P. 1
Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

|Views: 1,474|Likes:
Published by arum_xxx

More info:

Published by: arum_xxx on Mar 18, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/18/2013

pdf

text

original

BAB II LANDASAN TEORI

2.1.

Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan kebutuhan

konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan (Basu Swasta dan Irawan, 2001 : 10). Konsep pemasaran merupakan prinsip utama yamg menuntun setiap kegiatan pemasaran. Menurut konsep ini suatu perusahaan senantiasa harus berusaha untuk menemukan apa yang dibutuhkan pelanggan dan menghasilkan produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan itu. Sehingga perusahaan dapat meningkatkan kemajuanya melalui kesetiaan pelanggan yang melakukan pembelian berulang-ulang. Disamping itu juga tidak boleh mengabaikan tehnis dan kemampuan perusahaan untuk menanggapi kebutuhan pelanggan yang ditentukan oleh strategi dan seleksi pasar yang akan diliputi dan produk yang ditawarkan. Konsep pemasaran memiliki 3 unsur pokok (Basu Swasta, 2001 : 6) yang meliputi:

1. Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang benar-benar memperhatikan konsumen harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut : a. Menentukan dan memahami kebutuhan pokok dari konsumen yang ingin dilayani b. Menentukan kelompok pembeli yang ingin dijadikan sasaran penjualannya c. Menentukan produk dan program pemasarannya d. Mengadakan penelitian tentang motivasi konsumen e. Menentukan dan melaksanakan strategi pemasaran yang baik

2. Koordinasi dan integrasi dalam permasalahan Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua elemen-elemen yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Disamping itu juga harus dihindari adanya pertentangan didalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pesaingnya. Semua bagian yang ada didalam perusahaan harus menyadari bahwa tindakan mereka sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menciptakan dan mempertahankan pelanggan.
Jadi, setiap orang dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan

dapat terealisasi. Selain itu juga harus terdapat penyesuaian dan koordinasi antara produk, harga, dan promosi, untuk menciptakan hubungan pertukaran dengan pelanggan. Artinya, harga harus sesuai dengan kualitas produk dan usaha juga harus dikoordinasikan dengan waktu setempat dan tempat yang tepat.

3. Mendapatkan laba melalui kepuasan konsumen Faktor yang menentukan sebuah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan laba yaitu dengan sedikit banyaknya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi oleh perusahaan tersebut. Ini berarti bahwa perusahaan harus memaksimalkan kepuasan konsumen, tapi perusahaan harus mendapatkan laba tetapi dengan tidak

mengesampingkan kepuasan konsumennya.

2.2. Strategi Pemasaran Persaingan yang meningkat dan semakin tajam mengakibatkan para pengusaha harus mampu mempertahankan produknya dalam persaingan bahkan memenangkan persaingan tersebut. Perusahaan harus dapat menerapkan strategi yang tepat bagi kelangsungan hidup produknya. Pengertian strategi pemasaran menurut William J. Stanton dalam Basu Swasta (2000 : 85) adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan perusahaan yang terdiri dari tujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Banyak faktor yang menyebabkan perusahaan harus melakukan perubahan-perubahan secara besar-besaran dalam strategi pemasannya antara lain : 1. Daur hidup produk (Product Life Cycle) Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap perkenalan , pertumbuhan, kedewasaan dan tahap kemunduran produk. 2. Posisi persaingan perusahaan dipasar (Company Competitive Position In The Market) Strategi harus tetap disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah ia pemimpin (leader), penantang (challenger), pengikut (follower) atau hanya menggarap relung terkecil dari pasar yang ada. 3. Situasi Ekonomi Pemasaran harus disesuaikan dengan situasi dan pandangan ke masa depan apakah ekonomi dalam kondisi makmur, inflasi tinggi atau resesi.

Bauran pasar (marketing mix) Yang bagaimana akan ditawarkan pada siapa (pasar sasaran) dan untuk berapa lama b. Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. tujuan yang akan dicapai. Faktor-faktor yang perlu mendapatkan perhatian adalah segi kekuatan serta kelemahan perusahaan. Perencanaan bauran pemasaran dimulai sesuai dengan memformulasikan tawaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. seberapa jauh kemampuan dan yang tersedia serta kebiasaan dan kegiatan perusahaan pada saat ini. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. 2000 : 453). Adanya teknik marketing (marketing tactics) yang dihubungkan dengan strategi pemasaran menunjukkan bahwa kita dapat merumuskan taktik pemasaran ini dalam proses pengambilan keputusan. Produk juga merupakan elemen kunci dalam tawaran pasar. pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. Suatu rencana strategi (strategi plan) meliputi sebuah strategi dan perincian sehubungan dengan waktu untuk melaksanakan strategi tersebut. Pelanggan akan menilai tawaran berdasarkan 3 elemen dasar yaitu : 1. Produk merupakan elemen yang paling penting.Dengan demikian didalam suatu strategi pemasaran terkandung juga perencanaan strategi yang merupakan proses yang berlangsung secara terus-menerus. Sumber daya dari perusahaan yang ingin dipakai dan hasil-hasil yang diharapkan Pada dasarnya dalam suatu strategi pemasaran tercakup juga adanya strategi produk dan strategi pasar. Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkan. 2000 : 448). Dalam variable bauran pemasaran ini akan diuraikan sebagai berikut Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan-keinginan kebutuhan (Philip Kotler. Keistimewaan dan mutu produk 2. Bauran dan kualitas pelayanan 3. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. perinciannya meliputi : a. dimana semuanya ini merupakan usaha yang perlu dilakukan perusahaan untuk membiasakan diri secara teratur dalam memilih pasar serta produk apa yang akan dipasarkan berdasarkan pertimbangan lingkungan. . Kesesuaian harga tawaran itu Bauran produk adalah kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan oleh penjual tertentu kepada pembeli (Philip Kotler.

Dan masalah yang dihadapi dan perlu dipertimbangkan adalah a. . 4. Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan secara efektif tentang produk yang merupakan bagian yang ada dalam sebuah model dalam mengambil keputusan yaitu: 1. Perubahan ini dapat berupa perubahan bungkus. dan perbaikan kualitas. 3. Perluasan Produk Mix Perusahaan menambah jumlah produk. Perubahan produk yang ada Hal ini diharapkan dapat meningkatkan keuntungan dan mengurangi resiko apabila mengembangkan produk baru. Memonitor Lingkungan Kegiatan ini dilakukan setelah melakukan analisa pasar yang mencakup factor-faktor lingkungan. 2. namun ada pula yang tanpa merubah produk mixnya. model. penambahan ciri khas. desain. Penentuan Marketing Mix Setelah tujuan produknya ditetapkan kemudian menentukan marketing mix untuk mencapai tujuan. Variabel marketing mix manakah yang harus dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan? b. Dari variable marketing mix yang dipilih macam variable apakah yang tepat untuk diambil? c. Strategi dapat ditempuh melalui berbagai cara : 1.Strategi produk berkaitan juga dengan atribut yang melekat pada produk tersebut dan kepuasan konsumen haruslah menjadi dasar utama perancangan strategi produk. Pertimbangan tentang pengembangan usaha pemasaran untuk produk tersebut? Strategi produk yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produknya biasanya berkisar pada perubahan produk mix. Analisa Pasar Pengambilan keputusan tentang produk dan menganalisa pasar dengan mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan pembeli. Menentukan Tujuan Produk Untuk setiap penawaran biasanya dikaitkan dengan pengambilan investasi laba. 2.

mampu meningkatkan pendapatan. Menggunakan satu merek untuk setiap kelompok produk d. sehingga perusahaan menghindari persaingan harga tetapi atas dasar produk ini berbeda atau lebih baik daripada produk pesaing. mempromosikan. Ada juga strategi merek. Menggunakan kombinasi merek dengan tanpa nama produk Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Sebagai salah satu fungsi dari perusahaan. Perdagangan ke atas dan perdagangan ke bawah Strategi ini menekankan ekspansi lini produk dan perubahan posisi produk. resikonya akan menimbulkan kesan pada konsumen bahwa perusahaan tidak selalu membuat barang-barang yang berkualitas 6. Melalui kegiatan pemasaran akan mampu menghasilkan uang. Perdagangan dilakukan dengan menambah barang yang berharga murah. Penyempitan Produk Mix Usaha yang direncanakan untuk menghilangkan barang yang dirasa kurang menguntungkan sehingga diharapkan keuntungan menjadi lebih besar. Strategi Perbedaan Produk Perbedaan produk mencakup kegiatan mempromosikan perbedaan yang ada antara produk perusahaan dengan saingannya. Dikatakan sangat penting karena dalam suatu perusahaan pemasaran sebagai ujung tombak bisnis.aktivitas pemasaran yang tepat guna tujuan perusahaan tercapai. 5. antara lain : a. pemasaran merupakan satu fungsi yang sangat penting. Pengembangan penggunaan baru dari produk yang ada Strategi ini ditempuh dengan mencari pemakaian cara baru atau peningkatan penggunaan dari produk yang ada. 4. dan mendistribusikan barang dan jasa yang . menentukan harga. Menggunakan merek tersendiri untuk setiap produk b. Hal ini diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan dan siklus kehidupan itu sendiri. dan pemasaran juga dikatakan sebagai jiwa perusahaan karena hidup mati perusahaan tergantung pada bagaimana perusahaan memanjemen aktivitas.3. Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan. Perdagangan ke atas berarti menambah barang prestise pada produk lini yang ada dengan beberapa penjualan produk yang berharga murah akan meningkat. Menggunakan salah satu merek untuk semua produk c.

dan distribusi yang efektif untuk memberitahu. ( Sofjan Assauri. mempromosikan serta mendistribusikan produk yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. 2008 : 3) Pemasaran adalah Usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang. Manajemen pemasaran adalah penganalisaan. 2008 : 5). serta melayani pasar (Basu Swastha.memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (William J. Dengan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan pemasaran adalah segala usaha yang diperlukan untuk memperlancar arus barang/jasa dari produsen ke konsumen secara efisien.kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya. dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaraan dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. 2008 : 5). termasuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan konsumen rumah tangga dan pemakai industria (Sofjan Assauri. mendorong. dengan menciptakan dan saling menukar produk-produk dan nilai-nilai satu sama lain (Phlip Kotler dan Gary Armstrong. 16 Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan. mengadakan komunikasi. Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga. untuk berkembang. . Berhasil atau tidaknya mencapai tujuan perusahaan melalui fungsi pemasaran tergantung bagaimana cara mengelola aktivitas pemasaran yang tepat dan dibutuhkan keahlian dibidang pemasaran.orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. dan Irawan. menentukan harga. perencanaan. Basu Swastha dan Irawan 2008 : 5). Pemasaran adalah pendistribusian. 2009 : 4) Pemasaran adalah Sebagai Suatu proses sosial dan manajerial yang dengan individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan. pelaksanaan. meliputi perencanaan. Stanton didalam Buku . dan pengawasan segala aktivitas pemasaran. dikenallah istilah manajemen pemasaran yang pada intinya terdiri dari atas perencanaan. dan mendapatkan laba (Basu Swastha. 2009 : 4). Maka dari itu.

com). 2. Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis.ac. Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan (Planning). and distribution of ideas. membangun. Konsep Inti Pemasaran Pada intinya seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli / konsumen. dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi (http:// majidbsz. implementasi. perencanaan. promotion.com) Menurut American Marketing Association Phillip Kotler adalah ³Marketing Management is the process of planning and executing the conception. promosi dan distribusi dari gagasan. barang dan jasa untuk membuat suatu pertukaran yang memuaskan individu atau tujuan organisasi. promosi dan distribusi sejumlah ide atau gagasan. dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan. perencanaan.Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan. Konsep Pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan ( Basu Swastha dan Irawan. and services to create exchange that satisfy individuals and organizations goals ³. keuangan. pemilik. barang. goods.gunadarma.. dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. penerapan.blogspot. (http:// elearning. membangun. dan sebagainya). Konsep Pemasaran adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan (eksternal) bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan. dan semua pihak yang berkepentingan atas kegiatan perusahaan tersebut. Dengan demikian fokus kegiatan perusahaan adalah berusaha memenuhi kepuasan pelanggan melalui pemahaman perilaku konsumen yang dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang memadukan kegiatan-kegiatan fungsional lain (misalnya kegiatan produksi. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis. penyalur. pricing. personalia. penentuan harga. Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep. dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan. 2008 : 10) Dari pendapat para ahli tersebut. dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi yaitu konsumen.id). Berdasarkan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran/konsep di dalam penetapan harga. (http:// punyalea.wordpress. dapat dikatakan konsep pemsaran adalah suatu falsafah bisnis yang lebih baru dalam hubungan pertukaran yang menyatakan bahwa kepuasan konsumen .

mempengaruhi keinginan. perusahaan mengembangkan suatu penawaran pasar yang diposisikannya di dalam benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama. Namun. Perusahaan harus mengukur tidak hanya seberapa banyak orang yang menginginkan produk mereka. Pemasar tidak menciptakan kebutuhan. Untuk setiap segmen. dan tempat tinggal untuk dapat bertahan hidup. Pemasaran dapat lebih dipahami dengan mengiidentifikasi beberapa konsep intinya. pelayanan dan pemakaian produk. air. Kebutuhan. pemasar lalu memutuskan segmen mana yang memberikan peluang terbesar. Seseorang di Mauritius membutuhkan makanan. Keinginan dibentuk oleh masyarakat. Orang juga memiliki kebutuhan yang kuat akan rekreasi. Positioning. dan perilaku di antara pembeli. Keinginan. namun juga berapa banyak orang yang mau dan mampu membelinya. Perbedaan ini menyoroti kritik yang mengatakan bahwa ³pemasar menciptakan kebutuhan´ atau ³pemasar membuat orang membeli hal-hal yang tidak mereka inginkan´. kentang goreng. Karenanya. Kebutuhan-kebutuhan ini menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. bersama dengan faktor-faktor kemasyarakatan lainnya. namun mungkin menginginkan hamburger. Perusahaan akan mencapai hasil yang lebih . dan Permintaan Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. b. dan minuman ringan. sebagai contoh. psikografis. Setelah mengidentifikasi segmen pasar. Seorang konsumen di Amerika Serikat membutuhkan makanan. yang mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran produk jasa yang beragam. karenanya. Volvo memposisikan mobilnya sebagai mobil paling aman. Pemasar. Volvo mengembangkan mobilnya untuk pembeli yang memberi perhatian utama pada keselamatan.merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan dengan memanfaatkan produk berkaitan dengan produksi. pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen. atau film yang sama. dan kacang polong. Orang membutuhkan udara. beras. Tidak semua orang menyukai sereal. Pemasar mungkin memperkenalkan gagasan bahwa sebuah Mercedes dapat memuaskan kebutuhan seseorang akan status sosial. dan hiburan. lentil. dengan meneliti perbedaan demografis. makanan. dan Segmentasi Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. kamar hotel. pemasar tidak menciptakan kebutuhan akan status sosial. Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar. universitas. Pasar Sasaran. kebutuhan mendahului pemasar. namun mungkin membutuhkan sebuah mangga. Mereka mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda. tetapi hanya sedikit yang mau dan mampu membelinya. diantaranya sebagai berikut: a. Segmen itulah yang akan menjadi pasar sasarannya. mobil. pakaian. Banyak orang menginginkan Mercedes. pendidikan. restoran.

CD. jasa. Jika kinerja produk sesuai dengan ekspektasi. yaitu serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Nilai meningkat seiring dengan meningkatnya kualitas dan pelayanan. Saluran Pemasaran Untuk mencapai pasar sasaran. kenyamanan. dan busur ems. c. yang membentuk merek tersebut: hamburger. Nilai dan Kepuasan Penawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. e. kesenangan. papasn iklan. Pembeli memilih penawaran yang berbeda-beda berdasarkan persepsinya akan penawaran yang memberikan nilai terbesar. dan sebaliknya menurun seiring dengan menurunnya harga. baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud. anak-anak. Saluran komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. Nilai adalah konsep yang sentral perannya dalam pemasaran. Saluran ini mencakup surat kabar. dan pengalaman. pelanggan tersebut puas. menyampaikan. makanan. Merek (brand) adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui. Penawaran dan merek Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah proposisi nilai (value proposition).baik jika mereka memilih pasar sasarannya dengan cermat serta mempersiapkan program pemasaran yang sesuai. telepon. poster. pelayanan. dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. Kepuasaan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk anggapannya (atau hasil) dalam kaitannya dengan ekspektasi. Nilai adalah kombinasi kualitas. Nilai mencerminkan sejumlah manfaat. Jika kinerja produk tersebut tidak memenuhi ekspektasi. dan haraga ( ³qsp´). radio. yang disebut juga ³tiga elemen nilai pelanggan´. Jika kinerja produk melebihi ekspektasi. cepat saji. pelanggan tersebut senang. mengomunikasikan. Kita dapat memandang pemasaran sebagai kegiatan mengidentifikasi. filier. kaset . Proposisi nilai yang sifatnya tidak berwujud tersebut dibuat menjadi berwujud dengan suatu penawaran Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk. informasi. menciptakan. walaupun faktor-faktor lain juga dapat memainkan peran penting dalam persepsi kita akan nilai. pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran. dan memantau nilai pelanggan. Merek seperti McDonald¶s menimbulkan banyak asosiasi dibenak orang. dan unik. Semua perusahaan berjuang untuk membangun citra merek yang kuat. disukai. majalah. d. surat. pelanggan tersebut tidak puas dan kecewa. televise.

manufaktur. dan internet. Perusahaan tersebut juga dapat membeli plastik rekayasa untuk bemper dari Saudi Basic Industries Corporation (SABIC). dan perusahaan asuransi yang membantu transaksi. Saluran layanan mencakup gudang. Ada beberapa tingkat pesaing yang mungkin dihadapinya. Ketika suatu perusahaan mendapatkan pesaing atau memperluas bisnisnya ke hulu atau kehilir. tujuannya adalah demi meraih persentase yang lebih tinggi dari nilai rantai pasokan. tampilan situs internet mereka. Misalkan suatu perusahan otomotif berencana membeli baja untuk mobilnya. pedagang. dalam jangka panjang. dan banyak media lainnya. bank. Perusahaan tersebut dapat membeli baja dari U. Steel jelas berpikir terlalu sempit tentang persaingan yang dihadapinya jika perusahaan tersebut hanya menganggap perusahaan baja sejenis sebagai pesaingnya. Rantai pasokan untuk dompet wanita dimulai dengan penyediaan kulit dan melalui penyamakan. menjual. pengecer. yang mungkin dipertimbangkan oleh seseorang pembeli. dan saluran pemasaran sebelum dapat menyampaikan produk kepada pelanggan. atau membeli aluminiumdari Alcoa untuk bagian-bagian tertentu mobil guna mengurangi berat mobil. pemotongan. Lingkungan Pemasaran . dan nomor layanan bebas pulsa. perusahaan transportasi. Perusahaan tersebut juga dapat membeli dari perusahaan peleburan kecil seperti Nucor untuk menghemat biaya. pembeli GE Plastics. sama seperti kita menyampaikan pesan dengan ekspresi wajah dan pakaian. alih-alih menggunakan baja. saluran distribusi mencakup distributor. Bahkan. dan layanan untuk penawaran mereka. dan agen. baik yang aktual maupun yang potensial. Selain itu. U. g.S. U. h. f. Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk menggelar. blog. atau membeli dari perusahaan asing di Jepang atau Korea. atau menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau pengguna. Pemasar semakin banyak menggunakan saluran dua arah seperti e-mail. Pemasar menghadapi tangtangan dalam memilihbauran terbaik antara saluran komunikasi. Pemasar juga menggunakan saluran layanan untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli. grosir. Stell mungkin terancam oleh produk substitusi dibanding oleh perusahaan baja lainnya. Rantai Pasokan Rantai pasokan (supply chain) adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk akhir. dibandingkan saluran satu arah seperti iklan. Steel di Amerika Serikat.S.rekaman. Persaingan Persaingan mencakup semua penawaran dan produk substitusi yang ditawarkan oleh pesaing. distribusi. Setiap perusahaan hanya meraih persentase tertentu dari total nilai yang dihasilkan oleh sistem penghantaran nilai rantai pasokan.S. perusahaan berkomunikasi melalui tampilan toko eceran mereka.

lingkungan politik-hukum. Lingkungan tugas mencakup para pelaku yang terlibat dalam produksi. praktek saingan. distribusi dan promosi dapat diambil. lingkungan fisik. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya. Distribusi Sebagian dari tugas pemasaran adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan. (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller. c. dan pelanggan sasaran. dan system distribusi ( Basu Swastha dan Irawan. Distributor dan dealer mencakup agen. Definisi Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran yakni : produk. distribusi. agen periklanan. dan lingkungan sosial budaya. lingkungan ekonomi. kegiatan promosi. Jika masalah ini telah diselesaikan. pialang. lingkungan teknologi. dan perusahaan telekomunikasi. Pemasar harus benar-benar memperhatikan trend dan perkembangan dalam lingkunganlingkungan ini dan melakukan penyesuaian yang tepat waktu pada strategi pemasaran mereka. Harga Pada setiap produk atau jasa yang ditwarkan. perwakilan manufaktur. pembungkus. Produk Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik. garansi. dan sebagainya. keuntungan. dealer. Lingkungan luas terdiri atas enam komponen : lingkungan demografis. mark-down. seperti lembaga riset pemasaran. distributor. Untuk dapat memenuhi atau melayani kebutuhan dan konsumen. Dalam kelompok pemasok terdapat pemasok bahan dan pemasok layanan. dan servis sesudah penjulan. 2008 : 78). maka keputusan-keputusan tentang harga. dan pihak lain yang membantu menemukan dan menjual ke pelanggan. bank dan perusahaan asuransi. mark-up. mereknya. srtuktur harga. bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. 2009 : 12) 3. dan promosi penawaran. perusahaan transportasi. pemasok. Bauran Pemasaran (Marketng Mix) Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan variable-variabel marketing mix. serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik mengenai dan mendapat . dan perubahan keinginan pasar. Keempat unsur atau variable Strategi Acuan/Bauran Pemasaran tersebut adalah: a.Lingkungan Pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas. termasuk didalamnya adalah perusahaan. b.

Strategi Promosi Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan.blogspot. pembungkus. dan sebagainya. dan bagian pasar yang ingin direbut. surat kabar dan sebagainya). Jadi perusahaan tidak hanya memilih kombinasi yang terbaik saja tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.html). Penarikan. harta yang ditanam. 4. Kegunaan marketing mix bagi perusahan adalah dapat membuat perencanaan dibawah suatu garis kebijaksanaan. Komponen-komponen lainnya adalah penjualan. hanya biasanya dilakukan tanpa biaya. Misalnya laba. pemilihan. omzet penjualan. Menurut pendapat D. jenis barang. demonstrasi. dan pelayanan. a). Sedangkan publisitas merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan.com/2010/03/definisipengertian-promosifungsitujuan. Komponen-komponen marketing mix tersebut adalah cap dagang. d.blogspot. pesdian pengawasan. Beberapa keputusan yang berkaitan dengan periklanan ini adalah pemilihan media (majalah.spgumbrella. agar pembeli/konsumen itu tertarik untuk melakukan transaksi pembelian atau pertukaran atas produk barang atau jasa yang dijual atau ditawarkan. Ini dimaksudkan agar produknya dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya. Bahwa marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan seluru unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan bedan usaha. (http:// dhonowarkap.com) . televisi. Adapun mempaat untuk mempelajari marketing mix adalah untuk mengarahkan kombinasi mana saja yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat program. Dalam hal ini perusahaan tidak ketinggalan dalam menentukan kebijaksanaan dalam persaingan untuk menguasai pasar. Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu pameran peragaan. contoh-contoh dan sebagainya. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan.W. pengangkutan. Promosi adalah suatu usaha dari penjual atau produsen dalam menginformasikan barang atau jasa kepada pembeli/konsumen. penghasilan. Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan dengan koordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. latihan dan kompensasi merupakan tugas manajemen dalam kaitannya dengan salesmen (penjual). (http:// beritawonganteng. saluran distribusi.com). Foster. promosi penjualan dan publisitas.produk melaui saluran tersebut. personal selling. Promosi Pengertian promosi Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya (http://www.

Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude). serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. berkomunikasi. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk ( brand puchaseintention ). Menginformasikan (informing). Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning). Meluruskan kesan yang keliru. berubah sikap. Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness). (http:// www. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase facilitation). Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.com/ . dapat terdiri atas : Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. b). Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. Mengingatkan (reminding). Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. 3. kemudian akhirnya membeli dan selalu mengingatakan produk tersebut.shvoong. lalu memahaminya.com) Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu(http:// ilmumanajemen. selanjutnya usaha promsi tersebut perlu diperthankan dan dikembangkan. Menjelaskan cara kerja suatu produk. 2.Promosi adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : Membentuk pilihan merek. Membangun citra perusahaan. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. menyukai. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : 1. mempengaruhi dan membujuk. yakin. (http://id. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.com) Dari pendapat diatas secara singkat dapat dikatakan bahwa promosi adalah komunikasi perusahaan yang persuasive untuk mempengaruhi konsumen dan meyakinkan konsumen dan meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sehingga mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut.blogtopsites. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (categoryneed). dapat berupa Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.

Efektifnya promosi perusahaan. personal selling. Periklanan (advertising) adalah Semua bentuk terbayar presentasi nonpribedi dan promosi ide. Philip Kotler dan Gary Armstong (2008 : 117) mejelaskan variable bauran promosi sebagai berikut: a). Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal (http://www. atau jasa dengan sponsor tersebut b). personal selling. Periklanan Pengertian Periklanaan .com/2010/03/definisipengertian-promosi-fungsitujuan. penggunaan surat langsung. internet. email. 1. maka terlebih dahulu perlu ditentukan peralatan atau unsur promosi apa sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut. telepon. barang. personal selling promosi penjualan dan publisitas. c). dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu. Pemasaran langsung (direct marketing) adalah Hubungan Langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.business-management/entrepreneurship/1991520-tujuan-promosi) 5. publisitas dan sales promotion. yang digunakan dalam komunikasi persuasive dan direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan yang optimal.html). dan alat promosi yang laij yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan (Basu Swastha dan Irawan. agar hasilnya dapat optimal. Bauran Promosi Promotional mix adalah kombonasi stategi yang paling baik dari periklanan. televisi respon langsung.spgumbrella. Dengan demikian dapat dikatakan bauraan promosi adalah kombinasi strategi paling baik dari variable-variabel promosi teridiri dari periklanan. Penjualan personal (personal selling) adalah Persentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan d). Promosi Penjualan (sales promotion) adalah Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk. 2008: 349) Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi terdiri dari periklanan. 6.

Iklan informatif bertujuan menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang ada. 2007: 244) Dari pengertian diatas dapat dikatakan periklanan adalah kegiatan penawaran produk.(Basu Swastha dan Irawan . manajer harus memilih alternatif periklanan yang dapat menciptakan nilai sekarang (present value) tertinggi untuk laba jangka panjangnya. atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. atau memperkuat. (Basu Swastha dan Irawan . 2008: 150). jasa atau ide dengan pembayaran oleh suatu sponsor melalui lisan ataupun beupa berita melalui suatu media dalam usaha menarik calon konsumen guna melakukan pembelian sehingga dapat meningkatkan penjualan. (Philip Kotler. baik untuk menginformasikan. meyakinkan. Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Segala bentuk presentasi nonpribedi dan promosi gagasan. Tujuan ini sejalan dengan berbagai tahap dalam heirarki pengaruh diataranya: a. Mendorong distribusi merk baru. 2008 : 369) Tujuan iklan harus mengalir dari keputusan sebelumnya tentang pasar sasaran. Tujuan Periklanan Pada umumnya. Adapun tujuan pokok dari periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan bagi produk. tujuan perusahaan adalah mencari laba. barang. Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya. Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara : y y Menaikan jumlah pembeli Dan atau menaikkan tingkat penggunaan barang di antara pembeli yang ada. Tujuan iklan/sasaran iklan (advertising goal) adalah komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu. (Philip Kotler. 2. Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang ada di dalam siklus kehidupan produk (product life cycle) tersebut. Konsekuensinya. positioning merek. periklanan produk baru dilakukan untuk: y y y Memberikan kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru tersebut.Salah satu iklan paling diingat yang pernah . entah untuk membangun prefensi merek atau untuk mendidik orang.Periklanan adalah Bentuk persentasi dan promosi non pribedi tentang ide barang. Gary Amstrong. dan program pemasaran. atau jasa oleh sponsor tertentu. Iklan dapat merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan pesan. jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Periklanan adalah Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Semua bentuk terbayar dari presentasi non pribedi dan promosi ide barang. 2008 : 351). Biasanya. Sedangkan organisasi non laba lebih mementingkan manfaat daripada laba. Menunjukan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi pembelian produk tersebut. mengingatkan.

Pull demand advertising juga disebut consumer advertising. 3. Biasanya producen menyarankan kepada konsumen untuk membeli produknya ke penjual terdekat. Push demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada para penyalur. Beberapa iklan persuasif mengunakan iklan komparatif. berulang kali meneriakan merek kepada para penumpang pagi hari yang tidak dapat melakukan apaapa. Kesadaran merek tidak bisa dibayar dengan sikap merek. Kevin Lane Keller. keyakinan. serta ketika konsumen memproses iklan itu dengan cara yang rinci dan analitis c. Push Demand Advertising. perusahaan bukan pemimpin pasar. 2009: 203). b. dan pembelian produk atau jasa. tetapi merek itu lebih baik dari merek pesaing. perusahaan adalah pemimpin pasar. tujuannya adalah merangsang lebih banyak penggunaan. mereka membenci iklan itu!. b. Iklan Coca ± Cola empat warna yang mahal di majalah dimaksudkan untuk mengingatkan masyarakat agar membeli Coca ± Cola. Sayangnya. Iklan penguatbertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan tepat.Jika kelas produk sudah dewasa. Jacko didandani sebagai baterai dan masuk ke dalam gerbong kereta bawah tanah. Iklan komparatif bisa sangat berhasil jika iklan itu secara bersamaan menarik motivasi kognitif dan efektif.dibintangi pemain ruby Australia Jacko adalah iklan baterai Energizer. yang mebuat perbandingan eksplisit tentang atribut dua merek atau lebih. Pull Demand Advertising Pull demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk bersangkutan meningkat.Iklan Persuasif bertujuan menciptakan kesukaan. Tujuan iklan harus muncul dari analisis mendalam tentang situasi pemasaran saat ini.Iklan pengingatbertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan jasa. a. dan penggunaan merek rendah. Maksudnya agar para penyalur bersedia meningkatkan permintaan produk bersangkutan dengan . prefensi. meskipun orang mengingat nama merek itu.Iklan mobil sering mengambarkan pelanggan yang puas sedang menikmati fitur khusus dalam mobil baru mereka. Miller Lite merebut pangsa pasar dari Bud Lite dengan menunjukan bahwa Bud Lite mempunyai karbohidrat yang lebih tinggi. tujuannya adalah meyakinkan pasar tentang keunggulan merek. Jika kelas produk baru. (Philip Kotler. Jenis Perikalanan Berdasarkan tujuannya perikalanan dapat dibedakan kedalam dua golongan adalah a.

2008: 96-98) 5. Membujuk dan mempengaruhi Periklanan disamping bersifat memberitahu juga sering bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial dengan menyatakan suatu produk lebih baik dari pada produk lain. Memuaskan keinginan Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai suatu tujuan dan Tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan. (Basu Swastha dan Irawan . 2008 : 370). advertising dapat dibedakan diantaranya: . Push demand advertising juga disebut trade advertising. Jenis media yang digunakan dalam periklanan. Periklanan merupakan alat komonikasi Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli. e. Berdasarkan jenis media yang digunakan utuk mengkomunikasikan berita-berita atau informasi kepada calon penerimanya. orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Dari segi lain periklanan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan ekonomis. sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efektif dan efisien. c. misalnya dengan menggunakan warna. ilustrasi. b.Dalam hal ini pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan sebaik-baiknya.(M. 4. bentuk dan susunan yang menarik.Mursid. Menciptakan Kesan (image) Melalui iklan. Barang yang diiklankan biasanya berupa barang industri. d.menjualkan/sebanyak-banyaknya ke pembeli/pengecer. Fungsi periklanan Periklanan memiliki beberapa fungsi antara lain: a Memberikan informasi Periklanan adalah suatu sarana bagi penjualan dan pembelian untuk dapat memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka sehingga kebutuhan dan keinginan mereka dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.

kalender dan lain-lain barang yang harganya relatif murah dan biasanya disertai dengan nama perusahaan yang memberikan. dan interaktif antara 2 orang atau lebih. meliputi papan reklame atau poster d) Advertising khusus (specialty advertising). Cultivation. dan menanggapi. memperhatikan. Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. buletin. yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan.(Philip Kotler. Fungsi personal selling Personal selling adalah Presentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan . tanda-tanda (sign) dan sticker yang di dalam dan diluar. Response. meliputi siaran radio dan TV Advertising di luar rumah (outdoor advertising). f) Transit advertising. termasuk segala macam barang hadiah atau pemberian dengan Cuma-Cuma seperti pulpen. Advertising elektronik (electronic advertising). Gary Amstrong. e) Kirman langsung (direct mail).a) b) c) Advertising cetak (print advertising). berupa barang cetakan yang dikirm secara langsung. yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. berupa iklan pada harian surat kabar atau majalah. yaitu adanya hubungan yang hidup. 7. langsung. usaha yang sia-sia dapat diminimalkan. pelanggan yang berminat biasanya . dengan pos kepada calon pembeli. mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. 2008: 150). poster. Sifat-sifat personal selling antara lain : y y y Personal confrontation.

spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. menekankan manfaat produk bagi pelanggan. mengklarifikasikan. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamenceritakan ³kisah produk´ kepada pembeli. 2009 : 280). Pendekatan. Di samping itu. 3. kebutuhan. . Prapendekatan. 5. dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli.langsung membeli. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamencari. personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. maka metode ini biasanya mahal. Meskipun demikian. 2. Mengatasi keberatan. b) Hubungan akrab. Presentasi dan demontrasi. dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Disni penjual harus dapat menggunakan keahlian dalam memuji pembeli. yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga belajar sebanyak mungkin tentang pelanggan propestif sebelum melakukan kunjungan penjualan. yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagabertemu dengan pelanggan untuk pertama kalinya. Memilih dan menilai prospek. secara cultivation Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut : 1. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar. dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung. 4. sehingga menimbulkan rasa simpati pembeli untuk jangka panjang. Ciri-ciri personal selling Personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut : a) Hubungan langsung secara personal confrontation Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat. langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga mengidentifikasi pelanggan potencial yang berkualitas. c) Adanya tanggapan (response) Pesonal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terima kasih (Sofjan Assauri.

Relationship marketing Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. 3. mengatasi penolakan pelanggan. Gambar 1 Langkah Utama dalam personal selling yang efektif. . Berdasarkan tugas dan posisinya. 2. Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual. 7. memberikan presentasi dan demonstrasi. Order taker. yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar). Order getter. 3. 2008: 200). Gary Amstrong. 2. penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagameminta pelanggan mengajukan pesanan. Negotiating Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. yaitu : 1. (Philip Kotler. Deliverer (driver sales person).6. yaitu Langkah terakhir dalam proses penjualan di mana wiraniaga menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. Tindak Lanjut. yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam). Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut : 1. Penutupan. seperti cara mendekati pelanggan. yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli. dan mendorong pembelian.

3. Dalam hal ini sebenarnya mereka sendiri tidak mencoba untuk mendapatkan pesanan. yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan. Pertama apa yang disebut dengan order oriented.menagih rekening langganan dan memberikan keterangan tambahan.Pencari pesanan ini kadang disebut juga dengan creative selling.menyampaikan harga yang berlaku. menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara. (retail selling). Demand creator.wordpress. yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. serta tugas tambahan lainnya. Technical specialist (technician). Missionary sales people (merchandiser. yang berpedoman pada pesanan saja.4. yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible). Mengambil pesanan (order tuking) Tugas seorang pramuniaga dalam order taking adalah mengambil dan mengisi atau memenuhi pesanan. Pada dasarnya. yaitu pramuniaga yang bekerja pada seorang pengusaha untuk membina kerjasama dengan para agen dan langganannya dengan tujuan agar dapat . http://dahlanforum. yaitu mencari pembeli yang potensial secara giat. 6. retailer). Mencari pesanan (order getting) Kegiatan ini berhubungan dengan pengembangan usaha perdagangan yang baru. 5. dengan mencari pesanan. Misalnya melatih wiraniaga perantara. 2.com Kegiatan pramuniaga dalam personal selling Karyawan yang melaksanakan tugas personal selling terdiri dari karyawan perusahaan yang menawarkan produk atau pramuniaga (sales-person) yang mengunjungi konsumen pedagangpedagang besar dan penjual atau pedagang eceran. yang dipersiapkan dengan baik untuk meningkatkan penjualan suatu produk. Kegiatan penunjang (suproting) Sebenarnya ada dua jenis pramuniaga yang menunjang penjualan. Sebagai tambahan dari tugasnya seorang pramuniaga harus melakukan kegiatan yang menunjang kegiatan order taking dengan berusaha mengatasi keluhan. kegiatan pramuniaga dapat di bedakan menjadi tiga kelompok yaitu: 1. Jenis pramuniaga yang lain adalah yang disebut missionary salesman.

dan recognition program yaitu pemberian penghargaan kepada pegawai. 2007 : 282). misalnya dengan pemberian kupon berhadiah. yaitu : 1) Promosi Konsumen (consumer promotion). pameran. b Jenis Promosi Penjualan Promosi penjualan dapat dikelompokkan dalam 3 (tiga) golongan. eksibisi. yaitu promosi penjualan yang ditujukan untuk konsumen akhir.mengembangkan goodwill. a Promosi Penjualan (Sales Promotion) Pengertian promosi penjualan Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain advertensi. display. Di samping kedua macam ppramuniaga tersebut. dan publisitas. yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pramuniaga dari perusahaan. diantaranya : . pemberian sampel produk. dan sebagainya. c Fungsi Promosi Penjualan Fungsi promosi penjualan dalam banyak hal adalah membantu produsen. potongan harga atas pembelian pada waktu tertentu dan dalam jumlah tertentu. yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen. 2) Promosi perdagangan (trade promotion). jaminan uang kembali bila produk mengecewakan sesudah dipakai dan demontrasi atau pertunjukkan yang memperlihatkan kegunaan serta keunggulan produk tersebut. dan meningkatkan efektivitas penyalur dengan mengadakan pameran. 2007 : 284). 3) Promosi tenaga penjual (sales forcé promotion). peragaan atau demontrasi dan berbagai kegiatan penjualan yang lain. berdasarkan objek yang dituju. terdapat pula tenaga yang disebut technical specialist. personal selling. yaitu petugas yang mempunyai keahlian teknik dan kecakapan tertentu menerangkan keunggulan produk yang diualnya (Sofjan Assauri. personal selling. yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pedagang perantara atau bedan-bedan tertentu. dilakukan sewaktu-waktu. misalnya pemberian bonus sebagai tambahan gaji karena prestasi yang dibuat di atas estándar yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Berdasarkan pendapat para ahli di atas dapat dikatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi yang dirancang sedemikian rupa untuk menggiatkan pemasaran secara kuat dan cepat serta untuk menghubungkan antara advertising. misalnya dengan pemberian barang-barang sebagai hadiah. dan tidak bersifat rutin (Sofjan Assauri. 2009 : 281-282) 8. sehingga ia dikenal di dalam lingkungan perusahaan (Sofjan Assauri. dan publisitas yang mengkoordinir bidang-bidang tersebut dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan. demontrasi.

2007 : 284-285) 9. 3) 4) 5) Menarik langganan baru. 2007 : 283-284). 6) Membantu untuk meringankan tugas bicara berupa sales talk dari pramuniaga perusahaan (Sofjan Assauri.1) Memperkenalkan produk baru 2) Menambah pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau perdagangan besar (distributor). . pembayaran sehingga pada akhirnya dapat terlaksana hak transfer atau transaksi (Sofjan Assauri. guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. agen. karena dari penjualandapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan.(http://elqorni. wakil pelayanan dan wakilpemasaran. dan syarat-syarat. Menanggulangi kegiatan para pesaing. 2) Meningkatkan usaha dan intesitas penjualan para reseller dan sales personnel (para penjual).com/2008/05/03/konsep-pemasaran-dan-penjualan/). d Tujuan Promosi Penjualan Tujuan pengunaan promosi penjualan secara umum adalah 1) Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akhir. karena pengaruh musim. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan. negosiasi harga. Nilai Penjualan Pengertian Nilai Penjualan Kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan (demand). 1. 2009 : 23) Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli. agar dapat menembus atau memasuki pasar yang baru dan agar mendapatkan langganan baru (Sofjan Assauri. Meringankan akibat penurunan penjualan. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang. menemukan si pembeli. Promosi penjualan pada kenyataannya paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli.wordpress. Penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda.

Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan. Syarat penjualan seperti : pembayaran. garansi dan sebagainya b). .dengan demikian penjualan harus memahami beberapa hal yaitu: (1).Jadi sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan jasa yang di dahului dengan tawar menawar berunding membentuk harga dan menyerahkan hak milik agar dicapai manfaat baik penjualan mupun yang berkelajutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. Nilai penjualan merupakan hasil dari fungsi reaksi penjualan atas hubungan dengan harga dan biaya. Dengan demikian kegunaan nilai penjualan adalah sebagai pernyataan dalam perhitungan keuntungan. Faktor-faktor yang mempengaruhi nilai penjualan Nilai penjualan terhadap suatu produk akan dipengaruhi 5 (lima) faktor yaitu: a). Jenis pasar Kelompok pembeli atau segmen pasarnya Daya belinya. dari suatu kegiatan pemasaran dalam periode tertentu. Nilai penjualan secara singkat dapat ditentukan sebagai jumlah produk barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan guna memenuhi kebutuhan konsumen dan dapat disampaikan kepada konsumen melalui proses pertukaran atau jual beli. Berdasarkan pengertian tersebut dapat dinyatakan bahwa nilai penjualan adalah sebagai total dari hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau bedan usaha. dengan demikian pasar juga akan mempengaruhi tingkat penjualan. 2. Untuk dapat meningkatkan penjualan. Kondisi pasar Pasar merupakan sasaran dalam menjual suatu produk. penghantaran. Dalam dunia usaha suatu perusahaan selalu memperhatikan nilai penjualan yang docapai dari satu periode keperiode berikutnya. (2). (2). maka perlu memperhatikan faktor-faktor kondisi pasar yaitu: (1). pelayanan sesudah penjualan. Harga produk (3). (3). Kondisi dan kemampuan penjual Kondisi dan kemampuan penjual sangat menentukan keyakinan seseorang yang untuk membeli produk yang dipasarkan.

tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun diluar perusahaan. 2008:406-404). e). Namun dalam perusahaan yang kecil kegiatan penjualan biasanya ditangani langsung oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Frekuensi pembeliannya Keinginan dan kebutuhannya Modal Dalam menjual barang atau produk haruslah produk tersebut dikenal oleh calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual maka haruslah penjual memperkenalkan produknya kepada pembeli. (5). Berdasarkan pendapat diatas maka dapat dikemukakan bahwa bauran promosi berpengaruh terhadap nilai penjualan dimana dengan melakukan kegiatan promosi. Pengaruh Bauran Promosi dengan Nilai Penjualan Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. kampanye. perusahaan diharapakan dapat meningkatkan nilai penjualan karena promosi bertujuan untuk mempengaruhhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Kondisi organisasi perusahaan Dalam suatu organisasi yang besar. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti : alat transportasi.(4). Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit dan system organisasinya lebih sederhana. c). pemberian hadiah. Faktor-faktor lain adalah pendukung dari pemasaran suatu barang seperti: misalnya periklanan. ½ ¾ . Hal ini sangat tergantung kondisi serta situasi perusahaan dan pembeli (Basu Swastha.Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dan perusahaan. Perusahaan perlu mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada pembeli dan masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang ditawarkan oleh perusahaan. DH dan Irawan. Laba yang diperoleh perusahaan berasal dari nilai penjualan dalam setiap periodenya. d). 10. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. peragaan. kegiatan penjualan biasanya ditangani oleh bagian penjualan. usaha promosi dan sebagainya.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->