Istilah pasar mengandung pengertian yang beraneka-ragam (Stanton, et al., 1994).

Dalam pengertian umum dan ditinjau dari sudut pandang ekonomika, pasar didefinisikan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, barang atau jasa yang ditawarkan untuk dijual, dan terjadinya perpindahan kepemilikan. Sedangkan pengertian yang lebih spesifik dan ditinjau dari sudut pandang pemasaran adalah bahwa pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan sanggup untuk melibatkan diri dalam proses pertukaran guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut [Istilah kebutuhan dibedakan dengan keinginan. Kebutuhan (needs) merupakan suatu keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar tertentu]. Dengan demikian, besarnya pasar tergantung pada jumlah orang yang memiliki kebutuhan, mempunyai sumber daya yang diminati orang/pihak lain, dan bersedia menawarkan sumber daya tersebut untuk ditukar supaya dapat memenuhi keinginan mereka. Berdasarkan tujuan pembeliannya, pasar dapat dibedakan menjadi dua macam, yaitu pasar konsumen akhir dan pasar organisasional (pasar bisnis). Pasar konsumen (akhir) terdiri atas setiap individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi langsung. Perilaku pasar konsumen dipengaruhi oleh empat faktor utama, yakni budaya (kultur, sub kultur, dan kelas sosial), sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status), pribadi (usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri), dan psikologis (motivasi, persepsi, pengetahuan, serta kepercayaan dan pendirian). Tingkat permintaan pasar yang dihadapi sebuah perusahaan tidaklah selalu konstan, tetapi ada delapan macam tingkat kemungkinan pasar. Untuk itu dibutuhkan tugas-tugas pemasaran tertentu untuk mengelolanya.

Tabel 3.1

Kondisi Permintaan dan Tugas Pemasaran

TIPE PERMINTAAN 1.Permintaa n negatif (negative demand)

NAMA TUGAS PEMASARA N Sebagian pasar tidak Convertion suka produk tertentu marketing dan bahkan mau membayar asal terhindar dari produk itu. Misal: Permintaan terhadap vaksinasi, operasi bedah, perawatan gigi, dll.

KONDISI PERMINTAAN

CONTOH TUGAS PEMASARAN Menganalisis mengapa pasar tidak menyukai produk itu dan apakah program pemasaran yang meliputi rancang ulang produk, harga yang lebih murah, dan promosi yang lebih positif dapat mempengaruhi keyakinan dan sikap pasar. Mencari jalan menghubungkan keuntungan dari produk

2.Tidak ada permintaa n (no

Konsumen yang dituju Creation mungkin tidak tertarik marketing atau tidak mengacuhkan

Synchro marketing Menganalisis penyebab terjadinya penurunan pasar dan berupaya membalikkan permintaan menurun melalui pemasaran ulang produk. sehingga timbul masalah kelebihan atau kekurangan kapasitas. Misal: Permintaan laten rokok yang tidak berbahaya.Permintaa Organisasi menghadapi n penuh permintaan penuh bila (full mereka puas dengan demand) volume usahanya. misal dengan cara mencari pasar sasaran baru. Misal: Jumlah angkutan umum tidak memadai pada jam sibuk. Mempertahankan permintaan ditengah berubahnya preferensi konsumen dan persaingan yang semakin meningkat. dan insentif lainnya Maintain marketing 7.Permintaa n laten (latent demand) 4.Permintaa n menurun (falling demand) suatu produk. Mengubah pola permintaan melalui penetapan harga fleksibel (flexible pricing) . promosi.Permintaa n berlebih (overfull demand) Jumlah permintaan jauh Demarketin lebih banyak daripada g yang ingin atau mampu dilayani perusahaan. misal dengan mempertahankan atau meningkatkan kualitas dan terus memantau kepuasan konsumen untuk meyakinkan bahwa segalanya berjalan dengan baik. Misal: Universitas mengalami penurunan jumlah calon mahasiswa. misal dengan menaikkan harga dan . mengganti karakteristik produk. dengan kebutuhan dan minat konsumen tersebut. Banyak konsumen yang memiliki kebutuhan.Permintaa n tidak teratur (irregular demand) Permintaan sangat fluktuatif. Misal: Petani mungkin tidak tertarik dengan suatu metode pertanian yang baru. Remarketin g 5. tetapi kosong di jam-jam lainnya. 6. atau menyusun komunikasi yang lebih efektif.demand) 3. Developme ntal marketing Mengukur pasar serta mengembangkan barang dan jasa yang tepat untuk memenuhi permintaan itu. namun belum bisa dipenuhi oleh produk yang ada saat ini. Mengurangi permintaan untuk sementara atau permanen. mobil bebas polusi Permintaan atas satu atau lebih produk perusahaan mengalami penurunan.

Membuat orang yang suka produk tersebut tidak lagi memakainya. misal dengan menyampaikan pesan mengenai dampakdampak negatif produk tersebut (fear communication). dll. N. Jadi. dan pemakai (user). Melalui analisis pasar. pedagang.J. pertokoan di pusat keramaian. yang memainkan peran sebagai pemrakarsa (initiator). dijual kembali. Marketing Management: Analysis. misalnya di perindustrian. daerah 5. (1994). perlu diidentifikasi peran setiap orang dalam pengambilan keputusan. Sebagai contoh. 14-15. Inc. Implementation. Sumber: Kotler. peralatan rumah tangga. pemberi pengaruh (influencer). minuman keras. Memahami peranan setiap individu dalam pengambilan keputusan pembelian akan sangat membantu para pemasar dalam memperjelas program pemasarannya. Permintaan turunan adalah situasi dimana permintaan akan suatu produk dihasilkan atau disebabkan oleh permintaan yang ada atas produk lainnya. and Control.. 8. alumunium digunakan sebagai komponen atau bahan untuk memproduksi mobil. 4.Permintaa n yang tidak bermanfa at (unwholes ome demand) Produk yang tidak Counter berfaedah akan marketing mengundang usaha teroganisir untuk mengurangi pemakaiannya. Sebelum merencanakan program pemasaran. pengambil keputusan (decider).: PrenticeHall International. perusahaan perlu mengidentifikasi siapa konsumen sasarannya dan bagaimana proses keputusan mereka dengan melibatkan beberapa orang. P. Ciri-ciri utama pasar bisnis yang membedakannya dari pasar konsumen meliputi: 1. Planning. Misal: Kampanye menentang ekstasi.mengurangi promosi serta pelayanan. dan sebagainya. Sementara itu. Englewood Cliffs. Hubungan antara pemasok dan pelanggan lebih dekat dan akrab. pembeli (buyer). Volume pembeliannya konsumen. Pembeli biasanya terpusat secara geografis. disewakan atau dipasok kepada pihak lain. kriteria pembelian mereka. pemenrintah. dan kemasan minuman kaleng. Jumlah pembelinya lebih sedikit daripada pasar konsumen. pasar organisasional atau sering disebut pula pasar antara (pasar produsen) terdiri atas organisasi. perubahan dalam permintaan akan mobil dan . dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk diproses lebih lanjut hingga menjadi produk akhir. 8th ed. umumnya jauh lebih besar daripada pasar 3. pp. pemakai industri. Permintaannya bersifat permintaan turunan (derived demand). dan pengaruh mereka terhadap pembelian. 2. baik untuk kepentingan meraih laba ataupun untuk meningkatkan kesejahteraan anggotanya.

et al.. yaitu mereka yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian dalam organisasi. 3. penerima tamu agen pembelian. Pembeli dapat membantu membentuk spesifikasi produk. dan banyak pula pembeli industrial yang melakukan sewa guna usaha atas peralatan mereka daripada membelinya.peralatan rumah tangga. juga ada berbagai macam peranan yang bisa dimainkan setiap anggota organisasi dalam proses keputusan pembelian. tak jarang pembelian bersifat pertukaran timbal balik (artinya pemasok juga membeli dari mereka). Pembuat keputusan (deciders). Karyawan tekhnikal merupakan pemberi pengaruh yang penting. et al. 6. pemakai memprakarsai proposal pembelian dan membantu menentukan spesifikasi produk. Contohnya. Permintaannya tidak elastis (tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga). 1994): 1. Peranan-peranan tersebut meliputi (Kotler. Lamb. 10. Seperti halnya dalam pasar konsumen. yaitu mereka yang akan menggunakan barang atau jasa. Gatekeeper. 8. 1996. Mereka sering membantu dalam menentukan spesifikasi produk dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif yang ada. 6. Pembelian dilakukan secara profesional oleh agen pembelian yang terlatih. Pemberi persetujuan (approves). yaitu orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Pemberi pengaruh (influencers). terutama untuk pabrik dan peralatan baru. Pemakai (users).Ciri-ciri lain. 5. Pembeli (buyers). Dalam banyak kasus. yaitu orang-orang yang mengesahkan tindakan yang diusulkan oleh pemberi keputusan atau pembeli. dapat menyebabkan perubahan dalam permintaan akan alumunium. serta perubahan selera konsumen atas bahan/material kemasan. pembeli dapat terdiri atas manajer puncak yang ikut serta dalam proses negosiasi. 4. Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian pasar bisnis umumnya lebih banyak daripada pasar konsumen.. meliputi pembelian seringkali dilakukan secara langsung dari pabrik. . 7. tetapi mereka memainkan peranan yang utama dalam memilih pemasok dan bernegoisasi. Permintaannya bergejolak. 2. yakni orang-orang yang memutuskan persyaratan produk dan/atau pemasok. yakni mereka yang mempunyai wewenang resmi untuk memilih pemasok dan menyusun syarat-syarat pembelian. 9. Dalam pembelian yang lebih kompleks. dan operator telepon dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pembuat keputusan.

struktur organisasi. kebijakan. . penghasilan. dan persuasi). dan individu (usia. kepribadian. perkembangan politik dan peraturan. empati. organisasi (tujuan. antar-pribadi (wewenang. dan kebudayaan) yang ada dalam proses pembelian. sikap terhadap risiko. biaya modal.Pemasar industrial perlu mengetahui beberapa aspek berikut: Siapa pelaku utama dalam pengambilan keputusan konsumennya? Dalam keputusan apa mereka memberikan pengaruh? Berapa tingkat relatif pengaruh mereka? Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-masing pelaku? Pemasar industri juga perlu memahami pengaruh utama faktor lingkungan (tingkat permintaan. dan sistem). prakiraan ekonomi. pendidikan. kedudukan. tingkat perubahan teknologi. prosedur. serta perkembangan persaingan). jabatan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful