Istilah pasar mengandung pengertian yang beraneka-ragam (Stanton, et al., 1994).

Dalam pengertian umum dan ditinjau dari sudut pandang ekonomika, pasar didefinisikan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, barang atau jasa yang ditawarkan untuk dijual, dan terjadinya perpindahan kepemilikan. Sedangkan pengertian yang lebih spesifik dan ditinjau dari sudut pandang pemasaran adalah bahwa pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan sanggup untuk melibatkan diri dalam proses pertukaran guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut [Istilah kebutuhan dibedakan dengan keinginan. Kebutuhan (needs) merupakan suatu keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar tertentu]. Dengan demikian, besarnya pasar tergantung pada jumlah orang yang memiliki kebutuhan, mempunyai sumber daya yang diminati orang/pihak lain, dan bersedia menawarkan sumber daya tersebut untuk ditukar supaya dapat memenuhi keinginan mereka. Berdasarkan tujuan pembeliannya, pasar dapat dibedakan menjadi dua macam, yaitu pasar konsumen akhir dan pasar organisasional (pasar bisnis). Pasar konsumen (akhir) terdiri atas setiap individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi langsung. Perilaku pasar konsumen dipengaruhi oleh empat faktor utama, yakni budaya (kultur, sub kultur, dan kelas sosial), sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status), pribadi (usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri), dan psikologis (motivasi, persepsi, pengetahuan, serta kepercayaan dan pendirian). Tingkat permintaan pasar yang dihadapi sebuah perusahaan tidaklah selalu konstan, tetapi ada delapan macam tingkat kemungkinan pasar. Untuk itu dibutuhkan tugas-tugas pemasaran tertentu untuk mengelolanya.

Tabel 3.1

Kondisi Permintaan dan Tugas Pemasaran

TIPE PERMINTAAN 1.Permintaa n negatif (negative demand)

NAMA TUGAS PEMASARA N Sebagian pasar tidak Convertion suka produk tertentu marketing dan bahkan mau membayar asal terhindar dari produk itu. Misal: Permintaan terhadap vaksinasi, operasi bedah, perawatan gigi, dll.

KONDISI PERMINTAAN

CONTOH TUGAS PEMASARAN Menganalisis mengapa pasar tidak menyukai produk itu dan apakah program pemasaran yang meliputi rancang ulang produk, harga yang lebih murah, dan promosi yang lebih positif dapat mempengaruhi keyakinan dan sikap pasar. Mencari jalan menghubungkan keuntungan dari produk

2.Tidak ada permintaa n (no

Konsumen yang dituju Creation mungkin tidak tertarik marketing atau tidak mengacuhkan

6.Permintaa n laten (latent demand) 4. misal dengan mempertahankan atau meningkatkan kualitas dan terus memantau kepuasan konsumen untuk meyakinkan bahwa segalanya berjalan dengan baik. sehingga timbul masalah kelebihan atau kekurangan kapasitas. mengganti karakteristik produk. Synchro marketing Menganalisis penyebab terjadinya penurunan pasar dan berupaya membalikkan permintaan menurun melalui pemasaran ulang produk. dengan kebutuhan dan minat konsumen tersebut. Misal: Universitas mengalami penurunan jumlah calon mahasiswa.Permintaa n menurun (falling demand) suatu produk. atau menyusun komunikasi yang lebih efektif.Permintaa n berlebih (overfull demand) Jumlah permintaan jauh Demarketin lebih banyak daripada g yang ingin atau mampu dilayani perusahaan. dan insentif lainnya Maintain marketing 7.demand) 3. Banyak konsumen yang memiliki kebutuhan. misal dengan cara mencari pasar sasaran baru.Permintaa n tidak teratur (irregular demand) Permintaan sangat fluktuatif. tetapi kosong di jam-jam lainnya. Mempertahankan permintaan ditengah berubahnya preferensi konsumen dan persaingan yang semakin meningkat. Mengubah pola permintaan melalui penetapan harga fleksibel (flexible pricing) . Misal: Jumlah angkutan umum tidak memadai pada jam sibuk. mobil bebas polusi Permintaan atas satu atau lebih produk perusahaan mengalami penurunan. Misal: Permintaan laten rokok yang tidak berbahaya. Mengurangi permintaan untuk sementara atau permanen. Misal: Petani mungkin tidak tertarik dengan suatu metode pertanian yang baru. misal dengan menaikkan harga dan . namun belum bisa dipenuhi oleh produk yang ada saat ini. promosi.Permintaa Organisasi menghadapi n penuh permintaan penuh bila (full mereka puas dengan demand) volume usahanya. Remarketin g 5. Developme ntal marketing Mengukur pasar serta mengembangkan barang dan jasa yang tepat untuk memenuhi permintaan itu.

Sementara itu. 8th ed. Pembeli biasanya terpusat secara geografis. Inc. pp.: PrenticeHall International. dan kemasan minuman kaleng. P. pemberi pengaruh (influencer).J. Permintaan turunan adalah situasi dimana permintaan akan suatu produk dihasilkan atau disebabkan oleh permintaan yang ada atas produk lainnya. Memahami peranan setiap individu dalam pengambilan keputusan pembelian akan sangat membantu para pemasar dalam memperjelas program pemasarannya. Hubungan antara pemasok dan pelanggan lebih dekat dan akrab. umumnya jauh lebih besar daripada pasar 3. Sebagai contoh. Volume pembeliannya konsumen. Sebelum merencanakan program pemasaran. dan pemakai (user). Ciri-ciri utama pasar bisnis yang membedakannya dari pasar konsumen meliputi: 1. dan pengaruh mereka terhadap pembelian. perusahaan perlu mengidentifikasi siapa konsumen sasarannya dan bagaimana proses keputusan mereka dengan melibatkan beberapa orang. Permintaannya bersifat permintaan turunan (derived demand). misalnya di perindustrian. Misal: Kampanye menentang ekstasi. pembeli (buyer). disewakan atau dipasok kepada pihak lain. pemakai industri. Melalui analisis pasar. N. (1994). pemenrintah. 2. baik untuk kepentingan meraih laba ataupun untuk meningkatkan kesejahteraan anggotanya. Marketing Management: Analysis. 8. pengambil keputusan (decider). Jadi. pertokoan di pusat keramaian. dll. yang memainkan peran sebagai pemrakarsa (initiator). alumunium digunakan sebagai komponen atau bahan untuk memproduksi mobil.mengurangi promosi serta pelayanan. pedagang. minuman keras. Membuat orang yang suka produk tersebut tidak lagi memakainya. 4. dijual kembali. Sumber: Kotler. Jumlah pembelinya lebih sedikit daripada pasar konsumen. Implementation. pasar organisasional atau sering disebut pula pasar antara (pasar produsen) terdiri atas organisasi.. and Control. daerah 5. Englewood Cliffs. Planning. perubahan dalam permintaan akan mobil dan . 14-15. perlu diidentifikasi peran setiap orang dalam pengambilan keputusan. peralatan rumah tangga. dan sebagainya. dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk diproses lebih lanjut hingga menjadi produk akhir. misal dengan menyampaikan pesan mengenai dampakdampak negatif produk tersebut (fear communication).Permintaa n yang tidak bermanfa at (unwholes ome demand) Produk yang tidak Counter berfaedah akan marketing mengundang usaha teroganisir untuk mengurangi pemakaiannya. kriteria pembelian mereka.

. 8. yaitu mereka yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian dalam organisasi. yaitu orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Pemakai (users). penerima tamu agen pembelian. Seperti halnya dalam pasar konsumen. tak jarang pembelian bersifat pertukaran timbal balik (artinya pemasok juga membeli dari mereka). Dalam pembelian yang lebih kompleks. 3. Karyawan tekhnikal merupakan pemberi pengaruh yang penting. tetapi mereka memainkan peranan yang utama dalam memilih pemasok dan bernegoisasi. Peranan-peranan tersebut meliputi (Kotler. 2. Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian pasar bisnis umumnya lebih banyak daripada pasar konsumen. 9. yaitu orang-orang yang mengesahkan tindakan yang diusulkan oleh pemberi keputusan atau pembeli. Mereka sering membantu dalam menentukan spesifikasi produk dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif yang ada. Permintaannya tidak elastis (tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga). juga ada berbagai macam peranan yang bisa dimainkan setiap anggota organisasi dalam proses keputusan pembelian. 5. meliputi pembelian seringkali dilakukan secara langsung dari pabrik. Pemberi persetujuan (approves). yakni mereka yang mempunyai wewenang resmi untuk memilih pemasok dan menyusun syarat-syarat pembelian.. 4. dan operator telepon dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pembuat keputusan. Dalam banyak kasus. serta perubahan selera konsumen atas bahan/material kemasan. Permintaannya bergejolak.. Pembuat keputusan (deciders). dan banyak pula pembeli industrial yang melakukan sewa guna usaha atas peralatan mereka daripada membelinya. 7. Lamb. 6. Pembeli (buyers).peralatan rumah tangga. Contohnya. pemakai memprakarsai proposal pembelian dan membantu menentukan spesifikasi produk. Gatekeeper. pembeli dapat terdiri atas manajer puncak yang ikut serta dalam proses negosiasi. et al. 1994): 1. et al. dapat menyebabkan perubahan dalam permintaan akan alumunium. Pembelian dilakukan secara profesional oleh agen pembelian yang terlatih.Ciri-ciri lain. Pembeli dapat membantu membentuk spesifikasi produk. 6. 1996. 10. yaitu mereka yang akan menggunakan barang atau jasa. yakni orang-orang yang memutuskan persyaratan produk dan/atau pemasok. terutama untuk pabrik dan peralatan baru. Pemberi pengaruh (influencers).

Pemasar industrial perlu mengetahui beberapa aspek berikut: Siapa pelaku utama dalam pengambilan keputusan konsumennya? Dalam keputusan apa mereka memberikan pengaruh? Berapa tingkat relatif pengaruh mereka? Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-masing pelaku? Pemasar industri juga perlu memahami pengaruh utama faktor lingkungan (tingkat permintaan. perkembangan politik dan peraturan. pendidikan. organisasi (tujuan. kepribadian. biaya modal. struktur organisasi. . prosedur. empati. tingkat perubahan teknologi. antar-pribadi (wewenang. kebijakan. prakiraan ekonomi. dan persuasi). jabatan. dan kebudayaan) yang ada dalam proses pembelian. serta perkembangan persaingan). dan individu (usia. penghasilan. dan sistem). kedudukan. sikap terhadap risiko.