ASPEK PASAR

DALAM STUDI KELAYAKAN

BISNIS
 Pengertian Pasar
• Tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, atau saling
bertemunya kekuatan permintaan dan penawaran untuk
membentuk suatu harga.

• Suatu kelompok orang yang terorganisasikan untuk

melakukan tawar menawar, sehingga terbentuk harga.

• Kumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan untuk

puas, uang untuk belanja, dan kemauan untuk
membelanjakannya.

Sehingga ada 3 faktor utama penunjang terjadinya pasar :

orang dengan keinginannya, daya belinya, dan tingkah laku
pembeliannya. [Stanton]
 Permintaan & Penawaran
- Permintaan : jumlah barang yang dibutuhkan
konsumen yang mempunyai kemampuan
untuk membeli pada berbagai tingkat harga.

- Penawaran : berbagai kuantitas barang yang

ditawarkan di pasar pada berbagai tingkat
harga. Dapat dipengaruhi oleh : harga barang-
barang lain, biaya faktor produksi, tujuan
perusahaan dan tingkat teknologi.
 Bentuk Pasar Produsen
• Pasar Persaingan Sempurna : jumlah produsen banyak dan kecil-kecil,
tingkat persaingan tinggi, produsen dan konsumen dapat menjual dan
membeli berapa saja tanpa ada batasan.

• Pasar Monopoli : jumlah produsen atau penjual tunggal, tidak ada

barang substitusi, harga dikendalikan oleh produsen atau penjual.

• Pasar Oligopoli : perluasan dari pasar monopoli, penjual dan pembeli

sedikit, harga dan jumlah barang yang diproduksi atau dijual
ditentukan oleh penjual yang sedikit secara bersaing.

• Pasar Persaingan Monopolistik : bentuk campuran antara persaingan

sempurna dengan monopoli, ada kebebasan penjual keluar masuk
pasar, barang yang dijual tidak homogen, tapi dimiliki oleh beberapa
penjual saja.
 Bentuk Pasar Konsumen
• Pasar Konsumen : pasar barang dan jasa yang dibeli atau
disewa oleh perorangan untuk keperluan pribadi
• Pasar Industri : pasar barang dan jasa yang dibeli atau disewa
oleh perorangan atau organisasi untuk digunakan pada
produksi barang dan jasa lain, baik untuk dijual maupun untuk
disewakan.
• Pasar Penjual Kembali (Reseller) : pasar yang terdiri dari
perorangan dan/atau organisasi (pedagang menengah =
dealer, distributor, grossier, agent, dan retailer).
• Pasar Pemerintah : pasar yang terdiri dari unit-unit
pemerintah yang membeli dan menyewa barang atau jasa
untuk keperluan pemerintah.
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar
Pendahuluan
Pendekatan yang dilakukan perusahaan dalam memasarkan produk:
• Masa lalu: selling concept
• Saat ini: integrated marketing concept.

Karakteristik pokok aspek pasar di negara sedang berkembang (termasuk

Indonesia):
1. Permintaan nasional untuk produk atau jasa tidak terlalu besar
2. Perbedaan yang jelas segmen pasar yang ada (dasar geografis, status
sosial, dll)
3. Produk yang dibuat adalah produk pengganti produk impor
4. Campur tangan pemerintah yang terlalu besar dalam mempengaruhi
mekanisme pasar untuk produk tertentu.

6
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar
Pertanyaan Dasar
Pertanyaan dasar dalam aspek pasar:
1. Berapa pasar potensial yang tersedia di masa datang?
2. Berapa market share yang diserap oleh proyek tersebut
dari keseluruhan pasar potensial? Bagaimana
perkembangan market share di masa datang?
3. Strategi pemasaran yang digunakan untuk mencapai
market share yang telah ditetapkan? (perhatikan
kedudukan produk dalam siklus usia produk).

7
Konsep Pokok dalam Aspek Pasar
DATA DAN SUMBER DATA
Data yang diperlukan dalam analisa aspek pasar:
a. Kecenderungan konsumsi/permintaan masa lalu dan sekarang,
dan variabel-variabel yang berpengaruh yang dapat dijadikan
dasar perumusan model peramalan pasar potensial
b. Penawaran produk sejenis di masa lalu dan sekarang serta
kecenderuangan di masa yang akan datanag
c. Impor dan ekspor untuk produk yang diusulkan
d. Struktur persaingan: mengetahui kedudukan proyek dalam
struktur persaingan, termasuk struktur biaya dari perusahaan
pesaing dalam memproduksi dan memasarkan produk
e. Tingkah laku, motivasi, kebiasaan, dan preferensi konsumen
f. Pemilihan marketing efforts yang akan dilakukan dan pemilihan
skala prioritas dari marketing mix yang tersedia.
Perlu diketahui juga tingkat elastisitas permintaan dari produk yang
diusulkan. 8
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar
DATA DAN SUMBER DATA
Alat bantu dalam melakukan evaluasi data sekunder:
1. Siapa yang menggali data sekunder dan tujuan penggalian data
2. Kapan data tersebut digali dan dipublikasikan, apakah masih
cukup representatif sebagai dasar analisa untuk investasi yang
direncanakan
3. Bagaimana terms (definisi, pengertian) yang digunakan
4. Populasi data sekunder, prosedur penarikan sampel, apakah
sampel cukup representatif
5. Bagaimana pengumpulan data dilakukan?
6. Bagaimana proses editing, tabulasi, dan analisa dilakukan.

Tidak selalu semua alat bantu evaluasi data sekunder harus

digunakan. Evaluasi lebih ditujukan pada dua data sekunder
yang berbeda untuk pokok bahasan yang sama.
9
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar
Sumber Data Sekunder:
1. Laporan Sensus Penduduk Indonesia
2. Laporan Perencanaan di Indonesia (Lima tahunan atau
tahunan)
3. Buku Statistik Indonesia atau statistik masing-masing daerah
4. Buletin masing-masing departemen
5. Buletin kalangan perbankan
6. Buletin asosiasi profesi
7. Laporan seminar, lokakarya, dan sejenisnya
8. Laporan penelitian sejenis yang pernah dilakukan atau laporan
khusus
10
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar
PERAMALAN PERMINTAAN
• Pengukuran pasar potensial saat sekarang dan peramalan pasar
potensial masa yang akan datang (→ Pasar potensial)

• Pengukuran dari sebagaian pasar potensial yang dapat diraih oleh

proyek saat sekarang dan masa yang akan datang (→ Sales potensial)

Pasar potensial: keseluruhan jumlah produk atau sekelompok produk yang

mungkin dapat dijual dalam pasar tertentu di bawah satu set kondisi
tertentu.

Sales potensial: proporsi dari keseluruhan pasar potensial yang diharapkan

dapat diraih oleh proyek.

11
Konsep Pokok dalam Aspek Pasar
Pasar Potensial

Pasar Potensial
(dengan asumsi tertentu)
Permintaan
Industri
Peramalan
Pasar Potensial

Total Marketing
Marketing Efforts Efforts Industri
Industri

Skema Pengertian Pasar Potensial dan Permintaan Industri

12
 Konsep Pokok dalam Aspek Pasar
Penting untuk diperhatikan dalam peramalan permintaan:
Kedudukan produk dalam siklus usia produk (product life cycle)
 Apakah produk baru? Sejauh mana derajat ‘kebaruan’ produk tsb
 Apakah baru bagi investor dan konsumen atau baru bagi investor saja
 Jika baru: Apakah produk merupakan pengembangan dari jenis yang sudah
ada?
 Jika bukan baru: Apakah produk dalam masa pertumbuhan atau tahap
kejenuhan?

Tingkat produk (product level): product items, product class, product line,
company sales, atau lainnya.

Unit/area permintaan: lokal, nasional, internasional

Struktur persaingan yang dihadapi: pasar monopoli, oligopoli, atau lainnya

Jangka waktu peramalan: pendek, menengah, atau panjang

13
Mengukur & Meramal Permintaan
1. Mengukur Permintaan Pasar Saat Ini
1. Total Permintaan Pasar
2. Wilayah Permintaan Pasar
3. Penjualan Aktual & Pangsa Pasar (Market Share)
2. Meramal Permintaan Mendatang
1. Survei Niat Pembeli
2. Pendapat Wiraniaga
3. Pendapat Para Ahli
4. Analisis Regresi
5. Analisis Trend
6. Analisis Rantai Markov
 Mengukur dan Meramal
Permintaan Secara Kuantitatif
• Disitu berusaha mengubah garus patah-patah
dalam grafik yang dibentuk oleh data historis,
menjadi garis yang lebih teratur bentuknya
(misalnya garis lurus, berbentuk lengkung, dll).

• Kita akan mengetahui kelanjutan garis tersebut

untuk waktu-waktu yang akan datang, dengan
cara memperpanjang atau melanjutkan garis
tersebut.
 Contoh data berikut ini
Bulan Unit Penjualan
Januari 1850
Februari 1800
Maret 1900
April 2000
Mei 1950
Juni 2020
Juli 1980
Agustus 1960
September 2000
Oktober 2200
November 2240
Desember 2220
Jumlah 24120
Metode Trend Setengah Rata-Rata
Persamaan : Y = a + bX

di mana :
 a = rata-rata kelompok 1
 b = (rata-rata klp 1 – rata-rata klp 2) : n
 n = jumlah tahun dalam kelompok 2 dan 1
 x = jumlah tahun dhitung dari periode dasar
Metode Trend Setengah Rata-rata
dengan data historis dalam jumlah
genap
Nilai trend tahun 1973:
Metode Trend Setengah Rata-rata
dengan data historis dalam jumlah
ganjil
Metode Trend Moment
Metode Trend Least Square
Metode trend least square menggunakan rumus
Konsep Pokok dalam Aspek Pemasaran
STRATEGI PEMASARAN
Berbagai usaha yang perlu dilakukan oleh calon investor
dalam mempengaruhi keputusan konsumen untuk
melakukan pembelian hasil produknya.

Pertimbangkan:
• Usaha pemasaran ketika pertama kali memasuki pasar
dengan usaha pemasaran lanjutan sesuai kedudukan produk
dalam persaingan dan kedudukan produk pada siklus usia
produk
• Tanggapan yang mungkin terjadi atas program pemasaran
yang direncanakan
• Kemungkinan layanan khusus pada konsumen.
42
 PASAR SASARAN
1. Segmentasi Pasar : upaya mengelompokkan konsumen yang
mempunyai tanggapan yg relatif sama terhadap stimulus
pemasaran
 didasarkan pada aspek geografis, demografis, psikografis, dan
perilaku.

2. Target Pasar : memilih segmen pasar yang dapat dijadikan

target pasar (menarik dan prospektif) dengan cara memilih
sasaran yg lebih jelas dan terarah yang terukur, dapat dicapai,
realistik, dibatasi waktu.

3. Positioning : memilih posisi dalam segmen pasar yang dipilih

dengan melakukan identifikasi keunggulan kompetitif, memilih
keunggulan kompetitif, mewujudkan dan mengkomunikasikan
posisi.
Sikap, Perilaku dan Kepuasan Konsumen
1. Sikap Konsumen
a. Karakteristik Sikap
b. Sumber Sikap
c. Fungsi Sikap
d. Komponen Sikap
2. Perilaku Konsumen
a. Perilaku kasat mata : jumlah & waktu pembelian, karena
siapa dan dengan siapa, bagaimana melakukan
pembelian.
b. Perilaku tidak kasat mata : persepsi, ingatan terhadap
informasi, dan perasaan kepemilikan oleh konsumen
3. Kepuasan Konsumen
 Manajemen Pemasaran
1. Analisis Persaingan
a. Mengidentifikasi Pesaing
b. Menentukan Sasaran Pesaing
c. Mengidentifikasi Strategi Pesaing
d. Menilai Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
e. Mengestimasi Pola Reaksi Pesaing
f. Memilih Pesaing
 Manajemen Pemasaran
2. Bauran Pemasaran Produk Barang
a. Kebijakan Produk (product)
b. Kebijakan Harga (price)
c. Kebijakan Distribusi (place)
d. Kebijakan Promosi (promotion)

3. Bauran Pemasaran Produk Jasa : selain 4 P yang ada

ditambah lagi 3 elemen yaitu orang (people), bukti fisik
(physical evidence) dan proses jasa itu sendiri (process).
 ANALISA PASAR
• Pasar Sasaran
• Persaingan
• Tren Pasar
• Riset Pasar
 POSISI PRODUK- PASAR

Markets
New Established

New
Products
&
Existing

Services
 PERSAINGAN
• Pesaing : perusahaan lain dengan pasar yang sama.

• Posisi Persaingan (berdasar pangsa):

Pemimpin Pasar
Penantang Pasar
Pengikut Pasar
 PERSAINGAN …
SUMBER KEUNGGULAN :
• Produk *) Brand
• Place *) Service
• Promotion *) Proses
• Price
 TREND PASAR

FAKTOR YANG BERPENGARUH :

• Pertumbuhan Penduduk
• Pertumbuhan Ekonomi
• Arah perkembangan Teknologi
• Siklus hidup produk
 RISET PASAR
• TUJUAN : Memahami pasar lebih baik.
• METODA RISET :
Questioner
Grup Fokus
Survey
Analisa Database
 STRATEGI PEMASARAN

• TUJUAN
• METODA PENJUALAN & DISTRIBUSI
• STRATEGI HARGA
• PROMOSI & IKLAN
• HUMAS
 STRATEGI PEMASARAN …
TUJUAN :
• Meningkatkan penjualan
• Membangun basis pelanggan yang kuat
• Menciptakan merek yang kuat
• Dll.
 PENJUALAN & DISTRIBUSI
BERDASAR VOLUME:
• Ritel/eceran
• Grosir
BERDASAR MEKANISME:
• Toko / outlet
• Katalog
• Situs WEB
 STRATEGI HARGA
Harga ada di antara price floor dan price ceiling
PERTIMBANGAN:

• Harga pokok penjualan (biaya produksi)

• Harga jual pesaing
• Analisa balik modal (BEP)
 IKLAN & PROMOSI
TUJUAN : Menginformasikan, membujuk, mengingatkan.

IKLAN : Menggunakan media (TV, radio, koran, majalah,

internet).

PROMOSI: Pemberian diskon, hadiah, contoh gratis,

kupon, voucher, undian.
Terimakasih