I. Pendahuluan Sebuah perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas.

Hal ini disebabkan oleh jumlah pelangganyang sangat banyak dan tuntutan pembelian mereka ynag berbeda-beda. Sehingga sebelum memasuki pasar, perusahaan perlu melakukan identifikasi segmen pasar yang dapat dilayani secara efektif. Begitu pula pada industri susu, perusahaan susu seyogyanya melakukan segmentasi sebelum memasuki pasar. Ketika perusahaan telah memutuskan segmen mana yang akan mereka masuki, kemudian memasarkan produk yang sesuai dengan segmen tersebut. Langkah selanjutnya yang harus diambil perusahaan adalah merumuskan kembali strategi pemasaran mereka beberapa kali selama kehidupan produk. Kondisi ekonomi yang berubah, keinginan konsumen yang berubah, pesaing yang meluncurkan serangan baru mengakibatkan perusahaan harus merencanakan strategi-strategi yag sesuai dengan masing-masing tahapan pada product life cycle. Sehingga perusahaan dapat tetap mempertahankan posisinya di pasar tersebut. Dibawah ini merupakan pembahasan dari studi kasus mengenai segmentasi, persaingan dan product life cycle dari masing-masing segmen pada pasar produk susu formula di Indonesia II. Permasalahan 1. Identifikasi segmen-segmen pada pasar susu formula di Indonesia! 2. Jelaskan variable-variabel yang dipakai sebagai dasar segmentasi tersebut! 3. Jelaskan persaingan pada masing-masing segmen! 4. Jelaskan product/market life cycle dari masing-masing segmen! III. Pembahasan 1. Segmen-segmen pada Pasar Susu Formula di Indonesia Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran perusahaan. Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasardengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian yang serupa. Pembeli di masing-masing segmen, diasumsikan cukup serupa dalam hal keinginan dan kebutuhan, walaupun tidak ada dua pembeli yang benar-benar serupa. Dengan pemasaran segmen, perusahaan dapat menciptakan penawaran produk yang lebih selaras dan mengenakan harga yang pantas bagi kelompok 1

sebagai berikut : a. terbagi menjadi tiga segmen. Pada segmen growing up : Frisian Flag dengan Bendera 123 dan Bendera 456. kelas premium dan kelas super premium. Wyeth. Dancow 3+ dan Dancow 5+. perusahaan dapat memilih saluran distribusi dengan lebih mudah dan menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu. Sari Husada dengan SGM 3 dan SGM 4. Contohnya : a. demografis dan psikografis. Sari Husada. Pada segmen kelas bawah : Nestle. Pada segmen starter dan follow on : Sari Husada dengan SGM 2 b.sasaran tertentu. Begitu pula dengan perusahaan susu. seperti ciri geografis. segmentasi pasar dapat dilakukan dengan mengamati tanggapan konsumen terhadap manfaat yang dicari atau dapat disebut dengan segmentasi perilaku. Sang Hyang Perkasa. Sari Husada b. Pada segmen kelas premium : Nutricia. dapat diidentifikasi bahwa terdapat dua segmen berdasarkan segmentasi demografis. Diketahui bahwa kebutuhan susu pada setiap tahap usia manusia berbedabeda. Adapun pembagian segmen pada variabel ini dan perusahaan yang memasukinya. 2. Sementara itu. Frisian Flag. pada variabel kelas sosial. 2 . yaitu segmen usia dan segmen kelas sosial. Nestle dengan Dancow 1+. Sehingga banyak perusahaan merancang produknya bagi kelas sosial tertentu. perusahaan-perusahaan susu melihat ini sebagai segmen-segmen bagi pasar susu. terbagi menjadi dua segmen. Pada variabel usia. bahwa pada kasus pasar produk susu formula di Indonesia. Variabel-variabel yang Dipakai Sebagai Dasar Segmentasi Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar konsumen berdasarkan dua kelompok variabel. Yang pertama dengan mengamati ciri-ciri konsumen. Disamping itu. baik kandungannya maupun banyaknya. Seperti yang telah dibahas pada pembahasan sebelumnya. yaitu : kelas bawah. Pada kasus pasar produk susu formula di Indonesia. Mead Johnson. yaitu : starter (bayi 0 – 6 bulan) dan follow on (bayi 6 – 12 bulan) serta growing up (anak diatas 1 tahun). Abbot. Kelas sosial memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang terhadap suatu produk. Selain itu. segmentasi yang terjadi adalah segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial. Sehingga.

Mead Johnson. Berbeda halnya pada segmen growing up milk. Wyeth. Perusahaan mengeluarkan berbagai varian dengan mengedepankan berbagai macam kelebihan pada setiap varian. Dancow menawarkan harga kompetitif bagi para konsumen dalam memenuhi kebutuhan nutrisi anak-anak mereka.c. banyak perusahaan yang tertarik untuk masuk pada segmen ini. Adapun perusahaan yang memasuki segmen ini. Nestle menjadi market leader dengan merek Dancow. Ini disebabkan oleh larangan pemerintah bagi perusahaan untuk mengiklankan produk pada segmen ini. Dancow menjalankan strategi yang jitu dalam mempromosikan produk mereka. Nestle dengan Dancow 1+. Hal ini disebabkan karena. perusahaan susu juga melakukan segmentasi berdasarkan kelas sosial. Bermain pada segmen ini. b. mulai dari kelas ekonomi bawah. konsumen susu datang dari berbagai kalangan. 3 . Variabel Usia Pada segmen starter dan follow on. Sehingga perusahaan pun menciptakan produk yang sesuai dengan kantong para konsumen. Sang Hyang Perkasa. Abbot. antara lain Sari Husada dengan SGM 2. Pada segmen bawah. Pada segmen kelas superpremium : Nutricia. Variabel Kelas Sosial Tidak dapat dipungkiri bahwa. antara lain Frisian Flag dengan Bendera 123 dan Bendera 456. Selain itu. Persaingan pada Masing-masing Segmen a. yaitu dengan melakukan roadshow ke posyandu-posyandu. Selain Nestle. menengah maupun kelas atas. perusahaan susu yang memasuki segmen ini antara lain Frisisan Flag dan Sari Husada. Perusahaan membagi pasar susu ini menjadi segmen bawah. Adapun perusahaan yang berani memasuki segmen ini. Sehingga perusahaan tidak banyak tertarik untuk memasuki segmen ini. premium dan super premium. Sari Husada dengan SGM 3 dan SGM 4. Bahkan Dancow memperoleh market share hamper 50%. susu khusus usia 3 tahun hingga 5 tahun dan lainlain. 3. Dancow 3+ dan Dancow 5+. pertumbuhannya stagnan. seperti susu khusus untuk usia 1 tahun hingga 3 tahun.

maka dari tahap pertumbuhan. Mead Johnson.Pada dua segmen lainnya. segmen ini baru diperkenalkan ke pasar dan mengalami pertumbuhan penjualan yang lambat. tingkat penjualan menurun. Sang Hyang Perkasa. Segmen Starter dan Follow On Penjualan Perkenalan Penurunan Waktu Product life cycle pada segmen starter dan follow on. Segmen Growing Up Penjualan 4 . perusahaan yang bermain antara lain. b. Wyeth. beberapa perusahaan bahkan memasuki kedua segmen ini sekaligus dengan mengusung produk-produk andalan mereka. Sedangkan pada segmen superpremium antara lain. Namun karena banyak perusahaan yang tidak tertarik pada segmen ini akibat dari larangan pemerintah untuk mengiklankan produk. Pada tahap ini. Sang Hyang Perkasa. Pada segmen premium. Wyeth. yaitu tahap perkenalan dan penurunan. hanya menunjukkan 2 tahap. Nutricia. segmen ini langsung memasuki tahap pemurunan. Abbot. Mead Johnson. dan perusahaan yang berada pada segmen ini perlu strategi baru untuk meningkatkan penjualannya. 4. Pada tahap perkenalan. Abbot. Product Life Cycle (PLC) Masing-masing Segmen a. yaitu premium dan superpremium. Nutricia. Sari Husada.

segmen growing up adalah segmen yang paling banyak diminati oleh perusahaan-pereusahaan susu. product life cycle dari segmen ini sampai pada tahap kemapanan. Namun. produsen dapat berkreasi untuk menghasilkan produk yang bervariasi baik dari usia yang dituju maupun rasa. Lagi pula tidak ada larangan pemerintah untuk mengiklankan produk susu pada segmen ini. Hasilnya adalah tanggapan konsumen yang cukup baik atas produk pada segmen ini. Tidak dapat dipungkiri bahwa hal ini disebabkan oleh konsumen pasar Indonesia yang 5 . sehingga perusahaan lebih mudah untuk berpromosi. pada tahap ini. Segmen Bawah Penjualan Perkenalan Pertumbuhan Kemapanan Waktu Lebih dari 50% dari penjualan susu formula berada pada segmen ini. c.Dari kasus yang ada. Segmen ini dianggap lebih menarik oleh produsen karena. Oleh karena itu. produk pada segmen ini telah diterima oleh sebagian besar konsumen. dimana tingkat penjualan agak menurun akibat dari banyaknya jumlah pesaing.

Dengan menawarkan harga yang terjangkau. dimana dimana tingkat penjualan agak menurun akibat dari banyaknya jumlah pesaing. banyak perusahaan yang bertahan pada segmen ini. produk pada segmen ini telah diterima oleh sebagian besar konsumen. Sehingga banyak perusahaan yang berminat memasuki segmen bawah.memang berada pada level kemampuan ekonomi ini. Product life cycle segmen ini berada pada tahap kemapanan. Pada tahap ini. pada tahap ini. para produsen harus memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli yang sudah ada dan menarik perhatian pembeli baru. perusahaan 6 . bahkan ada satu perusahaan (Nestle) yang menguasai lebih dari separuh penjualan pada segmen ini. d. sehingga tidak jatuh pada tahap penurunan. banyak juga perusahaan yang tertarik untuk menggarap segmen premium dan superpremium. Namun. Segmen Premium dan Super Premium Penjualan Perkenalan Pertumbuhan Kemapanan Waktu Selain pada segmen bawah. Pada segmen ini.

persaingan yang terjadi sangat ketat karena banyaknya perusahaan yang berminat untuk menggarap segmen ini. memiliki pola product life cycle yang sama. namun mereka memiliki pembeli yang sudah loyal untuk terus melakukan pembelian. yaitu pada tahap kemapanan. persaingan perusahaan tidak terlalu ketat. Berbeda dengan segmen bawah. 7 . IV. follow on dan growing up sedangkan segmentasi berdasarkan variabel kelas sosial terbagi menjadi segmen bawah. perusahaan sebaiknya memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli dan menarik pembeli baru agar tidak jatuh pada tahap penurunan. Kesimpulan Segmentasi pada pasar susu di Indonesia dilakukan berdasarkan segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial. tingkat penjualan agak menurun akibat dari persaingan yang ketat. perusahaan pun harus menyesuaikan strategi yang akan diterapkan. persaingan pada segmen premium dan super premium sangat ketat dan banyak perusahaan yang memilih memasuki kedua segmen ini sekaligus. Pada tahap ini. Persaingan pada tiaptiap segmen berbeda-beda. ada satu perusahaan yang mendominasi pasar hingga hamper 50%. Sedangkan pada segmen growing up. Sejalan dengan masing-masing product life cycle tiap segmen. Segmen premium dan superpremium. premium dan super premium. Bahkan banyak perusahaan yang memasuki dua segmen ini sekaligus dengan menawarkan produk pada segmen super premium dengan kandungan yang lebih kaya dibandingkan dengan produk pada segmen premium.membidik konsumen yang memiliki kemampuan ekonomi diatas segmen bawah dan lebih mementingkan kualitas produk. Pada segmen bawah. Sehingga pada tahap ini. karena tidak banyak perusahaan yang tertarik pada segmen ini. pada segmen starter dan follow on. Segmentasi dengan variabel usia terbagi menjadi segmen starter.

Segmentasi dengan variabel usia terbagi menjadi segmen starter. yaitu pada tahap kemapanan. pada segmen starter dan follow on. karena tidak banyak perusahaan yang tertarik pada segmen ini. Sedangkan pada segmen growing up. persaingan yang terjadi sangat ketat karena banyaknya perusahaan yang berminat untuk menggarap segmen ini. Sejalan dengan masing-masing product life cycle tiap segmen. Kesimpulan Segmentasi pada pasar susu di Indonesia dilakukan berdasarkan segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial. ada satu perusahaan yang mendominasi pasar hingga hamper 50%. Berbeda dengan segmen bawah. Sehingga pada tahap ini. Segmen premium dan superpremium. I. perusahaan pun harus menyesuaikan strategi yang akan diterapkan. perusahaan sebaiknya memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli dan menarik pembeli baru agar tidak jatuh pada tahap penurunan. Pada segmen bawah. Bahkan banyak perusahaan yang memasuki dua segmen ini sekaligus dengan menawarkan produk pada segmen super premium dengan kandungan yang lebih kaya dibandingkan dengan produk pada segmen premium. 8 . persaingan pada segmen premium dan super premium sangat ketat dan banyak perusahaan yang memilih memasuki kedua segmen ini sekaligus.membidik konsumen yang memiliki kemampuan ekonomi diatas segmen bawah dan lebih mementingkan kualitas produk. Pada tahap ini. memiliki pola product life cycle yang sama. premium dan super premium. persaingan perusahaan tidak terlalu ketat. namun mereka memiliki pembeli yang sudah loyal untuk terus melakukan pembelian. Persaingan pada tiaptiap segmen berbeda-beda. tingkat penjualan agak menurun akibat dari persaingan yang ketat. follow on dan growing up sedangkan segmentasi berdasarkan variabel kelas sosial terbagi menjadi segmen bawah.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful