P. 1
Diferensiasi Keunggulan Edit

Diferensiasi Keunggulan Edit

|Views: 221|Likes:
Published by Chevi Juliyansah

More info:

Published by: Chevi Juliyansah on Jun 13, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/09/2014

pdf

text

original

DIFERENSIASI KEUNGGULAN

Setiap bisnis harus mengelola biaya, tetapi tidak setiap bisnis dapat memiliki biayakeuntungan. Untuk mencapai keuntungan atas rata-rata, bisnis membutuhkan sumber keunggulan kompetitif. Namun, seperti halnya semua sumber keunggulan kompetitif, keunggulan diferensiasi harus bermakna untuk menargetkan pelanggan dan berkelanjutan (tidak mudah diduplikasi oleh pesaing).

Keunggulan Produk
Ada banyak aspek produk sekitar yang bisnis dapat membangun keunggulan diferensiasi. Sebuah produk daya tahan, keandalan, kinerja, fitur, penampilan, dan kesesuaian dengan aplikasi spesifik masing-masing memiliki potensi menjadi keunggulan diferensial. contoh, Esco Corporation adalah produsen peralatan bagian bumi yang bergerak yang digunakan dalam sangat menuntut aplikasi pertambangan dan konstruksi. Perusahaan ini telah mengembangkan keunggulan diferensial dalam kehidupan memakai produknya karena kimia baja kepemilikan dan desain produk. Hasil akhirnya adalah bahwa produk-produknya bertahan lebih lama dan kecil kemungkinannya untuk istirahat daripada produk-produk dari kompetitor. Kedua manfaat pelanggan menyimpan uang pelanggan bahkan ketika produk dijual dengan harga yang lebih tinggi. Secara keseluruhan, bisnis dengan keuntungan relatif dalam kualitas produk menghasilkan tingkat profitabilitas yang lebih tinggi.

Keunggulan Layanan
Sebuah bisnis dapat mencapai keunggulan layanan diferensiasi dalam cara yang sama dapat mencapai produk diferensial advantage.17 Kondisi dasar yang sama dibutuhkan: Pertama, keuntungan layanan harus bermakna dan penting untuk menargetkan pelanggan, dan kedua, itu harus berkelanjutan.

Reputasi keuntungan Sebuah keuntungan reputasi merek dapat diukur dengan cara yang sama sebagai produk atau jasa keuntungan diferensial. biaya yang lebih rendah. Bahkan dalam bisnis untuk pasar bussines. FedEx mampu menciptakan kepuasan pelanggan yang lebih besar secara keseluruhan dengan lebih sedikit kesalahan.GAMBAR 6-18 LABA PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK DAN KEUNGGULAN LAYANAN FedEx trek performa setiap hari pada 10 indikator kualitas pelayanan (masingmasing ditimbang oleh rasa sakit pelanggan gagal menciptakan).19. reputasi produk konsumen atau layanan dapat memiliki dampak yang lebih besar pada premi harga yang keunggulan produk. Kami menemukan bahwa bisnis dengan keunggulan dalam reputasi merek yang mampu menarik pelanggan baik dan mendapatkan harga premium. Indeks ini kualitas pelayanan secara seksama dipantau setiap hari untuk membantu FedEx mempertahankan keunggulan kualitas pelayanan. Seperti yang ditunjukkan pada Gambar 6 . . dan keuntungan yang lebih besar bagi pemegang saham. keunggulan dalam reputasi merek atau perusahaan membantu untuk mendukung harga dan. demikian pinggiran.

GAMBAR 6-19 HARGA DAMPAK KUALITAS RELATIF DAN REPUTASI 90% berdampak pada harga 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% Sektor KonsumenPelayanan Komersil pengaruh kualitas produk usaha pengaruh Merek / Reputasi perusahaan 0% Industri Komoditi Sales Force Advantage Dalam kedua pasar business-to-bisnis konsumen dan. tingkat tertentu dari penjualan frekuensi panggilan dan layanan purna jual yang diperlukan. berdasarkan frekuensi panggilan tertentu dan perilaku pembelian dalam industri diberikan. asumsikan bahwa penjualan per tenaga . bisnis dengan penjual lebih sederhana akan dapat menjangkau dan melayani lebih banyak pelanggan. Karena ada batas untuk berapa banyak penjualan panggilan tenaga penjual bisa membuat dalam jangka waktu tertentu. Misalnya.

GAMBAR 6-20 DISTRIBUSI OUTLET VERSUS SAHAM PASAR SAHAM Ada tiga sumber utama keunggulan kompetitif: * keunggulan biaya * keunggulan diferensiasi * keunggulan pemasaran Sebuah keunggulan biaya baik biaya variabel. Keunggulan dalam kualitas produk. keunggulan diferensial yang bermakna bagi target pelanggan berada dalam posisi untuk mengisi lebih banyak untuk produk dan meningkatkan profitabilitas melalui margin yang lebih tinggi. ataupun reputasi (image) menyediakan sumber unik keunggulan diferensial. Jika satu bisnis memiliki 100 tenaga penjualan. biaya pemasaran. ataupun biaya overhead memungkinkan sebuah bisnis untuk harga yang lebih agresif dalam membangun nilai pelanggan. Diferensiasi merupakan sumber utama kedua keunggulan diferensiasi. ia mampu mencapai penjualan. profitabilitas yang lebih .penjual adalah S2 juta per tahun. Untuk pasar di mana kualitas pelayanan yang lebih penting daripada kualitas produk. Bisnis Niche (ceruk) juga dapat mencapai keuntungan biaya dengan overhead yang lebih rendah dan biaya pemasaran yang lebih rendah. kualitas layanan.

Sebuah memiliki dampak besar pada posisi harga. Mengapa orientasi pesaing merupakan elemen penting dari orientasi pasar bisnis? 4. Apa manfaat dari pembandingan kompetitif? 11. dan didukung dengan baik mampu melayani pelanggan yang lebih baik dan lebih cepat merespon masalah atau kebutuhan yang berubah. tapi mengapa adalah keuntungan pemasaran juga merupakan sumber potensi keunggulan kompetitif? 12. Di beberapa industri. Kapan bisnis melakukan studi pembandingan kompetitif? 10. Demikian juga. Apa strategi harga murah setiap hari dampak akan Procter & Gamble terhadap persaingan kompetitif dan dilema tahanan? 7. Apa bidang keuntungan relatif tidak menggunakan Wal-Mart untuk mendorong posisi kompetitif perusahaan? Bagaimana seharusnya Kmart dan Sears drive posisi kompetitif . bisnis dengan kekuatan penjualan yang besar.besar. Bagaimana perubahan industri sebagai pesaing memasuki pasar telepon regional? Bagaimana potensi keuntungan akan terpengaruh? 6. Apa saja berbagai cara bisnis dapat mencapai keunggulan biaya? 13. Bagaimana internet mempengaruhi pengumpulan intelijen pesaing? Apa sumber-sumber tradisional intelijen pesaing kemungkinan besar akan tersedia di Internet? 8. Bagaimana keunggulan pengetahuan pemasaran menjadi sumber keunggulan kompetitif di pasar ponsel untuk perusahaan seperti Nokia? 2. reputasi bisnis untuk kualitas Sumber penting ketiga keunggulan adalah keunggulan pemasaran. Mengapa pemimpin berbagi sering memiliki keunggulan biaya? 14. Biaya dan diferensiasi baik dikenal cf sumber keunggulan kompetitif. terutama industri jasa. bisnis dengan sistem distribusi yang kuat dapat mengontrol akses pasar dan kemampuan membatasi pesaing 'untuk mencapai target pelanggan. Bagaimana mungkin memaksa industri untuk sebuah perusahaan telepon regional berbeda dari kekuatan industri untuk sebuah bank regional? 5. terlatih. Apa manfaat dari analisis gap pesaing? Bagaimana hasilnya akan digunakan dalam pengembangan strategi? 9. Bagaimana Nokia menggunakan strategi bersaing miring versus strategi serangan frontal bersaing dalam pertempuran untuk memenangkan pangsa pasar ponsel? 3. Pasar Berbasis Logika dan Berpikir Strategis 1.

com ataupun www.com / terbaik. Selsel non-diarsir berisi hasil dihitung dari nilai masukan Anda KINERJA PEMASARAN ALAT . 16. Identifikasi untuk setiap area diferensial keuntungan bisnis yang menggunakan ini sebagai sumber keunggulan kompetitif. Jelaskan bagaimana masing-masing sumber keunggulan diferensial membantu bisnis menarik dan memuaskan pelanggan target. Identifikasi bisnis yang telah mengembangkan berbagai jenis keuntungan pemasaran. industri.Bagaimana mungkin sebuah bisnis dengan strategi pasar ceruk mengembangkan keunggulan pemasaran sebagai sumber keunggulan kompetitif? Alat Kinerja Pemasaran Masing-masing alat kinerja pemasaran berikut ini dapat diakses dengan membuka www.prenhall. Masing-masing dari enam pasukan ditampilkan dinilai dengan menggunakan . biaya unit. dan menjelaskan untuk setiap berapa keuntungan ini mempengaruhi profitabilitas. atau segmen pasar.mereka? Mengapa bisnis dengan keuntungan relatif baik dalam pangsa pasar.Analisis Industri Industry Forces Hambatan Masuk Hambatan Keluar Daya beli pelanggan Daya jual penjual Produk Substitusi Harga Rivalitas -100Tak satupun Tinggi Tinggi Tinggi Banyak Kuat -50 Rendah Sedang Sedang Sedang Sedang Sedang 0 beberapa 50 Sedang Rendah Rendah Rendah beberapa Rendah 100 tinggi Tak satupun Tak Satupun Tak Satupun Tak Satupun Tak Satupun Index 50 50 -50 50 0 50 beberapa beberapa beberapa beberapa beberapa Struktur Industri Metrik Alat kinerja pemasaran memungkinkan Anda untuk menilai daya tarik pasar. 17.rogerjbest. sel berbayang adalah sel masukan. atau kualitas produk yang lebih menguntungkan dari bisnis yang memiliki kelebihan tidak dalam salah satu daerah tersebut? 15.

Jawablah pertanyaan-pertanyaan latihan aplikasi disajikan di bawah ini. Mendapatkan data biaya yang diperlukan dari laporan laba rugi untuk salah satu pesaing utama perusahaan. Sel-sel input berbayang numerik dapat diubah dalam melakukan latihan aplikasi berikut. pelanggan listrik pembeli dinilai agak tidak menguntungkan (50) karena daya beli dinilai cukup tinggi. memperoleh data biaya yang diperlukan dari laporan laba rugi untuk suatu perusahaan atau bunga. Masukkan persen dari jumlah penjualan untuk tiga bidang biaya.skala yang bervariasi dari -100 (sangat tidak menguntungkan) hingga 100 (sangat menguntungkan). Dalam contoh ini. Sel-sel berbayang adalah data yang diperoleh dari laporan laba rugi untuk bisnis dan pesaing terkemuka. Di sisi lain. memperkirakan daya tarik industri pengecer khusus pakaian busana. Bagi perusahaan publik ini bisa diperoleh secara online. Alat kinerja pemasaran memungkinkan Anda untuk menilai keuntungan bisnis biaya relatif terhadap pesaing utama. Aplikasi Latihan: Menggunakan data yang disediakan. Namun. Kemudian. Masukkan persen dari jumlah penjualan untuk tiga bidang biaya. Persen dari data penjualan digunakan untuk mengendalikan perbedaan ukuran. Aplikasi Latihan: Menggunakan alat kinerja. hambatan masuk yang cukup tinggi. Anda dapat membuat contoh yang sama sekali baru Anda sendiri dengan menggunakan semua sel input berbayang. Perseroan memiliki keuntungan biaya di ketiga bidang biaya. Menilai sejauh mana perusahaan memiliki keunggulan biaya atas pesaing terkemuka. Tidak ada benar atau salah jawaban-hanya penilaian Anda dari enam kekuatan kompetitif berdasarkan pemahaman Anda tentang pasar komputer pribadi. ALAT KINERJA PEMASARAN -Biaya Keuntungan Catatan: Karena biaya pemasaran jarang dilaporkan kita menggunakan SG & A yang mencakup pemasaran dan penjualan semua beban biaya Overhead biaya yang tersisa digunakan untuk menghitung laba usaha (laba sebelum pajak dan bunga). Nilai keseluruhan 25 adalah positif dan menunjukkan bahwa industri atau pasar agak di atas rata-rata (nol) di favorableness keseluruhan berkaitan dengan kekuatan-kekuatan kompetitif dan potensi keuntungan. sehingga skor agak menguntungkan 50. . Bagi perusahaan publik ini bisa diperoleh secara online. Dalam contoh ini. memperkirakan daya tarik industri dari industri komputer pribadi.

2. "Managerial Representations of Competitive Advantage. "Industry Structure and Competitive Advantage. Donald Tull and Delhcit Ha\v kins. George Day and Prakash Nedungadi. 9. 2nd ed. Sun Tzu. (New York: Macmillun. The Art of War. Competitive Strategy (New York: Free Press. Joseph Porac and Howard Thomas. Gary Gagliardi. Anita McGahan. 3. 6. 6th ed." in Modern Competitive Analysis. .KINERJA PEMASARAN ALAT-Diferensiasi Keunggulan Notes 1. 7. A Reader's Companion (Spark Publishing. "Taxonomic Mental Models of Competitor Definition" Academy of Management Review 15 (1990): 224-240." California Management Review (Fall 1994): 132-151. (Kinderhook. 5."How Does the Market Really Sec Your Product?" Business Marketing (July 198-1): 70-79. 1980): chapter 1. Hugh Devine Jr. 2003). 8. Michael Porter." Harvard Business Review (November-December 1994): 115-124. Marketing Research: Measurement and Method." Journal of Marketing (April 1994): 31-4-4: Richard Rumelt. "How Much Does Industry Matter?" Strategic Management Journal (March 1991): 67-86: and Ralf Boscheck. (Clearbridge Publishing. and John Morton. The Art of War Plus the An of Marketing. Sharon Osier "Understanding Rivalry: Game Theory. "Competitive Advantage: Superior Offer or Unfair Dominance. 1993): 431. 4. NY: Oxford 1994): 237-251. 2nd ed. 2002).

"Does Competitive Environment Moderate the Market Orientation-Performance Relationship?" Journal of Markerir. William Boulding and Richard Staelin. Benchmarking—The Search for Industry Best Practices That Lead to Superior Performance (Milwaukee. "Competing on the Eight Dimensions of Quality. Stanley Slater and John Narver. 12. Jeremy Main. Benchmarking: A Tool for Continuous Improvement (New York: Free Press. 1991): 144.^ (January 1994): 46-55: and John Narver and Stanley Slater. Benchmarking for Competitive Advantage (Portland.10. 1993). 17. and Gregory Watson. 16. "A Look on the Cost Side: Market Share and the Competitive Environment. and Using Information about Your Competitors (New York: John Wiley& Sorts. Bradley Gale. David Garvin. ." Journal of Marketing (October 1990 •: 2035. 1994): 309. 1989). McNair. Robert Buzzell and Bradley Gale. 13. Gregory Watson. 1995). 1992). Robert Camp. Kathleen Leibfried and C. OR: Productivity Press. Glen Urban and Sloven Star. "Intelligence. Managing Customer Value (New York: Free Press. 11. The New Competitive Intelligence—The Complete Resource for Finding." Marketing Science (Spring 1993): 144-166. WI: Quality Press. 1992): 102-106. "How to Steal the Best Ideas Around" Fortune (October 9. "The Effect of Market Orientation on Busine>< Profitability. Leonard Fuld. 15. Analyzing." Harvard Business Review (November-December 1987): 101-109." Oregon Business (May 1988): 28-32. Advanced Marketing Strates* (Upper Saddle River. 1987). Strategic Benchmarking (New York: Wiley. The PIMS Principles: Linking Strategy to Performance (New York: Free Press. 1993). NJ: Prentice Hall. 14.

Marketing Plans and Performance (Part V) MARKETING MIX STRATEGIES (PART III) STRATEGIC MARKETING (PART IV) Market Analysis (Part V) Market Orientation and Performance (Part I) BAGIAN III STRATEGI BAURAN PEMASARAN .

Sebuah bisnis berbasis pasar akan menetapkan harga berdasarkan kebutuhan pelanggan dan kekuatan posisi produk relatif terhadap pesaing. Bab 8 menyajikan strategi alternatif harga berbasis pasar. potensi pangsa bisnis tidak dapat sepenuhnya terwujud. Tidak apa-apa bagaimana murah Anda membuatnya " Joel Hoesktra CEO. Bab 9 membahas berbagai sistem pemasaran (saluran dan penjualan) yang dapat digunakan untuk secara efektif menjangkau target pelanggan. Bagian III berfokus pada jangka pendek strategi pemasaran taktis yang dirancang di sekitar bauran pemasaran untuk target pasar tertentu. dan strategi produk-line. orang akan membelinya Sedangkan jika tidak ada yang punya produk inginkan. Jika anda punya produk yang benar-benar bagus. Bab 7 dikhususkan untuk positioning produk dan diferensiasi. distribusi. dan dalam konteks lingkungan yang kompetitif. dan Bab 10 berfokus pada peran komunikasi pemasaran bermain dalam menyampaikan strategi bauran pemasaran yang sukses. iklan. Kombinasi produk dan harga menciptakan tingkat tertentu daya tarik pelanggan untuk posisi produk bisnis. dan margin keuntungan. branding dan manajemen merek. Analisis pasar disajikan dalam Bagian II merupakan prasyarat untuk pengembangan strategi pemasaran taktis karena strategi-strategi ini dibangun di sekitar permintaan pasar. Kemungkinan yang baik bahwa bisnis ini akan menyakiti mereka nilai pelanggan. kebutuhan segmen sasaran. pangsa pasar. Mills Umum Usinesses yang tidak memiliki orientasi pasar yang cenderung harga produk mereka hanya dengan mencentang persaingan atau menandai biaya mereka untuk mencapai margin keuntungan yang diinginkan.. namun. . dan promosi. Tanpa upaya pemasaran yang kuat dalam hal usaha penjualan."Harga hanya relevan dalam konteks nilai dari apa yang Anda tawarkan.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->