UJIAN AKHIR SEMESTER

Menyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi

Pemasaran Jasa

DOSEN : Prof. Ir. Rudy C. Tarumingkeng, Ph.D

Eliza Rusli

01-2008-039

UNIVERSITAS KRISTEN KRIDA WACANA

PROGRAM S2 MAGISTER MANAGEMENT (MM)
JAKARTA

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Definisi jasa

Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau kegiatan yang dapat tawarkan oleh satu
pihak kepada pihak lainnya yang tidak berwujud dan tidak menyebabkan kepemilikan
apapun. Beberapa hal berikut merupakan karakteristik dari jasa, yaitu intangible atau
tidak terlihat. Tidak terpisahkan, antara jasa yang disediakan dengan penyedia jasa.
Kemudian bervariasi, dalam hal ini adalah standar nilai dari suatu jasa terhadap
pelanggan adalah berbeda-beda. Dan yang terakhir adalah Mudah lenyap, karena jasa
hanya ada ketika proses transaksi antara penyedia jasa dan pelanggan berlangsung.
Setelah itu jasa akan hilang. Berbeda halnya dengan produk yang dapat dimiliki setelah
transaksi terjadi. Kualitas jasa atau layanan merupakan tingkat kesenjangan antara
harapan atau keinginan pelanggan dengan persepsi atau performansi yang telah mereka
rasakan.

Sifat dan klasifikasi Jasa. Penawaran jasa dibedakan dalam lima kategori, yaitu :

1. Penawaran barang berwujud murni, contohnya adalah sabun, shampo.

2. Penawaran barang berwujud disertai jasa, contohnya penjualan produk komputer
dimana pelanggan membutuhkan instaasi atau servis komputer yang sudah
dibelinya.
3. Campuran, dimana porsi antara produk dan jasanya seimbang, contohnya adalah
penawaran makan direstaurant dimana pelanggan memesan makan disertai
dengan kebutuhan pelayanan yang memuaskan.
4. Jasa Utama disertai barang tambahan, contohnya adalah perusahaan jasa travel
yang menjual jasa transportasi disertai produk tambahan misalnya makanan yag
disajikan dengan merek tertentu.
5. Penawaran Jasa murni, contoh yang sering ditemui adalah pelayanan jasa cukur
rambut ( salon kecantikan ).

Selain itu Jasa dapat dibedakan dalam empat kategori. pertama berbasis orang /
peralatan, contohnya adalah jasa pencucian mobil yang menggunakan tenaga orang juga
mesin. Kedua adalah jasa yang menghadirkan klien, dalam arti bahwa penjualan jasa

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

tidak dapat dilakukan tanpa kehadiran klien, misalnya saja jasa cukur rambut. ketiga
adalah jasa yang memiliki porsi berbeda-beda dalam penjualannya sesuai dengan
kebutuhan, contohnya adalah akan brbeda pelayanan antara dokter pribadi dan dokter
umum ditinjau dari kekhususan pelayanannya. Dan yang terakhir adalah Jasa yang
berbeda dalam tujuan dan kepemilikannya.

Strategi Pemasaran Perusahan Jasa salah satunya dapat dilihat dari bauran pemasaran
yaitu product, price, place atau distribution dan promotion sangat membantu dalam
pemasaran suatu produk. Namun dalam pemasaran jasa yang sebagian besar berhubngan
langsung dengan manusia sehingga membuat perbedaan atas hasil kepuasan pelanggan.
Untuk itu pemasaran jasa perlu memperhatikan unsur lainnya yaitu people, physical
evidence dan process.

Pelayanan yang baik dari penyedia jasa ( people ) akan membentuk suatu physical
evidence pada pelanggan akibat process pemberian jasa yang dilakukan sangat baik. Dari
physical evidence yang telah terbentuk memungkinkan untuk peningkatan jumlah
pelanggan yang ingin menggunakan jasa layanan yang sama. Mengelola Mutu Jasa
Terdapat suatu strategi yang dapat ditempuh dalam memenangkan persaingan dengan
pesaing usaha yaitu dengan cara menyampaikan layanan yang bermutu tinggi secara
konsisten dibanding para pesaing dan lebih tinggi daripada harapan pelanggan. Untuk
menghindari kegagalan dalam penyampaian jasa, perlu diperhatikan kesenjangan-
kesenjangan yang mungkin terjadi, diantaranya sebagai berikut :

1. Kesenjangan terjadi antara harapan konsumen dan persepsi manajemen. Contoh,

manajemen rumah sakit menganggap pasien menginginkan menu makanan yang
disajikan enak, padahal pasien menginginkan pelayanan perawat yang baik.
2. Kesenjangan terjadi antara persepsi manajemen dan spesifikasi mutu jasa.
3. Kesenjangan terjadi antara spesifikasi mutu dengan cara penyampaian jasa
4. Kesenjangan terjadi antara penyampaian jasa dan komunikasi internal.
5. Kesenjangan yang terjadi antara jasa yng dialami dengan jasa yang diharapkan
(persepsi konsumen).

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Selain kesenjangan ternyata perubahan faktor lingkungan juga mempengaruhi
perkembangan sektor jasa. antara lain adalah:konsumen, pesaing, teknologi-inovasi,
globalisasi, ekonomi, pemerintah dan sosial budaya. Diantara faktor lingkungan tersebut,
maka perkembangan teknologi (informasi dan komunikasi) oleh banyak kalangan
dikatakan sebagai faktor lingkungan yang paling banyak mempengaruhi sektor jasa.
Teknologi ini sangat membantu sektor jasa untuk mengelola bisnisnya secara efisien
sesuai dengan semangat cost cutting. Selain itu meningkatnya sektor jasa juga dipicu
beberapa faktor pendorong yaitu: meningkatnya tuntutan konsumen terhadap kualitas,
pengurangan biaya, pelayanan jasa, konsumen internal, peningkatan produksi dan
berkembangnya organisasi Nirlaba.

Perkembangan sektor jasa kedepan akan menunjukkan pertumbuhan signifikan karena

adanya perkembangan teknologi internet, digitalisasi dan komunikasi sehingga jarak
bukan merupakan kendala karena komunikasi dan informasi dapat dijalin melalui click
mouse.

Definisi Pemasaran Jasa

Jasa yang berbeda dengan good (produk) karena secara kasat mata tidak dapat dilihat
menimbulkan berbagai permasalahan dalam mengembangkan strategi pemasaran. Seperti
yang dikemukakan oleh Kotler bahwa jasa merupakan setiap tindakan atau kegiatan yang
dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan
tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Ada enam karakteristik jasa yang perlu
diperhatikan oleh penyedia jasa yaitu intangibility (tidak nampak), Perishability (tidak
dapat disimpan), Heteroginity (bervariasi), inseparability (tidak dapat dipisahkan antara
produksi dan konsumsi), people based (sangat tergantung pada kinerja karyawan) dan
contact customer (hubungan dengan konsumen secara langsung).

Karakteristik unik yang dimiliki oleh jasa memiliki esensi utama yaitu perlunya
keterlibatan secara langsung karyawan dalam delivery process, sehingga karyawan
menjadi ujung tombak keberhasilan jasa. Tetapi dengan perkembangan teknologi
ketergantungan terhadap karyawan dapat dieliminasi dan direct customer contact yang

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

sangat costly dapat dikurangi. Misalnya: bisnis perbankan pada saat ini menggunakan
ATM (Anjungan Tunai Mandiri) untuk membantu konsumen melakukan self service
berbagai keperluan yang berkaitan dengan keuangan mereka.

Perilaku Pelanggan dalam Jasa

Keputusan konsumen memilih atau membeli jasa sangat tergantung pada bagaimana
penyedia jasa dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang berpengaruh dalam setiap
tahapan proses keputusan konsumen. Proses keputusan konsumen tidaklah sesederhana
yang dibayangkan, tetapi melalui berbagai tahapan yang dimulai dari pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan keputusan
sesudah pembelian.

Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor budaya. Penyesuaian terhadap budaya
ini menjadi sangat penting karena munculnya peluang pasar di era globalisasi. Untuk ini
penyedia jasa harus memperhatikan dan mulai melakukan penyesuaian terhadap
perbedaan budaya across border market

Segmentasi dan Target Pasar

Treat as individual, not as a number, itu merupakan kata hati pelanggan dimanapun.
Dengan kata lain perlakukan konsumen dengan cara baik dan benar sehingga dapat
memenuhi kebutuhan dengan baik. Jika itu dapat dilakukan penyedia jasa maka hati
pelanggan akan menjadi terpikat, maka profit dan keuntungan tinggal soal waktu. vJika
demikian maka penyedia jasa harus mulai memperhatikan arti penting segmentasi dalam
upaya memikat hati konsumen melalui pemenuhan kebutuhan secara baik. Untuk
memperkuat segmentasi pasar, perlu dilakukan targeting untuk dapat membidik
kelompok konsumen yang lebih spesifik.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Positioning dan Differensiasi Produk Jasa

Banyak perusahaan jasa mengenalkan satu atau beberapa diferensiasi namun gagal karena
positioningnya kurang kuat. Oleh karena itu perusahaan jasa perlu mengembangkan satu
positioning yang membedakan tawarannya (offering) kepada pasarnya.
Harapan Konsumen Terhadap Jasa

Memahami harapan konsumen menjadi salah satu kunci keberhasilan bagi penyedia jasa.
Harapan sering dinyatakan sebagai titik acuan (point of reference) Perbandingan antara
apa yang dirasakan dengan yang diharapkan. Jika harapan tidak sesuai, maka konsumen
akan kecewa dan kemungkinan pindah ke produk jasa pesaing. Sampai dimana
perusahaan dapat memenuhi harapan pelanggan akan berpengaruh terhadap persepsi
kualitas jasa. Oleh karena sangat penting artinya bagi perusahaan untuk mengetahui
harapan pelanggan dalam penyampaian pelayanan berkualitas.

Harapan konsumen terdiri dari dua tingkatan yaitu harapan tertinggi (desired service) dan
harapan minimum (adequacy service). Di antara tingkatan itu ada zona toleransi yaitu
konsumen mau menerima variasi dan heteoginitas produk jasa.

Persepsi Pelanggan Terhadap Jasa vAspek intangibility yang menyebabkan produk jasa
hanya dapat dirasakan telah menyebabkan kualitas pelayanan (service quality) sangat
menentukan. Keunggulan suatu produk jasa tergantung keunikan serta kualitas yang
diperlihatkan oleh jasa tersebut, Jasa secara spesifikasi harus market oriented serta
memperhatikan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Untuk mengukur seberapa jauh
konsumen dapat merasakan kualitas jasa maka Parasuraman dan Zeithalm,
mengemukakan 5 dimensi yaitu reliability, assurance, empati, tangible dan
responsiveness.

Peningkatan Kualitas Jasa Melalui Sistem Informasi Pelanggan-Riset Pemasaran

Sistem informasi kualitas pelayanan membantu perusahaan meningkatkan penyampaian

kualitas jasa yang optimal. Sistem ini membantu memperbaiki pelayanan dalam
organisasi sangat komplek, melibatkan pengetahuan tentang apa yang dilakukan pada

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

banyak bidang seperti tekhnologi, sistem pelayanan, seleksi pegawai, training dan
pelatihan, dan sistem penggajian.

Dengan mengembangkan sistem informasi kualitas pelayanan yang efektif maka

perusahaan dapat memperoleh manfaat yaitu: mendorong dan memungkinkan manajemen
untuk menyatukan suara-suara konsumen dalam membuat keputusan; menemukan
prioritas pelayanan konsumen, mengidentifikasikan prioritas perbaikan pelayanan dan
memberikan pedoman dalam mengambil keputusan alokasi sumber daya; memperhatikan
pengaruh dari langkah awal kualitas pelayanan dan investas dan menawarkan pekerjaan
berdasarkan data untuk pelayanan utama yang baik dan pelayanan sederhana yang benar.

Produk Jasa

Konsep produk jasa harus dilihat sebagai suatu bundle of activities antara produk jasa inti
dan jasa-jasa pendukung, untuk dapat menghasilkan total offering secara optimal,
sehingga dapat memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan konsumen. Dengan
mengembangkan jasa-jasa pendukung suatu produk jasa akan mempunyai keunggulan
bersaing sebagai senjata untuk survive.

Selain itu penyedia jasa dapat memilih alternatif strategi produk jasa yaitu: melakukan
penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk jasa dan diverifikasi.
Strategi mana yang dipilih sangat tergantung pada situasi masing-masing perusahaan.
Bagi penyedia jasa yang akan melakukan diversifikasi harus memanfaatkan teknologi dan
melakukan inovasi, sehingga dapat menghasilkan produk jasa yang mampu memberikan
solusi bagi pelanggan.

Strategi Harga Jasa

Penentuan harga produk jasa harus melihat dari perspektif konsumen dan pasar, yaitu
dengan melihat 3 (tiga) komponen yang dapat menjadi pertimbangan yaitu biaya, nilai
dan kompetisi. Penentuan produk jasa dapat dikaitkan dengan konsep net value, semakin
besar manfaat yang dirasakan dibanding biaya yang dikeluarkan akan dinilai konsumen
sebagai positif value.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Ada 3 (tiga) faktor penting yang perlu dipertimbangkan dalam penentuan harga yaitu
persaingan, elastisitas dan struktur biaya. Penyedia jasa dapat memilih banyak alternatif
dalam menentukan harga yang tepat sesuai dengan produk jasa yang ditawarkan.

Promosi dan Edukasi

Promosi pemasaran berperan bagi perusahaan jasa tidak hanya sekedar memberikan
informasi penting mengenai produk jasa yang ditawarkan perusahaan, tetapi juga sangat
bermanfaat untuk mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membeli jasa
perusahaan dibanding pesaing. Untuk melakukan kegiatan promosi ini dengan optimal
perusahaan jasa dapat menggunakan bauran promosi yang terdiri dari periklanan
(advertising), Penjualan Langsung (personal selling), promosi penjualan (sales
promotion), PR (public relation), informasi dari mulut ke mulut (word of mouth),
Pemasaran Langsung (direct marketing), dan publikasi.

Perantara Pemasaran

Salah satu faktor penentu keberhasilan perusahaan jasa adalah bagaimana delivery proses
produk jasanya dapat berjalan secara efektif. Peran perantara dalam hal ini menjadi
penting tidak hanya berkaitan dengan keputusan pemilihan channel (saluran) yang
digunakan tetapi juga keputusan mengenai pemilihan lokasi dimana perusahaan harus
beroperasi.

Dalam penentuan lokasi ada tiga pertimbangan penting yang harus diperhatikan
perusahaan jasa yaitu: konsumen mendatangi penyedia jasa, konsumen didatangi
penyedia jasa atau ada mediator (kepanjangan tangan) antara penyedia jasa dan
konsumen. Pemilihan saluran distribusi yang dapat digunakan perusahaan jasa adalah:
agen penjualan, agen/broker, franchise dan agen pembelian.

Perusahaan Dagang

Untuk mempercepat pengembangan jasa baru maka proses linier dimana antar tahapan
berjalan saling berurutan menjadi tidak efisien. Banyak perusahaan memutuskan untuk

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

mempercepat pengembangan jasa baru dengan cara mengembangkan produk jasa secara
fleksibel dimana tahapan dilakukan secara fleksibel. Fleksibilitas ini diperlukan untuk
mempercepat proses, khususnya pada industri yang bergerak dibidang teknologi, dimana
jasa berubah dengan sangat cepat.

Tahapan pengembangan jasa baru dapat dilihat pada tahapan berikut Pada pengembangan
jasa baru ada dua tahapan inti yaitu perencanaan (front end planning) dan tahap
implementasi. Pada tahap front end planning ada beberapa langkah yang dapat
dipergunakan yaitu strategi pengembangan bisnis, strategi pengembangan jasa baru,
penerapan ide, pengembangan konsep dan evaluasi dan analisis bisnis. Sedangkan tahap
implementasi terdiri dari beberapa langkah yaitu: pengembangan jasa dan pelayanan, test
pasar, komersialisasi dan evaluasi.

Penyajian Jasa

Keberhasilan penyedia jasa dalam penyajian jasa sangat tergantung pada peran beberapa
pihak seperti karyawan, konsumen dan perantara. Untuk itu perusahaan harus dapat
membina hubungan (relationship) yang baik atas dasar prinsip win-win situation untuk
mendorong dan mengoptimalkan kinerja mereka. Membina hubungan baik dengan
karyawan dapat dilakukan dengan meningkatkan kompensasi, mengurangi konflik dan
motivasi. Dengan pihak konsumen penyedia jasa harus dapat memanfaatkan mereka
sebagai co-production tanpa membebani konsumen. Dengan pihak perantara hubungan
baik dapat dikembangkan dengan pembagian tugas dan tanggung jawab dan pembagian
keuntungan yang jelas.

Bukti Fisik Jasa (Phisical Evidence)

Bukti jasa dapat dibagi menjadi tiga yaitu yaitu orang (people), proses (process) dan bukti
fisik (physical evidence). Ketiga elemen ini berkaitan dan saling mendukung keberhasil
dalam menciptakan image kualitas jasa. Selain people dan process, maka peran bukti fisik
jasa menjadi penting untuk mengeliminasi aspek intangibility (ketidak nampakan) karena
pelanggan seringkali melihat pada petunjuk-petunjuk yang bersifat tangibles dalam
bentuk bukti fisik (phisical evidence), Tanda-tanda bukti fisik yang harus diberikan

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

penyedia jasa juga dapat memberikan kesempatan untuk memberikan pesan-pesan yang
kuat dan konsisten berkenaan dengan karatkteristik jasa dan apa ingin ditampilkan atau
dicapai kepada segmen pasar sasaran.

Bukti fisik berperan penting bagi penyedia jasa dalam membantu sosialiasi, berperan
memfasilitasi unjuk kerja atau tindakan-tindakan individual maupun interdependen dari
orang-orang yang berada di lingkungan servicescape, yaitu konsumen dan karyawan,
sebagai paket dari jasa yang ditawarkan dalam suatu cara yang berbeda dengan cara
menawarkan barang, dapat membedakan perusahaan jasa dari pesaing serta menjadi
tanda dari segmen pasar mana yang dituju

ASPEK PENTING DALAM PEMASARAN

PENGERTlAN PEMASARAN
Sebagaiman kita ketahui bahwa kegiatan pemasaran adalah berbeda dengan penjualan,
transaksi ataupun perdagangan.
American Marketing Association 1960, mengartikan pemasaran sebagai berikut:
Pemsaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arus barang-barang dan
jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai. Defenisi ini hanya menekankan
aspek distribusi ketimbang kegiatan pemasaran. Sedangkan fungsi-fungsi lain tidak
diperlihatkan, sehingga kita tidak memperoleh gambaran yang jelas dan lengkap tentang
pemasaran.
Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing
Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas,
yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan
mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

 Tabel I
Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran,
Penempatan Pasar

Segmentasi Pasar Menetapkan Pasar Penempatan Produk

Sasaran
1.Identifikasi dasar-dasar 1.Mengembangkan 1.Merumuskan
segmentasi pasar metode penilaian atas penempatan produk pada
2. Mengembangkan profit daya tarik segmen masing-masing segmen
setiap segmen 2. Memilih segmen yang yang dipilih sebagai
akan dimasuki sasaran
2.Mengembangkan
bauran pemasaran bagi
setiap segmen yang
dipilih sebagai sasaran

PASAR SASARAN
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan
dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak
dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan,
sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan
keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah: Sebuah pasar terdiri dari pelanggan
potensial dengan kebutuhan alau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk
ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.
Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu
mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan
segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu
untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan
dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat menentuan saluran distribusi dan
periklanan yang sesuai dan efisien serta

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target
pasar. Pasar sasaran (Target Market) adalah: Sekelompok konsumen atau pelanggan yang
secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan.
Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan,
yaitu:
1. Segmentasi Pasar
2. Penetapan Pasar Sasaran
3. Penempatan Produk

STRATEGI UNTUK SETIAP POSISI BISNIS

Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang diterapkan oleh
suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata, tetapi
juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan
sebelum menetapkan dan menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu melakukan
analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Treath) yaitu melihat dan
menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan
juga yang dimiliki oleh para pesaingnya.

Tabel II
Strategi untuk Setiap Posisi Bisnis
POSISI REAKTIF PROAKTIF
LEADER - Balas - Pengembangan pasar
- Persaingan harga -Penelitian dan
pengembanga
CHALLENGER - Follow the leader - Menantang
- Me too - Menyerang
-Pengembangan produk
baru
FOLLOWER - Status Quo - Cari pasar baru
- Me too - Cari segmen pasar baru
- Market niche

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam
pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa
dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan sekala besar saja tidaklah cukup,
karena ada beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin
keberhasilannya, akan tatapi ada juga strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan
bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan
strateginya sendiri mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan
lebih baik daripada yang diperoleh perusahaan besar.
Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok
usaha, yaitu:
1. Market Leader menguasai 40% pasar
2. Market Challanger menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai 20% pasar
4. Market Nicher menguasai 10% pasar

1. Market Leader
Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya perusahaan-
perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal perubahan harga,
pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi.
Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Ia merupakan perusahaan yang
ditantang, ditiru, atau dijauhi. Kehidupan pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah,
terkecuali bila perusahaan itu memang memiliki promosi resmi. Perusahaan tersebut
senantiasa mempertinggi kewaspadaannya sebab para pesaingnya selalu mencari dan
mencoba memanfaatkan kelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan yang dominan
selalu ingin tetap menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan seperti ini
bjasanya mengembangkan strategi:
a. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:
- Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strategi pasar baru, dan
strategi perluasan geografis

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

- Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk
- Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap
kesempatan.
b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara mencoba memperkuat
pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus
dari serangan saingan-saingannya. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan
pemimpin dalam mempertahankan daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan )
yang terus menerus.
c. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru,
perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah
dikuasai.

2. Market Challanger
Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam pasar bisa
disebut "runner up" atau "Penyusul". Mereka dapat menyerang Market leader dan
pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut bagian pasar,
perusahaan inilah yang disebut Market Challanger. Dan mereka yang bersikap asal
rnenerima tidak menggoncangkan pasar, disebut juga Market Follower.
Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market challanger :
a. Menetapkan sasaran straregi lawan.
Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran
strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk itu perusahaan harus melakukan
analisis persaingan yang sistematis. Sasaran

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasar dengan
harapan akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya, market
challanger dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu:
pimpinan pasar, perusahaan-perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta
kekurangan dana, dan perusahaan regional yang lebih kecil.
b. Memilih strategi penyerangan.
Secara umum ada lima strateg penyerangan yang dapat dipilih dan dilakukan market
challanger :

• Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh

kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan ini lebih
bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya. Dalam
serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, iklan, barga, dari
lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah. Biasanya yang
memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat.
• Serangan melambung. Prinsip pokok dart serangan modern adalah
Konsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan .Market challanger
berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan
seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yang sesungguhnya akan
diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategi yang dapat dilakukan
oleh market challanger yaitu serangan geografis, yaitu serangan-serangan
yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran dimana pesaing tidak
menanganinya dengan baik. Dan kedua adalah serangan dengan menutup
segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader.
• Serangan mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerah
pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besar-
besaran terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaan perusahaan
penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh pesaing, dan
melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaran perusahaan ini
tidak mungkin ditolak oleh konsumen.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

 • Serangan lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung, serta
menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing. Ada tiga
pendekatan, yaitu: diversifikasi ke produk-produk yang tidak berkaitan,
diversifikasi kepasar geografis yang baru dan menciptakan produk yang lebih
baik.
• Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang
kekurangan modal dengan menyerang pada berbagai wilayah lawan dengan
serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus. Tujuannya adalah untuk
mengganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukan dengan tindakan
memotong harga secara selektif, mengganggu persediaan, membajak
eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya.

Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapat strategi yang lebih
spesitik lagi bagi market challanger yaitu:

1. Strategi pemotongan harga

2. Strategi produk yang lebih murah
3. Strategi produk prestise
4. Strategi pengembang biakan produk
5. Strategi inovasi produk
6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan
7. Strategi inovasi distribusi
8. Strategi penekanan biaya
9. Strategi promosi yang intensif

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

3. Market Follower
Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa, biasanya dengan
meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap market follower selalu menonjolkan
sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan, atau keuangannya.
Strategi umum yang biasa dilakukan oleh maeket follower yaitu:
1. Mengikuti dari dekat. Market follower berusaha menyamai perusahaan pemimpin
pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.

2.Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini market follower membuat beberapa
differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar.

3. Mengikuti secara selektif. Market follower mengikuti dengan dekat beberapa hal yang
dilakukan market leader, namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan dengan
sendiri.

4. Market Nicher

Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggarap relung pasar,
spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaan tumpuan. Market nicher
menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada. Perusahaan jenis ini mencoba
masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman dan menguntungkan yang
dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan besar. Umumnya market micher adalah
perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas didalam pasar,
konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran pemasaran.

Strategi memenangkan persaingan .

Kemampuan perusahaan jasa bersaing di pasar banyak di pengaruhi oleh keberhasialan

mereka mengelola emapat macam factor berikut :

1. Mutu itteraksi konsumen dengan para karyawan perusahaan melayani mereka. Faktor
pertama ini bernama Interactive marketing

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

2. Sikap pimpinan perusahaan dalam mengembangkan mutu para karyawan perusahaan
yang berhubungan langsung dengan konsumen, menamankan factor kedua ini internal
marketing.

3. Penonjolam perbedaan produk yang dipasarkan.

4. Mempertahankan tingkat mutu produk yang di pasarkan.

Ringkasan

Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah
perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan
ataupun memasarkan produk/jasanya. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya
haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern
perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern
perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro,perusahaan.
Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi
penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil
menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.
Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan
kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang
besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh
perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang
terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat
keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat dipastikan
perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi
bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Daftar Pustaka

[1] Ferrel O.C and Lucas, George H, Strategic Marketing Management, Text and Cases,
Cincinnati, Ohio, USA : South-Western Publishing co, 1994

[2] Baker, Michael J, Prof. The marketing Book, LOndonm : Butterworth Heinemann, 1999

[3] http://elqorni.wordpress.com/2008/06/13/strategi-pemasaran-jasa/

[4] http://digilib.usu.ac.id/download/fe/manajemen

[5] Baker, Michael J. Prof. Marketing Strategy And Marketing And Management, London. Mc
Millan PressLtd, 2000

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com