Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis, Vol.1, No.

2, Oktober 2010, 216-228

ISSN 2087-1090

Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya
Hendri Sukotjo dan Sumanto Radix A. Program Pascasarjana Universitas 17 Agustus 1945 Surabaya

Abstract: The study, titled "An Analysis of Marketing Mix-7P (Product, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process and Physical Evidence) The Beauty Clinic Products Buying Decision Teta in Surabaya" was designed to determine the effect of P-7 marketing mix of consumer decisions in Beauty Clinic Teta shop in Surabaya with testing hypotheses simultaneously (simultaneously) and partial (separate). This study takes an object of research on consumers / customers of Teta Beauty Clinic in Surabaya with a sample of 115 respondents with data collection through questionnaire instrument. The findings of this research is expected to be a platform for companies to increase product quality and quality of services provided to its customers. Key works: Marketing mix-7P, shopping decisions.

PENDAHULUAN Sejalan dengan perkembangan ekonomi, teknologi, dan sosial budaya sebagai akibat dari arus perubahan global yang mendorong transformasi pada seluruh aspek perilaku konsumen dan pemenuhan kebutuhannya yang terus berkembang, dewasa ini telah banyak bermunculan bermacam bentuk Klinik atau Salon yang menawarkan perawatan kecantikan mulai dari ujung kaki sampai dengan ujung rambut Surabaya sebagai kota metropolitan kedua setelah Jakarta, merupakan lahan tersendiri bagi tumbuhnya bisnis layanan jasa seperti klinik-klinik kecantikan, dimana, sudah menjadi kebutuhan atau rutinitas masyarakat metro untuk melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit. Dengan berkembangnya jasa layanan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, disatu sisi tentunya membawa keuntungan bagi konsumen karena akan lebih banyak alternatif pilihan tempat bagi mereka yang ingin melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, akan tetapi disisi lain akan menimbulkan ancaman bagi pengelola klinik-klinik kecantikan itu sendiri, karena harus menghadapi persaingan yang sangat ketat dalam memperebutkan jumlah pelanggan/konsumen yang ada.. Dari fenomena tersebut sebagai konsekuensinya, pihak marketer atau pengelola klinik kecantikan harus senantiasa memahami perilaku konsumen secara keseluruhan agar dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya dan dapat merumuskan strategi pemasarannya dengan cepat dan tepat. Oleh karena klinik kecantikan merupakan perusahaan yang menghasilkan produk berupa jasa layanan maupun jasa penjualan yang harus dipasarkan kepada konsumen, maka dalam memilih sebuah klinik kecantikan sebagai tempat untuk perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, konsumen banyak dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah faktor

216

price. place. and control a program designed to creat. tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas dari pada pengertian tersebut. Berikut ini adalah pendapat ahli tentang pengertian pemasaran yaitu: “ Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging product value with others” (Kotler & Armtrong. Kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan dikelola dengan baik. 2000: 24). dan proses terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. Dan Variabel manakah dari marketing mix-7P yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan dalam pembelian produk klinik kecantikan di Surabaya. implementasi dan pengendalian dibidang pemasaran. place (saluran distribusi). Pergeseran paradigma dalam pemasaran tidak selalu menimbulkan perubahan pada definisi pemasaran yang ada sekarang. maka dikenal istilah manajemen pemasaran. maka dapat dirumuskan masalahnya sebagai berikut: Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan (bersama-sama) dan secara parsial antara variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya marketing mix yang terdiri dari 7P (yang meliputi : produk. promotion. planning. seperti kepuasan dan antusiasme juga tercakup didalamnya. partisipant. price. physical evidence (lingkungan fisik). perencanaan. promosi. Mengacu pada latar belakang yang diajukan diatas. paradigma menjelaskan kepada kita tentang dunia dan dapat membantu untuk memprediksikan perilakunya. build. 217 . Aspek-aspek yang berkaitan dengan keputusan konsumen dari sudut pandang konsumen. mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. proses. dan physical evidence). Ditinjau dari aspek manajerial dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukkan suatu proses atau sebagai proses pengambilan keputusan manajemen yang mencakup analisis. Pengambilan keputusan manajemen lebih memfokuskan kepada empat aspek tersebut. and maintain beneficial exchange with target buyer for the purpose of achieving organizational objectifves” Pergesaran Paradigma Pemasaran Paradigma adalah bagaimana memandang dunia. pemasaran sering diartikan sebagai proses penjualan barang dan jasa. TINJAUAN TEORITIS Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Disebagian besar masyarakat. Sedangkan tinjauan dari aspek perilaku konsumen dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukan bahwa semua keputusan konsumen atau pelanggan dijadikan dasar untuk pengambilan keputusan (Basu. implementation. participant. 1997: 6) Definisi pemasaran yang dikemukakan oleh ahli tersebut dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan untuk merencanakan. Definisi manajemen pemasaran itu sendiri menurut Kotler (2000 : 13) adalah: “Marketing managemen is the analysis.

Meningkatkan laba. Pemasaran eksternal menggambarkan aktivitas normal yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempersiapkan. dan Sumanto R. menetapkan posisi jasa segmen pasar dan pasar sasaran atas dasar kebutuhan jasa tersebut serta merumuskan bauran pemasaran (marketing mix). pelanggan. Pemasaran jasa bersifat sensitive dalam menghayati kebutuhan konsumen-nya. melakukan distribusi dan mempromosikan jasa kepada para pelanggan. lingkungan fisik. b. dan sebagainya. karena memberikan beberapa manfaat (Tjiptono. Hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis. Kegiatan pemasaran jasa harus dapat mendekatkan konsumen. kontak personal. seperti system internal organisasi. A. karena dapat dipengaruhi perasaan. keinginan serta perkembangan yang terdapat di lingkungannya.Hendri S. iklan. Memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang. karena itu tenaga pemasaran jasa harus selalu dekat dan terus menerus memperhatikan konsumennya. yang meliputi mutu dan deversifikasi jasa. Hal ini terutama disebabkan para konsumen/pelanggannya berubah. d. komentar dari mulut ke mulut. Jasa baru terlihat bila dikaitkan dengan suatu hubungan langsung (interpersonal). Bagi pemasar. karena banyak elemen yang mempengaruhinya. tagihan dan pembayaran. misalnya antara produsen dengan konsumen. Kepuasan pelanggan merupakan darah kehidupan perusahaan yang harus mengalir terus menerus. 2001) sebagai berikut. Mendorong terciptanya loyalitas pelanggan. Bisnis jasa sangat kompleks. Pemasaran Jasa Pemasaran jasa tidak dapat diidentifikasikan dengan jelas gambaran produknya. mengkaji peluang-peluang pasar. c. Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawannya agar dapat melayani para pelanggan dengan baik. 218 . harga atau tarif dari kegiatan promosi dan strategi penyampaian jasa tersebut. Peristiwa memberi dan menerima yang dilakukan kedua pihak ini lebih menekankan atau diukur pada kepuasan. Oleh karena itu Gronroos dalam Kotler. e. f. untuk dapat memperkenalkan dan mempromosikan jasa tersebut. a. Membangun reputasi perusahaan di mata pelanggan. menetapkan harga. janji untuk memberikan kepuasan pelanggan melalui bauran pemasarannya dapat menimbulkan akibat terpenuhinya tujuan laba jangka panjang meskipun kadang-kadang mengorbankan laba jangka pendek. Marketing mix (Bauran Pemasaran Jasa) Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan adalah marketing mix strategy yang didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (1997) yang menyatakan bahwa marketing mix as the set of controllable marketing variables that the firm bleads to produce the response it wants in the target market”. Pemasaran interaktif menggambarkan interaksi antara pelanggan dan karyawan. Membentuk rekomendasi dari mulut kemulut yang menguntungkan perusahaan. (2000 : 469) menyatakan bahwa dalam konsep pemasaran jasa melibatkan beberapa unsur dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran yakni tidak hanya dari sisi pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal dan pemasaran interaktif.

People (Partisipan) Yang dimaksud partisipan disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun penjualan. Price (Harga) Menurut Monroe (2005) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. televise dan direct mail (Baker. Promotion. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. (3) Publisitas dan hubungan masyarakat. Place (Saluran Distribusi) Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa “Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen”. diantaranya adalah para reception. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak (Engel. majalah. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Distribusi memperlihatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. dan (4) Pemasaran langsung. Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis ini antara lain (1) Periklanan. tabloid. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti Koran. Promotion (promosi) Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. radio. Partisipant. 2000:7). (2) Promosi penjualan. 1996). dokter.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa bauran pemasaran merupakan variable-variabel terkendali yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diharapkan dari pasar sasaran. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Dan untuk usaha jasa terdapat 7 unsur marketing mix (Marketing Mix-7p) yaitu: Produk. Dan Physical Evidence. Price. Harga dikatakan mahal. 2001). Place. Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis dan bentuk produk itu sendiri. karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu (Schifman and Kanuk. Product (produk) Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. Proses. murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama. atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri. Blackwell dan Miniard. 219 . dan beauty therapis.

ruangan. Place/Lokasi 220 . tempat parkir yang memadai. Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku setelah Pembelian Gambar 1. lokasi yang strategis. Proses keputusan pembelian menurut Kotler (1998) melalui lima tahap seperti terlihat pada Gambar 1. aroma. pelatakan dan layout yang nampak atau lingkungan yang penting sebagai obyek stimuli (Belk 1974 dalam Assael 1992). Jika konsumen merasa puas. card member dan fasilitas layanan yang berpengaruh pada image perusahaan. (2) Pemberi pengaruh (influencer). A. cahaya.Hendri S. Fasilitas jasa konsultasi dokter gratis. Price/Harga (X2). dekorasi. konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. credit card. konsumen seringkali lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau membelinya. Physical evidence (Lingkungan fisik) Lingkungan fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk suasana klinik yang merupakan tempat beroperasinya jasa layanan perawatan dan kecantikan kulit. Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan lingkungan institusi. dapat disusun suatu kerangka konseptual untuk menganalisis pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian. Kerangka Konseptual Berdasarkan teori pada tinjauan pustaka sebagaimana telah diuraikan pada bab sebelumnya. dia akan menunjukkan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi dan sebaliknya. Pengelola klinik melalui front liner sering menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk tujuan menarik konsumen. Promotion/Promosi (X3). Keputusan Pembelian Dalam keputusan membeli barang. (4) Pembeli (buyer). Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya dengan situasi. (3) Pengambil keputusan (decider). dan fasilitas lain pendukung kenyamanan konsumen didalam perawatan seperti ruangan dari ruang tunggu sampai dengan ruang perawatan yang sejuk dan bertata cahaya yang tepat. yaitu : Product/Produk (X1). Dari ketujuh elemen marketing mix tersebut yang merupakan kunci sukses bagi sebuah klinik diantaranya adalah kelengkapan produk layanan yang siap ditawarkan (one stop beauty service). keramahan dan efektivitas pelayanan. umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang (Kotler 1998) yaitu : (1) Pencetus ide (initiator). Adapun dimensi dari marketing mix yang terdiri dari 7P. dan Sumanto R. suara. Model Proses pembelian (Kotler 1998) Setelah pembelian suatu produk. dan (5) Pemakai (user). Process (Proses) Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. cuaca. pengiriman produk.

kondisi fisik secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Jumlah sampel penelitian sekaligus menjadi responden diambil menurut table krejcie dengan tingkat kesalahan 5% (Sugiyono. dokter dan receptionist). dan Process/Proses (X7) akan diteliti pengaruhnya terhadap keputusan pembelian di klinik kecantikan (Y). harga. promosi. dan kondisi fisik. lokasi. harga. dimana menitikberatkan pada pengujian hipotesis dengan menggunakan data terukur sehingga diharapkan akan dapat ditarik suatu kesimpulan. serta sejauhmana arah dari pengaruh tersebut. lokasi. partisipant (beauty therapist. dokter dan receptionist).Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya (X4). yang merupakan salah satu dari teknik probability sampling yang sampelnya diambil secara acak. proses. Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. lokasi. harga. Kerangka konseptual pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian di Klinik Kecantikan Teta di Kota Surabaya Hipotesis Penelitian H1: Bahwa variabel produk. promosi. Populasi Adapun populasi dalam penelitian ini adalah anggota/member card Teta sejumlah 436 orang di Surabaya. berapa besarnya pengaruh. Product / Produk (X1) Price / Harga (X2) Promotion / Promosi (X3) Place / Lokasi (X4) Participant / Karyawan (X5) Physical Evidence / Lingkungan Fisik (X6) Process / Proses (X7) Keputusan Pembelian di Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya (Y) Gambar 2. H3: Dari ketujuh variable : produk. Jenis penelitian ini adalah penelitian kausalitas yaitu penelitian yang berusaha untuk melihat apakah antara dua variabel atau lebih memiliki pengaruh atau tidak. dokter dan receptionist). Sampel Metode yang dipilih adalah simple random sampling. Physical Evidence/ Lingkungan Fisik (X6). partisipant (beauty therapist. promosi. METODE PENELITIAN Rancangan Penelitian Pendekatan penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. proses. proses. 2002 : 63) terpilih sampel sebanyak 115 Orang 221 . H2: Bahwa variabel produk. partisipant (beauty therapist. Participant/Karyawan (X5). kondisi fisik secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Pemilihan metode ini didasarkan atas homogenitas anggota/member Teta di Surabaya tiga tahun terakhir.

* Uniform yang dikenakan partisipan (X5.4).Hendri S. 4. * Keramahan dan kesediaan membantu (X5. Definisi Operasional Variabel A.1). * Dapat memberikan solusi pemecahan masalah (X5. Variabel Bebas: 1.3).2).3). dan Sumanto R. Variabel partisipant diukur dengan indikatorindikator sebagai berikut : * Sedia dan siap membantu (X5. Definisi konsep dan Operasional Variabel Penelitian Variabel Penelitian 1. Faktor Promosi (X3) adalah promosi yang dilakukan oleh klinik mengenai barangbarang yang ditawarkan/dijualnya kepada kosumen. * Penetapan harga untuk tindakan non laser (X2.1).1). 5. * Kelengkapan layanan (X1. * Simpatik dan ramah dalam pelayanan (X5.3). Item-itemnya adalah: * Teknologi peralatan yang modern (X1. * Pemberian voucher pembelian (X3.5).5). 2. A. Variabel bebas atau independent variable. Item-itemnya adalah: 222 . * Dekat dengan rumah makan / restaurant (X4. Faktor Lingkungan Fisik (X6) adalah keadaan lingkungan fisik klinik sebagai tempat beroperasinya jasa penjualan barang-barang kepada konsumen. 3. * Berada dilokasi yang cukup prestise (X4. * Media promosi dengan menggunakan media elektronik (X3. 6. Variabel terikat atau dependent variable. Faktor Lokasi (X4) adalah lokasi klinik yang merupakan tempat untuk menawarkan/ menjual barang-barang kepada konsumen. * Penetapan harga untuk tindakan laser (X2. Faktor Produk (X1) adalah semua barang-barang yang ditawarkan atau dijual di klinik kecantikan untuk dimiliki.2 ). * Produk yang berkualitas (X1. * Dekat pusat keramaian / jantung kota (X4. * Dekat pertokoan lain (X4. diberi symbol „Y‟ yaitu keputusan pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya.2).1). Faktor Partisipant (X5) adalah orang-orang yang terlibat secara langsung dalam proses penjualan barang-barang di klinik. digunakan.4).4).5).1).2). Faktor Harga (X2) adalah harga barang-barang yang ditawarkan / dijual di klinik. atau dikonsumsi oleh konsumen.3).3) 2.4). Item-itemnya adalah: * Dekat dengan kediaman (X4. * Penetapan harga sebanding dengan hasil (X2. Item-itemnya adalah: * Penetapan harga (X2.2). Item-itemnya adalah: * Media promosi dengan menggunakan media cetak (X3.5). * Potongan harga (X2. diberi symbol „X‟ yaitu marketing mix. * Media promosi dengan menggunakan media luar ruangan (X3. * Program member get member (X3.

1). * Pembayaran dengan cek / giro / kartu kredit / ATM (X6. * Tersedia sarana pengatur suhu ruangan (X6.7). artinya hiasan ruangan klinik yang dapat menimbulkan suasana artistik. Untuk mengukur jawaban responden tersebut digunakan Skala Tingkatan Point (Itimized Rating Scales) dalam bentuk Skala Likert. * Kondisi kebersihan lingkungan (X6.3). akan dilakukan dengan bantuan software SPSS 11. dimana jawaban responden untuk pertanyaan positif maupun negatif dibedakan atas 5 skala.2). untuk pertanyaan negatif diberi skor nilai secara terbalik.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Desain dan tata ruang klinik yang menarik (X6. for Windows yang bertujuan mempermudah dan memperoleh akurasi hitungan yang tepat. * Kejelasan batas waktu setiap jenis layanan (X7. * Memiliki jaminan purna layanan (X7.3). Dekorasi ruangan (X6. Item-itemnya adalah: * Kecepatan pembayaran (X7.8). Contoh skor untuk pertanyaan positif adalah sebagai berikut : Karyawan bagian layanan Teta Aesthetic Clinic selalu bersedia dan siap membantu pelanggan yang datang“ 5 4 3 2 1 Sangat setuju Setuju Ragu-ragu Tidak setuju Sangat tidak setuju * * * * Demikian sebaliknya. Dalam penelitian ini kuesioner disusun dalam kalimat-kalimat pertanyaan dan responden diminta untuk menjawabnya dengan memberikan tanda silang (X).1) Desain tata ruang klinik yang mendukung terhadap layanan cepat (X6. * Jam buka klinik (X7. Variabel Tak Bebas: Keputusan Berbelanja (Y) diukur dari besarnya jumlah pembelanjaan setiap transaksi dan frekwensi perawatan yang dilakukan oleh konsumen di klinik yang bersangkutan.6). B. Analisis Data Analisis dan pengolahan data yang akan dilakukan adalah analisis deskriptif dan analisis inferensia.5).4).5). 223 .2) .4). 7. Untuk menguji hipotesis penelitian secara statistik digunakan analisis regresi linier berganda karena penelitian bertujuan mengungkapkan hubungan kausalitas antara variable independent dan variable dependent. * Kondisi sarana sanitasi yang memadai (X6. Untuk analisis regresi dan pengujian hipotesis. Faktor Proses (X7) adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada para konsumen selama melakukan pembelian barang. Tersedia sarana tempat parkir (X6. * Secara keseluruhan layanan yang diberikan cukup baik dan cepat (X7. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Obyek Penelitian Awal kali pertama berdiri Teta Aesthetic clinic pada tahun 1997 yang berada di lokasi Jalan Nginden Intan Tengah F1/46 mengawali jasa layananan dibidang kecantikan dan aesthetic.

Salah satu cara untuk mendeteksi kemungkinan terjadinya gejala 224 . Uji Asumsi Klasik Uji Asumsi Multikolinieritas Uji multikolinieritas dimaksudkan untuk mengetahui adanya hubungan yang sempurna antar variabel dalam model regresi. kemudian setelah 5 tahun berikutnya Teta Aesthetic clinic pindah ketempat yang baru di Jalan Raya Dharmahusada Indah D6-79 Surabaya. 1995). Lokasi (X4). Harga (X2). Lokasi (X4). Untuk mendeteksi adanya multikolinieritas dalam penelitian ini maka digunakan korelasi matriks. Uji Reliabilitas Pengujian reliabilitas ditujukan untuk mengetahui apakah instrumen penelitian yang digunakan dapat diterapkan berulangkali pada obyek yang sama. Partisipant (X5). karena selama ini yang kita ketahui bahwa salon biasanya hanya ada perawatan rambut seperti. Dan sebagai tujuan dari pembukaan salon ini adalah untuk memenuhi keinginan konsumen mempercantik diri dari ujung kaki sampai ujung rambut. Pengukuran reliabilitas instrumen dapat dilakukan dengan metode Alpha Cronbach (Gujarati. Promosi (X3). dan Sumanto R. creambath. Dari perhitungan estimasi korelasi matrik dengan program SPSS versi 11 menunjukkan bahwa nilai tolerance dari seluruh variabel dependen lebih besar dari 0. dengan tempat yang lebih besar seluas 720 m. Harga (X2). dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan valid. Partisipant (X5). Lingkungan fisik (X6). yaitu analisis regresi linier berganda. dll. Promosi (X3). Dan nilai VIF semua variabel bebas lebih kecil dari 10. Proses (X7). Suatu atribut dikatakan valid jika nilai rhitung > rtabel dan bernilai positif. sehingga layak digunakan untuk analisis selanjutnya. sehingga tidak terjadi gejala korelasi antar variabel bebas. A. Berdasarkan hasil perhitungan Program SPSS menunjukkan bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). Angka korelasi yang diperoleh (rhitung) harus dibandingkan dengan angka kritis tabel korelasi product moment (rtabel) pada taraf 5% pada derajat bebas n-2. dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan reliabel.Hendri S. Selengkapnya hasil uji reliabilitas instrumen penelitian disajikan dalam tabel berikut. potong rambut.10. Uji Prasyarat Uji Validitas Uji validitas dilakukan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuisioner. Berdasarkan berdasarkan hasil perhitungan program SPSS diketahui bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1).6. ini dimaksudkan agar dapat menampung konsumen yang semakin lama semakin bertambah. Uji Heterokedastisitas Uji asumsi regresi berganda heteroskedisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual pada satu pengamatan ke pengamatan yang lainnya. yaitu analisis regresi linier berganda. Instrumen dikatakan reliabel apabila nilai koefisien alpha > 0. Proses (X7). sehingga dapat digunakan untuk analisis selanjutnya. pewarnaan rambut. Lingkungan Fisik (X6).

141 0. maka model kurang akurat dalam memprediksi.265 0. Hasil uji F sesuai dengan perhitungan SPSS 11. Analisis Regresi Linier Berganda Teknik analisis pada penelitian ini menggunakan Regresi linier berganda. karena dw tes berada dalam dU < dW < 4 – dU.061 0.053 0.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya tersebut adalah dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada scatterplot antara residual versus fit.184 X2 + 0.827.141 X1 + 0. diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 1. dilakukan uji F yang menunjukkan pengaruh secara simultan atau bersama-sama.278 0.307 X6 + 0. Error -0.059 0.0 dapat dilihat pada lampiran seperti pada tabel berikut ini: 225 . Hasil Analisis Regresi Linier Berganda Model Constant Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: data diolah Unstandardized Coefficients B Std.042 X7 + ei Pengujian Hipotesis Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji jF) Untuk menguji hipotesis 1.278 + 0.007 0. Sehingga dapat disimpulkan bahwa dalam model diatas tidak terjadi gejala heterokedastisitas Uji Autokorelasi Uji autokorelasi adalah untuk melihat apakah antara anggota pengamatan dalam variabelvariabel bebas yang sama memiliki keterkaitan satu sama lainnya. diperoleh persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Y = -0.054 0.265 X3 + 0.042 0. hasil perhitungan dengan bantuan program komputer SPSS. Dengan nilai N=115 dan k = 7. Jika ada.933.169 X4 + 0.038 0.169 0.529 dan dU = 1. dan hasil scatterplot dengan program SPSS tidak terjadi trend karena data titik-titik tersebar hampir secara merata. maka dapat dikatakan bahwa tidak terdapat gejala autokorelasi.078 0.184 0.058 Berdasarkan hasil perhitungan tersebut diatas. Berdasarkan hasil perhitungan program SPSS menunjukkan bahwa Durbin Watson hitung adalah 1.307 0.007 X5 + 0.307 0. maka dari tabel Durbin Watson diperoleh nilai dL = 1.

Lokasi.0963 Kesimpulan: Karena Fhitung = 35.9824 1.731 tTabel 1. Tabel 2. Promosi. dan Sumanto R.300 Sumber: Data Diolah df 7 107 114 Mean Square 0.9824 1. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Untuk menguji hipotesis 2. Dibandingkan dengan kompetitor. Hasil Perhitungan Uji F Model Anova Sum of Squares Regression 2. sehingga secara simultan variabel Produk.379 4.9824 1.747 0. Promosi. Harga.9824 1.063 F tabel 2. dan Lingkungan Fisik. Harga.305 Total 4. Sehingga bila unsur dari variabel tersebut ditingkatkan akan berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian.9824 1.504 2. Partisipant.143 3. digunakan uji t yang menunjukan pengaruh secara parsial dari masing-masing variabel. Teta Aesthetic Clinic dianggap oleh pelanggan tidak jauh perbedaannya.012 F 35. Koefisien Korelasi Parsial Nilai koefisien korelasi parsial didapat dari output hasil perhitungan analisis regresi dengan program SPSS dan digunakan untuk menguji hipotesis 3. Sedangkan variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk. Lokasi dan Lingkungan Fisiklah yang merupakan variabel yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. dan Teta Aesthetic Clinic telah memenuhi kondisi tersebut.935 0. Lingkungan Fisik. Berdasarkan olah data dengan SPSS dan tabel t. Harga. Hasil Analisis Uji t Variabel Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: Data Diolah tHitung 3.9824 1. dan justru variabel Produk. Promosi.428 0. 226 . Variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian dikarenakan secara keseluruhan dari indikator yang merepresentasikan dianggap telah terpenuhi sebagai standar minimal atribut yang harus dipenuhi oleh suatu klinik kecantikan. Lokasi. maka hasil perhitungan uji t tampak dalam tabel berikut: Tabel 3. dan Proses mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya.063 > Ftabel maka Ho ditolak pada tingkat signifikansi 5% dengan df pembilang 7 dan df penyebut 107 yang berarti signifikan.Hendri S. A.9824 Kesimpulan Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Diterima Ho Ditolak Ho Diterima Berdasarkan tabel 3 di atas diketahui bahwa variabel bebas yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan pembelian adalah variabel Produk.684 3.995 Residual 1.

Variabel produk. kedepan dapat dikembangkan pada lingkup cabang-cabang klinik kecantikan Teta di kota lainnya. physical evidence (lingkungan fisik). Variabel-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk. Consumer Behavior and Marketing Action. dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. proses. 2002. dokter dan receptionist). promosi. voucher pembelian serta promo pada media luar ruang yang memuat promo/event bulanan sangat efektif mempengaruhi keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya Saran Saran yang dapat diberikan peneliti berdasarkan hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. dan lokasi secara parsial berpengaruh terhadap Keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta. Baker. harga.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Berdasarkan hasil print-out SPSS tersebut. talk show informatif pada media elektronik radio dan penyelenggaraan member get member. 3. artinya secara parsial variabel promosi (X3) memberikan pengaruh yang paling dominan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Diharapkan pada penelitian selanjutnya untuk mengamati variabel lain atau menambahkan variabel selain variabel merketing mix 7P. Twelved Edition. oleh karena itu pihak klinik kecantikan Teta lebih meningkatkan marketing mix yang diberikan kepada pelanggan dengan memotivasi kinerja karyawan agar lebih baik. 1992. partisipant. seiring berjalanya waktu lingkup penelitian saat ini yang terbatas pada lingkup wilayah kota Surabaya. DAFTAR PUSTAKA Aaker. promosi. Elex Media Komputindo. partisipant (beauty therapist. terlihat bahwa nilai korelasi parsial (r2) terbesar adalah untuk variabel promosi (X3). Dari ketujuh variable: produk. 2000. Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. pada kolom korelasi parsial. Gary. price. Boston. promosi. Assael. harga. Fourth Edition. aspek ini erat kaitannya dalam hal promosi yang bersifat edukatif dan persuasif seperti yang telah dilakukan dalam bentuk advetorial di media cetak. dan proses secara bersama-sama mempunyai pengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. Marketing Management. lokasi. Kent Publishing Company. New York: MC Graw Hill. sehingga dari hal tersebut diharapkan ada peningkatan pada keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Berdasarkan hasil analisa diketahui bahwa variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Demikian pula yang penulis harapkan pada penelitian-penelitian berikutnya. place (saluran distribusi). Henry. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Dari hasil analisis dan pembahasan. 2. 2. dan lingkungan fisik. Inc. Jakarta. David A. Manajemen Ekuitas Merek. 227 .

Liberty. 2002. & Miniard. Yogyakarta.Hendri S.tetaclinic@yahoo. 2001. Yogyakarta.R. Dasar-dasar Pemasaran. Prenhallindo. 2002. 2005.D. Ph.com). Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi: Bagaimana meneliti & menulis tesis. Naresh K. Industrial Marketing Management (12) 841847. jilid I. Sugiyono. ---------------. Malhotra. Ronny Antonius Rusli. Fandy. Mudrajad Kuncoro. Basu Swasta DH & T. Prenhallindo. --------------. Alih Bahasa: Hendra Teguh. 1996. dan Sumanto R. Paul W. Marketing Research: An Applied Orientation. X. 2006. Leon G and Leslie Lazar Kanuk. Schiffman. Manajemen Pemasaran: Analisis. Jakarta. Roger D. Perencanaan. 1996. 2000. Allard C. Jilid II. Perilaku Konsumen. Jakarta. X. New Jersey: Prentice Hall. Prenhallindo. Penerbit Alfabeta. Edisi kedelapan. Van Riel et al. Andi. Gary. Jakarta. Edisi Bahasa Indonesia.. Manajemen Pemasaran: Analisis. Jilid 1. Alih Bahasa: F. Seven Edition. A. Perencanaan. Philip. Binarupa Aksara. Alih bahasa: Alexander Sindoro. 1998. Implementasi dan Control. Terjemahan. Edisi Millenium. Penyunting: Benyamin Molan. 1997. ------------. Prentice – Hall Inc. James F. Blackwell. Hani. Jilid I. Perilaku Konsumen. Marketing Antecedent of Industrial Brand Equity: An Empirical Investigation in Spesialty Chemical. 228 . Binarupa Aksara. Penyunting: Agus Hasan Pura Anggawijaya. Edisi Bahasa Indonesia. 1995. Rambat Lupiyoadi. Jakarta. Statistika Untuk Penelitian. Implementasi dan Control. Terjemahan. Second Edition. Manajemen Pemasaran: Analisis. 2003. Jakarta. Perencanaan. Jakarta. Jakarta. Prenhallindo. Monroe. Yakarta. Kotler. Consumer Behavior. Implementasi dan Control. Budiyanto. Manajemen Pemasaran Jasa. jilid I. Tjiptono. Alih Bahasa: F. Strategi Pemasaran. Erlangga. Engel. Bandung. A. ---------------. Inc. Teta Web Site (www. Edisi 2.. Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen. New Jersey. 2001. Budiyanto.dan Armstrong. Hamdani. Salemba Empat. 2000.

...0../03.3  !8.7.

088.38  /.3:3.3!74.

39.7:3..!74808  .505:9:8.9.3/909503.3/30.907..3502-0.3   !74/:./.

!74/:  !7.0 .

  !7424943..7.

0.. !74248  !.

8  !.4.39.79.5.

/03..3%09..  !8.$:7.3        05:9:8.3!02-0.3/ 30..-.7.39..0../ 49..

088.3:3.38   !74.

3907.9:50309. -07503./.589 /4907 /.350309.7.3%09.-.39 -0./49.8 5.3 /423.589 /4907/.-0574/: .505:9:8.3.8 5.9..9.-.3203:3..907::7803.39. . 574248 4..:39:20.2502-0.7985.7.:0-202503.3502-0.-0574/: ./..0594389  574808  43/8 18 80.9 /9.7:.-0574248./:.33.7.-0574/: .7.503:.7: 831.5 05:9:8./.3 -07:8.3/.2-.-.39..8.3 70.5.2 50309.39 -0.39.3438:203/..7985.3%09.5:3 545:.7.9:0825:.!74808      .39.-08.349..7.$:7.:9/. 574248 4..80.3..78:.3/30.73.3/ 3 0.7. 549088!0309.3.2502-0..7:90780-:9  !45:.70932 907.3.. 5.3 70.3:.7503...78.0594389 574808 /.3 !03/0.  % !%  #.$:7...3 -07503.8 5.3503/0.-..5..3 5.2502-0.3/30.7: 8079.9.9...3438:203/.8 /.5..7.3.39. 574248 4..3.709::./49.9.$:7..438059:.-0.3438:203/..7985.503.399.7.35.343/818 '.5..3  .0594389  574808  43/8 18 80.7.3 3 .  -07.9.3.:9907.33203:3.3.-0.9..3 907./...:8.50309.7.7./49.3%09.503././.7  07..5 05:9:8.9.   .3/./..7:2./.3%09...:9907./.:2..  .589 /4907/. 82:9.3549088/03..7.3/ 30.3 907.91 /2.7: 831.370.$:7.505:9:8...:9907.3!0309.8 /./ 49.7.39 -0./..3 03850309.2039-07.

3/42 8.3 /5 ...  !02.3 8.7 903 574-..9: /.3/$:7..7.7/ %09.3 207:5.202-07 .7.. /..253 . .3 8.2- 80. 8..349.  $.-9 8.253  .250 094/0 .-.8.  47.8.2503.8424039.3 2094/0 3 //./. 80:2. 8250 7.9.3..

3      .0/03.9.3 $:434   90758.202-07%09..:8203.9 08.-070..25050309.9.25080-.2-203:7:99..-.7 :2./$:7. 8. 7./708543/03/.380.393.3.:3907.

$:7.947.8  .  0138 507..843.3 -.7.3     !74/:.7..  %0344507.:/438:2840438:203  902 9023.. -.7.-0  /-0782-4  .3..3$:2.7.7.3%09.9.9. ./.3 .3 507./.-0   '.7./49. 802:.70932   '.-0!0309.3  '...8.324/073     003..7..-0 /-0782-4 .7..9:2.3-07:.843.:3/0503/039.-00-.3 -.'.7..7.-..: /:.947 !74/:   .9.9. 03/7$ /.9:05:9:8.3.39.3502-0.   ..8      ./.-.7..9.3 '.:/0503/039.7.7. / 30.7..9.'.9.3.39.3 /9.394#        013843805/.-0!0309.7.3 .3 /9.-0907.3 .5.3.7.-0-0-.3/ 30.3:39:/2 /:3.3 .

7.7.7.3.3.3343.7.7.. / 3  902 9023.5.3. 574248 .7.3/9..:39:93/.5./.3.5.3.3 /.3.3.:39:93/./.:.     !0309.7.3  -. /:.807     !0309.947 !74248   . -.7..     !0309..3/3/03.5.807       ..3.80-.3 40 3 20303..8     !4943.  !0309.3.

48:203 902 9023.3203:3.77:./..83.4.9:39:203.320/../.8  .574248 /03.320/.3     !747.9474.7.009743     0/.     0/.320/.3207:5.3..2202-0709202-07      .39025.3.05.....3     !02-07.07502-0.3203:3.3.3203:3.09.574248 /03.3../.:.574248 /03.4:..  0/./:.

7.9 5:8. 203:..9507944.30/./.438:203 902 9023./..3.305.3 -.2..3     0.  0.7.2.9 07.-.3     0.9/03.3.

2.     0.9/03..37:2.3.39:349..

.     .9025.7.35./.37.      .3 ../.3-. 47.5202-..7985.3-.3./.503:.:7..3 907-.8.83.318380-.7.32...9 -074507.2.2 574808503:..3 -.947 !.305.39     07.-05.3080/.3.38:3 /.7.9/.3     . .384:85020.7985..3/3 '..9202-07./.3 47.7985./.2..3 -./4.33:3./..39/::7/03..8.0..9473:3./..438:203 902 9023.33/.3/03.3     $25.38  .7089..8.9 80.39:     07.-07:9  $0/.7.5../.250.3202-..7.7.39   .947  3/..39:     &31472..94780-.3/.::55708980      .38..

.5.-.3!74/:30.0.7.05.7     08.3203.33.39.3.3     !02-..33.9..3 /.8.8./.       08.7:.7989   %0780/.503.9.3.3 ./$:7.3.7:.9025.9:78::7:.3 3 ..3    .95.7.3/03.7.793.3203/::3907.8.3 8:.5.3.9      %0780/..3.3.8.3.8.3!02-0.77     047.7093 !%07.39.8 7:.3/.39. 3.505:9:8./..3 7:.3%09.3. .9 2032-:.

74.

79:70/9..

9.380.9.05.7.80.8870708307 -07.3203:3.3905.8.9.39.3/.8.3.7-08.3.3/.88.9.307-0.3%09.08909.38.8.3-.7. 438:20380..3/.7..38.3.305.3-079::.3..3 .7.9./03...5079.2.9.:..7.08  /.7.9.5..8.8.3 /-07.88.9.3. /.5038./.7.3 -0!0309.73..%3.2.-0 3/0503/039 /.2.3. 4394847:39:5079.3:-:3.3.35034..70$!$$ 1473/48./.3.9     02 ...3/-07.3 /03.3502-.:.597..2-:. .:5:330.50309.-07/7%09..-0%..33:3.3/.989/:3.3. :39:5079.3.88/./4.3708543/03 /239. &39:203:54908850309.3-.3  &39:203::7.3 3/0339./.3!439 920/#.7.3 .3.39.33:084307/8:8:3/.9 ./. 50.3.39:.8.3-078.2.3..320250740.5./.3$.91/-078473.3.89.:.93$..8.-07:9 .      ..9809:: $09:: #.3-.9.0-.3 -.3202-07..907-..703.:-0780/.39.3.9..3 549088  .3.   3.3:9.3./.3 .95079.23.3..340438:203/3..3809.-.::5-..88 70708 /.80../..3202.-0 /0503/039  &39: .3.9  $!%!$ .3. 3...39:50./.3 708543/0390780-:9/:3.947 !74808   .08909.3.3-079::.2-.:39:203.80-.3  .3548912.3..32025072:/.3     $0.079 /2.3502-0..3/.3     00.88/087591/.3 902 9023.250309.89:3.3..3..380-.3..2-039: $.809::   02..3.3708543/03:39:5079..:.  /::7/.9:809..3-07.20.3.3 203:3:.5.7.3.:7.080:7:... 0...3.7.3.  0.5202-.:8.:3.3     .8 /.:2.3 ..3170038507.91/-0/.3%03..%     43/80-078...3 .-3.3     43/88.2.8 05:9:8.3. .9..7.3./.3 503:..502-0.2..99/.3/.7.3-.330.809:: $..: 7./.3.7.3.3..05.354891.3/..3.3     '.: %/..-.88 3107038.35:73.3         $.3 /.38419.

..3..3/-/..     .203.08909..30.3/.3.39.8.3.

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

99 99 90780-./908-07.3 &  &39:203:549088 /.9./..2.224/0/.3/. $03.2$!$$9/.7.907./.3./...8.7..3.8 :  808:. 3..:94470.3 8.  03. /03.2.25780.38   !74808   $:2-07/.3-. %03 .8 5079:3.82:9.8 5079:3..:7.-0 -0-./.8 .9/825:.2. 8.-0-07:93   .9.207..3203:3:.703.9.7./4.7:80.7093 !%07..89/.9.3 .3 $!$$   /..0398  $9/ 7747                             4389.503.7. 07/.39.7..-. 54./.:.090740/.-0:7-3.7. 708/:..8  3.2.9907549 .8 5079:3.../.9: 8./.33.8 &.9..3549088$0.703.5...3 5079:3../$:7.3 . 9/.3/.9 .5. /03.7. ././../. 8.3/&  .880-.      90780-:9 .3503.3 90780-:9 /.88 5././.3 #0708 307 -07.35747. 202 0907.35747..8989.39 !74/:   .83.79.3 .  .3 8.3.2425:907$!$$  /50740.. .  .907/. 4/0  &389.8. .33.  .  2.3 5747.5. 9079039: 5.3-..9 /.3%09...3 3 203:3./9703/.9 5.3-.2.. 50309.39:./0.3 -.80-.3 2.88.2/&/  /& 2.3:.5.3/.8.078:819 /..39   3:3.38050795. 24/0 :7.   !74248   4../.7/0/4011.9843 9:3.505:9:8.8   !.:94470.3/03.7../. 907.39.3 70708 307 -07.7.-0 .7985.9/.7.-07:9 %.:39:20.349..3/.3!74/:30. :7-3 .2.2 $!$$   203:3:.9.-07:9                     0 !03:..3549088 !03:..5.../.3 20.9.3/.9/.8 &:94470.39.9907549/03.9843/50740 3.$2:9.8  /50740 5078.2./.9.3/.2202570/8  07/.88#070830707.9. .257.8.7./.9./.3!02-0.9..9 /.-0  ../ /.90.: -078.88#070830707.3.

7.8!079:3.79831.   !74248   4.3/.3 803.38   !74808   $:2-07.3!02-0...7 2.8  !.39.29./.3 3:3.39 /.  !03:. /03.3/..-0 9  2.-.-0-0-.7.5 05:9:8.7:80.83 .7: 831. 494..3!02-0.08909.  !74248  4.3.7.3 !02-0.3 907..8!.-0 .3 .-090780-:9/93.-. $:241$6:.-0 !74/:  .380.708 #0708843   #08/:./.7. 49072...7.7./.7:8 /503: 40 8:.8. ./.78.3.39   3:3.7 232..505:9:8.5 05:9:8.3..3 831.88&9 '.9 831.8/09. 494..3.83.$:7.7985.4.3.39  3:3.9 /.505:9:8. .3/3.7.78.8   !.3203:3:.7. /.3549088$0.    $:2-07. 5.5.3 !74808 9/.33.3 !02-0.70  9.39.3/.97-:9 . !74248 4.4. 831.3 907.7:831./.7 4:95:9 ./.. 4 /94./. .3-07.7..80. 401803 470.7.3503.7985.7:80.39/.3$6:.3/1502-.: 507-0/.8 5079:3.7.7.3 502-0. 9:3     9.35747./..3574/:  '.-0                   0825:.5 05:9:8.9..    %49. 494./49.20203:43/890780-:9  -.8.5 90./.25..7 .3%09.82:9.3 /./. 3 0.8  /.3 8  $0/.505:9:8.-0 .33:3.7: 831..8.-0/..5. 89.703.3%09. &9  &39:203:549088 /:3.-0 2. /1 0.3!748089/.3. 99:3              9%.39/.3  $03.7. :38:7 /..3 574/: 5.8 5.3 907.83 2.3.3/03.:-.831.3/.3 4.3 8  /.08909.7985.7985.320705708039.3 -07503.9.-0 !74/:  ..2$!$$/....-0 !.7.78.3 907. 93.703.-07503. 503. .3 ..7.54050.38 /03.947.-0!74/: .7..88 70708 /03./..3/.90.7.9.3:9.. //. . 49072.3 $!$$ /.9: 3 0. 494. 03/7$ /.9.7.7:80.3 207:5.3 .7. 907503: 80-.3$:2.-0 !74/:   .          07/.3/:3.3 907.!.-0 .-0-07:9 %.7.9.8.3 !74808 2025:3.3 9.-0  07/.3 .  !74248  4.3 .78.3& 4/034.7.39.-0!.3 907.394#       %..3  401803470.3.3:897:.3 -07503..3 494..3:39:203:549088    .8/. -07503. /..7.3:99..3.342509947 %09.-0               0825:.7 3/.3 !02-0.38.3/15030-:9 .3 .8 5079:3../.080:7:.7: .3-07503.

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

8.30././49.3 /...8.  88.7.3. $:7.  %#!&$% .0203:9.3./30..5. 9: 5.3 5.425:93/4 ..3/ .7.8.3 2.7.-0/.943 4:79/943 039 !:-83425.$:7..70932..3./    ..9.-02070932!  02.7.7./.3/03./.-0 ..70932 !-07503.3:93. 90780-:9 /.-080.3..7..0//943 0477.50.47. 05:9:8.3 %09.0.8..2438052.3 50309. $:7. -07:9  07/..:203.$:7./09.850309. 49.79.7.3. 3.3 907-.3/...3.3502-0.-.07 .8070 00/.9: 3:5 50309.  0/05..        .3 438:203/./49. .3 -07:93.9.5. 3:5 .2-07-0.350309-07/..7.3%09.07 ./..5.7.3%09.. 0- 2033.8307.. $.3../49.505:9:8..39.33.:-.3/-07.7 0- -.0 037  438:2070.38.320249.7.35.3.7  ./...39./.-.80-.3 8.5.7: 05:9:8.02039 %0.50309.2.703.7 .2-07-0.380...3.3.35.39./..9.3438:203/.3.3. 5033.3. 3:5 .3.3 . /.35..3 3 0.9/-07.8 5.3./30.-0.-.-.7.3 5.7.    ..9 /02-.39.9.33.9 3 .39. 3 0.3 .3 %09..901091202503. / 49.7.35:.. 8073 -07.3 48943  .3.3 $./.7093./.3.:39:203.2-.7:907.-.3503:8.  803.039-:.  .9..50309.7093..305.  40 .-..5...3%09./.

   .8. /8 $...34342.8..%0: #4333943:8 #:8!03:393 :8./  ..708     ..343974  %0702.42  %59434 .9433$508.0  #407    3.3 3.208   .7..3.3 7289743  . 3/:897.89. ..8: $.3$:2.989. 3 550/ 7039.7.     .:     !07.902.7:5.  . 0.3..2-.02039      #....90!02.8.3    .3   -.9  .7:5..3.3.7 /.79.3 3/ 4.7093 #080.089.3 2502039.8..8.    .88 !0703.3.7 !02.23 4.0203!02.0.497.33..0203!02.8. 00780  :/7.3 / !703.8.7.112.8.3/4 .3 2502039.7    .8.3 !:7.79.79..20309 203:89088 7.3/6:93 257..7..0 .3/4 .3 2502039.47 $0.0/039413/:897.3 43974  .  $:434   $9.2/.3/:3  $.3/07 $3/474 !03:393 03. 03/7...3.33.7/  !.3:   438:2070.    :/.3/4308.8...943  $0.3 /80/0...02-.0203!02.79.   %  .7..79.:438:203 ..3/   $97.88 !0703..7093.43/ /943  !7039.  .  :/.44 .394 / 3.3.03/943 0 0780!7039. .79.79.   /.7.  4907 !5  .474  !    094/0#809:39:838/.7./:3.. / !703.7.3 43974  %0702.7.8. 03/7$ /.8/.25.8.8.2.3 /803:2 !703. 3/4308.&39:!0309.3 043.0203!02..8.8.   !07.3   .   .8/.  /   !703.8.3.3/080.: 438:203  -079 4.79.: 438:203   ..8.79.394 /  3.7.0-$90  909.  .33.3..-09.8/..3.3/4  .9:54.3.3...8.3. !07.7093390.3/4 .79.88 !0703...  30  . 3. /8.7.3.3  /8 ..7. 3.7/ # '.  43740 .8.8.3 !0307-91. .3.0203 !02.5.3#009.394#      .  %09.