Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

BAB II LANDASAN TEORI

2.1.

Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan kebutuhan

konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan (Basu Swasta dan Irawan, 2001 : 10). Konsep pemasaran merupakan prinsip utama yamg menuntun setiap kegiatan pemasaran. Menurut konsep ini suatu perusahaan senantiasa harus berusaha untuk menemukan apa yang dibutuhkan pelanggan dan menghasilkan produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan itu. Sehingga perusahaan dapat meningkatkan kemajuanya melalui kesetiaan pelanggan yang melakukan pembelian berulang-ulang. Disamping itu juga tidak boleh mengabaikan tehnis dan kemampuan perusahaan untuk menanggapi kebutuhan pelanggan yang ditentukan oleh strategi dan seleksi pasar yang akan diliputi dan produk yang ditawarkan. Konsep pemasaran memiliki 3 unsur pokok (Basu Swasta, 2001 : 6) yang meliputi:

1. Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang benar-benar memperhatikan konsumen harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut : a. Menentukan dan memahami kebutuhan pokok dari konsumen yang ingin dilayani b. Menentukan kelompok pembeli yang ingin dijadikan sasaran penjualannya c. Menentukan produk dan program pemasarannya d. Mengadakan penelitian tentang motivasi konsumen e. Menentukan dan melaksanakan strategi pemasaran yang baik

2. Koordinasi dan integrasi dalam permasalahan Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua elemen-elemen yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Disamping itu juga harus dihindari adanya pertentangan didalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pesaingnya. Semua bagian yang ada didalam perusahaan harus menyadari bahwa tindakan mereka sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menciptakan dan mempertahankan pelanggan.
Jadi, setiap orang dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan

dapat terealisasi. Selain itu juga harus terdapat penyesuaian dan koordinasi antara produk, harga, dan promosi, untuk menciptakan hubungan pertukaran dengan pelanggan. Artinya, harga harus sesuai dengan kualitas produk dan usaha juga harus dikoordinasikan dengan waktu setempat dan tempat yang tepat.

3. Mendapatkan laba melalui kepuasan konsumen Faktor yang menentukan sebuah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan laba yaitu dengan sedikit banyaknya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi oleh perusahaan tersebut. Ini berarti bahwa perusahaan harus memaksimalkan kepuasan konsumen, tapi perusahaan harus mendapatkan laba tetapi dengan tidak

mengesampingkan kepuasan konsumennya.

2.2. Strategi Pemasaran Persaingan yang meningkat dan semakin tajam mengakibatkan para pengusaha harus mampu mempertahankan produknya dalam persaingan bahkan memenangkan persaingan tersebut. Perusahaan harus dapat menerapkan strategi yang tepat bagi kelangsungan hidup produknya. Pengertian strategi pemasaran menurut William J. Stanton dalam Basu Swasta (2000 : 85) adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan perusahaan yang terdiri dari tujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Banyak faktor yang menyebabkan perusahaan harus melakukan perubahan-perubahan secara besar-besaran dalam strategi pemasannya antara lain : 1. Daur hidup produk (Product Life Cycle) Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap perkenalan , pertumbuhan, kedewasaan dan tahap kemunduran produk. 2. Posisi persaingan perusahaan dipasar (Company Competitive Position In The Market) Strategi harus tetap disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah ia pemimpin (leader), penantang (challenger), pengikut (follower) atau hanya menggarap relung terkecil dari pasar yang ada. 3. Situasi Ekonomi Pemasaran harus disesuaikan dengan situasi dan pandangan ke masa depan apakah ekonomi dalam kondisi makmur, inflasi tinggi atau resesi.

Kesesuaian harga tawaran itu Bauran produk adalah kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan oleh penjual tertentu kepada pembeli (Philip Kotler. dimana semuanya ini merupakan usaha yang perlu dilakukan perusahaan untuk membiasakan diri secara teratur dalam memilih pasar serta produk apa yang akan dipasarkan berdasarkan pertimbangan lingkungan. Adanya teknik marketing (marketing tactics) yang dihubungkan dengan strategi pemasaran menunjukkan bahwa kita dapat merumuskan taktik pemasaran ini dalam proses pengambilan keputusan. seberapa jauh kemampuan dan yang tersedia serta kebiasaan dan kegiatan perusahaan pada saat ini. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Keistimewaan dan mutu produk 2. Produk juga merupakan elemen kunci dalam tawaran pasar. 2000 : 453). Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkan. Sumber daya dari perusahaan yang ingin dipakai dan hasil-hasil yang diharapkan Pada dasarnya dalam suatu strategi pemasaran tercakup juga adanya strategi produk dan strategi pasar. Pelanggan akan menilai tawaran berdasarkan 3 elemen dasar yaitu : 1. Suatu rencana strategi (strategi plan) meliputi sebuah strategi dan perincian sehubungan dengan waktu untuk melaksanakan strategi tersebut. perinciannya meliputi : a. Bauran pasar (marketing mix) Yang bagaimana akan ditawarkan pada siapa (pasar sasaran) dan untuk berapa lama b. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Produk merupakan elemen yang paling penting. tujuan yang akan dicapai. Faktor-faktor yang perlu mendapatkan perhatian adalah segi kekuatan serta kelemahan perusahaan.Dengan demikian didalam suatu strategi pemasaran terkandung juga perencanaan strategi yang merupakan proses yang berlangsung secara terus-menerus. Dalam variable bauran pemasaran ini akan diuraikan sebagai berikut Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan-keinginan kebutuhan (Philip Kotler. Perencanaan bauran pemasaran dimulai sesuai dengan memformulasikan tawaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan. 2000 : 448). Bauran dan kualitas pelayanan 3. .

2. dan perbaikan kualitas. Pertimbangan tentang pengembangan usaha pemasaran untuk produk tersebut? Strategi produk yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produknya biasanya berkisar pada perubahan produk mix. penambahan ciri khas. model. desain.Strategi produk berkaitan juga dengan atribut yang melekat pada produk tersebut dan kepuasan konsumen haruslah menjadi dasar utama perancangan strategi produk. Perluasan Produk Mix Perusahaan menambah jumlah produk. Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan secara efektif tentang produk yang merupakan bagian yang ada dalam sebuah model dalam mengambil keputusan yaitu: 1. 2. Analisa Pasar Pengambilan keputusan tentang produk dan menganalisa pasar dengan mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan pembeli. Menentukan Tujuan Produk Untuk setiap penawaran biasanya dikaitkan dengan pengambilan investasi laba. . Perubahan produk yang ada Hal ini diharapkan dapat meningkatkan keuntungan dan mengurangi resiko apabila mengembangkan produk baru. Memonitor Lingkungan Kegiatan ini dilakukan setelah melakukan analisa pasar yang mencakup factor-faktor lingkungan. Dari variable marketing mix yang dipilih macam variable apakah yang tepat untuk diambil? c. 3. Strategi dapat ditempuh melalui berbagai cara : 1. Variabel marketing mix manakah yang harus dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan? b. namun ada pula yang tanpa merubah produk mixnya. 4. Dan masalah yang dihadapi dan perlu dipertimbangkan adalah a. Penentuan Marketing Mix Setelah tujuan produknya ditetapkan kemudian menentukan marketing mix untuk mencapai tujuan. Perubahan ini dapat berupa perubahan bungkus.

Perdagangan dilakukan dengan menambah barang yang berharga murah.3. mempromosikan. resikonya akan menimbulkan kesan pada konsumen bahwa perusahaan tidak selalu membuat barang-barang yang berkualitas 6. Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan. Menggunakan kombinasi merek dengan tanpa nama produk Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Sebagai salah satu fungsi dari perusahaan. Perdagangan ke atas berarti menambah barang prestise pada produk lini yang ada dengan beberapa penjualan produk yang berharga murah akan meningkat. Dikatakan sangat penting karena dalam suatu perusahaan pemasaran sebagai ujung tombak bisnis. Perdagangan ke atas dan perdagangan ke bawah Strategi ini menekankan ekspansi lini produk dan perubahan posisi produk. Hal ini diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan dan siklus kehidupan itu sendiri. 4. Melalui kegiatan pemasaran akan mampu menghasilkan uang. dan mendistribusikan barang dan jasa yang . sehingga perusahaan menghindari persaingan harga tetapi atas dasar produk ini berbeda atau lebih baik daripada produk pesaing. pemasaran merupakan satu fungsi yang sangat penting. dan pemasaran juga dikatakan sebagai jiwa perusahaan karena hidup mati perusahaan tergantung pada bagaimana perusahaan memanjemen aktivitas.aktivitas pemasaran yang tepat guna tujuan perusahaan tercapai.mampu meningkatkan pendapatan. antara lain : a. Ada juga strategi merek. 5. Pengembangan penggunaan baru dari produk yang ada Strategi ini ditempuh dengan mencari pemakaian cara baru atau peningkatan penggunaan dari produk yang ada. menentukan harga. Penyempitan Produk Mix Usaha yang direncanakan untuk menghilangkan barang yang dirasa kurang menguntungkan sehingga diharapkan keuntungan menjadi lebih besar. Menggunakan merek tersendiri untuk setiap produk b. Strategi Perbedaan Produk Perbedaan produk mencakup kegiatan mempromosikan perbedaan yang ada antara produk perusahaan dengan saingannya. Menggunakan salah satu merek untuk semua produk c. Menggunakan satu merek untuk setiap kelompok produk d.

dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaraan dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. dan pengawasan segala aktivitas pemasaran. 2009 : 4) Pemasaran adalah Sebagai Suatu proses sosial dan manajerial yang dengan individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan. Basu Swastha dan Irawan 2008 : 5). Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga. pelaksanaan. . Manajemen pemasaran adalah penganalisaan. 2008 : 5). 2008 : 5). Pemasaran adalah pendistribusian. serta melayani pasar (Basu Swastha. untuk berkembang. dan mendapatkan laba (Basu Swastha. mempromosikan serta mendistribusikan produk yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (William J. ( Sofjan Assauri. menentukan harga. perencanaan. mendorong. 16 Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan. Dengan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan pemasaran adalah segala usaha yang diperlukan untuk memperlancar arus barang/jasa dari produsen ke konsumen secara efisien. dan Irawan. Berhasil atau tidaknya mencapai tujuan perusahaan melalui fungsi pemasaran tergantung bagaimana cara mengelola aktivitas pemasaran yang tepat dan dibutuhkan keahlian dibidang pemasaran. termasuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan konsumen rumah tangga dan pemakai industria (Sofjan Assauri. dan distribusi yang efektif untuk memberitahu. meliputi perencanaan. Stanton didalam Buku .orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. dikenallah istilah manajemen pemasaran yang pada intinya terdiri dari atas perencanaan. dengan menciptakan dan saling menukar produk-produk dan nilai-nilai satu sama lain (Phlip Kotler dan Gary Armstrong. 2009 : 4). 2008 : 3) Pemasaran adalah Usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang.kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya. mengadakan komunikasi. Maka dari itu.

com) Menurut American Marketing Association Phillip Kotler adalah ³Marketing Management is the process of planning and executing the conception. 2. pricing.id). personalia. Berdasarkan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran/konsep di dalam penetapan harga. dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan. barang dan jasa untuk membuat suatu pertukaran yang memuaskan individu atau tujuan organisasi. penentuan harga. barang. goods. Konsep Pemasaran adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan (eksternal) bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan. (http:// elearning. dan sebagainya). Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis. penerapan.ac. Konsep Inti Pemasaran Pada intinya seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli / konsumen. and services to create exchange that satisfy individuals and organizations goals ³.com). Dengan demikian fokus kegiatan perusahaan adalah berusaha memenuhi kepuasan pelanggan melalui pemahaman perilaku konsumen yang dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang memadukan kegiatan-kegiatan fungsional lain (misalnya kegiatan produksi. pemilik. promosi dan distribusi dari gagasan. dapat dikatakan konsep pemsaran adalah suatu falsafah bisnis yang lebih baru dalam hubungan pertukaran yang menyatakan bahwa kepuasan konsumen . 2008 : 10) Dari pendapat para ahli tersebut. implementasi. dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi (http:// majidbsz.Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. and distribution of ideas. membangun. Konsep Pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan ( Basu Swastha dan Irawan.blogspot. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis. Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan (Planning). dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi yaitu konsumen. membangun.. promotion. perencanaan. pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan. keuangan. dan semua pihak yang berkepentingan atas kegiatan perusahaan tersebut. promosi dan distribusi sejumlah ide atau gagasan. penyalur.gunadarma.wordpress. Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep. (http:// punyalea. dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. perencanaan. dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan.

pendidikan. sebagai contoh. namun juga berapa banyak orang yang mau dan mampu membelinya. Pemasar mungkin memperkenalkan gagasan bahwa sebuah Mercedes dapat memuaskan kebutuhan seseorang akan status sosial. atau film yang sama. dengan meneliti perbedaan demografis. Orang membutuhkan udara. mempengaruhi keinginan. Volvo memposisikan mobilnya sebagai mobil paling aman. Seorang konsumen di Amerika Serikat membutuhkan makanan. karenanya. mobil. Kebutuhan-kebutuhan ini menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Pemasar tidak menciptakan kebutuhan. restoran. dan perilaku di antara pembeli. Tidak semua orang menyukai sereal. Perusahaan akan mencapai hasil yang lebih . diantaranya sebagai berikut: a. pemasar tidak menciptakan kebutuhan akan status sosial. kamar hotel. Banyak orang menginginkan Mercedes. dan kacang polong. Seseorang di Mauritius membutuhkan makanan. pelayanan dan pemakaian produk. air. bersama dengan faktor-faktor kemasyarakatan lainnya. Pemasar. pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen. dan tempat tinggal untuk dapat bertahan hidup. Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar. tetapi hanya sedikit yang mau dan mampu membelinya. kebutuhan mendahului pemasar.merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan dengan memanfaatkan produk berkaitan dengan produksi. Kebutuhan. kentang goreng. b. perusahaan mengembangkan suatu penawaran pasar yang diposisikannya di dalam benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama. Keinginan dibentuk oleh masyarakat. Pemasaran dapat lebih dipahami dengan mengiidentifikasi beberapa konsep intinya. Perbedaan ini menyoroti kritik yang mengatakan bahwa ³pemasar menciptakan kebutuhan´ atau ³pemasar membuat orang membeli hal-hal yang tidak mereka inginkan´. namun mungkin menginginkan hamburger. dan hiburan. Orang juga memiliki kebutuhan yang kuat akan rekreasi. dan Segmentasi Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. Pasar Sasaran. beras. lentil. pakaian. Keinginan. Mereka mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda. universitas. Segmen itulah yang akan menjadi pasar sasarannya. Volvo mengembangkan mobilnya untuk pembeli yang memberi perhatian utama pada keselamatan. Setelah mengidentifikasi segmen pasar. dan Permintaan Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. makanan. dan minuman ringan. Namun. namun mungkin membutuhkan sebuah mangga. Untuk setiap segmen. Perusahaan harus mengukur tidak hanya seberapa banyak orang yang menginginkan produk mereka. pemasar lalu memutuskan segmen mana yang memberikan peluang terbesar. psikografis. yang mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran produk jasa yang beragam. Karenanya. Positioning.

dan unik. pelanggan tersebut puas. filier. surat. CD. Kepuasaan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk anggapannya (atau hasil) dalam kaitannya dengan ekspektasi. Merek (brand) adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui. televise. cepat saji. poster. majalah. d. c. dan busur ems. telepon. kaset . dan sebaliknya menurun seiring dengan menurunnya harga. Nilai meningkat seiring dengan meningkatnya kualitas dan pelayanan. yang membentuk merek tersebut: hamburger. yaitu serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. pelayanan. anak-anak. e. dan memantau nilai pelanggan. radio. Jika kinerja produk melebihi ekspektasi. pelanggan tersebut tidak puas dan kecewa. Merek seperti McDonald¶s menimbulkan banyak asosiasi dibenak orang. Pembeli memilih penawaran yang berbeda-beda berdasarkan persepsinya akan penawaran yang memberikan nilai terbesar. Semua perusahaan berjuang untuk membangun citra merek yang kuat. Nilai mencerminkan sejumlah manfaat. informasi. kenyamanan. Jika kinerja produk tersebut tidak memenuhi ekspektasi. jasa. Saluran komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. yang disebut juga ³tiga elemen nilai pelanggan´. menciptakan. mengomunikasikan. walaupun faktor-faktor lain juga dapat memainkan peran penting dalam persepsi kita akan nilai.baik jika mereka memilih pasar sasarannya dengan cermat serta mempersiapkan program pemasaran yang sesuai. Nilai adalah konsep yang sentral perannya dalam pemasaran. Jika kinerja produk sesuai dengan ekspektasi. Kita dapat memandang pemasaran sebagai kegiatan mengidentifikasi. Saluran ini mencakup surat kabar. pelanggan tersebut senang. Nilai adalah kombinasi kualitas. disukai. dan haraga ( ³qsp´). papasn iklan. Proposisi nilai yang sifatnya tidak berwujud tersebut dibuat menjadi berwujud dengan suatu penawaran Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk. dan pengalaman. Saluran Pemasaran Untuk mencapai pasar sasaran. menyampaikan. makanan. pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran. Penawaran dan merek Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah proposisi nilai (value proposition). kesenangan. Nilai dan Kepuasan Penawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud.

dan perusahaan asuransi yang membantu transaksi. sama seperti kita menyampaikan pesan dengan ekspresi wajah dan pakaian. Lingkungan Pemasaran . perusahaan transportasi. distribusi. Stell mungkin terancam oleh produk substitusi dibanding oleh perusahaan baja lainnya. tujuannya adalah demi meraih persentase yang lebih tinggi dari nilai rantai pasokan. pedagang. perusahaan berkomunikasi melalui tampilan toko eceran mereka. alih-alih menggunakan baja. Saluran layanan mencakup gudang. Perusahaan tersebut dapat membeli baja dari U. Pemasar menghadapi tangtangan dalam memilihbauran terbaik antara saluran komunikasi. dan banyak media lainnya. Rantai Pasokan Rantai pasokan (supply chain) adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk akhir. U. Selain itu. dan nomor layanan bebas pulsa. Pemasar semakin banyak menggunakan saluran dua arah seperti e-mail. Pemasar juga menggunakan saluran layanan untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli. menjual. atau membeli aluminiumdari Alcoa untuk bagian-bagian tertentu mobil guna mengurangi berat mobil.S. U. pembeli GE Plastics. g. tampilan situs internet mereka. Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk menggelar. Perusahaan tersebut juga dapat membeli dari perusahaan peleburan kecil seperti Nucor untuk menghemat biaya. h. baik yang aktual maupun yang potensial. blog. saluran distribusi mencakup distributor. Perusahaan tersebut juga dapat membeli plastik rekayasa untuk bemper dari Saudi Basic Industries Corporation (SABIC). dan internet. Ada beberapa tingkat pesaing yang mungkin dihadapinya. f. grosir. Steel di Amerika Serikat. bank. Rantai pasokan untuk dompet wanita dimulai dengan penyediaan kulit dan melalui penyamakan. Ketika suatu perusahaan mendapatkan pesaing atau memperluas bisnisnya ke hulu atau kehilir. dalam jangka panjang. Setiap perusahaan hanya meraih persentase tertentu dari total nilai yang dihasilkan oleh sistem penghantaran nilai rantai pasokan.rekaman. pemotongan. Steel jelas berpikir terlalu sempit tentang persaingan yang dihadapinya jika perusahaan tersebut hanya menganggap perusahaan baja sejenis sebagai pesaingnya. manufaktur.S. atau menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau pengguna. dibandingkan saluran satu arah seperti iklan. pengecer. Bahkan. Persaingan Persaingan mencakup semua penawaran dan produk substitusi yang ditawarkan oleh pesaing. Misalkan suatu perusahan otomotif berencana membeli baja untuk mobilnya. dan saluran pemasaran sebelum dapat menyampaikan produk kepada pelanggan. dan agen. atau membeli dari perusahaan asing di Jepang atau Korea. dan layanan untuk penawaran mereka.S. yang mungkin dipertimbangkan oleh seseorang pembeli.

Untuk dapat memenuhi atau melayani kebutuhan dan konsumen. dan perusahaan telekomunikasi. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. dan system distribusi ( Basu Swastha dan Irawan. dealer. bank dan perusahaan asuransi. mereknya. bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. distribusi dan promosi dapat diambil. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan. Produk Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik. Keempat unsur atau variable Strategi Acuan/Bauran Pemasaran tersebut adalah: a. perusahaan transportasi. serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik mengenai dan mendapat . dan sebagainya. c. keuntungan. pemasok. distribusi.Lingkungan Pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas. dan servis sesudah penjulan. perwakilan manufaktur. Lingkungan tugas mencakup para pelaku yang terlibat dalam produksi. b. garansi. dan promosi penawaran. Pemasar harus benar-benar memperhatikan trend dan perkembangan dalam lingkunganlingkungan ini dan melakukan penyesuaian yang tepat waktu pada strategi pemasaran mereka. Harga Pada setiap produk atau jasa yang ditwarkan. praktek saingan. Distributor dan dealer mencakup agen. agen periklanan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya. Dalam kelompok pemasok terdapat pemasok bahan dan pemasok layanan. maka keputusan-keputusan tentang harga. Definisi Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran yakni : produk. 2009 : 12) 3. lingkungan ekonomi. lingkungan politik-hukum. Jika masalah ini telah diselesaikan. dan pihak lain yang membantu menemukan dan menjual ke pelanggan. dan pelanggan sasaran. lingkungan teknologi. 2008 : 78). dan perubahan keinginan pasar. (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller. termasuk didalamnya adalah perusahaan. Distribusi Sebagian dari tugas pemasaran adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi. pembungkus. mark-down. distributor. seperti lembaga riset pemasaran. Lingkungan luas terdiri atas enam komponen : lingkungan demografis. mark-up. srtuktur harga. Bauran Pemasaran (Marketng Mix) Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan variable-variabel marketing mix. pialang. kegiatan promosi. dan lingkungan sosial budaya. lingkungan fisik.

pembungkus. Jadi perusahaan tidak hanya memilih kombinasi yang terbaik saja tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.com/2010/03/definisipengertian-promosifungsitujuan. televisi. Misalnya laba. a). jenis barang. Bahwa marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan seluru unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan bedan usaha. Ini dimaksudkan agar produknya dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya.com). dan sebagainya. demonstrasi. Adapun mempaat untuk mempelajari marketing mix adalah untuk mengarahkan kombinasi mana saja yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat program. d. (http:// dhonowarkap. dan pelayanan. latihan dan kompensasi merupakan tugas manajemen dalam kaitannya dengan salesmen (penjual). promosi penjualan dan publisitas. Kegunaan marketing mix bagi perusahan adalah dapat membuat perencanaan dibawah suatu garis kebijaksanaan.blogspot. pesdian pengawasan. Sedangkan publisitas merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan.W. personal selling. (http:// beritawonganteng. omzet penjualan. harta yang ditanam. saluran distribusi.blogspot. dan bagian pasar yang ingin direbut. Beberapa keputusan yang berkaitan dengan periklanan ini adalah pemilihan media (majalah.spgumbrella. penghasilan. Komponen-komponen lainnya adalah penjualan.com) .html). Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan dengan koordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Promosi Pengertian promosi Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya (http://www. Promosi adalah suatu usaha dari penjual atau produsen dalam menginformasikan barang atau jasa kepada pembeli/konsumen. surat kabar dan sebagainya). Komponen-komponen marketing mix tersebut adalah cap dagang. contoh-contoh dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan tidak ketinggalan dalam menentukan kebijaksanaan dalam persaingan untuk menguasai pasar. 4. Penarikan. hanya biasanya dilakukan tanpa biaya. agar pembeli/konsumen itu tertarik untuk melakukan transaksi pembelian atau pertukaran atas produk barang atau jasa yang dijual atau ditawarkan. pengangkutan. Menurut pendapat D. Foster. Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu pameran peragaan. pemilihan. Strategi Promosi Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan.produk melaui saluran tersebut. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan.

Mengingatkan (reminding). menyukai.com/ . b). Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : Membentuk pilihan merek. 3. serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. berkomunikasi. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. dapat terdiri atas : Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase facilitation). yakin. selanjutnya usaha promsi tersebut perlu diperthankan dan dikembangkan. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.com) Dari pendapat diatas secara singkat dapat dikatakan bahwa promosi adalah komunikasi perusahaan yang persuasive untuk mempengaruhi konsumen dan meyakinkan konsumen dan meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sehingga mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning). kemudian akhirnya membeli dan selalu mengingatakan produk tersebut. 2. mempengaruhi dan membujuk.blogtopsites. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (categoryneed). Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : 1. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).Promosi adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi. Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan. Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan. Membangun citra perusahaan. Menginformasikan (informing). dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu(http:// ilmumanajemen. Meluruskan kesan yang keliru. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness). dapat berupa Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. berubah sikap. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk ( brand puchaseintention ).com) Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.shvoong. (http://id. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. Menjelaskan cara kerja suatu produk. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. lalu memahaminya. (http:// www. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

Periklanan Pengertian Periklanaan .spgumbrella. yang digunakan dalam komunikasi persuasive dan direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan yang optimal. email. personal selling. publisitas dan sales promotion. Penjualan personal (personal selling) adalah Persentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan d). dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu. Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal (http://www. internet.business-management/entrepreneurship/1991520-tujuan-promosi) 5. Dengan demikian dapat dikatakan bauraan promosi adalah kombinasi strategi paling baik dari variable-variabel promosi teridiri dari periklanan. atau jasa dengan sponsor tersebut b). penggunaan surat langsung.html). dan alat promosi yang laij yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan (Basu Swastha dan Irawan. 6. Efektifnya promosi perusahaan. Periklanan (advertising) adalah Semua bentuk terbayar presentasi nonpribedi dan promosi ide. televisi respon langsung. 1. Promosi Penjualan (sales promotion) adalah Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk. c). personal selling. Bauran Promosi Promotional mix adalah kombonasi stategi yang paling baik dari periklanan. personal selling promosi penjualan dan publisitas.com/2010/03/definisipengertian-promosi-fungsitujuan. telepon. Pemasaran langsung (direct marketing) adalah Hubungan Langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng. 2008: 349) Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi terdiri dari periklanan. Philip Kotler dan Gary Armstong (2008 : 117) mejelaskan variable bauran promosi sebagai berikut: a). agar hasilnya dapat optimal. maka terlebih dahulu perlu ditentukan peralatan atau unsur promosi apa sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut. barang.

(Basu Swastha dan Irawan . atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Konsekuensinya. Menunjukan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi pembelian produk tersebut. atau jasa oleh sponsor tertentu. meyakinkan. baik untuk menginformasikan.Iklan informatif bertujuan menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang ada.Salah satu iklan paling diingat yang pernah . atau memperkuat. jasa atau ide dengan pembayaran oleh suatu sponsor melalui lisan ataupun beupa berita melalui suatu media dalam usaha menarik calon konsumen guna melakukan pembelian sehingga dapat meningkatkan penjualan. (Basu Swastha dan Irawan . entah untuk membangun prefensi merek atau untuk mendidik orang. Biasanya. Adapun tujuan pokok dari periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan bagi produk. Sedangkan organisasi non laba lebih mementingkan manfaat daripada laba.Periklanan adalah Bentuk persentasi dan promosi non pribedi tentang ide barang. 2. Tujuan Periklanan Pada umumnya. periklanan produk baru dilakukan untuk: y y y Memberikan kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru tersebut. Tujuan iklan/sasaran iklan (advertising goal) adalah komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu. Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya. dan program pemasaran. mengingatkan. Periklanan adalah Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Semua bentuk terbayar dari presentasi non pribedi dan promosi ide barang. 2008 : 369) Tujuan iklan harus mengalir dari keputusan sebelumnya tentang pasar sasaran. Mendorong distribusi merk baru. Tujuan ini sejalan dengan berbagai tahap dalam heirarki pengaruh diataranya: a. (Philip Kotler. Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara : y y Menaikan jumlah pembeli Dan atau menaikkan tingkat penggunaan barang di antara pembeli yang ada. (Philip Kotler. jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. 2008: 150). 2008 : 351). Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang ada di dalam siklus kehidupan produk (product life cycle) tersebut. manajer harus memilih alternatif periklanan yang dapat menciptakan nilai sekarang (present value) tertinggi untuk laba jangka panjangnya. Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Segala bentuk presentasi nonpribedi dan promosi gagasan. 2007: 244) Dari pengertian diatas dapat dikatakan periklanan adalah kegiatan penawaran produk. Gary Amstrong. positioning merek. tujuan perusahaan adalah mencari laba. Iklan dapat merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan pesan. barang.

tujuannya adalah meyakinkan pasar tentang keunggulan merek. Iklan Coca ± Cola empat warna yang mahal di majalah dimaksudkan untuk mengingatkan masyarakat agar membeli Coca ± Cola. b. a. tujuannya adalah merangsang lebih banyak penggunaan. Push demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada para penyalur.Iklan pengingatbertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan jasa. perusahaan adalah pemimpin pasar. meskipun orang mengingat nama merek itu. dan pembelian produk atau jasa. Pull demand advertising juga disebut consumer advertising.Jika kelas produk sudah dewasa.dibintangi pemain ruby Australia Jacko adalah iklan baterai Energizer. Kesadaran merek tidak bisa dibayar dengan sikap merek. Push Demand Advertising. 2009: 203). Iklan penguatbertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan tepat. yang mebuat perbandingan eksplisit tentang atribut dua merek atau lebih. tetapi merek itu lebih baik dari merek pesaing. Pull Demand Advertising Pull demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk bersangkutan meningkat.Iklan Persuasif bertujuan menciptakan kesukaan. Maksudnya agar para penyalur bersedia meningkatkan permintaan produk bersangkutan dengan . Kevin Lane Keller. perusahaan bukan pemimpin pasar. Biasanya producen menyarankan kepada konsumen untuk membeli produknya ke penjual terdekat. mereka membenci iklan itu!. 3. prefensi. Iklan komparatif bisa sangat berhasil jika iklan itu secara bersamaan menarik motivasi kognitif dan efektif. Tujuan iklan harus muncul dari analisis mendalam tentang situasi pemasaran saat ini. Jacko didandani sebagai baterai dan masuk ke dalam gerbong kereta bawah tanah. serta ketika konsumen memproses iklan itu dengan cara yang rinci dan analitis c. b. Beberapa iklan persuasif mengunakan iklan komparatif. Jenis Perikalanan Berdasarkan tujuannya perikalanan dapat dibedakan kedalam dua golongan adalah a. Jika kelas produk baru. dan penggunaan merek rendah.Iklan mobil sering mengambarkan pelanggan yang puas sedang menikmati fitur khusus dalam mobil baru mereka. keyakinan. Miller Lite merebut pangsa pasar dari Bud Lite dengan menunjukan bahwa Bud Lite mempunyai karbohidrat yang lebih tinggi. (Philip Kotler. Sayangnya. berulang kali meneriakan merek kepada para penumpang pagi hari yang tidak dapat melakukan apaapa.

(M. Berdasarkan jenis media yang digunakan utuk mengkomunikasikan berita-berita atau informasi kepada calon penerimanya. orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan.Dalam hal ini pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan sebaik-baiknya. Jenis media yang digunakan dalam periklanan. Dari segi lain periklanan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan ekonomis. Barang yang diiklankan biasanya berupa barang industri. Memuaskan keinginan Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai suatu tujuan dan Tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan. (Basu Swastha dan Irawan . 4. d. Menciptakan Kesan (image) Melalui iklan.menjualkan/sebanyak-banyaknya ke pembeli/pengecer. bentuk dan susunan yang menarik. 2008 : 370). misalnya dengan menggunakan warna. Fungsi periklanan Periklanan memiliki beberapa fungsi antara lain: a Memberikan informasi Periklanan adalah suatu sarana bagi penjualan dan pembelian untuk dapat memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka sehingga kebutuhan dan keinginan mereka dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan. e. 2008: 96-98) 5. Periklanan merupakan alat komonikasi Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli. sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efektif dan efisien. ilustrasi. c.Mursid. Push demand advertising juga disebut trade advertising. Membujuk dan mempengaruhi Periklanan disamping bersifat memberitahu juga sering bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial dengan menyatakan suatu produk lebih baik dari pada produk lain. advertising dapat dibedakan diantaranya: . b.

7. Sifat-sifat personal selling antara lain : y y y Personal confrontation. 2008: 150). f) Transit advertising. mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar. Fungsi personal selling Personal selling adalah Presentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan . buletin. usaha yang sia-sia dapat diminimalkan. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.(Philip Kotler. dengan pos kepada calon pembeli. kalender dan lain-lain barang yang harganya relatif murah dan biasanya disertai dengan nama perusahaan yang memberikan. berupa barang cetakan yang dikirm secara langsung. langsung. meliputi siaran radio dan TV Advertising di luar rumah (outdoor advertising). Cultivation. tanda-tanda (sign) dan sticker yang di dalam dan diluar. yaitu adanya hubungan yang hidup. pelanggan yang berminat biasanya . meliputi papan reklame atau poster d) Advertising khusus (specialty advertising). e) Kirman langsung (direct mail). yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan. Response. Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. Advertising elektronik (electronic advertising).a) b) c) Advertising cetak (print advertising). poster. dan menanggapi. Gary Amstrong. dan interaktif antara 2 orang atau lebih. berupa iklan pada harian surat kabar atau majalah. termasuk segala macam barang hadiah atau pemberian dengan Cuma-Cuma seperti pulpen. memperhatikan.

4. Mengatasi keberatan. b) Hubungan akrab. Pendekatan. personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. kebutuhan. menekankan manfaat produk bagi pelanggan. secara cultivation Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Ciri-ciri personal selling Personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut : a) Hubungan langsung secara personal confrontation Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat. 2. c) Adanya tanggapan (response) Pesonal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terima kasih (Sofjan Assauri. yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga belajar sebanyak mungkin tentang pelanggan propestif sebelum melakukan kunjungan penjualan. Presentasi dan demontrasi. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar. langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga mengidentifikasi pelanggan potencial yang berkualitas. Prapendekatan. 3. mengklarifikasikan. maka metode ini biasanya mahal.langsung membeli. dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli. yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagabertemu dengan pelanggan untuk pertama kalinya. Di samping itu. 2009 : 280). Disni penjual harus dapat menggunakan keahlian dalam memuji pembeli. sehingga menimbulkan rasa simpati pembeli untuk jangka panjang. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut : 1. dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung. . 5. Memilih dan menilai prospek. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamenceritakan ³kisah produk´ kepada pembeli. Meskipun demikian. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamencari.

Relationship marketing Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. yaitu Langkah terakhir dalam proses penjualan di mana wiraniaga menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. Penutupan. dan mendorong pembelian. penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe. Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual. mengatasi penolakan pelanggan. yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam). seperti cara mendekati pelanggan. yaitu : 1. Deliverer (driver sales person). 3. Order taker. 7. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagameminta pelanggan mengajukan pesanan. 2. (Philip Kotler.6. Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut : 1. Negotiating Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar). memberikan presentasi dan demonstrasi. yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli. 2. Gambar 1 Langkah Utama dalam personal selling yang efektif. . Gary Amstrong. Tindak Lanjut. 3. Order getter. Berdasarkan tugas dan posisinya. 2008: 200).

yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).com Kegiatan pramuniaga dalam personal selling Karyawan yang melaksanakan tugas personal selling terdiri dari karyawan perusahaan yang menawarkan produk atau pramuniaga (sales-person) yang mengunjungi konsumen pedagangpedagang besar dan penjual atau pedagang eceran. http://dahlanforum.menyampaikan harga yang berlaku. yang berpedoman pada pesanan saja. 5. Mencari pesanan (order getting) Kegiatan ini berhubungan dengan pengembangan usaha perdagangan yang baru. yang dipersiapkan dengan baik untuk meningkatkan penjualan suatu produk. 2. Sebagai tambahan dari tugasnya seorang pramuniaga harus melakukan kegiatan yang menunjang kegiatan order taking dengan berusaha mengatasi keluhan. Misalnya melatih wiraniaga perantara. 6.wordpress. Pertama apa yang disebut dengan order oriented.4. Missionary sales people (merchandiser. 3. yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan. retailer). Dalam hal ini sebenarnya mereka sendiri tidak mencoba untuk mendapatkan pesanan. menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara. Pada dasarnya.Pencari pesanan ini kadang disebut juga dengan creative selling. kegiatan pramuniaga dapat di bedakan menjadi tiga kelompok yaitu: 1. Technical specialist (technician). serta tugas tambahan lainnya. Kegiatan penunjang (suproting) Sebenarnya ada dua jenis pramuniaga yang menunjang penjualan. Jenis pramuniaga yang lain adalah yang disebut missionary salesman.menagih rekening langganan dan memberikan keterangan tambahan. dengan mencari pesanan. yaitu mencari pembeli yang potensial secara giat. Mengambil pesanan (order tuking) Tugas seorang pramuniaga dalam order taking adalah mengambil dan mengisi atau memenuhi pesanan. yaitu pramuniaga yang bekerja pada seorang pengusaha untuk membina kerjasama dengan para agen dan langganannya dengan tujuan agar dapat . (retail selling). Demand creator.

2007 : 284). dilakukan sewaktu-waktu. Di samping kedua macam ppramuniaga tersebut. terdapat pula tenaga yang disebut technical specialist.mengembangkan goodwill. 2) Promosi perdagangan (trade promotion). 2009 : 281-282) 8. dan publisitas yang mengkoordinir bidang-bidang tersebut dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan. misalnya dengan pemberian barang-barang sebagai hadiah. peragaan atau demontrasi dan berbagai kegiatan penjualan yang lain. dan meningkatkan efektivitas penyalur dengan mengadakan pameran. yaitu petugas yang mempunyai keahlian teknik dan kecakapan tertentu menerangkan keunggulan produk yang diualnya (Sofjan Assauri. misalnya dengan pemberian kupon berhadiah. display. 3) Promosi tenaga penjual (sales forcé promotion). yaitu : 1) Promosi Konsumen (consumer promotion). sehingga ia dikenal di dalam lingkungan perusahaan (Sofjan Assauri. pameran. dan sebagainya. potongan harga atas pembelian pada waktu tertentu dan dalam jumlah tertentu. yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pramuniaga dari perusahaan. b Jenis Promosi Penjualan Promosi penjualan dapat dikelompokkan dalam 3 (tiga) golongan. diantaranya : . personal selling. personal selling. Berdasarkan pendapat para ahli di atas dapat dikatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi yang dirancang sedemikian rupa untuk menggiatkan pemasaran secara kuat dan cepat serta untuk menghubungkan antara advertising. dan recognition program yaitu pemberian penghargaan kepada pegawai. a Promosi Penjualan (Sales Promotion) Pengertian promosi penjualan Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain advertensi. 2007 : 282). eksibisi. berdasarkan objek yang dituju. c Fungsi Promosi Penjualan Fungsi promosi penjualan dalam banyak hal adalah membantu produsen. pemberian sampel produk. demontrasi. dan publisitas. yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen. yaitu promosi penjualan yang ditujukan untuk konsumen akhir. yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pedagang perantara atau bedan-bedan tertentu. dan tidak bersifat rutin (Sofjan Assauri. jaminan uang kembali bila produk mengecewakan sesudah dipakai dan demontrasi atau pertunjukkan yang memperlihatkan kegunaan serta keunggulan produk tersebut. misalnya pemberian bonus sebagai tambahan gaji karena prestasi yang dibuat di atas estándar yang telah ditetapkan oleh perusahaan.

com/2008/05/03/konsep-pemasaran-dan-penjualan/). guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. Menanggulangi kegiatan para pesaing. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan. menemukan si pembeli. Nilai Penjualan Pengertian Nilai Penjualan Kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan (demand). 2) Meningkatkan usaha dan intesitas penjualan para reseller dan sales personnel (para penjual). Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang. agen.1) Memperkenalkan produk baru 2) Menambah pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau perdagangan besar (distributor). karena dari penjualandapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. 3) 4) 5) Menarik langganan baru. Meringankan akibat penurunan penjualan.(http://elqorni. pembayaran sehingga pada akhirnya dapat terlaksana hak transfer atau transaksi (Sofjan Assauri. 1. d Tujuan Promosi Penjualan Tujuan pengunaan promosi penjualan secara umum adalah 1) Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akhir. 6) Membantu untuk meringankan tugas bicara berupa sales talk dari pramuniaga perusahaan (Sofjan Assauri. 2009 : 23) Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli. agar dapat menembus atau memasuki pasar yang baru dan agar mendapatkan langganan baru (Sofjan Assauri. negosiasi harga. 2007 : 284-285) 9. dan syarat-syarat. karena pengaruh musim. . Promosi penjualan pada kenyataannya paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli. 2007 : 283-284).wordpress. wakil pelayanan dan wakilpemasaran. Penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda.

Jenis pasar Kelompok pembeli atau segmen pasarnya Daya belinya. Kondisi dan kemampuan penjual Kondisi dan kemampuan penjual sangat menentukan keyakinan seseorang yang untuk membeli produk yang dipasarkan. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan. Syarat penjualan seperti : pembayaran. (2). dari suatu kegiatan pemasaran dalam periode tertentu. maka perlu memperhatikan faktor-faktor kondisi pasar yaitu: (1). . Berdasarkan pengertian tersebut dapat dinyatakan bahwa nilai penjualan adalah sebagai total dari hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau bedan usaha. garansi dan sebagainya b). pelayanan sesudah penjualan. Kondisi pasar Pasar merupakan sasaran dalam menjual suatu produk. Untuk dapat meningkatkan penjualan. Harga produk (3). Dengan demikian kegunaan nilai penjualan adalah sebagai pernyataan dalam perhitungan keuntungan. Dalam dunia usaha suatu perusahaan selalu memperhatikan nilai penjualan yang docapai dari satu periode keperiode berikutnya.dengan demikian penjualan harus memahami beberapa hal yaitu: (1). (2).Jadi sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan jasa yang di dahului dengan tawar menawar berunding membentuk harga dan menyerahkan hak milik agar dicapai manfaat baik penjualan mupun yang berkelajutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. dengan demikian pasar juga akan mempengaruhi tingkat penjualan. Nilai penjualan merupakan hasil dari fungsi reaksi penjualan atas hubungan dengan harga dan biaya. (3). 2. Nilai penjualan secara singkat dapat ditentukan sebagai jumlah produk barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan guna memenuhi kebutuhan konsumen dan dapat disampaikan kepada konsumen melalui proses pertukaran atau jual beli. Faktor-faktor yang mempengaruhi nilai penjualan Nilai penjualan terhadap suatu produk akan dipengaruhi 5 (lima) faktor yaitu: a). penghantaran.

e). usaha promosi dan sebagainya. Hal ini sangat tergantung kondisi serta situasi perusahaan dan pembeli (Basu Swastha.(4). Perusahaan perlu mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada pembeli dan masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Pengaruh Bauran Promosi dengan Nilai Penjualan Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun diluar perusahaan.Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dan perusahaan. Frekuensi pembeliannya Keinginan dan kebutuhannya Modal Dalam menjual barang atau produk haruslah produk tersebut dikenal oleh calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual maka haruslah penjual memperkenalkan produknya kepada pembeli. Faktor-faktor lain adalah pendukung dari pemasaran suatu barang seperti: misalnya periklanan. Laba yang diperoleh perusahaan berasal dari nilai penjualan dalam setiap periodenya. peragaan. 10. (5). kampanye. ½ ¾ . d). Kondisi organisasi perusahaan Dalam suatu organisasi yang besar. Berdasarkan pendapat diatas maka dapat dikemukakan bahwa bauran promosi berpengaruh terhadap nilai penjualan dimana dengan melakukan kegiatan promosi. perusahaan diharapakan dapat meningkatkan nilai penjualan karena promosi bertujuan untuk mempengaruhhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. 2008:406-404). c). kegiatan penjualan biasanya ditangani oleh bagian penjualan. Namun dalam perusahaan yang kecil kegiatan penjualan biasanya ditangani langsung oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. pemberian hadiah. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti : alat transportasi. DH dan Irawan. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit dan system organisasinya lebih sederhana.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful