Istilah pasar mengandung pengertian yang beraneka-ragam (Stanton, et al., 1994).

Dalam pengertian umum dan ditinjau dari sudut pandang ekonomika, pasar didefinisikan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, barang atau jasa yang ditawarkan untuk dijual, dan terjadinya perpindahan kepemilikan. Sedangkan pengertian yang lebih spesifik dan ditinjau dari sudut pandang pemasaran adalah bahwa pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan sanggup untuk melibatkan diri dalam proses pertukaran guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut [Istilah kebutuhan dibedakan dengan keinginan. Kebutuhan (needs) merupakan suatu keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar tertentu]. Dengan demikian, besarnya pasar tergantung pada jumlah orang yang memiliki kebutuhan, mempunyai sumber daya yang diminati orang/pihak lain, dan bersedia menawarkan sumber daya tersebut untuk ditukar supaya dapat memenuhi keinginan mereka. Berdasarkan tujuan pembeliannya, pasar dapat dibedakan menjadi dua macam, yaitu pasar konsumen akhir dan pasar organisasional (pasar bisnis). Pasar konsumen (akhir) terdiri atas setiap individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi langsung. Perilaku pasar konsumen dipengaruhi oleh empat faktor utama, yakni budaya (kultur, sub kultur, dan kelas sosial), sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status), pribadi (usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri), dan psikologis (motivasi, persepsi, pengetahuan, serta kepercayaan dan pendirian). Tingkat permintaan pasar yang dihadapi sebuah perusahaan tidaklah selalu konstan, tetapi ada delapan macam tingkat kemungkinan pasar. Untuk itu dibutuhkan tugas-tugas pemasaran tertentu untuk mengelolanya.

Tabel 3.1

Kondisi Permintaan dan Tugas Pemasaran

TIPE PERMINTAAN 1.Permintaa n negatif (negative demand)

NAMA TUGAS PEMASARA N Sebagian pasar tidak Convertion suka produk tertentu marketing dan bahkan mau membayar asal terhindar dari produk itu. Misal: Permintaan terhadap vaksinasi, operasi bedah, perawatan gigi, dll.

KONDISI PERMINTAAN

CONTOH TUGAS PEMASARAN Menganalisis mengapa pasar tidak menyukai produk itu dan apakah program pemasaran yang meliputi rancang ulang produk, harga yang lebih murah, dan promosi yang lebih positif dapat mempengaruhi keyakinan dan sikap pasar. Mencari jalan menghubungkan keuntungan dari produk

2.Tidak ada permintaa n (no

Konsumen yang dituju Creation mungkin tidak tertarik marketing atau tidak mengacuhkan

mengganti karakteristik produk. misal dengan mempertahankan atau meningkatkan kualitas dan terus memantau kepuasan konsumen untuk meyakinkan bahwa segalanya berjalan dengan baik. dengan kebutuhan dan minat konsumen tersebut. mobil bebas polusi Permintaan atas satu atau lebih produk perusahaan mengalami penurunan. misal dengan cara mencari pasar sasaran baru.Permintaa n menurun (falling demand) suatu produk. Misal: Permintaan laten rokok yang tidak berbahaya. promosi.Permintaa Organisasi menghadapi n penuh permintaan penuh bila (full mereka puas dengan demand) volume usahanya. Misal: Petani mungkin tidak tertarik dengan suatu metode pertanian yang baru. Misal: Jumlah angkutan umum tidak memadai pada jam sibuk. tetapi kosong di jam-jam lainnya.demand) 3. Remarketin g 5. 6. Mengubah pola permintaan melalui penetapan harga fleksibel (flexible pricing) . namun belum bisa dipenuhi oleh produk yang ada saat ini.Permintaa n tidak teratur (irregular demand) Permintaan sangat fluktuatif. Mempertahankan permintaan ditengah berubahnya preferensi konsumen dan persaingan yang semakin meningkat.Permintaa n berlebih (overfull demand) Jumlah permintaan jauh Demarketin lebih banyak daripada g yang ingin atau mampu dilayani perusahaan. misal dengan menaikkan harga dan . Banyak konsumen yang memiliki kebutuhan. sehingga timbul masalah kelebihan atau kekurangan kapasitas. Misal: Universitas mengalami penurunan jumlah calon mahasiswa. Mengurangi permintaan untuk sementara atau permanen.Permintaa n laten (latent demand) 4. Developme ntal marketing Mengukur pasar serta mengembangkan barang dan jasa yang tepat untuk memenuhi permintaan itu. atau menyusun komunikasi yang lebih efektif. dan insentif lainnya Maintain marketing 7. Synchro marketing Menganalisis penyebab terjadinya penurunan pasar dan berupaya membalikkan permintaan menurun melalui pemasaran ulang produk.

N. dan pemakai (user). Hubungan antara pemasok dan pelanggan lebih dekat dan akrab. alumunium digunakan sebagai komponen atau bahan untuk memproduksi mobil. Sebagai contoh. dll..J. dan sebagainya. perusahaan perlu mengidentifikasi siapa konsumen sasarannya dan bagaimana proses keputusan mereka dengan melibatkan beberapa orang. Permintaan turunan adalah situasi dimana permintaan akan suatu produk dihasilkan atau disebabkan oleh permintaan yang ada atas produk lainnya. Ciri-ciri utama pasar bisnis yang membedakannya dari pasar konsumen meliputi: 1. minuman keras. dijual kembali. pp. dan kemasan minuman kaleng. daerah 5. baik untuk kepentingan meraih laba ataupun untuk meningkatkan kesejahteraan anggotanya. Planning. yang memainkan peran sebagai pemrakarsa (initiator). Pembeli biasanya terpusat secara geografis. kriteria pembelian mereka. pemberi pengaruh (influencer). Memahami peranan setiap individu dalam pengambilan keputusan pembelian akan sangat membantu para pemasar dalam memperjelas program pemasarannya. Inc.: PrenticeHall International. peralatan rumah tangga. pengambil keputusan (decider). Melalui analisis pasar. disewakan atau dipasok kepada pihak lain. Jadi. Misal: Kampanye menentang ekstasi. Permintaannya bersifat permintaan turunan (derived demand). (1994).Permintaa n yang tidak bermanfa at (unwholes ome demand) Produk yang tidak Counter berfaedah akan marketing mengundang usaha teroganisir untuk mengurangi pemakaiannya. pemakai industri. 14-15. Sebelum merencanakan program pemasaran. pasar organisasional atau sering disebut pula pasar antara (pasar produsen) terdiri atas organisasi. dan pengaruh mereka terhadap pembelian. Jumlah pembelinya lebih sedikit daripada pasar konsumen. and Control. Englewood Cliffs. Implementation. dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk diproses lebih lanjut hingga menjadi produk akhir. pedagang. Volume pembeliannya konsumen. 8th ed. 4. perlu diidentifikasi peran setiap orang dalam pengambilan keputusan. Sumber: Kotler. Sementara itu. misalnya di perindustrian. misal dengan menyampaikan pesan mengenai dampakdampak negatif produk tersebut (fear communication). Membuat orang yang suka produk tersebut tidak lagi memakainya. pemenrintah. pembeli (buyer).mengurangi promosi serta pelayanan. Marketing Management: Analysis. 2. umumnya jauh lebih besar daripada pasar 3. P. pertokoan di pusat keramaian. 8. perubahan dalam permintaan akan mobil dan .

1996. dapat menyebabkan perubahan dalam permintaan akan alumunium. dan operator telepon dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pembuat keputusan. Lamb. 7.peralatan rumah tangga. 4. Pembuat keputusan (deciders). 8. et al. 6. yakni orang-orang yang memutuskan persyaratan produk dan/atau pemasok. dan banyak pula pembeli industrial yang melakukan sewa guna usaha atas peralatan mereka daripada membelinya. Pembeli dapat membantu membentuk spesifikasi produk. 9. yaitu orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Pemberi pengaruh (influencers). 1994): 1. Pemberi persetujuan (approves). meliputi pembelian seringkali dilakukan secara langsung dari pabrik. 5. Peranan-peranan tersebut meliputi (Kotler. . Pembelian dilakukan secara profesional oleh agen pembelian yang terlatih. yaitu orang-orang yang mengesahkan tindakan yang diusulkan oleh pemberi keputusan atau pembeli. Permintaannya bergejolak. penerima tamu agen pembelian.Ciri-ciri lain. pemakai memprakarsai proposal pembelian dan membantu menentukan spesifikasi produk.. Seperti halnya dalam pasar konsumen. yaitu mereka yang akan menggunakan barang atau jasa. tetapi mereka memainkan peranan yang utama dalam memilih pemasok dan bernegoisasi. yaitu mereka yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian dalam organisasi. yakni mereka yang mempunyai wewenang resmi untuk memilih pemasok dan menyusun syarat-syarat pembelian. Permintaannya tidak elastis (tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga). Dalam banyak kasus. Contohnya. Karyawan tekhnikal merupakan pemberi pengaruh yang penting. Pemakai (users). serta perubahan selera konsumen atas bahan/material kemasan. Mereka sering membantu dalam menentukan spesifikasi produk dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif yang ada.. juga ada berbagai macam peranan yang bisa dimainkan setiap anggota organisasi dalam proses keputusan pembelian. terutama untuk pabrik dan peralatan baru. pembeli dapat terdiri atas manajer puncak yang ikut serta dalam proses negosiasi. 3. 10. Dalam pembelian yang lebih kompleks. tak jarang pembelian bersifat pertukaran timbal balik (artinya pemasok juga membeli dari mereka). Gatekeeper. 2. et al. Pembeli (buyers). Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian pasar bisnis umumnya lebih banyak daripada pasar konsumen. 6.

tingkat perubahan teknologi. jabatan. kebijakan. pendidikan. dan sistem). biaya modal. kepribadian. penghasilan. perkembangan politik dan peraturan.Pemasar industrial perlu mengetahui beberapa aspek berikut: Siapa pelaku utama dalam pengambilan keputusan konsumennya? Dalam keputusan apa mereka memberikan pengaruh? Berapa tingkat relatif pengaruh mereka? Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-masing pelaku? Pemasar industri juga perlu memahami pengaruh utama faktor lingkungan (tingkat permintaan. struktur organisasi. dan persuasi). kedudukan. organisasi (tujuan. dan individu (usia. dan kebudayaan) yang ada dalam proses pembelian. serta perkembangan persaingan). prakiraan ekonomi. sikap terhadap risiko. antar-pribadi (wewenang. prosedur. . empati.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful