P. 1
tugas MP

tugas MP

|Views: 67|Likes:
Published by Rezki Agung Mulia

More info:

Published by: Rezki Agung Mulia on May 08, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/25/2013

pdf

text

original

An Analysis of Distributor Pocari Sweat Satisfaction Master Theses from MBIPB / 2010-07-29 14:15:32 Oleh : Palupi Lindiasari Samputra, MB-IPB

Dibuat : 2008-10-15, dengan 6 file Keyword : Kelompok Distributor Pocari Sweat, analisis SEM, analisis gap, analisis penaltyreward, Indeks Kepuasan Distributor (IKD), coverage area dan Insentif Subjek : MANAJEMEN PEMASARAN Nomor Panggil (DDC) : 15(31) Sam a RINGKASAN EKSEKUTIF

PALUPI LINDIASARI, 2006. Analisis Kepuasan Distributor Pocari Sweat PT Amerta Indah Otsuka. Di bawah bimbingan UJANG SUMARWAN dan IDQAN FAHMI.

Keberhasilan Pocari Sweat menjadi market leader minuman isotonik tidak terlepas dari keberhasilan perusahaan dalam mengelola bauran pemasaran menjadi strategi pemasaran yang handal. Distribusi merupakan komponen bauran pemasaran yang memiliki peran penting dalam mendukung pemasaran produk hingga ke konsumen. Keberhasilan proses distribusi tergantung dari siapa yang menjalankan fungsi pemasaran dan saluran pemasaran yang digunakan, sehingga produk dapat diterima dengan baik oleh konsumen. Masing-masing wilayah distribusi tentu memiliki permasalahan sendiri-sendiri dalam menjual dan memasarkan produk Pocari. Contohnya di wilayah distribusi yang jauh dari pusat kota menyebutkan bahwa ketetapan peningkatan target penjualan setiap bulannya kepada para distributor tidak diikuti dengan dukungan yang diberikan oleh perusahaan (PT AIO) seperti dukungan promosi below the line dan dukungan armada penjualan. Dukungan promosi PT AIO lebih difokuskan kepada daerah ibu kota dan propinsi. Hal ini menjadi hambatan bagi distributor dalam memasarkan produk Pocari di wilayahnya, khususnya di daerah pelosok dan kampung-kampung. Permasalahannya adalah kurangnya informasi mengenai produk dan manfaatnya bagi masyarakat tersebut. Kendala inilah yang sering dihadapi distributor di daerah-daerah, sehingga tidak heran jika terjadi banyak pelanggaran yang dilakukan distributor seperti pelanggaran batas wilayah pendistribusian produk (coverage area) atau infiltrasi produk dengan tujuan meraih profit, pelanggaran terhadap harga jual yang tidak sesuai kesepakatan dan lain-lain. Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana kelompok distributor berdasarkan kesamaan karakteristiknya, Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi kepuasan distributor Pocari Sweat PT Amerta Indah Otsuka, Bagaimana tingkat kepuasan distributor Pocari Sweat PT Amerta Indah Otsuka dan Bagaimana cara yang terbaik untuk meningkatkan kepuasan distributor. Penelitian ini bertujuan Mengelompokkan distributor berdasarkan kesamaan karakteristik, Menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan distributor Pocari Sweat

PT Amerta Indah Otsuka, Menganalisa tingkat kepuasan distributor Pocari Sweat PT Amerta Indah Otsuka dan Merekomendasikan strategi distribusi untuk meningkatkan kepuasan distributor. Ruang lingkup penelitian ini dibatasi oleh distributor lokal Pocari Sweat yang status keberadaannya tidak berkaitan dengan unsur PT Amerta Indah Otsuka atau berdiri sendiri dan berbadan hukum. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari lima alat analisis, yaitu : analisis cluster, analisis SEM, analisis Penalty-Reward, analisis gap dan Indeks Kepuasan Distributor. Analisis SEM digunakan untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan secara keseluruhan. Pengelompokan distributor Pocari Sweat menggunakan analisis cluster. Tiap kelompok distributor dilakukan analisis penalty-reward untuk mengetahui kelompok atribut dan analisis gap untuk mengetahui harapan distributor terhadap atribut pembentuk kepuasan. Tingkat kepuasan distributor dianalisa dengan menggunakan Indeks Kepuasan Distributor. Teknik pengumpulan data dengan menggunakan metode survei dan data didapatkan dari sensus terhadap seluruh distributor Pocari Sweat dengan jumlah 31 distributor. Berdasarkan hasil analisis cluster terdapat tiga kelompok distributor berdasarkan kesamaan karakteristiknya yaitu penilaian terhadap performance atribut pembentuk kepuasan distributor. Kelompok satu termasuk dalam kelompok yang menilai kinerja tindak lanjut perusahaan terhadap keluhan distributor dan mekanisme tukar guling produk kurang baik. Tindak lanjut terhadap keluhan distributor merupakan atribut pembentuk dimensi empathy yang berhubungan dengan perhatian atau dukungan perusahaan terhadap distributornya. Mekanisme tukar guling produk merupakan atribut pembentuk dimensi responsiveness yang berhubungan dengan kecepatan bantuan atau pelayanan yang diberikan prinsipal terhadap distributornya. Kelompok dua termasuk dalam kelompok yang menilai kinerja insentif, dukungan promosi dan toleransi waktu penagihan kurang baik. Insentif merupakan atribut pembentuk dimensi assurance yang berhubungan dengan kemampuan atau jaminan yang diberikan prinsipal terhadap kerjasama distribusi yang ditawarkan kepada distributor. Berdasarkan analisis penalty-reward kategori atribut pada kelompok dua sebagian besar adalah split positif, yang artinya jika atribut diterima sedikit oleh distributor akan mengakibatkan pengurangan kepuasan dan terlalu banyakpun juga akan berdampak pada ketidakpuasan, namun bila atribut yang diberikan seimbang atau sesuai maka akan mempengaruhi kepuasan. Kelompok tiga memiliki karakteristik yang berbeda dibandingkan kedua kelompok sebelumnya. Kelompok ini tergolong kedalam kelompok yang secara keseluruhan menilai kinerja distribusi PT AIO sudah baik. Berdasarkan jumlah atribut yang dinilai memiliki kinerja yang buruk kelompok dua merupakan kelompok yang paling banyak menilai kinerja distribusi perusahaan kurang baik. Berdasaran analisis SEM didapatkan hasil bahwa terdapat hubungan antara komponen dimensi kepuasan dengan dimensi kepuasan dan terdapat hubungan antara dimensi kepuasan dengan kepuasan. Berdasarkan hasil tersebut faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan distributor berdasarkan urutan terbesar adalah coverage area, insentif, status Pocari Sweat, pemahaman ASS terhadap distribusi, jaminan pengiriman, keterampilan komunikasi dan kerjasama ASS dan pengiriman barang tepat waktu. Hasil tersebut didukung juga dengan analisis penalty reward yang menunjukkan bahwa atribut insentif, ketepatan, jaminan, keterampilan komunikasi ASS dan pemahaman ASS pada kelompok satu dan tiga termasuk dalam kategori excitement, yang

artinya jika atribut dapat terpenuhi maka akan menambah kepuasan, sama halnya pada kelompok dua yang sebagian besar atribut termasuk dalam kategori excitement, sedangkan untuk atribut pemahaman ASS dan keterampilan komunikasi ASS termasuk dalam split positif yang artinya atribut dapat dikatakan puas jika keberadaannya tidak kurang dan juga tidak berlebih. Hal ini menunjukkan bahwa atribut-atribut tersebut berpengaruh dalam pembentukan kepuasan distributor dan sebagian besar atribut yang berpengaruh terhadap kepuasan distributor dinilai kurang memuaskan. Jika dilihat dari tingkat kepuasannya, saat ini distributor Pocari Sweat sebagian besar telah puas dengan kerjasama yang dijalin dengan PT AIO. Hal ini ditunjukkan dengan nilai IKD (Indeks Kepuasan Distributor) sebesar 82,3 %. Artinya dari 27 distributor yang menjadi responden hampir sebagian besar yakni 22 distributor menyatakan sangat puas terhadap kerjasama distribusi yang ditawarkan oleh prinsipal (PT AIO). Namun hasil IKD tidak berlaku selamanya, oleh karena itu perusahaan harus terus menjaga hubungan kerjasama yang baik khususnya dalam hal penetapan coverage area yang didukung dengan atribut lainnya seperti: proses tukar guling produk, pemberian insentif yang baik kepada distributor yang telah mencapai target penjualan, kejelasan status Pocari Sweat yang halal dan yang tak kalah pentingnya adalah peran ASS sebagai wakil perusahaan dalam pemahamannya terhadap kondisi distribusi dimasing-masing wilayah distributor. Atribut yang dinilai kurang memuaskan bagi ketiga kelompok distributor adalah insentif yang diberikan prinsipal kepada para distributornya. Berdasarkan hasil tersebut strategi yang tepat dilakukan oleh PT AIO dalam meningkatkan kepuasan distributor adalah strategi peningkatan kinerja perusahaan Untuk meningkatkan kepuasan distributor hal yang perlu diperbaiki oleh PT Amerta Indah Otsuka adalah mempersiapkan anggota-anggota saluran distribusinya secara profesional dan cakap. Maksudnya adalah profesionalisme dalam menjalankan tugasnya masing-masing dan bertanggung jawab atas keberhasilan pemasaran produk Pocari Sweat, yakni selain bagi anggota distribusi internal perusahaan seperti ASS/ASM juga bagi perantara pemasaran atau distributor. Hal ini dapat dilakukan dengan pemberian pelatihan atau training terhadap para ASS yang akan bertugas disetiap wilayah distributor untuk mengenal dan memahami permasalahan yang terjadi di wilayah distributor dan cara penyelesaiannya. Bagi anggota saluran distribusi eksternal yakni distributor perlu dilakukan pertemuan tiap satu tahun sekali dengan PT AIO sebagai sarana untuk evaluasi terhadap kinerja distribusi perusahaan termasuk permasalahan-permasalahan yang dihadapi oleh distributor. Hal ini penting mengingat permasalahan yang terjadi ditiap wilayah distribusi adalah berbeda-beda. Selain hal tersebut dukungan dari PT AIO selaku prinsipal terhadap kelancaran kegiatan pemasaran harus dilakukan seperti dukungan promosi below the line, khususnya untuk daerah-daerah distribusi yang jauh dari pusat kota atau terpencil. Banyaknya atribut yang kurang dapat menjelaskan kepuasan dengan nilai t-value yang rendah disebabkan oleh keterbatasan jumlah responden yakni tergolong sedikit. Bagi penelitian selanjutnya perlu dilakukan penelitian yang berkaitan dengan insentif seperti target penjualan dan daya beli pasar. Pengetahuan mengenai daya beli pasar penting bagi prinsipal dalam mengukur potensi pasar dan target penjualan yang akan ditetapkan di masing-masing wilayah distribusi

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->