Chapter 12

Apa itu saluran distribusi? Seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain yang dilibatkan dalam proses membuat produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis/ jasa. Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.

Mengapa digunakan Perantara Pemasaran? Efisiensi yang lebih besar dalam membuat barang yang tersedia untuk target pasar. Penawaran perusahaan lebih dari itu dapat dicapai sendiri melalui perantara: Kontak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasional.

Fungsi Saluran Distribusi Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya. Anggota saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci. Sebagian membantu dalam melengkapi transaksi: Informasi: Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intilijen tentang faktorfaktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran. Promosi: Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasive berkenaan dengan suatu penawaran. Kontak: Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prosperktif. Mencocokkan: Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilah, merakit, dan mengemas. Negosiasi: Mencapai suatu kesepaktan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan. Yang lainnya menbantu menyempurnakan transaksi yang telah dipenuhi: Distribusi fisik yaitu memindahkan dan menyimpan barang Pendanaan: Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup biaya kegiatan pendistribusiaan.

grosir dan juga pengecer merupakan: Satu kesatuan sistem atau Memilik kontrak satu sama lain maupun . 2. Membantu dibidang pengangkutan dan penyimpanan. Manfaat Menggunakan Perantara 1. 3. layanan yang jelek dan merusak citra Pizza Inn keseluruhan. Contoh: Pemilik waralaba Pizza Inn dapat mengeluh tentang penipuan yang dilakukan oleh pemilik waralaba Pizza Inn tentang kandungan mie telurnya. Konflik horizontal: Terjadi diantara perusahaan yang berada pada tingkat yang sama. Konflik Vertikal terjadi antara berbagai tingkat saluran yang sama. Konflik Vertikal konflik antara tingkatan yang berbeda dalam saluran distribusi yang sama. pada saat perusahaan tersebut agresif mengembangkan pabrik yang ditujukan untuk menggantikan toko yang telah ada dengan yang baru. Perantara memiliki pengalaman kegiatan distribusi. mengenai siapa harus melakukan pekerjaan apa dan mendapat balas jasa seperti apa. Semua anggota bekerja sama untuk mencapai tujuan saluran secara keseluruhan dan memenuhi target pasar. Saluran ini akan paling efektif bila: Setiap anggota diberi tugas dan dapat dilakukan sdengan baik. Konflik saluran Silang pendapat diantara anggota saluran pemasaran mengenai sasaran dan peran masing-masing pihak. Ketika hal ini tidak terjadi maka konflik yang terjadi: Konflik horizontal terjadi diantara perusahaan pada saluran ditingkat yang sama. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan produksi untuk mencapai konsumen.Pengambilan resiko: Memperhitungkan resiko menjalankan tugas pendistribusiaan. Saluran Perilaku dan konflik. Agar saluran itu dapat melakukan yang terbaik maka konflik harus dikelola. Sistem Pemasaran Vertikal Struktur saluran distribusi dimana produsen. Contoh: Mc Donald belakangan ini menghadapi konflik dengan beberapa dealernya.

perusahaan perkulakan. dan sebuah bakery yang memasok Giant Stores dengan segala macam makanan mulai dari bagels hingga cake ulang tahun. member lisensi kepada para dealer untuk menjual mobilnya. Saluran distribusi konvensional (conventional distribution system) berisikan satu atau lebih produsen. VMS korporasi VMS korporasi menggabungkan rentetan tahapan produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. Koperasi pengecer adalah sistem di mana para pengecer mengorganisasikan suatu perusahaan baru milik bersama yang melakukan fungsi pedagang besar dan kemungkinan untuk berproduksi. para dealer adalah pengusaha independen yang sepakat untuk memenuhi beberapa kondisi penjualan dan layanan. perusahaan perkulakan. Tidak ada satupun anggota saluran distribusi yang memiliki control lebih atas anggota saluran lainnya. Jaringan voluntir disponsori pedangan besar(wholesaler sponsored voluntary chain) adalah sistem dimana pedangan besar mengorganisasi jaringan voluntir dari para pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan jaringan besar. terlepas dari apakah itu menguntungkan atau merugikan sistem secara keseluruhan. dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem yang menyatu. operasi pembotolan minuman ringan. Ford misalnya. dan tidak ada langkah formal yang dimiliki untuk memberikan suatu peran tertentu dan memecahkan konflik saluran distribusi. dan pengecer independen. Sebaliknya suatu sistem pemasaran vvertikal berisikan produsen. 2.Menggunakan kekuatan oleh masing-masing pihak. pedangan besar. anggota saluran distribusi disebut pewaralaba menghubungkan beberapa tahapan dalam proses produksi-distribusi. Coca-cola misalnya. Suatu anggota saluran memiliki anggota lainnya memiliki kontrak dengan mereka atau memiliki kekuatan yang sangat besar sehingga mereka semua harus bekerja sama. member lisensi kepada para pengemas (pedangan besaar) di berbagai pasar untuk membeli konsentrat sirup Coca cola misalnya member lisensi kepada pengemas diberbagai pasar untuk . y Sistem waralaba pedangan besar disponsori produsen seperti yang dijumpai paada industry minuman ringan. VMS dapat didominasi oleh produsen. Dalam sistem korporasi demikia. yang bergabung bersama melalui kontrak untuk mendapatkan dampak ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada jika diperoleh sendiri sendiri. y Waralaba pengecer disponsori produsen seperti yang dijumpai pada industry mobil. pabrik pembuatan es krim. VMS kontraktual VMS kontraktual berisikan perusahan-perusahaan independen pada tingkatan produksi dan distribusi yang berbeda. 3. Contoh: Giant food strores mengoperasikan fasilitas pembuatan es. 1. atau pengecer. Masing masing pihak tersebut adalah perusahaan yang terpisah yang berusaha memaksimalkan keuntangannya masingmasing. Organisai waralaba (franchise organization). kerja sama dan manajemen konflik ditangani melalui saluran organisasional umumnya.

VMS disadministrasi mengkoordinasikan rentetan tahapan produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan bersama atau ikatan kontraktual tetapi melalui ukuran dan kekuatan dari salah satu pihak. perantara yang mau menjual produk suatu perusahaan. Maytag. Produsen sebuah merek terekanl dapat memperoleh kerja sama dan dukungan perdangan yang kuat dari pedangang (reseller).y membeli konsentrat sirup Coca Cola dan selanjutnya mengkarbonasi. Distribusi ekskulisif : member hak eksklusif kepada sejumlah tertentu dealer untuk mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka masing-masing(jumlahnya terbactas). Whirpool. dan menjual produk akhir kepada pengecer. Missalanya. dan General Electric menjual peralatan rumah tangga utamanya melalui jaringan delaer dan pegecer besar tertentu. 3 Strategi distribusi: Distribusi intensif: menimbun produk di sebanyak mungkin outlet. membotolka. Misalnya. furniture. Contohnya dapat ditemukan pada bisnis persewaan mobil (hertz. dan peralatan rumah tangga keci di distribusikan dengan cara demikian. Misalnya pasta gigi. Contoh: Honda dan Toyota. GE. Barang-barang ini harus tersedia di ddan pada saat konsumen membutuhkannya. tapi tidak keseluruhan. P and G. di mana suatu perusahaan jasa member lisensi kepada suatu sistem pengeceran untuk membawa jasa yang disediakannya kepada konsumen. Avis). . Distribusi Selektif: penggunaan lebih dari satu. Distribusi ekslusif sering ditemukan dalam pendistribusian mobil dan pakaian wanita prestisius. Sistem waralaba pengecer disponsori perusahaan jasa. coca-cola. bisnis makanan siap saji (Mc Donald an KFC). Sebagian besar merek televise.

Meningkatnya penggunaan segementasi pasar. Sears. 3. berbiaya rendah.Chapter 13 Apa itu Pengeceran? Pengecer dapat diklasifikasikan sebagai Toko Pengecer seperti: Home depot. bermarjin rendah. Contoh : The body shop 2. Klasifikasi Toko Eceran: y Jumlah Jasa 1. Pengecer Swalayan dasar dari semua toko diskon dan biasanya digunakan oleh penjual barang-barang kebutuhan lainnya dan barang barang belanjaan yang perputarannya cepat dan bermerk. Bukan toko pengecer seperti: Mail. bervolume tinggi. Walmart. penetapan sasaran pasar. Pengecer dengan layanan penuh seperti toko khusus dan departemen store kelas atas. para tenaga penjual membantu pelanggan dalam setiap tahap proses berbelanja. 1. toko-toko khusus mengalami perkemabangan yang cepat. dan peralatan rumah tangga. Supermarket Toko besar. Contoh: Sears 3. Carrefours. jam buka lebih lama dan menjual sejumlah kecil barang kebutuhan harian dengan tingkat perputaran tinggi. Saat ini. Biasanya biaya operasionalnya tinggi dan menyebabkan penetapan harga yang lebih tinggi. Dengan masing-masing lini dioperasikan sebagai suatu departemen terpisah yang dikelola oleh seorang bagian pembelian khusus. Pengecer dengan layanan terbatas (limited-service retailer) Menyajikan layanan penjualan lebih banyak karena mereka menjual barang belanjaan yang mana pembelinya membutuhkan informasi lebih banyak banyak. furniture. y Lini produk Para pengecer juga dapat diklasifikan berdasaarkan luas dan kedalaman bauran produk mereka. Toko khusus Menjual lini produk yang sempit dengan bauran produk yang mendalam untuk setiap lini yang dijual. dan swalayan menjual variasi bahan makanan. 2. telepon dan internet. Toko barang kebutuhan harian: Toko kecil. Department store Menjual lini produk yang sangat bervariasi biasanya pakaian. laundry dan produk rumah tangga yang sangat beragam. Contoh: Food lions 4. dan spesialisasi produk berdampak pada meningkatnya kebutuhan akan toko yang berfokus pada produk dan segemen tertentu. berlokasi di daerah pemukiman. .

Pengecer off-price: Pengecer yang membeli dengan harga perusahaan perkulakan yang lebih rendah dari umumnya dan menjual pada tingkat harga eceran lebih rendah. perputaran tinggi dengan harga diskon Klasifikasi dari organisasi pengecer. Jaringan korporasi (corporate chain) Dua atau lebih outlet yang dimiliki dikontrol bersama. memiliki pusat pembeliaan dan menjual lini barang yang sama (department store). walmart 6. pakaian dan campuran barang-barang bermerk lainnya dengan diskon yang cukup besar kepada anggota yang membayar iuran keanggotaan tahunan. indomaret 5. perawatan mobil dan pembayaran tagiahan.Contoh: 7eleven. Hypermarket Superstore raksasa yang besarnya 6 kali lapangan sepakbola. Misalnya Tower Records. Warehouse club: Menjual bahan makanan. kantor pos. Fayva(sepatu). Contoh:Carefour. Factory outlet: dimiliki dan dioperasikan oleh produsen yang biasanya menjual barang-barang kelebihan produksi. Catalog showroom: operasi pengeceran yang menjual ragam barang mahal dan bermek. Pembunuh kategori: Toko khusus raksasa yang menjual bauran yang sangat dalam dari lini-lini tertentu dan dikelola oleh karyawan ahli 7. Pengecer yang menetapkan harga rendah Toko diskon: Menjual barang-barang standar pada harga yang lebih rendah dengan cara memotong marjin dan menjual pada jumlah yang lebih tinggi. Pottry Barn (peralatan makan dan peralatan rumah) Jaringan voluntir (vouluntary chain) . tidak diproduksi lebih lanjut atau cacat dari produsennya. peralatan. 1. Pengecer off-Price independen: dimiliki dan dioperasikan oleh wirausahawan ataupun merupakan divisi dari korporasi pengecer yang lebih besar. Superstore: Toko dengan ukuran hamper dua kali ukuran supermarket yang menjual bauran bahan makanan dan menyediakan jasa seperti binatu.

yang ketiga . ACE (perangkat pertukangan). Lokasi Bauran Produk Bauran produk pengecer harus sesuai dengan harapan dari pengunjung yang disasar. Pissa Hut. Woolworth. Subways. Pengecer harun menentukan lebar dan kedalamaan bauran produknya. Elemen bauran produk lainnya adalah kualitas barang. bauran yang lebar dan dalam(restoran besar). Contoh: Independent Grocers Alliance (IGA). Tru Value.Kelompok pengecer independen yang disponsori oleh perusahaan perkulakan yang terlibat dalam pembelian jumlah besar dan pedangan bersama.W. Pelanggan tertarik bukan hanya pada rentang pilihan namun juga pada kualitas produk yang tersedia. Korporasi yang mengkombinasika beberapa lini pengecer yang berbeda dan terbentuk dibawah kepemilikan terpusat. Promosi. Contoh: associated Grocers (makanan). Keputusan Bauran Produk dan Layanan Strategi pengecer pasar sasaran. Sentry Hardweres. Setiap toko memiliki tata letak fisik yang membuat lalu lintas gerakan dalam toko menjadi sulit atau mudah. Contonhnya McDanold s. Bauran Toko y y Tata letak fisik perasaan . positioning toko eceran Bauran Pemasaran Pengecer Bauran Produk dan layanan . Oleh karena itu suatu restoran dapat menawarkan bauran yang dangkal dan sempit(warung makan yang sederhana). Harga. bauran yang lebar namun dangkal(kafetaria). Organisasi waralaba (franchise organization) Asosiasia kontraktual diantara suatu pewaralaba dan pemegang waralaba. Contohnya Dayton-Hudson. yang lain menarik . suasana yang dirancang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk membeli. Meineka Mufflers. bauran yang sempit namun dalam(toko permen). Setiap toko memiliki perasaan . 7-Eleven. contohnya toko makanan mam-and-pop menawarkan pengataran kerumah. F. Western Auto. suatu toko ditata kacau. dan perbincangan yang hangat-layanan yang diabaikan oleh supermarket saat ini. Jeffy Lube. Bauran layanan Salah satu alat utama dari persaingan non harga untuk membedakan suatu toko dengan toko lainnya. Koperasi pengecer (retailer cooperatives) Kelompok pengecer independen yang membentuk organisasi pusat pembelian dan melakukan upaya promosi bersama. kredit. Konglomerasi pembelian( merchandising colongmerates).

penjualan peribadi. bauran pruduk dan layanan yang diberikan dan persaingan yang diberikan. toko keempat terasa suram. .Keputusan Promosi Menggunakan iklan. Perangkat Yang Digunakan Untuk Membedakan Dengan Pesaing .Keputusan harga Berkaitan dengan pasar sasaran. . . pusat distrik bisnis. promosi penjualan dan hubungan masyarakat untuk menjangkau konsumen.Kepurusan distribusi Pusat perbelanjaan. Suatu toko harus memiliki suasana yang direncanakan yang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk kembali.mewah. pusat kekuasaan.