PEMBAHASAN MENYUSUN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENGUASAI PASAR

STRATEGI PEMASARAN

Pada dasarnya, tujuan perusahaan (yang menganut konsep pemasaran masyarakat adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dalam pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba. Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Sedangkan taktik adalah tahap-tahap tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Sebenarnya strategi mempunyai ruang lingkup lebih luas dibandingkan dengan taktik. Strategi pemasaran memerlukan keputusan-keputusan dari manajemen tentang elemen marketing mix perusahaan. Sedangkan taktik itu hanya merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja. Kedua istilah istilah strategi dan taktik tersebut sama-sama menghendaki keputusan-keputusan di bidang perencanaan barang, penetapan harga, saluran distribusi dan distribusi fisik serta promosi. Pada umumnya, strategi itu bersifat permanen sehingga sulit dan memakan biaya besar jika diadakan perubahan. Dari segi lain, taktik sering diubah. Sebagai contoh : produsen obat tradisional (jamu) menggunakan strategi memenuhi keinginan konsumen akan obat yang berkhasiat tinggi. Strategi ini relatif permanen, dengan taktik yang digunakan adalah: 1. Penawaran harga yang murah 2. Dalam jumlah pembelian tertentu konsumen memperoleh potongan harga 3. Penjual dapat mempengaruhi konsumen dengan menekankan pada kualitas jamunya. Namun, produsen dapat pula mengganti taktiknya yang dulu dianggap kurang memuasakan. Jadi, pada dasarnya taktik ini merupakan alat jangka pendek untuk menunjang strategi. A. Strategi Pemasaran Dalam merencanakan kegiatan pemasaran yang akan datang, manajer pemasaran sering dihadapkan pada beberapa pertanyaan yang muncul, seperti : 1. Apakah perusahaan harus konsumen tertaentu saja? memusatkan perhatiannya pada jenis

Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar

9

Kemudian manager mengidentifikasi keinginan mereka agar dapat menentukan kombinasi marketing mix yang paling efektif. Jadi perusahaan dapat mengembangkan strategi produk. Apakah perusahaan perlu menghindari persaingan? 5.2.Marketing mix seperti apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen tersebut? Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari tujuan dari strategi pemasaran perusahaan. harga. Tabel 1 STRATEGI PERTUMBUHAN PRODUK-PASAR Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Bagaimana manajemen akan mengkoordinasikan marketing mix? 4. Dengan suatu riset pemasaran. atau mengkombinasikan variabel-variabel tersebut ke dalam suatu rencana strategis yang menyeluruh. atau promosi. teknologi serta persaingan). dan kekuatan serta kelemahan organisasi. yaitu: Konsumen manakah yang akan dituju? seperti apakah yang diiinginkan oleh konsumen Kepuasan tersebut? . Ini berarti bahwa perusahaan mempunyai atau memilih konsumen tertentu sebagai sasarannya. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran. distribusi. Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. Marketing mix seperti apakah yang terbaik bagi perusahaan? 6. politik dan hukum. Dalam cara seperti apa penyedia (supplier) mempengaruhi usaha-usaha pemasaran dari produsen? 7. manager berusaha untuk menentukankonsumen mana yang akan dituju. kondisi perekonomian. Penentuan strategi ini dapat dilakukan oleh manager pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan. Sebagai contoh tabel 1 menunjukkan berbagai macam strategi pemasaran yang berorientasi pada produk. Dalam hal ini perlu juga memperhatikan berbagai macam faktor lingkungan (demografi. Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan dari satu atau beberapa variabel marketing mix-nya. sosial dan kebudayaan. Apakah yang kebutuhannya? diinginkan oleh konsumen untuk memuaskan 3. Bagaimanakah faktor-faktor pendapatan dan ketenagakerjaan mempengaruhi usaha perusahaan untuk menjual produknya? Jawaban dari pertanyaan tersebut sangat tergantung pada strategi pemasaran yang akan ditempuh oleh perusahaan.

Kelompok strategi yang kedua dalam tabel 1 berkaitan dengan peningkatan penjualan di pasar yang baru. Sedangkan ide tentang perluasan product line (4 & 5) diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan pilihan yang lebih banyak kepada konsumen. Strategi perluasan pasar (7) dilakukan dengan mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru.Produk Pasar Produk yang ada Perbaikan produk yang ada Produk baru dengan teknologi yang berkaitan Perubahan golongan Perluasan berbagai macam product line Produk baru dengan teknologi yang tidak berkaitan Pasar yang (1)Strategi sama penetrasi pasar Pasar yang (6)Strategi baru pengemban gan pasar (2)Strategi reformulasi (3)Startegi penggantian (4)Strategi perluasan product line (9)Strategi diversifikasi konsentris (7)Strategi perluasan pasar (8)Strategi diferensiasi produk segmentasi pasar (5)Strateg i diversifika si horizontal (10)Strate gi diversifika si konglome rat Pasar sumber dan/atau pasar distribusi (11) Strategi integrasi ke depan dan/atau ke belakang Dalam strategi penetrasi pasar (1). Strategi penggantian (3) mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk-produk baru yang mempunyai karakteristik lebih baik kepada konsumen. Strategi diferensiasi produk (8) berusaha mencapai pembeli baru dengan memperluas golongan barangnnya. Konsumen yang Dituju (Target Konsumen) Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Dalam hal ini. B. pendekatan yang paling sederhana (6) adalah mendapatkan pembeli baru untuk produk yang ada. Salah satu cara yang efektif untuk memasuki pasar yang ada yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara terus-menerus. Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me-reformulasikan (merumuskan kembali) produk-produk yang ada (2) supaya kondisinya lebih baik. Strategi diversifikasi (9 & 10) berusaha memasuki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang baru lebih dulu. atau dapat pula dengan menggunakan program periklanan khusus (mempropagangakan sesuatu yang paling baik dari lainnya). perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pasar yang ada dengan produk yang ada. Ini merupakan strategi yang paling sulit dari seluruh strategi pemasaran karena perusahaan harus berhadapan dengan para pesaing yang ada secara langsung.

Pendekatan yang paling baik adalah dengan memilih kelompok tertentu yang dituju dan menentukan marketing mix yang dapat memenuhi keinginan mereka. dan bukannya masyarakat secara keseluruhan. 3. 2. Jadi tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran ini adalah menentukan konsumen yang dituju. C. sangat tergantung pada barang yang dipasarkan. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan keseluruh lapisan masyarakat konsumen. MENENTUKAN KEINGINAN KONSUMEN Strategi pemasaran yang efektif memerlukan pengetahuan tentang keinginan konsumen yang ditujukan terhadap manfaat barang. Market Segmentation Di sini pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran dari pemasaran. Pada umumnya apabila dana bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan meningkt. hanya dengan strategi menambah anggaran belanja marketing. Menurut pengalaman. dan sesuai pula dengan pengalaman pengusaha. tidak mungkin perusahaan benar-benar memberikan kepuasan kepada setiap orang. Dengan riset pemasaran. Marketing Budget Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran.Namun. Konsumen yang dituju merupakan individu-individu yang harus dilayani oleh perusahaan dengan memuaskan. • VARIABEL STRATEGI Ada 4 variabel utama yang dapat dikontrol oleh pengusaha di dalam kegiatan strateginya yaitu : 1. manajemen akan dapat lebih mudah dan lebih tepat dalam menentukan keinginan konsumen. pelaksana pemasaran harus mengumpulkan informasi dari beberapa sumber untuk menentukan keinginan mereka. Berapa besar jumlah anggaran belanja marketing ini. Baru kemudian memenuhi keinginan mereka. Marketing Mix Marketing mix ini merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Informasi yang berupa pendapat manajemen saja belum dapat menjamin ketepatannya. tidak otomatis akan meningkatkan jumlah penjualan. tidak selalu demikian. atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja. Setelah menentukan konsumen yang dituju. Jika demikian halnya. Pengumpulan informasi ini merupakan tugas dari riset pemasaran. maka seluruh produsen akan sukses.Usaha-usaha pemasaran akan lebih berhasil jika hanya ditujukan kepada konsumen tertentu saja. bahwa peningkatan dana kegiatan marketing. semua barang akan laku.

bagaimana selera konsumen masa kini. akan tetapi menyerahkan merknya kepada para penyalur. merk sangat menentukan ciri suatu barang. sesuai dengan rasa. Semua kegiatan marketing lainnya. atribut dari produk tersebut.3 Strategi Trading UP dan Trading Down Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . distribusi. produk dapat yang dipasarkan. Bagi produsen mungkin tidak menimbulkan persoalan sepanjang supermarkat masih memesan barang ke produsen bersangkutan. Oleh sebab itu. apa akibatnya jika merk dari supermarket itu makin terkenal. maka usaha marketing mix ini tidak akan berhasil. manis segar. Needs berarti kebutuhan konsumen. ada garansi. yaitu : a. ada pelayanan setelah membeli. warnanya . dipakai untuk menunjang gerakan produk. yaitu roman. warna. karena ia membutuhkannya. bagaimana gebatnya usaha promosi. apa needs dan wantus mereka. Produk ini dapat berupa barang dandapat pula berupa barang jasa. dan kemungkinan pengaruhnya terhadap penjualan. rupa. tidak hanya sekeedar memperoleh barang saja akan tetapi ada terkandung unsur lain dibalik barang itu. kecil mungil. dan price. dan multiple packaging yaitu memasukan berbagai jenis barang ke dalam satu pembungkus a. Satu hal diingat adalah. daya tahan warna. produk yang dihasilkan harus mempertimbangkan “product features”. Jika idak ada produk tidak ada penambahan hak milik maka tidak ada marketing. seperti halnya toko-toko supermarket memberi merk sendiri. misalnya keindahan dipakainya. perlu diperhatikan kemungkinan perubahan pembungkus. a.paling memuaskan. akan menimbulkan kesulitan apabila supermarket tidak lagi membeli.1 Strategi memberi merk Seperti telah dikethaui. Ada 4 komponen yang tercakup dalam marketing mix ini yang terkenal dengan 4P. Namun. modelnya. Misalnya sebuah arloji. disamping memenuhi syarat sebagai sebuah arloji. padahal produsennya bukan supermarket Strategi ini tentu telah dipikirkan secara matang. Product Merupakan titik sentral dari kegiatan marketing. atau membuat pabrik sendiri. disenangi oleh konsumen. Konsumen membeli suatu barang. Oleh sebab itu perlu dikaji. a. kapan harus dirubah. tanggal. Dalam strateginya kemungkinan produsen tidak memberi merk barangnya. juga memiliki ciri yang lain. ciri-ciri istimewa. Namun konsumen tidak membeli barang. jika tidak diikuti dengan produk yang bermutu.2 Strategi pembungkus Strategi pembungkus ini. Juga strategi pembuatan pembungkus yang dapat digunakan kembali setelah isinya habis (reuse packaging). halus. dsb. misalnya ada hari.

1. dengan penampilan yang tetap menarik. agar dapat tercapai oleh konsumen golongan menengah atau rendah. dan kurang mementingkan prestise. di mana produk lagi disenangi oleh konsumen dan omzet penjualan terus meningkat. Usahakan terus mencari segmen baru. dengan harga yang terjangkau. Pada tahap Maturity. Selalu memperbaiki mutu produk. maturity. Maksudnya tidak lain untuk meningkatkan jumlah penjualan. dapat terjual dengan segera. strategi yang harus dilakukan ialah. dapat dilakukan strategi antara lain. juga menghasilkan sedan yang harganya cukup tinggi. kejenuhan dan akhirnya menurun (introduction. Pada tahap introduksi. agar penjualan makin meningkat lagi.4 Strategi Dalam Setiap Siklus Kehidupan Produk Sebuah produk mengalami siklus kehidupan yang dimulai dengan introduksi atau pengenalan. dan armada pengangkutan ke daerah-daerah yang lebih jauh 2. dengan cara memasang iklan dan cara promosi lainnya di mana-mana secara gencar Pada tahap Growth . konsumen mulai bosan. atau jika dapat menciptakan produk-produk baru. produk sudah mulai agak jenuh. di samping produk yang sudah ada yang harganya murah. Sifat manusia. disamping produk lama yang harganya tinggi. 3. disamping mobil komersialnya murah. Misalnya salah satu perusahaan pembuat mobil besar seperti truk. growth. Pada setiap tahap ini berbagai strategi dapat dilaksanakan. Misalnya perusahaan pembuat motor. 1. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya 2. 3. a. Pertimbangan strategi menurunkan harga terhadap barangbarang yang harganya tinggi. dari produk tersebut. Berusaha mendorong agar barang-barang yang sudah masuk ke dalam toko.Strategi Trading Up artinya perusahaan membuat produk baru yang harganya tinggi dan akan meningkatkan prestise bagi para pembelinya. Strategi Trading Down artinya membuat produk baru yang harganya rendah. dari harga mobil mahal tersebut. decline). Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko sehingga semua toko dapat diisi. tentu ini harus sesuai dengan sifat barangnya. Maksudnya memberi keesempatan kepada konsumen yang berpenghasilan rendah. Ini berarti harus meningkatkan jumlah salesman. selalu Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . agar dapat membeli barang merk itu. mereka menunggu-nunggu produk baru atau menunggu rasa lain. pertumbuhan. perusahaan itu membuat motor-motor sport tetapi juga memproduksi motor-motor yang bermesin bagus tetapi dengan harga yang lebih murah.

Strategi ini hanya mungkin. mereka ingin adanya variasi lain. seperti oleh produsen. yang akan mulai diproduksi lagi. Berusaha mencari segmen-segmen kecil atau pasar yang belum terisi oleh produknya dengan harapan agar dapat ditarik konsumen baru. Strategi yang dapat dilakukan ialah: 1. disini produsen mencoba menetapkan harga eceran tertinggi (HET). antara lain: Strategi inverted pricing. dan akhirnya harga dari pabrik. keadaan produk mulai menyedihkan. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . harga untuk grosir.akan bosan jika diberi barang itu-itu saja. Strateginya ialah: 1) Skiming Price. Untuk memperoleh produk tersebut telah dikeluarkan biaya eksperimen. dan mengawasi harga jual produknya. oleh grosir dan retailer(pedagan eceran) Banyak strategi harga dapat dilakukan oleh ketiga lembaga distribusi tersebut. sehingga jumlah penjualan tetap meningkat 3. Dalam hal ini produsen dapat melakukan strategi berikut. terpaksa dikurangi. 1. jika yang tidak tertolong lagi akan menyebabkan produk tersebut ditinggalkan oleh konsumen. dengan sedikit perbaikan Pada tahap Decline. anggaran promosi 2. Pada umumnya ada tiga strategi harga yang dapat diikuti oleh produsen. karena permintaan konsumen sangat menurun. Hentikan pasar produk dan menciptakan produk baru. yaitu menetapkan harga setinggi-tingginya. Pusatkan perhatian pada pasar-pasar yang masih ada harapan dapat menyerap produk sedangkan pasar lainnya diberhentikan 3. agar pengeluaran dapat ditekan. laboratorium yang cukup tinggi. Memperbaiki penampilan produk dengan suatu yang baru. Setelah (HET) ditetapkan produsen mencoba mengkalkulasi harga untuk retailer. 2. Dengan cara demikian produsen menetapkan Value Added atau nilai tambah untuk masing-masing lembaga penyalur. Price Masalah kebijaksanaan harga adalah turut menentukan keberhasilan pemasaran produk. Jika gejalanya sudah parah. tergantung pada keadaan produknya. apabila poroduknya diarahkan kepada konsumen yang berpenghasilan tinggi dan ini merupakan produk baru yang sangat istimewa. Kebijaksanaan harga dapat dilakukan pada setiap tingkatan distribusi. Kemudian harga barang-barang tersebut berangsur-angsur diturunkan. b. Menciptakan produk dengan kemasan besar.

Jumlah penjualan Toko besar Toko kecil KLASIFIKASI RETAILER Produk yang dijual Toko umum. betapa sulitnya pasaran produk jika tidak ada orang yang menjajakan. Akan lebih baik baginya mengikuti harga pasar. c.2) Penetration Price. Place/Distribuion Sebelum produsen memasarkan produknya. Perantara ini adalah sangat penting karena dalam segala hal mereka berhubungan dengan konsumen. yaitu strategi yang mencoba mengikuti harga pasar walaupun produsen dapat mengahsilkan barang dengan harga pokok rendah. Retailer ini dapat dikelompokkan berdasar: Besar Toko. sangat bergantung pada produk dan luasnya penguasaan pasar. tidak ada toko. akan timbul perang harga dan ini akan sangat berbahaya. tidak berafiliasi Toko gabungan Cara Bekerja Pelayanan penuh Swalayan. karena banyak barang sejenis yang sudah ada di pasar. jika harga diturunkan. Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. 3) Live and Let Live Policy. dan mampu menjualnya dengan harga yang lebih murah. macammacam barang Department Store Supermarket Toko menjual barang husus Bentuk Pemilikan Toko berantai Toko bebas. Kita dapat bayangkan. Oleh sebab itu produsen mencoba merebut pasar dengan harga rendah. Perantara dapat menjadi agen pembelian yang baik bagi para konsumen. kios. maka sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. self service Menjual dari rumah ke Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar rumah Mail Order 9 .Strategi untuk menetapkan retailers.namun produsen tidak mau menurunkan harganya. dan dapat pula menjadi penjual yang ahli bagi produsen. supermarket dsb. karena ada kekhawatiran. yang berujuan untuk meneroboskan produk ke pasar.

Disamping memilih retailers yang akan digunakan maka produsen juga menetapkan strategi dalam menentukan grosir atau agen yang akan digunakan. Ada satu jenis barang. harus ada keseimbangan antara produk dengan selera konsumen yang dibarengi dengan teknik promosi yang tapat akan sangat membantu suksesnya usaha marketing. ini sangat erat hubungannya dengan tipe konsumen. dan hanya sebagai kantor tanpa persediaan barang BROKER Berstatus bebas Pedagang dengan imbalan komisi agen dari pabrik Pabrik lelang d. Pedagang-pedagang besar dapat diklasifikasikan atas: GROSIR PEDAGANG Berstatus bebas Distirbutor. tidak semua barang cocok dengan semua tempat. Object Barang apa yang harus diperdagangkan. atau barang khusus AGEN PRODUSEN KLASIFIKA SI PEDAGAN G BESAR Sebagai cabang. dengan persediaan barang. Object apa Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . karena saling bersangkutan untuk menuju suksesnya pemasaran. 4. menjual ke pabrik objek barang umum. tidak dapat dipisahkan. atau barang merk X hanya laris pada lokasi tertentu. Disini. Antara promosi dan produk. dan tiedak dibeli orang pada tempat lain. Promotion Promosi sangat diandalkan produsen. dan memberikan harapan tinggi akan meningkatnya penjualan dengan mempergunakan promosi. Analisa 04 Yaitu analisa yang berhubungan dengan pemasaran yaitu: a.

bagian pembungkusan. maka poetugas-petugas yang bergerak di bidang ini. Operation Dalam pelaksanaan penuualan dan pembelian. bagian pengepakkan dan sebagainya. sedang atau rendah. dan penuh dedikasi serta tanggung jawab. c. dan pembeli yang hanya sekali-kali datang sama sekali baru Kepada setiap pembeli ini. Sehingga persediaan barang dapat disesuaikan dengan klasifikasi tersebut. Organization Baik organisasi pembelian maupun organisasi penjualan harus diatur sedemikian rupa sehingga mencapai tingkat efisiensi dan efektivitas yang tinggi. sedang.yang cocok pada suatu tempat. kelompok pembeli. baigan pembelian barang. tepat dan memuaskan d. Perlu ditetapkan standar gaji. b. Misalnya menjual barang alatalat kantor tidak akan ada gunanya pada sasaran konsumen yang hidup dilingkungan pertanian. juga sangat diharapkan pengalaman pengusaha dari tahun ke tahun tentang object apa yuang harus jumlah penjualannya tinggi. misalnya kelompok pembeli berdasarkan: Tingkat penghasilan : ada pembeli berpenghasilan tinggi. Objectives Sasaran atau tujuan dari pemasaran barang. apakah barang tersebut diperlukan atau digunakan oleh masyarakat sekitarnya. agar semua pekerjaan bisnis dapat berjalan lancar. Sehingga dengan demikian mereka dapat membayangkan apoa yuang akan diperoleh setelah selesai menjalankan tugas dengan baik. sesuai dengan kedudukannya. perlu diperhatikan. cepat. kasir. sangat tergantung pula pada manfaat barang tersebut. dan ini dapat dilakukan berkat pengalaman pengusaha. sedang dan rendah Tingkat pendidikan : pembeli berpendidikan tinggi. Apakah semua poekerjaan Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . agar mereka dapat bekerja rajin. bagian yang membeli label harga. akan diberi pelayanan khusus. rendah atau yang tidak berpendidikan Intensitas pembelian: ada pembeli yang sudah menjadi langganan. bagian pelayanan tiap rak barang. Jadi harus ada sedikit perbedaan pelayanan terhadap kelompok-kelompok tersebut. Misalnya sebuah toko harus jelas penanggung jawab. Dalam mengorganisasi pembeli. perlu ditata. Menganai organisasi penjualan. maka pengambilan keputusan dan layanan akan meningkat. tekun. di samping perlu mengumpulkan data tentang keadaan konsumen. Dengan adanya bagian-bagian khusus. honor atau bonus yang dapa mereka terima. Kemudian faktor pengawasan tidak boleh dilupakan pada setiap jenis pekerjaan. perlu diperhatikan insentifnya.

dengan cara memberi kepuasan kepada konsumen melalui tata kerja yang efisien dan efektif. aka segera diambil langkah perbaikan Dengan memperhatikan segala aspek 04 diatas.sudah dilaksanakan sesuai rencana. guna menjaga kontinuitas perusahaan. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . diharapkan usaha bisnis akan berjalan lancar. dan dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Jika belum. yaitu mencapai laba.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful