Chapter 12

Apa itu saluran distribusi? Seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain yang dilibatkan dalam proses membuat produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis/ jasa. Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.

Mengapa digunakan Perantara Pemasaran? Efisiensi yang lebih besar dalam membuat barang yang tersedia untuk target pasar. Penawaran perusahaan lebih dari itu dapat dicapai sendiri melalui perantara: Kontak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasional.

Fungsi Saluran Distribusi Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya. Anggota saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci. Sebagian membantu dalam melengkapi transaksi: Informasi: Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intilijen tentang faktorfaktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran. Promosi: Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasive berkenaan dengan suatu penawaran. Kontak: Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prosperktif. Mencocokkan: Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilah, merakit, dan mengemas. Negosiasi: Mencapai suatu kesepaktan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan. Yang lainnya menbantu menyempurnakan transaksi yang telah dipenuhi: Distribusi fisik yaitu memindahkan dan menyimpan barang Pendanaan: Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup biaya kegiatan pendistribusiaan.

3. Contoh: Mc Donald belakangan ini menghadapi konflik dengan beberapa dealernya. Konflik horizontal: Terjadi diantara perusahaan yang berada pada tingkat yang sama.Pengambilan resiko: Memperhitungkan resiko menjalankan tugas pendistribusiaan. Sistem Pemasaran Vertikal Struktur saluran distribusi dimana produsen. Agar saluran itu dapat melakukan yang terbaik maka konflik harus dikelola. Konflik Vertikal konflik antara tingkatan yang berbeda dalam saluran distribusi yang sama. Saluran Perilaku dan konflik. Semua anggota bekerja sama untuk mencapai tujuan saluran secara keseluruhan dan memenuhi target pasar. Ketika hal ini tidak terjadi maka konflik yang terjadi: Konflik horizontal terjadi diantara perusahaan pada saluran ditingkat yang sama. Konflik saluran Silang pendapat diantara anggota saluran pemasaran mengenai sasaran dan peran masing-masing pihak. pada saat perusahaan tersebut agresif mengembangkan pabrik yang ditujukan untuk menggantikan toko yang telah ada dengan yang baru. Perantara memiliki pengalaman kegiatan distribusi. grosir dan juga pengecer merupakan: Satu kesatuan sistem atau Memilik kontrak satu sama lain maupun . Saluran ini akan paling efektif bila: Setiap anggota diberi tugas dan dapat dilakukan sdengan baik. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan produksi untuk mencapai konsumen. 2. Manfaat Menggunakan Perantara 1. mengenai siapa harus melakukan pekerjaan apa dan mendapat balas jasa seperti apa. Contoh: Pemilik waralaba Pizza Inn dapat mengeluh tentang penipuan yang dilakukan oleh pemilik waralaba Pizza Inn tentang kandungan mie telurnya. Membantu dibidang pengangkutan dan penyimpanan. Konflik Vertikal terjadi antara berbagai tingkat saluran yang sama. layanan yang jelek dan merusak citra Pizza Inn keseluruhan.

operasi pembotolan minuman ringan. Koperasi pengecer adalah sistem di mana para pengecer mengorganisasikan suatu perusahaan baru milik bersama yang melakukan fungsi pedagang besar dan kemungkinan untuk berproduksi. Ford misalnya. yang bergabung bersama melalui kontrak untuk mendapatkan dampak ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada jika diperoleh sendiri sendiri. 2. VMS kontraktual VMS kontraktual berisikan perusahan-perusahaan independen pada tingkatan produksi dan distribusi yang berbeda. Dalam sistem korporasi demikia.Menggunakan kekuatan oleh masing-masing pihak. Organisai waralaba (franchise organization). Suatu anggota saluran memiliki anggota lainnya memiliki kontrak dengan mereka atau memiliki kekuatan yang sangat besar sehingga mereka semua harus bekerja sama. Masing masing pihak tersebut adalah perusahaan yang terpisah yang berusaha memaksimalkan keuntangannya masingmasing. Saluran distribusi konvensional (conventional distribution system) berisikan satu atau lebih produsen. Coca-cola misalnya. 3. pabrik pembuatan es krim. dan pengecer independen. Sebaliknya suatu sistem pemasaran vvertikal berisikan produsen. perusahaan perkulakan. Tidak ada satupun anggota saluran distribusi yang memiliki control lebih atas anggota saluran lainnya. dan sebuah bakery yang memasok Giant Stores dengan segala macam makanan mulai dari bagels hingga cake ulang tahun. terlepas dari apakah itu menguntungkan atau merugikan sistem secara keseluruhan. y Waralaba pengecer disponsori produsen seperti yang dijumpai pada industry mobil. perusahaan perkulakan. kerja sama dan manajemen konflik ditangani melalui saluran organisasional umumnya. atau pengecer. anggota saluran distribusi disebut pewaralaba menghubungkan beberapa tahapan dalam proses produksi-distribusi. y Sistem waralaba pedangan besar disponsori produsen seperti yang dijumpai paada industry minuman ringan. VMS dapat didominasi oleh produsen. dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem yang menyatu. Contoh: Giant food strores mengoperasikan fasilitas pembuatan es. pedangan besar. para dealer adalah pengusaha independen yang sepakat untuk memenuhi beberapa kondisi penjualan dan layanan. Jaringan voluntir disponsori pedangan besar(wholesaler sponsored voluntary chain) adalah sistem dimana pedangan besar mengorganisasi jaringan voluntir dari para pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan jaringan besar. dan tidak ada langkah formal yang dimiliki untuk memberikan suatu peran tertentu dan memecahkan konflik saluran distribusi. member lisensi kepada para pengemas (pedangan besaar) di berbagai pasar untuk membeli konsentrat sirup Coca cola misalnya member lisensi kepada pengemas diberbagai pasar untuk . VMS korporasi VMS korporasi menggabungkan rentetan tahapan produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. 1. member lisensi kepada para dealer untuk menjual mobilnya.

. Produsen sebuah merek terekanl dapat memperoleh kerja sama dan dukungan perdangan yang kuat dari pedangang (reseller). furniture. GE. tapi tidak keseluruhan. Misalnya pasta gigi. membotolka. VMS disadministrasi mengkoordinasikan rentetan tahapan produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan bersama atau ikatan kontraktual tetapi melalui ukuran dan kekuatan dari salah satu pihak. Distribusi Selektif: penggunaan lebih dari satu. bisnis makanan siap saji (Mc Donald an KFC). Whirpool. Misalnya. Barang-barang ini harus tersedia di ddan pada saat konsumen membutuhkannya. Distribusi ekslusif sering ditemukan dalam pendistribusian mobil dan pakaian wanita prestisius. 3 Strategi distribusi: Distribusi intensif: menimbun produk di sebanyak mungkin outlet. dan General Electric menjual peralatan rumah tangga utamanya melalui jaringan delaer dan pegecer besar tertentu.y membeli konsentrat sirup Coca Cola dan selanjutnya mengkarbonasi. Missalanya. Sistem waralaba pengecer disponsori perusahaan jasa. di mana suatu perusahaan jasa member lisensi kepada suatu sistem pengeceran untuk membawa jasa yang disediakannya kepada konsumen. Avis). perantara yang mau menjual produk suatu perusahaan. Sebagian besar merek televise. Contohnya dapat ditemukan pada bisnis persewaan mobil (hertz. P and G. Distribusi ekskulisif : member hak eksklusif kepada sejumlah tertentu dealer untuk mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka masing-masing(jumlahnya terbactas). Maytag. coca-cola. dan menjual produk akhir kepada pengecer. Contoh: Honda dan Toyota. dan peralatan rumah tangga keci di distribusikan dengan cara demikian.

laundry dan produk rumah tangga yang sangat beragam. furniture. Sears. bermarjin rendah. Pengecer dengan layanan penuh seperti toko khusus dan departemen store kelas atas. toko-toko khusus mengalami perkemabangan yang cepat. Walmart. Meningkatnya penggunaan segementasi pasar. y Lini produk Para pengecer juga dapat diklasifikan berdasaarkan luas dan kedalaman bauran produk mereka. penetapan sasaran pasar. Dengan masing-masing lini dioperasikan sebagai suatu departemen terpisah yang dikelola oleh seorang bagian pembelian khusus. Biasanya biaya operasionalnya tinggi dan menyebabkan penetapan harga yang lebih tinggi. 2. Toko barang kebutuhan harian: Toko kecil. Klasifikasi Toko Eceran: y Jumlah Jasa 1. jam buka lebih lama dan menjual sejumlah kecil barang kebutuhan harian dengan tingkat perputaran tinggi. para tenaga penjual membantu pelanggan dalam setiap tahap proses berbelanja. dan swalayan menjual variasi bahan makanan. . 1. telepon dan internet. Pengecer Swalayan dasar dari semua toko diskon dan biasanya digunakan oleh penjual barang-barang kebutuhan lainnya dan barang barang belanjaan yang perputarannya cepat dan bermerk. Bukan toko pengecer seperti: Mail. Contoh : The body shop 2. bervolume tinggi. berbiaya rendah. Contoh: Sears 3. Saat ini.Chapter 13 Apa itu Pengeceran? Pengecer dapat diklasifikasikan sebagai Toko Pengecer seperti: Home depot. 3. Toko khusus Menjual lini produk yang sempit dengan bauran produk yang mendalam untuk setiap lini yang dijual. dan spesialisasi produk berdampak pada meningkatnya kebutuhan akan toko yang berfokus pada produk dan segemen tertentu. Carrefours. berlokasi di daerah pemukiman. dan peralatan rumah tangga. Contoh: Food lions 4. Pengecer dengan layanan terbatas (limited-service retailer) Menyajikan layanan penjualan lebih banyak karena mereka menjual barang belanjaan yang mana pembelinya membutuhkan informasi lebih banyak banyak. Supermarket Toko besar. Department store Menjual lini produk yang sangat bervariasi biasanya pakaian.

Hypermarket Superstore raksasa yang besarnya 6 kali lapangan sepakbola. tidak diproduksi lebih lanjut atau cacat dari produsennya. kantor pos. walmart 6.Contoh: 7eleven. Jaringan korporasi (corporate chain) Dua atau lebih outlet yang dimiliki dikontrol bersama. peralatan. Pengecer off-price: Pengecer yang membeli dengan harga perusahaan perkulakan yang lebih rendah dari umumnya dan menjual pada tingkat harga eceran lebih rendah. pakaian dan campuran barang-barang bermerk lainnya dengan diskon yang cukup besar kepada anggota yang membayar iuran keanggotaan tahunan. indomaret 5. perawatan mobil dan pembayaran tagiahan. Superstore: Toko dengan ukuran hamper dua kali ukuran supermarket yang menjual bauran bahan makanan dan menyediakan jasa seperti binatu. memiliki pusat pembeliaan dan menjual lini barang yang sama (department store). Warehouse club: Menjual bahan makanan. Pottry Barn (peralatan makan dan peralatan rumah) Jaringan voluntir (vouluntary chain) . Catalog showroom: operasi pengeceran yang menjual ragam barang mahal dan bermek. Misalnya Tower Records. Pengecer yang menetapkan harga rendah Toko diskon: Menjual barang-barang standar pada harga yang lebih rendah dengan cara memotong marjin dan menjual pada jumlah yang lebih tinggi. Contoh:Carefour. perputaran tinggi dengan harga diskon Klasifikasi dari organisasi pengecer. 1. Pengecer off-Price independen: dimiliki dan dioperasikan oleh wirausahawan ataupun merupakan divisi dari korporasi pengecer yang lebih besar. Fayva(sepatu). Factory outlet: dimiliki dan dioperasikan oleh produsen yang biasanya menjual barang-barang kelebihan produksi. Pembunuh kategori: Toko khusus raksasa yang menjual bauran yang sangat dalam dari lini-lini tertentu dan dikelola oleh karyawan ahli 7.

kredit. Konglomerasi pembelian( merchandising colongmerates). Pissa Hut.yang ketiga . ACE (perangkat pertukangan). dan perbincangan yang hangat-layanan yang diabaikan oleh supermarket saat ini. Contoh: Independent Grocers Alliance (IGA). positioning toko eceran Bauran Pemasaran Pengecer Bauran Produk dan layanan . Sentry Hardweres. bauran yang lebar dan dalam(restoran besar). Pelanggan tertarik bukan hanya pada rentang pilihan namun juga pada kualitas produk yang tersedia. Koperasi pengecer (retailer cooperatives) Kelompok pengecer independen yang membentuk organisasi pusat pembelian dan melakukan upaya promosi bersama. Promosi. Setiap toko memiliki perasaan . Elemen bauran produk lainnya adalah kualitas barang.Kelompok pengecer independen yang disponsori oleh perusahaan perkulakan yang terlibat dalam pembelian jumlah besar dan pedangan bersama. F. contohnya toko makanan mam-and-pop menawarkan pengataran kerumah. Oleh karena itu suatu restoran dapat menawarkan bauran yang dangkal dan sempit(warung makan yang sederhana). Bauran Toko y y Tata letak fisik perasaan . Organisasi waralaba (franchise organization) Asosiasia kontraktual diantara suatu pewaralaba dan pemegang waralaba. bauran yang sempit namun dalam(toko permen). 7-Eleven. Korporasi yang mengkombinasika beberapa lini pengecer yang berbeda dan terbentuk dibawah kepemilikan terpusat. Contohnya Dayton-Hudson. Lokasi Bauran Produk Bauran produk pengecer harus sesuai dengan harapan dari pengunjung yang disasar. bauran yang lebar namun dangkal(kafetaria). Western Auto. Harga. Tru Value. Contoh: associated Grocers (makanan). Meineka Mufflers. Jeffy Lube. Setiap toko memiliki tata letak fisik yang membuat lalu lintas gerakan dalam toko menjadi sulit atau mudah. Subways. Bauran layanan Salah satu alat utama dari persaingan non harga untuk membedakan suatu toko dengan toko lainnya. suasana yang dirancang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk membeli. yang lain menarik . Pengecer harun menentukan lebar dan kedalamaan bauran produknya.W. suatu toko ditata kacau. Keputusan Bauran Produk dan Layanan Strategi pengecer pasar sasaran. Contonhnya McDanold s. Woolworth.

pusat distrik bisnis. .Keputusan harga Berkaitan dengan pasar sasaran.Keputusan Promosi Menggunakan iklan. . toko keempat terasa suram.Kepurusan distribusi Pusat perbelanjaan. bauran pruduk dan layanan yang diberikan dan persaingan yang diberikan. Suatu toko harus memiliki suasana yang direncanakan yang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk kembali. Perangkat Yang Digunakan Untuk Membedakan Dengan Pesaing . .mewah. pusat kekuasaan. penjualan peribadi. promosi penjualan dan hubungan masyarakat untuk menjangkau konsumen.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful