DIFERENSIASI KEUNGGULAN

Setiap bisnis harus mengelola biaya, tetapi tidak setiap bisnis dapat memiliki biayakeuntungan. Untuk mencapai keuntungan atas rata-rata, bisnis membutuhkan sumber keunggulan kompetitif. Namun, seperti halnya semua sumber keunggulan kompetitif, keunggulan diferensiasi harus bermakna untuk menargetkan pelanggan dan berkelanjutan (tidak mudah diduplikasi oleh pesaing).

Keunggulan Produk
Ada banyak aspek produk sekitar yang bisnis dapat membangun keunggulan diferensiasi. Sebuah produk daya tahan, keandalan, kinerja, fitur, penampilan, dan kesesuaian dengan aplikasi spesifik masing-masing memiliki potensi menjadi keunggulan diferensial. contoh, Esco Corporation adalah produsen peralatan bagian bumi yang bergerak yang digunakan dalam sangat menuntut aplikasi pertambangan dan konstruksi. Perusahaan ini telah mengembangkan keunggulan diferensial dalam kehidupan memakai produknya karena kimia baja kepemilikan dan desain produk. Hasil akhirnya adalah bahwa produk-produknya bertahan lebih lama dan kecil kemungkinannya untuk istirahat daripada produk-produk dari kompetitor. Kedua manfaat pelanggan menyimpan uang pelanggan bahkan ketika produk dijual dengan harga yang lebih tinggi. Secara keseluruhan, bisnis dengan keuntungan relatif dalam kualitas produk menghasilkan tingkat profitabilitas yang lebih tinggi.

Keunggulan Layanan
Sebuah bisnis dapat mencapai keunggulan layanan diferensiasi dalam cara yang sama dapat mencapai produk diferensial advantage.17 Kondisi dasar yang sama dibutuhkan: Pertama, keuntungan layanan harus bermakna dan penting untuk menargetkan pelanggan, dan kedua, itu harus berkelanjutan.

Seperti yang ditunjukkan pada Gambar 6 .GAMBAR 6-18 LABA PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK DAN KEUNGGULAN LAYANAN FedEx trek performa setiap hari pada 10 indikator kualitas pelayanan (masingmasing ditimbang oleh rasa sakit pelanggan gagal menciptakan). biaya yang lebih rendah. Bahkan dalam bisnis untuk pasar bussines. demikian pinggiran. dan keuntungan yang lebih besar bagi pemegang saham. Reputasi keuntungan Sebuah keuntungan reputasi merek dapat diukur dengan cara yang sama sebagai produk atau jasa keuntungan diferensial. .19. reputasi produk konsumen atau layanan dapat memiliki dampak yang lebih besar pada premi harga yang keunggulan produk. keunggulan dalam reputasi merek atau perusahaan membantu untuk mendukung harga dan. Indeks ini kualitas pelayanan secara seksama dipantau setiap hari untuk membantu FedEx mempertahankan keunggulan kualitas pelayanan. Kami menemukan bahwa bisnis dengan keunggulan dalam reputasi merek yang mampu menarik pelanggan baik dan mendapatkan harga premium. FedEx mampu menciptakan kepuasan pelanggan yang lebih besar secara keseluruhan dengan lebih sedikit kesalahan.

berdasarkan frekuensi panggilan tertentu dan perilaku pembelian dalam industri diberikan. Karena ada batas untuk berapa banyak penjualan panggilan tenaga penjual bisa membuat dalam jangka waktu tertentu. asumsikan bahwa penjualan per tenaga .GAMBAR 6-19 HARGA DAMPAK KUALITAS RELATIF DAN REPUTASI 90% berdampak pada harga 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% Sektor KonsumenPelayanan Komersil pengaruh kualitas produk usaha pengaruh Merek / Reputasi perusahaan 0% Industri Komoditi Sales Force Advantage Dalam kedua pasar business-to-bisnis konsumen dan. tingkat tertentu dari penjualan frekuensi panggilan dan layanan purna jual yang diperlukan. Misalnya. bisnis dengan penjual lebih sederhana akan dapat menjangkau dan melayani lebih banyak pelanggan.

ia mampu mencapai penjualan. ataupun reputasi (image) menyediakan sumber unik keunggulan diferensial. profitabilitas yang lebih . ataupun biaya overhead memungkinkan sebuah bisnis untuk harga yang lebih agresif dalam membangun nilai pelanggan. Jika satu bisnis memiliki 100 tenaga penjualan. kualitas layanan. Untuk pasar di mana kualitas pelayanan yang lebih penting daripada kualitas produk. Keunggulan dalam kualitas produk. biaya pemasaran. Bisnis Niche (ceruk) juga dapat mencapai keuntungan biaya dengan overhead yang lebih rendah dan biaya pemasaran yang lebih rendah. keunggulan diferensial yang bermakna bagi target pelanggan berada dalam posisi untuk mengisi lebih banyak untuk produk dan meningkatkan profitabilitas melalui margin yang lebih tinggi. Diferensiasi merupakan sumber utama kedua keunggulan diferensiasi.penjual adalah S2 juta per tahun. GAMBAR 6-20 DISTRIBUSI OUTLET VERSUS SAHAM PASAR SAHAM Ada tiga sumber utama keunggulan kompetitif: * keunggulan biaya * keunggulan diferensiasi * keunggulan pemasaran Sebuah keunggulan biaya baik biaya variabel.

Bagaimana perubahan industri sebagai pesaing memasuki pasar telepon regional? Bagaimana potensi keuntungan akan terpengaruh? 6. bisnis dengan kekuatan penjualan yang besar. Bagaimana mungkin memaksa industri untuk sebuah perusahaan telepon regional berbeda dari kekuatan industri untuk sebuah bank regional? 5. Sebuah memiliki dampak besar pada posisi harga. Demikian juga. Apa manfaat dari analisis gap pesaing? Bagaimana hasilnya akan digunakan dalam pengembangan strategi? 9. tapi mengapa adalah keuntungan pemasaran juga merupakan sumber potensi keunggulan kompetitif? 12. Biaya dan diferensiasi baik dikenal cf sumber keunggulan kompetitif. reputasi bisnis untuk kualitas Sumber penting ketiga keunggulan adalah keunggulan pemasaran. dan didukung dengan baik mampu melayani pelanggan yang lebih baik dan lebih cepat merespon masalah atau kebutuhan yang berubah. Bagaimana keunggulan pengetahuan pemasaran menjadi sumber keunggulan kompetitif di pasar ponsel untuk perusahaan seperti Nokia? 2.besar. Apa strategi harga murah setiap hari dampak akan Procter & Gamble terhadap persaingan kompetitif dan dilema tahanan? 7. bisnis dengan sistem distribusi yang kuat dapat mengontrol akses pasar dan kemampuan membatasi pesaing 'untuk mencapai target pelanggan. Bagaimana internet mempengaruhi pengumpulan intelijen pesaing? Apa sumber-sumber tradisional intelijen pesaing kemungkinan besar akan tersedia di Internet? 8. Apa saja berbagai cara bisnis dapat mencapai keunggulan biaya? 13. Mengapa orientasi pesaing merupakan elemen penting dari orientasi pasar bisnis? 4. terlatih. terutama industri jasa. Bagaimana Nokia menggunakan strategi bersaing miring versus strategi serangan frontal bersaing dalam pertempuran untuk memenangkan pangsa pasar ponsel? 3. Apa bidang keuntungan relatif tidak menggunakan Wal-Mart untuk mendorong posisi kompetitif perusahaan? Bagaimana seharusnya Kmart dan Sears drive posisi kompetitif . Di beberapa industri. Mengapa pemimpin berbagi sering memiliki keunggulan biaya? 14. Kapan bisnis melakukan studi pembandingan kompetitif? 10. Apa manfaat dari pembandingan kompetitif? 11. Pasar Berbasis Logika dan Berpikir Strategis 1.

com / terbaik. Masing-masing dari enam pasukan ditampilkan dinilai dengan menggunakan . Jelaskan bagaimana masing-masing sumber keunggulan diferensial membantu bisnis menarik dan memuaskan pelanggan target. Identifikasi untuk setiap area diferensial keuntungan bisnis yang menggunakan ini sebagai sumber keunggulan kompetitif.Bagaimana mungkin sebuah bisnis dengan strategi pasar ceruk mengembangkan keunggulan pemasaran sebagai sumber keunggulan kompetitif? Alat Kinerja Pemasaran Masing-masing alat kinerja pemasaran berikut ini dapat diakses dengan membuka www. biaya unit. 16. dan menjelaskan untuk setiap berapa keuntungan ini mempengaruhi profitabilitas. atau kualitas produk yang lebih menguntungkan dari bisnis yang memiliki kelebihan tidak dalam salah satu daerah tersebut? 15. Identifikasi bisnis yang telah mengembangkan berbagai jenis keuntungan pemasaran. Selsel non-diarsir berisi hasil dihitung dari nilai masukan Anda KINERJA PEMASARAN ALAT .mereka? Mengapa bisnis dengan keuntungan relatif baik dalam pangsa pasar. 17. sel berbayang adalah sel masukan.rogerjbest. atau segmen pasar.prenhall. industri.com ataupun www.Analisis Industri Industry Forces Hambatan Masuk Hambatan Keluar Daya beli pelanggan Daya jual penjual Produk Substitusi Harga Rivalitas -100Tak satupun Tinggi Tinggi Tinggi Banyak Kuat -50 Rendah Sedang Sedang Sedang Sedang Sedang 0 beberapa 50 Sedang Rendah Rendah Rendah beberapa Rendah 100 tinggi Tak satupun Tak Satupun Tak Satupun Tak Satupun Tak Satupun Index 50 50 -50 50 0 50 beberapa beberapa beberapa beberapa beberapa Struktur Industri Metrik Alat kinerja pemasaran memungkinkan Anda untuk menilai daya tarik pasar.

memperkirakan daya tarik industri pengecer khusus pakaian busana. Dalam contoh ini. Jawablah pertanyaan-pertanyaan latihan aplikasi disajikan di bawah ini. Masukkan persen dari jumlah penjualan untuk tiga bidang biaya. Aplikasi Latihan: Menggunakan alat kinerja. ALAT KINERJA PEMASARAN -Biaya Keuntungan Catatan: Karena biaya pemasaran jarang dilaporkan kita menggunakan SG & A yang mencakup pemasaran dan penjualan semua beban biaya Overhead biaya yang tersisa digunakan untuk menghitung laba usaha (laba sebelum pajak dan bunga). Di sisi lain. hambatan masuk yang cukup tinggi. . Menilai sejauh mana perusahaan memiliki keunggulan biaya atas pesaing terkemuka. pelanggan listrik pembeli dinilai agak tidak menguntungkan (50) karena daya beli dinilai cukup tinggi. memperoleh data biaya yang diperlukan dari laporan laba rugi untuk suatu perusahaan atau bunga. Mendapatkan data biaya yang diperlukan dari laporan laba rugi untuk salah satu pesaing utama perusahaan. Aplikasi Latihan: Menggunakan data yang disediakan.skala yang bervariasi dari -100 (sangat tidak menguntungkan) hingga 100 (sangat menguntungkan). Bagi perusahaan publik ini bisa diperoleh secara online. Alat kinerja pemasaran memungkinkan Anda untuk menilai keuntungan bisnis biaya relatif terhadap pesaing utama. Bagi perusahaan publik ini bisa diperoleh secara online. Dalam contoh ini. Kemudian. Perseroan memiliki keuntungan biaya di ketiga bidang biaya. sehingga skor agak menguntungkan 50. Namun. Tidak ada benar atau salah jawaban-hanya penilaian Anda dari enam kekuatan kompetitif berdasarkan pemahaman Anda tentang pasar komputer pribadi. Sel-sel berbayang adalah data yang diperoleh dari laporan laba rugi untuk bisnis dan pesaing terkemuka. Anda dapat membuat contoh yang sama sekali baru Anda sendiri dengan menggunakan semua sel input berbayang. Nilai keseluruhan 25 adalah positif dan menunjukkan bahwa industri atau pasar agak di atas rata-rata (nol) di favorableness keseluruhan berkaitan dengan kekuatan-kekuatan kompetitif dan potensi keuntungan. Persen dari data penjualan digunakan untuk mengendalikan perbedaan ukuran. memperkirakan daya tarik industri dari industri komputer pribadi. Masukkan persen dari jumlah penjualan untuk tiga bidang biaya. Sel-sel input berbayang numerik dapat diubah dalam melakukan latihan aplikasi berikut.

9. George Day and Prakash Nedungadi. 2. (New York: Macmillun. "How Much Does Industry Matter?" Strategic Management Journal (March 1991): 67-86: and Ralf Boscheck. 5. Anita McGahan." California Management Review (Fall 1994): 132-151. 1993): 431." in Modern Competitive Analysis. "Taxonomic Mental Models of Competitor Definition" Academy of Management Review 15 (1990): 224-240. The Art of War Plus the An of Marketing. 2002).KINERJA PEMASARAN ALAT-Diferensiasi Keunggulan Notes 1. 3. 2003). Sharon Osier "Understanding Rivalry: Game Theory. Joseph Porac and Howard Thomas." Journal of Marketing (April 1994): 31-4-4: Richard Rumelt. NY: Oxford 1994): 237-251. "Managerial Representations of Competitive Advantage. A Reader's Companion (Spark Publishing. 2nd ed. Michael Porter. 6th ed. "Competitive Advantage: Superior Offer or Unfair Dominance. and John Morton. (Clearbridge Publishing. (Kinderhook. 2nd ed. 7. 6. 1980): chapter 1. Marketing Research: Measurement and Method. Competitive Strategy (New York: Free Press. The Art of War. . Donald Tull and Delhcit Ha\v kins. Hugh Devine Jr." Harvard Business Review (November-December 1994): 115-124."How Does the Market Really Sec Your Product?" Business Marketing (July 198-1): 70-79. Gary Gagliardi. 4. 8. Sun Tzu. "Industry Structure and Competitive Advantage.

" Marketing Science (Spring 1993): 144-166. Strategic Benchmarking (New York: Wiley. The PIMS Principles: Linking Strategy to Performance (New York: Free Press. Robert Buzzell and Bradley Gale. 1991): 144. 1993). "How to Steal the Best Ideas Around" Fortune (October 9. David Garvin. Benchmarking: A Tool for Continuous Improvement (New York: Free Press. Benchmarking—The Search for Industry Best Practices That Lead to Superior Performance (Milwaukee. 1993). Leonard Fuld. 12. OR: Productivity Press. Gregory Watson. "A Look on the Cost Side: Market Share and the Competitive Environment. Bradley Gale. Jeremy Main. Managing Customer Value (New York: Free Press. Benchmarking for Competitive Advantage (Portland. 1992): 102-106. "Does Competitive Environment Moderate the Market Orientation-Performance Relationship?" Journal of Markerir. Advanced Marketing Strates* (Upper Saddle River. Analyzing. 15. "The Effect of Market Orientation on Busine>< Profitability." Journal of Marketing (October 1990 •: 2035. NJ: Prentice Hall. 13. and Gregory Watson. Glen Urban and Sloven Star." Oregon Business (May 1988): 28-32. 11." Harvard Business Review (November-December 1987): 101-109. 1987). Kathleen Leibfried and C. 1992). 14. 1989).10. Stanley Slater and John Narver. 1995). 1994): 309. William Boulding and Richard Staelin. 17. The New Competitive Intelligence—The Complete Resource for Finding. and Using Information about Your Competitors (New York: John Wiley& Sorts. "Competing on the Eight Dimensions of Quality. 16. WI: Quality Press. McNair. Robert Camp. . "Intelligence.^ (January 1994): 46-55: and John Narver and Stanley Slater.

Marketing Plans and Performance (Part V) MARKETING MIX STRATEGIES (PART III) STRATEGIC MARKETING (PART IV) Market Analysis (Part V) Market Orientation and Performance (Part I) BAGIAN III STRATEGI BAURAN PEMASARAN .

branding dan manajemen merek. orang akan membelinya Sedangkan jika tidak ada yang punya produk inginkan. dan dalam konteks lingkungan yang kompetitif. kebutuhan segmen sasaran. Kemungkinan yang baik bahwa bisnis ini akan menyakiti mereka nilai pelanggan. Kombinasi produk dan harga menciptakan tingkat tertentu daya tarik pelanggan untuk posisi produk bisnis. Tanpa upaya pemasaran yang kuat dalam hal usaha penjualan. dan Bab 10 berfokus pada peran komunikasi pemasaran bermain dalam menyampaikan strategi bauran pemasaran yang sukses. Mills Umum Usinesses yang tidak memiliki orientasi pasar yang cenderung harga produk mereka hanya dengan mencentang persaingan atau menandai biaya mereka untuk mencapai margin keuntungan yang diinginkan. .. dan promosi. Bagian III berfokus pada jangka pendek strategi pemasaran taktis yang dirancang di sekitar bauran pemasaran untuk target pasar tertentu. Analisis pasar disajikan dalam Bagian II merupakan prasyarat untuk pengembangan strategi pemasaran taktis karena strategi-strategi ini dibangun di sekitar permintaan pasar. Bab 8 menyajikan strategi alternatif harga berbasis pasar. Sebuah bisnis berbasis pasar akan menetapkan harga berdasarkan kebutuhan pelanggan dan kekuatan posisi produk relatif terhadap pesaing. Tidak apa-apa bagaimana murah Anda membuatnya " Joel Hoesktra CEO. Jika anda punya produk yang benar-benar bagus. namun. distribusi. iklan."Harga hanya relevan dalam konteks nilai dari apa yang Anda tawarkan. potensi pangsa bisnis tidak dapat sepenuhnya terwujud. Bab 7 dikhususkan untuk positioning produk dan diferensiasi. dan strategi produk-line. pangsa pasar. dan margin keuntungan. Bab 9 membahas berbagai sistem pemasaran (saluran dan penjualan) yang dapat digunakan untuk secara efektif menjangkau target pelanggan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful