Strategi Pemasaran : Suatu Tinjauan Terhadap Perusahaan Kontraktor Indonesia

BIEMO W. SOEMARDI Fakultas Teknik Sipil dan Lingkungan, Institut Teknologi Bandung

1. LATAR BELAKANG Seperti halnya pada industri lain, pasar jasa konstruksi di Indonesia sangat dipengaruhi oleh daya beli dari masyarakat dan pemerintah, dimana daya beli ini berkaitan erat dengan perkembangan ekonomi makro Indonesia yang mengalami gangguan akibat krisis ekonomi yang terjadi pada tahun 1997/1998 tersebut. Sebelum krisis ekonomi pada tahun 1997, Biro Pusat Statistik (BPS, 2006a) mencatat adanya pertumbuhan di sektor konstruksi yang mencapai 13,71% per tahun. Tingkat pertumbuhan ini lebih tinggi dari pertumbuhan ekonomi nasional yang mencapai 7,85%. Akan tetapi setelah krisis ekonomi menyerang Indonesia, konstruksi merupakan sektor yang paling merasakan imbas dari krisis ekonomi tersebut dimana sektor konstruksi pada tahun 1998 terpuruk hingga minus 36,4% dan mengalami pertumbuhan yang paling parah dibandingkan sektor ekonomi yang lainnya seperti manufaktur dan pertanian. Dalam kurun waktu tersebut perusahaan-perusahaan jasa konstruksi sangat terpukul pada saat terjadinya krisis ekonomi karena volume pekerjaan konstruksi berkurang drastis, proyek ditangguhkan atau dihentikan sementara oleh pemiliknya dan juga pemilik proyek banyak yang kesulitan melakukan pembayaran kepada kontraktor. Sementara dalam waktu yang bersamaan, kontraktor memiliki kewajiban membayar kepada pihak ketiga, terutama pengusaha golongan ekonomi lemah, disamping harus membayar bunga pinjaman kepada pihak perbankan yang mana pada saat itu suku bunga perbankan melonjak drastis sampai mencapai sekitar 25-26% per tahunnya. Menurunnya tingkat suku bunga deposito perbankan saat ini (berkisaran antara 8-10% per tahun) dapat mendorong masyarakat untuk bergerak ke sektor riil untuk berinvestasi, terutama ke sektor properti. Demikian juga halnya dengan adanya peningkatan nilai Produk Domestik Bruto (PDB) rakyat Indonesia yang berarti suatu refleksi mulai pulihnya daya beli masyarakat yang pada akhirnya dapat meningkatkan permintaan terhadap produk-produk konstruksi seperti misalnya perumahan, perkantoran dan sebagainya. Perbaikan beberapa indikator ekonomi makro seperti yang diuraikan di atas membuka peluang bagi pasar swasta untuk berkembang pada tahun-tahun berikutnya. Seiring dengan pertumbuhan ekonomi nasional, pada saat ini pangsa pasar di sektor konstruksi nasional terus tumbuh hingga kisaran 8,6 % dari PDB nasional, atau setara dengan Rp. 52,3 triliun pada triwulan II 2006 (BPS, 2006b). Namun jumlah tersebut relatif belum dapat dikatakan cukup besar jika dibandingkan dengan jumlah usaha di 1

tentunya akan menyebabkan semakin ketatnya persaingan di antara pelaku bisnis konstruksi di Indonesia. Selain otonomi daerah. Bidang pemasaran ini memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal perusahaan. namun secara keseluruhan bidang pemasaran difungsikan untuk memenangkan ketatnya persaingan pasar. Suatu studi terbatas yang melibatkan kontraktor besar.000 perusahaan. Konsumen yang tadinya terkonsentrasi di Jakarta akan terbagi bagi ke daerah-daerah potensial. Soemardi sektor konstruksi yang mencapai lebih dari 80.2 Biemo W. Keadaan tersebut tentunya merupakan suatu hal yang menarik untuk diamati. berupaya keras untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaannya. sehingga mereka lebih berorientasi pada produksi dibandingkan dengan pemasaran. dalam hal ini adalah kontraktor jasa konstruksi. Di tengah ketatnya kondisi persaingan bisnis jasa konstruksi ini. Menjawab hal tersebut Babiarz (2000) memberikan contoh praktis bagaimana industri konstruksi dapat belajar dari apa yang sudah umum dilakukan di industri produk dan jasa lainnya. Kebijakan penerapan otonomi daerah pada tahun 2000 menyebabkan beralihnya pengelolaan proyek-proyek dari pusat ke daerah-daerah. akan tetapi juga dipengaruhi oleh perkembangan politik baik di dalam negeri maupun di luar negeri terutama tingkat regional. Dengan masuknya kontraktor-kontraktor asing tersebut di tengah belum pulihnya kondisi pasar industri konstruksi saat ini. Dalam studinya Pearce menyatakan bahwa kontraktor percaya bahwa bagian terpenting dari suatu organisasi adalah bagian produksi. . Terjaganya eksistensi suatu perusahaan diantaranya tergantung pada kemampuan perusahaan tersebut untuk melihat peluang-peluang pasar yang ada. kontraktor masih kurang memberikan perhatian pada fungsi pemasaran ini (Pearce. Walaupun hasil penelitian tersebut menyatakan demikian. Sayangnya dalam banyak kasus di industri konstruksi. bidang pemasaran perusahaan memegang peranan yang sangat penting dalam hal melihat peluang-peluang pasar yang ada. sehingga dapat diartikan sebagai masih terbatasnya pangsa pasar dan ketatnya persaingan di sektor jasa konstruksi nasional Di sisi lain perkembangan pasar industri konstruksi tidak saja hanya dipengaruhi oleh sektor ekonomi. sampai saat ini masih tetap eksis. menengah dan kecil memberikan gambaran umum tentang berbagai strategi yang diterapkan oleh pelaku bisnis tersebut sehingga tetap berhasil bertahan di lingkungan persaingan yang semakin ketat tersebut. saat ini kontraktor nasional juga dihadapkan dengan era globalisasi yang ditandai dengan diberlakukannya Asean Free Trade Area (AFTA) pada tahun 2003 yang menyebabkan kontraktor-kontraktor asing dapat dengan bebas ikut bersaing memperebutkan proyekproyek pada pasar konstruksi di Indonesia. Mereka lebih melihat peluang-peluang yang dirasakan cocok dengan kemampuannya sebagai kontraktor. 1992). dibandingkan dengan beradaptasi untuk keadaan saat ini dan peluang pasar di masa depan. namun pada kenyataannya kontraktor jasa konstruksi di Indonesia khususnya. Dalam kondisi seperti ini. Tidak saja berfungsi untuk melihat peluang pasar. para pelaku bisnis jasa konstruksi di Indonesia. Hal ini akan berpengaruh pada penerapan strategi meraih pangsa pasar dari masing-masing pelaku jasa konstruksi.

termasuk juga tata cara perencanaan dari program-program pemasarannya. memuaskan stakeholder dan meraih keuntungan maksimal. sebagian besar perusahaan menyatakan telah memiliki visi dan misi yang menjadi acuan ke arah mana perusahaan tersebut akan dibawa. MANAJEMEN PEMASARAN Dalam menyikapi kondisi pasar industri jasa konstruksi seperti yang tergambarkan di atas. Namun jika dilihat dari tolok ukur yang digunakan untuk mengukur keberhasilan program pemasarannya yaitu yang dominan memilih pertumbuhan hasil penjualan. Bidang pemasaran yang merupakan salah satu fungsi di dalam suatu perusahaan ternyata tidak diatur dengan cara yang sama oleh tiap-tiap kontraktor. sedang pada perusahaan-perusahaan konstruksi yang memiliki kualifikasi yang lebih kecil (kontraktor menengah dan kecil) pada umumnya hanya menyusun program pemasarannya secara informal. Visi dan misi perusahaan tersebut secara umum berorientasi kepada penyediaan produk-produk jasa konstruksi yang bermutu dan berdaya saing tinggi dalam rangka mencapai tujuantujuan korporat yaitu meraih posisi pasar yang diinginkan. sumberdaya manusia dan anggaran yang dialokasikan untuk pemasaran. di mana kontraktor kecil hamper tidak memasukan aspek manajemen pemasaran sebagai salah satu aspek bisnis mereka. khususnya rencana strategi pemasarannya. Dengan meningkatnya volume penjualan diharapkan profit yang berhasil dikumpulkan akan semakin meningkat. Ini berarti bahwa perusahaan-perusahaan tersebut sebagian besar berorientasi pada penjualan (Selling Oriented Company). tampaknya kontraktor telah memiliki berbagai cara untuk menghadapinya. Hanya sebagian kecil mengukur kesuksesan pemasaran melalui pengukuran tingkat kepuasan pelanggan atau klien yang merupakan salah satu karakteristik dari suatu perusahaan yang berorientasi kepada pemasaran (Marketing Oriented Company). sederhana dan sifatnya sangat umum. di antaranya melalui bidang pemasaran. Tetapi hal ini dapat disebabkan karena tolok ukur yang bersifat intangible ini relatif lebih sulit untuk diukur dibandingkan dengan tingkat penjualan yang secara nyata dapat dilihat dari peningkatan angka-angka penjualan yang dihasilkan. Perencanaan yang bersifat formal dan terinci hanya dilaksanakan oleh perusahaan-perusahaan besar (dalam hal ini kontraktor besar). Kecilnya jumlah responden yang memilih untuk menggunakan tingkat kepuasan pelanggan atau klien sebagai tolok ukur kesuksesan suatu pemasaran tidak berarti bahwa perusahaan tersebut tidak berorientasi kepada pemasaran. Perbedaan ini juga tercermin dari struktur organisasi. yakni: manajemen pemasaran dan strategi pemasaran yang diterapkan. Terlepas dari bagaimana cara penyusunan rencana strategi perusahaan. Tampaknya ukuran besarnya suatu organisasi perusahaan (kualifikasi perusahaan) berkaitan erat dengan bagaimana perusahaan tersebut menyusun rencana strategi perusahaan. khususnya rencana strategi pemasarannya.Strategi Pemasaran : Suatu Tinjauan Terhadap Perusahan Kontraktor Indonesia 3 Studi ini difokuskan pada 2 aspek utama. 2. Perusahaan-perusahaan yang lebih besar (kontraktor besar dan menengah) telah mengembangkan secara terpisah dan berbeda fungsi pemasaran perusahaannya. . tercermin bahwa yang menjadi tujuan utama dari pemasaran perusahaan-perusahaan tersebut adalah meningkatkan volume penjualan perusahaan.

Ini ditunjukkan dengan dominannya penggunaan variabel tipe proyek dan status kepemilikan proyek sebagai salah satu variabel dasar dalam mengelompokkan pasar industri konstruksi.1. Soemardi Dinamisme kondisi pasar dan banyaknya faktor di luar kendali perusahaan (seperti perubahan kondisi ekonomi dan politik) tampaknya memaksa perusahaan harus menyusun rencana pemasaran yang lebih fleksibel terhadap perubahan-perubahan yang terjadi. Secara umum. Dari studi yang dilakukan oleh Indramanik (2004) ditemukan bahwa rencana pemasaran perusahaan kontraktor cenderung disusun untuk jangka pendek (kurang dari 2 tahun) dengan jumlah anggaran pemasaran yang berfluktuatif dan cenderung meningkat dalam setiap tahunnya. STRATEGI PEMASARAN KONTRAKTOR Pada dasarnya strategi pemasaran kontraktor dapat dikelompokan ke dalam empat karateriksik. perusahaan yang lebih besar terlihat mampu melayani lebih banyak segmen pasar dibandingkan perusahaan yang lebih kecil. 3. menengah. Ini terlihat dari berbedanya . 3. tampaknya tidak membuat pendekatan strategi pemasaran mereka secara umum berbeda satu sama lainnya. teknologi) tampaknya menjadi kendala untuk melayani semua segmen pasar yang telah diidentifikasi sebelumnya. Keempat hasl tersebut akan memberikan gambaran umum tentang strategi pemasaran produk jasa kontraktor.4 Biemo W. Hal ini ditunjukkan dengan tidak adanya perberdaan yang berarti antara kontrator besar. menengah. distribusi. Perbedaan dalam hal cara penyusunan rencana pemasaran pada kontraktor besar. terdapat perbedaan antar satu organisasi dengan organisasi yang lainnya. karena keterbatasan sumber daya (dana. Pengelompokan pasar difokuskan pada kebutuhan dan keinginan klien akan produk-produk jasa yang perlu disediakan dan siapa pengguna dari produk yang akan disediakan. Dalam hal mengelompokkan pasar di dalam industri jasa konstruksi. yang salah satunya diwujudkan dengan penyusunan rencana pemasaran dalam jangka pendek. tenaga kerja. keahlian. dan kecil. dan promosi. Variabel dasar lain yang dipandang tidak kalah pentingnya adalah variabel nilai proyek yang mencerminkan skala usaha dari perusahaan tersebut. Hal ini sedkit banyak menunjukan bahwa kontraktor-konrak di Indonesia pada umumnya belum mampu merumuskan rencana bisnis jangka panjang. harga. Hal tersebut adalah logis. pemilihan pasar. dan masih terkendala dengan ketidakpastian usaha di masa mendatang. produk. Strategi Pemilihan Pasar Pasar dalam industri konstruksi yang heterogen dan adanya persaingan tampaknya menyebabkan kontraktor konstruksi mengelompokkan pasarnya dalam rangka memahami struktur pasar yang akan dilayaninya. dan kecil dalam melaksanakan strategi pemilihan pasar sasaran (market selection) dan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Inilah kiranya yang menyebabkan perbedaan pandangan setiap kontraktor dalam melihat suatu potensi pasar yang ada serta perbedaan dalam hal jumlah segmen pasar yang dilayani.

Hampir seluruh kontraktor ingin dipersepsikan sebagai perusahaan yang memiliki reputasi atau citra (image) yang kuat. Sebagai contoh. Asosiasi Kontraktor Indonesia (AKI). cara dan kebutuhan perusahaan atau organisasi tersebut dalam mengelompokkan pasar dimana perusahaan tersebut akan melaksanakan usahanya.Strategi Pemasaran : Suatu Tinjauan Terhadap Perusahan Kontraktor Indonesia 5 pengelompokan yang dilakukan oleh pemerintah (melalui UUJK). 2006). atau “Biaya Hemat. belum adanya sistem yang baku serta kurang terbukanya sistem pengadaan barang dan jasa yang dilakukan oleh klien swasta sampai saat ini memberi peluang terjadinya persaingan yang tidak sehat di antara para kontraktor. Excellence” (PT A). terutama pada saat-saat akhir dari penyelesaian proyek. terbaik. Ini berarti proyek-proyek pemerintah memiliki daya tarik tertentu bagi kontraktor jika dibandingkan dengan proyek-proyek swasta. diantaranya dengan menuliskannya pada setiap papan nama perusahaan di setiap lokasi proyek yang dikerjakannya. Mutu Akurat. Filosopi-filosopi tersebut adalah merupakan keunggulan-keunggulan yang dikomunikasikan kepada masyarakat melalui berbagai bentuk. Hal ini menyebabkan sulitnya memperoleh gambaran mengenai potensi pasar yang dimiliki oleh kelompokkelompok pasar yang ada di dalam lingkup industri konstruksi ini secara seragam. Atributatribut ini digunakan oleh kontraktor untuk mendapatkan eksistensi di benak kliennya. Selain itu. karena berbeda-bedanya sudut pandang. Dari hasil wawancara didapatkan beberapa hal yang menjadi alasan mengapa pasar pemerintah ini cenderung dianggap lebih berpotensi dibandingkan pasar swasta. Pengambilan basis posisi sebagai tersebut di atas tampaknya dilandasi oleh pandangan bahwa kesan atau reputasi yang baik adalah modal utama untuk memperoleh kepercayaan dari klien. ataupun pengelompokan yang dilakukan oleh lembaga-lembaga survey seperti Biro Pusat Statistik (BPS) dan Building and Construction Interchange Asia (BCI Asia. unggul dan dikenal luas merupakan kesan yang ingin ditanamkan di dalam benak klien-klien perusahaan. Hasil studi menunjukkan bahwa kontraktor konstruksi saat ini memiliki kecenderungan yang lebih tinggi untuk melayani klien pemerintah dibandingkan klien swasta. Hal ini menyebabkan pasar pemerintah dipandang sebagai pasar yang sangat berpotensi memberikan pemasukan bagi perusahaan. Integrity. Keadaan tersebut kadang kala menyebabkan diperlukannya pendekatan-pendekatan khusus (pendekatan secara informal maupun formal) untuk dapat mengikuti pelelangan atau memenangkan proyek-proyek swasta tersebut tanpa melalui suatu pelelangan. juga dinyatakan oleh kontraktor sebagai alasan untuk lebih memilih pasar pemerintah sebagai pasar sasarannya. Tingginya tingkat resiko dalam hal ketidakpastian pembayaran. Dari pernyataan visi dan misi perusahaan terlihat bahwa kesan sebagai perusahaan konstruksi yang besar. yaitu diantaranya terdapatnya kepastian anggaran pembangunan yang tercantum dalam anggaran belanja negara baik di tingkat pusat (APBN) maupun di tingkat daerah (APBD) setiap tahunnya yang dialokasikan untuk pembangunan fisik. harga yang bersaing dan berpengalaman. beberapa perusahaan kontraktor besar memiliki filosopi sebagai berikut: “Team Work. Semuanya itu adalah bentuk dari tindakan untuk menanamkan citra positif dibenak masyarakat akan . Innovation. Gabungan Pelaksana Konstruksi Indonesia (GAPENSI). Waktu Tepat” (PT B). Mengumumkan peraihan sertifikat ISO 9000 kepada masyarakat melalui media massa juga dilakukan oleh kontraktor-kontraktor besar. terkemuka. handal.

Akan tetapi semua perbedaan yang diciptakan tersebut. Pernyataan positioning tersebut tampaknya didukung dengan upaya menciptakan perbedaan-perbedaan yang unik (differentiation) dibandingkan para kontraktor pesaingnya. misalnya paket pekerjaan perencanaan dianggarkan pada tahun yang berbeda dengan paket pekerjaan pelaksanaan.2. pemberian layanan tambahan). 3. Strategi Produk Penawaran paket-paket produk jasa tambahan (misalnya design-build) dalam rangka melakukan diferensiasi dalam aspek layanan tampaknya sangat tergantung pada klien sasarannya. Kontraktor-kontraktor tersebut dalam menciptakan suatu perbedaan yang unik memanfaatkan aktivitas rantai nilai perusahaan (value chain activity) yang terdiri dari aktivitas pendukung (infrastruktur perusahaan. kebiasaan umum tersebut menyulitkan kontraktor konstruksi untuk menawarkan jasa tambahan yang dimiliki oleh perusahaan. Bauran pemasaran (marketing mix) yang dijalankan oleh perusahaan saat ini mendukung posisi pasar yang ingin diraih yaitu posisi yang berbasis harga. Namun melihat hasil dari penelitian yang menunjukkan bahwa frekuensi pelaksanaan design-build ini masuk kategori tinggi (terutama untuk kontraktor menengah dan kecil). Produk sekeliling (surround product) yang diciptakan (yaitu sumber daya yang berkualitas) lebih ditujukan untuk menciptakan nilai (value) berupa terciptanya efisiensi biaya pada setiap aktivitas . tampaknya penawaran paket-paket jasa tambahan ini lebih ditujukan pada klien swasta dibandingkan pada klien pemerintah. pengembangan teknologi) dan aktivitas primer (proses konstruksi. produk jasa konstruksi ini bersifat intangible yang mengharuskan kontraktor membantu klien mengidentifikasi produk jasa yang ditawarkan dengan cara mengkomunikasikan atau mempromosikan perbedaan-perbedaan yang dimiliki perusahaan. Di sisi lain membangun posisi dengan basis harga menunjukkan betapa ketatnya persaingan yang dihadapi oleh para kontraktor di dalam pasar industri konstruksi yang ada saat ini sehingga perusahaan ingin dipersepsikan sebagai perusahaan yang memiliki produk-produk jasa konstruksi dengan harga bersaing. sumber daya manusia. Dengan memberikan perbedaan paket-paket produk jasa ini. sehingga dipersepsikan unggul dibandingkan perusahaan lainnya yang bergerak pada segmen pasar yang sama. Walaupun kebiasaan tersebut tidak mutlak terjadi karena sangat tergantung dari anggaran yang tersedia. Soemardi perusahaan terutama kepada klien dan atau calon kliennya. Kebiasaan umum yang terjadi pada proyek-proyek pemerintah adalah memisahkan paket-paket pekerjaan berdasarkan tahun anggaran. Berbeda dengan produk manufaktur yang secara fisik dapat dilihat secara nyata perbedaan antara satu produk dengan produk yang lainnya. perusahaan dapat meningkatkan harga penawaran sesuai nilai (value) yang diserahkan. baik yang diciptakan melalui aktivitas pendukung dan aktivitas primer tidak dapat membebaskan kontraktor dari keadaan bahwa kontraktor harus bersaing berdasarkan harga karena umumnya sistem pengadaan suatu proyek melalui sistem pelelangan yang menuntut kontraktor untuk selalu menawarkan harga serendah mungkin.6 Biemo W.

Kontraktor yang memiliki kualifikasi yang lebih besar terlihat mampu menyediakan produk jasa konstruksi yang lebih banyak. baik produk-produk jasa konstruksi yang biasa dibutuhkan oleh klien pemerintah (bangunanbangunan infrastruktur publik) dan yang biasa dibutuhkan oleh klien swasta (bangunanbangunan yang bersifat komersial). Sistem kontrol yang diterapkan untuk menjamin tercapainya produk yang sesuai dengan standar yang ditetapkan dan pelatihan-pelatihan yang diberikan kepada para personil. Meski demikian. Sedangkan kontraktor menengah dan kecil seluruhnya tidak menyediakan produk jasanya melalui pembukaan kantor cabang. terlihat menyediakan lebih banyak produk jasa konstruksi. tidak demikian halnya dengan kontraktor menengah dan kecil yang cenderung hanya menyediakan produk-produk jasa konstruksi gedung dan bangunan-bangunan yang bersifat komersial.Strategi Pemasaran : Suatu Tinjauan Terhadap Perusahan Kontraktor Indonesia 7 konstruksi. yang terkait dengan terbatasnya bidang yang mempengaruhi aspek kualitas. Kemampuan yang berbeda dari setiap perusahaan. Strategi Harga Tampak jelas bahwa harga yang merupakan salah satu elemen dari bauran pemasaran sangat penting bagi perusahaan kontraktor konstruksi. Tampaknya kendala dari sumber daya menjadi pertimbangan utama dari para kontraktor dalam . harga penawaran yang diajukan dapat bersaing dengan para pesaing lainnya. Dengan demikian. terutama dalam hal keuangan. semuanya akan berdampak pada terciptanya efisiensi proses konstruksi diantaranya efisiensi waktu. Bersaing dengan basis harga tentu membuat kontraktor kesulitan dalam melakukan diferensiasi terhadap produk jasanya dari para pesaingnya. ditemukan perbedaan strategi yang dipilih antara kontraktor besar. waktu. 3. .3. Ini menyebabkan berbeda-bedanya jenis produk jasa konstruksi yang ditawarkan serta berbeda-bedanya pandangan para kontraktor terhadap potensi suatu segmen pasar yang ada. inovasi. Strategi harga rendah ini menyebabkan kontraktor harus mampu melakukan efisiensi sehingga biayabiaya dapat ditekan serendah mungkin yang pada akhirnya diharapkan dapat menurunkan harga yang ditawarkan. Pemberian insentif pada para karyawan yang merupakan suatu tindakan pemasaran internal akan berdampak pada meningkatnya motivasi kerja yang pada akhirnya diharapkan dapat meningkatkan produktivitas kerja dari para karyawan. Kontraktor besar yang memiliki kemampuan yang lebih besar dari kontraktor menengah dan kecil. jika tidak dilakukan dengan hati-hati penerapan strategi ini berpotensi pada dikorbankannya kualitas produk yang dihasilkan hanya demi menjaga tingkat keuntungan yang ingin diperoleh oleh perusahaan. Sebagian besar kontraktor besar beroperasi dengan membuka cabang-cabang pada daerah-daerah yang potensial. yang pada akhirnya akan menghemat biaya-biaya yang harus dikeluarkan. berkurangnya kesalahan-kesalahan dalam bekerja. Sementara produk-produk jasa tersebut disediakan secara merata oleh sebagian besar kontraktor besar. Dalam hal penyediaan produk jasa perusahaan di pasaran dan menjangkau pasar sasaran. menengah dan kecil. baik kemampuan secara teknis maupun keuangan menyebabkan kontraktor tidak dapat melayani seluruh segmen pasar yang ada. dan biaya dari produk/jasa yang ditawarkan.

Dengan digunakannya media-media promosi tersebut terlihat bahwa perusahaan memiliki tujuan untuk menjangkau pasar sasaran yang lebih luas. Dengan demikian terlihat bahwa mengembangkan dan membina suatu hubungan (relationship) yang lebih bersifat pribadi (personal) dengan klien sasaran adalah merupakan inti dari strategi komunikasi dari kontraktor konstruksi. Hal ini mengindikasikan bahwa kontraktor menginginkan terjadinya kontak langsung antara kontraktor (sebagai produsen) dan klien (sebagai costumer). Pengembangan jaringan relasi yang luas ditujukan untuk menimbulkan efek word of mouth (penyebaran dari mulut ke mulut) agar produk jasa perusahaan dapat dikenal lebih luas oleh pasar. website. 3. dengan demikian diharapkan adanya suatu hubungan (relationship) yang berkelanjutan.8 Biemo W. sejauh ini pesan yang disampaikan melalui media-media promosi oleh kontraktor konstruksi seperti iklan terlihat lebih pasif dan lebih cenderung hanya digunakan untuk menginformasikan produk jasa yang dimiliki oleh perusahaan. dan mengadakan event-event yang disponsori perusahaan. GAMBARAN INDONESIA UMUM STRATEGI PEMASARAN KONTRAKTOR Gambaran umum yang didapat dari studi ini sedikit berbeda dengan apa yang dihasilkan oleh penelitian terdahulu. terlihat kecenderungan untuk menjangkau pasar sasaran dengan cara langsung. pengiklanan dan lainnya tanpa diikuti oleh sebuah rencana pemasaran yang terstruktur dan dirumuskan segaris dengan arah dan tujuan perusahaan. Sebaliknya hasil studi memberikan indikasi bahwa pemasaran telah . maupun Arditi dan Davis (1998). 3. Hasil penelitian-penelitian tersebut menyimpulkan bahwa industri konstruksi masih memberikan prioritas yang rendah pada bidang pemasaran. serta strategi pemasaran dilakukan hanya sebatas pada penggunaan alat-alat promosi seperti membagi-bagikan brosur. Strategi Promosi dan Komunikasi Media promosi sebagai alat pemasaran cenderung hanya dimanfaatkan oleh kontraktor besar saja. jika dibandingkan dengan promosi produk-produk konsumsi (consumer goods) yang sangat aktif membujuk masyarakat untuk membeli produk-produk yang ditawarkannya. Soemardi memutuskan cara penyediaan produk jasanya tersebut disamping pemasaran produknya masih terkonsentrasi pada satu wilayah geografis tertentu. walaupun tetap mempunyai tujuan akhir yang sama yaitu terjadinya penjualan. 4. Akan tetapi. pembentukan citra (image) serta meningkatkan kesadaran (awareness) klien sasaran akan keberadaan perusahaan. Strategi Distribusi Dari pola penggunaan saluran pemasaran dan strategi komunikasi perusahaan.5. Ini dibuktikan dengan rendahnya kecenderungan penggunaan pihak-pihak perantara dan komunikasi melalui media.4. terutama melalui iklan. seperti yang dilaksanakan oleh Yisa (1994). Morgan dan Burnicle (1991). Pendekatan-pendekatan khusus (secara formal maupun informal) yang bertujuan mempengaruhi klien sasaran untuk melakukan pembelian menjadi salah satu taktik yang diterapkan untuk mendukung strategi ini.

kualitas produk. serta strategi komunikasi dan promosi. strategi saluran pemasaran. namun sebagian besar perusahaan telah memiliki visi dan misi yang memberikan arah dan tujuan dari strategi pemasaran yang disusun. nilai tambah (added value) diberikan untuk meningkatkan kualitas produk perusahaan dan pertumbuhan penjualan serta kepuasan pelanggan telah dijadikan tolok ukur dari keberhasilan rencana pemasaran perusahaan kontraktor konstruksi di Indonesia. Sebagian besar dari kontraktor kecil masih menjalankan pemasaran berdasarkan perencanaan-perencanaan yang sifatnya umum atau bahkan hanya berdasarkan intuisi dari para pemimpin perusahaan. Walaupun strategi pemasaran belum seluruhnya direncanakan secara formal dan rinci. Adanya perubahan kondisi lingkungan eksternal perusahaan jasa konstruksi di Indonesia (kondisi ekonomi dan politik) saat ini. Identifikasi segmen-segmen pasar kunci perusahaan merupakan langkah awal yang dilaksanakan oleh kontraktor konstruksi berkaitan dengan penyediaan produk jasa konstruksi yang dibutuhkan oleh klien sasaran (customer oriented). menengah dan kecil). Penelitian yang dilaksanakan oleh Katsanis. J (2001) menyimpulkan bahwa tujuan pemasaran dari suatu perusahaan bisnis konstruksi pada umumnya ditekankan pada halhal peningkatan brand image. Penyediaan produk jasa konstruksi ini juga memperhatikan potensi pasar yang dimiliki oleh masing-masing segmen pasar tersebut dan disesuaikan dengan kemampuan yang dimiliki oleh . C. Umumnya strategi pemasaran disusun untuk jangka pendek dan bersifat fleksibel agar dapat segera menanggapi perubahan-perubahan lingkungan eksternal perusahaan yang dinamis dengan fokus utama diarahkan pada peningkatan volume penjualan perusahaan. penetapan pasar sasaran (market targeting) dan penempatan posisi (positioning) serta pengembangan strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri atas strategi produk. strategi harga. Pendekatan strategi pemasarannya pun tidak sebatas bermain pada alatalat promosi. walaupun tidak melalui suatu proses perencanaan yang rinci dan bersifat informal. Strategi pemasaran merupakan salah satu strategi pada level fungsional yang dipilih oleh perusahaan untuk tetap dapat bersaing di dalam pasar industri konstruksi yang ada saat ini. Hal ini terlihat dari digunakannya citra (image) yang kuat sebagai basis positioning utama perusahaan. Hasil tersebut tidak jauh berbeda dengan gambaran umum yang diperoleh dari hasil penelitian ini. disikapi oleh perusahaan melalui penerapan strategi untuk tetap bertahan. pertumbuhan penjualan dan kepuasan pelanggan. Namun demikian. yaitu menggunakan strategi pemilihan pasar yang terdiri dari strategi segmentasi (segmentation). secara umum pendekatan strategi pemasaran yang digunakan tidak berbeda antara satu kontraktor dengan kontraktor yang lain (dalam hal ini kontraktor besar. terutama untuk kontraktor-kontraktor kecil.Strategi Pemasaran : Suatu Tinjauan Terhadap Perusahan Kontraktor Indonesia 9 menjadi salah satu pilihan penting bagi kontraktor konstruksi di Indonesia untuk tetap dapat bertahan. pelaksanaan strategi pemasaran kontraktor konstruksi tersebut berbeda-beda dan tidak sepenuhnya dijalankan berdasarkan rencana pemasaran yang disusun secara jelas dan rinci. tetapi lebih ditekankan pada pemberian nilai tambah (added value) pada produk yang dihasilkan dan menciptakan hubungan kemitraan antara klien dan perusahaan sebagai strategi promosi perusahaan. Sejauh ini.

dan hampir tidak ada ruang untuk melakukan differentiation. Perbedaan lokasi penelitian memungkinkan terjadinya respon yang berbeda-beda oleh kontraktor terhadap kondisi pasarnya. setidaknya penelitian ini telah memberikan gambaran umum mengenai strategi pemasaran tersebut yang dapat dijadikan masukan dalam penyusunan strategi pemasaran perusahaan. hal yang berbeda dengan hasil penelitian Yisa (1994) yang menyatakan bahwa industri konstruksi masih memberikan prioritas yang rendah pada bidang pemasaran. Hal ini dilakukan karena sebagian besar sistem pengadaan proyek yang diikuti adalah pelelangan yang membawa konsekuensi dimana pelaksana jasa konstruksi harus bersaing berdasarkan harga. pelaksanaan dan pengendalian lebih disebabkan oleh berbeda-bedanya kondisi eksternal yang dihadapi (menimbulkan peluang dan ancaman) serta kondisi internal (menciptakan keunggulan dan kelemahan) yang dimiliki oleh masing-masing kontraktor konstruksi tersebut. PENUTUP Strategi pemasaran yang telah disusun adalah merupakan bagian dari suatu proses manajemen pemasaran perusahaan kontraktor konstruksi. dan promosi). Nilai yang diciptakan tersebut lebih cenderung diarahkan untuk meraih keunggulan biaya (cost leadership) dibandingkan untuk menciptakan perbedaan-perbedaan unik (product differentiation) pada penawaran perusahaan. yang berdampak pada prioritas pelaksanaan dari setiap elemen strategi pemasaran yang dipilih. saluran pemasaran.10 Biemo W. 5. Pemasaran yang berlandaskan pada hubungan kemitraan (relationship marketing) tampaknya menjadi dasar dari strategi promosi dan komunikasi perusahaan. Penyusunan suatu strategi pemasaran pada perusahaan kontraktor konstruksi dapat dilaksanakan dengan mempertimbangkan strategi-strategi pemasaran yang telah dipraktekkan oleh kontraktor konstruksi yang lain. Perbedaan kondisi eksternal dan internal masing-masing perusahaan tersebut pula yang menyebabkan gambaran umum strategi pemasaran yang dihasilkan oleh penelitian ini memiliki persamaan dan perbedaan dengan beberapa penelitian sebelumnya. Penelitian ini juga memberikan gambaran bahwa industri konstruksi di Indonesia khususnya kontraktor telah menyadari pentingnya bidang pemasaran sebagai salah satu jalan untuk tetap bertahan. Adapun perbedaanperbedaan yang muncul dalam hal cara perencanaan. Hal ini ditunjukkan dengan implementasi dari strategi pemasaran kontraktor konstruksi telah didahului dengan suatu perencanaan dan dibarengi oleh tindakan pengendalian dengan suatu tolok ukur keberhasilan yang jelas dari rencana pemasaran yang telah disusun. Meskipun dihasilkan dari suatu jumlah sampel yang terbatas. Soemardi perusahaan. . dimana perhatian lebih ditujukan untuk memperluas jaringan relasi dengan tujuan adanya efek promosi dari mulut ke mulut (word of mouth) dibandingkan penggunaan media-media promosi seperti media cetak dan elektronik. Strategi pemasaran kontraktor konstruksi dirancang melalui penciptaan nilai (value) pada elemen bauran pemasaran perusahaan (produk jasa. harga.

. BPS (2006a). Untuk penelitian lebih lanjut. misalnya melalui pemberian bonus-bonus tambahan di luar gaji tetap pada saat-saat tertentu secara rutin. and Davis. Dengan demikian. Vol 4 No 4. L (1998).bps. “Kajian Strategi Pemasaran Perusahaan Pelaksana Jasa Konstruksi.” Thesis Magister. pemberian layanan tambahan) maupun pada aktivitas-aktivitas pendukung (infrastruktur perusahaan. No. sumber daya manusia perusahaan (karyawan) merupakan faktor utama yang menentukan tercapainya tujuan-tujuan pemasaran. Building News. menyebabkan perlunya diciptakan hubungan yang baik dan kedekatan dengan para responden sehingga rasa curiga yang timbul pada responden dapat dikurangi. Banyaknya kontraktor yang menyatakan bahwa strategi pemasaran adalah merupakan rahasia perusahaan. baik pada aktivitas-aktivitas primer (proses konstruksi.go.” Mahoney. Building & Construction Interchange.bciasia.D. diperlukan adanya perhatian perusahaan terhadap para karyawan untuk meningkatkan loyalitas mereka terhadap perusahaan. W. http://www. BPS (2006b). “Marketing Construction Services”. Untuk memperoleh gambaran yang lebih lengkap dan akurat tentang strategi pemasaran perusahaan konsrtuksi di Indonesia. maka perlu dilakukan penelitian yang melibatkan melibatkan jumlah sampel yang lebih besar dengan sebaran wilayah geografis yang lebih luas. 40/IX/ 14 Agustus 2006. 6. Society for Marketing Professional Services. http://www. IBG. diharapkan setiap karyawan merasa sebagai bagian dari perusahaan dan dapat menjadi pemasar yang baik bagi perusahaan dimana mereka bekerja. kuesioner penelitian sebaiknya disusun terpisah untuk klien swasta dan pemerintah sehingga gambaran strategi pemasaran yang diterapkan oleh kedua klien potensial perusahaan tersebut (khususnya persamaan dan perbedaannya) dapat diperoleh dan dikaji secara lebih mendalam. (2004). D. BNI.Strategi Pemasaran : Suatu Tinjauan Terhadap Perusahan Kontraktor Indonesia 11 Masukan-masukan tersebut diantaranya adalah bahwa penting disadari oleh kontraktor konstruksi untuk menciptakan suatu nilai (value) pada penawarannya. Untuk itu. Babiarz. Dengan terciptanya hubungan yang baik dan kedekatan antara peneliti dan responden diharapkan dapat digali lebih mendalam mengenai strategi dan taktik pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan.id. ITB. Program Magister Teknik Sipil. Sebagai sebuah perusahaan jasa.com. sumber daya manusia. Berita Resmi Statistik. Penciptaan nilai (value) dapat dilakukan dengan memanfaatkan aktivitas rantai nilai perusahaan (value chain activity). DAFTAR PUSTAKA Arditi. Asia (2006). sehingga produkproduk jasa perusahaan yang ditawarkan dapat memberikan nilai lebih (added value) melalui persepsi berbeda oleh calon klien (product differentiation). Indramanik. Komunikasi dan promosi atas nilai (value) yang telah diciptakan tersebut dapat dilakukan melalui pengembangan strategi promosi dan komunikasi yang berorientasi pada terciptanya hubungan kemitraan (relationship) antara perusahaan (sebagai produsen) dengan calon klien (sebagai pelangan). pengembangan teknologi). B. (editor). ASCE. Journal of Management in Engineering. BPS. (2000) dalam ”Marketing Handbook for the Design and Construction Professional.

Vol. I.” Journal of Management in Engineering.E dan Ambrose. Yisa.. 1. dan Katsanis. ASCE. No. . 1 No. B. (2001). Vol. Soemardi Katsanis. “An examination of Business Development Activities and Implications for Marketing in the AEC Indsutry.12 Biemo W.J. 11. L.” International Journal for Construction Marketing. Ndekugri. 4. (1995). C. S.B.P. “Marketing Functions in UK Construction Contracting and Professional Firm.