BAB II LANDASAN TEORI

2.1.

Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan kebutuhan

konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan (Basu Swasta dan Irawan, 2001 : 10). Konsep pemasaran merupakan prinsip utama yamg menuntun setiap kegiatan pemasaran. Menurut konsep ini suatu perusahaan senantiasa harus berusaha untuk menemukan apa yang dibutuhkan pelanggan dan menghasilkan produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan itu. Sehingga perusahaan dapat meningkatkan kemajuanya melalui kesetiaan pelanggan yang melakukan pembelian berulang-ulang. Disamping itu juga tidak boleh mengabaikan tehnis dan kemampuan perusahaan untuk menanggapi kebutuhan pelanggan yang ditentukan oleh strategi dan seleksi pasar yang akan diliputi dan produk yang ditawarkan. Konsep pemasaran memiliki 3 unsur pokok (Basu Swasta, 2001 : 6) yang meliputi:

1. Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang benar-benar memperhatikan konsumen harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut : a. Menentukan dan memahami kebutuhan pokok dari konsumen yang ingin dilayani b. Menentukan kelompok pembeli yang ingin dijadikan sasaran penjualannya c. Menentukan produk dan program pemasarannya d. Mengadakan penelitian tentang motivasi konsumen e. Menentukan dan melaksanakan strategi pemasaran yang baik

2. Koordinasi dan integrasi dalam permasalahan Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua elemen-elemen yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Disamping itu juga harus dihindari adanya pertentangan didalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pesaingnya. Semua bagian yang ada didalam perusahaan harus menyadari bahwa tindakan mereka sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menciptakan dan mempertahankan pelanggan.
Jadi, setiap orang dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan

dapat terealisasi. Selain itu juga harus terdapat penyesuaian dan koordinasi antara produk, harga, dan promosi, untuk menciptakan hubungan pertukaran dengan pelanggan. Artinya, harga harus sesuai dengan kualitas produk dan usaha juga harus dikoordinasikan dengan waktu setempat dan tempat yang tepat.

3. Mendapatkan laba melalui kepuasan konsumen Faktor yang menentukan sebuah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan laba yaitu dengan sedikit banyaknya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi oleh perusahaan tersebut. Ini berarti bahwa perusahaan harus memaksimalkan kepuasan konsumen, tapi perusahaan harus mendapatkan laba tetapi dengan tidak

mengesampingkan kepuasan konsumennya.

2.2. Strategi Pemasaran Persaingan yang meningkat dan semakin tajam mengakibatkan para pengusaha harus mampu mempertahankan produknya dalam persaingan bahkan memenangkan persaingan tersebut. Perusahaan harus dapat menerapkan strategi yang tepat bagi kelangsungan hidup produknya. Pengertian strategi pemasaran menurut William J. Stanton dalam Basu Swasta (2000 : 85) adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan perusahaan yang terdiri dari tujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Banyak faktor yang menyebabkan perusahaan harus melakukan perubahan-perubahan secara besar-besaran dalam strategi pemasannya antara lain : 1. Daur hidup produk (Product Life Cycle) Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap perkenalan , pertumbuhan, kedewasaan dan tahap kemunduran produk. 2. Posisi persaingan perusahaan dipasar (Company Competitive Position In The Market) Strategi harus tetap disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah ia pemimpin (leader), penantang (challenger), pengikut (follower) atau hanya menggarap relung terkecil dari pasar yang ada. 3. Situasi Ekonomi Pemasaran harus disesuaikan dengan situasi dan pandangan ke masa depan apakah ekonomi dalam kondisi makmur, inflasi tinggi atau resesi.

dimana semuanya ini merupakan usaha yang perlu dilakukan perusahaan untuk membiasakan diri secara teratur dalam memilih pasar serta produk apa yang akan dipasarkan berdasarkan pertimbangan lingkungan. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. 2000 : 453). Sumber daya dari perusahaan yang ingin dipakai dan hasil-hasil yang diharapkan Pada dasarnya dalam suatu strategi pemasaran tercakup juga adanya strategi produk dan strategi pasar. tujuan yang akan dicapai. Perencanaan bauran pemasaran dimulai sesuai dengan memformulasikan tawaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. Dalam variable bauran pemasaran ini akan diuraikan sebagai berikut Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan-keinginan kebutuhan (Philip Kotler. Keistimewaan dan mutu produk 2. Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkan. seberapa jauh kemampuan dan yang tersedia serta kebiasaan dan kegiatan perusahaan pada saat ini. Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. Bauran pasar (marketing mix) Yang bagaimana akan ditawarkan pada siapa (pasar sasaran) dan untuk berapa lama b. perinciannya meliputi : a. Faktor-faktor yang perlu mendapatkan perhatian adalah segi kekuatan serta kelemahan perusahaan. 2000 : 448). Pelanggan akan menilai tawaran berdasarkan 3 elemen dasar yaitu : 1. Adanya teknik marketing (marketing tactics) yang dihubungkan dengan strategi pemasaran menunjukkan bahwa kita dapat merumuskan taktik pemasaran ini dalam proses pengambilan keputusan.Dengan demikian didalam suatu strategi pemasaran terkandung juga perencanaan strategi yang merupakan proses yang berlangsung secara terus-menerus. . namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Suatu rencana strategi (strategi plan) meliputi sebuah strategi dan perincian sehubungan dengan waktu untuk melaksanakan strategi tersebut. Produk juga merupakan elemen kunci dalam tawaran pasar. Produk merupakan elemen yang paling penting. pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. Kesesuaian harga tawaran itu Bauran produk adalah kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan oleh penjual tertentu kepada pembeli (Philip Kotler. Bauran dan kualitas pelayanan 3.

Strategi produk berkaitan juga dengan atribut yang melekat pada produk tersebut dan kepuasan konsumen haruslah menjadi dasar utama perancangan strategi produk. model. 2. Perubahan produk yang ada Hal ini diharapkan dapat meningkatkan keuntungan dan mengurangi resiko apabila mengembangkan produk baru. Menentukan Tujuan Produk Untuk setiap penawaran biasanya dikaitkan dengan pengambilan investasi laba. penambahan ciri khas. Memonitor Lingkungan Kegiatan ini dilakukan setelah melakukan analisa pasar yang mencakup factor-faktor lingkungan. Dari variable marketing mix yang dipilih macam variable apakah yang tepat untuk diambil? c. Perubahan ini dapat berupa perubahan bungkus. dan perbaikan kualitas. 2. Dan masalah yang dihadapi dan perlu dipertimbangkan adalah a. 4. Penentuan Marketing Mix Setelah tujuan produknya ditetapkan kemudian menentukan marketing mix untuk mencapai tujuan. Perluasan Produk Mix Perusahaan menambah jumlah produk. Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan secara efektif tentang produk yang merupakan bagian yang ada dalam sebuah model dalam mengambil keputusan yaitu: 1. Pertimbangan tentang pengembangan usaha pemasaran untuk produk tersebut? Strategi produk yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produknya biasanya berkisar pada perubahan produk mix. Strategi dapat ditempuh melalui berbagai cara : 1. Analisa Pasar Pengambilan keputusan tentang produk dan menganalisa pasar dengan mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan pembeli. namun ada pula yang tanpa merubah produk mixnya. Variabel marketing mix manakah yang harus dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan? b. . 3. desain.

Strategi Perbedaan Produk Perbedaan produk mencakup kegiatan mempromosikan perbedaan yang ada antara produk perusahaan dengan saingannya.mampu meningkatkan pendapatan. Penyempitan Produk Mix Usaha yang direncanakan untuk menghilangkan barang yang dirasa kurang menguntungkan sehingga diharapkan keuntungan menjadi lebih besar. Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan.3. resikonya akan menimbulkan kesan pada konsumen bahwa perusahaan tidak selalu membuat barang-barang yang berkualitas 6.aktivitas pemasaran yang tepat guna tujuan perusahaan tercapai. Menggunakan kombinasi merek dengan tanpa nama produk Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Sebagai salah satu fungsi dari perusahaan. Menggunakan merek tersendiri untuk setiap produk b. Melalui kegiatan pemasaran akan mampu menghasilkan uang. sehingga perusahaan menghindari persaingan harga tetapi atas dasar produk ini berbeda atau lebih baik daripada produk pesaing. antara lain : a. pemasaran merupakan satu fungsi yang sangat penting. dan pemasaran juga dikatakan sebagai jiwa perusahaan karena hidup mati perusahaan tergantung pada bagaimana perusahaan memanjemen aktivitas. Perdagangan ke atas dan perdagangan ke bawah Strategi ini menekankan ekspansi lini produk dan perubahan posisi produk. Ada juga strategi merek. Perdagangan dilakukan dengan menambah barang yang berharga murah. Pengembangan penggunaan baru dari produk yang ada Strategi ini ditempuh dengan mencari pemakaian cara baru atau peningkatan penggunaan dari produk yang ada. menentukan harga. Hal ini diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan dan siklus kehidupan itu sendiri. dan mendistribusikan barang dan jasa yang . 4. 5. Menggunakan satu merek untuk setiap kelompok produk d. Dikatakan sangat penting karena dalam suatu perusahaan pemasaran sebagai ujung tombak bisnis. mempromosikan. Menggunakan salah satu merek untuk semua produk c. Perdagangan ke atas berarti menambah barang prestise pada produk lini yang ada dengan beberapa penjualan produk yang berharga murah akan meningkat.

orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. Manajemen pemasaran adalah penganalisaan. dan distribusi yang efektif untuk memberitahu. Stanton didalam Buku . 2008 : 5). pelaksanaan. meliputi perencanaan. mendorong. mempromosikan serta mendistribusikan produk yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. 16 Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan. untuk berkembang. dengan menciptakan dan saling menukar produk-produk dan nilai-nilai satu sama lain (Phlip Kotler dan Gary Armstrong. Berhasil atau tidaknya mencapai tujuan perusahaan melalui fungsi pemasaran tergantung bagaimana cara mengelola aktivitas pemasaran yang tepat dan dibutuhkan keahlian dibidang pemasaran. dikenallah istilah manajemen pemasaran yang pada intinya terdiri dari atas perencanaan. . dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaraan dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. perencanaan. Maka dari itu. dan pengawasan segala aktivitas pemasaran. 2008 : 3) Pemasaran adalah Usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang. Dengan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan pemasaran adalah segala usaha yang diperlukan untuk memperlancar arus barang/jasa dari produsen ke konsumen secara efisien.memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (William J. 2009 : 4) Pemasaran adalah Sebagai Suatu proses sosial dan manajerial yang dengan individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan.kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya. 2009 : 4). dan Irawan. 2008 : 5). serta melayani pasar (Basu Swastha. Pemasaran adalah pendistribusian. ( Sofjan Assauri. Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga. Basu Swastha dan Irawan 2008 : 5). termasuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan konsumen rumah tangga dan pemakai industria (Sofjan Assauri. menentukan harga. dan mendapatkan laba (Basu Swastha. mengadakan komunikasi.

Konsep Inti Pemasaran Pada intinya seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli / konsumen. (http:// elearning. Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan (Planning).. dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan. promosi dan distribusi dari gagasan. barang.id). and services to create exchange that satisfy individuals and organizations goals ³. pricing. implementasi. penerapan. personalia. dan semua pihak yang berkepentingan atas kegiatan perusahaan tersebut. Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis. Berdasarkan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran/konsep di dalam penetapan harga. keuangan. dan sebagainya). Konsep Pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan ( Basu Swastha dan Irawan. Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep. Konsep Pemasaran adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan (eksternal) bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan.ac.blogspot. dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi yaitu konsumen. (http:// punyalea. barang dan jasa untuk membuat suatu pertukaran yang memuaskan individu atau tujuan organisasi. membangun. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis. penyalur.com) Menurut American Marketing Association Phillip Kotler adalah ³Marketing Management is the process of planning and executing the conception. promosi dan distribusi sejumlah ide atau gagasan.com). goods. dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi (http:// majidbsz. dapat dikatakan konsep pemsaran adalah suatu falsafah bisnis yang lebih baru dalam hubungan pertukaran yang menyatakan bahwa kepuasan konsumen . 2. dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. perencanaan. perencanaan.wordpress.Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. 2008 : 10) Dari pendapat para ahli tersebut. membangun.gunadarma. promotion. pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan. Dengan demikian fokus kegiatan perusahaan adalah berusaha memenuhi kepuasan pelanggan melalui pemahaman perilaku konsumen yang dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang memadukan kegiatan-kegiatan fungsional lain (misalnya kegiatan produksi. and distribution of ideas. dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan. pemilik. penentuan harga.

Positioning. Karenanya. Seseorang di Mauritius membutuhkan makanan. sebagai contoh. namun juga berapa banyak orang yang mau dan mampu membelinya. yang mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran produk jasa yang beragam. Kebutuhan-kebutuhan ini menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Tidak semua orang menyukai sereal. dan kacang polong.merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan dengan memanfaatkan produk berkaitan dengan produksi. karenanya. namun mungkin membutuhkan sebuah mangga. dan tempat tinggal untuk dapat bertahan hidup. Perbedaan ini menyoroti kritik yang mengatakan bahwa ³pemasar menciptakan kebutuhan´ atau ³pemasar membuat orang membeli hal-hal yang tidak mereka inginkan´. Orang membutuhkan udara. namun mungkin menginginkan hamburger. atau film yang sama. universitas. Setelah mengidentifikasi segmen pasar. psikografis. restoran. mobil. Seorang konsumen di Amerika Serikat membutuhkan makanan. Pemasar mungkin memperkenalkan gagasan bahwa sebuah Mercedes dapat memuaskan kebutuhan seseorang akan status sosial. air. Namun. pemasar lalu memutuskan segmen mana yang memberikan peluang terbesar. perusahaan mengembangkan suatu penawaran pasar yang diposisikannya di dalam benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama. Kebutuhan. pakaian. Volvo memposisikan mobilnya sebagai mobil paling aman. Orang juga memiliki kebutuhan yang kuat akan rekreasi. mempengaruhi keinginan. Volvo mengembangkan mobilnya untuk pembeli yang memberi perhatian utama pada keselamatan. makanan. Segmen itulah yang akan menjadi pasar sasarannya. kentang goreng. Keinginan. beras. Pasar Sasaran. pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen. Keinginan dibentuk oleh masyarakat. dan minuman ringan. Banyak orang menginginkan Mercedes. dan Permintaan Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Pemasar. kamar hotel. kebutuhan mendahului pemasar. Pemasar tidak menciptakan kebutuhan. pemasar tidak menciptakan kebutuhan akan status sosial. Perusahaan akan mencapai hasil yang lebih . Mereka mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda. pendidikan. b. dengan meneliti perbedaan demografis. pelayanan dan pemakaian produk. Untuk setiap segmen. lentil. dan Segmentasi Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. tetapi hanya sedikit yang mau dan mampu membelinya. Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar. Perusahaan harus mengukur tidak hanya seberapa banyak orang yang menginginkan produk mereka. diantaranya sebagai berikut: a. Pemasaran dapat lebih dipahami dengan mengiidentifikasi beberapa konsep intinya. dan hiburan. dan perilaku di antara pembeli. bersama dengan faktor-faktor kemasyarakatan lainnya.

dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. mengomunikasikan. Merek (brand) adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui. pelanggan tersebut puas. Kita dapat memandang pemasaran sebagai kegiatan mengidentifikasi. Semua perusahaan berjuang untuk membangun citra merek yang kuat. kenyamanan. dan pengalaman. telepon. yang disebut juga ³tiga elemen nilai pelanggan´. Kepuasaan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk anggapannya (atau hasil) dalam kaitannya dengan ekspektasi. surat. Proposisi nilai yang sifatnya tidak berwujud tersebut dibuat menjadi berwujud dengan suatu penawaran Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk. Nilai meningkat seiring dengan meningkatnya kualitas dan pelayanan. kaset . televise. dan haraga ( ³qsp´). dan unik. pelanggan tersebut tidak puas dan kecewa. dan busur ems. Saluran komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. Merek seperti McDonald¶s menimbulkan banyak asosiasi dibenak orang. Jika kinerja produk sesuai dengan ekspektasi. filier. Saluran Pemasaran Untuk mencapai pasar sasaran. poster. cepat saji. radio. e. yang membentuk merek tersebut: hamburger. disukai. dan memantau nilai pelanggan. Nilai adalah kombinasi kualitas. kesenangan. Jika kinerja produk tersebut tidak memenuhi ekspektasi. majalah. Penawaran dan merek Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah proposisi nilai (value proposition). Saluran ini mencakup surat kabar. Jika kinerja produk melebihi ekspektasi. pelayanan. papasn iklan. CD. pelanggan tersebut senang. d. informasi. dan sebaliknya menurun seiring dengan menurunnya harga. Nilai mencerminkan sejumlah manfaat. c. Nilai dan Kepuasan Penawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. walaupun faktor-faktor lain juga dapat memainkan peran penting dalam persepsi kita akan nilai. menciptakan. Pembeli memilih penawaran yang berbeda-beda berdasarkan persepsinya akan penawaran yang memberikan nilai terbesar. baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud. yaitu serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. makanan. Nilai adalah konsep yang sentral perannya dalam pemasaran. anak-anak. jasa. pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran. menyampaikan.baik jika mereka memilih pasar sasarannya dengan cermat serta mempersiapkan program pemasaran yang sesuai.

dan perusahaan asuransi yang membantu transaksi. atau menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau pengguna. dibandingkan saluran satu arah seperti iklan.S. g. Stell mungkin terancam oleh produk substitusi dibanding oleh perusahaan baja lainnya. sama seperti kita menyampaikan pesan dengan ekspresi wajah dan pakaian. saluran distribusi mencakup distributor. Saluran layanan mencakup gudang. bank. Perusahaan tersebut juga dapat membeli dari perusahaan peleburan kecil seperti Nucor untuk menghemat biaya. dalam jangka panjang. dan agen. pembeli GE Plastics. Rantai pasokan untuk dompet wanita dimulai dengan penyediaan kulit dan melalui penyamakan. yang mungkin dipertimbangkan oleh seseorang pembeli. tampilan situs internet mereka. h. U. dan layanan untuk penawaran mereka. blog. Misalkan suatu perusahan otomotif berencana membeli baja untuk mobilnya.S. Ada beberapa tingkat pesaing yang mungkin dihadapinya.rekaman. pemotongan. Perusahaan tersebut juga dapat membeli plastik rekayasa untuk bemper dari Saudi Basic Industries Corporation (SABIC). dan nomor layanan bebas pulsa. Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk menggelar. f. Ketika suatu perusahaan mendapatkan pesaing atau memperluas bisnisnya ke hulu atau kehilir. perusahaan transportasi. Setiap perusahaan hanya meraih persentase tertentu dari total nilai yang dihasilkan oleh sistem penghantaran nilai rantai pasokan. manufaktur. Steel di Amerika Serikat. Steel jelas berpikir terlalu sempit tentang persaingan yang dihadapinya jika perusahaan tersebut hanya menganggap perusahaan baja sejenis sebagai pesaingnya. U. dan saluran pemasaran sebelum dapat menyampaikan produk kepada pelanggan. dan internet. menjual. Selain itu. alih-alih menggunakan baja. Persaingan Persaingan mencakup semua penawaran dan produk substitusi yang ditawarkan oleh pesaing. Rantai Pasokan Rantai pasokan (supply chain) adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk akhir. atau membeli aluminiumdari Alcoa untuk bagian-bagian tertentu mobil guna mengurangi berat mobil. grosir. Pemasar semakin banyak menggunakan saluran dua arah seperti e-mail. baik yang aktual maupun yang potensial. tujuannya adalah demi meraih persentase yang lebih tinggi dari nilai rantai pasokan. Bahkan. distribusi. perusahaan berkomunikasi melalui tampilan toko eceran mereka. pengecer. pedagang. Lingkungan Pemasaran . Perusahaan tersebut dapat membeli baja dari U.S. dan banyak media lainnya. atau membeli dari perusahaan asing di Jepang atau Korea. Pemasar juga menggunakan saluran layanan untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli. Pemasar menghadapi tangtangan dalam memilihbauran terbaik antara saluran komunikasi.

distributor. kegiatan promosi. dan pelanggan sasaran. dan promosi penawaran. pialang. bank dan perusahaan asuransi. 2008 : 78). Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. perusahaan transportasi. Dalam kelompok pemasok terdapat pemasok bahan dan pemasok layanan. maka keputusan-keputusan tentang harga. bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. pembungkus. b. dealer. Jika masalah ini telah diselesaikan. Lingkungan luas terdiri atas enam komponen : lingkungan demografis. termasuk didalamnya adalah perusahaan. srtuktur harga. Produk Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik. Definisi Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran yakni : produk. mark-up. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya. lingkungan fisik.Lingkungan Pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas. Lingkungan tugas mencakup para pelaku yang terlibat dalam produksi. mereknya. serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik mengenai dan mendapat . lingkungan politik-hukum. c. dan servis sesudah penjulan. Keempat unsur atau variable Strategi Acuan/Bauran Pemasaran tersebut adalah: a. Distributor dan dealer mencakup agen. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan. Bauran Pemasaran (Marketng Mix) Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan variable-variabel marketing mix. agen periklanan. Distribusi Sebagian dari tugas pemasaran adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi. Harga Pada setiap produk atau jasa yang ditwarkan. dan pihak lain yang membantu menemukan dan menjual ke pelanggan. distribusi. dan perusahaan telekomunikasi. perwakilan manufaktur. dan sebagainya. Pemasar harus benar-benar memperhatikan trend dan perkembangan dalam lingkunganlingkungan ini dan melakukan penyesuaian yang tepat waktu pada strategi pemasaran mereka. 2009 : 12) 3. pemasok. Untuk dapat memenuhi atau melayani kebutuhan dan konsumen. keuntungan. mark-down. distribusi dan promosi dapat diambil. seperti lembaga riset pemasaran. lingkungan ekonomi. dan lingkungan sosial budaya. dan system distribusi ( Basu Swastha dan Irawan. dan perubahan keinginan pasar. praktek saingan. lingkungan teknologi. garansi. (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller.

pesdian pengawasan. Adapun mempaat untuk mempelajari marketing mix adalah untuk mengarahkan kombinasi mana saja yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat program. pembungkus.spgumbrella. Strategi Promosi Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Misalnya laba. pengangkutan. a). (http:// dhonowarkap. hanya biasanya dilakukan tanpa biaya. dan bagian pasar yang ingin direbut. pemilihan. Beberapa keputusan yang berkaitan dengan periklanan ini adalah pemilihan media (majalah. Ini dimaksudkan agar produknya dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya. Dalam hal ini perusahaan tidak ketinggalan dalam menentukan kebijaksanaan dalam persaingan untuk menguasai pasar.html). (http:// beritawonganteng. harta yang ditanam. Promosi Pengertian promosi Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya (http://www. Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu pameran peragaan. Komponen-komponen marketing mix tersebut adalah cap dagang.blogspot. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan. contoh-contoh dan sebagainya.com/2010/03/definisipengertian-promosifungsitujuan.W. Kegunaan marketing mix bagi perusahan adalah dapat membuat perencanaan dibawah suatu garis kebijaksanaan. Menurut pendapat D. promosi penjualan dan publisitas. Sedangkan publisitas merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan. dan sebagainya.com) . d. agar pembeli/konsumen itu tertarik untuk melakukan transaksi pembelian atau pertukaran atas produk barang atau jasa yang dijual atau ditawarkan. latihan dan kompensasi merupakan tugas manajemen dalam kaitannya dengan salesmen (penjual). Komponen-komponen lainnya adalah penjualan. saluran distribusi. Promosi adalah suatu usaha dari penjual atau produsen dalam menginformasikan barang atau jasa kepada pembeli/konsumen. personal selling. penghasilan. Penarikan. surat kabar dan sebagainya).blogspot. dan pelayanan. Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan dengan koordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Bahwa marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan seluru unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan bedan usaha.com).produk melaui saluran tersebut. 4. jenis barang. Foster. Jadi perusahaan tidak hanya memilih kombinasi yang terbaik saja tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. demonstrasi. omzet penjualan. televisi.

dapat terdiri atas : Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. Membangun citra perusahaan. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (categoryneed). Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk ( brand puchaseintention ).blogtopsites. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning). Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.Promosi adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi. yakin. kemudian akhirnya membeli dan selalu mengingatakan produk tersebut. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. Meluruskan kesan yang keliru. Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan. Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan.com/ . mempengaruhi dan membujuk. dapat berupa Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. berkomunikasi. dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu(http:// ilmumanajemen.com) Dari pendapat diatas secara singkat dapat dikatakan bahwa promosi adalah komunikasi perusahaan yang persuasive untuk mempengaruhi konsumen dan meyakinkan konsumen dan meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sehingga mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Mengingatkan (reminding). Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. lalu memahaminya. selanjutnya usaha promsi tersebut perlu diperthankan dan dikembangkan. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : 1.shvoong. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : Membentuk pilihan merek. Menjelaskan cara kerja suatu produk. menyukai. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. (http://id. (http:// www. serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase facilitation).com) Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. berubah sikap. Menginformasikan (informing). Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness). 3. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude). 2. b). Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.

personal selling. internet.com/2010/03/definisipengertian-promosi-fungsitujuan. dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu. telepon. Pemasaran langsung (direct marketing) adalah Hubungan Langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng. Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal (http://www.business-management/entrepreneurship/1991520-tujuan-promosi) 5. dan alat promosi yang laij yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan (Basu Swastha dan Irawan. Periklanan Pengertian Periklanaan . televisi respon langsung. penggunaan surat langsung. Penjualan personal (personal selling) adalah Persentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan d). Philip Kotler dan Gary Armstong (2008 : 117) mejelaskan variable bauran promosi sebagai berikut: a).spgumbrella. Promosi Penjualan (sales promotion) adalah Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk. 1. c). email. Efektifnya promosi perusahaan. personal selling promosi penjualan dan publisitas. Periklanan (advertising) adalah Semua bentuk terbayar presentasi nonpribedi dan promosi ide. publisitas dan sales promotion. personal selling. Dengan demikian dapat dikatakan bauraan promosi adalah kombinasi strategi paling baik dari variable-variabel promosi teridiri dari periklanan. 2008: 349) Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi terdiri dari periklanan.html). maka terlebih dahulu perlu ditentukan peralatan atau unsur promosi apa sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut. 6. atau jasa dengan sponsor tersebut b). yang digunakan dalam komunikasi persuasive dan direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan yang optimal. agar hasilnya dapat optimal. Bauran Promosi Promotional mix adalah kombonasi stategi yang paling baik dari periklanan. barang.

2008 : 369) Tujuan iklan harus mengalir dari keputusan sebelumnya tentang pasar sasaran. 2007: 244) Dari pengertian diatas dapat dikatakan periklanan adalah kegiatan penawaran produk. barang. atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang ada di dalam siklus kehidupan produk (product life cycle) tersebut. (Philip Kotler. Menunjukan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi pembelian produk tersebut. manajer harus memilih alternatif periklanan yang dapat menciptakan nilai sekarang (present value) tertinggi untuk laba jangka panjangnya. periklanan produk baru dilakukan untuk: y y y Memberikan kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru tersebut.(Basu Swastha dan Irawan . Adapun tujuan pokok dari periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan bagi produk. Tujuan iklan/sasaran iklan (advertising goal) adalah komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu. 2008: 150). Iklan dapat merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan pesan. entah untuk membangun prefensi merek atau untuk mendidik orang. Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara : y y Menaikan jumlah pembeli Dan atau menaikkan tingkat penggunaan barang di antara pembeli yang ada. meyakinkan. Biasanya. baik untuk menginformasikan. Konsekuensinya. Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Segala bentuk presentasi nonpribedi dan promosi gagasan. 2. Sedangkan organisasi non laba lebih mementingkan manfaat daripada laba. (Philip Kotler. Tujuan ini sejalan dengan berbagai tahap dalam heirarki pengaruh diataranya: a.Periklanan adalah Bentuk persentasi dan promosi non pribedi tentang ide barang. atau memperkuat. Tujuan Periklanan Pada umumnya.Salah satu iklan paling diingat yang pernah .Iklan informatif bertujuan menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang ada. positioning merek. Mendorong distribusi merk baru. jasa atau ide dengan pembayaran oleh suatu sponsor melalui lisan ataupun beupa berita melalui suatu media dalam usaha menarik calon konsumen guna melakukan pembelian sehingga dapat meningkatkan penjualan. dan program pemasaran. jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Gary Amstrong. (Basu Swastha dan Irawan . tujuan perusahaan adalah mencari laba. mengingatkan. Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya. 2008 : 351). Periklanan adalah Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Semua bentuk terbayar dari presentasi non pribedi dan promosi ide barang. atau jasa oleh sponsor tertentu.

keyakinan. Iklan komparatif bisa sangat berhasil jika iklan itu secara bersamaan menarik motivasi kognitif dan efektif.Iklan pengingatbertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan jasa. 3. Iklan Coca ± Cola empat warna yang mahal di majalah dimaksudkan untuk mengingatkan masyarakat agar membeli Coca ± Cola. tetapi merek itu lebih baik dari merek pesaing. b. Beberapa iklan persuasif mengunakan iklan komparatif. Jenis Perikalanan Berdasarkan tujuannya perikalanan dapat dibedakan kedalam dua golongan adalah a. Maksudnya agar para penyalur bersedia meningkatkan permintaan produk bersangkutan dengan . serta ketika konsumen memproses iklan itu dengan cara yang rinci dan analitis c. Jika kelas produk baru. tujuannya adalah meyakinkan pasar tentang keunggulan merek. berulang kali meneriakan merek kepada para penumpang pagi hari yang tidak dapat melakukan apaapa. Biasanya producen menyarankan kepada konsumen untuk membeli produknya ke penjual terdekat. b. Miller Lite merebut pangsa pasar dari Bud Lite dengan menunjukan bahwa Bud Lite mempunyai karbohidrat yang lebih tinggi. (Philip Kotler.Jika kelas produk sudah dewasa. dan penggunaan merek rendah. Push Demand Advertising. a. perusahaan adalah pemimpin pasar.dibintangi pemain ruby Australia Jacko adalah iklan baterai Energizer. Kesadaran merek tidak bisa dibayar dengan sikap merek. meskipun orang mengingat nama merek itu. Iklan penguatbertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan tepat. mereka membenci iklan itu!. Kevin Lane Keller. Pull demand advertising juga disebut consumer advertising. Push demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada para penyalur. yang mebuat perbandingan eksplisit tentang atribut dua merek atau lebih. 2009: 203). prefensi.Iklan Persuasif bertujuan menciptakan kesukaan. perusahaan bukan pemimpin pasar. tujuannya adalah merangsang lebih banyak penggunaan. Jacko didandani sebagai baterai dan masuk ke dalam gerbong kereta bawah tanah. Tujuan iklan harus muncul dari analisis mendalam tentang situasi pemasaran saat ini. dan pembelian produk atau jasa.Iklan mobil sering mengambarkan pelanggan yang puas sedang menikmati fitur khusus dalam mobil baru mereka. Pull Demand Advertising Pull demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk bersangkutan meningkat. Sayangnya.

2008: 96-98) 5. d. Fungsi periklanan Periklanan memiliki beberapa fungsi antara lain: a Memberikan informasi Periklanan adalah suatu sarana bagi penjualan dan pembelian untuk dapat memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka sehingga kebutuhan dan keinginan mereka dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan. Jenis media yang digunakan dalam periklanan. Membujuk dan mempengaruhi Periklanan disamping bersifat memberitahu juga sering bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial dengan menyatakan suatu produk lebih baik dari pada produk lain. Barang yang diiklankan biasanya berupa barang industri. advertising dapat dibedakan diantaranya: . Menciptakan Kesan (image) Melalui iklan. c. (Basu Swastha dan Irawan . Push demand advertising juga disebut trade advertising. Berdasarkan jenis media yang digunakan utuk mengkomunikasikan berita-berita atau informasi kepada calon penerimanya. Dari segi lain periklanan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan ekonomis. Periklanan merupakan alat komonikasi Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli.Mursid. b. 2008 : 370).Dalam hal ini pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan sebaik-baiknya.(M. e. orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. ilustrasi.menjualkan/sebanyak-banyaknya ke pembeli/pengecer. Memuaskan keinginan Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai suatu tujuan dan Tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan. bentuk dan susunan yang menarik. misalnya dengan menggunakan warna. sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efektif dan efisien. 4.

pelanggan yang berminat biasanya . yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar. berupa iklan pada harian surat kabar atau majalah. dan interaktif antara 2 orang atau lebih. e) Kirman langsung (direct mail). meliputi papan reklame atau poster d) Advertising khusus (specialty advertising). mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.(Philip Kotler. termasuk segala macam barang hadiah atau pemberian dengan Cuma-Cuma seperti pulpen. memperhatikan. langsung. Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. 7. meliputi siaran radio dan TV Advertising di luar rumah (outdoor advertising). Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. yaitu adanya hubungan yang hidup. Sifat-sifat personal selling antara lain : y y y Personal confrontation. 2008: 150).a) b) c) Advertising cetak (print advertising). poster. f) Transit advertising. Gary Amstrong. dengan pos kepada calon pembeli. Fungsi personal selling Personal selling adalah Presentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan . Advertising elektronik (electronic advertising). usaha yang sia-sia dapat diminimalkan. Cultivation. berupa barang cetakan yang dikirm secara langsung. Response. yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan. tanda-tanda (sign) dan sticker yang di dalam dan diluar. dan menanggapi. kalender dan lain-lain barang yang harganya relatif murah dan biasanya disertai dengan nama perusahaan yang memberikan. buletin.

menekankan manfaat produk bagi pelanggan. langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga mengidentifikasi pelanggan potencial yang berkualitas.langsung membeli. Di samping itu. c) Adanya tanggapan (response) Pesonal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terima kasih (Sofjan Assauri. personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. Ciri-ciri personal selling Personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut : a) Hubungan langsung secara personal confrontation Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat. . 4. secara cultivation Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. Prapendekatan. 2009 : 280). dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamencari. spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. mengklarifikasikan. yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga belajar sebanyak mungkin tentang pelanggan propestif sebelum melakukan kunjungan penjualan. sehingga menimbulkan rasa simpati pembeli untuk jangka panjang. dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung. maka metode ini biasanya mahal. yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagabertemu dengan pelanggan untuk pertama kalinya. 5. Mengatasi keberatan. Meskipun demikian. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut : 1. 3. Disni penjual harus dapat menggunakan keahlian dalam memuji pembeli. Memilih dan menilai prospek. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar. Pendekatan. Presentasi dan demontrasi. 2. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamenceritakan ³kisah produk´ kepada pembeli. kebutuhan. b) Hubungan akrab. dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.

penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe. 7. yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar). seperti cara mendekati pelanggan. yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli. yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam). dan mendorong pembelian. Gary Amstrong.6. Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut : 1. (Philip Kotler. yaitu : 1. 3. Penutupan. Negotiating Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. Relationship marketing Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. 3. Deliverer (driver sales person). yaitu Langkah terakhir dalam proses penjualan di mana wiraniaga menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. Berdasarkan tugas dan posisinya. Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual. memberikan presentasi dan demonstrasi. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagameminta pelanggan mengajukan pesanan. Order taker. 2008: 200). Order getter. 2. mengatasi penolakan pelanggan. 2. . Tindak Lanjut. Gambar 1 Langkah Utama dalam personal selling yang efektif.

yaitu pramuniaga yang bekerja pada seorang pengusaha untuk membina kerjasama dengan para agen dan langganannya dengan tujuan agar dapat . Demand creator. yaitu mencari pembeli yang potensial secara giat.menagih rekening langganan dan memberikan keterangan tambahan. dengan mencari pesanan. yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara. Pada dasarnya. Missionary sales people (merchandiser. yang berpedoman pada pesanan saja. 5. 2. (retail selling). yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible). Dalam hal ini sebenarnya mereka sendiri tidak mencoba untuk mendapatkan pesanan. http://dahlanforum. yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan. Sebagai tambahan dari tugasnya seorang pramuniaga harus melakukan kegiatan yang menunjang kegiatan order taking dengan berusaha mengatasi keluhan.wordpress.Pencari pesanan ini kadang disebut juga dengan creative selling. retailer). 6. Pertama apa yang disebut dengan order oriented. Mencari pesanan (order getting) Kegiatan ini berhubungan dengan pengembangan usaha perdagangan yang baru. Kegiatan penunjang (suproting) Sebenarnya ada dua jenis pramuniaga yang menunjang penjualan.com Kegiatan pramuniaga dalam personal selling Karyawan yang melaksanakan tugas personal selling terdiri dari karyawan perusahaan yang menawarkan produk atau pramuniaga (sales-person) yang mengunjungi konsumen pedagangpedagang besar dan penjual atau pedagang eceran. menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara. 3. Jenis pramuniaga yang lain adalah yang disebut missionary salesman. serta tugas tambahan lainnya. Technical specialist (technician). kegiatan pramuniaga dapat di bedakan menjadi tiga kelompok yaitu: 1. Mengambil pesanan (order tuking) Tugas seorang pramuniaga dalam order taking adalah mengambil dan mengisi atau memenuhi pesanan.4. yang dipersiapkan dengan baik untuk meningkatkan penjualan suatu produk.menyampaikan harga yang berlaku.

pemberian sampel produk. dan publisitas. yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pramuniaga dari perusahaan. demontrasi. berdasarkan objek yang dituju. diantaranya : . personal selling. Berdasarkan pendapat para ahli di atas dapat dikatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi yang dirancang sedemikian rupa untuk menggiatkan pemasaran secara kuat dan cepat serta untuk menghubungkan antara advertising. sehingga ia dikenal di dalam lingkungan perusahaan (Sofjan Assauri. yaitu : 1) Promosi Konsumen (consumer promotion). c Fungsi Promosi Penjualan Fungsi promosi penjualan dalam banyak hal adalah membantu produsen. a Promosi Penjualan (Sales Promotion) Pengertian promosi penjualan Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain advertensi. misalnya dengan pemberian kupon berhadiah. 3) Promosi tenaga penjual (sales forcé promotion). potongan harga atas pembelian pada waktu tertentu dan dalam jumlah tertentu. peragaan atau demontrasi dan berbagai kegiatan penjualan yang lain. 2009 : 281-282) 8. dilakukan sewaktu-waktu. yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pedagang perantara atau bedan-bedan tertentu. yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen. 2007 : 282). dan publisitas yang mengkoordinir bidang-bidang tersebut dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan. b Jenis Promosi Penjualan Promosi penjualan dapat dikelompokkan dalam 3 (tiga) golongan. display. eksibisi.mengembangkan goodwill. dan tidak bersifat rutin (Sofjan Assauri. terdapat pula tenaga yang disebut technical specialist. misalnya pemberian bonus sebagai tambahan gaji karena prestasi yang dibuat di atas estándar yang telah ditetapkan oleh perusahaan. 2) Promosi perdagangan (trade promotion). yaitu petugas yang mempunyai keahlian teknik dan kecakapan tertentu menerangkan keunggulan produk yang diualnya (Sofjan Assauri. dan sebagainya. yaitu promosi penjualan yang ditujukan untuk konsumen akhir. dan meningkatkan efektivitas penyalur dengan mengadakan pameran. personal selling. misalnya dengan pemberian barang-barang sebagai hadiah. dan recognition program yaitu pemberian penghargaan kepada pegawai. pameran. 2007 : 284). Di samping kedua macam ppramuniaga tersebut. jaminan uang kembali bila produk mengecewakan sesudah dipakai dan demontrasi atau pertunjukkan yang memperlihatkan kegunaan serta keunggulan produk tersebut.

wordpress. dan syarat-syarat. 2007 : 283-284). Meringankan akibat penurunan penjualan. d Tujuan Promosi Penjualan Tujuan pengunaan promosi penjualan secara umum adalah 1) Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akhir. . Penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. 3) 4) 5) Menarik langganan baru. wakil pelayanan dan wakilpemasaran. 2009 : 23) Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli. 6) Membantu untuk meringankan tugas bicara berupa sales talk dari pramuniaga perusahaan (Sofjan Assauri. pembayaran sehingga pada akhirnya dapat terlaksana hak transfer atau transaksi (Sofjan Assauri. 2007 : 284-285) 9. Promosi penjualan pada kenyataannya paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli. Nilai Penjualan Pengertian Nilai Penjualan Kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan (demand). guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. menemukan si pembeli. 2) Meningkatkan usaha dan intesitas penjualan para reseller dan sales personnel (para penjual). Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan. karena dari penjualandapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang. Menanggulangi kegiatan para pesaing.1) Memperkenalkan produk baru 2) Menambah pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau perdagangan besar (distributor).com/2008/05/03/konsep-pemasaran-dan-penjualan/). 1. agar dapat menembus atau memasuki pasar yang baru dan agar mendapatkan langganan baru (Sofjan Assauri. agen. negosiasi harga. karena pengaruh musim.(http://elqorni.

Kondisi dan kemampuan penjual Kondisi dan kemampuan penjual sangat menentukan keyakinan seseorang yang untuk membeli produk yang dipasarkan. Jenis pasar Kelompok pembeli atau segmen pasarnya Daya belinya. dengan demikian pasar juga akan mempengaruhi tingkat penjualan. Nilai penjualan merupakan hasil dari fungsi reaksi penjualan atas hubungan dengan harga dan biaya.dengan demikian penjualan harus memahami beberapa hal yaitu: (1). Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan. Untuk dapat meningkatkan penjualan. . maka perlu memperhatikan faktor-faktor kondisi pasar yaitu: (1). Dalam dunia usaha suatu perusahaan selalu memperhatikan nilai penjualan yang docapai dari satu periode keperiode berikutnya. Nilai penjualan secara singkat dapat ditentukan sebagai jumlah produk barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan guna memenuhi kebutuhan konsumen dan dapat disampaikan kepada konsumen melalui proses pertukaran atau jual beli. Syarat penjualan seperti : pembayaran. (3). penghantaran. (2). (2). Berdasarkan pengertian tersebut dapat dinyatakan bahwa nilai penjualan adalah sebagai total dari hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau bedan usaha. Dengan demikian kegunaan nilai penjualan adalah sebagai pernyataan dalam perhitungan keuntungan. pelayanan sesudah penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi nilai penjualan Nilai penjualan terhadap suatu produk akan dipengaruhi 5 (lima) faktor yaitu: a). Kondisi pasar Pasar merupakan sasaran dalam menjual suatu produk. 2. dari suatu kegiatan pemasaran dalam periode tertentu. garansi dan sebagainya b).Jadi sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan jasa yang di dahului dengan tawar menawar berunding membentuk harga dan menyerahkan hak milik agar dicapai manfaat baik penjualan mupun yang berkelajutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. Harga produk (3).

Namun dalam perusahaan yang kecil kegiatan penjualan biasanya ditangani langsung oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Berdasarkan pendapat diatas maka dapat dikemukakan bahwa bauran promosi berpengaruh terhadap nilai penjualan dimana dengan melakukan kegiatan promosi. pemberian hadiah. e). ½ ¾ . Laba yang diperoleh perusahaan berasal dari nilai penjualan dalam setiap periodenya. (5). Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti : alat transportasi. Pengaruh Bauran Promosi dengan Nilai Penjualan Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut.Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dan perusahaan. Perusahaan perlu mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada pembeli dan masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang ditawarkan oleh perusahaan. usaha promosi dan sebagainya. Hal ini sangat tergantung kondisi serta situasi perusahaan dan pembeli (Basu Swastha. Faktor-faktor lain adalah pendukung dari pemasaran suatu barang seperti: misalnya periklanan. Frekuensi pembeliannya Keinginan dan kebutuhannya Modal Dalam menjual barang atau produk haruslah produk tersebut dikenal oleh calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual maka haruslah penjual memperkenalkan produknya kepada pembeli. 10. Kondisi organisasi perusahaan Dalam suatu organisasi yang besar. perusahaan diharapakan dapat meningkatkan nilai penjualan karena promosi bertujuan untuk mempengaruhhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit dan system organisasinya lebih sederhana. DH dan Irawan. c). d). peragaan. 2008:406-404). kegiatan penjualan biasanya ditangani oleh bagian penjualan. tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun diluar perusahaan. kampanye.(4). Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful