PEMBAHASAN MENYUSUN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENGUASAI PASAR

STRATEGI PEMASARAN

Pada dasarnya, tujuan perusahaan (yang menganut konsep pemasaran masyarakat adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dalam pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba. Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Sedangkan taktik adalah tahap-tahap tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Sebenarnya strategi mempunyai ruang lingkup lebih luas dibandingkan dengan taktik. Strategi pemasaran memerlukan keputusan-keputusan dari manajemen tentang elemen marketing mix perusahaan. Sedangkan taktik itu hanya merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja. Kedua istilah istilah strategi dan taktik tersebut sama-sama menghendaki keputusan-keputusan di bidang perencanaan barang, penetapan harga, saluran distribusi dan distribusi fisik serta promosi. Pada umumnya, strategi itu bersifat permanen sehingga sulit dan memakan biaya besar jika diadakan perubahan. Dari segi lain, taktik sering diubah. Sebagai contoh : produsen obat tradisional (jamu) menggunakan strategi memenuhi keinginan konsumen akan obat yang berkhasiat tinggi. Strategi ini relatif permanen, dengan taktik yang digunakan adalah: 1. Penawaran harga yang murah 2. Dalam jumlah pembelian tertentu konsumen memperoleh potongan harga 3. Penjual dapat mempengaruhi konsumen dengan menekankan pada kualitas jamunya. Namun, produsen dapat pula mengganti taktiknya yang dulu dianggap kurang memuasakan. Jadi, pada dasarnya taktik ini merupakan alat jangka pendek untuk menunjang strategi. A. Strategi Pemasaran Dalam merencanakan kegiatan pemasaran yang akan datang, manajer pemasaran sering dihadapkan pada beberapa pertanyaan yang muncul, seperti : 1. Apakah perusahaan harus konsumen tertaentu saja? memusatkan perhatiannya pada jenis

Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar

9

Marketing mix seperti apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen tersebut? Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari tujuan dari strategi pemasaran perusahaan. Apakah perusahaan perlu menghindari persaingan? 5. harga. Dalam cara seperti apa penyedia (supplier) mempengaruhi usaha-usaha pemasaran dari produsen? 7. atau mengkombinasikan variabel-variabel tersebut ke dalam suatu rencana strategis yang menyeluruh. Tabel 1 STRATEGI PERTUMBUHAN PRODUK-PASAR Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . manager berusaha untuk menentukankonsumen mana yang akan dituju. distribusi. sosial dan kebudayaan. Jadi perusahaan dapat mengembangkan strategi produk. politik dan hukum. Sebagai contoh tabel 1 menunjukkan berbagai macam strategi pemasaran yang berorientasi pada produk. atau promosi. Kemudian manager mengidentifikasi keinginan mereka agar dapat menentukan kombinasi marketing mix yang paling efektif. yaitu: Konsumen manakah yang akan dituju? seperti apakah yang diiinginkan oleh konsumen Kepuasan tersebut? . Penentuan strategi ini dapat dilakukan oleh manager pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan. Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. dan kekuatan serta kelemahan organisasi. Dengan suatu riset pemasaran. Bagaimanakah faktor-faktor pendapatan dan ketenagakerjaan mempengaruhi usaha perusahaan untuk menjual produknya? Jawaban dari pertanyaan tersebut sangat tergantung pada strategi pemasaran yang akan ditempuh oleh perusahaan. Dalam hal ini perlu juga memperhatikan berbagai macam faktor lingkungan (demografi. Ini berarti bahwa perusahaan mempunyai atau memilih konsumen tertentu sebagai sasarannya.2. teknologi serta persaingan). Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan dari satu atau beberapa variabel marketing mix-nya. Marketing mix seperti apakah yang terbaik bagi perusahaan? 6. kondisi perekonomian. Apakah yang kebutuhannya? diinginkan oleh konsumen untuk memuaskan 3. Bagaimana manajemen akan mengkoordinasikan marketing mix? 4. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran.

Produk Pasar Produk yang ada Perbaikan produk yang ada Produk baru dengan teknologi yang berkaitan Perubahan golongan Perluasan berbagai macam product line Produk baru dengan teknologi yang tidak berkaitan Pasar yang (1)Strategi sama penetrasi pasar Pasar yang (6)Strategi baru pengemban gan pasar (2)Strategi reformulasi (3)Startegi penggantian (4)Strategi perluasan product line (9)Strategi diversifikasi konsentris (7)Strategi perluasan pasar (8)Strategi diferensiasi produk segmentasi pasar (5)Strateg i diversifika si horizontal (10)Strate gi diversifika si konglome rat Pasar sumber dan/atau pasar distribusi (11) Strategi integrasi ke depan dan/atau ke belakang Dalam strategi penetrasi pasar (1). atau dapat pula dengan menggunakan program periklanan khusus (mempropagangakan sesuatu yang paling baik dari lainnya). Konsumen yang Dituju (Target Konsumen) Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . B. perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pasar yang ada dengan produk yang ada. Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me-reformulasikan (merumuskan kembali) produk-produk yang ada (2) supaya kondisinya lebih baik. Strategi diferensiasi produk (8) berusaha mencapai pembeli baru dengan memperluas golongan barangnnya. Salah satu cara yang efektif untuk memasuki pasar yang ada yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara terus-menerus. pendekatan yang paling sederhana (6) adalah mendapatkan pembeli baru untuk produk yang ada. Strategi perluasan pasar (7) dilakukan dengan mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru. Strategi penggantian (3) mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk-produk baru yang mempunyai karakteristik lebih baik kepada konsumen. Dalam hal ini. Ini merupakan strategi yang paling sulit dari seluruh strategi pemasaran karena perusahaan harus berhadapan dengan para pesaing yang ada secara langsung. Strategi diversifikasi (9 & 10) berusaha memasuki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang baru lebih dulu. Sedangkan ide tentang perluasan product line (4 & 5) diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan pilihan yang lebih banyak kepada konsumen. Kelompok strategi yang kedua dalam tabel 1 berkaitan dengan peningkatan penjualan di pasar yang baru.

3. pelaksana pemasaran harus mengumpulkan informasi dari beberapa sumber untuk menentukan keinginan mereka. Jika demikian halnya. dan bukannya masyarakat secara keseluruhan. Market Segmentation Di sini pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran dari pemasaran. C. maka seluruh produsen akan sukses. tidak otomatis akan meningkatkan jumlah penjualan. hanya dengan strategi menambah anggaran belanja marketing. Pada umumnya apabila dana bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan meningkt. Dengan riset pemasaran. Menurut pengalaman. 2. manajemen akan dapat lebih mudah dan lebih tepat dalam menentukan keinginan konsumen. Pengumpulan informasi ini merupakan tugas dari riset pemasaran. Baru kemudian memenuhi keinginan mereka. sangat tergantung pada barang yang dipasarkan. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan keseluruh lapisan masyarakat konsumen. Informasi yang berupa pendapat manajemen saja belum dapat menjamin ketepatannya. Pendekatan yang paling baik adalah dengan memilih kelompok tertentu yang dituju dan menentukan marketing mix yang dapat memenuhi keinginan mereka. Konsumen yang dituju merupakan individu-individu yang harus dilayani oleh perusahaan dengan memuaskan. tidak selalu demikian.Namun. Setelah menentukan konsumen yang dituju.Usaha-usaha pemasaran akan lebih berhasil jika hanya ditujukan kepada konsumen tertentu saja. atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja. Marketing Budget Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Berapa besar jumlah anggaran belanja marketing ini. • VARIABEL STRATEGI Ada 4 variabel utama yang dapat dikontrol oleh pengusaha di dalam kegiatan strateginya yaitu : 1. Jadi tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran ini adalah menentukan konsumen yang dituju. Marketing Mix Marketing mix ini merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . bahwa peningkatan dana kegiatan marketing. MENENTUKAN KEINGINAN KONSUMEN Strategi pemasaran yang efektif memerlukan pengetahuan tentang keinginan konsumen yang ditujukan terhadap manfaat barang. tidak mungkin perusahaan benar-benar memberikan kepuasan kepada setiap orang. dan sesuai pula dengan pengalaman pengusaha. semua barang akan laku.

Satu hal diingat adalah. sesuai dengan rasa. Namun konsumen tidak membeli barang. produk yang dihasilkan harus mempertimbangkan “product features”. Juga strategi pembuatan pembungkus yang dapat digunakan kembali setelah isinya habis (reuse packaging). misalnya keindahan dipakainya. dipakai untuk menunjang gerakan produk. bagaimana selera konsumen masa kini. a. halus. warnanya . Needs berarti kebutuhan konsumen. seperti halnya toko-toko supermarket memberi merk sendiri.2 Strategi pembungkus Strategi pembungkus ini. Namun. daya tahan warna. Oleh sebab itu perlu dikaji. ada garansi. merk sangat menentukan ciri suatu barang. maka usaha marketing mix ini tidak akan berhasil. a. bagaimana gebatnya usaha promosi. Ada 4 komponen yang tercakup dalam marketing mix ini yang terkenal dengan 4P. Product Merupakan titik sentral dari kegiatan marketing. kapan harus dirubah. manis segar. Oleh sebab itu. ciri-ciri istimewa. atribut dari produk tersebut. modelnya. Dalam strateginya kemungkinan produsen tidak memberi merk barangnya. Misalnya sebuah arloji. Bagi produsen mungkin tidak menimbulkan persoalan sepanjang supermarkat masih memesan barang ke produsen bersangkutan. Semua kegiatan marketing lainnya. yaitu : a. disenangi oleh konsumen. distribusi. dan price. misalnya ada hari. Jika idak ada produk tidak ada penambahan hak milik maka tidak ada marketing. akan tetapi menyerahkan merknya kepada para penyalur. dan kemungkinan pengaruhnya terhadap penjualan. apa needs dan wantus mereka. Konsumen membeli suatu barang. Produk ini dapat berupa barang dandapat pula berupa barang jasa. juga memiliki ciri yang lain. produk dapat yang dipasarkan. kecil mungil. tidak hanya sekeedar memperoleh barang saja akan tetapi ada terkandung unsur lain dibalik barang itu.3 Strategi Trading UP dan Trading Down Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . perlu diperhatikan kemungkinan perubahan pembungkus. atau membuat pabrik sendiri. dan multiple packaging yaitu memasukan berbagai jenis barang ke dalam satu pembungkus a. tanggal. padahal produsennya bukan supermarket Strategi ini tentu telah dipikirkan secara matang. dsb. ada pelayanan setelah membeli.paling memuaskan.1 Strategi memberi merk Seperti telah dikethaui. jika tidak diikuti dengan produk yang bermutu. karena ia membutuhkannya. apa akibatnya jika merk dari supermarket itu makin terkenal. warna. akan menimbulkan kesulitan apabila supermarket tidak lagi membeli. rupa. yaitu roman. disamping memenuhi syarat sebagai sebuah arloji.

mereka menunggu-nunggu produk baru atau menunggu rasa lain. di mana produk lagi disenangi oleh konsumen dan omzet penjualan terus meningkat. agar dapat membeli barang merk itu. maturity. Maksudnya memberi keesempatan kepada konsumen yang berpenghasilan rendah. selalu Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . dengan harga yang terjangkau. Pada tahap Maturity. 3. Strategi Trading Down artinya membuat produk baru yang harganya rendah. di samping produk yang sudah ada yang harganya murah. agar penjualan makin meningkat lagi. Misalnya perusahaan pembuat motor. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya 2. 1. dari harga mobil mahal tersebut. Ini berarti harus meningkatkan jumlah salesman. 1. dan armada pengangkutan ke daerah-daerah yang lebih jauh 2. agar dapat tercapai oleh konsumen golongan menengah atau rendah. Sifat manusia. disamping mobil komersialnya murah. Pertimbangan strategi menurunkan harga terhadap barangbarang yang harganya tinggi. 3. Misalnya salah satu perusahaan pembuat mobil besar seperti truk. kejenuhan dan akhirnya menurun (introduction. Pada tahap introduksi. dapat dilakukan strategi antara lain. produk sudah mulai agak jenuh. pertumbuhan. tentu ini harus sesuai dengan sifat barangnya. dengan penampilan yang tetap menarik. atau jika dapat menciptakan produk-produk baru.Strategi Trading Up artinya perusahaan membuat produk baru yang harganya tinggi dan akan meningkatkan prestise bagi para pembelinya. Maksudnya tidak lain untuk meningkatkan jumlah penjualan.4 Strategi Dalam Setiap Siklus Kehidupan Produk Sebuah produk mengalami siklus kehidupan yang dimulai dengan introduksi atau pengenalan. Berusaha mendorong agar barang-barang yang sudah masuk ke dalam toko. disamping produk lama yang harganya tinggi. dan kurang mementingkan prestise. Selalu memperbaiki mutu produk. Usahakan terus mencari segmen baru. dengan cara memasang iklan dan cara promosi lainnya di mana-mana secara gencar Pada tahap Growth . perusahaan itu membuat motor-motor sport tetapi juga memproduksi motor-motor yang bermesin bagus tetapi dengan harga yang lebih murah. juga menghasilkan sedan yang harganya cukup tinggi. a. Pada setiap tahap ini berbagai strategi dapat dilaksanakan. konsumen mulai bosan. growth. dari produk tersebut. dapat terjual dengan segera. Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko sehingga semua toko dapat diisi. strategi yang harus dilakukan ialah. decline).

Pada umumnya ada tiga strategi harga yang dapat diikuti oleh produsen. anggaran promosi 2. jika yang tidak tertolong lagi akan menyebabkan produk tersebut ditinggalkan oleh konsumen. sehingga jumlah penjualan tetap meningkat 3. Dengan cara demikian produsen menetapkan Value Added atau nilai tambah untuk masing-masing lembaga penyalur. terpaksa dikurangi. Setelah (HET) ditetapkan produsen mencoba mengkalkulasi harga untuk retailer. oleh grosir dan retailer(pedagan eceran) Banyak strategi harga dapat dilakukan oleh ketiga lembaga distribusi tersebut. yaitu menetapkan harga setinggi-tingginya. Memperbaiki penampilan produk dengan suatu yang baru. disini produsen mencoba menetapkan harga eceran tertinggi (HET). Untuk memperoleh produk tersebut telah dikeluarkan biaya eksperimen. Menciptakan produk dengan kemasan besar. dan akhirnya harga dari pabrik. Berusaha mencari segmen-segmen kecil atau pasar yang belum terisi oleh produknya dengan harapan agar dapat ditarik konsumen baru. harga untuk grosir.akan bosan jika diberi barang itu-itu saja. Kemudian harga barang-barang tersebut berangsur-angsur diturunkan. b. antara lain: Strategi inverted pricing. Strateginya ialah: 1) Skiming Price. 2. dengan sedikit perbaikan Pada tahap Decline. Jika gejalanya sudah parah. Hentikan pasar produk dan menciptakan produk baru. mereka ingin adanya variasi lain. laboratorium yang cukup tinggi. karena permintaan konsumen sangat menurun. Kebijaksanaan harga dapat dilakukan pada setiap tingkatan distribusi. seperti oleh produsen. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . agar pengeluaran dapat ditekan. Strategi yang dapat dilakukan ialah: 1. yang akan mulai diproduksi lagi. tergantung pada keadaan produknya. apabila poroduknya diarahkan kepada konsumen yang berpenghasilan tinggi dan ini merupakan produk baru yang sangat istimewa. Pusatkan perhatian pada pasar-pasar yang masih ada harapan dapat menyerap produk sedangkan pasar lainnya diberhentikan 3. keadaan produk mulai menyedihkan. Strategi ini hanya mungkin. 1. Price Masalah kebijaksanaan harga adalah turut menentukan keberhasilan pemasaran produk. Dalam hal ini produsen dapat melakukan strategi berikut. dan mengawasi harga jual produknya.

tidak ada toko.2) Penetration Price. maka sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. yang berujuan untuk meneroboskan produk ke pasar. Perantara ini adalah sangat penting karena dalam segala hal mereka berhubungan dengan konsumen.Strategi untuk menetapkan retailers. supermarket dsb. dan mampu menjualnya dengan harga yang lebih murah. Akan lebih baik baginya mengikuti harga pasar. betapa sulitnya pasaran produk jika tidak ada orang yang menjajakan. akan timbul perang harga dan ini akan sangat berbahaya. jika harga diturunkan. kios. self service Menjual dari rumah ke Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar rumah Mail Order 9 . tidak berafiliasi Toko gabungan Cara Bekerja Pelayanan penuh Swalayan. karena ada kekhawatiran. Place/Distribuion Sebelum produsen memasarkan produknya. 3) Live and Let Live Policy. Jumlah penjualan Toko besar Toko kecil KLASIFIKASI RETAILER Produk yang dijual Toko umum. c.namun produsen tidak mau menurunkan harganya. Perantara dapat menjadi agen pembelian yang baik bagi para konsumen. yaitu strategi yang mencoba mengikuti harga pasar walaupun produsen dapat mengahsilkan barang dengan harga pokok rendah. Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. Kita dapat bayangkan. Oleh sebab itu produsen mencoba merebut pasar dengan harga rendah. karena banyak barang sejenis yang sudah ada di pasar. dan dapat pula menjadi penjual yang ahli bagi produsen. sangat bergantung pada produk dan luasnya penguasaan pasar. macammacam barang Department Store Supermarket Toko menjual barang husus Bentuk Pemilikan Toko berantai Toko bebas. Retailer ini dapat dikelompokkan berdasar: Besar Toko.

menjual ke pabrik objek barang umum. Antara promosi dan produk. tidak dapat dipisahkan. dan hanya sebagai kantor tanpa persediaan barang BROKER Berstatus bebas Pedagang dengan imbalan komisi agen dari pabrik Pabrik lelang d. harus ada keseimbangan antara produk dengan selera konsumen yang dibarengi dengan teknik promosi yang tapat akan sangat membantu suksesnya usaha marketing. Analisa 04 Yaitu analisa yang berhubungan dengan pemasaran yaitu: a. atau barang merk X hanya laris pada lokasi tertentu. ini sangat erat hubungannya dengan tipe konsumen. dan memberikan harapan tinggi akan meningkatnya penjualan dengan mempergunakan promosi. Pedagang-pedagang besar dapat diklasifikasikan atas: GROSIR PEDAGANG Berstatus bebas Distirbutor. karena saling bersangkutan untuk menuju suksesnya pemasaran. Ada satu jenis barang. atau barang khusus AGEN PRODUSEN KLASIFIKA SI PEDAGAN G BESAR Sebagai cabang. dengan persediaan barang. Object Barang apa yang harus diperdagangkan. Promotion Promosi sangat diandalkan produsen. 4.Disamping memilih retailers yang akan digunakan maka produsen juga menetapkan strategi dalam menentukan grosir atau agen yang akan digunakan. dan tiedak dibeli orang pada tempat lain. tidak semua barang cocok dengan semua tempat. Object apa Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Disini.

yang cocok pada suatu tempat. Misalnya sebuah toko harus jelas penanggung jawab. Operation Dalam pelaksanaan penuualan dan pembelian. dan penuh dedikasi serta tanggung jawab. juga sangat diharapkan pengalaman pengusaha dari tahun ke tahun tentang object apa yuang harus jumlah penjualannya tinggi. kasir. dan ini dapat dilakukan berkat pengalaman pengusaha. Misalnya menjual barang alatalat kantor tidak akan ada gunanya pada sasaran konsumen yang hidup dilingkungan pertanian. agar semua pekerjaan bisnis dapat berjalan lancar. perlu ditata. Kemudian faktor pengawasan tidak boleh dilupakan pada setiap jenis pekerjaan. Dalam mengorganisasi pembeli. kelompok pembeli. apakah barang tersebut diperlukan atau digunakan oleh masyarakat sekitarnya. Menganai organisasi penjualan. Organization Baik organisasi pembelian maupun organisasi penjualan harus diatur sedemikian rupa sehingga mencapai tingkat efisiensi dan efektivitas yang tinggi. maka pengambilan keputusan dan layanan akan meningkat. Jadi harus ada sedikit perbedaan pelayanan terhadap kelompok-kelompok tersebut. akan diberi pelayanan khusus. Sehingga persediaan barang dapat disesuaikan dengan klasifikasi tersebut. Perlu ditetapkan standar gaji. perlu diperhatikan insentifnya. sesuai dengan kedudukannya. agar mereka dapat bekerja rajin. maka poetugas-petugas yang bergerak di bidang ini. di samping perlu mengumpulkan data tentang keadaan konsumen. bagian pengepakkan dan sebagainya. tekun. cepat. c. bagian pelayanan tiap rak barang. perlu diperhatikan. Sehingga dengan demikian mereka dapat membayangkan apoa yuang akan diperoleh setelah selesai menjalankan tugas dengan baik. rendah atau yang tidak berpendidikan Intensitas pembelian: ada pembeli yang sudah menjadi langganan. dan pembeli yang hanya sekali-kali datang sama sekali baru Kepada setiap pembeli ini. sedang. honor atau bonus yang dapa mereka terima. bagian yang membeli label harga. misalnya kelompok pembeli berdasarkan: Tingkat penghasilan : ada pembeli berpenghasilan tinggi. baigan pembelian barang. sangat tergantung pula pada manfaat barang tersebut. tepat dan memuaskan d. b. sedang atau rendah. Dengan adanya bagian-bagian khusus. bagian pembungkusan. sedang dan rendah Tingkat pendidikan : pembeli berpendidikan tinggi. Apakah semua poekerjaan Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Objectives Sasaran atau tujuan dari pemasaran barang.

dan dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan. yaitu mencapai laba. Jika belum. aka segera diambil langkah perbaikan Dengan memperhatikan segala aspek 04 diatas. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 .sudah dilaksanakan sesuai rencana. guna menjaga kontinuitas perusahaan. diharapkan usaha bisnis akan berjalan lancar. dengan cara memberi kepuasan kepada konsumen melalui tata kerja yang efisien dan efektif.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful