TEORI KEPUTUSAN PEMBELIAN ´AIDAµ Dalam komunikasi pemasaran perlu dirumuskan tujuan yang ingin dicapai dari proses

komunikasi pemasaran yang akan dilakukan. Setelah menentukan khalayak sasaran dengan persepsinya, pemasar harus memutuskan respon yang terjadi. Respon khalayak tersebut dapat berupa cognitive (tahap kesadaran), affective (tahap pengaruh), behavioral/conative (tahap tindakan pembelian). Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) adalah salah satu model hirarki respon yang cukup popular bagi pemasar sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. Menurut model ini, alat promosi harus menarik perhatian, mendapatkan dan mendorong minat, membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan. Dalam membangun program komunikasi yang efektif, aspek terpenting adalah memahami proses terjadinya respon dari konsumen, misalnya dalam hal konsumen melakukan pembelian suatu produk, maka diperlukan pemahaman mengenai usaha promosi yang dapat mempengaruhi respon konsumen tersebut (Belch 1995:163 dalam Nurbenny 2005:38).

Teori keputusan pembelian dalm model AIDA dijelaskan dalam empat tahap sebagai berikut : ‡ Tahap Menaruh Perhatian (Attention) ‡ Tahap Ketertarikan (Interest) ‡ Tahap Berhasrat/Berniat (Desire ) ‡ Tahap Memutuskan untuk aksi beli (Action)

Teori AIDA (Tjetjep Djatnika,2007) yang mendalilkan bahwa pengambilan keputusan pembelian adalah suatu proses psikologis yang dilalui oleh Konsumen atau pembeli, prosesnya yang diawali dengan tahap menaruh perhatian (Attention) terhadap barang atau jasa yang kemudian jika berkesan dia akan melangkah ke tahap ketertarikan (Interest) untuk mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau jasa tersebut yang jika intensitas ketertarikannya kuat berlanjut ke tahap berhasrat/berminat (Desire) karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan-kebutuhan-nya. Jika hasrat dan minatnya begitu kuat baik karena dorongan dari dalam atau rangsangan persuasif dari luar maka konsumen atau pembeli tersebut akan mengambil keputusan membeli (Action to buy) barang atau jasa yang di tawarkan. http://tutorialkuliah.blogspot.com/2009/11/teori-keputusan-pembelian-aida.html

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN (PERILAKU KONSUMEN)

Didalam dunia yang modern ini, kehidupan menuntut banyak sekali keputusan yang harus dibuat, misalnya keputusan untuk menunda perkawinan (KB), keputusan untuk membeli TV atau DVD oleh kepala rumah tangga, keputusan untuk memberikan pinjaman dengan bunga rendah oleh pimpinan Bank Dunia, keputusan untuk mengalokasikan investasi dan keputusan-keputusan lainnya yang mempunyai ruang lingkup lokal atau daerah, sektoral, nasional, dan internasional. Mengambil atau membuat keputusan, pada dasarnya berarti memilih satu diantara sekian banyak alternative. Misalnya ingin membeli produk atau tidak, tamatan SMA ingin melanjutkan kuliah di universitas negri atau swasta, dan lain-lain. Minimal ada dua alternatif dan dalam prakteknya lebih dari dua alternatif dimana pengambil atau pembuat keputusan (decision maker) harus memilih salah satu berdasarkan pertimbangan atau kriteria tertentu. Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap yaitu ; PENGENALAN MASALAH -> PENCARIAN INFORMASI -> EVALUASI ALTERNATIF -> PILIHAN ->

Pada tahap evaluasi alternatif dari proses pemilihan atau akuisisi. seperti harga produk yang sangat mahal. Yang kemudian nantinya mereka atau konsumen akan memisahkan produk dan merk-merk tersebut kedalam tiga kategori : a. Memori. 3. a. Yang mempersulit usaha pengambilan keputusan ialah bahwa kondisi dan sifat lingkungan itu tidak selalu dapat diketahui dengan pasti misalnya ketika konsumen menerima stimuli. atribut yang dimiliki merk dan manfaat yang diberikan berbagai atribut. Pada tahap ketiga. atau dari toko mana mereka membeli produk. meliputi . Perangkat tak layak (inept set). Dan bila kebutuhan cukup kuat. dalam mempertimbangkan hasil yang mungkin didapat dari suatu . psikologi maupun sosial yang besar akibat pemakaian produk. aspirasi dan lingkungan (seperti kebudayaan. Informasi yang membentuk keyakinan . Para peneliti mendapatkan bahwa ada dua jenis proses pencarian konsumen yaitu pencarian internal dan eksternal. Persepsi konsumen adalah menentukan hasil evaluasi pasca pembeliannya. dan gaya hidup). yaitu merk-merk atau produk-produk dianggap tidak layak. Pencarian eksternal adalah (external search) adalah meliputi akuisisi informasi dari sumber-sumber luar. konsumen memulai proses pencarian untuk memperoleh informasi mengenai produk-produk yang mungkin mengeliminasi masalah tersebut. Para konsumen terlibat dalam suatu pencarian eksternal dengan tujuan memperoleh informasi yang cukup untuk mengindentifikasikan dan membandingkan alternatif. penilaian orang lain terhadap pilihan konsumen sangat berpengaruh. 2. konsumen membandingkan pilihan yang di indentifikasikan sebagai cara yang potensial mampu memecahkan masalah yang mengawali proses keputusan. PENGENALAN MASALAH Pengenalan masalah terjadi bila suatu kebutuhan dirasakan oleh keadaan konsumen. Pada tahap keempat pilihan merupakan proses dimana konsumen memutuskan tindakan alternatif apa yang akan dipilih apakah mereka akan membelanjakan uangnya atau menabung. Merek-merek yang alternatif yang tersedia b. Perangkat pertimbangan atau perangkat yang dibangkitkan (consideration set). konsumen itu membutuhkan sesuatu. Keadaan konsumen dipengaruhi oleh stimulasi. persepsi. konsumen mengevaluasi alternatif yang mereka identifikasi untuk memecahkan masalah mereka. sikap. Identifikasi jenis-jenis informasi yang dicari konsumen dalam pencarian eksternal. Pentingnya berbagai kriteria evaluatif d. yaitu merk-merk atau produkproduk yang dapat diterima konsumen b. dan Menilai Kebaikan/Keburukan. maka hal itu dapat memotivasi calon pembeli untuk memasuki tahap kedua dari proses pengambilan keputusan konsumen yaitu pencarian informasi.EVALUASI PASCAAKUISISI Pada tahap pengenalan masaslah. Kriteria evaluatif yang membandingkan merek c. ancaman fisik. seperti teman. waktu dan ruang. konsumen membentuk keyakinan. Arti. EVALUASI ALTERNATIF Inti dari pengambilan keputusan ialah terletak dalam perumusan berbagai alternative. dan tujuan mengenai alternatif yang dipertimbangkan serta memperhitungkan situasi. c. Pencarian internal (internal search) adalah usaha konsumen untuk memanggil kembali memori informasi jangka panjang mengenai merk-merk produk atau jasa yang dapat memecahkan masalah mereka. kelompok acuan. konsekuensi untuk menghentikan pemakaian produk lain yang disukai. Yang akhirnya pada tahap pascaakuisisi konsumen mengkonsumsi dan menggunakan produk atau jasa yang mereka peroleh. Ketika membandingkan pilihan ini. Perangkat lamban (inert set). PENCARIAN INFORMASI Setelah mengindentifikasi masalah. periklanan. laporan konsumen dan personil penjualan. 1. yaitu merk-merk atau produk-produk diacuhkan oleh konsumen. dan hasil pemakaian masih belum dapat terbukti maka konsumen akan memiliki persepsi bahwa produk tersebut berisiko. pengepakan. kondisi.

atau kebanggaan atas milik dan kegiata yang berhubungan dengan masa laluµ. BEBERAPA KENDALA DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN Kendala yang paling kuat dampaknya sesungguhnya bersumber pada diri pengambilan keputusan yang bersangkutan sendiri. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan menjadi lebih banyak. dia meminjam uang anda sebesar 500. Misalnya kita dapat dihadapkan pada keadaan yang tak pasti ditambah lagi adanya tindakan pihak lawan yang bisa mempengaruhi hasil keputusan. Keputusan dalam keadaan ada konflik (conflict) Situasi konflik terjadi kalau kepentingan dua pengambil keputusan atau lebih saling bertentangan (ada konflik) dalam situasi kompetitif. maka keputusan dikatakan dalam situasi ada kepastian. rindu akan hari kemarin. setiap barang dibungkus rapi sehingga anda tidak tahu mana yang bagus. di dalam kehidupan sehari-hari banyak sekali keputusan yang kita ambil dalam situasi ada kepastian. hal itu hanya mungkin terjadi oleh karena pengambil keputusan lainnya. serrta makanan yang lezat. bila suatu merk dapat berhubungan dengan jenis memori positif ini. keputusan dalam situasi dalam konflik seringkali dalam prakteknya menjadi sangat ruwet (kompleks). KATAGORI KEPUTUSAN a. Anda sama sekali tidak mengenal orang itu. maka pengaruh positif dari memori akan diaihkan ke merk. Kegagalan di masa lalu Dalam karier seseorang sebagai contohnya. hal yang menyenangkan. d. Keputusan dalam keadaan ada risiko (risk) Risiko terjadi jika hasil pengambilan keputusan walaupun tidak diketahui kepastiaanya akan tetapi diketahui nilai kemungkinan (probability). Pengalaman pahit demikian tidak jarang menjadi kendala dalam pengambilan keputusan. Konsultasi yang berlebihan Proses pengambilan keputusan dapat menjadi sangat lamban apabila seorang pengambil keputusan melakukan . dan bahkan begitu menghantui seseorang sehingga ia menjadi takut atau ragu-ragu dalam mengambil keputusan. tidak seorangpun yang mencapai nilai keberhasilan seratus persen.keputusan.000 untuk modal usaha. yaitu B. Keputusan dalam keadaan ada kepastian (certainty) Apabila semua informasi yang diperlukan untuk mengambil keputusan lengkap. Dalam keadaan pasti kita dapat meramalkan secara tepat hasil dari setiap tindakan. Kita tahu persis arah kemana kita harus pergi untuk menemui dokter pribadi. Bagaimana nostalgia mempengaruhi penentuan seseorang tentang kebaikan atau keburukan suatu pilihan? Karena nostalgia mengingat pada pengalaman masa lalu yang lebih menyenangkan daripada sesungguhnya. Kendala yang paling sering menampakkan diri adalah ketidakmampuan seseorang bertindak tegas. restoran favorit dan sudah terbayang hasil keputusan yang akan kita peroleh sesuai dengan apa yang kita putuskan seperti obat yang mujarab. Contohnya kalau pengambil keputusan A memperoleh keuntungan dari suatu tindakan yang dia lakukan. anda tidak tahu sama sekali berapa probabilitasnya bahwa orang tersebut akan mengembalikan uang yang dipinjamnya tepat pada waktunya. Kemudian anda harus memutuskan jadi membeli atau tidak. juga mengambil tidakan tertentu. para konsumen juga mengingat kembali memori semantic dari peristiwa-peristiwa serupa di masa lalu (Nostalgia). b. Memori semantic ini memberi arti yang sangat mempengaruhi cara mereka menginterpretasikan dan menilai kebaikan atau keburukan berbagai alternatif yang dihadapi mereka.Tetapi seandainya penjual barang tersebut jujur dan anda diberitahu barangnya ada 10 buah dan yang rusak 9 buah. Misalnya anda baru mengenal seseorang. maka seandainya anda berikan uang sebanyak yang ia inginkan. c. Keputusan dalam keadaan ketidakpastian (uncertainty) Ketidakpastian akan kita hadapi sebagai pengambilan keputusan kalau hasil keputusan sama sekali tidak tahu karena hal yang akan diputuskan belum pernah terjadi sebelumnya. Nostalgia mengacu pada ´keinginan masa lalu. Ada saja tindakan dan keputusan yang diambil yang tidak mendatangkan hasil yang diharapkan. mana yang cacat/rusak. Misalnya anda ingin memutuskan membeli barang . Misalnya. b. Contohnya : a. tempat biasa nongkrong. Keputusan dan tindakan yang dilakukan oleh masing-masing akan saling mempengaruhi baik secara positif maupun negative. Walaupun kelihatannya sederhana.

konsumen bertindak seolah-olah mereka menggunakan model kompensatori (compensatory models of choice). Menurut model kompensatori pilihan yaitu orang menganalisa setiap alternatif dengan cara evaluatif yang luas sehingga penilaian yang tinggi atas salah satu atribut dapat mengkompensasi penilaian rendah atas atribut lainnya. penilaian yang tinggi atas beberapa atribut tidak perlu mengkompensasi penilaian yang rendah atas atribut lainnya. Pilihan dengan keterlibatan rendah. Faktor ketidakpastian Tidak dapat disangkal bahwa ketidakpastian merupakan salah satu kendala yang dihadapi dalam pengambilan keputusan. b. Keterlibatan rendah konsumen umumnya bertindak seolah-olah mereka menggunakan model pilihan nonkompensatori (noncompensatory model of choice). PILIHAN Setelah mengevaluasi semua alternatif. Misalnya. langkah konsumen berikutnya dalam proses pengambilan keputusan adalah membuat pilihan. a. semua informasi mengenai atribut suatu merk digabung ke dalam penilaian merk secara keseluruhan. Dalam proses pilihan konsumen. Proses pilihan akan berbeda bila konsumen menggunakan pendekatan keterlibatan tinggi dibandingkan dengan keterlibatan rendah. atau membeli perhiasan dan sebagainya. mereka hanya ingin membuat keputusan yang ´cukup baikµ. Dalam jenis proses evaluatif ini. konsumen juga dapat memilih alternatif yang tidak dapat dibandingkan (noncomperable alternatives). kemampuan seseorang yang terbatas tidak memungkinkan memecahkan masalah tersebut secara tuntas betapa tinggi kemampuannya. Satu atribut dipilih dan semua alternatif dibandingkan dengannya. Dalam kasus seperti itu konsumen tidak berkepentingan dengan pencapaian keputusan yang optimal. Bukan merupakan peritiwa yang ganjil jika seorang pengambil keputusan menggunakan dalih terlalu banyak informasi sebagai alasan untuk tidak cepat mengambil keputusan. bukan optimal. Pilihan dengan keterlibatan tinggi. Menurut penilaian ini. maka proses pilhan akan berubah. c. Tidak jarang terdengar keluhan para pengambil keputusan mengatakan . 3) Si pengambil keputusan ragu apakah keputusan baru diperlukan. . Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi dalam proses pengambilan keputusan dapat menjadi kendala yang harus disingkirkan. Prosesnya akan diulang untuk setiap alternatif merk. alasan nya ialah bahwa dalam menghadapi situasi problematik . Disini jelas bahwa tidaklah mungkin untuk meneliti setiap merk secara rinci. 4. dan mereka juga menentukan pilihan diantara toko-toko. Model nonkompensatori digunakan sebagai jalan pintas untuk mencapai keputusan yang memuaskan.banyak konsultasi dengan berbagai pihak. bahwa mereka tidak mengambil keputusan karena mereka tidak memiliki informasi yang cukup. Ketidakpastian itu menjadi kendala karena : 1) Kurangnya keyakinan dalam diri pengambil keputusan tentang hasil yang akan diperoleh dari keputusannya. Demikan pula bila para konsumen menggunakan orientasi pengalaman. Para konsumen memilih merk atau jasa alternatif. Bagaimana orang menentukan pilihannya sangat dipengaruhi oleh jenis proses keputusan dimana mereka terlibat. d. Model nonkompensatori juga disebut model pilihan hirarkis (hierarchical models of choice) karena konsumen dianggap membandingkan alternatif atas atribut-atribut pada suatu waktu. mereka tidak mau terlibat dengan sejumlah besar pemrosesan informasi yang dibutuhkan oleh model kompensatori. dan merk yang mempunyai preferensi keseluruhan tertinggi dipilih. orang dapat memilih antara menjalani liburan yang mahal dengan membeli mobil. sehingga masyarakat membutuhkan suatu jalan pintas untuk menyederhanakan proses. Apabila konsumen berada dalam situasi keterlibatan rendah. Karena itu kemampuan memperhitungkan dan mengatasi kendala tersebut. Proses konsultasi bukan saja perlu tetapi harus dilakukan. Menurut kondisi keterlibatan tinggi. yang bisa saja berbeda dari alternatif yang ditemukan melalui pendekatan ilmiah. Para konsumen seringkali terpaksa untu memutuskan diantara sejumlah besar alternatif merk. 2) Preferensi pribadi yang bersangkutan atas alternatif yang mungkin ditempuh.

Itu sebabnya suatu merk sangat mempengaruhi konsumen dalam memilih untuk membeli. mereka tidak melalui proses keputusan yang luas atau bahkan terbatas. Sebaliknya. Ini merupakan keinginan yang tiba-tiba. kita harus memikirkan alasan mengapa kita tidak membutuhkannya.c. Contoh : saya berada di Beverly Hills hanya untuk berjalan-jalan tanpa niat untuk membeli. Heuristis Afeksi-Referal (affect-referral heuristic). Mereka berdasarkan pilihannya pada tanggapan emosi keseluruhan terhadap alternatif. Merk-merk baru sering kali mengalami masa sulit untuk meraih pangsa pasar karena konsumen memiliki pengaruh positif yang demikian banyak terhadap merk. andaikan setelah bertahun-tahun TV Toshiba akhirnya rusak. Ia akan mengungkapkan kesetiaan merk bila ia hanya menghubungi agen Toshiba dan memintanya untuk menyampaikan model terbaru yang ada. 2). lalu kita tiba-tiba merasa dipaksa untuk membeli sesuatu. mereka hanya mengacu pada perasaan Contoh . 1). maka kemungkinan yang sangat besar konsumen tidak akan jadi memilih minuman tersebut selain aqua walaupun air dari botol tersebut telah di isi dengan air dari aqua. Waktu itu saya berfikir untuk membeli sepasang. lebih memilih alternatif dimana mereka mempunyai perasaan yang paling positif. Beberapa jenis pilihan konsumen dapat dikatagorikan sebagai proses pengalaman . Sebuat tim riset menemukan bahwa masyarakat dalam suasana hati positif memberi respon yang lebih menguntungkan pada daya tarik emosional dari pada daya tarik informasi. Disini. perspektif ini memberi sedikit tekanan pada pengembangan kepercayaan mengenai atribut. kemudian saya mendapatkan bahwa perasaan saya harus mencoba segalanya. 3). Pembelian yang dilakukan karena kesetiaan merk mempunyai komponen yang kuat. dan bila kita tidak dapat melakukannya dengan segera. 4). Ketika melakukan pembelian. Pembelian impulsif dapat dijelaskan sebagai pilihan yang dibuat pada saat itu juga karena perasaan positif yang kuat mengenai suatu benda. Heuristis afeksi-referal menjelaskan mengapa para konsumen melakukan pembelian berdasarkan kesetiaan merk. Pembelian impulsif Pembelian impulsif didefinisikan sebagai tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko. Pengaruh keadaan suasana hati terhadap pilihan Keadaan suasan hati mempengaruhi apakah konsumen akan menggunakan pendekatan pengambilan keputusan atau pengalaman untuk melakukan pilihan. Apabila isi air yang terdapat didalam aqua dipindahkan ke dalam botol yang menggunakan brand berbeda dan belum dikenal. masyarakat yang berbeda dalam keadaan suasana hati negatif memberi respon lebih menguntungkan . Jadi dari pada mereka meneliti atribut atau keyakinan mereka mengenai atribut. Rasanya seperti memproleh suatu ide. tetapi ketika saya melihat beberapa sepatu yang dijual. saya masuk ke toko dan mencobanya dan ternyata ukurannya pas sekali. konsumen yang mengungkapkan kesetiaan merk yang kuat hampir pasti menunjukkan sikap yang sangat positif terhadap merk. Contoh : minuman aqua. kosumen cenderung untuk memilih merk yang dikenal daripada merk-merk yang memasuki pasar. Perasaan tersebut memanggil-manggil saya. konsumen menentukan pilihan setelah mempertimbangkan perasaan mereka mengenai alternatif. Proses Pilihan Pengalaman Dari perspektif pengalaman. Pengaruh Kesadaran merk (The Effect of Brand Awarness) Kesadaran merk juga mempengaruhi pilihan konsumen melalui proses afeksi referral. 1) Heuristis afeksi referal 2) Pengaruh kesadaran merk 3) Pembelian impulsif 4) Pengaruh berdasarkan suasana hati.

Perilaku Konsumen dari Sudut Pandang Psikologi Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari. Blackwell. waktu. dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak. 5. Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. pemakaian atau konsumsi produk b. apakah produk atau barang tersebut akan disimpan. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan. Tingkat kepuasaan/ ketidakpuasan dipengaruhi oleh evaluasi konsumen. EVALUASI PASCAAKUISISI Model proses pascaakuisisi konsumen. http://wartawarga. penggunaan. Miniard. pemakaian produk meliputi tindakan dan pengalaman yang terjadi pada periode waktu dimana seorang konsumen secara langsung menggunakan barang atau jasa. dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. mereka cenderung berpegang pada pendekatan informasi dalam pemilihan produk. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson. menilai.blogspot. dijual atau diberikan.pada daya tarik informasi. pembentukan kesetiaan merk Selama tahap konsumsi. meliputi 5 tahap utama : a.gunadarma. 2005). http://kikinurmala. mereka dapat mengeluhkannya kepada pengecer atau pabrik atau layanan konsumen. 2001). Bila mereka dalam keadaan suasana hati positif. konsumen menggunakan dan mempelajari produk.ac. Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran.com/2010/01/proses-pengambilan-keputusan-perilaku. Hasil temuan ini diperluas oleh para peneliti ke proses pilihan. mereka lebih cenderung untuk berfokus pada perasaan dan khayalan mengenai penggunaan merk tertentu. pembelian. mengkonsumsi. Dua tahap akhir dari tahap pascaakuisisi meliputi disiposisi barang/produk yang pada dasarnya seorang konsumen mempunyai strategi disposisi untuk memilih setelah menggunakan produk selama beberapa periode waktu. perilaku. menukar. perilaku keluhan konsumen d. Sementara itu. tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan. dan yang terakhir dari proses pascaakuisisi yaitu mereka membentuk kesetiaan merk serta niat untuk membeli di masa depan atau mendatang. kepuasan atau ketidakpuasan konsumen c. menggunakan.html PSIKOLOGI KONSUMEN A. dibuang.id/2010/10/psikologi-konsumen-39/ . Pengertian Psikologi Konsumen Psikologi Konsumen adalah suatu cabang ilmu psikologi yang mempelajari tentang perilaku konsumen dalam membuat suatu keputusan untuk membeli suatu barang atau jasa. & Engel (2001) menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan. Tahap ini kemudian diikuti oleh pengembangan kepuasan atau ketidakpuasan akan produk. Mereka menemukan bahwa bila orang berada dalam keadaan suasana hati negatif. Bila konsumen merasa tidak puas dengan kinerja produk.Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang. mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. B. dan membuang barang atau jasa . disposisi barang e.