I. Pendahuluan Sebuah perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas.

Hal ini disebabkan oleh jumlah pelangganyang sangat banyak dan tuntutan pembelian mereka ynag berbeda-beda. Sehingga sebelum memasuki pasar, perusahaan perlu melakukan identifikasi segmen pasar yang dapat dilayani secara efektif. Begitu pula pada industri susu, perusahaan susu seyogyanya melakukan segmentasi sebelum memasuki pasar. Ketika perusahaan telah memutuskan segmen mana yang akan mereka masuki, kemudian memasarkan produk yang sesuai dengan segmen tersebut. Langkah selanjutnya yang harus diambil perusahaan adalah merumuskan kembali strategi pemasaran mereka beberapa kali selama kehidupan produk. Kondisi ekonomi yang berubah, keinginan konsumen yang berubah, pesaing yang meluncurkan serangan baru mengakibatkan perusahaan harus merencanakan strategi-strategi yag sesuai dengan masing-masing tahapan pada product life cycle. Sehingga perusahaan dapat tetap mempertahankan posisinya di pasar tersebut. Dibawah ini merupakan pembahasan dari studi kasus mengenai segmentasi, persaingan dan product life cycle dari masing-masing segmen pada pasar produk susu formula di Indonesia II. Permasalahan 1. Identifikasi segmen-segmen pada pasar susu formula di Indonesia! 2. Jelaskan variable-variabel yang dipakai sebagai dasar segmentasi tersebut! 3. Jelaskan persaingan pada masing-masing segmen! 4. Jelaskan product/market life cycle dari masing-masing segmen! III. Pembahasan 1. Segmen-segmen pada Pasar Susu Formula di Indonesia Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran perusahaan. Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasardengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian yang serupa. Pembeli di masing-masing segmen, diasumsikan cukup serupa dalam hal keinginan dan kebutuhan, walaupun tidak ada dua pembeli yang benar-benar serupa. Dengan pemasaran segmen, perusahaan dapat menciptakan penawaran produk yang lebih selaras dan mengenakan harga yang pantas bagi kelompok 1

Sari Husada dengan SGM 3 dan SGM 4. Pada kasus pasar produk susu formula di Indonesia. Pada segmen kelas premium : Nutricia. kelas premium dan kelas super premium.sasaran tertentu. Contohnya : a. Pada segmen kelas bawah : Nestle. Sari Husada b. Selain itu. Variabel-variabel yang Dipakai Sebagai Dasar Segmentasi Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar konsumen berdasarkan dua kelompok variabel. Seperti yang telah dibahas pada pembahasan sebelumnya. demografis dan psikografis. 2. Sehingga banyak perusahaan merancang produknya bagi kelas sosial tertentu. segmentasi pasar dapat dilakukan dengan mengamati tanggapan konsumen terhadap manfaat yang dicari atau dapat disebut dengan segmentasi perilaku. segmentasi yang terjadi adalah segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial. Disamping itu. seperti ciri geografis. Sari Husada. Dancow 3+ dan Dancow 5+. yaitu : starter (bayi 0 – 6 bulan) dan follow on (bayi 6 – 12 bulan) serta growing up (anak diatas 1 tahun). Frisian Flag. dapat diidentifikasi bahwa terdapat dua segmen berdasarkan segmentasi demografis. Sementara itu. Begitu pula dengan perusahaan susu. Sehingga. Pada variabel usia. Kelas sosial memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang terhadap suatu produk. yaitu segmen usia dan segmen kelas sosial. Abbot. Wyeth. Yang pertama dengan mengamati ciri-ciri konsumen. Pada segmen growing up : Frisian Flag dengan Bendera 123 dan Bendera 456. pada variabel kelas sosial. Mead Johnson. Nestle dengan Dancow 1+. terbagi menjadi tiga segmen. Adapun pembagian segmen pada variabel ini dan perusahaan yang memasukinya. baik kandungannya maupun banyaknya. terbagi menjadi dua segmen. bahwa pada kasus pasar produk susu formula di Indonesia. Pada segmen starter dan follow on : Sari Husada dengan SGM 2 b. sebagai berikut : a. Sang Hyang Perkasa. yaitu : kelas bawah. Diketahui bahwa kebutuhan susu pada setiap tahap usia manusia berbedabeda. perusahaan dapat memilih saluran distribusi dengan lebih mudah dan menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu. 2 . perusahaan-perusahaan susu melihat ini sebagai segmen-segmen bagi pasar susu.

Perusahaan mengeluarkan berbagai varian dengan mengedepankan berbagai macam kelebihan pada setiap varian. menengah maupun kelas atas. perusahaan susu juga melakukan segmentasi berdasarkan kelas sosial.c. yaitu dengan melakukan roadshow ke posyandu-posyandu. Perusahaan membagi pasar susu ini menjadi segmen bawah. Pada segmen kelas superpremium : Nutricia. pertumbuhannya stagnan. Wyeth. Sehingga perusahaan pun menciptakan produk yang sesuai dengan kantong para konsumen. seperti susu khusus untuk usia 1 tahun hingga 3 tahun. Dancow 3+ dan Dancow 5+. Adapun perusahaan yang berani memasuki segmen ini. susu khusus usia 3 tahun hingga 5 tahun dan lainlain. Sari Husada dengan SGM 3 dan SGM 4. Sang Hyang Perkasa. b. Selain itu. Mead Johnson. Dancow menjalankan strategi yang jitu dalam mempromosikan produk mereka. Bermain pada segmen ini. 3 . Hal ini disebabkan karena. Bahkan Dancow memperoleh market share hamper 50%. Abbot. Sehingga perusahaan tidak banyak tertarik untuk memasuki segmen ini. Nestle dengan Dancow 1+. Variabel Kelas Sosial Tidak dapat dipungkiri bahwa. perusahaan susu yang memasuki segmen ini antara lain Frisisan Flag dan Sari Husada. Pada segmen bawah. Selain Nestle. 3. Berbeda halnya pada segmen growing up milk. Nestle menjadi market leader dengan merek Dancow. antara lain Frisian Flag dengan Bendera 123 dan Bendera 456. mulai dari kelas ekonomi bawah. antara lain Sari Husada dengan SGM 2. Ini disebabkan oleh larangan pemerintah bagi perusahaan untuk mengiklankan produk pada segmen ini. premium dan super premium. Persaingan pada Masing-masing Segmen a. Adapun perusahaan yang memasuki segmen ini. Variabel Usia Pada segmen starter dan follow on. konsumen susu datang dari berbagai kalangan. banyak perusahaan yang tertarik untuk masuk pada segmen ini. Dancow menawarkan harga kompetitif bagi para konsumen dalam memenuhi kebutuhan nutrisi anak-anak mereka.

Namun karena banyak perusahaan yang tidak tertarik pada segmen ini akibat dari larangan pemerintah untuk mengiklankan produk. Sari Husada. hanya menunjukkan 2 tahap. yaitu premium dan superpremium. perusahaan yang bermain antara lain. Wyeth. Pada tahap ini. Pada tahap perkenalan. Mead Johnson. Pada segmen premium. Nutricia. Segmen Starter dan Follow On Penjualan Perkenalan Penurunan Waktu Product life cycle pada segmen starter dan follow on. Abbot. Sang Hyang Perkasa. b. yaitu tahap perkenalan dan penurunan. Sedangkan pada segmen superpremium antara lain. maka dari tahap pertumbuhan.Pada dua segmen lainnya. dan perusahaan yang berada pada segmen ini perlu strategi baru untuk meningkatkan penjualannya. Segmen Growing Up Penjualan 4 . Wyeth. Product Life Cycle (PLC) Masing-masing Segmen a. segmen ini langsung memasuki tahap pemurunan. segmen ini baru diperkenalkan ke pasar dan mengalami pertumbuhan penjualan yang lambat. 4. beberapa perusahaan bahkan memasuki kedua segmen ini sekaligus dengan mengusung produk-produk andalan mereka. Mead Johnson. Sang Hyang Perkasa. Abbot. Nutricia. tingkat penjualan menurun.

Segmen ini dianggap lebih menarik oleh produsen karena. Oleh karena itu. Lagi pula tidak ada larangan pemerintah untuk mengiklankan produk susu pada segmen ini. product life cycle dari segmen ini sampai pada tahap kemapanan. Segmen Bawah Penjualan Perkenalan Pertumbuhan Kemapanan Waktu Lebih dari 50% dari penjualan susu formula berada pada segmen ini. segmen growing up adalah segmen yang paling banyak diminati oleh perusahaan-pereusahaan susu. Tidak dapat dipungkiri bahwa hal ini disebabkan oleh konsumen pasar Indonesia yang 5 . c. Namun. dimana tingkat penjualan agak menurun akibat dari banyaknya jumlah pesaing. Hasilnya adalah tanggapan konsumen yang cukup baik atas produk pada segmen ini. produk pada segmen ini telah diterima oleh sebagian besar konsumen. sehingga perusahaan lebih mudah untuk berpromosi.Dari kasus yang ada. produsen dapat berkreasi untuk menghasilkan produk yang bervariasi baik dari usia yang dituju maupun rasa. pada tahap ini.

memang berada pada level kemampuan ekonomi ini. Segmen Premium dan Super Premium Penjualan Perkenalan Pertumbuhan Kemapanan Waktu Selain pada segmen bawah. banyak perusahaan yang bertahan pada segmen ini. dimana dimana tingkat penjualan agak menurun akibat dari banyaknya jumlah pesaing. Dengan menawarkan harga yang terjangkau. Sehingga banyak perusahaan yang berminat memasuki segmen bawah. Pada segmen ini. Product life cycle segmen ini berada pada tahap kemapanan. Namun. produk pada segmen ini telah diterima oleh sebagian besar konsumen. d. bahkan ada satu perusahaan (Nestle) yang menguasai lebih dari separuh penjualan pada segmen ini. sehingga tidak jatuh pada tahap penurunan. Pada tahap ini. pada tahap ini. banyak juga perusahaan yang tertarik untuk menggarap segmen premium dan superpremium. perusahaan 6 . para produsen harus memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli yang sudah ada dan menarik perhatian pembeli baru.

Sedangkan pada segmen growing up. ada satu perusahaan yang mendominasi pasar hingga hamper 50%. Segmen premium dan superpremium. Bahkan banyak perusahaan yang memasuki dua segmen ini sekaligus dengan menawarkan produk pada segmen super premium dengan kandungan yang lebih kaya dibandingkan dengan produk pada segmen premium.membidik konsumen yang memiliki kemampuan ekonomi diatas segmen bawah dan lebih mementingkan kualitas produk. Berbeda dengan segmen bawah. perusahaan sebaiknya memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli dan menarik pembeli baru agar tidak jatuh pada tahap penurunan. Persaingan pada tiaptiap segmen berbeda-beda. follow on dan growing up sedangkan segmentasi berdasarkan variabel kelas sosial terbagi menjadi segmen bawah. Segmentasi dengan variabel usia terbagi menjadi segmen starter. pada segmen starter dan follow on. Pada tahap ini. persaingan yang terjadi sangat ketat karena banyaknya perusahaan yang berminat untuk menggarap segmen ini. persaingan pada segmen premium dan super premium sangat ketat dan banyak perusahaan yang memilih memasuki kedua segmen ini sekaligus. memiliki pola product life cycle yang sama. perusahaan pun harus menyesuaikan strategi yang akan diterapkan. persaingan perusahaan tidak terlalu ketat. namun mereka memiliki pembeli yang sudah loyal untuk terus melakukan pembelian. Sejalan dengan masing-masing product life cycle tiap segmen. premium dan super premium. Pada segmen bawah. tingkat penjualan agak menurun akibat dari persaingan yang ketat. Sehingga pada tahap ini. 7 . Kesimpulan Segmentasi pada pasar susu di Indonesia dilakukan berdasarkan segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial. yaitu pada tahap kemapanan. IV. karena tidak banyak perusahaan yang tertarik pada segmen ini.

ada satu perusahaan yang mendominasi pasar hingga hamper 50%. memiliki pola product life cycle yang sama. Sejalan dengan masing-masing product life cycle tiap segmen. namun mereka memiliki pembeli yang sudah loyal untuk terus melakukan pembelian. Segmen premium dan superpremium. persaingan pada segmen premium dan super premium sangat ketat dan banyak perusahaan yang memilih memasuki kedua segmen ini sekaligus. persaingan perusahaan tidak terlalu ketat. Bahkan banyak perusahaan yang memasuki dua segmen ini sekaligus dengan menawarkan produk pada segmen super premium dengan kandungan yang lebih kaya dibandingkan dengan produk pada segmen premium. yaitu pada tahap kemapanan. Pada segmen bawah. tingkat penjualan agak menurun akibat dari persaingan yang ketat. Berbeda dengan segmen bawah. pada segmen starter dan follow on. Persaingan pada tiaptiap segmen berbeda-beda. Kesimpulan Segmentasi pada pasar susu di Indonesia dilakukan berdasarkan segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial. Pada tahap ini. perusahaan pun harus menyesuaikan strategi yang akan diterapkan. perusahaan sebaiknya memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli dan menarik pembeli baru agar tidak jatuh pada tahap penurunan.membidik konsumen yang memiliki kemampuan ekonomi diatas segmen bawah dan lebih mementingkan kualitas produk. I. Sehingga pada tahap ini. Segmentasi dengan variabel usia terbagi menjadi segmen starter. Sedangkan pada segmen growing up. persaingan yang terjadi sangat ketat karena banyaknya perusahaan yang berminat untuk menggarap segmen ini. follow on dan growing up sedangkan segmentasi berdasarkan variabel kelas sosial terbagi menjadi segmen bawah. 8 . karena tidak banyak perusahaan yang tertarik pada segmen ini. premium dan super premium.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful