Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis, Vol.1, No.

2, Oktober 2010, 216-228

ISSN 2087-1090

Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya
Hendri Sukotjo dan Sumanto Radix A. Program Pascasarjana Universitas 17 Agustus 1945 Surabaya

Abstract: The study, titled "An Analysis of Marketing Mix-7P (Product, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process and Physical Evidence) The Beauty Clinic Products Buying Decision Teta in Surabaya" was designed to determine the effect of P-7 marketing mix of consumer decisions in Beauty Clinic Teta shop in Surabaya with testing hypotheses simultaneously (simultaneously) and partial (separate). This study takes an object of research on consumers / customers of Teta Beauty Clinic in Surabaya with a sample of 115 respondents with data collection through questionnaire instrument. The findings of this research is expected to be a platform for companies to increase product quality and quality of services provided to its customers. Key works: Marketing mix-7P, shopping decisions.

PENDAHULUAN Sejalan dengan perkembangan ekonomi, teknologi, dan sosial budaya sebagai akibat dari arus perubahan global yang mendorong transformasi pada seluruh aspek perilaku konsumen dan pemenuhan kebutuhannya yang terus berkembang, dewasa ini telah banyak bermunculan bermacam bentuk Klinik atau Salon yang menawarkan perawatan kecantikan mulai dari ujung kaki sampai dengan ujung rambut Surabaya sebagai kota metropolitan kedua setelah Jakarta, merupakan lahan tersendiri bagi tumbuhnya bisnis layanan jasa seperti klinik-klinik kecantikan, dimana, sudah menjadi kebutuhan atau rutinitas masyarakat metro untuk melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit. Dengan berkembangnya jasa layanan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, disatu sisi tentunya membawa keuntungan bagi konsumen karena akan lebih banyak alternatif pilihan tempat bagi mereka yang ingin melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, akan tetapi disisi lain akan menimbulkan ancaman bagi pengelola klinik-klinik kecantikan itu sendiri, karena harus menghadapi persaingan yang sangat ketat dalam memperebutkan jumlah pelanggan/konsumen yang ada.. Dari fenomena tersebut sebagai konsekuensinya, pihak marketer atau pengelola klinik kecantikan harus senantiasa memahami perilaku konsumen secara keseluruhan agar dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya dan dapat merumuskan strategi pemasarannya dengan cepat dan tepat. Oleh karena klinik kecantikan merupakan perusahaan yang menghasilkan produk berupa jasa layanan maupun jasa penjualan yang harus dipasarkan kepada konsumen, maka dalam memilih sebuah klinik kecantikan sebagai tempat untuk perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, konsumen banyak dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah faktor

216

Kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan dikelola dengan baik. promosi. physical evidence (lingkungan fisik). tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas dari pada pengertian tersebut. perencanaan. implementasi dan pengendalian dibidang pemasaran. 2000: 24). and control a program designed to creat. implementation. price. Pengambilan keputusan manajemen lebih memfokuskan kepada empat aspek tersebut. Ditinjau dari aspek manajerial dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukkan suatu proses atau sebagai proses pengambilan keputusan manajemen yang mencakup analisis. paradigma menjelaskan kepada kita tentang dunia dan dapat membantu untuk memprediksikan perilakunya.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya marketing mix yang terdiri dari 7P (yang meliputi : produk. and maintain beneficial exchange with target buyer for the purpose of achieving organizational objectifves” Pergesaran Paradigma Pemasaran Paradigma adalah bagaimana memandang dunia. Aspek-aspek yang berkaitan dengan keputusan konsumen dari sudut pandang konsumen. 217 . planning. price. Mengacu pada latar belakang yang diajukan diatas. Berikut ini adalah pendapat ahli tentang pengertian pemasaran yaitu: “ Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging product value with others” (Kotler & Armtrong. proses. maka dikenal istilah manajemen pemasaran. build. place (saluran distribusi). 1997: 6) Definisi pemasaran yang dikemukakan oleh ahli tersebut dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan untuk merencanakan. place. maka dapat dirumuskan masalahnya sebagai berikut: Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan (bersama-sama) dan secara parsial antara variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk. Definisi manajemen pemasaran itu sendiri menurut Kotler (2000 : 13) adalah: “Marketing managemen is the analysis. Pergeseran paradigma dalam pemasaran tidak selalu menimbulkan perubahan pada definisi pemasaran yang ada sekarang. partisipant. dan physical evidence). pemasaran sering diartikan sebagai proses penjualan barang dan jasa. Sedangkan tinjauan dari aspek perilaku konsumen dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukan bahwa semua keputusan konsumen atau pelanggan dijadikan dasar untuk pengambilan keputusan (Basu. Dan Variabel manakah dari marketing mix-7P yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan dalam pembelian produk klinik kecantikan di Surabaya. TINJAUAN TEORITIS Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Disebagian besar masyarakat. seperti kepuasan dan antusiasme juga tercakup didalamnya. promotion. participant. dan proses terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.

dan sebagainya. pelanggan. d. e. keinginan serta perkembangan yang terdapat di lingkungannya. dan Sumanto R. Jasa baru terlihat bila dikaitkan dengan suatu hubungan langsung (interpersonal). b. tagihan dan pembayaran. A. yang meliputi mutu dan deversifikasi jasa. Kegiatan pemasaran jasa harus dapat mendekatkan konsumen. Membangun reputasi perusahaan di mata pelanggan. komentar dari mulut ke mulut. janji untuk memberikan kepuasan pelanggan melalui bauran pemasarannya dapat menimbulkan akibat terpenuhinya tujuan laba jangka panjang meskipun kadang-kadang mengorbankan laba jangka pendek. Marketing mix (Bauran Pemasaran Jasa) Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan adalah marketing mix strategy yang didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (1997) yang menyatakan bahwa marketing mix as the set of controllable marketing variables that the firm bleads to produce the response it wants in the target market”. c. kontak personal. mengkaji peluang-peluang pasar. karena itu tenaga pemasaran jasa harus selalu dekat dan terus menerus memperhatikan konsumennya. menetapkan harga. Hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis. iklan. misalnya antara produsen dengan konsumen. melakukan distribusi dan mempromosikan jasa kepada para pelanggan. Pemasaran jasa bersifat sensitive dalam menghayati kebutuhan konsumen-nya. seperti system internal organisasi. harga atau tarif dari kegiatan promosi dan strategi penyampaian jasa tersebut. menetapkan posisi jasa segmen pasar dan pasar sasaran atas dasar kebutuhan jasa tersebut serta merumuskan bauran pemasaran (marketing mix). Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawannya agar dapat melayani para pelanggan dengan baik. Pemasaran eksternal menggambarkan aktivitas normal yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempersiapkan. Peristiwa memberi dan menerima yang dilakukan kedua pihak ini lebih menekankan atau diukur pada kepuasan. Pemasaran Jasa Pemasaran jasa tidak dapat diidentifikasikan dengan jelas gambaran produknya.Hendri S. Kepuasan pelanggan merupakan darah kehidupan perusahaan yang harus mengalir terus menerus. lingkungan fisik. Hal ini terutama disebabkan para konsumen/pelanggannya berubah. karena dapat dipengaruhi perasaan. Membentuk rekomendasi dari mulut kemulut yang menguntungkan perusahaan. Bisnis jasa sangat kompleks. karena memberikan beberapa manfaat (Tjiptono. a. f. 2001) sebagai berikut. Oleh karena itu Gronroos dalam Kotler. untuk dapat memperkenalkan dan mempromosikan jasa tersebut. Bagi pemasar. karena banyak elemen yang mempengaruhinya. Pemasaran interaktif menggambarkan interaksi antara pelanggan dan karyawan. Mendorong terciptanya loyalitas pelanggan. Meningkatkan laba. 218 . Memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang. (2000 : 469) menyatakan bahwa dalam konsep pemasaran jasa melibatkan beberapa unsur dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran yakni tidak hanya dari sisi pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal dan pemasaran interaktif.

Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak (Engel. People (Partisipan) Yang dimaksud partisipan disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun penjualan.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa bauran pemasaran merupakan variable-variabel terkendali yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diharapkan dari pasar sasaran. Partisipant. Place (Saluran Distribusi) Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa “Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen”. dan (4) Pemasaran langsung. Proses. Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis ini antara lain (1) Periklanan. dan beauty therapis. Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis dan bentuk produk itu sendiri. Dan untuk usaha jasa terdapat 7 unsur marketing mix (Marketing Mix-7p) yaitu: Produk. (3) Publisitas dan hubungan masyarakat. (2) Promosi penjualan. Price (Harga) Menurut Monroe (2005) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. tabloid. majalah. Harga dikatakan mahal. dokter. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti Koran. murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama. Blackwell dan Miniard. Promotion (promosi) Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri. 2000:7). televise dan direct mail (Baker. Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. 219 . Price. Dan Physical Evidence. 1996). Product (produk) Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. Distribusi memperlihatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. Place. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. radio. Promotion. 2001). diantaranya adalah para reception. karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu (Schifman and Kanuk.

Physical evidence (Lingkungan fisik) Lingkungan fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk suasana klinik yang merupakan tempat beroperasinya jasa layanan perawatan dan kecantikan kulit. konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. yaitu : Product/Produk (X1). Proses keputusan pembelian menurut Kotler (1998) melalui lima tahap seperti terlihat pada Gambar 1. pengiriman produk. Model Proses pembelian (Kotler 1998) Setelah pembelian suatu produk. Dari ketujuh elemen marketing mix tersebut yang merupakan kunci sukses bagi sebuah klinik diantaranya adalah kelengkapan produk layanan yang siap ditawarkan (one stop beauty service). Keputusan Pembelian Dalam keputusan membeli barang. dan Sumanto R. card member dan fasilitas layanan yang berpengaruh pada image perusahaan. Jika konsumen merasa puas. ruangan. (4) Pembeli (buyer). Pengelola klinik melalui front liner sering menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk tujuan menarik konsumen. suara. umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang (Kotler 1998) yaitu : (1) Pencetus ide (initiator). (3) Pengambil keputusan (decider). (2) Pemberi pengaruh (influencer). pelatakan dan layout yang nampak atau lingkungan yang penting sebagai obyek stimuli (Belk 1974 dalam Assael 1992). Price/Harga (X2). dapat disusun suatu kerangka konseptual untuk menganalisis pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian. dekorasi. Process (Proses) Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. keramahan dan efektivitas pelayanan. konsumen seringkali lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau membelinya. Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan lingkungan institusi. Place/Lokasi 220 . credit card. Promotion/Promosi (X3). dan fasilitas lain pendukung kenyamanan konsumen didalam perawatan seperti ruangan dari ruang tunggu sampai dengan ruang perawatan yang sejuk dan bertata cahaya yang tepat. Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya dengan situasi. Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku setelah Pembelian Gambar 1. Fasilitas jasa konsultasi dokter gratis. A. lokasi yang strategis. cahaya. tempat parkir yang memadai. Adapun dimensi dari marketing mix yang terdiri dari 7P. Kerangka Konseptual Berdasarkan teori pada tinjauan pustaka sebagaimana telah diuraikan pada bab sebelumnya. dia akan menunjukkan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi dan sebaliknya. cuaca. aroma.Hendri S. dan (5) Pemakai (user).

H3: Dari ketujuh variable : produk. dimana menitikberatkan pada pengujian hipotesis dengan menggunakan data terukur sehingga diharapkan akan dapat ditarik suatu kesimpulan. Physical Evidence/ Lingkungan Fisik (X6). promosi. Sampel Metode yang dipilih adalah simple random sampling. harga. Jumlah sampel penelitian sekaligus menjadi responden diambil menurut table krejcie dengan tingkat kesalahan 5% (Sugiyono. proses. Kerangka konseptual pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian di Klinik Kecantikan Teta di Kota Surabaya Hipotesis Penelitian H1: Bahwa variabel produk. dokter dan receptionist). lokasi. harga. Participant/Karyawan (X5). yang merupakan salah satu dari teknik probability sampling yang sampelnya diambil secara acak. serta sejauhmana arah dari pengaruh tersebut. kondisi fisik secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. partisipant (beauty therapist. partisipant (beauty therapist. proses. Pemilihan metode ini didasarkan atas homogenitas anggota/member Teta di Surabaya tiga tahun terakhir. promosi. dokter dan receptionist). harga. dokter dan receptionist). partisipant (beauty therapist. promosi. proses. kondisi fisik secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. berapa besarnya pengaruh. dan kondisi fisik. Jenis penelitian ini adalah penelitian kausalitas yaitu penelitian yang berusaha untuk melihat apakah antara dua variabel atau lebih memiliki pengaruh atau tidak. H2: Bahwa variabel produk. dan Process/Proses (X7) akan diteliti pengaruhnya terhadap keputusan pembelian di klinik kecantikan (Y). Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. METODE PENELITIAN Rancangan Penelitian Pendekatan penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. lokasi. 2002 : 63) terpilih sampel sebanyak 115 Orang 221 . Populasi Adapun populasi dalam penelitian ini adalah anggota/member card Teta sejumlah 436 orang di Surabaya.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya (X4). lokasi. Product / Produk (X1) Price / Harga (X2) Promotion / Promosi (X3) Place / Lokasi (X4) Participant / Karyawan (X5) Physical Evidence / Lingkungan Fisik (X6) Process / Proses (X7) Keputusan Pembelian di Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya (Y) Gambar 2.

4). 3.2).3).2 ).Hendri S. digunakan.3). Item-itemnya adalah: * Teknologi peralatan yang modern (X1. Item-itemnya adalah: * Media promosi dengan menggunakan media cetak (X3. * Penetapan harga untuk tindakan laser (X2. dan Sumanto R. Faktor Promosi (X3) adalah promosi yang dilakukan oleh klinik mengenai barangbarang yang ditawarkan/dijualnya kepada kosumen. * Media promosi dengan menggunakan media luar ruangan (X3. * Pemberian voucher pembelian (X3.4).3). * Kelengkapan layanan (X1. Faktor Lingkungan Fisik (X6) adalah keadaan lingkungan fisik klinik sebagai tempat beroperasinya jasa penjualan barang-barang kepada konsumen. Definisi konsep dan Operasional Variabel Penelitian Variabel Penelitian 1. atau dikonsumsi oleh konsumen.1).5). * Berada dilokasi yang cukup prestise (X4. Faktor Harga (X2) adalah harga barang-barang yang ditawarkan / dijual di klinik.1).1). * Program member get member (X3.2).3) 2. * Uniform yang dikenakan partisipan (X5. 6. Faktor Produk (X1) adalah semua barang-barang yang ditawarkan atau dijual di klinik kecantikan untuk dimiliki.1). Faktor Partisipant (X5) adalah orang-orang yang terlibat secara langsung dalam proses penjualan barang-barang di klinik. A. Definisi Operasional Variabel A. Item-itemnya adalah: 222 . 2.4). Variabel terikat atau dependent variable. Faktor Lokasi (X4) adalah lokasi klinik yang merupakan tempat untuk menawarkan/ menjual barang-barang kepada konsumen. * Penetapan harga sebanding dengan hasil (X2. Variabel Bebas: 1. * Dapat memberikan solusi pemecahan masalah (X5.5). Variabel partisipant diukur dengan indikatorindikator sebagai berikut : * Sedia dan siap membantu (X5. diberi symbol „X‟ yaitu marketing mix. Item-itemnya adalah: * Dekat dengan kediaman (X4.3). Variabel bebas atau independent variable.2).2). * Dekat pertokoan lain (X4. 4. * Produk yang berkualitas (X1. * Simpatik dan ramah dalam pelayanan (X5.1). * Media promosi dengan menggunakan media elektronik (X3. Item-itemnya adalah: * Penetapan harga (X2. * Dekat dengan rumah makan / restaurant (X4.5). 5. * Dekat pusat keramaian / jantung kota (X4. diberi symbol „Y‟ yaitu keputusan pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. * Keramahan dan kesediaan membantu (X5. * Penetapan harga untuk tindakan non laser (X2.4). * Potongan harga (X2.5).

akan dilakukan dengan bantuan software SPSS 11. 223 . Dekorasi ruangan (X6. * Tersedia sarana pengatur suhu ruangan (X6. B. * Kejelasan batas waktu setiap jenis layanan (X7.2). Item-itemnya adalah: * Kecepatan pembayaran (X7. Untuk analisis regresi dan pengujian hipotesis. dimana jawaban responden untuk pertanyaan positif maupun negatif dibedakan atas 5 skala. * Kondisi kebersihan lingkungan (X6. untuk pertanyaan negatif diberi skor nilai secara terbalik. artinya hiasan ruangan klinik yang dapat menimbulkan suasana artistik. * Kondisi sarana sanitasi yang memadai (X6.4).5). Tersedia sarana tempat parkir (X6. Variabel Tak Bebas: Keputusan Berbelanja (Y) diukur dari besarnya jumlah pembelanjaan setiap transaksi dan frekwensi perawatan yang dilakukan oleh konsumen di klinik yang bersangkutan.7). * Secara keseluruhan layanan yang diberikan cukup baik dan cepat (X7. * Pembayaran dengan cek / giro / kartu kredit / ATM (X6.4). Faktor Proses (X7) adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada para konsumen selama melakukan pembelian barang. Dalam penelitian ini kuesioner disusun dalam kalimat-kalimat pertanyaan dan responden diminta untuk menjawabnya dengan memberikan tanda silang (X).2) .1) Desain tata ruang klinik yang mendukung terhadap layanan cepat (X6.3). 7. Untuk menguji hipotesis penelitian secara statistik digunakan analisis regresi linier berganda karena penelitian bertujuan mengungkapkan hubungan kausalitas antara variable independent dan variable dependent.8). * Jam buka klinik (X7.1). Analisis Data Analisis dan pengolahan data yang akan dilakukan adalah analisis deskriptif dan analisis inferensia.5).Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Desain dan tata ruang klinik yang menarik (X6. Untuk mengukur jawaban responden tersebut digunakan Skala Tingkatan Point (Itimized Rating Scales) dalam bentuk Skala Likert. Contoh skor untuk pertanyaan positif adalah sebagai berikut : Karyawan bagian layanan Teta Aesthetic Clinic selalu bersedia dan siap membantu pelanggan yang datang“ 5 4 3 2 1 Sangat setuju Setuju Ragu-ragu Tidak setuju Sangat tidak setuju * * * * Demikian sebaliknya. * Memiliki jaminan purna layanan (X7. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Obyek Penelitian Awal kali pertama berdiri Teta Aesthetic clinic pada tahun 1997 yang berada di lokasi Jalan Nginden Intan Tengah F1/46 mengawali jasa layananan dibidang kecantikan dan aesthetic.3).6). for Windows yang bertujuan mempermudah dan memperoleh akurasi hitungan yang tepat.

Pengukuran reliabilitas instrumen dapat dilakukan dengan metode Alpha Cronbach (Gujarati. A. karena selama ini yang kita ketahui bahwa salon biasanya hanya ada perawatan rambut seperti. dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan reliabel. Harga (X2). Dari perhitungan estimasi korelasi matrik dengan program SPSS versi 11 menunjukkan bahwa nilai tolerance dari seluruh variabel dependen lebih besar dari 0. Lokasi (X4). Lingkungan fisik (X6). Uji Reliabilitas Pengujian reliabilitas ditujukan untuk mengetahui apakah instrumen penelitian yang digunakan dapat diterapkan berulangkali pada obyek yang sama. Instrumen dikatakan reliabel apabila nilai koefisien alpha > 0. sehingga tidak terjadi gejala korelasi antar variabel bebas. Proses (X7). Salah satu cara untuk mendeteksi kemungkinan terjadinya gejala 224 . Lingkungan Fisik (X6). Uji Asumsi Klasik Uji Asumsi Multikolinieritas Uji multikolinieritas dimaksudkan untuk mengetahui adanya hubungan yang sempurna antar variabel dalam model regresi. Uji Prasyarat Uji Validitas Uji validitas dilakukan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuisioner. Partisipant (X5). dan Sumanto R. Dan nilai VIF semua variabel bebas lebih kecil dari 10. Berdasarkan berdasarkan hasil perhitungan program SPSS diketahui bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). Partisipant (X5). Harga (X2). 1995). Proses (X7). ini dimaksudkan agar dapat menampung konsumen yang semakin lama semakin bertambah. Lokasi (X4). Suatu atribut dikatakan valid jika nilai rhitung > rtabel dan bernilai positif. pewarnaan rambut. kemudian setelah 5 tahun berikutnya Teta Aesthetic clinic pindah ketempat yang baru di Jalan Raya Dharmahusada Indah D6-79 Surabaya. Selengkapnya hasil uji reliabilitas instrumen penelitian disajikan dalam tabel berikut. yaitu analisis regresi linier berganda. sehingga dapat digunakan untuk analisis selanjutnya. Angka korelasi yang diperoleh (rhitung) harus dibandingkan dengan angka kritis tabel korelasi product moment (rtabel) pada taraf 5% pada derajat bebas n-2. Dan sebagai tujuan dari pembukaan salon ini adalah untuk memenuhi keinginan konsumen mempercantik diri dari ujung kaki sampai ujung rambut. yaitu analisis regresi linier berganda. Promosi (X3). creambath. dengan tempat yang lebih besar seluas 720 m. dll. Uji Heterokedastisitas Uji asumsi regresi berganda heteroskedisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual pada satu pengamatan ke pengamatan yang lainnya. dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan valid. Berdasarkan hasil perhitungan Program SPSS menunjukkan bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). Promosi (X3).10.Hendri S. potong rambut. Untuk mendeteksi adanya multikolinieritas dalam penelitian ini maka digunakan korelasi matriks. sehingga layak digunakan untuk analisis selanjutnya.6.

278 + 0. Sehingga dapat disimpulkan bahwa dalam model diatas tidak terjadi gejala heterokedastisitas Uji Autokorelasi Uji autokorelasi adalah untuk melihat apakah antara anggota pengamatan dalam variabelvariabel bebas yang sama memiliki keterkaitan satu sama lainnya.007 X5 + 0.054 0.169 X4 + 0.141 X1 + 0.053 0.038 0.059 0.042 X7 + ei Pengujian Hipotesis Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji jF) Untuk menguji hipotesis 1. Analisis Regresi Linier Berganda Teknik analisis pada penelitian ini menggunakan Regresi linier berganda.529 dan dU = 1. Dengan nilai N=115 dan k = 7.141 0.184 X2 + 0. Error -0. karena dw tes berada dalam dU < dW < 4 – dU. maka dari tabel Durbin Watson diperoleh nilai dL = 1. hasil perhitungan dengan bantuan program komputer SPSS. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda Model Constant Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: data diolah Unstandardized Coefficients B Std. maka model kurang akurat dalam memprediksi.007 0. dilakukan uji F yang menunjukkan pengaruh secara simultan atau bersama-sama.184 0.0 dapat dilihat pada lampiran seperti pada tabel berikut ini: 225 .933. diperoleh persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Y = -0.058 Berdasarkan hasil perhitungan tersebut diatas. dan hasil scatterplot dengan program SPSS tidak terjadi trend karena data titik-titik tersebar hampir secara merata. diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 1.042 0.278 0.061 0. maka dapat dikatakan bahwa tidak terdapat gejala autokorelasi.078 0.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya tersebut adalah dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada scatterplot antara residual versus fit.307 0.827.169 0.307 0.265 X3 + 0. Berdasarkan hasil perhitungan program SPSS menunjukkan bahwa Durbin Watson hitung adalah 1. Hasil uji F sesuai dengan perhitungan SPSS 11.307 X6 + 0.265 0. Jika ada.

995 Residual 1. A. Tabel 2. Variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian dikarenakan secara keseluruhan dari indikator yang merepresentasikan dianggap telah terpenuhi sebagai standar minimal atribut yang harus dipenuhi oleh suatu klinik kecantikan. Lingkungan Fisik.504 2.731 tTabel 1.428 0. Partisipant. Teta Aesthetic Clinic dianggap oleh pelanggan tidak jauh perbedaannya. Lokasi.012 F 35. Koefisien Korelasi Parsial Nilai koefisien korelasi parsial didapat dari output hasil perhitungan analisis regresi dengan program SPSS dan digunakan untuk menguji hipotesis 3. maka hasil perhitungan uji t tampak dalam tabel berikut: Tabel 3. Hasil Analisis Uji t Variabel Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: Data Diolah tHitung 3.063 > Ftabel maka Ho ditolak pada tingkat signifikansi 5% dengan df pembilang 7 dan df penyebut 107 yang berarti signifikan.0963 Kesimpulan: Karena Fhitung = 35. Lokasi dan Lingkungan Fisiklah yang merupakan variabel yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Promosi. digunakan uji t yang menunjukan pengaruh secara parsial dari masing-masing variabel. Harga.9824 Kesimpulan Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Diterima Ho Ditolak Ho Diterima Berdasarkan tabel 3 di atas diketahui bahwa variabel bebas yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan pembelian adalah variabel Produk. dan justru variabel Produk. Lokasi. Sehingga bila unsur dari variabel tersebut ditingkatkan akan berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Berdasarkan olah data dengan SPSS dan tabel t. Dibandingkan dengan kompetitor. 226 .9824 1.9824 1.684 3.Hendri S.747 0. Sedangkan variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk.935 0.9824 1. Hasil Perhitungan Uji F Model Anova Sum of Squares Regression 2.9824 1.063 F tabel 2.300 Sumber: Data Diolah df 7 107 114 Mean Square 0. dan Lingkungan Fisik.305 Total 4. sehingga secara simultan variabel Produk.143 3.9824 1. Harga.9824 1. dan Teta Aesthetic Clinic telah memenuhi kondisi tersebut. Promosi. dan Proses mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Promosi. dan Sumanto R.379 4. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Untuk menguji hipotesis 2. Harga.

Variabel produk. 2002. 227 . dan lokasi secara parsial berpengaruh terhadap Keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta. DAFTAR PUSTAKA Aaker. harga. partisipant. pada kolom korelasi parsial. 1992. 2. Henry. Twelved Edition. Consumer Behavior and Marketing Action. kedepan dapat dikembangkan pada lingkup cabang-cabang klinik kecantikan Teta di kota lainnya. Elex Media Komputindo. harga. Kent Publishing Company. artinya secara parsial variabel promosi (X3) memberikan pengaruh yang paling dominan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. promosi. Marketing Management. Baker. Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Dari ketujuh variable: produk. New York: MC Graw Hill. place (saluran distribusi). promosi.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Berdasarkan hasil print-out SPSS tersebut. Berdasarkan hasil analisa diketahui bahwa variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. dokter dan receptionist). Diharapkan pada penelitian selanjutnya untuk mengamati variabel lain atau menambahkan variabel selain variabel merketing mix 7P. proses. 2. dan lingkungan fisik. price. promosi. talk show informatif pada media elektronik radio dan penyelenggaraan member get member. oleh karena itu pihak klinik kecantikan Teta lebih meningkatkan marketing mix yang diberikan kepada pelanggan dengan memotivasi kinerja karyawan agar lebih baik. seiring berjalanya waktu lingkup penelitian saat ini yang terbatas pada lingkup wilayah kota Surabaya. Boston. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Dari hasil analisis dan pembahasan. voucher pembelian serta promo pada media luar ruang yang memuat promo/event bulanan sangat efektif mempengaruhi keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya Saran Saran yang dapat diberikan peneliti berdasarkan hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. partisipant (beauty therapist. David A. terlihat bahwa nilai korelasi parsial (r2) terbesar adalah untuk variabel promosi (X3). Inc. Assael. Fourth Edition. lokasi. 2000. dan proses secara bersama-sama mempunyai pengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. Jakarta. Variabel-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk. physical evidence (lingkungan fisik). sehingga dari hal tersebut diharapkan ada peningkatan pada keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. 3. Demikian pula yang penulis harapkan pada penelitian-penelitian berikutnya. Gary. Manajemen Ekuitas Merek. aspek ini erat kaitannya dalam hal promosi yang bersifat edukatif dan persuasif seperti yang telah dilakukan dalam bentuk advetorial di media cetak.

Jilid 1. Penyunting: Benyamin Molan. 1997. Marketing Research: An Applied Orientation. 1995. Perencanaan.. Jakarta. Prenhallindo. Prentice – Hall Inc. Teta Web Site (www. jilid I. Binarupa Aksara. 2003. Schiffman. Edisi Bahasa Indonesia. Monroe. Alih Bahasa: Hendra Teguh. Alih Bahasa: F. Van Riel et al. Terjemahan. Fandy. X. Roger D. Perencanaan. Jakarta. Prenhallindo. Philip. Manajemen Pemasaran: Analisis. Manajemen Pemasaran Jasa. ---------------. A. Jakarta.D. Penyunting: Agus Hasan Pura Anggawijaya. Basu Swasta DH & T. Jakarta. Jakarta. Bandung.tetaclinic@yahoo. Penerbit Alfabeta. 2000. Leon G and Leslie Lazar Kanuk. Edisi kedelapan. Naresh K. Budiyanto. Sugiyono. 2006. 1996. Jakarta. Gary. Dasar-dasar Pemasaran. Marketing Antecedent of Industrial Brand Equity: An Empirical Investigation in Spesialty Chemical. Allard C. New Jersey: Prentice Hall. ------------.R. Implementasi dan Control. Hamdani. 2001. Edisi Bahasa Indonesia. Ph. Second Edition. Liberty. Implementasi dan Control. 1998. Perilaku Konsumen. Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen. Manajemen Pemasaran: Analisis. 2001. & Miniard. Manajemen Pemasaran: Analisis. Paul W. --------------.dan Armstrong. Consumer Behavior. Erlangga. Statistika Untuk Penelitian. 228 .com). dan Sumanto R. jilid I. Edisi Millenium. Jilid I.. A. Engel. Perilaku Konsumen. Mudrajad Kuncoro. Malhotra. 1996. 2005. Ronny Antonius Rusli. Industrial Marketing Management (12) 841847. Seven Edition. Implementasi dan Control. Edisi 2. Blackwell. Kotler.Hendri S. Prenhallindo. Alih bahasa: Alexander Sindoro. Budiyanto. Andi. 2000. Jilid II. Binarupa Aksara. 2002. Terjemahan. ---------------. Yakarta. Rambat Lupiyoadi. Alih Bahasa: F. James F. Jakarta. Salemba Empat. Hani. Prenhallindo. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi: Bagaimana meneliti & menulis tesis. X. Strategi Pemasaran. Tjiptono. 2002. Yogyakarta. Inc. Yogyakarta. Perencanaan. New Jersey.

.3  !8....0.7./03.

088.3!74.3:3.38  /.

3   !74/:.907.!74808  ./.7:3.505:9:8.3/909503.3502-0...9.3/30.39.

0 .!74/:  !7.

7.  !7424943..

0.. !74248  !.

39.79.5.4.8  !.

-./03..$:7.3!02-0.3%09..0./ 49..7.39..3        05:9:8..  !8.3/ 30..

088.38   !74.3:3.

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

  47..3 8.3 2094/0 3 //. .8424039.3 /5 .-9 8.2- 80...3 207:5.253 . /.8.3/$:7.3.250 094/0 . 80:2.7/ %09.7.  $..-.7 903 574-. 8./.202-07 .349.3/42 8.9.  !02..253  .2503.8..9: /... 8250 7.3 8.7.

:3907. 8.-070./$:7.380.9 08.25050309. 7.202-07%09.393.3./708543/03/...:8203.0/03.7 :2.-.9.25080-.3      .2-203:7:99.9.3 $:434   90758..

.3$:2.7.-00-.7.: /:.:/0503/039.3 /9..-0!0309.-.7.9:05:9:8.3 .. 03/7$ /.7.3.-0-0-.3 .. 802:.9.843.3:39:/2 /:3.7.-0 /-0782-4 . .324/073     003.9.3-07:.3.3 -.:3/0503/039.-.-0!0309. -..843.7.7..5././.3/ 30..7.9.7.947 !74/:   .7.9.3%09..7.-0   '.39.  %0344507..8.3 .   .7.947.3 .70932   '.8      .3     !74/:.9.3502-0.3..  0138 507.3 507.-0907.9:2..3 -.9.3 '.-0  /-0782-4  .39. / 30.3.8  .7.9./.7.:/438:2840438:203  902 9023..7.7.$:7.394#        013843805/.'.'./49.3  '...3 /9.

5.7.5.3/3/03...3.3.3.3/9.3 /.3..3343.5.3.8     !4943.     !0309.:39:93/.7..3.7./.80-.7.5./.3 40 3 20303.     !0309.3.947 !74248   .3  -.7.:. / 3  902 9023. 574248 .7.7.807     !0309.3.3.807       ...7. /:.  !0309.:39:93/. -.

/.3     !747...320/.3.574248 /03.4...574248 /03.9:39:203..320/.574248 /03..3203:3.3.:.9474..05.39025..     0/.8  .4:.320/.48:203 902 9023./:.3207:5.009743     0/.2202-0709202-07      ..7.3     !02-07.  0/./.09.77:.3.3203:3.3.3203:3.83.07502-0./.

..3     0.7.7.3 -.3     0.30/.9/03.438:203 902 9023.9 07.3.. 203:.3.2.-.9507944.  0.9 5:8.2./.305./.

9/03.     0.37:2..39:349.2.3..

33:3.-05.9202-07./.38:3 /.3 907-.250.384:85020.8.     .9/./.39   .. .9025.3-.7.37..9 -074507.3./.38.      .::55708980      .39:     07.3 -.3/3 '.2.38  ./.2 574808503:.83.32.7..7..39/::7/03.8.3/03. 47..5202-.3-./.3202-..9 80.3 .7089.-07:9  $0/./..././..0..2.438:203 902 9023.94780-.3.3080/..947 !..7985.305..7985.39     07.3/.7..35.318380-...7.7.3 -.:7..7985.8../4..3     .3     $25.3 47.33/.5.503:..947  3/.39:     &31472.9473:3.

/$:7.3%09.39. .3 .7.505:9:8..77     047.3/03.9.7.7.95.8.3203.3.3.8 7:.9:78::7:.3/.3!02-0.9.8.3 7:..8.3!74/:30.3 3 ./.9025.7:.8.39.5.3     !02-.-.3.7:.8.05.7     08.3 8:.3..3.33.9      %0780/.793.3203/::3907.5.9 2032-:.7989   %0780/... 3.3    .39.       08.33.7093 !%07.3.0./.3.3.3 /.503..

74.

79:70/9..

/.3.080:7:..3.3.3 .9.:./.989/:3.3 549088  .3.7.3.8.80.7.3%09.08  /.320250740.:.3 203:3:.380-.20.3/...7-08.3708543/03:39:5079.73.3548912.3 /-07....99/./.3.:8.:2.3.7.:39:203.9. :39:5079.2-039: $.5079./..3:-:3.3.947 !74808   ..3.9.2.3 -.3-07.8 /.3 -0!0309.3..-3.3.23.%     43/80-078.8..9.9.3 503:..5202-...307-0.3202-07.05.3.9.3.   3.3:9..079 /2.3     00.50309.5..: %/.39.93$.3-078...5..:3.3../4./. ..3-079::.3-./.9.3.80.7....2.39.809:: $..9  $!%!$ .3.8.08909.3502-0.3/.39:.3/.%3. 438:20380.:.354891.2..3.:-0780/.:.-0 /0503/039  &39: .3-079::.38.3%03.380.-.502-0.-07:9 ..33:3..35034.  /::7/.3 902 9023..3.3 3/0339.2.3.3$.05.88/087591/.3         $..3 .3.9     02 .91/-078473.330.3 /.3.3203:3.8./.7.-07/7%09.3.8 05:9:8.88 70708 /.3809.::5-.  0.8.7.5.2.7.3.7.88..88/..32025072:/.-.3202.7..70$!$$ 1473/48.3     '.89:3.89. 4394847:39:5079.. /.703.3.597..9 .3.3     $0.5038.3905.95079./.3..7.2-:.0-.3-.3/..8..35:73.9.3.33:084307/8:8:3/.3  .3.08909.9809:: $09:: #.3708543/03 /239.3.3/.38419.2-.3..250309.3-..3 ././..3..7.91/-0/.80-.809::   02.9.3     43/88.3 .907-. 50.:7.3502-./03.      .3 708543/0390780-:9/:3.-0%..3-..:5:330..88.3.3!439 920/#..9:809.340438:203/3.3/.3/.9.305.7. &39:203:54908850309.88 3107038.3/-07. 3.: 7..8.3..3  &39:203::7.2.3 /03.3.3.38..3170038507.39:50.39.9. .8870708307 -07..3 ..3. 0.7.3     .-0 3/0503/039 /.

3.203.....3.3/..3/-/.     .08909.8.30.3.39.

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

9.2.207.078:819 /.7.2202570/8  07/.39   3:3./.3203:3:. 24/0 :7.9..7.9.3 8.9.2425:907$!$$  /50740. /03./..7.89/. 3.90.3.3-.88#070830707.-0 -0-.7./.3 $!$$   /././0.  03.33.3 70708 307 -07./. 9079039: 5.3503.3/.3!02-0..880-.-0-07:93   .7...8  3.2.8   !.3. 50309.2.:39:20.503..9..83./.7.  ././.9 5.9907549 .25780.88#070830707..8.  ..8 5079:3.3/.9.3549088$0.9.88.224/0/.../$:7. .9907549/03.5..349..-07:9 %.82:9..9843 9:3.      90780-:9 ././.2. 07/.3 &  &39:203:549088 /.80-.8.:94470.-0  .:.:7.7.8 :  808:.3/.3/.   !74248   4. 202 0907. %03 . :7-3 .3 #0708 307 -07. 54.7.7.: -078.35747.-.8 .3 .9/825:.3/..5.5. .703.-07:9                     0 !03:.2./. 9/.3 -.9: 8.3 ..3549088 !03:.8 5079:3.$2:9.2.3 5747.2.3/.5..9 .3....39.  2.7/0/4011.8./908-07.8.39.2 $!$$   203:3:. 907..9.505:9:8.3 8.907/./.39 !74/:   .7./ /. /03.35747.907.. .9/.090740/.9 /.7093 !%07. 4/0  &389..3 2.9.3/&  .39.3 90780-:9 /.5.9843/50740 3.. $03.3/03./.2$!$$9/.../..39:.-0:7-3.38   !74808   $:2-07/./4.0398  $9/ 7747                             4389. .3-./.2/&/  /& 2.3!74/:30..703.9.7985.9.3%09.8 &.7:80.79.9/.3 ./.3 20.8 5079:3.88 5.8989..7.3 5079:3./9703/.38050795. 8. 8.-0 .3:. 708/:.8 &:94470.33.3 3 203:3./.3..8  /50740 5078..99 99 90780-.:94470.9 /.257.3-...  ./..

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

39..  88.5..0//943 0477.33.3 .0203:9.3.-.850309.7  .3. 3 0. -07:9  07/.35. 49.9.8307.3.70932.3/.5..7. 05:9:8.5./..  %#!&$% .39.3 8.3.3%09.3502-0.3 438:203/.        .-../.  40 .3 5..305.3 2.380.7.07 .3 %09.0 037  438:2070. 9: 5.7..8.3. $:7.80-..7../    .3 -07:93..7 0- -.3 3 0.320249. 3:5 .3 907-.9.7. $./.33.8 5.-.8.9/-07.7.35.50309.3. 90780-:9 /.3/-07..3%09./.35:..39.3 50309./.-0.8.  0/05. 0- 2033. /./.7.-080.7.3./49.7:907.350309-07/..7 ..7.3:93.3%09..039-:.3503:8.2-..$:7.9 /02-. .3438:203/.8. / 49.-..2-07-0./.:39:203.8070 00/.3.7.30.-0/.70932 !-07503.3.7.3.2. 3./49....2-07-0.901091202503..7.35.../.07 .-.9.425:93/4 .3 $. $:7.7093.79.2438052.9.-...3.943 4:79/943 039 !:-83425.3.5.3. 8073 -07.3 ./.7093.3.:-....9: 3:5 50309.3.39.3..3 /.39././49..38. 5033.  .  803.$:7.9 3 ..703..9.7: 05:9:8.-02070932!  02./30./30. 3:5 .02039 %0.0.47.3 %09.    ..7.50..-0 .5.505:9:8.3/ .3 5.:203.3 48943  .3/03..3./09.50309.

7093.3 2502039. 3.79.  :/.88 !0703.7.79.3/   $97.394#      ./  .8.03/943 0 0780!7039.7.3.5.    :/.3 043..7/  !.8. . ..208   ...8.3.3.7.2/.7..3 43974  . 3/4308.3    .79.   /.3.112.3 2502039.8: $.8.7.474  !    094/0#809:39:838/.3 /80/0.3/4 .02-.3.3.3/4308.3.8.7    .   !07.  30  ..3 2502039.3   .47 $0..9:54.8.0.0-$90  909..0203!02.8.3  /8 .9  ..8.3$:2.  .3:   438:2070.79..7:5..7093 #080.34342..7.33.79.: 438:203   .8.8.: 438:203  -079 4. 3.42  %59434 .8/..    .23 4...0203 !02.3.8.8..0/039413/:897.3.3/4 .79.44 .8..3/:3  $..     ..3 /803:2 !703.343974  %0702..3/4 .7.8. /8 $.3 / !703.25.8/.3/6:93 257.  ..0  #407    3.33.  $:434   $9.8.7.902.89.8/.8.3.  4907 !5  ..3.&39:!0309. 3 550/ 7039.79.8.:     !07.02039      #.7 /.79.7093390.88 !0703.2..943  $0..7:5..3 3.79.  /   !703..497.8.3 !0307-91. 00780  :/7.7.394 /  3.%0: #4333943:8 #:8!03:393 :8.0203!02. / !703.33..90!02.. 03/7$ /.79.7.7. 0.3.2-.0203!02.3#009.394 / 3.3.3.7 !02.7.  ./:3.8.3 3/ 4.43/ /943  !7039.3/080.    .0203!02..3/07 $3/474 !03:393 03. 3/:897.3/4  .3 43974  %0702..989.3   -.20309 203:89088 7..3 7289743  ...   .   %  ..  43740 .0 .8..7/ # '.  %09.-09.3 !:7.089. /8.:438:203 .. !07. 03/7.9433$508. .708     .88 !0703.3.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful