RESUME BAB IX

Personal selling merupakan kegiatan yang mempunyai peranan pentinf dalam proses komunikasi perusahaan. Dalam hal ini, tugas-tugas dari para wiraniaga antara lain: Menyebarluaskan informasi kepada para pembeli, Membujuk atau mempengaruhi calon pembeli untuk membeli, Memberikan pelayanan kepada pembeli Memberikan informasi pasar kepada perusahaan

PENARIKAN DAN PEMILIHAN WIRANIAGA

Tidak sedikit biaya yang harus dikeluarkan untuk merekrut wiraniaga. Dengan pengeluaran yang dilakukan, manajer berharap dapat memperoleh hasil yang paling baik. Adapun syaratsyarat yang diperlukan bagi seorang wiraniaga berbeda, tergantung pada beberapa factor seperti: jenis produk, jenis pembeli, syarat-syarat perjalanan, peraturan untuk menarik dan memilih personalia penjualan. Perusahaan dapat menggunakan suatu daftar criteria seperti yang dikemukakan oleh Robert N. Mc. Murry .25)Dia memberikan beberapa criteria yang harus dimiliki oleh seorang wiraniaga yang baik, yaitu:

Giat, penuh semangat Yakin terhadap diri sendiri Haus akan uang dan status Biasa bekerja keras

Yang jelas factor mental dan fisik sangat berkaitan untuk berhasil tidaknya tugas-tugas penjualan. manajer harus mengetahui sumber-sumbernya. manajer dapat memperolehnya dari sekolah. kita menentukan jumlah tenaga penjualan dengan mempertimbangkan: frekuensi dan lama kunjungan yang diperlukan untuk menjual kepada . atau psikologisnya Tes fisik atau kesehatan Wawancara lanjutan Prosedur tersebut dimaksudkan untuk mendapatkan calon yang mempunyai kualifikasi tertentu baik mental maupun fisik dalam melaksanakan tugas penjualan. Jika ingin menginginkan tenaga kerja muda. perguruan tinggi atau biro tenaga kerja yang ada. PENENTUAN JUMLAH WIRANIAGA YANG DIBUTUHKAN Metode Beban Kerja ( Work Load Method) Dalam metode beban kerja ini. Untuk menarik wiraniaga baru.Gigih Berani bersaing Masalah yang dihadapi oleh manajer penjualan adalah bagaimana ia dapat memperoleh wiraniaga yang memiliki criteria seperti itu. Adapun prosedur yang biasa dipakai untuk menarik wiraniaga tersebut adalah: Calon mengisi blanko pendaftaran Calon diwawancarai Diperiksa surat-surat keterangan dan latar belakangnya Calon menempuh tes kecakapan. bakat. akademi.

Opini Tenaga Kerja Penjualan. ke dalam ukuran klas menurut volume penjualan tahunan mereka. Menentukan jumlah jam kerja yang dilakukan per orang. Studi Waktu Sesunggguhnya. Dengan asumsi: Semua tenaga penjualan mempunyai beban kerja yang sama Manajemen telah menentukan jumlah kunjungan yang paling ekonomis pada masingmasing golongan pembeli. Menghitung jumlah seluruh beban kerja yang diperlukan untuk melayani seluruh pembeli. Cara mencarinya adalah dengan mengalikan jumlah nama (calon pembeli) dari masingmasing kelas dengan jumlah jam per tahunnya. Menghitung jumlah tenaga penjualan yang diperlukan (= X). Menentukan lamanya waktu yang diperlukan untuk seluruh kunjungan pada masing-masing kelas. Tahap-tahap yang harus dilakukan dalam metode ini adalah sebagai berikut: Mengelompokkan pembeli. Jumlah tenaga penjualan yang diperlukan dapat diperoleh dengan membagi jumlah beban kerja (dalam satuan jam) untuk menangani seluruh pasar. Membagi jumlah jam kerja yang tersedia per penjual sesuai dengan tugasnya. tetapi juga tugas-tugas diluar penjualandan jam di perjalanan saat menjalankan tugas perlu dihitung pula. Ini perlu dilakukan karena tugas mereka tidak hanya menjual saja. dengan beban kerja (dalam satuan jam juga) yang dipikul oleh seorang tenaga penjual.pembeli yang ada maupu pembeli potensial. baik pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Beberapa faktor yang mempengaruhi penentuan ini adalah: Pendapat Pribadi. .

bahwa laba bersih akan meningkat apabila tambahan tenaga penjualan dapat mengakibatkan kenaikan penghasilan(dari penjualan) melebihi kenaikan biayanya. Penentuan jumlah wiraniaga yang diperlukan dapat dihitung dengan rumus: . Secara lebih sederhana metode ini dapat dirumuskan menjadi sebagai berikut: Namun rumus tersebut tidak memerinci jumlah calon pembeli kedalam kas-kas sehingga harus ditentukan frekuensi kunjungan yang ideal serta waktu kunjungan untuk setiap wiraniaga.calon pembelinya dianggap berada didalam satu golongan/ kas. tidak tiga kelas.Jumlah tenaga penjualan yang diperlukan dapat dicari dengan membagi jumlah jam untuk melayani semua pembeli per tahun dengan jumlah jam kerja rata-rata per penjual untuk melakukan tugas penjualan.yaitu: Penghasilan tambahan (incremental revenue) Biaya tambahan (incremental cost) Metode potensi penjualan Metode potensi penjualan adalah sebuah metode yang dipakai untuk menetukan jumlah tenaga penjualan dengan mendasarkan pada asumsi bahwa diskripsi jabatan dari seorang penjual memasukkan juga pelaksanaan atau hasil kerja kegiatannya. dalam hal ini terdapat 2 faktor yang penting. Jadi. Jadi. Metode incremental Penggunaan metode ini didasarkan pada satu prinsip. Hal ini akan menyempurnakan estimasi tentang volum penjualan yang dicapai oleh wiraniaga tersebut.

Atau Dimana: J = jumlah tenaga penjualan yang diperlukan V= Volum penjualan yang diramalkan P= Produktivitas penjualan yang diperkirakan dari seorang tenaga penjualan. T= Tingkat perputaran tenaga penjualan yang diperkirakan( biasanya tingkat perputaran dalam satu tahun dan dinyatakan dalam prosentase.) .

MANAJEMEN PENJUALAN Penarikan Dan Pemilihan Tenaga Penjualan (resume) disusun sebagai tugas matakuliah Manajemen Penjualan oleh: Dwi Setiarini Dina Margrit A Rizka Handayani Getra Dwi Kristian Danu Febrian 070810201168 070810201180 070810201198 070810201203 070810201207 JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS JEMBER 2010 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful