Chapter 12

Apa itu saluran distribusi? Seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain yang dilibatkan dalam proses membuat produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis/ jasa. Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.

Mengapa digunakan Perantara Pemasaran? Efisiensi yang lebih besar dalam membuat barang yang tersedia untuk target pasar. Penawaran perusahaan lebih dari itu dapat dicapai sendiri melalui perantara: Kontak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasional.

Fungsi Saluran Distribusi Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya. Anggota saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci. Sebagian membantu dalam melengkapi transaksi: Informasi: Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intilijen tentang faktorfaktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran. Promosi: Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasive berkenaan dengan suatu penawaran. Kontak: Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prosperktif. Mencocokkan: Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilah, merakit, dan mengemas. Negosiasi: Mencapai suatu kesepaktan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan. Yang lainnya menbantu menyempurnakan transaksi yang telah dipenuhi: Distribusi fisik yaitu memindahkan dan menyimpan barang Pendanaan: Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup biaya kegiatan pendistribusiaan.

Contoh: Mc Donald belakangan ini menghadapi konflik dengan beberapa dealernya. mengenai siapa harus melakukan pekerjaan apa dan mendapat balas jasa seperti apa. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan produksi untuk mencapai konsumen. Manfaat Menggunakan Perantara 1. Contoh: Pemilik waralaba Pizza Inn dapat mengeluh tentang penipuan yang dilakukan oleh pemilik waralaba Pizza Inn tentang kandungan mie telurnya. pada saat perusahaan tersebut agresif mengembangkan pabrik yang ditujukan untuk menggantikan toko yang telah ada dengan yang baru. Saluran ini akan paling efektif bila: Setiap anggota diberi tugas dan dapat dilakukan sdengan baik. Konflik saluran Silang pendapat diantara anggota saluran pemasaran mengenai sasaran dan peran masing-masing pihak. Perantara memiliki pengalaman kegiatan distribusi. grosir dan juga pengecer merupakan: Satu kesatuan sistem atau Memilik kontrak satu sama lain maupun . 3. Sistem Pemasaran Vertikal Struktur saluran distribusi dimana produsen. Saluran Perilaku dan konflik. Konflik horizontal: Terjadi diantara perusahaan yang berada pada tingkat yang sama. 2. Agar saluran itu dapat melakukan yang terbaik maka konflik harus dikelola. layanan yang jelek dan merusak citra Pizza Inn keseluruhan. Konflik Vertikal konflik antara tingkatan yang berbeda dalam saluran distribusi yang sama. Konflik Vertikal terjadi antara berbagai tingkat saluran yang sama. Ketika hal ini tidak terjadi maka konflik yang terjadi: Konflik horizontal terjadi diantara perusahaan pada saluran ditingkat yang sama.Pengambilan resiko: Memperhitungkan resiko menjalankan tugas pendistribusiaan. Membantu dibidang pengangkutan dan penyimpanan. Semua anggota bekerja sama untuk mencapai tujuan saluran secara keseluruhan dan memenuhi target pasar.

kerja sama dan manajemen konflik ditangani melalui saluran organisasional umumnya. yang bergabung bersama melalui kontrak untuk mendapatkan dampak ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada jika diperoleh sendiri sendiri. Koperasi pengecer adalah sistem di mana para pengecer mengorganisasikan suatu perusahaan baru milik bersama yang melakukan fungsi pedagang besar dan kemungkinan untuk berproduksi. perusahaan perkulakan. Contoh: Giant food strores mengoperasikan fasilitas pembuatan es. VMS korporasi VMS korporasi menggabungkan rentetan tahapan produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. anggota saluran distribusi disebut pewaralaba menghubungkan beberapa tahapan dalam proses produksi-distribusi. dan pengecer independen. Saluran distribusi konvensional (conventional distribution system) berisikan satu atau lebih produsen. member lisensi kepada para pengemas (pedangan besaar) di berbagai pasar untuk membeli konsentrat sirup Coca cola misalnya member lisensi kepada pengemas diberbagai pasar untuk . terlepas dari apakah itu menguntungkan atau merugikan sistem secara keseluruhan. VMS kontraktual VMS kontraktual berisikan perusahan-perusahaan independen pada tingkatan produksi dan distribusi yang berbeda. dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem yang menyatu. Coca-cola misalnya. Jaringan voluntir disponsori pedangan besar(wholesaler sponsored voluntary chain) adalah sistem dimana pedangan besar mengorganisasi jaringan voluntir dari para pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan jaringan besar. y Waralaba pengecer disponsori produsen seperti yang dijumpai pada industry mobil. member lisensi kepada para dealer untuk menjual mobilnya. dan sebuah bakery yang memasok Giant Stores dengan segala macam makanan mulai dari bagels hingga cake ulang tahun. dan tidak ada langkah formal yang dimiliki untuk memberikan suatu peran tertentu dan memecahkan konflik saluran distribusi. atau pengecer. 2. Masing masing pihak tersebut adalah perusahaan yang terpisah yang berusaha memaksimalkan keuntangannya masingmasing. Ford misalnya. 1. Tidak ada satupun anggota saluran distribusi yang memiliki control lebih atas anggota saluran lainnya. Dalam sistem korporasi demikia. pabrik pembuatan es krim. Suatu anggota saluran memiliki anggota lainnya memiliki kontrak dengan mereka atau memiliki kekuatan yang sangat besar sehingga mereka semua harus bekerja sama. para dealer adalah pengusaha independen yang sepakat untuk memenuhi beberapa kondisi penjualan dan layanan. VMS dapat didominasi oleh produsen. Sebaliknya suatu sistem pemasaran vvertikal berisikan produsen. operasi pembotolan minuman ringan.Menggunakan kekuatan oleh masing-masing pihak. Organisai waralaba (franchise organization). 3. pedangan besar. y Sistem waralaba pedangan besar disponsori produsen seperti yang dijumpai paada industry minuman ringan. perusahaan perkulakan.

y membeli konsentrat sirup Coca Cola dan selanjutnya mengkarbonasi. Distribusi ekslusif sering ditemukan dalam pendistribusian mobil dan pakaian wanita prestisius. bisnis makanan siap saji (Mc Donald an KFC). dan General Electric menjual peralatan rumah tangga utamanya melalui jaringan delaer dan pegecer besar tertentu. Missalanya. Distribusi ekskulisif : member hak eksklusif kepada sejumlah tertentu dealer untuk mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka masing-masing(jumlahnya terbactas). Avis). dan menjual produk akhir kepada pengecer. Sebagian besar merek televise. Distribusi Selektif: penggunaan lebih dari satu. Whirpool. perantara yang mau menjual produk suatu perusahaan. Contoh: Honda dan Toyota. . coca-cola. Misalnya pasta gigi. Misalnya. Contohnya dapat ditemukan pada bisnis persewaan mobil (hertz. GE. Maytag. P and G. Produsen sebuah merek terekanl dapat memperoleh kerja sama dan dukungan perdangan yang kuat dari pedangang (reseller). 3 Strategi distribusi: Distribusi intensif: menimbun produk di sebanyak mungkin outlet. Barang-barang ini harus tersedia di ddan pada saat konsumen membutuhkannya. membotolka. furniture. Sistem waralaba pengecer disponsori perusahaan jasa. dan peralatan rumah tangga keci di distribusikan dengan cara demikian. di mana suatu perusahaan jasa member lisensi kepada suatu sistem pengeceran untuk membawa jasa yang disediakannya kepada konsumen. tapi tidak keseluruhan. VMS disadministrasi mengkoordinasikan rentetan tahapan produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan bersama atau ikatan kontraktual tetapi melalui ukuran dan kekuatan dari salah satu pihak.

berlokasi di daerah pemukiman. toko-toko khusus mengalami perkemabangan yang cepat. para tenaga penjual membantu pelanggan dalam setiap tahap proses berbelanja. Contoh : The body shop 2. Biasanya biaya operasionalnya tinggi dan menyebabkan penetapan harga yang lebih tinggi. 2. bervolume tinggi. y Lini produk Para pengecer juga dapat diklasifikan berdasaarkan luas dan kedalaman bauran produk mereka. Bukan toko pengecer seperti: Mail. Sears. Toko khusus Menjual lini produk yang sempit dengan bauran produk yang mendalam untuk setiap lini yang dijual. telepon dan internet. furniture. Walmart. Contoh: Sears 3. Pengecer dengan layanan terbatas (limited-service retailer) Menyajikan layanan penjualan lebih banyak karena mereka menjual barang belanjaan yang mana pembelinya membutuhkan informasi lebih banyak banyak. Supermarket Toko besar. berbiaya rendah. Department store Menjual lini produk yang sangat bervariasi biasanya pakaian.Chapter 13 Apa itu Pengeceran? Pengecer dapat diklasifikasikan sebagai Toko Pengecer seperti: Home depot. Pengecer Swalayan dasar dari semua toko diskon dan biasanya digunakan oleh penjual barang-barang kebutuhan lainnya dan barang barang belanjaan yang perputarannya cepat dan bermerk. Saat ini. Contoh: Food lions 4. penetapan sasaran pasar. 3. Pengecer dengan layanan penuh seperti toko khusus dan departemen store kelas atas. dan peralatan rumah tangga. Meningkatnya penggunaan segementasi pasar. 1. Dengan masing-masing lini dioperasikan sebagai suatu departemen terpisah yang dikelola oleh seorang bagian pembelian khusus. dan spesialisasi produk berdampak pada meningkatnya kebutuhan akan toko yang berfokus pada produk dan segemen tertentu. jam buka lebih lama dan menjual sejumlah kecil barang kebutuhan harian dengan tingkat perputaran tinggi. laundry dan produk rumah tangga yang sangat beragam. dan swalayan menjual variasi bahan makanan. Toko barang kebutuhan harian: Toko kecil. bermarjin rendah. Carrefours. . Klasifikasi Toko Eceran: y Jumlah Jasa 1.

Pengecer yang menetapkan harga rendah Toko diskon: Menjual barang-barang standar pada harga yang lebih rendah dengan cara memotong marjin dan menjual pada jumlah yang lebih tinggi.Contoh: 7eleven. kantor pos. perputaran tinggi dengan harga diskon Klasifikasi dari organisasi pengecer. walmart 6. Warehouse club: Menjual bahan makanan. Pengecer off-Price independen: dimiliki dan dioperasikan oleh wirausahawan ataupun merupakan divisi dari korporasi pengecer yang lebih besar. Pottry Barn (peralatan makan dan peralatan rumah) Jaringan voluntir (vouluntary chain) . indomaret 5. Catalog showroom: operasi pengeceran yang menjual ragam barang mahal dan bermek. Factory outlet: dimiliki dan dioperasikan oleh produsen yang biasanya menjual barang-barang kelebihan produksi. Misalnya Tower Records. 1. pakaian dan campuran barang-barang bermerk lainnya dengan diskon yang cukup besar kepada anggota yang membayar iuran keanggotaan tahunan. Contoh:Carefour. memiliki pusat pembeliaan dan menjual lini barang yang sama (department store). Fayva(sepatu). perawatan mobil dan pembayaran tagiahan. Pengecer off-price: Pengecer yang membeli dengan harga perusahaan perkulakan yang lebih rendah dari umumnya dan menjual pada tingkat harga eceran lebih rendah. Jaringan korporasi (corporate chain) Dua atau lebih outlet yang dimiliki dikontrol bersama. Hypermarket Superstore raksasa yang besarnya 6 kali lapangan sepakbola. tidak diproduksi lebih lanjut atau cacat dari produsennya. Pembunuh kategori: Toko khusus raksasa yang menjual bauran yang sangat dalam dari lini-lini tertentu dan dikelola oleh karyawan ahli 7. peralatan. Superstore: Toko dengan ukuran hamper dua kali ukuran supermarket yang menjual bauran bahan makanan dan menyediakan jasa seperti binatu.

Setiap toko memiliki tata letak fisik yang membuat lalu lintas gerakan dalam toko menjadi sulit atau mudah. Keputusan Bauran Produk dan Layanan Strategi pengecer pasar sasaran. bauran yang sempit namun dalam(toko permen). Contoh: associated Grocers (makanan). Contoh: Independent Grocers Alliance (IGA). Western Auto. F. Pengecer harun menentukan lebar dan kedalamaan bauran produknya. Oleh karena itu suatu restoran dapat menawarkan bauran yang dangkal dan sempit(warung makan yang sederhana). Tru Value. Organisasi waralaba (franchise organization) Asosiasia kontraktual diantara suatu pewaralaba dan pemegang waralaba. Korporasi yang mengkombinasika beberapa lini pengecer yang berbeda dan terbentuk dibawah kepemilikan terpusat. suasana yang dirancang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk membeli. ACE (perangkat pertukangan). Promosi.W. Harga. bauran yang lebar namun dangkal(kafetaria).Kelompok pengecer independen yang disponsori oleh perusahaan perkulakan yang terlibat dalam pembelian jumlah besar dan pedangan bersama.yang ketiga . Contohnya Dayton-Hudson. Sentry Hardweres. Setiap toko memiliki perasaan . Subways. Pelanggan tertarik bukan hanya pada rentang pilihan namun juga pada kualitas produk yang tersedia. 7-Eleven. Bauran Toko y y Tata letak fisik perasaan . Konglomerasi pembelian( merchandising colongmerates). yang lain menarik . Woolworth. contohnya toko makanan mam-and-pop menawarkan pengataran kerumah. Meineka Mufflers. Pissa Hut. kredit. positioning toko eceran Bauran Pemasaran Pengecer Bauran Produk dan layanan . Contonhnya McDanold s. suatu toko ditata kacau. Koperasi pengecer (retailer cooperatives) Kelompok pengecer independen yang membentuk organisasi pusat pembelian dan melakukan upaya promosi bersama. Jeffy Lube. dan perbincangan yang hangat-layanan yang diabaikan oleh supermarket saat ini. Elemen bauran produk lainnya adalah kualitas barang. Bauran layanan Salah satu alat utama dari persaingan non harga untuk membedakan suatu toko dengan toko lainnya. bauran yang lebar dan dalam(restoran besar). Lokasi Bauran Produk Bauran produk pengecer harus sesuai dengan harapan dari pengunjung yang disasar.

Suatu toko harus memiliki suasana yang direncanakan yang sesuai dengan target pasar disamping dapat mendorong pelanggan untuk kembali. promosi penjualan dan hubungan masyarakat untuk menjangkau konsumen. . pusat kekuasaan. bauran pruduk dan layanan yang diberikan dan persaingan yang diberikan. penjualan peribadi. .Keputusan Promosi Menggunakan iklan. pusat distrik bisnis.mewah.Keputusan harga Berkaitan dengan pasar sasaran.Kepurusan distribusi Pusat perbelanjaan. toko keempat terasa suram. . Perangkat Yang Digunakan Untuk Membedakan Dengan Pesaing .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful