Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis, Vol.1, No.

2, Oktober 2010, 216-228

ISSN 2087-1090

Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya
Hendri Sukotjo dan Sumanto Radix A. Program Pascasarjana Universitas 17 Agustus 1945 Surabaya

Abstract: The study, titled "An Analysis of Marketing Mix-7P (Product, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process and Physical Evidence) The Beauty Clinic Products Buying Decision Teta in Surabaya" was designed to determine the effect of P-7 marketing mix of consumer decisions in Beauty Clinic Teta shop in Surabaya with testing hypotheses simultaneously (simultaneously) and partial (separate). This study takes an object of research on consumers / customers of Teta Beauty Clinic in Surabaya with a sample of 115 respondents with data collection through questionnaire instrument. The findings of this research is expected to be a platform for companies to increase product quality and quality of services provided to its customers. Key works: Marketing mix-7P, shopping decisions.

PENDAHULUAN Sejalan dengan perkembangan ekonomi, teknologi, dan sosial budaya sebagai akibat dari arus perubahan global yang mendorong transformasi pada seluruh aspek perilaku konsumen dan pemenuhan kebutuhannya yang terus berkembang, dewasa ini telah banyak bermunculan bermacam bentuk Klinik atau Salon yang menawarkan perawatan kecantikan mulai dari ujung kaki sampai dengan ujung rambut Surabaya sebagai kota metropolitan kedua setelah Jakarta, merupakan lahan tersendiri bagi tumbuhnya bisnis layanan jasa seperti klinik-klinik kecantikan, dimana, sudah menjadi kebutuhan atau rutinitas masyarakat metro untuk melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit. Dengan berkembangnya jasa layanan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, disatu sisi tentunya membawa keuntungan bagi konsumen karena akan lebih banyak alternatif pilihan tempat bagi mereka yang ingin melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, akan tetapi disisi lain akan menimbulkan ancaman bagi pengelola klinik-klinik kecantikan itu sendiri, karena harus menghadapi persaingan yang sangat ketat dalam memperebutkan jumlah pelanggan/konsumen yang ada.. Dari fenomena tersebut sebagai konsekuensinya, pihak marketer atau pengelola klinik kecantikan harus senantiasa memahami perilaku konsumen secara keseluruhan agar dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya dan dapat merumuskan strategi pemasarannya dengan cepat dan tepat. Oleh karena klinik kecantikan merupakan perusahaan yang menghasilkan produk berupa jasa layanan maupun jasa penjualan yang harus dipasarkan kepada konsumen, maka dalam memilih sebuah klinik kecantikan sebagai tempat untuk perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, konsumen banyak dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah faktor

216

Pergeseran paradigma dalam pemasaran tidak selalu menimbulkan perubahan pada definisi pemasaran yang ada sekarang. and maintain beneficial exchange with target buyer for the purpose of achieving organizational objectifves” Pergesaran Paradigma Pemasaran Paradigma adalah bagaimana memandang dunia. implementasi dan pengendalian dibidang pemasaran. Dan Variabel manakah dari marketing mix-7P yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan dalam pembelian produk klinik kecantikan di Surabaya. planning. Berikut ini adalah pendapat ahli tentang pengertian pemasaran yaitu: “ Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging product value with others” (Kotler & Armtrong. Mengacu pada latar belakang yang diajukan diatas. pemasaran sering diartikan sebagai proses penjualan barang dan jasa. dan proses terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. TINJAUAN TEORITIS Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Disebagian besar masyarakat. price. dan physical evidence). place (saluran distribusi). paradigma menjelaskan kepada kita tentang dunia dan dapat membantu untuk memprediksikan perilakunya. 2000: 24). Definisi manajemen pemasaran itu sendiri menurut Kotler (2000 : 13) adalah: “Marketing managemen is the analysis. Sedangkan tinjauan dari aspek perilaku konsumen dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukan bahwa semua keputusan konsumen atau pelanggan dijadikan dasar untuk pengambilan keputusan (Basu. perencanaan. mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya marketing mix yang terdiri dari 7P (yang meliputi : produk. participant. partisipant. implementation. physical evidence (lingkungan fisik). proses. place. seperti kepuasan dan antusiasme juga tercakup didalamnya. Ditinjau dari aspek manajerial dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukkan suatu proses atau sebagai proses pengambilan keputusan manajemen yang mencakup analisis. Pengambilan keputusan manajemen lebih memfokuskan kepada empat aspek tersebut. price. promosi. tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas dari pada pengertian tersebut. Kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan dikelola dengan baik. 217 . and control a program designed to creat. promotion. build. Aspek-aspek yang berkaitan dengan keputusan konsumen dari sudut pandang konsumen. 1997: 6) Definisi pemasaran yang dikemukakan oleh ahli tersebut dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan untuk merencanakan. maka dapat dirumuskan masalahnya sebagai berikut: Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan (bersama-sama) dan secara parsial antara variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk. maka dikenal istilah manajemen pemasaran.

Hendri S. Hal ini terutama disebabkan para konsumen/pelanggannya berubah. Peristiwa memberi dan menerima yang dilakukan kedua pihak ini lebih menekankan atau diukur pada kepuasan. yang meliputi mutu dan deversifikasi jasa. Pemasaran eksternal menggambarkan aktivitas normal yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempersiapkan. Memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang. kontak personal. mengkaji peluang-peluang pasar. Oleh karena itu Gronroos dalam Kotler. A. Pemasaran interaktif menggambarkan interaksi antara pelanggan dan karyawan. Hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis. 218 . Mendorong terciptanya loyalitas pelanggan. untuk dapat memperkenalkan dan mempromosikan jasa tersebut. karena itu tenaga pemasaran jasa harus selalu dekat dan terus menerus memperhatikan konsumennya. Kepuasan pelanggan merupakan darah kehidupan perusahaan yang harus mengalir terus menerus. lingkungan fisik. seperti system internal organisasi. Jasa baru terlihat bila dikaitkan dengan suatu hubungan langsung (interpersonal). a. karena memberikan beberapa manfaat (Tjiptono. keinginan serta perkembangan yang terdapat di lingkungannya. melakukan distribusi dan mempromosikan jasa kepada para pelanggan. menetapkan harga. Marketing mix (Bauran Pemasaran Jasa) Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan adalah marketing mix strategy yang didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (1997) yang menyatakan bahwa marketing mix as the set of controllable marketing variables that the firm bleads to produce the response it wants in the target market”. komentar dari mulut ke mulut. d. Kegiatan pemasaran jasa harus dapat mendekatkan konsumen. c. dan Sumanto R. karena dapat dipengaruhi perasaan. harga atau tarif dari kegiatan promosi dan strategi penyampaian jasa tersebut. karena banyak elemen yang mempengaruhinya. Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawannya agar dapat melayani para pelanggan dengan baik. Pemasaran jasa bersifat sensitive dalam menghayati kebutuhan konsumen-nya. (2000 : 469) menyatakan bahwa dalam konsep pemasaran jasa melibatkan beberapa unsur dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran yakni tidak hanya dari sisi pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal dan pemasaran interaktif. 2001) sebagai berikut. Bagi pemasar. dan sebagainya. iklan. pelanggan. Meningkatkan laba. e. tagihan dan pembayaran. menetapkan posisi jasa segmen pasar dan pasar sasaran atas dasar kebutuhan jasa tersebut serta merumuskan bauran pemasaran (marketing mix). janji untuk memberikan kepuasan pelanggan melalui bauran pemasarannya dapat menimbulkan akibat terpenuhinya tujuan laba jangka panjang meskipun kadang-kadang mengorbankan laba jangka pendek. Bisnis jasa sangat kompleks. misalnya antara produsen dengan konsumen. Membangun reputasi perusahaan di mata pelanggan. Membentuk rekomendasi dari mulut kemulut yang menguntungkan perusahaan. b. f. Pemasaran Jasa Pemasaran jasa tidak dapat diidentifikasikan dengan jelas gambaran produknya.

Promotion (promosi) Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Price (Harga) Menurut Monroe (2005) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Place. 2000:7). diantaranya adalah para reception. majalah. People (Partisipan) Yang dimaksud partisipan disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun penjualan. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak (Engel. Dan untuk usaha jasa terdapat 7 unsur marketing mix (Marketing Mix-7p) yaitu: Produk. Blackwell dan Miniard. Price. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti Koran. dan beauty therapis. dokter. 1996). Product (produk) Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. (3) Publisitas dan hubungan masyarakat. Distribusi memperlihatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. 219 . karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu (Schifman and Kanuk. Promotion. Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis dan bentuk produk itu sendiri. Harga dikatakan mahal. Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis ini antara lain (1) Periklanan. (2) Promosi penjualan. 2001). radio. atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Partisipant. Dan Physical Evidence. Proses. Place (Saluran Distribusi) Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa “Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen”. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa bauran pemasaran merupakan variable-variabel terkendali yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diharapkan dari pasar sasaran. tabloid. murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama. televise dan direct mail (Baker. dan (4) Pemasaran langsung.

Place/Lokasi 220 . A. cahaya. Promotion/Promosi (X3). yaitu : Product/Produk (X1). pengiriman produk. dekorasi. suara. Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan lingkungan institusi. dan fasilitas lain pendukung kenyamanan konsumen didalam perawatan seperti ruangan dari ruang tunggu sampai dengan ruang perawatan yang sejuk dan bertata cahaya yang tepat. (3) Pengambil keputusan (decider). Process (Proses) Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. aroma. (4) Pembeli (buyer). tempat parkir yang memadai. dan Sumanto R. Adapun dimensi dari marketing mix yang terdiri dari 7P.Hendri S. lokasi yang strategis. pelatakan dan layout yang nampak atau lingkungan yang penting sebagai obyek stimuli (Belk 1974 dalam Assael 1992). keramahan dan efektivitas pelayanan. Pengelola klinik melalui front liner sering menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk tujuan menarik konsumen. konsumen seringkali lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau membelinya. dan (5) Pemakai (user). Fasilitas jasa konsultasi dokter gratis. cuaca. Model Proses pembelian (Kotler 1998) Setelah pembelian suatu produk. dapat disusun suatu kerangka konseptual untuk menganalisis pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian. dia akan menunjukkan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi dan sebaliknya. Jika konsumen merasa puas. Keputusan Pembelian Dalam keputusan membeli barang. Kerangka Konseptual Berdasarkan teori pada tinjauan pustaka sebagaimana telah diuraikan pada bab sebelumnya. Dari ketujuh elemen marketing mix tersebut yang merupakan kunci sukses bagi sebuah klinik diantaranya adalah kelengkapan produk layanan yang siap ditawarkan (one stop beauty service). umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang (Kotler 1998) yaitu : (1) Pencetus ide (initiator). konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Physical evidence (Lingkungan fisik) Lingkungan fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk suasana klinik yang merupakan tempat beroperasinya jasa layanan perawatan dan kecantikan kulit. Price/Harga (X2). Proses keputusan pembelian menurut Kotler (1998) melalui lima tahap seperti terlihat pada Gambar 1. ruangan. Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya dengan situasi. Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku setelah Pembelian Gambar 1. (2) Pemberi pengaruh (influencer). card member dan fasilitas layanan yang berpengaruh pada image perusahaan. credit card.

Jumlah sampel penelitian sekaligus menjadi responden diambil menurut table krejcie dengan tingkat kesalahan 5% (Sugiyono. METODE PENELITIAN Rancangan Penelitian Pendekatan penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. promosi. 2002 : 63) terpilih sampel sebanyak 115 Orang 221 . Populasi Adapun populasi dalam penelitian ini adalah anggota/member card Teta sejumlah 436 orang di Surabaya. lokasi. H3: Dari ketujuh variable : produk. promosi. partisipant (beauty therapist. harga. Pemilihan metode ini didasarkan atas homogenitas anggota/member Teta di Surabaya tiga tahun terakhir. dimana menitikberatkan pada pengujian hipotesis dengan menggunakan data terukur sehingga diharapkan akan dapat ditarik suatu kesimpulan. Sampel Metode yang dipilih adalah simple random sampling. partisipant (beauty therapist. Participant/Karyawan (X5). Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. dokter dan receptionist). dokter dan receptionist). lokasi. Physical Evidence/ Lingkungan Fisik (X6). dan kondisi fisik. yang merupakan salah satu dari teknik probability sampling yang sampelnya diambil secara acak. Kerangka konseptual pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian di Klinik Kecantikan Teta di Kota Surabaya Hipotesis Penelitian H1: Bahwa variabel produk. kondisi fisik secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Product / Produk (X1) Price / Harga (X2) Promotion / Promosi (X3) Place / Lokasi (X4) Participant / Karyawan (X5) Physical Evidence / Lingkungan Fisik (X6) Process / Proses (X7) Keputusan Pembelian di Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya (Y) Gambar 2. dokter dan receptionist). berapa besarnya pengaruh. proses. partisipant (beauty therapist. proses. harga. dan Process/Proses (X7) akan diteliti pengaruhnya terhadap keputusan pembelian di klinik kecantikan (Y). H2: Bahwa variabel produk. promosi. kondisi fisik secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. proses. serta sejauhmana arah dari pengaruh tersebut. harga. Jenis penelitian ini adalah penelitian kausalitas yaitu penelitian yang berusaha untuk melihat apakah antara dua variabel atau lebih memiliki pengaruh atau tidak. lokasi.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya (X4).

* Dekat pertokoan lain (X4.2). * Media promosi dengan menggunakan media luar ruangan (X3.4). * Dapat memberikan solusi pemecahan masalah (X5.3). Faktor Produk (X1) adalah semua barang-barang yang ditawarkan atau dijual di klinik kecantikan untuk dimiliki. * Penetapan harga untuk tindakan non laser (X2. * Pemberian voucher pembelian (X3.3). Variabel bebas atau independent variable. Item-itemnya adalah: * Penetapan harga (X2. Variabel partisipant diukur dengan indikatorindikator sebagai berikut : * Sedia dan siap membantu (X5. diberi symbol „X‟ yaitu marketing mix.1).Hendri S.5).5). * Kelengkapan layanan (X1.1).1).4). 5.2 ). * Uniform yang dikenakan partisipan (X5.3). * Berada dilokasi yang cukup prestise (X4. Variabel terikat atau dependent variable. * Simpatik dan ramah dalam pelayanan (X5. Faktor Lokasi (X4) adalah lokasi klinik yang merupakan tempat untuk menawarkan/ menjual barang-barang kepada konsumen. * Penetapan harga sebanding dengan hasil (X2. Item-itemnya adalah: 222 .2). Faktor Lingkungan Fisik (X6) adalah keadaan lingkungan fisik klinik sebagai tempat beroperasinya jasa penjualan barang-barang kepada konsumen. Definisi konsep dan Operasional Variabel Penelitian Variabel Penelitian 1. * Dekat pusat keramaian / jantung kota (X4. Item-itemnya adalah: * Dekat dengan kediaman (X4.2). Item-itemnya adalah: * Teknologi peralatan yang modern (X1. 2. digunakan. * Dekat dengan rumah makan / restaurant (X4. * Potongan harga (X2. Variabel Bebas: 1. * Penetapan harga untuk tindakan laser (X2. A. Faktor Promosi (X3) adalah promosi yang dilakukan oleh klinik mengenai barangbarang yang ditawarkan/dijualnya kepada kosumen. Faktor Harga (X2) adalah harga barang-barang yang ditawarkan / dijual di klinik. atau dikonsumsi oleh konsumen. * Program member get member (X3.2). * Keramahan dan kesediaan membantu (X5.3) 2.5).4).5).1). * Media promosi dengan menggunakan media elektronik (X3. diberi symbol „Y‟ yaitu keputusan pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. 6. Faktor Partisipant (X5) adalah orang-orang yang terlibat secara langsung dalam proses penjualan barang-barang di klinik. Definisi Operasional Variabel A.4).3).1). * Produk yang berkualitas (X1. Item-itemnya adalah: * Media promosi dengan menggunakan media cetak (X3. 3. dan Sumanto R. 4.

Dalam penelitian ini kuesioner disusun dalam kalimat-kalimat pertanyaan dan responden diminta untuk menjawabnya dengan memberikan tanda silang (X).1).3). * Memiliki jaminan purna layanan (X7. 7. Item-itemnya adalah: * Kecepatan pembayaran (X7.5). akan dilakukan dengan bantuan software SPSS 11. Analisis Data Analisis dan pengolahan data yang akan dilakukan adalah analisis deskriptif dan analisis inferensia. Contoh skor untuk pertanyaan positif adalah sebagai berikut : Karyawan bagian layanan Teta Aesthetic Clinic selalu bersedia dan siap membantu pelanggan yang datang“ 5 4 3 2 1 Sangat setuju Setuju Ragu-ragu Tidak setuju Sangat tidak setuju * * * * Demikian sebaliknya.4).Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Desain dan tata ruang klinik yang menarik (X6.2). * Secara keseluruhan layanan yang diberikan cukup baik dan cepat (X7. untuk pertanyaan negatif diberi skor nilai secara terbalik. Dekorasi ruangan (X6.1) Desain tata ruang klinik yang mendukung terhadap layanan cepat (X6. Untuk analisis regresi dan pengujian hipotesis.5). HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Obyek Penelitian Awal kali pertama berdiri Teta Aesthetic clinic pada tahun 1997 yang berada di lokasi Jalan Nginden Intan Tengah F1/46 mengawali jasa layananan dibidang kecantikan dan aesthetic. * Pembayaran dengan cek / giro / kartu kredit / ATM (X6.2) . 223 . Faktor Proses (X7) adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada para konsumen selama melakukan pembelian barang. * Kondisi kebersihan lingkungan (X6. for Windows yang bertujuan mempermudah dan memperoleh akurasi hitungan yang tepat. B.8).4). * Tersedia sarana pengatur suhu ruangan (X6. artinya hiasan ruangan klinik yang dapat menimbulkan suasana artistik.6). Untuk mengukur jawaban responden tersebut digunakan Skala Tingkatan Point (Itimized Rating Scales) dalam bentuk Skala Likert. * Kejelasan batas waktu setiap jenis layanan (X7.7). * Kondisi sarana sanitasi yang memadai (X6. Tersedia sarana tempat parkir (X6. dimana jawaban responden untuk pertanyaan positif maupun negatif dibedakan atas 5 skala. * Jam buka klinik (X7.3). Variabel Tak Bebas: Keputusan Berbelanja (Y) diukur dari besarnya jumlah pembelanjaan setiap transaksi dan frekwensi perawatan yang dilakukan oleh konsumen di klinik yang bersangkutan. Untuk menguji hipotesis penelitian secara statistik digunakan analisis regresi linier berganda karena penelitian bertujuan mengungkapkan hubungan kausalitas antara variable independent dan variable dependent.

Uji Reliabilitas Pengujian reliabilitas ditujukan untuk mengetahui apakah instrumen penelitian yang digunakan dapat diterapkan berulangkali pada obyek yang sama. kemudian setelah 5 tahun berikutnya Teta Aesthetic clinic pindah ketempat yang baru di Jalan Raya Dharmahusada Indah D6-79 Surabaya. Partisipant (X5). pewarnaan rambut. Lokasi (X4). 1995). sehingga dapat digunakan untuk analisis selanjutnya. A. Uji Asumsi Klasik Uji Asumsi Multikolinieritas Uji multikolinieritas dimaksudkan untuk mengetahui adanya hubungan yang sempurna antar variabel dalam model regresi. Promosi (X3). dengan tempat yang lebih besar seluas 720 m. Pengukuran reliabilitas instrumen dapat dilakukan dengan metode Alpha Cronbach (Gujarati. Selengkapnya hasil uji reliabilitas instrumen penelitian disajikan dalam tabel berikut. Dan sebagai tujuan dari pembukaan salon ini adalah untuk memenuhi keinginan konsumen mempercantik diri dari ujung kaki sampai ujung rambut.Hendri S. Proses (X7). dan Sumanto R. dll. dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan reliabel. Dari perhitungan estimasi korelasi matrik dengan program SPSS versi 11 menunjukkan bahwa nilai tolerance dari seluruh variabel dependen lebih besar dari 0. sehingga layak digunakan untuk analisis selanjutnya. dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan valid. Harga (X2).6. Untuk mendeteksi adanya multikolinieritas dalam penelitian ini maka digunakan korelasi matriks. Lingkungan fisik (X6). Instrumen dikatakan reliabel apabila nilai koefisien alpha > 0. Promosi (X3). Proses (X7). creambath. Berdasarkan berdasarkan hasil perhitungan program SPSS diketahui bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). yaitu analisis regresi linier berganda. Harga (X2). Berdasarkan hasil perhitungan Program SPSS menunjukkan bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). Lingkungan Fisik (X6). Suatu atribut dikatakan valid jika nilai rhitung > rtabel dan bernilai positif. sehingga tidak terjadi gejala korelasi antar variabel bebas. Salah satu cara untuk mendeteksi kemungkinan terjadinya gejala 224 . Uji Heterokedastisitas Uji asumsi regresi berganda heteroskedisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual pada satu pengamatan ke pengamatan yang lainnya. Lokasi (X4). potong rambut. Partisipant (X5). Angka korelasi yang diperoleh (rhitung) harus dibandingkan dengan angka kritis tabel korelasi product moment (rtabel) pada taraf 5% pada derajat bebas n-2. ini dimaksudkan agar dapat menampung konsumen yang semakin lama semakin bertambah. yaitu analisis regresi linier berganda. Uji Prasyarat Uji Validitas Uji validitas dilakukan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuisioner. Dan nilai VIF semua variabel bebas lebih kecil dari 10.10. karena selama ini yang kita ketahui bahwa salon biasanya hanya ada perawatan rambut seperti.

278 + 0.054 0. karena dw tes berada dalam dU < dW < 4 – dU. diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 1. dan hasil scatterplot dengan program SPSS tidak terjadi trend karena data titik-titik tersebar hampir secara merata.061 0.038 0.827.042 0.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya tersebut adalah dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada scatterplot antara residual versus fit.184 X2 + 0.078 0.141 X1 + 0. Sehingga dapat disimpulkan bahwa dalam model diatas tidak terjadi gejala heterokedastisitas Uji Autokorelasi Uji autokorelasi adalah untuk melihat apakah antara anggota pengamatan dalam variabelvariabel bebas yang sama memiliki keterkaitan satu sama lainnya.053 0. Berdasarkan hasil perhitungan program SPSS menunjukkan bahwa Durbin Watson hitung adalah 1.169 X4 + 0. maka model kurang akurat dalam memprediksi.307 0. maka dari tabel Durbin Watson diperoleh nilai dL = 1.307 X6 + 0.169 0. Dengan nilai N=115 dan k = 7.059 0.007 0.007 X5 + 0. Analisis Regresi Linier Berganda Teknik analisis pada penelitian ini menggunakan Regresi linier berganda.184 0.529 dan dU = 1. hasil perhitungan dengan bantuan program komputer SPSS. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda Model Constant Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: data diolah Unstandardized Coefficients B Std. maka dapat dikatakan bahwa tidak terdapat gejala autokorelasi. Jika ada.278 0.042 X7 + ei Pengujian Hipotesis Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji jF) Untuk menguji hipotesis 1.933. dilakukan uji F yang menunjukkan pengaruh secara simultan atau bersama-sama.0 dapat dilihat pada lampiran seperti pada tabel berikut ini: 225 . Error -0. Hasil uji F sesuai dengan perhitungan SPSS 11.265 X3 + 0.058 Berdasarkan hasil perhitungan tersebut diatas. diperoleh persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Y = -0.307 0.141 0.265 0.

379 4.Hendri S. Partisipant. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Untuk menguji hipotesis 2.9824 Kesimpulan Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Diterima Ho Ditolak Ho Diterima Berdasarkan tabel 3 di atas diketahui bahwa variabel bebas yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan pembelian adalah variabel Produk. Koefisien Korelasi Parsial Nilai koefisien korelasi parsial didapat dari output hasil perhitungan analisis regresi dengan program SPSS dan digunakan untuk menguji hipotesis 3.995 Residual 1.143 3. Berdasarkan olah data dengan SPSS dan tabel t. dan justru variabel Produk. Teta Aesthetic Clinic dianggap oleh pelanggan tidak jauh perbedaannya. Variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian dikarenakan secara keseluruhan dari indikator yang merepresentasikan dianggap telah terpenuhi sebagai standar minimal atribut yang harus dipenuhi oleh suatu klinik kecantikan. Tabel 2. 226 . Hasil Analisis Uji t Variabel Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: Data Diolah tHitung 3. Sehingga bila unsur dari variabel tersebut ditingkatkan akan berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian.063 > Ftabel maka Ho ditolak pada tingkat signifikansi 5% dengan df pembilang 7 dan df penyebut 107 yang berarti signifikan.504 2. digunakan uji t yang menunjukan pengaruh secara parsial dari masing-masing variabel. dan Sumanto R.012 F 35. Harga. Dibandingkan dengan kompetitor. Lokasi. Promosi. Sedangkan variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk.9824 1.305 Total 4.9824 1. Harga. dan Teta Aesthetic Clinic telah memenuhi kondisi tersebut. Lokasi dan Lingkungan Fisiklah yang merupakan variabel yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Harga.9824 1.300 Sumber: Data Diolah df 7 107 114 Mean Square 0. dan Proses mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Promosi.935 0.0963 Kesimpulan: Karena Fhitung = 35.731 tTabel 1. Lokasi. A. Lingkungan Fisik. maka hasil perhitungan uji t tampak dalam tabel berikut: Tabel 3.063 F tabel 2.747 0.9824 1.428 0. Promosi. Hasil Perhitungan Uji F Model Anova Sum of Squares Regression 2. sehingga secara simultan variabel Produk.9824 1.9824 1. dan Lingkungan Fisik.684 3.

Henry. 2. Manajemen Ekuitas Merek. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Dari hasil analisis dan pembahasan. aspek ini erat kaitannya dalam hal promosi yang bersifat edukatif dan persuasif seperti yang telah dilakukan dalam bentuk advetorial di media cetak. Dari ketujuh variable: produk. Gary. dokter dan receptionist). lokasi. David A. Jakarta. proses. 2002.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Berdasarkan hasil print-out SPSS tersebut. Variabel produk. partisipant (beauty therapist. dan proses secara bersama-sama mempunyai pengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. kedepan dapat dikembangkan pada lingkup cabang-cabang klinik kecantikan Teta di kota lainnya. Elex Media Komputindo. promosi. harga. terlihat bahwa nilai korelasi parsial (r2) terbesar adalah untuk variabel promosi (X3). 2. Diharapkan pada penelitian selanjutnya untuk mengamati variabel lain atau menambahkan variabel selain variabel merketing mix 7P. Boston. Assael. Berdasarkan hasil analisa diketahui bahwa variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. partisipant. Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. voucher pembelian serta promo pada media luar ruang yang memuat promo/event bulanan sangat efektif mempengaruhi keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya Saran Saran yang dapat diberikan peneliti berdasarkan hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Inc. price. 3. 1992. place (saluran distribusi). dan lokasi secara parsial berpengaruh terhadap Keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta. sehingga dari hal tersebut diharapkan ada peningkatan pada keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. promosi. Twelved Edition. pada kolom korelasi parsial. DAFTAR PUSTAKA Aaker. Demikian pula yang penulis harapkan pada penelitian-penelitian berikutnya. New York: MC Graw Hill. Consumer Behavior and Marketing Action. physical evidence (lingkungan fisik). seiring berjalanya waktu lingkup penelitian saat ini yang terbatas pada lingkup wilayah kota Surabaya. Baker. 227 . 2000. harga. Variabel-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk. Fourth Edition. dan lingkungan fisik. oleh karena itu pihak klinik kecantikan Teta lebih meningkatkan marketing mix yang diberikan kepada pelanggan dengan memotivasi kinerja karyawan agar lebih baik. artinya secara parsial variabel promosi (X3) memberikan pengaruh yang paling dominan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Kent Publishing Company. promosi. Marketing Management. dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. talk show informatif pada media elektronik radio dan penyelenggaraan member get member.

Jakarta. Inc. A. Perencanaan. X. Dasar-dasar Pemasaran. Prenhallindo. James F. Binarupa Aksara. ------------. Prenhallindo. Manajemen Pemasaran: Analisis. Edisi Bahasa Indonesia. 2000. Second Edition. Hani. Binarupa Aksara. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi: Bagaimana meneliti & menulis tesis. Alih Bahasa: F. Consumer Behavior. Roger D. Alih Bahasa: Hendra Teguh. Malhotra.tetaclinic@yahoo. Tjiptono. Budiyanto. Statistika Untuk Penelitian.dan Armstrong. Perencanaan. 2001. Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen. Jilid I. Alih Bahasa: F. 1997. Seven Edition. Terjemahan. Philip.Hendri S. Industrial Marketing Management (12) 841847. Marketing Antecedent of Industrial Brand Equity: An Empirical Investigation in Spesialty Chemical. jilid I. Manajemen Pemasaran Jasa. Erlangga. Teta Web Site (www. 2003. Basu Swasta DH & T. dan Sumanto R. 2005. Edisi kedelapan.. Budiyanto. Gary. Marketing Research: An Applied Orientation. Perencanaan. 1996. --------------. Sugiyono. 1996.. Yakarta. Perilaku Konsumen. Liberty. Implementasi dan Control. Perilaku Konsumen.com). Ph. 2002. New Jersey. Jilid 1. Mudrajad Kuncoro. Kotler. 2002. Schiffman. Salemba Empat. Allard C. 2001. Edisi Millenium. Leon G and Leslie Lazar Kanuk. Penyunting: Benyamin Molan. Hamdani. Blackwell. Jakarta.R. Jakarta. Strategi Pemasaran. Jakarta. Rambat Lupiyoadi.D. Andi. Penyunting: Agus Hasan Pura Anggawijaya. Edisi Bahasa Indonesia. Bandung. New Jersey: Prentice Hall. Jakarta. Monroe. Manajemen Pemasaran: Analisis. ---------------. Yogyakarta. Jilid II. Alih bahasa: Alexander Sindoro. Paul W. 2006. Edisi 2. Fandy. A. 228 . 1998. Naresh K. Ronny Antonius Rusli. Van Riel et al. 2000. Prentice – Hall Inc. Terjemahan. Yogyakarta. Prenhallindo. Jakarta. Manajemen Pemasaran: Analisis. Implementasi dan Control. 1995. Implementasi dan Control. & Miniard. Engel. ---------------. Jakarta. X. Prenhallindo. Penerbit Alfabeta. jilid I.

...7.0./03..3  !8.

3!74.3:3.088.38  /.

3   !74/:.3/30.505:9:8./..907.7:3.39.3/909503.3502-0.9..!74808  .

0 .!74/:  !7.

.7.  !7424943.

0. !74248  !..

39.8  !.79.5.4.

../03..3%09.-..3        05:9:8.3!02-0.3/ 30.0.7.39.  !8...$:7./ 49.

38   !74.088.3:3.

.3%09.9:50309..35.3  .7..589 /4907/.39.7.  .0594389 574808 /. 574248 4.3 70.70932 907.78.:0-202503.7./.!74808      .3 3 .-08.9. 574248 4.7:2.7./.-0..399.3/30. 549088!0309..7985.7.39.7.   .7.8 5./49./.3502-0..3.503:.7.3%09.-.:9/.3 -07503..3%09.2 50309..3438:203/.9..  -07.$:7..7.7.907::7803.3/ 3 0.3549088/03.3%09.. .9.3.:9907.8./.-0.438059:./:.3!0309.33203:3.9:0825:.:2..8 /..3..9.5.-0574/: .2502-0..9.:8.8 /..0594389  574808  43/8 18 80.3438:203/..39 -0.-.3/.3 /423.3 !03/0.3/ 30./49. -07503.5.7503.39 -0.:9907.3907.7.91 /2.. 574248 4.7: 831.0594389  574808  43/8 18 80.7  07.:9907.505:9:8.9.-0574/: .3 907.2502-0.7.5./. 5.39 -0.. 82:9.505:9:8.3:.7:90780-:9  !45:.349../....$:7.8 5.2502-0.-.589 /4907/.2-./.3 -07:8.3.350309.8 5.33.709::.9 /9.73.5 05:9:8.7985.3/.370...3 03850309.589 /4907 /./ 49.2039-07..3.-0574248.5:3 545:.....3438:203/.-.5.3 70.3503/0.9.7:.7..39.503.:39:20..3 907.-0574/: .3203:3.7: 831./.3.78:.3/30.7985.9.$:7.7: 8079./49./..3.343/818 '.../.50309.39..503.$:7.80.  % !%  #.3 5.5 05:9:8.39.3.7.

253 .9.3 8..3 8.253  ..7.3 2094/0 3 //..3/42 8.8424039.2- 80.7/ %09.../.  47.  $.250 094/0 .8.349..202-07 .3. 8.7 903 574-. . 80:2.  !02.8.2503.3/$:7.3 /5 ..7.-9 8.3 207:5..9: /. 8250 7. /.-.

3      .202-07%09. 8.-070.0/03.9.3.9 08.2-203:7:99.25050309.9.:8203.380./708543/03/.393.:3907./$:7.-.... 7.3 $:434   90758.25080-.7 :2.

:3/0503/039.394#        013843805/.:/438:2840438:203  902 9023..  %0344507.7.3 /9.8  .7.'.7.:/0503/039.843.5.3 -.3502-0.7.3%09.7.3..3-07:.3.3 -.7.8      ./.324/073     003./.3.947 !74/:   .3/ 30..7.9.3     !74/:..7..7. 03/7$ /.-.3  '..-0   '.3.3:39:/2 /:3.3$:2..-0  /-0782-4  .-0!0309.: /:.3 .7./.7..3 /9.3 ..8.7...9.9.-0!0309..9. .3 ./49.3 .7..-.7.3 '.-0907. / 30..70932   '.39.   .843.3 507.-0 /-0782-4 .-0-0-.-00-.$:7.7.9. -. 802:.9.39.7.947.9:2.'.9:05:9:8.9.  0138 507.

.3. / 3  902 9023.3 /.7./.3/9.807     !0309..3.3.7.7..:39:93/.3.5.:39:93/..3.5.3. /:.7.3/3/03.7.  !0309.5.     !0309.7.     !0309.:.7.3. 574248 . -./...3 40 3 20303.947 !74248   .8     !4943.3343.3.807       .5.3.80-.7.3  -.

77:.3207:5./..9474.05./:.009743     0/...3     !747.09.8  .83..7.3     !02-07..     0/./.3.3.320/..  0/.2202-0709202-07      .:.320/.9:39:203..574248 /03.3203:3./..3.48:203 902 9023.3203:3.574248 /03.39025.574248 /03.320/.4.4:.3203:3..07502-0.3.

9/03.9 07.3     0. 203:.7.  0.3..438:203 902 9023.9507944.9 5:8.-../.3     0.2.3.7./.3 -.2.30/..305.

.     0.37:2.2..9/03.39:349.3.

 47.947 !..3-.9202-07.-05.37.9473:3.9 -074507.3     .32.2 574808503:.384:85020.3 -.39   ./.8.7.503:..7.7.9/.94780-.8.38:3 /.3/03..0.:7.9 80.7985../.7.     ./..33/.947  3/.7985.3 907-.7..3./.      .33:3.3 47.318380-.438:203 902 9023.3...3/3 '...38.39/::7/03.2./.83.3202-.35.39     07..::55708980      .7089.-07:9  $0/.38  ././.2.3 ..3-.8../4..3080/.5202-..7...250.3     $25.3 -./.305.9025.39:     07.. .7985...3/.5.39:     &31472.

33.05.3.3203/::3907.8./.3!74/:30./.7989   %0780/.7:.3..3!02-0.39.3 /.3 ..3203.505:9:8.9.9:78::7:.3. 3.3 3 .7     08.8.503. .7.8.0.793.-./$:7.5.3.3..3.       08.39.3.7.8..3%09.8 7:.77     047..3     !02-.3 7:.7093 !%07.3/.3.7:.9.39.5.3/03.7.33.95.9      %0780/.9025.8.3    .9 2032-:.3 8:..

74.

79:70/9..

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

3/...39.3.3..3/-/.8..3.203..30.     .08909.

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

/..9.9.:94470.3/..-.0398  $9/ 7747                             4389.. 3. 54.7.2.../.  .  03.3 70708 307 -07.5...3 90780-:9 /./.2.7..9.9/.9/825:.99 99 90780-.3549088$0.39. .3:.8  3.2/&/  /& 2.8.83.7.3./.503.3203:3:.7093 !%07.-0-07:93   .703.7.7:80.9.8.9. 24/0 :7..: -078...-0 ./.  .:.9: 8.      90780-:9 . $03.9.39../908-07.-07:9 %.3503.3 5079:3.80-.7985.2.8989..2.9.7./.3 .39:./4.257.  2.38   !74808   $:2-07/.9./.. ./.3/.3549088 !03:./. %03 .3-.8./.3 20.2202570/8  07/.703.9 5./.3/03.907/.88#070830707.207.8 &.3/./0./.3/.505:9:8..9 /. :7-3 . .7.2425:907$!$$  /50740.3 3 203:3...39. /03.8 &:94470.3./. 07/.3%09.9 .39   3:3..5. 4/0  &389..8 5079:3.33..89/.90.82:9../ /.5.7.9.7.7.35747./.8   !.2.8  /50740 5078./..8 ..3!74/:30. 8.88.3 &  &39:203:549088 /.3 . 9/.:94470.9.3 -.3-.9/..349./.078:819 /. 8..7/0/4011. 907.3 8.3 8..8 5079:3.3/.3!02-0.3/&  . /03.33.:39:20.3 $!$$   /.2$!$$9/.3. 9079039: 5.25780.8 5079:3.79.. 708/:.-0:7-3.9843 9:3. 202 0907.-07:9                     0 !03:.9907549/03...-0  ..224/0/.907.9907549 .  .:7. .090740/.880-./$:7..8 :  808:.3 .2.9.5.7..$2:9.-0 -0-.3 5747.35747.2./9703/.3.9 /.3-...5.2 $!$$   203:3:.   !74248   4.38050795.9843/50740 3.3/.3 2. 50309.7.8.88#070830707./.88 5.39 !74/:   ./.3 #0708 307 -07.

3 -07503./.831.8   !.3 907.8.7: 831.39  3:3.4.7.3  $03.3-07./.8 5079:3. :38:7 /.3 494. 494./.3& 4/034.3 9.5 05:9:8.7985.97-:9 ../.3.79831.78.39.3/.3549088$0.3/:3././.5.39.505:9:8.7985..3 !02-0.3.7985.9.3:9.33..3 8  $0/.3.3.9: 3 0.7. -07503.7.3 907. /1 0.7.394#       %. 907503: 80-.3 803.-.9 831.3 907.5 05:9:8. .9.8/09.505:9:8. /. 03/7$ /.3 4.7.: 507-0/.7 4:95:9 .3 !74808 9/.3 8  /.20203:43/890780-:9  -.703. .3$6:.8..39/. 3 0.-0 !74/:  ..3/.3/3..38   !74808   $:2-07.7:80.39/.-0 9  2.80.7.7.3:897:.3203:3:.8  !.39.380.4.080:7:.-.-0!..7..3:39:203:549088    .3$:2..320705708039.-0 !74/:  .7 3/.3 $!$$ /.5 90.7.-0 .38.3-07503.70  9.3.7:80..35747..3 . 89.3.3 .3 907. 503.7 2.3 907.3 !74808 2025:3..88&9 '.39 /.3 .8./. 49072.3!748089/.83..505:9:8.3574/:  './..08909.8 5079:3.3.3:99.  !74248  4.3  401803470.-0 .8 5.7:831..7: 831.7.9.08909.3 3:3.-0 !74/:   .82:9.947. /03.    %49. 401803 470.7: .7.7.5 05:9:8.54050..7985.3 . 49072.90.3/1502-.7 232.7:80.. 494./.7. !74248 4..3 831./.3/15030-:9 .3 907.5.8!079:3./.78.  !03:..3 574/: 5..83 2.342509947 %09. $:241$6:.3 -07503.3 !02-0. /.7..3!02-0.-0  07/.78.7. 831... 99:3              9%.$:7.9.9 /..33:3.708 #0708843   #08/:.7.3 .3 .3/. 4 /94.88 70708 /03.-0 2.3%09.-0               0825:./49.8  /.-0/. . .7:8 /503: 40 8:.3%09.   !74248   4. 9:3     9. 5..39   3:3.8!.2$!$$/. .3/.7.7.-0 . 494.3 502-0.3 /.25.-0 !.-0                   0825:.9.-07503.3 207:5.3/03.-0!74/: .3.:-..-0-0-..703.!.          07/.29.3!02-0. 93.  !74248  4.78.    $:2-07.8.7.-0-07:9 %....7 ./.7.3.38 /03.8/..3/. //. 494.7.3 !02-0.3503..7.83 .-090780-:9/93. &9  &39:203:549088 /:3.

/.7:907.5 05:9:8.3%09..07502-0./.7.3 !02-0.. 442 470. 009743 7.3%09.505:9:8. 3.     07/.380-.-0574248   .3574/: 30.3502-0..2-039:.7..503.  .-07503.8 5.7./49...:7.7.35.915..30.-./.-..0 3:3.85.:. 7  907-08.318 '.91/.20/.38079./$:7.0 574248  5.39.8.7.7.90/:.-0/.3 502-0.3%09.9/825:.370.505:9:8.81805079.70932!..39.-0574/: .2-.3202:.3/897-:8 5./03../.3907/7/.57424 5.-0574248. $:7.0..39.-0 .39 -0.$:7. 8.8.3 907.:39: .574248./.4:.793.2.3 502-0.7.305:9:8.-0..5.39.78../.. -078./.7.5 05:9:8.78../.7!74/: 57.7.3/$:7./4/.0947. 9.5.78./.-07:9   '.35.33:3.3574/:5.3 .7.80..0 8.09.3!74/:30.30.2438052.7.7.88/.-0 574248   202-07.880.9 -.7:907.3 5..-0574/: .709::.8 5.3502-.3 ./.3/.5503.9.    .470..3 /423.  $!&$# 0825:.3-0781.8 5739 4:9 $!$$ 90780-:9  5./.3503003.-..20/. 3 0.7.9.7: .. / 49.3 /423./20/..39./.3202-0709202-07 .:9907.7.7985.7985.8..3!02-0.3. 574248 /.850307./.:. 3.2025:3. ..7.3 %09.589 /4907 /.3.3 90.7.3 907.8431472.0594389 574808 /....8.77:.5.7093 !%07.957424..2./.. 574248 4./..  907.7..3 /.3 5.3 503.2..33.78.357480880.39 58./.35078:.34.318 /.-.    '.

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

3 /80/0.25.8.9433$508.79.7:5.3.3 3.474  !    094/0#809:39:838/.3:   438:2070.02-.  .8.3/4308. ..3/6:93 257.79.3. 03/7$ /.7.88 !0703.   .3#009.34342...8. 00780  :/7.7.02039      #.8.43/ /943  !7039.3 2502039.79.0203!02.3 !:7.7.3/4 .3.3. 3 550/ 7039.33.    :/. . 03/7.. 3/:897.0. 3.  :/..0203!02..708     .33.  %09.79.3 7289743  .0203 !02.88 !0703.5.8.7.7093 #080.3.88 !0703.394#      .8/. 0.0203!02.3 / !703.8.3.3/4 .089.3 !0307-91.7..7    .989..7093390.8/..8....3    .8..47 $0.89.7 !02.8: $.3/07 $3/474 !03:393 03.7/  !..  .    . / !703.3 43974  .394 /  3../:3.3.   /.3 2502039..&39:!0309.%0: #4333943:8 #:8!03:393 :8.20309 203:89088 7..0203!02.  /   !703.3  /8 .3 43974  %0702.9  .  30  .8.8.3.:438:203 .343974  %0702.7093.8.3/:3  $.0/039413/:897.3/   $97.3 2502039.79.3.3 /803:2 !703.7:5.  ..   !07.3.3.0 ...  43740 .3 043.44 .79.  $:434   $9..2.3.79. 3..3.42  %59434 .: 438:203   .7.   %  .3$:2... !07.8..7. .2/.943  $0..8.7. 3/4308.8.8.7.394 / 3..79.3/080.     .7..0-$90  909.2-.33.8..8.8...7/ # '.79.    . /8.03/943 0 0780!7039.79.112.8/.90!02.3/4  .3.208   .3.23 4...: 438:203  -079 4.3/4 .8.497.3   .8.3 3/ 4.-09.0  #407    3.:     !07.9:54.902.7.3   -.7..  4907 !5  ..7 /../  . /8 $.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful