PEMBAHASAN MENYUSUN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENGUASAI PASAR

STRATEGI PEMASARAN

Pada dasarnya, tujuan perusahaan (yang menganut konsep pemasaran masyarakat adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dalam pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba. Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Sedangkan taktik adalah tahap-tahap tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Sebenarnya strategi mempunyai ruang lingkup lebih luas dibandingkan dengan taktik. Strategi pemasaran memerlukan keputusan-keputusan dari manajemen tentang elemen marketing mix perusahaan. Sedangkan taktik itu hanya merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja. Kedua istilah istilah strategi dan taktik tersebut sama-sama menghendaki keputusan-keputusan di bidang perencanaan barang, penetapan harga, saluran distribusi dan distribusi fisik serta promosi. Pada umumnya, strategi itu bersifat permanen sehingga sulit dan memakan biaya besar jika diadakan perubahan. Dari segi lain, taktik sering diubah. Sebagai contoh : produsen obat tradisional (jamu) menggunakan strategi memenuhi keinginan konsumen akan obat yang berkhasiat tinggi. Strategi ini relatif permanen, dengan taktik yang digunakan adalah: 1. Penawaran harga yang murah 2. Dalam jumlah pembelian tertentu konsumen memperoleh potongan harga 3. Penjual dapat mempengaruhi konsumen dengan menekankan pada kualitas jamunya. Namun, produsen dapat pula mengganti taktiknya yang dulu dianggap kurang memuasakan. Jadi, pada dasarnya taktik ini merupakan alat jangka pendek untuk menunjang strategi. A. Strategi Pemasaran Dalam merencanakan kegiatan pemasaran yang akan datang, manajer pemasaran sering dihadapkan pada beberapa pertanyaan yang muncul, seperti : 1. Apakah perusahaan harus konsumen tertaentu saja? memusatkan perhatiannya pada jenis

Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar

9

yaitu: Konsumen manakah yang akan dituju? seperti apakah yang diiinginkan oleh konsumen Kepuasan tersebut? . Apakah yang kebutuhannya? diinginkan oleh konsumen untuk memuaskan 3. Apakah perusahaan perlu menghindari persaingan? 5.2. Kemudian manager mengidentifikasi keinginan mereka agar dapat menentukan kombinasi marketing mix yang paling efektif. Jadi perusahaan dapat mengembangkan strategi produk. Tabel 1 STRATEGI PERTUMBUHAN PRODUK-PASAR Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan dari satu atau beberapa variabel marketing mix-nya. manager berusaha untuk menentukankonsumen mana yang akan dituju. Dalam hal ini perlu juga memperhatikan berbagai macam faktor lingkungan (demografi. teknologi serta persaingan). Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran. harga. politik dan hukum. atau mengkombinasikan variabel-variabel tersebut ke dalam suatu rencana strategis yang menyeluruh. Dengan suatu riset pemasaran. Penentuan strategi ini dapat dilakukan oleh manager pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan. kondisi perekonomian. sosial dan kebudayaan. dan kekuatan serta kelemahan organisasi.Marketing mix seperti apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen tersebut? Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari tujuan dari strategi pemasaran perusahaan. Bagaimana manajemen akan mengkoordinasikan marketing mix? 4. Dalam cara seperti apa penyedia (supplier) mempengaruhi usaha-usaha pemasaran dari produsen? 7. Bagaimanakah faktor-faktor pendapatan dan ketenagakerjaan mempengaruhi usaha perusahaan untuk menjual produknya? Jawaban dari pertanyaan tersebut sangat tergantung pada strategi pemasaran yang akan ditempuh oleh perusahaan. Sebagai contoh tabel 1 menunjukkan berbagai macam strategi pemasaran yang berorientasi pada produk. Ini berarti bahwa perusahaan mempunyai atau memilih konsumen tertentu sebagai sasarannya. Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. Marketing mix seperti apakah yang terbaik bagi perusahaan? 6. distribusi. atau promosi.

B. Strategi diversifikasi (9 & 10) berusaha memasuki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang baru lebih dulu. Strategi perluasan pasar (7) dilakukan dengan mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru. Kelompok strategi yang kedua dalam tabel 1 berkaitan dengan peningkatan penjualan di pasar yang baru. Strategi diferensiasi produk (8) berusaha mencapai pembeli baru dengan memperluas golongan barangnnya. Strategi penggantian (3) mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk-produk baru yang mempunyai karakteristik lebih baik kepada konsumen. Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me-reformulasikan (merumuskan kembali) produk-produk yang ada (2) supaya kondisinya lebih baik.Produk Pasar Produk yang ada Perbaikan produk yang ada Produk baru dengan teknologi yang berkaitan Perubahan golongan Perluasan berbagai macam product line Produk baru dengan teknologi yang tidak berkaitan Pasar yang (1)Strategi sama penetrasi pasar Pasar yang (6)Strategi baru pengemban gan pasar (2)Strategi reformulasi (3)Startegi penggantian (4)Strategi perluasan product line (9)Strategi diversifikasi konsentris (7)Strategi perluasan pasar (8)Strategi diferensiasi produk segmentasi pasar (5)Strateg i diversifika si horizontal (10)Strate gi diversifika si konglome rat Pasar sumber dan/atau pasar distribusi (11) Strategi integrasi ke depan dan/atau ke belakang Dalam strategi penetrasi pasar (1). Ini merupakan strategi yang paling sulit dari seluruh strategi pemasaran karena perusahaan harus berhadapan dengan para pesaing yang ada secara langsung. Dalam hal ini. Konsumen yang Dituju (Target Konsumen) Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . atau dapat pula dengan menggunakan program periklanan khusus (mempropagangakan sesuatu yang paling baik dari lainnya). Sedangkan ide tentang perluasan product line (4 & 5) diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan pilihan yang lebih banyak kepada konsumen. Salah satu cara yang efektif untuk memasuki pasar yang ada yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara terus-menerus. pendekatan yang paling sederhana (6) adalah mendapatkan pembeli baru untuk produk yang ada. perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pasar yang ada dengan produk yang ada.

bahwa peningkatan dana kegiatan marketing. Jadi tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran ini adalah menentukan konsumen yang dituju. Jika demikian halnya. Marketing Budget Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Marketing Mix Marketing mix ini merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . • VARIABEL STRATEGI Ada 4 variabel utama yang dapat dikontrol oleh pengusaha di dalam kegiatan strateginya yaitu : 1. Pendekatan yang paling baik adalah dengan memilih kelompok tertentu yang dituju dan menentukan marketing mix yang dapat memenuhi keinginan mereka. tidak otomatis akan meningkatkan jumlah penjualan. Pengumpulan informasi ini merupakan tugas dari riset pemasaran. atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja. Konsumen yang dituju merupakan individu-individu yang harus dilayani oleh perusahaan dengan memuaskan. 3. dan sesuai pula dengan pengalaman pengusaha.Usaha-usaha pemasaran akan lebih berhasil jika hanya ditujukan kepada konsumen tertentu saja. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan keseluruh lapisan masyarakat konsumen. Berapa besar jumlah anggaran belanja marketing ini. Pada umumnya apabila dana bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan meningkt. tidak selalu demikian. C. semua barang akan laku. maka seluruh produsen akan sukses. Dengan riset pemasaran. hanya dengan strategi menambah anggaran belanja marketing. tidak mungkin perusahaan benar-benar memberikan kepuasan kepada setiap orang. Setelah menentukan konsumen yang dituju. Baru kemudian memenuhi keinginan mereka. Informasi yang berupa pendapat manajemen saja belum dapat menjamin ketepatannya. sangat tergantung pada barang yang dipasarkan. Menurut pengalaman. Market Segmentation Di sini pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran dari pemasaran. pelaksana pemasaran harus mengumpulkan informasi dari beberapa sumber untuk menentukan keinginan mereka.Namun. MENENTUKAN KEINGINAN KONSUMEN Strategi pemasaran yang efektif memerlukan pengetahuan tentang keinginan konsumen yang ditujukan terhadap manfaat barang. manajemen akan dapat lebih mudah dan lebih tepat dalam menentukan keinginan konsumen. dan bukannya masyarakat secara keseluruhan. 2.

Semua kegiatan marketing lainnya. Satu hal diingat adalah. Namun konsumen tidak membeli barang. daya tahan warna. bagaimana gebatnya usaha promosi. apa needs dan wantus mereka. misalnya keindahan dipakainya. rupa. atau membuat pabrik sendiri.paling memuaskan.2 Strategi pembungkus Strategi pembungkus ini. disamping memenuhi syarat sebagai sebuah arloji. a. misalnya ada hari. dipakai untuk menunjang gerakan produk. seperti halnya toko-toko supermarket memberi merk sendiri. Konsumen membeli suatu barang. Needs berarti kebutuhan konsumen. distribusi.1 Strategi memberi merk Seperti telah dikethaui. modelnya. warnanya . perlu diperhatikan kemungkinan perubahan pembungkus. tanggal. ciri-ciri istimewa. bagaimana selera konsumen masa kini. akan menimbulkan kesulitan apabila supermarket tidak lagi membeli. Jika idak ada produk tidak ada penambahan hak milik maka tidak ada marketing. apa akibatnya jika merk dari supermarket itu makin terkenal. dan kemungkinan pengaruhnya terhadap penjualan. halus. dsb. Oleh sebab itu. kapan harus dirubah. karena ia membutuhkannya. Oleh sebab itu perlu dikaji. kecil mungil. produk yang dihasilkan harus mempertimbangkan “product features”. Dalam strateginya kemungkinan produsen tidak memberi merk barangnya.3 Strategi Trading UP dan Trading Down Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . manis segar. yaitu roman. sesuai dengan rasa. Ada 4 komponen yang tercakup dalam marketing mix ini yang terkenal dengan 4P. juga memiliki ciri yang lain. akan tetapi menyerahkan merknya kepada para penyalur. Misalnya sebuah arloji. Namun. Produk ini dapat berupa barang dandapat pula berupa barang jasa. Bagi produsen mungkin tidak menimbulkan persoalan sepanjang supermarkat masih memesan barang ke produsen bersangkutan. a. tidak hanya sekeedar memperoleh barang saja akan tetapi ada terkandung unsur lain dibalik barang itu. padahal produsennya bukan supermarket Strategi ini tentu telah dipikirkan secara matang. yaitu : a. warna. dan price. ada garansi. dan multiple packaging yaitu memasukan berbagai jenis barang ke dalam satu pembungkus a. Product Merupakan titik sentral dari kegiatan marketing. maka usaha marketing mix ini tidak akan berhasil. jika tidak diikuti dengan produk yang bermutu. ada pelayanan setelah membeli. merk sangat menentukan ciri suatu barang. atribut dari produk tersebut. disenangi oleh konsumen. Juga strategi pembuatan pembungkus yang dapat digunakan kembali setelah isinya habis (reuse packaging). produk dapat yang dipasarkan.

agar dapat membeli barang merk itu. dengan penampilan yang tetap menarik. growth. dan armada pengangkutan ke daerah-daerah yang lebih jauh 2. Strategi Trading Down artinya membuat produk baru yang harganya rendah. agar penjualan makin meningkat lagi. 3. 1.4 Strategi Dalam Setiap Siklus Kehidupan Produk Sebuah produk mengalami siklus kehidupan yang dimulai dengan introduksi atau pengenalan. maturity. dengan cara memasang iklan dan cara promosi lainnya di mana-mana secara gencar Pada tahap Growth . Pertimbangan strategi menurunkan harga terhadap barangbarang yang harganya tinggi. Misalnya salah satu perusahaan pembuat mobil besar seperti truk. disamping mobil komersialnya murah. disamping produk lama yang harganya tinggi. dengan harga yang terjangkau. Pada tahap introduksi. decline). mereka menunggu-nunggu produk baru atau menunggu rasa lain. konsumen mulai bosan. dari harga mobil mahal tersebut. juga menghasilkan sedan yang harganya cukup tinggi. dari produk tersebut. di mana produk lagi disenangi oleh konsumen dan omzet penjualan terus meningkat. Maksudnya memberi keesempatan kepada konsumen yang berpenghasilan rendah. Berusaha mendorong agar barang-barang yang sudah masuk ke dalam toko. perusahaan itu membuat motor-motor sport tetapi juga memproduksi motor-motor yang bermesin bagus tetapi dengan harga yang lebih murah. di samping produk yang sudah ada yang harganya murah. Ini berarti harus meningkatkan jumlah salesman. Pada setiap tahap ini berbagai strategi dapat dilaksanakan. dapat dilakukan strategi antara lain. Maksudnya tidak lain untuk meningkatkan jumlah penjualan. selalu Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Usahakan terus mencari segmen baru. a. atau jika dapat menciptakan produk-produk baru. kejenuhan dan akhirnya menurun (introduction. agar dapat tercapai oleh konsumen golongan menengah atau rendah. Selalu memperbaiki mutu produk. tentu ini harus sesuai dengan sifat barangnya. Pada tahap Maturity. Sifat manusia. Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko sehingga semua toko dapat diisi. produk sudah mulai agak jenuh. 1. Misalnya perusahaan pembuat motor. dan kurang mementingkan prestise.Strategi Trading Up artinya perusahaan membuat produk baru yang harganya tinggi dan akan meningkatkan prestise bagi para pembelinya. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya 2. pertumbuhan. 3. dapat terjual dengan segera. strategi yang harus dilakukan ialah.

disini produsen mencoba menetapkan harga eceran tertinggi (HET). seperti oleh produsen. Kebijaksanaan harga dapat dilakukan pada setiap tingkatan distribusi. Hentikan pasar produk dan menciptakan produk baru. Untuk memperoleh produk tersebut telah dikeluarkan biaya eksperimen.akan bosan jika diberi barang itu-itu saja. Strateginya ialah: 1) Skiming Price. sehingga jumlah penjualan tetap meningkat 3. yang akan mulai diproduksi lagi. oleh grosir dan retailer(pedagan eceran) Banyak strategi harga dapat dilakukan oleh ketiga lembaga distribusi tersebut. 2. Memperbaiki penampilan produk dengan suatu yang baru. Dengan cara demikian produsen menetapkan Value Added atau nilai tambah untuk masing-masing lembaga penyalur. agar pengeluaran dapat ditekan. jika yang tidak tertolong lagi akan menyebabkan produk tersebut ditinggalkan oleh konsumen. 1. antara lain: Strategi inverted pricing. Setelah (HET) ditetapkan produsen mencoba mengkalkulasi harga untuk retailer. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Strategi ini hanya mungkin. b. dengan sedikit perbaikan Pada tahap Decline. Kemudian harga barang-barang tersebut berangsur-angsur diturunkan. Menciptakan produk dengan kemasan besar. dan akhirnya harga dari pabrik. Dalam hal ini produsen dapat melakukan strategi berikut. Price Masalah kebijaksanaan harga adalah turut menentukan keberhasilan pemasaran produk. laboratorium yang cukup tinggi. karena permintaan konsumen sangat menurun. harga untuk grosir. mereka ingin adanya variasi lain. terpaksa dikurangi. Strategi yang dapat dilakukan ialah: 1. keadaan produk mulai menyedihkan. apabila poroduknya diarahkan kepada konsumen yang berpenghasilan tinggi dan ini merupakan produk baru yang sangat istimewa. dan mengawasi harga jual produknya. Berusaha mencari segmen-segmen kecil atau pasar yang belum terisi oleh produknya dengan harapan agar dapat ditarik konsumen baru. Jika gejalanya sudah parah. anggaran promosi 2. yaitu menetapkan harga setinggi-tingginya. Pada umumnya ada tiga strategi harga yang dapat diikuti oleh produsen. Pusatkan perhatian pada pasar-pasar yang masih ada harapan dapat menyerap produk sedangkan pasar lainnya diberhentikan 3. tergantung pada keadaan produknya.

Strategi untuk menetapkan retailers. yaitu strategi yang mencoba mengikuti harga pasar walaupun produsen dapat mengahsilkan barang dengan harga pokok rendah. karena banyak barang sejenis yang sudah ada di pasar. Oleh sebab itu produsen mencoba merebut pasar dengan harga rendah. akan timbul perang harga dan ini akan sangat berbahaya. c. self service Menjual dari rumah ke Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar rumah Mail Order 9 . Kita dapat bayangkan. supermarket dsb. maka sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. tidak berafiliasi Toko gabungan Cara Bekerja Pelayanan penuh Swalayan. karena ada kekhawatiran. Jumlah penjualan Toko besar Toko kecil KLASIFIKASI RETAILER Produk yang dijual Toko umum. betapa sulitnya pasaran produk jika tidak ada orang yang menjajakan. Akan lebih baik baginya mengikuti harga pasar.2) Penetration Price. 3) Live and Let Live Policy.namun produsen tidak mau menurunkan harganya. Place/Distribuion Sebelum produsen memasarkan produknya. yang berujuan untuk meneroboskan produk ke pasar. dan dapat pula menjadi penjual yang ahli bagi produsen. tidak ada toko. Perantara dapat menjadi agen pembelian yang baik bagi para konsumen. dan mampu menjualnya dengan harga yang lebih murah. kios. sangat bergantung pada produk dan luasnya penguasaan pasar. Retailer ini dapat dikelompokkan berdasar: Besar Toko. Perantara ini adalah sangat penting karena dalam segala hal mereka berhubungan dengan konsumen. Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. macammacam barang Department Store Supermarket Toko menjual barang husus Bentuk Pemilikan Toko berantai Toko bebas. jika harga diturunkan.

harus ada keseimbangan antara produk dengan selera konsumen yang dibarengi dengan teknik promosi yang tapat akan sangat membantu suksesnya usaha marketing. Ada satu jenis barang. Analisa 04 Yaitu analisa yang berhubungan dengan pemasaran yaitu: a. atau barang khusus AGEN PRODUSEN KLASIFIKA SI PEDAGAN G BESAR Sebagai cabang. Antara promosi dan produk. karena saling bersangkutan untuk menuju suksesnya pemasaran. dan hanya sebagai kantor tanpa persediaan barang BROKER Berstatus bebas Pedagang dengan imbalan komisi agen dari pabrik Pabrik lelang d. dan tiedak dibeli orang pada tempat lain. 4. atau barang merk X hanya laris pada lokasi tertentu. tidak semua barang cocok dengan semua tempat. ini sangat erat hubungannya dengan tipe konsumen. Pedagang-pedagang besar dapat diklasifikasikan atas: GROSIR PEDAGANG Berstatus bebas Distirbutor. Object apa Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Object Barang apa yang harus diperdagangkan. tidak dapat dipisahkan. menjual ke pabrik objek barang umum. dengan persediaan barang. Promotion Promosi sangat diandalkan produsen. dan memberikan harapan tinggi akan meningkatnya penjualan dengan mempergunakan promosi. Disini.Disamping memilih retailers yang akan digunakan maka produsen juga menetapkan strategi dalam menentukan grosir atau agen yang akan digunakan.

bagian pengepakkan dan sebagainya. Dengan adanya bagian-bagian khusus. Sehingga persediaan barang dapat disesuaikan dengan klasifikasi tersebut. dan penuh dedikasi serta tanggung jawab. Perlu ditetapkan standar gaji. apakah barang tersebut diperlukan atau digunakan oleh masyarakat sekitarnya. sangat tergantung pula pada manfaat barang tersebut. cepat. perlu ditata. honor atau bonus yang dapa mereka terima. perlu diperhatikan. Apakah semua poekerjaan Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . b. kasir. Sehingga dengan demikian mereka dapat membayangkan apoa yuang akan diperoleh setelah selesai menjalankan tugas dengan baik. agar mereka dapat bekerja rajin. Operation Dalam pelaksanaan penuualan dan pembelian. Jadi harus ada sedikit perbedaan pelayanan terhadap kelompok-kelompok tersebut. bagian pembungkusan. Dalam mengorganisasi pembeli. sedang atau rendah. agar semua pekerjaan bisnis dapat berjalan lancar. tekun. akan diberi pelayanan khusus. baigan pembelian barang. bagian yang membeli label harga. misalnya kelompok pembeli berdasarkan: Tingkat penghasilan : ada pembeli berpenghasilan tinggi. perlu diperhatikan insentifnya. Menganai organisasi penjualan. di samping perlu mengumpulkan data tentang keadaan konsumen. dan pembeli yang hanya sekali-kali datang sama sekali baru Kepada setiap pembeli ini. Organization Baik organisasi pembelian maupun organisasi penjualan harus diatur sedemikian rupa sehingga mencapai tingkat efisiensi dan efektivitas yang tinggi. bagian pelayanan tiap rak barang. sedang. sedang dan rendah Tingkat pendidikan : pembeli berpendidikan tinggi. Misalnya menjual barang alatalat kantor tidak akan ada gunanya pada sasaran konsumen yang hidup dilingkungan pertanian. sesuai dengan kedudukannya. Kemudian faktor pengawasan tidak boleh dilupakan pada setiap jenis pekerjaan. rendah atau yang tidak berpendidikan Intensitas pembelian: ada pembeli yang sudah menjadi langganan. juga sangat diharapkan pengalaman pengusaha dari tahun ke tahun tentang object apa yuang harus jumlah penjualannya tinggi. kelompok pembeli. c. maka pengambilan keputusan dan layanan akan meningkat. maka poetugas-petugas yang bergerak di bidang ini. tepat dan memuaskan d.yang cocok pada suatu tempat. Objectives Sasaran atau tujuan dari pemasaran barang. Misalnya sebuah toko harus jelas penanggung jawab. dan ini dapat dilakukan berkat pengalaman pengusaha.

diharapkan usaha bisnis akan berjalan lancar.sudah dilaksanakan sesuai rencana. dengan cara memberi kepuasan kepada konsumen melalui tata kerja yang efisien dan efektif. yaitu mencapai laba. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Jika belum. aka segera diambil langkah perbaikan Dengan memperhatikan segala aspek 04 diatas. guna menjaga kontinuitas perusahaan. dan dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful