PERAMALAN PENJUALAN

1.PENGERTIAN FORECASTING

Dalam dunia usaha sangat penting hal-hal yang terjadi dimasa depan sebagai dasar pengambilan keputusan.
Dalam menjalankan usahanya,perusahaan dapat menganut salah satu dari dua pendekatan,yakni:

1. Pendekatan Speculative,dimana perusahaan tidak memperhitungkan resiko yang diakibatkan

ketidakpastian factor-faktor intern dan ekstern
2. Pendekatan Calculative risk,dimana perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap resiko yang
diakibatkan ketidakpastian faktor-faktor ekstern dan intern.

Factor-faktor yang mempengaruhi kegiatan perusahaan dibagi atas:

1. Faktor internal
2. Factor eksternal

Faktor internal bisa meliputi:

1. Kualitas dan kegunaan produk perusahaan
2. Ongkos produksi dan distribusi produk perusahaan
3. Kecakapan manajemen perusahaan sendiri

Sedangkan factor eksternal bias meliputi:

1. Kecakapan manajemen pesaing
2. Volume kegiatan perekonomian
3. Barang subsitusi serta kemungkinan penemuan baran baru yang lebih baik
4. Salera masyarakat
5. Factor-faktor lain

Peramalan penjualan/forecast penjualan,adalah proyek teknis daripada permintaan pelanggan potensial untuk
suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi

Pemilihan cara yang dipakai dipengaruhi:

1. Sifat produk yang dijual
2. Metode distribusi
3. Besarnya perusahaan disbanding pesaing
4. Tingkat persaingan dihadapi
5. Data historis
Peramalan penjualan ,menentukan keputusan dan kebijaksanaan yang diambil,misal:
1. Kebijaksanaan perencanaa produksi
2. Kebijaksanaan persediaan barang jadi
3. Kebijaksanaan pengunaan mesin
4. Kebijaksanaan investasi aktiva tetap
5. Rencana pembelian bahan mentah dan pembantu
6. Rencana aliran kas
2.TEKNIK-TEKNIK DALAM FORECAST PENJUALAN/PERAMALAN PENJUALAN

Pengukuran Peramalan bias dilakukan secar kualitatif dan kuantitatif,secara kualitatif mengunakan
pendapat,sedangkan secara kuantitatif mengunakan matematik dan statistic

1.Forecast berdasarkan pendapat (judgement method)

Sumber-sumber pendapat yang dipakai sebagai dasar melakukan forecast adalah:

1. Pendapat salesman
2. Pendapat sales manajer
3. Pendapat para ahli
4. Survey konsumen

2.Forecast berdasarkan perhitungan-perhitungan statistic

Beberapa teknik perhitungan statistik dalam forecastting yang dibahas meliputi:

a. Analisis Trend
Trend kerap disebut Secular Trend yang berarti rata-rata perubahan dalam jangka panjang dan cenderung
menuju ke satu arah, meningkat (positif) atau menurun (negatif).

Ada beberapa metode yang dapat digunakan untuk membuat garis trend, antara lain:

 Trend Bebas
Dapat dikatakan, penerapan trend ini tidak menggunakan rumus matematika. Cara ini paling praktis,
namun juga terdapat kelemahan karena konsistensi cara semacam ini sangat kurang. Dua orang dengan
menggunakan data yang sama bisa menghasilkan garis trend yang berlainan.

 Trend Setengah Rata-Rata (Semi Average)

Formula yang digunakan:

Y = a + b (X)

a = rata-rata kelompok 1 (X1) atau kelompok 2 (X2), bergantung tahun dasar

b = (rata-rata kelompok 2 – rata-rata kelompok 1)/n

= (X2 – X1)/n

n = jumlah tahun dihitung dari periode dasar (jarak periode antara X1 dan X2)
 Trend Matematis (Moment & Least Square)

 Analisis trend moment

Formula yang digunakan:

Y = a + b (X)

Persamaan (i) : ∑Y = n.a + b. ∑X

Persamaan (ii) : ∑XY = a.∑X + b. ∑X

 Analisis trend least square

Formula yang digunakan:

Y = a + b (X)

a = ∑Y/n
Keterangan:
b = ∑XY / ∑X2
Y = Variabel Dependen

X = Variabel Independen (periode)

a = Nilai Konstanta

b = Koefisien Regresi

n = Jumlah Data (periode)

b. Analisis Growth
Formula yang digunakan:
 Pn = Po (1+i)n

Keterangan:

Pn = Volume penjualan tahun ke-n

Po = Volume penjualan tahun dasar

n = Periode atau tahun

i = Interest (tingkat pertumbuhan penjualan)

c. Analisis Regresi Korelasi

Korelasi adalah hubungan antara satu variabel dengan variabel yang lain. Analisis korelasi digunakan untuk
menggali hubungan sebab akibat antara beberapa variabel.

Untuk mencari koefisien korelasi dapat digunakan rumus :

n.∑XY – (∑X).(∑Y)
r=
{n.∑X2-(∑X)2}{n.∑Y2-(∑Y)2}
{

d. Analisis Dengan Teknik-Teknik Khusus

 Analisis Industri
Analisis ini berfokus pada kegiatan memperkirakan market share yang dimiliki perusahaan. Semakin
besar market share yang dimiliki, menunjukkan posisi persaingan perusahaan yang lebih kuat dibanding
perusahaan lain.

Untuk menghitung besarnya market share digunakan formula:

Permintaan Perusahaan
Market Share = X 100%
Permintaan Industri

Analisis industri ini meliputi:

a. Menentukan proyeksi demand industri untuk mengetahui prospek perkembangan industri

produk di masa mendatang
b. Menilai posisi perusahaan dalam industri sejenis, yang terukur dengan besarnya market
share yang diperoleh perusahaan
c. Proyeksi posisi perusahaan di masa mendatang, melalui perhitungan Expected Market
Share.

 Analisis Lini Produk (Product Line)

Analisis ini digunakan pada perusahaan –perusahaan yang menghasilkan lebih dari satu macam
produk. Masing-masing macam produk tersebut tidak dapat diambil kesamaannya dan harus dibuat forecast
secara terpisah.

 Analisis Penggunaan Akhir

Analisa ini digunakan pada perusahaan yang memproduksi barang tak langsung pakai, melainkan
masih memerlukan proses lebih lanjut untuk menjadi produk akhir. Permintaan akan produk ini dipengaruhi
langsung oleh produk akhir yang berasal dari produk tersebut atau produk akhir yang menggunakannya.