Skema Mengidentifikasi Segmen dan Target Pasar

A. Tingkat Segmentasi Pasar Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal, dimana penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembei. Pemasaran massal dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah dan kemudian berujung pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Namun, sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu dari empat tingkat, yakni: 1. Pemasaran Segmen Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. Ahli pemasaran mendorong pemasar untuk memberikan penawaran pasar yang fleksibel. Penawaran pasar yang fleksibel terdiri dari dua bagian: (1) Solusi telanjang yang berisi elemen produk dan jasa yang dihargai oleh semua anggota segmen, dan (2) Opsi terbuka yang dihargai oleh beberapa anggota segmen. Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan tiga cara: (1) Preferensi Homogen, ada ketika semua konsumen memiliki preferensi yang hamper sama, (2) Preferensi Terdifusi, mempunyai preferensi yang sangat bervariasi, dan (3) Preferensi Kelompok, yang dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama. 2. Pemasaran Ceruk Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda.pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi subsegmen. 3. Pemasaran Lokal Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh, disebut pemasaran akar rumput, dimana kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu ³jauh´ dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. Orang yang menentang pemasaran lokal berpendapat bahwa

(4) Ras dan etnis. B. Segmentasi Geografis Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit demografis. Segmentasi Psikografis Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demogafi guna lebih memahami konsumen. Ada lima kategori luas. yakni orang-orang yang berhasil ³memegang kendali´ dengan harga diri yang tinggi. 3. (4) Pendapatan. 4. Penyesuaian (customization) tentunya tidak berlaku umum untuk semua perusahaan. dan (5) Mobilitas. Berikut 6 variabel yang diukur: (1) Usia dan tahap siklus hidup. yakni: (1) Pendidikan dan kekayaan. tahap kehidupan mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasai masalah utama mereka. Pemasaran Individual Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke pemasaran yang disesuaikan (customized). (3) Jenis kelamin. Custumorization menggabungkan penyesuaikan massal yang digerakkan secara operasional dengan pemasaran yang disesuaikan dalam cara yang memberdayakan onsumen untuk merancang penawaran produk dan jasa pilihan mereka.pemasaran lokal meningkatkan biaya manufaktur dan pemasaran dengan mengurangi skala keekonomisan dan memperbesar masalah logistik. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen 1. (5) Generasi. Empat kelompok dengan sumber daya yang lebih tinggi adalah: (1) Penemu. Segmentasi Demogafis Segmentasi demografis membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel. Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan sekitar mereka. (3) Urbanisasi. orang-orang yang matang dan reflektif yan termotivasi oleh idealisme dan . dan (6) Kelas sosial. (2) Siklus hidup keluarga. (2) Tahap kehidupan. (2) Pemikir. 2. Penyesuaian dapat sangat sulit diimplementasikan untuk produk yang kompleks.

pemasar bisnis menggunakan variabel seperti: 1.menghargai ketertiban. (4) Tingkat penggunaan. 4. c. influencer. Variabel Perilaku: (1) Kejadian. dan tanggung jawab. Penentuan Target Pasar 1. (6) Status loyalitas. Variabel Operasi. rendah hati. konvensional. orang-orang yang prktis. b. berorientasi pada tujuan yang fokus pada karier dan keluarga. (3) Pembuat. orang-orang muda. orang memainkan lima peran dalam keputusan pembelian: pencetus. Empat kelompok dengan sumber daya rendah adalah: (1) Penganut. Karakteristik Pribadi D. (3) Pencapai. pengambil keputusan. dan (4) Orang yang mengalami. orang-orang yang trendi dan suka bersenang-senang dengan sumber daya terbatas. orang-orang yang berhasil. dan tradisional dengan keyakinan konkret. 2. Segmentasi Perilaku a. Pendekatan Pembelian. dan (7) Sikap. Faktor Situasional. Peran keputusan. pembeli. orang-orang tua dan pasif yang mengkhawatirkan perubahan. (5) Tahap kesiapan pembeli. orang-orang konservatif. Demografis. (2) Manfaat. Kriteria Segmentasi Efektif: . pengetahuan. mandiri yang suka bekerja dengan tangan mereka. (2) Pekerja keras. Model Konversi C. Dasar untuk Segmentasi Pasar Bisnis Dalam mensegmentasikan pasar bisnis. dan (4) Bertahan hidup. 5. dan pengguna. dan impulsif yang mencari keragaman dan kesenangan. (3) Status pengguna. antusias. 4. 3.

Ukuran. masing-masing secara objektif. Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. Spesialisasi selektif. Setelah mengevaluasi berbagai segmen.a. b. Dapat didiferensiasi. Terukur. perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan kehadirannya dipasar akan kuat. Program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen. Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons yang berbeda terhadap elemen dan progam bauran pemasaran yang berbeda. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. c. b. e. dan karakteristik segmen dapat diukur. 2. Dapat diakses. . Konsentrasi segmen tunggal. dan tepat. menarik. perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran. Pola pasar sasaran antara lain: a. Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Mealui pemasaran terkonsentrasi. daya beli. Dapat ditindaklanjuti. Dimana perusahaan memilih sejumlah segmen. Substansial. Segmen super adalah kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi. d. perusahaan harus melihat dua faktor: daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan.

b.c. dan hubungan masyarakat. . Dimana perusahaan membuat produk tertentu dan kemudian dijual ke beberapa segmen pasar. d. Perusahaan merancang sebuah produk dan program pemasaran yang akan memberi produk tersebut citra yang unggul dan menarik jumlah pembeli terluas. Pemasar harus membidik segmen secara cermat untuk menghindari kritik konsumen. e. Dalam pemasaran tanpa diferensiasi. perusahaan mengabaikan perbedaan segmen dan mengincar seluruh pasar dengan satu penawaran. Cakupan pasar penuh. Oleh karena itu. penyerang harus menemukan cara untuk masuk. Pertimbangan Tambahan Ada dua pertimbangan dalam mengevaluasi dan memilih segmen. Dalam pemasaran terdiferensiasi. yaitu: a. Spesialisasi produk. perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang produk yang berbeda untuk setiap segmen. Spesialisasi pasar. Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapi pasar yang tertutup. yang biasanya memerlukan pendekatan megapemasaran. Dimana perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu kelompok pelanggan tertentu. Dimana perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka perlukan. 3. Rencana invasi segmen-per-segmen. untuk mendapatkan kerja sama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi di pasar tertentu. politik. Megapemasaran adalah koordinasi strategis dari keahlian ekonomi. dan rancangan ini tergantung pada distribusi dan iklan massal. Pilihan etika target pasar. psikologi.