Heru Sylvanata PENGARUH FAKTOR-FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA VARIO

DI SURABAYA I. PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perilaku pembelian konsumen pada dasarnya merupakan proses memilih, membeli dan menggunakan prodak untuk memenuhi kebutuhan. Perusahaan dalam menjalankan usahan ya harus selalu memantau perubahan perilaku konsumen sehingga dapat mengantisipa si perubahan perilaku konsumen tersebut untuk memperbaiki strategi pemasarannya, karena pada hakekatnya tujuan dari pemasaran adalah untuk mengetahui dan memaha mi sifat konsumen dengan baik sehingga produk yang ditawarkan dapat laku terjual dan konsumen loyal terhadap produk yang dihasilkan. Konsumen hidup dalam sebuah lingkungan yang kompleks. Keputusan konsumen dalam m embeli sebuah produk dipengaruhi oleh banyak faktor, baik dari dalam diri sendir i, maupun dari luar diri atau lingkungannya. Menurut Lamb, Hair (2001:188) peril aku konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, ju ga menggunakan dan mengatur barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-fa ktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk. Faktor utama m empengaruhi perilaku konsumen adalah faktor kebutuhan seperti budaya dan kelas s osial. Faktor sosial seperti kelompok refensi, keluarga, peran dan status sosial konsumen, faktor pribadi seperti usia, tahap siklus hidup, kepribadiaan dan kon sep diri serta faktor psikologis seperti motivasi, persepsi, belajar kepercayaan dan sikap. Sedangkan menurut Berkowitz (1997:117) terdapat empat faktor yang mempengaruhi k eputusan pembelian konsumen, yaitu pengaruh situasional (situational influences) , pengaruh psikologis (psychological influences), pengaruh sosio-budaya (sociocu ltural influences), dan pengaruh bauran pemasaran (marketing mix influences). Da ri keempat faktor tersebut, faktor psikologis merupakan faktor yang muncul dari dalam diri konsumen. Menurut Berkowitz (1997:117), faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan kons umen dapat dijabarkan menjadi 5 variabel, yaitu motivasi (motivation), kepribadi an (personality), persepsi (perception), sikap (attitude), dan gaya hidup (life style). Kelima variabel tersebut turut mempengaruhi citra merk di benak konsumen . Menurut Kotler (2001:361) citra (brand image) sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik faktor yang berkaitan dengan produk itu sendiri, faktor lingkungan maupun faktor psikologi konsumen. Perusahaan yang berorientasi pada konsumen, akan selalu beradaptasi dan bereaksi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen yang selalu berubah, dengan cara mene rapkan perencanaan strategi pemasaran. Demikian halnya dengan pemenuhan kebutuha n dan keinginan mengenai produk motor perlu direncanakan dengan strategis untuk dapat memenangkan persaingan bisnis. Dengan mengetahui berbagai faktor psikologi s yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen produk motor, maka inovasi yang dilakukan terhadap produk motor dapat disesuaikan dengan keinginan konsumen, se hingga strategi pemasaran yang direncanakan akan mencapai sasaran. Kepribadian juga turut mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Menurut Schiffm an dan Kanuk (2000:148) kepribadian adalah karakteristik kejiwaan dalam diri man usia yang menentukan dan mencerminkan bagaimana respon seseorang terhadap lingku ngan. Kepribadian merupakan kumpulan faktor biologis, psikologis dan sosiologis yang mendasari perilaku. Kepribadian mempunyai sifat unik karena kepribadian mer upakan hakekat individual yang membedakan antara seseorang dengan yang lainnya d an tidak ada seseorangpun yang mempunyai kepribadian yang sama. Sejauhmana karak teristik Honda Vario yang unik dapat mengakomodasi kepribadian konsumen, maka pe luang Honda Vario mendapat tempat di hati konsumen akan semakin besar. Kotler dan Amstrong menyatakan bahwa arti sudut pandang kualitas diukur dengan p ersepsi pembelian (Kotler dan Amstrong, 2001:279). Artinya bahwa pelanggan menil ai baik buruknya kualitas suatu produk itu berdasarkan persepsinya. Suatu produk dikatakan berkualitas jika memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli. Kualitas d itentukan oleh pandangan dan pengalaman mereka terhadap suatu produk.

Responden yang menjadi obyek penelitian adalah masyarakat Surabaya yang pernah membeli dan memiliki sepeda motor Honda Vario. kepribadian. dan gaya hidup secara simultan mempunyai pengaruh te rhadap keputusan konsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya b. Ketika konsumen mempunyai kepercayaan yang tinggi terhadap suatu merek. Berdasarkan lata r belakang di atas. dan telaah pustaka yang telah dijabarkan. kepribadian. Bagi Kepentingan Terapan Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan bagi perusahaan yang bersangkutan guna menetapkan kebijaksanaan dalam bidang marketin g untuk dapat lebih meningkatkan mutu dan kualitas produk / pelayanan. dan gaya hidup secara parsial mempunyai pengaruh ter hadap keputusan konsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya. sikap. kepribadian. 2. persep si. persep si. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan. dan gaya hidup secara parsial mempunyai pengaruh terhadap keputusan k . dan gaya hidup secara simultan mempunyai pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya. Untuk mengetahui apakah faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. Manfaat Penelitian Dalam menyusun penelitian ini diharapkan dapat memmberikan manfaat serta doronga n atau motivasi bagi: a. maka permasalahan yang dapat di rumuskan adalah: 1. Berarti jika konsumen yakin bahwa merek Honda sebagai merek yang berkualitas. 2. Apakah faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. 2. kepribadian. Apakah faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. Bagi Kepentingan Ilmiah Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan referensi / pertimbangan bagi penelitian yang akan datang guna mengetahui pentingnya analisa perilaku konsume n. maupun pengembangan produk sesuai dengan keinginan konsumen. B. sikap. sikap.Pengaruh sikap terhadap perilaku pembelian secara umum bergantung pada keterliba tan konsumen dalam pembelian. m aka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. maka tipe apapun keluaran Honda maka dia yakin pasti juga berkualitas. E. persepsi. Untuk mengetahui apakah faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. Hipotesis Berdasarkan rumusan masalah. dan gaya hidu p. Diduga faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. sikap. Pengetahuan produsen motor Honda Vario dalam menilai sejauhmana faktor psikologi s yang mendorong seseorang dalam melakukan pembelian akan berguna dalam penentua n inovasi dan modifikasi yang diperlukan baik dalam penyusunan strategi pemasara n. Diduga faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. b. sikap. ke pribadian. persepsi. dan gaya hidup secara simultan mempunyai pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya? 2. kepribadian. Keterlibatan yang tinggi dari konsumen dalam pembe lian akan dipengaruhi oleh tingginya hubungan antara kepercayaan terhadap merek. ke pribadian. persep si. Ruang Lingkup 1. dan gaya hidup secara parsial mempunyai pengaruh terhadap keputusan k onsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya? C. persepsi. tujuan. maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh fakt or-faktor psikologis terhadap keputusan konsumen dalam pembelian motor Honda Var io di Surabaya. D. Tujuan Penelitian a. sikap. persep si. Materi kajian pada penelitian ini dibatasi hanya pada variabel faktor ps ikologis yang terdiri dari motivasi. maka ia akan sangat terlibat dan sangat selektif dalam keputusan pembeliannya. sikap.

yaitu variabel bebas d an variabel terikat. B. dalam penelitian ini diamb il sampel hanya 60 orang karena telah memenuhi syarat minimal tersebut. Untuk itu.onsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya. Teknik Sampling Dari populasi. Populasi Populasi dalam penelitian ini adalah semua konsumen yang pernah membeli Honda Va rio berhak menjadi responden yang jumlahnya tidak dapat diketahui dengan jelas. Adapun populasi ditentukan berdasarkan kriteria sebagai berikut: a. sehingga tidak ada data yang kurang ya ng dapat mengganggu penelitian. b. Peneliti an deskriptif adalah penelitian yang menggambarkan atau melukiskan suatu fenomen a dengan jalan mendeskripsikan sejumlah variabel yang berkenaan dengan masalah y ang diteliti. Motivasi yang mempengaruhi di mana s eseorang membeli produk secara rutin disebut motivasi pelanggan. 2. 19 97:30): a. Variabel bebas Motivasi (X1) Merupakan kekuatan energi internal yang mengarahkan kegiatan seseorang ke arah p emenuhan kebutuhan atau pencapaian sasaran. Merupakan pembeli dan pemilik Honda Vario. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel Variabel-variabel dalam penelitian ini terbagi menjadi 2. yaitu (Maslow dalam Gitosudarmo. sehingga dapat memberikan jawaban pada kuesio ner secara obyektif dan rasional. sedangkan variabel terikat (dependent) adalah variabel yang dipengaruhi. b. Variabel Motiva si (X1) dijabarkan dalam beberapa indikator. yaitu pemilihan sampel yang didasarkan atas kriteria yang telah ditentukan oleh peneliti. . Sampel a. Sedangkan pen gisian kuesioner diambil dengan accidental sampling artinya mengambil responden yang sempat ditemui pada saat penelitiaan secara kebetulan memenuhi kriteria pad a saat itu juga. Kebutuhan fisik Adalah motivasi konsumen atas kebutuhan fisik Honda Vario sebagai alat transport asi. Mengisi kuesioner dengan lengkap. c. dan berdomisili di Surabaya. dipilih sampel secara purposive sampling. Variabel bebas (independent) adalah variabel yang mempengar uhi. b. Telah dewasa (> 17 tahun). Obyek Penelitian Obyek penelitian dalam penelitian ini adalah para konsumen di Surabaya yang pern ah membeli dan memiliki Honda Vario. Kebutuhan keamanan Adalah motivasi konsumen dengan Honda Vario atas kebutuhan rasa aman agar terlid ung dari bahaya. III. yang menyebutkan bahwa pada setiap penelitian. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif. Perhitungan Jumlah Sampel Dasar pengambilan jumlah sampel minimal didasarkan atas pendapat Roscoe dalam Sr i Rahayu (2004:46). 2. Populasi dan Sampel 1. C. METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian dan Gambara Obyek Penelitian 1. Ad apun definisi operasional masing-masing variabel yang akan diamati dalam penelit ian ini adalah sebagai berikut: 1. ukuran sampel minimal harus berkisar antara 30 dan 500.

Interpretasi persepsi Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas anggapan dari pengambil an kesimpulan atas berbagai informasi yang diterima mengenai produk. Kebutuhan sosial Adalah kebutuhan pembelian Honda Vario yang tumbuh dari adanya interaksi sosial dengan orang lain. b. 2. Variabel Gaya Hidup (X5) dijabarkan dalam beberapa indikator. 4. c. b. 3. Dinamis Adalah gaya hidup yang selalu ingin berubah. Otomatis Adalah konsep motor yang serba otomatis. c. Kepercayaan Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas sikap kuat yang muncul karena bukti-bukti yang diterimanya. yang mempengaruhi car a konsumen menangani lingkungannya secara terus-menerus. . Kesukaan Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas perasaan senang terhada p Honda Vario. Kebutuhan penghargaan (status dan kehormatan diri) Adalah kebutuhan pembelian Honda Vario untuk dihargai dan dihormati orang lain. yaitu: a. Perfeksionis Yaitu kepribadian konsumen Honda Vario yang selalu menginginkan sesuatu yang ser ba sempurna. 5. c. Mengutamakan kualitas Yaitu kepribadian konsumen Honda Vario yang mengutamakan kualitas dalam memilih produk. Persepsi selektif Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas anggapan dari perbandin gan beberapa alternatif. c. Gaya Hidup (X5) Gaya hidup adalah suatu kumpulan dari beberapa nilai-nilai atau selera yang ditu njukan oleh sekelompok konsumen sebagaimana telah direfleksikan pada pola konsum si. Persepsi (X3) Persepsi adalah anggapan terhadap kualitas atau keunggulan Honda Vario berkaitan dengan apa yang diharapkan. e. Sikap (X4) Sikap adalah suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang berespon dengan c ara menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek atau alternative yang diberikan. yaitu: a. Variabel Kepribadian (X 2) dijabarkan dalam beberapa indikator. yaitu: a. mengurangi penggunaan secara manual. Menyukai desain Yaitu karakteristik konsumen Honda Vario yang menyukai seni dan desain. yaitu: a. Mengorganisasi persepsi Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas anggapan dari pengolaha n berbagai informasi yang diterima mengenai produk. b. Kepribadian (X2) Kepribadian adalah pembentukan pribadi konsumen yang unik. Variabel Sikap (X4) dijabarkan dalam beberapa indikator. Variabel Persepsi (X3) dijabarkan dalam beberapa in dikator.c. Eksklusif Adalah gaya hidup yang berbeda dari kelompok lain. d. b. Kebutuhan aktualisasi diri (ekspresi diri) Adalah kebutuhan pembelian Honda Vario yang tumbuh untuk menunjukkan kemapanan d alam cita-cita dan harapan pribadi. Perasaan Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas perasaan yang muncul da ri dugaan seseorang.

b. 2. Dalam penelitian ini meto de yang digunakan sebagai berikut: a. 1. Analisis Regresi Linear Berganda Regresi linear berganda adalah suatu teknik untuk menentukan korelasi antara sua tu variabel terikat dengan kombinasi dari dua atau lebih variabel bebas. Jawaban setuju Nilai skor 3 c. Memutuskan pembelian Adalah memutuskan pembelian konsumen terhadap Honda Vario. Observasi Ialah pengumpulan data dengan cara melakukan pengamatan langsung terhadap obyek penelitian. E. Jawaban sangat setuju Nilai skor 4 b. Teknik Analisis 1. Dalam penelitian ini berupa pengamatan mengenai perilaku konsumen Ho nda Vario yang ada di masyarakat. Jawaban sangat tidak setuju Nilai skor 1 D. Dalam penelitian ini wawancara kepada sebagian konsumen Honda Vario mengenai perilaku pembelian mereka terhadap Honda Vario. Keputusan Pembelian (Y) Keputusan pembelian konsumen adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk membe li Honda Vario. jurnal ilmiah. meninjau dan menggali data secara la ngsung terhadap obyek penelitian guna memperoleh data yang diperlukan dengan tek nik sebagai berikut: a. Studi Kepustakaan atau Library Research Penelitian dilakukan dengan mempelajari dan memahami buku literatur atau sumber lainnya yang ada di perpustakaan sesuai dengan teori-teori yang digunakan dalam menyelesaikan masalah yang ada kaitannya dengan pokok pembahasan pada penelitian ini. c. dan lain-lain. berupa penelitian terdahulu. Teknik Pengumpulan Data Adapun teknik yang digunakan dalam pengumpulan data antara lain diperoleh dengan cara Studi Pustaka dan Studi Lapangan. yait u: a. 2. Variabel Pembelian (Y) dijabarkan dalam beberapa indikator. b. Rumusny a adalah sebagai berikut: Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3+ b4X4 + b5X5 Keterangan: Y a . Dalam penelitian ini digunakan kuesioner untuk mengukur variabel dan penilaianny a menggunakan Skala Likert yang dijadikan 4 (empat) alternatif jawaban yang dibe ri skor untuk keperluan analisis kuantitatif. Metode Kualitatif Adalah analisis data dengan cara memberikan interprestasi yang berupa keterangan -keterangan atau penjelasan berbentuk kalimat yang berkaitan dengan kondisi empi ris dan pembahasan yang sekiranya dapat menunjang terhadap analisis data.6. Studi Lapangan atau Field Research Penelitian dilakukan dengan cara mengamati. Kuesioner Yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara menyusun data pertanyaa n secara terperinci yang ada hubungannya dengan tujuan penelitian untuk kemudian dibagikan kepada sejumlah responden yang telah ditetapkan. Metode Kuantitatif Adalah analisis data yang menggunakan model matematik. Interview Merupakan metode pengumpulan data dengan cara mengadakan tanya jawab atau wawanc ara dengan obyek penelitian untuk memberikan keterangan yang berkaitan dengan ma salah guna melengkapi data yang diperoleh dari hasil observasi. Jawaban tidak setuju Nilai skor 2 d. yaitu: a. Keyakinan kuat untuk membeli Adalah keyakinan konsumen akan keputusan pembelian Honda Vario.

Sikap. rumusnya adalah: Di mana: R2 = koefisien korelasi berganda m = jumlah predictor (variabel bebas) N = jumlah responden Kriteria pengujian: Jika F hitung > F tabel maka pengaruh simultan yang diuji signifikan. Persepsi. Analisa Koefisien Korelasi (r) Analisis koefisien korelasi parsial merupakan alat ukur untuk melihat kadar kete rikatan antara masing-masing variabel bebas secara parsial terhadap variabel ter ikat.b1 b5 X1 X2 X3 X4 X5 : : : : : : variabel terikat Keputusan Konsumen konstanta koefisien regresi variabel bebas 1 sampai 5 variabel bebas Motivasi variabel bebas Kepribadian variabel bebas Persepsi variabel bebas Sikap variabel bebas Gaya Hidup b. c. dan Gaya Hidup Y = Keputusan Pembelian a = Konstanta. maka Ho ditolak dan Hi diterim . intersep Y jika X konstan. Uji t (Uji Parsial) Untuk membuktikan apakah ada hubungan yang signifikan antara variabel bebas seca ra parsial terhadap variabel terikat atau tidak. Jika F hitung < F tabel maka pengaruh simultan yang diuji tidak signifikan. Analisa Koefisien Determinasi Berganda (R2) Analisis koefisien determinasi berganda merupakan alat ukur untuk melihat kadar keterikatan antara variabel bebas dan terikat secara serempak atau simultan. Uji F (Uji Simultan) Untuk menguji signifikansi pengaruh simultan. rumusnya adalah: Di mana: ß = koefisien regresi Sß = standard error koefisien regresi Kriteria keputusannya adalah sebagai berikut: Jika t hitung > t tabel atau t hitung < -t tabel. Dihitung dengan menggunakan rumus: Dimana: r n X Y = = = = Koefisien Korelasi Banyaknya Data/Objek yang Diteliti Variabel Bebas Variabel Terikat e. d. Kepribadian. Dih itung menggunakan rumus: Dimana: Y = a + b1 X1 + b2 X2 + b3 X3+ b4 X4+ b5 X5 Keterangan: R2 = Koefisien Determinasi X1 5 = Motivasi.

. Jakarta: Universitas Indonesia. Manajemen Pemasaran. 2001. Marketing. Edisi 3. J akarta: Raja Grafindo Persada.. Marius P. 2002. 2000. Hair. Buku 1. Engel.). Philip. Jilid 1. 2001. Dasar-Dasar Pemasaran. Cetakan Pertama. Leon G. Mc Daniel.. 2000: Siasat Memenangkan Persaingan G lobal. 1995. Kotler. Asas-Asas Marketing. 2000. Swastha. 1999. 1997. Jakarta: PT. Perilaku Konsumen. dan Pengendalian. 2000. Jakarta. Edisi Soft Cover. James F & Ariele. Alex S. Berkowitz. 2002. Edisi ke Enam.a Jika -t tabel < t hitung < t tabel . 2004 . Edisi satu. Schiffman. Pre ntice-Hall Inc. Jilid Dua. Edisi Pebruari. maka H0 diterima dan Hi ditolak DAFTAR KEPUSTAKAAN Angipora. Pemasaran. Jaka rta: Binarupa Aksara. Yogyakarta: Libert y. and Leslie Lazar Kanuk. Hani Handoko. Jak arta: Intermedia. 2000. Basu dan T. et al.. Prentice-Hall Inc. Kartajaya. Gramedia Pustaka Utama. Nitisemito. (3rd ed. Analisa Perilaku K onsumen. Hermawan. Edisi Bahasa Indonesia. Jakarta: Ghalia Indonesia. Tabloid Motormotor.. Philip dan Gary Amstrong. Eric N. Yogyakarta: Liberty. Analisis. Lamb. Boston: Homewood. 2001. Michael R. Swastha. Marketing. Cetakan 5. Edisi Keenam. Consumer Behavior. edisi 7. Dasar Dasar Pemasaran. Manajemen Pemasaran. Implementasi. Kotler. Perencanaan. Basu. Solomon. Perilaku Konsumen. Marketing Plus. Edisi 7.