MENGANALISIS PASAR KONSUMEN

DAN
PRILAKU PEMBELIAN 1
2
Oleh : M. Husen Aziz (08510017)

Pemasaran mempunyai sebuah tujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran,
untuk itu pemasar harus mengetahui karakteristik dan hal-hal yang dinutuhkan oleh konsumen.

Model Prilaku Konsumen

Untuk mengetahui model prilaku konsumen Phillip Kotler dalam Buku “Manajemen Pemasaran” setidaknya
kita bisa menggunakan kerangka 7o, yakni :

Siapa yang membentuk pasar ?

Oocupants (penghuni)
Apa yang dibeli pasar ?
Object (Objek)
Mengapa Pasar Membeli ?
Objectives (Tujuan)
Siapa yang berpartisipasi dalam pembelian ?
Organizations (Organisasi)
Bagaiman pasar membeli ?
Operations (operasi)
Kapan pasar membeli ?
Occasions (Peristiwa)
Dimana Pasar membeli ?
Outlets (Kios)

Setelah kta menganalisis model prilaku konsumen menurut Phillip kotler di atas, selanjutnya kita analsis juga
factor-faktor yang mempengaruhi pembelian.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pembelian

1. Budaya

a) Budaya, adalah penentu keinginan dan prilaku yang paling mendasar. Contoh orang kota yang
ingin membeli alat elektronik seperti HP karena kultur yang terbangun mengharuskan dia untuk
membeli HP, beda dengan orang pedalaman.
b) Sub-Kultur, terdiri dari bagian-bagian budaya, seperti bangsa, agama, ras, dll
c) Kelas Sosial, contoh Orang kaya akan membeli kebutuhan yang bebeda dengan orang miskin.

2. Factor social

a) Kelompok Acuan, setiap mansuia mememiliki kelompok yang dijadikan acuannya, kelompok-
kelompok tersebut mempengaruhi perilaku seseorang secara langsung maupun tidak langsung.
Contoh yang langsung misalnya kelompok keanggotaan (kelompok primer) seperti keluarga,
teman, tetangga dan rekan kerja. Kelompok Sekunder (tidak langsung) seperti keagamaan,
professional
b) Kelompok luar : kelompok Aspirasional (ingin dimasuki seseorang/terbuka), Kelompok
Dissosiatif (ditolak oleh seseorang/tertutup).
c) Keluarga, pola proguksi tradisional
 • Suami dominan : Asuransi jiwa, Mobil, TV.
• Istri dominan : mesin cuci, karpet, perabot, perangkat dapur
• Setara atau bersama : Liburan, rumah, hiburan di luar rumah.

d) Peran dan status, meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Contoh
1
dirangkum daridalam
seorang anak bukusebuah
“Manajemen
keluarga Pemasaran” (Phillip
berperan sebagai seorangKotler) dandisumber-sumber
anak dan perusahaan dia
berperan
tambahan lainnyasebagai manajer pemasaran. Setiap peran mempunyai status dan hal ini akan
mempengaruhi pembelian contoh Direktur Utama mungkin akan membeli mobil sedangkan
2 pegawai
adalah biasa hanya sepeda
Mahasisawa motor.
Fakultas Teknik, Manajemen Informatika semester 5, UNPI Cianjur

3. Factor pribadi

a) Usia dan tahap siklus hidup

b) Pekerjaan
c) Keadaan ekonomi (penghasilan)
d) Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang di ekspresikan dalam aktifitas, minat,
dan opininya.
e) Kepribadian dan konsep diri, kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari
seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungannya.

4. Factor Psikologis
a) Motivasi

 Teori Sigmund Preud : kekuatan psikologis ril yang membentuk prilaku manusia
sebagian besar tidak disadari, sehingga seseorang tidak dapat memahami motivasi
dirinya secara menyeluruh.
 Teori Abraham Maslow : kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hierarki dari yang
mendesak sampai kurang mendesak.
 Teori Motivasi Herzberg, teori motivasi 2 faktor yang membedakan yakni Dissatisfier
(Ketidakpuasan) dan Satisfier (memuaskan). Contoh Laptop yang memiliki garansi
akan memuaskan dari pada yang tidak memiliki garansi. Implikasinya penjual harus
berusaha sebaik-baiknya untuk menghindari Dissatisfier dan harus mengidentifikasi
Satisfier.

b) Persepsi

Adalah proses bagaimana seorang individu menginterpretasi masukan-masukan informasi untuk

menciptakan gambaran dunia yang memilih arti, memandang situasi yang sama dengan cara
yagn berbeda. Proseas persepsi :

 Perhatian selektif, penyaringan proses-prose rangsangan banyak. Contoh kita tiap hari
dijejali dengan ribuan iklan-iklan produk, tapi kita kan memilih barang yang sesuai.
 Distorsi selektif, kecendrungan orang untuk mengibah informasi kedalam pengertian
pribadi dan menginterpretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung pra-
konsepsi mereka, bukannya yang akan menentang pra-konsepsi terssebut. Contoh.
Benda ini jelek tapi karena punya pemahaman, akan mengabaikan omongan tersebut.
 Ingatan selektif, melupakan banyak hal yang mereka pelajari tetapi cenderung ingat
informasio yang menyokong pendangan dan keyakinan mereka.
 c) Pembelajaran, perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
d) Keyakinan dan sikap

Keyakinan adalah pemikiran deskriftif yang dianut seseorang tentang suatu hal. Sementara
sikap adalah evaluasi pearasaan emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan
atau tidak menguntukngkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa objek/gagasan.

Proses Pembelian
1. Peran Pembelian
a) Pencetus, yang pertama mengusulkan agasan untuk membeli produk
b) Pengambil keputusan, membeli atau tidak
c) Pemberi pengaruh
d) Pembeli, merupakan orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
e) Pemakai.

2. Perilaku Pembelian
a. Prilaku pembelian yang rumit
 Pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut
 Membangun pendirian tentang produk tersebut
 Ia membuat pilihan pembelian yhang cermat

b. Perilaku pembelian pengurang Disonansi, terlibat dalam pembelian tapi melihat sedikit perbedaan
dalam merk-merk. Disonansi disini adalah ketidaksesuaian.
c. Prilaku pembelian karena kebiasaan
d. Perilaku pembelian yang mencari variasi, konsumen sering melakukan perpindahan merk.
Tahap-tahap Pembelian

1. Pengenalan masalah
Ketika keadaan kebutuhan seseorang mencapai pncaknya akan menjadi sebuah dorongan dan
didukungan dengan factor eksternal yang merangsang keinginan atau kebutuhan tersebut.

2. Pencarian infornasi
a) Pencarian yang menguatkan, contoh orang yang suka pada Gadget pada tingkat ini hanya peka
terhadap informasi tentang Gadget .
b) Perhatian aktif informasi. Orang yang suka Gadget akan mencari-cari informasi baik bacaan-
bacaan dan lain sebagainya.
Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam :
1) Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan)
2) Sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan)
3) Sumber public (media masa, organisasi konsumen dll.

3. Evaluasi alternative
Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen :
1) Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan
2) Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk
 3) Konsumen memandang setiap produk sebagai kumpulan atribut dengan kemampuan yang
berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini
4. Keputusan pembelian
Setelah melukan evaluasi, konsumen kemudian membentuk niat pembelian, ada dua factor yang
dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian.

1) Factor pendirian orang lain, dipengaruhi :

 Intensitas pendirian negative orang lain terhadap alternative yang disukai konsumen
 Motifasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
2) Situasi yang tidak diantisipasi, contoh si pembeli kehilangan penghasilan
5. Perilaku pasca pembelian

1) Kepuasaan pasca pembelian

2) Tindakan pasca pembelian, dipengaruhi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen
3) Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian