BAB II LANDASAN TEORI

2.1.

Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan kebutuhan

konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan (Basu Swasta dan Irawan, 2001 : 10). Konsep pemasaran merupakan prinsip utama yamg menuntun setiap kegiatan pemasaran. Menurut konsep ini suatu perusahaan senantiasa harus berusaha untuk menemukan apa yang dibutuhkan pelanggan dan menghasilkan produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan itu. Sehingga perusahaan dapat meningkatkan kemajuanya melalui kesetiaan pelanggan yang melakukan pembelian berulang-ulang. Disamping itu juga tidak boleh mengabaikan tehnis dan kemampuan perusahaan untuk menanggapi kebutuhan pelanggan yang ditentukan oleh strategi dan seleksi pasar yang akan diliputi dan produk yang ditawarkan. Konsep pemasaran memiliki 3 unsur pokok (Basu Swasta, 2001 : 6) yang meliputi:

1. Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang benar-benar memperhatikan konsumen harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut : a. Menentukan dan memahami kebutuhan pokok dari konsumen yang ingin dilayani b. Menentukan kelompok pembeli yang ingin dijadikan sasaran penjualannya c. Menentukan produk dan program pemasarannya d. Mengadakan penelitian tentang motivasi konsumen e. Menentukan dan melaksanakan strategi pemasaran yang baik

2. Koordinasi dan integrasi dalam permasalahan Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua elemen-elemen yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Disamping itu juga harus dihindari adanya pertentangan didalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pesaingnya. Semua bagian yang ada didalam perusahaan harus menyadari bahwa tindakan mereka sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menciptakan dan mempertahankan pelanggan.
Jadi, setiap orang dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan

dapat terealisasi. Selain itu juga harus terdapat penyesuaian dan koordinasi antara produk, harga, dan promosi, untuk menciptakan hubungan pertukaran dengan pelanggan. Artinya, harga harus sesuai dengan kualitas produk dan usaha juga harus dikoordinasikan dengan waktu setempat dan tempat yang tepat.

3. Mendapatkan laba melalui kepuasan konsumen Faktor yang menentukan sebuah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan laba yaitu dengan sedikit banyaknya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi oleh perusahaan tersebut. Ini berarti bahwa perusahaan harus memaksimalkan kepuasan konsumen, tapi perusahaan harus mendapatkan laba tetapi dengan tidak

mengesampingkan kepuasan konsumennya.

2.2. Strategi Pemasaran Persaingan yang meningkat dan semakin tajam mengakibatkan para pengusaha harus mampu mempertahankan produknya dalam persaingan bahkan memenangkan persaingan tersebut. Perusahaan harus dapat menerapkan strategi yang tepat bagi kelangsungan hidup produknya. Pengertian strategi pemasaran menurut William J. Stanton dalam Basu Swasta (2000 : 85) adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan perusahaan yang terdiri dari tujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Banyak faktor yang menyebabkan perusahaan harus melakukan perubahan-perubahan secara besar-besaran dalam strategi pemasannya antara lain : 1. Daur hidup produk (Product Life Cycle) Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap perkenalan , pertumbuhan, kedewasaan dan tahap kemunduran produk. 2. Posisi persaingan perusahaan dipasar (Company Competitive Position In The Market) Strategi harus tetap disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah ia pemimpin (leader), penantang (challenger), pengikut (follower) atau hanya menggarap relung terkecil dari pasar yang ada. 3. Situasi Ekonomi Pemasaran harus disesuaikan dengan situasi dan pandangan ke masa depan apakah ekonomi dalam kondisi makmur, inflasi tinggi atau resesi.

Suatu rencana strategi (strategi plan) meliputi sebuah strategi dan perincian sehubungan dengan waktu untuk melaksanakan strategi tersebut. Keistimewaan dan mutu produk 2. seberapa jauh kemampuan dan yang tersedia serta kebiasaan dan kegiatan perusahaan pada saat ini. Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. Dalam variable bauran pemasaran ini akan diuraikan sebagai berikut Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan-keinginan kebutuhan (Philip Kotler. Perencanaan bauran pemasaran dimulai sesuai dengan memformulasikan tawaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan. dimana semuanya ini merupakan usaha yang perlu dilakukan perusahaan untuk membiasakan diri secara teratur dalam memilih pasar serta produk apa yang akan dipasarkan berdasarkan pertimbangan lingkungan. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Bauran dan kualitas pelayanan 3. Pelanggan akan menilai tawaran berdasarkan 3 elemen dasar yaitu : 1. Bauran pasar (marketing mix) Yang bagaimana akan ditawarkan pada siapa (pasar sasaran) dan untuk berapa lama b. perinciannya meliputi : a. Produk juga merupakan elemen kunci dalam tawaran pasar. Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkan. 2000 : 453). pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. Sumber daya dari perusahaan yang ingin dipakai dan hasil-hasil yang diharapkan Pada dasarnya dalam suatu strategi pemasaran tercakup juga adanya strategi produk dan strategi pasar. Adanya teknik marketing (marketing tactics) yang dihubungkan dengan strategi pemasaran menunjukkan bahwa kita dapat merumuskan taktik pemasaran ini dalam proses pengambilan keputusan. Kesesuaian harga tawaran itu Bauran produk adalah kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan oleh penjual tertentu kepada pembeli (Philip Kotler. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen.Dengan demikian didalam suatu strategi pemasaran terkandung juga perencanaan strategi yang merupakan proses yang berlangsung secara terus-menerus. Faktor-faktor yang perlu mendapatkan perhatian adalah segi kekuatan serta kelemahan perusahaan. 2000 : 448). Produk merupakan elemen yang paling penting. tujuan yang akan dicapai. .

Dari variable marketing mix yang dipilih macam variable apakah yang tepat untuk diambil? c. Analisa Pasar Pengambilan keputusan tentang produk dan menganalisa pasar dengan mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan pembeli. desain. Perluasan Produk Mix Perusahaan menambah jumlah produk. penambahan ciri khas. Memonitor Lingkungan Kegiatan ini dilakukan setelah melakukan analisa pasar yang mencakup factor-faktor lingkungan. 2. 2. Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan secara efektif tentang produk yang merupakan bagian yang ada dalam sebuah model dalam mengambil keputusan yaitu: 1.Strategi produk berkaitan juga dengan atribut yang melekat pada produk tersebut dan kepuasan konsumen haruslah menjadi dasar utama perancangan strategi produk. . Perubahan ini dapat berupa perubahan bungkus. Perubahan produk yang ada Hal ini diharapkan dapat meningkatkan keuntungan dan mengurangi resiko apabila mengembangkan produk baru. dan perbaikan kualitas. 3. Variabel marketing mix manakah yang harus dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan? b. model. Strategi dapat ditempuh melalui berbagai cara : 1. namun ada pula yang tanpa merubah produk mixnya. Menentukan Tujuan Produk Untuk setiap penawaran biasanya dikaitkan dengan pengambilan investasi laba. Dan masalah yang dihadapi dan perlu dipertimbangkan adalah a. Pertimbangan tentang pengembangan usaha pemasaran untuk produk tersebut? Strategi produk yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produknya biasanya berkisar pada perubahan produk mix. 4. Penentuan Marketing Mix Setelah tujuan produknya ditetapkan kemudian menentukan marketing mix untuk mencapai tujuan.

Menggunakan satu merek untuk setiap kelompok produk d. dan pemasaran juga dikatakan sebagai jiwa perusahaan karena hidup mati perusahaan tergantung pada bagaimana perusahaan memanjemen aktivitas. Menggunakan kombinasi merek dengan tanpa nama produk Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Sebagai salah satu fungsi dari perusahaan. dan mendistribusikan barang dan jasa yang . resikonya akan menimbulkan kesan pada konsumen bahwa perusahaan tidak selalu membuat barang-barang yang berkualitas 6. mempromosikan. Strategi Perbedaan Produk Perbedaan produk mencakup kegiatan mempromosikan perbedaan yang ada antara produk perusahaan dengan saingannya.3. Melalui kegiatan pemasaran akan mampu menghasilkan uang. Perdagangan ke atas dan perdagangan ke bawah Strategi ini menekankan ekspansi lini produk dan perubahan posisi produk. sehingga perusahaan menghindari persaingan harga tetapi atas dasar produk ini berbeda atau lebih baik daripada produk pesaing. Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan. Menggunakan merek tersendiri untuk setiap produk b. Perdagangan dilakukan dengan menambah barang yang berharga murah. Menggunakan salah satu merek untuk semua produk c. menentukan harga. Pengembangan penggunaan baru dari produk yang ada Strategi ini ditempuh dengan mencari pemakaian cara baru atau peningkatan penggunaan dari produk yang ada. antara lain : a. Hal ini diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan dan siklus kehidupan itu sendiri. 5. Perdagangan ke atas berarti menambah barang prestise pada produk lini yang ada dengan beberapa penjualan produk yang berharga murah akan meningkat. Dikatakan sangat penting karena dalam suatu perusahaan pemasaran sebagai ujung tombak bisnis.mampu meningkatkan pendapatan.aktivitas pemasaran yang tepat guna tujuan perusahaan tercapai. Penyempitan Produk Mix Usaha yang direncanakan untuk menghilangkan barang yang dirasa kurang menguntungkan sehingga diharapkan keuntungan menjadi lebih besar. pemasaran merupakan satu fungsi yang sangat penting. 4. Ada juga strategi merek.

. meliputi perencanaan. perencanaan. dikenallah istilah manajemen pemasaran yang pada intinya terdiri dari atas perencanaan.memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (William J. dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaraan dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Maka dari itu. Manajemen pemasaran adalah penganalisaan. Basu Swastha dan Irawan 2008 : 5). 2008 : 5). untuk berkembang. Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga. dan mendapatkan laba (Basu Swastha. Pemasaran adalah pendistribusian. Berhasil atau tidaknya mencapai tujuan perusahaan melalui fungsi pemasaran tergantung bagaimana cara mengelola aktivitas pemasaran yang tepat dan dibutuhkan keahlian dibidang pemasaran. dan pengawasan segala aktivitas pemasaran. mendorong. 2008 : 5).orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. pelaksanaan. Stanton didalam Buku . 16 Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan. dengan menciptakan dan saling menukar produk-produk dan nilai-nilai satu sama lain (Phlip Kotler dan Gary Armstrong. menentukan harga. serta melayani pasar (Basu Swastha. termasuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan konsumen rumah tangga dan pemakai industria (Sofjan Assauri.kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya. 2009 : 4). mempromosikan serta mendistribusikan produk yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. mengadakan komunikasi. dan distribusi yang efektif untuk memberitahu. 2008 : 3) Pemasaran adalah Usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang. 2009 : 4) Pemasaran adalah Sebagai Suatu proses sosial dan manajerial yang dengan individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan. ( Sofjan Assauri. dan Irawan. Dengan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan pemasaran adalah segala usaha yang diperlukan untuk memperlancar arus barang/jasa dari produsen ke konsumen secara efisien.

pemilik.com) Menurut American Marketing Association Phillip Kotler adalah ³Marketing Management is the process of planning and executing the conception. penerapan.com). goods..Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. keuangan. barang. dan sebagainya). dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis. perencanaan. Berdasarkan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran/konsep di dalam penetapan harga. 2. penentuan harga. Konsep Pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan ( Basu Swastha dan Irawan. Konsep Pemasaran adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan (eksternal) bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan. membangun.ac. membangun. promosi dan distribusi sejumlah ide atau gagasan. pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan. personalia. (http:// punyalea.id). dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi yaitu konsumen. 2008 : 10) Dari pendapat para ahli tersebut. barang dan jasa untuk membuat suatu pertukaran yang memuaskan individu atau tujuan organisasi. (http:// elearning. dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan. Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan (Planning). Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep. dan semua pihak yang berkepentingan atas kegiatan perusahaan tersebut. dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi (http:// majidbsz. pricing. promosi dan distribusi dari gagasan. dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan. Konsep Inti Pemasaran Pada intinya seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli / konsumen.blogspot. and services to create exchange that satisfy individuals and organizations goals ³. perencanaan. and distribution of ideas.wordpress. implementasi. penyalur. promotion.gunadarma. dapat dikatakan konsep pemsaran adalah suatu falsafah bisnis yang lebih baru dalam hubungan pertukaran yang menyatakan bahwa kepuasan konsumen . Dengan demikian fokus kegiatan perusahaan adalah berusaha memenuhi kepuasan pelanggan melalui pemahaman perilaku konsumen yang dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang memadukan kegiatan-kegiatan fungsional lain (misalnya kegiatan produksi. Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis.

pemasar lalu memutuskan segmen mana yang memberikan peluang terbesar. b. mobil. kamar hotel. Kebutuhan. Perbedaan ini menyoroti kritik yang mengatakan bahwa ³pemasar menciptakan kebutuhan´ atau ³pemasar membuat orang membeli hal-hal yang tidak mereka inginkan´. dan hiburan. dan perilaku di antara pembeli. Pemasar. pemasar tidak menciptakan kebutuhan akan status sosial. pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen.merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan dengan memanfaatkan produk berkaitan dengan produksi. pelayanan dan pemakaian produk. Kebutuhan-kebutuhan ini menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. kebutuhan mendahului pemasar. dan minuman ringan. karenanya. Keinginan. psikografis. lentil. diantaranya sebagai berikut: a. Pemasaran dapat lebih dipahami dengan mengiidentifikasi beberapa konsep intinya. dan Permintaan Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Perusahaan akan mencapai hasil yang lebih . tetapi hanya sedikit yang mau dan mampu membelinya. dengan meneliti perbedaan demografis. Banyak orang menginginkan Mercedes. kentang goreng. Volvo memposisikan mobilnya sebagai mobil paling aman. Karenanya. dan kacang polong. dan tempat tinggal untuk dapat bertahan hidup. restoran. makanan. Orang juga memiliki kebutuhan yang kuat akan rekreasi. namun mungkin menginginkan hamburger. Segmen itulah yang akan menjadi pasar sasarannya. perusahaan mengembangkan suatu penawaran pasar yang diposisikannya di dalam benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama. Namun. Mereka mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda. air. yang mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran produk jasa yang beragam. Keinginan dibentuk oleh masyarakat. Setelah mengidentifikasi segmen pasar. atau film yang sama. Seorang konsumen di Amerika Serikat membutuhkan makanan. universitas. pendidikan. bersama dengan faktor-faktor kemasyarakatan lainnya. Perusahaan harus mengukur tidak hanya seberapa banyak orang yang menginginkan produk mereka. beras. Untuk setiap segmen. Seseorang di Mauritius membutuhkan makanan. namun juga berapa banyak orang yang mau dan mampu membelinya. mempengaruhi keinginan. Volvo mengembangkan mobilnya untuk pembeli yang memberi perhatian utama pada keselamatan. pakaian. Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar. namun mungkin membutuhkan sebuah mangga. Pemasar tidak menciptakan kebutuhan. Orang membutuhkan udara. Pemasar mungkin memperkenalkan gagasan bahwa sebuah Mercedes dapat memuaskan kebutuhan seseorang akan status sosial. dan Segmentasi Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. Pasar Sasaran. Tidak semua orang menyukai sereal. Positioning. sebagai contoh.

cepat saji. Jika kinerja produk tersebut tidak memenuhi ekspektasi. menciptakan. Nilai adalah konsep yang sentral perannya dalam pemasaran.baik jika mereka memilih pasar sasarannya dengan cermat serta mempersiapkan program pemasaran yang sesuai. Nilai adalah kombinasi kualitas. yang disebut juga ³tiga elemen nilai pelanggan´. anak-anak. CD. pelanggan tersebut senang. Nilai dan Kepuasan Penawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Saluran Pemasaran Untuk mencapai pasar sasaran. kesenangan. e. surat. jasa. yang membentuk merek tersebut: hamburger. yaitu serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. menyampaikan. Pembeli memilih penawaran yang berbeda-beda berdasarkan persepsinya akan penawaran yang memberikan nilai terbesar. Jika kinerja produk sesuai dengan ekspektasi. baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud. Saluran ini mencakup surat kabar. Merek seperti McDonald¶s menimbulkan banyak asosiasi dibenak orang. dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. radio. dan sebaliknya menurun seiring dengan menurunnya harga. Kita dapat memandang pemasaran sebagai kegiatan mengidentifikasi. Saluran komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. pelanggan tersebut puas. dan busur ems. Proposisi nilai yang sifatnya tidak berwujud tersebut dibuat menjadi berwujud dengan suatu penawaran Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk. dan memantau nilai pelanggan. makanan. informasi. Merek (brand) adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui. pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran. pelanggan tersebut tidak puas dan kecewa. filier. kaset . Nilai mencerminkan sejumlah manfaat. kenyamanan. telepon. d. c. mengomunikasikan. majalah. Penawaran dan merek Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah proposisi nilai (value proposition). pelayanan. dan pengalaman. Kepuasaan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk anggapannya (atau hasil) dalam kaitannya dengan ekspektasi. papasn iklan. Semua perusahaan berjuang untuk membangun citra merek yang kuat. Jika kinerja produk melebihi ekspektasi. dan unik. poster. walaupun faktor-faktor lain juga dapat memainkan peran penting dalam persepsi kita akan nilai. disukai. dan haraga ( ³qsp´). Nilai meningkat seiring dengan meningkatnya kualitas dan pelayanan. televise.

dibandingkan saluran satu arah seperti iklan. Rantai pasokan untuk dompet wanita dimulai dengan penyediaan kulit dan melalui penyamakan. pembeli GE Plastics. U. dalam jangka panjang. Pemasar menghadapi tangtangan dalam memilihbauran terbaik antara saluran komunikasi. Perusahaan tersebut juga dapat membeli dari perusahaan peleburan kecil seperti Nucor untuk menghemat biaya. perusahaan transportasi. menjual. Ketika suatu perusahaan mendapatkan pesaing atau memperluas bisnisnya ke hulu atau kehilir.rekaman. atau menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau pengguna. grosir. alih-alih menggunakan baja. h. blog. atau membeli dari perusahaan asing di Jepang atau Korea. Perusahaan tersebut dapat membeli baja dari U. Bahkan. distribusi. pemotongan. Pemasar juga menggunakan saluran layanan untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli. Pemasar semakin banyak menggunakan saluran dua arah seperti e-mail. dan internet. tampilan situs internet mereka. pedagang. Rantai Pasokan Rantai pasokan (supply chain) adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk akhir. Steel di Amerika Serikat. Ada beberapa tingkat pesaing yang mungkin dihadapinya. U. tujuannya adalah demi meraih persentase yang lebih tinggi dari nilai rantai pasokan. dan layanan untuk penawaran mereka. Setiap perusahaan hanya meraih persentase tertentu dari total nilai yang dihasilkan oleh sistem penghantaran nilai rantai pasokan. dan banyak media lainnya. Saluran layanan mencakup gudang. g. baik yang aktual maupun yang potensial. Persaingan Persaingan mencakup semua penawaran dan produk substitusi yang ditawarkan oleh pesaing. perusahaan berkomunikasi melalui tampilan toko eceran mereka. dan agen. atau membeli aluminiumdari Alcoa untuk bagian-bagian tertentu mobil guna mengurangi berat mobil. pengecer. Perusahaan tersebut juga dapat membeli plastik rekayasa untuk bemper dari Saudi Basic Industries Corporation (SABIC). Steel jelas berpikir terlalu sempit tentang persaingan yang dihadapinya jika perusahaan tersebut hanya menganggap perusahaan baja sejenis sebagai pesaingnya. Selain itu.S.S. dan perusahaan asuransi yang membantu transaksi. Stell mungkin terancam oleh produk substitusi dibanding oleh perusahaan baja lainnya. yang mungkin dipertimbangkan oleh seseorang pembeli. manufaktur. f. dan saluran pemasaran sebelum dapat menyampaikan produk kepada pelanggan.S. sama seperti kita menyampaikan pesan dengan ekspresi wajah dan pakaian. saluran distribusi mencakup distributor. bank. Lingkungan Pemasaran . dan nomor layanan bebas pulsa. Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk menggelar. Misalkan suatu perusahan otomotif berencana membeli baja untuk mobilnya.

kegiatan promosi. seperti lembaga riset pemasaran. dan promosi penawaran. termasuk didalamnya adalah perusahaan. lingkungan fisik. Distributor dan dealer mencakup agen. Produk Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik. c. bank dan perusahaan asuransi. dan lingkungan sosial budaya. agen periklanan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya. distribusi. Bauran Pemasaran (Marketng Mix) Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan variable-variabel marketing mix. dan perubahan keinginan pasar. 2008 : 78). maka keputusan-keputusan tentang harga. Lingkungan luas terdiri atas enam komponen : lingkungan demografis. dealer. pialang. mark-down. dan system distribusi ( Basu Swastha dan Irawan. dan sebagainya. perwakilan manufaktur. dan servis sesudah penjulan. Harga Pada setiap produk atau jasa yang ditwarkan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan. Dalam kelompok pemasok terdapat pemasok bahan dan pemasok layanan. lingkungan teknologi. garansi. distribusi dan promosi dapat diambil. Definisi Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran yakni : produk. 2009 : 12) 3. Pemasar harus benar-benar memperhatikan trend dan perkembangan dalam lingkunganlingkungan ini dan melakukan penyesuaian yang tepat waktu pada strategi pemasaran mereka. keuntungan. Jika masalah ini telah diselesaikan. perusahaan transportasi. dan pelanggan sasaran. pembungkus. dan pihak lain yang membantu menemukan dan menjual ke pelanggan. b. lingkungan politik-hukum. praktek saingan. bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya.Lingkungan Pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas. distributor. Keempat unsur atau variable Strategi Acuan/Bauran Pemasaran tersebut adalah: a. mark-up. Distribusi Sebagian dari tugas pemasaran adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi. Lingkungan tugas mencakup para pelaku yang terlibat dalam produksi. mereknya. Untuk dapat memenuhi atau melayani kebutuhan dan konsumen. (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller. serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik mengenai dan mendapat . dan perusahaan telekomunikasi. srtuktur harga. pemasok. lingkungan ekonomi.

jenis barang. Penarikan. Kegunaan marketing mix bagi perusahan adalah dapat membuat perencanaan dibawah suatu garis kebijaksanaan. Misalnya laba. Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan dengan koordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. dan sebagainya. Foster.com) . televisi. harta yang ditanam.com/2010/03/definisipengertian-promosifungsitujuan.spgumbrella.W. penghasilan. pengangkutan. hanya biasanya dilakukan tanpa biaya. Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu pameran peragaan. surat kabar dan sebagainya). omzet penjualan.blogspot. Promosi Pengertian promosi Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya (http://www. contoh-contoh dan sebagainya. (http:// beritawonganteng. Dalam hal ini perusahaan tidak ketinggalan dalam menentukan kebijaksanaan dalam persaingan untuk menguasai pasar. (http:// dhonowarkap. Ini dimaksudkan agar produknya dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya. Bahwa marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan seluru unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan bedan usaha. promosi penjualan dan publisitas. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan. latihan dan kompensasi merupakan tugas manajemen dalam kaitannya dengan salesmen (penjual). a). personal selling.html). Komponen-komponen lainnya adalah penjualan. Beberapa keputusan yang berkaitan dengan periklanan ini adalah pemilihan media (majalah.com). 4. Sedangkan publisitas merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan. saluran distribusi. dan bagian pasar yang ingin direbut. Komponen-komponen marketing mix tersebut adalah cap dagang. d. Menurut pendapat D. Promosi adalah suatu usaha dari penjual atau produsen dalam menginformasikan barang atau jasa kepada pembeli/konsumen. Jadi perusahaan tidak hanya memilih kombinasi yang terbaik saja tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. demonstrasi. pesdian pengawasan. pemilihan. agar pembeli/konsumen itu tertarik untuk melakukan transaksi pembelian atau pertukaran atas produk barang atau jasa yang dijual atau ditawarkan.produk melaui saluran tersebut. Adapun mempaat untuk mempelajari marketing mix adalah untuk mengarahkan kombinasi mana saja yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat program. Strategi Promosi Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. pembungkus. dan pelayanan.blogspot.

Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).Promosi adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi.com/ . Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness). Menginformasikan (informing). Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (categoryneed).com) Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.blogtopsites.shvoong. (http://id. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. Meluruskan kesan yang keliru. dapat terdiri atas : Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase facilitation). 2. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude). b). yakin. selanjutnya usaha promsi tersebut perlu diperthankan dan dikembangkan. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. berubah sikap. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk ( brand puchaseintention ). Membangun citra perusahaan. berkomunikasi. serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Menjelaskan cara kerja suatu produk. 3.com) Dari pendapat diatas secara singkat dapat dikatakan bahwa promosi adalah komunikasi perusahaan yang persuasive untuk mempengaruhi konsumen dan meyakinkan konsumen dan meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sehingga mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : 1. Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu. (http:// www. mempengaruhi dan membujuk. menyukai. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. lalu memahaminya. dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu(http:// ilmumanajemen. kemudian akhirnya membeli dan selalu mengingatakan produk tersebut. Mengingatkan (reminding). Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : Membentuk pilihan merek. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. dapat berupa Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.

6. yang digunakan dalam komunikasi persuasive dan direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan yang optimal. Pemasaran langsung (direct marketing) adalah Hubungan Langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng. agar hasilnya dapat optimal. Periklanan (advertising) adalah Semua bentuk terbayar presentasi nonpribedi dan promosi ide. maka terlebih dahulu perlu ditentukan peralatan atau unsur promosi apa sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut. personal selling promosi penjualan dan publisitas.spgumbrella. Dengan demikian dapat dikatakan bauraan promosi adalah kombinasi strategi paling baik dari variable-variabel promosi teridiri dari periklanan. email. 1. personal selling. Efektifnya promosi perusahaan. Penjualan personal (personal selling) adalah Persentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan d). telepon. dan alat promosi yang laij yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan (Basu Swastha dan Irawan. Philip Kotler dan Gary Armstong (2008 : 117) mejelaskan variable bauran promosi sebagai berikut: a). atau jasa dengan sponsor tersebut b). televisi respon langsung.html). 2008: 349) Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi terdiri dari periklanan.com/2010/03/definisipengertian-promosi-fungsitujuan. penggunaan surat langsung. dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu. Periklanan Pengertian Periklanaan . c).business-management/entrepreneurship/1991520-tujuan-promosi) 5. internet. Promosi Penjualan (sales promotion) adalah Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk. barang. publisitas dan sales promotion. personal selling. Bauran Promosi Promotional mix adalah kombonasi stategi yang paling baik dari periklanan. Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal (http://www.

Konsekuensinya. Mendorong distribusi merk baru. (Philip Kotler. positioning merek. tujuan perusahaan adalah mencari laba. Biasanya. (Basu Swastha dan Irawan . Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya. periklanan produk baru dilakukan untuk: y y y Memberikan kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru tersebut. baik untuk menginformasikan. jasa atau ide dengan pembayaran oleh suatu sponsor melalui lisan ataupun beupa berita melalui suatu media dalam usaha menarik calon konsumen guna melakukan pembelian sehingga dapat meningkatkan penjualan. atau jasa oleh sponsor tertentu. entah untuk membangun prefensi merek atau untuk mendidik orang. 2. Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara : y y Menaikan jumlah pembeli Dan atau menaikkan tingkat penggunaan barang di antara pembeli yang ada. Periklanan adalah Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Semua bentuk terbayar dari presentasi non pribedi dan promosi ide barang.(Basu Swastha dan Irawan . 2007: 244) Dari pengertian diatas dapat dikatakan periklanan adalah kegiatan penawaran produk. Iklan dapat merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan pesan. Adapun tujuan pokok dari periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan bagi produk.Salah satu iklan paling diingat yang pernah . Gary Amstrong. (Philip Kotler. atau memperkuat. 2008 : 351). meyakinkan. mengingatkan. dan program pemasaran. atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. 2008 : 369) Tujuan iklan harus mengalir dari keputusan sebelumnya tentang pasar sasaran. Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Segala bentuk presentasi nonpribedi dan promosi gagasan. manajer harus memilih alternatif periklanan yang dapat menciptakan nilai sekarang (present value) tertinggi untuk laba jangka panjangnya. Sedangkan organisasi non laba lebih mementingkan manfaat daripada laba.Periklanan adalah Bentuk persentasi dan promosi non pribedi tentang ide barang. Tujuan Periklanan Pada umumnya. 2008: 150).Iklan informatif bertujuan menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang ada. Tujuan ini sejalan dengan berbagai tahap dalam heirarki pengaruh diataranya: a. Tujuan iklan/sasaran iklan (advertising goal) adalah komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu. jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. barang. Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang ada di dalam siklus kehidupan produk (product life cycle) tersebut. Menunjukan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi pembelian produk tersebut.

Iklan penguatbertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan tepat. tetapi merek itu lebih baik dari merek pesaing.Iklan mobil sering mengambarkan pelanggan yang puas sedang menikmati fitur khusus dalam mobil baru mereka. 3. perusahaan adalah pemimpin pasar. meskipun orang mengingat nama merek itu. Biasanya producen menyarankan kepada konsumen untuk membeli produknya ke penjual terdekat. Kesadaran merek tidak bisa dibayar dengan sikap merek. mereka membenci iklan itu!. perusahaan bukan pemimpin pasar. dan penggunaan merek rendah. Jacko didandani sebagai baterai dan masuk ke dalam gerbong kereta bawah tanah. Pull Demand Advertising Pull demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk bersangkutan meningkat. berulang kali meneriakan merek kepada para penumpang pagi hari yang tidak dapat melakukan apaapa. Iklan komparatif bisa sangat berhasil jika iklan itu secara bersamaan menarik motivasi kognitif dan efektif. a. keyakinan. Beberapa iklan persuasif mengunakan iklan komparatif. Push demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada para penyalur. tujuannya adalah meyakinkan pasar tentang keunggulan merek. b. prefensi. dan pembelian produk atau jasa. Jenis Perikalanan Berdasarkan tujuannya perikalanan dapat dibedakan kedalam dua golongan adalah a. serta ketika konsumen memproses iklan itu dengan cara yang rinci dan analitis c. Kevin Lane Keller. Iklan Coca ± Cola empat warna yang mahal di majalah dimaksudkan untuk mengingatkan masyarakat agar membeli Coca ± Cola. Push Demand Advertising. 2009: 203). Jika kelas produk baru. tujuannya adalah merangsang lebih banyak penggunaan. Tujuan iklan harus muncul dari analisis mendalam tentang situasi pemasaran saat ini. b.Iklan pengingatbertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan jasa.Iklan Persuasif bertujuan menciptakan kesukaan. Miller Lite merebut pangsa pasar dari Bud Lite dengan menunjukan bahwa Bud Lite mempunyai karbohidrat yang lebih tinggi. yang mebuat perbandingan eksplisit tentang atribut dua merek atau lebih. Maksudnya agar para penyalur bersedia meningkatkan permintaan produk bersangkutan dengan .Jika kelas produk sudah dewasa.dibintangi pemain ruby Australia Jacko adalah iklan baterai Energizer. Pull demand advertising juga disebut consumer advertising. (Philip Kotler. Sayangnya.

Menciptakan Kesan (image) Melalui iklan. Memuaskan keinginan Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai suatu tujuan dan Tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.menjualkan/sebanyak-banyaknya ke pembeli/pengecer. c.(M. Jenis media yang digunakan dalam periklanan. Barang yang diiklankan biasanya berupa barang industri. b. Berdasarkan jenis media yang digunakan utuk mengkomunikasikan berita-berita atau informasi kepada calon penerimanya. orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. ilustrasi. e. Periklanan merupakan alat komonikasi Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli. 2008: 96-98) 5. Dari segi lain periklanan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan ekonomis. Fungsi periklanan Periklanan memiliki beberapa fungsi antara lain: a Memberikan informasi Periklanan adalah suatu sarana bagi penjualan dan pembelian untuk dapat memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka sehingga kebutuhan dan keinginan mereka dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan. (Basu Swastha dan Irawan .Dalam hal ini pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan sebaik-baiknya. Push demand advertising juga disebut trade advertising. advertising dapat dibedakan diantaranya: . 4. misalnya dengan menggunakan warna. d. sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efektif dan efisien.Mursid. 2008 : 370). bentuk dan susunan yang menarik. Membujuk dan mempengaruhi Periklanan disamping bersifat memberitahu juga sering bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial dengan menyatakan suatu produk lebih baik dari pada produk lain.

2008: 150). berupa barang cetakan yang dikirm secara langsung. e) Kirman langsung (direct mail). usaha yang sia-sia dapat diminimalkan. tanda-tanda (sign) dan sticker yang di dalam dan diluar. Sifat-sifat personal selling antara lain : y y y Personal confrontation. Advertising elektronik (electronic advertising).a) b) c) Advertising cetak (print advertising). Fungsi personal selling Personal selling adalah Presentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan . yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. termasuk segala macam barang hadiah atau pemberian dengan Cuma-Cuma seperti pulpen. pelanggan yang berminat biasanya . f) Transit advertising.(Philip Kotler. 7. buletin. dengan pos kepada calon pembeli. yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan. Cultivation. mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. dan menanggapi. dan interaktif antara 2 orang atau lebih. Gary Amstrong. kalender dan lain-lain barang yang harganya relatif murah dan biasanya disertai dengan nama perusahaan yang memberikan. Response. berupa iklan pada harian surat kabar atau majalah. meliputi papan reklame atau poster d) Advertising khusus (specialty advertising). langsung. poster. memperhatikan. yaitu adanya hubungan yang hidup. meliputi siaran radio dan TV Advertising di luar rumah (outdoor advertising).

yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamencari. Di samping itu. dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung. Ciri-ciri personal selling Personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut : a) Hubungan langsung secara personal confrontation Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat. mengklarifikasikan. 4. 2. spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli. Prapendekatan. secara cultivation Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamenceritakan ³kisah produk´ kepada pembeli. yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga belajar sebanyak mungkin tentang pelanggan propestif sebelum melakukan kunjungan penjualan. 2009 : 280). langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga mengidentifikasi pelanggan potencial yang berkualitas. dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. c) Adanya tanggapan (response) Pesonal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terima kasih (Sofjan Assauri. 5. 3. sehingga menimbulkan rasa simpati pembeli untuk jangka panjang. kebutuhan. Presentasi dan demontrasi. Disni penjual harus dapat menggunakan keahlian dalam memuji pembeli. Mengatasi keberatan. maka metode ini biasanya mahal.langsung membeli. Memilih dan menilai prospek. Meskipun demikian. . Pendekatan. personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. menekankan manfaat produk bagi pelanggan. yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagabertemu dengan pelanggan untuk pertama kalinya. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut : 1. b) Hubungan akrab.

Tindak Lanjut. Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual. seperti cara mendekati pelanggan. Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut : 1. Berdasarkan tugas dan posisinya. 2008: 200). Gary Amstrong. (Philip Kotler.6. 7. 2. yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam). Order getter. Relationship marketing Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. yaitu Langkah terakhir dalam proses penjualan di mana wiraniaga menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe. 2. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagameminta pelanggan mengajukan pesanan. yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli. yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar). Negotiating Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. Order taker. yaitu : 1. dan mendorong pembelian. memberikan presentasi dan demonstrasi. Gambar 1 Langkah Utama dalam personal selling yang efektif. Deliverer (driver sales person). Penutupan. 3. 3. mengatasi penolakan pelanggan. .

dengan mencari pesanan.4.Pencari pesanan ini kadang disebut juga dengan creative selling. menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.menyampaikan harga yang berlaku. yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan. 2. Mengambil pesanan (order tuking) Tugas seorang pramuniaga dalam order taking adalah mengambil dan mengisi atau memenuhi pesanan. Pada dasarnya. yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible). Demand creator. Misalnya melatih wiraniaga perantara. yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. yaitu pramuniaga yang bekerja pada seorang pengusaha untuk membina kerjasama dengan para agen dan langganannya dengan tujuan agar dapat . 6. Mencari pesanan (order getting) Kegiatan ini berhubungan dengan pengembangan usaha perdagangan yang baru. (retail selling). serta tugas tambahan lainnya. yang dipersiapkan dengan baik untuk meningkatkan penjualan suatu produk. 5. Pertama apa yang disebut dengan order oriented.wordpress. yaitu mencari pembeli yang potensial secara giat. Missionary sales people (merchandiser. Technical specialist (technician). retailer). yang berpedoman pada pesanan saja. kegiatan pramuniaga dapat di bedakan menjadi tiga kelompok yaitu: 1. Sebagai tambahan dari tugasnya seorang pramuniaga harus melakukan kegiatan yang menunjang kegiatan order taking dengan berusaha mengatasi keluhan. Dalam hal ini sebenarnya mereka sendiri tidak mencoba untuk mendapatkan pesanan. 3.com Kegiatan pramuniaga dalam personal selling Karyawan yang melaksanakan tugas personal selling terdiri dari karyawan perusahaan yang menawarkan produk atau pramuniaga (sales-person) yang mengunjungi konsumen pedagangpedagang besar dan penjual atau pedagang eceran. Kegiatan penunjang (suproting) Sebenarnya ada dua jenis pramuniaga yang menunjang penjualan. http://dahlanforum.menagih rekening langganan dan memberikan keterangan tambahan. Jenis pramuniaga yang lain adalah yang disebut missionary salesman.

eksibisi. misalnya dengan pemberian kupon berhadiah. jaminan uang kembali bila produk mengecewakan sesudah dipakai dan demontrasi atau pertunjukkan yang memperlihatkan kegunaan serta keunggulan produk tersebut. berdasarkan objek yang dituju. sehingga ia dikenal di dalam lingkungan perusahaan (Sofjan Assauri. dan meningkatkan efektivitas penyalur dengan mengadakan pameran. dilakukan sewaktu-waktu. misalnya pemberian bonus sebagai tambahan gaji karena prestasi yang dibuat di atas estándar yang telah ditetapkan oleh perusahaan. dan recognition program yaitu pemberian penghargaan kepada pegawai. c Fungsi Promosi Penjualan Fungsi promosi penjualan dalam banyak hal adalah membantu produsen. 3) Promosi tenaga penjual (sales forcé promotion).mengembangkan goodwill. pameran. peragaan atau demontrasi dan berbagai kegiatan penjualan yang lain. yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen. diantaranya : . personal selling. dan sebagainya. 2007 : 284). demontrasi. dan publisitas. yaitu petugas yang mempunyai keahlian teknik dan kecakapan tertentu menerangkan keunggulan produk yang diualnya (Sofjan Assauri. misalnya dengan pemberian barang-barang sebagai hadiah. dan tidak bersifat rutin (Sofjan Assauri. b Jenis Promosi Penjualan Promosi penjualan dapat dikelompokkan dalam 3 (tiga) golongan. 2) Promosi perdagangan (trade promotion). yaitu promosi penjualan yang ditujukan untuk konsumen akhir. yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pedagang perantara atau bedan-bedan tertentu. dan publisitas yang mengkoordinir bidang-bidang tersebut dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan. Di samping kedua macam ppramuniaga tersebut. Berdasarkan pendapat para ahli di atas dapat dikatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi yang dirancang sedemikian rupa untuk menggiatkan pemasaran secara kuat dan cepat serta untuk menghubungkan antara advertising. yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pramuniaga dari perusahaan. 2009 : 281-282) 8. display. yaitu : 1) Promosi Konsumen (consumer promotion). a Promosi Penjualan (Sales Promotion) Pengertian promosi penjualan Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain advertensi. pemberian sampel produk. 2007 : 282). personal selling. potongan harga atas pembelian pada waktu tertentu dan dalam jumlah tertentu. terdapat pula tenaga yang disebut technical specialist.

Penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. agen. negosiasi harga. d Tujuan Promosi Penjualan Tujuan pengunaan promosi penjualan secara umum adalah 1) Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akhir. karena dari penjualandapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. wakil pelayanan dan wakilpemasaran. 2) Meningkatkan usaha dan intesitas penjualan para reseller dan sales personnel (para penjual). karena pengaruh musim. . Nilai Penjualan Pengertian Nilai Penjualan Kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan (demand).1) Memperkenalkan produk baru 2) Menambah pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau perdagangan besar (distributor). dan syarat-syarat.(http://elqorni. 1.com/2008/05/03/konsep-pemasaran-dan-penjualan/). 2007 : 284-285) 9. menemukan si pembeli. pembayaran sehingga pada akhirnya dapat terlaksana hak transfer atau transaksi (Sofjan Assauri. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang. 2007 : 283-284). 6) Membantu untuk meringankan tugas bicara berupa sales talk dari pramuniaga perusahaan (Sofjan Assauri.wordpress. Meringankan akibat penurunan penjualan. 2009 : 23) Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli. 3) 4) 5) Menarik langganan baru. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan. guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. agar dapat menembus atau memasuki pasar yang baru dan agar mendapatkan langganan baru (Sofjan Assauri. Menanggulangi kegiatan para pesaing. Promosi penjualan pada kenyataannya paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli.

Kondisi pasar Pasar merupakan sasaran dalam menjual suatu produk. Syarat penjualan seperti : pembayaran. Nilai penjualan secara singkat dapat ditentukan sebagai jumlah produk barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan guna memenuhi kebutuhan konsumen dan dapat disampaikan kepada konsumen melalui proses pertukaran atau jual beli.Jadi sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan jasa yang di dahului dengan tawar menawar berunding membentuk harga dan menyerahkan hak milik agar dicapai manfaat baik penjualan mupun yang berkelajutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. maka perlu memperhatikan faktor-faktor kondisi pasar yaitu: (1). Berdasarkan pengertian tersebut dapat dinyatakan bahwa nilai penjualan adalah sebagai total dari hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau bedan usaha. Untuk dapat meningkatkan penjualan. dengan demikian pasar juga akan mempengaruhi tingkat penjualan. pelayanan sesudah penjualan. Nilai penjualan merupakan hasil dari fungsi reaksi penjualan atas hubungan dengan harga dan biaya. Harga produk (3). . Faktor-faktor yang mempengaruhi nilai penjualan Nilai penjualan terhadap suatu produk akan dipengaruhi 5 (lima) faktor yaitu: a). (2). (2). (3). 2.dengan demikian penjualan harus memahami beberapa hal yaitu: (1). Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan. dari suatu kegiatan pemasaran dalam periode tertentu. Kondisi dan kemampuan penjual Kondisi dan kemampuan penjual sangat menentukan keyakinan seseorang yang untuk membeli produk yang dipasarkan. penghantaran. Dalam dunia usaha suatu perusahaan selalu memperhatikan nilai penjualan yang docapai dari satu periode keperiode berikutnya. Dengan demikian kegunaan nilai penjualan adalah sebagai pernyataan dalam perhitungan keuntungan. garansi dan sebagainya b). Jenis pasar Kelompok pembeli atau segmen pasarnya Daya belinya.

Pengaruh Bauran Promosi dengan Nilai Penjualan Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Laba yang diperoleh perusahaan berasal dari nilai penjualan dalam setiap periodenya. tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun diluar perusahaan. pemberian hadiah. d). (5). Namun dalam perusahaan yang kecil kegiatan penjualan biasanya ditangani langsung oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. kegiatan penjualan biasanya ditangani oleh bagian penjualan.(4). usaha promosi dan sebagainya. perusahaan diharapakan dapat meningkatkan nilai penjualan karena promosi bertujuan untuk mempengaruhhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. ½ ¾ . Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit dan system organisasinya lebih sederhana.Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dan perusahaan. Faktor-faktor lain adalah pendukung dari pemasaran suatu barang seperti: misalnya periklanan. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti : alat transportasi. 2008:406-404). 10. kampanye. DH dan Irawan. peragaan. e). Kondisi organisasi perusahaan Dalam suatu organisasi yang besar. c). Hal ini sangat tergantung kondisi serta situasi perusahaan dan pembeli (Basu Swastha. Frekuensi pembeliannya Keinginan dan kebutuhannya Modal Dalam menjual barang atau produk haruslah produk tersebut dikenal oleh calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual maka haruslah penjual memperkenalkan produknya kepada pembeli. Berdasarkan pendapat diatas maka dapat dikemukakan bahwa bauran promosi berpengaruh terhadap nilai penjualan dimana dengan melakukan kegiatan promosi. Perusahaan perlu mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada pembeli dan masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful