P. 1
9w skripsi ok!

9w skripsi ok!

|Views: 1,119|Likes:

More info:

Published by: Ndud Meryzha Plato Eternity on May 03, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/09/2013

pdf

text

original

1

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah Seiring dengan kemajuan teknologi dan informasi serta pertumbuhan dan penyebaran penduduk yang sangat pesat menyebabkan kebutuhan masyarakat akan kelancaran dan penyampaian informasi semakin meningkat. Banyak alat komunikasi yang bermunculan untuk memenuhi kebutuhan akan informasi. Salah satunya adalah telepon seluler (Handphone). Handphone bukan menjadi barang mewah lagi, tetapi sudah menjadi kebutuhan bagi masyarakat umum dalam melakukan komunikasi sehari-hari. Lahirnya bermacam-macam kartu seluler atau kartu SIM (Subriciber Identity Module) mempunyai korelasi yang sangat kuat pada Handphone, karena memanfaatkan dua jenis teknologi jaringan komunikasi, teknologi jaringan penyedia layanan komunikasi tersebut adalah teknologi GSM (Global System for Mobile Communication) dimana konsumen dalam melakukan komunikasi mencakup suatu daerah yang luas dan yang baru muncul adalah teknologi CDMA (Code Division Multiple Acces), akan tetapi yang paling dominan digunakan adalah teknologi GSM (Global System for Mobile Communiction), karena kemudahan dalam penggunaan dan daerah pengguna yang luas. Jadi, bisa dikatakan dalam satu dasawarsa atau dalam sepuluh tahun ini bisnis jasa telekomunikasi seluler berkembang sangat pesat walaupun negeri ini sempat

1

2

mengalami krisis global serta pertumbuhan ekonomi yang belum sesuai dengan yang diharapkan, tetapi bisnis di industri ini akan berkembang hingga sekarang. Pada perkembangannya saat ini banyak kita temui jenis operator yang mewarnai jaringan telekomunikasi seluler berbasis GSM, yakni Telkomsel Indonesia Satelit,Tbk (indosat), PT Telkomsel,tbk (Telkomsel), PT.Exelcomindo Pratama (XL), Three, Hepi, Axis, Fren, Smart dan lainnya. Persaingan antar operator pun cukup ketat, karena semua operator berusaha dalam meraih pasar dan meraup keuntungan dari para pelanggannya. Banyak layanan jasa ditawarkan oleh operator selular. Diferensiasi harga mulai digencarkan dari tarif hemat antar sesama pengguna, diskon pemakaian pada jam tertentu sampai bonus pulsa dan sms, namun pada saat ini pelanggan sudah mulai kritis dalam memilih produk yang akan digunakannya. Sesuai kebutuhan dan fasilitas yang ditawarkan, pelanggan akan memilih dari produk beberapa operator tersebut. Persaingan untuk mendapatkan pelanggan yang lebih banyak dengan mutu layanan yang lebih menarik akan diteliti disini. PT Indosat Tbk., sebelumnya bernama PT Indonesian Satellite Corporation Tbk., adalah sebuah perusahaan penyelenggara jalur telekomunikasi di Indonesia. Indosat merupakan perusahaan telekomunikasi dan multimedia terbesar kedua di Indonesia untuk jasa seluler Mentari, Matrix, Im3, Dan Starone. Berbagai layanan telekomunikasi didukung oleh Indosat bekerjasama dengan anak perusahaannya Lintasarta dan Mega Media (IM2), Indosat juga mencatatkan sahamnya di Bursa Efek Jakarta , Bursa Saham Singapura, serta Bursa Saham New York.(www.indosat.com. akses tanggal 23 Maret 2009 jam 13:00 Wib).

3

Menurut Direktur Utama Indosat Johnny Swandi Sjam Indosat sebagai operator telekomunikasi terpadu di Indonesia, berkomitmen untuk memberikan layanan terbaik bagi kegiatan ini, agar dapat dinikmati oleh masyarakat di Indonesia maupun masyarakat internasional. Hal ini sejalan dengan misi kami untuk menjadi operator pilihan yang memberi layanan berkualitas dan berkelas dunia yang juga dapat menghubungkan Indonesia dengan dunia internasional. (www.indosat.com akses tanggal 23 Maret 2009 jam 13:15 Wib). Berikut ini adalah data jumlah pelanggan dan pangsa pasar operator selular GSM Indonesia tahun 2001-2008: Tabel 1.1 Jumlah Pelanggan dan Pangsa Pasar Operator Selular GSM Indonesia Tahun 2001-2008
Tahun Telkomsel Pangsa Pasar (%) 2001 3.252.560 75% 2002 6.001.000 56% 2003 9.658.600 52% 2004 16.291.000 55% 2005 27.000.000 56% 2006 30.375.000 52% 2007 47.800.000 54% 2008 65.500.000 51% Indosat 3.100.000 5.962.444 9.754.607 14.512.457 18.000.000 24.500.000 35.500.000 Pangsa Exelcomindo Pasar (%) 0% 1.223.000 20% 1.680.000 32% 2.944.000 33% 3.792.000 30% 6.979.000 31% 9.528.000 28% 15.469.000 29% 25.100.000 Pangsa Pasar (%) 27% 10% 10% 13% 14% 16% 18% 20% Total Pelanggan 4.475.560 10.781.000 18.565.044 29.837.607 48.491.457 67.903.000 67.769.000 124.100.000

Sumber: www.google.com diakses 30 Agustus 2009 jam 14.00 Wib Dari tabel 1.1 di atas, dapat kita lihat yang menjadi market leader adalah tahun 2008 adalah telkomsel menguasai lebih 50% pangsa pasar dengan jumlah pelanggan 65.500.000. Pangsa pasar kedua adalah indosat dengan pangsa pasar pada tahun 2008 adalah 29% yang jumlah pelanggannya 35.500.000, sedangkan Exelcomindo memiliki pangsa pasar ketiga dengan menguasai 20% pangsa pasar pada tahun 2008 yang jumlah pelanggannya 25.100.000. Maka dari itu dapat

baik dalam produk. dengan mengadopsi gaya hidup dan jiwa muda masa kini yang selalu up to date. creative. operator ini meluncurkan program Im3 Groov3. PT. Mentari. Indosat merupakan operator dengan pangsa pasar terbesar kedua di Indonesia. groovy dan fun di segala suasana. Im3 memang disasarkan untuk segmen anak muda. harga. Tanggal 23 Februari 2009 lalu. yaitu Matrix (Pasca Bayar). hal ini menuntut perusahaan untuk lebih kreatif dalam menarik perhatian konsumen. Kartu prabayar Im3 merupakan salah satu produk dari PT Indosat Tbk yang bergerak melayani pelanggan di bidang jasa telekomunikasi. Berikut adalah data jumlah pelanggan keempat kartu seluler dari indosat yang meliputi daerah Sumatera Barat: . produk ini sudah sangat dikenal oleh masyarakat Indonesia. distribusi. promosi dan lain sebagainya. Im3 (Prabayar) dan StarOne (CDMA Prabayar dan Pasca Bayar). mempunyai pelanggan yang banyak dan cukup diperhitungkan oleh para pesaingnya. Kita ketahui bersama persaingan diantara produk sejenis akhir-akhir ini sangat ketat.4 disimpulkan bahwa dari tahun ke tahun jenis operator GSM di Indonesia untuk jumlah pelanggan mengalami peningkatan sejalan dengan strategi-strategi yang dijalankan untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian terhadap kartu GSM. Salah satu operator yang sukses merangkul pasar sasaran anak muda adalah Indosat dengan kartu Im3. Sejak dulu. Indosat memilki empat produk unggulannya.

Mentari. karena harga perdana Im3 lebih murah daripada XL. yaitu sebesar 190075 pelanggan. Jumlah Pelanggan Indosat Di Sumatera Barat Sampai Pada bulan September 2008 No 1 2 3 4 Jenis Sim Card Matrix Mentari IM3 StarOne Jumlah Pelanggan 4000 123000 190075 21865 Sumber : PT. terbukti untuk tahun 2008 Im3 menempatkan posisi teratas dalam jumlah pelanggan mengalahkan Mentari.16 Oktober 2008 Dari tabel 1. Simpati. tetapi konsumen lebih banyak membeli Im3 daripada XL. As. Irwan seorang pedagang kartu GSM mengatakan bahwa Im3 dengan XL peminatnya tidak jauh beda. tetapi pada bulan Agustus kemaren sampai sekarang terjadinya peningkatan pembelian dimana Im3 lebih banyak peminatnya di susul dengan XL.5 Tabel 1.2 dapat dilihat jumlah pelanggan Indosat di Sumatera Barat di atas bahwa Im3 menempati urutan tertinggi dalam jumlah pelanggan. Mentari. Matrix sebanyak 4000 dan 21865 pelanggan ditempati oleh StarOne. XL. Im3. Axis. . dapat dilihat dua bulan yang lalu (Juni-Juli) pembelian masing-masing kartu rata-rata sama (Simpati. dan Starone. 3. 3.2. Tbk cabang Padang. Dari hasil survey yang penulis tinjau ke lapangan pada salah satu tempat penjualan kartu di kota Padang. Indosat. As. Dari sini dapat ditarik benang merahnya bahwa dengan adanya strategi-strategi yang dijalankan untuk mempengaruhi keputusan pembelian dalam meningkatkan jumlah pelanggan di kota Padang. Matrix. menyusul 123000 pelanggan. Axis).

jikalau konsumen belum mencoba dan merasakan manfaatnya terhadap diferensiasi produk masing-masing produknya. dijual kepasaran dengan harga yang murah dan bersaing. tidak menjamin jika konsumen akan berpindah produk untuk selamanya. place dan 3p tambahan untuk produk jasa yaitu: people. sehingga . proces. keandalan. kita tidak bisa lepas dari bauran pemasaran. Hal ini dilakukan semata-mata bertujuan untuk mendapatkan simpati kosumen dengan apa yang diinginkannya. rancangan. mudah diperbaiki. Bauran pemasaran terdiri dari 4 p untuk produk barang yaitu: product. kesesuaian.6 Dalam mempengaruhi keputusan pembelian. price. physical advaince. apalagi saat ini daya beli konsumen untuk masing-masing operator turun naik akibat adanya perang tarif harga semua jenis operator menjadikan diferensiasi produk menjadi cara yang tepat dalam mmepengaruhi keputusan pembelian konsumen. gaya. promotion. Meskipun produk yang ditawarkan oleh para operator mempunyai kinerja dan kualitas yang baik. Penulis tertarik untuk mengangkat diferensiasi produk. kinerja. daya tahan. diferensiasi ini (feature). karena diferensiasi produk menciptakan sesuatu yang unik atau ciri khas yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen secara lebih cepat. Menurut pendapat Kotler (2003:350) dimana diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar mencakup bentuk fitur menjadi lebih menarik. karena diferensiasi produk memberikan perbedaan atau ciri khas dari produk tersebut dibandingkan yang lainnya dengan cara memberikan rangsangan supaya membeli.

ce es an. slir. kemudian fitur lainnya yang tersedia di dalam kartu yaitu mulai dari sms.Im3. adalah sebuah penghargaan prestisius yang diberikan kepada merek-merek yang berhasil meraih posisi puncak sebagai merek yang paling mendapat tempat di hati konsumen. dimana sebelumnya Indosat mendapat penghargaan dari Forsel Award untuk produk GSM pilihan pelanggan. sehingga memungkinkan konsumen menjadikan pilihan pertama bilamana akan terjadi pembelian diwaktu yang akan datang.com akses tanggal 16 Agustus 2009). . Penghargaan ini sekaligus menjadi penghargaan kedua di tahun 2009 untuk produk seluler Indosat. transfer pulsa. Im3 sendiri mensegmenkan kartunya untuk kawula muda. Penghargaan diberikan oleh Frontier Consulting Group dan Majalah Marketing. i-ring.7 konsumen itu menjadi loyal dalam menggunakan produk yang dihasilkan. Confirence Call dan lain-lain. Kemampuan produk untuk memberikan diferensiasinya pada pemakainya akan menguatkan kedudukan atau posisi produk dalam benak konsumen. Disini penulis memilih Im3 sebagai objek penelitian diantaranya karena diferensiasi-diferensiasi produk yang ditawarkan dari kartu prabayar Im3 memberikan sesuatu yang unik dan menjadi ciri khas dari kartu Im3 tersebut yang tidak dimiliki operator lainnya seperti I-sms warna. (www. hal ini dapat dilihat penghargaan yang diperoleh yaitu “Top Brand Award 2009” untuk kategori Simcard GSM Prabayar produk selulernya yaitu Im3. Top Brand Award 2009 yang diselenggarakan oleh Frontier Consulting Group dan majalah Marketing. GPRS. IM3-access. MMS.

Call hold : pengguna dapat menghubungi nomor lain pada saat sedang melakukan pembicaraan dengan nomor berbeda. (Padang Ekspres.Siboro “kehadiran program-program dalam Im3 Groov3 tidak lepas dari pertimbangan dalam melihat trend kedepan sekaligus mengakomodir peluang pasar yang dirasakan masih sangat luas dikalangan anak muda”. Call waiting : fasilitas yang dapat memungkinkan pengguna menerima panggilan masuk lain pada saat sedang melakukan pembicaraan. selasa 24 Februari 2009). Im3 mempunyai keunggulan-keunggulan yang membuat Im3 berbeda dengan yang lainnya dengan dilengkapi berbagai macam fitur menarik yang mendukung kinerja penggunaanya. gaya dan kebutuhan kalangan masa kini. Im3 memang kami fokuskan pada segmen anak muda dengan menghadirkan fitur-fitur inovatif yang selalu mengikuti trend.ring : layanan untuk nada sambung pribadi dalam melakukan penggilan. . Sejak awal kehadirannya. Ce eS an : layanan SMS gratis seharian untuk 2 nomor Indosat dengan melakukan panggilan minimal Rp 2000 4. 3. seperti: 1.8 Menurut Direktur Marketing Indosat Guntur S. i-sms warna : layanan untuk melakukan SMS dengan tampilan warna yang bisa dimodifikasi dan bisa bergerak. 6. i. i-say : layanan untuk melakukan SMS dengan pesan suara. 5. 2.

Pay for me : layanan dalam melakukan panggilan apabila tidak ada pulsa 12. CLIR : merahasiakan nomor disaat melakukan panggilan. 18. Conference Call : layanan dalam melakukan panggilan sebanyak 5 nomor yang berbeda dalam waktu bersamaan. SMS 800 : layanan untuk mengetahui Im3. 17. MMS : layanan untuk melakukan SMS berupa gambar. 10. . 14. i-Menu : layanan untuk memperoleh informasi yang menarik. Voice Mail Service : tempat penyimpanan pesan suara. suara 13. 8. 9. 15. Call Baring : blokir telepon masuk atau telepon keluar sesuai dengan keinginan. Internasional Roaming : layanan aktif untuk melakukan panggilan ke luar negeri. Call Forward/Call Divert : telepon yang masuk bisa dialihkan ke nomor telepon lain atau ke voice mailbox.9 7. 16. Transfer pulsa : layanan untuk mentransferkan pulsa ke semua nomor Indosat. GPRS 11.

3 Jenis-jenis Fitur untuk Jenis Kartu Prabayar Im3 Fitur Call waiting Call Hold Ce eS an i-Ring i-Sms Warna i-Say Transfer Pulsa Internasional Roaming Indosat 3G i-Menu GPRS Pay for me Sms 800 MMS Call forward/Call Divert Call boring CLIR Conference Call Voice Mail Service AS Fitur Call Waiting SMS GPRS MMS SMS Group Transfer Pulsa Conference Call NSP 1212 Telkomsel Call Me International Roaming Telkomsel Pelindung dataku Telkomsel You've Got Mail My pulau Telkomsel 3G Info Interaktif Gen 'Asik Tidak Ada Matinya XL BEBAS Fitur Call Waiting GPRS MMS Layanan Data XL Ring Back Tone XL Phonebook XL Mail XL Instant Messenger HotChat XL SMS Group My Collect SMS Bagi Pulsa Tambah 2 hari Aktif Telpon Murah ke luar negeri *111# Call Forward (pengalihan panggilan Private Number (CLIR) Multiparty Cailing (teleponkebanyak nomor) SMS Suara Sumber: www. 1. dan meningkatkan volume penjualan dan laba bagi perusahaan.10 Dari data diatas maka dapat dilihat bahwa Im3 terus berupaya untuk melakukan diferensiasi-diferensiasi produk agar dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian . Diferensiasi produk ini di ciptakan lagi untuk menambah variasi jenis produk. Akses tanggal 12 April jam 14. Adapun yang membedakan Im3 dengan pesaingnya dilihat dari segi keunggulan fiturnya dapat dilihat pada tabel di bawah ini: Tabel.00 WIB . 2005:2). Produk yang telah diperbaiki dan produk pengganti harus diciptakan untuk mempertahankan atau memperbesar penjualan (Kotler.com/im3. Indosat.

XL Instant Mesengger. masing-masing mempunyai perbedaan. Hal ini membuktikan bahwa dalam persaingan GSM Im3 prabayar mempunyai kesamaan atau kegunaan masing-masing fiturnya.11 Dari tabel 1. dan untuk XL prabayar adanya: Hotchat. sementara untuk As prabayar keunggulannya: Gen’Asik. Tidak ada matinya. sedangkan untuk As untuk kartunya tidak ada matinya. call boring. i-sms warna. 2007:84). mulai dari tarif voice (peak). untuk Im3 prabayar keungulannya : SMS 800. info interaktif. SMS group. Sementara itu untuk harga (tarif) dari Im3 dan para pesaingnya di Sumatera Barat (As. Telkomsel Call me. Telkomsel You’ve Got mail. My Collect Sms. Tambah 2 hari aktif. i-say. khusus untuk pengguna Im3 saja. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi atau perusahaan (Kotler dan Keller. Disamping itu harga juga menentukan dalam pemasaran sebuah produk. Telkomsel pelindung dataku. telkomsel call me. my pulau. off peak hingga tarif Internet dapat dilihat pada tabel di bawah ini: . tetapi ada juga yang menjadi ciri khas dari kartu tersebut salah satunya Im3 yang memiliki fitur i-sms warna dan Ce es an yang tidak dimiliki oleh GSM lain. Xl).3 di atas dapat kita ketahui bahwa diferensiasi produk dilihat dari fiturnya jenis kartu prabayar. Pay for me. dan XL Bebas mempunyai fitur XL Sms Group.

30.00 Rp 15/detik – detik ke.00-17. Tarif SMS Tarif SMS 1.00-24.00-11.00 WIB . Selanjutnya Rp0.1/dtk • Jam 17. selanjutnya Rp 0.00-16.00 Gratis 400 sms 2. • Operator lain Jam 00.12 Tabel 1.00-12.00-12.00 Rp 125/sms. selanjutnya Rp 0.4 Tarif Operator Seluler (GSM ) untuk Jenis Kartu Prabayar Di Sumatera Barat IM3 Voice ( peak) 1.detik ke-70. Rp 0.00 Rp 125/sms Tarif Internet Internet Rp 1/kb dengan kecepatan sampai dengan. Sesama Operator Tarif SMS Sumber : www. 1. • 3. Jam 00.00 (Rp 150/sms) • Jam 12.00 Rp 15/detik – detik ke-20. • Operator Lain: Jam 00. • Sesama Operator: Jam 00.1/sms setelah kirim 10 sms • Jam 12. Sesama Operator : Rp 13/detik Operator Lain : Rp 13/detik Internasional : Rp 15/detik XL Bebas Voice ( peak) 1.Indosat.00 (Rp 150/sms) Sesama Operator: Rp 88/sms 1.01/detik Jam 17. • • AS Voice ( peak) 1. Rp 0.01/detik – menit ke-10.1/dtk 2. selanjutnya Rp 10/detik untuk selanjutnya.com akses tanggal 12 April Jam 12.00 Rp 15/detik -detik ke-120.00 Rp 15/detik.00-24.30. 3. Operator lain: Rp 88/sms Internasional : Rp 1000/sms Tarif sms Rp 0.00 -24.00-17. 2.50kb 2.01/ kb.00-12. Sesama Operator Paket Murah Sampe Puas • Jam 00.256 kbps Rp 5.1/detik untuk 3 menit berikutnya sampai dengan menit ke-5.1/sms setelah kirim 10 sms • Jam 00. selanjutnya Rp 0.01/detik Jam 11. selanjutnya Rp 0. Rp 0. Selanjutnya Rp0.00 Rp 125/sms.00 Rp 25/detik untuk 2 menit pertama. • Sesama operator 2. Operator Lain Rp 25/detik untuk 2 menit pertama.00 Rp 15/detik – detik ke.01/detik 2.00-24.01/sms berlaku untuk paket murah sampe puas dan paker murah berkali-kali Operator lain Jam 00.00-00.000 untuk 250 menit Tarif Internet Internet Rp 1/kb Tarif Internet Internet Rp 0.

sedangkan untuk tarif Sms. Mass selling (terdiri atas periklanan dan publisitas). jika dibandingkan dengan XL tarif voice (peak) jauh lebih tinggi baik sesama maupun ke oparator lain. Jadi dapat kita lihat bahwa Im3 berupaya dalam mempengaruhi konsumen untuk membeli produknya dengan menggunakan harga murah untuk tarif internet. Terdapat banyak cara untuk memasarkan produk mereka kepada masyarakat antara lain melalui Personal selling. dimana PT Indosat menggunakan harga murah sebagai dasar utama untuk menstimulasi permintaan. Im3 masih belum mampu menyaingi telkomsel yang menjadi pangsa pasar. Salah satu cara yang dapat digunakan oleh suatu perusahaan untuk memperkenalkan produknya kepada masyarakat adalah melalui bauran promosi. . Im3 menetapkan tarif yang rendah jika dibandingkan dengan AS dan XL. Maka dari kedua data perbandingan harga di atas dapat kita ketahui bahwa saat ini kartu prabayar Im3 mencoba menggunakan penetapan harga penetrasi (penetration pricing) dan premiun pricing . Untuk tarif internet. Public relations dan Direct marketing. tarif Im3 rendah dibandingkan AS. Promosi penjualan. Dan menetapkan harga diatas harga pesaing. tetapi disini penulis memilih dua diantaranya yaitu melalui promosi penjualan dan iklan. namun dengan harga yang mereka tawarkan relatif murah.13 Dari data tarif di atas maka dapat kita lihat bagaimana perbandingan tarif Im3 dengan pesaingnya seperti AS dari telkomsel dan XL dari Exelcomindo Pratama dapat dilihat dari segi tarif Voice (peak) yang mana Im3 menetapkan harga tarif voive (peak) rendah dari kartu AS. dan tarifnya tinggi jika dibandingkan dengan XL baik sesama maupun keoperator lain.

000.00 Bonus 300 sms setelah kirim 8 sms (Rp 150/sms) Paket telepon murah sampe puas. Bayar 1 menit gratis telepon 17 jam SMS Operator lain • • • Voucher sms Reguler : Rp 5. 10 sms. Berikut ini adalah bentuk promosi penjualan pada kartu Im3 dan pesaingnya.00 s. dan 10 menit internet.d 06.-bonus 100 sms.com akses tanggal 12 April Jam 12.000 (Rp 88/sms) Super Voucher 2000 sms : Rp 8. selama 1 x 24 jam • XL Bebas Program Promo • Jam 00.00-24. dapat dilihat pada tabel di bawah ini: Tabel 1. media elektronik meliputi televisi dan siaran radio.maka dapat gratis 10 menit telepon.00 Bonus 300 sms setelah kirim 8 sms (Rp 150/sms) • Jam 12. Paket telepon murah berkali-kali. dapat bonus 100 sms Internetan Rp 1000. gratis telepon dari jam 00. sedangkan media massa meliputi surat kabar. dan .Indosat.000 setahun • •  AS Program Promo • Gratis telepon 10 menit Rp 1000 berlaku kelipatanya dengan cara ketik #1spasi no tujuan Sms 100 kali.5 Promosi Penjualan (GSM) untuk Jenis Kartu Prabayar DI Sumatera Barat Im3 Program Promo Kartu perdana •  Pulsa senilai Rp 5.00 setiap hari.000 (Rp 15/sms) • Sumber : www. media cetak meliputi majalah dan tabloid...untuk akses IMB. sedangkan untuk AS program telepon Rp 1000.000: Gratis 100 menit internet (selama 15 hari setelah kartu aktif dan dapat digunakan setelah isi ulang pertama Gratis 10 menit telepon.000 (Rp 40/sms) Super Voucher 2000 sms: Rp 30. dan adanya program voucher sms.14 Adapun untuk iklan dapat melalui media elektronik. 10 sms dan 10 menit internet setiap isi ulang akumulasi hingga Rp 20.00 WIB Dari data program promosi penjualan diatas dapat kita lihat bagaimana Im3 memberikan program promonya dengan isi ulang Rp 20. media cetak dan media massa.00-12.

2002:202-204). Dilihat dari promosi penjualan yang ditawarkan Im3 tersebut. . Disamping itu banyak iklan yang dikeluarkan oleh perusahaan bukan sebagai iklan yang menawarkan produk. dan murah berkali-kali telepon.15 internet RP 1000 untuk 1 MB. tetapi arahnya lebih banyak sebagai alat public relations untuk memantapkan citra perusahaan. namun meskipun Im3 telah menawarkan promosi penjualan yang menarik jumlah pelanggan dan pangsa pasar masih rendah jika dibandingkan dengan telkomsel. Im3 berupaya mempengaruhi keputusan pembelian konsumen agar membeli produk mereka. maka dapat disimpulkan bahwa untuk program promonya masing-masing SIM Card mempunyai keistimewaan dan keunggulannya. dan yang lebih penting membentuk opini kalangan tertentu. tetapi lebih pada tujuan ingin menanamkan ide atau kesan tertentu kepada masyarakat dan iklan seperti itu dapat disebut sebagai iklan korporat. bonus sms. Fungsi iklan bukanlah hanya bertujuan seperti itu untuk mengenalkan produk. dan XL bebas adanya paket telepon murah sampe puas. (Pareno.(Pareno.2002:203).

16 Berikut ini adalah gambar iklan dari Im3 groov3 dapat dilihat di bawah ini : .

Format Pesan XL Bebas Isi Pesan Dalam iklan kartu XL Bebas dengan tagline “segala-galanya Rp 0. dan internet. Komunikasi non verbal yaitu dengan bahasa tubuh. pada penulisan angka ‘3’ untuk kata groov3 mengandung makna dalam satu paket perdana Im3 dapat digunakan untuk paket telepon. sms. Gambar iklan Im3Groov3 Dari gambar iklan Im3 groov3 diatas dapat dilihat pesan iklan yang disampaikan mudah dipahami dan diingat. Pesan Iklan Operator Seluler (GSM ) untuk Jenis Kartu Prabayar Pada Media Iklan Televisi Im3 Isi Pesan Dalam iklan Im3 Groov3. sms.Komunikasi non verbal yaitu dengan bahasa tubuh. Pihak Exelcomindo ingin menyampaikan bahwa kartu XL bebas memberikan anda (semua kalangan) “sesuatu yang lebih” dengan segala-galanya.17 Gambar 1. iklan ini lebih memilih pendekatan dengan anak muda yang senang dengan sms -san . segila- • • Iklan kartu Im3 Groov3 • menyampaikan pesan dengan 2 bentuk komunikasi: Komunikasi verbal yaitu dalam bentuk percakapan . malam) cuma Rp 1000. internet.6. karena kecepatan sampai dengan 256 kbps. ekspresi wajah dengan kesan “memuaskan”. ekspresi wajah dengan kesan“ melakukan segilagilanya. • Dalam tampilan iklan menggunakan bentuk alur cerita singkat dalam perkumpulan anak muda. siang. Dalam tampilan iklan menggunakan gambaran situasi dalam keadaan dimana seorang artis muda sedang bermain “Game”tetap melakukan panggilan. Format Pesan Iklan kartu XL bebas menyampaikan pesan dengan 2 bentuk komunikasi: Komunikasi verbal yaitu dalam bentuk percakapan. Format Pesan AS Isi Pesan Dalam iklan kartu As dengan tagline “nelepon Lama” (pagi. .1. hingga internet. Berikut ini adalah pesan iklan yang ada pada kartu Im3 dan pesaingnya pada media iklan televisi dapat dilihat pada tabel di bawah ini: Tabel 1. sms. Komunikasi non verbal yaitu dengan bahasa tubuh. internet. segila-gilanya”. ekspresi wajah dengan kesan “Groov3” menyenangkan.pihak Indosat ingin menyampaikan bahwa” kartu Im3 memberikan anda (anak muda) sesuatu yang “groov3” artinya menyenangkan. Dalam tampilan iklan menggunakan latarbelakang • permainan “Dance” artinya permainan yang disukai anak muda Iklan kartu As menyampaikan • pesan dengan 2 bentuk komunikasi : Komunikasi verbal yaitu dalam bentuk percakapan dalam bentuk sebuah cerita singkat.01. Pihak Telkomsel ingin menyampaikan bahwa kartu As memberikan anda (semua kalangan) “kepuasan” dengan tarif voice peak. mulai dari tarif voice(peak).

siang maupun malam. sebagai ungkapan dengan tarif percakapan Rp 1000. sekolompok anak muda sebagai pendukung utama dalam cerita tersebut menggunakan waktu yang lama dalam melakukan panggilan baik pagi. Raffi Ahmad. sedangkan untuk XL bebas menggunakan tagline “segala-galanya Rp 0.com akses tanggal 15 mei jam 18.5. disini tampilan iklan membentuk sebuah cerita singkat. sedangkan untuk iklan As. junior dan pendukung Aming lainnya Sumber: Linguistik. sehingga operator harus berusaha keras untuk dapat mempertahankan pelanggannya dan . memaknai pesan iklan dengan tagline “nelpon lama”Rp 1000. tampilan iklan yang menggambarkan situasi kegiatan sekumpulan anak muda yang beraktivitas dengan hanphonenya saja.00 WIB Dari tabel 1. Larasati dan pendukung lainnya Menggunakan Endoser selebritis Adly Menggunakan Firuz. segila-gilanya. Sumber Pesan Sumber Pesan Endoser Sumber Pesan selebritis Menggunakan Endoser selebritis Luna maya.01. endoser yang digunakan juga tergolong muda. kapanpun dan dimanapun. membuat konsumen mencoba dan ingin merasakan manfaat dari beberapa jenis SIM Card lainnya. Sejalan dengan persaingan antara operator. di atas dapat disimpulkan bahwa masing-masing provider selular GSM mengatur strategi-strategi bentuk iklan yang digunakan dalam menjual Kartu seluler mereka. Putri titian asih. dilatarbelakangi dengan permainan dance sebagai bentuk kiasan bahwa Im3 mensegmenkan kartunya untuk anak muda. dengan mempertahankan keistimewaan produk mereka. segila-gilanya”. disini dapat dilihat Im3 memaknai pesan iklan dengan taglinenya “Im3 Groov3. Asmiranda.18 gilanya. Dapat dilihat dari banyaknya pelanggan yang memiliki lebih dari satu nomor atau berpindah kepada kartu prabayar lain sebagai imbas dari rendahnya kartu perdana (starter park).

2. HARGA DAN PROMOSI KARTU TERHADAP KEPUTUSAN DI KOTA PEMBELIAN PADANG”. maka dapat mempengaruhi anak muda yang merupakan segmen pasarnya dalam membuat keputusan pembelian kartu prabayar. sehingga anak muda berfikir lagi SIM Card mana yang lebih sesuai dengan kondisi perkembangan zamanya dan kualitas SIM Card yang digunakannya untuk komunikasi mereka. harga dan promosi dari Im3. Ini menunjukan perilaku kawula muda yang yang benar-benar memperhatikan diferensiasi produk. KONSUMEN PRABAYAR Im3 1. Berdasarkan latar belakang diatas. Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang masalah diatas. harga dan promosi sebelum memutuskan untuk membeli kartu seluler khususnya Im3 sebagai SIM Card mereka. Dari beberapa diferensiasi produk. maka penulis mengidentifikasi masalah yang ada yaitu: . karena sesuai dengan lifestyle mereka. maka penulis ingin mengkaji dalam melakukan penelitian dengan judul “PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK.19 mencoba untuk menarik minat pelanggan. harga dan promosi dari kartu seluler sebelum memutuskan untuk membeli kartu seluler khususnya Im3. dan apakah ada pengaruhnya terhadap keputusan pembelian pada kartu seluler Im3. Berdasarkan uraian diatas. konsumen hanya sekedar memanfaatkan keuntungan dari beberapa keunggulan-keunggulan SIM Card lainnya pada saat penggunaan jam-jam tertentu. maka penulis ingin meneliti apakah benar seorang konsumen benar-benar memperhatikan diferensiasi produk.

2. 3. Perbedaan promosi penjualan kartu Im3 dengan kartu prabayar lainnya. dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut: 1. harga dan promosi terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3. Perbedaan pesan iklan kartu Im3 dengan kartu prabayar lainnya. 1. Perbedaan tarif telepon. 2. Pembatasan Masalah Berdasarkan identifikasi masalah diatas maka penulis membatasi masalah dalam penelitian ini hanya terbatas pada diferensiasi produk . Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian terhadap produk kartu Im3 pada PT. Sejauhmana diferensiasi produk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang?. Sejauhmana harga mempengaruhi keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang?.4. 5. sms dan tarif internet kartu Im3 terhadap masingmasing kartu prabayar yang lainnya. 4. Sejauhmana promosi (promosi penjualan dan pesan iklan ) mempengaruhi keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang?. Indosat cabang Padang. 1. Perbedaan keunggulan kartu Im3 dengan kartu prabayar lainnya.5. Usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan dalam pengembangan produk sehingga dapat menarik pelanggan baru. Tujuan Penelitian .20 1. 6.3. 1. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah diatas. 3.

Bagi perusahaan. Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang. sejauhmana diferensiasi produk. 2. . penelitian ini dapat dipergunakan sebagai bahan masukan dan pertimbangan. sebagai pedoman Atau acuan dalam mengkaji masalah yang sama dengan penelitian ini. 3. Untuk menganalisis pengaruh promosi (promosi penjualan dan pesan iklan ) terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang. 2. Bagi penulis selanjutnya. Bagi akademik. 3. Manfaat Penelitian Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihakpuhak yang terkait diantaranya: 1. 4. harga dan pesan iklan yang dilakukan perusahaan selama ini. sebagai bahan masukan bagi pengembangan ilmu pengetahuan dan pada umumnya di Universitas Negeri Padang. 1.6. Bagi penulis.21 Tujuan penelitian ini adalah: 1. Untuk menganalisis pengaruh diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang. sebagai syarat untuk dapat memperdalam ilmu pengetahuan dan sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar sarjana di Fakultas Ekonomi program Studi manajemen Universitas Negeri Padang.

yang diaktifkan dan ingatan serta proses perhatian dan pemahaman yang terlibat dalam penterjemahan informasi baru dalam lingkungan. kepercayaan.22 BAB II KAJIAN TEORI. suatu keputusan pembelian yang rumit melibatkan beberapa keputusan. KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS 2. keputusan selalu mensyaratkan diantara beberapa perilaku yang berbeda. Suatu keputusan (decision) melibatkan pilihan diantara dua alternatif tindakan atas perilaku. Dalam pengambilan keputusan konsumen. Peter dan Olson (2000:6) menyatakan bahwa “perilaku konsumen bersifat dinamis dan melibatkan interaksi antara pengaruh. kognisi . Konsep Keputusan pembelian Konsumen membuat banyak keputusan pembelian setiap hari.1 Kajian Teori 1. termasuk pengetahuan.

Menurut Kotler (1995:239) memberikan pernyataan “keputusan pembelian konsumen merupakan proses dalam pembelian yang nyata”. lingkungan. konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk dan jasa tentu mempertimbangkan manfaat (benefit) dari produk dan jasa yang akan dikonsumsi. 22 iklan dan harga juga mempengaruhi perilaku seorang dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian (Peter dan Olson. Mengetahui perilaku konsumen sangat penting bagi seorang pemasar untuk merancang strategi yang tepat untuk barang dan jasanya. Pada umumnya. karena hal ini akan menyangkut dengan keputusan pembelian konsumen. dan kesediaan melakukan pertukaran. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan (choice) yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku”. dan memilih salah satu diantaranya. Konsumen tidak ingin kecewa. jasa. Kemudian produk. 2002:23) Peter dan Olson (2002:162) mengatakan: “Pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua hal-hal atau lebih perilaku alternatif.23 (pikiran). Dari dua pengertian diatas disimpulkan bahwa keputusan pembelian konsumen merupakan titik puncak dari proses pencarian dan evaluasi atas beberapa perilaku alternatif yang ada untuk menentukan . sebaiknya konsumen ingin mendapatkan kepuasan sesuai dengan harga yang dibayar melalui keputusan pembelian.

Sedangkan Simamora (2002:106) mengungkapkan minat beli (niat beli) terhadap suatu produk timbul karena adanya dasar kepercayaan terhadap produk dingini dengan kemampuan untuk membeli produk. Rencana keputusan merupakan suatu proses pemecahan masalah yang diawali dengan proses mengidentifikasi. Minat beli (niat beli) merupakan keinginan yang muncul dalam diri konsumen terhadap suatu produk sebagai dampak dari proses pengamatan dan pembelajaran konsumen atau individu tersebut terhadap suatu produk. langkah selanjutnya adalah pemasar juga harus mengetahui tentang proses keputusan konsumen. informasi seputar produk seperti harga.24 pembelian yang nyata atas suatu produk yang menguntungkan atau memberikan manfaat sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Seorang akan membeli suatu produk/ jasa karena membutuhkan produk tersebut dan memiliki minat beli. cara membeli dan kelemahan serta keungggulan produk jika dibandingkan dengan merek lain. Proses keputusan pembelian dapat diklasifikasikan menjadi lima bagian menurut Kotler (2004:204): Pengenalan masalah/ kebutuhan dan keinginan Pencarian berbagai informasi Evaluasi berbagai alternatif merek produk Pilihan atau merek produk untuk dibeli Evaluasi pasca pembelian . Setelah itu barulah seseorang dapat menetukan keputusan yang akan diambilnya. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen Setelah mengetahui bagaimana perilaku konsumen. minat beli akan timbul apabila seseorang konsumen telah mengetahui manfaat dari suatu produk. 2. mengevaluasi dan memilih alternatif.

Dalam hal ini konsumen dapat mempertimbangkan hal-hal seperti manfaat inti produk dan atribut-atribut produk yang ditawarkan pemasar. konsumen cenderung akan menimbulkan resiko berdasarkan pada kualitas jasa yang diterimanya sehingga apa yang didapatkan nantinya akan sesuai . 2004:204) a. Evaluasi Berbagai alternatif Setelah infomasi tentang organisasi atau produk yang dibutuhkan sudah terkumpul. Dari sini pemasar dapat mencari celah-celah dimana dia memasarkan produknya atau bagaimana dia mengatasi gap antara penawaran dan kepuasan pelanggan yang selama ini ada. maka ia akan mencari informasi yang berkenaan dengan organisasi atau produk yang akan dikonsumsinya.25 Gambar 2. Pencarian Infomasi Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan dan atau keinginan yang harus dipenuhi. Proses Keputusan Pembelian (Kotler. d. Pilihan atas Merek Produk Untuk Dibeli (Keputusan Pembelian) Dalam tahap ini konsumen sudah membentuk preferensi mereka atas merek dalam alternatif yang didapatkan. Pengenalan Masalah/ Kebutuhan dan Keinginan Konsumen Awal dari proses keputusan pembelian adalah kesadaran konsumen akan adanya pemenuhan akan kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.1. b. c. seorang konsumen akan menyeleksi seluruh informasi dan pembelajaran yang telah ia dapatkan. Disini.

Ada yang diam saja dan ada yang melakukan komplain (mengeluh) kepada perusahaan. sebaliknya jika konsumen merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda. merupakan motif untuk membeli yang sebenarnya. Alma (2004:97) menyatakan ada 3 macam motif pembelian yaitu: a. Evaluasi Pasca Pembelian Pada tahap evaluasi pasca pembelian. . Para pembeli memiliki motif pembelian yang mendukung mereka untuk melakukan pembelian. “konsumen jika merasa puas akan memperlihatkan peluang yang lebih besar untuk melakukan pembelian ulang dimasa yang akan datang. e. konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan sesudah dikonsumsi atau digunakan. Menurut (Tiptono. Bagi konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang dinginkan.26 dengan kebutuhan dan atau keinginan konsumen tersebut. 2002:21) dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. contohnya jika seseorang ingin makan mereka akan mencari restoran. proses pengambilan keputusan akan mempertimbangkan berbagai macam hal. Primary buying motive.

d.27 b. yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau keluhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tetentu. yaitu orang yang pandangan. hampir sama dengan selective buying tetapi lebih ditujukan pada tempat. Pengambil keputusan (decider). contohnya seseorang membeli makanan kaleng karena mudah dibuka dan higienis. Ada kalanya kelima peran ini di pegang oleh satu orang namun seringkali pula peranan tersebut dilakukan beberapa orang. contohnya seseorang membeli disuatu tempat karena layanan memuaskan. Pahorage buying motive. b. c. umumnya ada 5 macam peranan yang dapat dilakukan seseorang. Pemrakarsa (initiator). merupakan pemilihan barang berdasarkan ratio. apa yang dibeli. tempatnya nyaman dan lainnya. Pemakai (user). Dalam keputusan membeli barang konsumen seringkali ada lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembelinya. 3. Pembeli (buyer) yakni orang yang melakukan pembelian aktual. yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang dibeli. . Pembeli pengaruh (influence). Selective buying motive. c. adalah sebagai berikut: a. e. Diferensiasi Dalam persaingan sebuah perusahaan kecil berusaha menempatkan dirinya pada posisi pasar yang bersaing. bagaimana cara membeli atau dimana membelinya. Kelima peran tersebut menurut Kotler (2002:202). yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian misalnya apakah jadi membeli. nasihat atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian.

2). Industri mati langkah (statemate industry). 3). 4. Sedangkan menurut Sunarto (203 :34) mendefinisikan diferensiasi adalah sebagai berikut: “proses memanipulasi bauran pemasaran untuk menempatkan sebuah merek. Industri volume (volume industry) adalah industri dimana perusahaan didalamnya hanya dapat memperoleh sedikit keunggulan kompetitif tapi berukuran cukup besar. sehingga para konsumen dapat merasakan perbedaan yang berarti antara merek tersebut dengan pesaingnya”. adalah industri dimana diperusahaan didalamnya memiliki banyak peluang diferensiasi. Industry terfragmentasi (fragmented industry).28 Menurut Kotler ( 2000:328) diferensiasi yaitu tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing. adalah industri yang didalamnya hanya terdapat sedikit potensi keunggulan kompetitf dan masing-masing kecil ukurannya.2000:328) telah membedakan 4 jenis industri berdasarkan jumlah keunggulan kompetitif yang tersedia dan ukurannya yaitu: 1). Jumlah peluang diferensiasi berbeda untuk tiap jenis industri BCG (Boston Consulting Group dalam Kotler. dan tiap diferensiasi dapat menghasilkan keuntungan tinggi.Variabel Diferensiasi .

diujung yang satu adalah produk terstandarisasi yang hanya memungkinkan sedikit variabel. Bentuk Banyak produk dapat diferensiasi berdasarkan bentuk. Personalia • Kemampu -an • Kesopanan • Dapat dipercaya • Dapat diandalkan • Cepat tanggap • Komunika -si Saluran • Cakupan • Keahlian • Kinerja Citra • Lambang • Media • Atmosfir • Peristiwa .29 Disini kita akan melihat bagaimana perusahaan dapat mendiferensiasikan tawaran pasarnya menurut 5 dimensi yaitu produk. dan citra (Kotler 2000:350) Tabel 2. personalia. atau struktur fisik sebuah produk. sedangkan diujung lainnya adalah produk dengan diferensiasi tinggi.1 Variabel Diferensiasi Produk Pelayanan • Bentuk • Kemudahan• Keistimepemesanan Waan • Pengiriman • Kinerja • Pemasa• Kesesungan aian • Pelatihan • Daya pelanggan tahan • Keandalan • Konsultasi pelanggan • Mudah diperbaiki • Pemelihara an dan • Gaya perbaikan • Ranca• Keramahan ngan Sumber : Kotler (2000:35) 5. pelayanan. ukuran. model. saluran pemasaran. Menurut Kotler (2000: 350) diferensiasi produk terdiri dari atas beberapa versi yang dijadikan pada indikator yaitu: a). Diferensiasi Produk Diferensiasi produk fisik menyerupai suatu garis.

Dalam kartu Im3. rata-rata. hingga internetan. tinggi dan supel. c). Kesesuaian (conformance) Mutu kesesuaian mengukur sejauhmana sifat rancangan dan operasi produk mendekati standar yang dituju. keistimewaan produk ditonjolkan pada manfaat utama dari kartu Im3 khususnya anak muda. hal ini menunjukan apakah barang yang diprodukkan semuanya sama dan memenuhi spesifikasi. Ciri / keistimewaan Ciri adalah sifat yang menunjang fungsi dasar produk. Kinerja (perfoma) Mutu kinerja mengacu pada tingkat dimana karakteristik dasar produk itu beroperasi dan sebagian besar produk. Sms. banyak diantara produk dapat ditawarkan dengan berbagai lain. dan Ce es an. d). yaitu tampil dengan fungsi memberikan sesuatu yang groov3 pada anak muda dari tarif voice (peak). e). perusahaan dapat memulai dengan versi dasar produk. Awalnya ditetapkan pada salah satu dari 4 tingkat kinerja yaitu rendah.30 b). dan membuat versi lain dengan menambahkan ciri baru. Dalam kartu Im3 diharapkan janji-janji produk yang memberikan sesuatu yang groov3 pada anak muda diharapkan akan sesuai dengan manfaat yang akan dirasakan oleh konsumen. Dan juga dilihat dari segi fitur-fiturnya seperti fitur i-sms warna. Daya tahan (durability) Daya tahan adalah suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal dan atau berat dan daya tahan merupakan suatu .

31 atribut produk yang sangat penting bagi sebagian besar pembeli. Dalam melakukan diferensiasi produk. dan creative. sinyalnya yang kuat. Pada kartu Im3 ini memberikan kesan penampilan bagi pembeli bahwasanya kartu Im3 adalah kartunya anak muda yang Ngegroov3. Keandalan (Reability) Keandalan adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tetentu dan pembeli umumnya akan membayar lebih untuk produk yang lebih dapat diandalkan. dan ditambah dengan seberapa lama masa aktif kartu untuk besarnya jumlah pulsa yang dipakai. i). perusahaan dituntut untuk memiliki atribut yang dapat membedakan dirinya dengan pesaing yang lain. h). . Rancangan (Design) Rancangan adalah totalitas dari keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan pelanggan. g). f). Mudah diperbaiki (Repairability) Mudah diperbaiki adalah suatu ukuran kemudahan memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal dan dalam hal itu tentu pembeli memilih produk yang mudah diperbaiki. Dalam kartu Im3 ini daya tahan itu dapat dilihat dari jangkauan luas. Gaya (Style) Gaya menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli.

Pengertian sempit Produk adalah sekumpulan atribut fisik nyata (tangible) yang terkecil dalam sebuah bentuk yang dapat diidentifikasikan. Dalam diferensiasi produk dapat dikatakan bahwa perusahaan telah menciptakan suatu produk. Sedangkan menurut Kotler (2000:69) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan . b).32 Jadi pada dasarnya produk yang memiliki diferensiasi harus unik. c. untuk mengatakan suatu produk yang dihasilkan benar-benar baru dapat dilihat dari berbagai segi (Yasri:1999:55): a. Produk imitatif. Adapun Stanton pengertian dasar yaitu: (1999:33) mendefenisikan produk dalam a). merupakan produk yang baru bagi perusahaan tapi dalam pasar merupakan produk yang sudah ada. harga. Tujuan utama dari strategi diferensiasi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan. Pengertian luas Produk adalah sekumpulan atribut yang nyata dan tak nyata didalamnya sudah tercakup warna. Produk pengganti yang benar-benar berbeda dari yang lain. Produk yang benar-benar inovatif dan unik b. . kemasan dan pelayanan dan pihak perusahaan yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang mungkin.

2. Menurut Kotler (2000:361) siklus hidup produk (product life cycle/PLC) dan perubahanperubahan yang lazim terjadi saat produk melalui masing-masing tahap siklus hidup menegaskan ada 4 hal : 1. masingmasing memberikan tantangan. Strategi penetapan posisi dan diferensiasi perusahaan berubah karena produk. dan masalah yang berbeda bagi penjualnya.33 Setiap produk selalu memiliki atribut 5 terdiri dari mutu. Penjualan produk melalui berbagai tahap yang khas. peluang. dan pesaing berubah sepanjang waktu. pembungkusan. pembelian. Produk memerlukan strategi pemasaran. dan sumber daya manusia yang berbeda dalam tiap tahap siklus hidupnya. atau gaya dan kemasan. Disamping itu karakateristik . 3. distribusi dan promosi dapat diambil. manufaktur. garansi dan servis sesudah penjualan. keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup bentuk penawaran secara fisik. Produk memiliki umur yang terbatas. Laba naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup produk. mereknya. jika masalah ini telah diselesaikan maka keputusan-keputusan tentang harga. pasar. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Seorang konsumen yang mengalami ketidakpuasan pada masa pasca-konsumsi mempunyai kemungkinan akan merubah perilaku keputusan belinya dengan mencari alternatif merek pada konsumsi berikutnya untuk meningkatkan kepuasannya. 4. keuangan. corak.

Karakteristik katagori produk menurut Van Trijip. bernilai lainnya.1. Karakteristik Produk Dalam konsep produk ini dapat dijelaskan bahwa seorang konsumen didalam melakukan keputusan pembelian terhadap suatu produk menurut Kotler dan Amstrong (1994:221) akan dipengaruhi oleh: 1.34 katagori produk juga mempengaruhi perilaku konsumen dalam mencari variasi. dan produsen mampu menjalaninya. atribut-atribut tersebut serta segala atribut yang diukur dari sudut garis pandang dan tanggapan pembeli terhadap kualitas itu sendiri. pemeliharaan dan perbaikan. Kualitas produk ( Aquality level). ketepatan. Dalam hal ini adalah perusahaan dalam menjalankan fungsinya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sebagai contoh bila konsumen menginginkan kartu GSM yang murah dan memilki banyak fitur-fitur yang menarik. maka konsumen akan merasa puas serta akan mendapatkan kualitas suatu produk sesuai dengan kebutuhan dan keinginan. keterandalan. namun perilaku mencari variasi yang dilakukan konsumen hanya dilakukan untuk suatu katagori produk tertentu dan tidak untuk katagori produk lainnya. perbedaan persepsi diantara merek fitur hedonis dan kekuatan preferensi. yaitu gabungan dari daya tahan. tetapi bila tidak sesuai maka akan terjadi kehilangan kepercayaan atas produk tersebut dan konsumen akan . kemudahan. Hoyer dan Inman (1996) meliputi keterlibatan. 5.

Ciri-ciri produk (features) yaitu karakteristik yang menambah fungsi dari suatu produk. Fitur hedonis (karakteristik hedonis) a. 2. Kemasan produk (packaging) yaitu suatu wadah yang mempunyai fungsi sebagai pelindung. terdiri atas : Keterlibatan (Involvement) Ini berkaitan dengan pilihan produk dan perilaku memilih yang dilakukan konsumen. Pembelian produk dengan keterlibatan rendah menyebabkan mudah terjadinya perilaku mencari variasi diabndingkan dengan pembelian produk dengan keterlibatan tinggi.35 menganggap produk tersebut tidak berkualitas. c. Tingkat karakteristik katagori produk ini menurut Tijip. kemasan yang terancang baik dapat memberikan nilai kenyamanan bagi konsumen dan nilai promosi. b. Disamping itu pengemasan menjadi alat pemasaran yang potensial. . jika satu merek atau lebih dipersepsikan mempunyai kualitas lebih tinggi maka merek ini akan dipilih secara konsisten pada masa akan datang. Perbedaan perpindahan merek (Perceived diference between brands) Ini menggambarkan bahwa ketika seseorang konsumen membuat pilihan produk secara implisit ia akan mengubur seberapa bagus atribut yang ditawarkan dari berbagai variasi merek sehingga dapat memuaskan kebutuhannya. 3. maka setiap perusahaan harus menciptakan ciri dari kartu GSM yaitu mempunyai tipe antara lain : corak/ gaya yaitu menunujukan seberapa baik suatu produk dimata konsumen. sebagai tempat produk atau untuk menyatakan kualitas dari produk tersebut. karena tidak sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. Hoyer dan Inman (1996). sebagai contohnya adalah Fitur sms yang ditampilkan pada kartu Im3 apakah menggunakan warna atau gambar. misalnya untuk membedakan produk Kartu GSM ( dalam hal ini harga dan features).

d. Hoyer dan Inman (1996). atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk jasa tersebut. Dari defenisi tersebut dapat disimpulkan bahwa untuk memiliki atau memperoleh manfaat dari suatu produk atau jasa. Suatu produk itu berhubungan erat denagn efektif. Frekuensi pembelian (purchase frequency) Ini menggambarkan bahwa semakin sering keputusan pembelian ulang suatu katagori produk dilakukan. Runtutan pilihan merek 6. misalnya Kartu Im3 diperlukan variasi yang lebih banyak (fitur-fitur) karena dapat menyebabkan rasa bosan. f. konsumen/ pelanggan dibebankan sejumlah uang untuk ditukarkan. .36 Menurut Trijip. penetapan harga yang rendah oleh perusahaan akan dipersepsikan oleh knsumen memiliki manfaat yang rendah. Penetapan harga yang tinggi biasanya akan dihubungkan dengan manfaat yang diterima konsumen atas suatu produk. Harga Dalam perusahaan Telekomunikasi harga memegang peranan penting untuk menentukan manfaat dari suatu produk. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:439) harga didefinisikan secara sempit adalah jumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa. e. Secara luas didefenisikan sebagai sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa. Begitu juga sebaliknya. Kekuatan preferensi (strength of preference) Ini menggambarkan ketika konsumen lebih cenderung lebih memiliki preferensi merek maka perilaku mencari variasi akan semakin tinggi sehingga mempengaruhi perpindahan merek. semakin tinggi kejenuhan dalam pilihan pembelian dan menyebabkan perilaku mencari variasi semakin tinggi.

Dengan demikian. Jadi harga adalah . Segala keputusan yang berhubungan dengan harga akan sangat mempengaruhi beberapa aspek kegiatan perusahaan. Begitu juga dengan harga yang terlau murah akan meningkatkan pangsa pasar. apkan tetapi. Dari pengertian tersebut dapat diartikan bahwa harga dari suatu produk terdiri dari biaya memproduksi produk dan biaya pengorbanan dalam pengadaan segala sesuatu untuk memberikan kepuasan kepada konsumen dan sejumlah keuntungan bagi perusahaan. Disatu sisi. laba bersih yang diperoleh akan berkurang (Chandra. Sedangkan Menurut Sutojo (2001:58) harga adalah sejumlah uang yang ditentukan perusahaan sebagai imbalan atau jasa yang mereka perdagangkan dan sesuatu yang lain diadakan perusahaan untuk memuaskan keinginan konsumen/pelanggan. 2005:149). harga yang terlau mahal akan dapat meningkatkan laba jangka pendek. semua keputusan yang dipertimbangkan secara berkaitan dengan harga hendaknya harus dan mendalam serta sungguh-sungguh memperhatikan aspek intern dan ekstern perusahaan.37 Stanton dalam Angiopora (2002:268) mendefinisikan harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh bebrapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertai. tetapi disisi lain akan sulit dijangkau konsumen. Keputusan mengenai harga tidak mudah dilakukan. baik menyangkut kegiatan penjualan maupun aspek keuntungan yang ingin dicapai perusahaan.

3. Cravens (1998:57) menjelaskan tujuan dari penetapan harga: 1. produk dan strategi distribusi yang dipilihnya. Pemilihan strategi mengenai produk dan distribusi. Mencapai kinerja keuangan Harga-harga dipilih untuk membantu pencapaian tujuan keuangan seperti kontribusi laba dan arus kas. Disisi lain. Mempengaruhi persaingan . harga yang diumumkan kepada khalayak merupakan konsekuensi logis dari deregulasi persaingan global serta rendahnya pertumbuhan dibanyak pasar. Penetapan harga adalah strategi kunci dalam berbagai perusahaan. 4. dan tujuan penentuan posisi lainnya. Menekankan peran harga dalam strategi pemasaran tergantung pada pasar sasaran.38 rencana penetapan harga yang dirancang perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan tersebut. menciptakan kesadaran. 5. mempromosikan kegunaan produk. Penentuan posisi produk Harga dapat digunakan untuk meningkatkan citra produk. Mendapatkan posisi pasar Sebagai contoh adalah penggunaan harga rendah untuk mendapatkan penjualan dan pangsa pasar 3 4 2. Harga yang terlalu tinggi mungkin tidak dapat diterima oleh para pembeli. Merangsang permintaan Harga digunakan untuk mendorong para penjual mencoba sebuah produk baru atau membeli merek yang ada selama periode-periode keitika penjulalan sedang lesu. sekaligus ini kesempatan bagi perusahaan untuk memantapkan posisinya (Cravens 1998:52). menetapkan pedoman untuk strategi harga maupun promosi.

Strategi sangat pasif: kata kuncinya adalah mutu dan kinerja produk. agar produk dan jasa yang dihasilkan terus dimafaatkan dan digunakan oleh konsumen. Strategi sangat aktif: inilah strategi harga mahal untuk merek-merek bergengsi dipasar sasaran kecil. jika strategi harga yang kurang aktif diterapkan. Permasalahan strategi harga merupakan hal mutlak yang harus diperhatikan oleh produsen. Itulah sebabnya. kondisi pasar dan jenis konsumen. maka akan menjadi sangat efektif. tetapi juga . Strategi pasif-rendah: strategi ini mungkin digunakan oleh pabrikan yang produknya mempunyai ciri-ciri biaya yang lebih rendah dibanding dengan para pemasok lainnya. Perbedaan tersebut dapat dilihat dari bentuk usaha. Penetapan harga yang ditawarkan produsen kepada konsumen tidak saja memperhatikan biaya produksi produk tersebut. Dengan tidak menekankan suatu harga harga yang rendah. Menurut Cravens (1998:70) ada empat bentuk strategi harga: 1. sehingga calon-calon pembeli akan menganggap mutu produk tersebut lebih rendah daripada merek-merek lain Setiap perusahaan membutuhkan strategi yang berbeda-beda.39 Tujuan penetapan harga mungkin untuk mempengaruhi para pesaing yang ada atau calon pembeli. ruang lingkup. kondisi geografis. Strategi kurang aktif: perang harga bisa dipicu oleh strategi ini. 2. Disini harga dapat berperan sebagai pelembang nilai. 4. sebab faktor harga justru menjadi sangat penting. Seorang pemimpin pasar mungkin ingin mendorong para anggota industri untuk menaikan harga. perusahaan berjalan aman. Barang-barang dengan harga tinggi seringkali dipasarkan dengan menonjolkan faktor non harga ketimbang dengan menggunakan strategi yang sangat aktif. apabila persaingan untuk pasar sasaran tidak begitu hebat atau bila suatu perusahaan mempunyai keunggulan biaya dan posisi kuat dipasar produk. Menggunakan strategi yang tepat akan membuat perusahaan mencapai hasil yang maksimum. 3.

Im3 menetapkan harga tarif voice (peak) Rp0. Sedangkan untuk Sms dan internet Im3 unggul dengan tarif yang murah Rp 0. Menurut Chandra (2005:164) ada beberapa program penetapan harga. 3.1/detik setelah 30 detik artinya tarifnya tinggi tinggi diatas XL bebas. 2. begitu juga untuk tarif internet Im3 unggul dari pesaing-pesaingnya dengan harga Rp 5000 untuk 250 menit. begitu juga . Seperti lingkungan politik dan keadaan ekonomi sebuah negara. Dalam kartu Im3 penetapan harga premium dapat dilihat dari pesaing XL bebas. Penetapan harga premium (premium pricing) menetapkan harga diatas harga pesaing.01/detik setelah 30 detik. yaitu: 1.1/ sms setelah kirim 8 sms untuk sesama operator.1/detik setelah 30detik dari harga pesaingnya kartu As. sedangkan As berlaku tarif Rp88 untuk semua operator.40 memperhatikan faktor lainya dalam persaingan. yang tarifnya Rp 13/detik semua operator. yang hanya Rp 0. Penetapan harga penetrasi (penetration pricing) menggunakan harga murah sebagai dasar utama untuk menstimulasi permintaan. Dalam kartu Im3 sendiri penetapan harga penetrasi dapat dilihat dari tarif voice (peak) yang menetapkan tarif yang murah Rp 0. Penetapan harga prioritas (priority pricing) menetapkan harga dengan tingkat yang sama atau mendekati tingkat harga pesaing.

Banyak yang berpendapat bahwa promosi itu merupakan bagian dari penjualan. Secara umum bentukbentuk promosi memiliki fungsi yang sama. Sales Promotion. sedangkan untuk XL bebas berlaku tarif Rp 0.Konsep Bauran Promosi Bauran promosi menurut Kotler (2002:112) adalah perpaduan khusus antara Iklan. Sedangkan Lupiyoadi (2001:108) menyatakan perangkat promosi menacakup aktivitas sebagai berikut: Periklanan. Public Relation.01/sms sesama operator. Penjualan Personal. Untuk melaksanakan promosi biasanya dapat dilakukan melalui Empat kegiatan/ komponen promosi yaitu: Periklanan. informasi dari mulut ke mulut. Dari program penetapan harga tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwasanya adanya persaingan harga antara operator baik itu Im3 sendiri. Promosi Penjualan. dan Publikasi. Penetapan harga dari masing-masing fitur pun berbeda-beda untuk masing-masing operator yang sudah penulis dijelaskan diatas.41 sebaliknya dengan tarif sms Im3 yang menetapkan tarifnya Rp 0. Personal Selling. dari bentuknya dapat . dan XL bebas untuk meningkatkan permintaan dan keuntungan perusahaan. 7. dan Hubungan Masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan akan pemasarannya. Penjualan Perorangan. Promosi Penjualan. Direct Marketing. Publikasi Promosi merupakan salah satu variabel yang dipakai untuk mempengaruhi pasar bagi suatu produk maupun jasa dari suatu perusahaan.1/ sms setelah kirim 8 sms sesama operator. AS.

42 dibedakan berdasarkan fungsi khusus atau juga sering disebut Bauran Promosi (Promotion Mix). insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli. Penjualan pesonal ( Personal Selling) adalah komunikasi langsung tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk membentuk pemahaman pelangggan terhadap produk. e-Mail. . e. Menurut Kotler (2002:681) promosi penjualan merupakan kumpulan insentif yang beragam sebahagian berjangka pendek yang dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu. d. Hubungan masyarakat (Public Relation) merupakan upaya komunikasi dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi. Periklanan (Advertesing) merupakan semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor atas ide atau barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu dalam suatu waktu tertentu. pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik. opini. dan alat penghubung non personal lain untuk berkomunikasi langsung dengan pelanggan atas tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. Penjualan langsung (Direct Selling) adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif dengan mengguankan Surat. Bauran promosi (promotion mix) menurut Kotler (2002:643) antara lain: a. keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. b. Promosi penjualan (Sales Promotion) adalah bentuk persuasi langsung melalui pengurangan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan penjualan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Menurut Chandara (2005:194) Promosi penjualan merupakan segala bentuk penawaran. c. sehingga mereka kemudian mencoba dan membelinya. 8. pengecer. Konsep Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang ditujukan untuk mendorong permintaan konsumen.

Menurut Kotler (2002:681) tujuan Promosi Penjulan yaitu: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) Mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk Mendorong pembelian dalam unit yang lebih besar Mempererat hubungan jangka panjang Menarik konsumen berganti merek Menghargai pelanggan yang setia Meningkatkan tingkat pembelian ulang Mengubah pangsa pasar secara lebih permanen Promosi penjualan sering menarik konsumen berganti merek karena pemakai merek sering mencari harga yang murah. Promosi wiraniaga (Sales Force Promotion) : seperti kontes penjualan. Promosi dagang (Trade Promotion) antara lain : diskon kas barang dagang. dan insentif lainnya untuk pengecer atau pedagang grosir. Sampel: Tawaran gratis atas sejumlah produk atau jasa b. Promosi konsumen ( Consumer Promotion) promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli. Meliputi: kupon. Hadiah dan sebagainya. Promosi penjualan yang menawarkan potongan harga. c.43 Secara garis besar dapat 3 klasifikasi dari Promosi Penjualan: a. nilai yang baik. dan mutu yang terasa berlebihan terkadang dapat menurunkan permintaan produk dalam pemikiran pembeli. Alat Promosi Konsumen: a. Kotler mengemukakan (2002:683) beberapa alat promosi penjualan yang dapat dipilih oleh perusahaan adalah: 1. Sampel Gratis. hadiah dan sebagainya. kupon. Dalam menggunakan promosi penjualan perusahaan harus memilih alat promosi penjualan yang tepat. . bantuan peralatan. program promosi penjulan dapat dirancang dengan baik apabila tujuannya telah ditetapkan dengan jelas. oleh karena itu perusahaan menerapkan strategi yang efektif agar tujuan promosi penjualan tersebut berdampak positif.

Garansi produk : Janji yang diberikan oleh penjual baik secara eksplisit maupun implisit bahwa produknya akan bekerja sesuai spesifikasi atau jika produknya gagal. h. perjalanan karena membeli barang tertentu. e. pulpen dan lain-lain Menurut Assuari (2002:256) promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual di kelompokan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. c. g. c. untuk itu perusahaan mendirikan pajangan dan sejenisnya untuk mendemonstrasikan produknya. Kontes penjulan. Tawaran pengembalian tunai (Rabat): memberikan pengurangan harga setelah terjadi dan bukan saat di toko pengecer. biasanya hadiah diberikan kepada wiraniaga yang berhasil Iklan khusus: kadang-kadang wiraniaga memberikan pelanggan seperti kalender. b. c. Promosi Konsumen (Consumer Promotion) . Kupon: Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk dapat pengurangan harga. Percobaan gratis: mengundang calon pembeli untuk mencoba produk tertentu secara cuma-cuma dengan harapan akan membeli produk tersebut. Paket harga : menawarkan penghematan kepada konsumen dari harga biasa dengan mendapatkan produk yang tetera pada label atau kemasan Premi (Hadiah) : Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif bila membeli produk tertentu. b. 2. penjual akan memperbaiki atau mengembalikan uang pelanggan pada periode tertentu. a. Hadiah : tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai.44 b. atau rasa ukuran tertentu. pengelompokan tersebut adalah: 3. Promosi Bisnis dan Wiraniaga: Pameran Dagang dan Konveksi. Tunjangan : Jumlah yang ditawarkan sebagai imbalan karena pengecer menyetujui untuk menampilkan produk produsen Manufaktur dengan cara tertentu. Potongan Harga : Diskon yang langsung dikurangkan dari daftar harga untuk setiap pembelian selama selama periode tertentu. d. f. Alat Promosi Dagang: a. Barang Gratis (bonus) : menawarkan tambahan barang dagangan kepada perantara yang membeli dalam jumlah terentu. a.

Pesan Iklan Pesan iklan merupakan faktor penting dalam pembuatan suatu iklan. Contohnya pemberian barang karena prestasi armada penjual diatas standar yang ditetapkan perusahaan kepada pegawai.45 Promosi yang ditujukan untuk konsumen akhir untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli. d. Contohnya seperti pemberian barang-barang sebagai hadiah dan potongan harga. Contoh: kupon berhadiah. Kreativitas pesan memegang peranan penting dalam menyampaikan pesan pada konsumen sasarannya. Promosi Bisnis (Business Promotion) Promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru. gaya hidup (lifestyle). simbol kepribadian (personality . Kotler (2000:632) mengemukakan bahwa pesan iklan dapat disajikan dalam sejumlah gaya pelaksanaan seperti potongan kisah hidup (slice of life). b. fantasi (fantasy). Pengaruh pesan tidak hanya bergantung pada apa yang dikatakan tetapi juga bagaimana mengatakannya. pemebrian sampel produk. Promosi Tenaga Penjual (Sales Force Promotion) Promosi penjualan yang ditujukan kepada pramuniaga dari perusahaan untuk memotivasi armada penjual. Pesan iklan berupa tanda atau sinyal yang mengungkapkan satu atau lebih gagasan. suasana atau citra (mood or image). Promosi Perdagangan (Trade Promotion) Ditujukan kepada pedagang perantara. mempertahankan kontak dengan pelanggan serta mempertahankan produk baru. c. musik musical). 9.

9. sisi lainnya iklan yang baik adalah dengan memberikan pertanyaan dan memungkinkan pembaca atau pemirsa memben tuk kesimpulan sendiri. Jika pesan dibawakan melalui produk/ kemasan maka komunikator memperhatikan warna. Jika pesan diteruskan melalui televisi maka perlu perencanaan melalui bahasa tubuh (petunjuk non verbal). Pesan iklan disatu sisi dapat menyatakan kesimpulan yang pasti kepada audiens.Sumber Pesan Sumber pesan merupakan pesan yang disampaikan oleh sumber yang menarik sehingga mendapatkan perhatian yang lebih besar dan mudah dingat. radio maupun televisi. 9. Format pesan bisa dikembangkan komunikator melalui media cetak.1. bau. 9. bukti ilmiah (scientific eviderce) dan kesaksian (testimonial). ukuran dan bentuk.Struktur Pesan Struktur pesan menarik kesimpulan argumen satu versus dua sisi dan urutan penyajian. tekstur.46 symbol). Komunikator harus secara seksama memilih kata. Dalam mengampanyekan iklan. perusahaan menggunakan harus lebih . kualitas suara (kecepatan berbicara. pola titik nada) dan vokalisasi (penarikan nafas).3. keahlian teknis (technical expertise). irama.Format Pesan Komunikator harus mengembangkan format pesan yang kuat.2. sehingga audiens paham dengan apa yang ingin disampaikan.

47 endorsement (pendukung) dari berbagai tokoh umur. 4. 3. Daya tarik selebriti. meliputi keramahan. atlet). dapat dipercaya dan keahlian seorang selebriti meskipun alasan utama untuk memilih selebriti sebagai pendukung periklanan. Kredibilitas selebriti. Kecocokan selebriti dengan khalayak. kecocokan ini perlu untuk meyakinkan konsumen akan produk yang diiklankan. yang populer. Kecocokan selebriti dengan merek. nilai dan perilakunya sesuai dengan kesan yang dinginkan untuk merek yang diiklankan. menyenangkan. menuntut agar citra selebriti. fisik dan pekerjaan. Pendukung dari orang khusus atau nama selebriti Suatu pendekatan periklanan yang sering digunakan adalah dengan menampilkan orang-orang biasa yaitu non selebriti yang menggunakan atau mendukung produk. . entertainer. 2. menurut Shimp (2003:460). b). para pendukung dalam iklan dibedakan atas: a) Pendukung dari Selebritis Selebritis adalah tokoh (aktor. Ada beberapa faktor yang dipertimbangkan ketika mengambil keputusan untuk menggunakan selebriti: 1. yang dikenal masyarakat karena prestasinya dibidang yang berbeda dari golongan produk yang didukung para selebriti banyak diminta sebagai juru bicara produk.

frekuensi dan pengaruh yang diinginkan. radio dan lainnya). harga yang ditawarkan dan melalui promosi (promosi penjualan dan pesan iklan) . b) Memilih diantara berbagai jenis media utama. komunikator harus memilih media periklanan. Pemilihan Media Untuk menyampaikan pesan iklannya. tabloid. c) Memilih media tertentu. Bahwasanya perusahaan harus bisa menciptakan persepsi positif dari pelanggan terhadap produk yang ditawarkan.2. Efektivitas iklan tergantung pada frekwensi kemunculannya 4. televisi. 2005:143). Media iklan antara lain media cetak (majalah. Menurut Prasetijo dan Ilhalawu. d) Memutuskan waktunya. efek iklan sangat bervariasi antara lain: 1. koran. Menurut Kotler (2001:828) tahap yang dilakukan komunikator adalah: a) Memutuskan jangkauan. Terbentuknya persepsi positif dari pelanggan bisa tergantung pada diferensiasi produk yang diberikan perusahaan terhadap pelanggan.4. e) Memutuskan alokasi geografis media. Efektivitas iklan tergantung pada efektivitas pesan 2. Efektivitas iklan sangat berhubungan dengan baur pemasaran secara keseluruhan Kerangka Konseptual Berdasarkan teori yang sudah diuraikan sebelumnya maka dapat dirumuskan kerangka pemikiran yang terlihat pada gambar 2.48 9. Setiap pesan mempunyai sifat memudar bersama dengan waktu 3.

jika harga yang ditawakan perusahaan sesuai dengan yang diharapkan pelanggan. tepat. atau bahkan melebihi harapan pelanggan. (X2). Harga juga menjadi senjata utama perusahaan dalam menghasilkan produknya. mudah dimengerti. maka persepsi pelanggan terhadap perusahaan tersebut baik. dan (X3) terhadap variabel terikat (Y). Periklanan melalui pesan iklannya juga dapat memberikan informasi kepada seseorang mengenai suatu produk. atau bahkan melebihi harapan pelanggan. jika pesan iklan tersebut menarik.49 yang dipromosikan perusahaan kepada pelanggan. Dalam penelitian ini dapat dilihat adanya hubungan kuantitatif kausalitas karena tujuan utama riset ini adalah untuk melihat pengaruh variabel bebas (X1). Jika diferensiasi produk yang diberikan perusahaan sesuai yang diharapkan pelanggan. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat gambar kerangka konseptual berikut ini . maka pelanggan akan menggunakan kembali produk tersebut untuk selanjutnya dan tidak akan beralih keproduk lain. maka persepsi pelanggan terhadap perusahaan baik begitu juga dengan melalui promosi dengan adanya promosi penjualan dapat mendorong percobaan produk baik itu produk baru maupun produk yang telah lama sehingga dapat memperbesar tingkat pembelian.

Keputusan Pembelian (y) Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3. kajian teoritis dan kerangka konseptual diatas maka untuk sementara dapat disimpulkan bahwa: 1.50 Diferensiasi Produk (X1) (X2) Harga (X2) Promosi (Promosi penjualan dan pesan iklan ) (X3) Gambar 2. 2. Promosi (promosi penjualan dan pesan iklan) berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3.2. 3. tujuan penelitian. Kerangka konseptual Hipotesis Berdasarkan rumusan masalah. . Diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3.

2. Dalam penelitian ini populasi yang diambil berdasarkan target pasar dari kartu prabyar Im3 sendiri khususnya kawula muda umur 15-24 tahun. Populasi Populasi adalah keseluruhan objek dari suatu penelitian (Arikunto. 2002:18). Berikut ini jumlah penduduk kota padang berdasarkan kelompok umur adalah sebagai berikut: 50 . Populasi dan Sampel 1.51 BAB III METODE PENELTIAN Jenis Penelitian Melihat permasalahan dan tujuan penelitian ini.3.Tempat dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan di Kota Padang dengan waktu penelitian yang dilakukan pada bulan juli 2009. maka sifat peneltian ini digolongkan kepada penelitian yang bersifat kuantitatif kausalitas karena tujuan utama riset ini adalah untuk melihat pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). 3. 3.

1.Jumlah Penduduk Kota Padang Berdasarkan Kelompok Umur Tahun 2008 No Kelompok Umur Jumlah Penduduk (Tahun) laki-laki Perempuan 1 15-19 38107 37511 2 20-24 46209 50891 JUMLAH 84316 88402 Jumlah 172. Sampel dan dianggap menggambarkan populasinya. sampel merupakan bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki popular.52 Tabel 3. Accidental Sampling adalah metode . Untuk melakukan ukuran sampel dalam penelitian ini digunakan pendapat Slovin dalam (Umar. Adapun yang menentukan jumlah sampel dengan rumus Slovin: n= N 1+ N.718 Ke sel ur uh an Sumber : Data Badan Pusat Statistik tahun 2008 Sampel merupakan suatu bagian dari populasi yang akan diteliti 2.e² Dimana: n = Ukuran sampel N= Ukuran populasi e= Persen kelonggoran karena kesalahan pengambilan sampel (5%) Teknik pengambilan sampel menggunakan sampel probabilitas dengan metode Accidental Sampling. 1999:49).

Data Sekunder Data yang penulis peroleh dari kantor Indosat. yaitu siapa saja yang mengatahui kartu GSM Im3 di kota Padang yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti sehingga dapat digunakan sebagai sampel. 2. direkapitulasi oleh penulis. jawaban responden tersebut dihimpun. surat kabar dan internet. . Maka dari itu dapat dihitung jumlah sampel: n = 172.99 sampel Untuk kesempurnaan penelitian ini maka jumlah sampel digenapkan menjadi 400 orang. Data Primer Yang menjadi data primer dalam penelitian ini adalah data yang didapat dari hasil penyebaran kuesioner penelitian kepada target pasar kartu prabayar Im3. Jenis dan Sumber Data Pada penelitian ini jenis data yang penulis gunakan adalah data kualitatif dan kuantitatif yang didapat dari objek penelitian berupa: 1.4. tbk cabang Padang.718 1+172. 3.53 yang digunakan didasarkan atas pemilihan berdasarkan kebetulan. referensi dari perpustakaan.718 (5%)² n = 399.

b). a). harga (X2) dan promosi (X3) pada perusahaan telekomunikasi Indosat. Variabel bebas terdiri dari diferensiasi produk (X1). 4. penulis menggunakan sarana Perpustakaan dan internet untuk mendapatkan bukubuku atau teori-teori yang dibutuhkan. Dalam melakukan dokumentasi.Variabel Dalam penelitian ini terdapat dua variabel bebas dan satu variabel terikat.54 3. harga dan promosi (promosi penjualan dan pesan iklan) terhadap keputusan pembelian konsumen. Teknik Pengumpulan Data Dalam melakukan penelitian ini teknik pengumpulan data yang dilakukan penulis adalah: 1.6. 2. Dokumentasi / Kepustakaan Dokumentasi adalah mempelajari dasar-dasar teori maupun data praktis dari perpustakaan sehubungan dengan judul atau pokok bahasan yang diteliti dalam penelitian ini. Kuesioner atau angket Hal ini dilakukan untuk memperoleh data primer dengan cara menyebarkan kuesioner yang berisikan pernyataan mengenai diferensiasi produk. 3. Defenisi Operasional . Variabel terikat yaitu keputusan pembelian konsumen pada kartu prabayar Im3.Variabel Defenisi Operasional 1.5.

Diferensiasi Produk (X1) Pengertian diferensiasi produk dalam penelitian ini merupakan penilaian konsumen atas produk dilihat dari daya tahan dan keistimewaan pada kartu SIM Im3. keseluruhan variabel yang ada dikelompokan menjadi dua katagori. Harga (X2) Pengertian harga dalam penelitian ini penilaian konsumen atas harga dari suatu produk atau jasa.Untuk menggambarkan variabel ini digunakan indikator tingkat harga yang meliputi sub indikator: a. kemajuan tekonolgi 2. sedangkan gaya dapat dilihat dari mengikuti perkembangan zaman. pertama variabel bebas atau independen (independent variable) dan variabel terikat (dependent variabel).55 Dalam penelitian ini. Daya tahan dilihat dari lamanya masa aktif kartu Im3 dan kekuatan sinyal. Tarif Percakapan . 1. Untuk menghindari meluasnya pembahasan. maka pada penelitian ini peneliti memberikan defenisi mengenai variabel penelitian yang akan diteliti pada pelangggan kartu prabayar Im3 di kota Padang. keistimewaan yang ada dapat dilihat dari. kinerja dapat dilihat dari kualitas produk. Dimana variabel bebas adalah tipe variabel yang secara langsung akan menjelaskan atau berpengaruh pada variabel lainnya sedangkan variabel terikat atau dependen adalah variabel keadaanya merupakan hasil dari pengaruh variabel-variabel independen yang ada. kartunya yang groov3. kartunya inovatif.

Promosi (X3) Pengertian promosi dalam penelitian ini penilaian konsumen atas promosi yang dapat dilihat dari promosi penjualan dan periklanan.00 Wib 9 10 b. Perbandingan harga dengan GSM lain Super voucher 2000 sms 11 12 2. Paket harga dan Pemberian bonus.00 Wib 2.000. Besarnya diskon pemakaian Sms ( jam 00.00 Wib 3. Untuk pemberian diskon (potongan harga) dapat dilihat sub indikator: 8 a. Untuk menggambarkan variabel promosi penjualan ini digunakan indikator adalah pemberian diskon (potongan harga). Tarif Sms c. Besarnya voucher internet Isi ulang Rp 5.Tarif Internet 5 6 7 3. 00. Besarnya diskon pemakaian telepon pada jam : 1.00 – 11.dapat bonus 250 menit Untuk menggambarkan variabel pesan iklan dilihat dari isi pesan format pesan dan sumber pesan dari iklan Im3 Groov3 yang ditayangkan .00 – 17.56 b..00 – 00. Perikalan dapat dilihat dengan melalui pesan iklan. 17. 11.00 – 16. Besarnya voucher Sms • Voucher Sms Regular • Super voucher 2000 sms • d.00 ) 1.

2 Variabel dan Indikator Penelitian Variabel Diferensiasi Produk (X1) Indikator 1. STS sinyal Jangkauan Luas 2. cara penuturan. gerakan isyarat dan tampilan iklan untuk sub-indikator sumber pesan adalah endoser pendukung (selebritis) 4. SS kartu b. Daya tahan Sub-Indikator Pernyataan Ukuran 5 4 3 2 1 - Masa aktif Skala Likert a. menjadikan prioritas. menyampaikan kualitas produk.Keisitimewaan - - Kartunya Groov3 • Kemudahan untuk telepon • Kemudahan untuk Sms • Kemudahan untuk internet Kartunya . S c. menyampaikan kegembiraan dan gaya hidup. KS Kekuatan d. ekspresi wajah. Indikator yang digunakan adalah memutuskan untuk membeli. keputusan pembelian (Y) Pengertian keputusan pembelian dalam penelitian ini merupakan perilaku pembelian yang dilakukan konsumen terhadap produk.57 ditelevisi. mudah diingat dan menyampaikan manfaat produk. apakah memutuskan untuk melakukan pembelian. TS e. sedangkan sub-indikator format pesan adalah cara penyampaian. mudah dipahami. sub indikator isi pesan adalah kejelasan pesan. Tabel 3.

Pemberian diskon (potongan harga) .Mengikuti perkemba- Kemajuan teknologi Harga (X2) 1. Gaya Fitur ce es an - Kualitas kartu Im3 ngan zaman .00) .0016.00-17. Pemberian bonus diskon pemakaian Sms jam: (00.58 inovatif 3. b.00-00. SS S KS TS STS 5 4 3 2 1 Promosi (X3) 1. e. c.Besarnya diskon pemakaian telepon pada jam: • 00. d.Kinerja • • Fitur I- sms warna 4.Besarnya voucher Sms: .00-11.00 • 17.Promosi penjualan 1. Tingkat Harga - Tarif percakapan Tarif Sms Tarif Internet Perbandingan harga dengan GSM lain Skala Likert a.00 -Besarnya 2.00 • 11.

59 • • voucher sms Vouch er Sms Regular Super 2000 • voucher sms 2. Isi pesan 2.Pesan Iklan 1. SS b. KS d. STS 5 4 3 2 1 Internet Penjelasan pesan Kemudahkan untuk dipahami Kemudahkan untuk diingat Penyampaian manfaat produk Penyampaian kualitas produk Penyampaian kegembiraan Gaya hidup Cara penyampaian • Daya tarik penyampaian • Kecepatan berbicara • Irama berbicara Cara penuturan • Daya tarik penuturan • Kecepatan berbicara • Irama berbicara Ekspresi wajah • Perasaan seseorang Gerakan isyarat • Gerakan tangan • Anggukan kepala • Kedipan mata Tampilan iklan . Format pesan Besarnya Super 2000 voucher Skala Likert a. S c. TS e.

b 2 σ  k  r1 = .7. Dalam penelitian ini. Untuk mendapatkan butir pertanyaan yang valid dan handal tersebut dilakukan uji validitas dan reliabilitas dengan menggunakan rumus program statistik spss 15.Menjadikan prioritas a.Memutuskan untuk membeli 2. a).Endoser Selebritis 3. untuk mengetahui reliabilitas instrumen dianalisis dengan rumus sebagai berikut: ∑ . 1   − 1 2 1 σt k −      Keterangan: . Ya b. Tidak 3.Instrumen Penelitian Uji coba instrumen dilakukan untuk mengetahui apakah instrumen yang digunakan tersebut benar-benar reliabel (handal) dan valid (sahih).60 • • • • Warna Gambar Teks Desain iklan . Uji Reliabilitas Instrumen Menurut Idris (2006:8) angket dinyatakan reliabel (handal) jika jawaban sesorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Sumber pesan • Bentuk fisik • Penampilan • Ketenaran Skala Nominal Keputusan Pembelian (Y) 1.

Adapun kriteria pengujian reliabilitas adalah jika ru ≥ rtabel berarti reliabel. nilai ini lebih besar dari 0. sebaliknya jika ru < rtabel tidak reliabel dan variabel dinyatakan reliabel jika memberikan nilai Cronch Alpha >0. Variabel Diferensiasi produk Nilai Cronbach Alphanya 0. oleh karena itu dapat disimpulkan pernyataan yang ada pada variabel diferensiasi produk reliabel b. oleh karena itu dapat disimpulkan pernyataan yang ada pada variabel harga reliabel c. Variabel Harga Nilai Cronbach alphanya 0.64.64.61 r 11 k = reliabilitas instrumen = banyaknya butir pertanyaan atau banyaknya soal Σσ b 2 = jumlah varians butir σ 2t = varians total Tingkat reliabilitas dengan metode Cronbach Alpha diukur berdasarkan skala alpha 0 (nol) sampai 1 (satu).871.676. berikut ini uraian dari masing-masing variabelnya: a.64. Variabel Promosi . nilai ini lebih besar dari 0.

nilai ini lebih besar dari 0.( ∑ XY ) − ( ∑ X . Pada penelitian ini penulis melakukan uji coba validitas terhadap 30 orang responden. Variabel Keputusan pembelian Nilai Cronbach alphanya 0. nilai ini lebih besar dari 0. oleh karena itu dapat disimpulkan pernyataan yang ada pada variabel keputusan pembelian reliabel b). dari hasil uji validitas ternyata pernyataan dalam kuesioner terdapat 14 yang . ∑ X 2 − ((∑ X ) 2 ] [n ∑ Y 2 − ( ∑ X ) ] 2 n.877.62 Nilai Cronbach alphanya 0. oleh karena itu dapat disimpulkan pernyataan yang ada pada variabel promosi reliabel d. sebaliknya jika r hitung < r tabel berarti tidak valid.64.942.64. Uji Validitas Menurut Idris (2006:8) Valid yaitu pernyataan yang digunakan mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur. ∑ Y ) Dimana: rxy : koefisien korelasi n x : Jumlah responden : variabel bebas y : variabel terikat Kriteria pengujianya adalah jika r hitung ≥ r tabel berarti valid. Uji validitas dapat diukur dengan menghitung korelasi antara masing-masing pernyataan dengan rumus teknik korelasi Product Moment dengan rumusnya sebagai berikut: rxy = r = [ n.

b. adanya super . dimana ada 3 item pernyataan yang tidak valid karena nilai r hitungnya lebih kecil dari r tabel.63 tidak valid dari 72 butir pernyataan. kartu Im3.00-24.00 keoperator lain. tarif telepon ke GSM lain murah dibandingkan dengan kartu yang lain. Variabel Diferensiasi produk Hasil uji validitas untuk variabel diferensiasi produk. ada 3 item pernyataan yang tidak valid karena nilai r hitungnya lebih kecil dari r tabel yaitu: tarif telepon ke CDMA dihitung perdetik dibandingkan dengan kartu yang lain. dan kartu Im3 memiliki fitur-fitur yang menarik dibandingkan dengan kartu yang lain. ada 6item pernyataan yang tidak valid karena nilai r hitungnya lebih kecil dari r tabel. Variabel harga Hasil uji validitas untuk variabel harga maka dari 17 item pernyataan yang ada. a. Variabel promosi Hasil uji validitas untuk variabel promosi maka dari 39 item pernyataan yang ada. memberikan kepuasan dalam mengakses internet. yaitu: kartu Im3 memberikan kenyamanan berkomunikasi melalui telepon. yaitu: Adanya diskon pemakaian telepon pada jam 00. berikut ini uraian dari masing-masing variabelnya. c. tarif sms murah ke GSM yang lain pada paket sms dibandingkan dengan kartu yang lain.

ada 2 item pernyataan yang tidak valid karena nilai r hitungnya lebih kecil dari r tabelnya. teks pada tampilan iklan Im3 groov3 lebih jelas. kedipan mata yang diperagakan oleh model iklan Im3 groov3 sesuai dengan pesan iklan yang disampaikan. saya memutuskan untuk membeli kartu Im3. yaitu: setelah mengetahui fitur-fitur pada kartu Im3. setelah mengetahui adanya bonus telepon. gambar pada tampilan iklan Im3 Groov3 bagus.64 voucher dengan tarif Rp 40/sms. Untuk keperluan itu digunakan teknik analisis data sebagai berikut: 1. Teknik Analisis Data Data yang telah tersedia harus diolah untuk dianalisis agar menghasilkan informasi yang bermanfaat. Variabel keputusan pembelian Hasil uji validitas untuk variabel keputusan pembelian maka dari 10 item pernyataan yang ada. Analisis ini digunakan untuk melihat gambaran secara umum tentang variabel yang . sms. cara penyampaian pesan iklan Im3Groov3 di TV memiliki daya tarik yang menarik. Analisis Deskriptif Setelah data terkumpul kemudian disajikan kedalam tabel distribusi frekuensi untuk dilakukan analisis deskriptif. dan internet saya memutuskan untuk membeli kartu Im3. d.

65 diteliti dengan analisis persentase. untuk mencari persentase jawaban angket dari responden digunakan rumus: P=F N Dimana: X 100% P = Persentase yang dicari F = Frekuensi N = Jumlah responden Untuk menghitung rata-rata skor masing-masing item digunakan rumus : Xw = Σfiwi Σ fi Mean = ( 5xss) +(4xs) +(3xks) +(2xts) +(1xsts) (ss +s +ks +ts +sts) Keterangan: SS S KS TS STS = Sangat setuju = Setuju = Kurang Setuju = Tidak Setuju = Sangat Tidak Setuju Untuk mengetahui masing-masing kategori jawaban dari deskriptif variabel. 1999:74) : Rs TCR = n Dimana: TCR = Tingkat Capaian Responden Rs = Rata-rata Skor Jawaban Responden (Rerata) x 100% . maka dapat dilihat dengan menggunakan rumus sebagai berikut (Sugiyono.

2006:56): U= a+ b1X1+ bX2+e Dimana: e= error a= konstanta u= persamaan regresi linear . Analisis Induktif = Tinggi = Cukup = Agak rendah = Rendah =Sangat rendah a.66 n = Nilai Skor Maksimum kriteria jawaban responden menurut Arikunto Sedangkan (2002:246) adalah sebagai berikut: 1. untuk memperkirakan pengaruh diferensiasi produk. <20% 2. Regresi logistik Regresi Logistik bertujuan untuk memprediksi besar variabel terikat yang berupa sebuah variabel binary dengan menggunakan varuabel bebas yang sudah diketahui besarnya syarat analisis regresi logistik asalah datanya harus nominal. maka digunakan persamaan sebagai berikut (Idris. 40-60% 4. harga dan promosi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih membeli atau tidak membeli dan menjadikan prioritas kartu prabayar Im3. 60-80% 3. 20-40% 5. 80-100% 2.

Tbk .1 Hasil Penelitian 1. 2008:67): Wald test = bi Sb Dimana: bi = koefisien regrsi sb = bulat baku Dimana Jika x² hitung ≥ x²tab maka Ho diterima Jika x² hitung < x²tab maka Ho ditolak 1=Membeli kartu Im3 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHSAN 4. 2. Pengujian Hipotesis 1. dan 3 maka digunakan analisis Wald Test yaitu untuk melihat pengaruh dari masingmasing variabel bebas terhadap variabel terikat dengan rumus sebagai berikut: (Zulhamdi. Uji Wald test Untuk menguji hipotesis 1.67 b= koefisien regresi Variabel terikat adalah jenis data nominal dengan 2 karakter yaitu: 0= Tidak membeli kartu Im3 b.Gambaran Umum Objek Penelitian 1) Profil PT.Indosat.

jasa fixed wireless yaitu StarOne dan Indosat phone). dan PT 66 .5 G dengan teknologi HSDPA. SLI 008 dan FlatCall 01016. Matrix dan IM3). melalui kepemilikan oleh PT Indosat. Tbk (Indonesia Satelit) adalah penyelenggara telekomunikasi dan informasi terkemuka di Indonesia yang memberikan layanan jasa selular (Mentari. sehingga PT Indosat menjadi BUMN penyelenggara telekomunikasi Internasional untuk umum. International Telephone dan Telegraph Corporation (ITT) mengenai pembangunan dan pengoperasian satelit di Indonesia pada tanggal 9 Juni 1967. Saham Indosat tercatat di Bursa Efek Indonesia (IDX:ISAT) dan saham dalam bentuk American Depositary Shares tercatat di Bursa Efek New York (NYSE:HT). Seiring berjalanya waktu. Bermula dengan penandatanganan perjanjian antara pemerintah RI dengan perusahaan Amerika Serikat. Indosat juga penyelenggara jasa data tetap (MIDI) bersama-sama dengan anak perusahaannya yaitu: Indosat Mega Media(IM2) dan Lintasarta. yaitu pada tahun 1993 PT Satelit Palapa Indosat (PT Satelindo).68 PT. PT Telkom. Indosat. Pada mulanya saham PT Indosat 100% dimiliki pemerintah RI melalui pembelian seluruh saham. jasa telekomunikasi tetap atau jasa suara tetap ( seperti jasa SLI yaitu SLI 001. Indosat juga menyediakan layanan selular 3. Maka pada tanggal 20 November 1967 berdirilah PT Indosat (Indonesian Satelite Corporation) menjadi perusahaan PMA kedua di Indonesia.

Memberikan layanan terbaik kepada pelanggan 2.Indosat a). Misi dan Nilai-Nilai PT. Dan pada tanggal 20 November 2003 legal merge antara Indosat dengan 2 anak perusahaannya yaitu: PT Satelindo dan PT Im3 sehingga menjadi satu entitas perusahaan bernama Indosat. Misi: 1. Memberikan citra terbaik c). 2). Strategi Bisnis: Menjadi penyelenggara jaringan dan jasa telekomunikasi terpadu yang terdepan dengan fokus pada bidang seluler 3).69 Bimagraha didirikan sebagai penyelenggara jasa telekomunikasi seluler GSM yang pertama di Indonesia serta penyelenggara jasa telekomunikasi Internasional 008 dan penyelenggara jasa satelit palapa. Visi. Bisnis PT.Indosat. Tbk . Visi: Menjadi penyelenggara komunikasi terpadu kelas dunia b). Memberikan hasil terbaik kepeda pemegang saham 3. Kemudian Indosat pun mulai mempersiapkan diri sebagai FNSP (Full Network dan Service Provider) untuk berkompetisi penuh dengan operator telekomunikasi lain. Pada tahun 2001 PT Indosat Multi Media Mobile (1m3) didirikan sebagai anak perusahaan Indosat yang bergerak dibidang telekomunikasi seluler GSM.

diantaranya: 1.70 Indosat telah melakukan transformasi portofolio bisnisnya dengan berfokus pada area bisnis yang mencakup.5G Personalized PIN/PUK Menu Browser M3-Access hanya untuk 64Kb 4. GSM pasca bayar dengan mobilitas yang semakin tinggi. Dari voice call sampai video call. 3. sambungan lebih cepat.5G. Disini pelanggan bisa menikmati pembuatan blog sampai download dari internet. Im3 itu sendiri terdiri dari : • • • • • • • • • Jaringan Isat-M3 dan Satelindo (kini satu jaringan Indosat) Kapasitas : 64 Kilobytes dan 32 Kilobytes Voltase: 3 Volt atau 5 Volt Memory SMS : 20 SMS Memory Phone Book : 250 nomor GSM 900/1800 3. dilengkapi dengan kapasitas SIM card yang lebih besar dan menu browser yang canggih yang akan membawa anda ke dimensi baru personal data communication. Mentari . Im3 Im3 adalah GSM multimedia indosat. liputan lebih luas dan kualitas sinyal maupun suara yang lebih jernih serta aksese 3G/3. Matrix Masuki dimensi baru dalam komunikasi dan nikmati gaya hidup yang lebih fleksibel dari matrix.

usia. Mentari bahkan juga dapat dipergunakan saat internasional roaming dibanyak negara. serta memiliki fitur dan layanan yang lengkap. Kartu mentari mengandung nilai kepercayaan. Untuk lebih jelasnya akan diuaraikan satu persatu sebagai berikut: . adopted dari china. Deskriptif Responden Responden dalam penelitian dapat dikelompokan berdasarkan jenis kelamin. dikarenakan biaya investnya lebih murah 20x lipat dari biaya inves jaringan GSM. StarOne StarOne merupakan teknologi CDMA 2000 1X. yang konsen dengan tarif telekomunikasi murah. established ke indosat sejak tahun 2004. Berbagai fasilitas disediakan untuk kemudahan dan kenyamanan berkomuikasi. 2. 5.71 Mentari merupakan kartu prabayar GSM yang dikeluarkan oleh Indosat dan dapat digunakan diseluruh wilayah Indonesia. dan tarif teleponnya lebih murah 80% dari tarif GSM. kekeluargaan dan ekonomis. jenis pekerjaan dan pengeluaran per bulan. Adapun teknologi yang diusung oleh StarOne merupakan satusatunya teknologi yang cukup bersaing dengan Speedy dalam hal internetan khusus untuk end user (bukan warnet).

yaitu sebesar 210 orang (47. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel 4. Hal ini disimpulkan bahwa responden yang berumur 20-24 tahun lebih banyak .50%) laki-laki. Hal ini membuktikan bahwa pengetahuan masyarakat kota padang khususnya kawula muda tentang produk kartu Im3 lebih banyak perempuan daripada laki-laki b.75 JUMLAH 400 400 Sumber: Hasil pengolahan data primer (2009) Dari tabel 4. sedangkan yang sedikit adalah berusia 15-19 tahun.50 JUMLAH 400 400 Sumber: Hasil pengolahan data primer (2009) Dari tabel 4. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Karakteristik responden berdasarkan usia dapat dilihat pada Tabel 4. dan 190 orang (52.2 berikut: Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Umur (tahun) Jumlah (orang) Persentase (%) 15-19 189 47.1 di atas dapat dilihat bahwa responden dalam penelitian ini lebih banyak perempuan daripada laki-laki.1Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Jenis Kelamin Jumlah (orang) Persentase (%) Laki-laki 190 47.50%) perempuan.25 20-24 211 52.50 Perempuan 210 52.2 di atas dapat dilihat bahwa responden dalam penelitian ini yang paling banyak berusia antara 20-24 tahun.1 berikut: Tabel 4.72 a.

50 Wiraswasta 36 9.00 JUMLAH 400 400 Sumber: Hasil pengolahan data primer (2009) Dari tabel 4.00 Dan Lain-lain 20 5.50%). Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran perbulan Karakteristik responden berdasarkan Pengeluaran per bulan dapat dilihat pada Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran perbulan Umur (tahun) Jumlah (orang) Persentase (%) <Rp 150.75 Rp 150.000 77 19.000 80 20.00 >Rp 450. Hal ini dapat disimpulkan bahwa antara mahasiswa dengan pelajar berimbang dalam mengetahui produk kartu Im3 dibandingkan dengan yang lainnya d.000 127 31.75 .3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Umur (tahun) Jumlah (orang) Persentase (%) Pelajar 170 42.3 berikut: Tabel 4.000-450.000-350.00 51 12. c.4 berikut: Tabel 4.000 65 16.73 mengetahui tentang produk kartu Im3 dibandingkan dengan usia 15-19 tahun.3 di atas dapat dilihat bahwa responden dalam penelitian ini berimbang antara mahasiswa dengan pelajar.25 Rp 251. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan Karakteristik responden berdasarkan Pekerjaan dapat dilihat pada Tabel 4.50 Mahasiswa 174 43.50%) pelajar dan mahasiswa 174 orang (43. yaitu sebanyak 170 orang (42.25 Rp 351.000-250.

Indikator Ind . rata-rata penilaian responden kawula muda terlihat bahwa nilai skor rata-ratanya adalah 3.00%.Deskripsi Variabel Penelitian Dalam penelitian ini penulis menggunakan tiga variabel bebas yaitu diferensiasi produk (X1). Item SS Fi % S Fi % KS Fi % TS Fi % STS Fi % N % Skor Total Rerata (mean) TCR (%) .5 di bawah. meskipun masih ada operator lainnya yang memiliki diferensiasi produk yang lebih menarik lagi. Harga (X2). keputusan pembelian (Y). 3. hal ini dapat disimpulkan bahwa diferensiasi produk pada kartu Im3 cukup menarik oleh konsumen dalam mempengaruhi keputusan pembelian baik itu dilihat dari.5 Distribusi Frekuensi Variabel Diferensiasi Produk No.000 yaitu sebanyak 127 orang (31. daya tahan.75%).80 dengan tingkat capaian responden 76. Untuk variabel diferensiasi produk dapat dilihat dari tabel berikut: Tabel 4. keistimewaanya. untuk melihat pengaruh masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat maka dapat dilihat deskripsi varaibel sebagai berikut: a. No. Variabel Diferensiasi produk Berdasarkan Tabel 4. dapat diketahui bahwa rata-rata. dan Promosi (X3) dan satu variabel terikat. kinerja dan gaya dari kartu GSM Im3.responden dalam peneltian ini pengeluarannya per bulan adalah lebih dari Rp 450.74 JUMLAH 400 400 Sumber: Hasil pengolahan data primer (2009) Berdasarkan tingkat pengeluaran per bulannya.

50 31.57 dengan tingkat .75 3.75 45. yaitu sebesar 3.25 400 400 400 400 100 100 100 100 1452 1513 1597 1576 1520 3.25 2.11 dengan tingkat capaian responden 82.80 79.25 17.80 72.00 12.00 16.25 34.75 2.60 3.00 14 3.55 3. hal ini menunjukan bahwa sebagian besar responden kawula muda dalam penelitian ini menyatakan bahwa Im3 Groov3 cocok untuk kartunya kawula muda.99 3.25 3.25 7.75 1.00 2.50 53.78 3.11 3.00 27.50 133 86 52 82 33.50 1.65 79.50 14.75 207 51.25 77 136 156 48 141 132 67 78 19.57 4.60 73.81 3.50 3.25 17.00 39.30 82.50 21 29 23 10 15 13 12 10 5.50 12 3.75 76 19.75 3.25 170 214 226 190 42.50 11 8 10 5 10 12 10 9 2. Sedangkan nilai skor rata-rata terendah adalah no item 3 pernyataannya “ Dari informasi yang diperoleh.50 53.69 3.50 215 169 153 211 181 173 194 213 53.25 22.25 2 Keistimewaan Kartunya Groov3 Memberikan kelancaran untuk berkomunikasi Pengiriman pesan (sms) yang cepat Mengakses internet lebih cepat Tampilan sms warna yang mudah dimodifikasi dan bergerak Sms gratis untuk 2 nomor indosat minimal panggilan Rp 2000 Kinerja Kualitas kartu Citra yang baik 9 91 22. kartu Im3 kartunya Groov3 untuk kawula muda” yaitu sebesar 4.80 78.80 76.25 43.00 14.50 47.75 25.50 56.75 42.00 4.60 75.50 29.75 1 Daya tahan Masa aktif kartu Kekuatan sinyal Jangkauan Luas 1 2 3 4 5 6 7 8 76 58 58 126 53 70 117 90 19.75 3.50 2. 10 11 65 71 100 109 16.50 16 14 7 13 4.88 77. Kartu Im3 memiliki jangkauan luas dibandingkan dengan kartu yang lain”.25 33.50 3.00 3.00 35.50 16 15 15 6 4.50 13.15% (tinggi).00 20.99 3.25 38.00 3.00 2. nilai skor rata-rata tertinggi adalah no item 4 yaitu” Dari informasi yang diperoleh.00 2.63 3.20 72. Gaya Mengikuti 12 perkembnagan zaman Teknologi yang 13 unggul Rerata variabel Sumber : Data Primer (diolah 2009) Dari 13 item pernyataan dalam variabel diferensiasi produk.25 21.63 3.25 5.94 3.25 52.50 13.25 48.15 72.50 1.25 400 400 400 400 400 400 400 400 100 100 100 100 100 100 100 100 1524 1440 1426 1643 1452 1476 1596 1565 3.85 78.91 76.00 400 100 1551 3.00 71.75 2.75 19.

50 18.05 dengan tingkat capaian responden 80.75 47.50 2.86 3. meskipun masih ada operator GSM yang lainnya yang menawarkan tingkat harga yang lebih murah dibandingkan dengan kartu Im3.25 46.50 18.00 31. Item SS Fi % S Fi % KS Fi % TS Fi % STS Fi % N % Skor Total Rerata (mean) TCR (%) Isi ulang pulsa 17 Im3 untuk internet rerata variabel Sumber: Data Primer (diolah 2009) Berdasarkan Tabel 4. tarif internet murah dibandingkan dengan kartu yang lain”.30% (cukup).50 14 10 8 9 3. Ind.25 26.25 1.90 80. hal ini menunjukan bahwa harga internet yang ditawarkan oleh kartu Im3 sesuai dengan daya beli konsumen kawula .76 capaian responden 71.94 dengan tingkat capaian responden 78.90% (tinggi).75 51.05 3. b.6 di atas dapat diketahui bahwa skor rata-rata untuk variabel harga adalah 3. 1.70 78.25 191 207 189 184 47.25 78. Variabel harga Untuk variabel harga dapat dilihat dari tabel berikut: Tabel 4.75%.25 24.50 2.00 2.89 3. Nilai skor tertinggi dari 4 item pernytaan adalah no item 16” Dari informasi yang diperoleh.00 12 9 5 6 3. hal ini menunjukan bahwa sebagian responden kawula muda dalam penelitian ini menyatakan bahwa masih ada operator GSM yang lain yang memiliki jangkauan luas dibandingkan dengan kartu Im3.90 77.00 2.25 1.94 77.25 25. yaitu sebesar 4.6 Distribusi Frekuensi Variabel Harga No. Tingkat harga Tarif telepon Tarif sms Tarif internet 14 15 16 97 100 125 97 24.25 400 400 400 400 100 100 100 100 1545 1578 1618 1554 1575 3.00 86 74 73 104 21.95 4. hal ini menunjukan bahwa tingkat harga pada kartu Im3 cukup murah oleh konsumen dalam mempengaruhi keputusan pembelian.75 Indikator No.

75 3.25% (cukup).25 7 20. yaitu sebesar 3.7 di bawah dapat diketahui bahwa skor ratarata untuk variabel promosi adalah 3.50 212 59.83 3. tarif telepon kesesama operator murah dibandingkan dengan kartu yang lain”.77 muda.99 3.75 81 53.00) 18 19 20 21 94 85 78 82 23.00 2 18.95 dengan tingkat capaian responden 79.00) Diskon Sms (00.55 76. Untuk variabel Promosi dapat dilihat dari tabel berikut: Tabel 4.84 79.50 3.. SS % S Fi % KS Fi % TS Fi % STS Fi % n % Skor Total Rerata TCR (mean) ( % ) Item Fi .7 Distribusi Frekuensi Variabel Promosi No.00-24. meskipun masih ada operator GSM lainnya yang menawarkan promosi (promosi penjualan dan pesan iklan) yang lebih baik dibandingkan dengan kartu Im3.75 14 14 14 12 3. Variabel Promosi Berdasarkan Tabel 4.80 77.50 3.25 221 19.00 79 13.00 400 400 400 400 100 100 100 100 1596 1556 1531 1537 3.50 52 55.50 1.89 3.25 73 53. Sedangkan nilai skor terendah adalah no item 14 adalah “dari informasi yang diperoleh.00) Diskon Telepon (11. hal ini menunjukan bahwa masih ada operator GSM lainnya yang menawarkan tarif telepon lebih murah dibandingkan dengan kartu Im3.80 76.00-11.50 3.00-00.00 3.00) Diskon Telepon (17. a.00-17.. Ind.85 Indikator No. hal ini menunjukan promosi (promosi penjualan dan pesan iklan ) pada kartu Im3 cukup baik dalam mempengaruhi keputusan pembelian.50 215 20.00%.25 12 19.86 dengan tingkat pencapaian 77. a Promosi Penjualan Diskon Telepon (00.75 15 0.50 238 21.

78

Gratis i100 menit internet

22

102 99 88 88 86

25.50 216 24.75 226 22.00 221 22.00 204 21.50 217

54.00 61 56.50 54 55.25 73 51.00 82 54.25 69

15.25 11 13.50 12 18.25 9 20.50 15 17.25 15

2.75 3.00 2.25 3.75 3.75

10 9 9 11 13

2.50 2.25 2.25 2.75 3.25

400 400 400 400 400

100 100 100 100 100

1589 1594 1570 1543 1548

3.97 3.99 3.93 3.86 3.87

79.45 79.70 78.50 77.15 77.40

Gratis 10 menit telepon, 10 sms, 10 23 menit internet Tarif sms Rp 88 Tarif sms Rp 15 Voucher internet 250 menit b 1 Pesan iklan Isi pesan Pesan iklan jelas Mudahdipahami Mudah diingat Menyampaikan Manfaat produk Menyampaikan Kualitas produk Menyampaikan Kegembiraan Menyampaikan kawula muda 2. Format pesan Pesan iklan menarik Kecepatan berbicara yang jelas Intonasi berbicara enak didengar Kalimat pesan yang menarik Kalimat pesan yang jelas Penuturan didengar kalimat pesan 34 35 36 37 38 enak 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 Gaya 27 28 29 30 31 32 .hidup 33 24 25 26

106 89 104 95 89 120 138

26.50 201 22.25 206 26.00 195 23.75 200 22.25 191 30.00 206 34.50 202

50.25 74 51.50 86 48.75 82 50.00 91 47.75 101 51.50 57 50.50 46

18.50 8 21.50 11 20.50 8 22.75 6 25.25 9 14.25 6 11.50 6

2.00 2.75 2.00 1.50 2.25 1.50 1.50

11 8 11 8 10 11 8

2.75 2.00 2.75 2.00 2.50 2.75 2.00

400 400 400 400 400 400 400

100 100 100 100 100 100 100

1583 1557 1573 1568 1540 1618 1656

3.96 3.89 3.93 3.92 3.85 4.05 4.14

79.15 77.85 78.65 78.40 77.00 80.90 82.80

110 92 94 87 80 78 89 96 93 91 109 98 100 86 93 83 108

27.50 231 23.00 201 23.50 221 21.75 227 20.00 213 19.50 216 22.25 222 24.00 203 23.25 189 22.75 218 27.25 225 24.50 219 25.00 199 21.50 231 23.25 225 20.75 242 27.00 205

57.75 49 50.25 89 55.25 71 56.75 71 53.25 93 54.00 90 55.50 72 50.75 83 47.25 96 54.50 75 56.25 54 54.75 67 49.75 85 57.75 62 56.25 66 60.50 63 51.25 64

12.25 6 22.25 7 17.75 8 17.75 8 23.25 5 22.50 9 18.00 6 20.75 11 24.00 13 18.75 6 13.50 7 16.75 11 21.25 9 15.50 11 16.50 10 15.75 7 16.00 11

1.50 1.75 2.00 2.00 1.25 2.25 1.50 2.75 3.25 1.50 1.75 2.75 2.25 2.75 2.50 1.75 2.75

4 11 7 7 9 7 11 7 9 10 5 5 7 10 6 5 12

1.00 2.75 1.75 1.75 2.25 1.75 2.75 1.75 2.25 2.50 1.25 1.25 1.75 2.50 1.50 1.25 3.00

400 400 401 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400

100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

1637 1556 1590 1579 1550 1549 1572 1570 1544 1574 1626 1594 1576 1572 1589 1591 1586 1580

4.09 3.89 3.98 3.95 3.88 3.87 3.93 3.93 3.86 3.94 4.07 3.99 3.94 3.93 3.97 3.98 3.97 3.95

81.85 77.80 79.50 78.95 77.50 77.45 78.60 78.50 77.20 78.70 81.30 79.70 78.80 78.60 79.45 79.55 79.30 79.00

Ekspresi wajah model iklan Keceriaan wajah model iklan Gerakan tangan model iklan Anggukan kepala Tampilan iklan Im3 Groov3 Gambar iklan Im3 Groov3 Teks iklan Im3 Groov3 Desain iklan Im3 Groov3 3. Sumber pesan Bentuk fisik model iklan Penampilan model iklan Ketenaran model iklan Rerata variabel

Sumber: Data Primer (diolah 2009) Nilai skor tertinggi dari 33 item pernyataan adalah item no 33” pesan iklan Im3 Groov3 di televisi menyampaikan gaya hidup kawula muda”, yaitu sebesar 4.14 dengan tingkat capaian responden sebesar 82.80% (tinggi), artinya bahwa pesan iklan Im3 Groov3 yang ada di televisi sesuai dengan gaya hidup kawula muda. Sedangkan nilai skor

79

terndah adalah no item 20” Dari informasi yang diperoleh, adanya diskon pemakaian telepon pada jam 17.00-00.00 Wib untuk sesama operator sebesar 3.83, dengan capaian responden sebesar 76.55% (cukup), hal ini menunjukan bahwa masih ada operator GSM lainnya yang menawarkan diskon telepon yang lebih lama dibandingkan dengan kartu Im3. b. Keputusan Pembelian Tabel 4.8Distribusi Frekuensi Variabel Keputusan Pembelian (Y)
No Indikator 1. Memutuskan untuk membeli Rerata No item 51-53 Ya Fi 275 % 68.75 Tidak Fi % 125 31.25 Mean
% 68.75 68.75

Sumber: Data Primer (diolah 2009) Berdasarkan tabel 4.8 dapat dijelaskan sebagian besar konsumen di kota Padang membeli kartu Im3. Bertolak dari hasil jawaban responden dari skor yang didapat bahwasanya responden membeli kartu Im3 secara umum dikarenakan melihat dari sisi harga murah dari kartu Im3 tersebut. 4. a. Estimasi Berdasarkan rumusan masalah penelitian yaitu untuk mengetahui sejauh mana pengaruh diferensiasi produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 dikota padang berdasarkan indikator dengan menggunakan Logistic Regreesion diperoleh hasil sebagai berikut: Tabel 4.9 Hosmer and Lemeshow Test
Step 1 Chi-square 3.95 df 8 Sig. 0.862

Regresi Logistik

80

Dari hasil pengujian diperoleh nilai Chi Square sebesar 3.950, dengan nilai sig. Sebesar 0.862. dari hasil tersebut terlihat bahwa nilai sig. Lebih besar daripada alpha (0.05), yang berarti keputusan yang diambil adalah menerima Ho yang berarti tidak adanya perbedaan antara

klasifikasi yang diprediksi dengan klasifikasi yang diamati. Itu berarti model regresi logistic bisa digunakan untuk analisis selanjutnya. Pada klasifikasi block Method = Enter (block number=1) terlihat bahwa nilai prediksi keputusan pembelian untuk memutuskan membeli adalah 251 dan yang tidak membeli adalah 47, dengan ketepatan prediksi klasifikasi yang diamati untuk keputusan membeli adalah 91.3% dan keputusan tidak membeli adalah 37.6%, secara keseluruhan hasil klasifikasi menunjukan persentase ketepatan klasifikasi sebesar 74.5%. Tabel 4.10 Hasil Uji Analisis Regresi Logistik
Step 1 X1 X2 X3 Constant B .069 .215 .025 -9.044 S.E .027 .072 .012 1.317 Wald 6.533 8.978 4.440 47.142 df 1 1 1 1 Sig. 0.011 0.003 0.035 0 Exp(B) 1.072 1.239 1.025 .000

a. Variable (s) entered on step 1: X1, X2, X3 Berdasarkan Tabel 4.10 di atas diperoleh persamaan regresi logistik, yaitu: Y= -9.004+ .069X1+ .215X2+ .025X3 Dari hasil uji analisis regresi logistik terlihat bahwa konstanta sebesar –9.004 menunjukan tanpa adanya pengaruh dari variabel bebas yaitu, diferensiasi produk (X1), harga (X2), promosi (X3), maka keputusan pembelian konsumen akan berkurang sebesar 9.004. Variabel diferensiasi produk (X1), memiliki koefisien regresi positif sebesar 0.069, artinya jika variabel diferensiasi produk meningkat

Pada tingkatan siginifikan 0. daripada konsumen yang tidak membeli Im3.81 sebesar satu satuan maka keputusan pembelian (Y) akan mengalami kenaikan sebesar 0. Hipotesis I (Diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3) Berdasarkan hasil analisis regresi logistik diperoleh nilai koefisien regersi sebesar . artinya jika variabel promosi meningkat sebesar satu satuan maka keputusan pembelian (Y) akan mengalami kenaikan sebesar 0.05 diperoleh t hit = 6.069 dengan anggapan variabel bebas lainnya tetap.215 dengan anggapan variabel bebas lainnya tetap.025. Pada uji hipotesis Wald test dilihat dari derajat kebebasan (df)= n – k – 1 = 400 – 3 – 1 = 396 dan α = 0. Kemudian dilihat dari peluang harapan 1. Dengan demikian t hit > t tab . memiliki koefisien regresi positif sebesar 0. maka hipotesis diterima. .533 dan nilai t tab= 1.072. artinya jika variabel harga meningkat sebesar satu satuan maka keputusan pembelian (Y) akan mengalami kenaikan sebesar 0.05 artinya diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang. Variabel promosi (X3). Variabel harga (X2). b.011).072 menunjukan bahwa kemungkinan konsumen membeli Im3 lebih besar dengan peluang harapan 1.215.645.025 dengan anggapan variabel bebas lainnya tetap.011 < 0. memiliki koefisien regresi positif sebesar 0.069 (sig=0. Uji Hipotesis 1.

pada tingkat siginifikan 0.645. daripada konsumen yang tidak membeli Im3.003 < 0.05 artinya harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memutuskan membeli dan tidak membeli pada kartu Im3 di kota padang.05 diperoleh t hit = 8. Pada uji hipotesis Wald test dilihat dari derajat kebebasan (df)= n – k – 1 = 400 – 3 – 1 = 396 dan α = 0.Hipotesis III (promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3) Berdasarkan hasil analisis regresi logistik diperoleh koefisien regresi sebesar .003).645.239. 3. maka hipotesis diterima. Kemudian dilihat dari peluang harapan 1. Dengan demikian t hit > t tab .978 dan nilai t tab = 1.035). Dengan demikian t hit > t tab .239 menunjukan bahwa kemungkinan konsumen membeli Im3 lebih besar dengan peluang harapan 1.035 < 0. Hipotesis II (Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3) Berdasarkan hasil analisis regresi logistik diperoleh koefisien regresi sebesar .82 2.025 menunjukan bahwa .440 dan nilai t tab = 1.025 (sig=0.05 diperoleh t hit = 4.05 artinya promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memutuskan membeli dan tidak membeli pada kartu Im3 di kota padang.215 (sig=0. maka hipotesis diterima. Pada uji hipotesis Wald test dilihat dari derajat kebebasan (df)= n – k – 1 = 400 – 3 – 1 = 396 dan α = 0. pada tingkat siginifikan 0. Kemudian dilihat dari peluang harapan harapan 1.

hendaklah memperhatikan bagian produk yang dianggap penting dalam pengambilan keputusan pembelian. 1.025. Pengaruh diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 dikota padang. daripada konsumen yang tidak membeli Im3.2 Pembahasan Pembahasan hasil penelitian ini dilakukan berdasarkan hasil analisis deskriptif dan hasil analisis logistik serta analisis penelitian tentang pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat sebagaimana telah diuraikan sebelumnya. Sejalan dengan ini Im3 melakukan diferensiasi produk terhadap fitur-fitur yang menjadi ciri khas dari Im3 itu sendiri Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa sebagian besar konsumen menyatakan bahwa diferensiasi produk yang dilakukan oleh Im3 cukup menarik yang sesuai dengan kebutuhan mereka baik diferensiasi produk . Dari hasil analisis regresi logistik dan uji hipotesis ditemukan bahwa diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang dengan nilai pengaruh sebesar 0.011). 4.83 konsumen membeli Im3 lebih besar dengan peluang harapan 1. Dalam hal ini untuk mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian. dengan prediksi klasifikasi yang diamati untuk keputusan pembelian cukup baik. Hal ini sesuai dengan pendapat Tjiptono (1997:103) atribut dari produk dipandang penting bagi konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.069 (sig=0.

bahwa pada saat tertentu orang akan meninggalkan produk disebabkan oleh karena fitur produk tidak menarik lagi. keandalan maupun keunggulan dari produk tersebut. karena dari sudut pandang diferensiasi produk berarti pemenuhan terhadap kebutuhan mereka. Kartu Im3 kartunya Groov3 kawula muda”. Oleh karena itu. dimana diferensiasi produk merupakan alternative yang cocok untuk kondisi dimana perubahan selera konsumen yang diiringi dengan perubahan kebutuhan dan keinginan mereka mengakibatkan terciptanya segmen baru dalam pasar. Pernyataan yang mendapat skor tertinggi pada variable diferensiasi produk adalah”Dari informasi yang diperoleh. Diferensiasi produk atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan. agar menarik lagi perlu dilakukan diferensiasi terhadap produk tersebut agar dapat menarik konsumen. Hal ini menunujukan bahwa konsumen menginginkan produk yang sesuai dengan kebutuhan kawula muda sekarang.84 dari fitur utama Im3 melalui fitur i-sms warna dan fitur ce es an maupun fitur yang menjadi standar dari masing-masing kartu GSM. hal ini sejalan dengan pendapat Chandra (2005:31).2007:33). Hal ini menjadikan perhatian bagi manajer Indosat untuk dapat menggunakan strategi-strategi diferensiasi produk pada kartu Im3 untuk dapat mempertahankan konsumen yang telah ada dan memperoleh konsumen baru. . Ini dapat dikatakan oleh pendapat Stanton (dalam Brillian. baik berupa kualitas.

Pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 dikota padang Dari hasil analisis regresi logistik dan uji hipotesis ditemukan bahwa harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang dengan nilai pengaruh sebesar 0. karena pada umumnya dilihat dari karakteristik responden yang membeli adalah lebih banyak mahasiswa daripada pelajar disebabkan oleh rata-rata pengeluaran per bulan boleh dikatakan cukup memenuhi keinginan dan kebutuhannya. jadi mereka lebih sensitif dengan harga. Hal ini sejalan dengan pendapat Tjiptono (1997:152) bahwa. dan sebaliknya pada tingkat harga tertentu nilai suatu barang atau jasa akan meningkat seiring . Sedangkan untuk peluang harapan konsumen untuk membeli sebesar 1. daripada konsumen yang tidak membeli.003). karena pada umumnya mahasiswa ada yang tinggal jauh dari orang tua. “pada tingkat harga tertentu bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat maka nilainya akan meningkat pula. sedangkan jika harga turun tingkat membeli konsumen menjadi tinggi. dengan prediksi klasifikasi yang diamati untuk keputusan pembelian cukup baik.85 2. karena yang membeli adalah konsumen yang sensitif dengan harga yang mana jika harga naik tingkat membeli konsumen menjadi rendah. harga dilihat dari peluang harapan lebih besar dari variabel lainnya. oleh sebab itu Im3 harus terus meningkatkan program harga murahnya untuk dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen terhadap Im3 dikota padang.215 (sig=0.239.

yang menyatakan bahwa. “harga merupakan salah satu atribut paling penting yang dievaluasi oleh konsumen dalam mengambil keputusan dan manajer perlu benar-benar menyadari peran harga tersebut dalam pembentukan sikap konsumen”. Harga sering kali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang diarasakan atas suatu produk atau dalam arti kata harga merupakan pengorbanan bagi konsumen dalam mendapatkan suatu produk . 1997:152) yaitu: a. Sepanjang sejarah. sehingga harga yang relatif tinggi dibanding para pesaingnya dapat mengeliminasi produk dari pertimbangan konsumen. Hal ini sejalan dengan peranan harga dalam proses pengambilan keputusan konsumen. Dalam situasi tertentu para konsumen sangatlah sensitif terhjadap harga. harga telah berfungsi sebagai penentu utama dari pilihan pembeli. (Tjiptono. Harga dapat memberikan pengaruh positif dan pengaruh negatif terhadap konsumen. Hal ini menunjukan bahwa konsumen menginginkan harga yang murah dan sesuai dengan keinginan mereka yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian pada kartu Im3. Peranan alokasi harga.86 dengan meningkatnya mafaat yang dirasakan”. harga internet lebih murah dibandingkan dengan yang lainnya“. Begitu juga dengan pendapat Mowen & Minor (2002:318). yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh . Pernyataan yang mendapat skor tertinggi pada variabel harga adalah ” dari informasi yang diperoleh.

Bagi konsumen yang berorientasi harga maka mahal dan murahnya harga yang ditawarkan akan menjadi penentu dalam keputusan pembeliannya terutama untuk produk berbasis telekomunikasi. pengaruh promosi (promosi penjualan dan pesan iklan ) terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu prabayar Im3 dikota padang Dari hasil analisis regresi logistik dan uji hipotesis ditemukan bahwa promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang dengan nilai pengaruh sebesar . Hal ini dilakukan untuk dapat menarik konsumen. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. b. 3. agar tidak berpindah ke operator yang lainnya. yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.87 manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Harga akan selalu dijadikan dasar keputusan pembelian oleh konsumen sebelum menentukan produk apa yang akan dibelinya. dimana banyak perusahaan jasa telekomunikasi yang berlomba-lomba dalam strategi harga. Peranan informasi dari harga.

iklan. Sedangkan untuk pesan iklan sendiri dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. tetapi juga bagaimana mengatakannya.88 0. maupun pengaruh pada rasional dan emosional. Sedangkan untuk peluang harapan konsumen untuk membeli sebesar 1. pesan yang disampaikan dari sebuah iklan hendaknya mempunyai daya tarik. dan memformulasikan suatu manfaat. postur. Promosi penjualan dapat berupa memberikan diskon/ potongan harga.025 (sig=0. undian. jika pesan melalui televisi maka penyaji harus memperhatikan ekspresi wajah. daripada konsumen yang tidak membeli. dengan prediksi klasifikasi yang diamati untuk keputusan pembelian cukup baik. . penelitian tersebut menyatakan bahwa variabel promosi penjualan berpengaruh siginifikan terhadap keputusan konsumen dalam pemakaian pulsa kartu AS. kupon. promosi penjualan terhadap keputusan konsumen dalam pemakaian pulsa kartu As telkomsel pada mahasiswa fakultas ekonomi UNP. gagasan (ide) yang disampaikan sesuai dengan apa yang dinginkan oleh khlayak. hal ini sesuai dengan pendapat Kotler (2000:623). Hasil penelitian ini sejalan penelitian yang diungkapkan oleh Hulum (2008:65) tentang pengaruh harga.025. harga premi dan sebagainya.035). Promosi penjualan memberikan manfaat langsung kepada konsumen pada saat mereka melakukan pembelian. Promosi yang gencar dan handal sangat menetukan dalam keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 dikota Padang. selain itu pengaruh pesan iklan tidak hanya tergantung kepada apa yang dikatakan. gerak isyarat.

penciptaan pesan yang efektif dapat menjadi sebuah seni yang menjadi pendorong dalam mengembangkan isi pesan iklan seperti gaya bahasa dan suasana kata-kata yang memikat hati konsumen dalam memperhatikan sebuah iklan. maka dapat diperoleh kesimpulan sebagai berikut: . Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dilakukan. BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.89 Pendapat yang hampir senada dengan pendapat Kottler adalah menurut Mowen dan Minor (2002:410) menyatakan dalam menciptakan pesan iklan perlunya mengkomunikasikan arti.1.

2. 5.2.025 (sig=0.239. Hal ini berarti semakin rendah harga yang ditawarkan.Variabel promosi ternyata berpengaruh siginifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dengan nilai pengaruh sebesar 0..011) dan peluang harapan sebesar 1.072. Saran 89 Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan diatas. semakin baik diferensiasi produk yang dilakukan maka akan semakin mempengaruhi keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang. maka akan semakin berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang.003) dan peluang harapan sebesar 1.025. hal ini berarti. pada kartu Im3 di kota Padang.215 (sig=0. maka untuk meningkatkan keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di Kota padang.Variabel diferensiasi produk ternyata berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dengan nilai pengaruh sebesar 0.90 1.035) dan kecenderungan sebesar 1. maka akan semakin berpengaruh terhadap keputusan pembelian.Variabel harga ternyata berpengaruh siginifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dengan nilai pengaruh sebesar 0. maka penulis memberikan saran-saran sebagai berikut: . hal ini berarti semakin gencar promosi yang dipromosikan kepada konsumen.069 (sig=0. 3.

untuk promosi penjualan baik dari potongan harga. b. Indosat harus terus menerapkan strategistrategi promosi. Pihak manajemen PT. Indosat harus terus melakukan diferensiasidiferensiasi produk agar dapat memenuhi keinginan pasar tentang produk kartu seluler berbasis GSM. sms. warna. Pihak manajemen PT. dan internet sebaiknya lebih diperhatikan lagi. Hal itu dapat diwujudkan dengan terus menambah fitur-fitur pelengkap dan mengembangkan fitur yang unik atau yang menjadikan ciri khas agar Im3 dapat memenuhi kebutuhan konsumen terhadap kartu seluler berbasis GSM. Pihak manajemen PT. karena konsumen yang menjadi pasar sasarannya adalah konsumen yang sensitif dengan harga. dan sebaiknya jangkauan untuk kartu Im3 lebih diperluas lagi sejalan dimana tempat tinggal konsumen. agar lebih menarik dan lebih mudah . Kesensitifan harga dari konsumen ini juga banyak dipengaruhi oleh banyaknya pilihan untuk kartu telepon berbasis jaringan GSM c. Sedangkan untuk pesan iklan sebaiknya lebih diperhatikan lagi tampilan iklan dalam bentuk gambar. Indosat harus terus menerapkan strategi harga penetrasi yaitu menetapkan harga murah untuk menstimulasi permintaan terutama untuk harga tarif telepon sms. karena masih banyak bentuk promosi penjualan yang hanya sebagai indentitas dalam promosi penjualan tetapi bukan kenyataan dalam pelaksanaannya. dan internet dari kartu Im3. gerakan.91 a. pemberian bonus untuk telepon.

92 dipahami. DAFTAR PUSTAKA Arikunto. . Jakarta: Rineka Cipta. Suharsimi. 2002. supaya konsumen cepat ingat dalam memaknai pesan iklan tersebut. edisi Revisi 5. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek.

Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. 2007. 2004. Edisi Milenium Jilid 1 dan 2. 1998. 2008. Idris (2006). Yogyakarta. Tidak diterbit. 2004. Lingustik. 2005. edisi dua belas. David. Fajri. Mowen. Iklan dan Promosi Penjualan Terhadap keputusan Konsumen dalam Pamakaian kartu As Telkomsel. Cravens. Diterjemahkan oleh Benyamin Molan. Universitas Kristen Petra. Umar. Andi.com (online). Prenhalindo. Rambat. edisi kedua. Philip. (Skripsi). Diterjemahkan oleh Hendra Teguh.00) . Gregorius. Padang. Jakarta : Kencana. Manajemen Pemasaran. Makna dan Pesan Iklan Media Elektronik. Aplikasi Praktis Riset Pemasaran Plus 36 Topik Riset Pemasaran.Diakses tanggal 16 Mei 2009 (13. Kotler. 1997. Manajemen Pemasaran Jasa. Philip dan Kevin Lare Keller. Buchari. Strategi Pemasaran.Salemba Empat. Diterjemahkan oleh Damos Sihombing. 2007. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama. Perilaku Konsumen. P. Gery. (Skripsi).93 Alma. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Melakukan Perpindahan Merek (Brand switching) terhadap Bread Boutiq di Supermall Pakuwon Indah Surabaya. Hulum.Jakara: Gramedia. Jilid 1 edisi kelima. Pemasaran Strategis. Chandra. Angiopora. Jakarta : Erlangga Mulyawan. Fuadil. Agus . Kotler. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Jakarta: Indeks dan Amstrong. Strategi dan Program Pemasaran. Marius. 2002. 2004. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga Tjiptono Fandi. Universitas Negeri Padang . Raja Grafindo. W. Intan. Manajemen Pemasaran. Tidak diterbit Irianto. Bandung: Alfabeta. Statistik Konsep Dasar Dan Aplikasinya. Jakarta. Wayan. Yogyakarta : Andi. www. 2005. Metode Penelitian Aplikasi dalam Pemasaran. 2001. Jakarta: PT. Jakarta: Erlangga. Lupiyoadi. Husein. John C dan Michael Minor. 2002. 2001. Pengaruh Harga. 2002.

Pengaruh Kualitas. (13:15). Com. Padang: Dip Proyek UNP Zulhamdi.2004. Jakarta: Pustaka Utama Sugiyono. 1999. Paul J dan Jerry C. Manajemen Strategi. 2006. Simamora. www. Metodologi Penelitian Bisnis. Ristiyanti. 2008. Olson. 2008. BPFE. (Skripsi)FE UNP.Terence. Tidak Diterbit . Pengaruh Diferensiasi Produk. Consumer Behaviour. edisi 4. Fadzri. 2002. Jakarta: PT Damar Mulia Pustaka. Desain dan Harga Terhadap Keputusan Konsumen dalam Pemilihan Sepeda Motor Yamaha di Kota Padang. Jakarta: Erlangga Siswanto. Jilid 2. Padang. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabil. Bilson. Power Branding.94 Osnita. Yogyakarta: Andi Offset.01 per Detik. Wijanarko dan Sutanto AB. 2003. Saluran dan Citra terhadap keinginan Pembelian Ulang Pasta Gigi Close Up di Kota Padang. Indosat Luncurkan Tarif IM3 Rp 0. FE UNP. A. Supomo. Yogyakarta. Metode Penelitian Bisnis. Indosat. Shimp G/. Perilaku Konsumen. Bambang. Jakarta :Erlangga Prasetyo dan John Ilhalauw. Mizan Publika. 1999. Jakarta: PT. Menyusun strategi harga. (skripsi). Aspek Tambahan Komunikator Pemasaran Terpadu. Perilaku Konsumen dan strategi Pemasaran. Tidak diterbit Peter. Bandung :Alfabeta. (Online) Diakses 23 Maret 2009. Sutojo. Periklanan Promosi. Yasri. 2002. 1999. 2001. Diterjemahkan oleh Revyani Sahrial Dan Dyah Ani Kasan. Membangun Merek Unggul dan Organisasi Pendukungnya. Imelda. Sentosa.

95 .

. tanda. atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasi barang dari seorang penjual atau sebuah kelompok penjual tertentu sehingga membedakannya dari barang-barang yang dihasilkan oleh para kompetitor. istilah. Sebagai identitas yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan produk suatu perusahaan dengan produk pesaingnya. cap. sehingga dapat dibedakan dari produk atau jasa badan usaha lain yang sejenis.96 3. Merek merupakan identitas utama produk atau jasa suatu badan usaha. simbol atau rancangan. gerak. Menurut Anker (1999:9) merek adalah nama atau simbol yang besifat membedakan (seperti sebuah logo. kombinasi dari hal-hal tersebut. desain. Pendapat ini sejalan dengan pendapat Rangkuti (2002:2). Ini akan memudahkan konsumen untuk mengenalinya saat berbelanja dan saat melakukan pembelian ulang. warna. yang menyatakan bahwa merek adalah nama. Merek (Brand) Secara sederhana merek adalah nama suatu produk atau jasa badan usaha. Menurut Fandi Tjiptono (2002:104) merek merupakan norma. tanda. istilah. Ditambahkan Tjiptono (2002:104) bahwa merek digunakan untuk beberapa tujuan yaitu: a. atau simbol atau lambang. atau kombnasi atribut-atribut lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing.

Reynolds 2000). Pengertian Perpindahan Merek Menurut pendapat (Ganes. Perpindahan merek merupakan perilaku konsumen yang mencerminkan pergantian dari merek produk yang biasa dikonsumsi dengan produk merek lain Ditambah lagi Menurut pendapat (Ganes. jaminan kualitas serta prestise tertentu kepada konsumen. maka badan usaha tersebut kehilangan inti dari pemberian merek. . Untuk mengendalikan pasar. yaitu dengan memberikan keyakinan. 4. karena merek inilah yang mebedakan produk atau jasa badan usaha dari pesaingnya. Perilaku Brand Switching (perpindahan merek) 4. d. Arnold. Arnold. bahkan terdapat pula kelompok konsumen yang setia pada dua merek atau lebih yang ditawarkan di pasar. c. Dengan demikian apabila suatu badan usaha memperlakukan brand hanya sebagai nama. Alat promosi. Untuk membina citra. Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa pada dasarnya setiap konsumen pernah melakukan peralihan dari satu merek kemerek lainnya yang lebih disukainya karena tidak ada konsumen yang benarbenar loyal pada saat satu merek produk.1.97 b. Reynolds 2000): “Brand Switching adalah perilaku konsumen yang telah berpindah dari sebuah merek produk barang atau jasa kepada merek lain barang atau jasa yang sama karena faktor-faktor tertentu”. yaitu sebagai daya tarik produk.

Motif-motif pembelian konsumen yang beralih merek itu terkait dengan perilaku personalnya atau kepribadiannya. sehingga keputusan akhir dari proses pemilihannya tersebut dapat berubah dari waktu ke waktu. Motif konsumen beralih merek karena keinginannya yang berubah terus. Faktor-faktor tersebut antara lan: 5. Price (harga/pembentukan harga) . misalnya perubahan selera. Perilaku pemilihan merek tersebut merupakan suatu proses. sikap terhadap nilai.2. Peralihan merek merupakan pola pembelian konsumen yang tidak setia pada salah satu merek yang ditawarkan. Dalam proses pemilihan tersebut konsumen tetap dipengaruhi faktor instrinsiknya dan ekstrinsiknya. 4. selain loyal pada satu merek produk yang dicari konsumen tidak tersedia saat dibutuhkan sehingga konsumen akan memilih untuk beralih kemerek produk alternatif yang sudah dikenalnya sebagai pengganti atau merek produk yang dapat menjadi pertimbangan dibenaknya.98 Konsumen akan melakukan pembelian terhadap merek-merek tersebut. dimana konsumen mengevaluasi berbagai alternatif dan membandingkan merek untuk dipilih. dan daya belinya.Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Brand Switching Munculnya perilaku brand switching dipengaruhi oleh banyak faktor. karena ingin mencoba merek-merek yang menawarkan beberapa atribut tambahan atau kualitas yang lebih baik dan secara kebetulan saja konsumen merasa tertarik untuk membeli.

perbandingan. 2000) penetapan harga merupakan suatu alasan yang menyebabkan konsumen pindah kebrand (merek) yang lain. Pada faktor ini menurut Faksever. pembebanan.99 Pembentukan harga merupakan faktor utama mengapa konsumen pindah kepada produk lainnya. denda. Sub dimensi yang termasuk dalam katagori ini adalah: a. b. yang tediri dari: harga. miasalnya harga relatif terlalu tinggi dibandingkan dengan kualitas produk yang ditawarkan pada konsumen. Harga yang tidak wajar . c. Russel dan Murdick. dan kesepakatan harga promosi. atau harga relatif lebih mahal dibandingkan dengan harga yang ditawarkan oleh brand (merek) yang lain. biaya. ketika harga produk dari brand (merek) yang semula dikonsumsi menjadi lebih mahal daripada harga acuan. Harga lebih menjadi mahal Harga yang menjadi acuan dalam sub katagori ini adalah berdasarkan pengalaman pada masa lalu terhadap produk sejenis. Penetapan harga yang tinggi Konsumen pindah ke brand (merek) yang lain. bea tambahan. Pembentukan harga ini meliputi harga produk tersebut. Render.

seperti pada akhir yang lebih mahal dibandingkan dengan harga penawaran.100 Konsumen merasa bahwa harga yang dibebankan tidak wajar. personal selling. d. 6. sehingga adanya promosi penjulan yang baik akan mudah mempengaruhi konsumen dalam berpindah merek. Sedangkan menurut drs. Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi penjulan adalah suatu kegiatan promosi berupa rangsangan sementara untuk . Nitisemito ( 1996:152) Sales promotion (promosi penjualan) adalah suatu cara untuk mempengaruhi konsumen agar dengan suka langsung membeli barang dengan merek tetentu. dan alat promosi yang lain juga melengkapi dan mengkordinir beberapa bidang tersebut”. Fandy Tjiptono (2002:229) promosi penjulan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai inentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Basu Swasta(2000:10) promosi penjulan adalah sebagai berikut: “Fungsi promosi penjualan adalah selain menghubungkan antara periklanan. Sales Promotion (promosi penjualan) Menurut pendapat Alex S. Harga yang mengada-ada Perpindahan konsumen disebabkan oleh harga yang mengadaada.

101 membeli barang atau jasa dengan menggunakan alat-alat peraga. tersedia banyak produk subtitusi. masyarakat dapat mengetahui dan mengenal produk tersebut dan untuk kemudian baru membelinya. sedikit subtitusi. Menurut Srinivasan (1996) situasi persaingan tinggi menyebabkan sedangkan kecendrungan persaingan konsumen yang berpindah tinggi. pameran. Sedangkan area persaingan rendah meliputi pasar monopoli. Dengan melalui promosi penjualan. (Schiffiman. biaya . situasi rendah menyebabkan kecendrungan konsumen berpindah juga rendah. brand eqity yang dominan. Area persaingan tinggi meliputi barang-barang komoditi (diferensiasi rendah). Konsumen berpindah untuk mengkonsumsi produk baru dan meninggalkan produk lama untuk mendapatkan kualitas dan kepuasan yang lebih baik dari produk sebelumnya meskipun harganya lebih mahal. dan biaya untuk beralih yang murah. Kanuk 1997). 7. Munculnya produk-produk baru (attraction by competitors) Kehadiran para pesaing-pesaing baru dalam jasa telekomunikasi memang meningkat dan menjadi salah satu penyebab brand switching. demonstrasi dan lain-lain untuk menarik minat beli konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung.

Kemudahan operasi dan reparasi dari berbagai atribut yang bernilai tinggi nilinya. Kelancaran distribusi suatu produk juga mempengaruhi penjualan barang karena kalau sampai terjadi kehabisan stok barang (retail stockouts) maka konsumen akan berpindah kepada produk sejenis yang selalu tersedia. 8. dan teknologi yang tak tergantikan. (Blackwell. . Distribusi Distribusi merupakan salah satu faktor penting dalam mempengaruhi perilaku brand switching. Kualitas Kualitas atau mutu adalah ukuran kemampuan suatu merek untuk melaksanakan fungsi-fungsinya. Kualitas merupakan ukuran menyeluruh yang mencerminkan nilai suatu produk berkenaan dengan soal keawetan.102 beralih yang tinggi. Engel 1997). Miniard. keandalan. 9. Amstrong. Menurut Kotler (1983:29) perilaku brand switching juga dipengaruhi oleh persepsi kualitas konsumen.2004) persepsi merupakan asumsi konsumen terhadap suatu produk yang meliputi mutu (quality) dan resiko yang akan dihadapi bila mengkonsumsi produk tersebut. program loyalitas konsumen yang kuat. keseksamaan. Sedangkan menurut Kotler.

Apabila konsumen merasa puas. melalui panca inderanya manusia menerima bermacam hal. Pengetahuan konsumen terhadap produk dapat mempengaruhi keputusannya untuk terus mengkonsumsi produk dengan merek yang sama atau beralih merek. Sebaliknya.103 Menurut Waluyo dan Pamungkas (2003) ada beberapa hal yang mendorong seseorang untuk berpindah merek : a. apabila konsumen tersebut tidak mendapatkan apa yang mereka inginkan dan kepuasan dalam mengkonsumsi produk tersebut sulit untuk dicapai maka tanggapan akan produk tersebut menjadi sangat lemah dan konsumen akan mudah untuk berpindah merek. salah satunya adalah proses mencari informasi . c. Pencarian Informasi Dalam suatu lingkungan. b. Pengalaman Terdahulu Tanggapan konsumen terhadap suatu produk sangat dipengaruhi oleh pengalaman masa lalunya. Pengetahuan Produk Menurut Engel (1995:333) “pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang disimpan di dalam ingatan”. maka tanggapannya akan diperkuat dan cenderung untuk membeli produk dengan merek yang sama setiap kali ia akan melakukan pembelian selama produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan memuaskan keinginannya.

Karena dalam membuat keputusan switching. Russel dan Murdick (1990). maka konsumen cenderung tidak lagi mencari informasi dari lingkungan eksternalnya. 5. Render. karena untuk memperoleh pelanggan baru. Konsumen berusaha memaksimalkan kepuasan (satisfaction) dan kegunaan (utility) mereka dalam menentukan pilihan (Luce 1998. Oleh sebab itu.104 tentang segala hal yang mereka butuhkan. pentingnya customer loyalty bagi perusahaan adalah: a. Jika suatu pencarian internal dari ingatan memberikan solusi yang memuaskan. Namun sebaliknya jika pencarian internal dari ingatan tidak dapat memberikan suatu solusi maka konsumen akan mencari informasi dari lingkungan eksternalnya guna memenuhi kebutuhannya. Untuk memperoleh pelanggan baru memerlukan proses yang mahal. promosi dan kegiatan pemasaran lainnya untuk menarik perhatian pelanggan baru tersebut. perusahaan harus mengeluarkan biaya untuk iklan. . Simonson 1992). konsumen yang loyal kecil kemungkinannya untuk melakukan brand switching. Pencarian pemenuhan kebutuhan yang potensial akan terjadi jika pemenuhan kebutuhan sudah terpenuhi. Menurut Hoksever. Loyalitas Merek Loyalitas konsumen terbentuk karena konsumen merasa puas dengan suatu produk barang/ jasa tertentu.

Dupree. Dalam rangka membentuk loyalitas konsumen terlebih dahulu ada faktor kepuasan atau . Pelanggan yang loyal akan lebih menguntungkan untuk dilayani karena pelanggan akan meningkatkan pembeliannya. Loyalitas merek terkait dengan kepuasan yang diperoleh konsumen dari pembelian suatu produk dengan merek tertentu. harga. dan kanuk (2000:222) defenisis loyalitas merek adalah sebagai berikut “loyalitas terhadap suatu merek adalah pilihan dan atau pembelian merek produk tertentu yang dilakukan secara tetap”. terutama jika pada merek tersebut didapatinya ada perubahan. tetapi didasarkan pada karakteristik produk. pada saat mereka melakukan pembelian akan merek tersebut. Menurut Schiffman. baik menyangkut harga ataupun atribut lain yang mempengaruhi kepuasan pelanggan saat dihadapkan pada merek produk alternatif dari pesaing yang menawarkan karakteristik produk yang lebih ungggul dipandang dari berbagai sudut atributnya. dan kenyamanan pemakainnya ataupun berbagai atribut lain yang ditawarkan oleh merek produk alternatif sehingga merek apapun mereka anggap memadai serta memegang peranan yang sangat kecil dalam keputusan pembelian. Ukuran ini mampu memberikan gambaran tentang mungkin tidaknya seorang pelanggan beralih kemerek lain. pada umumnya tidak didasarkan karena ketertarikan mereknya.105 b. Pelanggan yang tidak loyal kepada suatu merek. Loyalitas merek merupakan suatu ukuran keterkaitan pelanggan kepada sebuah merek.

106

satisfaction yang dirasakan oleh konsumen. Tingkat kepuasan dari konsumen yang loyal berbeda untuk tiap konsumen yang meiliki tingkat loyalitas yang berbeda. Adapun pernyataan dari Mowen dan Minor (1999:535) yaitu: “When consumer have lower satisfaction with certain brands, they also have lower brand loyalty”. Dari pernyataan diatas dapat dijelaskan bahwa bila konsumen tidak terlalu puas terhadap suatu merek produk (lower satisfaction) maka ia mungkin akan sesekali berganti ke merek lain, atau bahkan beralih ke merek yang lain (brand switching) yang dirasa lebih dapat memenuhi kriteria mereka, sehingga dapat dikatakan tingkat kesetiannya rendah bila tingkat kepuasannya rendah.

Perpindahan konsumen ke merek lain, bisa dilihat dari kondisi loyalitas konsumen terhadap suatu merek produk pada industri tertentu. Aaker (1991:32-42), menjelaskan adanya lima (5) tingkatan pada loyalitas merek, yaitu: a. Switcher/ price sensitive (Indifferent no Brand Loyalty) Yaitu tingkatan dimana pembeli mudah pindah dari satu merek ke merek yang lain karena yang tinggi terhadap harga, sehingga mudah terpengaruh oleh merek yang berhaga lebih murah, karena itu mereka tidak memiliki loyalitas pada suatu merek tertentu. Pelanggan akan

107

mengganti merek, terutama untuk alasan harga. Tidak ada kesetiaan (Kotler 1997:64). b. Satisfied/ habitual Buyer (No reason to change) Yaitu pembeli yang cukup dengan satu merek produk atau setidaktidaknya mereka bukan termasuk pembeli yang tidak puas. Mereka membeli produk semata-mata hanyalah merupakan yang tidak puas. Mereka membeli produk semata-mata hanyalah merupakan suatu kebiasaan karena mereka pada dasarnya tidak memilki alasan khusus untuk berubah merek atau membeli merek lain. Menurut Kotler (1997:64), pelanggan puas. Tidak ada alasan untuk berganti merek. c. Satisfied Buyer with Switching Cost Yaitu pembeli yang telah puas dengan suatu pertimbangan switching cost, yaitu mereka menghindari untuk mencoba produk lain dengan pertimbangan resiko yang akan mereka peroleh, waktu yang diperlukan serta biaya yang mereka keluarkan jika membeli merek lain. Meurut Kotler (1997:64), pelanggan puas dan merasa rugi bila berganti merek. d. Likes the Brand Consider it a friend Yaitu tingkatan pembeli yang benar-benar suka pada suatu merek. Perasaan itu timbul karena adanya pengasosian merek itu sebagai suatu simbol, bisa karena pengalaman pribadi, atau karena tingginya perceived quality merek tersebut bagi konsumen. Sehingga pembeli pada tingkatan ini dapat dikatakan sebagai “friends of the brand”.

108

Karena adanya rasa emosi tertentu pada merek produk tersebut. Atau menurut Kotler (1997:64) pelanggan menghargai merek itu dan menganggapnya sebagai teman. Kelima tingkatan-tingkatan loyalitas tersebut dapat digambarkan sebagai suatu piramida, dimana commited buyer menduduki puncak piramida, disusul dengan likes the brand considers it a friend dan selanjutnya sampai dengan price sensitive berada didasar piramida. Tingkatan piramida yang lebih awal memiliki jumlah dan frekuensi lebih besar. Begitu juga untuk urutan kebalikannya. Dengan menggunakan kerangka tingkatan loyalitas merek dapat dijelaskan perpindahan konsumen dari suatu merek ke merek lain. Defenisi loyalitas merek menurut Kotler (1997:39) yaitu : “brand Loyality is a measure of the attachment that a customer has to a brand”. Loyalitas merek merupakan keterikatan konsumen terhadap suatu merek. Menurut Kotler (1997: 43-44), pembentukan dan pengukuran loyalitas merek diukur melalui beberapa faktor, yaitu:

a. Satisfaction Dapat menceritakan loyalitas suatu merek bila pelanggan mendapatkan kepuasan dari merek tersebut, karena pelanggan itu akan mencoba beberapa merek terlebih dahulu kemudian akan dievaluasi merek mana yang dapat memenuhi kriteria kepuasan mereka berdasarkan

Habitual Response Dapat menciptakan loyalitas merek karena apabila pembelian yang dilakukan sudah merupakan kebiasaan maka pembelian tersebut tidak lagi melalui proses pengambilan keputusan yang panjang dan pelanggan cendrung mengambil keputusan dengan membandingbandingkan terlebih dahulu merek yang sama untuk suatu jenis produk. . Liking the Brand Tingkat kesukaan pelanggan akan suatu merek yang dapat membentuk loyalitas terhadap merek tersebut. biaya energi dan biaya fisik yang dikeluarkan pelanggan karena memilih suatu merek. d. c. e. dan cenderung tidak berganti-ganti merek. apakah sudah sesuai dengan yang dijanjikan atau tidak. sehingga terjadi komunikasi dan interaksi diantara pelangganya yaitu dengan membicarakan produk tersebut. Switching Cost Perbedaan atau resiko kegagalan. Commitment Salah satu pembentuk loyalitas merek yang timbul karena adanya kepercayaan diri pelanggan tersebut terhadap merek suatu produk.109 pengalaman tersebut. b.

langkah selanjutnya adalah. distribusi dan promosi) justru membutuhkan dana besar. Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan tersebut kepada pasar tentang produk dan mereknya (Kotler. 2005:140). sedangkan elemen-elemen lainnya ( produk. pemasar juga harus mengetahui tentang proses perilaku brand switching. Dengan mengetahui secara umum tentang proses perilaku brand switching. . Harga adalah satu-satunya elemen bauran pemasaran yang memberikan pemasukan bagi pemasaran.110 Setelah mengetahui tentang apa itu perilaku konsumen. Penetapan harga merupakan salah satu keputusan penting dalam pemasaran global. paling tidak pemasar dapat membaca situasi tentang apa yang terjadi dilapangan. sehingga konsumen tidak beralih keproduk yang lain.

memberikan beberapa komentar mereka pada kartu IM3 yang sebelumnya mereka memakai produk lain. sehingga dengan munculnya inovasi dari IM3 ini mereka ingin mencoba merasakan manfaatnya. Kartu IM3 untuk mereka adalah kartunya kawula muda. . karena tidak adanya berlaku tarif skema ulang. citra perusahaan adalah citra dari suatu organisasi secara keseluruhan. Tanggapan yang dinginkan oleh perusahaan tersebut akan membentuk citra perusahaan dimata masyarakat. 2002:203). Dari hasil survey yang penulis lakukan di lapangan melalui wawancara terhadap 30 responden kawula muda yang berjiwa muda ini. Adapun kesimpulan yang dapat penulis ambil dari hasil wawancara ini adalah sebagai berikut: 1. jadi bukan hanya karena citra atas produk yang ditawarkan dan pelayanan saja ( Pareno. 2. karena menyediakan beragam fitur-fitur yang menarik salah satunya dengan sms warna. Dimana pesan iklan “IM3 Groov3’ ini adalah memakai kata Groov3 yang artinya menyenangkan.111 Tujuan utama dari sebuah perusahaan mengeluarkan iklan ini pada media elektronik khususnya televisi adalah untuk mendapatkan tanggapan positif dari masyarakat. Dari segi tarif percakapan IM3 menetapkan tarif murah. Tanggapan tersebut jika positif akan memberi banyak keuntungan bagi perusahaan tersebut. oleh karena itu tidak sedikit perusahaan yang menggunakan endoser untuk menyampaikan pesan iklan yang dinginkan oleh perusahaan tersebut kepada masyarakat agar perusahaan memperoleh tanggapan positif yang akhirnya akan mebentuk citra perusahaan yang baik.

tarif IM3 murah dan Ngegroov3 sekali karena terdapatnya jenis voucher sms digunakan oleh pelanggan IM3 untuk semua operator yang dapat 4. Dari segi sms. Ketiga. Memudahkan mereka dalam internet kecepatan nya yang cepat dan tarif harganya yang jauh lebih murah. yaitu adanya iklim kompetisi antar operator.san. menyebabkan adanya kebutuhan memiliki telepon seluler. Kedua. ingin dapat dihubungi dan menghubungi di manapun berada. angka teledensitas tersebut masih dapat ditingkatkan lagi. grup . seperti Singapura. jika investor dari Singapura dan Malaysia begitu berminat untuk ekspansi di sini mengingat pasar mereka yang nampaknya jenuh. Heru Sutadi (2005) mengemukakan sedikitnya ada tiga alasan terus meningkatnya pengguna telepon seluler. Malaysia maupun Filipina. perubahan gaya hidup masyarakat yang going mobile. mungkin juga menjadi contoh bagi sektor telepon tetap. Artinya seseorang konsumen. maka sesungguhnya angka teledensitas yang berkisar pada angka 22%. dengan melihat daya beli seperti itu. Pertama. maka jika dibandingkan dengan beberapa negara Asean. sementara di tanah air masih bisa ditingkatkan lebih banyak pengguna.112 3. Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwasanya perilaku konsumen tersebut bersifat dinamis. Karenanya tak mengherankan.

biasanya hal ini mencakup sedikit peningkatan produk yang ada. biasanya hal ini resikonya lebih tinggi daripada sedikit peningkatan produk. namun ada peluang untuk mendapatkan laba yang lebih tinggi. b) Perusahaan dapat menciptakan nilai dengan menawarkan sesuatu yang lebih baru. karena hal ini akan menyangkut dengan keputusan pembelian konsumen. proses pertukaran seperti: perolehan. Kemudian produk jasa. perilaku.113 konsumen. kejadian disekitar. jasa. Mengetahui perilaku konsumen sangat penting bagi seorang para pemasar untuk merancang strategi yang tepat untuk barang dan jasanya. serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu yang melibatkan interaksi antara pengaruh dan kognisi. yang artinya mengembangkan solusi yang sebelumnya tidak ada. c) Perusahaan dapat menciptakan nilai dengan menawarkan sesuatu yang lebih cepat. serta ide-ide. dan pembuangan barang. yang artinya mengurangi waktu penyerahan atau waktu . pengalaman. iklan dan harga juga dapat mempengaruhi perilaku seseorang dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian (Peter dan Olson. 2002:23). konsumsi. Menurut Kotler (2001:388) ada 4 cara umum dalam mendiferensiasi penawaran perusahaan yaitu: a) Perusahaan dapat menciptakan nilai dengan menawarkan sesuatu yang lebih baik yang artinya unjuk kerja penawaran perusahaan lebih baik dari pesaingnya.

114 kerja yang diperlukan dalam menggunakan atau membeli suatu barang atau jasa. yang artinya mendapatkan barang serupa dengan harga lebih murah. keuntungan. Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan bagian pemasaran berhak menetukan harga pokoknya dengan pertimbangan biaya. Produk dapat dikelompokan menjadi 3 kelompok. menurut ketahanan atau keberwujudannya yaitu: 1) Barang habis dipakai Barang habis dipakai adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. d) Perusahaan dapat menciptakan nilai dengan menawarkan sesuatu yang lebih murah. (2000:230) mengartikan harga sebagai berikut: . 2) Barang tahan lama Barang tahan lama adalah barang berwujud yang barang-barang tidak habis setelah banyak digunakan. manfaat yang ditawarkan untuk dijual. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI). dan perubahan kegunaan pasar. 3) Jasa Jasa adalah aktivitas.

115

“Harga merupakan nilai barang yang ditentukan dengan uang atau sejumlah uang atau alat tukar lainnya yang senilai, yang harus dibayarkan untuk produk atau jasa, pada waku tertentu dan dipasar tertentu”. Berikut ini jumlah penduduk kota padang berdasarkan kelompok umur adalah sebagai berikut:

Tabel 3.1 Jumlah Penduduk Berdasarkan Kelompok Umur Tahun 2008 No Kelompok Umur (Tahun) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Jumlah Penduduk

laki-laki Perempuan 0-4 42794 41127 5-9 41508 39489 10-14 35339 33730 15-19 38107 37511 20-24 46209 50891 25-29 47133 52271 30-34 36119 37299 35-39 28730 29161 40-44 25641 26484 45-49 22961 23041 50-54 19490 18552 55-59 13509 12672 60-64 8210 8377 65-69 5906 6856 70-74 4038 5362 75+ 4178 6728 JUMLAH 419.872 429.551 Sumber: Data Badan Pusat Statistik tahun 2008

116

berikut ini jumlah penduduk kota padang berdasarkan kelompok umur 15-24 tahun:

Tabel 3.1. Jumlah Penduduk Kota Padang Berdasarkan Kelompok Umur Tahun 2008 No Kelompok Umur (Tahun) 1 2 Jumlah Penduduk

laki-laki Perempuan 15-19 38107 37511 20-24 46209 50891 JUMLAH 84316 88402 Sumber : Data Badan Pusat Statistik tahun 2008

Sebagai contoh iklan “IM3 Groov3”, yang dikeluarkan oleh PT.Indosat pada tayangan televisi, iklan “IM3 Groov3” ini adalah iklan yang memiliki keistimewaan yaitu memakai Kata “Groov3” yang artinya menyenangkan.

Semakin mengokohkan diri sebagai operator telekomunikasi yang memahami keinginan segmen anak muda. Konsep IM3 Groov3 ini mengadopsi dengan gaya hidup dan jiwa muda masa kini yang selalu up to date, creative, groovy dan fun di segala suasana. (www.IM3.com. akses tanggal 18 April Pukul 18.00 WIB). Didalam iklan tersebut IM3 Indosat menggunakan Adly Fairuz, Junior, Asmiranda sebagai endosernya. IM3 mengeluarkan iklan ini dengan

memperhatikan target market dari IM3 sendiri yaitu anak muda yang pada saat ini digemari fitur-fitur inovatif yang selalu mengikuti trend, gaya dan kebutuhan kalangan ini. Kami berharap program dan fitur yang kami hadirkan, akan dapat

117

dimanfaatkan oleh kawula muda untuk mendukung berbagai aktifitas positif mereka, termasuk dalam memperoleh akses internet secara murah melalui voucher internet,” tutur Direktur Marketing Indosat Guntur S. Siboro. Penulisan kata-kata groov3 yang menunujukan bahwasanya anak muda menyukai tulisan yang beda dari yang lainnya. Penggunaan dan gaya bahasa bahasa yang mudah dipahami dan dicerna oleh anak muda sekarang. Bahasa yang digunakan adly fairuz,

junior, dan Asmiranda menggunakan bahasa anak muda sekarang yang di ucapkannya sehari-hari, tingkah laku dan gerakan tubuh yang dilakukan oleh selebritis tersebut seperti permainan skateboard, dance, juga dilakukan anak muda sekarang Kehadiran program-program dalam IM3 Groov3 tidak lepas dari pertimbangan dalam melihat trend ke depan sekaligus mengakomodir peluang pasar yang dirasakan masih sangat luas di kalangan anak muda sebagai segment yang paling sering melakukan komunikasi untuk up date dengan komunitasnya. Kini mereka tidak hanya membutuhkan kartu prabayar yang dapat memberikan layanan percakapan telepon dan SMS dengan paket yang menarik namun juga yang dapat memberikan nilai tambah seiring dengan mulai berkembangnya dunia internet di kalangan anak muda. (www. IM3.com diakses tanggal 18 April pukul 18.00).

01 Segila-gilanya!” mengadopsi segmen pasar untuk semua kalangan baik itu anak muda sampai orang dewasa yang suka sms san.118 Dengan adanya informasi yang didapat dari pesan iklan yang ditampilkan. baik itu pagi. sampai internatan PT. mka anak muda dapat mengenal suatu produk. siang dan malam. Exelcomindo tidak hanya menggunakan Luna Maya sebagai endosernya. hanya dengan biaya sebesar Rp 1000. tampilan iklan yang menarik. Putri Titian Asih dan selebritis lainnya. Disamping itu IM3 harus melihat pesaingnya yang menggunakan selebriti sebagai endoser dalam menyampaikan pesan suatu produk. XL dengan taglinenya “Segala-galanya Rp 0. Dengan adanya informasi iklan ini terbentuk suatu kepecayaan konsumen kepada produk yang telah diklankan tersebut. Exelcomindo mengadopsi binatang monyet untuk promosi produk mereka. tetapi sudah ditambah dengan Raffi Ahmad. mudah dipahami. Iklan tersebut dibuat seperti cerita pendek yang alur ceritanya sederhana. sehingga para penonton yang melihatnya . Di sisi lain. As kembali melahirkan program terbarunya yaitu “nelepon Lama”. dapat kita lihat iklan XL yang menggunakan Luna Maya dalam mempromosikan pesannya. Tidak itu saja PT.

TS j. KS Sinyal kuat i. Variabel Diferensiasi Produk (X1) Indikator 1.00 WIB. Daya tahan Sub-Indikator Pernyataan Ukuran 5 4 3 2 1 - Masa aktif Skala Likert f.119 cepat mengerti maksud iklan tersebut. SS kartu g. Telkomsel. Keisitimewaan 5 4 . STS Jangkauan Luas 2. S h.(www.com) diakses tanggal 18 April pukul 18.

Potongan Harga Gratis telepon . SS S KS TS STS lain Tarif Sms Tarif Internet Perbandingan harga dengan GSM 5 4 3 2 1 2. Sumber Pesan .Endoser Selebritis 3. SS f. Tingkat Harga . STS Pesan (X3) Iklan 2.Gratis Sms 5 4 3 2 1 Pesan (X3) Iklan 1. KS h. S g.120 muda Kartunya anak 3 2 1 - Kartunya Groov3 Harga (X2) 1. g. i. TS e. Isi pesan pesan - Voucher Sms Gratis Internet Skala Likert Kejelasan Mudah dipahami Mudah dingat Menyampaik an manfaat produk Menyampaik an kualitas produk Menyampaik an kegembiraan Gaya hidup e.Kartunya inovatif Tarif percakapan Skala Likert f. h. Fo rmat Pesan Cara penyampaian Cara penuturan Ekspresi wajah Gerakan isyarat Tampilan iklan . j.

5 4 3 2 1 .2. Masa aktif yang kartu 2 Jangkauan Luas 3.Tarif Voucher Sms 5. Internet gratis 6. TS e). KS d). Tarif Percakapan 2. SS b). creative 1.Gaya hidup . Kejelasan pesan Pernyataan Skala Likert a) SS b) S c) KS d) TS e) STS Skala Likert a) SS b) S c) KS d) TS e) STS Skala Likert a). Ya d. Menjadikan prioritas Skala Nominal c.121 Keputusan Pembelian (Y) 1. Perbandingan harga dengan GSM lain Isi pesan . Kartunya kawula Muda 4.Kejelasan pesan . Tarif Internet 4.Memutuskan untuk membeli 2. Kartunya Ngegroov3.Menyampaikan kualitas produk . Tidak Variabel Diferensiasi Produk (X1) Sub-Indikator 1. STS Ukuran 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 Harga (X2) Pesan (X3) Iklan 1.Menyampaikan kegembiraan . Tarif Sms 3.Menyampaikan manfaat produk . S c).Mudah dingat .Mudah dipahami .

Ya 2. Sumber Pesan .Ekspresi wajah .Tampilan iklan 3. tidak Menjadikan prioritas . b).Cara penyampaian .Cara penuturan .Gerakan isyarat . Skala Nominal Memutuskan untuk membeli a).Endoser selebritis Keputusan Pembelian (Y) Mem 1.122 - Mudah dipahami Mudah dingat Menyampaikan manfaat produk Menyampaikan kualitas produk Menyampaikan kegembiraan Gaya hidup .

Susi Evanita. Ms Abror. SE. ME .123 LEMBAR PENGESAHAN KOLOKIUM PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK. HARGA DAN IKLAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN KARTU PARABAYAR IM3 Nama Nim/Bp Program Studi Keahlian Fakultas : Ulfa Triolina : 67748 / 2005 : Manajemen : Pemasaran : Ekonomi Disetujui oleh: Pembimbing I II Pembimbing Dr.

membeli Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1.124 Nip : 131668038 132230421 c.072 untuk membeli kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi diferensiasi produk yang dilakukan IM3 menarik 2. Uji x² Nip : Uji x² (chi square) digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel Y. x² = ∑ Ni ( Pi – Pn)² Pn (1-Pn) Dimana : x² = Chi squere Ni = frekwensi pada masing-masing variabel Pi = probabilitas yang diteliti/aktual Pn = probabilitas uang diharapkan G = jumlah variabel 1.053 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan diferensiasi . prioritas Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1.072 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan diferensiasi produk yang dilakukan IM3 tidak menarik akan mempunyai kecendrungan sebesar 1. uji x² dilakukan dengan membandingkan x² hitung dengan x² tabel.

Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1.239 untuk membeli kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi bahwa harga yang ditawarkan oleh IM3 masih rendah 3.125 produk yang dilakukan IM3 untuk menjadikan prioritas kartu IM3 sebagai kartu utama tidak menarik akan mempunyai kecendrungan sebesar 1.039 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan harga yang dari IM3 tinggi akan mempunyai kecendrungan sebesar 1.239 untuk menjadikan prioritas kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi bahwa harga yang ditawarkan oleh IM3 masih rendah 4 promosi Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1.Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1. Harga .053 untuk memperioritaskan kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi diferensiasi produk yang dilakukan IM3 menarik . 5.053 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan promosi . prioritas Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1.025 untuk membeli kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi bahwa promosi (promosi penjualan dan pesan iklan )yang ditawarkan oleh IM3 menarik.025 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan promosi (promosi penjualan dan pesan iklan) dari IM3 tidak menarik akan mempunyai kecendrungan sebesar 1.239 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan harga yang dari IM3 tinggi akan mempunyai kecendrungan sebesar 1. 1.

harga berpengruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memutuskan membeli dan tidak membeli dan tidak berpengaruh signifikan untuk menjadikan prioritas pada kartu IM3 dikota Padang. Dalam penelitian ini. artinya konsumen juga menjadikan harga sebagai penentu dalam mengambil keputusan untuk menggunakan kartu IM3. Oleh karena itu.053 untuk menjadikan prioritas kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi bahwa promosi (promosi penjualan dan pesan iklan ) yang ditawarkan oleh IM3 menarik. bagi konsumen yang berorientasi harga maka mahal .126 (promosi penjualan dan pesan iklan) dari IM3 tidak menarik akan mempunyai kecendrungan sebesar 1.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->