Professional Documents
Culture Documents
LANDASAN TEORI
1. Analisa Pasar
Pengambilan keputusan tentang produk dan menganalisa pasar dengan mengidentifikasikan
kebutuhan dan keinginan pembeli.
2. Memonitor Lingkungan
Kegiatan ini dilakukan setelah melakukan analisa pasar yang mencakup factor-faktor lingkungan.
3. Menentukan Tujuan Produk
Untuk setiap penawaran biasanya dikaitkan dengan pengambilan investasi laba.
4. Penentuan Marketing Mix
Setelah tujuan produknya ditetapkan kemudian menentukan marketing mix untuk mencapai
tujuan. Dan masalah yang dihadapi dan perlu dipertimbangkan adalah
a. Variabel marketing mix manakah yang harus dikembangkan untuk setiap produk yang
ditawarkan?
b. Dari variable marketing mix yang dipilih macam variable apakah yang tepat untuk
diambil?
c. Pertimbangan tentang pengembangan usaha pemasaran untuk produk tersebut?
Strategi produk yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produknya biasanya
berkisar pada perubahan produk mix, namun ada pula yang tanpa merubah produk
mixnya.
Strategi dapat ditempuh melalui berbagai cara :
1. Perubahan produk yang ada
Hal ini diharapkan dapat meningkatkan keuntungan dan mengurangi resiko apabila
mengembangkan produk baru. Perubahan ini dapat berupa perubahan bungkus, desain, model,
penambahan ciri khas, dan perbaikan kualitas.
2. Perluasan Produk Mix
Perusahaan menambah jumlah produk.
Sebagai salah satu fungsi dari perusahaan, pemasaran merupakan satu fungsi yang sangat
penting. Dikatakan sangat penting karena dalam suatu perusahaan pemasaran sebagai ujung
tombak bisnis. Melalui kegiatan pemasaran akan mampu menghasilkan uang.mampu
meningkatkan pendapatan, dan pemasaran juga dikatakan sebagai jiwa perusahaan karena hidup
mati perusahaan tergantung pada bagaimana perusahaan memanjemen aktivitas- aktivitas
pemasaran yang tepat guna tujuan perusahaan tercapai.
Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (William J.
Stanton didalam Buku . Basu Swastha dan Irawan 2008 : 5).
16
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan- kegiatan pokok yang dilakukan oleh
para pengusaha dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan
mendapatkan laba (Basu Swastha, 2008 : 5).
Pemasaran adalah Sebagai Suatu proses sosial dan manajerial yang dengan individu-individu dan
kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan, dengan
menciptakan dan saling menukar produk-produk dan nilai-nilai satu sama lain (Phlip Kotler dan
Gary Armstrong, 2008 : 3)
Pemasaran adalah Usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat
kepada orang- orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi
dan komunikasi yang tepat. ( Sofjan Assauri, 2009 : 4).
Dengan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan pemasaran adalah segala usaha yang
diperlukan untuk memperlancar arus barang/jasa dari produsen ke konsumen secara efisien,
meliputi perencanaan, menentukan harga, mempromosikan serta mendistribusikan produk yang
ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Berhasil atau tidaknya mencapai tujuan perusahaan melalui fungsi pemasaran tergantung
bagaimana cara mengelola aktivitas pemasaran yang tepat dan dibutuhkan keahlian dibidang
pemasaran. Maka dari itu, dikenallah istilah manajemen pemasaran yang pada intinya terdiri dari
atas perencanaan, dan pengawasan segala aktivitas pemasaran.
Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan
program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaraan dengan pasar yang dituju
dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan
pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif
untuk memberitahu, mendorong, serta melayani pasar (Basu Swastha, dan Irawan, 2008 : 5).
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler
dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari
program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran
yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangkan
manajemen adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan
(Actuating) dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan,
penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan
mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk
mencapai tujuan-tujuan organisasi (http:// majidbsz.wordpress.com)
Menurut American Marketing Association Phillip Kotler adalah “Marketing Management is the
process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas,
goods, and services to create exchange that satisfy individuals and organizations goals “.
Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan
melaksanakan konsep, penentuan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa
untuk membuat suatu pertukaran yang memuaskan individu atau tujuan organisasi. (http://
punyalea.blogspot.com).
Berdasarkan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran adalah
suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran/konsep di dalam penetapan harga,
promosi dan distribusi sejumlah ide atau gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi yaitu konsumen, pemilik,
penyalur, dan semua pihak yang berkepentingan atas kegiatan perusahaan tersebut.
Pada intinya seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus
diarahkan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli / konsumen.
Konsep Pemasaran adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan (eksternal)
bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi
kebutuhan dan memberikan kepuasan. Dengan demikian fokus kegiatan perusahaan adalah
berusaha memenuhi kepuasan pelanggan melalui pemahaman perilaku konsumen yang
dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang memadukan kegiatan-kegiatan fungsional lain
(misalnya kegiatan produksi, keuangan, personalia, dan sebagainya). (http://
elearning.gunadarma.ac.id).
Konsep Pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan
konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan ( Basu
Swastha dan Irawan., 2008 : 10)
Dari pendapat para ahli tersebut, dapat dikatakan konsep pemsaran adalah suatu falsafah bisnis
yang lebih baru dalam hubungan pertukaran yang menyatakan bahwa kepuasan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan dengan
memanfaatkan produk berkaitan dengan produksi, pelayanan dan pemakaian produk.
Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Orang membutuhkan udara, makanan, air,
pakaian, dan tempat tinggal untuk dapat bertahan hidup. Orang juga memiliki kebutuhan yang
kuat akan rekreasi, pendidikan, dan hiburan. Kebutuhan-kebutuhan ini menjadi keinginan ketika
diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Seorang konsumen di
Amerika Serikat membutuhkan makanan, namun mungkin menginginkan hamburger, kentang
goreng, dan minuman ringan. Seseorang di Mauritius membutuhkan makanan, namun mungkin
membutuhkan sebuah mangga, beras, lentil, dan kacang polong. Keinginan dibentuk oleh
masyarakat.
Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan
untuk membayar. Banyak orang menginginkan Mercedes; tetapi hanya sedikit yang mau dan
mampu membelinya. Perusahaan harus mengukur tidak hanya seberapa banyak orang yang
menginginkan produk mereka, namun juga berapa banyak orang yang mau dan mampu
membelinya.
Perbedaan ini menyoroti kritik yang mengatakan bahwa “pemasar menciptakan kebutuhan” atau
“pemasar membuat orang membeli hal-hal yang tidak mereka inginkan”. Pemasar tidak
menciptakan kebutuhan, kebutuhan mendahului pemasar. Pemasar, bersama dengan faktor-faktor
kemasyarakatan lainnya, mempengaruhi keinginan. Pemasar mungkin memperkenalkan gagasan
bahwa sebuah Mercedes dapat memuaskan kebutuhan seseorang akan status sosial. Namun,
pemasar tidak menciptakan kebutuhan akan status sosial.
Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. Tidak semua orang
menyukai sereal, kamar hotel, restoran, mobil, universitas, atau film yang sama. Karenanya,
pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen. Mereka
mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda, yang
mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran produk jasa yang beragam, dengan meneliti
perbedaan demografis. psikografis, dan perilaku di antara pembeli.
Setelah mengidentifikasi segmen pasar, pemasar lalu memutuskan segmen mana yang
memberikan peluang terbesar. Segmen itulah yang akan menjadi pasar sasarannya. Untuk setiap
segmen, perusahaan mengembangkan suatu penawaran pasar yang diposisikannya di dalam
benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama. sebagai contoh, Volvo mengembangkan
mobilnya untuk pembeli yang memberi perhatian utama pada keselamatan. karenanya, Volvo
memposisikan mobilnya sebagai mobil paling aman. Perusahaan akan mencapai hasil yang lebih
baik jika mereka memilih pasar sasarannya dengan cermat serta mempersiapkan program
pemasaran yang sesuai.
Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah proposisi nilai (value proposition).
yaitu serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan. Proposisi nilai yang sifatnya tidak berwujud tersebut dibuat menjadi
berwujud dengan suatu penawaran Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk, jasa,
informasi, dan pengalaman.
Merek (brand) adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui. Merek seperti McDonald’s
menimbulkan banyak asosiasi dibenak orang, yang membentuk merek tersebut: hamburger,
kesenangan, anak-anak, makanan, cepat saji, kenyamanan, dan busur ems. Semua perusahaan
berjuang untuk membangun citra merek yang kuat, disukai, dan unik.
Penawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Pembeli
memilih penawaran yang berbeda-beda berdasarkan persepsinya akan penawaran yang
memberikan nilai terbesar. Nilai mencerminkan sejumlah manfaat, baik yang berwujud maupun
yang tidak berwujud, dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. Nilai adalah kombinasi
kualitas, pelayanan, dan haraga ( “qsp”), yang disebut juga “tiga elemen nilai pelanggan”. Nilai
meningkat seiring dengan meningkatnya kualitas dan pelayanan, dan sebaliknya menurun seiring
dengan menurunnya harga, walaupun faktor-faktor lain juga dapat memainkan peran penting
dalam persepsi kita akan nilai.
Nilai adalah konsep yang sentral perannya dalam pemasaran. Kita dapat memandang pemasaran
sebagai kegiatan mengidentifikasi, menciptakan, mengomunikasikan, menyampaikan, dan
memantau nilai pelanggan. Kepuasaan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja
produk anggapannya (atau hasil) dalam kaitannya dengan ekspektasi. Jika kinerja produk
tersebut tidak memenuhi ekspektasi, pelanggan tersebut tidak puas dan kecewa. Jika kinerja
produk sesuai dengan ekspektasi, pelanggan tersebut puas. Jika kinerja produk melebihi
ekspektasi, pelanggan tersebut senang.
Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran. Saluran
komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. Saluran ini mencakup
surat kabar, majalah, radio, televise, surat, telepon, papasn iklan, poster, filier, CD, kaset
rekaman, dan internet. Selain itu, sama seperti kita menyampaikan pesan dengan ekspresi wajah
dan pakaian, perusahaan berkomunikasi melalui tampilan toko eceran mereka, tampilan situs
internet mereka, dan banyak media lainnya. Pemasar semakin banyak menggunakan saluran dua
arah seperti e-mail, blog, dan nomor layanan bebas pulsa, dibandingkan saluran satu arah seperti
iklan.
Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk menggelar, menjual, atau menyampaikan produk
fisik atau jasa kepada pelanggan atau pengguna. saluran distribusi mencakup distributor,
pedagang, grosir, pengecer, dan agen.
Pemasar juga menggunakan saluran layanan untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli.
Saluran layanan mencakup gudang, perusahaan transportasi, bank, dan perusahaan asuransi yang
membantu transaksi. Pemasar menghadapi tangtangan dalam memilihbauran terbaik antara
saluran komunikasi, distribusi, dan layanan untuk penawaran mereka.
Rantai pasokan (supply chain) adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan
mentah hingga komponen sampai produk akhir. Rantai pasokan untuk dompet wanita dimulai
dengan penyediaan kulit dan melalui penyamakan, pemotongan, manufaktur, dan saluran
pemasaran sebelum dapat menyampaikan produk kepada pelanggan. Setiap perusahaan hanya
meraih persentase tertentu dari total nilai yang dihasilkan oleh sistem penghantaran nilai rantai
pasokan. Ketika suatu perusahaan mendapatkan pesaing atau memperluas bisnisnya ke hulu atau
kehilir, tujuannya adalah demi meraih persentase yang lebih tinggi dari nilai rantai pasokan.
g. Persaingan
Persaingan mencakup semua penawaran dan produk substitusi yang ditawarkan oleh pesaing,
baik yang aktual maupun yang potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh seseorang
pembeli. Misalkan suatu perusahan otomotif berencana membeli baja untuk mobilnya. Ada
beberapa tingkat pesaing yang mungkin dihadapinya. Perusahaan tersebut dapat membeli baja
dari U.S. Steel di Amerika Serikat, atau membeli dari perusahaan asing di Jepang atau Korea.
Perusahaan tersebut juga dapat membeli dari perusahaan peleburan kecil seperti Nucor untuk
menghemat biaya, atau membeli aluminiumdari Alcoa untuk bagian-bagian tertentu mobil guna
mengurangi berat mobil. Perusahaan tersebut juga dapat membeli plastik rekayasa untuk bemper
dari Saudi Basic Industries Corporation (SABIC), pembeli GE Plastics, alih-alih menggunakan
baja. U.S. Steel jelas berpikir terlalu sempit tentang persaingan yang dihadapinya jika
perusahaan tersebut hanya menganggap perusahaan baja sejenis sebagai pesaingnya. Bahkan,
dalam jangka panjang, U.S. Stell mungkin terancam oleh produk substitusi dibanding oleh
perusahaan baja lainnya.
Lingkungan Pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas. Lingkungan tugas
mencakup para pelaku yang terlibat dalam produksi, distribusi, dan promosi penawaran.
termasuk didalamnya adalah perusahaan, pemasok, distributor, dealer, dan pelanggan sasaran.
Dalam kelompok pemasok terdapat pemasok bahan dan pemasok layanan, seperti lembaga riset
pemasaran, agen periklanan, bank dan perusahaan asuransi, perusahaan transportasi, dan
perusahaan telekomunikasi. Distributor dan dealer mencakup agen, pialang, perwakilan
manufaktur, dan pihak lain yang membantu menemukan dan menjual ke pelanggan.
Lingkungan luas terdiri atas enam komponen : lingkungan demografis, lingkungan ekonomi,
lingkungan fisik, lingkungan teknologi, lingkungan politik-hukum, dan lingkungan sosial
budaya. Pemasar harus benar-benar memperhatikan trend dan perkembangan dalam lingkungan-
lingkungan ini dan melakukan penyesuaian yang tepat waktu pada strategi pemasaran mereka.
(Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009 : 12)
Definisi Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan inti
dari system pemasaran yakni : produk, srtuktur harga, kegiatan promosi, dan system distribusi
( Basu Swastha dan Irawan, 2008 : 78).
a. Produk
Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik,
mereknya, pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjulan. Pengembangan produk dapat
dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah
diselesaikan, maka keputusan-keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat diambil.
b. Harga
Pada setiap produk atau jasa yang ditwarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga
pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain
biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini
menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark-up, mark-down, dan sebagainya.
c. Distribusi
Sebagian dari tugas pemasaran adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran
distribusi, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik mengenai dan mendapat
produk melaui saluran tersebut. Ini dimaksudkan agar produknya dapat mencapai pasar yang
dituju tepat pada waktunya.
Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar
bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah
periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas. Beberapa keputusan yang
berkaitan dengan periklanan ini adalah pemilihan media (majalah, televisi, surat kabar dan
sebagainya). Penarikan, pemilihan, latihan dan kompensasi merupakan tugas manajemen dalam
kaitannya dengan salesmen (penjual). Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu
pameran peragaan, demonstrasi, contoh-contoh dan sebagainya. Sedangkan publisitas merupakan
kegiatan yang hampir sama dengan periklanan, hanya biasanya dilakukan tanpa biaya.
Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan dengan koordinir agar perusahaan dapat melakukan
tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi perusahaan tidak hanya memilih kombinasi yang
terbaik saja tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix tersebut
untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.
Menurut pendapat D.W. Foster, Bahwa marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan
seluru unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan bedan usaha,
Misalnya laba, penghasilan, harta yang ditanam, omzet penjualan, dan bagian pasar yang ingin
direbut. Komponen-komponen marketing mix tersebut adalah cap dagang, jenis barang,
pembungkus, dan pelayanan. Komponen-komponen lainnya adalah penjualan, pesdian
pengawasan, pengangkutan, saluran distribusi, dan sebagainya. Kegunaan marketing mix bagi
perusahan adalah dapat membuat perencanaan dibawah suatu garis kebijaksanaan. Dalam hal ini
perusahaan tidak ketinggalan dalam menentukan kebijaksanaan dalam persaingan untuk
menguasai pasar. Adapun mempaat untuk mempelajari marketing mix adalah untuk
mengarahkan kombinasi mana saja yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat
program. (http:// dhonowarkap.blogspot.com).
4. Promosi
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang
atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau
jasa yang dipasarkannya (http://www.spgumbrella.com/2010/03/definisipengertian-promosi-
fungsitujuan.html).
Promosi adalah suatu usaha dari penjual atau produsen dalam menginformasikan barang atau
jasa kepada pembeli/konsumen, agar pembeli/konsumen itu tertarik untuk melakukan transaksi
pembelian atau pertukaran atas produk barang atau jasa yang dijual atau ditawarkan. (http://
beritawonganteng.blogspot.com)
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang
atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau
jasa yang dipasarkannya. (http:// www.blogtopsites.com)
Dari pendapat diatas secara singkat dapat dikatakan bahwa promosi adalah komunikasi
perusahaan yang persuasive untuk mempengaruhi konsumen dan meyakinkan konsumen dan
meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sehingga mereka menjadi senang lalu
membeli produk tersebut, selanjutnya usaha promsi tersebut perlu diperthankan dan
dikembangkan.
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci
ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
business-management/entrepreneurship/1991520-tujuan-promosi)
Promotional mix adalah kombonasi stategi yang paling baik dari periklanan, personal selling,
dan alat promosi yang laij yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan
(Basu Swastha dan Irawan, 2008: 349)
Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi terdiri
dari periklanan, personal selling promosi penjualan dan publisitas. Efektifnya promosi
perusahaan, maka terlebih dahulu perlu ditentukan peralatan atau unsur promosi apa sebaiknya
digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut, agar hasilnya dapat optimal.
Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk
yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang
maksimal (http://www.spgumbrella.com/2010/03/definisipengertian-promosi-fungsitujuan.html).
Philip Kotler dan Gary Armstong (2008 : 117) mejelaskan variable bauran promosi sebagai
berikut:
a). Periklanan (advertising) adalah Semua bentuk terbayar presentasi nonpribedi dan
promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tersebut
b). Promosi Penjualan (sales promotion) adalah Insentif jangka pendek untuk mendorong
pembelian atau penjualan produk.
c). Penjualan personal (personal selling) adalah Persentasi pribedi oleh wiraniaga
perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan
d). Pemasaran langsung (direct marketing) adalah Hubungan Langsung dengan konsumen
individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun
hubungan pelanggan yang langgeng, penggunaan surat langsung, telepon, televisi respon
langsung, email, internet, dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan
konsumen tertentu.
Dengan demikian dapat dikatakan bauraan promosi adalah kombinasi strategi paling baik dari
variable-variabel promosi teridiri dari periklanan, personal selling, publisitas dan sales
promotion, yang digunakan dalam komunikasi persuasive dan direncanakan untuk mencapai
tujuan program penjualan yang optimal.
6. Periklanan
Periklanan adalah Bentuk persentasi dan promosi non pribedi tentang ide barang, jasa yang
dibayar oleh sponsor tertentu. (Basu Swastha dan Irawan , 2008 : 351).
Periklanan adalah Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Semua bentuk terbayar dari
presentasi non pribedi dan promosi ide barang, atau jasa oleh sponsor tertentu. (Philip Kotler,
Gary Amstrong, 2008: 150). Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Segala bentuk
presentasi nonpribedi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus
dibayar. Iklan dapat merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan pesan, entah untuk
membangun prefensi merek atau untuk mendidik orang. (Philip Kotler, 2007: 244)
Dari pengertian diatas dapat dikatakan periklanan adalah kegiatan penawaran produk, jasa atau
ide dengan pembayaran oleh suatu sponsor melalui lisan ataupun beupa berita melalui suatu
media dalam usaha menarik calon konsumen guna melakukan pembelian sehingga dapat
meningkatkan penjualan.
Pada umumnya, tujuan perusahaan adalah mencari laba. Konsekuensinya, manajer harus
memilih alternatif periklanan yang dapat menciptakan nilai sekarang (present value) tertinggi
untuk laba jangka panjangnya. Sedangkan organisasi non laba lebih mementingkan manfaat
daripada laba.
Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang ada di dalam siklus
kehidupan produk (product life cycle) tersebut. Biasanya, periklanan produk baru dilakukan
untuk:
Adapun tujuan pokok dari periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan bagi produk.
Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara :
Tujuan iklan harus mengalir dari keputusan sebelumnya tentang pasar sasaran, positioning
merek, dan program pemasaran. Tujuan iklan/sasaran iklan (advertising goal) adalah komunikasi
khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu
tertentu. Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya, baik untuk
menginformasikan, meyakinkan, mengingatkan, atau memperkuat. Tujuan ini sejalan dengan
berbagai tahap dalam heirarki pengaruh diataranya:
b.Iklan Persuasif bertujuan menciptakan kesukaan, prefensi, keyakinan, dan pembelian produk
atau jasa. Beberapa iklan persuasif mengunakan iklan komparatif, yang mebuat perbandingan
eksplisit tentang atribut dua merek atau lebih. Miller Lite merebut pangsa pasar dari Bud Lite
dengan menunjukan bahwa Bud Lite mempunyai karbohidrat yang lebih tinggi. Iklan komparatif
bisa sangat berhasil jika iklan itu secara bersamaan menarik motivasi kognitif dan efektif, serta
ketika konsumen memproses iklan itu dengan cara yang rinci dan analitis
c.Iklan pengingatbertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan jasa. Iklan Coca –
Cola empat warna yang mahal di majalah dimaksudkan untuk mengingatkan masyarakat agar
membeli Coca – Cola.
a. Iklan penguatbertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan
tepat.Iklan mobil sering mengambarkan pelanggan yang puas sedang menikmati fitur khusus
dalam mobil baru mereka.
Tujuan iklan harus muncul dari analisis mendalam tentang situasi pemasaran saat ini.Jika kelas
produk sudah dewasa, perusahaan adalah pemimpin pasar, dan penggunaan merek rendah,
tujuannya adalah merangsang lebih banyak penggunaan. Jika kelas produk baru, perusahaan
bukan pemimpin pasar, tetapi merek itu lebih baik dari merek pesaing, tujuannya adalah
meyakinkan pasar tentang keunggulan merek. (Philip Kotler, Kevin Lane Keller, 2009: 203).
Pull demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan
produk bersangkutan meningkat. Biasanya producen menyarankan kepada konsumen untuk
membeli produknya ke penjual terdekat. Pull demand advertising juga disebut consumer
advertising.
b. Push Demand Advertising.
Push demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada para penyalur. Maksudnya
agar para penyalur bersedia meningkatkan permintaan produk bersangkutan dengan
menjualkan/sebanyak-banyaknya ke pembeli/pengecer. Barang yang diiklankan biasanya berupa
barang industri. Push demand advertising juga disebut trade advertising. (Basu Swastha dan
Irawan , 2008 : 370).
Periklanan adalah suatu sarana bagi penjualan dan pembelian untuk dapat memberitahu kepada
pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka sehingga kebutuhan dan keinginan mereka
dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
Periklanan disamping bersifat memberitahu juga sering bersifat membujuk terutama kepada
pembeli potensial dengan menyatakan suatu produk lebih baik dari pada produk lain.
Melalui iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan.Dalam
hal ini pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan sebaik-baiknya, misalnya
dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan susunan yang menarik. Dari segi lain
periklanan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian secara
rasional dan ekonomis.
- Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai suatu tujuan dan
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli,
sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efektif dan efisien.(M.Mursid, 2008:
96-98)
a) Advertising cetak (print advertising), berupa iklan pada harian surat kabar atau majalah.
c) Advertising di luar rumah (outdoor advertising), meliputi papan reklame atau poster
d) Advertising khusus (specialty advertising), termasuk segala macam barang hadiah atau
pemberian dengan Cuma-Cuma seperti pulpen, kalender dan lain-lain barang yang harganya
relatif murah dan biasanya disertai dengan nama perusahaan yang memberikan.
e) Kirman langsung (direct mail), berupa barang cetakan yang dikirm secara langsung,
dengan pos kepada calon pembeli.
f) Transit advertising, buletin, poster, tanda-tanda (sign) dan sticker yang di dalam dan
diluar.
Personal selling adalah Presentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan
penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan .(Philip Kotler, Gary Amstrong, 2008:
150).
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan
untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif
antara 2 orang atau lebih.
Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan,
mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar,
memperhatikan, dan menanggapi.
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya
lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan
pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya
langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.
Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya
mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari.
Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung
metode promosi lainnya.
Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang
menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung.
Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. Disni penjual
harus dapat menggunakan keahlian dalam memuji pembeli, sehingga menimbulkan rasa simpati
pembeli untuk jangka panjang.
Pesonal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual
dan memberikan reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terima kasih (Sofjan Assauri,
2009 : 280).
1. Memilih dan menilai prospek, langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga
mengidentifikasi pelanggan potencial yang berkualitas.
2. Prapendekatan, yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga belajar sebanyak
mungkin tentang pelanggan propestif sebelum melakukan kunjungan penjualan.
7. Tindak Lanjut, yaitu Langkah terakhir dalam proses penjualan di mana wiraniaga
menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi
bisnis. (Philip Kotler, Gary Amstrong, 2008: 200).
Gambar 1
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria
sebagai berikut :
1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara
mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan,
dan mendorong pembelian.
2. Negotiating
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe,
yaitu :
1. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke
tempat pembeli.
2. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di
luar).
3. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di
dalam).
4. Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk
mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya
melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.
5. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan
pengetahuan teknis kepada pelanggan.
6. Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk
(tangible dan intangible). http://dahlanforum.wordpress.com
Karyawan yang melaksanakan tugas personal selling terdiri dari karyawan perusahaan yang
menawarkan produk atau pramuniaga (sales-person) yang mengunjungi konsumen pedagang-
pedagang besar dan penjual atau pedagang eceran. (retail selling).
Pada dasarnya, kegiatan pramuniaga dapat di bedakan menjadi tiga kelompok yaitu:
Kegiatan ini berhubungan dengan pengembangan usaha perdagangan yang baru, dengan mencari
pesanan.Pencari pesanan ini kadang disebut juga dengan creative selling, yaitu mencari pembeli
yang potensial secara giat, yang dipersiapkan dengan baik untuk meningkatkan penjualan suatu
produk.
Tugas seorang pramuniaga dalam order taking adalah mengambil dan mengisi atau memenuhi
pesanan. Sebagai tambahan dari tugasnya seorang pramuniaga harus melakukan kegiatan yang
menunjang kegiatan order taking dengan berusaha mengatasi keluhan,menyampaikan harga yang
berlaku,menagih rekening langganan dan memberikan keterangan tambahan, serta tugas
tambahan lainnya.
Sebenarnya ada dua jenis pramuniaga yang menunjang penjualan. Pertama apa yang disebut
dengan order oriented, yang berpedoman pada pesanan saja. Dalam hal ini sebenarnya mereka
sendiri tidak mencoba untuk mendapatkan pesanan. Jenis pramuniaga yang lain adalah yang
disebut missionary salesman, yaitu pramuniaga yang bekerja pada seorang pengusaha untuk
membina kerjasama dengan para agen dan langganannya dengan tujuan agar dapat
mengembangkan goodwill. Di samping kedua macam ppramuniaga tersebut, terdapat pula tenaga
yang disebut technical specialist, yaitu petugas yang mempunyai keahlian teknik dan kecakapan
tertentu menerangkan keunggulan produk yang diualnya (Sofjan Assauri, 2009 : 281-282)
Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain advertensi, personal selling, dan publisitas,
yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen, dan meningkatkan efektivitas penyalur
dengan mengadakan pameran, display, eksibisi, peragaan atau demontrasi dan berbagai kegiatan
penjualan yang lain, dilakukan sewaktu-waktu, dan tidak bersifat rutin (Sofjan Assauri, 2007 :
282).
Berdasarkan pendapat para ahli di atas dapat dikatakan promosi penjualan adalah kegiatan
promosi yang dirancang sedemikian rupa untuk menggiatkan pemasaran secara kuat dan cepat
serta untuk menghubungkan antara advertising, personal selling, dan publisitas yang
mengkoordinir bidang-bidang tersebut dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran,
demontrasi, dan sebagainya.
Promosi penjualan dapat dikelompokkan dalam 3 (tiga) golongan, berdasarkan objek yang
dituju, yaitu :
1) Promosi Konsumen (consumer promotion), yaitu promosi penjualan yang ditujukan untuk
konsumen akhir, misalnya dengan pemberian kupon berhadiah, pemberian sampel produk,
jaminan uang kembali bila produk mengecewakan sesudah dipakai dan demontrasi atau
pertunjukkan yang memperlihatkan kegunaan serta keunggulan produk tersebut.
2) Promosi perdagangan (trade promotion), yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada
pedagang perantara atau bedan-bedan tertentu, misalnya dengan pemberian barang-barang
sebagai hadiah, potongan harga atas pembelian pada waktu tertentu dan dalam jumlah tertentu.
3) Promosi tenaga penjual (sales forcé promotion), yaitu promosi penjualan yang ditujukan
kepada pramuniaga dari perusahaan, misalnya pemberian bonus sebagai tambahan gaji karena
prestasi yang dibuat di atas estándar yang telah ditetapkan oleh perusahaan, dan recognition
program yaitu pemberian penghargaan kepada pegawai, sehingga ia dikenal di dalam lingkungan
perusahaan (Sofjan Assauri, 2007 : 284).
2) Menambah pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau perdagangan besar
(distributor).
6) Membantu untuk meringankan tugas bicara berupa sales talk dari pramuniaga perusahaan
(Sofjan Assauri, 2007 : 283-284).
2) Meningkatkan usaha dan intesitas penjualan para reseller dan sales personnel (para
penjual).
Promosi penjualan pada kenyataannya paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli,
agar dapat menembus atau memasuki pasar yang baru dan agar mendapatkan langganan baru
(Sofjan Assauri, 2007 : 284-285)
Kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan
(demand), menemukan si pembeli, negosiasi harga, dan syarat-syarat, pembayaran sehingga pada
akhirnya dapat terlaksana hak transfer atau transaksi (Sofjan Assauri, 2009 : 23)
Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis
yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan
penjualan yang menghasilkan laba. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan,
karena dari penjualandapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan
untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan.
Penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan tersebut dalam
memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang
penjualan seperti pelaksnaan dagang, agen, wakil pelayanan dan wakilpemasaran.
(http://elqorni.wordpress.com/2008/05/03/konsep-pemasaran-dan-penjualan/).
Jadi sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan jasa yang
di dahului dengan tawar menawar berunding membentuk harga dan menyerahkan hak milik agar
dicapai manfaat baik penjualan mupun yang berkelajutan dan yang menguntungkan kedua belah
pihak.
Dalam dunia usaha suatu perusahaan selalu memperhatikan nilai penjualan yang docapai dari
satu periode keperiode berikutnya. Nilai penjualan secara singkat dapat ditentukan sebagai
jumlah produk barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan guna memenuhi
kebutuhan konsumen dan dapat disampaikan kepada konsumen melalui proses pertukaran atau
jual beli.
Berdasarkan pengertian tersebut dapat dinyatakan bahwa nilai penjualan adalah sebagai total dari
hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau bedan usaha, dari suatu kegiatan pemasaran
dalam periode tertentu. Nilai penjualan merupakan hasil dari fungsi reaksi penjualan atas
hubungan dengan harga dan biaya. Dengan demikian kegunaan nilai penjualan adalah sebagai
pernyataan dalam perhitungan keuntungan.
Nilai penjualan terhadap suatu produk akan dipengaruhi 5 (lima) faktor yaitu:
Kondisi dan kemampuan penjual sangat menentukan keyakinan seseorang yang untuk membeli
produk yang dipasarkan.dengan demikian penjualan harus memahami beberapa hal yaitu:
Pasar merupakan sasaran dalam menjual suatu produk, dengan demikian pasar juga akan
mempengaruhi tingkat penjualan. Untuk dapat meningkatkan penjualan, maka perlu
memperhatikan faktor-faktor kondisi pasar yaitu:
Dalam menjual barang atau produk haruslah produk tersebut dikenal oleh calon pembeli atau
apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual maka haruslah penjual memperkenalkan
produknya kepada pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana
serta usaha seperti : alat transportasi, tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun diluar
perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual
memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
Dalam suatu organisasi yang besar, kegiatan penjualan biasanya ditangani oleh bagian penjualan.
Namun dalam perusahaan yang kecil kegiatan penjualan biasanya ditangani langsung oleh orang
yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih
sedikit dan system organisasinya lebih sederhana.
e). Faktor-faktor lain adalah pendukung dari pemasaran suatu barang seperti: misalnya
periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah. Hal ini sangat tergantung kondisi serta
situasi perusahaan dan pembeli (Basu Swastha, DH dan Irawan, 2008:406-404).
Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai
proses berlanjut.Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dan
perusahaan. Laba yang diperoleh perusahaan berasal dari nilai penjualan dalam setiap
periodenya. Perusahaan perlu mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada
pembeli dan masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang ditawarkan oleh
perusahaan.
Berdasarkan pendapat diatas maka dapat dikemukakan bahwa bauran promosi berpengaruh
terhadap nilai penjualan dimana dengan melakukan kegiatan promosi, perusahaan diharapakan
dapat meningkatkan nilai penjualan karena promosi bertujuan untuk mempengaruhhi konsumen
agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.
‹
›