P. 1
strategi pasar

strategi pasar

|Views: 239|Likes:

More info:

Published by: Rahma Dwinata Aryono on Sep 26, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/26/2014

pdf

text

original

Istilah pasar mengandung pengertian yang beraneka-ragam (Stanton, et al., 1994).

Dalam pengertian umum dan ditinjau dari sudut pandang ekonomika, pasar didefinisikan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, barang atau jasa yang ditawarkan untuk dijual, dan terjadinya perpindahan kepemilikan. Sedangkan pengertian yang lebih spesifik dan ditinjau dari sudut pandang pemasaran adalah bahwa pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan sanggup untuk melibatkan diri dalam proses pertukaran guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut [Istilah kebutuhan dibedakan dengan keinginan. Kebutuhan (needs) merupakan suatu keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar tertentu]. Dengan demikian, besarnya pasar tergantung pada jumlah orang yang memiliki kebutuhan, mempunyai sumber daya yang diminati orang/pihak lain, dan bersedia menawarkan sumber daya tersebut untuk ditukar supaya dapat memenuhi keinginan mereka. Berdasarkan tujuan pembeliannya, pasar dapat dibedakan menjadi dua macam, yaitu pasar konsumen akhir dan pasar organisasional (pasar bisnis). Pasar konsumen (akhir) terdiri atas setiap individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi langsung. Perilaku pasar konsumen dipengaruhi oleh empat faktor utama, yakni budaya (kultur, sub kultur, dan kelas sosial), sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status), pribadi (usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri), dan psikologis (motivasi, persepsi, pengetahuan, serta kepercayaan dan pendirian). Tingkat permintaan pasar yang dihadapi sebuah perusahaan tidaklah selalu konstan, tetapi ada delapan macam tingkat kemungkinan pasar. Untuk itu dibutuhkan tugas-tugas pemasaran tertentu untuk mengelolanya.

Tabel 3.1

Kondisi Permintaan dan Tugas Pemasaran

TIPE PERMINTAAN 1.Permintaa n negatif (negative demand)

NAMA TUGAS PEMASARA N Sebagian pasar tidak Convertion suka produk tertentu marketing dan bahkan mau membayar asal terhindar dari produk itu. Misal: Permintaan terhadap vaksinasi, operasi bedah, perawatan gigi, dll.

KONDISI PERMINTAAN

CONTOH TUGAS PEMASARAN Menganalisis mengapa pasar tidak menyukai produk itu dan apakah program pemasaran yang meliputi rancang ulang produk, harga yang lebih murah, dan promosi yang lebih positif dapat mempengaruhi keyakinan dan sikap pasar. Mencari jalan menghubungkan keuntungan dari produk

2.Tidak ada permintaa n (no

Konsumen yang dituju Creation mungkin tidak tertarik marketing atau tidak mengacuhkan

Mempertahankan permintaan ditengah berubahnya preferensi konsumen dan persaingan yang semakin meningkat. Misal: Permintaan laten rokok yang tidak berbahaya. Remarketin g 5. misal dengan menaikkan harga dan . Misal: Universitas mengalami penurunan jumlah calon mahasiswa. Synchro marketing Menganalisis penyebab terjadinya penurunan pasar dan berupaya membalikkan permintaan menurun melalui pemasaran ulang produk. 6.Permintaa n laten (latent demand) 4. tetapi kosong di jam-jam lainnya. Banyak konsumen yang memiliki kebutuhan. mengganti karakteristik produk. atau menyusun komunikasi yang lebih efektif. Misal: Jumlah angkutan umum tidak memadai pada jam sibuk. misal dengan mempertahankan atau meningkatkan kualitas dan terus memantau kepuasan konsumen untuk meyakinkan bahwa segalanya berjalan dengan baik.demand) 3.Permintaa n tidak teratur (irregular demand) Permintaan sangat fluktuatif. mobil bebas polusi Permintaan atas satu atau lebih produk perusahaan mengalami penurunan. Developme ntal marketing Mengukur pasar serta mengembangkan barang dan jasa yang tepat untuk memenuhi permintaan itu. promosi. misal dengan cara mencari pasar sasaran baru.Permintaa n berlebih (overfull demand) Jumlah permintaan jauh Demarketin lebih banyak daripada g yang ingin atau mampu dilayani perusahaan. Mengurangi permintaan untuk sementara atau permanen. Mengubah pola permintaan melalui penetapan harga fleksibel (flexible pricing) . sehingga timbul masalah kelebihan atau kekurangan kapasitas.Permintaa n menurun (falling demand) suatu produk. Misal: Petani mungkin tidak tertarik dengan suatu metode pertanian yang baru. dengan kebutuhan dan minat konsumen tersebut. dan insentif lainnya Maintain marketing 7.Permintaa Organisasi menghadapi n penuh permintaan penuh bila (full mereka puas dengan demand) volume usahanya. namun belum bisa dipenuhi oleh produk yang ada saat ini.

Permintaan turunan adalah situasi dimana permintaan akan suatu produk dihasilkan atau disebabkan oleh permintaan yang ada atas produk lainnya. pemakai industri. misal dengan menyampaikan pesan mengenai dampakdampak negatif produk tersebut (fear communication). Englewood Cliffs. Sementara itu. Implementation. peralatan rumah tangga. baik untuk kepentingan meraih laba ataupun untuk meningkatkan kesejahteraan anggotanya. perlu diidentifikasi peran setiap orang dalam pengambilan keputusan. Sebagai contoh. perubahan dalam permintaan akan mobil dan . dan pemakai (user). pp. dll.mengurangi promosi serta pelayanan.J. Inc. Memahami peranan setiap individu dalam pengambilan keputusan pembelian akan sangat membantu para pemasar dalam memperjelas program pemasarannya. alumunium digunakan sebagai komponen atau bahan untuk memproduksi mobil. Planning. pemberi pengaruh (influencer). Jadi. N. pembeli (buyer). disewakan atau dipasok kepada pihak lain. minuman keras. Volume pembeliannya konsumen. dan pengaruh mereka terhadap pembelian. pengambil keputusan (decider). Hubungan antara pemasok dan pelanggan lebih dekat dan akrab. pedagang. and Control. P. (1994). umumnya jauh lebih besar daripada pasar 3. dan sebagainya. 4. pasar organisasional atau sering disebut pula pasar antara (pasar produsen) terdiri atas organisasi. 2. Misal: Kampanye menentang ekstasi. kriteria pembelian mereka.. Permintaannya bersifat permintaan turunan (derived demand). 14-15. pemenrintah. Membuat orang yang suka produk tersebut tidak lagi memakainya. misalnya di perindustrian. dan kemasan minuman kaleng. Sumber: Kotler. perusahaan perlu mengidentifikasi siapa konsumen sasarannya dan bagaimana proses keputusan mereka dengan melibatkan beberapa orang. Marketing Management: Analysis. Melalui analisis pasar. dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk diproses lebih lanjut hingga menjadi produk akhir. Sebelum merencanakan program pemasaran.: PrenticeHall International. 8. daerah 5. yang memainkan peran sebagai pemrakarsa (initiator). Pembeli biasanya terpusat secara geografis. 8th ed.Permintaa n yang tidak bermanfa at (unwholes ome demand) Produk yang tidak Counter berfaedah akan marketing mengundang usaha teroganisir untuk mengurangi pemakaiannya. pertokoan di pusat keramaian. Jumlah pembelinya lebih sedikit daripada pasar konsumen. dijual kembali. Ciri-ciri utama pasar bisnis yang membedakannya dari pasar konsumen meliputi: 1.

Lamb.Ciri-ciri lain. Contohnya. yaitu mereka yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian dalam organisasi. terutama untuk pabrik dan peralatan baru. 8. 2. yaitu orang-orang yang mengesahkan tindakan yang diusulkan oleh pemberi keputusan atau pembeli. 5. tak jarang pembelian bersifat pertukaran timbal balik (artinya pemasok juga membeli dari mereka). dan operator telepon dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pembuat keputusan. 3. 1994): 1. Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian pasar bisnis umumnya lebih banyak daripada pasar konsumen. Pembelian dilakukan secara profesional oleh agen pembelian yang terlatih. Seperti halnya dalam pasar konsumen. meliputi pembelian seringkali dilakukan secara langsung dari pabrik. 10. Peranan-peranan tersebut meliputi (Kotler. et al. . pemakai memprakarsai proposal pembelian dan membantu menentukan spesifikasi produk. Pembeli (buyers). tetapi mereka memainkan peranan yang utama dalam memilih pemasok dan bernegoisasi. pembeli dapat terdiri atas manajer puncak yang ikut serta dalam proses negosiasi. 7. yakni mereka yang mempunyai wewenang resmi untuk memilih pemasok dan menyusun syarat-syarat pembelian. yakni orang-orang yang memutuskan persyaratan produk dan/atau pemasok. dan banyak pula pembeli industrial yang melakukan sewa guna usaha atas peralatan mereka daripada membelinya. 6. 1996. 9. Pemberi persetujuan (approves). Mereka sering membantu dalam menentukan spesifikasi produk dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif yang ada. Permintaannya bergejolak. juga ada berbagai macam peranan yang bisa dimainkan setiap anggota organisasi dalam proses keputusan pembelian. Pemberi pengaruh (influencers). Permintaannya tidak elastis (tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga). Gatekeeper. Pembeli dapat membantu membentuk spesifikasi produk. yaitu orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Karyawan tekhnikal merupakan pemberi pengaruh yang penting. Pembuat keputusan (deciders). 6. yaitu mereka yang akan menggunakan barang atau jasa. dapat menyebabkan perubahan dalam permintaan akan alumunium. Dalam banyak kasus. penerima tamu agen pembelian.peralatan rumah tangga.. serta perubahan selera konsumen atas bahan/material kemasan. Dalam pembelian yang lebih kompleks. Pemakai (users). et al. 4..

dan persuasi). dan kebudayaan) yang ada dalam proses pembelian. struktur organisasi. dan individu (usia. biaya modal.Pemasar industrial perlu mengetahui beberapa aspek berikut: Siapa pelaku utama dalam pengambilan keputusan konsumennya? Dalam keputusan apa mereka memberikan pengaruh? Berapa tingkat relatif pengaruh mereka? Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-masing pelaku? Pemasar industri juga perlu memahami pengaruh utama faktor lingkungan (tingkat permintaan. antar-pribadi (wewenang. perkembangan politik dan peraturan. kepribadian. jabatan. kebijakan. tingkat perubahan teknologi. kedudukan. empati. serta perkembangan persaingan). dan sistem). penghasilan. prosedur. . sikap terhadap risiko. pendidikan. organisasi (tujuan. prakiraan ekonomi.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->