You are on page 1of 8

Chapter 12

Apa itu saluran distribusi? Seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain yang dilibatkan dalam proses membuat produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis/ jasa. Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.

Mengapa digunakan Perantara Pemasaran? Efisiensi yang lebih besar dalam membuat barang yang tersedia untuk target pasar. Penawaran perusahaan lebih dari itu dapat dicapai sendiri melalui perantara: Kontak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasional.

Fungsi Saluran Distribusi Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya. Anggota saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci. Sebagian membantu dalam melengkapi transaksi: Informasi: Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intilijen tentang faktorfaktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran. Promosi: Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasive berkenaan dengan suatu penawaran. Kontak: Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prosperktif. Mencocokkan: Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilah, merakit, dan mengemas. Negosiasi: Mencapai suatu kesepaktan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan. Yang lainnya menbantu menyempurnakan transaksi yang telah dipenuhi: Distribusi fisik yaitu memindahkan dan menyimpan barang Pendanaan: Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup biaya kegiatan pendistribusiaan.

Pengambilan resiko: Memperhitungkan resiko menjalankan tugas pendistribusiaan. Manfaat Menggunakan Perantara 1. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan produksi untuk mencapai konsumen. 2. Perantara memiliki pengalaman kegiatan distribusi. 3. Membantu dibidang pengangkutan dan penyimpanan.

Saluran Perilaku dan konflik. Saluran ini akan paling efektif bila: Setiap anggota diberi tugas dan dapat dilakukan sdengan baik. Semua anggota bekerja sama untuk mencapai tujuan saluran secara keseluruhan dan memenuhi target pasar. Ketika hal ini tidak terjadi maka konflik yang terjadi: Konflik horizontal terjadi diantara perusahaan pada saluran ditingkat yang sama. Konflik Vertikal terjadi antara berbagai tingkat saluran yang sama. Agar saluran itu dapat melakukan yang terbaik maka konflik harus dikelola. Konflik saluran Silang pendapat diantara anggota saluran pemasaran mengenai sasaran dan peran masing-masing pihak, mengenai siapa harus melakukan pekerjaan apa dan mendapat balas jasa seperti apa. Konflik Vertikal konflik antara tingkatan yang berbeda dalam saluran distribusi yang sama. Contoh: Mc Donald belakangan ini menghadapi konflik dengan beberapa dealernya, pada saat perusahaan tersebut agresif mengembangkan pabrik yang ditujukan untuk menggantikan toko yang telah ada dengan yang baru. Konflik horizontal: Terjadi diantara perusahaan yang berada pada tingkat yang sama. Contoh: Pemilik waralaba Pizza Inn dapat mengeluh tentang penipuan yang dilakukan oleh pemilik waralaba Pizza Inn tentang kandungan mie telurnya, layanan yang jelek dan merusak citra Pizza Inn keseluruhan. Sistem Pemasaran Vertikal Struktur saluran distribusi dimana produsen, grosir dan juga pengecer merupakan: Satu kesatuan sistem atau Memilik kontrak satu sama lain maupun

Menggunakan kekuatan oleh masing-masing pihak. Saluran distribusi konvensional (conventional distribution system) berisikan satu atau lebih produsen, perusahaan perkulakan, dan pengecer independen. Masing masing pihak tersebut adalah perusahaan yang terpisah yang berusaha memaksimalkan keuntangannya masingmasing, terlepas dari apakah itu menguntungkan atau merugikan sistem secara keseluruhan. Tidak ada satupun anggota saluran distribusi yang memiliki control lebih atas anggota saluran lainnya, dan tidak ada langkah formal yang dimiliki untuk memberikan suatu peran tertentu dan memecahkan konflik saluran distribusi. Sebaliknya suatu sistem pemasaran vvertikal berisikan produsen, perusahaan perkulakan, dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem yang menyatu. Suatu anggota saluran memiliki anggota lainnya memiliki kontrak dengan mereka atau memiliki kekuatan yang sangat besar sehingga mereka semua harus bekerja sama. VMS dapat didominasi oleh produsen, pedangan besar, atau pengecer. VMS korporasi VMS korporasi menggabungkan rentetan tahapan produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. Dalam sistem korporasi demikia, kerja sama dan manajemen konflik ditangani melalui saluran organisasional umumnya. Contoh: Giant food strores mengoperasikan fasilitas pembuatan es, operasi pembotolan minuman ringan, pabrik pembuatan es krim, dan sebuah bakery yang memasok Giant Stores dengan segala macam makanan mulai dari bagels hingga cake ulang tahun. VMS kontraktual VMS kontraktual berisikan perusahan-perusahaan independen pada tingkatan produksi dan distribusi yang berbeda, yang bergabung bersama melalui kontrak untuk mendapatkan dampak ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada jika diperoleh sendiri sendiri. 1. Jaringan voluntir disponsori pedangan besar(wholesaler sponsored voluntary chain) adalah sistem dimana pedangan besar mengorganisasi jaringan voluntir dari para pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan jaringan besar. 2. Koperasi pengecer adalah sistem di mana para pengecer mengorganisasikan suatu perusahaan baru milik bersama yang melakukan fungsi pedagang besar dan kemungkinan untuk berproduksi. 3. Organisai waralaba (franchise organization), anggota saluran distribusi disebut pewaralaba menghubungkan beberapa tahapan dalam proses produksi-distribusi. y Waralaba pengecer disponsori produsen seperti yang dijumpai pada industry mobil. Ford misalnya, member lisensi kepada para dealer untuk menjual mobilnya; para dealer adalah pengusaha independen yang sepakat untuk memenuhi beberapa kondisi penjualan dan layanan. y Sistem waralaba pedangan besar disponsori produsen seperti yang dijumpai paada industry minuman ringan. Coca-cola misalnya, member lisensi kepada para pengemas (pedangan besaar) di berbagai pasar untuk membeli konsentrat sirup Coca cola misalnya member lisensi kepada pengemas diberbagai pasar untuk

membeli konsentrat sirup Coca Cola dan selanjutnya mengkarbonasi, membotolka, dan menjual produk akhir kepada pengecer. Sistem waralaba pengecer disponsori perusahaan jasa, di mana suatu perusahaan jasa member lisensi kepada suatu sistem pengeceran untuk membawa jasa yang disediakannya kepada konsumen. Contohnya dapat ditemukan pada bisnis persewaan mobil (hertz, Avis); bisnis makanan siap saji (Mc Donald an KFC).

VMS disadministrasi mengkoordinasikan rentetan tahapan produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan bersama atau ikatan kontraktual tetapi melalui ukuran dan kekuatan dari salah satu pihak. Produsen sebuah merek terekanl dapat memperoleh kerja sama dan dukungan perdangan yang kuat dari pedangang (reseller). Misalnya, GE, P and G. 3 Strategi distribusi: Distribusi intensif: menimbun produk di sebanyak mungkin outlet. Barang-barang ini harus tersedia di ddan pada saat konsumen membutuhkannya. Misalnya pasta gigi, coca-cola. Distribusi ekskulisif : member hak eksklusif kepada sejumlah tertentu dealer untuk mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka masing-masing(jumlahnya terbactas). Distribusi ekslusif sering ditemukan dalam pendistribusian mobil dan pakaian wanita prestisius. Contoh: Honda dan Toyota. Distribusi Selektif: penggunaan lebih dari satu, tapi tidak keseluruhan, perantara yang mau menjual produk suatu perusahaan. Sebagian besar merek televise, furniture, dan peralatan rumah tangga keci di distribusikan dengan cara demikian. Missalanya, Maytag, Whirpool, dan General Electric menjual peralatan rumah tangga utamanya melalui jaringan delaer dan pegecer besar tertentu.

Chapter 13 Apa itu Pengeceran? Pengecer dapat diklasifikasikan sebagai Toko Pengecer seperti: Home depot, Sears, Walmart, Carrefours. Bukan toko pengecer seperti: Mail, telepon dan internet. Klasifikasi Toko Eceran: y Jumlah Jasa 1. Pengecer Swalayan dasar dari semua toko diskon dan biasanya digunakan oleh penjual barang-barang kebutuhan lainnya dan barang barang belanjaan yang perputarannya cepat dan bermerk. 2. Pengecer dengan layanan terbatas (limited-service retailer) Menyajikan layanan penjualan lebih banyak karena mereka menjual barang belanjaan yang mana pembelinya membutuhkan informasi lebih banyak banyak. Biasanya biaya operasionalnya tinggi dan menyebabkan penetapan harga yang lebih tinggi. 3. Pengecer dengan layanan penuh seperti toko khusus dan departemen store kelas atas, para tenaga penjual membantu pelanggan dalam setiap tahap proses berbelanja. y Lini produk Para pengecer juga dapat diklasifikan berdasaarkan luas dan kedalaman bauran produk mereka. 1. Toko khusus Menjual lini produk yang sempit dengan bauran produk yang mendalam untuk setiap lini yang dijual. Saat ini, toko-toko khusus mengalami perkemabangan yang cepat. Meningkatnya penggunaan segementasi pasar, penetapan sasaran pasar, dan spesialisasi produk berdampak pada meningkatnya kebutuhan akan toko yang berfokus pada produk dan segemen tertentu. Contoh : The body shop 2. Department store Menjual lini produk yang sangat bervariasi biasanya pakaian, furniture, dan peralatan rumah tangga. Dengan masing-masing lini dioperasikan sebagai suatu departemen terpisah yang dikelola oleh seorang bagian pembelian khusus. Contoh: Sears 3. Supermarket Toko besar, berbiaya rendah, bermarjin rendah, bervolume tinggi, dan swalayan menjual variasi bahan makanan, laundry dan produk rumah tangga yang sangat beragam. Contoh: Food lions 4. Toko barang kebutuhan harian: Toko kecil, berlokasi di daerah pemukiman, jam buka lebih lama dan menjual sejumlah kecil barang kebutuhan harian dengan tingkat perputaran tinggi.

Contoh: 7eleven, indomaret 5. Superstore: Toko dengan ukuran hamper dua kali ukuran supermarket yang menjual bauran bahan makanan dan menyediakan jasa seperti binatu, kantor pos, perawatan mobil dan pembayaran tagiahan. Contoh:Carefour, walmart 6. Pembunuh kategori: Toko khusus raksasa yang menjual bauran yang sangat dalam dari lini-lini tertentu dan dikelola oleh karyawan ahli 7. Hypermarket Superstore raksasa yang besarnya 6 kali lapangan sepakbola.

Pengecer yang menetapkan harga rendah Toko diskon: Menjual barang-barang standar pada harga yang lebih rendah dengan cara memotong marjin dan menjual pada jumlah yang lebih tinggi. Pengecer off-price: Pengecer yang membeli dengan harga perusahaan perkulakan yang lebih rendah dari umumnya dan menjual pada tingkat harga eceran lebih rendah. Pengecer off-Price independen: dimiliki dan dioperasikan oleh wirausahawan ataupun merupakan divisi dari korporasi pengecer yang lebih besar. Factory outlet: dimiliki dan dioperasikan oleh produsen yang biasanya menjual barang-barang kelebihan produksi, tidak diproduksi lebih lanjut atau cacat dari produsennya. Warehouse club: Menjual bahan makanan, peralatan, pakaian dan campuran barang-barang bermerk lainnya dengan diskon yang cukup besar kepada anggota yang membayar iuran keanggotaan tahunan. Catalog showroom: operasi pengeceran yang menjual ragam barang mahal dan bermek, perputaran tinggi dengan harga diskon

Klasifikasi dari organisasi pengecer. 1. Jaringan korporasi (corporate chain) Dua atau lebih outlet yang dimiliki dikontrol bersama, memiliki pusat pembeliaan dan menjual lini barang yang sama (department store). Misalnya Tower Records, Fayva(sepatu), Pottry Barn (peralatan makan dan peralatan rumah)

Jaringan voluntir (vouluntary chain)

Kelompok pengecer independen yang disponsori oleh perusahaan perkulakan yang terlibat dalam pembelian jumlah besar dan pedangan bersama. Contoh: Independent Grocers Alliance (IGA), Sentry Hardweres, Western Auto, Tru Value. Koperasi pengecer (retailer cooperatives) Kelompok pengecer independen yang membentuk organisasi pusat pembelian dan melakukan upaya promosi bersama. Contoh: associated Grocers (makanan), ACE (perangkat pertukangan). Organisasi waralaba (franchise organization) Asosiasia kontraktual diantara suatu pewaralaba dan pemegang waralaba. Contonhnya McDanold s, Subways, Pissa Hut, Jeffy Lube, Meineka Mufflers, 7-Eleven. Konglomerasi pembelian( merchandising colongmerates). Korporasi yang mengkombinasika beberapa lini pengecer yang berbeda dan terbentuk dibawah kepemilikan terpusat. Contohnya Dayton-Hudson, F.W. Woolworth. Keputusan Bauran Produk dan Layanan Strategi pengecer pasar sasaran, positioning toko eceran Bauran Pemasaran Pengecer Bauran Produk dan layanan , Harga, Promosi, Lokasi Bauran Produk Bauran produk pengecer harus sesuai dengan harapan dari pengunjung yang disasar. Pengecer harun menentukan lebar dan kedalamaan bauran produknya. Oleh karena itu suatu restoran dapat menawarkan bauran yang dangkal dan sempit(warung makan yang sederhana), bauran yang sempit namun dalam(toko permen), bauran yang lebar namun dangkal(kafetaria), bauran yang lebar dan dalam(restoran besar). Elemen bauran produk lainnya adalah kualitas barang. Pelanggan tertarik bukan hanya pada rentang pilihan namun juga pada kualitas produk yang tersedia. Bauran layanan Salah satu alat utama dari persaingan non harga untuk membedakan suatu toko dengan toko lainnya. contohnya toko makanan mam-and-pop menawarkan pengataran kerumah, kredit, dan perbincangan yang hangat-layanan yang diabaikan oleh supermarket saat ini. Bauran Toko y y Tata letak fisik perasaan , suasana yang dirancang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk membeli. Setiap toko memiliki tata letak fisik yang membuat lalu lintas gerakan dalam toko menjadi sulit atau mudah. Setiap toko memiliki perasaan ; suatu toko ditata kacau, yang lain menarik ,yang ketiga

mewah, toko keempat terasa suram. Suatu toko harus memiliki suasana yang direncanakan yang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk kembali. Perangkat Yang Digunakan Untuk Membedakan Dengan Pesaing - Keputusan harga Berkaitan dengan pasar sasaran, bauran pruduk dan layanan yang diberikan dan persaingan yang diberikan. - Keputusan Promosi Menggunakan iklan, penjualan peribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat untuk menjangkau konsumen. - Kepurusan distribusi Pusat perbelanjaan, pusat distrik bisnis, pusat kekuasaan.

You might also like