BAB II LANDASAN TEORI

2.1.

Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan kebutuhan

konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan (Basu Swasta dan Irawan, 2001 : 10). Konsep pemasaran merupakan prinsip utama yamg menuntun setiap kegiatan pemasaran. Menurut konsep ini suatu perusahaan senantiasa harus berusaha untuk menemukan apa yang dibutuhkan pelanggan dan menghasilkan produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan itu. Sehingga perusahaan dapat meningkatkan kemajuanya melalui kesetiaan pelanggan yang melakukan pembelian berulang-ulang. Disamping itu juga tidak boleh mengabaikan tehnis dan kemampuan perusahaan untuk menanggapi kebutuhan pelanggan yang ditentukan oleh strategi dan seleksi pasar yang akan diliputi dan produk yang ditawarkan. Konsep pemasaran memiliki 3 unsur pokok (Basu Swasta, 2001 : 6) yang meliputi:

1. Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang benar-benar memperhatikan konsumen harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut : a. Menentukan dan memahami kebutuhan pokok dari konsumen yang ingin dilayani b. Menentukan kelompok pembeli yang ingin dijadikan sasaran penjualannya c. Menentukan produk dan program pemasarannya d. Mengadakan penelitian tentang motivasi konsumen e. Menentukan dan melaksanakan strategi pemasaran yang baik

2. Koordinasi dan integrasi dalam permasalahan Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua elemen-elemen yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Disamping itu juga harus dihindari adanya pertentangan didalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pesaingnya. Semua bagian yang ada didalam perusahaan harus menyadari bahwa tindakan mereka sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menciptakan dan mempertahankan pelanggan.
Jadi, setiap orang dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan

dapat terealisasi. Selain itu juga harus terdapat penyesuaian dan koordinasi antara produk, harga, dan promosi, untuk menciptakan hubungan pertukaran dengan pelanggan. Artinya, harga harus sesuai dengan kualitas produk dan usaha juga harus dikoordinasikan dengan waktu setempat dan tempat yang tepat.

3. Mendapatkan laba melalui kepuasan konsumen Faktor yang menentukan sebuah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan laba yaitu dengan sedikit banyaknya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi oleh perusahaan tersebut. Ini berarti bahwa perusahaan harus memaksimalkan kepuasan konsumen, tapi perusahaan harus mendapatkan laba tetapi dengan tidak

mengesampingkan kepuasan konsumennya.

2.2. Strategi Pemasaran Persaingan yang meningkat dan semakin tajam mengakibatkan para pengusaha harus mampu mempertahankan produknya dalam persaingan bahkan memenangkan persaingan tersebut. Perusahaan harus dapat menerapkan strategi yang tepat bagi kelangsungan hidup produknya. Pengertian strategi pemasaran menurut William J. Stanton dalam Basu Swasta (2000 : 85) adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan perusahaan yang terdiri dari tujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Banyak faktor yang menyebabkan perusahaan harus melakukan perubahan-perubahan secara besar-besaran dalam strategi pemasannya antara lain : 1. Daur hidup produk (Product Life Cycle) Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap perkenalan , pertumbuhan, kedewasaan dan tahap kemunduran produk. 2. Posisi persaingan perusahaan dipasar (Company Competitive Position In The Market) Strategi harus tetap disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah ia pemimpin (leader), penantang (challenger), pengikut (follower) atau hanya menggarap relung terkecil dari pasar yang ada. 3. Situasi Ekonomi Pemasaran harus disesuaikan dengan situasi dan pandangan ke masa depan apakah ekonomi dalam kondisi makmur, inflasi tinggi atau resesi.

Keistimewaan dan mutu produk 2. Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. Produk merupakan elemen yang paling penting. Sumber daya dari perusahaan yang ingin dipakai dan hasil-hasil yang diharapkan Pada dasarnya dalam suatu strategi pemasaran tercakup juga adanya strategi produk dan strategi pasar. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. Dalam variable bauran pemasaran ini akan diuraikan sebagai berikut Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan-keinginan kebutuhan (Philip Kotler. 2000 : 453). . seberapa jauh kemampuan dan yang tersedia serta kebiasaan dan kegiatan perusahaan pada saat ini. Suatu rencana strategi (strategi plan) meliputi sebuah strategi dan perincian sehubungan dengan waktu untuk melaksanakan strategi tersebut. Perencanaan bauran pemasaran dimulai sesuai dengan memformulasikan tawaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan. Pelanggan akan menilai tawaran berdasarkan 3 elemen dasar yaitu : 1. Adanya teknik marketing (marketing tactics) yang dihubungkan dengan strategi pemasaran menunjukkan bahwa kita dapat merumuskan taktik pemasaran ini dalam proses pengambilan keputusan.Dengan demikian didalam suatu strategi pemasaran terkandung juga perencanaan strategi yang merupakan proses yang berlangsung secara terus-menerus. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Bauran dan kualitas pelayanan 3. dimana semuanya ini merupakan usaha yang perlu dilakukan perusahaan untuk membiasakan diri secara teratur dalam memilih pasar serta produk apa yang akan dipasarkan berdasarkan pertimbangan lingkungan. Faktor-faktor yang perlu mendapatkan perhatian adalah segi kekuatan serta kelemahan perusahaan. perinciannya meliputi : a. Kesesuaian harga tawaran itu Bauran produk adalah kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan oleh penjual tertentu kepada pembeli (Philip Kotler. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkan. tujuan yang akan dicapai. 2000 : 448). Bauran pasar (marketing mix) Yang bagaimana akan ditawarkan pada siapa (pasar sasaran) dan untuk berapa lama b. Produk juga merupakan elemen kunci dalam tawaran pasar.

4. Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan secara efektif tentang produk yang merupakan bagian yang ada dalam sebuah model dalam mengambil keputusan yaitu: 1. Strategi dapat ditempuh melalui berbagai cara : 1. Pertimbangan tentang pengembangan usaha pemasaran untuk produk tersebut? Strategi produk yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produknya biasanya berkisar pada perubahan produk mix.Strategi produk berkaitan juga dengan atribut yang melekat pada produk tersebut dan kepuasan konsumen haruslah menjadi dasar utama perancangan strategi produk. Variabel marketing mix manakah yang harus dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan? b. dan perbaikan kualitas. Perubahan produk yang ada Hal ini diharapkan dapat meningkatkan keuntungan dan mengurangi resiko apabila mengembangkan produk baru. 3. . namun ada pula yang tanpa merubah produk mixnya. desain. Perubahan ini dapat berupa perubahan bungkus. Dari variable marketing mix yang dipilih macam variable apakah yang tepat untuk diambil? c. Menentukan Tujuan Produk Untuk setiap penawaran biasanya dikaitkan dengan pengambilan investasi laba. model. Analisa Pasar Pengambilan keputusan tentang produk dan menganalisa pasar dengan mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan pembeli. Perluasan Produk Mix Perusahaan menambah jumlah produk. penambahan ciri khas. 2. Penentuan Marketing Mix Setelah tujuan produknya ditetapkan kemudian menentukan marketing mix untuk mencapai tujuan. 2. Memonitor Lingkungan Kegiatan ini dilakukan setelah melakukan analisa pasar yang mencakup factor-faktor lingkungan. Dan masalah yang dihadapi dan perlu dipertimbangkan adalah a.

resikonya akan menimbulkan kesan pada konsumen bahwa perusahaan tidak selalu membuat barang-barang yang berkualitas 6. pemasaran merupakan satu fungsi yang sangat penting.3. antara lain : a. Melalui kegiatan pemasaran akan mampu menghasilkan uang. Perdagangan ke atas dan perdagangan ke bawah Strategi ini menekankan ekspansi lini produk dan perubahan posisi produk. Menggunakan satu merek untuk setiap kelompok produk d. Menggunakan salah satu merek untuk semua produk c. dan pemasaran juga dikatakan sebagai jiwa perusahaan karena hidup mati perusahaan tergantung pada bagaimana perusahaan memanjemen aktivitas. 4. Penyempitan Produk Mix Usaha yang direncanakan untuk menghilangkan barang yang dirasa kurang menguntungkan sehingga diharapkan keuntungan menjadi lebih besar. dan mendistribusikan barang dan jasa yang . sehingga perusahaan menghindari persaingan harga tetapi atas dasar produk ini berbeda atau lebih baik daripada produk pesaing. Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan. Perdagangan dilakukan dengan menambah barang yang berharga murah. Ada juga strategi merek. Perdagangan ke atas berarti menambah barang prestise pada produk lini yang ada dengan beberapa penjualan produk yang berharga murah akan meningkat. Pengembangan penggunaan baru dari produk yang ada Strategi ini ditempuh dengan mencari pemakaian cara baru atau peningkatan penggunaan dari produk yang ada. Hal ini diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan dan siklus kehidupan itu sendiri. Menggunakan merek tersendiri untuk setiap produk b. Dikatakan sangat penting karena dalam suatu perusahaan pemasaran sebagai ujung tombak bisnis.mampu meningkatkan pendapatan. Strategi Perbedaan Produk Perbedaan produk mencakup kegiatan mempromosikan perbedaan yang ada antara produk perusahaan dengan saingannya.aktivitas pemasaran yang tepat guna tujuan perusahaan tercapai. mempromosikan. 5. menentukan harga. Menggunakan kombinasi merek dengan tanpa nama produk Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Sebagai salah satu fungsi dari perusahaan.

Basu Swastha dan Irawan 2008 : 5). dengan menciptakan dan saling menukar produk-produk dan nilai-nilai satu sama lain (Phlip Kotler dan Gary Armstrong. . untuk berkembang. Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga. dikenallah istilah manajemen pemasaran yang pada intinya terdiri dari atas perencanaan. Berhasil atau tidaknya mencapai tujuan perusahaan melalui fungsi pemasaran tergantung bagaimana cara mengelola aktivitas pemasaran yang tepat dan dibutuhkan keahlian dibidang pemasaran. termasuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan konsumen rumah tangga dan pemakai industria (Sofjan Assauri. pelaksanaan. ( Sofjan Assauri. Stanton didalam Buku .kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya. menentukan harga. 2009 : 4) Pemasaran adalah Sebagai Suatu proses sosial dan manajerial yang dengan individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan. Maka dari itu.orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaraan dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Manajemen pemasaran adalah penganalisaan. Dengan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan pemasaran adalah segala usaha yang diperlukan untuk memperlancar arus barang/jasa dari produsen ke konsumen secara efisien. meliputi perencanaan. dan distribusi yang efektif untuk memberitahu. dan mendapatkan laba (Basu Swastha. perencanaan. Pemasaran adalah pendistribusian. mengadakan komunikasi. 2008 : 5). dan pengawasan segala aktivitas pemasaran. 2008 : 5).memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (William J. 2008 : 3) Pemasaran adalah Usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang. mendorong. mempromosikan serta mendistribusikan produk yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. dan Irawan. 2009 : 4). serta melayani pasar (Basu Swastha. 16 Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan.

implementasi. dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan. goods. barang. membangun. penerapan. dapat dikatakan konsep pemsaran adalah suatu falsafah bisnis yang lebih baru dalam hubungan pertukaran yang menyatakan bahwa kepuasan konsumen . 2008 : 10) Dari pendapat para ahli tersebut.blogspot. dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan.wordpress. promosi dan distribusi dari gagasan. and services to create exchange that satisfy individuals and organizations goals ³. Konsep Pemasaran adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan (eksternal) bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan. and distribution of ideas. dan semua pihak yang berkepentingan atas kegiatan perusahaan tersebut. Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan (Planning). Konsep Pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan ( Basu Swastha dan Irawan. personalia. perencanaan. dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi yaitu konsumen. Konsep Inti Pemasaran Pada intinya seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli / konsumen. promotion.id). Dengan demikian fokus kegiatan perusahaan adalah berusaha memenuhi kepuasan pelanggan melalui pemahaman perilaku konsumen yang dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang memadukan kegiatan-kegiatan fungsional lain (misalnya kegiatan produksi. Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis. barang dan jasa untuk membuat suatu pertukaran yang memuaskan individu atau tujuan organisasi. pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan. 2.. dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. pricing.com) Menurut American Marketing Association Phillip Kotler adalah ³Marketing Management is the process of planning and executing the conception. perencanaan. (http:// punyalea.com). Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep. keuangan. penyalur. (http:// elearning.gunadarma. pemilik.Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. dan sebagainya). Berdasarkan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran/konsep di dalam penetapan harga. membangun. dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi (http:// majidbsz. promosi dan distribusi sejumlah ide atau gagasan. penentuan harga.ac. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis.

dan minuman ringan. kebutuhan mendahului pemasar. Volvo memposisikan mobilnya sebagai mobil paling aman. dan hiburan. Segmen itulah yang akan menjadi pasar sasarannya. universitas. Keinginan. Perusahaan akan mencapai hasil yang lebih . Pemasaran dapat lebih dipahami dengan mengiidentifikasi beberapa konsep intinya. yang mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran produk jasa yang beragam. Volvo mengembangkan mobilnya untuk pembeli yang memberi perhatian utama pada keselamatan. Seorang konsumen di Amerika Serikat membutuhkan makanan. sebagai contoh. karenanya. namun mungkin menginginkan hamburger. Perusahaan harus mengukur tidak hanya seberapa banyak orang yang menginginkan produk mereka. dan kacang polong. pendidikan. Banyak orang menginginkan Mercedes. dan tempat tinggal untuk dapat bertahan hidup. pakaian. Untuk setiap segmen. air. dan perilaku di antara pembeli. Keinginan dibentuk oleh masyarakat. Setelah mengidentifikasi segmen pasar. Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar. Karenanya. Namun. Mereka mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda. Perbedaan ini menyoroti kritik yang mengatakan bahwa ³pemasar menciptakan kebutuhan´ atau ³pemasar membuat orang membeli hal-hal yang tidak mereka inginkan´. mobil. Pemasar. namun mungkin membutuhkan sebuah mangga. dan Segmentasi Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. Positioning. lentil. dan Permintaan Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Orang juga memiliki kebutuhan yang kuat akan rekreasi. Tidak semua orang menyukai sereal. Orang membutuhkan udara. pemasar lalu memutuskan segmen mana yang memberikan peluang terbesar. kentang goreng. diantaranya sebagai berikut: a. psikografis. perusahaan mengembangkan suatu penawaran pasar yang diposisikannya di dalam benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama. kamar hotel. mempengaruhi keinginan. pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen. Pemasar tidak menciptakan kebutuhan. pemasar tidak menciptakan kebutuhan akan status sosial. Kebutuhan-kebutuhan ini menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. namun juga berapa banyak orang yang mau dan mampu membelinya.merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan dengan memanfaatkan produk berkaitan dengan produksi. tetapi hanya sedikit yang mau dan mampu membelinya. dengan meneliti perbedaan demografis. Kebutuhan. atau film yang sama. restoran. bersama dengan faktor-faktor kemasyarakatan lainnya. Pasar Sasaran. Seseorang di Mauritius membutuhkan makanan. beras. makanan. Pemasar mungkin memperkenalkan gagasan bahwa sebuah Mercedes dapat memuaskan kebutuhan seseorang akan status sosial. pelayanan dan pemakaian produk. b.

pelanggan tersebut senang. menyampaikan. dan memantau nilai pelanggan. Pembeli memilih penawaran yang berbeda-beda berdasarkan persepsinya akan penawaran yang memberikan nilai terbesar. pelanggan tersebut tidak puas dan kecewa. surat. kenyamanan. Saluran komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. d. dan unik. Nilai dan Kepuasan Penawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. kaset . Saluran Pemasaran Untuk mencapai pasar sasaran. Merek seperti McDonald¶s menimbulkan banyak asosiasi dibenak orang. telepon. radio. dan haraga ( ³qsp´). yang membentuk merek tersebut: hamburger. Nilai adalah konsep yang sentral perannya dalam pemasaran. makanan. baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud. Penawaran dan merek Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah proposisi nilai (value proposition). Semua perusahaan berjuang untuk membangun citra merek yang kuat. televise. disukai. poster. Kita dapat memandang pemasaran sebagai kegiatan mengidentifikasi. mengomunikasikan. yaitu serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. informasi.baik jika mereka memilih pasar sasarannya dengan cermat serta mempersiapkan program pemasaran yang sesuai. Nilai adalah kombinasi kualitas. CD. walaupun faktor-faktor lain juga dapat memainkan peran penting dalam persepsi kita akan nilai. c. Jika kinerja produk tersebut tidak memenuhi ekspektasi. menciptakan. e. anak-anak. yang disebut juga ³tiga elemen nilai pelanggan´. pelayanan. papasn iklan. dan busur ems. pelanggan tersebut puas. majalah. kesenangan. filier. dan pengalaman. cepat saji. Kepuasaan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk anggapannya (atau hasil) dalam kaitannya dengan ekspektasi. Jika kinerja produk sesuai dengan ekspektasi. Nilai meningkat seiring dengan meningkatnya kualitas dan pelayanan. Nilai mencerminkan sejumlah manfaat. dan sebaliknya menurun seiring dengan menurunnya harga. Proposisi nilai yang sifatnya tidak berwujud tersebut dibuat menjadi berwujud dengan suatu penawaran Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk. jasa. pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran. Saluran ini mencakup surat kabar. Jika kinerja produk melebihi ekspektasi. Merek (brand) adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui.

yang mungkin dipertimbangkan oleh seseorang pembeli. dan internet. Pemasar semakin banyak menggunakan saluran dua arah seperti e-mail. dibandingkan saluran satu arah seperti iklan. Ketika suatu perusahaan mendapatkan pesaing atau memperluas bisnisnya ke hulu atau kehilir. Perusahaan tersebut juga dapat membeli dari perusahaan peleburan kecil seperti Nucor untuk menghemat biaya. f.S. Saluran layanan mencakup gudang. menjual.S. Setiap perusahaan hanya meraih persentase tertentu dari total nilai yang dihasilkan oleh sistem penghantaran nilai rantai pasokan. Selain itu. Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk menggelar. Pemasar juga menggunakan saluran layanan untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli. Steel di Amerika Serikat. grosir. dan perusahaan asuransi yang membantu transaksi. alih-alih menggunakan baja.S. Steel jelas berpikir terlalu sempit tentang persaingan yang dihadapinya jika perusahaan tersebut hanya menganggap perusahaan baja sejenis sebagai pesaingnya. pedagang. tampilan situs internet mereka. Rantai pasokan untuk dompet wanita dimulai dengan penyediaan kulit dan melalui penyamakan. U. manufaktur. Perusahaan tersebut juga dapat membeli plastik rekayasa untuk bemper dari Saudi Basic Industries Corporation (SABIC). perusahaan berkomunikasi melalui tampilan toko eceran mereka. Ada beberapa tingkat pesaing yang mungkin dihadapinya. Rantai Pasokan Rantai pasokan (supply chain) adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk akhir. pengecer. Perusahaan tersebut dapat membeli baja dari U. dalam jangka panjang. blog.rekaman. pemotongan. perusahaan transportasi. Lingkungan Pemasaran . dan agen. Pemasar menghadapi tangtangan dalam memilihbauran terbaik antara saluran komunikasi. dan banyak media lainnya. saluran distribusi mencakup distributor. Bahkan. dan layanan untuk penawaran mereka. Misalkan suatu perusahan otomotif berencana membeli baja untuk mobilnya. atau membeli aluminiumdari Alcoa untuk bagian-bagian tertentu mobil guna mengurangi berat mobil. sama seperti kita menyampaikan pesan dengan ekspresi wajah dan pakaian. bank. dan saluran pemasaran sebelum dapat menyampaikan produk kepada pelanggan. U. atau membeli dari perusahaan asing di Jepang atau Korea. pembeli GE Plastics. tujuannya adalah demi meraih persentase yang lebih tinggi dari nilai rantai pasokan. h. baik yang aktual maupun yang potensial. Stell mungkin terancam oleh produk substitusi dibanding oleh perusahaan baja lainnya. atau menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau pengguna. g. Persaingan Persaingan mencakup semua penawaran dan produk substitusi yang ditawarkan oleh pesaing. distribusi. dan nomor layanan bebas pulsa.

termasuk didalamnya adalah perusahaan. Bauran Pemasaran (Marketng Mix) Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan variable-variabel marketing mix. garansi. distribusi dan promosi dapat diambil.Lingkungan Pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas. Untuk dapat memenuhi atau melayani kebutuhan dan konsumen. Lingkungan tugas mencakup para pelaku yang terlibat dalam produksi. dan perusahaan telekomunikasi. Definisi Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran yakni : produk. mereknya. (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller. dealer. lingkungan ekonomi. Produk Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya. distributor. pembungkus. bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. 2009 : 12) 3. dan pelanggan sasaran. Dalam kelompok pemasok terdapat pemasok bahan dan pemasok layanan. perusahaan transportasi. Lingkungan luas terdiri atas enam komponen : lingkungan demografis. distribusi. b. Distributor dan dealer mencakup agen. lingkungan politik-hukum. dan sebagainya. dan lingkungan sosial budaya. mark-up. seperti lembaga riset pemasaran. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan. maka keputusan-keputusan tentang harga. lingkungan fisik. pialang. kegiatan promosi. dan perubahan keinginan pasar. Jika masalah ini telah diselesaikan. c. praktek saingan. mark-down. keuntungan. lingkungan teknologi. 2008 : 78). srtuktur harga. agen periklanan. serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik mengenai dan mendapat . Harga Pada setiap produk atau jasa yang ditwarkan. pemasok. dan promosi penawaran. bank dan perusahaan asuransi. Pemasar harus benar-benar memperhatikan trend dan perkembangan dalam lingkunganlingkungan ini dan melakukan penyesuaian yang tepat waktu pada strategi pemasaran mereka. Keempat unsur atau variable Strategi Acuan/Bauran Pemasaran tersebut adalah: a. perwakilan manufaktur. dan servis sesudah penjulan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. dan pihak lain yang membantu menemukan dan menjual ke pelanggan. dan system distribusi ( Basu Swastha dan Irawan. Distribusi Sebagian dari tugas pemasaran adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi.

com) . promosi penjualan dan publisitas. latihan dan kompensasi merupakan tugas manajemen dalam kaitannya dengan salesmen (penjual). Misalnya laba. d. pesdian pengawasan. penghasilan. Komponen-komponen marketing mix tersebut adalah cap dagang. dan pelayanan. Promosi adalah suatu usaha dari penjual atau produsen dalam menginformasikan barang atau jasa kepada pembeli/konsumen. pembungkus. televisi. Beberapa keputusan yang berkaitan dengan periklanan ini adalah pemilihan media (majalah. (http:// beritawonganteng.produk melaui saluran tersebut. Sedangkan publisitas merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan. saluran distribusi.html). Strategi Promosi Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Adapun mempaat untuk mempelajari marketing mix adalah untuk mengarahkan kombinasi mana saja yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat program.com/2010/03/definisipengertian-promosifungsitujuan. Kegunaan marketing mix bagi perusahan adalah dapat membuat perencanaan dibawah suatu garis kebijaksanaan. Ini dimaksudkan agar produknya dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya.spgumbrella. Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu pameran peragaan. Komponen-komponen lainnya adalah penjualan. Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan dengan koordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. agar pembeli/konsumen itu tertarik untuk melakukan transaksi pembelian atau pertukaran atas produk barang atau jasa yang dijual atau ditawarkan. Promosi Pengertian promosi Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya (http://www. demonstrasi. Dalam hal ini perusahaan tidak ketinggalan dalam menentukan kebijaksanaan dalam persaingan untuk menguasai pasar. personal selling. (http:// dhonowarkap. Penarikan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan. harta yang ditanam. pengangkutan. dan bagian pasar yang ingin direbut. Foster. surat kabar dan sebagainya). Bahwa marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan seluru unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan bedan usaha. dan sebagainya. hanya biasanya dilakukan tanpa biaya. pemilihan.blogspot. jenis barang.W.com). a). 4. Menurut pendapat D. Jadi perusahaan tidak hanya memilih kombinasi yang terbaik saja tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.blogspot. omzet penjualan. contoh-contoh dan sebagainya.

Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase facilitation). berkomunikasi. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.com) Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu(http:// ilmumanajemen. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk ( brand puchaseintention ). Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (categoryneed).blogtopsites. (http://id. selanjutnya usaha promsi tersebut perlu diperthankan dan dikembangkan.Promosi adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi.com) Dari pendapat diatas secara singkat dapat dikatakan bahwa promosi adalah komunikasi perusahaan yang persuasive untuk mempengaruhi konsumen dan meyakinkan konsumen dan meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sehingga mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. Meluruskan kesan yang keliru. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.com/ . Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness). Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : Membentuk pilihan merek.shvoong. lalu memahaminya. menyukai. (http:// www. b). Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. Mengingatkan (reminding). yakin. 2. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. dapat terdiri atas : Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu. dapat berupa Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. 3. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning). Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. mempengaruhi dan membujuk. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude). Menginformasikan (informing). Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : 1. kemudian akhirnya membeli dan selalu mengingatakan produk tersebut. Membangun citra perusahaan. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. Menjelaskan cara kerja suatu produk. berubah sikap.

personal selling promosi penjualan dan publisitas. publisitas dan sales promotion. 2008: 349) Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi terdiri dari periklanan. personal selling. Bauran Promosi Promotional mix adalah kombonasi stategi yang paling baik dari periklanan. 1. Periklanan (advertising) adalah Semua bentuk terbayar presentasi nonpribedi dan promosi ide. Dengan demikian dapat dikatakan bauraan promosi adalah kombinasi strategi paling baik dari variable-variabel promosi teridiri dari periklanan. internet. personal selling. email. televisi respon langsung. 6. atau jasa dengan sponsor tersebut b). Efektifnya promosi perusahaan. penggunaan surat langsung. Pemasaran langsung (direct marketing) adalah Hubungan Langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng. Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal (http://www.spgumbrella. dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu. agar hasilnya dapat optimal. telepon.com/2010/03/definisipengertian-promosi-fungsitujuan. Periklanan Pengertian Periklanaan . maka terlebih dahulu perlu ditentukan peralatan atau unsur promosi apa sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut. Penjualan personal (personal selling) adalah Persentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan d). yang digunakan dalam komunikasi persuasive dan direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan yang optimal. c).html). Philip Kotler dan Gary Armstong (2008 : 117) mejelaskan variable bauran promosi sebagai berikut: a). dan alat promosi yang laij yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan (Basu Swastha dan Irawan. barang. Promosi Penjualan (sales promotion) adalah Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk.business-management/entrepreneurship/1991520-tujuan-promosi) 5.

Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya. 2008: 150). jasa atau ide dengan pembayaran oleh suatu sponsor melalui lisan ataupun beupa berita melalui suatu media dalam usaha menarik calon konsumen guna melakukan pembelian sehingga dapat meningkatkan penjualan. Gary Amstrong. Periklanan adalah Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Semua bentuk terbayar dari presentasi non pribedi dan promosi ide barang. mengingatkan. Tujuan ini sejalan dengan berbagai tahap dalam heirarki pengaruh diataranya: a. entah untuk membangun prefensi merek atau untuk mendidik orang. Mendorong distribusi merk baru. atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang ada di dalam siklus kehidupan produk (product life cycle) tersebut. positioning merek. Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah Segala bentuk presentasi nonpribedi dan promosi gagasan.(Basu Swastha dan Irawan . (Philip Kotler. meyakinkan. Tujuan iklan/sasaran iklan (advertising goal) adalah komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu. Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara : y y Menaikan jumlah pembeli Dan atau menaikkan tingkat penggunaan barang di antara pembeli yang ada. periklanan produk baru dilakukan untuk: y y y Memberikan kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru tersebut. Menunjukan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi pembelian produk tersebut. Adapun tujuan pokok dari periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan bagi produk. Sedangkan organisasi non laba lebih mementingkan manfaat daripada laba. jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. 2008 : 369) Tujuan iklan harus mengalir dari keputusan sebelumnya tentang pasar sasaran. Tujuan Periklanan Pada umumnya. tujuan perusahaan adalah mencari laba. Biasanya.Periklanan adalah Bentuk persentasi dan promosi non pribedi tentang ide barang. barang. 2007: 244) Dari pengertian diatas dapat dikatakan periklanan adalah kegiatan penawaran produk. (Philip Kotler. 2008 : 351). atau memperkuat. atau jasa oleh sponsor tertentu.Salah satu iklan paling diingat yang pernah . dan program pemasaran. Konsekuensinya. 2. manajer harus memilih alternatif periklanan yang dapat menciptakan nilai sekarang (present value) tertinggi untuk laba jangka panjangnya. (Basu Swastha dan Irawan .Iklan informatif bertujuan menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang ada. baik untuk menginformasikan. Iklan dapat merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan pesan.

Jacko didandani sebagai baterai dan masuk ke dalam gerbong kereta bawah tanah.dibintangi pemain ruby Australia Jacko adalah iklan baterai Energizer. Push demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada para penyalur. meskipun orang mengingat nama merek itu. tetapi merek itu lebih baik dari merek pesaing. Jenis Perikalanan Berdasarkan tujuannya perikalanan dapat dibedakan kedalam dua golongan adalah a. dan penggunaan merek rendah. Kesadaran merek tidak bisa dibayar dengan sikap merek. Miller Lite merebut pangsa pasar dari Bud Lite dengan menunjukan bahwa Bud Lite mempunyai karbohidrat yang lebih tinggi. perusahaan bukan pemimpin pasar. Jika kelas produk baru. a. Iklan komparatif bisa sangat berhasil jika iklan itu secara bersamaan menarik motivasi kognitif dan efektif. dan pembelian produk atau jasa. b. Beberapa iklan persuasif mengunakan iklan komparatif. Pull Demand Advertising Pull demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk bersangkutan meningkat. 3. yang mebuat perbandingan eksplisit tentang atribut dua merek atau lebih. (Philip Kotler. tujuannya adalah meyakinkan pasar tentang keunggulan merek. prefensi. Sayangnya. keyakinan.Iklan Persuasif bertujuan menciptakan kesukaan. b. Kevin Lane Keller. Pull demand advertising juga disebut consumer advertising. berulang kali meneriakan merek kepada para penumpang pagi hari yang tidak dapat melakukan apaapa.Iklan mobil sering mengambarkan pelanggan yang puas sedang menikmati fitur khusus dalam mobil baru mereka.Iklan pengingatbertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan jasa. Maksudnya agar para penyalur bersedia meningkatkan permintaan produk bersangkutan dengan . 2009: 203). mereka membenci iklan itu!. tujuannya adalah merangsang lebih banyak penggunaan. Push Demand Advertising. serta ketika konsumen memproses iklan itu dengan cara yang rinci dan analitis c. Iklan penguatbertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan tepat. perusahaan adalah pemimpin pasar. Biasanya producen menyarankan kepada konsumen untuk membeli produknya ke penjual terdekat. Tujuan iklan harus muncul dari analisis mendalam tentang situasi pemasaran saat ini. Iklan Coca ± Cola empat warna yang mahal di majalah dimaksudkan untuk mengingatkan masyarakat agar membeli Coca ± Cola.Jika kelas produk sudah dewasa.

4. Periklanan merupakan alat komonikasi Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli. Membujuk dan mempengaruhi Periklanan disamping bersifat memberitahu juga sering bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial dengan menyatakan suatu produk lebih baik dari pada produk lain. 2008: 96-98) 5. orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Memuaskan keinginan Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai suatu tujuan dan Tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.Dalam hal ini pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan sebaik-baiknya. sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efektif dan efisien. bentuk dan susunan yang menarik. misalnya dengan menggunakan warna.menjualkan/sebanyak-banyaknya ke pembeli/pengecer. (Basu Swastha dan Irawan . 2008 : 370). Fungsi periklanan Periklanan memiliki beberapa fungsi antara lain: a Memberikan informasi Periklanan adalah suatu sarana bagi penjualan dan pembelian untuk dapat memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka sehingga kebutuhan dan keinginan mereka dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan. Dari segi lain periklanan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan ekonomis. Berdasarkan jenis media yang digunakan utuk mengkomunikasikan berita-berita atau informasi kepada calon penerimanya.Mursid.(M. Jenis media yang digunakan dalam periklanan. Barang yang diiklankan biasanya berupa barang industri. b. advertising dapat dibedakan diantaranya: . e. d. Menciptakan Kesan (image) Melalui iklan. c. Push demand advertising juga disebut trade advertising. ilustrasi.

7. dan menanggapi. yaitu adanya hubungan yang hidup. Cultivation. tanda-tanda (sign) dan sticker yang di dalam dan diluar. berupa iklan pada harian surat kabar atau majalah. pelanggan yang berminat biasanya . buletin. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Gary Amstrong. langsung. yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar. f) Transit advertising. Advertising elektronik (electronic advertising). dengan pos kepada calon pembeli. yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan. usaha yang sia-sia dapat diminimalkan. mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. meliputi papan reklame atau poster d) Advertising khusus (specialty advertising). dan interaktif antara 2 orang atau lebih. memperhatikan. Response. Sifat-sifat personal selling antara lain : y y y Personal confrontation. berupa barang cetakan yang dikirm secara langsung. Fungsi personal selling Personal selling adalah Presentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan . poster. meliputi siaran radio dan TV Advertising di luar rumah (outdoor advertising).(Philip Kotler. termasuk segala macam barang hadiah atau pemberian dengan Cuma-Cuma seperti pulpen.a) b) c) Advertising cetak (print advertising). Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. e) Kirman langsung (direct mail). 2008: 150). kalender dan lain-lain barang yang harganya relatif murah dan biasanya disertai dengan nama perusahaan yang memberikan.

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut : 1. Ciri-ciri personal selling Personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut : a) Hubungan langsung secara personal confrontation Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat. Memilih dan menilai prospek. Meskipun demikian. Prapendekatan. spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Disni penjual harus dapat menggunakan keahlian dalam memuji pembeli. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamencari. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamenceritakan ³kisah produk´ kepada pembeli. maka metode ini biasanya mahal.langsung membeli. mengklarifikasikan. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar. Presentasi dan demontrasi. dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli. 5. Di samping itu. dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung. sehingga menimbulkan rasa simpati pembeli untuk jangka panjang. Mengatasi keberatan. 2. secara cultivation Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga belajar sebanyak mungkin tentang pelanggan propestif sebelum melakukan kunjungan penjualan. yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagabertemu dengan pelanggan untuk pertama kalinya. 3. kebutuhan. langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga mengidentifikasi pelanggan potencial yang berkualitas. Pendekatan. 4. c) Adanya tanggapan (response) Pesonal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terima kasih (Sofjan Assauri. . b) Hubungan akrab. menekankan manfaat produk bagi pelanggan. dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. 2009 : 280). personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.

2008: 200). Deliverer (driver sales person). mengatasi penolakan pelanggan. penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe. yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagameminta pelanggan mengajukan pesanan. memberikan presentasi dan demonstrasi. Tindak Lanjut. Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual. 2. (Philip Kotler. seperti cara mendekati pelanggan. . 7. Order getter. Gary Amstrong. Negotiating Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. dan mendorong pembelian. yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam). yaitu Langkah terakhir dalam proses penjualan di mana wiraniaga menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. Gambar 1 Langkah Utama dalam personal selling yang efektif. Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut : 1. yaitu : 1. Penutupan. 3. yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar). 2. Relationship marketing Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.6. 3. Berdasarkan tugas dan posisinya. Order taker.

yang berpedoman pada pesanan saja. retailer). yang dipersiapkan dengan baik untuk meningkatkan penjualan suatu produk. yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible). menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara. Misalnya melatih wiraniaga perantara.wordpress. Technical specialist (technician). Pada dasarnya. yaitu pramuniaga yang bekerja pada seorang pengusaha untuk membina kerjasama dengan para agen dan langganannya dengan tujuan agar dapat .4. Jenis pramuniaga yang lain adalah yang disebut missionary salesman. Sebagai tambahan dari tugasnya seorang pramuniaga harus melakukan kegiatan yang menunjang kegiatan order taking dengan berusaha mengatasi keluhan. yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Dalam hal ini sebenarnya mereka sendiri tidak mencoba untuk mendapatkan pesanan. Kegiatan penunjang (suproting) Sebenarnya ada dua jenis pramuniaga yang menunjang penjualan. Pertama apa yang disebut dengan order oriented. 6. http://dahlanforum.com Kegiatan pramuniaga dalam personal selling Karyawan yang melaksanakan tugas personal selling terdiri dari karyawan perusahaan yang menawarkan produk atau pramuniaga (sales-person) yang mengunjungi konsumen pedagangpedagang besar dan penjual atau pedagang eceran. 3. 2. (retail selling). kegiatan pramuniaga dapat di bedakan menjadi tiga kelompok yaitu: 1. Demand creator.menagih rekening langganan dan memberikan keterangan tambahan. dengan mencari pesanan. serta tugas tambahan lainnya. Missionary sales people (merchandiser. 5. yaitu mencari pembeli yang potensial secara giat.menyampaikan harga yang berlaku. Mencari pesanan (order getting) Kegiatan ini berhubungan dengan pengembangan usaha perdagangan yang baru. yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.Pencari pesanan ini kadang disebut juga dengan creative selling. Mengambil pesanan (order tuking) Tugas seorang pramuniaga dalam order taking adalah mengambil dan mengisi atau memenuhi pesanan.

dan tidak bersifat rutin (Sofjan Assauri. yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pramuniaga dari perusahaan. dilakukan sewaktu-waktu. jaminan uang kembali bila produk mengecewakan sesudah dipakai dan demontrasi atau pertunjukkan yang memperlihatkan kegunaan serta keunggulan produk tersebut. eksibisi. yaitu : 1) Promosi Konsumen (consumer promotion). c Fungsi Promosi Penjualan Fungsi promosi penjualan dalam banyak hal adalah membantu produsen. potongan harga atas pembelian pada waktu tertentu dan dalam jumlah tertentu. dan meningkatkan efektivitas penyalur dengan mengadakan pameran. misalnya dengan pemberian kupon berhadiah. 2007 : 284). Berdasarkan pendapat para ahli di atas dapat dikatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi yang dirancang sedemikian rupa untuk menggiatkan pemasaran secara kuat dan cepat serta untuk menghubungkan antara advertising. personal selling.mengembangkan goodwill. demontrasi. 2007 : 282). dan publisitas. yaitu promosi penjualan yang ditujukan untuk konsumen akhir. sehingga ia dikenal di dalam lingkungan perusahaan (Sofjan Assauri. terdapat pula tenaga yang disebut technical specialist. yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pedagang perantara atau bedan-bedan tertentu. b Jenis Promosi Penjualan Promosi penjualan dapat dikelompokkan dalam 3 (tiga) golongan. yaitu petugas yang mempunyai keahlian teknik dan kecakapan tertentu menerangkan keunggulan produk yang diualnya (Sofjan Assauri. pemberian sampel produk. 2) Promosi perdagangan (trade promotion). pameran. display. berdasarkan objek yang dituju. a Promosi Penjualan (Sales Promotion) Pengertian promosi penjualan Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain advertensi. personal selling. peragaan atau demontrasi dan berbagai kegiatan penjualan yang lain. yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen. diantaranya : . dan publisitas yang mengkoordinir bidang-bidang tersebut dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan. 3) Promosi tenaga penjual (sales forcé promotion). misalnya dengan pemberian barang-barang sebagai hadiah. dan sebagainya. 2009 : 281-282) 8. Di samping kedua macam ppramuniaga tersebut. dan recognition program yaitu pemberian penghargaan kepada pegawai. misalnya pemberian bonus sebagai tambahan gaji karena prestasi yang dibuat di atas estándar yang telah ditetapkan oleh perusahaan.

karena pengaruh musim. pembayaran sehingga pada akhirnya dapat terlaksana hak transfer atau transaksi (Sofjan Assauri. dan syarat-syarat. Nilai Penjualan Pengertian Nilai Penjualan Kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan (demand). menemukan si pembeli. 2009 : 23) Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli. Promosi penjualan pada kenyataannya paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli. Penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda.wordpress. d Tujuan Promosi Penjualan Tujuan pengunaan promosi penjualan secara umum adalah 1) Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akhir. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang.(http://elqorni. . wakil pelayanan dan wakilpemasaran. Meringankan akibat penurunan penjualan. negosiasi harga. karena dari penjualandapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. 1. Menanggulangi kegiatan para pesaing.com/2008/05/03/konsep-pemasaran-dan-penjualan/). Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan. agen. guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. 2007 : 283-284). 3) 4) 5) Menarik langganan baru. agar dapat menembus atau memasuki pasar yang baru dan agar mendapatkan langganan baru (Sofjan Assauri. 6) Membantu untuk meringankan tugas bicara berupa sales talk dari pramuniaga perusahaan (Sofjan Assauri. 2) Meningkatkan usaha dan intesitas penjualan para reseller dan sales personnel (para penjual).1) Memperkenalkan produk baru 2) Menambah pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau perdagangan besar (distributor). 2007 : 284-285) 9.

Nilai penjualan secara singkat dapat ditentukan sebagai jumlah produk barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan guna memenuhi kebutuhan konsumen dan dapat disampaikan kepada konsumen melalui proses pertukaran atau jual beli. Kondisi dan kemampuan penjual Kondisi dan kemampuan penjual sangat menentukan keyakinan seseorang yang untuk membeli produk yang dipasarkan. dengan demikian pasar juga akan mempengaruhi tingkat penjualan. penghantaran. (2). Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan. Untuk dapat meningkatkan penjualan. Dengan demikian kegunaan nilai penjualan adalah sebagai pernyataan dalam perhitungan keuntungan. maka perlu memperhatikan faktor-faktor kondisi pasar yaitu: (1). Kondisi pasar Pasar merupakan sasaran dalam menjual suatu produk. pelayanan sesudah penjualan. garansi dan sebagainya b). 2. dari suatu kegiatan pemasaran dalam periode tertentu.Jadi sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan jasa yang di dahului dengan tawar menawar berunding membentuk harga dan menyerahkan hak milik agar dicapai manfaat baik penjualan mupun yang berkelajutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. Faktor-faktor yang mempengaruhi nilai penjualan Nilai penjualan terhadap suatu produk akan dipengaruhi 5 (lima) faktor yaitu: a). Jenis pasar Kelompok pembeli atau segmen pasarnya Daya belinya. . Syarat penjualan seperti : pembayaran.dengan demikian penjualan harus memahami beberapa hal yaitu: (1). Harga produk (3). Nilai penjualan merupakan hasil dari fungsi reaksi penjualan atas hubungan dengan harga dan biaya. Berdasarkan pengertian tersebut dapat dinyatakan bahwa nilai penjualan adalah sebagai total dari hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau bedan usaha. (3). Dalam dunia usaha suatu perusahaan selalu memperhatikan nilai penjualan yang docapai dari satu periode keperiode berikutnya. (2).

perusahaan diharapakan dapat meningkatkan nilai penjualan karena promosi bertujuan untuk mempengaruhhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. 2008:406-404). e). Namun dalam perusahaan yang kecil kegiatan penjualan biasanya ditangani langsung oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dan perusahaan. ½ ¾ . Laba yang diperoleh perusahaan berasal dari nilai penjualan dalam setiap periodenya. kampanye. Hal ini sangat tergantung kondisi serta situasi perusahaan dan pembeli (Basu Swastha. peragaan. 10. Perusahaan perlu mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada pembeli dan masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang ditawarkan oleh perusahaan. DH dan Irawan. Frekuensi pembeliannya Keinginan dan kebutuhannya Modal Dalam menjual barang atau produk haruslah produk tersebut dikenal oleh calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual maka haruslah penjual memperkenalkan produknya kepada pembeli. pemberian hadiah. Pengaruh Bauran Promosi dengan Nilai Penjualan Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. (5). Faktor-faktor lain adalah pendukung dari pemasaran suatu barang seperti: misalnya periklanan. Kondisi organisasi perusahaan Dalam suatu organisasi yang besar. usaha promosi dan sebagainya. d). Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. c). Berdasarkan pendapat diatas maka dapat dikemukakan bahwa bauran promosi berpengaruh terhadap nilai penjualan dimana dengan melakukan kegiatan promosi. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti : alat transportasi. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit dan system organisasinya lebih sederhana.(4). kegiatan penjualan biasanya ditangani oleh bagian penjualan. tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun diluar perusahaan.