Chapter 12

Apa itu saluran distribusi? Seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain yang dilibatkan dalam proses membuat produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis/ jasa. Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.

Mengapa digunakan Perantara Pemasaran? Efisiensi yang lebih besar dalam membuat barang yang tersedia untuk target pasar. Penawaran perusahaan lebih dari itu dapat dicapai sendiri melalui perantara: Kontak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasional.

Fungsi Saluran Distribusi Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya. Anggota saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci. Sebagian membantu dalam melengkapi transaksi: Informasi: Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intilijen tentang faktorfaktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran. Promosi: Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasive berkenaan dengan suatu penawaran. Kontak: Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prosperktif. Mencocokkan: Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilah, merakit, dan mengemas. Negosiasi: Mencapai suatu kesepaktan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan. Yang lainnya menbantu menyempurnakan transaksi yang telah dipenuhi: Distribusi fisik yaitu memindahkan dan menyimpan barang Pendanaan: Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup biaya kegiatan pendistribusiaan.

Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan produksi untuk mencapai konsumen. Perantara memiliki pengalaman kegiatan distribusi. Konflik saluran Silang pendapat diantara anggota saluran pemasaran mengenai sasaran dan peran masing-masing pihak. Konflik horizontal: Terjadi diantara perusahaan yang berada pada tingkat yang sama. pada saat perusahaan tersebut agresif mengembangkan pabrik yang ditujukan untuk menggantikan toko yang telah ada dengan yang baru. Contoh: Pemilik waralaba Pizza Inn dapat mengeluh tentang penipuan yang dilakukan oleh pemilik waralaba Pizza Inn tentang kandungan mie telurnya.Pengambilan resiko: Memperhitungkan resiko menjalankan tugas pendistribusiaan. Ketika hal ini tidak terjadi maka konflik yang terjadi: Konflik horizontal terjadi diantara perusahaan pada saluran ditingkat yang sama. Konflik Vertikal terjadi antara berbagai tingkat saluran yang sama. Saluran ini akan paling efektif bila: Setiap anggota diberi tugas dan dapat dilakukan sdengan baik. Semua anggota bekerja sama untuk mencapai tujuan saluran secara keseluruhan dan memenuhi target pasar. 3. Sistem Pemasaran Vertikal Struktur saluran distribusi dimana produsen. layanan yang jelek dan merusak citra Pizza Inn keseluruhan. mengenai siapa harus melakukan pekerjaan apa dan mendapat balas jasa seperti apa. Agar saluran itu dapat melakukan yang terbaik maka konflik harus dikelola. grosir dan juga pengecer merupakan: Satu kesatuan sistem atau Memilik kontrak satu sama lain maupun . Konflik Vertikal konflik antara tingkatan yang berbeda dalam saluran distribusi yang sama. 2. Membantu dibidang pengangkutan dan penyimpanan. Contoh: Mc Donald belakangan ini menghadapi konflik dengan beberapa dealernya. Saluran Perilaku dan konflik. Manfaat Menggunakan Perantara 1.

Jaringan voluntir disponsori pedangan besar(wholesaler sponsored voluntary chain) adalah sistem dimana pedangan besar mengorganisasi jaringan voluntir dari para pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan jaringan besar. Koperasi pengecer adalah sistem di mana para pengecer mengorganisasikan suatu perusahaan baru milik bersama yang melakukan fungsi pedagang besar dan kemungkinan untuk berproduksi. Contoh: Giant food strores mengoperasikan fasilitas pembuatan es. perusahaan perkulakan. dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem yang menyatu. 1. member lisensi kepada para dealer untuk menjual mobilnya. Saluran distribusi konvensional (conventional distribution system) berisikan satu atau lebih produsen. Tidak ada satupun anggota saluran distribusi yang memiliki control lebih atas anggota saluran lainnya. Dalam sistem korporasi demikia. operasi pembotolan minuman ringan. dan pengecer independen. Sebaliknya suatu sistem pemasaran vvertikal berisikan produsen. 3. para dealer adalah pengusaha independen yang sepakat untuk memenuhi beberapa kondisi penjualan dan layanan. yang bergabung bersama melalui kontrak untuk mendapatkan dampak ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada jika diperoleh sendiri sendiri. kerja sama dan manajemen konflik ditangani melalui saluran organisasional umumnya. perusahaan perkulakan. Suatu anggota saluran memiliki anggota lainnya memiliki kontrak dengan mereka atau memiliki kekuatan yang sangat besar sehingga mereka semua harus bekerja sama. 2. Ford misalnya. member lisensi kepada para pengemas (pedangan besaar) di berbagai pasar untuk membeli konsentrat sirup Coca cola misalnya member lisensi kepada pengemas diberbagai pasar untuk . dan tidak ada langkah formal yang dimiliki untuk memberikan suatu peran tertentu dan memecahkan konflik saluran distribusi. Organisai waralaba (franchise organization). VMS korporasi VMS korporasi menggabungkan rentetan tahapan produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. Masing masing pihak tersebut adalah perusahaan yang terpisah yang berusaha memaksimalkan keuntangannya masingmasing.Menggunakan kekuatan oleh masing-masing pihak. y Waralaba pengecer disponsori produsen seperti yang dijumpai pada industry mobil. y Sistem waralaba pedangan besar disponsori produsen seperti yang dijumpai paada industry minuman ringan. VMS dapat didominasi oleh produsen. atau pengecer. pabrik pembuatan es krim. pedangan besar. dan sebuah bakery yang memasok Giant Stores dengan segala macam makanan mulai dari bagels hingga cake ulang tahun. terlepas dari apakah itu menguntungkan atau merugikan sistem secara keseluruhan. VMS kontraktual VMS kontraktual berisikan perusahan-perusahaan independen pada tingkatan produksi dan distribusi yang berbeda. Coca-cola misalnya. anggota saluran distribusi disebut pewaralaba menghubungkan beberapa tahapan dalam proses produksi-distribusi.

P and G. Distribusi ekskulisif : member hak eksklusif kepada sejumlah tertentu dealer untuk mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka masing-masing(jumlahnya terbactas). Missalanya.y membeli konsentrat sirup Coca Cola dan selanjutnya mengkarbonasi. dan menjual produk akhir kepada pengecer. Barang-barang ini harus tersedia di ddan pada saat konsumen membutuhkannya. GE. dan peralatan rumah tangga keci di distribusikan dengan cara demikian. VMS disadministrasi mengkoordinasikan rentetan tahapan produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan bersama atau ikatan kontraktual tetapi melalui ukuran dan kekuatan dari salah satu pihak. di mana suatu perusahaan jasa member lisensi kepada suatu sistem pengeceran untuk membawa jasa yang disediakannya kepada konsumen. perantara yang mau menjual produk suatu perusahaan. . dan General Electric menjual peralatan rumah tangga utamanya melalui jaringan delaer dan pegecer besar tertentu. Misalnya pasta gigi. bisnis makanan siap saji (Mc Donald an KFC). Sebagian besar merek televise. Whirpool. Avis). Distribusi Selektif: penggunaan lebih dari satu. coca-cola. Distribusi ekslusif sering ditemukan dalam pendistribusian mobil dan pakaian wanita prestisius. Maytag. Produsen sebuah merek terekanl dapat memperoleh kerja sama dan dukungan perdangan yang kuat dari pedangang (reseller). Sistem waralaba pengecer disponsori perusahaan jasa. furniture. membotolka. tapi tidak keseluruhan. Misalnya. Contohnya dapat ditemukan pada bisnis persewaan mobil (hertz. Contoh: Honda dan Toyota. 3 Strategi distribusi: Distribusi intensif: menimbun produk di sebanyak mungkin outlet.

penetapan sasaran pasar. Contoh : The body shop 2. Meningkatnya penggunaan segementasi pasar. Toko khusus Menjual lini produk yang sempit dengan bauran produk yang mendalam untuk setiap lini yang dijual. Dengan masing-masing lini dioperasikan sebagai suatu departemen terpisah yang dikelola oleh seorang bagian pembelian khusus. Toko barang kebutuhan harian: Toko kecil. . Bukan toko pengecer seperti: Mail. y Lini produk Para pengecer juga dapat diklasifikan berdasaarkan luas dan kedalaman bauran produk mereka. Biasanya biaya operasionalnya tinggi dan menyebabkan penetapan harga yang lebih tinggi. Supermarket Toko besar. 2. Walmart. Carrefours. Contoh: Food lions 4. 1. dan spesialisasi produk berdampak pada meningkatnya kebutuhan akan toko yang berfokus pada produk dan segemen tertentu. berlokasi di daerah pemukiman. bervolume tinggi. 3. bermarjin rendah. Saat ini. Contoh: Sears 3. Pengecer dengan layanan penuh seperti toko khusus dan departemen store kelas atas. Pengecer dengan layanan terbatas (limited-service retailer) Menyajikan layanan penjualan lebih banyak karena mereka menjual barang belanjaan yang mana pembelinya membutuhkan informasi lebih banyak banyak. telepon dan internet. dan swalayan menjual variasi bahan makanan. Sears. Klasifikasi Toko Eceran: y Jumlah Jasa 1. furniture. berbiaya rendah. jam buka lebih lama dan menjual sejumlah kecil barang kebutuhan harian dengan tingkat perputaran tinggi.Chapter 13 Apa itu Pengeceran? Pengecer dapat diklasifikasikan sebagai Toko Pengecer seperti: Home depot. toko-toko khusus mengalami perkemabangan yang cepat. Pengecer Swalayan dasar dari semua toko diskon dan biasanya digunakan oleh penjual barang-barang kebutuhan lainnya dan barang barang belanjaan yang perputarannya cepat dan bermerk. Department store Menjual lini produk yang sangat bervariasi biasanya pakaian. para tenaga penjual membantu pelanggan dalam setiap tahap proses berbelanja. dan peralatan rumah tangga. laundry dan produk rumah tangga yang sangat beragam.

Pengecer off-Price independen: dimiliki dan dioperasikan oleh wirausahawan ataupun merupakan divisi dari korporasi pengecer yang lebih besar.Contoh: 7eleven. perawatan mobil dan pembayaran tagiahan. memiliki pusat pembeliaan dan menjual lini barang yang sama (department store). Jaringan korporasi (corporate chain) Dua atau lebih outlet yang dimiliki dikontrol bersama. Contoh:Carefour. indomaret 5. peralatan. Misalnya Tower Records. Superstore: Toko dengan ukuran hamper dua kali ukuran supermarket yang menjual bauran bahan makanan dan menyediakan jasa seperti binatu. Warehouse club: Menjual bahan makanan. Factory outlet: dimiliki dan dioperasikan oleh produsen yang biasanya menjual barang-barang kelebihan produksi. Pembunuh kategori: Toko khusus raksasa yang menjual bauran yang sangat dalam dari lini-lini tertentu dan dikelola oleh karyawan ahli 7. kantor pos. Catalog showroom: operasi pengeceran yang menjual ragam barang mahal dan bermek. Pengecer off-price: Pengecer yang membeli dengan harga perusahaan perkulakan yang lebih rendah dari umumnya dan menjual pada tingkat harga eceran lebih rendah. Hypermarket Superstore raksasa yang besarnya 6 kali lapangan sepakbola. Pottry Barn (peralatan makan dan peralatan rumah) Jaringan voluntir (vouluntary chain) . pakaian dan campuran barang-barang bermerk lainnya dengan diskon yang cukup besar kepada anggota yang membayar iuran keanggotaan tahunan. tidak diproduksi lebih lanjut atau cacat dari produsennya. walmart 6. 1. Fayva(sepatu). Pengecer yang menetapkan harga rendah Toko diskon: Menjual barang-barang standar pada harga yang lebih rendah dengan cara memotong marjin dan menjual pada jumlah yang lebih tinggi. perputaran tinggi dengan harga diskon Klasifikasi dari organisasi pengecer.

bauran yang sempit namun dalam(toko permen). 7-Eleven. Contoh: associated Grocers (makanan). Bauran layanan Salah satu alat utama dari persaingan non harga untuk membedakan suatu toko dengan toko lainnya. F. Western Auto. Koperasi pengecer (retailer cooperatives) Kelompok pengecer independen yang membentuk organisasi pusat pembelian dan melakukan upaya promosi bersama. suatu toko ditata kacau. Pengecer harun menentukan lebar dan kedalamaan bauran produknya. Promosi. contohnya toko makanan mam-and-pop menawarkan pengataran kerumah. Tru Value. yang lain menarik . positioning toko eceran Bauran Pemasaran Pengecer Bauran Produk dan layanan . bauran yang lebar dan dalam(restoran besar). Sentry Hardweres.Kelompok pengecer independen yang disponsori oleh perusahaan perkulakan yang terlibat dalam pembelian jumlah besar dan pedangan bersama. suasana yang dirancang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk membeli. Elemen bauran produk lainnya adalah kualitas barang. Konglomerasi pembelian( merchandising colongmerates). Pelanggan tertarik bukan hanya pada rentang pilihan namun juga pada kualitas produk yang tersedia. dan perbincangan yang hangat-layanan yang diabaikan oleh supermarket saat ini. Setiap toko memiliki perasaan . Lokasi Bauran Produk Bauran produk pengecer harus sesuai dengan harapan dari pengunjung yang disasar. Pissa Hut. ACE (perangkat pertukangan). Organisasi waralaba (franchise organization) Asosiasia kontraktual diantara suatu pewaralaba dan pemegang waralaba. Harga. Woolworth. Contoh: Independent Grocers Alliance (IGA).yang ketiga . Contohnya Dayton-Hudson.W. bauran yang lebar namun dangkal(kafetaria). Meineka Mufflers. Jeffy Lube. Subways. Keputusan Bauran Produk dan Layanan Strategi pengecer pasar sasaran. Contonhnya McDanold s. Setiap toko memiliki tata letak fisik yang membuat lalu lintas gerakan dalam toko menjadi sulit atau mudah. Oleh karena itu suatu restoran dapat menawarkan bauran yang dangkal dan sempit(warung makan yang sederhana). kredit. Korporasi yang mengkombinasika beberapa lini pengecer yang berbeda dan terbentuk dibawah kepemilikan terpusat. Bauran Toko y y Tata letak fisik perasaan .

Kepurusan distribusi Pusat perbelanjaan.mewah. penjualan peribadi. Perangkat Yang Digunakan Untuk Membedakan Dengan Pesaing . pusat kekuasaan. .Keputusan Promosi Menggunakan iklan. Suatu toko harus memiliki suasana yang direncanakan yang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk kembali. bauran pruduk dan layanan yang diberikan dan persaingan yang diberikan. pusat distrik bisnis. . toko keempat terasa suram. . promosi penjualan dan hubungan masyarakat untuk menjangkau konsumen.Keputusan harga Berkaitan dengan pasar sasaran.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful