Apa itu Positioning (Pengertian Positioning) Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran

agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri. Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of designing the company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind”. Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya Sedangkan menurut Cravens (1991:255),keputusan pemilihan target pasar merupakan titik vokal dari strategi pemasaran itu sendiri dan menjadi dasar dalam menentukan tujuan dan pengembangan strategi positioning. Oleh karena itu, strategi positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding pesaingpesaingnya. Dari definisi diatas terkandung pengertian bahwa positioning berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. Jadi positioning adalah usaha untuk menemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen mempunyai image yang khusus terhadap produk atau merk produk atau bahkan terhadap perusahaan. Peran Positioning Dalam Strategi Pemasaran Menurut Craven (1991:270)bahwa positioning memegang peran yang sangat besar dalam strategi pemasaran, setelah melakukan analisis pasar dan analisis pesaing dalam suatu analisis internal perusahaan(total situation analysis). Alasannya dunia sekarang ini dilanda over komunikasi, terjadi ledakan barang,media, maupun iklan. Akibatnya pikiran para prospek menjadi ajang pertempuran. Oleh karena itu, agar dapat berhasil dalam suatu masyarakat yang over komunikasi, perusahaan apa pun sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi yang mempertimbangkan tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri, tetapi juga kekuatan dan kelemahan pesaingnya dalam pikiran prospeknya. Itulah

sebabnya, ancangan dasar ‘positioning’tidak lagi sekadar menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda dengan yang lain, tetapi memanfaatkan dengan cerdik apa yang ada di dalam pikiran dan mengkaitkan hubungan-hubungan yang telah ada, hal ini karena pikiran manusia juga memiliki tempat bagi setiap keping informasi yang telah dipilih untuk disimpan. Sementara itu, pikiran konsumen sering dianologikan sebagai benteng terakhir pertahanan melawan riuhnya komunlkasi, sebagai tempat menyaring, menerima atau menolak informasi yang ditawarkannya. Apabila ternyata pikiran konsumen telah terbentuk, biasanya produsen lain mengalami kesulitan untuk merubahnya, apalagi pesaingnya tidak tinggal diam melakukan reposisi. Konkritnya, satu hal pokok yang perlu dilakukan dalam usaha ‘memaku mati’pesan di dalam pikiran seseorang adalah sama sekali bukan yang berhubungan dengan pesannya, tapi justru pikiran itu sendiri. Pikiran yang bersih adalah pikiran yang belum dipoles oleh merk lain. Sehingga peranan positioning merupakan sistem yang terorganisir dalam upaya menemukan suatu hal yang tepat, pada waktu yang tepat di dalam pikiran seseorang. Product Positioning Dalam proses positioning selalu dimulai product positioning. Pendapat ini dikemukakan oleh Regis Mc Kenna (1985: 37), yang juga mengemukakan definisi product positioning sebagai berikut: “The positioning process should begin with the product themselves. To gain a strong product positioning, a company must differentiate its product from all other products on the market. The goal is to give theproduct a unique position in the market place.” Dari definisi diatas mengandung pengertian bahwa proses positioning harus dimulai dengan produk itu sendiri. Untuk mencapai product positioning yang kuat suatu perusahaan perlu melakukan diferensiasi dalam banyak faktor yaitu: teknologi, harga, kualitas, saluran distribusi atau sasaran konsumennya. Rumusan positioning yang dikemukakan Kenna(1985:37) menjelaskan perusahaan sewaktu akan melakukan product positioning perlu mempertimbangkan 4 (empat) hal kunci utama, disebut sebagai The Golden Rules of Product. adapun uraiannya sebagai berikut: 1. Perusahaan perlu mengkutitrend dan dinamika pasar, seperti trend teknologi, persaingan, sosial, dan ekonomi. 2. Perusahaan harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas. 3. Perusahaan harus mentargetkan produknya pada segmen pasar tertentu misalnya pada segmen masyarakat atas, menengah atau bawah. Karena lebih baik menjadi ikan besar dalam kolam kecil daripada menjadi ikan kecil di kolam besar (it's better to big fish in a little pond,). 4. Perusahaan harus mau bereksperimen dengan tipe produk baru, kemudian memperhatikan reaksi pasar. Jika pemakai menyarankan perubahan maka

Product Positioning Strategy Product positioning sangat berhubungan dengan segmentasi pasar karena penempatan produk tersebut ditujukan melayani target market tertentu. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan din sebagai taman hiburan terbesar di dunia. lama keberadaannya. Penentuan posisi menurut atribut Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya. seperti hidup di jamankeemasan koboi Old West. dan seterusnya. . Penentuan posisi menurut manfaat Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Penentuan posisi menurut pemakai Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. 3. Penentuan posisi menurut pesaing Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Fokus utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan produsen tentang produk yang ditawarkan. seperti ukuran. 2. 5. misal: Japanese Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat. Oleh karena itu. baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas.perusahaan harus menyesuaikan strateginya. pengertian strategi product positioning sebagai suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing. Kembali Kotler (1997:265)menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju. Misalnya Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang mencari pengalaman fantasi. 4. Misalnya: Lion Country Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan Japanese Deer Park. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas. antara lain: 1. Misalnya Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk ‘pencari tantangan’. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapanSeperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya.

Targeting dan Positioning dalam Manajemen Pemasaran Filed in: Artikel Marketing Add comments Dalam praktek manajemen pemasaran dikenal adanya istilah STP atau singkatan dari segmentation. targeting dan positioning.6. Sebagai misal. Kita akan mencoba membahasnya secara renyah disertai dengan contoh aktual.blogspot. Sementara produk mobil mewah seperti BMW atau produk tas Gucci ditujukan untuk segmen kelas atas. Sebagai misal. Penentuan posisi harga atau kualitas Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik.html Segmentasi. Setelah segmentasi atas produk telah ditetapkan. Segmentasi pasar pada intinya membagi potensi pasar menjadi bagian-bagian tertentu. silakan KLIK DISINI ). pembagain yang sering dilakukan adalah membagi lapisan pasar menjadi empat kelas : misal kelas C (kelas ekonomi rendah). (Jika Anda ingin mendapatkan slide presentasi yang bagus tentang mmarketing management dan strategy. Pembagian segmen yang paling lazim dilakukan adalah berdasar kelas sosial ekonomi. Untuk mencapai hasil pemasaran yang optimal. (Baca :Strategi Repositioning (reposisi suatu produk) untuk membentuk citra merek. kita pertama kali harus terlebih dahulu melakukan segmentasi pasar atas produk yang akan kita jual.com/2009/04/peran-positioning-dalam-strategi. dan kelas AB (menengah atas) dan kelas A (golongan atas). Dalam hal ini tentu saja serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan . Misalnya: Marineland of the Pacific dapat memposisikan diri bukan sebagai ‘taman rekreasi’ tapi sebagai ‘lembaga pendidikan’. 7. kelas B (menengah). maka langkah berikutnya adalah melakukan targeting atau membidik target market yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. produk kartu ponsel Esia yang murah meriah cenderung ditujukan untuk golongan B dan golongan C. berdasar kelas ekonomi dan pendidikan ataupun juga berdasar gaya hidup (psikografis).) http://jurnal-sdm. bisa berdasar pembagian demografis. Misalnya Busch Gardens dapat memposisikan din sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingkan penentuan posisi seperti kualitas tinggi/harga tinggi atau harga termurah.Penentuan posisi menurut kategori produk Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

Sebagai misal produk-produk tas dan sepatu mewah seperti dengan merk Gucci atau Louis Vuitton. fungsional maupun eksperimental. Sebaliknya jika ke Kuala Lumpur. Meskipun sesungguhnya hanyalah kesuksesan semu. sebab dengan begitu mereka bisa meraih simpati dalam benak pelanggan. BMW menggunakan slogan “The Ultimate Driving Machine”. Minyak goreng Bimoli menggunakan manfaat fungsional dengan menggunakan ”minyak goreng dengan kualitas terbaik dengan kandungan omega 9”. Khasiat omega 9 dikatakan dapat mengurangi resiko terserang jantung koroner dan relatif tahan panas. Penentuan posisi berdasarkan manfaat simbolis adalah penentuan posisi dengan menggunakan daya tarik bagi keinginan seseorang untuk memiliki obyek yang dimiliki orang sukses. Mobil mewah BMW selalu mencitrakan dan memposisikan dirinya sebagai kendaraan mewah nan elegan. Malaysia yang kita temukan hanyalah mobil Proton atau Perodua. BMW dan Volvo. tetapi di Indonesia manfaat sibol ini masih banyak yang mengejarnya. Manfaat simbolis masih berlaku di Indonesia. dan bukan di mal kelas menengah seperti Plaza Jatinegara. STMIK AMIKOM Yogyakarta Penentuan posisi (positioning) menurut manfaat adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Langkah ini artinya adalah menciptpakan keunikan posisi produk dalam benak atau persepsi pelanggan potensial yang akan dibidik. Penentuan posisi berdasarkan manfaat fungsional merupakan penentuan posisi berdasarkan manfaat fungsional produk tersebut. mobil Mercy.kesuksesan yang mereka peroleh dapat dilihat oleh orang lain” kata salah seorang pelanggan Mercy. sangat sedikit kita temuai mobil seperti Mercy. Pada sisi lain Esia selalu mencoba memposisikan dirinya sebegai produk rakyat kebanyakan yang murah dan tersedia dimana-mana. Manfaat mencakup manfat simbolis. Positioning yang pas ini menjadi sangat penting. manfaat fungsional dan manfaat berdasarkan pengalaman. maka langkah berikutnya adalah melakukan positioning produk.karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju. http://rajapresentasi. Hal diatas dilakukan agar kegiatan promosi peasaran yang dilakukan pas dan tepat sasaran dengan segmen pasar yang ditujunya. BMW dan Volvo banyak ditemui di Indonesia. Penentuan posisi yang sukses membutuhkan strategi komunikasi yang mampu menarik perhatian pada salah satu kebutuhan pelanggan. ”Konsumen yang membeli mobil mahal itu untuk menampakkan kesuksesannya dalam berkarir. Dengan membeli mobil mahal. bahkan Jaguar dan Ferrari mulai ditemukan di kota metropolitan. baik simbolis. Selain targeting. Dan selanjutnya hal ini bisa mendorong mereka untuk melakukan pembelian produk yang ditawarkan. maka mereka selalu memilih mal kelas atas seperti Plaza Senayan dan Pacific Place untuk membuka outletnya.com/2009/08/segmentasi-targeting-dan-positioning-dalam-manajemenpemasaran/ Positioning Menurut Manfaat By M. Demikian pula ProXL menggunakan penentuan posisi berdasarkan fungsional dengan . Suyanto.

kategori perbankan dan keuangan. kopi bubuk. kategori obat-obatan. Positioning Berdasarkan Kategori (1) By M. minuman sari buah. teh hijau. penghilangan asam lemak bebas. Termasuk juga mempunyai kandungan Omega 9 yang berfungsi menjaga kadar normal kolesterol. biskuit. yaitu kategori teh celup dengan slogan ”Tea to be shared not to be served”. susu bubuk. Penentuan posisi berdasarkan manfaat ekperimental penentuan posisi berdasarkan pengalaman pelanggan dalam memakai produk tersebut baik penampilannya maupun kenyamanannya. kecap manis. STMIK AMIKOM Yogyakarta Positioning (penentuan posisi) menurut kategori produk adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam kategori produk. jelly drink dan sebagainya. sehingga mampu menjadi Top Brand kategori teh celup di Indonesia. yaitu kategori minyak goreng dengan slogan ”Kesempurnaan Minyak Goreng”. minuman isotonik. Strategi positioning yang dilakukan Sariwangi ini menyebabkan Sariwangi secara emosional dekat dengan pelanggannya. susu cair dalam kemasan. kategori otomotif. Dalam kategori makanan dan minuman masih ada sub kategori. Sariwangi tidak sekedar membuatkan teh untuk pasangannya sebagai rutinitas dan kewajiban. kategori perlengkapan rumah. tepung terigu. mulai dari penghilangan getah. Viva tetap menjadi Top Brand Indonesia untuk kategori bedak muka. tetapi Sariwangi menginspirasi kaum perempuan untuk menggunakan ”momen minum teh” sebagai sarana untuk saling berbagi dan berkomunikasi dua arah. margarin. Suyanto. produk rumah tangga. Viva merupakan merek lokal yang mampu bertahan lebih dari 45 tahun dari gempuran merek global yang semakin bervariasi dengan persaingan yang tajam. kacang. kategori komunikasi dan teknologi informasi. pemurnian aroma. kategori. kategori perlengkapan pribadi. kategori transportasi dan sebagainya. teh dalam kemasan non botol. mie instan. Bedak muka Viva menggunakan penentuan posisi berdasarkan eksperimental.slogan ”Tak Hanya Bicara”. Kategori produk dapat kita kelompokkan dalam kategori minuman dan makanan. minuman penambah tenaga. Strategi positioning ini menjadikan Bimoli sebagai Top Brand kategori minyak goreng di Indonesia. misalnya minyak goreng. Bimoli berusaha menyajikan kualitas minyak terbaik dengan melakukan proses pengolahan enam tahap. Bimoli menggunakan positioning berdasarkan kategori produk. saus sambal. kategori perawatan pribadi. penjernihan warna minyak. teh celup. Kelompok remaja terbangun bukan hanya saja tetapi karena kecocokan dengan kulit mereka atau kenyamanan menggunakannya. Dengan slogan ”cocok untuk kulit daerah tropis”. Positioning Berdasarkan Atribut . teh dalam kemasan botol. pembentukan fraksi padat sampai pemisahan fraksi pada dan minyak. Teh celup Sariwangi juga positioning berdasarkan kategori produk. Kebanyakan menggunakan Viva kerena Ibu dan Kakaknya menggunakannya.

STMIK AMIKOM Yogyakarta Pembidikan pasar menentukan pesaing perusahaan. Konsekuensi merupakan apa yang diharapkan pelanggan untuk memperoleh manfaat atau kerugian ketika mengkonsumsi produk tersebut. kinerja. Atribut produk dan konsekuensinya tidak diperoleh begitu saja. keberadaan. Suyanto. ukuran. Promagtermasuk contoh yang sukses memanfaatkan penentuan posisi berdasarkan atribut. Nilai dipengaruhi kualitas dan harga. Akhirnya menjadikan Promag sebagai pemimpin pasar dengan menguasai pangsa pasar sekitar 80 % Strategi Positioning Berdasarkan Nilai By M. yaitu merenca¬nakan strategi pemasaran bersaingnya.000. kenyamanan.By M. nilai mempengaruhi atribut dankonsekuensinya. kedudukan dan sebagainya. Strategi penentuan posisi produk perusahaan kemudian akan memung¬kinkan perusahaan beranjak ke langkah berikutnya. tetapi lebih sebagai konsekuensi dari menerima suatu pernyataan atau positioning. Penentuan posisi dapat dikelompokkan menjadi penentuan posisi menurut nilai. Bulan puasa dipilih untuk pencitraan produk sehingga sangat menyentuh hati umat Islam. menurut pesaing. Sosok ini diperankan oleh Dedi Mizwar yang dikenal orang sebagai selebriti yang taat beragama. keamanan dan nilai jual kembali yang tinggi adalah konsekuensi positif (manfaat) bagi kendaraan.Oleh karena itu dari persepsi pelanggan. menurut manfaat. menurut pemakai. sebaliknya kerusakan. Tugas penentuan posisi terdiri dari tiga langkah: mengenali keunggulan bersaing yang mungkin untuk dimanfaatkan. warna. Penentuan posisi (positioning) adalah tindakan untuk merancang citra perusahaan serta nilai yang ditawarkan sehingga pelanggan dalam suatu segmen memahami dan menghargai kedudukan perusahaan dalam kaitannya dengan pesaing. Kemasan promag dipilih dengan warna hijau yangidentik dengan agama Islam. Suyanto. dan. Pertamina dengan oli MESRAN . Nilai tersebut berkaitan erat dengan pernyataan atau perilaku yang dilakukan orang dalam kehidupannya. STMIK AMIKOM Yogyakarta Penentuan posisi (positioning) berdasarkan atribut adalah memposisikan produk berdasarkan atribut atau sifat. memilih yang paling tepat dan secara efectif mengi¬syaratkan kepada pasar tentang posisi yang dipilih perusahaan. Shar-e card memposisikan dirinya di benak konsumen sebagai kartu debet berdasarka prinsip syariah yang tersebar luas di Indonesia. kesalahan perbaikan dan harga jual yang rendah merupakan konsekuensi negatif (kerugian) yang dihindari konsumen. Demikian pula yang dilakukan oleh Promag.125.dengan menggunakan slogan “Cara mudah berbagi hasil”. meurut kategori produk. Penentuan posisi berdasarkan atribut ini akan berjalan dengan baik jika atribut ini dikaitkan dengan konsekuensi dari atribut tersebut bagi pelanggan dan nilai personal yang berkonsekuensi pada penguatan produk tersebut di benak pelanggan. Perusahaan harus meneliti posisi pesaing dan memutuskan posisinya yang terbaik. lambang. Setiap tindakan konsumsi yang bernilai sebagai upaya menerima pernyataan yang di-positioningkan. karena dapat diperoleh di setiap kantor pos dengan hanya Rp. Nilai personal merupakan keyakinan yang dianut seseorang yang berkaitan dengan apa yang penting dalam hidup. Status. Dalam posisioning-nya Promag menampilkan sosok seorang muslim yang taat.. menurut atribut Penentuan posisi menurut nilai adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam menawarkan nilai terbaik. misalnya simbol. menurut penggunaan.

Re-positioning merupakan kegiatan yang melibatkan penggantian identitas produk . Positioning adalah membangun persepsi relatif satu produk dibanding produk lain. Contoh paling nyata adalah dalam industri otomotif.menawarkan kualitas produk yang mempunyai kemampuan memproteksi mesin. Polytron selalu meningkatkan kualitas dengan inovasi melalui riset dan pengembangan tanpa henti. Gold Award of Indonesia Good Design untuk produk compo Polytron Mini Slim PSC200. Disamping juga dilengkapi dengan kemasan yang elegan akan menambah nilai bagi konsumen yang dibidiknya. Anugrah Adi Produk Asli Indonesia. Polytron juga mendapatkan Top Brand Award dari Frontier Consulting Group. Inovation Award untuk Home Theatre Television. tujuannya adalah untuk mengganti segmen pasar dan kegiatan ini mengharuskan pemilik merk untuk mengubah citra produk yang ada di benak konsumen. produk supra fit dari honda dan Smash dari suzuki. Indonesia Customer Satisfaction Award (ICSA) dan Anugrah Perusahaan Paling Berjasa dalam pengembangan Teknologi dari Presiden Bambang Susilo Yudoyono. http://msuyanto. sebagai pesaing langsung produk murah dari china. positioning adalah cara yang dilakukan oleh marketer untuk membangun citra atau identitas di benak konsumen untuk produk.com/baru/?cat=650 Positioning February 17. jalinan kompetitor yang ada dan mengubah citra yang ada di benak konsumen. merk atau lembaga tertentu. Reposisi produk sangat ditentukan dari sudut pandang mana konsumen melihat citra produk kita. Yamaha melakukan de-positioning untuk produk Vega R nya dari segmen menengah ke segmen ekonomis. maka keseluruhan citra perusahaan akan sangat mempengaruhi citra produk. 2006 — Frans Dalam pemasaran. Demikian pula dengan merek Polytron untuk audio. apabila kita menerapkan family branding dalam mengembangkan produk. Oli tersebut juga mendapat sertifikat mutu dari lembaga sertifikasi internasional. memposisikan produk dengan kualitas suara dan kualitas layanan purna jual untuk memberi nilai pada konsumennya. Beberapa penghargaan telah diperoleh antara lain The Best Seller 2005 for Audio Home System dan GFK Certified Indonesia. Iklan oli Mesran dengan slogan ”Makin Memuaskan dengan MESRAN”. sehingga konsumen diharapkan merasa puas. Dengan komunikasi pemasaran yang integral. . akhirnya oli MESRAN menjadi merek Top di Indonesia. Karena penikmat produk adalah pasar. De-positioning merupakan kegiatan untuk mengganti jalinan kompetitor. maka yang perlu dibangun adalah persepsi pasar.

Beberapa hal mendasar dalam membangun strategi positioning satu produk antara lain : • • • • • • • Positioning Positioning Positioning Positioning Positioning Positioning Positioning pada fitur spesifikasi produk pada spesifikasi penggunaan produk pada frekuensi penggunaan produk pada alasan mengapa memilih produk tersebut dibanding pesaing melawan produk pesaing dengan melakukan pemisahan kelas produk dengan menggunakan simbol budaya/kultur Proses Positioning Produk Pada umumnya. Hanya saja karena jasa tidak memiliki visualisasi yang jelas. meskipun jasa tidak memiliki ujud fisik. proses postioning produk melibatkan : • • • • • • • Mendefinisikan ke segmen pasar mana produk tersebut akan disaingkan Mengidentifikasikan dimensi atribut dan kemasan untuk menentukan seberapa besar pasar Mengumpulkan informasi dari konsumen tentang persepsi mereka tehadap produk dan produk pesaing Mengukur seberapa jauh persepsi konsumen terhadap produk Mengukur seberapa besar pasar produk pesaing Mengukur kombinasi target pasar untuk menentukan variabel marketing dalam melakukan marketing mix Menguji ketepatan antara o Daya saing produk kita dengan produk pesaing o Posisi produk kita dalam persaingan o Posisi vektor idela dalam marketing mix Positioning produk • Proses positioning untuk barang dan jasa sama saja.Strategi Positioning Produk Kemampuan untuk mengidentifikasi peluang positioning merupakan ujian yang berat bagi seorang marketer. kemudian perhatikan ekspresi wajah merekan dan bagaiman mereka merespon kita. maka sebelum membangun positioning. namun prosesnya sama. Ujikan kepada orang yang belum mengenal apa yang kita lakukan dan apa yang kita jual. mengapa mereka akan memilih jasa orang lain dibanding jasa kita ? dan apakah ada karakteristik khusus yang membedakan layanan kita dibanding perusahaan lain ? Menuliskan nilai pembeda dari sudut pandang konsumen merupakan tahap awal proses positioning kita. kita harus bertanya kepada konsumen nilai tambah apa yang mereka inginkan dari layanan kita. Keberhasilan satu positioning biasanya berakar pada berapa lama produk tersebut mempunyai keunggulan bersaing. .

com/2006/02/17/positioning/ POSITIONING: Informasional atau Transformasional Positioning adalah unsur ketiga dari strategi STP (Segmentation. diposisikan dalam segmen bisnis perjalanan udara dengan penetapan harga yang sangat terjangkau dan layanan penerbangan cukup baik. di mana pemasar mencoba memutuskan posisi produk di pasar yang hendak disasar. Jadi. dan keandalannya. Targeting. ada tiga tipe konsep postioning : • Functional positions o o o Pemecahan masalah Menyediakan manfaat bagi konsumen Memperoleh persepsi yang menyenangkan dari investor • Symbolic positions o o o o Peningkatan citra diri Identifikasi diri Rasa ikut memiliki dan tingkat penghargaan lingkungan terhadap perusahaan Membangun pengaruh yang cukup kuat dalam segmen pasar tertentu • Experiential positions o o Mampu menstimulasi sensor motorik Mampu menstimulasi sensor kognitif http://kopisusu. Misalnya. Dalam melakukan hal ini. positioning merupakan proses untuk merancang suatu citra atau nilai sehingga konsumen dalam segmen sasaran memahami apa yang ditawarkan perusahaan atau merek jika dibandingkan dengan para pesaingnya. Masakapai Lion Air dan Asia Air.Pada saat mereka ingin tahu lebih banyak tentang produk kita karena mereka tertarik dengan prolog kita. Canon diposisikan pada pasar fotokopi dengan menonjolkan differential advantage dalam kemampuannya mengcopy dengan volume tinggi. maka kita sdah berada di jalur yang tepat. misalnya. Pemasar menjelaskan pada konsumen dan mencoba menancapkannya di benak mereka tentang keunggulan produk dan bagaimana keunikannya dibandingkan produk pesaing. pemasar menyampaikan pesan .wordpress. Konsep Positioning Secara umum. dan Positioning). pengoperasian berbiaya rendah.

benefit produk mesti ‘nyambung’ dengan kebutuhan dan nilai-nilai konsumen. Singapore Airlines. karena keputusan positioning berimplikasi langsung pada keseluruhan bauran pemasaran. bila perusahaan mengejar positioning kualitas tinggi. bauran pemasaran bisa dilihat sebagai rincian taktis dari strategis positioning perusahaan. Jika ini terjadi maka tingkat dan biaya persaingan akan meningkat tajam. Dengan kata lain. perusahaan mengharap positioning dalam hal kualitas layanan dan dunia pengalaman merek SIA menarik konsumen yang menganggap bahwa kualitas dan layanan jauh lebih penting ketimbang harga tiket murah. Sehingga. Tanpa konsistensi ini. Misalnya. jelaslah proses positioning mencakup tiga tahap. Misal: Rame Rasanya dari permen Nano-Nano atau Jelas Terasa Sedaapnya dari Mie Sedaap. Karena itu. Jenis positioning bersifat teknis ini disebut informational positioning. Misalnya. Jelaslah. pemilihan strategi positioning ini bersifat langsung. langkah terakhir adalah mengkomunikasikannya kepada pasar. Namun bagi perusahaan lain. hal ini tidak cukup dicerminkan lewat mutu produk atau layanannya. Dalam hal ini. Positioning dimulai dari benefit produk atau merek dan lalu mengaitkannya dengan atribut atau nilai-nilai produk : · Benefit ini bisa ‘dibuktikan’ dengan mengacu atribut atau profil atribut yang ‘menciptakan’ benefit itu. nampaknya ada manfaat sinergis yang diperoleh dengan mengadopsi pendekatan yang sama di pasar baru atau dengan produk baru. bila strategi positioning atau citra tertentu sudah terbangun dalam pasar. style iklan. positioning menjadi unsur penting perencanaan pemasaran. . Sesudah mengidentifikasi benefit atau keunggulan kompetitif yang paling potensial untuk dikembangkan. yang diintisarikan dalam model IDU: · Identifikasi benefit atau keunggulan kompetitif perusahaan atau merek · Delivery: memutuskan benefit yang hendak ditonjolkan dan ditawarkan kepada konsumen · Unique selling propotion (keunikan benefit) dan implementasi konsep positioning. tingkat kepercayaan terhadap strategi positioning akan merosot drastis. perusahaan mesti mengidentifikasi dan membangun seperangkat benefit atau keunggulan kompetitif yang mampu memikat pasar sasaran dan kemudian dengan efektif menyampaikan benefit-benefit ini. tetapi juga lewat setiap elemen dalam bauran pemasaran misalnya harga. dan layanan paska jual. Untuk beberapa perusahaan.pada konsumen dan mencoba membangun keunggulan kompetitif yang diharapkan bisa mengundang minat konsumen dalam segmen sasaran. Berdasarkan itu. pemasar mesti memutuskan secara rinci basis diferensiasinya. Karena itu. pola distribusi. pemilihan strategi positioning ini sedikit kabur atau lebih sulit dan ujung-ujungnya perusahaan mengejar posisi yang sama sebagaimana beberapa pesaing lain di pasar.

atau penantang. 2. karena perusahaan yang lebih kecil lebih mungkin berhasil jika bisa membangun posisinya sendiri di pasar dan mengembangkan basis pelanggan sendiri. . Pada intinya positioning adalah strategi komunikasi dan jika kita gagal melakukannya maka ini akan memperburuk efektivitas bauran pemasaran secara keseluruhan. Terus menantang pemimpin pasar berarti mengundang pembalasan dan perang pemasaran yang berdarah-darah dan mahal. Namun. Makna ini didasarkan pada amatan bahwa produk adalah suatu konsep kompleks dengan banyak atribut berbeda. perlambang dan gaya hidup dan disebut sebagai transformational positioning. Under positioning.· Dalam kampanye komunikasi. market follower mesti menghindari memposisikan dirinya terlalu dekat atau frontal melawan pemimpin pasar. konsumen mempersepsi produk perusahaan sebagai terlalu mahal dan perusahaan luput mengenali rentang pasar yang cukup lebar. lebih sering terjadi walau perusahaan telah mengidentifikasi keunggulan kompetitif potensialnya. pengikut. Hal ini berkaitan dengan imaji. maka ini disebut sebagai positioning bersisi-ganda. Misal: tagline Bikin Hidup Lebih Hidup dari StarMild atau Kutau Yang Kumau dari Sprite. Untuk menentukan posisi pasar yang paling efektif. pemasar perlu percaya diri bahwa pertama. Misal: Now Everyone Can Fly dari Asia Air atau Berapa Lapis? Ratusan dari biskuit Tango. pembeli tidak bisa diyakinkan tentang posisi perusahaan. dari pasar shandy minuman rendah alkohol ke pasar minuman ringan (soft drink). pemasar memulai dengan mengidentifikasi struktur pasar dan positioning yang ditempati pesaingnya. Kemudian ini disebut sebagai posisi pasar (market position). Suatu ‘posisi’ dalam pasar mencerminkan kepemimpinan dan penguasaan produk. benefit bisa dikaitkan dengan kebutuhan atau nilai-nilai konsumen. · Jika baik informational positioning maupun transformational positioning dipakai dalam kampanye iklan . Makna asli ‘positioning’ mengacu pada competitive market standing perusahaan di antara para pesaingnya. Strategi positioning bisa sangat berbeda bergantung apakah perusahaan merupakan pemimpin pasar. pemasar gagal menekankan benefit-benefit ini secara memadai sehingga menyebabkan dampak berikut ini: 1. Confused positioning. Sebagai aturan umum. Tingkatan ini bisa dicapai lantaran menjadi produk pertama yang muncul di pasar (atau ‘perintis’) atau mencerminkan fakta dominasi pasar oleh produk dan karena itu mampu menggariskan aturan main yang mesti diikuti oleh pemain pasar lainnya. pemasar akan mampu mencapai posisi pasar baru yang dikejarnya dan pemasar akan bisa mengelola dan berkompetisi secara efektif dan meraih keuntungan dalam posisi barunya. Makna ini dulu kerap dipakai dalam perencanaan strategi. pesannya kabur dan konsumen tidak begitu mengerti apa yang dimaui perusahaan. Over-positioning. Dalam memilih strategi repositioning. Arti lain konsep “position’ adalah konsep yang menyangkut produk dan atributnya. Alasan di balik ini jelas. dan atribut-atribut ini bisa dikombinasikan guna menciptakan beragam ‘profil’ produk. 3. Perusahaan yang melakukan repositioning mereknya adalah Green Shand.

Bukan hanya pasar dan benak konsumen saja yang penting dalam perang pemasaran.com/2008/11/08/positioning-informasional-atau-transformasional/ Segmentasi Pasar . Selain market position dan strategi terkait yang mesti dipilih oleh setiap pemain pasar. ‘posisi’ suatu produk mencerminkan gambaran profil atribut-atribut produk tersebut.. memposisikannya dalam benak konsumen. Singkatnya. Penentuan Target Pasar dan Positioning Segmentasi Pasar Pada dasarnya. dibandingkan dengan produk lain atau kebutuhan konsumen. dan lalu memutuskan strategi terbaik menyangkut posisi tersebut. Perbedaan antara dua arti konsep ‘positioning’ membantu kita dalam merencanakan strategi pemasaran. Karena itu makna ‘informational’ ini disebut sebagai product position. Persepsi konsumen bisa direpresentasikan dalam peta persepsi (perceptual map) yang terdiri dari beberapa dimensi. konsep ‘position’ dalam pemasaran cukup bernuansa dan memiliki beberapa makna yang mesti dipahami dengan baik sebelum bisa diterapkan dengan efektif. Alhasil. dan baru kemudian menentukan dan memutuskan posisi produk. pertama merancang produk serta atribut yang nyata maupun tidak nyata. yang akan sangat mempengaruhi posisi kompetitifnya. Ada 2 jenis medan perang yaitu: pasar dan benak konsumen. http://uyungs.wordpress. masing-masing mewakili setiap atribut atau aspek spesifik produk. Pembagian segmen pasar: . segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen. ‘Lokasi’ produk dalam peta persepsi itulah yang merupakan ‘posisi’ produk. Makna lain ‘positioning’ menyangkut pula jenis medan di mana perang pemasaran berlangsung. Product positioning ini terdiri dari dua tahap yaitu. ada dua jenis ‘position’ yang berbeda yaitu pasar dan produk. Makna konsep ‘position’ yang lebih dikenal menyangkut produk itu sendiri dan atributnya. perusahaan juga mesti memilih competitive direction. karena posisi pasar perlu dirumuskan dulu. Hasil ekonomis upaya pemasaran sebenarnya ditentukan di pasar di mana transaksi terjadi. dan ada dua wilayah berbeda di mana positioning diamati atau diukur yaitu: pasar dan benak konsumen. perencana produk perlu merancang profil atribut-atribut yang paling mampu merayu segmen pasar sasaran. Selain itu penting pula memahami perbedaan antara dua jenis ‘medan perang pemasaran’ di mana produk kita hendak diposisikan. Kedua. Dalam mengembangkan suatu produk. tetapi keduanya juga saling tergantung satu sama lain dan ‘posisi’ suatu produk atau perusahaan dalam satu ‘wilayah’ amat mempengaruhi posisi di wilayah lainnya. di mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. tetapi kondisi prasyarat penting guna meraih ini adalah sejauh mana konsep produk bisa ditancapkan di benak konsumen.Berdasarkan hal ini.

Pelayanan penuh (full market coverage) . Segmentasi pasar bisnis Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari. 2. * Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. Spesialisasi produk Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.1. * Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran. serta tujuan dan sumber daya perusahaan apakah perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak Penentuan Target Pasar Konsentrasi segmen tunggal Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. ukuran. 2001) * Dapat diukur (measurable). Spesialisasi selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki. Spesialisasi pasar Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang terbatas. segmen tersebut tidak memiliki pesaing. daya beli. Evaluasi terhadap segmen pasar adalah adanya pertumbuhan segmen. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono. daan merek. profil segmen. * Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. 3. dan merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya. kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmensegmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda. daya tarik struktur segmen secara keseluruhan dan SDM. waktu penggunaan. * Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Segmentasi pasar konsumen Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic).

keahlian. Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri. persepsi pesaing terhadap pelanggan.blogspot. Pengertian Deferensiasi Deferensiasi yang kompetitif adalah tindakan merancang satu perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari lawan/pesaing. dan persepsi pelanggan terhadap pesaing. persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri.com/2009/07/segmentasi-pasar-penentuan-target-pasar. terutama jangkauan. persepsi pelanggan terhadap perusahaan. Dengan demikian. dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. pengembangan. dan kinerja saluran tersebut. tetapi bisa dengan cara yang mudah danmurah serta tidak terlalu mengganggu . peningkatan kualitas. Diferensiasi "citra" adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produk. http://mycopypast. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. persepsi perusahaan terhadap pelanggan. Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. dll. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini. produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen. Sedangkan deferensiasi "saluran" yaitu perusahaan mencapai deferensiasi dengan cara membentuk saluran distribusi. persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri. persepsi pesaing terhadap perusahaan. Pengertian Positioning Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi.html Positioning Strategy Identifikasi Target Segmen yang Relevan Yang dimaksud identifikasi target market adalah melihat secara dalam dan jeli tentang perilaku konsumen yang menjadisasarannya. Kegiatan ini tidak harus dilakukan dengan riset yang rinci dan biaya tinggi. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen. persepsi perusahaan terhadap pesaing. Deferensiasi "personil" dengan cara mempekerjakan atau melatih orang-orang yang lebih baik dari pesaing mereka.Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan. karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar. Deferensiasi bisa berdasarkan "produk" yang ditawarkan dengan berbagai keistimewaan. penambahan pelayanan. kemudahan pelanggan.

yakni: harga relatif merek dan dimensi intrinsik (yang ditawarkan merek pada konsumen. baik dalam aspek.tetapi benar-benar bisa dinikmati sebagai sesuatu yang benar-benar beda. Kebijakan pricing atau penetapan harga bisa disesuaikan sesuai strategi masing-masing. Tindakan ini disebut sebagai repositioning. Merumuskan point of different adalah menetapkan kekhususanproduknya dibanding dengan produk saingannya. pemasar memilih . Untuk kegiatan ini dapat dilakukan dengan membuat motto.Dengan demikian strategi marketing yang dilakukan perusahaanharuslah mengikuti perubahan tersebut.konsumen saatmemberikan informasi tentang perilakunya. Pemasar bisa memilih antara ketiga strategi positioning harga berikut: strategi biaya rendah (low cost). slogan yang dapat meyakinkan konsumennya Reposisi Pasar Seperti kita ketahui bersama bahwa masyarakat konsumensifatnya selalu berubah sesuai dengan kemajuan tata sosialnya. namun halyang tidak kalah pentingnya adalah upaya meyakinkan konsumenbahwa ciri khas yang ditampikan bukan hanya permukaannyasaja. Pada strategi biaya rendah.Perhatikan apa yang dilakukan oleh Hypermart untuk memelihara posisi pasarnya. Kesalahan dalammenentukan ciri produk akan berakibat besar bagi perusahaan Tetapkan Keunggulan Kompetitif Produk Menentukan point of differentiation sangatlah penting.Demikian halnya dalam kegiatan posisi pasarnya harus fleksible agar tidak ditinggal olehkonsumennya. Kegiatan repositioningdilakukan apabila dirasakan terjadi perubahan dan pergeseransituasi pasar. Dengandemikian maka ciri produk tersebut akan terlihat sangat jelas dan nyata. premium dan prestis. Positioning dan komunikasi pemasaran Penentuan positioning merek biasanya dilakukan pada 2 dimensi. Untuk menentukan ciri produk tentunya diperlukan waktuyang relatif lama dan informasi yang akurat. melalui pertanyaan sederhananya berikut ini Rumuskan Poin Diferensiasinya. yakniupaya untuk menempatkan dan memantapkan kembali posisipasarnya pada benak konsumen.aspek material maupun imaterial). Bahkan bila memungkinkan untuk menarik dan mendapatkan informasitentang konsumen dapat dilakukan dengan memberikan hadiah. Dengan demikian menetapkan keunggulanproduk merupakan upaya untuk meyakinkan konsumen.

namun lebih pada eksklusivitas target market.bersaing dengan menawarkan harga serendah mungkin (ingat Asia Air). pemasar menghindari jor-joran persaingan harga dengan menawarkan produk yang tinggi maknanya di mata konsumen (lewat strategi diferensiasi). perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut melalui . merek yang bertumpu pada diferensiasi aspek imaterial amat mengandalkan komunikasi pemasaran. pemasar menekankan kualitas yang cukup bagus yang bisa didapat dengan harga murah. Jika strategi premium dipilih. derajat diferensiasinya bahkan sangat tinggi (baik dari aspek material maupun imaterial). misalnya). Di sini harga lebih berfungsi menegaskan makna psikologis tertentu bagi konsumen. PENGERTIAN POSITIONING Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Kesuksesan strategi premium atau prestis ditentukan differential advantage yang ditawarkan merek. harga produk dipatok setinggi mungkin dengan mengacu harga tertinggi di pasar. Lebih-lagi. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya. Jadi. Komunikasi pemasaran menancapkan diferensiasi ini di benak konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Dalam positioning intrinsik merek. Sebaliknya. inovasi produk terus-menerus tentu saja butuh investasi besar. Strategi premium menawarkan banyak ruang guna membuat merek bermakna di mata konsumen. Investasi besar? Tidak semua pemasar bisa menerapkannya dong? Solusinya adalah menerapkan bauran komunikasi pemasaran terpadu secara smart. merek kerap hanya berfungsi sebagai tanda pengenal bagi harga rendah. Untuk diferensiasi material. Apalagi bila strategi prestis dipilih di mana eksklusivitas tertentu diterapkan pada merek. Jika memilih strategi biaya rendah. untuk harga prestis. dimensi harga tidak bisa dipisahkan dari dimensi intrinsik merek. pada strategi pemium dan prestis. Diferensiasi bisa didasarkan pada aspek material dan/atau imaterial (seperti dunia pengalaman di sekitar merek yang diciptakan iklan). Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jadi dalam positioning. Eksklusivitas semacam ini tidak hanya terkait atribut intrinsik produk (kualitas yang sangat tinggi. Pemasar menetapkan positioning harga merek di pasar berlandaskan strategi harga yang dipilih. Pendeknya. Maka komunikasi pemasaran mutlak diperlukan guna mengokohkan diferensiasi material tersebut. pemasar berusaha menang dalam persaingan dengan memproduksi seefisien dan semurah mungkin (biasanya dengan marjin rendah). komunikasi pemasaran menjadi penentu kesuksesan diferensiasi dan karenanya diferensiasi perlu investasi besar. sehingga merek hanya menambah sedikit nilai material atau imaterial pada produk di mata konsumen (misalnya rokok cap Kerbau). Contoh klasiknya adalah Rolex.

PERANAN POSITIONING DALAM PEMASARAN Menurut Craven (1991:270) bahwa positioning memegang peran yang sangat besar dalam strategi pemasaran. keputusan pemilihan target pasar merupakan titik vokal dari strategi pemasaran itu sendiri dan menjadi dasar dalam menentukan tujuan dan pengembangan strategi. langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of designing the company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind”. Pendapat ini dikemukakan oleh . pada waktu yang tepat di dalam pikiran seseorang. rancangan dasar ‘positioning’ tidak lagi sekadar menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda dengan yang lain. strategi positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding pesaingpesaingnya. Akibatnya pikiran para prospek menjadi ajang pertempuran. Pikiran yang bersih adalah pikiran yang belum dipoles oleh merk lain. Alasannya dunia sekarang ini dilanda over komunikasi.perbedaan-perbedaan tersendiri. Dari definisi diatas terkandung pengertian bahwa positioning berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. tetapi memanfaatkan dengan cerdik apa yang ada di dalam pikiran dan mengkaitkan hubungan-hubungan yang telah ada. sebagai tempat menyaring. Apabila ternyata pikiran konsumen telah terbentuk. terjadi ledakan barang. Sedangkan menurut Cravens (1991:255). Sehingga peranan positioning merupakan sistem yang terorganisir dalam upaya menemukan suatu hal yang tepat. Jadi positioning adalah usaha untuk menemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen mempunyai image yang khusus terhadap produk atau merk produk atau bahkan terhadap perusahaan. satu hal pokok yang perlu dilakukan dalam usaha ‘memaku mati’pesan di dalam pikiran seseorang adalah sama sekali bukan yang berhubungan dengan pesannya. tetapi juga kekuatan dan kelemahan pesaingnya dalam pikiran prospeknya. Maknanya. biasanya produsen lain mengalami kesulitan untuk merubahnya. setelah melakukan analisis pasar dan analisis pesaing dalam suatu analisis internal perusahaan (total situation analysis). pikiran konsumen sering dianologikan sebagai benteng terakhir pertahanan melawan riuhnya komunlkasi. mencari ‘posisi’ di dalam pasar. maupun iklan. Sementara itu. Oleh karena itu. dibandingkan dengan pesaingnya. mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan. Konkritnya. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu. Oleh karena itu. perusahaan apa pun sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi yang mempertimbangkan tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri. PRODUCT POSITIONING Dalam proses positioning selalu dimulai product positioning. menerima atau menolak informasi yang ditawarkannya. agar dapat berhasil dalam suatu masyarakat yang over komunikasi. tapi justru pikiran itu sendiri.media. hal ini karena pikiran manusia juga memiliki tempat bagi setiap keping informasi yang telah dipilih untuk disimpan. apalagi pesaingnya tidak tinggal diam melakukan reposisi. Itulah sebabnya.

Rumusan positioning yang dikemukakan Kenna (1985:37) menjelaskan perusahaan sewaktu akan melakukan product positioning perlu mempertimbangkan 4 (empat) hal kunci utama. 2. The goal is to give theproduct a unique position in the market place. . Penentuan posisi menurut atribut Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya. Perusahaan perlu mengkuti trend dan dinamika pasar. Penentuan posisi menurut manfaat Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Perusahaan harus mentargetkan produknya pada segmen pasar tertentu misalnya pada segmen masyarakat atas. 3. seperti hidup di jamankeemasan koboi Old West. Perusahaan harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas. adapun uraiannya sebagai berikut: 1. a company must differentiate its product from all other products on the market. Penentuan posisi menurut pemakai Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. pengertian strategi product positioning sebagai suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing. persaingan. Misalnya Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang mencari pengalaman fantasi. saluran distribusi atau sasaran konsumennya. seperti trend teknologi. 2. 4. 4. Fokus utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan produsen tentang produk yang ditawarkan. harga. Perusahaan harus mau bereksperimen dengan tipe produk baru. 3. Untuk mencapai product positioning yang kuat suatu perusahaan perlu melakukan diferensiasi dalam banyak faktor yaitu: teknologi. sosial.” Dari definisi diatas mengandung pengertian bahwa proses positioning harus dimulai dengan produk itu sendiri.Regis Mc Kenna (1985: 37). lama keberadaannya. Kembali Kotler (1997:265) menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju. seperti ukuran. kemudian memperhatikan reaksi pasar. menengah atau bawah. dan ekonomi. Jika pemakai menyarankan perubahan maka perusahaan harus menyesuaikan strateginya. Karena lebih baik menjadi ikan besar dalam kolam kecil daripada menjadi ikan kecil di kolam besar (it's better to big fish in a little pond. PRODUCT POSITIONING STRATEGY Product positioning sangat berhubungan dengan segmentasi pasar karena penempatan produk tersebut ditujukan melayani target market tertentu. antara lain: 1. yang juga mengemukakan definisi product positioning sebagai berikut: “The positioning process should begin with the product themselves. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya.). Oleh karena itu. kualitas. To gain a strong product positioning. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan din sebagai taman hiburan terbesar di dunia. misal: Japanese Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat. dan seterusnya. disebut sebagai The Golden Rules of Product.

Kesan ini adalah brand image. Menurut Lamb. Keberhasilan strategi reposisi suatu produk (repositioning strategy) yang dijalankan badan usaha terhadap produknya adalah dengan terbentuknya brand image yang unik dan tertanam kuat di benak konsumen. konsumen dipengaruhi oleh citra badan usaha yang bersangkutan sedangkan posisi produk yang ada di benak konsumen dapat membentuk suatu citra yang khusus di benak konsumen. baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Misalnya: Lion Country Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan Japanese Deer Park. PENGERTIAN REPOSITIONING Suatu perusahaan atau organisasi yang ingin berkembang pesat harus dapat terus menerus memposisikan diri dibenak konsumen dan membuat konsumen mengutamakan produknya dibanding dengan produk pesaing. Penentuan posisi menurut pesaing Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Secara psikologis konsumen akan cenderung untuk mengadopsi suatu jenis produk yang mempunyai citra merek yang kuat. Misalnya Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk ‘pencari tantangan’. Terkadang perusahaan melakukan repositioning untuk menyangga pertumbuhan permintaan pada saat pasar sedang melemah atau untuk mengoreksi kesalahan positioning. Memposisikan produk tidak hanya sekedar konsumen mengetahui keberadaan produk tapi juga dapat memberikan kepuasan yang berarti bagi konsumen. McDaniel (2003: 205). Untuk itu harus dilaksanakan repositioning secara terus menerus. Hasil yang didapat dari kesuksesan strategi reposisi suatu produk (repositioning strategy) adalah berupa suatu citra merek yang berbeda dan tertanam di dalam benak konsumen dan dipercaya oleh konsumen di dalam melakukan aktivitas pemilihan produk. dan unik karena menawarkan sesuatu yang lain dengan yang ditawarkan pesaing. Misalnya: Marineland of the Pacific dapat memposisikan diri bukan sebagai ‘taman rekreasi’ tapi sebagai ‘lembaga pendidikan’. Demikian pula sebaliknya. . Sasaran utama dari strategi reposisi suatu produk adalah membentuk citra merek tertentu di benak konsumen. brand image yang tercipta pada suatu merek dibentuk. tentu akan berpengaruh dalam aktivitas pemilihan produk. Misalnya Busch Gardens dapat memposisikan din sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingkan penentuan posisi) seperti kualitas tinggi/harga tinggi atau harga termurah. Hair. Penentuan posisi harga atau kualitas Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Perubahan demografi. dan dipengaruhi usaha-usaha repositioning yang dilakukan oleh badan usaha. 5.Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas. sehingga konsumen diharapkan akan memiliki suatu kesan tertentu terhadap merek tertentu. Dari pernyataan ini dapat dikatakan bahwa image dan repositioning mempunyai hubungan yang erat dalam mengambil keputusan pembelian. menurunnya penjualan atau perubahan pada lingkungan sosial seringkali memotivasi perusahaan untuk mereposisi penetapan brand. Reposisi suatu produk (repositioning) yang dilakukan oleh badan usaha terhadap produknya bertujuan untuk menempatkan suatu posisi yang unik di benak konsumen.Penentuan posisi menurut kategori produk Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk. 6. repositioning adalah merubah persepsi konsumen relasi brand menjadi kompetisi brand. 7.

2. maka badan usaha mempunyai posisi persaingan yang menarik dan akan didukung oleh asosiasi yang kuat pula. sehingga konsumen akan mengingat merek dari produk tersebut. karena jika suatu merek mempunyai posisi yang lebih baik. Jika ingin menyasar segmen baru. anda mungkin akan dikesankan tidak mampu atau kalah bersaing. tetapi pasar yang bagus tersebut justru sering memancing masuknya pesaing – pesaing baru yang ramai – ramai menyerang pemain yang sudah ada. Mengubah value offering . Atau bisa saja sebuah merek merasa pasar yang selama ini dilayani sudah sulit berkembang. 4. maka konsumen cenderung memilihnya dalam keputusan pembeliannya. setiap segmen tentu memiliki karakteristik yang berbeda. Hal ini tentu saja sering memaksa kita memikirkan kembali positioning merek kita saat ini. jika Anda tetap menggunakan positioning lama untuk menyasar segmen baru. Merek akan sangat berperan penting agar konsumen dapat mengingat produk badan usaha dengan produk badan usaha yang lain untuk itu dengan menanamkan image yang positif pada benak konsumen. 3. Kalau anda tetap berdiam diri terhadap pergerakan pesaing. selalu ada trend – trend baru yang muncul. Dengan adanya repositioning yang baik. konsumen dipengaruhi oleh image dari merek yang tertanam di benak konsumen seperti tersebut di atas. Asosiasi yang berbeda dapat menjadi kunci persaingan yang menguntungkan. Menangkap tren baru Pasar tidak ada yang statis. sehingga menjadi rintangan berat bagi pesaingnya. Jika ya. Reaksi atas posisi baru pesaing Rasanya pasti tidak enak jika merek Anda terus diserang oleh pesaing. Badan usaha berusaha membentuk image yang positif tentang produknya pada benak konsumennya. sehingga dalam melakukan aktifitas pemilihan produk. untuk itu perlu dipikirkan untuk menyasar segmen baru. Menggapai pasar baru Sebuah merek seringkali telah memiliki pasar yang bagus. dengan repositioning yang tepat dan sesuai dengan manfaat dari atribut yang diberikan oleh produk dan jasa yang ditawarkan maka antara harapan dan keinginan konsumen dapat dipenuhi. Pada situasi persaingan yang semakin ketat perbedaan image suatu produk bisa menjadi lebih kompleks dan pasar menjadi lebih ramai sehingga konsumen menjadi lebih mempercayai citra merek suatu produk dan pada atribut aktual suatu produk dalam keputusan pembeliannya. Untuk itu. ALASAN PERLUNYA REPOSITIONING Menurut Kertajaya (2004:96–105). apakah cocok? Dapat dikatakan tidak.Reposisi suatu produk (repositioning) yang ada di dalam benak konsumen dapat membentuk image di benak konsumen. jika berniat masuk ke pasar baru. Repositioning dilakukan saat positioning Anda menjadi tidak unik dan tidak menunjukkan “ kenapa “ harus memilih merek anda dibanding pesaing. Badan usaha melakukan repositioning terhadap produknya dengan positioning tersebut dapat menciptakan suatu image. konsumen akan lebih mudah untuk tertarik membeli produk badan usaha itu. maka anda harus melakukan repositioning. Ada beberapa alasan mengapa perusahaan perlu melakukan repositioning : 1. Analisa dengan baik apakah tren tersebut bertahan lama dan yang paling penting adalah apakah trend tersebut akan merubah perilaku konsumen terhadap keputusan pembeliannya. Perkembangan ini tentu merubah preferensi dan perilaku konsumen. lakukanlah repositioning. apakah selalu harus menggunakan repositioning? Pertimbangannya sederhana.

Tak heran. Otak konsumen menyimpan posisi suatu merek berbanding dengan merek lain. Hal ini cukup mengejutkan mengingat sepuluh tahun lalu Cina masih bukan siapa-siapa dalam bidang industri. Akibatnya. Sebagai contoh. Pembatasan ekspor yang sebelumnya berdasarkan kuota yang diberikan oleh negara pengimpor sudah tidak berlaku lagi. Demikian dengan posisi yang lain. Cina dapat dikatakan masih dalam tahap belajar dibandingkan negara-negara mau lainnya. Karena otaklah yang memerintahkan seorang konsumen membeli suatu merek A. Seperti dikatakan salah satu guru pemasaran Asia. Setiap negara bebas untuk memasarkan produknya ke negara lain. REPOSITIONING INDUSTRI INDONESIA DI PASAR GLOBAL Dewasa ini produk-produk Cina gencar memasuki pasar ekspor di banyak negara. bahwa dunia akan menjadi borderless world. GATT. Sebagai contoh klasik adalah mobil Volvo yang memiliki posisi di otak konsumen sebagai mobil paling aman . Tapi dalam kemajuan teknologi industri.Repositioning bisa dilakukan bila sebuah merek mencoba menawarkan value yang berbeda. Dengan perubahan value yang ditawarkan ke konsumen. tak terkecuali industri di Indonesia. Memang dengan jumlah penduduknya yang besar Cina merupakan pasar yang menggiurkan. Value disini menunjukkan perbandingan antara apa yang didapatkan konsumen (total get) dengan apa yang diberikan (“total give”). kalau merek A diposisikan sebagai merek yang sehat. C atau pesaing yang lain. Inilah sebenarnya makna dari positioning. Inilah yang mendorong para pemasar memenangkan posisi mereknya di otak konsumen. Produkproduk Cina tidak hanya masuk ke negara-negara berkembang tapi juga mampu menembus negara-negara maju seperti Amerika dan Eropa. maka tidak menunjang perubahan value yang ditawarkan ke konsumen. hanya negara dengan produk berdaya saing tinggi saja . para pemasar berlomba-lomba supaya mereknya menempati posisi unik di otak konsumen yang berbeda dengan para pesaing. batasan-batasan perdagangan menjadi semakin tipis. Otak konsumen diyakini berperan penting dalam pembelian suatu produk atau merek. banyak industri di setiap negara yang khawatir pasar ekspornya akan berkurang. Saat posisi ini tidak pas lagi. setiap industri harus bersiap-siap melakukan repositioning strategi bisnisnya untuk menghadapi persaingan dengan produk Cina. Dan mau tidak mau. usaha pemasaran diperlukan untuk repositioning. dan kerjasama regional AFTA. di otak konsumen. Bagaimana kerja otak sampai membuat konsumen membeli suatu merek tergantung pada posisi merek itu di otak konsumen. Sehingga pasar semakin luas dan lalu lintas perdagangan semakin ramai. Kalau masih tetap mempertahankan positioning yang lama. karena yang ditawarkan sudah berbeda. Kehnichi Ohmae. Pasar Global Pada era perdagangan bebas saat ini. Akhirnya. tetapi lebih awal lagi. bukan B. maka konsumen yang mementingkan kesehatan akan mencari A. tentu sebuah merek mau tidak mau harus melakukan repositioning. Terbukanya pasar yang lebih luas juga dimungkinkan dengan adanya perjanjian multilateral seperti WTO. REPOSISI MEREK PADA MINDSET KONSUMEN Persaingan antar merek tidak dimulai di pasar. Kalau merek B diposisikan sebagai harga murah maka konsumen yang mementingkan harga akan menguber B.

di akhir abad ke-20 Korea telah menjadi salah satu raksasa industri di dunia. Contoh sukses peran pemerintah dalam mendukung dunia usaha saat ini telah terjadi di Korea Selatan. dan berdaya saing tinggi di pasar eskpor Internasional. Hal itu ditunjukan dengan banyaknya kemudahan-kemudahan bagi pendirian usaha dan investasi. Cina menjadi lebih agresif dengan menyatakan ingin bergabung dengan AFTA. Sedangkan bagi Cina. Michael Porter dalam bukunya competitive strategy menekankan pentingnya peran pemerintah dalam memberikan dukungan bagi perusahaan lokal agar lebih kompetitif. Pasar global memungkinkan pengusaha dari seluruh negara bersaing memperebutkan pasar domestik negara lain. Proses perubahan persaingan di era globalisasi ini bisa kita amati dari tiga aspek penggeraknya. Presiden Korea Selatan di masa tahun 1960an. Pertumbuhan ini jelas mengkhawatirkan Negara-negara tetangganya seperti Negara di ASEAN. “sang naga” Asia. Change driver kedua adalah sistem ekonomi.yang akan mampu bertahan. Usaha pemerintah Cina ini pelan-pelan mulai membuahkan hasil. Hasilnya. Cina yang sebelumnya menutup diri dengan kebijakan ekonomi sentralistik mulai membuka diri bagi perdagangan dan investasi asing. Selanjutnya sistem ekonomi akan berubah mengikuti change driver ketiga yaitu pasar. Park Chung Hee. Berdasarkan data dari departemen perdagangan. menjadi peluang yang besar bagi produk-produk Cina. Geliat Industri di China Cina. Salah satu nilai yang diinginkan pasar adalah produk berkualitas dengan harga murah. Kinerja Ekspor Industri Indonesia Bagi Indonesia. Biaya angkutan di pelabuhan bagi industri yang melakukan ekspor juga ditekan semurah mungkin. Berbeda dengan Cina yang . Penggerak perubahan atau change driver yang pertama adalah teknologi. ASEAN dengan 530 juta penduduknya. kontribusi ekspor Indonesia dibeberapa Negara cenderung menurun dari tahun 1996 sampai dengan 2003. Contohnya Amerika yang kembali menjadi leader dalam kemajuan ekonomi berkat dukungan banyak perusahaan di bidang Information Technology. Pada tahun itu Cina berhasil mencapai volume pedagangan ekspor sebesar 5. Akibatnya pasar akan semakin berhak menentukan seberapa besar nilai yang bisa didapat dari suatu produk. Dan diharapkan pasar akan mulai melirik produk Cina karena mampu berperan sebagai cost leader. terlihat cepat mengambil peluang di pasar global. Pemerintah Cina merasa negaranya perlu melakukan transfomasi ekonomi yang bersifat terbuka. Dengan pemberian kemudahan-kemudahan itu diharapkan industri Cina mampu membuat produk yang berkualitas. Sejarah membuktikan bahwa teknologi informasi mampu membawa suatu negara menuju perkembangan yang pesat. pertumbuhan ekonomi Cina jelas-jelas sangat merisaukan. menyadari perlunya transformasi ekonomi dari masyarakat pertanian menjadi masyarakat industri. murah.88 miliar dollar AS. Banyak industri nasional yang merasa kehilangan pasar ekspornya akibat membanjirnya produk-produk Cina. Pada tahun 1996 Cina yang masih berada diposisi 10 sebagai negara pengekspor terbesar dunia telah mencapai posisi keempat pada tahun 2003. Apalagi dengan adanya AFTA sebagai kawasan perdagangan bebas Negara-negara ASEAN. Salah satu kemudahan itu berupa rendahnya tingkat suku bunga yang hanya berkisar lima sampai enam persen.

Cina dengan nilai utama produknya . “Mebel Cina mungkin merajai pasar. Di negara mana saja dan pada kelas apa saja produk akan kita arahkan. Vietnam 1. maka jelas berat bila industri kita bermain di harga juga. kita bisa belajar dari pengalaman Wibowo. Karena industri Indonesia tidak hanya perlu mempertahankan pasar ekspornya tapi juga harus mampu mengembangkannya.1 miliar. Analisis Strategi Industri Indonesia Kemudian. tetapi dalam soal mutu masih kalah jauh dengan produk Indonesia”. apakah industri nasional kita telah kehilangan daya saingnya? Kalau berdasarkan data tersebut. Staregi ini meliputi penentuan Segmentation. Brand disini merupakan resultan dari semua strategi yang dijalankan persahaan terhadap produk. Di sini. ujar Wibowo. Nilai inilah yang akan memperkuat kepuasan dan loyalitas pelanggan. seorang pengusaha mebel yang merintis eskpor ke pasar Amerika sejak 2001. Dan akibatnya industri Idonesia sangat sulit bersaing dalam harga. targeting. Ironisnya.8 miliar menjadi 7. Repositioning disini berarti Industri nasional harus menganalisis kembali strategi-strategi bisnisnya agar dapat memenangkan pasar. 6 pesen. Akumulasi tingginya biaya produksi tentu akan membuat harga jual produk menjadi lebih mahal. Walau tidak sebaik Cina. sebagian besar bahan baku industri Cina berasal dari Indonesia. namun pasar Amerika tetap memilih produk Indonesia karena faktor mutu. Dengan penurunan nilai perdagangan ekspor ini. Inti dari nilai adalah brand. India juga mampu mencatat peningkatan ekspor yang signifikan. kekuatan sambungan dan ukiran Indonesia memiliki keunggulan dibanding mebel dari Cina. Indonesia mengalami penurunan ekspor sejak 2001 sebesar 6 persen. Agar mind share bisa kita menangkan.terus agresif meningkatkan pangsa pasarnya di pasar ekpor dunia. industri Indonesia perlu segera melakukan repositioning. membuat biaya produksi menjadi sangat tinggi. Tingginya tingkat suku bunga yang mencapai 15-20 persen dan mahalnya biaya tranportasi di pelabuhan. Mengambil kasus Wibowo. Sehingga produkproduk Indonesia akan semakin tertanam dibenak pelanggan sebagai produk-produk berkualitas tinggi. Niscaya industri massal ala Cina akan kesulitan menghadapi persaingan dengan industri kita yang menomorsatukan kualitas. Sedangkan Cina mengalami peningkatan ekspor 33. Ia bercerita telah meraih segmen kelas menengah ke atas. Selama ini masih banyak industri kita yang berorientasi ekspor dengan mengandalkan harga murah. Namun Cina berhasil merebut pasar ekspor Amerika sebesar 2 miliar dollar AS. industri kita akan kehilangan daya saingnya sama sekali.8 persen dan India 13. Belum lagi peningkatan harga bahan bakar minyak (BBM) diatas 50 persen. Meski harga jual mahal. Wibowo mencontohkan. Kalau Cina mampu mengedepankan harga murah sebagai keunggulan daya saingnya. positioning disini berupa kualitas. dalam kualitas presisi. pelapisan kayu. harus dilakukan segmentasi dan penentuan target yang jelas di pasar ekspor internasional. Berbeda dengan Indonesia yang hanya mampu meraih seperempatnya yakni 500 juta dollar AS. Khusus sektor industri tekstil dan produk tekstil (TPT). dari 7. kita bisa menyimpulkan bahwa Indonesia mengalami krisis daya saing terhadap produk-produknya. Yang pertama harus dilakukan adalah bagaimana industri kita meredeifinisi strategi bisnisnya agar bisa memberikan nilai lebih bagi pelanggan. produk Indonesia bersaing ketat dengan produk Cina di pasar ekspor Amerika.78 persen. Dan ketika ada Negara lain yang mampu membuat produk lebih murah. Untuk Industri mebel. Strategi ini akan semakin jelas dengan adanya positioning produk yang dilakukan industri kita. dan positioning yang dapat memenangkan mind share dari pasar.

Hal ini akan berjalan seiring dengan meningkatnya daya saing dan kinerja ekspor industri kita. jelas produk mebel kita akan lebih murah dan memiliki daya saing tinggi terhadap produk mebel Cina. atau corak batik pada produk tekstil. dalam berpromosi produk-produk Indonesia tidak hanya perlu mengikuti pameran atau event marketing didalam negeri tetapi juga di pasar luar negeri. Dan diharapkan industri Indonesia akan dapat membangun merek yang kuat. Dengan memperkuat ekuitas merek. pengusaha dapat menciptakan produk yang semakin kompetitif. contoh diferensiasi itu adalah gaya ukiran Jepara pada produk mebel. Sehingga strategi penjualan akan menjadi taktik yang mampu menangkap market share yang lebih luas dan sustainable Peran Pemerintah Strategi yang dijalankan perusahaan mau tidak mau juga memerlukan peran pemerintah. jadilah differentiator. industri kita perlu melakukan penajaman diferensiasi produk. Karena selama ini bahan mentah kayu untuk industri mebel Cina berasal dari Indonesia melalui saluran distribusi yang ilegal. Bila pemerintah mampu menjaga saluran distribusi. pelanggan akan mampu menerjemahkan produk dengan mudah. Dan kita bisa mematok harga mengikuti kemampuan nilai yang kita tawarkan (perceived value) ke pelanggan. Dengan diferensiasi yang jelas. Nah. harga. Diferensiasi ini bisa menjadi daya saing yang sulit untuk ditiru oleh produk dari negara lain. diferensiasi memegang peranan sangat penting. Sebenarnya bila pemerintah mau serius mendukung. Namun dengan kekuatan merek. Diferensiasi yang didukung strategi pemasaran dan penjualan terpadu akan dapat meraih pasar ekspor yang jelas. keuntungannya akan dirasakan oleh pemerintah sendiri. untuk industri kita. tempat dan promosi akan semakin mendiferensiasikan produk yang ditawarkan perusahaan. Bauran pemasaran yang meliputi produk. Bahan mentah kayu ilegal tersebut dibeli dengan harga setengahnya dari harga yang legal di Indonesia. Strategi pemasaran dan penjualan jelas menjadi ujung tombak keberhasilan strategi peningkatan daya saing produk Indonesia. kita bisa terbebas dari hukum tersebut. Sehingga Cina mampu membuat mebel dengan harga murah dari produk mebel Indonesia. industri Indonesia akan mampu keluar dari perangkap komoditas. Merek memungkinkan produk terbebas dari aturan dasar kurva permintaan dan penawaran. Dengan dukungan stabilitas ekonomi makro. Di samping memposisikan sebagai produk berkualitas tinggi. Selain itu Pemerintah perlu membantu menyelesaikan saluran distribusi yang ilegal. Pemasukan devisa negara semakin tinggi dan tingkat pengangguran akan berkurang. . Kita pasti telah mengetahui bahwa harga yang terbentuk dari adanya keseimbangan antara penawaran dan permintaan. Jadi.sebagai pengekspor produk-roduk murah tentu akan dapat kita saingi. Michael Porter menyatakan bila anda tidak bisa menjadi cost leader. Dalam merealisasikan strategi tersebut.