I. Pendahuluan Sebuah perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas.

Hal ini disebabkan oleh jumlah pelangganyang sangat banyak dan tuntutan pembelian mereka ynag berbeda-beda. Sehingga sebelum memasuki pasar, perusahaan perlu melakukan identifikasi segmen pasar yang dapat dilayani secara efektif. Begitu pula pada industri susu, perusahaan susu seyogyanya melakukan segmentasi sebelum memasuki pasar. Ketika perusahaan telah memutuskan segmen mana yang akan mereka masuki, kemudian memasarkan produk yang sesuai dengan segmen tersebut. Langkah selanjutnya yang harus diambil perusahaan adalah merumuskan kembali strategi pemasaran mereka beberapa kali selama kehidupan produk. Kondisi ekonomi yang berubah, keinginan konsumen yang berubah, pesaing yang meluncurkan serangan baru mengakibatkan perusahaan harus merencanakan strategi-strategi yag sesuai dengan masing-masing tahapan pada product life cycle. Sehingga perusahaan dapat tetap mempertahankan posisinya di pasar tersebut. Dibawah ini merupakan pembahasan dari studi kasus mengenai segmentasi, persaingan dan product life cycle dari masing-masing segmen pada pasar produk susu formula di Indonesia II. Permasalahan 1. Identifikasi segmen-segmen pada pasar susu formula di Indonesia! 2. Jelaskan variable-variabel yang dipakai sebagai dasar segmentasi tersebut! 3. Jelaskan persaingan pada masing-masing segmen! 4. Jelaskan product/market life cycle dari masing-masing segmen! III. Pembahasan 1. Segmen-segmen pada Pasar Susu Formula di Indonesia Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran perusahaan. Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasardengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian yang serupa. Pembeli di masing-masing segmen, diasumsikan cukup serupa dalam hal keinginan dan kebutuhan, walaupun tidak ada dua pembeli yang benar-benar serupa. Dengan pemasaran segmen, perusahaan dapat menciptakan penawaran produk yang lebih selaras dan mengenakan harga yang pantas bagi kelompok 1

terbagi menjadi dua segmen. Mead Johnson. Sehingga banyak perusahaan merancang produknya bagi kelas sosial tertentu. Adapun pembagian segmen pada variabel ini dan perusahaan yang memasukinya. kelas premium dan kelas super premium. Sang Hyang Perkasa. Sari Husada dengan SGM 3 dan SGM 4. baik kandungannya maupun banyaknya. Diketahui bahwa kebutuhan susu pada setiap tahap usia manusia berbedabeda. yaitu : kelas bawah. yaitu segmen usia dan segmen kelas sosial. Sari Husada b. 2. terbagi menjadi tiga segmen. Disamping itu. Selain itu. 2 . pada variabel kelas sosial. Pada variabel usia. segmentasi yang terjadi adalah segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial.sasaran tertentu. Frisian Flag. Seperti yang telah dibahas pada pembahasan sebelumnya. Abbot. Pada kasus pasar produk susu formula di Indonesia. demografis dan psikografis. yaitu : starter (bayi 0 – 6 bulan) dan follow on (bayi 6 – 12 bulan) serta growing up (anak diatas 1 tahun). Pada segmen kelas bawah : Nestle. Sehingga. Wyeth. Nestle dengan Dancow 1+. perusahaan-perusahaan susu melihat ini sebagai segmen-segmen bagi pasar susu. Kelas sosial memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang terhadap suatu produk. segmentasi pasar dapat dilakukan dengan mengamati tanggapan konsumen terhadap manfaat yang dicari atau dapat disebut dengan segmentasi perilaku. bahwa pada kasus pasar produk susu formula di Indonesia. Dancow 3+ dan Dancow 5+. perusahaan dapat memilih saluran distribusi dengan lebih mudah dan menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu. Variabel-variabel yang Dipakai Sebagai Dasar Segmentasi Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar konsumen berdasarkan dua kelompok variabel. Pada segmen growing up : Frisian Flag dengan Bendera 123 dan Bendera 456. Begitu pula dengan perusahaan susu. Yang pertama dengan mengamati ciri-ciri konsumen. Pada segmen starter dan follow on : Sari Husada dengan SGM 2 b. sebagai berikut : a. seperti ciri geografis. Sari Husada. Pada segmen kelas premium : Nutricia. dapat diidentifikasi bahwa terdapat dua segmen berdasarkan segmentasi demografis. Sementara itu. Contohnya : a.

3 . yaitu dengan melakukan roadshow ke posyandu-posyandu. perusahaan susu yang memasuki segmen ini antara lain Frisisan Flag dan Sari Husada. Perusahaan membagi pasar susu ini menjadi segmen bawah. Perusahaan mengeluarkan berbagai varian dengan mengedepankan berbagai macam kelebihan pada setiap varian. Wyeth. Pada segmen kelas superpremium : Nutricia. Berbeda halnya pada segmen growing up milk. pertumbuhannya stagnan. Dancow 3+ dan Dancow 5+. Bahkan Dancow memperoleh market share hamper 50%. Sehingga perusahaan tidak banyak tertarik untuk memasuki segmen ini. Nestle dengan Dancow 1+. antara lain Frisian Flag dengan Bendera 123 dan Bendera 456. Mead Johnson. 3. Pada segmen bawah. perusahaan susu juga melakukan segmentasi berdasarkan kelas sosial. premium dan super premium. menengah maupun kelas atas. Sang Hyang Perkasa. Selain Nestle. Dancow menawarkan harga kompetitif bagi para konsumen dalam memenuhi kebutuhan nutrisi anak-anak mereka. Nestle menjadi market leader dengan merek Dancow. Selain itu. Hal ini disebabkan karena. banyak perusahaan yang tertarik untuk masuk pada segmen ini. Abbot. Sari Husada dengan SGM 3 dan SGM 4. Persaingan pada Masing-masing Segmen a. antara lain Sari Husada dengan SGM 2. konsumen susu datang dari berbagai kalangan. seperti susu khusus untuk usia 1 tahun hingga 3 tahun. Bermain pada segmen ini. Adapun perusahaan yang berani memasuki segmen ini. Ini disebabkan oleh larangan pemerintah bagi perusahaan untuk mengiklankan produk pada segmen ini. Adapun perusahaan yang memasuki segmen ini. Dancow menjalankan strategi yang jitu dalam mempromosikan produk mereka. susu khusus usia 3 tahun hingga 5 tahun dan lainlain. Sehingga perusahaan pun menciptakan produk yang sesuai dengan kantong para konsumen. mulai dari kelas ekonomi bawah. b. Variabel Kelas Sosial Tidak dapat dipungkiri bahwa.c. Variabel Usia Pada segmen starter dan follow on.

4. Pada tahap perkenalan. Segmen Starter dan Follow On Penjualan Perkenalan Penurunan Waktu Product life cycle pada segmen starter dan follow on. Product Life Cycle (PLC) Masing-masing Segmen a. Nutricia. Sari Husada. Abbot. segmen ini baru diperkenalkan ke pasar dan mengalami pertumbuhan penjualan yang lambat. yaitu tahap perkenalan dan penurunan. yaitu premium dan superpremium. Mead Johnson. maka dari tahap pertumbuhan. Sang Hyang Perkasa. Wyeth. Namun karena banyak perusahaan yang tidak tertarik pada segmen ini akibat dari larangan pemerintah untuk mengiklankan produk. dan perusahaan yang berada pada segmen ini perlu strategi baru untuk meningkatkan penjualannya. Wyeth. b.Pada dua segmen lainnya. hanya menunjukkan 2 tahap. beberapa perusahaan bahkan memasuki kedua segmen ini sekaligus dengan mengusung produk-produk andalan mereka. Sang Hyang Perkasa. tingkat penjualan menurun. perusahaan yang bermain antara lain. Abbot. Pada tahap ini. Sedangkan pada segmen superpremium antara lain. Mead Johnson. Pada segmen premium. Segmen Growing Up Penjualan 4 . Nutricia. segmen ini langsung memasuki tahap pemurunan.

Lagi pula tidak ada larangan pemerintah untuk mengiklankan produk susu pada segmen ini. dimana tingkat penjualan agak menurun akibat dari banyaknya jumlah pesaing. Hasilnya adalah tanggapan konsumen yang cukup baik atas produk pada segmen ini. segmen growing up adalah segmen yang paling banyak diminati oleh perusahaan-pereusahaan susu. Tidak dapat dipungkiri bahwa hal ini disebabkan oleh konsumen pasar Indonesia yang 5 . Oleh karena itu. Namun. produk pada segmen ini telah diterima oleh sebagian besar konsumen. Segmen Bawah Penjualan Perkenalan Pertumbuhan Kemapanan Waktu Lebih dari 50% dari penjualan susu formula berada pada segmen ini. sehingga perusahaan lebih mudah untuk berpromosi. c. product life cycle dari segmen ini sampai pada tahap kemapanan. produsen dapat berkreasi untuk menghasilkan produk yang bervariasi baik dari usia yang dituju maupun rasa. pada tahap ini.Dari kasus yang ada. Segmen ini dianggap lebih menarik oleh produsen karena.

Segmen Premium dan Super Premium Penjualan Perkenalan Pertumbuhan Kemapanan Waktu Selain pada segmen bawah. Product life cycle segmen ini berada pada tahap kemapanan. perusahaan 6 . Pada tahap ini. Namun. produk pada segmen ini telah diterima oleh sebagian besar konsumen. pada tahap ini. Sehingga banyak perusahaan yang berminat memasuki segmen bawah. sehingga tidak jatuh pada tahap penurunan. banyak perusahaan yang bertahan pada segmen ini. para produsen harus memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli yang sudah ada dan menarik perhatian pembeli baru.memang berada pada level kemampuan ekonomi ini. Pada segmen ini. bahkan ada satu perusahaan (Nestle) yang menguasai lebih dari separuh penjualan pada segmen ini. banyak juga perusahaan yang tertarik untuk menggarap segmen premium dan superpremium. d. dimana dimana tingkat penjualan agak menurun akibat dari banyaknya jumlah pesaing. Dengan menawarkan harga yang terjangkau.

persaingan perusahaan tidak terlalu ketat. Sehingga pada tahap ini. persaingan pada segmen premium dan super premium sangat ketat dan banyak perusahaan yang memilih memasuki kedua segmen ini sekaligus. Pada tahap ini. Sejalan dengan masing-masing product life cycle tiap segmen. namun mereka memiliki pembeli yang sudah loyal untuk terus melakukan pembelian. perusahaan pun harus menyesuaikan strategi yang akan diterapkan.membidik konsumen yang memiliki kemampuan ekonomi diatas segmen bawah dan lebih mementingkan kualitas produk. Persaingan pada tiaptiap segmen berbeda-beda. ada satu perusahaan yang mendominasi pasar hingga hamper 50%. Segmentasi dengan variabel usia terbagi menjadi segmen starter. Bahkan banyak perusahaan yang memasuki dua segmen ini sekaligus dengan menawarkan produk pada segmen super premium dengan kandungan yang lebih kaya dibandingkan dengan produk pada segmen premium. 7 . Pada segmen bawah. follow on dan growing up sedangkan segmentasi berdasarkan variabel kelas sosial terbagi menjadi segmen bawah. Kesimpulan Segmentasi pada pasar susu di Indonesia dilakukan berdasarkan segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial. Segmen premium dan superpremium. memiliki pola product life cycle yang sama. IV. tingkat penjualan agak menurun akibat dari persaingan yang ketat. karena tidak banyak perusahaan yang tertarik pada segmen ini. Berbeda dengan segmen bawah. pada segmen starter dan follow on. yaitu pada tahap kemapanan. perusahaan sebaiknya memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli dan menarik pembeli baru agar tidak jatuh pada tahap penurunan. persaingan yang terjadi sangat ketat karena banyaknya perusahaan yang berminat untuk menggarap segmen ini. premium dan super premium. Sedangkan pada segmen growing up.

premium dan super premium. Sehingga pada tahap ini.membidik konsumen yang memiliki kemampuan ekonomi diatas segmen bawah dan lebih mementingkan kualitas produk. Segmentasi dengan variabel usia terbagi menjadi segmen starter. persaingan pada segmen premium dan super premium sangat ketat dan banyak perusahaan yang memilih memasuki kedua segmen ini sekaligus. Bahkan banyak perusahaan yang memasuki dua segmen ini sekaligus dengan menawarkan produk pada segmen super premium dengan kandungan yang lebih kaya dibandingkan dengan produk pada segmen premium. perusahaan pun harus menyesuaikan strategi yang akan diterapkan. yaitu pada tahap kemapanan. Kesimpulan Segmentasi pada pasar susu di Indonesia dilakukan berdasarkan segmentasi demografis dengan variabel usia dan kelas sosial. persaingan yang terjadi sangat ketat karena banyaknya perusahaan yang berminat untuk menggarap segmen ini. tingkat penjualan agak menurun akibat dari persaingan yang ketat. follow on dan growing up sedangkan segmentasi berdasarkan variabel kelas sosial terbagi menjadi segmen bawah. Sedangkan pada segmen growing up. ada satu perusahaan yang mendominasi pasar hingga hamper 50%. 8 . I. Pada segmen bawah. Berbeda dengan segmen bawah. persaingan perusahaan tidak terlalu ketat. namun mereka memiliki pembeli yang sudah loyal untuk terus melakukan pembelian. memiliki pola product life cycle yang sama. Sejalan dengan masing-masing product life cycle tiap segmen. Persaingan pada tiaptiap segmen berbeda-beda. Pada tahap ini. karena tidak banyak perusahaan yang tertarik pada segmen ini. pada segmen starter dan follow on. Segmen premium dan superpremium. perusahaan sebaiknya memiliki strategi untuk mempertahankan pembeli dan menarik pembeli baru agar tidak jatuh pada tahap penurunan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful