P. 1
Basu Swastha

Basu Swastha

|Views: 887|Likes:
Published by Imba Fuji Alfiani

More info:

Published by: Imba Fuji Alfiani on Sep 30, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

10/17/2013

pdf

text

original

Basu

Swastha

dan

Irawan,

1997.

Manajemen

Pemasaran

Modern,Liberty : Yogyakarta

Penjualan menurut Winardi (1991: 2) adalah “proses dimana sang penjual memuaskan segala kebutuhan dan keinginan pembeli agar dicapai manfaat baik bagi sang penjual maupun sang pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak.”

Penjualan tatap muka adalah “interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.” William G. Nickels (1998: 10) A. Jenis – jenis Penjualan Ada beberapa jenis penjualan menurut Basu Swasta (1998: 11) yaitu : Trade Selling Dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan pengadaan produk baru, jadi titik beratnya pada “penjualan melalui” penyalur daripada “penjualan ke” pembeli akhir. Missionary Selling Dalam missionary selling penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Dalam hal ini perusahaan yang bersangkutan memiliki penyalur sendiri dalam pendistribusian produknya.

Technical Selling Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat pada pembeli akhir dari barang dan jasanya dengan menunjukkan bagaimana produk dan jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan asuransi. C. Faktor–faktor yang mempengaruhi penjualan Dalam prakteknya perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. New Business Selling Berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Untuk maksud tersebut para penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu : • • Jenis dan Karakteristik barang yang akan ditawarkan Harga produk . Kondisi dan kemampuan penjual Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa. Responsive Selling Dua jenis penjualan utama disini adalah “route driving” dan “retailling”. pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus pada pembeli ulang. Menurut Basu Swastha (1998:129) faktor-faktor tersebut yaitu: 1.

Tempat peraga baik diluar maupun didalam perusahaan. pelayanan purna jual dan sebagainya 2. apakah pasar konsumen. Modal Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual dalam keadaan seperti ini. penjual harus memperkenalkan dahulu / membawa barangnya ketempat pembeli. 3. Kondisi Pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Usaha promosi dan sebagainya semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan oleh perusahaan. pasar industri.• Syarat penjualan seperti : pembayaran. Adapun faktor-faktor kondisi pasara yang perlu diperhatikan adalah • Jenis pasarnya. • • • • Kelompok pembeli atau segmen pasarnya Daya belinya Frekuensi pembeliannya Keinginan dan kebutuhannya. penghantaran. 4. pasar penjual. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ ahli dibidang penjualan lain halnya dengan . pasar pemerintah /pasar internasional. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha tersebut sepertialat transportasi.

perusahaan kecil masalah-masalah penjualan ditangani oleh orang-orang yang juga melakukan fungsi lain. Bagi perusahaan yang memiliki modal yang kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan sebaliknya perusahaan kecil jarang melakukan karena memiliki modal sedikit. . kampanye. Hal ini disebabkan oleh tenaga kerjanya yang lebih sedikit. peragaan. Faktor lain Faktor-faktor yang yang sering mempengaruhi penjualan yaitu perikalanan.dan pemberian hadiah. 5. Namun untuk melaksanakannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Sistem organisasi juga lebih sederhana masalah-masalah yang dihadapinya juga tidak sekompleks perusahaan besar biasanya masalah perusahaan ini ditangani oleh perusahaan dan tidak diberikan kepada orang lain.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->