P. 1
pemasaran

pemasaran

|Views: 306|Likes:
Published by Ardy Ngadianto

More info:

Published by: Ardy Ngadianto on Jul 21, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/16/2014

pdf

text

original

Chapter 12

Apa itu saluran distribusi? Seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain yang dilibatkan dalam proses membuat produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis/ jasa. Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.

Mengapa digunakan Perantara Pemasaran? Efisiensi yang lebih besar dalam membuat barang yang tersedia untuk target pasar. Penawaran perusahaan lebih dari itu dapat dicapai sendiri melalui perantara: Kontak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasional.

Fungsi Saluran Distribusi Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya. Anggota saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci. Sebagian membantu dalam melengkapi transaksi: Informasi: Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intilijen tentang faktorfaktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran. Promosi: Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasive berkenaan dengan suatu penawaran. Kontak: Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prosperktif. Mencocokkan: Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilah, merakit, dan mengemas. Negosiasi: Mencapai suatu kesepaktan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan. Yang lainnya menbantu menyempurnakan transaksi yang telah dipenuhi: Distribusi fisik yaitu memindahkan dan menyimpan barang Pendanaan: Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup biaya kegiatan pendistribusiaan.

Sistem Pemasaran Vertikal Struktur saluran distribusi dimana produsen. Konflik Vertikal terjadi antara berbagai tingkat saluran yang sama. Saluran ini akan paling efektif bila: Setiap anggota diberi tugas dan dapat dilakukan sdengan baik. Saluran Perilaku dan konflik. Ketika hal ini tidak terjadi maka konflik yang terjadi: Konflik horizontal terjadi diantara perusahaan pada saluran ditingkat yang sama. mengenai siapa harus melakukan pekerjaan apa dan mendapat balas jasa seperti apa. Konflik saluran Silang pendapat diantara anggota saluran pemasaran mengenai sasaran dan peran masing-masing pihak. Manfaat Menggunakan Perantara 1. Agar saluran itu dapat melakukan yang terbaik maka konflik harus dikelola. Perantara memiliki pengalaman kegiatan distribusi. Contoh: Pemilik waralaba Pizza Inn dapat mengeluh tentang penipuan yang dilakukan oleh pemilik waralaba Pizza Inn tentang kandungan mie telurnya. Contoh: Mc Donald belakangan ini menghadapi konflik dengan beberapa dealernya. 3. Semua anggota bekerja sama untuk mencapai tujuan saluran secara keseluruhan dan memenuhi target pasar. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan produksi untuk mencapai konsumen. Konflik Vertikal konflik antara tingkatan yang berbeda dalam saluran distribusi yang sama. pada saat perusahaan tersebut agresif mengembangkan pabrik yang ditujukan untuk menggantikan toko yang telah ada dengan yang baru. Konflik horizontal: Terjadi diantara perusahaan yang berada pada tingkat yang sama. Membantu dibidang pengangkutan dan penyimpanan. 2. grosir dan juga pengecer merupakan: Satu kesatuan sistem atau Memilik kontrak satu sama lain maupun .Pengambilan resiko: Memperhitungkan resiko menjalankan tugas pendistribusiaan. layanan yang jelek dan merusak citra Pizza Inn keseluruhan.

yang bergabung bersama melalui kontrak untuk mendapatkan dampak ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada jika diperoleh sendiri sendiri. dan pengecer independen. pabrik pembuatan es krim. operasi pembotolan minuman ringan. kerja sama dan manajemen konflik ditangani melalui saluran organisasional umumnya. Organisai waralaba (franchise organization). Koperasi pengecer adalah sistem di mana para pengecer mengorganisasikan suatu perusahaan baru milik bersama yang melakukan fungsi pedagang besar dan kemungkinan untuk berproduksi. Coca-cola misalnya.Menggunakan kekuatan oleh masing-masing pihak. VMS kontraktual VMS kontraktual berisikan perusahan-perusahaan independen pada tingkatan produksi dan distribusi yang berbeda. Ford misalnya. dan sebuah bakery yang memasok Giant Stores dengan segala macam makanan mulai dari bagels hingga cake ulang tahun. perusahaan perkulakan. 1. Contoh: Giant food strores mengoperasikan fasilitas pembuatan es. Dalam sistem korporasi demikia. pedangan besar. member lisensi kepada para pengemas (pedangan besaar) di berbagai pasar untuk membeli konsentrat sirup Coca cola misalnya member lisensi kepada pengemas diberbagai pasar untuk . Jaringan voluntir disponsori pedangan besar(wholesaler sponsored voluntary chain) adalah sistem dimana pedangan besar mengorganisasi jaringan voluntir dari para pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan jaringan besar. Sebaliknya suatu sistem pemasaran vvertikal berisikan produsen. para dealer adalah pengusaha independen yang sepakat untuk memenuhi beberapa kondisi penjualan dan layanan. member lisensi kepada para dealer untuk menjual mobilnya. Tidak ada satupun anggota saluran distribusi yang memiliki control lebih atas anggota saluran lainnya. atau pengecer. terlepas dari apakah itu menguntungkan atau merugikan sistem secara keseluruhan. perusahaan perkulakan. Masing masing pihak tersebut adalah perusahaan yang terpisah yang berusaha memaksimalkan keuntangannya masingmasing. Saluran distribusi konvensional (conventional distribution system) berisikan satu atau lebih produsen. y Sistem waralaba pedangan besar disponsori produsen seperti yang dijumpai paada industry minuman ringan. 3. VMS dapat didominasi oleh produsen. anggota saluran distribusi disebut pewaralaba menghubungkan beberapa tahapan dalam proses produksi-distribusi. Suatu anggota saluran memiliki anggota lainnya memiliki kontrak dengan mereka atau memiliki kekuatan yang sangat besar sehingga mereka semua harus bekerja sama. y Waralaba pengecer disponsori produsen seperti yang dijumpai pada industry mobil. 2. dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem yang menyatu. dan tidak ada langkah formal yang dimiliki untuk memberikan suatu peran tertentu dan memecahkan konflik saluran distribusi. VMS korporasi VMS korporasi menggabungkan rentetan tahapan produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal.

VMS disadministrasi mengkoordinasikan rentetan tahapan produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan bersama atau ikatan kontraktual tetapi melalui ukuran dan kekuatan dari salah satu pihak. Produsen sebuah merek terekanl dapat memperoleh kerja sama dan dukungan perdangan yang kuat dari pedangang (reseller). Sistem waralaba pengecer disponsori perusahaan jasa.y membeli konsentrat sirup Coca Cola dan selanjutnya mengkarbonasi. tapi tidak keseluruhan. Barang-barang ini harus tersedia di ddan pada saat konsumen membutuhkannya. Whirpool. Avis). bisnis makanan siap saji (Mc Donald an KFC). membotolka. Maytag. GE. Distribusi Selektif: penggunaan lebih dari satu. Misalnya. Missalanya. dan peralatan rumah tangga keci di distribusikan dengan cara demikian. 3 Strategi distribusi: Distribusi intensif: menimbun produk di sebanyak mungkin outlet. dan General Electric menjual peralatan rumah tangga utamanya melalui jaringan delaer dan pegecer besar tertentu. P and G. Contohnya dapat ditemukan pada bisnis persewaan mobil (hertz. . dan menjual produk akhir kepada pengecer. Distribusi ekskulisif : member hak eksklusif kepada sejumlah tertentu dealer untuk mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka masing-masing(jumlahnya terbactas). Misalnya pasta gigi. furniture. di mana suatu perusahaan jasa member lisensi kepada suatu sistem pengeceran untuk membawa jasa yang disediakannya kepada konsumen. perantara yang mau menjual produk suatu perusahaan. Sebagian besar merek televise. Contoh: Honda dan Toyota. Distribusi ekslusif sering ditemukan dalam pendistribusian mobil dan pakaian wanita prestisius. coca-cola.

Meningkatnya penggunaan segementasi pasar. Contoh: Food lions 4. Pengecer dengan layanan terbatas (limited-service retailer) Menyajikan layanan penjualan lebih banyak karena mereka menjual barang belanjaan yang mana pembelinya membutuhkan informasi lebih banyak banyak. Klasifikasi Toko Eceran: y Jumlah Jasa 1. bervolume tinggi. dan spesialisasi produk berdampak pada meningkatnya kebutuhan akan toko yang berfokus pada produk dan segemen tertentu. para tenaga penjual membantu pelanggan dalam setiap tahap proses berbelanja. Dengan masing-masing lini dioperasikan sebagai suatu departemen terpisah yang dikelola oleh seorang bagian pembelian khusus. Department store Menjual lini produk yang sangat bervariasi biasanya pakaian. Bukan toko pengecer seperti: Mail. 3. laundry dan produk rumah tangga yang sangat beragam. berbiaya rendah. .Chapter 13 Apa itu Pengeceran? Pengecer dapat diklasifikasikan sebagai Toko Pengecer seperti: Home depot. Biasanya biaya operasionalnya tinggi dan menyebabkan penetapan harga yang lebih tinggi. Pengecer Swalayan dasar dari semua toko diskon dan biasanya digunakan oleh penjual barang-barang kebutuhan lainnya dan barang barang belanjaan yang perputarannya cepat dan bermerk. Contoh: Sears 3. y Lini produk Para pengecer juga dapat diklasifikan berdasaarkan luas dan kedalaman bauran produk mereka. furniture. Toko barang kebutuhan harian: Toko kecil. Walmart. 2. toko-toko khusus mengalami perkemabangan yang cepat. bermarjin rendah. jam buka lebih lama dan menjual sejumlah kecil barang kebutuhan harian dengan tingkat perputaran tinggi. Carrefours. dan swalayan menjual variasi bahan makanan. 1. Toko khusus Menjual lini produk yang sempit dengan bauran produk yang mendalam untuk setiap lini yang dijual. berlokasi di daerah pemukiman. Saat ini. Contoh : The body shop 2. Supermarket Toko besar. dan peralatan rumah tangga. telepon dan internet. Pengecer dengan layanan penuh seperti toko khusus dan departemen store kelas atas. Sears. penetapan sasaran pasar.

Fayva(sepatu). kantor pos. memiliki pusat pembeliaan dan menjual lini barang yang sama (department store). perputaran tinggi dengan harga diskon Klasifikasi dari organisasi pengecer. walmart 6. Warehouse club: Menjual bahan makanan. Contoh:Carefour. Catalog showroom: operasi pengeceran yang menjual ragam barang mahal dan bermek. perawatan mobil dan pembayaran tagiahan. pakaian dan campuran barang-barang bermerk lainnya dengan diskon yang cukup besar kepada anggota yang membayar iuran keanggotaan tahunan. indomaret 5. Hypermarket Superstore raksasa yang besarnya 6 kali lapangan sepakbola. Pembunuh kategori: Toko khusus raksasa yang menjual bauran yang sangat dalam dari lini-lini tertentu dan dikelola oleh karyawan ahli 7. Pengecer off-Price independen: dimiliki dan dioperasikan oleh wirausahawan ataupun merupakan divisi dari korporasi pengecer yang lebih besar. Pottry Barn (peralatan makan dan peralatan rumah) Jaringan voluntir (vouluntary chain) . Pengecer off-price: Pengecer yang membeli dengan harga perusahaan perkulakan yang lebih rendah dari umumnya dan menjual pada tingkat harga eceran lebih rendah.Contoh: 7eleven. Jaringan korporasi (corporate chain) Dua atau lebih outlet yang dimiliki dikontrol bersama. tidak diproduksi lebih lanjut atau cacat dari produsennya. peralatan. Misalnya Tower Records. Pengecer yang menetapkan harga rendah Toko diskon: Menjual barang-barang standar pada harga yang lebih rendah dengan cara memotong marjin dan menjual pada jumlah yang lebih tinggi. 1. Superstore: Toko dengan ukuran hamper dua kali ukuran supermarket yang menjual bauran bahan makanan dan menyediakan jasa seperti binatu. Factory outlet: dimiliki dan dioperasikan oleh produsen yang biasanya menjual barang-barang kelebihan produksi.

suasana yang dirancang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk membeli. Contohnya Dayton-Hudson. Sentry Hardweres. Korporasi yang mengkombinasika beberapa lini pengecer yang berbeda dan terbentuk dibawah kepemilikan terpusat. suatu toko ditata kacau. Bauran layanan Salah satu alat utama dari persaingan non harga untuk membedakan suatu toko dengan toko lainnya. Pissa Hut. 7-Eleven. Pelanggan tertarik bukan hanya pada rentang pilihan namun juga pada kualitas produk yang tersedia. Contoh: Independent Grocers Alliance (IGA). dan perbincangan yang hangat-layanan yang diabaikan oleh supermarket saat ini. bauran yang lebar dan dalam(restoran besar).Kelompok pengecer independen yang disponsori oleh perusahaan perkulakan yang terlibat dalam pembelian jumlah besar dan pedangan bersama. Subways. Contonhnya McDanold s.W. Contoh: associated Grocers (makanan). Jeffy Lube. ACE (perangkat pertukangan). Keputusan Bauran Produk dan Layanan Strategi pengecer pasar sasaran. Oleh karena itu suatu restoran dapat menawarkan bauran yang dangkal dan sempit(warung makan yang sederhana). Setiap toko memiliki tata letak fisik yang membuat lalu lintas gerakan dalam toko menjadi sulit atau mudah. Meineka Mufflers. Western Auto. bauran yang lebar namun dangkal(kafetaria).yang ketiga . Elemen bauran produk lainnya adalah kualitas barang. yang lain menarik . F. Organisasi waralaba (franchise organization) Asosiasia kontraktual diantara suatu pewaralaba dan pemegang waralaba. Tru Value. Promosi. Koperasi pengecer (retailer cooperatives) Kelompok pengecer independen yang membentuk organisasi pusat pembelian dan melakukan upaya promosi bersama. Woolworth. Bauran Toko y y Tata letak fisik perasaan . Lokasi Bauran Produk Bauran produk pengecer harus sesuai dengan harapan dari pengunjung yang disasar. Harga. Konglomerasi pembelian( merchandising colongmerates). Setiap toko memiliki perasaan . bauran yang sempit namun dalam(toko permen). positioning toko eceran Bauran Pemasaran Pengecer Bauran Produk dan layanan . kredit. Pengecer harun menentukan lebar dan kedalamaan bauran produknya. contohnya toko makanan mam-and-pop menawarkan pengataran kerumah.

promosi penjualan dan hubungan masyarakat untuk menjangkau konsumen.Kepurusan distribusi Pusat perbelanjaan. pusat distrik bisnis. toko keempat terasa suram. .Keputusan Promosi Menggunakan iklan. Perangkat Yang Digunakan Untuk Membedakan Dengan Pesaing . bauran pruduk dan layanan yang diberikan dan persaingan yang diberikan. . .Keputusan harga Berkaitan dengan pasar sasaran. Suatu toko harus memiliki suasana yang direncanakan yang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk kembali.mewah. penjualan peribadi. pusat kekuasaan.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->