I. Pendahuluan Sebuah perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas.

Hal ini disebabkan oleh jumlah pelangganyang sangat banyak dan tuntutan pembelian mereka ynag berbeda-beda. Sehingga sebelum memasuki pasar, perusahaan perlu melakukan identifikasi segmen pasar yang dapat dilayani secara efektif. Begitu pula pada industri susu, perusahaan susu seyogyanya melakukan segmentasi sebelum memasuki pasar. Ketika perusahaan telah memutuskan segmen mana yang akan mereka masuki, kemudian memasarkan produk yang sesuai dengan segmen tersebut. Langkah selanjutnya yang harus diambil perusahaan adalah merumuskan kembali strategi pemasaran mereka beberapa kali selama kehidupan produk. Kondisi ekonomi yang berubah, keinginan konsumen yang berubah, pesaing yang meluncurkan serangan baru mengakibatkan perusahaan harus merencanakan strategi-strategi yag sesuai dengan masing-masing tahapan pada product life cycle. Sehingga perusahaan dapat tetap mempertahankan posisinya di pasar tersebut. Dibawah ini merupakan pembahasan dari studi kasus mengenai segmentasi, persaingan dan product life cycle dari masing-masing segmen pada pasar produk susu formula di Indonesia II. Permasalahan 1. Identifikasi segmen-segmen pada pasar susu formula di Indonesia! 2. Jelaskan variable-variabel yang dipakai sebagai dasar segmentasi tersebut! 3. Jelaskan persaingan pada masing-masing segmen! 4. Jelaskan product/market life cycle dari masing-masing segmen! III. Pembahasan 1. Segmen-segmen pada Pasar Susu Formula di Indonesia Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran perusahaan. Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasardengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian yang serupa. Pembeli di masing-masing segmen, diasumsikan cukup serupa dalam hal keinginan dan kebutuhan, walaupun tidak ada dua pembeli yang benar-benar serupa. Dengan pemasaran segmen, perusahaan dapat menciptakan penawaran produk yang lebih selaras dan mengenakan harga yang pantas bagi kelompok 1

2 . Pada variabel usia. 2. Diketahui bahwa kebutuhan susu pada setiap tahap usia manusia berbedabeda. Sehingga banyak perusahaan merancang produknya bagi kelas sosial tertentu. Pada segmen growing up : Frisian Flag dengan Bendera 123 dan Bendera 456. Pada segmen starter dan follow on : Sari Husada dengan SGM 2 b. Yang pertama dengan mengamati ciri-ciri konsumen. Contohnya : a. terbagi menjadi tiga segmen. Pada segmen kelas premium : Nutricia. demografis dan psikografis. Sehingga. Dancow 3+ dan Dancow 5+. Mead Johnson. Sari Husada. Seperti yang telah dibahas pada pembahasan sebelumnya. Frisian Flag. Pada kasus pasar produk susu formula di Indonesia. bahwa pada kasus pasar produk susu formula di Indonesia. Sari Husada dengan SGM 3 dan SGM 4. Kelas sosial memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang terhadap suatu produk. Disamping itu. Begitu pula dengan perusahaan susu. Sari Husada b. Wyeth.sasaran tertentu. yaitu segmen usia dan segmen kelas sosial. pada variabel kelas sosial. Abbot. Sementara itu. Adapun pembagian segmen pada variabel ini dan perusahaan yang memasukinya. dapat diidentifikasi bahwa terdapat dua segmen berdasarkan segmentasi demografis. kelas premium dan kelas super premium. perusahaan-perusahaan susu melihat ini sebagai segmen-segmen bagi pasar susu. sebagai berikut : a. Sang Hyang Perkasa. terbagi menjadi dua segmen. perusahaan dapat memilih saluran distribusi dengan lebih mudah dan menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu. baik kandungannya maupun banyaknya. Selain itu. segmentasi yang terjadi adalah segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial. yaitu : starter (bayi 0 – 6 bulan) dan follow on (bayi 6 – 12 bulan) serta growing up (anak diatas 1 tahun). seperti ciri geografis. segmentasi pasar dapat dilakukan dengan mengamati tanggapan konsumen terhadap manfaat yang dicari atau dapat disebut dengan segmentasi perilaku. Nestle dengan Dancow 1+. Variabel-variabel yang Dipakai Sebagai Dasar Segmentasi Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar konsumen berdasarkan dua kelompok variabel. yaitu : kelas bawah. Pada segmen kelas bawah : Nestle.

perusahaan susu yang memasuki segmen ini antara lain Frisisan Flag dan Sari Husada. 3 . yaitu dengan melakukan roadshow ke posyandu-posyandu. Wyeth. perusahaan susu juga melakukan segmentasi berdasarkan kelas sosial. Hal ini disebabkan karena. Perusahaan membagi pasar susu ini menjadi segmen bawah. Variabel Kelas Sosial Tidak dapat dipungkiri bahwa. Pada segmen bawah. Pada segmen kelas superpremium : Nutricia. Perusahaan mengeluarkan berbagai varian dengan mengedepankan berbagai macam kelebihan pada setiap varian. Berbeda halnya pada segmen growing up milk. menengah maupun kelas atas. seperti susu khusus untuk usia 1 tahun hingga 3 tahun. Sehingga perusahaan tidak banyak tertarik untuk memasuki segmen ini. Adapun perusahaan yang berani memasuki segmen ini. Selain Nestle. Mead Johnson.c. konsumen susu datang dari berbagai kalangan. Adapun perusahaan yang memasuki segmen ini. antara lain Frisian Flag dengan Bendera 123 dan Bendera 456. Dancow 3+ dan Dancow 5+. Ini disebabkan oleh larangan pemerintah bagi perusahaan untuk mengiklankan produk pada segmen ini. Bahkan Dancow memperoleh market share hamper 50%. Bermain pada segmen ini. Nestle dengan Dancow 1+. pertumbuhannya stagnan. antara lain Sari Husada dengan SGM 2. Sari Husada dengan SGM 3 dan SGM 4. Sang Hyang Perkasa. Dancow menawarkan harga kompetitif bagi para konsumen dalam memenuhi kebutuhan nutrisi anak-anak mereka. Sehingga perusahaan pun menciptakan produk yang sesuai dengan kantong para konsumen. Abbot. susu khusus usia 3 tahun hingga 5 tahun dan lainlain. 3. Selain itu. Variabel Usia Pada segmen starter dan follow on. b. Persaingan pada Masing-masing Segmen a. premium dan super premium. mulai dari kelas ekonomi bawah. Dancow menjalankan strategi yang jitu dalam mempromosikan produk mereka. Nestle menjadi market leader dengan merek Dancow. banyak perusahaan yang tertarik untuk masuk pada segmen ini.

Abbot.Pada dua segmen lainnya. yaitu premium dan superpremium. segmen ini baru diperkenalkan ke pasar dan mengalami pertumbuhan penjualan yang lambat. beberapa perusahaan bahkan memasuki kedua segmen ini sekaligus dengan mengusung produk-produk andalan mereka. Mead Johnson. Pada tahap ini. Namun karena banyak perusahaan yang tidak tertarik pada segmen ini akibat dari larangan pemerintah untuk mengiklankan produk. Sedangkan pada segmen superpremium antara lain. tingkat penjualan menurun. segmen ini langsung memasuki tahap pemurunan. Pada tahap perkenalan. Wyeth. Sang Hyang Perkasa. maka dari tahap pertumbuhan. Wyeth. Segmen Growing Up Penjualan 4 . hanya menunjukkan 2 tahap. 4. Product Life Cycle (PLC) Masing-masing Segmen a. yaitu tahap perkenalan dan penurunan. Sari Husada. b. Abbot. Nutricia. perusahaan yang bermain antara lain. Sang Hyang Perkasa. Segmen Starter dan Follow On Penjualan Perkenalan Penurunan Waktu Product life cycle pada segmen starter dan follow on. Mead Johnson. dan perusahaan yang berada pada segmen ini perlu strategi baru untuk meningkatkan penjualannya. Nutricia. Pada segmen premium.

Hasilnya adalah tanggapan konsumen yang cukup baik atas produk pada segmen ini. c.Dari kasus yang ada. Namun. dimana tingkat penjualan agak menurun akibat dari banyaknya jumlah pesaing. produsen dapat berkreasi untuk menghasilkan produk yang bervariasi baik dari usia yang dituju maupun rasa. Segmen Bawah Penjualan Perkenalan Pertumbuhan Kemapanan Waktu Lebih dari 50% dari penjualan susu formula berada pada segmen ini. Lagi pula tidak ada larangan pemerintah untuk mengiklankan produk susu pada segmen ini. Oleh karena itu. sehingga perusahaan lebih mudah untuk berpromosi. Tidak dapat dipungkiri bahwa hal ini disebabkan oleh konsumen pasar Indonesia yang 5 . Segmen ini dianggap lebih menarik oleh produsen karena. segmen growing up adalah segmen yang paling banyak diminati oleh perusahaan-pereusahaan susu. pada tahap ini. produk pada segmen ini telah diterima oleh sebagian besar konsumen. product life cycle dari segmen ini sampai pada tahap kemapanan.

produk pada segmen ini telah diterima oleh sebagian besar konsumen. Pada tahap ini. Segmen Premium dan Super Premium Penjualan Perkenalan Pertumbuhan Kemapanan Waktu Selain pada segmen bawah. pada tahap ini. banyak juga perusahaan yang tertarik untuk menggarap segmen premium dan superpremium. dimana dimana tingkat penjualan agak menurun akibat dari banyaknya jumlah pesaing. Dengan menawarkan harga yang terjangkau. Sehingga banyak perusahaan yang berminat memasuki segmen bawah. d. bahkan ada satu perusahaan (Nestle) yang menguasai lebih dari separuh penjualan pada segmen ini.memang berada pada level kemampuan ekonomi ini. Namun. para produsen harus memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli yang sudah ada dan menarik perhatian pembeli baru. banyak perusahaan yang bertahan pada segmen ini. Product life cycle segmen ini berada pada tahap kemapanan. perusahaan 6 . Pada segmen ini. sehingga tidak jatuh pada tahap penurunan.

Persaingan pada tiaptiap segmen berbeda-beda. 7 . Sejalan dengan masing-masing product life cycle tiap segmen. persaingan perusahaan tidak terlalu ketat. ada satu perusahaan yang mendominasi pasar hingga hamper 50%. karena tidak banyak perusahaan yang tertarik pada segmen ini. Pada segmen bawah. namun mereka memiliki pembeli yang sudah loyal untuk terus melakukan pembelian. Sehingga pada tahap ini. Segmen premium dan superpremium. follow on dan growing up sedangkan segmentasi berdasarkan variabel kelas sosial terbagi menjadi segmen bawah. pada segmen starter dan follow on. tingkat penjualan agak menurun akibat dari persaingan yang ketat. premium dan super premium.membidik konsumen yang memiliki kemampuan ekonomi diatas segmen bawah dan lebih mementingkan kualitas produk. Bahkan banyak perusahaan yang memasuki dua segmen ini sekaligus dengan menawarkan produk pada segmen super premium dengan kandungan yang lebih kaya dibandingkan dengan produk pada segmen premium. Pada tahap ini. IV. Kesimpulan Segmentasi pada pasar susu di Indonesia dilakukan berdasarkan segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial. yaitu pada tahap kemapanan. persaingan yang terjadi sangat ketat karena banyaknya perusahaan yang berminat untuk menggarap segmen ini. Segmentasi dengan variabel usia terbagi menjadi segmen starter. perusahaan sebaiknya memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli dan menarik pembeli baru agar tidak jatuh pada tahap penurunan. memiliki pola product life cycle yang sama. Berbeda dengan segmen bawah. perusahaan pun harus menyesuaikan strategi yang akan diterapkan. Sedangkan pada segmen growing up. persaingan pada segmen premium dan super premium sangat ketat dan banyak perusahaan yang memilih memasuki kedua segmen ini sekaligus.

Sedangkan pada segmen growing up. memiliki pola product life cycle yang sama. persaingan pada segmen premium dan super premium sangat ketat dan banyak perusahaan yang memilih memasuki kedua segmen ini sekaligus. persaingan perusahaan tidak terlalu ketat. premium dan super premium. Bahkan banyak perusahaan yang memasuki dua segmen ini sekaligus dengan menawarkan produk pada segmen super premium dengan kandungan yang lebih kaya dibandingkan dengan produk pada segmen premium. pada segmen starter dan follow on. yaitu pada tahap kemapanan. Sejalan dengan masing-masing product life cycle tiap segmen. tingkat penjualan agak menurun akibat dari persaingan yang ketat.membidik konsumen yang memiliki kemampuan ekonomi diatas segmen bawah dan lebih mementingkan kualitas produk. perusahaan pun harus menyesuaikan strategi yang akan diterapkan. Kesimpulan Segmentasi pada pasar susu di Indonesia dilakukan berdasarkan segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial. I. ada satu perusahaan yang mendominasi pasar hingga hamper 50%. persaingan yang terjadi sangat ketat karena banyaknya perusahaan yang berminat untuk menggarap segmen ini. Sehingga pada tahap ini. 8 . Pada tahap ini. karena tidak banyak perusahaan yang tertarik pada segmen ini. Berbeda dengan segmen bawah. perusahaan sebaiknya memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli dan menarik pembeli baru agar tidak jatuh pada tahap penurunan. Pada segmen bawah. Segmentasi dengan variabel usia terbagi menjadi segmen starter. follow on dan growing up sedangkan segmentasi berdasarkan variabel kelas sosial terbagi menjadi segmen bawah. Persaingan pada tiaptiap segmen berbeda-beda. namun mereka memiliki pembeli yang sudah loyal untuk terus melakukan pembelian. Segmen premium dan superpremium.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful