Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis, Vol.1, No.

2, Oktober 2010, 216-228

ISSN 2087-1090

Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya
Hendri Sukotjo dan Sumanto Radix A. Program Pascasarjana Universitas 17 Agustus 1945 Surabaya

Abstract: The study, titled "An Analysis of Marketing Mix-7P (Product, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process and Physical Evidence) The Beauty Clinic Products Buying Decision Teta in Surabaya" was designed to determine the effect of P-7 marketing mix of consumer decisions in Beauty Clinic Teta shop in Surabaya with testing hypotheses simultaneously (simultaneously) and partial (separate). This study takes an object of research on consumers / customers of Teta Beauty Clinic in Surabaya with a sample of 115 respondents with data collection through questionnaire instrument. The findings of this research is expected to be a platform for companies to increase product quality and quality of services provided to its customers. Key works: Marketing mix-7P, shopping decisions.

PENDAHULUAN Sejalan dengan perkembangan ekonomi, teknologi, dan sosial budaya sebagai akibat dari arus perubahan global yang mendorong transformasi pada seluruh aspek perilaku konsumen dan pemenuhan kebutuhannya yang terus berkembang, dewasa ini telah banyak bermunculan bermacam bentuk Klinik atau Salon yang menawarkan perawatan kecantikan mulai dari ujung kaki sampai dengan ujung rambut Surabaya sebagai kota metropolitan kedua setelah Jakarta, merupakan lahan tersendiri bagi tumbuhnya bisnis layanan jasa seperti klinik-klinik kecantikan, dimana, sudah menjadi kebutuhan atau rutinitas masyarakat metro untuk melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit. Dengan berkembangnya jasa layanan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, disatu sisi tentunya membawa keuntungan bagi konsumen karena akan lebih banyak alternatif pilihan tempat bagi mereka yang ingin melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, akan tetapi disisi lain akan menimbulkan ancaman bagi pengelola klinik-klinik kecantikan itu sendiri, karena harus menghadapi persaingan yang sangat ketat dalam memperebutkan jumlah pelanggan/konsumen yang ada.. Dari fenomena tersebut sebagai konsekuensinya, pihak marketer atau pengelola klinik kecantikan harus senantiasa memahami perilaku konsumen secara keseluruhan agar dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya dan dapat merumuskan strategi pemasarannya dengan cepat dan tepat. Oleh karena klinik kecantikan merupakan perusahaan yang menghasilkan produk berupa jasa layanan maupun jasa penjualan yang harus dipasarkan kepada konsumen, maka dalam memilih sebuah klinik kecantikan sebagai tempat untuk perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, konsumen banyak dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah faktor

216

promotion. implementation. TINJAUAN TEORITIS Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Disebagian besar masyarakat. planning. maka dikenal istilah manajemen pemasaran. tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas dari pada pengertian tersebut. 217 . Pergeseran paradigma dalam pemasaran tidak selalu menimbulkan perubahan pada definisi pemasaran yang ada sekarang. price. mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya marketing mix yang terdiri dari 7P (yang meliputi : produk. Definisi manajemen pemasaran itu sendiri menurut Kotler (2000 : 13) adalah: “Marketing managemen is the analysis. Kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan dikelola dengan baik. dan proses terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. price. implementasi dan pengendalian dibidang pemasaran. 2000: 24). place. build. seperti kepuasan dan antusiasme juga tercakup didalamnya. perencanaan. Aspek-aspek yang berkaitan dengan keputusan konsumen dari sudut pandang konsumen. partisipant. participant. Pengambilan keputusan manajemen lebih memfokuskan kepada empat aspek tersebut. paradigma menjelaskan kepada kita tentang dunia dan dapat membantu untuk memprediksikan perilakunya. proses. and maintain beneficial exchange with target buyer for the purpose of achieving organizational objectifves” Pergesaran Paradigma Pemasaran Paradigma adalah bagaimana memandang dunia. place (saluran distribusi). maka dapat dirumuskan masalahnya sebagai berikut: Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan (bersama-sama) dan secara parsial antara variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk. dan physical evidence). Sedangkan tinjauan dari aspek perilaku konsumen dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukan bahwa semua keputusan konsumen atau pelanggan dijadikan dasar untuk pengambilan keputusan (Basu. Berikut ini adalah pendapat ahli tentang pengertian pemasaran yaitu: “ Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging product value with others” (Kotler & Armtrong. physical evidence (lingkungan fisik). promosi. pemasaran sering diartikan sebagai proses penjualan barang dan jasa. Dan Variabel manakah dari marketing mix-7P yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan dalam pembelian produk klinik kecantikan di Surabaya. and control a program designed to creat. Ditinjau dari aspek manajerial dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukkan suatu proses atau sebagai proses pengambilan keputusan manajemen yang mencakup analisis. 1997: 6) Definisi pemasaran yang dikemukakan oleh ahli tersebut dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan untuk merencanakan. Mengacu pada latar belakang yang diajukan diatas.

Pemasaran interaktif menggambarkan interaksi antara pelanggan dan karyawan. c. Hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis. seperti system internal organisasi. Bisnis jasa sangat kompleks. harga atau tarif dari kegiatan promosi dan strategi penyampaian jasa tersebut. menetapkan posisi jasa segmen pasar dan pasar sasaran atas dasar kebutuhan jasa tersebut serta merumuskan bauran pemasaran (marketing mix). keinginan serta perkembangan yang terdapat di lingkungannya. d. menetapkan harga. mengkaji peluang-peluang pasar. Oleh karena itu Gronroos dalam Kotler. untuk dapat memperkenalkan dan mempromosikan jasa tersebut. tagihan dan pembayaran. Peristiwa memberi dan menerima yang dilakukan kedua pihak ini lebih menekankan atau diukur pada kepuasan. f. karena itu tenaga pemasaran jasa harus selalu dekat dan terus menerus memperhatikan konsumennya. lingkungan fisik. karena memberikan beberapa manfaat (Tjiptono. misalnya antara produsen dengan konsumen. dan sebagainya. Jasa baru terlihat bila dikaitkan dengan suatu hubungan langsung (interpersonal). karena dapat dipengaruhi perasaan. Bagi pemasar. 2001) sebagai berikut. dan Sumanto R. Mendorong terciptanya loyalitas pelanggan. b. Memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang. Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawannya agar dapat melayani para pelanggan dengan baik. e. kontak personal. Pemasaran eksternal menggambarkan aktivitas normal yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempersiapkan. komentar dari mulut ke mulut. janji untuk memberikan kepuasan pelanggan melalui bauran pemasarannya dapat menimbulkan akibat terpenuhinya tujuan laba jangka panjang meskipun kadang-kadang mengorbankan laba jangka pendek. A. (2000 : 469) menyatakan bahwa dalam konsep pemasaran jasa melibatkan beberapa unsur dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran yakni tidak hanya dari sisi pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal dan pemasaran interaktif. 218 . Hal ini terutama disebabkan para konsumen/pelanggannya berubah. pelanggan. Pemasaran Jasa Pemasaran jasa tidak dapat diidentifikasikan dengan jelas gambaran produknya. Meningkatkan laba. Kegiatan pemasaran jasa harus dapat mendekatkan konsumen. melakukan distribusi dan mempromosikan jasa kepada para pelanggan. a. yang meliputi mutu dan deversifikasi jasa. Membangun reputasi perusahaan di mata pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan darah kehidupan perusahaan yang harus mengalir terus menerus.Hendri S. Pemasaran jasa bersifat sensitive dalam menghayati kebutuhan konsumen-nya. iklan. Marketing mix (Bauran Pemasaran Jasa) Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan adalah marketing mix strategy yang didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (1997) yang menyatakan bahwa marketing mix as the set of controllable marketing variables that the firm bleads to produce the response it wants in the target market”. karena banyak elemen yang mempengaruhinya. Membentuk rekomendasi dari mulut kemulut yang menguntungkan perusahaan.

Place (Saluran Distribusi) Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa “Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen”. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. Blackwell dan Miniard. Distribusi memperlihatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak (Engel. People (Partisipan) Yang dimaksud partisipan disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun penjualan. murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis dan bentuk produk itu sendiri. Dan Physical Evidence. (3) Publisitas dan hubungan masyarakat. Harga dikatakan mahal. Price. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti Koran. 1996). Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis ini antara lain (1) Periklanan. Promotion (promosi) Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. diantaranya adalah para reception. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Product (produk) Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. Dan untuk usaha jasa terdapat 7 unsur marketing mix (Marketing Mix-7p) yaitu: Produk. dokter. televise dan direct mail (Baker. 2001). Proses. majalah. atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri. tabloid. 2000:7). Price (Harga) Menurut Monroe (2005) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. radio. Promotion. Partisipant. 219 . Place. dan beauty therapis. (2) Promosi penjualan.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa bauran pemasaran merupakan variable-variabel terkendali yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diharapkan dari pasar sasaran. dan (4) Pemasaran langsung. Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu (Schifman and Kanuk.

konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. (2) Pemberi pengaruh (influencer). Proses keputusan pembelian menurut Kotler (1998) melalui lima tahap seperti terlihat pada Gambar 1. Jika konsumen merasa puas. Process (Proses) Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. (4) Pembeli (buyer). tempat parkir yang memadai. Adapun dimensi dari marketing mix yang terdiri dari 7P. Pengelola klinik melalui front liner sering menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk tujuan menarik konsumen. ruangan. Price/Harga (X2). (3) Pengambil keputusan (decider). pelatakan dan layout yang nampak atau lingkungan yang penting sebagai obyek stimuli (Belk 1974 dalam Assael 1992). A. Dari ketujuh elemen marketing mix tersebut yang merupakan kunci sukses bagi sebuah klinik diantaranya adalah kelengkapan produk layanan yang siap ditawarkan (one stop beauty service). dan (5) Pemakai (user). dia akan menunjukkan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi dan sebaliknya. credit card. yaitu : Product/Produk (X1). Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan lingkungan institusi. Promotion/Promosi (X3). Physical evidence (Lingkungan fisik) Lingkungan fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk suasana klinik yang merupakan tempat beroperasinya jasa layanan perawatan dan kecantikan kulit. Fasilitas jasa konsultasi dokter gratis. pengiriman produk. lokasi yang strategis. Keputusan Pembelian Dalam keputusan membeli barang. dekorasi. card member dan fasilitas layanan yang berpengaruh pada image perusahaan. Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku setelah Pembelian Gambar 1. cuaca. Place/Lokasi 220 . keramahan dan efektivitas pelayanan. dapat disusun suatu kerangka konseptual untuk menganalisis pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian. dan Sumanto R. Kerangka Konseptual Berdasarkan teori pada tinjauan pustaka sebagaimana telah diuraikan pada bab sebelumnya. dan fasilitas lain pendukung kenyamanan konsumen didalam perawatan seperti ruangan dari ruang tunggu sampai dengan ruang perawatan yang sejuk dan bertata cahaya yang tepat. suara. aroma. umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang (Kotler 1998) yaitu : (1) Pencetus ide (initiator). konsumen seringkali lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau membelinya. Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya dengan situasi. Model Proses pembelian (Kotler 1998) Setelah pembelian suatu produk. cahaya.Hendri S.

promosi. proses. lokasi. Physical Evidence/ Lingkungan Fisik (X6). Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Product / Produk (X1) Price / Harga (X2) Promotion / Promosi (X3) Place / Lokasi (X4) Participant / Karyawan (X5) Physical Evidence / Lingkungan Fisik (X6) Process / Proses (X7) Keputusan Pembelian di Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya (Y) Gambar 2. H2: Bahwa variabel produk. lokasi. Populasi Adapun populasi dalam penelitian ini adalah anggota/member card Teta sejumlah 436 orang di Surabaya. harga. promosi. dan Process/Proses (X7) akan diteliti pengaruhnya terhadap keputusan pembelian di klinik kecantikan (Y). lokasi. berapa besarnya pengaruh. Jumlah sampel penelitian sekaligus menjadi responden diambil menurut table krejcie dengan tingkat kesalahan 5% (Sugiyono. dokter dan receptionist). 2002 : 63) terpilih sampel sebanyak 115 Orang 221 . Participant/Karyawan (X5). dokter dan receptionist). Pemilihan metode ini didasarkan atas homogenitas anggota/member Teta di Surabaya tiga tahun terakhir.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya (X4). dimana menitikberatkan pada pengujian hipotesis dengan menggunakan data terukur sehingga diharapkan akan dapat ditarik suatu kesimpulan. harga. partisipant (beauty therapist. Kerangka konseptual pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian di Klinik Kecantikan Teta di Kota Surabaya Hipotesis Penelitian H1: Bahwa variabel produk. dan kondisi fisik. proses. serta sejauhmana arah dari pengaruh tersebut. kondisi fisik secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. promosi. partisipant (beauty therapist. METODE PENELITIAN Rancangan Penelitian Pendekatan penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. dokter dan receptionist). harga. partisipant (beauty therapist. Sampel Metode yang dipilih adalah simple random sampling. Jenis penelitian ini adalah penelitian kausalitas yaitu penelitian yang berusaha untuk melihat apakah antara dua variabel atau lebih memiliki pengaruh atau tidak. yang merupakan salah satu dari teknik probability sampling yang sampelnya diambil secara acak. H3: Dari ketujuh variable : produk. kondisi fisik secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. proses.

3) 2. * Uniform yang dikenakan partisipan (X5. diberi symbol „Y‟ yaitu keputusan pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. 4. * Dapat memberikan solusi pemecahan masalah (X5. * Penetapan harga sebanding dengan hasil (X2. Faktor Partisipant (X5) adalah orang-orang yang terlibat secara langsung dalam proses penjualan barang-barang di klinik. 2. 5.1). * Berada dilokasi yang cukup prestise (X4.2 ). 6. * Keramahan dan kesediaan membantu (X5.3).1).2).4).5).3). Variabel Bebas: 1. Item-itemnya adalah: * Teknologi peralatan yang modern (X1. Variabel terikat atau dependent variable. * Produk yang berkualitas (X1. Item-itemnya adalah: * Penetapan harga (X2.2). Item-itemnya adalah: * Media promosi dengan menggunakan media cetak (X3. Variabel partisipant diukur dengan indikatorindikator sebagai berikut : * Sedia dan siap membantu (X5. * Dekat pusat keramaian / jantung kota (X4.5). * Media promosi dengan menggunakan media elektronik (X3. Faktor Produk (X1) adalah semua barang-barang yang ditawarkan atau dijual di klinik kecantikan untuk dimiliki. digunakan.Hendri S. * Dekat dengan rumah makan / restaurant (X4.5). Faktor Lokasi (X4) adalah lokasi klinik yang merupakan tempat untuk menawarkan/ menjual barang-barang kepada konsumen.3). diberi symbol „X‟ yaitu marketing mix. Faktor Promosi (X3) adalah promosi yang dilakukan oleh klinik mengenai barangbarang yang ditawarkan/dijualnya kepada kosumen. * Kelengkapan layanan (X1. atau dikonsumsi oleh konsumen. Faktor Lingkungan Fisik (X6) adalah keadaan lingkungan fisik klinik sebagai tempat beroperasinya jasa penjualan barang-barang kepada konsumen. * Penetapan harga untuk tindakan non laser (X2. * Media promosi dengan menggunakan media luar ruangan (X3.2). Definisi konsep dan Operasional Variabel Penelitian Variabel Penelitian 1. * Program member get member (X3.5). Variabel bebas atau independent variable.2). Faktor Harga (X2) adalah harga barang-barang yang ditawarkan / dijual di klinik.1).1). 3.4). * Simpatik dan ramah dalam pelayanan (X5. * Dekat pertokoan lain (X4.3).4). Definisi Operasional Variabel A. dan Sumanto R. * Potongan harga (X2.1). * Pemberian voucher pembelian (X3. Item-itemnya adalah: * Dekat dengan kediaman (X4. A. * Penetapan harga untuk tindakan laser (X2. Item-itemnya adalah: 222 .4).

Dalam penelitian ini kuesioner disusun dalam kalimat-kalimat pertanyaan dan responden diminta untuk menjawabnya dengan memberikan tanda silang (X).4). Untuk mengukur jawaban responden tersebut digunakan Skala Tingkatan Point (Itimized Rating Scales) dalam bentuk Skala Likert. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Obyek Penelitian Awal kali pertama berdiri Teta Aesthetic clinic pada tahun 1997 yang berada di lokasi Jalan Nginden Intan Tengah F1/46 mengawali jasa layananan dibidang kecantikan dan aesthetic.4).8). 223 . for Windows yang bertujuan mempermudah dan memperoleh akurasi hitungan yang tepat.7). * Kejelasan batas waktu setiap jenis layanan (X7. Analisis Data Analisis dan pengolahan data yang akan dilakukan adalah analisis deskriptif dan analisis inferensia. * Pembayaran dengan cek / giro / kartu kredit / ATM (X6. B. dimana jawaban responden untuk pertanyaan positif maupun negatif dibedakan atas 5 skala. untuk pertanyaan negatif diberi skor nilai secara terbalik.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Desain dan tata ruang klinik yang menarik (X6. Faktor Proses (X7) adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada para konsumen selama melakukan pembelian barang. Untuk menguji hipotesis penelitian secara statistik digunakan analisis regresi linier berganda karena penelitian bertujuan mengungkapkan hubungan kausalitas antara variable independent dan variable dependent. * Jam buka klinik (X7.3). Contoh skor untuk pertanyaan positif adalah sebagai berikut : Karyawan bagian layanan Teta Aesthetic Clinic selalu bersedia dan siap membantu pelanggan yang datang“ 5 4 3 2 1 Sangat setuju Setuju Ragu-ragu Tidak setuju Sangat tidak setuju * * * * Demikian sebaliknya.1) Desain tata ruang klinik yang mendukung terhadap layanan cepat (X6. 7. Untuk analisis regresi dan pengujian hipotesis. * Secara keseluruhan layanan yang diberikan cukup baik dan cepat (X7. akan dilakukan dengan bantuan software SPSS 11.5). Tersedia sarana tempat parkir (X6. Dekorasi ruangan (X6.3).1). artinya hiasan ruangan klinik yang dapat menimbulkan suasana artistik. * Kondisi kebersihan lingkungan (X6. * Tersedia sarana pengatur suhu ruangan (X6.6). * Kondisi sarana sanitasi yang memadai (X6. Item-itemnya adalah: * Kecepatan pembayaran (X7.2).5). * Memiliki jaminan purna layanan (X7.2) . Variabel Tak Bebas: Keputusan Berbelanja (Y) diukur dari besarnya jumlah pembelanjaan setiap transaksi dan frekwensi perawatan yang dilakukan oleh konsumen di klinik yang bersangkutan.

Promosi (X3). Lokasi (X4). kemudian setelah 5 tahun berikutnya Teta Aesthetic clinic pindah ketempat yang baru di Jalan Raya Dharmahusada Indah D6-79 Surabaya. A. sehingga dapat digunakan untuk analisis selanjutnya. dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan valid. dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan reliabel. Uji Reliabilitas Pengujian reliabilitas ditujukan untuk mengetahui apakah instrumen penelitian yang digunakan dapat diterapkan berulangkali pada obyek yang sama. Salah satu cara untuk mendeteksi kemungkinan terjadinya gejala 224 . sehingga tidak terjadi gejala korelasi antar variabel bebas. Dan nilai VIF semua variabel bebas lebih kecil dari 10. dan Sumanto R. Uji Prasyarat Uji Validitas Uji validitas dilakukan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuisioner. Untuk mendeteksi adanya multikolinieritas dalam penelitian ini maka digunakan korelasi matriks. Suatu atribut dikatakan valid jika nilai rhitung > rtabel dan bernilai positif. Selengkapnya hasil uji reliabilitas instrumen penelitian disajikan dalam tabel berikut. sehingga layak digunakan untuk analisis selanjutnya.6. Instrumen dikatakan reliabel apabila nilai koefisien alpha > 0. Lokasi (X4). Lingkungan fisik (X6).10. dengan tempat yang lebih besar seluas 720 m. Proses (X7). 1995). pewarnaan rambut. Berdasarkan berdasarkan hasil perhitungan program SPSS diketahui bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). Dan sebagai tujuan dari pembukaan salon ini adalah untuk memenuhi keinginan konsumen mempercantik diri dari ujung kaki sampai ujung rambut. karena selama ini yang kita ketahui bahwa salon biasanya hanya ada perawatan rambut seperti. ini dimaksudkan agar dapat menampung konsumen yang semakin lama semakin bertambah.Hendri S. Promosi (X3). Proses (X7). yaitu analisis regresi linier berganda. creambath. Harga (X2). dll. potong rambut. Angka korelasi yang diperoleh (rhitung) harus dibandingkan dengan angka kritis tabel korelasi product moment (rtabel) pada taraf 5% pada derajat bebas n-2. Partisipant (X5). Harga (X2). Lingkungan Fisik (X6). Pengukuran reliabilitas instrumen dapat dilakukan dengan metode Alpha Cronbach (Gujarati. Dari perhitungan estimasi korelasi matrik dengan program SPSS versi 11 menunjukkan bahwa nilai tolerance dari seluruh variabel dependen lebih besar dari 0. Uji Asumsi Klasik Uji Asumsi Multikolinieritas Uji multikolinieritas dimaksudkan untuk mengetahui adanya hubungan yang sempurna antar variabel dalam model regresi. Berdasarkan hasil perhitungan Program SPSS menunjukkan bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). Partisipant (X5). Uji Heterokedastisitas Uji asumsi regresi berganda heteroskedisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual pada satu pengamatan ke pengamatan yang lainnya. yaitu analisis regresi linier berganda.

278 + 0.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya tersebut adalah dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada scatterplot antara residual versus fit. Dengan nilai N=115 dan k = 7.933. Jika ada.169 X4 + 0.007 0.184 X2 + 0.061 0. Berdasarkan hasil perhitungan program SPSS menunjukkan bahwa Durbin Watson hitung adalah 1. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda Model Constant Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: data diolah Unstandardized Coefficients B Std.078 0. diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 1.307 0. maka dapat dikatakan bahwa tidak terdapat gejala autokorelasi.827.184 0.059 0.054 0.265 X3 + 0.307 X6 + 0. diperoleh persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Y = -0. hasil perhitungan dengan bantuan program komputer SPSS.169 0. dilakukan uji F yang menunjukkan pengaruh secara simultan atau bersama-sama.058 Berdasarkan hasil perhitungan tersebut diatas.042 0. maka model kurang akurat dalam memprediksi.053 0. dan hasil scatterplot dengan program SPSS tidak terjadi trend karena data titik-titik tersebar hampir secara merata.278 0.007 X5 + 0. karena dw tes berada dalam dU < dW < 4 – dU.265 0. Hasil uji F sesuai dengan perhitungan SPSS 11.038 0.141 0. Analisis Regresi Linier Berganda Teknik analisis pada penelitian ini menggunakan Regresi linier berganda. Sehingga dapat disimpulkan bahwa dalam model diatas tidak terjadi gejala heterokedastisitas Uji Autokorelasi Uji autokorelasi adalah untuk melihat apakah antara anggota pengamatan dalam variabelvariabel bebas yang sama memiliki keterkaitan satu sama lainnya.042 X7 + ei Pengujian Hipotesis Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji jF) Untuk menguji hipotesis 1.529 dan dU = 1. maka dari tabel Durbin Watson diperoleh nilai dL = 1.0 dapat dilihat pada lampiran seperti pada tabel berikut ini: 225 .141 X1 + 0.307 0. Error -0.

Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Untuk menguji hipotesis 2. Dibandingkan dengan kompetitor.9824 1. Harga. Sedangkan variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk.9824 1.9824 1. Lokasi dan Lingkungan Fisiklah yang merupakan variabel yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Koefisien Korelasi Parsial Nilai koefisien korelasi parsial didapat dari output hasil perhitungan analisis regresi dengan program SPSS dan digunakan untuk menguji hipotesis 3. Lingkungan Fisik. Promosi.428 0. Teta Aesthetic Clinic dianggap oleh pelanggan tidak jauh perbedaannya. Promosi.747 0. Lokasi. Promosi.995 Residual 1. Hasil Perhitungan Uji F Model Anova Sum of Squares Regression 2.9824 1.063 > Ftabel maka Ho ditolak pada tingkat signifikansi 5% dengan df pembilang 7 dan df penyebut 107 yang berarti signifikan.9824 1. digunakan uji t yang menunjukan pengaruh secara parsial dari masing-masing variabel. dan Proses mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. maka hasil perhitungan uji t tampak dalam tabel berikut: Tabel 3. dan Lingkungan Fisik. Hasil Analisis Uji t Variabel Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: Data Diolah tHitung 3. Partisipant.Hendri S.0963 Kesimpulan: Karena Fhitung = 35. sehingga secara simultan variabel Produk. Variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian dikarenakan secara keseluruhan dari indikator yang merepresentasikan dianggap telah terpenuhi sebagai standar minimal atribut yang harus dipenuhi oleh suatu klinik kecantikan. Harga. A. 226 .9824 1.300 Sumber: Data Diolah df 7 107 114 Mean Square 0. Berdasarkan olah data dengan SPSS dan tabel t.684 3. dan justru variabel Produk. Tabel 2.935 0.305 Total 4.9824 Kesimpulan Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Diterima Ho Ditolak Ho Diterima Berdasarkan tabel 3 di atas diketahui bahwa variabel bebas yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan pembelian adalah variabel Produk.143 3. Harga.012 F 35. Sehingga bila unsur dari variabel tersebut ditingkatkan akan berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian. dan Sumanto R. Lokasi.063 F tabel 2.504 2.379 4. dan Teta Aesthetic Clinic telah memenuhi kondisi tersebut.731 tTabel 1.

227 . dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. 2. 3. dan proses secara bersama-sama mempunyai pengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. 2002. Kent Publishing Company. Manajemen Ekuitas Merek. Assael. Gary. Dari ketujuh variable: produk. Demikian pula yang penulis harapkan pada penelitian-penelitian berikutnya. Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. dan lingkungan fisik. harga. lokasi. partisipant (beauty therapist. dan lokasi secara parsial berpengaruh terhadap Keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta. voucher pembelian serta promo pada media luar ruang yang memuat promo/event bulanan sangat efektif mempengaruhi keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya Saran Saran yang dapat diberikan peneliti berdasarkan hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. sehingga dari hal tersebut diharapkan ada peningkatan pada keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. DAFTAR PUSTAKA Aaker. pada kolom korelasi parsial. artinya secara parsial variabel promosi (X3) memberikan pengaruh yang paling dominan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Marketing Management. Fourth Edition. 2000. place (saluran distribusi). price. Baker. Twelved Edition. partisipant. terlihat bahwa nilai korelasi parsial (r2) terbesar adalah untuk variabel promosi (X3). 1992. Berdasarkan hasil analisa diketahui bahwa variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. physical evidence (lingkungan fisik). Jakarta. New York: MC Graw Hill. Inc. promosi. Elex Media Komputindo. David A. Boston. 2. Consumer Behavior and Marketing Action. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Dari hasil analisis dan pembahasan. promosi. talk show informatif pada media elektronik radio dan penyelenggaraan member get member. proses. harga.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Berdasarkan hasil print-out SPSS tersebut. oleh karena itu pihak klinik kecantikan Teta lebih meningkatkan marketing mix yang diberikan kepada pelanggan dengan memotivasi kinerja karyawan agar lebih baik. Henry. Variabel produk. promosi. seiring berjalanya waktu lingkup penelitian saat ini yang terbatas pada lingkup wilayah kota Surabaya. Diharapkan pada penelitian selanjutnya untuk mengamati variabel lain atau menambahkan variabel selain variabel merketing mix 7P. aspek ini erat kaitannya dalam hal promosi yang bersifat edukatif dan persuasif seperti yang telah dilakukan dalam bentuk advetorial di media cetak. dokter dan receptionist). kedepan dapat dikembangkan pada lingkup cabang-cabang klinik kecantikan Teta di kota lainnya. Variabel-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk.

Implementasi dan Control. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi: Bagaimana meneliti & menulis tesis. 1995. Basu Swasta DH & T. Yogyakarta. Perencanaan. Binarupa Aksara.D.R. Bandung. Perencanaan. Second Edition.dan Armstrong. Budiyanto. Penerbit Alfabeta. New Jersey. Statistika Untuk Penelitian. Jakarta. Implementasi dan Control. X. Alih Bahasa: F. jilid I. Edisi kedelapan. Blackwell. Leon G and Leslie Lazar Kanuk. 2002.. Jakarta. 1998. Prenhallindo. Jilid II. Edisi 2. Roger D. 2000. Malhotra. 1996. 228 . Rambat Lupiyoadi. Alih Bahasa: Hendra Teguh. Yakarta. 1997. Alih bahasa: Alexander Sindoro. Jakarta. Seven Edition. Sugiyono. Prentice – Hall Inc. Tjiptono. Prenhallindo. dan Sumanto R. Penyunting: Agus Hasan Pura Anggawijaya. Naresh K. 2001. Penyunting: Benyamin Molan. Schiffman. Liberty. Jilid 1. Andi. ------------. 2002. Jakarta. Salemba Empat. Consumer Behavior. Mudrajad Kuncoro. Allard C. A. Kotler. New Jersey: Prentice Hall. Terjemahan. --------------. Hani. Inc. Ronny Antonius Rusli.Hendri S. Van Riel et al. ---------------. Marketing Antecedent of Industrial Brand Equity: An Empirical Investigation in Spesialty Chemical. Prenhallindo. Edisi Bahasa Indonesia. Manajemen Pemasaran Jasa. James F. & Miniard. Engel. Hamdani.tetaclinic@yahoo. Budiyanto. A. Ph. Edisi Millenium. Jakarta. Jakarta. 1996. Dasar-dasar Pemasaran. 2000. Manajemen Pemasaran: Analisis. Prenhallindo. Strategi Pemasaran. Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen. Manajemen Pemasaran: Analisis.. 2001. Perencanaan. 2005. Alih Bahasa: F. 2003. Fandy. Yogyakarta. Gary. Jakarta. Monroe. Paul W. Implementasi dan Control. Erlangga. ---------------. X. jilid I.com). Binarupa Aksara. Marketing Research: An Applied Orientation. Manajemen Pemasaran: Analisis. Edisi Bahasa Indonesia. Industrial Marketing Management (12) 841847. Jilid I. Teta Web Site (www. Perilaku Konsumen. Philip. Terjemahan. 2006. Perilaku Konsumen.

../03.0.3  !8..7..

38  /.088.3!74.3:3.

3502-0.!74808  .505:9:8.3   !74/:.9.907.3/30../..39.3/909503.7:3.

0 .!74/:  !7.

7..  !7424943.

 !74248  !..0.

4.8  !.39.5.79.

...3!02-0..3/ 30../ 49.-..  !8.3        05:9:8./03.3%09.39.7.$:7.0.

088.3:3.38   !74.

7:2.7.7./49../.39.  -07.3 3 . 574248 4.:2.-..../.3203:3.39.3/ 3 0..3/.3!0309./:.78:.3:..9.73.0594389  574808  43/8 18 80.3.   .5:3 545:.78.5 05:9:8. .7985.589 /4907/.3.  .3 70.503:.589 /4907/.$:7.3 5.9.-.3502-0.2502-0.3907.3 !03/0.8 5.3  .3.$:7.2502-0..3..5.3%09.349.7985./49./.2-.505:9:8.3 03850309.7: 831.. -07503.7.39.7.9.505:9:8.7:90780-:9  !45:. 574248 4.3%09.7: 831.7  07.3 907../.8. 574248 4.80.-.7.33203:3.7.:8.5.39 -0.9.:9907.7.3%09.3%09.9.39.907::7803.8 /.91 /2.7.3 /423.5..5 05:9:8.7503. 5.7: 8079.9.-0574248...39 -0.350309./ 49.-0574/: ..2 50309..39 -0.3438:203/..5.!74808      .35.7985.3.3503/0.39.9..3 907.2502-0.0594389 574808 /.3.....$:7..3438:203/.7.  % !%  #.. 82:9.9 /9.3438:203/./.3.399...70932 907.7./.:39:20.0594389  574808  43/8 18 80.-0574/: .9:0825:.9.:9907.7.:0-202503.-0.-08.33..438059:.589 /4907 /.3/.8 5.8 5./.3/ 30./...50309.-0574/: .3/30.3 -07503.3 70.7.503.$:7.-0.370.. 549088!0309./.709::.3.:9907..343/818 '..7:.503.:9/..2039-07../49.7.3 -07:8.-.3549088/03..7.9:50309./..3/30.8 /..

-.7.3 207:5.  47...3 2094/0 3 //. . 8250 7.8424039.3 /5 .-9 8.9. 8.3/42 8.2- 80..2503.3...8..7 903 574-.3/$:7./.  $. /..3 8.  !02.250 094/0 .253  .7/ %09.9: /.349.202-07 .7.3 8. 80:2.8.253 ..

0/03.-.9 08./$:7.25050309.3      . 8. 7.380.2-203:7:99./708543/03/.-070.7 :2.202-07%09..9.:8203.9..393..3.25080-.3 $:434   90758.:3907.

 802:.843.947..-0 /-0782-4 ..39.3:39:/2 /:3.7.3/ 30.: /:.8..3 /9.3 .7. .3..9.-0  /-0782-4  .394#        013843805/.:3/0503/039. / 30.8  .3 -.  0138 507.947 !74/:   .7.-0   '.-00-.7..'.3 .3 /9.843.7.3 '.3.:/0503/039.3  '..3 507.9.3..:/438:2840438:203  902 9023.7.3 .3.-.$:7.9..   .3     !74/:.7.8      .7.9:05:9:8.9.3%09.70932   '.3 .7..7.7.7.5. -./..-0907.9:2.3 -. 03/7$ /.-0-0-.-0!0309.'.  %0344507.9./49..-.7.3502-0.-0!0309..9.3-07:.7.7.7.3$:2.9...39././.324/073     003.

8     !4943.7.3/9.5.3 40 3 20303.3.:.3.80-....3.7.3.7..7.3/3/03.5.  !0309.7.:39:93/.3.3.5..3343./.807     !0309.3.:39:93/.807       .3 /.7.     !0309.5.3. / 3  902 9023. /:.3  -.     !0309. -.7.947 !74248   . 574248 ./..7.3.

./.     0/./.3.574248 /03.3207:5.3.07502-0.09.3203:3.  0/.../:..2202-0709202-07      .7.320/..77:../.3203:3.4..9:39:203.3     !02-07.4:.3203:3.320/.320/.39025.9474.48:203 902 9023.3.574248 /03.83..3     !747.:.574248 /03.3.009743     0/.05.8  ..

3     0.3     0..3./..-.3.7.438:203 902 9023. 203:./.9 5:8.9 07..3 -.9/03.7.  0.305.2.9507944.30/.2.

3.37:2.2..     0.9/03.39:349..

.0.3/3 '. 47..94780-. .250.947 !.3/03.9025.35.7.83.39:     07.3 ...3-.39:     &31472.9/.3 -.3 907-..     .7985...33/./4.8.7985../..7..2.503:.9 80./.7985.8.3     ..3     $25...384:85020..38:3 /.7.      .438:203 902 9023..9 -074507.3 -.9202-07.3/.2./.7.5202-..38..39   .7089.3 47.39/::7/03.3202-./.7.32.-05./.3.39     07.318380-..9473:3.947  3/./.7.-07:9  $0/.:7.3./.::55708980      .3-.38  ..8.33:3./.3080/..37.5.2 574808503:.305.

8.       08.3    .3.33.3!02-0.05. ..3 3 .793.3     !02-.3203/::3907.505:9:8.8.7093 !%07..3 /.9 2032-:.39.7     08.8.8.3.503.9025.9      %0780/..0.39. 3.-.3/.33.3%09.77     047.3 7:.7989   %0780/.39.7.3203./.7:./.3.3!74/:30.3.7.8.7:..9.7.9..5.3.3 8:.3/03.3 .95.8 7:.9:78::7:.5./$:7.3..3.3.

74.

79:70/9..

/03.809:: $.3 /.3.3/-07.35034.91/-078473. /.3     '.88/087591/... .  0.80-.73.3-079::.80.8.3 ./.330.250309.38.3..3-.7.9..91/-0/..3-..3/.2-039: $.307-0.7.3/.3..3/..33:3..: 7././4./.3 /03..3.3.::5-.3 -0!0309.9  $!%!$ .7-08.5.:7.7..2-:..  /::7/.3809.3.3 ..3.:.3.3./.3.9 .3:9.-0 3/0503/039 /..32025072:/.3  .9.3.39..3708543/03:39:5079..8..8.7.3548912.:8.20..7...3-.%     43/80-078.7.5.3-079::.3     00.9     02 .9.39:.8 /.35:73.9.3 .-07/7%09.3.08  /.3.354891.3.2.5202-.2.93$.3-07.3202-07.3.7.70$!$$ 1473/48.3!439 920/#.:39:203.3708543/03 /239..3202.39.3..3%09.340438:203/3..3.9.-0 /0503/039  &39: .3..320250740.33:084307/8:8:3/.2-.703./.3 .50309.3%03. 0.-.3.079 /2.380-.80.3$.:..88/.39.3.3170038507.3.%3.88.9.. :39:5079.3...8.3     $0. .2.9809:: $09:: #.5.8 05:9:8.3.89.8870708307 -07.3.3...08909.3.2.:-0780/.9:809./.3/./...23.      ./.7.7.3.3  &39:203::7.3.8.7.88 3107038.907-.3502-..989/:3..05.3.:5:330.3.0-..3:-:3.3 3/0339.9.947 !74808   . 3...3 549088  ..39:50.89:3.3 902 9023..38419..3905.3 203:3:.8.99/. 4394847:39:5079.305.9../.7.502-0. 50.3203:3.5038.3..-3.05.597.3 708543/0390780-:9/:3.8. 438:20380..3 ./..3 503:..:3..9.3 -.:.3     .2.:2.380..3/.2.3/.3.809::   02.3.: %/..-0%.88 70708 /.7.3-.3502-0.3 /-07.5079.3/.95079.-.3-078.3     43/88. &39:203:54908850309.7.   3.3.3..:.080:7:.9.08909..-07:9 .38.3         $.3.88.9.

3/-/..8.3/...3.30.3.08909.203.39.     ..3..

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

83.9: 8.39:..3 &  &39:203:549088 /.7..8  3./.3203:3:.3 ./ /. ..3 ..503.7.3/..2$!$$9/.3/.3/03.7.907/.7.7.9..5..3549088$0.9/. ./.2.8..38050795.89/.7:80.3-.3/..3 5079:3.3/.9 /.2./.-0:7-3.9/.5.703. 708/:.3 5747.0398  $9/ 7747                             4389.2.2202570/8  07/.-0  .  ./9703/.257./908-07.. .90.3 -.5. 24/0 :7.3 90780-:9 /.7.3 2.2 $!$$   203:3:.25780.7./4.207.078:819 /..8 5079:3.349.3!02-0.2.2425:907$!$$  /50740.907.703.9907549 .35747./.88#070830707.  . ..  03.3/&  .9.:39:20./. $03.3.9/825:.99 99 90780-.8.3-.39   3:3. 8.39.3 20.2/&/  /& 2.8 5079:3.3.9907549/03.-07:9                     0 !03:.8989./.3./.3 .-.39.8   !.8 &.8 .7..   !74248   4..39 !74/:   .3/.. 907.2.80-.090740/.5. 202 0907./0.7.8.:./..-0 .7985..3-.880-./.3 70708 307 -07. 50309..8 5079:3.3/.3 8.82:9.9.3:..9..9..33.$2:9. 9079039: 5.  .-0-07:93   ./.2.7.505:9:8.3%09.3!74/:30./.7093 !%07.7/0/4011. %03 .8  /50740 5078./.9.9 /.35747.33..9...      90780-:9 . 4/0  &389./..2.79.88 5.7. /03..224/0/.3 8.8.9.3. 54..9 .../$:7.. :7-3 .9.9.:94470..5. 3..-0 -0-.8 :  808:.:94470.38   !74808   $:2-07/././.3 3 203:3.9 5.9843 9:3.9.8 &:94470./.3 #0708 307 -07./.  2.3549088 !03:./. 9/.:7.39. /03. 07/.. 8.9843/50740 3..88#070830707.3503.: -078.88.3 $!$$   /.-07:9 %.

38 /03..8  !.83 .3:9.3.7.3 .3203:3:.7.3  401803470.7: 831.3-07... !74248 4.3574/:  '.3549088$0.. 4 /94./.39 /.-0 !74/:   . $:241$6:.38   !74808   $:2-07.3/3.7 ./..3/03.3 9.-.3. .7 2.8!079:3.39  3:3.9.7:831.-0!74/: .3 !74808 9/.7 4:95:9 .-0-07:9 %.39.3  $03. 49072.505:9:8.7.9 /.9.3 207:5.3 -07503.947.88&9 '.39/./.3 /.  !74248  4..3/.29.78. .5.$:7.-0!.7.7./.-0 .3 .-0 9  2.3 !02-0..7.8 5079:3.3/.7./.3 . 89.8  /. .79831. 503.4.54050.70  9.080:7:.3 8  $0/. -07503.3:99.38.-0 !74/:  .5 05:9:8. 494.8. 49072.3/.3 907..7:8 /503: 40 8:.!.7: . ..3.505:9:8. 494.3.3.3 .-0 .3 831.3 907.3.3 574/: 5.3-07503.. 93.3:897:.3/.7. 03/7$ /.7:80.8/09.-0 2...394#       %.7:80..703.3/1502-.7:80. //.8   !..83 2.08909. /03..3$6:.33:3..7 232. /1 0. 99:3              9%. /. 494.3 !02-0.7.9. 9:3     9.708 #0708843   #08/:...3/:3..3503.3 494./.7.8.90.7985..-0 !. 3 0.39/.342509947 %09.7.39   3:3.7: 831.7985.7./.3 502-0. .703..2$!$$/.35747.-0/.3 8  /.82:9.3 $!$$ /.8.33.3 .9 831.7.3 907.    %49..-0 .5 90./.3 4.7.320705708039. 831.5 05:9:8.3..39.78./..8/.3.7.83.3 803..          07/.3!748089/.7.7985.7985.. 5.3 !74808 2025:3..08909..78./.3$:2.39..3:39:203:549088    .7 3/.25.3/15030-:9 ..3.20203:43/890780-:9  -.-0                   0825:.9.8.3!02-0.-.-0  07/.80.3%09. /.8!.7.7.  !03:.8 5.-0               0825:.78./. &9  &39:203:549088 /:3.5 05:9:8. 494.  !74248  4.88 70708 /03.7.9.5.9: 3 0.7.: 507-0/.3 907.7.-0 !74/:  .4.380.3!02-0.7..3 !02-0.3 -07503.3 .3& 4/034.831.97-:9 ./.3 3:3./49.3 907. 401803 470.   !74248   4.3 907.-0-0-.. 907503: 80-.8 5079:3.3%09.-07503.3/. :38:7 /.:-.    $:2-07.-090780-:9/93.505:9:8.

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

3.79.8.7/ # '.88 !0703.3 3.3 3/ 4.3$:2.0203 !02.3/:3  $.33.7 /. /8 $.3.23 4.7    .88 !0703. 0.: 438:203  -079 4.3:   438:2070.2-.8.7/  !.3/080.394 /  3.3/4 .7.8.3.3/07 $3/474 !03:393 03..47 $0...89.  .3.3 43974  %0702.8/.     .34342.43/ /943  !7039.3 /803:2 !703.3/6:93 257.7.79.3 043.474  !    094/0#809:39:838/..3.. 3../  .90!02.3/4  .  :/.79..8..208   . .7.7.7.03/943 0 0780!7039.8.3.25.7.0 .3  /8 .3.:438:203 .44 .33.7093390..7:5.79.79.   %  .8.3..7...    .8.    :/.3/4308.79.3   .8./:3.0-$90  909.394 / 3.3/4 ..989.708     .3.-09.3#009.0203!02.7:5.0203!02.0.  4907 !5  .3/4 . 3/:897.79.  %09..0203!02.   ..3   -.3.  $:434   $9..42  %59434 .  43740 .3.112.3.7.3.33.9  .7093.   !07. 00780  :/7. 3/4308. 03/7$ /.3 / !703.3 2502039.: 438:203   . 3. 03/7.8.343974  %0702.3 43974  .8.902...02-..79.3 2502039.  .3 /80/0.3..88 !0703.8.9433$508..0/039413/:897.9:54. !07..3/   $97.8/...   /.8..3 7289743  .7.7093 #080.%0: #4333943:8 #:8!03:393 :8.8.8.. 3 550/ 7039.8..  .089. / !703.7 !02.20309 203:89088 7..3 !:7.7.0203!02.3    ..7.7.8: $..5. .3.8/.3 !0307-91. /8.:     !07..8.  30  .8.79.394#      . .0  #407    3.79...497.  /   !703.2.943  $0.3 2502039...8.8.2/.&39:!0309..8.02039      #.    .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful