MAKALAH

Dasar-dasar Pemasaran
Diajukan untuk memenuhi salah satu tugas
mata kuliah Pengantar Bisnis

Di Susun Oleh :
 Dea Yulia Rahman (0802897)
 Stephanie (0801087)
 Laela Sitti Chaerawati (0804347)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

JURUSAN PENDIDIKAN EKONOMI
FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL
UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA
2009
 KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur hanyalah milik Allah SWT yang telah
melimpahkan ilmu Shalawat serta semoga tercurah kepada Rasul beserta
keluarganya.
Penulisan makalah ini bertujuan untuk memenuhi salah satu Tugas
Tengah Semester mata kuliah Pengantar Bisnis di Universitas Pendidikan
Indonesia Jurusan Manajement.
Dalam memenuhi persyaratan tersebut penulis mencoba membuat
makalah yang berjudul “ DASAR–DASAR PEMASARAN“.
Dalam menyusun makalah ini penulis menyadari sepenuhnya bahwa
makalah ini masih jauh dari kesempurnaan sebab pengetahuan dan pengalaman
yang di miliki penulis terbatas ,cukup banyak tantangan dan hambatan yang
penulis temukan dalam menyusun makalah ini.
Akhir kata ,semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi penulis khususnya
dan bagi pembaca pada umumnya.

Bandung, Mei 2009

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 2

 Daftar Isi

Kata Pengantar………………………………………………………...………1
Daftar Isi………………………………………………………………………..2
Bab. 1 Pendahuluan…………………………………………………………...3
1.1 Latar Belakang……………………………………………………..…..3
1.2 Perumusan Masalah………………………………………………..….. 4
Bab. 2 Dasar-Dasar Pemasaran……………………………………………….5
1. Pemasaran……….…………………………………………………………….……5
1.1 Pengertian dan Ruang Lingkup Pemasaran………………………..…...
5
1.1.1 Perbedaan Orientasi Produksi, Orientasi Penjualan, dan Orientasi
Pemasaran…………………………………………………………... 7
1.2 Utilitas………………………………………………………..……….10
1.3 Fungsi Pemasaran…………………………………………….……… 11
2. Konsep Pemasaran………………………………………………………………12
2.1 Definisi Konsep Pemasaran.................................................................. 14
2.2 Segmentasi Pasar...................................................................................14
3. Strategi Pemasaran......................................................................................15
3.1 Marketing Mix……………………………………………………….. 20
3.2 Customer Relationship Management (CRM)…………………………
24
3.3 Nilai Pelanggan……………………………………………………….24
3.4 Customer Dependency………………………………………………..25
4. Turbo Marketing……………..………………………..………………………….26
5. Kebijakan Harga………………..…………………………………………..…….
27

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 3

 6. Promotion atau Komunikasi Bisnis….…………………………………………28
Bab. 3 Penutup…………………………………………………………..……29
Daftar Pustaka…………………………………………………………….…. 30

Pendahuluan

I.1 Latar Belakang

Pemenuhan kebutuhan dan keinginan serta nilai kualitas jasa sangat ditentukan oleh tingkat
kepentingan maupun kepuasan pelanggan sebagai pemakainya. Pelayanan yang kurang memuaskan
akan menyebabkan berkurangnya konsumen atau bahkan hilang karena konsumen berpindah ke jasa
layanan lain. Hal ini merupakan tantangan besar bagi perusahaan dalam membangun citra perusahaan
yang tidak hanya mampu membuat dan membangun tapi juga dapat memberikan pelayanan yang
memuaskan. Oleh sebab itu perusahaan perlu mengetahui perilaku pelanggan dalam membeli,
menggunakan dan mengevaluasi jasa dalam rangka pemenuhan dan pemuasan kebutuhan.
Setiap perusahaan memiliki tantangan untuk tetap mempertahankan usahanya antara lain
bagaimana menjaga kualitas pelayanan agar dapat bersaing dengan produk serupa dan juga produk
pengganti lainnya yang saat ini semakin banyak bermunculan. Salah satu faktor yang harus
diperhatikan dalam menjaga kualitas pelayanan yaitu dengan memberikan pelayanan yang
memuaskan, sesuai dengan atau melebihi harapan pelanggan. Sehingga dirasakan sangat penting
untuk mengetahui pelayanan yang diharapkan oleh pelanggan.
Bila ditinjau dari sudut pandang perusahaan, salah satu cara yang efektif dalam melakukan
diferensiasi adalah melalui jasa atau pelayanan yang diberikan. Hal ini membawa perubahan yang
cukup mendasar dalam bisnis utama suatu perusahaan. Sebagai contoh, semakin banyaknya bisnis
utama restoran bergeser dari sekedar menyediakan segala macam makanan untuk dijual, menjadi
usaha melayani dan memuaskan rasa lapar pelanggan dengan disertai usaha menyediakan suasana
yang kondusif bagi pelanggan untuk menikmati hidangan. Bahkan tidak jarang pula di restoran
disajikan pula hiburan musik.
Analisis mengenai tingkat kepuasan pelanggan ini nantinya dapat dijadikan sebagai dasar untuk
menentukan strategi dan program pemasaran yang relevan pada situasi dan kondisi saat ini. Konsep
strategi yang baik membutuhkan perumusan masalah yang berlandaskan kepada wawasan yang lebih
luas.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 4

 Manajemen pemasaran mengenal konsep bauran pemasaran (Marketing Mix) sebagai variabel-
variabel keputusan yang dapat dikendalikan oleh manajemen untuk mencapai tujuan perusahaan. Di
dalam konsep bauran pemasaran (Marketing Mix) terdapat 7 variabel yaitu produk (product), harga
(price), promosi (promotion) dan tempat (place), proses (process),personil (personil), dan fasilitas
fisik (physical facility).
Analisis tingkat kepuasan pelanggan memberikan landasan yang baik untuk memahami dan
memanfaatkan lebih efektif lagi konsep dan metode-metode pemasaran produk bagi strategi dan
program pemasaran. Strategi dan program pemasaran diperlukan untuk mengatasi permasalahan
pemasaran yang kompleks melalui pendekatan terhadap sistem nyata di dalam perusahaan.

I.2 Perumusan Masalah

Dalam memberikan pelayanan seringkali terjadi perbedaan kualitas antara yang diberikan suatu
perusahaan yang diharapkan oleh pelanggan. Besarnya perbedaan kualitas tersebut tergantung dari
seberapa besar perusahaan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggannya serta
tergantung pada perilaku pelanggan dalam membeli, menggunakan dan mengevaluasi jasa yang
diberikan.
Sejalan dengan pandangan pelanggan terhadap pelayanan sebuah perusahaan dikaitkan dengan
penjelasan latar belakang di atas dapat dirumuskan hal-hal yang akan dijadikan acuan dalam
pembuatan makalah ini, yaitu :
1. Pemasaran
2. Konsep Pemasaran
3. Strategi Pemasaran
4. Turbo Marketing
5. Kebijaksanaan harga
6. Promotion atau Komunikasi Bisnis

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 5

 Dasar-Dasar Pemasaran

1. Pemasaran
1.1. Pengertian dan Ruang lingkup pemasaran

Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya pemasaran bagi perusahaan adalah karena
produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari konsumennya sendiri. Oleh karena itu, di
setiap koorporat selalu terdapat bidang khusus yang menangani distribusi produk mereka agar
sampai ke tangan konsumen. Divisi tersebut dinamakan divisi pemasaran, yang di dalamnya
termasuk bagian penjualan.
Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan, menjadikan bidang pemasaran ini
mendapat perhatian sangat serius para ahli, karena ia menjadi semacam roh bagi sebuah
koorporat. Betapa pun bagusnya sebuah produk, tanpa didukung pemasaran yang memadai,
akan menjadi sia-sia. Kualitas sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi
konsumen, tetapi tanpa didukung model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke
tangan konsumen.
Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli apabila konsumen tidak mengetahui
kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk
itulah konsumen yang menjadi sasaran produk perlu diberikan informasi yang jelas
mengenai:
• Sebuah produk beserta mutunya.
• Kegunaan produk tersebut serta cara penggunaanya.
• Di mana produk tersebut bisa didapatkan
• Jika dianggap perlu disebutkan berapa harganya
Kedua poin pertama dilakukan oleh bagian promosi. Setelah sebuah produk, baik
berupa barang mau pun jasa cukup dikenal oleh konsumen, barulah sarana distribusi agar

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 6

produk tersebut sampai di tangan konsumen ditentukan strateginya. Ini dilakukan oleh bidang
penjualan. Kedua bidang tersebut merupakan bagian dari divisi pemasaran.
Pengertian Pemasaran
Secara umum, pemasaran cenderung didefinisikan sebagai proses distribusi barang
atau jasa yang dihasilkan suatu perusahaan atau koorporat kepada konsumen. Perhatikan
difinisi-definisi berikut :
1. Pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom
Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan
produsen ke tangan konsumen.
2. Pengertian Pemasaran Menurut Philip dan Duncan
Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan
untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen.
3. Pengertian Pemasaran Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat / American
Merketing Association
Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha pedagangan yang diarahkan pada aliran
barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
sumber : http://organisasi.org
4. Pengertian Pemasaran Menurut Wilkipedia
Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan
manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan kebutuhan dan
keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh
menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi
kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi.
Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi
keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka
manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai
dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi
konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price),
pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja
dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam
konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 7

 Jika kita tilik pengertian di atas, maka pemasaran hanya diartikan sebagai kegiatan
mendistribusikan produk dari produsen ke konsumen. Dengan pengertian seperti itu menjadi
tak ada bedanya antara pemasaran dan penjualan.
Hingga saat ini masih banyak orang, termasuk beberapa eksekutif, belum bisa
memahami perbedaan antara pemasaran dengan penjualan. Padahal, sesungguhnya kedua
istilah tersebut memiliki konsep yang berbeda.
Dalam konsep penjualan, suatu perusahaan meluncurkan produk baru. Setelah itu,
perusahaan tersebut menggunakan segala methoda penjualan untuk merayu konsumen agar
membeli produk tersebut. Setelah konsumen terbujuk, diharapkan mereka mau membeli
produk tersebut sehingga perusahaan memperoleh laba. Jadi, dalam konsep penjualan,
perusahaan mengarahkan permintaan konsumen agar sesuai dengan produk yang dimilikinya.
Hal ini berbeda dengan konsep pemasaran. Di dalam konsep pemasaran, langkah perusahaan
diawali dengan penjajakan untuk mengetahui apa yang diinginkan atau dibutuhkan
konsumen. Kemudian, perusahaan tersebut mengembangkan sebuah produk yang dapat
memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen, dari sini perusahaan mendapatkan laba. Di
sini, perusahaan menyesuaikan produk mereka untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan
konsumen.

1.1.1 Perbedaan Orientasi Produksi, Orientasi Penjualan, dan Orientasi

Pemasaran

Sebagaimana diuraikan sebelumnya, aktivitas pemasaran ibarat jantung kehidupan

bagi sebuah perusahaan. Oleh karena itu, semakin hari semakin banyak perusahaan menganut
konsep pemasaran dalam melakukan aktivitas bisnisnya. Namun, sebagaimana halnya konsep
lainnya, konsep pemasaran ini harus diaplikasikan dengan sungguh-sungguh supaya
diperoleh manfaatnya secara maksimal. Tanpa itu, ia akan menjadi pembicaraan yang tanpa
arti bagi suatu perusahaan bisnis. Dalam pernyataan ini terkandung makna bahwa : (1)
Kegiatan pemasaran harus dikoordinasikan secara menyeluruh dengan pihak-pihak lain dan
dikelola secara sungguh-sungguh; (2) Eksekutif pemasaran harus selalu terlibat dan berperan
maksimal dalam perencanaan perusahaan. Jika kedua item tersebut mulai diterapkan dalam
sebuah perusahaan, maka bisa dikatakan bahwa manajemen pemasaran mulai berkembang di
dalam perusahaan tersebut. Jadi, manajemen pemasaran adalah konsep pemasaran dalam
tingkat nyata.
Terdapat 3 tahap perkembangan, dan tahap yang keempat sekarang sedang muncul.
Meskipun demikian, banyak perusahaan masih berada pada tingkat awal dalam menerapkan
Makalah Pengantar Bisnis Halaman 8
konsep pemasaran. Hanya beberapa perusahaan saja yang telah menerapkan tahap-tahap
mutakhir dari perkembangan filsafat dan praktek pemasaran.
Ada pun tahap-tahap perkembangan atau evolusi manajemen pemasaran adalah
sebagai berikut :
a. Tahap Orientasi Produksi
Pada tahap awal ini, sebuah perusahaan biasanya berorientasi ke bidang produksi.
Perencanaan perusahaan dibuat oleh eksekutif produksi dan departemen tehnik. Peran dari
bidang atau departemen penjualan hanyalah sekadar menjual produk yang dihasilkan oleh
bagian produksi dan keuangan. Tahap ini sering disebut sebagai tahap “perangkap tikus”
yang lebih baik. Asumsi yang mendasari ialah asal produk bermutu baik dan harga yang
wajar, produk pasti laku dijual. Tidak dibutuhkan upaya pemasaran untuk membujuk orang
membeli produk yang ditawarkan.
Dalam tahap ini, perusahaan belum mengakui departemen pemasaran. Yang ada
adalah departemen penjualan yang dipimpin oleh manajer penjualan yang bertugas mengelola
tenaga penjualan. Hal semacam ini mendominasi berbagai perusahaan di dunia hingga tahun
1930-an.
b. Tahap Orientasi Penjualan
Depresi perekonomian dunia memberi sebuah pelajaran berharga bahwa masalah
utama dalam ekonomi adalah bukanlah memproduksi berbagai produk secara cukup. Tetapi
yang menjadi masalah adalah bagaimana menjual produk-produk tersebut. Hanya
memproduksi “perangkap tikus” yang lebih baik tidak menjamin keberhasilan perusahaan
dalam menguasai pasar. Untuk menguasai pasar, harus dilakukan promosi yang memadai.
Dengan promosi yang memadai, penjualan produk secara besar-besaran akan bisa dicapai.
Dalam tahap ini, penjualan dan pengelolaannya memperoleh pengakuan dan tanggung-jawab
baru dalam perusahaan.
Akan tetapi, di samping memperoleh pengakuan yang tinggi, pada tahap ini penjualan
memperoleh reputasi yang buruk. Jaman ini dikenal sebagai jaman “menjual keras”. Hal ini
digambarkan dengan para sales yang mendatangi rumah ke rumah ( door to door ). Dengan
perilaku ini menyebabkan calon konsumen “terpaksa harus membeli” produk yang
ditawarkan para sales tersebut. Konsep “menjual keras” ini tidak hanya dilakukan oleh bisnis
korporat saja, tetapi organisasi-organisasi non bisnis juga menggunakan konsep ini.
Akibatnya, konsep “penjualan keras” ini banyak menuai kritik dan kecaman. Bahkan
pekerjaan sebagai sales banyak mendapat pandangan negatif.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 9

 Pada tahap penjualan ini, terjadi dua perubahan penting dalam pengelolaan organisasi
bisnis. Pertama, semua aktivitas pemasaran seperti periklanan dan riset pemasaran biasanya
dipimpin oleh manajer penjualan atau wakil direktur bidang penjualan. Kedua, kegiatan
seperti pelatihan dan analisis penjualan yang sebelumnya ditangani oleh departemen lain
sekarang dikelola oleh departemen penjualan. Secara umum tahap ini berjalan dari tahun
1930-an sampai tahun 1950-an.
c. Tahap Orientasi Pemasaran
Pada tahap ketiga ini, perusahaan-perusahaan menganut konsep manajemen
pemasaran yang terkoordinir dan diarahkan untuk mencapai tujuan ganda : orientasi
konsumen dan volume penjualan yang menguntungkan. Perhatian ditujukan ke pemasaran,
bukan ke penjualan. Eksekutif puncaknya disebut sebagai manajer pemasaran atau wakil
direktur pemasaran. Dalam tahap ini beberapa aktivitas yang biasanya dikelola oleh eksekutif
departemen lain, kini menjadi tanggung-jawab manajer pemasaran. Misalnya aktivitas
pengendalian sediaan, pergudangan dan aspek-aspek perencanaan produk. Para manajer
pemasaran dilibatkan sejak tahap awal dari daur produksi. Dengan pelibatan sejak awal ini
diharapkan mereka dapat mengintegrasikan pemasaran ke dalam setiap tahap dari aktivitas
perusahaan. Pemasaran harus mempengaruhi semua kebijakan perusahaan, baik yang jangka
pendek maupun yang jangka panjang.
Penerapan konsep pemasaran ini akan berhasil hanya bila mendapat dukungan dari
manajemen puncak. Pasalnya, “hanya manajemen puncaklah yang bisa menyediakan iklim,
disiplin, dan kepemimpinan yang dibutuhkan untuk sebuah program pemasaran yang
berhasil,” demikian ungkap seorang eksekutif Chase Bank. Bahkan, seorang eksekutif puncak
pemasaran di International Mineral and Chemical Coorporation memperingatkan :”Sebuah
perusahaan tidak dapat menjadi sadar konsumen hanya karena keputusan dan perintah.
Karena semua organisasi cenderung mencontoh pemimpinnya, sehingga penting untuk
seorang pemimpin bisnis menjadi sadar-konsumen....Dia akan dapat mengembangkan
suasana, atmosfir dan semangat kesatuan yang memantulkan citra bahwa konsumen adalah
raja di perusahaan kami, dan gagasan ini meresap ke seluruh bagian dalam perusahaan”.
Dewasa ini sebagian besar perusahaan besar, terutama perusahaan multi nasional,
berada pada tahap ini. Mereka telah mengadopsi konsep pemasaran untuk menjalankan usaha
bisnisnya. Burouhgs Coorporation menunjukkan citra perusahaan yang telah sepenuhnya
menerapkan konsep pemasaran. Dia berkata,”Setiap perusahaan yang bukan merupakan
organisasi pemasaran tidak dapat dikatakan sebagai perusahaan.” Presiden Direktur Pepsi
Cola berkata,”Bisnis kita adalah bisnis pemasaran”.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman 10
 d. Tahap Orientasi Manusia dan Tanggung-jawab Sosial
Kondisi sosial dan ekonomi pada tahun 1970-an mendorong munculnya tahap ke
empat dalam evolusi manajemen pemasaran, tahapan yang banyak diwarnai oleh orientasi
sosial kemasyarakatannya. Di sini eksekutif pemasaran harus bertindak berdasarkan sikap
dan tanggung-jawab sosial jika mereka ingin berhasil, atau selamat. Tekanan-tekanan dari
luar – tekanan-tekanan dari luar – ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah-maslah
lingkungan, dan kekuatan-kekuatan politik yang legal – mempengaruhi program pemasaran
perusahaan-perusahaan.
Yang perlu diperhatikan adalah meskipun di atas diuraikan pembagian tahun untuk
masing-masing tahapan, sesungguhnya pembagian di atas hanyalah pembagian secara umum
saja. Pada kenyataannya, tidak ada waktu yang pasti yang membatasi masing-masing dari
keempat tahapan evolusi manajemen pemasaran di atas.

1.2 Utilitas
Utilitas adalah hubungan antara keinginan konsumen dengan nilai atau kegunaan
barang/jasa yang dijual. Empat tipe utilitas adalah sebagai berikut:
1. Utilitas bentuk: nilai tambah suatu produk karena perubahan bentuknya. Contoh:
mobil minivan, dengan bentuknya dapat dipakai sebagai mobil penumpang ataupun
truk pengangkut.
2. Utilitas tempat: nilai tambah karena barang atau jasa tersedia pada tempat yang
diinginkan konsumen. Contoh: restoran fast-food yang menyediakan paket layanan
antar.
3. Utilitas waktu: nilai tambah barang atau jasa karena lebih cepat atau ada ketika
dibutuhkan. Contoh: mesin ATM, karena lebih cepat dibanding ke teller bank.
4. Utility kepemilikan: nilai tambah pada produk sehingga pembeli berhak memakai atau
mengkonsumsi.
Dari sumber lain didapat pembahasan mengenai Utilitas, menurut Wilkipedia:
Dalam ekonomi, utilitas adalah jumlah dari kesenangan atau kepuasan relatif
(gratifikasi) yang dicapai. Dengan jumlah ini, seseorang bisa menentukan meningkat atau
menurunnya utilitas, dan kemudian menjelaskan kebiasaan ekonomis dalam koridor dari
usaha untuk meningkatkan kepuasan seseorang. Unit teoritikal untuk penjumlahan utilitas
adalah util.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 11

 Doktrin dari utilitarianisme ,elihat maksimalisasi dari utilitas sebagai kriteria moral
untuk organisasi dalam masyarakat. Menurut para utilitarian, seperti Jeremy Bentham (1748-
1832) dan John Stuart Mill (1806-1876), masyarakat harus bertujuan untuk
memaksimalisasikan jumlah utilitas dari individual, bertujuan untuk "kebahagiaan terbesar
untuk jumlah terbesar".
Dalam ekonomi neoklasik, rasionalitas didefinisikan secara tepat dalam istilah dari
kebiasaan maksimalisasi utilitas dibawah keadaan ekonomi tertentu. Sebagai kebiasaan usaha
hipotetikal, utilitas tidak membutuhkan adanya keadaan mental seperti "kebahagiaan",
"kepuasan", dll.
Utilitas digunakan oleh ekonom dalam konstruksi sebagai kurva indiferen, yang
berperan sebagai kombinasi dari komoditas yang dibutuhkan oleh individu atau masyarakat
untuk mempertahankan tingkat kepuasan. Utilitas individu dan utilitas masyarakat bisa dibuat
sebagai variabel tetap dari fungsi utilitas (contohnya seperti peta kurva indiferen) dan fungsi
kesejahteraan sosial. Ketika dipasangkan dengan komoditas atau produksi, fungsi ini bisa
mewakilkan efisiensi Pareto, yang digambarkan oleh kotak Edgeworth dan kurva kontrak.
Efisiensi ini merupakan konsep utama ekonomi kesejahteraan.

1.3 Fungsi Pemasaran

Dengan adanya pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi kebutuhan pribadi
secara sendiri-sendiri dengan melakukan pertukaran antara konsumen dengan pelaku
pemasaran sehingga akan ada banyak waktu konsumen untuk kegiatan yang dikuasai atau
disukai.
Fungsi-Fungsi Pemasaran :
1. Fungsi Pertukaran
Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan
menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk (barter) untuk
dipakai sendiri atau untuk dijual kembali.
2. Fungsi Distribusi Fisik
Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan
produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara
baik melalui air, darat, udara, dsb. Penyimpanan produk mengedepankan menjaga pasokan
produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan.
3. Fungsi Perantara

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 12

 Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat
dilakukan pelalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran dengan
distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko,
pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi / penggolongan produk

2. Konsep Pemasaran
Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar. Pemasaran
maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam
memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasar adalah orang yang mencari
sumberdaya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau
salah satu pihak lebih aktif mencari pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama
adalah pemasar dan pihak kedua adalah calon pembeli.
Dari konsep inti pemasaran maka, ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara
organisasi melakukan kegiatan pemasarannya.
Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi
Konsep ini adalah salah satu konsep tertua, yaitu akan memilih produk yang mullah didapat
dan murah harganya. Dalam hal ini memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi
produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. Konsep ini dapat dijalankan apabila
permintaan produk melebihi penawarannya dan dimana biaya produk tersebut sangat tingi.
Kelemahan konsep pemasaran ini adalah pelayanan tidak ramah dan buruk.
Konsep Pemasaran Berwawasan Produk
Konsep ini berpendapat bahwa pelanggan akan memilih produk yang menawarkan mutu,
kinerja terbaik dan inovatif dalam hal ini memuaskan perhatian untuk membuat produk yang
lebih baik dan terus menyempurnakannya. Industri yang berwawasan ini cenderung tidak
memperhatikan keinginan dan kebutuhan dari pelanggan, sehingga divisi pemasaran akan
mengalami kesulitan dalam pemasaran.
Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual
Konsep ini berpendapat bahwa kalau pelanggan dibiarkan saja, pelanggan tidak akan
membeli produk industri dalam jumlah cukup sehingga harus melakukan usaha penjualan dan
promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa pelanggan enggan membeli dan harus
didorong supaya membeli. Konsep ini sering digunakan pada " Produk yang tidak dicari" atau
tidak terpikir untuk dibeli serta pada industri yang mengalami kelebihan kapasitas produksi.
Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran
Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan industri terdiri dari penentuan
kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 13

lebih efektif dan efisien daripada saingannya. Konsep berwawasan pemasaran bersandar pada
empat pilar utama, yaitu :

(1) pasar sasaran,

(2) kebutuhan pelanggan,
(3) pemasaran yang terkoordinir serta
(4) keuntungan.
Konsep ini telah dinyatakan dalam banyak cara
- Memenuhi kebutuhan dengan menguntungkan
- Temukan keinginan dan penuhilah
- Cintailah pelanggan bukan produknya
- Dapatkanlah sesuai kesukaan anda
- Berusaha sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan tertinggi bagi uang
pelanggan.
Konsep Pemasaran Berwawasan Bermasyarakat
Konsep ini beranggapan bahwa tugas industri adalah menentukan kebutuhkan, keinginan
serta kepentingan pasar sasaran dan memenuhi dengan lebih efektif serta lebih efisien
daripada saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan
pelanggan dan masyarakat. Konsep pemasaran bermasyarakat meminta pemasar untuk
menyeimbangkan tiga faktor dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran, yaitu
(1) keuntungan industri jangka pendek,
(2) kepuasan pelanggan jangka panjang dan
(3) kepentingan umum dalam pengambilan keputusan.
Dalam sejarah, konsep pemasaran ada 3 era yang dapat dijelaskan berikut ini :
1. Era Produksi (prodiction era)
• Fokus produsen atau berkonsentrasi pada produksi.
• Jenis market adalah seller’s market (pasar penjual) dimana permintaan
(demand) barang atau jasa lebihbesardaripada penawaran (supply), sehingga memicu
adanya produksi masal dan pada akhirnya penawaran lebih besar daripada
permintaan. Atau menjadi jenis pasar pembeli (buyer’s market).
2. Era Penjualan (sales era)
• Karena penawaran lebih besar dari pada permintaan, maka focus pemasaran
adalah menjual.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 14

 3. Era Pemasaran (marketing era)
• Produsen lebih fokus kepada pasar atau berorientasi pada pelanggan
(consumer orented).
• Sehingga produsi barang atau jasa disesuaikan dengan keinginan konsumen.
• Contohnya pelayanan deliveri dan drive through only untuk pembelian
hamburger, yang memanjakan konsumen.

2.1 Definisi Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran adalah konsep dimana perusahaan atau produsen harus

memberikan produk atau jasa ataupun pelayanan yang diinginkan pelanggan yang ada
ataupun pelanggan potensial untuk mendatangkan keuntungan.

2.2 Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari
suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Dengan
kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang
terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana

masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen
merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika terdapat bermacam-
macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk
untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat
berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus untuk konsumen dalam
segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang
mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut.
Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen
pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industri, dan segmentasi
pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda,
sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 15

3. Strategi Pemasaran

Masyarakat selaku konsumen pembeli perumahan tidak dengan begitu saja membeli
rumah tanpa mempunyai pertimbangan tentang faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
mereka dalam pengambilan keputusan seperti produk, harga, lokasi, promosi (Kotler &
Amstrong 1997). Selain itu, dalam sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak
hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap
perilaku purnabeli (post purchase behavior). Pada tahap ini konsumen akan merasakan
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya.
Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk
dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain (Bayus dalam Kotler et al. 1996).
Konsumen perumahan mewah selain membeli untuk tinggal, mereka juga
mengharapkan adanya pencapaian kepuasan (Property 2000). Oleh karena itu, di dalam
memasarkan perumahan mewah, para pengembang harus mampu menciptakan kepuasan bagi
para konsumennya.
Untuk mampu menciptakan kepuasan konsumen tersebut, para pengembang perlu
memiliki suatu strategi pemasaran yang jitu dalam memasarkan produknya, karena strategi
pemasaran juga merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang digunakan untuk melayani
pasar sasaran (Tull & Kahle dalam Tjiptono 1997).
Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam memasarkan
perumahan untuk menciptakan kepuasan konsumen adalah penggunaan marketing mix
(bauran pemasaran) yang dapat meliputi product, price, promotion, dan physical evidence
(Pawitra 1993). Dengan demikian, faktor yang ada dalam bauran pemasaran merupakan
variabel-variabel yang diharapkan mampu menciptakan kepuasan konsumen, atau dengan
kata lain variabel-variabel tersebut akan mempengaruhi kepuasan konsumen dalam membeli
suatu produk.
Pembangunan perumahan untuk kelompok masyarakat menengah ke atas cenderung
dilakukan oleh para pengembang swasta, dimana mereka lebih menekankan pada profit
orientied. Untuk mencapai tujuan tersebut, penekanan pada daya tarik bentuk rumah yang

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 16

mereka bangun lebih diutamakan. Hal tersebut dilakukan dengan menggunakan para
konsultan pembangunan perumahan, sehingga perumahan yang mereka bangun mampu
menghasilkan bentuk yang menarik konsumen untuk membelinya. Sedangkan beberapa hal
seperti konstruksi, sarana jalan, saluran, dan fasilitas-fasilitas umum yang seharusnya ada
dalam kompleks perumahan yang mereka bangun, cenderung diabaikan. Dengan demikian,
ketidakpuasan konsumen mungkin akan muncul setelah membeli rumah yang dipasarkan oleh
para pengembang.
Bertitik tolak pada paparan yang telah dijelaskan sebelumnya, bahwa pola pemikiran
yang berkembang dalam pembelian rumah di era sekarang ini, terutama untuk rumah kelas
menengah ke atas adalah bahwa rumah tidak hanya sebagai tempat berlindung, namun juga
berfungsi sebagai tempat tinggal yang nyaman, sehat, bahkan estetika menjadi bahan
pertimbangan mereka dalam pembelian rumah. Dengan demikian, para pengembang harus
mampu memberikan pelayanan yang optimal untuk memberikan kepuasan pada
konsumennya. Oleh karena itu, selain faktor teknis, para pengembang perlu mengetahui dan
mengerti mengenai prilaku konsumen dalam memasarkan produknya. Karena dengan
mempelajari perilaku konsumen para pengembang akan banyak memperoleh informasi
tentang keterlibatan konsumen secara langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
sekaligus menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului
tindakan ini (Engel, Well, & Miniard 1994).
Pengertian pemasaran yang berkaitan dengan produk berupa real estate dan property
adalah suatu kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen akan rumah
tinggal dan atau ruang usaha, dengan cara pengalihan hak atas produk tersebut dari
perusahaan kepada konsumen melalui proses pertukaran ( Santoso 2000).
Marketing mix (bauran pemasaran) merupakan seperangkat alat pemasaran yang
digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran (Kotler 1999). Secara
umum, bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi yang mengintegrasikan
produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place), dimana
kesemuanya itu diarahkan untuk dapat menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas
produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para konsumen.
Sejalan dengan semakin kompetitifnya dunia bisnis, 4-P tersebut berkembang.
Pawitra (1993) menegaskan bauran pemasaran meliputi 7-P yaitu product, place, price,
promotion, participant, physical evidence dan process. Sedangkan Payne (1993) menyatakan
bauran pemasaran terdiri dari product, place, price, promotion, people, processes dan
provision of consumer service.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman 17
Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran pemasaran dapat meliputi produk,
harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.
Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan
terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku purnabeli
(terutama dalam pengambilan keputusan yang luas). Dalam tahap ini konsumen merasakan
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya.
Jika konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan
pembelian ulang atau membeli produk lain di perusahaan yang sama di masa datang.
Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk
dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu, pembeli yang puas
merupakan iklan yang terbaik (Bayus dalam Kotler et al. 1996).
Kotler (1999) memandang kepuasan sebagai fungsi dari seberapa dekat harapan
pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika
kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pembeli akan kecewa. Jika ia sesuai harapan,
pembeli akan puas dan jika ia melebihi harapan, pembeli akan sangat puas. Perasaan
konsumen setelah membeli produk akan membedakan apakah mereka akan membeli kembali
produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan
tentang produk tersebut pada orang lain.
Harapan konsumen terbentuk berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman,
dan sumber-sumber informasi lainnya. Apabila penjual melebih-lebihkan manfaat suatu
produk, konsumen akan mengalami harapan yang tak tercapai (disconfirmed expectation),
yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan
kinerja yang dihasilkan suatu produk, akan semakin besar ketidakpuasan konsumen.
Konsumen yang merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda.
Berkaitan dengan hal ini, Singh dalam Tjiptono (1997) menyatakan ada tiga kategori
tanggapan atau komplain terhadap ketidakpuasan, yaitu :
a. Voice response
Kategori ini meliputi usaha menyampaikan keluhan secara langsung dan/atau
meminta ganti rugi kepada perusahaan yang bersangkutan. Bila pelanggan melakukan hal ini,
maka perusahaan masih mungkin memperoleh beberapa manfaat. Pertama, pelanggan
memberikan kesempatan sekali lagi kepada perusahaan untuk memuaskan mereka. Kedua,
resiko publisitas buruk dapat ditekan, baik publisitas dalam bentuk rekomendasi dari mulut
ke mulut, maupun melalui koran/media massa. Dan yang tidak kalah pentingnya adalah
ketiga, memberi masukan mengenai kekurangan pelayanan yang perlu diperbaiki perusahaan.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman 18
Melalui perbaikan (recovery), perusahaan dapat memelihara hubungan baik dan loyalitas
pelanggannya.
b. Private response
Tindakan yang dilakukan antara lain memperingatkan atau memberitahu kolega,
teman atau keluarganya mengenai pengalamannya dengan produk atau perusahaan yang
bersangkutan, Umumnya tindakan ini sering dilakukan dan dampaknya sangat besar bagi
citra perusahaan.

c. Third-party response
Tindakan yang dilakukan meliputi usaha meminta ganti rugi secara hukum; mengadu
lewat media massa (misalnya menulis di Surat Pembaca); atau secara langsung mendatangi
lembaga konsumen, instansi hukum, dan sebagainya. Tindakan seperti ini sangat ditakuti oleh
sebagian besar perusahaan yang tidak memiliki prosedur penanganan keluhan yang baik.
Kadangkala pelanggan lebih memilih menyebarluaskan keluhannya kepada masyarakat luas,
karena secara psikologis lebih memuaskan. Lagipula mereka yakin akan mendapat tanggapan
yang lebih cepat dari perusahaan yang bersangkutan.
Ada empat faktor yang mempengaruhi apakah seorang konsumen yang tidak puas akan
melakukan komplain atau tidak menurut Day dalam Engel, Well,& Miniard (1994), yaitu:
1. Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan, yaitu menyangkut derajat pentingnya produk
bagi konsumen, harga, waktu yang dibutuhkan untuk mengkonsumsi produk, serta social
visibility.
2. Pengetahuan dan pengalaman, yakni jumlah pembelian sebelumnya, pemahaman akan
produk, persepsi terhadpa kemampuan sebagai konsumen, dan pengalaman komplain
sebelumnya.
3. Tingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti rugi, meliputi jangka waktu penyelesaian
masalah; gangguan terhadap aktivitas rutin, dan biaya.
4. Peluang keberhasilan dalam melakukan komplain.

Dari sumber lain didapat mengenai Strategi PEMASARAN

PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN
Jika kita menengok literatur asing, makna yang terkandung pada konsep strategi
pemasaran adalah sepadan maknanya dengan konsep marketing strategy dalam bahasa
Inggris. Kebanyakan para penulis memaknai konsep tersebut dengan pernyataan yang agak
meluas. Chang and Campo (1980) melihat marketing strategy sebagai suatu isu sentral dan
Makalah Pengantar Bisnis Halaman 19
krusial dalam fungsi pemasaran. Guiltiman dan Paul (1985) melihat strategi pemasaran
sebagai "a broad means of achieving given aims." Kotler (1976) mengartikan strategi
pemasaran sebagai "the grand design to achieve an objective." McCarthy dkk. (1998,p.41)
mendefinisikan marketing strategy sebagai "the specification of target market and related
marketing mix." Rao dan Steckel (1995, p.3) menemukan bahwa kebanyakan para menejer
mendefinisikan strategi pemasaran sebagai "…the way you go about accomplishing your
objectives." Dan terakhir pengertian yang lebih spesipik disampaikan oleh Zikmund dan
D’Amico (1989, p.669) yang menyatakan bahwa:
Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities,
analysis of market segments, selection of a target market or of target markets, and planning
an appropriate marketing mix.
Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para penulis di
atas, didapat gambaran bahwa strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian
upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam
merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang
disampaikan oleh William Zikmund dan Michael D’Amico.

MENGEMBANGKAN STRATEGI PEMASARAN

Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam
mempormulasikan strtegi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk mencapai
kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran
dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi
bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi tujuan
akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer
satisfaction.
Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a profitable marketing
strategy dimulai dari the identification of attractive opportunities (mengidentifikasi peluang),
kemudian defines the target market (tentukan pasar sasaran) dimana perusahaan akan
mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya secara langsung. Pernytaan yang hampir sama,
juga, dikemukakan oleh Zikmund dan D’Amico (1989) yang menegaskan bahwa terdapat tiga
langkah utama di dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu:
identifying and evaluating opportunities (mengidentifikasi dan menilai peluang).
analysing market segments and selecting target markets (menganalisis segmen-segmen pasar
dan memilih pasar sasaran)
Makalah Pengantar Bisnis Halaman 20
planning a marketing mix strategy that will satisfy customer’s needs and meet the objectives
and goals of the organisation (merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan
memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi.Cravens
(1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping menganalisis segmen pasar dan
memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk menentukan positioning
strategy (strategi penempatan pasar). Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak
perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk
yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen. Penjelasan lebih
lanjut tentang hal ini akan kita bahas pada diskusi kita berikutnya.

3.1 Marketing Mix

Sebelumnya telah dijelaskan bahwa aktivitas pemasaran merupakan jantung dari
sebuah usaha bisnis. Mengingat pentingnya aktivitas pemasaran ini bagi kelangsungan usaha
suatu usaha bisnis, maka pengusaha harus memiliki perencanaan yang strategis, pengawasan
yang matang serta tindakan-tindakan yang konkrit dan terprogram dalam mempengaruhi
konsumen. Dalam ilmu manajemen pemasaran, hal ini dinamakan dengan marketing mix atau
bauran pemasaran.

Aktivitas marketing mix meliputi empat macam tindakan, antara lain :

1. Produk (Product)
Pengusaha mempengaruhi konsumen lewat produk yang ditawarkan, misalnya
membuat produk dengan warna-warni, bungkus yang bagus dan exclusive dan sebaginya.

Beberapa hal yang perlu dipelajari tentang stategi ini :

a. Konsep Produk
Konsep produk merupakan suatu pengertian atau pandangan konsumen terhadap suatu
produk yang dibutuhkan dan diinginkannya. Misalnya sepatu, bagi konsumen memiliki dua
arti. Pertama, Arti (fungsi) teknis, sepatu adalah sebagi pelindung telapak kaki dari berbagai
barang yang dapat melukai telapak kaki. Fungsi ini biasa disebut dengan “Produk Pangkal /
Generic Produk” Kedua, Arti non teknis (aspek sosial budaya), sepatu juga dipandang tidak
hanya semata-mata pelindung telapak kakinya akan tetapi juga terhadap harapan agar dengan
memakai sepatu itu konsumen akan dapat menjadi tampak “bergengsi”. Unsur ini dikenal
sebagai aspek kebutuhan manusia atau kebutuhan pangkal atau “Generic Need”

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 21

 Dalam arti sempit, produk merupakan sekumpulan atribut fisik yang terakit dalam
sebuah bentuk yang dapat diidentifikasikan. Setiap produk pasti memiliki nama generik di
samping nama brand. Misalnya deterjen, sabun mandi, paracetamol atau sepatu. Sebaliknya,
dalam artik yang luas setiap brand ( merk ) dipandang sebagai produk yang terpisah dari
produk lainnya yang semacam. Televisi merk Sony dengan televisi merk Sharp merupakan
produk yang berbeda, meski sama-sama televisinya. Merk ini menjadi alat pembeda bagi
konsumen. Dan justru oleh karena nama merk inilah keinginan konsumen lebih dipuaskan.
Mengapa ? Karena dari sebuah merk tergambar di belakangnya warna, harga, kemasan,
model, bonafiditas pabrik bahkan komunitas konsumen dari merk tersebut.
Uraian di atas memberi pengertian bahwa konsumen tidak hanya membeli sekumpulan
atribut fisik dari suatu produk saja. Mereka membayar sesuatu yang memuaskan keinginan
mereka. Perusahaan yang cerdas tidak hanya memasarkan produk itu sendiri, lebih dari itu, ia
menjual manfaat, citra (brand image), dan faktor-faktor intangible lain.
Jadi, perusahaan menjual produk sekaligus citra. Orang membeli suatu produk tidak
hanya untuk fungsinya, tetapi juga makna produk itu bagi pribadinya. Barang yang dibeli
merupakan cermin atribut pribadi, citra diri, kelas sosial dan hal-hal lain yang bersifat
pribadi. Seseorang akan memilih sebuah produk yang dapat memperkuat citra pribadinya.
Karena itu, Mc Donald tidak hanya menjual ayam goreng, lebih dari itu, mereka menjual
suasana makan yang nyaman, modern dan relatif bergengsi.
b. Siklus Kehidupan Produk (Product life Cycle)
Tahap-tahap perkembangan hidup produk seperti grafik berikut :
Volume
Penjualan

Kedewasaan

Pertumb Penurunan
uahan

Perkenalan

Waktu

Seperti halnya mahluk hidup, produk juga mengalami daur hidup. Dilihat dari sudut
volume penjualan, mereka juga mengalami lahir (perkenalan), tumbuh, puncak penjualan
(kedewasaan), merosot sampai akhirnya hilang dari peredaran. Daur hidup ini harus benar-
benar menjadi perhatian, karena berguna untuk menentukan strategi perusahaan secara
kesuluruhan.
Dari ada pemahaman tentang daur hidup ini, membantu perusahaan untuk menentukan
kapan harus dilakukan inovasi-inovasi baru. Inovasi diperlukan karena setiap produk yang
Makalah Pengantar Bisnis Halaman 22
mereka miliki pada akhirnya tidak akan diminati konsumen lagi karena pangsa pasar dan
volume penjualan terkurangi oleh adanya produk-produk yang dihasilkan para kompetitor.
Jika penjualan terus merosot, otomatis laba akan menurun. Oleh karena itu, perusahaan harus
merubah atau mengganti produknya. Jika tidak, maka laba, pangsa pasar, volume penjualan
akan terus berkurang, hingga akhirnya perusahaan tersebut tutup.
c. Jenis-Jenis Produk
Ada beberapa penggolongan produk :
- Barang Konsumsi
Beberapa barang konsumsi :
- Barang Konvenien/kebutuhan hidup sehari-hari.
Kebutuhan ini berfrekuensi pembelian tinggi tetapi jumlah pembelian yang kecil-kecil.
- Barang Shoping/perabot rumah tangga
Kebutuhan ini berfrekwensi pembelian rendah dengan jumlah pembelian /pengeluar yang
cukup tinggi.
- Barang Spesial/mewah : Mobil, Video, Tape recorder
Kebutuhan ini berfrekwensi pembelian rendah dengan jumlah pembelian atau pengeluran
tinggi.
- Barang Industri
Barang yang dibutuhkan untuk keperluan alat usaha atau kegiatan produksi. Diantaranya,
Bahan baku, bahan pembantu, peralatan produksi, mesin-mesin pabrik dan peralatan
administrai kantor
2. Harga (Price)
Jika dilihat sejarahnya, harga ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui
mekanisme tawar menawar di antara mereka. Penjual menetapkan harga yang tinngi untuk
produk mereka, sedangkan pembeli menawar dengan harga serendah mungkin. Dengan tawar
menawar akhirnya dicapai kesepakatan harga yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.
Menurut Philip Kotler bahwa harga untuk semua merupakan gagasan idea. Hal ini
memperoleh dorongan dari berkembangnya penjualan eceran berskala global pada akhir abad
1900-an.
Penentuan harga yang rendah, discount, harga obral serta cuci gudang. Dengan cara ini
penetapan harga semacam ini akan menarik perhatian konsumen untuk memborong.
Dasar penentuan harga terdiri dari :
- Biaya, Harga jual ditambah dengan keuntungan “Cost –Plus Pricing”
- Konsumen
Makalah Pengantar Bisnis Halaman 23
 - Persaingan, Politik Dumping/harga jual dibawah biaya produksi, Discount,
Kredit/Leasing
3. Promosi (Promotion).
Kegiatan promosi untuk memperkenalkan produk sehingga konsumen menjadi kenal
kemudian menyenanginya, bahkan bagi yang lupa diharapkan dapat menjadi ingat kembali.

Alat untuk mempromosikan produknya ada beberapa cara :

- Advertensi, iklan di surat kabar, TV, bioskop, radio dll
- Promosi Penjualan, Membuka counter di Toko-toko atau Super Mall
- Personal Selling, Door to door selling, Mail order, Telepon Selling
- Publikasi, Membuat berita di Surat kabar, TV, radio maupun majalah
Keempat bentuk promosi ini harus dikonmbinasikan agar efektif untuk mempengaruhi
konsumen. Kombinasi ini disebut “Promotional Mix”

4. Distribusi (Placement)
Cari distribusi yang memenuhi kebutuhan konsumen dapat juga diterapkan agar
menarik para konsumen. Untuk barang kebutuhan sehari-hari distribusi dibuat sedekat
mungkin dengan konsumen.
Bentuk-bentuk saluran distribusi :
- Saluran Distribusi Langsung
Saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang-barangnya yang dibeli
konsumen secara langsung ke tempat konsumen tinggal
- Saluran Distribusi Tidak Langsung
Dalam hal ini pengusaha menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-
barangnya ke pada konsumen. Pihak luar ini merupakan penyalur/distributor

Penyaluaran tidak langsung meliputi 3 cara :

- Saluran distribusi yang eksklusif, penyaluran menggunakan satu distributor tunggal
- Saluran distribusi yang selektif, menggunakan distributor sedikit dengan syarat-syarat
tertentu. Lokasi, keuangan, fasilitas telepon, fasilitas parker, kondisi dan bentuk gudang dll
- Saluran distribusi yang intensif, menggunakan distributor sebanyak-banyaknya agar
dapat menjangkau lokasi konsumen yang menyebar.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 24

3.2 Customer Relationship Management (CRM)
CRM adalah suatu proses dalam mendapatkan, mempertahankan dan meningkatkan
pelanggan yang menguntungkan. CRM bertujuan untuk menciptakan nilai pelanggan,
sehingga pelanggan puas, dan memaksimalkan keuntungan bagi perusahaan, memperoleh
keunggulan bersaing, memperhatikan mutu produk agar dapat memberikan kepuasan prima
bagi pelanggan. CRM menciptakan loyalitas melalui:
• Continuity Marketing
Ini berguna membangun pemasaran interaktif dan program pasca pemasaran. Pihak
manajemen selalu member pelayanan berkelanjutan kepada para pelanggan, agar loyalitas
pelanggan ini tetap terjaga. Misalnya pihak perusahaan membentuk memberclub, dilengkapi
dengan membership card dan memperoleh diskon khusus bagi anggota.
• One to one marketing
Kegiatan ini lebih bersifat individual, one to one marketing, guna pemenuhan
pemenuhan kebutuhan yang dimiliki oleh pelanggan yang bersifat baik. Untuk itu dilakukan
penyapaan yang sopan santun, penanganan keluhan secara individual, undangan atau kartu
ucapan ualang tahun.
• Partnering atau co-marketing
Yaitu hubangan antara pelanggan dengan pemasar. Dalam hal ini ada hubungan
kemitraan antar pelanggan dengan pemasar untuk melayani kebutuhan konsumen akhir.
Sebuah perusahaan dapat mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain misalnya untuk
kebutuhan kantor dilakukan kerjasama dengan rumah makan, café, biro perjalanan, bank,
pengelola lahan parker, took, dan sebagainya. Kerjasama ini bertujuan untuk memenuhi
kebutuhan konsumen yang berhubungan dengan perusahaan.

3.3 Nilai Pelanggan

Nilai pelanggan didapat dari membandingkan manfaat dengan nilai pengorbanan.
Manfaat yang diperoleh konsumen berasal dari:
 Produk yang dibeli
 Layanan yang diterima
 Karyawan yang membarikan layanan dan citra atau nama baik
 Rasa bangga terhadap perusahaan
 Merek, Dll.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 25

 Korbanan adalah berupa pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen yaitu:
• Moneter berupa nilai uang yang dibayarkan
• Waktu yang dikorbankan untuk memperoleh produk tersebut
• Enerji merupakan rasa capek dalam mendapatkan produk tersebut
• Psikhis yaitu pengorbanan dalam kejiwaan
• Kenyamanan
• Keamanan
• Waswas, Dll.

3.4 Customer Dependency

Elemen ketrgantungan konsumen terhadap produsen disebabkan oleh:
o Akses lokasi karena sangat strategis
o Kemampuan pegawai mengenal pelanggan
o Inovasi produk bermutu atau jasa memuaskan
Keterikatan yang sukarela menandakan adanya rasa puas, tapi bila terpaksa maka
perusahaan menghadapi tantangan untuk menumbuhkan dalam diri pelanggan perasaan
yang tulus terhadap hubungan mereka. Pada bank: keterikatan nasabah dipengaruhi oleh
kedekatan karyawan bank dengan nasabahnya, dan ketersediaan akses. Pada pusat
belanja: para pedagang merasa terikat karena program bauran pemasaran, CRM, dan nilai
pelanggan.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 26

4. Turbo Marketing

Setelah kita melihat orientasi perusahaan dalam menghadapi saingan melalui evaluasi
konsep maka ada pembaharuan terakhir usaha perusahaan mengatasi saingan melalui strategi
turbo marketing.
Sedari dulu perusahaan mengungguli saingan melalui:
1) Perang harga, dengan cara meningkatkan efisiensi, harga murah, produksi besar-
besaran
2) Perang dessain, produk perusahaan tampil beda dari perusahaan lain. Orang berlomba
dalam membuat desain, style, rasa, bentuk, dan sebagainya
3) Perang kualitas, produk perusahaan diusahakan makin baik, berkualitas dengan
menerapkan Total Quality Control
4) Perusahaan menerapkan strategi turbo marketing, dengan berusaha menekan waktu
sehingga perusahaan lebih unggul dalam hal:
 Proses produksi lebih cepat sehingga konsumen tidak menunggu lama.
Contoh: KA Ekspres, surat kilat khusus, produk mobil terbaru tidak perlu
inden.
 Pelayanan lebih cepat sehingga konsumen lebih cepat melihat hasilnya.
Contoh: cetak foto kilat, fast food, dll.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 27

5. Kebijaksanaan Harga

Kebijaksanaan harga adalah keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk
jangka waktu tertentu. Kebijaksanaan harga dapat ditentukan oleh beberapa lembaga seperti:
 Produsen
 Grosir
 Retailer
 Pemerintah
Produser dapat membuat kebijaksanaan harga seperti model skimming price,
penetration price.
Grosir dapat melakukan kebijaksanaan harga berdasarkan daerahpembeli, dengan
membebankan ongkos transport atau sebaliknya.
Kebijaksanaan harga oleh retailer, lebih banyak variasinya, yang tujuannya adalah
untuk menarik konsumen.
Kebijaksanaan harga pemerintah sebagai pengawas ekonomi di masyarakat dapat
menetapkan harga berdasarkan ceiling price dan floor price.
 Price Discount
Kadang-kadang toko eceran menjual barang lebih murah, ini dimugkinkan karena adanya
discount. Discount ini dapat diberikan berdasarkan jumlah pembelian, karena musim, ada
tujuan tertentu perusahaan dan karena sistem pembayaran.

 Promotional Discount
Ada dua tipe promotional discount, yaitu markdowns dan loss leaders. Markdown
discount berarti discount yang diadakan untuk memberanikan konsumen membeli barang
yang sebenarnya tidak ia perlukan.

 A loss leader
Ini berarti usaha untuk menjual barang dibawah harga pokoknya. Agar denagn demikian
merangsang orang untuk membeli barang lain. Pengusaha akan rugi besar bila konsumen
yang datang hanya membeli barang loss leadersaja. Akan tetapi dalam kenyataan
konsumen yang datang, juga membeli barang lain untuk kebutuhan rumah tangga.

 Penetapan harga barang baru

Price skimming. Dalam hal ini pengusaha menetapkan harga setinggi mungkin. Hal iini
dimungkinkan karena belum ada barang saingan, dal barang ditujukan untuk golongan
kaya. Barang ini harus mempunya keistimewaan, dan menimbulkan prestise bagi para
konsumennya. Setelah barsng laku, kemudian harganya berangsur diturunkan, dan
keuntungan pengusaha makin berlipat ganda
Penetration pricing. Kabijaksanaan harga ini berlawanan dengan skimminh price. Barang
ini sudah banyak saingan di pasar. Oleh sebab itu untuk memasuki pasar harganya harus
di banting serendah munggkin.
Geographic pricing. Kebijaksanaan harga terakhir adalah yang memperhatikan ongkos
pengiriman. Setelah terjadi penjualan siapakah yang menanggung biaya pengiriman,
apakah penjual atau pembeli, ini disebut geographic pricing karena mempertimbangkan
lokasinya

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 28

6. Promotion atau Komunikasi Bisnis

Promosi adalah elemen ke empat dalam marketing mix. Promosi didefinisikan sebagai
komunikasi yang memberi informasi kepada calon konsumen mengenai suatu produk, yang
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dan mendorong mereka untuk membeli.
Ada beberapa elemen promosi yang dikenal sebagai promotional mix, yaitu:

 Advertising
Merupakan alat komunikasi yang sangan ampuh, dapat mencapai daerah yang sangat
jauh, dan sulit dimasuki. Advertising dapat masuk ke rumah-rumah penduduk tidak
mengenal waktu siang atau malam.

 Personal selling
Adalah promosi yang dilakukan oleh orang. Misalnya para penjual di toko, atau penjual
dari rumah ke rumah. Jangkauan operasionalnya sangat terbatas dan biayanya mahal.
Akan tetapi personal selling memiliki keunggulan, yaitu dapat mengetahui keberatan-
keberatan yang diajukan oleh konsumen, mereka dapat berdialog dengan konsumen.

 Public relation
Merupakan bagian dari perusahaan yang memberi informasi pada publik tentang
perusahaan dan produk yang dihasilkannya.

 Sales promotion
Adalah memberi intensif atau hadiah kepada konsumen, agar mereka tertarik untuk
membeli. Sales promotion mengajak mereka agar mau membeli sekarang juga.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 29

 Penutup

Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan

manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan kebutuhan dan
keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli agar bersedia membeli
harang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Agar tujuan tersebut tercapai
maka setiap perusahaan harus memahami tentang perilaku konsumen. Setiap manajer
pemasaran harus memahami tingkah laku konsumen sehingga perusahaan dapat
mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk secara
lebih baik.
Dasar-dasar pemasaran yang harus kita kuasai meliputi :
7. Pemasaran
8. Konsep Pemasaran
9. Strategi Pemasaran
10. Turbo Marketing
11. Kebijaksanaan harga
12. Promotion atau Komunikasi Bisnis

Oleh karena itu dengan adanya konsep pemasaran yang baik dan benar, diharapkan
dapat diaplikasikan ke dalam kegiatan produksi, distribusi dan konsumsi yang sebenarnya.
Sehingga kegiatan perusahaan berjalan dengan baik dan semakin baik lagi.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 30

 Daftar Pustaka

Fleschuer, Malcolm, and Gschwandtner, Gerhard. The Marriott Miracle. Personal Selling
Power, September 1994.

Mayros, Van, and Dolan, Dennis J. How to Design the MKIS that work for your Business
Marketing, January 1986.

Steven, R. E. Cs. Marketing Planning Guide, Joice Publihing House, 2002.

Alma, Buchari. Pengantar Bisnis. Alfabeta. Bandung, 2008.

http://id.wikipedia.org/wiki/Pemasaran

http://organisasi.org/arti-definisi-pengertian-pemasaran-fungsi-pemasaran-marketing-ilmu-
manajemen-pemasaran

http://translate.google.co.id/translate?hl=id&sl=en&u=http://www.answers.com/topic/mass-
marketing&ei=Q77VSejuD9eSkAXyj-
3GBA&sa=X&oi=translate&resnum=4&ct=result&prev=/search%3Fq%3Dstrategi%2Bmass
%2Bmarket%26hl%3Did%26sa%3DG

http://smk.adisanggoro.or.id/download/E-
Book/gunungkidul/10_PENJUALAN/menetapkan_segmentasi_pasar.pdf

http://tumoutou.net/mm_ku/sm/0667/jones_zr.pdf

http://mulaibisnis.files.wordpress.com/2008/09/bab-1-pendahuluan.pdf

http://id.88db.com/id/Knowledge/Knowledge_Detail.page/Business/?kid=4088

http://scylics.multiply.com/journal/item/192

http://one.indoskripsi.com/judul-skripsi-tugas-makalah/manajemen-pemasaran/riset-
pemasaran

http://www.midas-solusi.com/knowledge-space,en,detail,39,tahap-tahap-melakukan-riset-
pemasaran

http://id.wikipedia.org/wiki/Utilitas

http://organisasi.org

http://google.com

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 31

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 32