PERILAKU KONSUMEN

INDIVIDU
DAN
INSTITUSI

Matakuliah Manajemen
Komunikasi dan
Promosi Pemasaran
 Sumiran 0606016823
 Andika Andar P 0606015871
 Astrid Swastika A 0606015966
 Barry Aryandi 0606016003
 Citra J Affandie 0606016054
 Dian Angraini 0606016110
 Dyan Syahwati 0606016161
 Indria Flowerina 0606016376
 Marissa Karenina 0606016464
 Muhammad Rifqi 0606016533
 Ni Luh Putu Laura 0606038805
 Pinasthi Dewanti 0606016640
 Riezka Novia B 6905011036
 Sallika 0606016754
 Titania Arimbi 0606016875
I PENDAHULUAN

Konsumen?

Menurut Kamus Advance Oxford Konsumen diartikan sebagai

“person who uses goods those which direcly satisfied human
needs and desire”
Konsumen dibagi menjadi dua:

1.Konsumen individual

konsumen yang membeli barang untuk memenuhi kebutuhannya sendiri,

biasanya Konsumen Individual bebas membeli barang dengan sedikit bahkan
tanpa pengaruh dari orang lain, konsumen jenis ini yang disebut sebagai
ultimate konsumen

2. Konsumen Institusional

konsumen jenis ini pembelian barang yang dilakukan bukan untuk menuhi
kebutuhannya sendiri namun untuk memenuhi kebutuhan orang ketiga / orang
banyak atau untuk keperluan produksi dari barang-barang tertentu, pada
konsumen jenis ini pengambilan keputusan untuk membeli suatu barang
diambil melalui banyak pertimbangan dan dipengaruhi oleh banyak orang.
Empat prinsip signifikan tentang
konsumen
 Konsumen adalah Raja
 Motivasi dan perilaku konsumen dapat
dimengerti melalui penelitian
 Perilaku konsumen dapat dipengaruhi
 Pengaruh Konsumen sah secara sosial
 PERILAKU
KONSUMEN?

James F. Engel mendefinisikan perilaku

konsumen sebagai tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan
menyusuli tindakan ini.
Perilaku konsumen dapat dilihat
melalui beberapa prespektif :

 Prespektif Pengaruh Konsumen,

 Prespektif Wholistic
 Prespektif Antar Budaya .
 Prespektif
Pengaruh
Konsumen
 Dalam Prespektif ini yang dititik
beratkan adalah konsumen dan
kebutuhan konsumen

 Yang penting disini adalah

pertukaran antara pelanggan
dan pensupplay,

Contohnya adalah supplier yang

akan selalu berusaha untuk
memenuhin kebutuhan
konsumen individual, dan untuk
memenuhinya supplier bisa
menekan produsen untuk
memenuhi kebutuhannya.
PRESPEKTIF WHOLISTIC
 Dalam prespektif ini, penelitian
tentang konsumen mengambil
konsumsi sebagai penekanan
sentral dengan meneliti semua segi
dalam proses menggunakan dan
menghabiskan produk untuk
memenuhi kebutuhan atau
memuaskan suatu keinginan.

 Contoh ketika peneliti melakukan

studi tentang kesenangan estetika
yang diperoleh dari konsumsi seni,
musik, barang bermerek luar dan
kegiatan non manfaat lain yang
dikenal sebagai konsumsi hedonik,
 PRESPEKTIF ANTAR
BUDAYA

 Pada Prespektif ini peneliti menaruh

perhatian tentang pentingnya
budaya bagi produsen,
 Memandang penelitian konsumen
sebagai kebutuhan universal
 Saat ini banyak produsen yang
memasarkan barang mereka jauh
dari negara asal barang tersebut, hal
ini yang kemudian disebut dengan
global marketing,
 dengan hadirnya banyak
perusahaan – perusahaan dari luar,
mereka mempunyai kesempatan
untuk memilih, produk, atau bahkan
gaya hidup yang ditawarkan.
II. SISI GELAP DARI PERILAKU KONSUMEN
 Terkadang karena alasan keuntungan
membuat motivasi bagi perusahaan
untuk menawarkan produk yang
terkadang berpotensi merugikan bagi
kalangan masyarakat itu sendiri,
 muncul kepentingan individu ,
sehingga
keputusan secara
rasional, = musuh
bagi dirinya sendiri,

 Beberapa perilaku konsumen

yang berbahaya adalah
merokok atau bermabukan
secara berlebihan yang
terkadang juga disebabkan oleh
tekanan sosial dilingkungannya,
dan terkadang nilai budaya
menempatkan uang dapat
mendorong mereka melakukan
aktivitas seperti itu.
Banyak hal yang terjadi tentang perilaku konsumen dan
berikut adalah beberapa tinjauan tentang sisi gelap perilaku
konsumen yang lainnya :

 TERORISME KONSUMEN
 PERILAKU KONSUMEN YANG KOMPULSIF
 KONSUMSI YANG MEMAKSA
 KONSUMEN YANG DIKONSUMSI
 AKTIVITAS TIDAK SAH
 PENCURIAN OLEH KONSUMEN
TERORISME KONSUMEN
Aksi penyerangan teroris yang dilakukan pada

tahun 2001, adalah suatu wake-up-call kepada
sistem perusahaan.

 Target nonmilitary, mengingatkan kita akan

gangguan keuangan, elektronik, dan jaringan
komunikasi yang berpotensi lebih merusak.
Serangan-serangan ini yang disengaja atau tidak
membuat guncangan ekonomi, perihal lain adalah
seperti penyakit sapi gila melanda industri daging
sapi di Eropa.

 Penilaian oleh Rand Cooperation dan beberapa

analisa lain menunjuk kepekaan jenis makanan
menjadi target bioterrorism yang paling potensial.

 serangan antrak yang terjadi sebelum tahun 1982,

termasuk beberapa orang meninggal karena
meminum Pepsi yang dicampur dengan sianida.

 Secara garis besar ancaman teroris dalam

tatanannya dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam melakukan aktivitas dan
mengambil keputusan untuk membeli sebuah
produk.
 PERILAKU KONSUMEN YANG KOMPULSIF

 konsumsi yang kompulsif termasuk prilaku yang abnormal,

 Para konsumen yang kompulsif menjadi kecanduan; dalam

beberapa hal mereka tidak dapat mengendalikan diri, dan
tindakan mereka dapat berakibat merusak diri sendiri dan
orang-orang disekeliling mereka.

 Contoh masalah konsumsi yang kompulsif adalah berjudi yang

tidak dapat dikendalikan, kecanduan obat bius, alcohol, dan
berbagai penyimpangan makanan dan minuman.
KONSUMSI YANG MEMAKSA
 Konsumsi memaksa mengacu belanja berulang-
ulang, sering berlebihan hal ini dianggap sebagai
suatu penawar dari ketegangan, tekanan atau
kebosanan “Shopalcoholics”,

 terkadang konsumen membeli sesuatu yang

berlebihan dan tidak pernah memakainya,

 kecenderungan ini biasanya lebih banyak

dilakukan oleh wanita yang tertarik untuk
mengkonsumsi pakaian dan alat kosmetik secara
berlebihan.

 Dalam beberapa hal, hal tersebut dianggap wajar

saja, karena dianggap tidak seperti mencandui
alcohol atau makanan-makanan lainnya seperti
coklat, rokok dan lainnya . Namun ada beberapa
unsur umum menandai hal negatif banyak orang
atau perilaku konsumen bersifat merusak :

 1. Perilaku dilakukan bukan karena pilihan

 2. Kepuasan memperoleh dengan segera apa
yang diinginkannya.
 3. Orang merasa sangat menyesal atau merasa
bersalah setelah melakukan perbuatan tsb.
KONSUMEN YANG DIKONSUMSI
 Konsumen menjadi sebuah komoditi

 Beberapa contoh sbb :

 Wanita Tuna Susila : Pembelanjaan atas pelacuran di Amerika Serikat

sendiri diperkirakan pada $ 20 milyar, setiap tahunnya. Pendapatan ini
adalah setara dengan pendapatan industri sepatu diwilayah domestik.

 Organ/bagian badan, darah dan dengan satu perkiraan, bisa bernilai

sekitar$ 46 juta jika konsumen mendermakan tiap-tiap bagian dari
tubuhnya. Di Amerika Serikat, berjuta-juta orang dan beberapa wanita
menjual rambut mereka untuk dibuat menjadi rambut palsu.

 Penjualan bayi: Beberapa ribu para ibu/wanita telah dibayar untuk

dihamili agar mendapatkan calon bayi yang akan dijual kepada
pasangan yang tidak subur.
PENCURIAN

OLEH
Pencurian dilakukan setiap lima detik.
KONSUMEN
Penyusutan suatu inventori industry disebabkan
kerugian tunai dari shoplifting dan pencurian
karyawan. Ini adalah suatu masalah yang sangat
besar dimana 40 persen kerugian disebabkan oleh
karyawan.

 Suatu Mall menghabiskan $ 6 juta per tahun untuk

keamanan dan suatu keluarga membelanjakan
sekitar $ 300 tambahan per tahun dikarenakan
kenaikan harga untuk menutupi penyusutan.

 Kejahatan shoplifting (pengutilan) di Amerika

tumbuh dengan pesat, dan menjadi masalah tiap
tahun. Sebagian besar pengutilan berupa pencurian
rokok, sepatu olahraga, pakaian bermerk dan jeans.

 Sekitar dua juta orang Amerika didakwa melakukan

pengutilan tiap tahun.
AKTIVITAS TIDAK SAH
 Suatu survei yang diselenggarakan oleh McCann– Erickson agen periklanan
mengungkapkan kebohongan sbb :

 91% orang berdusta secara teratur. Satu dari tiga kebohongan mengenai berat
badan, satu dari empat mengenai pendapatan, dan 21% mengenai umur
mereka. 9% mengenai warna rambut alami mereka.

 4 dari 10 orang Amerika sudah mencoba untuk mengisi suatu tagihan asuransi
untuk menutupi kekurangan.

 19% orang mengatakan they’ve snuck ke dalam suatu teater untuk menghindari
membayar pintu masuk.

 Tiga dari lima orang mengatakan bahwa mereka telah mendapat pujian atas
pembuatan sesuatu yang sejak awal mula mereka lakukan tidak benar. Menurut
Pillsbury’s CEO, perilaku ini menjadi sangat lazim yang kami telah namakan
speed scratch

 Banyak Perilaku konsumen tidak saja bersifat merusak atau secara sosial
merusakkan. Biaya kejahatan yang dilakukan oleh konsumen melawan bisnis
diperkirakan lebih dari$ 40 milyar setiap tahunnya.
 III PERCEPTION IN CONSUMER AS AN
INDIVIDUAL
PERSEPSI

merupakan proses sensasi yang diseleksi, diorganisasikan

dan diinterpretasikan. Studi dari persepsi memfokuskan pada
apa yang kita tambahkan pada sensasi-sensasi mentah
dalam rangka memberikan mereka makna. Sedangkan
sensasi merujuk pada respon dari sensor penerima/panca
indera (mata, telinga, hidung, mulut, jari) kepada stimulus
dasar seperti cahaya, warna, suara, tekstur dan lainnya.
Pemaknaan pada suatu stimulus adalah diinterpretasikan
oleh individual, yang dipengaruhi oleh bias unik, kebutuhan,
dan pengalaman mereka.
SENSORY RECEPTORS SENSORY STIMULI

 Sights Eyes

 Sounds Ears

 Smells Nose Exposure Attention Interpretation

 Taste Mounth

 Texture Skin
EXPOSURE

Penekanan exposure ( ekspos) ketika suatu

stimulus datang sekitar sensor penerima
seseorang. Konsumen terfokus pada pada
beberapa stimulus, mereka tidak sadar
terhadap lainnya dan bahkan mengabaikan
beberapa pesan-pesan
EXPOSURE

The Absolute Threshold

The Differensial Threshold
Subliminal Perception
Subliminal Perception
 PERSONAL SELECTION FACTOR

Perceptual Vigilance
Perceptual Defense
Adaptation

 STIMULUS SELECTION FACTOR

INTERPRETATION

Mengacu pada arti/maksud yang kita

berikan pada stimulus yang diterima.
Setiap orang mempunyai penerimaan
yang berbeda-beda, makanya
interpretasi pun akan berbeda-beda
untuk sesuatu stimulus yang sama
INTERPRETATION

Stimulus Organization
The eye of the Beholder
Semiotics
 ?
IV .

?
PENGARUH
KEPUTUSAN
PEMBELIAN PADA ?
KELOMPOK INDIVIDUAL
?

?
 Perilaku konsumen melihat karakteristik dari
individual konsumen seperti demografis,
psikografis, dan variabel-variabel perilaku
yang berkaitan dengan yang diinginkan oleh
individu tersebut.

 Perilaku konsumen juga mempelajari

pengaruh pada konsumen dalam grup seperti
keluarga, teman, reference group dan
masyarakat secara umum.

 Berdasarkan Armstrong dan Kotler,

keinginan dibentuk oleh pengaruh faktor
kultural dan kepribadian seseorang.

 Salah satu penelitian yang paling penting

mengenai nilai kultural dilakukan oleh
Hofstede (1980), berdasarkan penemuan
akan empat karakteristik utama budaya yaitu
rentang kekuatan, penghindaran
ketidakpastian, individualisme vs
kolektivisme, serta maskulinitas vs feminitas.

 Dengan mempengaruhi faktor-faktor ini maka

manipulasi perilaku konsumen dapat
dilakukan.
Tahapan Pengambilan keputusan konsumen

1.Pengenalan kebutuhan

2.Pencarian informasi

3.Evaluasi Alternatif

4.Pemilihan produk produk

5.Evaluasi paska pembelian

 Konsumen yang memiliki banyak informasi tentang pasar yang
ada perlu mengisi pengetahuan yang ada dalam pikiran dengan
informasi yang ada tentang sumber eksternal.

 Sumber personal meliputi keluarga dan teman,

 Sumber pemasaran seperti iklan, kemasan, penjual dan dealer

 Sumber sosial adalah independen dari konsumen atau marketer

yang meliputi sumber-sumber yang berbeda dari media massa
(surat kabar, televisi, majalah, dll).

 Pencarian informasi ini merupakan langkah yang paling penting

karena menentukan keseluruhan langkah selanjutnya dari proses
pembuatan keputusan. Diperkirakan bahwa faktor budaya
mempengaruhi pada langkah proses pencarian informasi.
MOTIVATION AND VALUES
 Kebutuhan seseorang ada yang bersifat biogenik,
 Kebutuhan-kebutuhan lainnya bersifat psikogenik,
 Kebutuhan menjadi sebuah motif apabila kebutuhan
itu mencapai tingkat intensitas tertentu.
 Sedangkan sebuah motif (drives) adalah kebutuhan
yang cukup mendesak untuk mengarahkan
seseorang mencari kepuasan kebutuhan itu.
 Teori motivasi:

1. TEORI MOTIVASI FREUD

Menurut Freud,, perusahaan harus menyadari akan pengaruh penampilan
dan pengaruh perusahaan yang mampu menggerakan emosi konsumen
yang merangsang atau sebaliknya menggagalkan pembelian.

Freud beranggapan bahwa orang sangat tidak menyadari tentang

kekuatan psikologis yang sebenarnya yang mendorong tingkah lakunya
(orang tidak sepenuhnya menyadari motivasinya)
1. TEORI MASLOW
 Menurut Maslow kebutuhan manusia diatur secara hirarki dari
kebutuhan yang paling mendesak sampai yang tidak begitu
mendesak.berikut piramida hirarki kebutuhan Maslow:
 Kebutuhan aktualisasi diri (pengembangan dan realisasi diri)
 Kebutuhan penghargaan (harga diri, penghargaan, status)
 Kebutuhan sosial (rasa memiliki, cinta kasih)
 Kebutuhan keamanan (keamanan, perlindungan)
 Kebutuhan fisiologis (lapar, olahraga)

 Penggambaran teori tersebut misalnya pada seseorang yang

ingin memilki sebuah kamera, perusahaan harus menganalisa
pada tingkat pemenuhan kebutuhan yang mana seseorang
membeli kamera, sehingga keputusan membeli akan terjadi
ketika perusaan menawarkan jenis kamera yang tepat kepada
seseorang sesuai dengan tingkat kebutuhan orang tersebut
(dikaitkan dengan segi fasilitas, disain,
 harga).
aktualisasi diri

penghargaan

sosial

keamanan

fisiologis
 PERSEPSI
 Persepsi adalah proses yang dilakukan oleh
seseorang untuk memilih, mengorganisasi
dan menafsirkan masukan informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang berarti.

 Persepsi tergantung tidak hanya pada sifat-

sifat rangsangan fisik tetapi juga pada
hubungan antara rangsangan dengan
lingkungan dan individu.

 Misalnya: pengaruh perilaku seorang

wiraniaga dalam menjelaskan produknya
memberikan persepsi tersendiri bagi calon
pembelinya yang pada akhirnya bisa
mempengaruhi keputusan membeli
seseorang.
PERSONALITY AND
LIFESTYLE
 PERSONALITY (KEPRIBADIAN)

 Kepribadian yang kita maksudkan adalah ciri-ciri psikologis seseorang yang

menimbulkan tanggapan secara relatif dari lingkungannya.

 Kepribadian seseorang biasanya digambarkan dalam bentuk sifat (trait) berikut ini:
 Percaya diri
 Dominan
 Otonomi
 Perubahan
 Rasa hormat
 Kekuasan
 Keramahan
 Pembelaan diri
 Persatuan
 Agresivitas
 Stabilitas emosi
 Prestasi
 Ketentraman
 Penyesuaian
 Kepribadian dapat digunakan
untuk menganalisis tingkah
laku konsumen jika terdapat
hubungan antara jenis
kepribadian tertentu dengan
produk atau pilihan merk.

 Misalnya perusahaan
kosmetik perawatan kulit
wajah ditujukan untuk
kelompok wanita dewasa
yang cenderung memiliki
perilaku ingin selalu tampil
segar, putih dan menawan,
 Banyak pemasar menggunakan konsep yang berhubungan
dengan kepribadian (citra diri).

 Misalnya seseorang yang ekstrovert, kreatif dan aktif. Dalam

pemilihan kamera, akan mencari kamera yang menampilkan
kreativitas yang sama dengan sifat-sifatnya.

 Apabila NIKON dipromosikan sebagai sebuah kamera bagi

orang-orang yang ekstrovert, kreatif dan aktif berarti citra
 produk itu cocok dengan orang tersebut.

 Para pemasar harus mencoba menciptakan citra produk yang

cocok dengan citra diri pasar sasaran.
LIFESTYLE (GAYA HIDUP)
 Gaya hidup seseorang menunjukan pola
hidup sesorang yang tampak dalam
kegiatannya, minat dan pendapat-
pendapatnya.

 Dalam menyiapkan strategi pemasaran

bagi sebuah produk, pemasar akan
mencari hubungan antara produk dan
merk dengan gaya hidup tertentu.

 Contoh : sebuah pabrik bir di USA

mungkin menyadari bahwa kebanyakan
laki-laki peminum berat minuman bir itu
adalah para tenaga ahli yang sukses.
Sehingga pemasar akan mengarahkan
produknya sesuai dengan karakteristik
gaya hidup target marketnya tersebut.
ATTITUDE
 Menggambarkan pengalaman seseorang yang mendukung
maupun yang tidak mendukung yang mengandung evaluasi
kognitif, perasaan emosional dan kecenderungan bertindak
terhadap sesuatu benda atau gagasan.

 Contoh :
 Ketika Honda memasuki pasar Amerika Serikat memerlukan
pengambilan keputusan penting. Perusahaan ini bisa menjual
sepeda motornya kepada sejumlah kecil orang yang tertarik
pada sepeda motor atau mencoba meningkatkan jumlah orang
agar tertarik pada sepeda motor. Pilihan terakhir ini akan lebih
mahal biayanya karena banyak orang punya sikap negatif
terhadap sepeda motor.
 Pendapat lain mengenai hal-hal yang
mempengaruhi keputusan pembeli antara
lain :
 John Dewey (dalam Engel et.al, 1995 : 45),
 Perilaku pembuatan keputusan konsumen
dapat didasarkan atas prinsip:
 Problem solving (pemenuhan kebutuhan),
 Rational (pertimbangan rasional tentang
fungsi dan kegunaannya), atau
 Hedonic benefits (pertimbangan
emosi/afeksi, cita rasa dan estetika).
PENGARUH KEPUTUSAN PEMBELIAN
PADA KELOMPOK INSTITUSI

Institusi/Pasar organisasi terdiri dari

semua orang dan organisasi yang
membeli barang dengan maksud untuk
memproduksi, menjual-ulang atau
mendistribusikan ulang. Organisasi-
organisasi merupakan pasar untuk bahan
baku, komponen pabrik, instalasi,
peralatan tambahan, perbekalan dan jasa
CIRI KHAS PASAR INDUSTRI

 Pembeli yang jumlahnya lebih sedikit

 Pembelian dalam jumlah besar
 Para pembeli secara geografis lebih
terpusat
 Permintaan berdasarkan pada permintaan
konsumen
 Sifatnya tidak luwes dan berubah dengan
cepat
 Pembelian dilakukan oleh ahli professional
 Ada 3 (Tiga) Macam Pembelian Yang
Dapat dianggap penting

 Pembelian ulang langsung

 Pembelian ulang yang disesuaikan
 Pembelian baru
 Pengambilan Keputusan Pembelian
Organisasi Pembeli Terdiri dari :
 Pemakai produk
 Mereka yang mempengaruhi keputusan
pembelian
 Agen pembelian
 Pengambil keputusan
 Yang menangani informasi tentang
penjualan
BEBERAPA FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PEMBELIAN INDUSTRI

 Lingkungan
 Organisasi

 Antar pribadi

 Perseorangan
V. PENGARUH
KEPUTUSAN
PEMBELIAN
PADA
KELOMPOK
INSTITUSI
 Institusi/Pasar organisasi
 Organisasi-organisasi
 Pasar industri
 Bila dibandingkan dengan pasar
konsumen, pasar industri terdiri
dari :

 pembeli yang jumlahnya

lebih sedikit
 pembelian dalam jumlah
besar
 para pembeli secara
geografis lebih terpusat
 Permintaan berdasarkan
pada permintaan konsumen
 sifatnya tidak luwes dan
berubah dengan cepat
 pembelian dilakukan oleh
ahli professional
 Pasar industri mengambil keputusan
bervariasi berdasarkan situasi pembelian.
Ada tiga jenis pembelian yang penting:
 pembelian ulang langsung
 pembelian ulang yang disesuaikan
 pembelian baru
 unit pengambilan keputusan organisasi
pembelian : pusat pembelian terdiri dari
orang-orang yang memegang peranan dalam
proses keputusan pembelian. Mereka antara
lain :
 Pemakai produk
 Agen pembelian
 Pengambil keputusan
Pengaruh Penting Apa Saja Yang
Mempengaruhi Pembeli Industri

 Faktor-Faktor Lingkungan
 Para pembeli industri sangat
dipengaruhi oleh faktor-faktor di
lingkungan ekonomi saat ini maupun
saat mendatang, misalnya tingkat
permintaan primer, pandangan
ekonomi, kondisi keuangan, tingkat
ketidakpastian ekonomi yang
meningkat membuat para pembeli
industri berhenti membuat investasi-
investasi baru untuk pabrik dan
perlengkapan dan mencoba untuk
mengurangi persediaan mereka.
 Faktor-Faktor Organisasi
 Setiap organisasi pembelian mempunyai tujuan
kebijakan, prosedur, struktur organisasi dan sistem
tesendiri dimana pemasar industri harus berusaha
mengetahuinya seperti mengenai siapa saja orang
yang terlibat dalam keputusan pembelian, kriteria
evaluasi apa saja yang mereka pakai, kebijakan dan
kendala-kendala perusahaan apa saja yang
berhubungan dengan agen pembelian.
 Para penjual ulang terdiri dari orang-orang
dan organisasi yang memperoleh dan
menjual ulang barang-barang yang
diproduksi oleh orang lain.

 Para penjual ulang harus

mempertimbangkan para pemasok, harga,
syarat-syarat dan asortimen.

 Dalam organisasi grosir atau pengecer

kecil, pembelian mungkin dilaksanakan oleh
satu atau beberapa orang, dalam organisasi
besar, oleh sebuah bagian pebelian.

 Untuk barang-barang baru, penjual ulang

menempuh proses pembelian serupa
dengan gambaran proses pembelian untuk
para pembeli industri. Untuk barang-barang
standar, proses pembelian terdiri dari
pemesan ulang rutin dan melakukan
negosiasi kontrak ulang.
 Faktor-Faktor Antar-
Pribadi

 Pusat pembelian
biasanya
mengikutsertakan
beberapa peserta
berdasarkan status,
wewenang, ketegasan
dan keyakinan yang
berbeda.
Faktor-Faktor Perseorangan
 Setiap peserta dalam proses pengambilan
keputusan mengenai pembelian menyertakan
motovasi, persepsi dan pilihan pribadinya,
pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian dan
sikapnya terhadap resiko.

 Agen pembelian jelas-jelas memperlihatkan gaya

pembelian yang berbeda-beda

 Beberapa agen pembelian yang lebih muda dan

berpendidikan tinggi merupakan orang-orang
yang “gila computer” dan membuat analisis yang
ketat terhadap usulan-usulan dari para pemasok
yang saling bersaing, sebelum memilih salah
satu pemasok.
 Agen-agen lain merupakan “orang keras” dari
aliran kolot sehingga membuat para pemasok
berebutan satu sama lain.

 Pemasar industri harus mengetahui konsumen-

konsumen mereka dan menyesuaikan taktik
mereka dengan pengaruh-pengaruhnya pada
lingkungan khusus organisasi, antar pribadi dan
perseorangn dalam situasi pembelian.
VI.
Konsumen
sebagai
pengambil
Keputusan
 Individual
 Satu orang.
 Pengambilan keputusan untuk membeli hanya berdasarkan
satu orang.
 Institusional
 Dua atau lebih individu yang terlibat dalam sebuah institusi
(organisasi atau keluarga).
 Lebih dari satu orang yang terlibat dalam mengambil
sebuah keputusan, apa yang harus dibeli dan keputusan
adalah untuk kepentingan bersama.
Perbedaan Pengambilan Keputusan
Organisasi Dengan Individu
 Pengambilan keputusan oleh perusahaan seringkali melibatkan
banyak orang
 Produk organisasi dan industri seringkali dibeli menurut
spesifikasi teknikal yang memerlukan pengetahuan tentang
kategori produk tersebut.
 Tidak ada pembelian secara spontan.
 Keputusan seringkali riskan
 Jumlah uang yang dikeluarkan untuk pembelian umumnya
sangat besar
 Business-to-business marketing seringkali lebih memperhatikan
pada personal selling daripada advertising atau bentuk lain dari
promosi.
Factor-faktor yang
mempengaruhi perilaku
konsumen
Faktor Budaya :
 . Peranan yang dimainkan adalah budaya, sub-budaya dan
kelas social.
 Budaya merupakan determinan atau penentu yang paling
fundamental
 Sub-budaya sendiri juga berperan dalam pembentukan
perilaku seperti suku bangsa, agama, dan wilayah geografis.
Sementara itu kelas sosial dalam masyarakat mempunyai
karakteristik nilai, minat dan perilaku yang homoge seperti
pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan dan orientasi
nilai. Kelas sosial membentuk perilaku konsumen dalam
menentukan preferensi produk dan merek dari pakaian,
perabotan rumah, kendaraan dan kegiatan waktu luang.
Faktor Sosial
 Perilaku konsumen juga dipengaruhi
oleh factor-faktor seperti kelompok
referensi, keluarga, peranan dan
status sosial dalam masyarakat.

 Kelompok referensi yang merupakan

kelompok dimana seseorang tinggal
atau berinteraksi dapat member
pengaruh langsung atau tidak
langsung terhdap perilaku seseorang.
Keluarga merupakan kelompok utama
yang paling berpengaruh terhadap
perilaku seseorang. Para pemasar
tertarik untuk mengetahui peran dan
pengaruh dari anggota keluarga
dalam pembelian berbagai produk
atau jasa.
 Selanjutnya dalam pengambilan keputusan pembelian produk,
peranan dan pengaruh seseorang dalam kelompoknya adalah
sebagai berikut :

 1. Sebagai Initiator, yaitu seseorang yang

menyarankan membeli suatu produk.
 2. Sebagai Influencer, yaitu orang yang
mempengaruhi keputusan akhir pembelian
suatu produk
 3. Sebagai Decider, yaitu seseorang yang
memutuskan pembelian suatu produk
 4. Sebagai Purchaser, yaitu seseorang yang
bertugas melakukan pembelian
 5. Sebagai user, yaitu seseorang yang memakai
produk yang dibeli.

 Kelima factor diatas merupakan decision making units, yaitu orang

atau sekelompok orang yang mempunyai tujuan sama dalam
proses pengambilan keputusan dan diharapkan dapat memikul
resiko yang ditimbulkan.
Faktor Kepribadian
 Karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan pembelian
seseorang yaitu usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup, dan kepribadiannya.
 Pengaruh Usia dan tahap siklus seseorang terhadap pembelian
produk yang dikonsumsi, salah satu contoh pasangan muda
yang baru menikah dan belum mempunyai anak mempunyai
pola perilaku beli yang berbeda dengan perilaku keluarga yang
mempunyai anak usia sekolah. Pekerjaan dan keadaan ekonomi
seseorang mempunyai pengaruh pda pola konsumsi dan pilihan
produk.
 Perilaku konsumsi juga dipengaruhi oleh gaya hidup dan pola
hidup sehari-hari seseorang yang dinyatakan dengan kegiatan,
minat dan opini.
Faktor Psikologis
 Pilihan konsumsi seseorang secara psikologis dipengaruhi factor-faktor
motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan/kepercayaan dan sikap.

 . Persepsi merupakan suatu proses memilih, mengorganisasi, dan

menginterpretasi input informasi dalam memperoleh gambaran tentang situasi
tertentu.

 Teori pembelajaran merupakan perubahan dari suatu proses perilaku individu

karena pengalaman. Teori pembelajaran mengajarkan pada para pemasar
bahwa permintaan didapat dari hubungan saling pengaruh dari daya tarik atau
drive, stimulasi atau cues yang memotivasi, dan member penguatan atau
reinforcement positif pada satu hal. Keyakinan suatu pemikiran deskriptif
seseorang tentang sesuatu yang didasarkan pada opini.

 Tugas pemasar adalah memperbaiki opini konsumen akan suatu produk yang
mendorong pada proses pembelian. Keputusan pembelian merupakan
keputusan akhir dari serangkaian proses sebelumnya, yaitu mulai dari persepsi
tentang situasi dalam mengolah informasi yang diterima, proses pembelajaran
melalui pengalaman pribadi dan sosial, sampai pada sikap dan keyakinan
terhadap perilaku yang akan dilakukan.
 INDIVIDU SEBAGAI PENGAMBIL
KEPUTUSAN
Konsumen Individu sebagai
Pengambil Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian produk

=
respon konsumen dalam memecahkan masalah yang dihadapinya.

Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen dihadapkan pada

kondisi “hyperchoice” yakni kondisi dimana konsumen dihadapkan pada
berbagai pilihan sehingga memaksa kita mengulangi pilihan – pilihan
yang menguras energi psikologis konsumen dalam membuat keputusan
yang smart.
Tahapan Pengambilan keputusan konsumen Kasus

1.Pengenalan kebutuhan
Richard menyadari masalah
suara pada TV hitam putihnya

2.Pencarian informasi
Richard mencari informasi lewat web

3.Evaluasi Alternatif Richard membandingkan model di toko

Berdsarkan reputasi dan fasilitas tv

4.Pemilihan produk produk Richard memilih satu model Tv

Yang menarik baginya
Pengaruh grup dan Opinion
leadership
 Reference group
Sebagai makhluk sosial, dalam lingkungan individu
dilibatkan dalam kelompok/grup. Seringkali
kelompok/grup dipercaya oleh individu memiliki
kesamaan evaluasi,aspirasi dan sikap . Akibatnya
reference group mempengaruhi konsumen dalam
tiga hal yakni : informasi, kegunaan dan nilai
ekspresif.
 Pengaruh grup dan Opinion leadership
 Referensi grup menjadi persuasif karena adanya kekuatan. Kekuatan sosial mengacu
pada kapasitas untuk mengubah sikap. Adapaun jenis kekuatan tersebut adalah:
 Referent Power
 Information power  Individu dapat memiliki kekuatan secara sederhana ketika ia
dikenal orang lain. Orang dengan kemampuan informasi dapat memngaruhi opini
orang dengan asumsi mereka menjadi sebuah kebenaran.
 Legitimate power  Kekuatan atau kekuasaan yang dilegitimasi oleh kebijakan,
peraturan seperti polisi, tentara, bahkan professor. Legitimasi dikukuhkan oleh
konteks konsumen.
 Expert power  Untuk mempengaruhi opini orang, kadangkala digunakan
kekuatan ahli. Seprti untuk menarik pengguna internet, US robotics menandatngani
perjanjian dengan Stpehen Hawking untuk meyakinkan penggunaan modem mereka.
 Reward power  Ketika individu atau kelompok memberikan sikap dukungan,
maka grup memberikan reward. Misal seperti pengakuan sosial,dsb.
 Coercive power  Mengacu pada pengaruh individu yang berkaitan dengan

intimidasi sosial atau fisik .

 Referensi kelompok dapat mengambil bagian
secara luas, organisasi formal yang dikenal
strukturnya dan dilengkapi dengan karakakter
organisasi.
 Pengaruh kelompok atas dasar normatif ,
adalah referensi kelompok yang mendorong kondisi
yang ada dan komparatif, sehingga keputusan
berakibat atas spesifik merek atau aktivitas tertentu.
 Konsumen seringkali membagi
kesenangan/minat yang sama.
 Komunitas brand menyatukan
konsumen dalam membagi
minat yang sama tentang
sebuah produk. Event mengenai
sebuah brand yang diorganisasi
perusahaan mendorong
komunitas membangun
loyalitas/kesetiaan terhadap
merek dengan membuat
keanggotaan organisasi.Misal
kompetisi Upgrade mobil honda
jazz atau yaris competation
untuk generasi MTV
 Kita dapat dimotivasi
membeli atau menggunakan
produk secara konsisten
dengan melihat apa yang
dilakukan orang lain.
 Ada dua alasan dalam
keputusan pembelian yang
dilakukan berdasarkan
referensi kelompok yakni:
 Individu cenderung meniru
sikap setelah orang lain
karena adanya pengaruh
informasi sosial
 Individu cenderung
memuaskan ekspetasinya
sesuai refrensi kelompok
karena ingin dianggap sama
dengan kelompoknya.
 OPINION LEADER?

 Opinion leader yang memiliki pengetahuan

mengenai produk dapat mempengaruhi
konsumen terhadap pilihan produk.

 Opinion leader yang spesifik sulit diidentifikasi

namun pemasar dapat berupaya mengejar
mereka dari strategi media dan promosi.
 ORGANISASI
Bagaimana Pembeli Dalam
Organisasi Beroperasi
 Dipengaruhi oleh:
 Stimuli internal :
 Psikologis unik dari pembeli itu sendiri
 Stimuli eksternal
 Iklim dari perusahaan di mana si pembeli itu bekerja
 Adanya pengaruh budaya
 Setiap negara memiliki norma yang berbeda pula
Tipe Pengambilan Keputusan
Pembelian pada Organisasi

Buying Situation Extent of Effort Risk Buyer’s Involvement

Straight Rebuy Habitual decision Low Automatic reorder

making

Modified Rebuy Limited problem Low to moderate One or a few

solving

New Task Extensive problem High many

solving
Peranan dalam Pengambilan
Keputusan
 Initiator
 Orang yang membawa ide atau mengidentifikasikan
kebutuhan
 Gatekeeper
 Orang yang mengurus pencarian informasi dan
mengendalikan alur informasi yang ada ke dalam kelompok
 Influencer
 Orang yang berusaha untuk mempengaruhi hasil akhir dari
keputusan
 Buyer
 Orang yang melakukan pembelian
 User
 Orang yang pada akhirnya akan menggunakan produk dan
servis yang telah di beli
Definisi Household (Rumah
Tangga)
Menurut U.S. Cencus Burreau,
paling tidak ada dua orang yang
memiliki hubungan sedarah atau
dengan adanya pernikahan, tinggal
di satu atap.
 Untuk kepentingan statistik di
United Kingdom, household
didefinisikan sebagai “satu orang
atau satu kelompok yang memiliki
akomodasi sebagai tempat tinggal,
dan untuk sebuah kelompok
setidaknya makan bersama-sama
sekali sehari atau berbagi
akomodasi tempat tinggal bersama-
sama, antara lain ruang tamu dan
ruang keluarga.
Anggota Keluarga Non-
Human
 Pengeluaran untuk hewan peliharaan telah
membengkak dua kali lipat pada 10 tahun
terakhir. Pemilik hewan peliharaan mencari
barang-barang yang cocok untuk kebutuhan
peliharaannya tersebut. Seperti contoh,
shampo untuk memandikan hewannya dan
pernak-pernik tambahan untuk hewan
peliharannya itu.
Pengambilan Keputusan dalam
Keluarga, Sebuah Perusahaan Intim
 Keperluan Interpersonal
 Level investasi satu orang dalam kelompok.

 Kegunaan dan Keterlibatan Produk

 Tingkat dimana sebuah produk akan digunakan atau dapat

memenuhi kebutuhan.
 Tanggung Jawab
 Memelihara dan membayar billing.

 Kekuasaan
 Ketika salah satu anggota keluarga memiliki pengaruh kuat

melebihi anggota lainnya dalam mebuat keputusan.

Anak Sebagai Pengambil
keputusan
 Orang tua dalam sosialisasi konsumer adalah
baik secara langsung maupun tidak langsung,
mencoba untuk mengajarkan anak-anaknya
untuk hidup hemat. Namun disisi lain, anak-
anak terekspos dengan tayangan-tayangan
iklan di televisi.
 Anak menghabiskan waktu lebih kurang 32
jam per minggu untuk memelototi tayangan di
layar televisi
 kemudian menjadi penentu terbesar kedua
dalam pengambilan keputusan konsumsi
keluarga
(survei Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia (YLKI) bekerja sama
dengan Consumer International-Regional Office for Asia and the Pasific
(CI-ROAP))
 Anak-anak juga mempelajari konsumsi
dengan mengamati perilaku orang tuanya
dengan menirukannya.
VII. Consumer & Subculture
 Dalam menganalisa perilaku konsumen, sejumlah faktor sosial dan
psikologis secara nyata terbukti menjadi faktor penentu dalam hal
bagaimana dan berapa besar setiap konsumen membelanjakan
uangnya.

Hal ini dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti :

A. Income Patterns
Meningkatnya pendapatan seseorang secara signifikan akan
merubah pola belanja seseorang. Naiknya pendapatan yang
diperoleh terutama berasal dari bertambahnya jumlah wanita
bekerja dan semakin tingginya tingkat pendidikan yang diperoleh
oleh masyarakat.
B. Social Class
Yang dimaksud dengan social class system adalah pembagian
secara berjenjang kelas-kelas sosial dalam lingkungan tertentu
yang homogen berdasarkan status, kekayaan, pendidikan dan
kepemilikan barang. Kelas sosial membedakan masyarakat
dalam konsep penghargaan (esteem) dan prestise (prestige).

Ukuran yang sering digunakan dalam kelas sosial adalah:

- Pekerjaan
- Tingkat penghasilan
- Pendidikan
Berdasarkan ukuran-ukuran tersebut, maka W. Lloyd Warner
membagi masyarakat Amerika Serikat ke dalam 6 kelas sosial:

- Upper Upper
- Lower Upper
- Upper middle
- Lower middle
- Upper Lower
- Lower Lower

Dari kedua faktor di atas (Income & Social Class) maka marketer
dapat menarik kesimpulan yang mendasar yaitu adanya
perbedaan antara konsumen yang membelanjakan uangnya
dengan pertimbangan faktor fungsional (sesuai dengan
kebutuhan) vs konsumen yang membeli suatu barang yang
sifatnya simbolis semata (dalam rangka meningkatkan
citra/image di masyarakat).
Subcultures
Budaya (culture) merupakan seperangkat nilai, ide
dan tingkah laku yang berlaku pada sekelompok
masyarakat yang homogen dan diturunkan dari
generasi ke generasi.

Sedangkan subbudaya (subculture) adalah

kelompok kecil dari culture dimana setiap
anggotanya memiliki dan membagi kepercayaan
dan kesamaan pengalaman yang memisahkan
mereka dari yang lain. Setiap subculture memiliki
sifat/ciri tertentu yang membedakan kelompok kecil
itu dari pola/nilai dan tingkah laku yang berlaku
secara umum di culture tersebut.
Subculture umumnya dibentuk oleh adanya kesamaan akan:
 Ethnic

 Racial

 Religion

 Age

Subculture membantu mengidentifikasikan secara tepat target

market yang akan dituju karena masing-masing subculture
memiliki consumer identity sendiri-sendiri. Sebagai contoh di
Amerika Serikat, ada 3 ethnic yang dominan yaitu :
1. African Americans
2. Hispanic Americans
3. Asian Americans
Subcultures
 Jika kita mengambil contoh Hispanic Americans, maka
berdasarkan Sensus Tahun 2000, maka hampir 60%
Hispanic Americans adalah keturunan dari Mexico,
sisanya berasal dari Puerto Rico, dan lain-lain. Pada
awalnya kaum Hispanic bukan merupakan target market
para produsen di Amerika Serikat. Namun seiring
dengan meningkatnya jumlah penduduk Hispanic di
Amerika yang secara signifikan berpengaruh pada
meningkatnya pengaruh budaya tersebut di Amerika,
maka produsen kemudian membuat kampanye yang
khusus ditujukan untuk subcultures Hispanic Americans.
 Berdasarkan hasil survei ditemukan bahwa 2/3 dari dari kaum
Hispanic cenderung menggunakan bahasa Spanyol di rumah
dan 20% dari mereka tidak dapat berbahasa Inggris sama sekali.
Maka produsen mencoba untuk menciptakan produk yang
secara khusus ditujukan untuk kaum Hispanic melalui promosi
menggunakan bahasa Spanyol di media-media yang Spanish-
language. Hispanic American juga merupakan subculture yang
family oriented dan merupakan masyarakat yang percaya pada
pendapat orang-orang yang berasal dari lingkungan mereka
(berdasarkan kedekatan ethnic). Hershey Foods kemudian
meluncurkan produk yang ditandatangani oleh Thalia Sodi,
penyanyi pop Latin yang dikenal dengan nama Thalia.
Kampanye ini terbukti meningkatkan penjualan dari produk-
produk Hershey di subculture Hispanic Americans.
Subcultures

 Selain subculture, dikenal juga apa yang disebut dengan

microcultures, yaitu suatu kelompok yang terbentuk dari adanya
identifikasi yang kuat dari para anggotanya yang memiliki kesamaan
minat  sifatnya lebih ke life style

 Khusus untuk kasus Indonesia, maka tulisan Handi Irawan, “10 Karakter
Konsumen Indonesia”, dapat memberikan ilustrasi yang lebih jelas
tentang pentingnya mengetahui karakteristik konsumen melalui
penelaahan lebih jauh subculture nya.
10 KARAKTER KONSUMEN
INDONESIA (Handi Irawan)
1.Berpikir Jangka Pendek
 Konsumen Indonesia menyukai segala sesuatu yang serba
instant. Disinyalir karena adanya factor budaya pendidikan yang
tidak mendorong masyarakat untuk berpikir jangka panjang
(long-term perspective). Salah satu indikasi besarnya perilaku
seperti ini adalah maraknya kredit konsumsi.
 Fakta : penelitian AC Nielsen tentang Perilaku Berbelanja
menyebutkan 76 dari 100 konsumen di Indonesia lebih tertarik
pada diskon harga, dan 18% hadiah langsung. Produk dalam
kemasan kecil atau ketengan (sachet); atau produk yg
khasiatnya langsung terasa seperti minuman penambah tenaga
ternyata lebih disukai.

 Strategi komunikasi : Untuk menghadapi sifat budget
approach, pasang harga psikologis (misal: Rp 1 per detik, meski
syarat dan ketentuan berlaku). Dalam mengemas iklan pakailah
bahasa customer karena kelompok short term perspective
enggan mencerna iklan yang membutuhkan pemikiran panjang.
Tagline ‘wes ewes ewes bablas angine’ lebih dimengerti.
2. Tidak Terencana
 Jika kebiasaan yang pertama tidak
melihat jauh ke depan, kebiasaan kedua
tidak menyiapkan sesuatu di belakang.
Konsumen Indonesia tidak terbiasa
merencanakan sesuatu. Sekalipun
sudah, mereka akan mengambil
keputusan pada saat terakhir. Indikasi :
sering melakukan impulse buying
(langsung beli di tempat); unplanned
behaviour tercermin dari sikap beli
payung saat hujan, seperti adanya
voucher prabayar.
 Fakta : Di Indonesia, nilai premi
asuransi hanya sebesar 1,67% dari
GDP. Sementara Singapura 3,5% dan
Eropa 5,1%.
 Strategi komunikasi : mendorong
konsumen bertindak cepat, seperti
membuka pameran. Bersikap fleksibel.
Untuk produk yg butuh perencanaan
seperti asuransi perlu edukasi intens.
 3. Suka berkumpul
 Karakter ini merupakan cermin dari kekuatan pembentukan
grup dan komunitas. Komunikasi worth of mouth sangat efektif
untuk pasar Indonesia karena kebiasaan suka ngumpul
(arisan, ngegosip) sudah membudaya, di perkotaan maupun
pedesaan.
 Fakta : Bila konsumen Amerika yang puas akan bercerita
kepada 2-5 orang, di Indonesia sekitar 5-15 orang, tergantung
jenis produk dan target pasar yang dibidik. Menurut Frontier,
awareness tertinggi konsumen KPR datang setelah
mendapatkan informasi dari teman/ kolega/ relasi; brosur;
karyawan bank; iklan TV; keluarga; iklan di Koran. 80%
penjualan Tupperware lewat ajang kumpul.
 Strategi komunikasi : Kenali opinion leader, pengaruhi dia,
sehingga ia dengan sendirinya akan memberi rekomendasi
kepada orang lain. Otomatis, penetrasi merek terhadap
anggota kelompoknya terjadi dalam tempo relatif cepat.
 4. Gagap teknologi
 Rendahnya penetrasi teknologi tinggi
di Indonesia menunjukkan bahwa
konsumen relatif masih ‘gaptek’. Jadi
follower lebih menguntungkan.
 Fakta : Penetrasi internet di
Indonesia hanya 9% dari total
penduduk (229 juta), sementara di
USA : 70% dari 302 juta jiwa. Data
Frontier menyebutkan alasan tidak
menggunakan mobile banking karena
tidak tahu cara mengoperasikan
(32,66%) dan dirasa tidak aman
(16.75%).
 Strategi komunikasi : Untuk
mengatasi daya beli, usung strategi
price bundling,missal paket Fren dan
hp CDMA Samsung; produknya user
friendly dengan mengedepankan
unsur gengsi (N9500) dan fun (RBT);
 5. Orientasi pada Konteks
 Konsumen Indonesia cenderung menilai dan
memilih dari tampilan luarnya. Terkait dengan
budaya menyerap informasi, masyarakat kita
punya minat baca rendah; memilih segala sesuatu
(nonton atau membaca) yang ringan dan
menghibur; mudah diubah persepsinya.
 Fakta : Survei Frontier, thn 2005 ada 70%
masyarakat perkotaan membaca Koran, tapi
hanya 32% saja yang membaca majalah. (Tidak
suka bahasan mendalam). Konsumen hanya tahu
Paramex itu obat sakit kepala, tapi tidak tahu apa
kandungan farmasinya.
 6. Suka Brand Luar Negeri
 Image asing lebih favorit. Strategi
country of origin (COO) dijalankan,
artinya menggunakan negara
sebagai dasar positioning. Dunkin’s
donut American No. 1 donuts.
Karena lebih menghargai barang
berlabel ‘made in’, akibatnya
produsen merek local lebih suka
menyamar menggunakan nama
yang kedengarannya asing
(Polytron). Untuk itu, komunikasi
produknya bisa ditekankan pada
keunggulan teknologi, bukan pada
Negara asal merek.
 7. Religius
 Masyarakat sangat peduli isu agama. Simbol-
simbol agama (tulisan halal) dan endorser tokoh
agama digunakan (kasus Ajinomoto). Bisnis
berbasis agama terus diminati (perbankan, kredit
sampai pegadaian syariah).
 Fakta : 57,9% konsumen selalu memperhatikan
label halal. Kalau tidak halal maka 62,2%
konsumen akan mencari alternative lain, 46,6%
bahkan bersedia membayar lebih mahal untuk
produk halal.
 8. Gengsi
 Karakter gengsi didasarkan atas teori hierarki kebutuhan
Maslow yang menyatakan manusia butuh aktualisasi diri. Ada
3 hal penyebab budaya dan norma gengsi di Indonesia.
Pertama, konsumen Indonesia suka bersosialisasi, mendorong
orang untuk pamer. Kedua, menganut budaya feodal yang
menciptakan kelas-kelas social sehingga ada keinginan untuk
pindah ke kelas yang lebih tinggi. Ketiga, masyarakat kita
mengukur kesuksesan dengan materi dan jabatan sehinnga
mereka like to see and to be seen.
 Strategi komunikasi : pilih pasar segmented, limited edition.
Produk yang bisa menjual gengsi adalah produk yang
menawarkan “emotional value’. (Mercedes dipersepsikan
sebagai merek bagi mereka yang sudah mature usia dan
mapan financial).
 9.Kuat di Subculture
 Sekalipun gengsi dan suka produk luar negeri,
unsur fanatisme kedaerahan konsumen Indonesia
sangat tinggi. Budaya local dan kekuatan etnis di
Indonesia masih cukup besar. (orang Jawa suka
manis, Padang pedas, orang Batak itu keras).
Namun dalam penggarapannya perlu berhati-hati
karena ada nilai-nilai yang tak sama di setiap suku
bangsa. (adanya taste reference membuat orang
Jawa kretek-minded, kalau orang Sumatera suka
rokok putih)
 Adanya subculture yang berbeda menyebabkan
tidak semua merek nasional bisa menguasai
pasar. (program Pojok Medhureh keluaran J-TV
masih dijadikan referensi berita masyarakat pulau
Madura).
 10. Kurang peduli lingkungan
 Konsumen belum menjadikan produk ramah lingkungan atau
peduli kesehatan sebagai acuan dalam membeli produk.
Mereka lebih membeli dari segi ekonomis, kegunaan, kualitas
(keawetan) dan gengsi. (produk AC sekaligus pembunuh
bakteri). Namun tantangan ke depan, penilaian sebuah
perusahaan akan dilihat dari CSRnya.
 Strategi komunikasi : untuk bisa menjadikan tren, getol
mengedukasi dan meng-kampanyekan isu seputar lingkungan
dan kemanusiaan disela-sela keunggulan produknya
(Bodyshop : cantik dengan cara aman).
 Sumber : Majalah Marketing, Edisi Khusus II, 2007
TERIMA KASIH
 Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal dan
internal.
 Faktor-faktor eksternal meliputi:
 Lingkungan budaya,
 Kelas Sosial,
 Pengaruh Personal (Peran dan Status)
 Keluarga
 Situasi Setempat (Kelompok Acuan)

 Faktor-faktor internal mencakup:

 sumberdaya yang dimiliki setiap individu konsumen (waktu, uang,
perhatian, dll), motivasi dan keterlibatan diri.
 pengetahuan
 sikap.
 unsur-unsur psikografis (Motivasi, Persepsi, keyakinan dan Sikap)
 dan demografisnya(karakteristik jenis kelamin, usia, agama, etnis,
penghasilan/daya belanja, pendidikan dan gaya hidup dari suatu
kelompok)