c
c 












Master Theses from MBIPB / 2010-07-29 14:15:32

Oleh : Palupi Lindiasari Samputra, MB-IPB
Dibuat : 2008-10-15, dengan 6 file


 Kelompok Distributor Pocari Sweat, analisis SEM, analisis gap, analisis penalty-
reward, Indeks Kepuasan Distributor (IKD), coverage area dan Insentif
 
 MANAJEMEN PEMASARAN

 
 
 15(31) Sam a

RINGKASAN EKSEKUTIF

PALUPI LINDIASARI, 2006. Analisis Kepuasan Distributor Pocari Sweat PT Amerta Indah
Otsuka. Di bawah bimbingan UJANG SUMARWAN dan IDQAN FAHMI.

Keberhasilan Pocari Sweat menjadi market leader minuman isotonik tidak terlepas dari
keberhasilan perusahaan dalam mengelola bauran pemasaran menjadi strategi pemasaran yang
handal. Distribusi merupakan komponen bauran pemasaran yang memiliki peran penting dalam
mendukung pemasaran produk hingga ke konsumen. Keberhasilan proses distribusi tergantung
dari siapa yang menjalankan fungsi pemasaran dan saluran pemasaran yang digunakan, sehingga
produk dapat diterima dengan baik oleh konsumen. Masing-masing wilayah distribusi tentu
memiliki permasalahan sendiri-sendiri dalam menjual dan memasarkan produk Pocari.
Contohnya di wilayah distribusi yang jauh dari pusat kota menyebutkan bahwa ketetapan
peningkatan target penjualan setiap bulannya kepada para distributor tidak diikuti dengan
dukungan yang diberikan oleh perusahaan (PT AIO) seperti dukungan promosi below the line
dan dukungan armada penjualan.

Dukungan promosi PT AIO lebih difokuskan kepada daerah ibu kota dan propinsi. Hal ini
menjadi hambatan bagi distributor dalam memasarkan produk Pocari di wilayahnya, khususnya
di daerah pelosok dan kampung-kampung. Permasalahannya adalah kurangnya informasi
mengenai produk dan manfaatnya bagi masyarakat tersebut. Kendala inilah yang sering dihadapi
distributor di daerah-daerah, sehingga tidak heran jika terjadi banyak pelanggaran yang
dilakukan distributor seperti pelanggaran batas wilayah pendistribusian produk (coverage area)
atau infiltrasi produk dengan tujuan meraih profit, pelanggaran terhadap harga jual yang tidak
sesuai kesepakatan dan lain-lain.

Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana kelompok distributor berdasarkan
kesamaan karakteristiknya, Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi kepuasan distributor
Pocari Sweat PT Amerta Indah Otsuka, Bagaimana tingkat kepuasan distributor Pocari Sweat PT
Amerta Indah Otsuka dan Bagaimana cara yang terbaik untuk meningkatkan kepuasan
distributor. Penelitian ini bertujuan Mengelompokkan distributor berdasarkan kesamaan
karakteristik, Menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan distributor Pocari Sweat
PT Amerta Indah Otsuka, Menganalisa tingkat kepuasan distributor Pocari Sweat PT Amerta
Indah Otsuka dan Merekomendasikan strategi distribusi untuk meningkatkan kepuasan
distributor. Ruang lingkup penelitian ini dibatasi oleh distributor lokal Pocari Sweat yang status
keberadaannya tidak berkaitan dengan unsur PT Amerta Indah Otsuka atau berdiri sendiri dan
berbadan hukum.

Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari lima alat analisis, yaitu : analisis
cluster, analisis SEM, analisis Penalty-Reward, analisis gap dan Indeks Kepuasan Distributor.
Analisis SEM digunakan untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan secara
keseluruhan. Pengelompokan distributor Pocari Sweat menggunakan analisis cluster. Tiap
kelompok distributor dilakukan analisis penalty-reward untuk mengetahui kelompok atribut dan
analisis gap untuk mengetahui harapan distributor terhadap atribut pembentuk kepuasan. Tingkat
kepuasan distributor dianalisa dengan menggunakan Indeks Kepuasan Distributor. Teknik
pengumpulan data dengan menggunakan metode survei dan data didapatkan dari sensus terhadap
seluruh distributor Pocari Sweat dengan jumlah 31 distributor.

Berdasarkan hasil analisis cluster terdapat tiga kelompok distributor berdasarkan kesamaan
karakteristiknya yaitu penilaian terhadap performance atribut pembentuk kepuasan distributor.
Kelompok satu termasuk dalam kelompok yang menilai kinerja tindak lanjut perusahaan
terhadap keluhan distributor dan mekanisme tukar guling produk kurang baik. Tindak lanjut
terhadap keluhan distributor merupakan atribut pembentuk dimensi empathy yang berhubungan
dengan perhatian atau dukungan perusahaan terhadap distributornya. Mekanisme tukar guling
produk merupakan atribut pembentuk dimensi responsiveness yang berhubungan dengan
kecepatan bantuan atau pelayanan yang diberikan prinsipal terhadap distributornya. Kelompok
dua termasuk dalam kelompok yang menilai kinerja insentif, dukungan promosi dan toleransi
waktu penagihan kurang baik. Insentif merupakan atribut pembentuk dimensi assurance yang
berhubungan dengan kemampuan atau jaminan yang diberikan prinsipal terhadap kerjasama
distribusi yang ditawarkan kepada distributor.

Berdasarkan analisis penalty-reward kategori atribut pada kelompok dua sebagian besar adalah
split positif, yang artinya jika atribut diterima sedikit oleh distributor akan mengakibatkan
pengurangan kepuasan dan terlalu banyakpun juga akan berdampak pada ketidakpuasan, namun
bila atribut yang diberikan seimbang atau sesuai maka akan mempengaruhi kepuasan. Kelompok
tiga memiliki karakteristik yang berbeda dibandingkan kedua kelompok sebelumnya. Kelompok
ini tergolong kedalam kelompok yang secara keseluruhan menilai kinerja distribusi PT AIO
sudah baik. Berdasarkan jumlah atribut yang dinilai memiliki kinerja yang buruk kelompok dua
merupakan kelompok yang paling banyak menilai kinerja distribusi perusahaan kurang baik.

Berdasaran analisis SEM didapatkan hasil bahwa terdapat hubungan antara komponen dimensi
kepuasan dengan dimensi kepuasan dan terdapat hubungan antara dimensi kepuasan dengan
kepuasan. Berdasarkan hasil tersebut faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan distributor
berdasarkan urutan terbesar adalah coverage area, insentif, status Pocari Sweat, pemahaman ASS
terhadap distribusi, jaminan pengiriman, keterampilan komunikasi dan kerjasama ASS dan
pengiriman barang tepat waktu. Hasil tersebut didukung juga dengan analisis penalty reward
yang menunjukkan bahwa atribut insentif, ketepatan, jaminan, keterampilan komunikasi ASS
dan pemahaman ASS pada kelompok satu dan tiga termasuk dalam kategori excitement, yang
artinya jika atribut dapat terpenuhi maka akan menambah kepuasan, sama halnya pada kelompok
dua yang sebagian besar atribut termasuk dalam kategori excitement, sedangkan untuk atribut
pemahaman ASS dan keterampilan komunikasi ASS termasuk dalam split positif yang artinya
atribut dapat dikatakan puas jika keberadaannya tidak kurang dan juga tidak berlebih. Hal ini
menunjukkan bahwa atribut-atribut tersebut berpengaruh dalam pembentukan kepuasan
distributor dan sebagian besar atribut yang berpengaruh terhadap kepuasan distributor dinilai
kurang memuaskan.

Jika dilihat dari tingkat kepuasannya, saat ini distributor Pocari Sweat sebagian besar telah puas
dengan kerjasama yang dijalin dengan PT AIO. Hal ini ditunjukkan dengan nilai IKD (Indeks
Kepuasan Distributor) sebesar 82,3 %. Artinya dari 27 distributor yang menjadi responden
hampir sebagian besar yakni 22 distributor menyatakan sangat puas terhadap kerjasama
distribusi yang ditawarkan oleh prinsipal (PT AIO). Namun hasil IKD tidak berlaku selamanya,
oleh karena itu perusahaan harus terus menjaga hubungan kerjasama yang baik khususnya dalam
hal penetapan coverage area yang didukung dengan atribut lainnya seperti: proses tukar guling
produk, pemberian insentif yang baik kepada distributor yang telah mencapai target penjualan,
kejelasan status Pocari Sweat yang halal dan yang tak kalah pentingnya adalah peran ASS
sebagai wakil perusahaan dalam pemahamannya terhadap kondisi distribusi dimasing-masing
wilayah distributor. Atribut yang dinilai kurang memuaskan bagi ketiga kelompok distributor
adalah insentif yang diberikan prinsipal kepada para distributornya. Berdasarkan hasil tersebut
strategi yang tepat dilakukan oleh PT AIO dalam meningkatkan kepuasan distributor adalah
strategi peningkatan kinerja perusahaan

Untuk meningkatkan kepuasan distributor hal yang perlu diperbaiki oleh PT Amerta Indah
Otsuka adalah mempersiapkan anggota-anggota saluran distribusinya secara profesional dan
cakap. Maksudnya adalah profesionalisme dalam menjalankan tugasnya masing-masing dan
bertanggung jawab atas keberhasilan pemasaran produk Pocari Sweat, yakni selain bagi anggota
distribusi internal perusahaan seperti ASS/ASM juga bagi perantara pemasaran atau distributor.
Hal ini dapat dilakukan dengan pemberian pelatihan atau training terhadap para ASS yang akan
bertugas disetiap wilayah distributor untuk mengenal dan memahami permasalahan yang terjadi
di wilayah distributor dan cara penyelesaiannya.

Bagi anggota saluran distribusi eksternal yakni distributor perlu dilakukan pertemuan tiap satu
tahun sekali dengan PT AIO sebagai sarana untuk evaluasi terhadap kinerja distribusi perusahaan
termasuk permasalahan-permasalahan yang dihadapi oleh distributor. Hal ini penting mengingat
permasalahan yang terjadi ditiap wilayah distribusi adalah berbeda-beda. Selain hal tersebut
dukungan dari PT AIO selaku prinsipal terhadap kelancaran kegiatan pemasaran harus dilakukan
seperti dukungan promosi below the line, khususnya untuk daerah-daerah distribusi yang jauh
dari pusat kota atau terpencil. Banyaknya atribut yang kurang dapat menjelaskan kepuasan
dengan nilai t-value yang rendah disebabkan oleh keterbatasan jumlah responden yakni
tergolong sedikit. Bagi penelitian selanjutnya perlu dilakukan penelitian yang berkaitan dengan
insentif seperti target penjualan dan daya beli pasar. Pengetahuan mengenai daya beli pasar
penting bagi prinsipal dalam mengukur potensi pasar dan target penjualan yang akan ditetapkan
di masing-masing wilayah distribusi