Professional Documents
Culture Documents
• STRATEGI PEMASARAN
Pada dasarnya, tujuan perusahaan (yang menganut konsep pemasaran
masyarakat adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dalam
pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba.
Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut.
Sedangkan taktik adalah tahap-tahap tertentu yang dipakai untuk melaksanakan
strategi.
Pada umumnya, strategi itu bersifat permanen sehingga sulit dan memakan
biaya besar jika diadakan perubahan. Dari segi lain, taktik sering diubah. Sebagai
contoh : produsen obat tradisional (jamu) menggunakan strategi memenuhi
keinginan konsumen akan obat yang berkhasiat tinggi. Strategi ini relatif
permanen, dengan taktik yang digunakan adalah:
Namun, produsen dapat pula mengganti taktiknya yang dulu dianggap kurang
memuasakan. Jadi, pada dasarnya taktik ini merupakan alat jangka pendek untuk
menunjang strategi.
A. Strategi Pemasaran
Dalam merencanakan kegiatan pemasaran yang akan datang, manajer
pemasaran sering dihadapkan pada beberapa pertanyaan yang muncul,
seperti :
Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari tujuan dari strategi
pemasaran perusahaan. Strategi tersebut merupakan rencana jangka
panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia
pemasaran.
Tabel 1
STRATEGI PERTUMBUHAN PRODUK-PASAR
• VARIABEL STRATEGI
Ada 4 variabel utama yang dapat dikontrol oleh pengusaha di dalam kegiatan
strateginya yaitu :
1. Market Segmentation
Di sini pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran dari
pemasaran. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan keseluruh lapisan
masyarakat konsumen, atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu
saja.
2. Marketing Budget
Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat
mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Pada umumnya apabila dana
bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan
meningkt.Namun, tidak selalu demikian, bahwa peningkatan dana
kegiatan marketing, tidak otomatis akan meningkatkan jumlah penjualan.
Jika demikian halnya, maka seluruh produsen akan sukses, semua barang
akan laku, hanya dengan strategi menambah anggaran belanja marketing.
Berapa besar jumlah anggaran belanja marketing ini, sangat tergantung
pada barang yang dipasarkan, dan sesuai pula dengan pengalaman
pengusaha.
3. Marketing Mix
Marketing mix ini merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan
marketing agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil
a. Product
Merupakan titik sentral dari kegiatan marketing. Produk ini dapat
berupa barang dandapat pula berupa barang jasa. Jika idak ada produk
tidak ada penambahan hak milik maka tidak ada marketing. Semua
kegiatan marketing lainnya, dipakai untuk menunjang gerakan produk.
Satu hal diingat adalah, bagaimana gebatnya usaha promosi, distribusi,
dan price, jika tidak diikuti dengan produk yang bermutu, disenangi
oleh konsumen, maka usaha marketing mix ini tidak akan berhasil.
Oleh sebab itu perlu dikaji, produk dapat yang dipasarkan, bagaimana
selera konsumen masa kini, apa needs dan wantus mereka. Needs
berarti kebutuhan konsumen. Konsumen membeli suatu barang, karena
ia membutuhkannya. Namun konsumen tidak membeli barang, tidak
hanya sekeedar memperoleh barang saja akan tetapi ada terkandung
unsur lain dibalik barang itu, misalnya keindahan dipakainya, sesuai
dengan rasa, warna, halus, manis segar, dsb.
Oleh sebab itu, produk yang dihasilkan harus mempertimbangkan
“product features”, yaitu roman, rupa, ciri-ciri istimewa, atribut dari
produk tersebut. Misalnya sebuah arloji, disamping memenuhi syarat
sebagai sebuah arloji, juga memiliki ciri yang lain, misalnya ada hari,
tanggal, kecil mungil, warnanya , daya tahan warna, modelnya, ada
garansi, ada pelayanan setelah membeli.
a.1 Strategi memberi merk
Seperti telah dikethaui, merk sangat menentukan ciri suatu barang.
Dalam strateginya kemungkinan produsen tidak memberi merk
barangnya, akan tetapi menyerahkan merknya kepada para
penyalur, seperti halnya toko-toko supermarket memberi merk
sendiri, padahal produsennya bukan supermarket
Strategi ini tentu telah dipikirkan secara matang, apa akibatnya jika
merk dari supermarket itu makin terkenal. Bagi produsen mungkin
tidak menimbulkan persoalan sepanjang supermarkat masih
memesan barang ke produsen bersangkutan. Namun, akan
menimbulkan kesulitan apabila supermarket tidak lagi membeli,
atau membuat pabrik sendiri.
a.2 Strategi pembungkus
Strategi pembungkus ini, perlu diperhatikan kemungkinan
perubahan pembungkus, kapan harus dirubah, dan kemungkinan
pengaruhnya terhadap penjualan. Juga strategi pembuatan
pembungkus yang dapat digunakan kembali setelah isinya habis
(reuse packaging), dan multiple packaging yaitu memasukan
berbagai jenis barang ke dalam satu pembungkus
a.3 Strategi Trading UP dan Trading Down
b. Price
Masalah kebijaksanaan harga adalah turut menentukan keberhasilan
pemasaran produk. Kebijaksanaan harga dapat dilakukan pada setiap
tingkatan distribusi, seperti oleh produsen, oleh grosir dan
retailer(pedagan eceran)
Banyak strategi harga dapat dilakukan oleh ketiga lembaga distribusi
tersebut, antara lain:
Strategi inverted pricing, disini produsen mencoba menetapkan harga
eceran tertinggi (HET). Setelah (HET) ditetapkan produsen mencoba
mengkalkulasi harga untuk retailer, harga untuk grosir, dan akhirnya
harga dari pabrik. Dengan cara demikian produsen menetapkan Value
Added atau nilai tambah untuk masing-masing lembaga penyalur, dan
mengawasi harga jual produknya.
Pada umumnya ada tiga strategi harga yang dapat diikuti oleh
produsen, tergantung pada keadaan produknya. Strateginya ialah:
1) Skiming Price, yaitu menetapkan harga setinggi-tingginya.
Strategi ini hanya mungkin, apabila poroduknya diarahkan kepada
konsumen yang berpenghasilan tinggi dan ini merupakan produk
baru yang sangat istimewa. Untuk memperoleh produk tersebut
telah dikeluarkan biaya eksperimen, laboratorium yang cukup tinggi.
Kemudian harga barang-barang tersebut berangsur-angsur
diturunkan.
Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9
2) Penetration Price, yang berujuan untuk meneroboskan
produk ke pasar, karena banyak barang sejenis yang sudah ada di
pasar. Oleh sebab itu produsen mencoba merebut pasar dengan
harga rendah.
3) Live and Let Live Policy, yaitu strategi yang mencoba
mengikuti harga pasar walaupun produsen dapat mengahsilkan
barang dengan harga pokok rendah, dan mampu menjualnya
dengan harga yang lebih murah,namun produsen tidak mau
menurunkan harganya. Akan lebih baik baginya mengikuti harga
pasar, karena ada kekhawatiran, jika harga diturunkan, akan timbul
perang harga dan ini akan sangat berbahaya.
c. Place/Distribuion
Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada
perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. Di sini
penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. Perantara
ini adalah sangat penting karena dalam segala hal mereka
berhubungan dengan konsumen. Kita dapat bayangkan, betapa
sulitnya pasaran produk jika tidak ada orang yang menjajakan, tidak
ada toko, kios, supermarket dsb. Perantara dapat menjadi agen
pembelian yang baik bagi para konsumen, dan dapat pula menjadi
penjual yang ahli bagi produsen.Strategi untuk menetapkan retailers,
sangat bergantung pada produk dan luasnya penguasaan pasar.
Retailer ini dapat dikelompokkan berdasar:
Besar Toko, Jumlah
penjualan
Toko besar
Toko kecil
Cara Bekerja
Pelayanan penuh
Swalayan, self service
Menjual dari rumah ke
Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9
rumah
Mail Order
Disamping memilih retailers yang akan digunakan maka produsen juga
menetapkan strategi dalam menentukan grosir atau agen yang akan
digunakan. Pedagang-pedagang besar dapat diklasifikasikan atas:
GROSIR PEDAGANG
Berstatus bebas
Distirbutor, menjual ke
pabrik objek barang
umum, atau barang
khusus
AGEN PRODUSEN
KLASIFIKA
Sebagai cabang, dengan
SI
persediaan barang, dan
PEDAGAN hanya sebagai kantor
G BESAR tanpa persediaan barang
BROKER
Berstatus bebas
Pedagang dengan
imbalan komisi agen dari
pabrik
Pabrik lelang
d. Promotion
Promosi sangat diandalkan produsen, dan memberikan harapan tinggi
akan meningkatnya penjualan dengan mempergunakan promosi.
Antara promosi dan produk, tidak dapat dipisahkan, karena saling
bersangkutan untuk menuju suksesnya pemasaran. Disini, harus ada
keseimbangan antara produk dengan selera konsumen yang dibarengi
dengan teknik promosi yang tapat akan sangat membantu suksesnya
usaha marketing.
4. Analisa 04
Yaitu analisa yang berhubungan dengan pemasaran yaitu:
a. Object
Barang apa yang harus diperdagangkan, ini sangat erat hubungannya
dengan tipe konsumen, tidak semua barang cocok dengan semua
tempat. Ada satu jenis barang, atau barang merk X hanya laris pada
lokasi tertentu, dan tiedak dibeli orang pada tempat lain. Object apa
Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9
yang cocok pada suatu tempat, di samping perlu mengumpulkan data
tentang keadaan konsumen, juga sangat diharapkan pengalaman
pengusaha dari tahun ke tahun tentang object apa yuang harus jumlah
penjualannya tinggi, sedang atau rendah. Sehingga persediaan barang
dapat disesuaikan dengan klasifikasi tersebut.
b. Objectives
Sasaran atau tujuan dari pemasaran barang, sangat tergantung pula
pada manfaat barang tersebut, apakah barang tersebut diperlukan atau
digunakan oleh masyarakat sekitarnya. Misalnya menjual barang alat-
alat kantor tidak akan ada gunanya pada sasaran konsumen yang
hidup dilingkungan pertanian.
c. Organization
Baik organisasi pembelian maupun organisasi penjualan harus diatur
sedemikian rupa sehingga mencapai tingkat efisiensi dan efektivitas
yang tinggi. Dalam mengorganisasi pembeli, perlu diperhatikan,
kelompok pembeli, misalnya kelompok pembeli berdasarkan:
- Tingkat penghasilan : ada pembeli berpenghasilan tinggi,
sedang dan rendah
- Tingkat pendidikan : pembeli berpendidikan tinggi, sedang,
rendah atau yang tidak berpendidikan
- Intensitas pembelian: ada pembeli yang sudah menjadi
langganan, dan pembeli yang hanya sekali-kali datang sama sekali
baru
Kepada setiap pembeli ini, akan diberi pelayanan khusus, sesuai
dengan kedudukannya. Jadi harus ada sedikit perbedaan pelayanan
terhadap kelompok-kelompok tersebut, dan ini dapat dilakukan berkat
pengalaman pengusaha.
Menganai organisasi penjualan, perlu ditata, agar semua pekerjaan
bisnis dapat berjalan lancar. Misalnya sebuah toko harus jelas
penanggung jawab, kasir, baigan pembelian barang, bagian yang
membeli label harga, bagian pelayanan tiap rak barang, bagian
pembungkusan, bagian pengepakkan dan sebagainya.
Dengan adanya bagian-bagian khusus, maka pengambilan keputusan
dan layanan akan meningkat, cepat, tepat dan memuaskan
d. Operation
Dalam pelaksanaan penuualan dan pembelian, maka poetugas-petugas
yang bergerak di bidang ini, perlu diperhatikan insentifnya, agar
mereka dapat bekerja rajin, tekun, dan penuh dedikasi serta tanggung
jawab. Perlu ditetapkan standar gaji, honor atau bonus yang dapa
mereka terima. Sehingga dengan demikian mereka dapat
membayangkan apoa yuang akan diperoleh setelah selesai
menjalankan tugas dengan baik. Kemudian faktor pengawasan tidak
boleh dilupakan pada setiap jenis pekerjaan. Apakah semua poekerjaan