DIFERENSIASI KEUNGGULAN

Setiap bisnis harus mengelola biaya, tetapi tidak setiap bisnis dapat memiliki biayakeuntungan. Untuk mencapai keuntungan atas rata-rata, bisnis membutuhkan sumber keunggulan kompetitif. Namun, seperti halnya semua sumber keunggulan kompetitif, keunggulan diferensiasi harus bermakna untuk menargetkan pelanggan dan berkelanjutan (tidak mudah diduplikasi oleh pesaing).

Keunggulan Produk
Ada banyak aspek produk sekitar yang bisnis dapat membangun keunggulan diferensiasi. Sebuah produk daya tahan, keandalan, kinerja, fitur, penampilan, dan kesesuaian dengan aplikasi spesifik masing-masing memiliki potensi menjadi keunggulan diferensial. contoh, Esco Corporation adalah produsen peralatan bagian bumi yang bergerak yang digunakan dalam sangat menuntut aplikasi pertambangan dan konstruksi. Perusahaan ini telah mengembangkan keunggulan diferensial dalam kehidupan memakai produknya karena kimia baja kepemilikan dan desain produk. Hasil akhirnya adalah bahwa produk-produknya bertahan lebih lama dan kecil kemungkinannya untuk istirahat daripada produk-produk dari kompetitor. Kedua manfaat pelanggan menyimpan uang pelanggan bahkan ketika produk dijual dengan harga yang lebih tinggi. Secara keseluruhan, bisnis dengan keuntungan relatif dalam kualitas produk menghasilkan tingkat profitabilitas yang lebih tinggi.

Keunggulan Layanan
Sebuah bisnis dapat mencapai keunggulan layanan diferensiasi dalam cara yang sama dapat mencapai produk diferensial advantage.17 Kondisi dasar yang sama dibutuhkan: Pertama, keuntungan layanan harus bermakna dan penting untuk menargetkan pelanggan, dan kedua, itu harus berkelanjutan.

Bahkan dalam bisnis untuk pasar bussines. Reputasi keuntungan Sebuah keuntungan reputasi merek dapat diukur dengan cara yang sama sebagai produk atau jasa keuntungan diferensial.GAMBAR 6-18 LABA PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK DAN KEUNGGULAN LAYANAN FedEx trek performa setiap hari pada 10 indikator kualitas pelayanan (masingmasing ditimbang oleh rasa sakit pelanggan gagal menciptakan). dan keuntungan yang lebih besar bagi pemegang saham. Seperti yang ditunjukkan pada Gambar 6 . FedEx mampu menciptakan kepuasan pelanggan yang lebih besar secara keseluruhan dengan lebih sedikit kesalahan. biaya yang lebih rendah. Kami menemukan bahwa bisnis dengan keunggulan dalam reputasi merek yang mampu menarik pelanggan baik dan mendapatkan harga premium.19. reputasi produk konsumen atau layanan dapat memiliki dampak yang lebih besar pada premi harga yang keunggulan produk. . demikian pinggiran. keunggulan dalam reputasi merek atau perusahaan membantu untuk mendukung harga dan. Indeks ini kualitas pelayanan secara seksama dipantau setiap hari untuk membantu FedEx mempertahankan keunggulan kualitas pelayanan.

berdasarkan frekuensi panggilan tertentu dan perilaku pembelian dalam industri diberikan.GAMBAR 6-19 HARGA DAMPAK KUALITAS RELATIF DAN REPUTASI 90% berdampak pada harga 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% Sektor KonsumenPelayanan Komersil pengaruh kualitas produk usaha pengaruh Merek / Reputasi perusahaan 0% Industri Komoditi Sales Force Advantage Dalam kedua pasar business-to-bisnis konsumen dan. bisnis dengan penjual lebih sederhana akan dapat menjangkau dan melayani lebih banyak pelanggan. Karena ada batas untuk berapa banyak penjualan panggilan tenaga penjual bisa membuat dalam jangka waktu tertentu. Misalnya. tingkat tertentu dari penjualan frekuensi panggilan dan layanan purna jual yang diperlukan. asumsikan bahwa penjualan per tenaga .

Untuk pasar di mana kualitas pelayanan yang lebih penting daripada kualitas produk. profitabilitas yang lebih .penjual adalah S2 juta per tahun. Keunggulan dalam kualitas produk. biaya pemasaran. ia mampu mencapai penjualan. keunggulan diferensial yang bermakna bagi target pelanggan berada dalam posisi untuk mengisi lebih banyak untuk produk dan meningkatkan profitabilitas melalui margin yang lebih tinggi. kualitas layanan. ataupun reputasi (image) menyediakan sumber unik keunggulan diferensial. Bisnis Niche (ceruk) juga dapat mencapai keuntungan biaya dengan overhead yang lebih rendah dan biaya pemasaran yang lebih rendah. Jika satu bisnis memiliki 100 tenaga penjualan. ataupun biaya overhead memungkinkan sebuah bisnis untuk harga yang lebih agresif dalam membangun nilai pelanggan. Diferensiasi merupakan sumber utama kedua keunggulan diferensiasi. GAMBAR 6-20 DISTRIBUSI OUTLET VERSUS SAHAM PASAR SAHAM Ada tiga sumber utama keunggulan kompetitif: * keunggulan biaya * keunggulan diferensiasi * keunggulan pemasaran Sebuah keunggulan biaya baik biaya variabel.

bisnis dengan kekuatan penjualan yang besar. Apa manfaat dari pembandingan kompetitif? 11. reputasi bisnis untuk kualitas Sumber penting ketiga keunggulan adalah keunggulan pemasaran. Pasar Berbasis Logika dan Berpikir Strategis 1. Sebuah memiliki dampak besar pada posisi harga. Mengapa pemimpin berbagi sering memiliki keunggulan biaya? 14. Bagaimana perubahan industri sebagai pesaing memasuki pasar telepon regional? Bagaimana potensi keuntungan akan terpengaruh? 6. terlatih. tapi mengapa adalah keuntungan pemasaran juga merupakan sumber potensi keunggulan kompetitif? 12. Apa bidang keuntungan relatif tidak menggunakan Wal-Mart untuk mendorong posisi kompetitif perusahaan? Bagaimana seharusnya Kmart dan Sears drive posisi kompetitif . terutama industri jasa. Bagaimana internet mempengaruhi pengumpulan intelijen pesaing? Apa sumber-sumber tradisional intelijen pesaing kemungkinan besar akan tersedia di Internet? 8. Bagaimana Nokia menggunakan strategi bersaing miring versus strategi serangan frontal bersaing dalam pertempuran untuk memenangkan pangsa pasar ponsel? 3. bisnis dengan sistem distribusi yang kuat dapat mengontrol akses pasar dan kemampuan membatasi pesaing 'untuk mencapai target pelanggan. Bagaimana keunggulan pengetahuan pemasaran menjadi sumber keunggulan kompetitif di pasar ponsel untuk perusahaan seperti Nokia? 2. Bagaimana mungkin memaksa industri untuk sebuah perusahaan telepon regional berbeda dari kekuatan industri untuk sebuah bank regional? 5. Apa strategi harga murah setiap hari dampak akan Procter & Gamble terhadap persaingan kompetitif dan dilema tahanan? 7. Mengapa orientasi pesaing merupakan elemen penting dari orientasi pasar bisnis? 4. dan didukung dengan baik mampu melayani pelanggan yang lebih baik dan lebih cepat merespon masalah atau kebutuhan yang berubah.besar. Apa manfaat dari analisis gap pesaing? Bagaimana hasilnya akan digunakan dalam pengembangan strategi? 9. Di beberapa industri. Demikian juga. Apa saja berbagai cara bisnis dapat mencapai keunggulan biaya? 13. Kapan bisnis melakukan studi pembandingan kompetitif? 10. Biaya dan diferensiasi baik dikenal cf sumber keunggulan kompetitif.

16.prenhall. sel berbayang adalah sel masukan.mereka? Mengapa bisnis dengan keuntungan relatif baik dalam pangsa pasar. atau kualitas produk yang lebih menguntungkan dari bisnis yang memiliki kelebihan tidak dalam salah satu daerah tersebut? 15. Jelaskan bagaimana masing-masing sumber keunggulan diferensial membantu bisnis menarik dan memuaskan pelanggan target.Analisis Industri Industry Forces Hambatan Masuk Hambatan Keluar Daya beli pelanggan Daya jual penjual Produk Substitusi Harga Rivalitas -100Tak satupun Tinggi Tinggi Tinggi Banyak Kuat -50 Rendah Sedang Sedang Sedang Sedang Sedang 0 beberapa 50 Sedang Rendah Rendah Rendah beberapa Rendah 100 tinggi Tak satupun Tak Satupun Tak Satupun Tak Satupun Tak Satupun Index 50 50 -50 50 0 50 beberapa beberapa beberapa beberapa beberapa Struktur Industri Metrik Alat kinerja pemasaran memungkinkan Anda untuk menilai daya tarik pasar. Selsel non-diarsir berisi hasil dihitung dari nilai masukan Anda KINERJA PEMASARAN ALAT . Masing-masing dari enam pasukan ditampilkan dinilai dengan menggunakan .com / terbaik. industri.rogerjbest.com ataupun www. Identifikasi untuk setiap area diferensial keuntungan bisnis yang menggunakan ini sebagai sumber keunggulan kompetitif. Identifikasi bisnis yang telah mengembangkan berbagai jenis keuntungan pemasaran.Bagaimana mungkin sebuah bisnis dengan strategi pasar ceruk mengembangkan keunggulan pemasaran sebagai sumber keunggulan kompetitif? Alat Kinerja Pemasaran Masing-masing alat kinerja pemasaran berikut ini dapat diakses dengan membuka www. 17. biaya unit. atau segmen pasar. dan menjelaskan untuk setiap berapa keuntungan ini mempengaruhi profitabilitas.

Di sisi lain. Sel-sel input berbayang numerik dapat diubah dalam melakukan latihan aplikasi berikut. Namun. Aplikasi Latihan: Menggunakan alat kinerja. . Bagi perusahaan publik ini bisa diperoleh secara online. Dalam contoh ini. Alat kinerja pemasaran memungkinkan Anda untuk menilai keuntungan bisnis biaya relatif terhadap pesaing utama. Nilai keseluruhan 25 adalah positif dan menunjukkan bahwa industri atau pasar agak di atas rata-rata (nol) di favorableness keseluruhan berkaitan dengan kekuatan-kekuatan kompetitif dan potensi keuntungan. memperkirakan daya tarik industri pengecer khusus pakaian busana. Masukkan persen dari jumlah penjualan untuk tiga bidang biaya. hambatan masuk yang cukup tinggi. Menilai sejauh mana perusahaan memiliki keunggulan biaya atas pesaing terkemuka. Jawablah pertanyaan-pertanyaan latihan aplikasi disajikan di bawah ini. memperkirakan daya tarik industri dari industri komputer pribadi. Dalam contoh ini.skala yang bervariasi dari -100 (sangat tidak menguntungkan) hingga 100 (sangat menguntungkan). Masukkan persen dari jumlah penjualan untuk tiga bidang biaya. ALAT KINERJA PEMASARAN -Biaya Keuntungan Catatan: Karena biaya pemasaran jarang dilaporkan kita menggunakan SG & A yang mencakup pemasaran dan penjualan semua beban biaya Overhead biaya yang tersisa digunakan untuk menghitung laba usaha (laba sebelum pajak dan bunga). Persen dari data penjualan digunakan untuk mengendalikan perbedaan ukuran. Kemudian. sehingga skor agak menguntungkan 50. Bagi perusahaan publik ini bisa diperoleh secara online. Anda dapat membuat contoh yang sama sekali baru Anda sendiri dengan menggunakan semua sel input berbayang. pelanggan listrik pembeli dinilai agak tidak menguntungkan (50) karena daya beli dinilai cukup tinggi. Sel-sel berbayang adalah data yang diperoleh dari laporan laba rugi untuk bisnis dan pesaing terkemuka. Mendapatkan data biaya yang diperlukan dari laporan laba rugi untuk salah satu pesaing utama perusahaan. Tidak ada benar atau salah jawaban-hanya penilaian Anda dari enam kekuatan kompetitif berdasarkan pemahaman Anda tentang pasar komputer pribadi. memperoleh data biaya yang diperlukan dari laporan laba rugi untuk suatu perusahaan atau bunga. Aplikasi Latihan: Menggunakan data yang disediakan. Perseroan memiliki keuntungan biaya di ketiga bidang biaya.

NY: Oxford 1994): 237-251. "Taxonomic Mental Models of Competitor Definition" Academy of Management Review 15 (1990): 224-240. 2. 6. (Kinderhook. A Reader's Companion (Spark Publishing. 9. 8."How Does the Market Really Sec Your Product?" Business Marketing (July 198-1): 70-79. "How Much Does Industry Matter?" Strategic Management Journal (March 1991): 67-86: and Ralf Boscheck." Journal of Marketing (April 1994): 31-4-4: Richard Rumelt. 1980): chapter 1. 6th ed. Competitive Strategy (New York: Free Press. 2002). Hugh Devine Jr. 4. 2nd ed. "Competitive Advantage: Superior Offer or Unfair Dominance. George Day and Prakash Nedungadi. "Managerial Representations of Competitive Advantage. (Clearbridge Publishing." in Modern Competitive Analysis. . Sun Tzu. Michael Porter. 2nd ed. Anita McGahan." California Management Review (Fall 1994): 132-151. Sharon Osier "Understanding Rivalry: Game Theory. (New York: Macmillun. 3. Donald Tull and Delhcit Ha\v kins. Gary Gagliardi. 7. 5. 1993): 431. Joseph Porac and Howard Thomas. 2003). Marketing Research: Measurement and Method. "Industry Structure and Competitive Advantage. and John Morton." Harvard Business Review (November-December 1994): 115-124.KINERJA PEMASARAN ALAT-Diferensiasi Keunggulan Notes 1. The Art of War Plus the An of Marketing. The Art of War.

1991): 144. Stanley Slater and John Narver. 1989). Glen Urban and Sloven Star. David Garvin. Robert Camp. Leonard Fuld. 1993)." Oregon Business (May 1988): 28-32. 11. The PIMS Principles: Linking Strategy to Performance (New York: Free Press. "Does Competitive Environment Moderate the Market Orientation-Performance Relationship?" Journal of Markerir. Advanced Marketing Strates* (Upper Saddle River. Benchmarking for Competitive Advantage (Portland. 14. The New Competitive Intelligence—The Complete Resource for Finding." Harvard Business Review (November-December 1987): 101-109. NJ: Prentice Hall. "How to Steal the Best Ideas Around" Fortune (October 9.10. 1994): 309. 1993). Jeremy Main. William Boulding and Richard Staelin." Journal of Marketing (October 1990 •: 2035. 12. McNair. and Gregory Watson.^ (January 1994): 46-55: and John Narver and Stanley Slater. . "The Effect of Market Orientation on Busine>< Profitability. 1995). and Using Information about Your Competitors (New York: John Wiley& Sorts. 16. 1987). OR: Productivity Press. Robert Buzzell and Bradley Gale. "Intelligence. Benchmarking—The Search for Industry Best Practices That Lead to Superior Performance (Milwaukee. Gregory Watson. Bradley Gale. "A Look on the Cost Side: Market Share and the Competitive Environment. 1992). Analyzing. Kathleen Leibfried and C. Managing Customer Value (New York: Free Press. WI: Quality Press. "Competing on the Eight Dimensions of Quality. 1992): 102-106. 17." Marketing Science (Spring 1993): 144-166. 15. 13. Benchmarking: A Tool for Continuous Improvement (New York: Free Press. Strategic Benchmarking (New York: Wiley.

Marketing Plans and Performance (Part V) MARKETING MIX STRATEGIES (PART III) STRATEGIC MARKETING (PART IV) Market Analysis (Part V) Market Orientation and Performance (Part I) BAGIAN III STRATEGI BAURAN PEMASARAN .

Sebuah bisnis berbasis pasar akan menetapkan harga berdasarkan kebutuhan pelanggan dan kekuatan posisi produk relatif terhadap pesaing. pangsa pasar. kebutuhan segmen sasaran. ."Harga hanya relevan dalam konteks nilai dari apa yang Anda tawarkan. Kemungkinan yang baik bahwa bisnis ini akan menyakiti mereka nilai pelanggan. distribusi. branding dan manajemen merek. dan promosi. Bab 9 membahas berbagai sistem pemasaran (saluran dan penjualan) yang dapat digunakan untuk secara efektif menjangkau target pelanggan. Bagian III berfokus pada jangka pendek strategi pemasaran taktis yang dirancang di sekitar bauran pemasaran untuk target pasar tertentu. orang akan membelinya Sedangkan jika tidak ada yang punya produk inginkan. dan dalam konteks lingkungan yang kompetitif. dan margin keuntungan. Tidak apa-apa bagaimana murah Anda membuatnya " Joel Hoesktra CEO. Bab 8 menyajikan strategi alternatif harga berbasis pasar. namun.. dan strategi produk-line. Mills Umum Usinesses yang tidak memiliki orientasi pasar yang cenderung harga produk mereka hanya dengan mencentang persaingan atau menandai biaya mereka untuk mencapai margin keuntungan yang diinginkan. potensi pangsa bisnis tidak dapat sepenuhnya terwujud. Bab 7 dikhususkan untuk positioning produk dan diferensiasi. iklan. Analisis pasar disajikan dalam Bagian II merupakan prasyarat untuk pengembangan strategi pemasaran taktis karena strategi-strategi ini dibangun di sekitar permintaan pasar. Jika anda punya produk yang benar-benar bagus. Kombinasi produk dan harga menciptakan tingkat tertentu daya tarik pelanggan untuk posisi produk bisnis. Tanpa upaya pemasaran yang kuat dalam hal usaha penjualan. dan Bab 10 berfokus pada peran komunikasi pemasaran bermain dalam menyampaikan strategi bauran pemasaran yang sukses.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful