PEMBAHASAN MENYUSUN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENGUASAI PASAR

STRATEGI PEMASARAN

Pada dasarnya, tujuan perusahaan (yang menganut konsep pemasaran masyarakat adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dalam pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba. Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Sedangkan taktik adalah tahap-tahap tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Sebenarnya strategi mempunyai ruang lingkup lebih luas dibandingkan dengan taktik. Strategi pemasaran memerlukan keputusan-keputusan dari manajemen tentang elemen marketing mix perusahaan. Sedangkan taktik itu hanya merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja. Kedua istilah istilah strategi dan taktik tersebut sama-sama menghendaki keputusan-keputusan di bidang perencanaan barang, penetapan harga, saluran distribusi dan distribusi fisik serta promosi. Pada umumnya, strategi itu bersifat permanen sehingga sulit dan memakan biaya besar jika diadakan perubahan. Dari segi lain, taktik sering diubah. Sebagai contoh : produsen obat tradisional (jamu) menggunakan strategi memenuhi keinginan konsumen akan obat yang berkhasiat tinggi. Strategi ini relatif permanen, dengan taktik yang digunakan adalah: 1. Penawaran harga yang murah 2. Dalam jumlah pembelian tertentu konsumen memperoleh potongan harga 3. Penjual dapat mempengaruhi konsumen dengan menekankan pada kualitas jamunya. Namun, produsen dapat pula mengganti taktiknya yang dulu dianggap kurang memuasakan. Jadi, pada dasarnya taktik ini merupakan alat jangka pendek untuk menunjang strategi. A. Strategi Pemasaran Dalam merencanakan kegiatan pemasaran yang akan datang, manajer pemasaran sering dihadapkan pada beberapa pertanyaan yang muncul, seperti : 1. Apakah perusahaan harus konsumen tertaentu saja? memusatkan perhatiannya pada jenis

Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar

9

Dalam hal ini perlu juga memperhatikan berbagai macam faktor lingkungan (demografi. kondisi perekonomian. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran.2. harga.Marketing mix seperti apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen tersebut? Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari tujuan dari strategi pemasaran perusahaan. yaitu: Konsumen manakah yang akan dituju? seperti apakah yang diiinginkan oleh konsumen Kepuasan tersebut? . Tabel 1 STRATEGI PERTUMBUHAN PRODUK-PASAR Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Bagaimanakah faktor-faktor pendapatan dan ketenagakerjaan mempengaruhi usaha perusahaan untuk menjual produknya? Jawaban dari pertanyaan tersebut sangat tergantung pada strategi pemasaran yang akan ditempuh oleh perusahaan. Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. Dalam cara seperti apa penyedia (supplier) mempengaruhi usaha-usaha pemasaran dari produsen? 7. Kemudian manager mengidentifikasi keinginan mereka agar dapat menentukan kombinasi marketing mix yang paling efektif. Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan dari satu atau beberapa variabel marketing mix-nya. Apakah yang kebutuhannya? diinginkan oleh konsumen untuk memuaskan 3. Sebagai contoh tabel 1 menunjukkan berbagai macam strategi pemasaran yang berorientasi pada produk. Ini berarti bahwa perusahaan mempunyai atau memilih konsumen tertentu sebagai sasarannya. Dengan suatu riset pemasaran. dan kekuatan serta kelemahan organisasi. Jadi perusahaan dapat mengembangkan strategi produk. manager berusaha untuk menentukankonsumen mana yang akan dituju. sosial dan kebudayaan. teknologi serta persaingan). politik dan hukum. Penentuan strategi ini dapat dilakukan oleh manager pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan. atau promosi. atau mengkombinasikan variabel-variabel tersebut ke dalam suatu rencana strategis yang menyeluruh. Marketing mix seperti apakah yang terbaik bagi perusahaan? 6. distribusi. Apakah perusahaan perlu menghindari persaingan? 5. Bagaimana manajemen akan mengkoordinasikan marketing mix? 4.

pendekatan yang paling sederhana (6) adalah mendapatkan pembeli baru untuk produk yang ada. Strategi diversifikasi (9 & 10) berusaha memasuki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang baru lebih dulu. B. perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pasar yang ada dengan produk yang ada. Strategi penggantian (3) mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk-produk baru yang mempunyai karakteristik lebih baik kepada konsumen. Ini merupakan strategi yang paling sulit dari seluruh strategi pemasaran karena perusahaan harus berhadapan dengan para pesaing yang ada secara langsung. Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me-reformulasikan (merumuskan kembali) produk-produk yang ada (2) supaya kondisinya lebih baik. Kelompok strategi yang kedua dalam tabel 1 berkaitan dengan peningkatan penjualan di pasar yang baru. Konsumen yang Dituju (Target Konsumen) Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 .Produk Pasar Produk yang ada Perbaikan produk yang ada Produk baru dengan teknologi yang berkaitan Perubahan golongan Perluasan berbagai macam product line Produk baru dengan teknologi yang tidak berkaitan Pasar yang (1)Strategi sama penetrasi pasar Pasar yang (6)Strategi baru pengemban gan pasar (2)Strategi reformulasi (3)Startegi penggantian (4)Strategi perluasan product line (9)Strategi diversifikasi konsentris (7)Strategi perluasan pasar (8)Strategi diferensiasi produk segmentasi pasar (5)Strateg i diversifika si horizontal (10)Strate gi diversifika si konglome rat Pasar sumber dan/atau pasar distribusi (11) Strategi integrasi ke depan dan/atau ke belakang Dalam strategi penetrasi pasar (1). Salah satu cara yang efektif untuk memasuki pasar yang ada yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara terus-menerus. atau dapat pula dengan menggunakan program periklanan khusus (mempropagangakan sesuatu yang paling baik dari lainnya). Strategi perluasan pasar (7) dilakukan dengan mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru. Strategi diferensiasi produk (8) berusaha mencapai pembeli baru dengan memperluas golongan barangnnya. Dalam hal ini. Sedangkan ide tentang perluasan product line (4 & 5) diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan pilihan yang lebih banyak kepada konsumen.

tidak mungkin perusahaan benar-benar memberikan kepuasan kepada setiap orang. sangat tergantung pada barang yang dipasarkan. Setelah menentukan konsumen yang dituju. hanya dengan strategi menambah anggaran belanja marketing. 2. Jika demikian halnya. Berapa besar jumlah anggaran belanja marketing ini. semua barang akan laku. Pada umumnya apabila dana bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan meningkt. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan keseluruh lapisan masyarakat konsumen. Marketing Budget Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Marketing Mix Marketing mix ini merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja. Dengan riset pemasaran. 3. dan bukannya masyarakat secara keseluruhan. maka seluruh produsen akan sukses. pelaksana pemasaran harus mengumpulkan informasi dari beberapa sumber untuk menentukan keinginan mereka. Pendekatan yang paling baik adalah dengan memilih kelompok tertentu yang dituju dan menentukan marketing mix yang dapat memenuhi keinginan mereka. • VARIABEL STRATEGI Ada 4 variabel utama yang dapat dikontrol oleh pengusaha di dalam kegiatan strateginya yaitu : 1. tidak selalu demikian.Namun. dan sesuai pula dengan pengalaman pengusaha.Usaha-usaha pemasaran akan lebih berhasil jika hanya ditujukan kepada konsumen tertentu saja. bahwa peningkatan dana kegiatan marketing. manajemen akan dapat lebih mudah dan lebih tepat dalam menentukan keinginan konsumen. C. Pengumpulan informasi ini merupakan tugas dari riset pemasaran. Baru kemudian memenuhi keinginan mereka. Jadi tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran ini adalah menentukan konsumen yang dituju. Konsumen yang dituju merupakan individu-individu yang harus dilayani oleh perusahaan dengan memuaskan. tidak otomatis akan meningkatkan jumlah penjualan. MENENTUKAN KEINGINAN KONSUMEN Strategi pemasaran yang efektif memerlukan pengetahuan tentang keinginan konsumen yang ditujukan terhadap manfaat barang. Menurut pengalaman. Informasi yang berupa pendapat manajemen saja belum dapat menjamin ketepatannya. Market Segmentation Di sini pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran dari pemasaran.

karena ia membutuhkannya. a. ada garansi. apa needs dan wantus mereka. apa akibatnya jika merk dari supermarket itu makin terkenal. ciri-ciri istimewa. Oleh sebab itu perlu dikaji. dipakai untuk menunjang gerakan produk. produk dapat yang dipasarkan. dan kemungkinan pengaruhnya terhadap penjualan. a. ada pelayanan setelah membeli.paling memuaskan. warna. atau membuat pabrik sendiri. Satu hal diingat adalah. Misalnya sebuah arloji. Product Merupakan titik sentral dari kegiatan marketing. sesuai dengan rasa. Namun konsumen tidak membeli barang. perlu diperhatikan kemungkinan perubahan pembungkus. modelnya. tidak hanya sekeedar memperoleh barang saja akan tetapi ada terkandung unsur lain dibalik barang itu. kapan harus dirubah. kecil mungil. dsb. misalnya ada hari. dan multiple packaging yaitu memasukan berbagai jenis barang ke dalam satu pembungkus a. atribut dari produk tersebut. disenangi oleh konsumen. Juga strategi pembuatan pembungkus yang dapat digunakan kembali setelah isinya habis (reuse packaging). Needs berarti kebutuhan konsumen. yaitu : a. bagaimana gebatnya usaha promosi. rupa. misalnya keindahan dipakainya. Produk ini dapat berupa barang dandapat pula berupa barang jasa. akan tetapi menyerahkan merknya kepada para penyalur. akan menimbulkan kesulitan apabila supermarket tidak lagi membeli. manis segar.1 Strategi memberi merk Seperti telah dikethaui. Semua kegiatan marketing lainnya. Jika idak ada produk tidak ada penambahan hak milik maka tidak ada marketing. maka usaha marketing mix ini tidak akan berhasil. produk yang dihasilkan harus mempertimbangkan “product features”. distribusi.2 Strategi pembungkus Strategi pembungkus ini. Namun. yaitu roman. Oleh sebab itu. bagaimana selera konsumen masa kini. halus. seperti halnya toko-toko supermarket memberi merk sendiri. juga memiliki ciri yang lain. warnanya . merk sangat menentukan ciri suatu barang. padahal produsennya bukan supermarket Strategi ini tentu telah dipikirkan secara matang. Dalam strateginya kemungkinan produsen tidak memberi merk barangnya. Ada 4 komponen yang tercakup dalam marketing mix ini yang terkenal dengan 4P. jika tidak diikuti dengan produk yang bermutu. dan price. Bagi produsen mungkin tidak menimbulkan persoalan sepanjang supermarkat masih memesan barang ke produsen bersangkutan. daya tahan warna. tanggal. disamping memenuhi syarat sebagai sebuah arloji.3 Strategi Trading UP dan Trading Down Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Konsumen membeli suatu barang.

dan armada pengangkutan ke daerah-daerah yang lebih jauh 2. Berusaha mendorong agar barang-barang yang sudah masuk ke dalam toko. dan kurang mementingkan prestise. selalu Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . 1. Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko sehingga semua toko dapat diisi. agar dapat membeli barang merk itu. mereka menunggu-nunggu produk baru atau menunggu rasa lain. Misalnya salah satu perusahaan pembuat mobil besar seperti truk. maturity. kejenuhan dan akhirnya menurun (introduction. tentu ini harus sesuai dengan sifat barangnya.4 Strategi Dalam Setiap Siklus Kehidupan Produk Sebuah produk mengalami siklus kehidupan yang dimulai dengan introduksi atau pengenalan. dari produk tersebut. produk sudah mulai agak jenuh. dapat terjual dengan segera. di samping produk yang sudah ada yang harganya murah. Maksudnya tidak lain untuk meningkatkan jumlah penjualan. Pertimbangan strategi menurunkan harga terhadap barangbarang yang harganya tinggi. Maksudnya memberi keesempatan kepada konsumen yang berpenghasilan rendah. dari harga mobil mahal tersebut. dapat dilakukan strategi antara lain. 1. dengan harga yang terjangkau. Sifat manusia. dengan cara memasang iklan dan cara promosi lainnya di mana-mana secara gencar Pada tahap Growth . Pada setiap tahap ini berbagai strategi dapat dilaksanakan. perusahaan itu membuat motor-motor sport tetapi juga memproduksi motor-motor yang bermesin bagus tetapi dengan harga yang lebih murah. strategi yang harus dilakukan ialah.Strategi Trading Up artinya perusahaan membuat produk baru yang harganya tinggi dan akan meningkatkan prestise bagi para pembelinya. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya 2. growth. di mana produk lagi disenangi oleh konsumen dan omzet penjualan terus meningkat. Strategi Trading Down artinya membuat produk baru yang harganya rendah. disamping mobil komersialnya murah. Pada tahap Maturity. a. 3. 3. Usahakan terus mencari segmen baru. dengan penampilan yang tetap menarik. Pada tahap introduksi. pertumbuhan. atau jika dapat menciptakan produk-produk baru. agar dapat tercapai oleh konsumen golongan menengah atau rendah. decline). konsumen mulai bosan. Ini berarti harus meningkatkan jumlah salesman. Selalu memperbaiki mutu produk. juga menghasilkan sedan yang harganya cukup tinggi. disamping produk lama yang harganya tinggi. Misalnya perusahaan pembuat motor. agar penjualan makin meningkat lagi.

Kebijaksanaan harga dapat dilakukan pada setiap tingkatan distribusi. sehingga jumlah penjualan tetap meningkat 3. yaitu menetapkan harga setinggi-tingginya. jika yang tidak tertolong lagi akan menyebabkan produk tersebut ditinggalkan oleh konsumen. Pusatkan perhatian pada pasar-pasar yang masih ada harapan dapat menyerap produk sedangkan pasar lainnya diberhentikan 3. keadaan produk mulai menyedihkan. b. Hentikan pasar produk dan menciptakan produk baru. Strategi yang dapat dilakukan ialah: 1. dengan sedikit perbaikan Pada tahap Decline. Memperbaiki penampilan produk dengan suatu yang baru. dan akhirnya harga dari pabrik. anggaran promosi 2. Price Masalah kebijaksanaan harga adalah turut menentukan keberhasilan pemasaran produk. tergantung pada keadaan produknya. laboratorium yang cukup tinggi. dan mengawasi harga jual produknya. Kemudian harga barang-barang tersebut berangsur-angsur diturunkan. karena permintaan konsumen sangat menurun. harga untuk grosir. apabila poroduknya diarahkan kepada konsumen yang berpenghasilan tinggi dan ini merupakan produk baru yang sangat istimewa. Jika gejalanya sudah parah. Menciptakan produk dengan kemasan besar. Pada umumnya ada tiga strategi harga yang dapat diikuti oleh produsen. 2. seperti oleh produsen. 1. mereka ingin adanya variasi lain. yang akan mulai diproduksi lagi. Strateginya ialah: 1) Skiming Price. Dengan cara demikian produsen menetapkan Value Added atau nilai tambah untuk masing-masing lembaga penyalur. Untuk memperoleh produk tersebut telah dikeluarkan biaya eksperimen. Dalam hal ini produsen dapat melakukan strategi berikut. oleh grosir dan retailer(pedagan eceran) Banyak strategi harga dapat dilakukan oleh ketiga lembaga distribusi tersebut. agar pengeluaran dapat ditekan. Strategi ini hanya mungkin.akan bosan jika diberi barang itu-itu saja. disini produsen mencoba menetapkan harga eceran tertinggi (HET). Setelah (HET) ditetapkan produsen mencoba mengkalkulasi harga untuk retailer. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Berusaha mencari segmen-segmen kecil atau pasar yang belum terisi oleh produknya dengan harapan agar dapat ditarik konsumen baru. antara lain: Strategi inverted pricing. terpaksa dikurangi.

kios. Akan lebih baik baginya mengikuti harga pasar. macammacam barang Department Store Supermarket Toko menjual barang husus Bentuk Pemilikan Toko berantai Toko bebas. tidak berafiliasi Toko gabungan Cara Bekerja Pelayanan penuh Swalayan. karena ada kekhawatiran. c. 3) Live and Let Live Policy.namun produsen tidak mau menurunkan harganya. Jumlah penjualan Toko besar Toko kecil KLASIFIKASI RETAILER Produk yang dijual Toko umum. Perantara dapat menjadi agen pembelian yang baik bagi para konsumen. dan dapat pula menjadi penjual yang ahli bagi produsen. Place/Distribuion Sebelum produsen memasarkan produknya. sangat bergantung pada produk dan luasnya penguasaan pasar. jika harga diturunkan. betapa sulitnya pasaran produk jika tidak ada orang yang menjajakan. karena banyak barang sejenis yang sudah ada di pasar. dan mampu menjualnya dengan harga yang lebih murah. Perantara ini adalah sangat penting karena dalam segala hal mereka berhubungan dengan konsumen. supermarket dsb. yang berujuan untuk meneroboskan produk ke pasar. akan timbul perang harga dan ini akan sangat berbahaya. Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. maka sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. Kita dapat bayangkan. Retailer ini dapat dikelompokkan berdasar: Besar Toko. tidak ada toko. yaitu strategi yang mencoba mengikuti harga pasar walaupun produsen dapat mengahsilkan barang dengan harga pokok rendah.2) Penetration Price. Oleh sebab itu produsen mencoba merebut pasar dengan harga rendah. self service Menjual dari rumah ke Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar rumah Mail Order 9 .Strategi untuk menetapkan retailers.

harus ada keseimbangan antara produk dengan selera konsumen yang dibarengi dengan teknik promosi yang tapat akan sangat membantu suksesnya usaha marketing. tidak semua barang cocok dengan semua tempat. Ada satu jenis barang. Antara promosi dan produk. atau barang merk X hanya laris pada lokasi tertentu. dan tiedak dibeli orang pada tempat lain. Object Barang apa yang harus diperdagangkan.Disamping memilih retailers yang akan digunakan maka produsen juga menetapkan strategi dalam menentukan grosir atau agen yang akan digunakan. dan hanya sebagai kantor tanpa persediaan barang BROKER Berstatus bebas Pedagang dengan imbalan komisi agen dari pabrik Pabrik lelang d. dan memberikan harapan tinggi akan meningkatnya penjualan dengan mempergunakan promosi. karena saling bersangkutan untuk menuju suksesnya pemasaran. 4. tidak dapat dipisahkan. ini sangat erat hubungannya dengan tipe konsumen. Disini. atau barang khusus AGEN PRODUSEN KLASIFIKA SI PEDAGAN G BESAR Sebagai cabang. Object apa Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . menjual ke pabrik objek barang umum. Promotion Promosi sangat diandalkan produsen. dengan persediaan barang. Pedagang-pedagang besar dapat diklasifikasikan atas: GROSIR PEDAGANG Berstatus bebas Distirbutor. Analisa 04 Yaitu analisa yang berhubungan dengan pemasaran yaitu: a.

Organization Baik organisasi pembelian maupun organisasi penjualan harus diatur sedemikian rupa sehingga mencapai tingkat efisiensi dan efektivitas yang tinggi. Sehingga persediaan barang dapat disesuaikan dengan klasifikasi tersebut. Kemudian faktor pengawasan tidak boleh dilupakan pada setiap jenis pekerjaan. c. honor atau bonus yang dapa mereka terima. agar semua pekerjaan bisnis dapat berjalan lancar. apakah barang tersebut diperlukan atau digunakan oleh masyarakat sekitarnya. b. misalnya kelompok pembeli berdasarkan: Tingkat penghasilan : ada pembeli berpenghasilan tinggi. kasir. Perlu ditetapkan standar gaji. Dalam mengorganisasi pembeli. di samping perlu mengumpulkan data tentang keadaan konsumen. dan pembeli yang hanya sekali-kali datang sama sekali baru Kepada setiap pembeli ini. Operation Dalam pelaksanaan penuualan dan pembelian. Objectives Sasaran atau tujuan dari pemasaran barang. maka pengambilan keputusan dan layanan akan meningkat. Misalnya sebuah toko harus jelas penanggung jawab. dan penuh dedikasi serta tanggung jawab. Misalnya menjual barang alatalat kantor tidak akan ada gunanya pada sasaran konsumen yang hidup dilingkungan pertanian. bagian pengepakkan dan sebagainya. Jadi harus ada sedikit perbedaan pelayanan terhadap kelompok-kelompok tersebut. tepat dan memuaskan d. Menganai organisasi penjualan. Dengan adanya bagian-bagian khusus. agar mereka dapat bekerja rajin. maka poetugas-petugas yang bergerak di bidang ini.yang cocok pada suatu tempat. tekun. sesuai dengan kedudukannya. bagian pelayanan tiap rak barang. bagian yang membeli label harga. Sehingga dengan demikian mereka dapat membayangkan apoa yuang akan diperoleh setelah selesai menjalankan tugas dengan baik. cepat. sedang atau rendah. sedang dan rendah Tingkat pendidikan : pembeli berpendidikan tinggi. kelompok pembeli. perlu ditata. baigan pembelian barang. perlu diperhatikan insentifnya. perlu diperhatikan. sedang. bagian pembungkusan. Apakah semua poekerjaan Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . juga sangat diharapkan pengalaman pengusaha dari tahun ke tahun tentang object apa yuang harus jumlah penjualannya tinggi. dan ini dapat dilakukan berkat pengalaman pengusaha. akan diberi pelayanan khusus. sangat tergantung pula pada manfaat barang tersebut. rendah atau yang tidak berpendidikan Intensitas pembelian: ada pembeli yang sudah menjadi langganan.

dengan cara memberi kepuasan kepada konsumen melalui tata kerja yang efisien dan efektif. yaitu mencapai laba. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . guna menjaga kontinuitas perusahaan. dan dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Jika belum. diharapkan usaha bisnis akan berjalan lancar.sudah dilaksanakan sesuai rencana. aka segera diambil langkah perbaikan Dengan memperhatikan segala aspek 04 diatas.