P. 1
TEORI DAN MODEL PERILAKU KONSUMEN

TEORI DAN MODEL PERILAKU KONSUMEN

|Views: 5,389|Likes:
Published by Amir Dics

More info:

Published by: Amir Dics on Mar 31, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

10/13/2015

pdf

text

original

Makalah

“ Teori dan Model – Model Perilaku Konsumen“
Disusun untuk memenuhi Tugas Kuliah Mata Kuliah Perilaku Konsumen Dosen Pengampu : Eny Endah Pujiastuti, S. Sos., M. Si.

Oleh :

Rikie Ribut Aminah Septiditya Putra Lindo Permadi

152080001 152080079 152090074

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK JURUSAN ADMINISTRASI BISNIS YOGYAKARTA 2010-2011

Kata Pengantar
Puji syukur penulis ucapkan kepada Tuhan YME yang telah menciptakan bumi dan seluruh isinya dan nikmat yang tak terhingga kepada kita semua sehingga kita masih diberikan waktu dan kesehatan sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas makalah ini. Sholawat dan salam takkan lupa penulis haturkan kepada junjungan Nabi besar Muhammad SAW yang telah membawa kita dari zaman kebodohan kepada zaman yang penuh ilmu. Makalah yang berjudul “ Teori dan Model Perilaku Konsumen”, merupakan ujud kepedulian penulis terhadap pengembangan pengembangan yang harus dilakukan guna mengetahui dan mempelajari apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen, variabel-variabel dalam perilaku konsumen, model-model perilaku konsumen, tujuan dan fungsi model perilaku konsumen serta macam-macam model perilaku konsumen. Semoga tulisan ini bermanfaat bagi siapa saja yang membacanya dan menjadi acuan kepada mereka untuk mengembangkan penelitian tentang perilaku konsumen yang ada agar lebih berguna lagi untuk meningkatkan kinerja perusahaan untuk lebih efektif dan efisien. Kami ucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu dalam penyelesain makalah ini. Banyaknya kesalahan dalam penulisan makalah ini tak luput dari keterbatasan atau kemapuan penulis. Saran dan kritik sangat diharapkan untuk memperbaiki kekurangan-keurangan yang ada. Terima kasih

Page 2

Yogyakarta, 06 Februari 2010

Daftar isi

1.
2.

Halaman Judul Kata pengantar Daftar isi

……………………………………..…………………… ………………………………………….……………….

1 2 3 4 5 6 10

3. 4. 5. 6.
7.

………………………………………………………………...

Latar Belakang …………………………………………………………… Rumusan Masalah ………………………………………………………... Pembahasan ………………………………………………………………. Kesimpulan ……………………………………………………………….

Page 3

8.

Daftar Pustaka

………………………………………………………….

11

BAB I PENGANTAR A. Latar Belakang Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Sebelum kita menganalisis perilaku konsumen, perlu

dipikirkan siapakah konsumen kita? Apa yang menjadi kebutuhan konsumen? Kapan dan bagaimana mereka membeli?. Kemudian dalam proses pembelian: siapakah pencetus inisiatifnya? Siapakah pemberi pengaruhnya? Siapakah pengambil keputusan? Siapakah yang melakukan proses pembelian? Siapakah yang akan memakai produk yang akan dibeli atau sudah dibeli?.

Page 4

Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apabila kita dapat memahami aspek – aspek psikologis manusia secara keseluruhan, kekuatan faktor sosial budaya dan prisip – prinsip ekonomis serta strategi pemasaran. Kemampuan dalam menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan dalam menyelami jiwa konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang akan membawa kepuasan kepada konsumen dan bagi diri pribadinya. Penyusunan strategis pemasaran tidak hanya berfokus pada produsen namun harus memperhatikan karakteristik konsumen. Kepribadian konsumen sebagai salah satu aspek dalam psikologis konsumen harus memperoleh perhatian yang cukup besar dalam proses penyusunan strategi karena setiap strategi yang dilancarkan tidak akan berhasil ketika tidak mendapat respon yang positif dari konsumen. Oleh karena itu maka pemahaman yang cukup terhadap kepribadian konsumen adalah sesuatu yang sangat dibutuhkan oleh para pemasar. Fokus utama setiap pemasar adalah untuk mendapatkan respon yang positif dari target pasarnya. Pemahaman yang baik terhadap perilaku konsumen menjadi sangat penting untuk memperoleh respon tersebut. Konsumen akan melibatkan emosinya dalam proses pengambilan keputusan. Salah satu faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah faktor psikologis (Kotler, 2002 : 183). Untuk mencapai keberhasilan dalam pemasaran perlu kita pahami dan ketahui apa saja model perilaku konsumen itu sendiri, baik itu faktor yang ada didalam diri konsumen, maupun faktor lingkungan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam menggunakan sebuah produk.

Page 5

B. Rumusan Masalah Dari uraian di atas, maka perlu dibuat rumusan masalah agar diperoleh kejelasan dalam penulisan makalah ini. Adapun rumusan masalah dalam makalah ini adalah :
1.

Apa yang dimaksud dengan Perilaku Konsumen?

2. Apa saja model – model perilaku konsumen untuk dapat

menyusun startegi pemasaran yang efektis dan efisien?

BAB II PEMBAHASAN
TEORI DAN MODEL PERILAKU KONSUMEN

A. Pengertian Perilaku Konsumen Menurut beberapa ahli yang mengatakan tentang perilaku konsumen bahwasanya perilaku konsumen merupakan bentuk hal yang penting dalam bidang pemasaran. James F. Engel et al. (1968) berpendapat bahwa: “ Consumer behavior id defined as the acts of individuals directly in volved in obtaining and using economic good services including the decision process that precede and determine these acts” (Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan – tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang – barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan – tindakan tersebut). Sedangkan menurut ahli David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984 : 6) mengemukakan bahwa : “consumer behavior may be defined as decision process and physical activity individuals engange in when evaluating, acquairing, using or disposing of goods and services”.

Page 6

(Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang – barang dan jasa). Gerald Zaltman dan Melanie Wallendorf (1979:6) menjelaskan bahwa: “consumer behavior are acts, process and social relationship exhibited by individuals, group and organizations in the obtainment, use of, and consequent experience with products, services and other resources”.( Perilaku konsumen adalah tindakan – tindakan, proses, dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk pelayanan, dan sumber – sumber lainnya). Berdasarkan pendapat para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tidakan – tidakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang – barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan. B. Variabel – variabel dalam perilaku konsumen  Variabel Stimulus Variable stimulus merupakan variabel yang berada di luar diri individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. Contohnya: Merek dan jenis barang, iklan, pramuniaga,penataan barang, dan ruangan toko.  Variabel Respons Variabel respons merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi dari variabel stimulus. Variabel respons sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus. Contohnya: keputusan membeli barang, pemberi penilaian terhadap barang, perubahan sikap terhadap suatu produk.  Variabel Intervening

Page 7

Variabel intervening adalah variabel antara stimulus dan respons. Variabel ini merupakan faktor internal individu, termasuk motif motif membeli, sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi terhadap suatu barang. Peranan variabel intervening adalah untuk memodifikasi respons. MODEL – MODEL PERILAKU KONSUMEN A. Pengertian Model – Model Perilaku Konsumen David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984 : 29) mengemukakan: “A model can be defined as a simplified representation of reality” (suatu model dapat definisikan sebagai suatu wakil realitas yang disederhanakan). Gerald Zaltman dan Melanie Wallendrof (1979 : 515) mendefinisikannya sebagai berikut: “A model is a representation of something (in our case, a process)” (suatu model adalah sesuatu yang mewakili sesuatu dalam hal ini adalah suatu proses). Model perilaku konsumen dapat pula diartikan sebagai kerangka kerja atau sesuatu yang mewakili apa yang diyakinkan konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli.
B. Tujuan dan fungsi model perilaku konsumen

Ada 2 tujuan utama dari suatu model, yaitu pertama sangat bermanfaat untuk mengembangkan teori dalam penelitian perilaku konsumen; kedua untuk mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku konsumen. Sedangkan fungsi model perilaku konsumen adalah sebagai berikut: 1. Deskriptif, yaitu fungsi yang berhubungan dengan pendalaman mengenai langkah – langkah yang diambil konsumen dalam memutuskan suatu penelitian membeli. 2. Prediksi, aktivitas yaitu meramalkan pada kejadian waktu – kejadian akan dari konsumen yang datang.

Page 8

Misalnya meramalkan merek produk yang paling mudah diingat oleh konsumen. 3. Explanation, beberapa dengan tersebut?
4. Pengendalian, yaitu mempengaruhi dan mengendalikan

yaitu

mempelajari pembelian, sama.

sebab seperti

sebab

dari

aktivitas merek yang

mempelajari merupakan

mengapa konsumen sering membeli barang dagangan Apakah itu kebiasaan ataukah karena mereka menyukai merek barang

aktivitas – aktivitas konsumen pada masa yang akan datang. C. Macam – macam model perilaku konsumen
 Model perilaku Konsumen dari Howard dan Sheth

Model ini menunjukan suatu proses dan variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dan sesudah terjadinya pembelian. Ada 3 variabel yang utama pada model ini yaitu: persepsi, belajar, dan sikap. Tujuan model perilaku konsumen dari Howard dan Seth adalah untuk menjelaskan bagaimana konsumen membandingkan dan memilih satu produk yang sesuai dengan kebutuhannya.
 Model Perilaku Konsumen Industri dari Sheth

Model ini merupakan pengembangan terhadap model perilaku konsumen dari Howard dan Sheth. Secara umum model ini berbeda dari model aslinya. Model ini merupakan model asli yang diaplikasikan untuk kelompok pembuat keputusan membeli dalam suatu organisasi. Model ini mempunyai kesamaan dengan model aslinya, antara lain stimulus = information source, dan output (the supplier or branch choice). Oleh karena itu, penambahan pada proses belajar dan persepsi individu dalam model Sheth dimasukan ke dalam proses interpersonal seperti resolusi konflik dan negosiasi

Page 9

Sheth

juga

memberikan

beberapa

perhatian

terhadap

ketentuan bilamana keputusan membeli dilakukan bersama. Menurut Sheth, keputusan bersama lebih disukai apabila: 1. Ada resiko yang cukup berat. 2. Pemakaian modal lebih besar daripada pembelian rutin. 3. Desakan waktu yang rendah. 4. Organisasi yang besar. 5. Organisasi yang didesentraslisasi.
 Model Perilaku Konsumen Industri dari Engel, Kollat,

dan Blackwell Model EKB membedakan tipe – tipe perilaku konsumen atas dasar situasi yang dihadapinya, apakah pilihan membeli berlangsung secara rutin atau hanya pada saat tertentu saja. Hal ini merupakan pengembangan dari model Howard dan Sheth mengenai situasi pemecahan masalah secara automatis. Komponen dasar EKB adalah stimulus, proses informasi, proses pengambilan keputusan, variabel proses pengambilan keputusan, dan pengaruh lingkungan eksternal.
 Model Perilaku Konsumen dari Kerby

Model

yang

sederhana

mengenai

perilaku

konsumen

dikembangkan oleh Joe Kent Kerby. Kesederhanaan model ini sangat bermanfaat untuk mengetahui dasar – dasar perilaku konsumen. Stimulus akan menimbulkan pengenalan kebutuhan konsumen. Apabila situasi tidak bersifat rutin, akan timbul motivasi untuk melakukan kegiatan mengevaluasi alternatif, dan dapat memuaskan kebutuhan. Dengan demikian akan dihasilkan aktivitas bertujuan (melakukan kegiatan terarah pada tujuan untuk memuaskan kebutuhan). Aktivitas tersebut akan menjadi kebiasaan apabila dievaluasi sebagai respons yang selalu dapat memuaskan secara optimal.

Page 10

 Model Perilaku Konsumen dari Francesco Nicosia Dasar model perilaku konsumen ini paling sedikit melibatkan dua orang yang berinteraksi, yaitu pejual membangkitkan stimulus, misalnya meningkatkan permintaan atau merupakan segmentasi pasar yang baru menghasilkan persepsi, belajar, dan suatu output perilaku (misalnya produk baru). Sedangkan variabel eksogennya adalah kepribadian, posisi ekonomis, dan desakan keluarga. Output dari penjual menjadi stimulus bagi pembeli. stimulus Keputusan kembali atau output dari pembeli menjadi pada penjual. Pengambilan keputusan

konsumen dari model Nicosia melibatkan suatu firma. Firma mempengaruhi perilaku konsumen, dan sebaliknya perilaku konsumen dipengaruhi oleh firma

Page 11

BAB III PENUTUP

Kesimpulan

Para pemasar berusaha memahami kepribadian konsumen dalam rangka mempelajari perilaku konsumen dan merumuskan strategi pemasaran yang efektif dan efisien, dalam hal ini variabel – variabel yang terdapat dalam komponen perilaku konsumen seperti variabel stimulus, respons, dan intervening merupakan variable yang berpengaruh dalam psikologi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.

Hal lain yang harus diketahui oleh para calon pemasar adalah model yang digunakan untuk menyelami psikologi konsumen dalam menanggapi adanya suatu produk. Ke lima model ini mempunyai kekuatan untuk menyatukan interelarasi antara sikap – sikap, kepribadian, peranan sosial, struktur sosial, dan proses belajar.

Tujuan

dari

kelima

model

ini

merupakan

sarana

untuk

mengembangkan penelitian lebih jauh lagi terhadap sikap dan minat konsumen dalam menanggapi adanya suatu produk, sedangkan fungsi dari kelima model ini seperti fungsi Deskriptif, Prediksi, Explanation, dan

Page 12

Pengendalian,

merupakan fungsi yang digunakan dalam penyusunan

startegi pemasaran sehingga para pemasar tetap dapat mengikuti perkembangan selera konsumen yang sering berubah - ubah.

Sumber Bacaan Mangkunegara, Anwar Prabu. 2002. Perilaku Konsumen edisi Revisi. Bandung: PT. Refika Aditama. Utomo, Humam Santosa, 2009. “Pemahaman Terhadap Kepribadian Konsumen Dalam Rangka Penyusunan Strategi Pemasaran”, Jurnal Administrasi Bisnis Vol.5, No. 2 (Januari): 105 - 114

Page 13

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->