Chapter 12

Apa itu saluran distribusi? Seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain yang dilibatkan dalam proses membuat produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis/ jasa. Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.

Mengapa digunakan Perantara Pemasaran? Efisiensi yang lebih besar dalam membuat barang yang tersedia untuk target pasar. Penawaran perusahaan lebih dari itu dapat dicapai sendiri melalui perantara: Kontak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasional.

Fungsi Saluran Distribusi Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya. Anggota saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci. Sebagian membantu dalam melengkapi transaksi: Informasi: Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intilijen tentang faktorfaktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran. Promosi: Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasive berkenaan dengan suatu penawaran. Kontak: Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prosperktif. Mencocokkan: Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilah, merakit, dan mengemas. Negosiasi: Mencapai suatu kesepaktan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan. Yang lainnya menbantu menyempurnakan transaksi yang telah dipenuhi: Distribusi fisik yaitu memindahkan dan menyimpan barang Pendanaan: Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup biaya kegiatan pendistribusiaan.

Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan produksi untuk mencapai konsumen. Konflik Vertikal konflik antara tingkatan yang berbeda dalam saluran distribusi yang sama. 2. Ketika hal ini tidak terjadi maka konflik yang terjadi: Konflik horizontal terjadi diantara perusahaan pada saluran ditingkat yang sama. grosir dan juga pengecer merupakan: Satu kesatuan sistem atau Memilik kontrak satu sama lain maupun . Sistem Pemasaran Vertikal Struktur saluran distribusi dimana produsen. pada saat perusahaan tersebut agresif mengembangkan pabrik yang ditujukan untuk menggantikan toko yang telah ada dengan yang baru. Manfaat Menggunakan Perantara 1. Konflik saluran Silang pendapat diantara anggota saluran pemasaran mengenai sasaran dan peran masing-masing pihak. Membantu dibidang pengangkutan dan penyimpanan. Perantara memiliki pengalaman kegiatan distribusi. Agar saluran itu dapat melakukan yang terbaik maka konflik harus dikelola. Saluran ini akan paling efektif bila: Setiap anggota diberi tugas dan dapat dilakukan sdengan baik. Konflik Vertikal terjadi antara berbagai tingkat saluran yang sama. Contoh: Mc Donald belakangan ini menghadapi konflik dengan beberapa dealernya. Saluran Perilaku dan konflik. Contoh: Pemilik waralaba Pizza Inn dapat mengeluh tentang penipuan yang dilakukan oleh pemilik waralaba Pizza Inn tentang kandungan mie telurnya. Konflik horizontal: Terjadi diantara perusahaan yang berada pada tingkat yang sama. Semua anggota bekerja sama untuk mencapai tujuan saluran secara keseluruhan dan memenuhi target pasar. mengenai siapa harus melakukan pekerjaan apa dan mendapat balas jasa seperti apa. 3.Pengambilan resiko: Memperhitungkan resiko menjalankan tugas pendistribusiaan. layanan yang jelek dan merusak citra Pizza Inn keseluruhan.

kerja sama dan manajemen konflik ditangani melalui saluran organisasional umumnya. dan pengecer independen. dan sebuah bakery yang memasok Giant Stores dengan segala macam makanan mulai dari bagels hingga cake ulang tahun. Coca-cola misalnya. perusahaan perkulakan. atau pengecer. VMS kontraktual VMS kontraktual berisikan perusahan-perusahaan independen pada tingkatan produksi dan distribusi yang berbeda. Tidak ada satupun anggota saluran distribusi yang memiliki control lebih atas anggota saluran lainnya. 3. Jaringan voluntir disponsori pedangan besar(wholesaler sponsored voluntary chain) adalah sistem dimana pedangan besar mengorganisasi jaringan voluntir dari para pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan jaringan besar. para dealer adalah pengusaha independen yang sepakat untuk memenuhi beberapa kondisi penjualan dan layanan. Masing masing pihak tersebut adalah perusahaan yang terpisah yang berusaha memaksimalkan keuntangannya masingmasing. dan tidak ada langkah formal yang dimiliki untuk memberikan suatu peran tertentu dan memecahkan konflik saluran distribusi. anggota saluran distribusi disebut pewaralaba menghubungkan beberapa tahapan dalam proses produksi-distribusi. Suatu anggota saluran memiliki anggota lainnya memiliki kontrak dengan mereka atau memiliki kekuatan yang sangat besar sehingga mereka semua harus bekerja sama. y Sistem waralaba pedangan besar disponsori produsen seperti yang dijumpai paada industry minuman ringan. Saluran distribusi konvensional (conventional distribution system) berisikan satu atau lebih produsen. pedangan besar.Menggunakan kekuatan oleh masing-masing pihak. y Waralaba pengecer disponsori produsen seperti yang dijumpai pada industry mobil. VMS korporasi VMS korporasi menggabungkan rentetan tahapan produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. operasi pembotolan minuman ringan. Sebaliknya suatu sistem pemasaran vvertikal berisikan produsen. Dalam sistem korporasi demikia. Koperasi pengecer adalah sistem di mana para pengecer mengorganisasikan suatu perusahaan baru milik bersama yang melakukan fungsi pedagang besar dan kemungkinan untuk berproduksi. Organisai waralaba (franchise organization). VMS dapat didominasi oleh produsen. terlepas dari apakah itu menguntungkan atau merugikan sistem secara keseluruhan. dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem yang menyatu. 1. member lisensi kepada para pengemas (pedangan besaar) di berbagai pasar untuk membeli konsentrat sirup Coca cola misalnya member lisensi kepada pengemas diberbagai pasar untuk . member lisensi kepada para dealer untuk menjual mobilnya. Ford misalnya. yang bergabung bersama melalui kontrak untuk mendapatkan dampak ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada jika diperoleh sendiri sendiri. 2. Contoh: Giant food strores mengoperasikan fasilitas pembuatan es. perusahaan perkulakan. pabrik pembuatan es krim.

dan menjual produk akhir kepada pengecer. Maytag. Misalnya. Distribusi ekslusif sering ditemukan dalam pendistribusian mobil dan pakaian wanita prestisius. perantara yang mau menjual produk suatu perusahaan. Produsen sebuah merek terekanl dapat memperoleh kerja sama dan dukungan perdangan yang kuat dari pedangang (reseller). P and G. Whirpool. Contohnya dapat ditemukan pada bisnis persewaan mobil (hertz. GE. Misalnya pasta gigi. dan peralatan rumah tangga keci di distribusikan dengan cara demikian. membotolka. Contoh: Honda dan Toyota. di mana suatu perusahaan jasa member lisensi kepada suatu sistem pengeceran untuk membawa jasa yang disediakannya kepada konsumen. furniture. Sebagian besar merek televise. Sistem waralaba pengecer disponsori perusahaan jasa. coca-cola. 3 Strategi distribusi: Distribusi intensif: menimbun produk di sebanyak mungkin outlet. tapi tidak keseluruhan. Distribusi Selektif: penggunaan lebih dari satu. Missalanya.y membeli konsentrat sirup Coca Cola dan selanjutnya mengkarbonasi. Distribusi ekskulisif : member hak eksklusif kepada sejumlah tertentu dealer untuk mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka masing-masing(jumlahnya terbactas). dan General Electric menjual peralatan rumah tangga utamanya melalui jaringan delaer dan pegecer besar tertentu. Avis). bisnis makanan siap saji (Mc Donald an KFC). VMS disadministrasi mengkoordinasikan rentetan tahapan produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan bersama atau ikatan kontraktual tetapi melalui ukuran dan kekuatan dari salah satu pihak. . Barang-barang ini harus tersedia di ddan pada saat konsumen membutuhkannya.

laundry dan produk rumah tangga yang sangat beragam. Saat ini. Toko barang kebutuhan harian: Toko kecil. Contoh : The body shop 2. Pengecer dengan layanan penuh seperti toko khusus dan departemen store kelas atas. berbiaya rendah. dan spesialisasi produk berdampak pada meningkatnya kebutuhan akan toko yang berfokus pada produk dan segemen tertentu. y Lini produk Para pengecer juga dapat diklasifikan berdasaarkan luas dan kedalaman bauran produk mereka. . Bukan toko pengecer seperti: Mail. Dengan masing-masing lini dioperasikan sebagai suatu departemen terpisah yang dikelola oleh seorang bagian pembelian khusus. jam buka lebih lama dan menjual sejumlah kecil barang kebutuhan harian dengan tingkat perputaran tinggi. bermarjin rendah. dan swalayan menjual variasi bahan makanan. Toko khusus Menjual lini produk yang sempit dengan bauran produk yang mendalam untuk setiap lini yang dijual. Pengecer Swalayan dasar dari semua toko diskon dan biasanya digunakan oleh penjual barang-barang kebutuhan lainnya dan barang barang belanjaan yang perputarannya cepat dan bermerk. Department store Menjual lini produk yang sangat bervariasi biasanya pakaian. Carrefours. Klasifikasi Toko Eceran: y Jumlah Jasa 1. berlokasi di daerah pemukiman. Pengecer dengan layanan terbatas (limited-service retailer) Menyajikan layanan penjualan lebih banyak karena mereka menjual barang belanjaan yang mana pembelinya membutuhkan informasi lebih banyak banyak.Chapter 13 Apa itu Pengeceran? Pengecer dapat diklasifikasikan sebagai Toko Pengecer seperti: Home depot. 3. Meningkatnya penggunaan segementasi pasar. bervolume tinggi. Sears. penetapan sasaran pasar. 1. Contoh: Sears 3. para tenaga penjual membantu pelanggan dalam setiap tahap proses berbelanja. Walmart. telepon dan internet. 2. Supermarket Toko besar. toko-toko khusus mengalami perkemabangan yang cepat. furniture. Biasanya biaya operasionalnya tinggi dan menyebabkan penetapan harga yang lebih tinggi. Contoh: Food lions 4. dan peralatan rumah tangga.

Pembunuh kategori: Toko khusus raksasa yang menjual bauran yang sangat dalam dari lini-lini tertentu dan dikelola oleh karyawan ahli 7. Pengecer yang menetapkan harga rendah Toko diskon: Menjual barang-barang standar pada harga yang lebih rendah dengan cara memotong marjin dan menjual pada jumlah yang lebih tinggi. tidak diproduksi lebih lanjut atau cacat dari produsennya. kantor pos. Misalnya Tower Records. Superstore: Toko dengan ukuran hamper dua kali ukuran supermarket yang menjual bauran bahan makanan dan menyediakan jasa seperti binatu. Warehouse club: Menjual bahan makanan. Catalog showroom: operasi pengeceran yang menjual ragam barang mahal dan bermek. Contoh:Carefour. memiliki pusat pembeliaan dan menjual lini barang yang sama (department store). Pengecer off-Price independen: dimiliki dan dioperasikan oleh wirausahawan ataupun merupakan divisi dari korporasi pengecer yang lebih besar.Contoh: 7eleven. Pottry Barn (peralatan makan dan peralatan rumah) Jaringan voluntir (vouluntary chain) . Factory outlet: dimiliki dan dioperasikan oleh produsen yang biasanya menjual barang-barang kelebihan produksi. pakaian dan campuran barang-barang bermerk lainnya dengan diskon yang cukup besar kepada anggota yang membayar iuran keanggotaan tahunan. Fayva(sepatu). Pengecer off-price: Pengecer yang membeli dengan harga perusahaan perkulakan yang lebih rendah dari umumnya dan menjual pada tingkat harga eceran lebih rendah. perputaran tinggi dengan harga diskon Klasifikasi dari organisasi pengecer. Hypermarket Superstore raksasa yang besarnya 6 kali lapangan sepakbola. 1. peralatan. indomaret 5. perawatan mobil dan pembayaran tagiahan. walmart 6. Jaringan korporasi (corporate chain) Dua atau lebih outlet yang dimiliki dikontrol bersama.

Harga.Kelompok pengecer independen yang disponsori oleh perusahaan perkulakan yang terlibat dalam pembelian jumlah besar dan pedangan bersama. contohnya toko makanan mam-and-pop menawarkan pengataran kerumah. Setiap toko memiliki tata letak fisik yang membuat lalu lintas gerakan dalam toko menjadi sulit atau mudah. positioning toko eceran Bauran Pemasaran Pengecer Bauran Produk dan layanan .yang ketiga . Oleh karena itu suatu restoran dapat menawarkan bauran yang dangkal dan sempit(warung makan yang sederhana). Western Auto. dan perbincangan yang hangat-layanan yang diabaikan oleh supermarket saat ini. Organisasi waralaba (franchise organization) Asosiasia kontraktual diantara suatu pewaralaba dan pemegang waralaba. 7-Eleven. bauran yang sempit namun dalam(toko permen). Setiap toko memiliki perasaan . Jeffy Lube. Contoh: Independent Grocers Alliance (IGA). Contoh: associated Grocers (makanan). yang lain menarik . Tru Value. ACE (perangkat pertukangan). suasana yang dirancang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk membeli. Bauran layanan Salah satu alat utama dari persaingan non harga untuk membedakan suatu toko dengan toko lainnya. Promosi. bauran yang lebar dan dalam(restoran besar). Sentry Hardweres. Bauran Toko y y Tata letak fisik perasaan . suatu toko ditata kacau.W. Woolworth. kredit. Contonhnya McDanold s. Pengecer harun menentukan lebar dan kedalamaan bauran produknya. Subways. Pissa Hut. bauran yang lebar namun dangkal(kafetaria). Korporasi yang mengkombinasika beberapa lini pengecer yang berbeda dan terbentuk dibawah kepemilikan terpusat. Contohnya Dayton-Hudson. Meineka Mufflers. Elemen bauran produk lainnya adalah kualitas barang. F. Lokasi Bauran Produk Bauran produk pengecer harus sesuai dengan harapan dari pengunjung yang disasar. Konglomerasi pembelian( merchandising colongmerates). Koperasi pengecer (retailer cooperatives) Kelompok pengecer independen yang membentuk organisasi pusat pembelian dan melakukan upaya promosi bersama. Keputusan Bauran Produk dan Layanan Strategi pengecer pasar sasaran. Pelanggan tertarik bukan hanya pada rentang pilihan namun juga pada kualitas produk yang tersedia.

Suatu toko harus memiliki suasana yang direncanakan yang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk kembali.Keputusan harga Berkaitan dengan pasar sasaran. pusat distrik bisnis. . . pusat kekuasaan.Kepurusan distribusi Pusat perbelanjaan. bauran pruduk dan layanan yang diberikan dan persaingan yang diberikan. penjualan peribadi. toko keempat terasa suram. Perangkat Yang Digunakan Untuk Membedakan Dengan Pesaing .Keputusan Promosi Menggunakan iklan. promosi penjualan dan hubungan masyarakat untuk menjangkau konsumen. .mewah.