P. 1
Marketing Kopi

Marketing Kopi

|Views: 34|Likes:
Published by Ferry_Eichiro__4717

More info:

Published by: Ferry_Eichiro__4717 on Oct 10, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

04/22/2012

pdf

text

original

Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis, Vol.1, No.

2, Oktober 2010, 216-228

ISSN 2087-1090

Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya
Hendri Sukotjo dan Sumanto Radix A. Program Pascasarjana Universitas 17 Agustus 1945 Surabaya

Abstract: The study, titled "An Analysis of Marketing Mix-7P (Product, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process and Physical Evidence) The Beauty Clinic Products Buying Decision Teta in Surabaya" was designed to determine the effect of P-7 marketing mix of consumer decisions in Beauty Clinic Teta shop in Surabaya with testing hypotheses simultaneously (simultaneously) and partial (separate). This study takes an object of research on consumers / customers of Teta Beauty Clinic in Surabaya with a sample of 115 respondents with data collection through questionnaire instrument. The findings of this research is expected to be a platform for companies to increase product quality and quality of services provided to its customers. Key works: Marketing mix-7P, shopping decisions.

PENDAHULUAN Sejalan dengan perkembangan ekonomi, teknologi, dan sosial budaya sebagai akibat dari arus perubahan global yang mendorong transformasi pada seluruh aspek perilaku konsumen dan pemenuhan kebutuhannya yang terus berkembang, dewasa ini telah banyak bermunculan bermacam bentuk Klinik atau Salon yang menawarkan perawatan kecantikan mulai dari ujung kaki sampai dengan ujung rambut Surabaya sebagai kota metropolitan kedua setelah Jakarta, merupakan lahan tersendiri bagi tumbuhnya bisnis layanan jasa seperti klinik-klinik kecantikan, dimana, sudah menjadi kebutuhan atau rutinitas masyarakat metro untuk melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit. Dengan berkembangnya jasa layanan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, disatu sisi tentunya membawa keuntungan bagi konsumen karena akan lebih banyak alternatif pilihan tempat bagi mereka yang ingin melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, akan tetapi disisi lain akan menimbulkan ancaman bagi pengelola klinik-klinik kecantikan itu sendiri, karena harus menghadapi persaingan yang sangat ketat dalam memperebutkan jumlah pelanggan/konsumen yang ada.. Dari fenomena tersebut sebagai konsekuensinya, pihak marketer atau pengelola klinik kecantikan harus senantiasa memahami perilaku konsumen secara keseluruhan agar dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya dan dapat merumuskan strategi pemasarannya dengan cepat dan tepat. Oleh karena klinik kecantikan merupakan perusahaan yang menghasilkan produk berupa jasa layanan maupun jasa penjualan yang harus dipasarkan kepada konsumen, maka dalam memilih sebuah klinik kecantikan sebagai tempat untuk perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, konsumen banyak dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah faktor

216

Kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan dikelola dengan baik. pemasaran sering diartikan sebagai proses penjualan barang dan jasa. price. place (saluran distribusi). and maintain beneficial exchange with target buyer for the purpose of achieving organizational objectifves” Pergesaran Paradigma Pemasaran Paradigma adalah bagaimana memandang dunia. Berikut ini adalah pendapat ahli tentang pengertian pemasaran yaitu: “ Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging product value with others” (Kotler & Armtrong. Ditinjau dari aspek manajerial dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukkan suatu proses atau sebagai proses pengambilan keputusan manajemen yang mencakup analisis. implementasi dan pengendalian dibidang pemasaran. Aspek-aspek yang berkaitan dengan keputusan konsumen dari sudut pandang konsumen. build. paradigma menjelaskan kepada kita tentang dunia dan dapat membantu untuk memprediksikan perilakunya. Pergeseran paradigma dalam pemasaran tidak selalu menimbulkan perubahan pada definisi pemasaran yang ada sekarang. promotion. implementation.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya marketing mix yang terdiri dari 7P (yang meliputi : produk. maka dikenal istilah manajemen pemasaran. 217 . tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas dari pada pengertian tersebut. perencanaan. Dan Variabel manakah dari marketing mix-7P yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan dalam pembelian produk klinik kecantikan di Surabaya. mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. physical evidence (lingkungan fisik). 2000: 24). 1997: 6) Definisi pemasaran yang dikemukakan oleh ahli tersebut dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan untuk merencanakan. price. and control a program designed to creat. dan physical evidence). maka dapat dirumuskan masalahnya sebagai berikut: Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan (bersama-sama) dan secara parsial antara variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk. place. participant. Pengambilan keputusan manajemen lebih memfokuskan kepada empat aspek tersebut. Sedangkan tinjauan dari aspek perilaku konsumen dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukan bahwa semua keputusan konsumen atau pelanggan dijadikan dasar untuk pengambilan keputusan (Basu. Mengacu pada latar belakang yang diajukan diatas. planning. promosi. Definisi manajemen pemasaran itu sendiri menurut Kotler (2000 : 13) adalah: “Marketing managemen is the analysis. partisipant. TINJAUAN TEORITIS Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Disebagian besar masyarakat. seperti kepuasan dan antusiasme juga tercakup didalamnya. dan proses terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. proses.

seperti system internal organisasi. lingkungan fisik. karena banyak elemen yang mempengaruhinya. Bagi pemasar. Pemasaran jasa bersifat sensitive dalam menghayati kebutuhan konsumen-nya. Membangun reputasi perusahaan di mata pelanggan. misalnya antara produsen dengan konsumen. komentar dari mulut ke mulut. d. A. Membentuk rekomendasi dari mulut kemulut yang menguntungkan perusahaan. karena dapat dipengaruhi perasaan. tagihan dan pembayaran. 218 . (2000 : 469) menyatakan bahwa dalam konsep pemasaran jasa melibatkan beberapa unsur dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran yakni tidak hanya dari sisi pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal dan pemasaran interaktif. Kegiatan pemasaran jasa harus dapat mendekatkan konsumen.Hendri S. kontak personal. Pemasaran interaktif menggambarkan interaksi antara pelanggan dan karyawan. Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawannya agar dapat melayani para pelanggan dengan baik. iklan. b. untuk dapat memperkenalkan dan mempromosikan jasa tersebut. Mendorong terciptanya loyalitas pelanggan. Pemasaran Jasa Pemasaran jasa tidak dapat diidentifikasikan dengan jelas gambaran produknya. yang meliputi mutu dan deversifikasi jasa. e. a. Meningkatkan laba. dan Sumanto R. karena memberikan beberapa manfaat (Tjiptono. Jasa baru terlihat bila dikaitkan dengan suatu hubungan langsung (interpersonal). 2001) sebagai berikut. Pemasaran eksternal menggambarkan aktivitas normal yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempersiapkan. Peristiwa memberi dan menerima yang dilakukan kedua pihak ini lebih menekankan atau diukur pada kepuasan. Memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang. Hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis. Marketing mix (Bauran Pemasaran Jasa) Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan adalah marketing mix strategy yang didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (1997) yang menyatakan bahwa marketing mix as the set of controllable marketing variables that the firm bleads to produce the response it wants in the target market”. pelanggan. menetapkan posisi jasa segmen pasar dan pasar sasaran atas dasar kebutuhan jasa tersebut serta merumuskan bauran pemasaran (marketing mix). Kepuasan pelanggan merupakan darah kehidupan perusahaan yang harus mengalir terus menerus. Oleh karena itu Gronroos dalam Kotler. Hal ini terutama disebabkan para konsumen/pelanggannya berubah. harga atau tarif dari kegiatan promosi dan strategi penyampaian jasa tersebut. mengkaji peluang-peluang pasar. karena itu tenaga pemasaran jasa harus selalu dekat dan terus menerus memperhatikan konsumennya. f. dan sebagainya. c. keinginan serta perkembangan yang terdapat di lingkungannya. janji untuk memberikan kepuasan pelanggan melalui bauran pemasarannya dapat menimbulkan akibat terpenuhinya tujuan laba jangka panjang meskipun kadang-kadang mengorbankan laba jangka pendek. melakukan distribusi dan mempromosikan jasa kepada para pelanggan. Bisnis jasa sangat kompleks. menetapkan harga.

(3) Publisitas dan hubungan masyarakat. murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama. Dan Physical Evidence. 2001). (2) Promosi penjualan. karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu (Schifman and Kanuk. Promotion. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Promotion (promosi) Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Dan untuk usaha jasa terdapat 7 unsur marketing mix (Marketing Mix-7p) yaitu: Produk. Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis dan bentuk produk itu sendiri. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak (Engel. Place (Saluran Distribusi) Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa “Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen”. Price (Harga) Menurut Monroe (2005) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Blackwell dan Miniard. People (Partisipan) Yang dimaksud partisipan disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun penjualan. Distribusi memperlihatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. majalah. Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. dan (4) Pemasaran langsung. televise dan direct mail (Baker. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri. 2000:7). Partisipant. 219 . radio.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa bauran pemasaran merupakan variable-variabel terkendali yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diharapkan dari pasar sasaran. Place. Product (produk) Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. 1996). dokter. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti Koran. diantaranya adalah para reception. Proses. dan beauty therapis. Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis ini antara lain (1) Periklanan. tabloid. Harga dikatakan mahal. Price.

Process (Proses) Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. dekorasi. dan Sumanto R. yaitu : Product/Produk (X1). konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. cahaya. dan (5) Pemakai (user). credit card. (3) Pengambil keputusan (decider).Hendri S. dia akan menunjukkan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi dan sebaliknya. lokasi yang strategis. Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan lingkungan institusi. pelatakan dan layout yang nampak atau lingkungan yang penting sebagai obyek stimuli (Belk 1974 dalam Assael 1992). Pengelola klinik melalui front liner sering menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk tujuan menarik konsumen. Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku setelah Pembelian Gambar 1. ruangan. Physical evidence (Lingkungan fisik) Lingkungan fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk suasana klinik yang merupakan tempat beroperasinya jasa layanan perawatan dan kecantikan kulit. Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya dengan situasi. konsumen seringkali lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau membelinya. pengiriman produk. Proses keputusan pembelian menurut Kotler (1998) melalui lima tahap seperti terlihat pada Gambar 1. Kerangka Konseptual Berdasarkan teori pada tinjauan pustaka sebagaimana telah diuraikan pada bab sebelumnya. Dari ketujuh elemen marketing mix tersebut yang merupakan kunci sukses bagi sebuah klinik diantaranya adalah kelengkapan produk layanan yang siap ditawarkan (one stop beauty service). Keputusan Pembelian Dalam keputusan membeli barang. cuaca. (4) Pembeli (buyer). tempat parkir yang memadai. dan fasilitas lain pendukung kenyamanan konsumen didalam perawatan seperti ruangan dari ruang tunggu sampai dengan ruang perawatan yang sejuk dan bertata cahaya yang tepat. Place/Lokasi 220 . Adapun dimensi dari marketing mix yang terdiri dari 7P. Jika konsumen merasa puas. A. (2) Pemberi pengaruh (influencer). Price/Harga (X2). Fasilitas jasa konsultasi dokter gratis. dapat disusun suatu kerangka konseptual untuk menganalisis pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian. umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang (Kotler 1998) yaitu : (1) Pencetus ide (initiator). suara. keramahan dan efektivitas pelayanan. Model Proses pembelian (Kotler 1998) Setelah pembelian suatu produk. Promotion/Promosi (X3). card member dan fasilitas layanan yang berpengaruh pada image perusahaan. aroma.

serta sejauhmana arah dari pengaruh tersebut. H2: Bahwa variabel produk. promosi. harga. berapa besarnya pengaruh. dokter dan receptionist). Jumlah sampel penelitian sekaligus menjadi responden diambil menurut table krejcie dengan tingkat kesalahan 5% (Sugiyono. promosi. kondisi fisik secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. harga. proses. Participant/Karyawan (X5). promosi. lokasi. Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. partisipant (beauty therapist.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya (X4). dimana menitikberatkan pada pengujian hipotesis dengan menggunakan data terukur sehingga diharapkan akan dapat ditarik suatu kesimpulan. Kerangka konseptual pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian di Klinik Kecantikan Teta di Kota Surabaya Hipotesis Penelitian H1: Bahwa variabel produk. METODE PENELITIAN Rancangan Penelitian Pendekatan penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. Pemilihan metode ini didasarkan atas homogenitas anggota/member Teta di Surabaya tiga tahun terakhir. Physical Evidence/ Lingkungan Fisik (X6). 2002 : 63) terpilih sampel sebanyak 115 Orang 221 . dan kondisi fisik. Product / Produk (X1) Price / Harga (X2) Promotion / Promosi (X3) Place / Lokasi (X4) Participant / Karyawan (X5) Physical Evidence / Lingkungan Fisik (X6) Process / Proses (X7) Keputusan Pembelian di Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya (Y) Gambar 2. harga. lokasi. proses. Jenis penelitian ini adalah penelitian kausalitas yaitu penelitian yang berusaha untuk melihat apakah antara dua variabel atau lebih memiliki pengaruh atau tidak. proses. partisipant (beauty therapist. dokter dan receptionist). Populasi Adapun populasi dalam penelitian ini adalah anggota/member card Teta sejumlah 436 orang di Surabaya. dokter dan receptionist). Sampel Metode yang dipilih adalah simple random sampling. H3: Dari ketujuh variable : produk. dan Process/Proses (X7) akan diteliti pengaruhnya terhadap keputusan pembelian di klinik kecantikan (Y). lokasi. kondisi fisik secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. partisipant (beauty therapist. yang merupakan salah satu dari teknik probability sampling yang sampelnya diambil secara acak.

5). atau dikonsumsi oleh konsumen.4). Item-itemnya adalah: * Penetapan harga (X2. * Penetapan harga untuk tindakan laser (X2.4). * Program member get member (X3.5). dan Sumanto R. * Dekat dengan rumah makan / restaurant (X4. * Keramahan dan kesediaan membantu (X5.1).3). diberi symbol „X‟ yaitu marketing mix. * Dekat pusat keramaian / jantung kota (X4. * Potongan harga (X2.3). * Simpatik dan ramah dalam pelayanan (X5.2). Definisi konsep dan Operasional Variabel Penelitian Variabel Penelitian 1. 4. Faktor Produk (X1) adalah semua barang-barang yang ditawarkan atau dijual di klinik kecantikan untuk dimiliki.2). * Penetapan harga sebanding dengan hasil (X2. A. * Kelengkapan layanan (X1. * Media promosi dengan menggunakan media luar ruangan (X3. 2.3) 2.1). Variabel bebas atau independent variable. 5.Hendri S. 3. * Uniform yang dikenakan partisipan (X5. diberi symbol „Y‟ yaitu keputusan pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. * Penetapan harga untuk tindakan non laser (X2.1). * Berada dilokasi yang cukup prestise (X4. * Dekat pertokoan lain (X4.2). * Produk yang berkualitas (X1.4). Variabel terikat atau dependent variable. digunakan. Variabel Bebas: 1. Item-itemnya adalah: * Dekat dengan kediaman (X4. Faktor Harga (X2) adalah harga barang-barang yang ditawarkan / dijual di klinik.2 ). Item-itemnya adalah: * Media promosi dengan menggunakan media cetak (X3.4). * Media promosi dengan menggunakan media elektronik (X3. Faktor Partisipant (X5) adalah orang-orang yang terlibat secara langsung dalam proses penjualan barang-barang di klinik. Item-itemnya adalah: 222 .3).3). Faktor Lokasi (X4) adalah lokasi klinik yang merupakan tempat untuk menawarkan/ menjual barang-barang kepada konsumen. Definisi Operasional Variabel A. Faktor Promosi (X3) adalah promosi yang dilakukan oleh klinik mengenai barangbarang yang ditawarkan/dijualnya kepada kosumen.2). Variabel partisipant diukur dengan indikatorindikator sebagai berikut : * Sedia dan siap membantu (X5.1).1). Faktor Lingkungan Fisik (X6) adalah keadaan lingkungan fisik klinik sebagai tempat beroperasinya jasa penjualan barang-barang kepada konsumen.5). * Dapat memberikan solusi pemecahan masalah (X5. Item-itemnya adalah: * Teknologi peralatan yang modern (X1. * Pemberian voucher pembelian (X3. 6.5).

for Windows yang bertujuan mempermudah dan memperoleh akurasi hitungan yang tepat. dimana jawaban responden untuk pertanyaan positif maupun negatif dibedakan atas 5 skala.4). * Secara keseluruhan layanan yang diberikan cukup baik dan cepat (X7. Untuk menguji hipotesis penelitian secara statistik digunakan analisis regresi linier berganda karena penelitian bertujuan mengungkapkan hubungan kausalitas antara variable independent dan variable dependent. B.1). * Kondisi sarana sanitasi yang memadai (X6. * Tersedia sarana pengatur suhu ruangan (X6.2). Analisis Data Analisis dan pengolahan data yang akan dilakukan adalah analisis deskriptif dan analisis inferensia. Item-itemnya adalah: * Kecepatan pembayaran (X7.2) .8).3). Tersedia sarana tempat parkir (X6. Untuk mengukur jawaban responden tersebut digunakan Skala Tingkatan Point (Itimized Rating Scales) dalam bentuk Skala Likert. * Pembayaran dengan cek / giro / kartu kredit / ATM (X6.3). * Memiliki jaminan purna layanan (X7. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Obyek Penelitian Awal kali pertama berdiri Teta Aesthetic clinic pada tahun 1997 yang berada di lokasi Jalan Nginden Intan Tengah F1/46 mengawali jasa layananan dibidang kecantikan dan aesthetic. 223 . * Jam buka klinik (X7.4). Dekorasi ruangan (X6.5).Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Desain dan tata ruang klinik yang menarik (X6. 7.7). Dalam penelitian ini kuesioner disusun dalam kalimat-kalimat pertanyaan dan responden diminta untuk menjawabnya dengan memberikan tanda silang (X). akan dilakukan dengan bantuan software SPSS 11. artinya hiasan ruangan klinik yang dapat menimbulkan suasana artistik. Untuk analisis regresi dan pengujian hipotesis. Variabel Tak Bebas: Keputusan Berbelanja (Y) diukur dari besarnya jumlah pembelanjaan setiap transaksi dan frekwensi perawatan yang dilakukan oleh konsumen di klinik yang bersangkutan. * Kejelasan batas waktu setiap jenis layanan (X7. * Kondisi kebersihan lingkungan (X6. Faktor Proses (X7) adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada para konsumen selama melakukan pembelian barang.5).6).1) Desain tata ruang klinik yang mendukung terhadap layanan cepat (X6. Contoh skor untuk pertanyaan positif adalah sebagai berikut : Karyawan bagian layanan Teta Aesthetic Clinic selalu bersedia dan siap membantu pelanggan yang datang“ 5 4 3 2 1 Sangat setuju Setuju Ragu-ragu Tidak setuju Sangat tidak setuju * * * * Demikian sebaliknya. untuk pertanyaan negatif diberi skor nilai secara terbalik.

Instrumen dikatakan reliabel apabila nilai koefisien alpha > 0. Suatu atribut dikatakan valid jika nilai rhitung > rtabel dan bernilai positif. Angka korelasi yang diperoleh (rhitung) harus dibandingkan dengan angka kritis tabel korelasi product moment (rtabel) pada taraf 5% pada derajat bebas n-2. dan Sumanto R.10. sehingga layak digunakan untuk analisis selanjutnya. creambath. Dan nilai VIF semua variabel bebas lebih kecil dari 10. potong rambut. Untuk mendeteksi adanya multikolinieritas dalam penelitian ini maka digunakan korelasi matriks. Uji Reliabilitas Pengujian reliabilitas ditujukan untuk mengetahui apakah instrumen penelitian yang digunakan dapat diterapkan berulangkali pada obyek yang sama. A. yaitu analisis regresi linier berganda. Promosi (X3). Selengkapnya hasil uji reliabilitas instrumen penelitian disajikan dalam tabel berikut. yaitu analisis regresi linier berganda. kemudian setelah 5 tahun berikutnya Teta Aesthetic clinic pindah ketempat yang baru di Jalan Raya Dharmahusada Indah D6-79 Surabaya. Uji Asumsi Klasik Uji Asumsi Multikolinieritas Uji multikolinieritas dimaksudkan untuk mengetahui adanya hubungan yang sempurna antar variabel dalam model regresi. dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan valid. Partisipant (X5). Uji Prasyarat Uji Validitas Uji validitas dilakukan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuisioner. Dan sebagai tujuan dari pembukaan salon ini adalah untuk memenuhi keinginan konsumen mempercantik diri dari ujung kaki sampai ujung rambut. Lingkungan fisik (X6). dengan tempat yang lebih besar seluas 720 m. Harga (X2).6. sehingga tidak terjadi gejala korelasi antar variabel bebas. 1995). pewarnaan rambut. Promosi (X3). dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan reliabel. karena selama ini yang kita ketahui bahwa salon biasanya hanya ada perawatan rambut seperti. Salah satu cara untuk mendeteksi kemungkinan terjadinya gejala 224 . sehingga dapat digunakan untuk analisis selanjutnya. Proses (X7). Proses (X7). Lokasi (X4). Lokasi (X4). dll.Hendri S. Berdasarkan hasil perhitungan Program SPSS menunjukkan bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). Berdasarkan berdasarkan hasil perhitungan program SPSS diketahui bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). Dari perhitungan estimasi korelasi matrik dengan program SPSS versi 11 menunjukkan bahwa nilai tolerance dari seluruh variabel dependen lebih besar dari 0. Partisipant (X5). Harga (X2). Pengukuran reliabilitas instrumen dapat dilakukan dengan metode Alpha Cronbach (Gujarati. ini dimaksudkan agar dapat menampung konsumen yang semakin lama semakin bertambah. Lingkungan Fisik (X6). Uji Heterokedastisitas Uji asumsi regresi berganda heteroskedisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual pada satu pengamatan ke pengamatan yang lainnya.

278 0.042 0.061 0. dilakukan uji F yang menunjukkan pengaruh secara simultan atau bersama-sama.007 0. diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 1.278 + 0.169 0. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda Model Constant Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: data diolah Unstandardized Coefficients B Std.827.169 X4 + 0.054 0. dan hasil scatterplot dengan program SPSS tidak terjadi trend karena data titik-titik tersebar hampir secara merata.141 X1 + 0. maka dapat dikatakan bahwa tidak terdapat gejala autokorelasi.307 0.265 0.933.007 X5 + 0. diperoleh persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Y = -0. Analisis Regresi Linier Berganda Teknik analisis pada penelitian ini menggunakan Regresi linier berganda. hasil perhitungan dengan bantuan program komputer SPSS. maka dari tabel Durbin Watson diperoleh nilai dL = 1. karena dw tes berada dalam dU < dW < 4 – dU.053 0.307 X6 + 0. Jika ada. Dengan nilai N=115 dan k = 7.307 0.059 0.141 0. maka model kurang akurat dalam memprediksi.042 X7 + ei Pengujian Hipotesis Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji jF) Untuk menguji hipotesis 1.0 dapat dilihat pada lampiran seperti pada tabel berikut ini: 225 .038 0. Hasil uji F sesuai dengan perhitungan SPSS 11.184 X2 + 0.529 dan dU = 1.058 Berdasarkan hasil perhitungan tersebut diatas.184 0. Error -0.078 0.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya tersebut adalah dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada scatterplot antara residual versus fit. Berdasarkan hasil perhitungan program SPSS menunjukkan bahwa Durbin Watson hitung adalah 1.265 X3 + 0. Sehingga dapat disimpulkan bahwa dalam model diatas tidak terjadi gejala heterokedastisitas Uji Autokorelasi Uji autokorelasi adalah untuk melihat apakah antara anggota pengamatan dalam variabelvariabel bebas yang sama memiliki keterkaitan satu sama lainnya.

504 2.012 F 35. Harga.063 > Ftabel maka Ho ditolak pada tingkat signifikansi 5% dengan df pembilang 7 dan df penyebut 107 yang berarti signifikan. dan Sumanto R. Lingkungan Fisik. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Untuk menguji hipotesis 2.9824 1.935 0. Harga.379 4. Lokasi dan Lingkungan Fisiklah yang merupakan variabel yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Dibandingkan dengan kompetitor. Hasil Perhitungan Uji F Model Anova Sum of Squares Regression 2. 226 .9824 1. Berdasarkan olah data dengan SPSS dan tabel t. A. dan justru variabel Produk.731 tTabel 1. Promosi.995 Residual 1. sehingga secara simultan variabel Produk. dan Proses mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya.305 Total 4. Hasil Analisis Uji t Variabel Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: Data Diolah tHitung 3.0963 Kesimpulan: Karena Fhitung = 35.300 Sumber: Data Diolah df 7 107 114 Mean Square 0.9824 1. Sedangkan variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk.9824 1.143 3.063 F tabel 2. Harga.Hendri S. Lokasi. Koefisien Korelasi Parsial Nilai koefisien korelasi parsial didapat dari output hasil perhitungan analisis regresi dengan program SPSS dan digunakan untuk menguji hipotesis 3. digunakan uji t yang menunjukan pengaruh secara parsial dari masing-masing variabel. Promosi. Promosi. Teta Aesthetic Clinic dianggap oleh pelanggan tidak jauh perbedaannya. Sehingga bila unsur dari variabel tersebut ditingkatkan akan berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Lokasi.9824 Kesimpulan Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Diterima Ho Ditolak Ho Diterima Berdasarkan tabel 3 di atas diketahui bahwa variabel bebas yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan pembelian adalah variabel Produk. Partisipant. dan Lingkungan Fisik. Variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian dikarenakan secara keseluruhan dari indikator yang merepresentasikan dianggap telah terpenuhi sebagai standar minimal atribut yang harus dipenuhi oleh suatu klinik kecantikan. dan Teta Aesthetic Clinic telah memenuhi kondisi tersebut.684 3. Tabel 2. maka hasil perhitungan uji t tampak dalam tabel berikut: Tabel 3.428 0.9824 1.747 0.9824 1.

KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Dari hasil analisis dan pembahasan. Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. 227 . pada kolom korelasi parsial. harga. Berdasarkan hasil analisa diketahui bahwa variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. harga. Demikian pula yang penulis harapkan pada penelitian-penelitian berikutnya. Boston. Kent Publishing Company. Marketing Management. partisipant. aspek ini erat kaitannya dalam hal promosi yang bersifat edukatif dan persuasif seperti yang telah dilakukan dalam bentuk advetorial di media cetak. promosi. Jakarta. David A. 2. dokter dan receptionist). terlihat bahwa nilai korelasi parsial (r2) terbesar adalah untuk variabel promosi (X3). Diharapkan pada penelitian selanjutnya untuk mengamati variabel lain atau menambahkan variabel selain variabel merketing mix 7P. voucher pembelian serta promo pada media luar ruang yang memuat promo/event bulanan sangat efektif mempengaruhi keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya Saran Saran yang dapat diberikan peneliti berdasarkan hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: 1.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Berdasarkan hasil print-out SPSS tersebut. Inc. price. 2000. 2002. Consumer Behavior and Marketing Action. seiring berjalanya waktu lingkup penelitian saat ini yang terbatas pada lingkup wilayah kota Surabaya. sehingga dari hal tersebut diharapkan ada peningkatan pada keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. 1992. New York: MC Graw Hill. Variabel produk. dan lokasi secara parsial berpengaruh terhadap Keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta. dan proses secara bersama-sama mempunyai pengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. 3. promosi. Manajemen Ekuitas Merek. talk show informatif pada media elektronik radio dan penyelenggaraan member get member. Henry. Dari ketujuh variable: produk. Fourth Edition. DAFTAR PUSTAKA Aaker. Assael. dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. dan lingkungan fisik. physical evidence (lingkungan fisik). partisipant (beauty therapist. oleh karena itu pihak klinik kecantikan Teta lebih meningkatkan marketing mix yang diberikan kepada pelanggan dengan memotivasi kinerja karyawan agar lebih baik. Baker. Elex Media Komputindo. 2. place (saluran distribusi). proses. Variabel-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk. promosi. lokasi. Gary. kedepan dapat dikembangkan pada lingkup cabang-cabang klinik kecantikan Teta di kota lainnya. Twelved Edition. artinya secara parsial variabel promosi (X3) memberikan pengaruh yang paling dominan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya.

2006.com). Edisi Bahasa Indonesia. Implementasi dan Control. ---------------. Perencanaan. Budiyanto. Jakarta. 2000. 2002. Malhotra. Jakarta. Hani. Budiyanto. Penyunting: Agus Hasan Pura Anggawijaya. Edisi Millenium. Perilaku Konsumen. Rambat Lupiyoadi. Manajemen Pemasaran: Analisis. Van Riel et al. Hamdani.R. Yogyakarta. 2002. Prenhallindo. Terjemahan. Alih bahasa: Alexander Sindoro. jilid I. Ronny Antonius Rusli. ---------------. Implementasi dan Control. Alih Bahasa: F. Allard C. Blackwell. Jakarta. New Jersey: Prentice Hall. 2003.. ------------. Edisi 2. Prenhallindo. Terjemahan. 2005. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi: Bagaimana meneliti & menulis tesis. 1995. Perencanaan. & Miniard. Perilaku Konsumen. Philip. Inc. New Jersey. Fandy. 1997. Liberty. 2001. Erlangga.Hendri S. Mudrajad Kuncoro. Binarupa Aksara. Manajemen Pemasaran: Analisis. Prentice – Hall Inc. 1996. Jakarta. Seven Edition. Edisi kedelapan. 2000. Alih Bahasa: Hendra Teguh. Jakarta. Jilid I. Ph. Statistika Untuk Penelitian. 228 . Manajemen Pemasaran: Analisis. Marketing Research: An Applied Orientation. Strategi Pemasaran. Implementasi dan Control. Second Edition. 1996.D. Engel. Roger D. A. Jakarta. Schiffman. Leon G and Leslie Lazar Kanuk. X. Tjiptono. James F. 2001. Prenhallindo. Binarupa Aksara. Salemba Empat. Teta Web Site (www. --------------. Industrial Marketing Management (12) 841847. Bandung. Penyunting: Benyamin Molan. Jilid II. Yogyakarta. Sugiyono. Kotler. Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen. Manajemen Pemasaran Jasa. dan Sumanto R. jilid I. Penerbit Alfabeta. Dasar-dasar Pemasaran. Jakarta. Basu Swasta DH & T. Andi. A.dan Armstrong. Edisi Bahasa Indonesia. Paul W. Consumer Behavior. Marketing Antecedent of Industrial Brand Equity: An Empirical Investigation in Spesialty Chemical. Perencanaan. 1998. X. Monroe. Yakarta. Jilid 1. Alih Bahasa: F.. Prenhallindo. Gary. Naresh K.tetaclinic@yahoo.

..3  !8..0.7../03.

38  /.3:3.088.3!74.

505:9:8.7:3.3/30.3/909503./..!74808  .9.907.3   !74/:..39.3502-0.

0 .!74/:  !7.

.  !7424943.7.

. !74248  !.0.

79.5.39.4.8  !.

..39....3%09../ 49.7.-.3        05:9:8.  !8.$:7./03.3!02-0.0.3/ 30.

38   !74.3:3.088.

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

/.9...253 .3 /5 . 8250 7.8424039. 80:2.7.  47.3 207:5.3 8.3.3/$:7. /.....7.2503.7 903 574-.250 094/0 .-9 8.8.-..202-07 .3 8. .3/42 8. 8.9: /.253  .8.3 2094/0 3 //..  !02.  $.7/ %09.2- 80.349.

:3907.393.3 $:434   90758.-070.2-203:7:99..7 :2.9.202-07%09.:8203..25080-.9. 8.3./$:7./708543/03/.9 08.-. 7.3      ..25050309.0/03.380.

843.3-07:.   .3 ./.3.9.:/0503/039.7. -.324/073     003.947 !74/:   ..: /:..3/ 30.9..8.7.3 /9.-0   '. 03/7$ /.3     !74/:.7.-00-.$:7..9...-..3 .3 507.843.-0 /-0782-4 .947.7.3 '.3 /9..394#        013843805/.3:39:/2 /:3.8  .3 .7.7.7.3 .3%09.3.3  '..3502-0./49.7.7..-0  /-0782-4  .7.. / 30.7.8      .-0-0-. .7.39./.9.39.3 -.9:05:9:8.5.  %0344507.3.:/438:2840438:203  902 9023.9.70932   '.9:2.9.3$:2.../..7.  0138 507.7.'.7.-0907.3. 802:.-0!0309.9.7.:3/0503/039.-0!0309.-.'.3 -.

     !0309.947 !74248   .8     !4943.3..3 40 3 20303./.3.7..3..:39:93/./.5.3/9.7. / 3  902 9023.80-.3.7.:39:93/.7.3.3.5.807     !0309. 574248 .3.7.3.3 /.807       ..     !0309. /:.3343.  !0309.7. -.5.7.3.5.3/3/03.7.3  -.:...

4.9474.320/..574248 /03.3.8  ..48:203 902 9023.3207:5.3203:3.77:./..574248 /03./.3.83..09.3     !02-07..320/.2202-0709202-07      .07502-0.3203:3./.320/.  0/.3203:3..574248 /03.39025.7.3..009743     0/.     0/../:..4:.3     !747.9:39:203.:.05.3.

3     0.  0.3.438:203 902 9023. 203:.-.3.9 07.9507944.2.30/./.3     0.9/03..7.9 5:8./.305...7.3 -.2.

.2.37:2.     0.39:349.9/03..3.

.39/::7/03.0./.38.33:3.-05.947  3/..33/./.9025.7.7..7985.39     07.3/./.::55708980      ..3202-...3 -.7...3.94780-.7985.318380-.7.8.9202-07..7./.3     $25.35..8.947 !. 47.2.38  .5.2 574808503:.9473:3.2./.      .37.39   . .9/./4..-07:9  $0/.7.38:3 /..3 47.3 -./.3-.3/03...     ../.3-.3     .39:     &31472.32.39:     07..7985.9 -074507..3 907-.503:..250.384:85020.3/3 '.8.83...:7./.3.438:203 902 9023.3 .9 80.305.7089.5202-.3080/.

3%09.8.-..503.3     !02-.8.3 7:.505:9:8.3    .3.9 2032-:.39..33.7.3.7:..3203.7989   %0780/./.5.9      %0780/. 3.3.7:.05.3 8:.7     08.3!02-0..8 7:.3 .7093 !%07./. .77     047.3 /.9025.3/.3/03.95.5.3203/::3907.7.8./$:7.3.9.793.39.8.9:78::7:.0.       08.3 3 ...39.3.8.3.3!74/:30.3.3.7.9.33.

74.

.79:70/9.

39:. 3.809:: $. 4394847:39:5079.35034.250309. 438:20380..7..:39:203.2.73.:..99/.330...3/.  0.2-039: $..3.9  $!%!$ .3.3%03.7.9:809.9.2.703.7-08.32025072:/../.39..:.3.3905.89:3.2. &39:203:54908850309.9..3     '..   3...3  &39:203::7.3/..3/.3202.3 .3.3-07..8870708307 -07.88.3 -.38.3 708543/0390780-:9/:3.8.88 70708 /.39:50...3./.3:-:3..3-.2.8 05:9:8.3.9..95079. .33:084307/8:8:3/.3.3...8.89.50309.3.3-079::./4.9.3/...9.2..91/-078473.3502-0./..-07/7%09.354891.3-.5079..5038.3/.3-..9.7.3.5..3..88/..3-.:8.3 -0!0309.989/:3..3..2-:.8.3     .88/087591/./.3. .: 7.3.3 .39.8.9./03.305../.3     $0.3.9809:: $09:: #.597.%3.3502-.80-.  /::7/.-0%.3.:5:330.3.3 .3  .3203:3.70$!$$ 1473/48.3/-07.7..%     43/80-078.3     43/88./......:2.3.3 3/0339.-.8.307-0.8.0-.3..05.3.9 .3..3.502-0.3 549088  .7.380.3.3708543/03 /239.3%09.33:3.3.08909.      ..05.20..7.3.3202-07.3 .3     00.3548912.:7.-07:9 .3 203:3:.3.7.:3.7.3 .907-.3 902 9023.9.320250740.5.8 /.35:73..3/.:-0780/.93$./.3 /-07.9..3.3170038507..3 /./.3 503:.-0 /0503/039  &39: .3.:.-3.:.3$.7.3.079 /2.809::   02.5202-.::5-.3         $.3!439 920/#..3708543/03:39:5079.7.38.2.3.3.08909.08  /.91/-0/.. 0./.3.7..88 3107038. 50.340438:203/3.7.3-079::.39.8.7.5.3.-.3. :39:5079..9.2-.88. /.3:9.080:7:.: %/.38419./.3809.3-078.3 /03.9.9     02 .3/.-0 3/0503/039 /.380-.80.947 !74808   .80.3.3..23.

203.8..3.     ..3/.08909..3..39..30.3/-/.3.

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

7/0/4011.090740/./.80-.-0  ./908-07. 9/.3 90780-:9 /.3 .3/. 24/0 :7. $03..5. 4/0  &389.9.3.8 5079:3.3549088$0..39 !74/:   ../.3 .-07:9                     0 !03:.8 5079:3.2 $!$$   203:3:./.8 &.9/./.25780.2/&/  /& 2./././.7985. 54.7.3 #0708 307 -07.9/825:./.2.9 /.8.$2:9.3/..: -078.3 &  &39:203:549088 /.7.9...33./.8   !.39:..2425:907$!$$  /50740.8.224/0/./.82:9..3 $!$$   /.3 70708 307 -07.-0:7-3.3 .../. 9079039: 5.  ./.078:819 /.:7..8  /50740 5078./.9.3-.3 -.39   3:3.5.38   !74808   $:2-07/.2..3../.      90780-:9 .  03./$:7.3-../. 8.3 8.8.3 5079:3.5...3/.503.7093 !%07.9.3503..7.39..3/.8 :  808:.83.7.207.79.349.-0 .9./ /.5.505:9:8.5./9703/./0. 907... . 50309.39. /03.  2.7..88.3. ..7.2.88 5.-0 -0-.  . :7-3 . %03 . 8.8 5079:3...8  3.0398  $9/ 7747                             4389.3549088 !03:.7.-07:9 %. ..3!74/:30.3 3 203:3...3/&  ./.9.3-.38050795.89/.35747.7.703. 202 0907.9/./4.9 .3:.257.3 20.88#070830707.3/03.33.2.7.:.9843/50740 3.3/.8989..3%09. /03..8.35747. 3..9.880-.99 99 90780-.2.9.9.3 5747.7.:94470.7:80.3.2202570/8  07/./. 07/.88#070830707.:39:20.2./.:94470.3!02-0.8 ..3/.907.9843 9:3.9 5.907/.9.-..7.9..-0-07:93   .703.9907549 .3203:3:.2.3 8..   !74248   4. 708/:.9: 8.39.8 &:94470. .  .9907549/03.3 2.2$!$$9/.9 /.90.

33:3.3 9.708 #0708843   #08/:.:-.342509947 %09./.-0 !.39  3:3.    %49.7.3 /. 4 /94. 49072. 93./.3 207:5. 831.-.$:7.20203:43/890780-:9  -.3/3.7 4:95:9 .7.7:80../.3 3:3.5 05:9:8.3%09.: 507-0/. 907503: 80-.3:9.-0               0825:.3 494.9..3 .7.3 831.3 907.5 05:9:8.39.3 907..83.8.3/03.3/...8.  !74248  4.3$6:.3:99.380.3 .3/.97-:9 .3.29.3-07.08909.7: 831.8 5.-07503./. .505:9:8.3!02-0.25.8  /. 99:3              9%.3503.38 /03. :38:7 /.-090780-:9/93.7.3 !02-0./.947.    $:2-07.-0 !74/:   .703.82:9..5 05:9:8.8  !.3/.3 -07503. /..7: 831..70  9. -07503.7..8!.2$!$$/.78.3 8  /.3 4.3/:3.8 5079:3. 89.3%09.3/. &9  &39:203:549088 /:3.7..!.3$:2. 3 0.9 /. /03.33.7. 03/7$ /. !74248 4.3 8  $0/.3.3 !74808 2025:3.3:897:. . 401803 470.7:831.7 2.7985.7: .3 907.-0/.8.505:9:8./.3.7.39/.39.3/1502-.-.394#       %.5.3:39:203:549088    .38.-0 9  2.          07/.  !74248  4.08909. ..7..3 803.-0 .-0 .3-07503.703../.90.5..9. 494.88 70708 /03.3  401803470.-0!74/: .3.7.3 502-0.9: 3 0../.8. .3/.7 ....54050.3203:3:..3574/:  '.4..8 5079:3.7.-0 .39   3:3.3 $!$$ /..-0-0-../.4. 49072.. //.3 907.   !74248   4.-0 2.9 831.831.39/.39 /.3.7985.-0!.-0-07:9 %.3 !74808 9/. 9:3     9.  !03:.-0 !74/:  .-0                   0825:. 5.3!748089/. /./.8!079:3.3 . /1 0.7:8 /503: 40 8:.3 !02-0.78.7:80. 494.7.7985.3!02-0. 494.8/.3 907.83 .3  $03.7:80..7985.080:7:.-0 !74/:  .8   !.7.9. $:241$6:.7 232.7. 494.320705708039.3549088$0.9.3.3 -07503./49.7.79831....78.8/09./.5 90.3.-0  07/.7.3 574/: 5.7.88&9 '.3 .7..9.7.3& 4/034.83 2. ..3 907./..7 3/.80.3.39.505:9:8..3 .38   !74808   $:2-07. 503.7.35747.7..3/15030-:9 .78.3 !02-0.7.3 .3.

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

7093.3.7.3.. 0- 2033.3.:39:203.  803. / 49.3438:203/....-0 .35:.3%09.        .3 2.. 3 0.3 /. 3:5 .. /.-0.39.3%09.  ../..7..3.9.7093.850309. 5033.9.-0/. 3.50./    .39../. 49.8.7...7. 90780-:9 /..3 3 0.3.-.3502-0.3/-07.70932 !-07503.50309.8.7.3 48943  .3 .3. 9: 5.-.7.3 8.39.0203:9.9.-02070932!  02./30.5.3 %09.3./.  40 .3:93..33.7.7: 05:9:8.79.-.8070 00/.7.07 .  88../49.2-07-0.$:7.3 5././..9/-07.3.425:93/4 .7.3/.80-.3.380.39.30.47. $.3 5.3 $.-.../.703.8. 8073 -07.8307.9 3 .3/03.. 05:9:8..0.35.5.35.3...70932. 3:5 .7.:-..943 4:79/943 039 !:-83425.7 .7.2438052.$:7..9.3.2-07-0.9 /02-.././.0 037  438:2070.2-.3.39.  %#!&$% .-080.7:907./09.3%09.3 438:203/.3 .3.9.3 907-.350309-07/. ..9: 3:5 50309.3 50309.7...8.3/ ..7  ./30.5.7 0- -. -07:9  07/.. $:7.07 .5.3503:8..0//943 0477.33.    .3.50309.505:9:8./49./.  0/05..7.305.:203./49.02039 %0.35.320249..039-:.3 %09.901091202503..-.5..3.3.3 -07:93.8 5./. $:7.2.-.38.3.

7.. .3.7..3/07 $3/474 !03:393 03.  .. /8 $.0/039413/:897.-09.&39:!0309..3/4  .3.8.8.3 / !703.8.79..8. 3/4308. / !703. /8.3   -.3/   $97.79.8/. !07..3..3.79.8.7. 00780  :/7.3$:2.8.3..90!02.3.3/4 .0.3 !:7...3   . 03/7$ /.8.7    .3/:3  $.0203!02.88 !0703.8/.42  %59434 ..:438:203 .8.47 $0.89..3.02-.3 7289743  ..7..3 2502039.3 2502039.8.3 043.   .3  /8 .089.394 / 3.7.7.3 2502039. 3.3/080.7093390.8..  4907 !5  .7093 #080.7.0  #407    3..9:54.2-.23 4.3/4 .: 438:203  -079 4. .3    .34342.20309 203:89088 7.497..3.3 /80/0.  %09.0203 !02.8.    .8/.9  .  ./  .5...7/  !.  $:434   $9.7 !02.03/943 0 0780!7039.     . 0.8.  /   !703.3.7.8.  43740 .33.989.9433$508.   !07.7/ # '.: 438:203   .3 3/ 4.    .. 3/:897.7 /.7..88 !0703.3 !0307-91.3#009..79..7093.112.  :/.  .44 .394#      .43/ /943  !7039.0203!02.7.   /.33..    :/.8.0203!02.8..3/6:93 257.8.3.8.   %  .7:5.0-$90  909. 03/7.2/.33.3 43974  %0702.8...02039      #. 3.3:   438:2070..2. .25.0 .3.:     !07.474  !    094/0#809:39:838/.79.7.3.3.3 /803:2 !703./:3.343974  %0702.3.%0: #4333943:8 #:8!03:393 :8.3/4308.8.3/4 ..8: $.8.3 43974  .  30  .943  $0.79.394 /  3.902.7.3.88 !0703..208   .708     .79..7:5.79...79.79.3 3. 3 550/ 7039..0203!02...

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->