Rencana pemasaran strategis

Adalah memadukan semua kegiatan dan sumber daya

bisnis secara logis guna memenuhi kebutuhan
pelanggan dan menghasilkan laba.
Rencana pemasaran strategis terdiri dari 5 jenis
keputusan pemasaran yang saling melengkapi.
Bidang-bidang keputusan tersebut sering disebut
dgn bauran pemasaran (marketing mix)
Marketing mix

Pelanggan-persaingan

produ harga
k

promos tempat
i

pasar
1. Keputusan pasar
Berkaitan dgn analisis tentang :
2. Target/sasaran serta kebutuhan pelanggan
3. Lingkungan yang bersaing
Alat bantu dalam agribisnis utk mengambil
keputusan pasar dengan penelitian pasar,
segmentasi pasar, dan penetrasi pasar
Penelitian pasar
Penelitian pasar bermanfaat untuk memahami
kebutuhan dan daya beli pelanggan.
Penelitian pasar didasarkan pada teknik statistik yang
rumit, tetapi dapat juga hanya dengan mengadakan
wawancara dan pengamatan secara informal.
Hasil penelitian pasar berupa informasi yg obyektif dan
analitis utk digunakansebagai dsr pengambilan
keputusan pasar.
Segmentasi pasar
Adalah mengelompokkan pelanggan ke dalam
segmen-segmen atau kategori berdasarkan
karakteristik (umum, kebutuhan, motif pembelian)
yang bersesuian.
Dengan memahami karakteristik di setiap segmen di
seluruh pasar maka agribisnis dapat merancang
strategi khusus pemasaran yg dapat memikat
segmen khusus yang dilayani.
Penetrasi pasar
Penetrasi pasar berkaitan dgn ketangguhan suatu
perusahaan di segmen pasar tertentu.
Setiap perusahaan hrs mencurahkan konsentrasi yg
optimal kepada segmen pasar yg dipilih.
Keputusan mengenai segmen pasar terbaik yg harus
dilayani secara optimal tergantung pada jenis
produk, sifat persaingan, ukuran perusahaan, dan
faktor lain.
2. Keputusan mengenai produk
Menetapkan bauran produk yg saling
melengkapi, keanekaragaman dlm lini produk,
serta karakteristik khusus dr setiap produk yg
dijual.
Tahap-tahap penyerapan produk baru
Menurut E.M.Rogers :
 Awareness : masyarakat tahu ada suatu produk
tetapi informasi yg dimiliki blm cukup utk
mengambil keputusan pembelian
 Minat : pelanggan yg mampu cukup tertarik utk
memiliki produk tsb.
 Evaluasi : pelanggan memutuskan apakah akan
mencoba produk tsb
 Pencobaan : pelanggan mengambil sampel
produk tsb
 penyerapan/pemakaian : pelanggan
menggunakan produk tsb secara teratur.
 Kategori penyerap produk
Orang yang menyerap produk lebih cepat daripada yg lain :
pemrakarsa (opinion leader).Berdasarkan penelitian Rogers
ada 5 kategori menurut kecepatan penyerapan produk :
 Pembaharu (2,5%) : org yg selalu ingin mencoba gagasan baru
(petualang)
 Penyerap dini (13,5%) : org yg mencoba gagasan baru dgn
cepat secara hati-hati.
 Mayoritas awal (34 %) : org yg penuhdgn pertimbangan (mrpk
psr yg besar & penting)
 Mayoritas akhir ( 34 %) : org yg cenderung bersikap skeptis
thdp gagasan baru dan hanya akan menyerap produk bila
banyak bukti pendukung.
 Pencorot (16%) : org yg terpaku pada tradisi shg perlu waktu
lama utk menyerap gagasan baru
 Daur hidup produk
Berkaitan dgn penjualan dan laba dari suatu produk
atau jasa sepanjang suatu periode. Tahap daur
hidup produk :
 Pengembangan : dilakukan analisis pasar, strategi
produk dan pasar.
 Pengenalan : tahap pemunculan produk baru di
pasar
 Pertumbuhan : tahap ekspansi secara cepat
 Pematangan : thp yg ditanadai dgn pertumbuhan
penjualan yg lambat atau mungkin agak menurun
pada saat pasar mulai jenuh.
 Penurunan : thp dimana terjadi penurunan
penjualan secara cepat.
 Gambar daur hidup produk
Tahap1 Tahap 2 Tahap 3 Tahap 4 Tahap 5
pengembangan pengenalan pertumbuhan pematangan penurunan

Penjuala
n total

laba

0
waktu
3. Keputusan mengenai harga
Penetapan harga mrpkn keputusan pemasaran yg
sangat menentukan krn berpengaruh thdp hasil
penjualan (pendapatan). Pengaruh tsb
berlangsung dlm 2 cara :
 Harga sebagai komponen persamaan
pendapatan, mempunyai dampak thdp
pendapatan ( TR = P x Q)
 Tingkat harga berpengaruh thdp kuantitas
penjualan yaitu melalui mekanisme fungsi
permintaan (elastisitas).
Metode penetapan harga
 Berdasarkan biaya : dgn menambahkan margin (mark
up) pada biaya dsr msg2 produk (biaya dsr + margin,
dimana margin = biaya overhead + penanganan)
 Berdasarkan ROI : pengembalian atas investasi dgn
mengasumsikan volume penjualan yg tetap.
 Berdasarkan harga bersaing : harga produk perusahaan
mengikuti harga rata2 yg berlaku di pasar atau
mengikuti harga pesaing utama.
 Berdasarkan KTO (Kontrib Thdp Overhead) atau
berdasrkan biaya marginal : digunakan utk mendorong
penjualan ekstra dgn menjual produk tambahan yg
melebihi proyeksi penjualan dgn harga sedikit di atas
tambahan biaya tunai utk menangani produk tsb
Lanjutan metode penetapan harga

5. Penetapan harga penetrasi : dgn menetapkan harga

yg rendah utk membukapasar seluas mungkin dan
penerimaan yg sedemikian cepat akan suatu
produk.
6. Penjenjangan pasar : berlawanan dgn harga
penetrasi yaitu dgn menetapkan harga tinggi utk
pelanggan mewah, setelah pasar menyempit
harga diturunkan.
7. Berdasarkan daya serap pasar : digunakan utk
menetapkan harga jasa yg sangat terspesialisasi &
bervariasi pada setiap pekerjaan
8. Potongan harga/diskon : dgn memberikan
pengurangan harga karena alasan ttt.
Lanjutan metode penetapan harga

9. Penetapan harga merugi :menawarkan satu atau

bbrp produk dgn harga yg diturunkan utk jangka
waktu terbatas.
10. Penetapan harga psikologis : dgn
menghasilkan harga yg lebih memuaskan karena
seakan-akan cukup rendah.
11. Penetapan harga bergengsi : dgn menetapkan
harga yg tinggi utk mencerminkan mutu dan elite.
4. Keputusan mengenai promosi
Tujuan promosi dlm agribisnis adl menjual lebih
banyak produk atau jasa.

Bauran promosi pada perusahaan agribisnis

biasanya mrpk kombinasi dari iklan, usaha
penjualan perorangan, publikasi umum, dan
program pendukung penjualan.

Bauran promosi tsb harus mempertimbangkan

tahapan daur hidup produk, tahap penyerapan
produk di pasar, tindakan pesaing, serta
anggaran yg tersedia.
 Iklan
Iklan merupakan komunikasi massal dgn para
pelanggan potensial, biasanya melalui media
komunikasi umum (televisi, koran, radio, selebaran,
dll)
Fungsi iklan :
 menimbulkan kesadaran akan produk yang
bersangkutan
 meningkatkan kredibilitas produk
 memotivasi pelanggan utk mencari produk atau
mengingatkan akan produk tsb
 Alat pendidikan
 menambah keyakinan pembeli akan
keputusannya.
Promosi penjualan
Merupakan program dan penawaran khusus yg
dirancang utk memikat para pelanggan yg tertarik
agar mengambil keputusan pembelian yg positif.
Program ini biasanya ditujukan kepada konsumen
akhir, misal : pengusaha tani.
Contoh program promosi penjualan : pemberian topi,
jaket, kaos, pulpen, dll yg berlogo perusahaan; rapat
penjualan yg diadakan oleh pemasok atau pengecer
kepada petani, peternak; pameran dagang, dll
 Usaha penjualan perorangan
Mrpk kegiatan yg menugaskan seseorang sebagai
wiraniaga utk mempromosikan suatu produk.
Kebanyakan agribisnis sangat tgt pada usaha
penjualan perorangan . Bahkan agribisnis lokal yang
kecil sekalipun yg tidak menugaskan seseorang sbg
wiraniaga sangat berpedoman pada kontak pribadi
dan komunikasi antar perorangan utk
mempromosikan produk mereka.
Pada agribisnis skala besar proses usaha penjualan
perorangan lebih bersifat formal dan sangat
terstruktur dgn memperhatikan pemilihan karyawan,
pelatihan, rencana kompensasi, serta pembagian
wilayah.
5. Keputusan mengenai tempat

Setiap agribisnis harus menetapkan cara utk

memindahkan produknya kepada pelanggan,
apakah dgn cara langsung ke konsumen atau
melalui saluran pemasaran.
Distribusi fisis (transfer)
Keputusan mengenai distrib fisis mempunyai
kepentingan khusus pada sebagian besar
agribisnis karena banyak sekali perbekalan
usahatani yang bersifat “bulky” dan musiman.
Distribusi pasar
Berkaitan dgn pemilik dan pengendali produk
dlm proses pemindahannya kepada
pelanggan.
Terdapat tiga sistem distribusi pasar :
3. Sistem distrib langsung dari manufaktur
4. Sistem distrib dealer
5. Sistem perantara
Gbr distrib utama dlm agribisnis

Sistem 1 (lgs) Sistem 2 Sistem

3

Pengsh Pengsh Pengsh pabrik

pabrik pabrik

perantar
a
dealer pdgn agen
g
deale
Pengsh tani Pengsh r
(kosmn) tani Pengsh tani
(konsmn) (konsmn)