P. 1
Forecast Penjualan

Forecast Penjualan

|Views: 3,223|Likes:
Published by Rofi Bieber

More info:

Published by: Rofi Bieber on Sep 22, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

08/21/2013

pdf

text

original

1 PERAMALAN PENJUALAN Dalam menjalankan kegiatan usahanya, perusahaan dapat menganut salah satu dari dua pendekatan berikut

ini, yaitu : 1. Pendekatan Speculative Yaitu pendekatan dimana perusahaan tidak memperhitungkan resiko yang diakibatkan oleh ketidakpastian factor-faktor ekstern dan intern. 2. Pendekatan Calculated Risk Yaitu pendekatan dimana perusahaan melakukan estimasi secara aktif terhadap resiko yang diakibatkan oleh ketidakpastian factor-faktor ekstern dan intern. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi kegiatan perusahaan yaitu : 1. Faktor Intern, meliputi : a. Kualitas dan kegunaan produk perusahaan, yg menyangkut : • Bagaimana produk itu dipakai, • Mengapa orang membeli produk tersebut, • Penggunaan produk potensial dan • Perubahan-perubahan yang dapat menaikkan kegunaan produk. b. Ongkos produksi dan distribusi produk perusahaan, yang menyangkut : • Proses pembuatan produk • Teknologi yang dipakai • Bahan mentah yang dipakai • Kapasitas produksi dan • Biaya memasarkan produk. c. Kecakapan manajemen perusahaan sendiri (managerial skill) yang meliputi : • Penghayatan persoalan yang dihadapi • Kemampuan melakukan peramalan dan • Kemampuan melihat reaksi pesaing. 2. Faktor Ekstern, meliputi : a. Kecakapan manajemen pesaing. b. Volume kegiatan perekonomian, yang ditentukan oleh : Konsumen dan tingkat daya belinya Manajer (produsen) lain yang sejenis Spekulator Peraturan (hukum) yang mengatur produksi dan distribusi produk Keadaan politik Kondisi lingkungan dan Kehidupan organisasi ekonomi. c. Barang substitusi dan kemungkinan penemuan barang baru yang lebih baik. d. Selera masyarakat e. Faktor-faktor lain, seperti : • Mudahnya perusahaan keluar masuk dalam industri • Iklim dan perubahan pemakaian produk • Konflik politik. A. Pengertian Peramalan Penjualan. Peamalan (forecasting) adalah suatu cara untuk mengukur atau menaksir kondisi bisnis di masa yang akan datang. Pengukuran tersebut bisa dilakukan secara kuantitatif dan kualitatif. Pengukuran secara kuantitatif biasanya menggunakan metode statistic dan matematik. Sedangkan pengukuran secara kualitatif biasanya menggunakan judgment (pendapat). Kedua cara tersebut masing-masing mempunyai kelemahan tersendiri. Penggunaan metode statistic saja secara keseluruhan masih kurang dapat dipercaya hasilnya karena banyak hal yang tidak dapat diukur secara kuantitatif, misalnya perkembangan politik, struktur masyarakat

• • • • • • •

b. . Peramalan penjualan adalah ramalan/perkiraan/proyeksi mengenai jumlah penjualan yang diharapkan untuk suatu periode tertentu dengan berbagai asumsi/anggapan. misalnya : Kebijaksanaan dalam perencanaan produksi Kebijaksanaan persediaan barang jadi Kebijaksanaan penggunaan mesin-mesin Kebijaksanaan investasi dalam aktiva tetap Rencana pembelian bahan mentah dan pembantu Rencana aliran kas. Dalam hal ini.2 dan perubahan selera konsumen. • • • 3. sedangkan interpretasi dan judgment dipakai sebagai pelengkap. Pendapat Sales Manajer Perkiraan yang dibuat oleh para salesman perlu dibandingkan dengan perkiraan yang dbuat oleh manajer penjualan karena manajer penjualan tentunya mempunyai pengalaman. B. teknik statistic dipakai sebagai alat primer bagi penyusunan forecast. penggunaan judgment saja juga dianggap kurang bijaksana karena kadang-kadang bersifat pribadi dan sukar dimengerti oleh pihak lain. rencana. Analisa Trend Analisa trend secara bebas Analisa trend dengan setengah rata-rata Analisa trend secara matematis . Analisa Industri b. Pendapat Para Ahli 1. c. maka dapat dikatakan bahwa peramalan menghendaki perpaduan antara analisa yang ilmiah dan pendapat pribadi perencana. Dengan adanya masing-masing kelemahan dari kedua cara di atas.Metode Least Square b. dll. Metode Peramalan Penjualan Secara sistematis. Analisa Penggunaan Akhir Peramalan berdasarkan pendapat (judgment method) Metode ini dapat digunakan untuk menyusun peramalan penjualan maupun peramalan kondisi bisnis pada umumnya. Peramalan penjualan akan berubah fungsinya menjadi rencana penjualan apabila manajemen memasukkan unsure pertimbangan subyektif. Peramalan penjualan merupakan “pusat” dari seluruh perencanaan perusahaan karena peramalan penjualan sangat mempengaruhi dan bahkan menentukan terhadap berbagai keputusan dan kebijaksanaan yang diambil. yaitu : Peramalan berdasarkan pendapat (judgment method) Peramalan berdasarkan perhitungan statistic a. 2. Asumsi disini misalnya segala sesuatu berjalan seperti masa yang lalu. pertimbangan dan pandangan yang lebih luas mengenai berbagai hal yang berhubungan dengan penjualan diwilayahnya. teknik-teknik atau metode-metode peramalan penjualan dapat dikelompokkan sebagai berikut. Mengestimasi tentang tingkat penjualan di daerah masing-masing di waktu mendatang Hasil perkiraan para salesman kemudian diolah oleh bagian penjualan karena kemungkinan mereka hanya memperhatikan kemampuannya di masa yang lalu tanpa memperhatikan kondisi lingkungannya. Formula Regresi dan Analisa Korelasi Peramalan berdasarkan metode-metode khusus a. a.Metode Moment . Berbagai pendapat yang menjadi dasar untuk melakukan peramalan adalah sebagai berikut : Pendapat Salesman Para salesman diminta untuk : Mengukur apakah terdapat kemajuan atau kemunduran tentang segala hal yang berhubungan dengan tingkat penjualan pada daerah mereka masing-masing. strategi. Analisa Product Line c. Sebaliknya.

Data penjualan tahun-tahun terakhir sebagai berikut : 2. ingin membuat peramalan penjualan untuk beberapa tahun mendatang di daerah Jawa Timur. Sedangkan apabila produk dapat dijual kalau ada pengaruh dari variable lain. maka garis trend dapat dilihat pada gambar 1 (2) Analisa trend dengan setengah rata-rata Adalah analisa trend yang dilakukan dengan menggunakan perhitungan-perhitungan dan unsur subyektifitas dapat dihilangkan. yaitu : A. Peramalan berdasarkan perhitungan statistic Dengan menggunakan perhitungan-perhitungan statistic di dalam melakukan peramalan. (2) analisa trend dengan setengah rata-rata dan (3) analisa trend secara matematis.3 Jika terdapat perbedaan antara perkiraan yang dibuat oleh para salesman dan perkiraan yang dibuat oleh manajer penjualan maka perlu dminta lagi pendapat/pertimbangan dari para ahli (konsultan). Contoh 1 Sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan tekstil. tetapi sesuai dengan pertimbangan-pertimbangan dari yang melakukan analisa. Penggunaan perhitungan-perhitungan statistic di dalam meramalkan jumlah penjualan dapat dilakukan dengan berbagai cara. (1) Analisa trend secara bebas Adalah suatu analisa yang dilakukan bukan dengan rumus matematika.1 Sebuah perusahaan tekstil ingin membuat ramalan penjualan tekstil di daerah Kalimantan Selatan untuk beberapa tahun mendatang. Oleh sebab itu. Misalnya penjualan susu kaleng untuk bayi di suatu daerah sangat tergantung pada besarnya tingkat kelahiran di daerah tersebut. Tahun (X) Penjualan (ribuan meter) (Y) 2002 130 2003 145 2004 150 2005 165 2006 170 Dengan menggunakan analisa trend secara bebas. Contoh 2. pengggambaran garis trend dengan analisa trend secara bebas tersebut sangat subyektif dan kurang memenuhi persyaratan ilmiah. Data penjualan selama beberapa tahun terakhir adalah sbb : . Analisa trend terdiri dari : (1) analisa trend secara bebas. maka unsur-unsur subyektifitas sebagaimana terdapat di dalam metode berdasarkan pendapat dapat ditekan seminimal mungkin. ANALISA TREND Analisa trend digunakan apabila produk yang dijual tidak tergantung dari variable lain. Survei Konsumen Yaitu penelitian secara langsung terhadap para konsumen apabila ketiga pandapat di atas dirasa kurang dapat dipertanggungjawabkan. Rumus yang digunakan di dalam metode ini adalah sbb : Y = a+bX a = rata-rata kelompok I Rata-rata kelompok II – rata-rata kelompok I b = n n = jumlah tahun dalam kelompok II dan I X = jumlah tahun dihitung dari periode dasar. maka digunakan formula regresi dan analisa korelasi. d.

Persamaan garis trend dengan metode setengah rata-rata : Rumus dasar : Y = a + b X Untuk mencari nilai a dan b. Buatlah garis trend-nya ! 3.850 1996 3.1 1991 2.000 .000 + 9 11.000 9.000 1993 2.200 .000 2.600 + 5 1994 2.100 + 11 11.500 + 1 9.400 Berdasarkan table di atas. dpt dibuat persamaan trend yaitu : a = 2.3 1990 2.400 / 4 = 2.400 11.700 + 7 1995 3.4 Tahun (X) 1989 1990 1991 1992 Penj. ((Y) X Semi Total Semi Average 1989 2. dimana : Y’ = nilai trend pada tahun tertentu ao = nilai trend periode dasar X2 – X1 b = n X = jumlah tahun dihitung dari periode dasar Ada dua cara perhitungan : . Tahun Penj.250 + 75 X 2.700 3. data terlebih dahulu dibagi menjadi dua kelompok.250 (2. sebagaimana terlihat dalam table berikut ini. Hitunglah nilai trend tahun 1997 ! Jawab 2.1 1. (ribuan meter) (Y) 2. Buatlah persamaan garis trend dengan metode setengah rata-rata ! 2. Membuat garis trend : Untuk menggambarkan garis trend secara tepat dan menunjukkan fluktuasi penjualan secara lengkap.300 Tahun (X) 1993 1994 1995 1996 Penj.850 – 2.000 3. perlu dihitung nilai trend pada masing-masing tahun.250 1992 2.500 2.000 / 4 = 2.250) 600 b= = = 150 4 4 Satu tahun bernilai 2 X = 150 / 2 = 75 Persamaan garis trend : Y = 2.600 2. Persamaan trend : Y’ = ao + b X .200 2.300 + 3 9. (ribuan meter) (Y) 2.100 Berdasarkan data-data di atas : 1.

Th 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Y’ = 2.100 20.475 Y’ = 2.700 0 1 4 9 16 25 36 49 140 2 Yi 2.850 + 75 (-11) = 2.250 + 75 (+ 3) = 2.500 18.250 + 75 X Nilai Trend Y’ = 2.175 Y’ = 2.025 2.400 XiYi Xi 0 2. Nilai trend tahun 1997 : Y’ = 2.000 21.775 Y’ = 2.250 + 75 (+ 5) = 2.000 2.5 Pers.400 = 8a + 28b 77.850 + 75 (-9) = 2.250 + 75 (+11)= 3.700 77.200 5.800 56a + 280b = 155.850 + 75 X Nilai Trend Y’ = 2.850 + 75 (-3) = 2.175 Y’ = 2.625 2.625 Y’ = 2.250 + 75 (.175 2.325 2.250 + 75 (+ 7) = 2.600 2.925 3.025 + 150 X x7 x2 .225 atau Y’ = 2.850 + 75 (-1) = 2.600 b= 150 56a + 196b = 142.925 Y’ = 2.075 56a + 196b = 142.850 + 75 (+ 5) = 3. Persamaan garis trend dengan metode Moment Rumus dasar : Y = a + bX 1.800 56a + 196 (150) = 142.025 Y’ = 2.075 3.3) = 2.1) = 2.250 + 75 (+ 13) = 3.300 2.625 Y’ = 2. Th 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Y’ = 2.700 Xi 0 1 2 3 4 5 6 7 28 Penjualan (Yi) 2.075 Pers.850 + 75 (+5) = 3.400 a = 2.325 Y’ = 2.200 2.a + b∑Xi 2 XiYi = a∑Xi + b∑Xi Tahun 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Jumlah 20.025 Y’ = 2.475 Y’ = 2.850 + 75 (-7) = 2.400 28a + 140b = 77.475 2.400 13.925 Y’ = 2.250 + 75 (.325 Y’ = 2.775 Y’ = 2. digunakan rumus sebagai berikut : Yi = n.000 3. persamaan garis trend adalah sebagai berikut : Y = 2.700 = 28a + 140b 8a + 28b = 20.900 10.225 3) Analisa trend secara matematis Metode Moment 1.000 6.025 Dengan demikian.400 84b = 12.250 + 75 (+ 1) = 2. Untuk mencari nilai a dan b.775 2.700 3.250 + 75 (+ 9) = 2.500 2.800 56a = 113.850 + 75 (+1) = 2.850 + 75 (-5) = 2.

025 + 150 (8) = 3. Nilai trend per tahun adalah sebagai berikut : 1989 : Y = 2.925 1996 : Y = 2.500 2.475 2.175 1991 : Y = 2.6 2.025 + 150 (6) = 2.700 12.400 XY .000 3. Persamaan garis trend dengan metode Least Square Rumus dasar : Y = a + bX Dimana : ∑Y a = -------n ∑XY b = -------2 ∑X Tahun 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Jumlah X -7 -5 -3 -1 +1 +3 +5 +7 Penjualan (Y) 2.000 . Nilai trend per tahun adalah sebagai berikut : .325 1992 : Y = 2.075 - Berdasarkan tabel di atas.000 2. Membuat garis trend dengan metode Least Square Untuk membuat garis trend.025 + 150 (1) = 2.700 3.025 1990 : Y = 2. Nilai trend tahun 1997 : Y’ = 2.000 .= 2.300 2.100 15. persaman garis trend-nya adalah sebagai berikut : Y = 2.300 2.11.225 Metode Least Square 1.100 20.400 a = --------.025 + 150 (7) = 3.550 8 12.625 1994 : Y = 2.600 2 X 49 25 9 1 1 9 25 49 168 Y 2.550 + 75 X 2.775 2. maka nilai trend setiap tahunnya perlu dihitung terlebih dahulu.500 .600 b = --------. Membuat Garis Trend Untuk membuat garis trend.600 8.14.925 3.025 + 150 (3) = 2.2. maka nilai trend setiap tahunnya perlu dihitung terlebih dahulu.025 2.000 21.175 2.600 2.7.200 2. dapat dihitung nilai a dan b yaitu : 20.025 + 150 (5) = 2.625 2.475 1993 : Y = 2.025 + 150 (4) = 2.775 1995 : Y = 2.= 75 168 Dengan demikian.075 3.025 + 150 (2) = 2.325 2.025 + 150 (0) = 2.

5) = 2.550 + 75 (.025 1990 : Y = 2.3) = 2.∑X∑Y b = --------------------2 2 n.7 1989 : Y = 2.925 1996 : Y = 2.1) = 2.5) = 2.475 1993 : Y = 2. Formula Regresi tampak sebagai beirkut : Menurut Gunawan : YP = a + b X dimana : a = jumlah pasang observasi b = koefisien regresi Besarnya a dan b dapat dihitung dengan bantuan humus : n.3) = 2.075 3.1) = 2.775 1995 : Y = 2. Sedangkan apabila produk (misalnya X) dapat dijual kalau ada pengaruh dari variable lain (misalnya Y).175 1991 : Y = 2.550 + 75 (.550 + 75 (. Formula Regresi dan Analisa Korelasi Sebagaimana telah dikemukakan bahwa membuat forecast penjualan dengan analisa trend digunakan apabila produk yang dijual tidak tergantung dari variable lain.225 B.∑XY .a + b∑X 2 XY = a∑X + b∑X.550 + 75 (.] n Menurut Munandar : Y=a+bX Dimana a dan b dihitung dengan menggunakan rumus sbb : Y= n.550 + 75 (.∑X – (∑X) ∑Y . maka digunakan Formula Regresi.325 1992 : Y = 2.625 1994 : Y = 2.7) = 2.7) = 3.550 + 75 (. Nilai trend tahun 1997 : Y’ = 2. Contoh : Data mengenai jumlah penjualan susu bayi (Y) dan tingkat kelahiran bayi (X) untuk 5 tahun terakhir dari Perusahaan ”Sahabat Kita” adalah sbb : Tahun X Y 1992 3 130 1993 4 145 1994 5 150 1995 6 165 1996 7 170 Jumlah 25 760 .b∑X a = [ -------------.550 + 75 (.550 + 75 (.025 + 75 (9) = 3.

8 Berdasarkan data-data di atas : Buatlah persamaan garis regresi ! Hitunglah regresi setiap tahunnya ! Hitunglah koefisien korelasinya ! 1. Membuat Persamaan Garis Trend Tahun X Y XY X 2 2 Y 16. Tetapi bila koefisien korelasi menunjukkan angka mendekati nol maka pengaruh tsb kecil sekali. Peramalan berdasarkan metode-metode khusus Analisa Industri Analisa Product Line a.900 21. Bila koefisien korelasi menunjukkan angka ± 1 atau mendekati ± 1. persamaan Regresi : Yp = 102 + 10x Kemudian hubungan saling ketergantungan antara kedua variabel harus ditest besar kecilnya. 162) Angka koefisien korelasi = 0.900) – (25) (760) b = ----------------------------2 (5) (135) – (25) 19.190 49 Jumlah 25 760 3. Kalau koefisien korelasi adalah nol mk tidak ada pnegaruhnya sama sekali. .900 135 Menurut Gunawan : Dengan melihat tabel.225 28.025 22.550 YP 132 142 152 162 172 1992 3 130 390 9 1993 4 145 580 16 1994 5 150 750 25 1995 6 165 990 36 1996 7 170 1.250 a = ------------5 510 a = ------5 a = 102 Dengan demikian.500 27.500 – 19.900 116.000 b = --------------------675 .985 berarti bahwa pengaruh tingkat kelahiran sama besar dan positif terhadap tingkat permintaan susu bayi. Contoh r = 0.985 (lihat hal. b. Bila tingkat kelahiran meningkat maka permintaan terhadap susu bayi meningkat.625 500 b = -----50 B = 10 760 – (10) (25) a = -------------------5 760 . dg menghitung koefisien korelasi. Sebaliknya bila tingkat kelahiran menurun maka permintaan terhadap susu bayi menurun pula. berarti pengaruh variabel independen (X) terhadap variabel dependen (Y) adalah besar baik positif maupun negatif. nilai a dan b dapat ditentukan sebagai berikut : (5) (3.

c.000 75.000 70. Kal-Teng dan KalTim.000 a. b.000 72. Membuat ramalan penjualan (forecast) tahun 2011! 2. perusahaan membuat ramalan penjualan dengan menggunakan “Metode Least Square” Perusahaan memproduksi dan menjual satu produk dengan 3 (tiga) daerah penjualan yaitu Kal-Sel.9 c. Analisa Penggunaan Akhir SOAL LATIHAN Perusahaan “Soraya” akan menyusun budget penjualan tahun 2011.000 75.000 85. Kal-Teng 25 % dan Kal-Tim 30 %. Berdasarkan data di atas.000 65. Saudara diminta untuk : 1. Data penjualan untuk seluruh daerah sbb : Tahun 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Tingkatan penjualan dalam unit 67. Penjualan dari bulan ke bulan konstan.000 80. Sebelum budget penjualan disusun. Harga jual tahun 2011 adalah 15 % di atas harga jual tahun 2010. Menyusun budget penjualan tahun 2011 secara lengkap dan terperinci apabila diketahui bahwa : Tingkat penjualan di Kal-Sel 45 %.000 Harga (Rp.000 73.000 74.) 50.000 70.000 90. SELAMAT BEKERJA . Harga jual per unit di masing-masing daerah penjualan sama.000 50.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->