Professional Documents
Culture Documents
KELOMPOK 15
WARDAH EL ELIA - 122081127
YESI YULIANTI - 122081130
Pengembangan Saluran
Perusahaan baru memulai bisnisnya sebagai usaha local yang melakukan penjualan
dipasar yang terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Jumlah perantara
disetiap local cenderung terbatas : Sedikit agen penjualan produsen, sedkit pedagang
besar, beberapa pengecer yang mapan, sedikit perusahaan angkutan dan sedikit
pergudangan. Upaya memutuskan saluran mana yang terbaik mungkin bukan merupakan
masalah. Persoalannya mungkin adalah meyakinkan perantara yang tesedia untuk
menangani lini perusahaan tersebut, apabila berhasil perusahaan tersebut akan menambah
cabangnya yang baru. Perusahaan tersebut mungkin harus saluran yang berbeda dipasar
yang berbeda. Di pasar yang lebih kecil perusahaan tersebut mungkin melakukan
penjualan langsung kepada pengecer. Dipasar yang lebih ebsar, perusahaan tersebut
mungkin melakukan penjualan melalui distributor.
Nunes and Cespedes berpendapat bahwa dibanyak pasar, pembeli terbagi dalam salah
satu dari empat kategori yaitu sebagai berikut :
1. Pembelanja Habitual
Membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama sepanjang waktu.
2. Pencari transaksi bernilai tinggi
Mengetahui kebutuhan mereka dan melakukan channel surf sebnayak mungkin
sebelum membeli dengan harga yang serendah mungkin.
3. Pembelanja yang senang dengan variasi
Mengumpulkan informasi dibanyak saluran, mnegambil keuntungan dari layanan
sentuhan tinggi dan kemudian membeli dalam saluran favoritnya dan tidak
memperdulikan masalah harga.
4. Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi
Mengumpulkan informasi disemua saluran, melakukan pembelian dalam saluran
biaya renah namun mendapatkan keuntungan dukungan pelanggan dari saluran
yang tinggi.
Jaringan Nilai
Pandangan rantai pasokan tentang perusahaan melihat pasar sebagai tujuan yang
menunjuk pada dan sama dengan pandangan liniar tentang arus. Akan tetapi perusahaan
pertama-tama harus berpikir tentang pasar sasaran dan kemudian merancang rantai
pasokan dibelakan titik itu, pandangan ini disebut Perencanaan Rantai Permintaan.
Pendekatan manajemen jaringan permintaan tidak hanya mendorong segala sesuatu
melalui system tetapi menekankan solusi apa yang dicari oleh konsumen bukan terhadap
produk yang dijual.
Tingkat Saluran
Produsen dan pelanggn akhir tersebut adalah bagian dari setiap saluran. Kita akan
menggunakan jumlah tingkat perantara untuk menentukkan panjangnya suatu saluran.
Direct Marketing Channel terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada pelanggan
akhir.
Setelah perusahaan memilih alternative saluran, masing – masing perantara harus dipilih,
dilatih, dimotivasi dan dieveluasi. Susunan harus diubah dari waktu ke waktu.
1. Memilih Anggota Saluran
Perusahaan – perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara
cermat. Bagi pelanggan, saluran ini dipandang sama dengan perusahaan tersebut.
Untuk memudahkan seleksi anggota saluran, produsen harus menetapkan
karakteristik-karakteristik yang membedakan perantara-perantara yang lebih baik.
Mereka harus mengevaluasi sudah berapa lama berkecimpung dalam bisnis, lini-
lini lain yang dijual, catatan pertumbuhan dan laba, kekuatan keuangan,
kemampuan bekerja sama dan reputasi layanannya.
2. Melatih Anggota Saluran
Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan mengimplementasikan program
pelatihan yang cermat bagi perantara mereka.
3. Memotivasi Anggota Saluran
Kemampuan untuk merangsang anggota saluran menuju kinerja puncak dimulai
dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Perusahaan tersebut
seharusnya memberikan program pelatihan, program riset pasar, dan program-
program pembangunan kemampuan lainnya untuk meningkatkan kinerja
perantara. Perusahaan harus terus menerus mengkomunikasikan pandangannya
bahwa perantara tersebut adalah mitra dalam upaya bersama untuk memuaskan
pengguna akhir produk.