PEMBAHASAN MENYUSUN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENGUASAI PASAR

STRATEGI PEMASARAN

Pada dasarnya, tujuan perusahaan (yang menganut konsep pemasaran masyarakat adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dalam pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba. Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Sedangkan taktik adalah tahap-tahap tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Sebenarnya strategi mempunyai ruang lingkup lebih luas dibandingkan dengan taktik. Strategi pemasaran memerlukan keputusan-keputusan dari manajemen tentang elemen marketing mix perusahaan. Sedangkan taktik itu hanya merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja. Kedua istilah istilah strategi dan taktik tersebut sama-sama menghendaki keputusan-keputusan di bidang perencanaan barang, penetapan harga, saluran distribusi dan distribusi fisik serta promosi. Pada umumnya, strategi itu bersifat permanen sehingga sulit dan memakan biaya besar jika diadakan perubahan. Dari segi lain, taktik sering diubah. Sebagai contoh : produsen obat tradisional (jamu) menggunakan strategi memenuhi keinginan konsumen akan obat yang berkhasiat tinggi. Strategi ini relatif permanen, dengan taktik yang digunakan adalah: 1. Penawaran harga yang murah 2. Dalam jumlah pembelian tertentu konsumen memperoleh potongan harga 3. Penjual dapat mempengaruhi konsumen dengan menekankan pada kualitas jamunya. Namun, produsen dapat pula mengganti taktiknya yang dulu dianggap kurang memuasakan. Jadi, pada dasarnya taktik ini merupakan alat jangka pendek untuk menunjang strategi. A. Strategi Pemasaran Dalam merencanakan kegiatan pemasaran yang akan datang, manajer pemasaran sering dihadapkan pada beberapa pertanyaan yang muncul, seperti : 1. Apakah perusahaan harus konsumen tertaentu saja? memusatkan perhatiannya pada jenis

Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar

9

yaitu: Konsumen manakah yang akan dituju? seperti apakah yang diiinginkan oleh konsumen Kepuasan tersebut? . Penentuan strategi ini dapat dilakukan oleh manager pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan. Sebagai contoh tabel 1 menunjukkan berbagai macam strategi pemasaran yang berorientasi pada produk. distribusi.Marketing mix seperti apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen tersebut? Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari tujuan dari strategi pemasaran perusahaan. teknologi serta persaingan). Dengan suatu riset pemasaran. atau promosi. manager berusaha untuk menentukankonsumen mana yang akan dituju. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran. Marketing mix seperti apakah yang terbaik bagi perusahaan? 6. Dalam cara seperti apa penyedia (supplier) mempengaruhi usaha-usaha pemasaran dari produsen? 7. Apakah yang kebutuhannya? diinginkan oleh konsumen untuk memuaskan 3. harga. Kemudian manager mengidentifikasi keinginan mereka agar dapat menentukan kombinasi marketing mix yang paling efektif. Tabel 1 STRATEGI PERTUMBUHAN PRODUK-PASAR Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Jadi perusahaan dapat mengembangkan strategi produk. Apakah perusahaan perlu menghindari persaingan? 5. politik dan hukum. sosial dan kebudayaan. atau mengkombinasikan variabel-variabel tersebut ke dalam suatu rencana strategis yang menyeluruh. Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan dari satu atau beberapa variabel marketing mix-nya. Bagaimana manajemen akan mengkoordinasikan marketing mix? 4. kondisi perekonomian. Bagaimanakah faktor-faktor pendapatan dan ketenagakerjaan mempengaruhi usaha perusahaan untuk menjual produknya? Jawaban dari pertanyaan tersebut sangat tergantung pada strategi pemasaran yang akan ditempuh oleh perusahaan. Ini berarti bahwa perusahaan mempunyai atau memilih konsumen tertentu sebagai sasarannya. Dalam hal ini perlu juga memperhatikan berbagai macam faktor lingkungan (demografi.2. Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. dan kekuatan serta kelemahan organisasi.

pendekatan yang paling sederhana (6) adalah mendapatkan pembeli baru untuk produk yang ada. Strategi penggantian (3) mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk-produk baru yang mempunyai karakteristik lebih baik kepada konsumen. Dalam hal ini. B. Ini merupakan strategi yang paling sulit dari seluruh strategi pemasaran karena perusahaan harus berhadapan dengan para pesaing yang ada secara langsung. Sedangkan ide tentang perluasan product line (4 & 5) diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan pilihan yang lebih banyak kepada konsumen. atau dapat pula dengan menggunakan program periklanan khusus (mempropagangakan sesuatu yang paling baik dari lainnya). Strategi diferensiasi produk (8) berusaha mencapai pembeli baru dengan memperluas golongan barangnnya. Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me-reformulasikan (merumuskan kembali) produk-produk yang ada (2) supaya kondisinya lebih baik. perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pasar yang ada dengan produk yang ada. Salah satu cara yang efektif untuk memasuki pasar yang ada yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara terus-menerus. Kelompok strategi yang kedua dalam tabel 1 berkaitan dengan peningkatan penjualan di pasar yang baru. Konsumen yang Dituju (Target Konsumen) Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Strategi diversifikasi (9 & 10) berusaha memasuki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang baru lebih dulu.Produk Pasar Produk yang ada Perbaikan produk yang ada Produk baru dengan teknologi yang berkaitan Perubahan golongan Perluasan berbagai macam product line Produk baru dengan teknologi yang tidak berkaitan Pasar yang (1)Strategi sama penetrasi pasar Pasar yang (6)Strategi baru pengemban gan pasar (2)Strategi reformulasi (3)Startegi penggantian (4)Strategi perluasan product line (9)Strategi diversifikasi konsentris (7)Strategi perluasan pasar (8)Strategi diferensiasi produk segmentasi pasar (5)Strateg i diversifika si horizontal (10)Strate gi diversifika si konglome rat Pasar sumber dan/atau pasar distribusi (11) Strategi integrasi ke depan dan/atau ke belakang Dalam strategi penetrasi pasar (1). Strategi perluasan pasar (7) dilakukan dengan mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru.

sangat tergantung pada barang yang dipasarkan. Berapa besar jumlah anggaran belanja marketing ini. Informasi yang berupa pendapat manajemen saja belum dapat menjamin ketepatannya. • VARIABEL STRATEGI Ada 4 variabel utama yang dapat dikontrol oleh pengusaha di dalam kegiatan strateginya yaitu : 1. atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja. Setelah menentukan konsumen yang dituju. tidak selalu demikian. manajemen akan dapat lebih mudah dan lebih tepat dalam menentukan keinginan konsumen. tidak mungkin perusahaan benar-benar memberikan kepuasan kepada setiap orang. Pengumpulan informasi ini merupakan tugas dari riset pemasaran. semua barang akan laku. Konsumen yang dituju merupakan individu-individu yang harus dilayani oleh perusahaan dengan memuaskan. Pada umumnya apabila dana bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan meningkt. Menurut pengalaman. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan keseluruh lapisan masyarakat konsumen. dan bukannya masyarakat secara keseluruhan. Baru kemudian memenuhi keinginan mereka. Marketing Budget Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran.Namun. Jadi tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran ini adalah menentukan konsumen yang dituju. Pendekatan yang paling baik adalah dengan memilih kelompok tertentu yang dituju dan menentukan marketing mix yang dapat memenuhi keinginan mereka. Market Segmentation Di sini pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran dari pemasaran. 3. tidak otomatis akan meningkatkan jumlah penjualan. dan sesuai pula dengan pengalaman pengusaha. Dengan riset pemasaran. Marketing Mix Marketing mix ini merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Jika demikian halnya. C. hanya dengan strategi menambah anggaran belanja marketing. bahwa peningkatan dana kegiatan marketing. pelaksana pemasaran harus mengumpulkan informasi dari beberapa sumber untuk menentukan keinginan mereka. 2. maka seluruh produsen akan sukses. MENENTUKAN KEINGINAN KONSUMEN Strategi pemasaran yang efektif memerlukan pengetahuan tentang keinginan konsumen yang ditujukan terhadap manfaat barang.Usaha-usaha pemasaran akan lebih berhasil jika hanya ditujukan kepada konsumen tertentu saja.

padahal produsennya bukan supermarket Strategi ini tentu telah dipikirkan secara matang. juga memiliki ciri yang lain. sesuai dengan rasa. bagaimana gebatnya usaha promosi.3 Strategi Trading UP dan Trading Down Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Semua kegiatan marketing lainnya. Produk ini dapat berupa barang dandapat pula berupa barang jasa. Needs berarti kebutuhan konsumen. warna. dan price. apa needs dan wantus mereka. disamping memenuhi syarat sebagai sebuah arloji. halus.paling memuaskan. dan kemungkinan pengaruhnya terhadap penjualan. ada garansi. akan menimbulkan kesulitan apabila supermarket tidak lagi membeli. Oleh sebab itu perlu dikaji. Misalnya sebuah arloji. Oleh sebab itu. kapan harus dirubah. modelnya. tanggal. dsb. ada pelayanan setelah membeli. merk sangat menentukan ciri suatu barang. a. atribut dari produk tersebut. akan tetapi menyerahkan merknya kepada para penyalur. daya tahan warna. bagaimana selera konsumen masa kini. yaitu : a. produk yang dihasilkan harus mempertimbangkan “product features”. maka usaha marketing mix ini tidak akan berhasil. kecil mungil. ciri-ciri istimewa. Namun konsumen tidak membeli barang. dan multiple packaging yaitu memasukan berbagai jenis barang ke dalam satu pembungkus a. Satu hal diingat adalah. produk dapat yang dipasarkan. jika tidak diikuti dengan produk yang bermutu. karena ia membutuhkannya. Bagi produsen mungkin tidak menimbulkan persoalan sepanjang supermarkat masih memesan barang ke produsen bersangkutan. dipakai untuk menunjang gerakan produk. distribusi. manis segar. perlu diperhatikan kemungkinan perubahan pembungkus. Konsumen membeli suatu barang. Dalam strateginya kemungkinan produsen tidak memberi merk barangnya. misalnya keindahan dipakainya. misalnya ada hari. apa akibatnya jika merk dari supermarket itu makin terkenal. atau membuat pabrik sendiri.1 Strategi memberi merk Seperti telah dikethaui. Namun. tidak hanya sekeedar memperoleh barang saja akan tetapi ada terkandung unsur lain dibalik barang itu. seperti halnya toko-toko supermarket memberi merk sendiri. rupa. warnanya . disenangi oleh konsumen. Ada 4 komponen yang tercakup dalam marketing mix ini yang terkenal dengan 4P. Juga strategi pembuatan pembungkus yang dapat digunakan kembali setelah isinya habis (reuse packaging).2 Strategi pembungkus Strategi pembungkus ini. a. Jika idak ada produk tidak ada penambahan hak milik maka tidak ada marketing. yaitu roman. Product Merupakan titik sentral dari kegiatan marketing.

1. agar penjualan makin meningkat lagi. dengan harga yang terjangkau. Pada setiap tahap ini berbagai strategi dapat dilaksanakan. Usahakan terus mencari segmen baru. Maksudnya tidak lain untuk meningkatkan jumlah penjualan. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya 2. dengan cara memasang iklan dan cara promosi lainnya di mana-mana secara gencar Pada tahap Growth . dari produk tersebut.4 Strategi Dalam Setiap Siklus Kehidupan Produk Sebuah produk mengalami siklus kehidupan yang dimulai dengan introduksi atau pengenalan. tentu ini harus sesuai dengan sifat barangnya. disamping produk lama yang harganya tinggi. agar dapat tercapai oleh konsumen golongan menengah atau rendah. disamping mobil komersialnya murah. Misalnya salah satu perusahaan pembuat mobil besar seperti truk. dengan penampilan yang tetap menarik. maturity. selalu Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . strategi yang harus dilakukan ialah. Pada tahap introduksi. growth. agar dapat membeli barang merk itu. Maksudnya memberi keesempatan kepada konsumen yang berpenghasilan rendah. kejenuhan dan akhirnya menurun (introduction. 3. pertumbuhan. Ini berarti harus meningkatkan jumlah salesman. perusahaan itu membuat motor-motor sport tetapi juga memproduksi motor-motor yang bermesin bagus tetapi dengan harga yang lebih murah. 1. di samping produk yang sudah ada yang harganya murah. di mana produk lagi disenangi oleh konsumen dan omzet penjualan terus meningkat. atau jika dapat menciptakan produk-produk baru. produk sudah mulai agak jenuh. dapat dilakukan strategi antara lain. Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko sehingga semua toko dapat diisi. konsumen mulai bosan. Berusaha mendorong agar barang-barang yang sudah masuk ke dalam toko. Strategi Trading Down artinya membuat produk baru yang harganya rendah. dan kurang mementingkan prestise. mereka menunggu-nunggu produk baru atau menunggu rasa lain. dapat terjual dengan segera. Pertimbangan strategi menurunkan harga terhadap barangbarang yang harganya tinggi. juga menghasilkan sedan yang harganya cukup tinggi. Misalnya perusahaan pembuat motor. Pada tahap Maturity. a. decline).Strategi Trading Up artinya perusahaan membuat produk baru yang harganya tinggi dan akan meningkatkan prestise bagi para pembelinya. 3. Selalu memperbaiki mutu produk. dari harga mobil mahal tersebut. Sifat manusia. dan armada pengangkutan ke daerah-daerah yang lebih jauh 2.

tergantung pada keadaan produknya. Dengan cara demikian produsen menetapkan Value Added atau nilai tambah untuk masing-masing lembaga penyalur. 1.akan bosan jika diberi barang itu-itu saja. Setelah (HET) ditetapkan produsen mencoba mengkalkulasi harga untuk retailer. jika yang tidak tertolong lagi akan menyebabkan produk tersebut ditinggalkan oleh konsumen. yaitu menetapkan harga setinggi-tingginya. harga untuk grosir. Dalam hal ini produsen dapat melakukan strategi berikut. oleh grosir dan retailer(pedagan eceran) Banyak strategi harga dapat dilakukan oleh ketiga lembaga distribusi tersebut. yang akan mulai diproduksi lagi. apabila poroduknya diarahkan kepada konsumen yang berpenghasilan tinggi dan ini merupakan produk baru yang sangat istimewa. dan akhirnya harga dari pabrik. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Price Masalah kebijaksanaan harga adalah turut menentukan keberhasilan pemasaran produk. Strateginya ialah: 1) Skiming Price. dengan sedikit perbaikan Pada tahap Decline. b. sehingga jumlah penjualan tetap meningkat 3. Strategi yang dapat dilakukan ialah: 1. Untuk memperoleh produk tersebut telah dikeluarkan biaya eksperimen. keadaan produk mulai menyedihkan. dan mengawasi harga jual produknya. Pada umumnya ada tiga strategi harga yang dapat diikuti oleh produsen. karena permintaan konsumen sangat menurun. Menciptakan produk dengan kemasan besar. Berusaha mencari segmen-segmen kecil atau pasar yang belum terisi oleh produknya dengan harapan agar dapat ditarik konsumen baru. Hentikan pasar produk dan menciptakan produk baru. disini produsen mencoba menetapkan harga eceran tertinggi (HET). Memperbaiki penampilan produk dengan suatu yang baru. Jika gejalanya sudah parah. Kebijaksanaan harga dapat dilakukan pada setiap tingkatan distribusi. mereka ingin adanya variasi lain. anggaran promosi 2. Kemudian harga barang-barang tersebut berangsur-angsur diturunkan. agar pengeluaran dapat ditekan. antara lain: Strategi inverted pricing. laboratorium yang cukup tinggi. 2. terpaksa dikurangi. Strategi ini hanya mungkin. Pusatkan perhatian pada pasar-pasar yang masih ada harapan dapat menyerap produk sedangkan pasar lainnya diberhentikan 3. seperti oleh produsen.

Strategi untuk menetapkan retailers. akan timbul perang harga dan ini akan sangat berbahaya. Kita dapat bayangkan. dan dapat pula menjadi penjual yang ahli bagi produsen. Akan lebih baik baginya mengikuti harga pasar. c. dan mampu menjualnya dengan harga yang lebih murah.2) Penetration Price. yaitu strategi yang mencoba mengikuti harga pasar walaupun produsen dapat mengahsilkan barang dengan harga pokok rendah. Oleh sebab itu produsen mencoba merebut pasar dengan harga rendah. tidak ada toko. kios. betapa sulitnya pasaran produk jika tidak ada orang yang menjajakan. sangat bergantung pada produk dan luasnya penguasaan pasar. supermarket dsb. Perantara ini adalah sangat penting karena dalam segala hal mereka berhubungan dengan konsumen. yang berujuan untuk meneroboskan produk ke pasar. Retailer ini dapat dikelompokkan berdasar: Besar Toko.namun produsen tidak mau menurunkan harganya. macammacam barang Department Store Supermarket Toko menjual barang husus Bentuk Pemilikan Toko berantai Toko bebas. 3) Live and Let Live Policy. Place/Distribuion Sebelum produsen memasarkan produknya. karena banyak barang sejenis yang sudah ada di pasar. maka sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. self service Menjual dari rumah ke Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar rumah Mail Order 9 . jika harga diturunkan. Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. Jumlah penjualan Toko besar Toko kecil KLASIFIKASI RETAILER Produk yang dijual Toko umum. Perantara dapat menjadi agen pembelian yang baik bagi para konsumen. karena ada kekhawatiran. tidak berafiliasi Toko gabungan Cara Bekerja Pelayanan penuh Swalayan.

4. atau barang khusus AGEN PRODUSEN KLASIFIKA SI PEDAGAN G BESAR Sebagai cabang. Promotion Promosi sangat diandalkan produsen. tidak dapat dipisahkan. dan tiedak dibeli orang pada tempat lain. Pedagang-pedagang besar dapat diklasifikasikan atas: GROSIR PEDAGANG Berstatus bebas Distirbutor. dengan persediaan barang. Object Barang apa yang harus diperdagangkan. Object apa Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . menjual ke pabrik objek barang umum. karena saling bersangkutan untuk menuju suksesnya pemasaran. Ada satu jenis barang. Antara promosi dan produk. tidak semua barang cocok dengan semua tempat. harus ada keseimbangan antara produk dengan selera konsumen yang dibarengi dengan teknik promosi yang tapat akan sangat membantu suksesnya usaha marketing. dan hanya sebagai kantor tanpa persediaan barang BROKER Berstatus bebas Pedagang dengan imbalan komisi agen dari pabrik Pabrik lelang d. ini sangat erat hubungannya dengan tipe konsumen.Disamping memilih retailers yang akan digunakan maka produsen juga menetapkan strategi dalam menentukan grosir atau agen yang akan digunakan. Disini. dan memberikan harapan tinggi akan meningkatnya penjualan dengan mempergunakan promosi. Analisa 04 Yaitu analisa yang berhubungan dengan pemasaran yaitu: a. atau barang merk X hanya laris pada lokasi tertentu.

Dalam mengorganisasi pembeli. Misalnya sebuah toko harus jelas penanggung jawab. bagian pembungkusan. Organization Baik organisasi pembelian maupun organisasi penjualan harus diatur sedemikian rupa sehingga mencapai tingkat efisiensi dan efektivitas yang tinggi. sedang dan rendah Tingkat pendidikan : pembeli berpendidikan tinggi. bagian pelayanan tiap rak barang. di samping perlu mengumpulkan data tentang keadaan konsumen. rendah atau yang tidak berpendidikan Intensitas pembelian: ada pembeli yang sudah menjadi langganan. sedang. cepat. dan pembeli yang hanya sekali-kali datang sama sekali baru Kepada setiap pembeli ini. perlu diperhatikan insentifnya. maka pengambilan keputusan dan layanan akan meningkat. Misalnya menjual barang alatalat kantor tidak akan ada gunanya pada sasaran konsumen yang hidup dilingkungan pertanian. perlu diperhatikan. bagian pengepakkan dan sebagainya. sesuai dengan kedudukannya. Jadi harus ada sedikit perbedaan pelayanan terhadap kelompok-kelompok tersebut. bagian yang membeli label harga. dan penuh dedikasi serta tanggung jawab. Perlu ditetapkan standar gaji. maka poetugas-petugas yang bergerak di bidang ini. Dengan adanya bagian-bagian khusus. Operation Dalam pelaksanaan penuualan dan pembelian. b. sedang atau rendah. sangat tergantung pula pada manfaat barang tersebut. tepat dan memuaskan d. apakah barang tersebut diperlukan atau digunakan oleh masyarakat sekitarnya. agar semua pekerjaan bisnis dapat berjalan lancar. baigan pembelian barang. dan ini dapat dilakukan berkat pengalaman pengusaha. Kemudian faktor pengawasan tidak boleh dilupakan pada setiap jenis pekerjaan. tekun. Objectives Sasaran atau tujuan dari pemasaran barang. Apakah semua poekerjaan Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . kasir. perlu ditata. juga sangat diharapkan pengalaman pengusaha dari tahun ke tahun tentang object apa yuang harus jumlah penjualannya tinggi. misalnya kelompok pembeli berdasarkan: Tingkat penghasilan : ada pembeli berpenghasilan tinggi.yang cocok pada suatu tempat. Menganai organisasi penjualan. kelompok pembeli. Sehingga persediaan barang dapat disesuaikan dengan klasifikasi tersebut. c. Sehingga dengan demikian mereka dapat membayangkan apoa yuang akan diperoleh setelah selesai menjalankan tugas dengan baik. honor atau bonus yang dapa mereka terima. akan diberi pelayanan khusus. agar mereka dapat bekerja rajin.

dengan cara memberi kepuasan kepada konsumen melalui tata kerja yang efisien dan efektif. diharapkan usaha bisnis akan berjalan lancar. aka segera diambil langkah perbaikan Dengan memperhatikan segala aspek 04 diatas. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Jika belum. guna menjaga kontinuitas perusahaan. yaitu mencapai laba.sudah dilaksanakan sesuai rencana. dan dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan.