Heru Sylvanata PENGARUH FAKTOR-FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA VARIO

DI SURABAYA I. PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perilaku pembelian konsumen pada dasarnya merupakan proses memilih, membeli dan menggunakan prodak untuk memenuhi kebutuhan. Perusahaan dalam menjalankan usahan ya harus selalu memantau perubahan perilaku konsumen sehingga dapat mengantisipa si perubahan perilaku konsumen tersebut untuk memperbaiki strategi pemasarannya, karena pada hakekatnya tujuan dari pemasaran adalah untuk mengetahui dan memaha mi sifat konsumen dengan baik sehingga produk yang ditawarkan dapat laku terjual dan konsumen loyal terhadap produk yang dihasilkan. Konsumen hidup dalam sebuah lingkungan yang kompleks. Keputusan konsumen dalam m embeli sebuah produk dipengaruhi oleh banyak faktor, baik dari dalam diri sendir i, maupun dari luar diri atau lingkungannya. Menurut Lamb, Hair (2001:188) peril aku konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, ju ga menggunakan dan mengatur barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-fa ktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk. Faktor utama m empengaruhi perilaku konsumen adalah faktor kebutuhan seperti budaya dan kelas s osial. Faktor sosial seperti kelompok refensi, keluarga, peran dan status sosial konsumen, faktor pribadi seperti usia, tahap siklus hidup, kepribadiaan dan kon sep diri serta faktor psikologis seperti motivasi, persepsi, belajar kepercayaan dan sikap. Sedangkan menurut Berkowitz (1997:117) terdapat empat faktor yang mempengaruhi k eputusan pembelian konsumen, yaitu pengaruh situasional (situational influences) , pengaruh psikologis (psychological influences), pengaruh sosio-budaya (sociocu ltural influences), dan pengaruh bauran pemasaran (marketing mix influences). Da ri keempat faktor tersebut, faktor psikologis merupakan faktor yang muncul dari dalam diri konsumen. Menurut Berkowitz (1997:117), faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan kons umen dapat dijabarkan menjadi 5 variabel, yaitu motivasi (motivation), kepribadi an (personality), persepsi (perception), sikap (attitude), dan gaya hidup (life style). Kelima variabel tersebut turut mempengaruhi citra merk di benak konsumen . Menurut Kotler (2001:361) citra (brand image) sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik faktor yang berkaitan dengan produk itu sendiri, faktor lingkungan maupun faktor psikologi konsumen. Perusahaan yang berorientasi pada konsumen, akan selalu beradaptasi dan bereaksi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen yang selalu berubah, dengan cara mene rapkan perencanaan strategi pemasaran. Demikian halnya dengan pemenuhan kebutuha n dan keinginan mengenai produk motor perlu direncanakan dengan strategis untuk dapat memenangkan persaingan bisnis. Dengan mengetahui berbagai faktor psikologi s yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen produk motor, maka inovasi yang dilakukan terhadap produk motor dapat disesuaikan dengan keinginan konsumen, se hingga strategi pemasaran yang direncanakan akan mencapai sasaran. Kepribadian juga turut mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Menurut Schiffm an dan Kanuk (2000:148) kepribadian adalah karakteristik kejiwaan dalam diri man usia yang menentukan dan mencerminkan bagaimana respon seseorang terhadap lingku ngan. Kepribadian merupakan kumpulan faktor biologis, psikologis dan sosiologis yang mendasari perilaku. Kepribadian mempunyai sifat unik karena kepribadian mer upakan hakekat individual yang membedakan antara seseorang dengan yang lainnya d an tidak ada seseorangpun yang mempunyai kepribadian yang sama. Sejauhmana karak teristik Honda Vario yang unik dapat mengakomodasi kepribadian konsumen, maka pe luang Honda Vario mendapat tempat di hati konsumen akan semakin besar. Kotler dan Amstrong menyatakan bahwa arti sudut pandang kualitas diukur dengan p ersepsi pembelian (Kotler dan Amstrong, 2001:279). Artinya bahwa pelanggan menil ai baik buruknya kualitas suatu produk itu berdasarkan persepsinya. Suatu produk dikatakan berkualitas jika memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli. Kualitas d itentukan oleh pandangan dan pengalaman mereka terhadap suatu produk.

sikap. persepsi. dan gaya hidup secara parsial mempunyai pengaruh ter hadap keputusan konsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya. persepsi. ke pribadian. 2. m aka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Apakah faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. D. Diduga faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. persep si. maka ia akan sangat terlibat dan sangat selektif dalam keputusan pembeliannya. B. E. Apakah faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. Manfaat Penelitian Dalam menyusun penelitian ini diharapkan dapat memmberikan manfaat serta doronga n atau motivasi bagi: a. tujuan. 2. dan telaah pustaka yang telah dijabarkan. dan gaya hidup secara parsial mempunyai pengaruh terhadap keputusan k . sikap. kepribadian. persep si. kepribadian. sikap. sikap. kepribadian. Tujuan Penelitian a. maka tipe apapun keluaran Honda maka dia yakin pasti juga berkualitas. Bagi Kepentingan Ilmiah Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan referensi / pertimbangan bagi penelitian yang akan datang guna mengetahui pentingnya analisa perilaku konsume n. Keterlibatan yang tinggi dari konsumen dalam pembe lian akan dipengaruhi oleh tingginya hubungan antara kepercayaan terhadap merek. Berdasarkan lata r belakang di atas. kepribadian. maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh fakt or-faktor psikologis terhadap keputusan konsumen dalam pembelian motor Honda Var io di Surabaya. Pengetahuan produsen motor Honda Vario dalam menilai sejauhmana faktor psikologi s yang mendorong seseorang dalam melakukan pembelian akan berguna dalam penentua n inovasi dan modifikasi yang diperlukan baik dalam penyusunan strategi pemasara n. Ruang Lingkup 1. dan gaya hidup secara simultan mempunyai pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya? 2.Pengaruh sikap terhadap perilaku pembelian secara umum bergantung pada keterliba tan konsumen dalam pembelian. maupun pengembangan produk sesuai dengan keinginan konsumen. Untuk mengetahui apakah faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. Materi kajian pada penelitian ini dibatasi hanya pada variabel faktor ps ikologis yang terdiri dari motivasi. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan. 2. kepribadian. dan gaya hidu p. Diduga faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. Responden yang menjadi obyek penelitian adalah masyarakat Surabaya yang pernah membeli dan memiliki sepeda motor Honda Vario. persepsi. dan gaya hidup secara parsial mempunyai pengaruh terhadap keputusan k onsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya? C. Ketika konsumen mempunyai kepercayaan yang tinggi terhadap suatu merek. b. Bagi Kepentingan Terapan Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan bagi perusahaan yang bersangkutan guna menetapkan kebijaksanaan dalam bidang marketin g untuk dapat lebih meningkatkan mutu dan kualitas produk / pelayanan. Berarti jika konsumen yakin bahwa merek Honda sebagai merek yang berkualitas. sikap. Untuk mengetahui apakah faktor psikologis yang terdiri dari motivasi. Hipotesis Berdasarkan rumusan masalah. sikap. ke pribadian. dan gaya hidup secara simultan mempunyai pengaruh te rhadap keputusan konsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya b. persep si. persep si. dan gaya hidup secara simultan mempunyai pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya. sikap. maka permasalahan yang dapat di rumuskan adalah: 1.

. Jenis Penelitian dan Gambara Obyek Penelitian 1. Sampel a. Variabel Motiva si (X1) dijabarkan dalam beberapa indikator.onsumen dalam pembelian motor Honda Vario di Surabaya. C. Populasi Populasi dalam penelitian ini adalah semua konsumen yang pernah membeli Honda Va rio berhak menjadi responden yang jumlahnya tidak dapat diketahui dengan jelas. 2. 19 97:30): a. III. yaitu (Maslow dalam Gitosudarmo. Perhitungan Jumlah Sampel Dasar pengambilan jumlah sampel minimal didasarkan atas pendapat Roscoe dalam Sr i Rahayu (2004:46). yaitu variabel bebas d an variabel terikat. Untuk itu. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif. dan berdomisili di Surabaya. METODE PENELITIAN A. Obyek Penelitian Obyek penelitian dalam penelitian ini adalah para konsumen di Surabaya yang pern ah membeli dan memiliki Honda Vario. sehingga dapat memberikan jawaban pada kuesio ner secara obyektif dan rasional. sehingga tidak ada data yang kurang ya ng dapat mengganggu penelitian. Teknik Sampling Dari populasi. Kebutuhan keamanan Adalah motivasi konsumen dengan Honda Vario atas kebutuhan rasa aman agar terlid ung dari bahaya. Ad apun definisi operasional masing-masing variabel yang akan diamati dalam penelit ian ini adalah sebagai berikut: 1. Adapun populasi ditentukan berdasarkan kriteria sebagai berikut: a. Mengisi kuesioner dengan lengkap. ukuran sampel minimal harus berkisar antara 30 dan 500. Telah dewasa (> 17 tahun). Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel Variabel-variabel dalam penelitian ini terbagi menjadi 2. b. Kebutuhan fisik Adalah motivasi konsumen atas kebutuhan fisik Honda Vario sebagai alat transport asi. Peneliti an deskriptif adalah penelitian yang menggambarkan atau melukiskan suatu fenomen a dengan jalan mendeskripsikan sejumlah variabel yang berkenaan dengan masalah y ang diteliti. dipilih sampel secara purposive sampling. B. dalam penelitian ini diamb il sampel hanya 60 orang karena telah memenuhi syarat minimal tersebut. yaitu pemilihan sampel yang didasarkan atas kriteria yang telah ditentukan oleh peneliti. Sedangkan pen gisian kuesioner diambil dengan accidental sampling artinya mengambil responden yang sempat ditemui pada saat penelitiaan secara kebetulan memenuhi kriteria pad a saat itu juga. 2. Variabel bebas (independent) adalah variabel yang mempengar uhi. sedangkan variabel terikat (dependent) adalah variabel yang dipengaruhi. Variabel bebas Motivasi (X1) Merupakan kekuatan energi internal yang mengarahkan kegiatan seseorang ke arah p emenuhan kebutuhan atau pencapaian sasaran. Merupakan pembeli dan pemilik Honda Vario. b. Motivasi yang mempengaruhi di mana s eseorang membeli produk secara rutin disebut motivasi pelanggan. c. b. yang menyebutkan bahwa pada setiap penelitian. Populasi dan Sampel 1.

Variabel Persepsi (X3) dijabarkan dalam beberapa in dikator. b. yaitu: a. Kebutuhan penghargaan (status dan kehormatan diri) Adalah kebutuhan pembelian Honda Vario untuk dihargai dan dihormati orang lain. Otomatis Adalah konsep motor yang serba otomatis. yaitu: a. Variabel Gaya Hidup (X5) dijabarkan dalam beberapa indikator. Variabel Sikap (X4) dijabarkan dalam beberapa indikator. yang mempengaruhi car a konsumen menangani lingkungannya secara terus-menerus. yaitu: a. e. Menyukai desain Yaitu karakteristik konsumen Honda Vario yang menyukai seni dan desain. Kesukaan Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas perasaan senang terhada p Honda Vario.c. Dinamis Adalah gaya hidup yang selalu ingin berubah. 2. Perasaan Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas perasaan yang muncul da ri dugaan seseorang. yaitu: a. Persepsi (X3) Persepsi adalah anggapan terhadap kualitas atau keunggulan Honda Vario berkaitan dengan apa yang diharapkan. . Kepercayaan Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas sikap kuat yang muncul karena bukti-bukti yang diterimanya. Persepsi selektif Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas anggapan dari perbandin gan beberapa alternatif. Interpretasi persepsi Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas anggapan dari pengambil an kesimpulan atas berbagai informasi yang diterima mengenai produk. Gaya Hidup (X5) Gaya hidup adalah suatu kumpulan dari beberapa nilai-nilai atau selera yang ditu njukan oleh sekelompok konsumen sebagaimana telah direfleksikan pada pola konsum si. Kepribadian (X2) Kepribadian adalah pembentukan pribadi konsumen yang unik. Mengorganisasi persepsi Adalah pembelian Honda Vario yang muncul didasarkan atas anggapan dari pengolaha n berbagai informasi yang diterima mengenai produk. b. c. 5. 4. Mengutamakan kualitas Yaitu kepribadian konsumen Honda Vario yang mengutamakan kualitas dalam memilih produk. Kebutuhan sosial Adalah kebutuhan pembelian Honda Vario yang tumbuh dari adanya interaksi sosial dengan orang lain. Variabel Kepribadian (X 2) dijabarkan dalam beberapa indikator. Kebutuhan aktualisasi diri (ekspresi diri) Adalah kebutuhan pembelian Honda Vario yang tumbuh untuk menunjukkan kemapanan d alam cita-cita dan harapan pribadi. d. c. 3. mengurangi penggunaan secara manual. c. c. b. b. Eksklusif Adalah gaya hidup yang berbeda dari kelompok lain. Sikap (X4) Sikap adalah suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang berespon dengan c ara menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek atau alternative yang diberikan. Perfeksionis Yaitu kepribadian konsumen Honda Vario yang selalu menginginkan sesuatu yang ser ba sempurna.

Dalam penelitian ini wawancara kepada sebagian konsumen Honda Vario mengenai perilaku pembelian mereka terhadap Honda Vario. b. berupa penelitian terdahulu. E. Keputusan Pembelian (Y) Keputusan pembelian konsumen adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk membe li Honda Vario. Jawaban sangat setuju Nilai skor 4 b. Kuesioner Yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara menyusun data pertanyaa n secara terperinci yang ada hubungannya dengan tujuan penelitian untuk kemudian dibagikan kepada sejumlah responden yang telah ditetapkan. Teknik Pengumpulan Data Adapun teknik yang digunakan dalam pengumpulan data antara lain diperoleh dengan cara Studi Pustaka dan Studi Lapangan. Jawaban sangat tidak setuju Nilai skor 1 D. 2.6. Metode Kualitatif Adalah analisis data dengan cara memberikan interprestasi yang berupa keterangan -keterangan atau penjelasan berbentuk kalimat yang berkaitan dengan kondisi empi ris dan pembahasan yang sekiranya dapat menunjang terhadap analisis data. Metode Kuantitatif Adalah analisis data yang menggunakan model matematik. Studi Kepustakaan atau Library Research Penelitian dilakukan dengan mempelajari dan memahami buku literatur atau sumber lainnya yang ada di perpustakaan sesuai dengan teori-teori yang digunakan dalam menyelesaikan masalah yang ada kaitannya dengan pokok pembahasan pada penelitian ini. Dalam penelitian ini berupa pengamatan mengenai perilaku konsumen Ho nda Vario yang ada di masyarakat. Variabel Pembelian (Y) dijabarkan dalam beberapa indikator. Jawaban tidak setuju Nilai skor 2 d. yaitu: a. Jawaban setuju Nilai skor 3 c. c. jurnal ilmiah. Dalam penelitian ini digunakan kuesioner untuk mengukur variabel dan penilaianny a menggunakan Skala Likert yang dijadikan 4 (empat) alternatif jawaban yang dibe ri skor untuk keperluan analisis kuantitatif. 2. 1. Observasi Ialah pengumpulan data dengan cara melakukan pengamatan langsung terhadap obyek penelitian. Studi Lapangan atau Field Research Penelitian dilakukan dengan cara mengamati. b. Analisis Regresi Linear Berganda Regresi linear berganda adalah suatu teknik untuk menentukan korelasi antara sua tu variabel terikat dengan kombinasi dari dua atau lebih variabel bebas. meninjau dan menggali data secara la ngsung terhadap obyek penelitian guna memperoleh data yang diperlukan dengan tek nik sebagai berikut: a. Teknik Analisis 1. dan lain-lain. Keyakinan kuat untuk membeli Adalah keyakinan konsumen akan keputusan pembelian Honda Vario. Rumusny a adalah sebagai berikut: Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3+ b4X4 + b5X5 Keterangan: Y a . Dalam penelitian ini meto de yang digunakan sebagai berikut: a. Memutuskan pembelian Adalah memutuskan pembelian konsumen terhadap Honda Vario. yait u: a. Interview Merupakan metode pengumpulan data dengan cara mengadakan tanya jawab atau wawanc ara dengan obyek penelitian untuk memberikan keterangan yang berkaitan dengan ma salah guna melengkapi data yang diperoleh dari hasil observasi.

intersep Y jika X konstan. Uji t (Uji Parsial) Untuk membuktikan apakah ada hubungan yang signifikan antara variabel bebas seca ra parsial terhadap variabel terikat atau tidak. Jika F hitung < F tabel maka pengaruh simultan yang diuji tidak signifikan. Dihitung dengan menggunakan rumus: Dimana: r n X Y = = = = Koefisien Korelasi Banyaknya Data/Objek yang Diteliti Variabel Bebas Variabel Terikat e. maka Ho ditolak dan Hi diterim . Dih itung menggunakan rumus: Dimana: Y = a + b1 X1 + b2 X2 + b3 X3+ b4 X4+ b5 X5 Keterangan: R2 = Koefisien Determinasi X1 5 = Motivasi. rumusnya adalah: Di mana: R2 = koefisien korelasi berganda m = jumlah predictor (variabel bebas) N = jumlah responden Kriteria pengujian: Jika F hitung > F tabel maka pengaruh simultan yang diuji signifikan. rumusnya adalah: Di mana: ß = koefisien regresi Sß = standard error koefisien regresi Kriteria keputusannya adalah sebagai berikut: Jika t hitung > t tabel atau t hitung < -t tabel. dan Gaya Hidup Y = Keputusan Pembelian a = Konstanta. Sikap. Uji F (Uji Simultan) Untuk menguji signifikansi pengaruh simultan.b1 b5 X1 X2 X3 X4 X5 : : : : : : variabel terikat Keputusan Konsumen konstanta koefisien regresi variabel bebas 1 sampai 5 variabel bebas Motivasi variabel bebas Kepribadian variabel bebas Persepsi variabel bebas Sikap variabel bebas Gaya Hidup b. Analisa Koefisien Determinasi Berganda (R2) Analisis koefisien determinasi berganda merupakan alat ukur untuk melihat kadar keterikatan antara variabel bebas dan terikat secara serempak atau simultan. c. Kepribadian. d. Persepsi. Analisa Koefisien Korelasi (r) Analisis koefisien korelasi parsial merupakan alat ukur untuk melihat kadar kete rikatan antara masing-masing variabel bebas secara parsial terhadap variabel ter ikat.

Analisa Perilaku K onsumen. Edisi Soft Cover.. 2000: Siasat Memenangkan Persaingan G lobal. 2000. Jilid Dua. Kotler. Analisis. 2001. Jakarta: Ghalia Indonesia. 2004 . Solomon. Hani Handoko. Marketing Plus. Marius P. Engel. dan Pengendalian. Edisi 7. Swastha. Marketing. Yogyakarta: Libert y. 2000. Lamb. Mc Daniel.. Gramedia Pustaka Utama. 1999. Edisi Pebruari. Hermawan. and Leslie Lazar Kanuk. 2000. maka H0 diterima dan Hi ditolak DAFTAR KEPUSTAKAAN Angipora. Perilaku Konsumen. Kotler. Eric N. Asas-Asas Marketing. Jak arta: Intermedia. Pre ntice-Hall Inc. Basu dan T. Cetakan Pertama.. Pemasaran. Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta. Boston: Homewood. Jaka rta: Binarupa Aksara.a Jika -t tabel < t hitung < t tabel . Berkowitz. Manajemen Pemasaran. 2000. Edisi ke Enam. Edisi Keenam. Nitisemito. Tabloid Motormotor. Leon G. Philip dan Gary Amstrong. Hair. Edisi satu. Marketing. Manajemen Pemasaran. edisi 7. Edisi 3. Buku 1. Implementasi. 1995. Prentice-Hall Inc. (3rd ed. 2001. Cetakan 5. Philip. Schiffman. Basu. Perencanaan. Perilaku Konsumen.). et al.. Edisi Bahasa Indonesia.. Jakarta: PT. James F & Ariele. Dasar Dasar Pemasaran. 2002. Michael R. Jilid 1. J akarta: Raja Grafindo Persada. 2002. Jakarta: Universitas Indonesia. Alex S. Yogyakarta: Liberty. 2001. Consumer Behavior. Kartajaya. Swastha. 1997.