ASPEK PASAR

DALAM STUDI KELAYAKAN

BISNIS
 Pengertian Pasar
• Tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, atau
saling bertemunya kekuatan permintaan dan
penawaran untuk membentuk suatu harga

• Suatu kelompok orang yang diorganisasikan untuk

melakukan tawar menawar, sehingga terbentuk harga

• Kumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan

untuk puas, uang untuk belanja, dan kemauan untuk
membelanjakannya. Sehingga ada 3 faktor utama
penunjang terjadinya pasar : orang dengan
keinginannya, daya belinya, dan tingkah laku
pembeliannya. [Stanton]
 Permintaan & Penawaran
- Permintaan : jumlah barang yang dibutuhkan
konsumen yang mempunyai kemampuan untuk
membeli pada berbagai tingkat harga.

- Penawaran : berbagai kuantitas barang yang

ditawarkan di pasar pada berbagai tingkat harga.
Dapat dipengaruhi oleh : harga barang-barang lain,
biaya faktor produksi, tujuan perusahaan dan tingkat
teknologi.
 Bentuk Pasar Produsen
• Pasar Persaingan Sempurna : jumlah produsen banyak dan kecil-kecil,
tingkat persaingan tinggi, produsen dan konsumen dapat menjual dan
membeli berapa saja tanpa ada batasan.

• Pasar Monopoli : jumlah produsen atau penjual tunggal, tidak ada

barang substitusi, harga dikendalikan oleh produsen atau penjual.

• Pasar Oligopoli : perluasan dari pasar monopoli, penjual dan pembeli

sedikit, harga dan jumlah barang yang diproduksi atau dijual
ditentukan oleh penjual yang sedikit secara bersaing.

• Pasar Persaingan Monopolistik : bentuk campuran antara persaingan

sempurna dengan monopoli, ada kebebasan penjual keluar masuk
pasar, barang yang dijual tidak homogen, tapi dimiliki oleh beberapa
penjual saja.
 Bentuk Pasar Konsumen
• Pasar Konsumen : pasar barang dan jasa yang dibeli atau
disewa oleh perorangan untuk keperluan pribadi
• Pasar Industri : pasar barang dan jasa yang dibeli atau disewa
oleh perorangan atau organisasi untuk digunakan pada
produksi barang dan jasa lain, baik untuk dijual maupun untuk
disewakan.
• Pasar Penjual Kembali (Reseller) : pasar yang terdiri dari
perorangan dan/atau organisasi (pedagang menengah =
dealer, distributor, grossier, agent, dan retailer).
• Pasar Pemerintah : pasar yang terdiri dari unit-unit
pemerintah yang membeli dan menyewa barang atau jasa
untuk keperluan pemerintah.
Mengukur & Meramal Permintaan
1. Mengukur Permintaan Pasar Saat Ini
1. Total Permintaan Pasar
2. Wilayah Permintaan Pasar
3. Penjualan Aktual & Pangsa Pasar (Market Share)
2. Meramal Permintaan Mendatang
1. Survei Niat Pembeli
2. Pendapat Wiraniaga
3. Pendapat Para Ahli
4. Analisis Regresi
5. Analisis Trend
6. Analisis Rantai Markov
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar

PENDAHULUAN
Pendekatan yang dilakukan perusahaan dalam memasarkan produk:
• Masa lalu: selling concept
• Saat ini: integrated marketing concept.

Karakteristik pokok aspek pasar di negara sedang berkembang (termasuk

Indonesia):
1. Permintaan nasional untuk produk atau jasa tidak terlalu besar
2. Perbedaan yang jelas segmen pasar yang ada (dasar geografis, status
sosial, dll)
3. Produk yang dibuat adalah produk pengganti produk impor
4. Campur tangan pemerintah yang terlalu besar dalam mempengaruhi
mekanisme pasar untuk produk tertentu.

Studi Kelayakan Bisnis

7
Ati Harmoni
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar

PERTANYAAN DASAR
Pertanyaan dasar dalam aspek pasar:
1. Berapa pasar potensial yang tersedia di masa datang?
2. Berapa market share yang diserap oleh proyek tersebut
dari keseluruhan pasar potensial? Bagaimana
perkembangan market share di masa datang?
3. Strategi pemasaran yang digunakan untuk mencapai
market share yang telah ditetapkan? (perhatikan
kedudukan produk dalam siklus usia produk).

Studi Kelayakan Bisnis

8
Ati Harmoni
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar

DATA DAN SUMBER DATA

Data yang diperlukan dalam analisa aspek pasar:
a. Kecenderungan konsumsi/permintaan masa lalu dan sekarang, dan variabel-variabel
yang berpengaruh yang dapat dijadikan dasar perumusan model peramalan pasar
potensial
b. Penawaran produk sejenis di masa lalu dan sekarang serta kecenderuangan di masa
yang akan datanag
c. Impor dan ekspor untuk produk yang diusulkan
d. Struktur persaingan: mengetahui kedudukan proyek dalam struktur persaingan,
termasuk struktur biaya dari perusahaan pesaing dalam memproduksi dan
memasarkan produk
e. Tingkah laku, motivasi, kebiasaan, dan preferensi konsumen
f. Pemilihan marketing efforts yang akan dilakukan dan pemilihan skala prioritas dari
marketing mix yang tersedia.
Perlu diketahui juga tingkat elastisitas permintaan dari produk yang diusulkan.

Studi Kelayakan Bisnis

9
Ati Harmoni
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar

DATA DAN SUMBER DATA (Lanjutan)

Alat bantu dalam melakukan evaluasi data sekunder:
1. Siapa yang menggali data sekunder dan tujuan penggalian data
2. Kapan data tersebut digali dan dipublikasikan, apakah masih cukup
representatif sebagai dasar analisa untuk investasi yang direncanakan
3. Bagaimana terms (definisi, pengertian) yang digunakan
4. Populasi data sekunder, prosedur penarikan sampel, apakah sampel cukup
representatif
5. Bagaimana pengumpulan data dilakukan?
6. Bagaimana proses editing, tabulasi, dan analisa dilakukan.

Tidak selalu semua alat bantu evaluasi data sekunder harus digunakan.
Evaluasi lebih ditujukan pada dua data sekunder yang berbeda untuk
pokok bahasan yang sama.

Studi Kelayakan Bisnis

10
Ati Harmoni
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar

Sumber Data Sekunder:

1. Laporan Sensus Penduduk Indonesia
2. Laporan Perencanaan di Indonesia (Lima tahunan atau tahunan)
3. Buku Statistik Indonesia atau statistik masing-masing daerah
4. Buletin masing-masing departemen
5. Buletin kalangan perbankan
6. Buletin asosiasi profesi
7. Laporan seminar, lokakarya, dan sejenisnya
8. Laporan penelitian sejenis yang pernah dilakukan atau laporan khusus

Studi Kelayakan Bisnis

11
Ati Harmoni
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar

PERAMALAN PERMINTAAN
• Pengukuran pasar potensial saat sekarang dan peramalan
pasar potensial masa yang akan datang (→ Pasar
potensial)
• Pengukuran dari sebagaian pasar potensial yang dapat
diraih oleh proyek saat sekarang dan masa yang akan
datang (→ Sales potensial)

Pasar potensial: keseluruhan jumlah produk atau sekelompok produk yang

mungkin dapat dijual dalam pasar tertentu di bawah satu set kondisi
tertentu.
Sales potensial: proporsi dari keseluruhan pasar potensial yang diharapkan
dapat diraih oleh proyek.

Studi Kelayakan Bisnis

12
Ati Harmoni
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar

Pasar Potensial

Pasar Potensial
(dengan asumsi tertentu)
Permintaan
Industri
Peramalan
Pasar Potensial

Total Marketing
Marketing Efforts Efforts Industri
Industri

Skema Pengertian Pasar Potensial dan Permintaan Industri

Studi Kelayakan Bisnis

13
Ati Harmoni
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar

Penting untuk diperhatikan dalam peramalan

permintaan:
• Kedudukan produk dalam siklus usia produk (product life cycle)
• Apakah produk baru? Sejauh mana derajat ‘kebaruan’ produk tsb
• Apakah baru bagi investor dan konsumen atau baru bagi investor saja
• Jika baru: Apakah produk merupakan pengembangan dari jenis yang sudah
ada?
• Jika bukan baru: Apakah produk dalam masa pertumbuhan atau tahap
kejenuhan?
• Tingkat produk (product level): product items, product class, product line,
company sales, atau lainnya.
• Unit/area permintaan: lokal, nasional, internasional
• Struktur persaingan yang dihadapi: pasar monopoli, oligopoli, atau lainnya
• Jangka waktu peramalan: pendek, menengah, atau panjang

Studi Kelayakan Bisnis

14
Ati Harmoni
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar

STRATEGI PEMASARAN
Berbagai usaha yang perlu dilakukan oleh calon investor
dalam mempengaruhi keputusan konsumen untuk
melakukan pembelian hasil produknya.

Pertimbangkan:
• Usaha pemasaran ketika pertama kali memasuki pasar dengan usaha
pemasaran lanjutan sesuai kedudukan produk dalam persaingan dan
kedudukan produk pada siklus usia produk
• Tanggapan yang mungkin terjadi atas program pemasaran yang
direncanakan
• Kemungkinan layanan khusus pada konsumen.

Studi Kelayakan Bisnis

15
Ati Harmoni
 Pemasaran Secara Garis Besar
1. Segmentasi Pasar : didasarkan pada aspek
geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
2. Target Pasar : memilih segmen pasar yang dapat
dijadikan target pasar (menarik dan prospektif).
3. Positioning : memilih posisi dalam segmen pasar
yang dipilih dengan melakukan identifikasi
keunggulan kompetitif, memilih keunggulan
kompetitif, mewujudkan dan
mengkomunikasikan posisi.
 Sikap, Perilaku dan Kepuasan
Konsumen
1. Sikap Konsumen
a. Karakteristik Sikap
b. Sumber Sikap
c. Fungsi Sikap
d. Komponen Sikap
2. Perilaku Konsumen
a. Perilaku kasat mata : jumlah & waktu pembelian, karena
siapa dan dengan siapa, bagaimana melakukan
pembelian.
b. Perilaku tidak kasat mata : persepsi, ingatan terhadap
informasi, dan perasaan kepemilikan oleh konsumen
3. Kepuasan Konsumen
 Manajemen Pemasaran
1. Analisis Persaingan
a. Mengidentifikasi Pessaing
b. Menentukan Sasaran Pesaing
c. Mengidentifikasi Strategi Pesaing
d. Menilai Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
e. Mengestimasi Pola Reaksi Pesaing
f. Memilih Pesaing
 Manajemen Pemasaran
2. Bauran Pemasaran Produk Barang
a. Kebijakan Produk (product)
b. Kebijakan Harga (price)
c. Kebijakan Distribusi (place)
d. Kebijakan Promosi (promotion)
3. Bauran Pemasaran Produk Jasa : selain 4 P yang ada
ditambah lagi 3 elemen yaitu orang (people), bukti fisik
(physical evidence) dan proses jasa itu sendiri (process).
 ANALISA PASAR
• PASAR SASARAN
• PERSAINGAN
• TREN PASAR
• RISET PASAR
 PASAR SASARAN
• Segmentasi : upaya mengelompokkan konsumen
yang mempunyai tanggapan yg relatif sama terhadap
stimulus pemasaran
Dasar segmentasi : demografi, psikografi, geografi.
• Targeting : memilih sasaran yg lebih jelas dan
terarah. (terukur, dapat dicapai, realistik, dibatasi
waktu )
• Positioning : posisi produk/jasa jika dikaitkan
dengan pasar
 POSISI PRODUK- PASAR
Markets
New Established

Product
s New

&
Existing

Service
 PERSAINGAN
• Pesaing : perusahaan lain dengan pasar
yang sama.
• Posisi Persaingan (berdasar pangsa):
Pemimpin Pasar
Penantang Pasar
Pengikut Pasar
 PERSAINGAN …
SUMBER KEUNGGULAN :
• Produk *) Brand
• Place *) Service
• Promotion *) Proses
• Price
 TREND PASAR
FAKTOR YANG BERPENGARUH :
• Pertumbuhan Penduduk
• Pertumbuhan Ekonomi
• Arah perkembangan Teknologi
• Siklus hidup produk
 RISET PASAR
• TUJUAN : Memahami pasar lebih baik.
• METODA RISET :
Questioner
Grup Fokus
Survey
Analisa Database
 STRATEGI PEMASARAN

• TUJUAN
• METODA PENJUALAN & DISTRIBUSI
• STRATEGI HARGA
• PROMOSI & IKLAN
• HUMAS
 STRATEGI PEMASARAN …
TUJUAN :
• Meningkatkan penjualan
• Membangun basis pelanggan yang kuat
• Menciptakan merek yang kuat
• Dll.
 PENJUALAN & DISTRIBUSI
BERDASAR VOLUME:
• Ritel/eceran
• Grosir
BERDASAR MEKANISME:
• Toko / outlet
• Katalog
• Situs WEB
 STRATEGI HARGA
Harga ada di antara price floor dan price ceiling
PERTIMBANGAN:
• Harga pokok penjualan (biaya produksi)
• Harga jual pesaing
• Analisa balik modal (BEP)
 IKLAN & PROMOSI
TUJUAN : Menginformasikan, membujuk,
mengingatkan.
IKLAN : Menggunakan media (TV, radio, koran,
majalah, internet).
PROMOSI: Pemberian diskon, hadiah, contoh
gratis, kupon, voucher, undian.