presentasi

MANAJEMEN PEMASARAN

Designing and Managing Value Networks and Channels

KELOMPOK 15 WARDAH EL ELIA - 122081127 YESI YULIANTI - 122081130

PROGRAM PASCA SARJANA – MAGISTER MANAJEMEN UNIVERSITAS TRISAKTI JAKARTA 2009

Bank. dan manfaat produk benar – benar dipahami. pergudangan independent. agen penjualan – mencari pelangggan dan mungkin melakukan negosiasi atas nama produsen tetapi memiliki barang tersebut disebut Agen. . agen iklan – membantu dalam proses distribusi tetapi tidak memiliki barangnya dan juga tidak melakukan negosiasi pembelian atau penjualan disebut Fasilitator. mempromosikan dan menjuak produk tersebut kepada pengguna akhir.memiliki dan menjual barang tersebut disebut Pedangang. Keputusan-keputusan tentang system saluran pemasaran merupakan juga hal – hal paling kristis yang dihadapi manajemen. Dalam mengelola perantaranya. Pialang. Perusahaan angkutan. antara mereka ada sekelompok perantar yang melakukan berbagai fungsi. Pentingnya Saluran Pemasaran Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang digunakan oleh sebuah perusahaan. perusahaan tersebut harus memutuskan berapa banyak tenaga yang harus dikerahkan untuk mendorong versus menarik pemasaaran. produk tersebut merupakan barang yang tiba-tiba diinginkan. pilihan merek dilakukan ditoko. Strategi Dorong (Push Strategy) mencakup pengusaha produsen atas tenaga penjualan dan uang promosi perdaganganya untuk mebujuk perantara menerima. perwakilan produsen. Perantara ini menetapkan satu saluran pemasaran adalah oragnisasi-organisasi yang saling bergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakkan atau dikonsumsi. Beberapa perantara seperti pedangan besar dan pengecer – membeli.Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai Kebanyakan produsen tidak menjual barang-baramg secara langsung kepada penggu akhir. Strategy ini tepat dilakukan apabila loyalitas merek tampak rendah dalam suatu kategori..

dan apabila ornag – orang memilih merek tersebut sebelum mereka pergi ketoko. apabila berhasil perusahaan tersebut akan menambah cabangnya yang baru. Strategi ini tepat dilakukan apabila terdapata loyalitas merek yang tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut. Di pasar yang lebih kecil perusahaan tersebut mungkin melakukan penjualan langsung kepada pengecer. Pencari transaksi bernilai tinggi Mengetahui kebutuhan mereka dan melakukan channel surf sebnayak mungkin sebelum membeli dengan harga yang serendah mungkin. 3. Pembelanja Habitual Membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama sepanjang waktu. Upaya memutuskan saluran mana yang terbaik mungkin bukan merupakan masalah. beberapa pengecer yang mapan. Persoalannya mungkin adalah meyakinkan perantara yang tesedia untuk menangani lini perusahaan tersebut. Nunes and Cespedes berpendapat bahwa dibanyak pasar. sedikit perusahaan angkutan dan sedikit pergudangan. Perusahaan tersebut mungkin harus saluran yang berbeda dipasar yang berbeda. perusahaan tersebut mungkin melakukan penjualan melalui distributor. 2. Pengembangan Saluran Perusahaan baru memulai bisnisnya sebagai usaha local yang melakukan penjualan dipasar yang terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Perusahaan – perusahan dalam industri yang sama mungkin memberikan penekanan yang berbeda terhadap strategi dorong atau tarik. sedkit pedagang besar. Jumlah perantara disetiap local cenderung terbatas : Sedikit agen penjualan produsen. pembeli terbagi dalam salah satu dari empat kategori yaitu sebagai berikut : 1.Strategi Tarik (Pull Strategy) mencakup pengusaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada perantara tersebut memesannya. Pembelanja yang senang dengan variasi . Dipasar yang lebih ebsar. apabila orang – orang memahami perbedaan antara berbagai merek.

Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pencerahan. Pertama. Ketiga. mnegambil keuntungan dari layanan sentuhan tinggi dan kemudian membeli dalam saluran favoritnya dan tidak memperdulikan masalah harga. transaksi dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat. harga atau pasokan tiba – tiba berubah. pandangan ini disebut Perencanaan Rantai Permintaan. Peran Saluran Pemasaran Produsen dapat memperoleh keuntungan dengan menggunakan perantara adalah sebagai berikut : . Makin banyak perusahaan ingin menggunakan cara online dengan mitra bisnisnya dalam melakukan komunikasi. Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi Mengumpulkan informasi disemua saluran. Perusahaan tersebut dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang yang dihasilkan dari hulu atau dari hilir. melakukan pembelian dalam saluran biaya renah namun mendapatkan keuntungan dukungan pelanggan dari saluran yang tinggi. Kedua.Mengumpulkan informasi dibanyak saluran. Pendekatan manajemen jaringan permintaan tidak hanya mendorong segala sesuatu melalui system tetapi menekankan solusi apa yang dicari oleh konsumen bukan terhadap produk yang dijual. Jaringan Nilai Pandangan rantai pasokan tentang perusahaan melihat pasar sebagai tujuan yang menunjuk pada dan sama dengan pandangan liniar tentang arus. 4. Perusahaan tersebut lebih sadar akan ganguan disetiap sepanjang titik rantai penawaran tersebut yang mungkin menyebabkan biaya. Akan tetapi perusahaan pertama-tama harus berpikir tentang pasar sasaran dan kemudian merancang rantai pasokan dibelakan titik itu.

• Dalam beberapa kasus. peralihan dan kepemilikan terlaksana. Mengembnagkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk meningkatkan Mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan – ketentuan lain sehingga Melakukan pemesanan kepada produsen. . pembelian. saluran pemasaran. Fungsi anggota saluran adalah sebagai berikut: • • • • • • • • Mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan dan pelanggan sekarang. memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya. Mengatur keseimbangan penyimpanan dan perpindahan produk-produk fisik.• • Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan Para produsen yang memang mendirikan saluranna sendiri sering dapat pemasaran langsung. Fungsi dan Arus Saluran Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melalui Bank dan Lembaga peasaing dan pelaku serta kekuatan lainnya dalam lingkungan pemasaran tersebut. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang berbeda dalam Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran. tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang – orang yang membutuhkan atau menginginkannya. Perantara biasanya mencapai efisiensi yang lebih tinggi dalam menyediakan barang secara luas dan memungkinkanya terjangkau pasar sasaran. keungan lainnya. pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan. Hal itu mengatasi kesenjangan waktu.

pemasar harus memahami tingkat keluaran jasa yang diinginkan oleh pelanggan sasaran. Dalam merancang saluran pemasaran. Ukuran Lot Jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli oleh seorang pelanggan biasa untuk satu kali kesempatan. . Tingkat Saluran Produsen dan pelanggn akhir tersebut adalah bagian dari setiap saluran. 4. Kenyamana Ruang Sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan untuk membeli produk tersebut. Kita akan menggunakan jumlah tingkat perantara untuk menentukkan panjangnya suatu saluran. Direct Marketing Channel terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada pelanggan akhir. Keputusan Rancangan Saluran Merancang sebuah system saluran mencakup sebagai berikut: • Menganalisis kebutuhuan pelanggan. Saluran menghasilkan lima keluaran jasa : 1. pelanggan biasanya menyukai saluran pengiriman yang cepat. 2. Biasanya pelanggan lebih menyukai keragaman yang lebih besar karena pilihan yang lebih banyak akan meningkatkan peluang menemukan apa yang mereka butuhkan. Keragaman Produk Banyaknya jenis yang disediakan saluran pemasaran.• Mengawasi peralihan kepemilikan actual dari organisasi atau orang organisasi atau orang lainnya. Waktu tunggu dan waktu pengiriman Waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu penerimaan barang. 3.

telemarketing sampai internet. • Mengidentifikasi Alternative Saluran Utama Perusahaan – perusahaan dapat memilih dari berbagai jenis saluran untuk menjangkau pelanggan mulai dari tenaga penjualan. Masing – masing saluran memiliki kekuatan dan kelemahan yang unik. Makin besar dukungan layanan maka makin banyak pekerjaan yang disediakan saluran . Masalah akan semakin rumit oleh fakta bahwa kebanyakan perusahaan sekarang menggunakan bauran saluran. distributor. Diharapkan masing – masing saluran menjangkau berbagai segmenpembeli yang berbeda dan meyerahkan produk yang yang tepat kepda masing – masing dengan biaya yang paling kecil apabila hal ini tidak terjadi maka akan terjadi konflik saluran dan biaya yang berlebihan. tersebut.5. Dukungan layanan Layanan tambahan yang disediakan oleh sakuran tersebut. Tujuan – tujuan saluran berbeda-beda dengan karakteristik produk. Jenis Perantara Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi jenis – jenis perantara yang tersedia untuk melaksanakan tugas salurannya. • Menetapkan Tujuan Saluran. Tujuan – tujuan seharusnya dinyatakan dari segi tingkat keluaran jasa yang ditargetkan. Produk yang mudah rusak lebih memerlukan pemasaran yang lebih langsung sedangkan produk yang lebih ebsar memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanggananya. Dalam kondisi persaingan. penyalur surat langsung. Rancangan saluran harus memperhitungkan kekuatan dan kelemahan berbagai jenis perantara yang berbeda dan harus dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan yang lebih luas. agen. Suatu alternative digambarkan dalam tiga elemen yaitu sebagai berikut : 1. lembaga-lembaga salurans eharusnya menata tugas-tugas fungsionalnya untuk meminimalkan total biaya saluran dalam kaitannya dengan tingkat keluaran jasa yang diinginkan.

Startegi ini mungkin dapat membantu secara jangka pendek tetapi sering merusak kinerja jangka panjang. distribusi ini digunakkan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas tingkat dan keluaran layanan yang ditawarkan perantara tersebut. Masing-masing saluran harus diperlakukan dengan hormat dan diberikan kesemoatan untuk memperoleh laba. o Distribusi Intensif Distribusi ini terdiri atas produsen yang menempatkan barang dan jasanya dibenyak mungkin.2. o Distribusi Selektif Distribusi ini melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tetapi tidak semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu. Tersedia tiga strategi yaitu sebagai berikut: o Distribusi Ekslusif Distribusi ini sangat membatasi jumlah perantara. Jumlah Perantara Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada masing – masing tingkat saluran. . Strategi tersebut digunakkan perusahaan – perusahaan mapan dan perusahaan baru yang mencari distributor. makanan ringan dan permen karet karena untuk produk produk ini konsumen memerlukan kenyaman lokasi yang sangat banyak. Elemen utama dalam “Bauran Hubungan Dagang” adalah sebagai berikut : o Kebijakan Harga Mengharuskan produsen menyusun daftar harga dan diskon serta potongan harga yang dipandang perantara secara adil dan memadai. Produsen terus menerus tergoda untuk beralih dari distribusi ekslusif atau selektif ke distribusi yang lebih insentif guna meningkatkan jangkauan pasar dan penjualannya. Strategi ini umunya digunakkan untuk jenis-jenis barang seperti produk tembakau. sabun. o Syarat Penjualan Mengacu pada jangka waktu pembayaran dan garansi produsen. 3. Syarat dan Tangggung Jawab Anggota Saluran Produsen harus menentukkan hak dan tanggung jawab anggota – anggota saluran yang berpartisipasi.

. o Layanan dan Tanggung Jawab Kedua belah pihak harus diuraikan dengan cermat. linilini lain yang dijual. dimotivasi dan dieveluasi. kekuatan keuangan. catatan pertumbuhan dan laba. Memilih Anggota Saluran Perusahaan – perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat. 1. Melatih Anggota Saluran Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan mengimplementasikan program pelatihan yang cermat bagi perantara mereka.o Hak Teritorial Menetapkan wilayah distributor dan ketentuan-ketentuan yang mengatur bahwa produsen tersebut memberikkan hak kepada distributor lainnya. Penggunaan agen penjualan mengandung masalah pengendalian. tidak selalu orang – orang yang membeli barang produsen tersebut. kemampuan bekerja sama dan reputasi layanannya. 2. • Mengevaluasi Alternative Saluran Utama. Untuk memudahkan seleksi anggota saluran. Bagi pelanggan. Susunan harus diubah dari waktu ke waktu. Keputusan Manajemen Saluran Setelah perusahaan memilih alternative saluran. dilatih. produsen harus menetapkan karakteristik-karakteristik yang membedakan perantara-perantara yang lebih baik. saluran ini dipandang sama dengan perusahaan tersebut. Mereka harus mengevaluasi sudah berapa lama berkecimpung dalam bisnis. Agen penjualan adalag perusahaan independent yang berupaya memaksimalkan labanya dan lebih berkonsentrasi pada pelanggan yang membeli paling banyak. masing – masing perantara harus dipilih. khususnya dalam waralaba dan keagenan ekslusif.

Perusahaan tersebut seharusnya memberikan program pelatihan. produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar seperti pencapaian kuota penjualan. Memotivasi Anggota Saluran Kemampuan untuk merangsang anggota saluran menuju kinerja puncak dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Jenis-jenis kekuatan untuk memperoleh kerja sama: a. penanganan barang rusak dan hilang. dan kerja sama dalam program promosi dan pelatihan. tingkat persediaan rata-rata waktu pengiriman kepada pelanggan. dibenarkan sesuai dengan kontrak. b. dihargai perantara. 4. program riset pasar. . tambahan kepada perantara untuk melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu.3. Perusahaan harus terus menerus mengkomunikasikan pandangannya bahwa perantara tersebut adalah mitra dalam upaya bersama untuk memuaskan pengguna akhir produk. dan programprogram pembangunan kemampuan lainnya untuk meningkatkan kinerja perantara. Kekuasaan saluran adalah kemampuan untuk mengganti perilaku anggota saluran sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan mengambil tindakan sebaliknya. d. Kekuatan Paksaan: Produsen mengancam untuk menarik Kekuatan Imbalan: produsen tersebut menawarkan manfaat Kekuatan yang sah: Produsen menuntut perilaku yang Kekuatan ahli: Produsen memiliki pengetahuan khusus yang Kekuatan rujukan: Pabrikan sangat menghormati pedagang sumber daya atau memutuskan hubungan jika perantara gagal bekerja sama. c. Mengevaluasi Anggota Saluran Secara berkala. e. perantara yang sangat kuat ikatannya dengan pabrikan tersebut.

Terdiri dari 3 jenis: . Sistem Pemasaran Vertikal Sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen. VMS Korporat. Pemimpin saluran. Perubahan diperlukan apabila saluran distribusi tersebut tidak berjalan sebagaimana direncanakan. pola beli konsumen berubah. pedagang besar. Mengubah Susunan Saluran Produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya. terdiri atas perusahaan independen pada berurutan dibawah kepemilikan tunggal. menggabungkan tahap produksi dan distribusi yang VMS Terpimpin. berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai sendiri. Sistem dan Integrasi Saluran 1. Sistem Pemasaran vertikal muncul sebagai akibat dari upaya pemimpin saluran mengendalikan perilaku saluran dan menghilangkan konflik karena tiap anggota berusaha memenuhi tujuan pribadinya. b. memiliki anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap mereka atau memiliki kekuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerjasama.5. muncul pesaing baru lahir saluran distribusi yang inovatif. Sistem pemasaran vertikal meraih penghematan melalui ukuran. dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. dan produk tersebut memasuki tahap lanjut siklus hidup produk. mengkoordinasikan tahap produksi dan distribusi VMS Berdasarkan Kontrak. Jenis-Jenis sistem pemasaran vertikal: a. dan penghilangan layanan ganda. daya tawar. pasar meluas. c. yang berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.

- Organisasi waralaba Pemberi waralaba menghubungkan beberapa tahap yang berurutan dalam proses produksi-distribusi. 2. 3. Kerjasama. Pedagang besar mengorganisasikan jaringan sukarela pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan organisasi jaringan besar.- Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar. 2. - Koperasi pengecer Pengecer mengambil inisiatif dan mengorganisasikan entitas bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan besar dan suatu produksi. Terdiri dari waralaba pengecer yang disponsori produsen. dan Persaingan Jenis Konflik dan Persaingan: 1. Konflik Saluran Horisontal Konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut. Konflik Saluran Vertikal. . Konflik Multi Saluran Terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama. Sistem Pemasaran Horisontal Dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang 3. Konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. waralaba pedagang besar yang disponsori produsen dan waralaba pengecer yang disponsori perusahaan jasa. Konflik. Sistem Pemsaran Multi Saluran Terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.

dewan direksi dan sejenisnya. 3. Penggunaan sasaran yang paling tepat Anggota saluran mencapai kesepakatan tentang tujuan mendasar yang dicari bersama. Mereka biasanya melakukan hal ini apabila saluran menghadapi ancaman dari luar seperti saluran pesaing yang lebih efisien. 5. atau pergeseran dalam keinginan konsumen. Perbedaan persepsi 4. peraturan yang merugikan. 4. Apabila tidak satupun metode efektif.Penyebab Konflik Saluran Penting diidentifikasi penyebab konflik saluran karena ada yang mudah diselesaikan dan ada yang tidak. pangsa pasar. . Ketergantungan perantara tersebut pada produsen Mengelola Konflik Saluran Ada beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang efektif sebagai berikut: 1. Kooptasi Upaya salah satu organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin organisasi lainnya dengan menyertakan mereka dalam dewan penasehat. perusahaan atau mitra saluran akan melakukan gugatan. apakah itu kelangsungan hidup. Penyebab konflik saluran adalah sebagai berikut: 1. Peran dan hak yang tidak jelas 3. Mediasi Mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki keahlian mendamaikan kepentingan kedua belah pihak. Arbitrasi beberapa arbitrator dan menerima kebutusan arbitrasi tersebut. Ketidaksesuaian tujuan 2. 2. 6. atau kepuasan pelanggan. Diplomasi Apabila masing-masing pihak mengirimkan satu orang atau satu kelompok untuk bertemu dengan mitr rundingnya guna memecahkan konflik. mutu yang tinggi.

Strategi apabila penjual mengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk pesaing disebut perjanjian eksklusif. tetapi melanggar undang-undang AS jika persetujuan cenderung mengurangi persaingan secara besar-besaran. mengkomunikasikan. E-Purchasing: Perusahaan memutuskan untuk membeli barang. Praktik ini disebut pemaksaan lini penuh (full line forcing). mempromosikan. Persetujuan mengikaut seperti itu tidak selalu melanggar hukum. jasa dan informasi dari berbagai pemasok online. 2. Perusahaan Klik Murni (pure click) Perusahaan yang telah meluncurkan situs web tanpa eksistensi perusahaan apapun sebelumnya. Perjanjian eksklusif sering melibatkan persetujuan wilayah eksklusif. Kedua belah pihak diuntungkan dari kesepakatan eksklusif. E-Marketing: Menggambarkan perusahaan berusaha untuk menginformasikan kepada pembeli. E-Commerce: Perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online.Masalah – Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran Strategi dimana penjual hanya mengizinkan gerai tertentu menjual produknya disebut distribusi eksklusif. dan menjual produk dan jasanya lewat internet. . Perusahaan Nyata sekaligus klik (Brick and Click) Perusahaan yang sudah ada yang menambahkan situs online untuk informasi dan atau e-commerce. 1. Praktik Pemasaran E-Commerce E-Business: menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk melakukan bisnis perusahaan. Produsen merek yang kuat kadang hanya menjual produk kepada penyalur jika penyalur tersebut bersedia mengambil sebagian atau semua lini.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful