P. 1
presentasi

presentasi

|Views: 52|Likes:
Published by Hartini_Sri_Fa_7229

More info:

Published by: Hartini_Sri_Fa_7229 on Apr 04, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

09/01/2012

pdf

text

original

MANAJEMEN PEMASARAN

Designing and Managing Value Networks and Channels

KELOMPOK 15 WARDAH EL ELIA - 122081127 YESI YULIANTI - 122081130

PROGRAM PASCA SARJANA – MAGISTER MANAJEMEN UNIVERSITAS TRISAKTI JAKARTA 2009

memiliki dan menjual barang tersebut disebut Pedangang. perwakilan produsen. pergudangan independent. dan manfaat produk benar – benar dipahami. Bank. Perantara ini menetapkan satu saluran pemasaran adalah oragnisasi-organisasi yang saling bergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakkan atau dikonsumsi. agen iklan – membantu dalam proses distribusi tetapi tidak memiliki barangnya dan juga tidak melakukan negosiasi pembelian atau penjualan disebut Fasilitator. antara mereka ada sekelompok perantar yang melakukan berbagai fungsi. Pentingnya Saluran Pemasaran Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang digunakan oleh sebuah perusahaan. Strategi Dorong (Push Strategy) mencakup pengusaha produsen atas tenaga penjualan dan uang promosi perdaganganya untuk mebujuk perantara menerima. mempromosikan dan menjuak produk tersebut kepada pengguna akhir. pilihan merek dilakukan ditoko. produk tersebut merupakan barang yang tiba-tiba diinginkan. Strategy ini tepat dilakukan apabila loyalitas merek tampak rendah dalam suatu kategori.Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai Kebanyakan produsen tidak menjual barang-baramg secara langsung kepada penggu akhir. agen penjualan – mencari pelangggan dan mungkin melakukan negosiasi atas nama produsen tetapi memiliki barang tersebut disebut Agen. perusahaan tersebut harus memutuskan berapa banyak tenaga yang harus dikerahkan untuk mendorong versus menarik pemasaaran. .. Perusahaan angkutan. Dalam mengelola perantaranya. Beberapa perantara seperti pedangan besar dan pengecer – membeli. Keputusan-keputusan tentang system saluran pemasaran merupakan juga hal – hal paling kristis yang dihadapi manajemen. Pialang.

apabila orang – orang memahami perbedaan antara berbagai merek. apabila berhasil perusahaan tersebut akan menambah cabangnya yang baru. 2. Pencari transaksi bernilai tinggi Mengetahui kebutuhan mereka dan melakukan channel surf sebnayak mungkin sebelum membeli dengan harga yang serendah mungkin. Perusahaan – perusahan dalam industri yang sama mungkin memberikan penekanan yang berbeda terhadap strategi dorong atau tarik. dan apabila ornag – orang memilih merek tersebut sebelum mereka pergi ketoko. Perusahaan tersebut mungkin harus saluran yang berbeda dipasar yang berbeda. sedikit perusahaan angkutan dan sedikit pergudangan. Strategi ini tepat dilakukan apabila terdapata loyalitas merek yang tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut.Strategi Tarik (Pull Strategy) mencakup pengusaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada perantara tersebut memesannya. perusahaan tersebut mungkin melakukan penjualan melalui distributor. pembeli terbagi dalam salah satu dari empat kategori yaitu sebagai berikut : 1. Upaya memutuskan saluran mana yang terbaik mungkin bukan merupakan masalah. sedkit pedagang besar. Pembelanja Habitual Membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama sepanjang waktu. Di pasar yang lebih kecil perusahaan tersebut mungkin melakukan penjualan langsung kepada pengecer. Jumlah perantara disetiap local cenderung terbatas : Sedikit agen penjualan produsen. Persoalannya mungkin adalah meyakinkan perantara yang tesedia untuk menangani lini perusahaan tersebut. Pembelanja yang senang dengan variasi . 3. Pengembangan Saluran Perusahaan baru memulai bisnisnya sebagai usaha local yang melakukan penjualan dipasar yang terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Nunes and Cespedes berpendapat bahwa dibanyak pasar. Dipasar yang lebih ebsar. beberapa pengecer yang mapan.

Akan tetapi perusahaan pertama-tama harus berpikir tentang pasar sasaran dan kemudian merancang rantai pasokan dibelakan titik itu.Mengumpulkan informasi dibanyak saluran. Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pencerahan. Jaringan Nilai Pandangan rantai pasokan tentang perusahaan melihat pasar sebagai tujuan yang menunjuk pada dan sama dengan pandangan liniar tentang arus. Pertama. pandangan ini disebut Perencanaan Rantai Permintaan. transaksi dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat. Perusahaan tersebut lebih sadar akan ganguan disetiap sepanjang titik rantai penawaran tersebut yang mungkin menyebabkan biaya. Perusahaan tersebut dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang yang dihasilkan dari hulu atau dari hilir. Ketiga. Makin banyak perusahaan ingin menggunakan cara online dengan mitra bisnisnya dalam melakukan komunikasi. Pendekatan manajemen jaringan permintaan tidak hanya mendorong segala sesuatu melalui system tetapi menekankan solusi apa yang dicari oleh konsumen bukan terhadap produk yang dijual. harga atau pasokan tiba – tiba berubah. Kedua. 4. mnegambil keuntungan dari layanan sentuhan tinggi dan kemudian membeli dalam saluran favoritnya dan tidak memperdulikan masalah harga. Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi Mengumpulkan informasi disemua saluran. melakukan pembelian dalam saluran biaya renah namun mendapatkan keuntungan dukungan pelanggan dari saluran yang tinggi. Peran Saluran Pemasaran Produsen dapat memperoleh keuntungan dengan menggunakan perantara adalah sebagai berikut : .

Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang berbeda dalam Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran. Hal itu mengatasi kesenjangan waktu. • Dalam beberapa kasus. keungan lainnya. Mengembnagkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk meningkatkan Mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan – ketentuan lain sehingga Melakukan pemesanan kepada produsen. tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang – orang yang membutuhkan atau menginginkannya. Perantara biasanya mencapai efisiensi yang lebih tinggi dalam menyediakan barang secara luas dan memungkinkanya terjangkau pasar sasaran. Mengatur keseimbangan penyimpanan dan perpindahan produk-produk fisik. peralihan dan kepemilikan terlaksana. . pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan. saluran pemasaran. Mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melalui Bank dan Lembaga peasaing dan pelaku serta kekuatan lainnya dalam lingkungan pemasaran tersebut. memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya. Fungsi dan Arus Saluran Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Fungsi anggota saluran adalah sebagai berikut: • • • • • • • • Mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan dan pelanggan sekarang.• • Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan Para produsen yang memang mendirikan saluranna sendiri sering dapat pemasaran langsung. pembelian.

Keragaman Produk Banyaknya jenis yang disediakan saluran pemasaran. 3. 2. . pemasar harus memahami tingkat keluaran jasa yang diinginkan oleh pelanggan sasaran. Biasanya pelanggan lebih menyukai keragaman yang lebih besar karena pilihan yang lebih banyak akan meningkatkan peluang menemukan apa yang mereka butuhkan. Keputusan Rancangan Saluran Merancang sebuah system saluran mencakup sebagai berikut: • Menganalisis kebutuhuan pelanggan. 4. Dalam merancang saluran pemasaran. Saluran menghasilkan lima keluaran jasa : 1. Ukuran Lot Jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli oleh seorang pelanggan biasa untuk satu kali kesempatan. pelanggan biasanya menyukai saluran pengiriman yang cepat. Waktu tunggu dan waktu pengiriman Waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu penerimaan barang. Kita akan menggunakan jumlah tingkat perantara untuk menentukkan panjangnya suatu saluran. Direct Marketing Channel terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada pelanggan akhir.• Mengawasi peralihan kepemilikan actual dari organisasi atau orang organisasi atau orang lainnya. Kenyamana Ruang Sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan untuk membeli produk tersebut. Tingkat Saluran Produsen dan pelanggn akhir tersebut adalah bagian dari setiap saluran.

• Menetapkan Tujuan Saluran. lembaga-lembaga salurans eharusnya menata tugas-tugas fungsionalnya untuk meminimalkan total biaya saluran dalam kaitannya dengan tingkat keluaran jasa yang diinginkan. agen. Produk yang mudah rusak lebih memerlukan pemasaran yang lebih langsung sedangkan produk yang lebih ebsar memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanggananya. Dalam kondisi persaingan. • Mengidentifikasi Alternative Saluran Utama Perusahaan – perusahaan dapat memilih dari berbagai jenis saluran untuk menjangkau pelanggan mulai dari tenaga penjualan. Tujuan – tujuan seharusnya dinyatakan dari segi tingkat keluaran jasa yang ditargetkan. Jenis Perantara Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi jenis – jenis perantara yang tersedia untuk melaksanakan tugas salurannya. Masing – masing saluran memiliki kekuatan dan kelemahan yang unik. Makin besar dukungan layanan maka makin banyak pekerjaan yang disediakan saluran . Suatu alternative digambarkan dalam tiga elemen yaitu sebagai berikut : 1. Rancangan saluran harus memperhitungkan kekuatan dan kelemahan berbagai jenis perantara yang berbeda dan harus dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan yang lebih luas. Dukungan layanan Layanan tambahan yang disediakan oleh sakuran tersebut. Tujuan – tujuan saluran berbeda-beda dengan karakteristik produk. distributor. Masalah akan semakin rumit oleh fakta bahwa kebanyakan perusahaan sekarang menggunakan bauran saluran.5. tersebut. Diharapkan masing – masing saluran menjangkau berbagai segmenpembeli yang berbeda dan meyerahkan produk yang yang tepat kepda masing – masing dengan biaya yang paling kecil apabila hal ini tidak terjadi maka akan terjadi konflik saluran dan biaya yang berlebihan. telemarketing sampai internet. penyalur surat langsung.

o Distribusi Selektif Distribusi ini melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tetapi tidak semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu. o Syarat Penjualan Mengacu pada jangka waktu pembayaran dan garansi produsen. sabun. o Distribusi Intensif Distribusi ini terdiri atas produsen yang menempatkan barang dan jasanya dibenyak mungkin. Startegi ini mungkin dapat membantu secara jangka pendek tetapi sering merusak kinerja jangka panjang. Elemen utama dalam “Bauran Hubungan Dagang” adalah sebagai berikut : o Kebijakan Harga Mengharuskan produsen menyusun daftar harga dan diskon serta potongan harga yang dipandang perantara secara adil dan memadai. Strategi tersebut digunakkan perusahaan – perusahaan mapan dan perusahaan baru yang mencari distributor. distribusi ini digunakkan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas tingkat dan keluaran layanan yang ditawarkan perantara tersebut.2. makanan ringan dan permen karet karena untuk produk produk ini konsumen memerlukan kenyaman lokasi yang sangat banyak. 3. Strategi ini umunya digunakkan untuk jenis-jenis barang seperti produk tembakau. . Syarat dan Tangggung Jawab Anggota Saluran Produsen harus menentukkan hak dan tanggung jawab anggota – anggota saluran yang berpartisipasi. Masing-masing saluran harus diperlakukan dengan hormat dan diberikan kesemoatan untuk memperoleh laba. Tersedia tiga strategi yaitu sebagai berikut: o Distribusi Ekslusif Distribusi ini sangat membatasi jumlah perantara. Produsen terus menerus tergoda untuk beralih dari distribusi ekslusif atau selektif ke distribusi yang lebih insentif guna meningkatkan jangkauan pasar dan penjualannya. Jumlah Perantara Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada masing – masing tingkat saluran.

dilatih. kekuatan keuangan. 2. Melatih Anggota Saluran Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan mengimplementasikan program pelatihan yang cermat bagi perantara mereka. Untuk memudahkan seleksi anggota saluran. 1. khususnya dalam waralaba dan keagenan ekslusif. produsen harus menetapkan karakteristik-karakteristik yang membedakan perantara-perantara yang lebih baik. catatan pertumbuhan dan laba. kemampuan bekerja sama dan reputasi layanannya. o Layanan dan Tanggung Jawab Kedua belah pihak harus diuraikan dengan cermat. Penggunaan agen penjualan mengandung masalah pengendalian. Mereka harus mengevaluasi sudah berapa lama berkecimpung dalam bisnis. tidak selalu orang – orang yang membeli barang produsen tersebut. Agen penjualan adalag perusahaan independent yang berupaya memaksimalkan labanya dan lebih berkonsentrasi pada pelanggan yang membeli paling banyak. • Mengevaluasi Alternative Saluran Utama. dimotivasi dan dieveluasi. Bagi pelanggan. linilini lain yang dijual. Susunan harus diubah dari waktu ke waktu.o Hak Teritorial Menetapkan wilayah distributor dan ketentuan-ketentuan yang mengatur bahwa produsen tersebut memberikkan hak kepada distributor lainnya. . saluran ini dipandang sama dengan perusahaan tersebut. Memilih Anggota Saluran Perusahaan – perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat. Keputusan Manajemen Saluran Setelah perusahaan memilih alternative saluran. masing – masing perantara harus dipilih.

.3. Memotivasi Anggota Saluran Kemampuan untuk merangsang anggota saluran menuju kinerja puncak dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka. penanganan barang rusak dan hilang. program riset pasar. d. dan programprogram pembangunan kemampuan lainnya untuk meningkatkan kinerja perantara. e. dibenarkan sesuai dengan kontrak. c. Jenis-jenis kekuatan untuk memperoleh kerja sama: a. b. dihargai perantara. Perusahaan harus terus menerus mengkomunikasikan pandangannya bahwa perantara tersebut adalah mitra dalam upaya bersama untuk memuaskan pengguna akhir produk. perantara yang sangat kuat ikatannya dengan pabrikan tersebut. produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar seperti pencapaian kuota penjualan. Perusahaan tersebut seharusnya memberikan program pelatihan. tambahan kepada perantara untuk melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu. Mengevaluasi Anggota Saluran Secara berkala. tingkat persediaan rata-rata waktu pengiriman kepada pelanggan. Kekuasaan saluran adalah kemampuan untuk mengganti perilaku anggota saluran sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan mengambil tindakan sebaliknya. Kekuatan Paksaan: Produsen mengancam untuk menarik Kekuatan Imbalan: produsen tersebut menawarkan manfaat Kekuatan yang sah: Produsen menuntut perilaku yang Kekuatan ahli: Produsen memiliki pengetahuan khusus yang Kekuatan rujukan: Pabrikan sangat menghormati pedagang sumber daya atau memutuskan hubungan jika perantara gagal bekerja sama. dan kerja sama dalam program promosi dan pelatihan. 4.

Sistem Pemasaran vertikal muncul sebagai akibat dari upaya pemimpin saluran mengendalikan perilaku saluran dan menghilangkan konflik karena tiap anggota berusaha memenuhi tujuan pribadinya. b. terdiri atas perusahaan independen pada berurutan dibawah kepemilikan tunggal. muncul pesaing baru lahir saluran distribusi yang inovatif. mengkoordinasikan tahap produksi dan distribusi VMS Berdasarkan Kontrak. pasar meluas. yang berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. memiliki anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap mereka atau memiliki kekuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerjasama. Perubahan diperlukan apabila saluran distribusi tersebut tidak berjalan sebagaimana direncanakan. pola beli konsumen berubah. Sistem Pemasaran Vertikal Sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen. Mengubah Susunan Saluran Produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya.5. dan produk tersebut memasuki tahap lanjut siklus hidup produk. c. Jenis-Jenis sistem pemasaran vertikal: a. dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Sistem dan Integrasi Saluran 1. dan penghilangan layanan ganda. Pemimpin saluran. pedagang besar. berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai sendiri. menggabungkan tahap produksi dan distribusi yang VMS Terpimpin. daya tawar. Sistem pemasaran vertikal meraih penghematan melalui ukuran. VMS Korporat. Terdiri dari 3 jenis: .

Sistem Pemasaran Horisontal Dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang 3. Konflik Saluran Horisontal Konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut. - Organisasi waralaba Pemberi waralaba menghubungkan beberapa tahap yang berurutan dalam proses produksi-distribusi. Terdiri dari waralaba pengecer yang disponsori produsen. 3. . Konflik Multi Saluran Terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama. Sistem Pemsaran Multi Saluran Terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan. Konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. 2. waralaba pedagang besar yang disponsori produsen dan waralaba pengecer yang disponsori perusahaan jasa. Kerjasama. Konflik. Konflik Saluran Vertikal. - Koperasi pengecer Pengecer mengambil inisiatif dan mengorganisasikan entitas bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan besar dan suatu produksi. dan Persaingan Jenis Konflik dan Persaingan: 1.- Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar. Pedagang besar mengorganisasikan jaringan sukarela pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan organisasi jaringan besar. 2.

2. dewan direksi dan sejenisnya. Peran dan hak yang tidak jelas 3. Ketergantungan perantara tersebut pada produsen Mengelola Konflik Saluran Ada beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang efektif sebagai berikut: 1. pangsa pasar. 6. Mereka biasanya melakukan hal ini apabila saluran menghadapi ancaman dari luar seperti saluran pesaing yang lebih efisien. Diplomasi Apabila masing-masing pihak mengirimkan satu orang atau satu kelompok untuk bertemu dengan mitr rundingnya guna memecahkan konflik. 4. atau kepuasan pelanggan. . Perbedaan persepsi 4. 5. Penggunaan sasaran yang paling tepat Anggota saluran mencapai kesepakatan tentang tujuan mendasar yang dicari bersama. apakah itu kelangsungan hidup.Penyebab Konflik Saluran Penting diidentifikasi penyebab konflik saluran karena ada yang mudah diselesaikan dan ada yang tidak. perusahaan atau mitra saluran akan melakukan gugatan. mutu yang tinggi. peraturan yang merugikan. Ketidaksesuaian tujuan 2. 3. Kooptasi Upaya salah satu organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin organisasi lainnya dengan menyertakan mereka dalam dewan penasehat. Mediasi Mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki keahlian mendamaikan kepentingan kedua belah pihak. Arbitrasi beberapa arbitrator dan menerima kebutusan arbitrasi tersebut. atau pergeseran dalam keinginan konsumen. Penyebab konflik saluran adalah sebagai berikut: 1. Apabila tidak satupun metode efektif.

Perjanjian eksklusif sering melibatkan persetujuan wilayah eksklusif. Praktik Pemasaran E-Commerce E-Business: menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk melakukan bisnis perusahaan. 1. E-Marketing: Menggambarkan perusahaan berusaha untuk menginformasikan kepada pembeli. dan menjual produk dan jasanya lewat internet. 2. Perusahaan Nyata sekaligus klik (Brick and Click) Perusahaan yang sudah ada yang menambahkan situs online untuk informasi dan atau e-commerce. tetapi melanggar undang-undang AS jika persetujuan cenderung mengurangi persaingan secara besar-besaran. Strategi apabila penjual mengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk pesaing disebut perjanjian eksklusif.Masalah – Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran Strategi dimana penjual hanya mengizinkan gerai tertentu menjual produknya disebut distribusi eksklusif. Praktik ini disebut pemaksaan lini penuh (full line forcing). jasa dan informasi dari berbagai pemasok online. E-Purchasing: Perusahaan memutuskan untuk membeli barang. E-Commerce: Perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online. Produsen merek yang kuat kadang hanya menjual produk kepada penyalur jika penyalur tersebut bersedia mengambil sebagian atau semua lini. . Perusahaan Klik Murni (pure click) Perusahaan yang telah meluncurkan situs web tanpa eksistensi perusahaan apapun sebelumnya. mempromosikan. Persetujuan mengikaut seperti itu tidak selalu melanggar hukum. Kedua belah pihak diuntungkan dari kesepakatan eksklusif. mengkomunikasikan.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->