Istilah pasar mengandung pengertian yang beraneka-ragam (Stanton, et al., 1994).

Dalam pengertian umum dan ditinjau dari sudut pandang ekonomika, pasar didefinisikan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, barang atau jasa yang ditawarkan untuk dijual, dan terjadinya perpindahan kepemilikan. Sedangkan pengertian yang lebih spesifik dan ditinjau dari sudut pandang pemasaran adalah bahwa pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan sanggup untuk melibatkan diri dalam proses pertukaran guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut [Istilah kebutuhan dibedakan dengan keinginan. Kebutuhan (needs) merupakan suatu keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar tertentu]. Dengan demikian, besarnya pasar tergantung pada jumlah orang yang memiliki kebutuhan, mempunyai sumber daya yang diminati orang/pihak lain, dan bersedia menawarkan sumber daya tersebut untuk ditukar supaya dapat memenuhi keinginan mereka. Berdasarkan tujuan pembeliannya, pasar dapat dibedakan menjadi dua macam, yaitu pasar konsumen akhir dan pasar organisasional (pasar bisnis). Pasar konsumen (akhir) terdiri atas setiap individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi langsung. Perilaku pasar konsumen dipengaruhi oleh empat faktor utama, yakni budaya (kultur, sub kultur, dan kelas sosial), sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status), pribadi (usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri), dan psikologis (motivasi, persepsi, pengetahuan, serta kepercayaan dan pendirian). Tingkat permintaan pasar yang dihadapi sebuah perusahaan tidaklah selalu konstan, tetapi ada delapan macam tingkat kemungkinan pasar. Untuk itu dibutuhkan tugas-tugas pemasaran tertentu untuk mengelolanya.

Tabel 3.1

Kondisi Permintaan dan Tugas Pemasaran

TIPE PERMINTAAN 1.Permintaa n negatif (negative demand)

NAMA TUGAS PEMASARA N Sebagian pasar tidak Convertion suka produk tertentu marketing dan bahkan mau membayar asal terhindar dari produk itu. Misal: Permintaan terhadap vaksinasi, operasi bedah, perawatan gigi, dll.

KONDISI PERMINTAAN

CONTOH TUGAS PEMASARAN Menganalisis mengapa pasar tidak menyukai produk itu dan apakah program pemasaran yang meliputi rancang ulang produk, harga yang lebih murah, dan promosi yang lebih positif dapat mempengaruhi keyakinan dan sikap pasar. Mencari jalan menghubungkan keuntungan dari produk

2.Tidak ada permintaa n (no

Konsumen yang dituju Creation mungkin tidak tertarik marketing atau tidak mengacuhkan

misal dengan menaikkan harga dan . Mengubah pola permintaan melalui penetapan harga fleksibel (flexible pricing) . 6. misal dengan cara mencari pasar sasaran baru.Permintaa n menurun (falling demand) suatu produk. Banyak konsumen yang memiliki kebutuhan. sehingga timbul masalah kelebihan atau kekurangan kapasitas. namun belum bisa dipenuhi oleh produk yang ada saat ini. mengganti karakteristik produk. Misal: Petani mungkin tidak tertarik dengan suatu metode pertanian yang baru. misal dengan mempertahankan atau meningkatkan kualitas dan terus memantau kepuasan konsumen untuk meyakinkan bahwa segalanya berjalan dengan baik. Remarketin g 5. dengan kebutuhan dan minat konsumen tersebut.Permintaa n berlebih (overfull demand) Jumlah permintaan jauh Demarketin lebih banyak daripada g yang ingin atau mampu dilayani perusahaan.Permintaa Organisasi menghadapi n penuh permintaan penuh bila (full mereka puas dengan demand) volume usahanya.demand) 3. Misal: Permintaan laten rokok yang tidak berbahaya. Misal: Jumlah angkutan umum tidak memadai pada jam sibuk. Mengurangi permintaan untuk sementara atau permanen. Synchro marketing Menganalisis penyebab terjadinya penurunan pasar dan berupaya membalikkan permintaan menurun melalui pemasaran ulang produk. promosi.Permintaa n laten (latent demand) 4. dan insentif lainnya Maintain marketing 7.Permintaa n tidak teratur (irregular demand) Permintaan sangat fluktuatif. tetapi kosong di jam-jam lainnya. mobil bebas polusi Permintaan atas satu atau lebih produk perusahaan mengalami penurunan. Developme ntal marketing Mengukur pasar serta mengembangkan barang dan jasa yang tepat untuk memenuhi permintaan itu. atau menyusun komunikasi yang lebih efektif. Mempertahankan permintaan ditengah berubahnya preferensi konsumen dan persaingan yang semakin meningkat. Misal: Universitas mengalami penurunan jumlah calon mahasiswa.

perlu diidentifikasi peran setiap orang dalam pengambilan keputusan. dan sebagainya. alumunium digunakan sebagai komponen atau bahan untuk memproduksi mobil.mengurangi promosi serta pelayanan. 8th ed. Sumber: Kotler. kriteria pembelian mereka. 14-15. dll. Melalui analisis pasar. pembeli (buyer). baik untuk kepentingan meraih laba ataupun untuk meningkatkan kesejahteraan anggotanya. Sebagai contoh. dan kemasan minuman kaleng. pemakai industri. minuman keras.Permintaa n yang tidak bermanfa at (unwholes ome demand) Produk yang tidak Counter berfaedah akan marketing mengundang usaha teroganisir untuk mengurangi pemakaiannya.: PrenticeHall International. Pembeli biasanya terpusat secara geografis. Englewood Cliffs. disewakan atau dipasok kepada pihak lain.. Inc. Jumlah pembelinya lebih sedikit daripada pasar konsumen. umumnya jauh lebih besar daripada pasar 3. Ciri-ciri utama pasar bisnis yang membedakannya dari pasar konsumen meliputi: 1. pengambil keputusan (decider). 2. pertokoan di pusat keramaian. Memahami peranan setiap individu dalam pengambilan keputusan pembelian akan sangat membantu para pemasar dalam memperjelas program pemasarannya. misalnya di perindustrian. 4. and Control. dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk diproses lebih lanjut hingga menjadi produk akhir. Volume pembeliannya konsumen. dijual kembali. Sebelum merencanakan program pemasaran. misal dengan menyampaikan pesan mengenai dampakdampak negatif produk tersebut (fear communication). dan pengaruh mereka terhadap pembelian. pp. pasar organisasional atau sering disebut pula pasar antara (pasar produsen) terdiri atas organisasi. pedagang. pemberi pengaruh (influencer). Hubungan antara pemasok dan pelanggan lebih dekat dan akrab.J. P. perubahan dalam permintaan akan mobil dan . perusahaan perlu mengidentifikasi siapa konsumen sasarannya dan bagaimana proses keputusan mereka dengan melibatkan beberapa orang. N. pemenrintah. Planning. Misal: Kampanye menentang ekstasi. (1994). Membuat orang yang suka produk tersebut tidak lagi memakainya. Sementara itu. yang memainkan peran sebagai pemrakarsa (initiator). peralatan rumah tangga. daerah 5. Implementation. Permintaan turunan adalah situasi dimana permintaan akan suatu produk dihasilkan atau disebabkan oleh permintaan yang ada atas produk lainnya. Permintaannya bersifat permintaan turunan (derived demand). Marketing Management: Analysis. Jadi. 8. dan pemakai (user).

. terutama untuk pabrik dan peralatan baru. yaitu mereka yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian dalam organisasi. meliputi pembelian seringkali dilakukan secara langsung dari pabrik. serta perubahan selera konsumen atas bahan/material kemasan. yakni orang-orang yang memutuskan persyaratan produk dan/atau pemasok. Pemberi persetujuan (approves). 8. Pembelian dilakukan secara profesional oleh agen pembelian yang terlatih. Contohnya. Seperti halnya dalam pasar konsumen. Dalam pembelian yang lebih kompleks. 3. pemakai memprakarsai proposal pembelian dan membantu menentukan spesifikasi produk. 5.. 4. dapat menyebabkan perubahan dalam permintaan akan alumunium. yaitu orang-orang yang mengesahkan tindakan yang diusulkan oleh pemberi keputusan atau pembeli. Lamb. yaitu orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Permintaannya bergejolak. Pembeli (buyers). . Gatekeeper. Permintaannya tidak elastis (tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga). yaitu mereka yang akan menggunakan barang atau jasa. 1996. Pemakai (users). et al. Pemberi pengaruh (influencers). yakni mereka yang mempunyai wewenang resmi untuk memilih pemasok dan menyusun syarat-syarat pembelian. 6. 6. 7. Pembeli dapat membantu membentuk spesifikasi produk. tetapi mereka memainkan peranan yang utama dalam memilih pemasok dan bernegoisasi. Karyawan tekhnikal merupakan pemberi pengaruh yang penting. et al. Dalam banyak kasus.Ciri-ciri lain. dan banyak pula pembeli industrial yang melakukan sewa guna usaha atas peralatan mereka daripada membelinya. 1994): 1. pembeli dapat terdiri atas manajer puncak yang ikut serta dalam proses negosiasi.peralatan rumah tangga. Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian pasar bisnis umumnya lebih banyak daripada pasar konsumen. 2. dan operator telepon dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pembuat keputusan. juga ada berbagai macam peranan yang bisa dimainkan setiap anggota organisasi dalam proses keputusan pembelian. 10. Pembuat keputusan (deciders). tak jarang pembelian bersifat pertukaran timbal balik (artinya pemasok juga membeli dari mereka). Peranan-peranan tersebut meliputi (Kotler. 9. penerima tamu agen pembelian. Mereka sering membantu dalam menentukan spesifikasi produk dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif yang ada.

antar-pribadi (wewenang. kepribadian. serta perkembangan persaingan). dan kebudayaan) yang ada dalam proses pembelian. sikap terhadap risiko. dan individu (usia. jabatan. empati. prosedur. perkembangan politik dan peraturan. organisasi (tujuan. dan persuasi). struktur organisasi.Pemasar industrial perlu mengetahui beberapa aspek berikut: Siapa pelaku utama dalam pengambilan keputusan konsumennya? Dalam keputusan apa mereka memberikan pengaruh? Berapa tingkat relatif pengaruh mereka? Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-masing pelaku? Pemasar industri juga perlu memahami pengaruh utama faktor lingkungan (tingkat permintaan. pendidikan. penghasilan. prakiraan ekonomi. kebijakan. . dan sistem). tingkat perubahan teknologi. biaya modal. kedudukan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful