Istilah pasar mengandung pengertian yang beraneka-ragam (Stanton, et al., 1994).

Dalam pengertian umum dan ditinjau dari sudut pandang ekonomika, pasar didefinisikan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, barang atau jasa yang ditawarkan untuk dijual, dan terjadinya perpindahan kepemilikan. Sedangkan pengertian yang lebih spesifik dan ditinjau dari sudut pandang pemasaran adalah bahwa pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan sanggup untuk melibatkan diri dalam proses pertukaran guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut [Istilah kebutuhan dibedakan dengan keinginan. Kebutuhan (needs) merupakan suatu keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar tertentu]. Dengan demikian, besarnya pasar tergantung pada jumlah orang yang memiliki kebutuhan, mempunyai sumber daya yang diminati orang/pihak lain, dan bersedia menawarkan sumber daya tersebut untuk ditukar supaya dapat memenuhi keinginan mereka. Berdasarkan tujuan pembeliannya, pasar dapat dibedakan menjadi dua macam, yaitu pasar konsumen akhir dan pasar organisasional (pasar bisnis). Pasar konsumen (akhir) terdiri atas setiap individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi langsung. Perilaku pasar konsumen dipengaruhi oleh empat faktor utama, yakni budaya (kultur, sub kultur, dan kelas sosial), sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status), pribadi (usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri), dan psikologis (motivasi, persepsi, pengetahuan, serta kepercayaan dan pendirian). Tingkat permintaan pasar yang dihadapi sebuah perusahaan tidaklah selalu konstan, tetapi ada delapan macam tingkat kemungkinan pasar. Untuk itu dibutuhkan tugas-tugas pemasaran tertentu untuk mengelolanya.

Tabel 3.1

Kondisi Permintaan dan Tugas Pemasaran

TIPE PERMINTAAN 1.Permintaa n negatif (negative demand)

NAMA TUGAS PEMASARA N Sebagian pasar tidak Convertion suka produk tertentu marketing dan bahkan mau membayar asal terhindar dari produk itu. Misal: Permintaan terhadap vaksinasi, operasi bedah, perawatan gigi, dll.

KONDISI PERMINTAAN

CONTOH TUGAS PEMASARAN Menganalisis mengapa pasar tidak menyukai produk itu dan apakah program pemasaran yang meliputi rancang ulang produk, harga yang lebih murah, dan promosi yang lebih positif dapat mempengaruhi keyakinan dan sikap pasar. Mencari jalan menghubungkan keuntungan dari produk

2.Tidak ada permintaa n (no

Konsumen yang dituju Creation mungkin tidak tertarik marketing atau tidak mengacuhkan

misal dengan cara mencari pasar sasaran baru. misal dengan mempertahankan atau meningkatkan kualitas dan terus memantau kepuasan konsumen untuk meyakinkan bahwa segalanya berjalan dengan baik. mobil bebas polusi Permintaan atas satu atau lebih produk perusahaan mengalami penurunan. atau menyusun komunikasi yang lebih efektif. Mempertahankan permintaan ditengah berubahnya preferensi konsumen dan persaingan yang semakin meningkat. Mengurangi permintaan untuk sementara atau permanen. Misal: Permintaan laten rokok yang tidak berbahaya. sehingga timbul masalah kelebihan atau kekurangan kapasitas.Permintaa Organisasi menghadapi n penuh permintaan penuh bila (full mereka puas dengan demand) volume usahanya. dengan kebutuhan dan minat konsumen tersebut. namun belum bisa dipenuhi oleh produk yang ada saat ini. tetapi kosong di jam-jam lainnya. Remarketin g 5. mengganti karakteristik produk. misal dengan menaikkan harga dan .demand) 3. Misal: Universitas mengalami penurunan jumlah calon mahasiswa. Banyak konsumen yang memiliki kebutuhan.Permintaa n menurun (falling demand) suatu produk.Permintaa n laten (latent demand) 4. Misal: Petani mungkin tidak tertarik dengan suatu metode pertanian yang baru.Permintaa n tidak teratur (irregular demand) Permintaan sangat fluktuatif. promosi. 6. dan insentif lainnya Maintain marketing 7. Misal: Jumlah angkutan umum tidak memadai pada jam sibuk.Permintaa n berlebih (overfull demand) Jumlah permintaan jauh Demarketin lebih banyak daripada g yang ingin atau mampu dilayani perusahaan. Synchro marketing Menganalisis penyebab terjadinya penurunan pasar dan berupaya membalikkan permintaan menurun melalui pemasaran ulang produk. Mengubah pola permintaan melalui penetapan harga fleksibel (flexible pricing) . Developme ntal marketing Mengukur pasar serta mengembangkan barang dan jasa yang tepat untuk memenuhi permintaan itu.

alumunium digunakan sebagai komponen atau bahan untuk memproduksi mobil. yang memainkan peran sebagai pemrakarsa (initiator). Jadi.. Memahami peranan setiap individu dalam pengambilan keputusan pembelian akan sangat membantu para pemasar dalam memperjelas program pemasarannya. perubahan dalam permintaan akan mobil dan .Permintaa n yang tidak bermanfa at (unwholes ome demand) Produk yang tidak Counter berfaedah akan marketing mengundang usaha teroganisir untuk mengurangi pemakaiannya. Melalui analisis pasar. 8. dijual kembali. pengambil keputusan (decider). N. Englewood Cliffs. Hubungan antara pemasok dan pelanggan lebih dekat dan akrab. dll. pedagang. daerah 5. umumnya jauh lebih besar daripada pasar 3.: PrenticeHall International. Misal: Kampanye menentang ekstasi. pertokoan di pusat keramaian. pemenrintah. Marketing Management: Analysis. 4. baik untuk kepentingan meraih laba ataupun untuk meningkatkan kesejahteraan anggotanya. pemberi pengaruh (influencer). Pembeli biasanya terpusat secara geografis. minuman keras. dan pemakai (user). Implementation. misalnya di perindustrian.mengurangi promosi serta pelayanan. Inc. 14-15. (1994). dan pengaruh mereka terhadap pembelian. and Control. peralatan rumah tangga. Sebelum merencanakan program pemasaran. pembeli (buyer). kriteria pembelian mereka. perlu diidentifikasi peran setiap orang dalam pengambilan keputusan. Sumber: Kotler.J. Permintaannya bersifat permintaan turunan (derived demand). pasar organisasional atau sering disebut pula pasar antara (pasar produsen) terdiri atas organisasi. 2. disewakan atau dipasok kepada pihak lain. Sementara itu. dan sebagainya. Ciri-ciri utama pasar bisnis yang membedakannya dari pasar konsumen meliputi: 1. perusahaan perlu mengidentifikasi siapa konsumen sasarannya dan bagaimana proses keputusan mereka dengan melibatkan beberapa orang. Permintaan turunan adalah situasi dimana permintaan akan suatu produk dihasilkan atau disebabkan oleh permintaan yang ada atas produk lainnya. Membuat orang yang suka produk tersebut tidak lagi memakainya. Sebagai contoh. misal dengan menyampaikan pesan mengenai dampakdampak negatif produk tersebut (fear communication). 8th ed. P. Planning. dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk diproses lebih lanjut hingga menjadi produk akhir. dan kemasan minuman kaleng. Volume pembeliannya konsumen. pp. Jumlah pembelinya lebih sedikit daripada pasar konsumen. pemakai industri.

et al. Lamb. meliputi pembelian seringkali dilakukan secara langsung dari pabrik. 3. Pembeli (buyers). Dalam banyak kasus. Pembuat keputusan (deciders). dan banyak pula pembeli industrial yang melakukan sewa guna usaha atas peralatan mereka daripada membelinya. Contohnya. 8. dan operator telepon dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pembuat keputusan. Pemberi pengaruh (influencers). Pembeli dapat membantu membentuk spesifikasi produk. et al. 2. yaitu mereka yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian dalam organisasi.. terutama untuk pabrik dan peralatan baru. 6. tetapi mereka memainkan peranan yang utama dalam memilih pemasok dan bernegoisasi. Mereka sering membantu dalam menentukan spesifikasi produk dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif yang ada. yaitu orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Peranan-peranan tersebut meliputi (Kotler. 1994): 1. Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian pasar bisnis umumnya lebih banyak daripada pasar konsumen. 5.Ciri-ciri lain. penerima tamu agen pembelian. Karyawan tekhnikal merupakan pemberi pengaruh yang penting.. 10. tak jarang pembelian bersifat pertukaran timbal balik (artinya pemasok juga membeli dari mereka). yakni orang-orang yang memutuskan persyaratan produk dan/atau pemasok.peralatan rumah tangga. 7. pembeli dapat terdiri atas manajer puncak yang ikut serta dalam proses negosiasi. Dalam pembelian yang lebih kompleks. Pemberi persetujuan (approves). yaitu mereka yang akan menggunakan barang atau jasa. Gatekeeper. Pembelian dilakukan secara profesional oleh agen pembelian yang terlatih. yakni mereka yang mempunyai wewenang resmi untuk memilih pemasok dan menyusun syarat-syarat pembelian. Permintaannya tidak elastis (tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga). dapat menyebabkan perubahan dalam permintaan akan alumunium. pemakai memprakarsai proposal pembelian dan membantu menentukan spesifikasi produk. juga ada berbagai macam peranan yang bisa dimainkan setiap anggota organisasi dalam proses keputusan pembelian. 9. Pemakai (users). yaitu orang-orang yang mengesahkan tindakan yang diusulkan oleh pemberi keputusan atau pembeli. 1996. Seperti halnya dalam pasar konsumen. 6. Permintaannya bergejolak. 4. serta perubahan selera konsumen atas bahan/material kemasan. .

kepribadian. sikap terhadap risiko. kebijakan. antar-pribadi (wewenang. empati. penghasilan. struktur organisasi.Pemasar industrial perlu mengetahui beberapa aspek berikut: Siapa pelaku utama dalam pengambilan keputusan konsumennya? Dalam keputusan apa mereka memberikan pengaruh? Berapa tingkat relatif pengaruh mereka? Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-masing pelaku? Pemasar industri juga perlu memahami pengaruh utama faktor lingkungan (tingkat permintaan. prakiraan ekonomi. dan individu (usia. prosedur. serta perkembangan persaingan). perkembangan politik dan peraturan. organisasi (tujuan. pendidikan. jabatan. . dan persuasi). kedudukan. dan kebudayaan) yang ada dalam proses pembelian. biaya modal. dan sistem). tingkat perubahan teknologi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful