Diferensiasi, Salah Satu Strategi Ampuh Yang Mempengaruhi Pemasaran Kamis, 09 Juli

2009 19:23 WIB

(Vibizmanagement – Sales & Marketing ) - Banyak strategi yang dipergunakan untuk

pemasaran suatu produk dan jasa. Salah satu strategi yang ampuh di dalam pemasaran adalah
strategi diferensiasi, yaitu strategi dimana produk kita memiliki perbedaan maupun keunikan
dibandingkan dengan produk yang lain. Mungkin banyak orang tidak memanfaatkan cara ini
karena terkadang orang merasa ragu jika produknya berbeda dengan produk lain yang ada di
pasaran. Tetapi, ada juga yang merasa bahwa dengan adanya diferensiasi, maka produk atau
jasanya akan lebih laku bila dijual di pasaran.

Berikut akan dibahas beberapa alasan mengapa strategi diferensiasi merupakan salah satu
strategi yang ampuh dalam pemasaran :

Diferensiasi akan memperpanjang siklus hidup produk

Suatu produk pasti akan mengalami siklus decline atau penurunan. Jadi, pada prinsipnya
sebelum terjadi penurunan di dalam pemasaran produk atau jasa kita, perlu dilakukan
diferensiasi supaya penjualan di dalam pemasaran kita meningkat kembali.

Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita lebih diingat oleh konsumen

Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita lebih melekat di benak konsumen. Sebagai
informasi, perbedaan yang ada pada produk maupun jasa kita, akan membuat konsumen lebih
mudah untuk mengingat produk atau jasa yang kita pasarkan karena adanya point of interest
yang kita miliki, yaitu keunikan yang tidak dimiliki oleh produk atau jasa yang lain.

Bagi para marketing, keuntungan yang akan diperoleh adalah mereka menjadi lebih percaya
diri dalam memasarkan produknya. Dikatakan lebih percaya diri karena dengan adanya
keunikan tersebut, para marketing akan dapat menjelaskan produk atau jasa mereka dengan
lebih mudah dan hal tersebut juga akan lebih menarik bagi konsumen.

Pada dasarnya, segala sesuatu yang unik dan tidak dimiliki oleh produk maupun jasa lain
akan merupakan suatu hal yang selalu memancing rasa ingin tahu konsumen. Berbekal rasa
ingin tahu tersebut, konsumen akan tertarik untuk mengetahui produk atau jasa tersebut
dengan lebih dalam dan biasanya, pada akhirnya konsumen akan tertarik untuk mencoba
mengkonsumsi produk atau jasa tersebut.

Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita terlihat lebih baik dibandingkan
dengan produk atau jasa yang lain

Dengan adanya keunikan yang kita miliki, maka produk kita akan terlihat lebih baik
dibandingkan produk lain, karena keunikan tersebut adalah nilai tambah dari produk atau jasa
yang kita pasarkan.

Suatu produk atau jasa yang memiliki bentuk dan keunggulan yang relatif sama dengan
produk atau jasa lain biasanya akan terlihat biasa saja di mata konsumen, karena pada
prinsipnya, konsumen sering merasa jenuh dengan penawaran produk atau jasa yang
keunggulannya relatif sama dengan yang lain.
Dengan adanya keunikan atau perbedaan yang menarik dari produk atau jasa kita, maka hal
tersebut akan membuat konsumen memiliki persepsi bahwa produk atau jasa yang kita
hasilkan lebih baik dibandingkan dengan yang lain. Dengan persepsi tersebut, maka pada
konsumen juga akan lebih tertarik untuk mencoba menggunakan produk atau jasa yang
dihasilkan oleh perusahaan kita dibandingkan produk atau jasa yang lain.

Diferensiasi akan membuat nilai jual dari produk atau jasa yang kita pasarkan menjadi
lebih tinggi

Keunikan produk atau jasa yang dimiliki bisa merupakan asset yang berharga bagi kita.
Dengan keunikan produk atau jasa tersebut, kita dapat menjual produk atau jasa kita dengan
harga yang lebih tinggi. Dikatakan bahwa kita dapat menjual produk kita dengan harga yang
lebih tinggi karena dengan keunikan yang kita miliki, kita dapat dengan percaya diri
mengatakan kepada konsumen bahwa hal yang dimiliki oleh kita tidak dimiliki oleh produk
atau jasa yang lain.

Jadi, dengan kata lain, kita bisa mempromosikan bahwa harga yang kita pasarkan merupakan
suatu hal yang wajar karena konsumen bisa menikmati keunikan yang tidak dimiliki oleh
produk atau jasa yang lain.

(Fanya Jodie/FJ/VBM)

Strategi Keunggulan Bersaing

Keunggulan bersaing menurut Porter (1986) adalah kemampuan suatu
perusahaan untuk meraih keuntungan ekonomis di atas laba yang mampu diraih
oleh pesaing di pasar dalam industri yang sama. Perusahaan yang memiliki
keunggulan kompetitif senantiasa memiliki kemampuan dalam memahami
perubahan struktur pasar dan mampu memilih strategi pemasaran yang efektif.
Studi yang dilakukan Porter selanjutnya menetapkan strategi generik yang
diklasifikasikan dalam tiga kategori, yaitu cost leadership, diferensiasi, dan
focus. Pilihan tiap-tiap perusahaan terhadap strategi generik di atas
akan bergantung kepada analisis lingkungan usaha untuk menentukan peluang
dan ancaman.
Menurut Tjiptono (2001), strategi pemasaran yang dapat dipilih oleh perusahaan
yang menerapkan strategi produk diferensiasi agar senantiasa memiliki
keunggulan bersaing di pasar dapat dilakukan dengan melakukan pilihan
terhadap strategi berikut ini.
a. Diferensiasi Produk
Kreativitas yang tinggi dalam menciptakan keunikan produk yang lebih menarik,
sejuk, aman, nyaman, menyenangkan, karyawan yang ramah, terampil,
berwawasan, dan mampu mewujudkan dalam keseharian sehingga lebih diminati
oleh konsumen dibandingkan dengan produk pesaing lainnya.
b. Diferensiasi Kualitas Pelayanan
Kreativitas yang tinggi mengharmonisasikan unsur-unsur marketing mix :
product, place, price,
promotion, people, packaging, programming patnership sehingga kualitas jasa
yang dirasakan oleh
konsumen melebihi harapan.
c. Diferensiasi Citra
Citra identik dengan atribut adalah sebuah karakteristik, yang khusus atau
pembeda dari penampilan seseorang atau benda. Diferensiasi citra adalah
bauran yang tepat dari elemen pencitraan, yang menciptakan citra sebuah
merek. Proses pencitraan harus membangun, memaksimalkan, memanfaatkan,
dan mengekploitasikan kekuatan dan kelemahan setiap elemen citra untuk
memastikan bahwa merek itu memiliki prospek yang baik secara terus- menerus
(Zyman, S, 2000 : 95).

Pendekatan Diferensiasi Produk terhadap Keunggulan Bersaing

Pemilihan produk di antara banyaknya tawaran yang ada di pasar selalu
didasarkan pada adanya perbedaan, baik secara implicit maupun eksplisit.
Literatur Psikologi merujuk kepada fakta bahwa perbedaan mencolok yang
terkait dengan suatu produk akan merangsang daya ingat karena
perbedaan tersebut akan diapresiasikan secara intelektual (Trout, J, 1999 : 14).
Perusahaan jasa perlu melakukan diferensiasi melalui inovasi yang bersifat pre-
emptive dalam jangka panjang. Preemptive
di sini maksudnya adalah implementasi suatu strategi yang baru bagi suatu
bisnis tertentu. Karena merupakan yang pertama, maka dapat menghasilkan
keterampilan atau aset yang dapat merintangi, mencegah, atau menghalangi
para pesaing untuk melakukan duplikasi atau membuat tandingannya
(Macmillan dalam Aaker, 1992) dalam Tjiptono (2001 : 145--146).

Perusahaan jasa dapat mendeferensiasikan dirinya melalui citra di mata

pelanggan, misalnya melalui simbolsimbol dan merek yang digunakan. Selain
itu, perusahaan dapat melakukan diferensiasi produk dalam penyampaian jasa
(service delivery) melalui tiga aspek yang juga dikenal sebagai 3P dalam
pemasaran jasa, yaitu:
1. orang (people)
2 lingkungan fisik (physical environment)
3. proses (process)
Keunggulan bersaing yang berkesinambungan adalah kemampuan suatu
perusahaan untuk enciptakan suatu produk yang pada saat pesaing berusaha
untuk menirunya akan selalu mengalami kegagalan secara signifikan. Pada saat
perusahaan menerapkan strategi tersebut dan perusahaan pesaing tidak secara
berkesinambungan menerapkannya serta perusahaan lain tidak mampu meniru
keunggulan strategi tersebut maka perusahaan tersebut dikatakan memiliki
keunggulan bersaing yang berkesinambungan (Hit, Ireland dan Hoskisson, 1996 :
5). Di samping factor keunikan produk, perusahaan yang memiliki keunggulan
bersaing juga menerapkan strategi marketing mix yang
meliputi harga yang mampu bersaing, tempat atau lokasi strategis, dan promosi
yang memadai.
Simpulan yang dapat ditarik dari konsep keunggulan bersaing melalui
diferensiasi produk adalah bagaimana perusahaan dapat menciptakan produk
unik yang memberikan tingkat keuntungan di
atas rata-rata yang mampu diraih oleh industri melalui kombinasi manusia,
lingkungan, dan proses.
Pendekatan Diferensiasi Kualitas Pelayanan terhadap Keunggulan Bersaing
Menurut Tjiptono (2001), cara lain untuk melakukan diferensiasi adalah secara
konsisten memberikan kualitas pelayanan yang lebih baik daripada para
pesaing. Hal ini dapat dicapai dengan memenuhi atau
bahkan melampaui kualitas jasa yang diharapkan para pelanggan. Kualitas jasa
sendiri dipengaruhi oleh dua variabel, yaitu jasa yang dirasakan (perceived
service) dan jasa yang diharapkan (expexted service). Bila jasa yang dirasakan
lebih kecil daripada yang diharapkan, maka para pelanggan menjadi tidak
tertarik lagi pada penyedia jasa yang bersangkutan. Bila yang terjadi adalah
sebaliknya (perceived >expexted), maka ada kemungkinan para pelanggan akan
menggunakan penyedia jasa itu lagi.

Pendekatan Diferensiasi Citra terhadap Keunggulan Bersaing

Para pemasar yang tidak menciptakan hubungan antara penciptaan citra dan
penjualan produk sering kali tidak melakukan pekerjaan yang baik. Menurut
Sergio Zyman (2000), banyak perusahaan
yang sukses dalam menjual produk karena produk mereka memiliki citra jelas
yang menentukan posisi mereka di titik yang secara potensial menarik dalam
pilihan konsumen yang begitu banyak.Menurut Trout, J. (2000), kebanyakan
perusahaan yang sukses adalah mereka-mereka yang “memiliki kata” yang
menempati tempat spesial dalam benak konsumen. Berbagai konsep yang
berkembang saat ini menyiratkan bahwa pentingnya citra sebagai sarana atau
alat untuk meraih keunggulan bersaing di pasar. Begitu perusahaan telah secara
jelas mendefinisikan citranya kepada pelanggan, maka langkah berikutnya
adalah mengkomunikasikan citra tersebut agar elemen ini menjadi sumber
keunggulan
bersaing yang Anda miliki dalam jangka panjang (Robert Grede, 2002 : 81).
Melalui investasi pada proses pencitraan yang dilakukan secara terus-menerus,
perusahaan akan menikmati tingkat pengembalian pasar dalam konsep
pemasaran, yang lebih tinggi daripada yang dapat diraih oleh pesaing dalam
industri yang sama.

Abstract
Tesis ini berjudul "Strategi Differensiasi" Untuk Meningkatkan Kemampuan Bersaing
Berkelanjutan "Studi Kasus" Di Perumahan "Taman Bukit Hijau" Semarang, Mula-mula
mencari Latar Belakang Permasalahan yang ada, yaitu problem utama pihak developer
mengenai realitas basil penjualan yang kurang memenuhi target dan rencana penjualan yang
telah ditentulcan. Kemudian dilakukan analisa perbandingan dengan pihak developer pesaing
lainnya, yang mempunyai segmentasi, targeting maupun positioning yang sama, yaitu pada
masalah-masalah utama, yaitu pada harga jual produlc, system layanan yang dilakukan
maupun basil produknya sendiri. Sistem layanan, harga jual dan basil produlc merupakan
unsur-unsur polcok yang berpengaruh terhadap kemampuan bersaing berkelanjutan bagi
sebuah developer perumahan. Telaah Pustaka dan Hipotesis, adalah untuk melakukan kajian
terhadap teori-teori dari para pakar marketing dan berbagai jurnal yang ada, yang kemudian
dikaitkan dengan realitas yang ada di lapangan, maka dalam tesis ini diajulcan 3 buah
hipotesis yaitu tentang diferensiasi layanan, diferensiasi produk dan diferensiasi harga yang
sangat berpengaruh positif terhadap Kemampuan Bersaing Berkelanjutan, bagi sebuah
developer dan kemudian dibentuk sebuah kerangka berpikir teoritis. Pada Metode Penelitian,
adalah untuk melakukan pencarian sumber data, yaitu dengan cara menyebar kuesioner pada
seluruh lconsumen pembeli yang berjumlah 113 orang (98 responden yang dapat digunakan)
untuk memperoleh data primer dan data sekunder yang nantinya bertujuan menguji ke 3
hipotesa tersebut, Tesis ini juga bertujuan untuk membuktikan kebenaran teori para pakar
pemasaran, apabila ke 3 buah diferensiasi tersebut bila diterapkan di lapangan, sesuai dengan
kenyataan. Analisa Data merupakan basil sebaran kuesioner yang kemudian dianalisa melalui
alat analisa yang bernama SEM (Structural Equation Modelling), dan dilakukan melalui
komputasi Amos 3.61. Kesimpulan dan Implikasi Kebijalcan untuk membuat suatu simpulan
basil penelitian dan implikasi lcebijakan yang nantinya bermanfaat bagi pihak manajemer.
Basil simpulan dari ke 3 hipotesis tersebut terriyata memang benar bahwa apabila sebuah
developer mau melakukan strategi diferensiasi, yaitu diferensiasi layanan, diferensiasi produk
maupun diferensiasi harga, maka akan sangat berpengaruh positif terhadap kemampuan
bersaing berkelanjutan bagi pihak developer itu sendiri pada janglca panjangnya nanti.The
title of this thesis is 'Differentiation Strategic for Growing Up Sustainable Competitive
Advantage, Case Study in Real Estate Taman Bukit Hijau Semarang" First we are looking for
the main problem of real estate development about selling reality, where has no target point
on selling. And then we make analysis comparative with another competitor real estate
development, who has sama in segmentation, targeting and potitioning. The main problems
are service, product and price. There are very influence to sustainable competitive advantage
for a real estate development. And than we study many theories from many expert marketer
on the journal marketing. We got 3 hypotesis from the journal marketing, there are service
differentiation, product differentiation and price differentiation.whose influence sustainable
competitive advantage for a real estate development, and then we construct a new theories.
We looked for source date from all buyers to got primer date. We analysed all of date with
SEM (Structural Equation Modelling), with Amos 3.61 Computation through 7 steps model,
And the last, we got that 3 hypotesis are real true.influence to sustainable competitive
advantage for a real estate development.

bstrak

Saat ini, para pelaku usaha baik yang bergerak pada bidang produksi
maupun jasa terdorong untuk menggeser orientasi usahanya dari profit
oriented
menjadi loyalty oriented, yaitu orientasi kepada loyalitas pelanggan
(Ambarwati,
2002:57). Untuk mencapai tujuan tersebut dibutuhkan suatu strategi
keunggulan
bersaing yang salah satunya adalah strategi diferensiasi. Peran strategi
diferensiasi
sangat diperlukan karena dengan adanya strategi tersebut perusahaan
akan
mempunyai keunggulan yang lebih dari pesaing. Diferensiasi juga
merupakan
salah satu strategi jangka panjang untuk perusahaan yang dapat memberikan
nilai
lebih besar bagi konsumen.
Diferensiasi merupakan proses menambahkan serangkaian perbedaan yang
bernilai guna membedakan tawaran perusahaan itu dari perusahaan
pesaing
(Kotler, 2005:347). Aspek-aspek yang dapat didiferensiasikan dalam suatu
perusahaan diantaranya adalah melalui produk yang dihasilkannya,
penambahan
jasa atau pelayanan, personalianya, saluran distribusinya dan citra
perusahaan.
Dengan diferensiasi yang dilakukan diharapkan perusahaan mempunyai
keunggulan bersaing (keunggulan kompetitif) yang berkelanjutan. Karena
dengan
diferensiasi tertentu dengan sendirinya akan menciptakan kepuasan individu,
dan
akan membuat seorang konsumen melakukan pembelian berulang,
sehingga
membuat konsumen menjadi loyal terhadap suatu produk.
Seperti pada dunia telekomunikasi selular saat ini yang semakin
berkembang kita mengenal teknologi CDMA (Code Division Multiple Access)
dan perusahaan pertama yang memperkenalkan teknologi ini adalah PT.
Telkom
Indonesia Tbk dengan produknya Flexi Trendy pada tahun 2003. TELKOMFlexi
disebut telah berhasil dalam penerapan strategi diferensiasinya, hal dapat
dibuktikan dengan jumlah penggunanya yang sampai tahun 2008 telah
mencapai
tujuh juta orang.
Salah satu wilayah desa yang telah mampu dijangkau oleh layanan Flexi
terutama Flexi Trendy adalah desa yang dipilih untuk dijadikan objek penelitian
oleh peneliti yaitu Desa Krebet Senggrong Kecamatan Bululawang
Kabupaten
Malang. Desa ini telah terjangkau oleh jaringan Flexi empat tahun terakhir.

Penduduk desa ini merupakan masyarakat industri yang memiliki mobilitas tinggi

dan kebutuhan komunikasi merupakan hal yang tidak dapat dihindarkan

setiap
harinya. Dengan melihat keadaan tersebut tak heran jika di desa ini
banyak
dijumpai pengguna ponsel terutama ponsel CDMA dan sebagian besar
pemilik
ponsel CDMA tersebut menggunakan kartu selular Flexi Trendy.
Meskipun telah terdapat penelitian bahwa strategi diferensiasi ini
menguntungkan bagi perusahaan karena dapat mempengaruhi keputusan
pembelian maupun kepuasan konsumen, tetapi apakan strategi diferensiasi
juga
berpengaruh terhadap loyalitas konsumen?. Oleh karena itulah melalui
penelitian
ini penulis bermaksud untuk mengetahui bagaimanakan pengaruh antara
diferensiasi produk, diferensiasi pelayanan dan diferensiasi citra secara
parsial
maupun simultan terhadap loyalitas konsumen serta untuk mengetahui
pengaruh
variabel strategi diferensiasi yang paling dominan mempengaruhi loyalitas
konsumen pengguna kartu selular prabayar CDMA Flexi Trendy di Desa Krebet
Senggrong Kecamatan Bululawang Kabupaten Malang.

Teks Penuh: DOC PDF

bstrak

Saat ini, para pelaku usaha baik yang bergerak pada bidang produksi
maupun jasa terdorong untuk menggeser orientasi usahanya dari profit
oriented
menjadi loyalty oriented, yaitu orientasi kepada loyalitas pelanggan
(Ambarwati,
2002:57). Untuk mencapai tujuan tersebut dibutuhkan suatu strategi
keunggulan
bersaing yang salah satunya adalah strategi diferensiasi. Peran strategi
diferensiasi
sangat diperlukan karena dengan adanya strategi tersebut perusahaan
akan
mempunyai keunggulan yang lebih dari pesaing. Diferensiasi juga
merupakan
salah satu strategi jangka panjang untuk perusahaan yang dapat memberikan
nilai
lebih besar bagi konsumen.
Diferensiasi merupakan proses menambahkan serangkaian perbedaan yang
bernilai guna membedakan tawaran perusahaan itu dari perusahaan
pesaing
(Kotler, 2005:347). Aspek-aspek yang dapat didiferensiasikan dalam suatu
perusahaan diantaranya adalah melalui produk yang dihasilkannya,
penambahan
jasa atau pelayanan, personalianya, saluran distribusinya dan citra
perusahaan.
Dengan diferensiasi yang dilakukan diharapkan perusahaan mempunyai
keunggulan bersaing (keunggulan kompetitif) yang berkelanjutan. Karena
dengan
diferensiasi tertentu dengan sendirinya akan menciptakan kepuasan individu,
dan
akan membuat seorang konsumen melakukan pembelian berulang,
sehingga
membuat konsumen menjadi loyal terhadap suatu produk.
Seperti pada dunia telekomunikasi selular saat ini yang semakin
berkembang kita mengenal teknologi CDMA (Code Division Multiple Access)
dan perusahaan pertama yang memperkenalkan teknologi ini adalah PT.
Telkom
Indonesia Tbk dengan produknya Flexi Trendy pada tahun 2003. TELKOMFlexi
disebut telah berhasil dalam penerapan strategi diferensiasinya, hal dapat
dibuktikan dengan jumlah penggunanya yang sampai tahun 2008 telah
mencapai
tujuh juta orang.
Salah satu wilayah desa yang telah mampu dijangkau oleh layanan Flexi
terutama Flexi Trendy adalah desa yang dipilih untuk dijadikan objek penelitian
oleh peneliti yaitu Desa Krebet Senggrong Kecamatan Bululawang
Kabupaten
Malang. Desa ini telah terjangkau oleh jaringan Flexi empat tahun terakhir.

Penduduk desa ini merupakan masyarakat industri yang memiliki mobilitas tinggi

dan kebutuhan komunikasi merupakan hal yang tidak dapat dihindarkan

setiap
harinya. Dengan melihat keadaan tersebut tak heran jika di desa ini
banyak
dijumpai pengguna ponsel terutama ponsel CDMA dan sebagian besar
pemilik
ponsel CDMA tersebut menggunakan kartu selular Flexi Trendy.
Meskipun telah terdapat penelitian bahwa strategi diferensiasi ini
menguntungkan bagi perusahaan karena dapat mempengaruhi keputusan
pembelian maupun kepuasan konsumen, tetapi apakan strategi diferensiasi
juga
berpengaruh terhadap loyalitas konsumen?. Oleh karena itulah melalui
penelitian
ini penulis bermaksud untuk mengetahui bagaimanakan pengaruh antara
diferensiasi produk, diferensiasi pelayanan dan diferensiasi citra secara
parsial
maupun simultan terhadap loyalitas konsumen serta untuk mengetahui
pengaruh
variabel strategi diferensiasi yang paling dominan mempengaruhi loyalitas
konsumen pengguna kartu selular prabayar CDMA Flexi Trendy di Desa Krebet
Senggrong Kecamatan Bululawang Kabupaten Malang.

Teks Penuh: DOC PDF