Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis, Vol.1, No.

2, Oktober 2010, 216-228

ISSN 2087-1090

Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya
Hendri Sukotjo dan Sumanto Radix A. Program Pascasarjana Universitas 17 Agustus 1945 Surabaya

Abstract: The study, titled "An Analysis of Marketing Mix-7P (Product, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process and Physical Evidence) The Beauty Clinic Products Buying Decision Teta in Surabaya" was designed to determine the effect of P-7 marketing mix of consumer decisions in Beauty Clinic Teta shop in Surabaya with testing hypotheses simultaneously (simultaneously) and partial (separate). This study takes an object of research on consumers / customers of Teta Beauty Clinic in Surabaya with a sample of 115 respondents with data collection through questionnaire instrument. The findings of this research is expected to be a platform for companies to increase product quality and quality of services provided to its customers. Key works: Marketing mix-7P, shopping decisions.

PENDAHULUAN Sejalan dengan perkembangan ekonomi, teknologi, dan sosial budaya sebagai akibat dari arus perubahan global yang mendorong transformasi pada seluruh aspek perilaku konsumen dan pemenuhan kebutuhannya yang terus berkembang, dewasa ini telah banyak bermunculan bermacam bentuk Klinik atau Salon yang menawarkan perawatan kecantikan mulai dari ujung kaki sampai dengan ujung rambut Surabaya sebagai kota metropolitan kedua setelah Jakarta, merupakan lahan tersendiri bagi tumbuhnya bisnis layanan jasa seperti klinik-klinik kecantikan, dimana, sudah menjadi kebutuhan atau rutinitas masyarakat metro untuk melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit. Dengan berkembangnya jasa layanan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, disatu sisi tentunya membawa keuntungan bagi konsumen karena akan lebih banyak alternatif pilihan tempat bagi mereka yang ingin melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, akan tetapi disisi lain akan menimbulkan ancaman bagi pengelola klinik-klinik kecantikan itu sendiri, karena harus menghadapi persaingan yang sangat ketat dalam memperebutkan jumlah pelanggan/konsumen yang ada.. Dari fenomena tersebut sebagai konsekuensinya, pihak marketer atau pengelola klinik kecantikan harus senantiasa memahami perilaku konsumen secara keseluruhan agar dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya dan dapat merumuskan strategi pemasarannya dengan cepat dan tepat. Oleh karena klinik kecantikan merupakan perusahaan yang menghasilkan produk berupa jasa layanan maupun jasa penjualan yang harus dipasarkan kepada konsumen, maka dalam memilih sebuah klinik kecantikan sebagai tempat untuk perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, konsumen banyak dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah faktor

216

dan physical evidence). pemasaran sering diartikan sebagai proses penjualan barang dan jasa. TINJAUAN TEORITIS Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Disebagian besar masyarakat. promosi. 217 . place (saluran distribusi). Pengambilan keputusan manajemen lebih memfokuskan kepada empat aspek tersebut. mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. build. Pergeseran paradigma dalam pemasaran tidak selalu menimbulkan perubahan pada definisi pemasaran yang ada sekarang. implementation. partisipant. perencanaan. Ditinjau dari aspek manajerial dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukkan suatu proses atau sebagai proses pengambilan keputusan manajemen yang mencakup analisis. price. implementasi dan pengendalian dibidang pemasaran. planning. tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas dari pada pengertian tersebut. and maintain beneficial exchange with target buyer for the purpose of achieving organizational objectifves” Pergesaran Paradigma Pemasaran Paradigma adalah bagaimana memandang dunia. promotion. maka dapat dirumuskan masalahnya sebagai berikut: Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan (bersama-sama) dan secara parsial antara variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk. Mengacu pada latar belakang yang diajukan diatas.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya marketing mix yang terdiri dari 7P (yang meliputi : produk. Dan Variabel manakah dari marketing mix-7P yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan dalam pembelian produk klinik kecantikan di Surabaya. seperti kepuasan dan antusiasme juga tercakup didalamnya. participant. and control a program designed to creat. Sedangkan tinjauan dari aspek perilaku konsumen dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukan bahwa semua keputusan konsumen atau pelanggan dijadikan dasar untuk pengambilan keputusan (Basu. maka dikenal istilah manajemen pemasaran. 1997: 6) Definisi pemasaran yang dikemukakan oleh ahli tersebut dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan untuk merencanakan. proses. 2000: 24). Aspek-aspek yang berkaitan dengan keputusan konsumen dari sudut pandang konsumen. place. Kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan dikelola dengan baik. dan proses terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. Definisi manajemen pemasaran itu sendiri menurut Kotler (2000 : 13) adalah: “Marketing managemen is the analysis. Berikut ini adalah pendapat ahli tentang pengertian pemasaran yaitu: “ Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging product value with others” (Kotler & Armtrong. price. paradigma menjelaskan kepada kita tentang dunia dan dapat membantu untuk memprediksikan perilakunya. physical evidence (lingkungan fisik).

a. karena itu tenaga pemasaran jasa harus selalu dekat dan terus menerus memperhatikan konsumennya. Membangun reputasi perusahaan di mata pelanggan. Pemasaran eksternal menggambarkan aktivitas normal yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempersiapkan. Marketing mix (Bauran Pemasaran Jasa) Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan adalah marketing mix strategy yang didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (1997) yang menyatakan bahwa marketing mix as the set of controllable marketing variables that the firm bleads to produce the response it wants in the target market”. Mendorong terciptanya loyalitas pelanggan. misalnya antara produsen dengan konsumen. Kepuasan pelanggan merupakan darah kehidupan perusahaan yang harus mengalir terus menerus. melakukan distribusi dan mempromosikan jasa kepada para pelanggan. Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawannya agar dapat melayani para pelanggan dengan baik. Hal ini terutama disebabkan para konsumen/pelanggannya berubah. karena banyak elemen yang mempengaruhinya. karena dapat dipengaruhi perasaan. 218 . karena memberikan beberapa manfaat (Tjiptono. b. menetapkan posisi jasa segmen pasar dan pasar sasaran atas dasar kebutuhan jasa tersebut serta merumuskan bauran pemasaran (marketing mix). d. dan sebagainya. janji untuk memberikan kepuasan pelanggan melalui bauran pemasarannya dapat menimbulkan akibat terpenuhinya tujuan laba jangka panjang meskipun kadang-kadang mengorbankan laba jangka pendek. untuk dapat memperkenalkan dan mempromosikan jasa tersebut. menetapkan harga. Bisnis jasa sangat kompleks. dan Sumanto R. keinginan serta perkembangan yang terdapat di lingkungannya. A. seperti system internal organisasi. f. Peristiwa memberi dan menerima yang dilakukan kedua pihak ini lebih menekankan atau diukur pada kepuasan. Memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang. Membentuk rekomendasi dari mulut kemulut yang menguntungkan perusahaan. pelanggan. Jasa baru terlihat bila dikaitkan dengan suatu hubungan langsung (interpersonal). tagihan dan pembayaran. Bagi pemasar. (2000 : 469) menyatakan bahwa dalam konsep pemasaran jasa melibatkan beberapa unsur dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran yakni tidak hanya dari sisi pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal dan pemasaran interaktif. e. Pemasaran jasa bersifat sensitive dalam menghayati kebutuhan konsumen-nya. kontak personal. mengkaji peluang-peluang pasar. Oleh karena itu Gronroos dalam Kotler. 2001) sebagai berikut. c. Pemasaran Jasa Pemasaran jasa tidak dapat diidentifikasikan dengan jelas gambaran produknya. komentar dari mulut ke mulut. lingkungan fisik. harga atau tarif dari kegiatan promosi dan strategi penyampaian jasa tersebut.Hendri S. Hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis. Kegiatan pemasaran jasa harus dapat mendekatkan konsumen. Pemasaran interaktif menggambarkan interaksi antara pelanggan dan karyawan. Meningkatkan laba. iklan. yang meliputi mutu dan deversifikasi jasa.

Product (produk) Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. tabloid. Harga dikatakan mahal. Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. dokter. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. diantaranya adalah para reception. Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis ini antara lain (1) Periklanan. murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama. Proses. Dan Physical Evidence. 219 . Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis dan bentuk produk itu sendiri. People (Partisipan) Yang dimaksud partisipan disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun penjualan. Place (Saluran Distribusi) Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa “Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen”. televise dan direct mail (Baker. Price (Harga) Menurut Monroe (2005) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa bauran pemasaran merupakan variable-variabel terkendali yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diharapkan dari pasar sasaran. karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu (Schifman and Kanuk. radio. 2001). Distribusi memperlihatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. Place. (3) Publisitas dan hubungan masyarakat. dan (4) Pemasaran langsung. 2000:7). 1996). atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak (Engel. Promotion. majalah. (2) Promosi penjualan. dan beauty therapis. Promotion (promosi) Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. Blackwell dan Miniard. Price. Partisipant. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti Koran. Dan untuk usaha jasa terdapat 7 unsur marketing mix (Marketing Mix-7p) yaitu: Produk.

suara. Physical evidence (Lingkungan fisik) Lingkungan fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk suasana klinik yang merupakan tempat beroperasinya jasa layanan perawatan dan kecantikan kulit. ruangan. Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya dengan situasi. credit card. dan fasilitas lain pendukung kenyamanan konsumen didalam perawatan seperti ruangan dari ruang tunggu sampai dengan ruang perawatan yang sejuk dan bertata cahaya yang tepat. cuaca. Fasilitas jasa konsultasi dokter gratis. card member dan fasilitas layanan yang berpengaruh pada image perusahaan. Keputusan Pembelian Dalam keputusan membeli barang. aroma. konsumen seringkali lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau membelinya. Place/Lokasi 220 . (3) Pengambil keputusan (decider). A. (4) Pembeli (buyer). yaitu : Product/Produk (X1). dan Sumanto R. dia akan menunjukkan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi dan sebaliknya. Dari ketujuh elemen marketing mix tersebut yang merupakan kunci sukses bagi sebuah klinik diantaranya adalah kelengkapan produk layanan yang siap ditawarkan (one stop beauty service). Model Proses pembelian (Kotler 1998) Setelah pembelian suatu produk. dekorasi. keramahan dan efektivitas pelayanan. Promotion/Promosi (X3). umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang (Kotler 1998) yaitu : (1) Pencetus ide (initiator). Process (Proses) Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. tempat parkir yang memadai. Price/Harga (X2). Adapun dimensi dari marketing mix yang terdiri dari 7P. (2) Pemberi pengaruh (influencer). pengiriman produk. dapat disusun suatu kerangka konseptual untuk menganalisis pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian. pelatakan dan layout yang nampak atau lingkungan yang penting sebagai obyek stimuli (Belk 1974 dalam Assael 1992). Jika konsumen merasa puas. Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku setelah Pembelian Gambar 1. cahaya. Proses keputusan pembelian menurut Kotler (1998) melalui lima tahap seperti terlihat pada Gambar 1. konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan lingkungan institusi. Kerangka Konseptual Berdasarkan teori pada tinjauan pustaka sebagaimana telah diuraikan pada bab sebelumnya. Pengelola klinik melalui front liner sering menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk tujuan menarik konsumen. lokasi yang strategis.Hendri S. dan (5) Pemakai (user).

proses. dokter dan receptionist). Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. dokter dan receptionist). serta sejauhmana arah dari pengaruh tersebut. promosi. Kerangka konseptual pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian di Klinik Kecantikan Teta di Kota Surabaya Hipotesis Penelitian H1: Bahwa variabel produk. promosi. dimana menitikberatkan pada pengujian hipotesis dengan menggunakan data terukur sehingga diharapkan akan dapat ditarik suatu kesimpulan. lokasi. proses. lokasi. kondisi fisik secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Product / Produk (X1) Price / Harga (X2) Promotion / Promosi (X3) Place / Lokasi (X4) Participant / Karyawan (X5) Physical Evidence / Lingkungan Fisik (X6) Process / Proses (X7) Keputusan Pembelian di Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya (Y) Gambar 2. Populasi Adapun populasi dalam penelitian ini adalah anggota/member card Teta sejumlah 436 orang di Surabaya. berapa besarnya pengaruh. METODE PENELITIAN Rancangan Penelitian Pendekatan penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. H2: Bahwa variabel produk. dan kondisi fisik.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya (X4). lokasi. proses. Jenis penelitian ini adalah penelitian kausalitas yaitu penelitian yang berusaha untuk melihat apakah antara dua variabel atau lebih memiliki pengaruh atau tidak. promosi. H3: Dari ketujuh variable : produk. dokter dan receptionist). Jumlah sampel penelitian sekaligus menjadi responden diambil menurut table krejcie dengan tingkat kesalahan 5% (Sugiyono. partisipant (beauty therapist. partisipant (beauty therapist. Participant/Karyawan (X5). yang merupakan salah satu dari teknik probability sampling yang sampelnya diambil secara acak. Pemilihan metode ini didasarkan atas homogenitas anggota/member Teta di Surabaya tiga tahun terakhir. 2002 : 63) terpilih sampel sebanyak 115 Orang 221 . Physical Evidence/ Lingkungan Fisik (X6). partisipant (beauty therapist. Sampel Metode yang dipilih adalah simple random sampling. harga. harga. dan Process/Proses (X7) akan diteliti pengaruhnya terhadap keputusan pembelian di klinik kecantikan (Y). kondisi fisik secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. harga.

5). * Simpatik dan ramah dalam pelayanan (X5. Definisi konsep dan Operasional Variabel Penelitian Variabel Penelitian 1.5). Variabel partisipant diukur dengan indikatorindikator sebagai berikut : * Sedia dan siap membantu (X5.4). 3.2 ). * Dekat pusat keramaian / jantung kota (X4. Item-itemnya adalah: 222 . diberi symbol „Y‟ yaitu keputusan pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. * Penetapan harga untuk tindakan laser (X2. * Berada dilokasi yang cukup prestise (X4. Item-itemnya adalah: * Penetapan harga (X2. * Dekat pertokoan lain (X4. Definisi Operasional Variabel A.1).1).2). Faktor Produk (X1) adalah semua barang-barang yang ditawarkan atau dijual di klinik kecantikan untuk dimiliki. Item-itemnya adalah: * Dekat dengan kediaman (X4. Item-itemnya adalah: * Media promosi dengan menggunakan media cetak (X3.3). * Penetapan harga sebanding dengan hasil (X2.2). * Uniform yang dikenakan partisipan (X5. * Dapat memberikan solusi pemecahan masalah (X5. 5. 4. dan Sumanto R. Variabel terikat atau dependent variable.1). 6.3) 2. * Keramahan dan kesediaan membantu (X5.4).3).5).4).1).5). Faktor Promosi (X3) adalah promosi yang dilakukan oleh klinik mengenai barangbarang yang ditawarkan/dijualnya kepada kosumen. * Kelengkapan layanan (X1. Faktor Lingkungan Fisik (X6) adalah keadaan lingkungan fisik klinik sebagai tempat beroperasinya jasa penjualan barang-barang kepada konsumen. * Pemberian voucher pembelian (X3. * Dekat dengan rumah makan / restaurant (X4. Faktor Harga (X2) adalah harga barang-barang yang ditawarkan / dijual di klinik.3). * Program member get member (X3. diberi symbol „X‟ yaitu marketing mix. digunakan.3). * Produk yang berkualitas (X1. Faktor Lokasi (X4) adalah lokasi klinik yang merupakan tempat untuk menawarkan/ menjual barang-barang kepada konsumen. * Media promosi dengan menggunakan media luar ruangan (X3.1). * Penetapan harga untuk tindakan non laser (X2. 2. atau dikonsumsi oleh konsumen. Variabel bebas atau independent variable. Item-itemnya adalah: * Teknologi peralatan yang modern (X1.Hendri S. Faktor Partisipant (X5) adalah orang-orang yang terlibat secara langsung dalam proses penjualan barang-barang di klinik.2). Variabel Bebas: 1. * Media promosi dengan menggunakan media elektronik (X3.4). A.2). * Potongan harga (X2.

* Jam buka klinik (X7. Variabel Tak Bebas: Keputusan Berbelanja (Y) diukur dari besarnya jumlah pembelanjaan setiap transaksi dan frekwensi perawatan yang dilakukan oleh konsumen di klinik yang bersangkutan. untuk pertanyaan negatif diberi skor nilai secara terbalik. Untuk mengukur jawaban responden tersebut digunakan Skala Tingkatan Point (Itimized Rating Scales) dalam bentuk Skala Likert. Faktor Proses (X7) adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada para konsumen selama melakukan pembelian barang.3). HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Obyek Penelitian Awal kali pertama berdiri Teta Aesthetic clinic pada tahun 1997 yang berada di lokasi Jalan Nginden Intan Tengah F1/46 mengawali jasa layananan dibidang kecantikan dan aesthetic.1). for Windows yang bertujuan mempermudah dan memperoleh akurasi hitungan yang tepat.5).8). akan dilakukan dengan bantuan software SPSS 11.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Desain dan tata ruang klinik yang menarik (X6. Dalam penelitian ini kuesioner disusun dalam kalimat-kalimat pertanyaan dan responden diminta untuk menjawabnya dengan memberikan tanda silang (X). * Memiliki jaminan purna layanan (X7.5). Dekorasi ruangan (X6. Item-itemnya adalah: * Kecepatan pembayaran (X7. * Kondisi kebersihan lingkungan (X6.4). B. Tersedia sarana tempat parkir (X6. * Kondisi sarana sanitasi yang memadai (X6.3). Untuk menguji hipotesis penelitian secara statistik digunakan analisis regresi linier berganda karena penelitian bertujuan mengungkapkan hubungan kausalitas antara variable independent dan variable dependent. dimana jawaban responden untuk pertanyaan positif maupun negatif dibedakan atas 5 skala. artinya hiasan ruangan klinik yang dapat menimbulkan suasana artistik. * Secara keseluruhan layanan yang diberikan cukup baik dan cepat (X7. 223 .7).4).2). Untuk analisis regresi dan pengujian hipotesis. * Kejelasan batas waktu setiap jenis layanan (X7. * Tersedia sarana pengatur suhu ruangan (X6. Analisis Data Analisis dan pengolahan data yang akan dilakukan adalah analisis deskriptif dan analisis inferensia. * Pembayaran dengan cek / giro / kartu kredit / ATM (X6.2) .6). 7. Contoh skor untuk pertanyaan positif adalah sebagai berikut : Karyawan bagian layanan Teta Aesthetic Clinic selalu bersedia dan siap membantu pelanggan yang datang“ 5 4 3 2 1 Sangat setuju Setuju Ragu-ragu Tidak setuju Sangat tidak setuju * * * * Demikian sebaliknya.1) Desain tata ruang klinik yang mendukung terhadap layanan cepat (X6.

kemudian setelah 5 tahun berikutnya Teta Aesthetic clinic pindah ketempat yang baru di Jalan Raya Dharmahusada Indah D6-79 Surabaya. dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan valid. Lingkungan fisik (X6). Proses (X7). sehingga dapat digunakan untuk analisis selanjutnya. Uji Asumsi Klasik Uji Asumsi Multikolinieritas Uji multikolinieritas dimaksudkan untuk mengetahui adanya hubungan yang sempurna antar variabel dalam model regresi. Dan sebagai tujuan dari pembukaan salon ini adalah untuk memenuhi keinginan konsumen mempercantik diri dari ujung kaki sampai ujung rambut. Berdasarkan hasil perhitungan Program SPSS menunjukkan bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). Berdasarkan berdasarkan hasil perhitungan program SPSS diketahui bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). yaitu analisis regresi linier berganda. Partisipant (X5). Uji Heterokedastisitas Uji asumsi regresi berganda heteroskedisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual pada satu pengamatan ke pengamatan yang lainnya. Untuk mendeteksi adanya multikolinieritas dalam penelitian ini maka digunakan korelasi matriks. yaitu analisis regresi linier berganda. potong rambut. Dan nilai VIF semua variabel bebas lebih kecil dari 10. Salah satu cara untuk mendeteksi kemungkinan terjadinya gejala 224 . Proses (X7). dan Sumanto R. Lingkungan Fisik (X6).Hendri S. Uji Reliabilitas Pengujian reliabilitas ditujukan untuk mengetahui apakah instrumen penelitian yang digunakan dapat diterapkan berulangkali pada obyek yang sama. sehingga tidak terjadi gejala korelasi antar variabel bebas. Promosi (X3). A. Harga (X2).6. pewarnaan rambut. Lokasi (X4). 1995). Lokasi (X4). Dari perhitungan estimasi korelasi matrik dengan program SPSS versi 11 menunjukkan bahwa nilai tolerance dari seluruh variabel dependen lebih besar dari 0. creambath. Angka korelasi yang diperoleh (rhitung) harus dibandingkan dengan angka kritis tabel korelasi product moment (rtabel) pada taraf 5% pada derajat bebas n-2. Uji Prasyarat Uji Validitas Uji validitas dilakukan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuisioner. dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan reliabel. dll. dengan tempat yang lebih besar seluas 720 m. Selengkapnya hasil uji reliabilitas instrumen penelitian disajikan dalam tabel berikut. Instrumen dikatakan reliabel apabila nilai koefisien alpha > 0. Harga (X2). Promosi (X3). sehingga layak digunakan untuk analisis selanjutnya. Suatu atribut dikatakan valid jika nilai rhitung > rtabel dan bernilai positif. karena selama ini yang kita ketahui bahwa salon biasanya hanya ada perawatan rambut seperti.10. Pengukuran reliabilitas instrumen dapat dilakukan dengan metode Alpha Cronbach (Gujarati. Partisipant (X5). ini dimaksudkan agar dapat menampung konsumen yang semakin lama semakin bertambah.

maka dari tabel Durbin Watson diperoleh nilai dL = 1.307 0.184 0.307 X6 + 0. diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 1.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya tersebut adalah dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada scatterplot antara residual versus fit.141 0. Berdasarkan hasil perhitungan program SPSS menunjukkan bahwa Durbin Watson hitung adalah 1.078 0.827.007 X5 + 0.278 + 0. maka dapat dikatakan bahwa tidak terdapat gejala autokorelasi.529 dan dU = 1. dan hasil scatterplot dengan program SPSS tidak terjadi trend karena data titik-titik tersebar hampir secara merata.169 X4 + 0. Error -0.059 0. Analisis Regresi Linier Berganda Teknik analisis pada penelitian ini menggunakan Regresi linier berganda.184 X2 + 0.169 0. diperoleh persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Y = -0. Jika ada.053 0.007 0.933. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda Model Constant Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: data diolah Unstandardized Coefficients B Std. hasil perhitungan dengan bantuan program komputer SPSS.141 X1 + 0. maka model kurang akurat dalam memprediksi.042 X7 + ei Pengujian Hipotesis Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji jF) Untuk menguji hipotesis 1.061 0.058 Berdasarkan hasil perhitungan tersebut diatas. Sehingga dapat disimpulkan bahwa dalam model diatas tidak terjadi gejala heterokedastisitas Uji Autokorelasi Uji autokorelasi adalah untuk melihat apakah antara anggota pengamatan dalam variabelvariabel bebas yang sama memiliki keterkaitan satu sama lainnya. Hasil uji F sesuai dengan perhitungan SPSS 11.278 0.307 0. dilakukan uji F yang menunjukkan pengaruh secara simultan atau bersama-sama. Dengan nilai N=115 dan k = 7.0 dapat dilihat pada lampiran seperti pada tabel berikut ini: 225 .042 0.054 0.265 0.038 0. karena dw tes berada dalam dU < dW < 4 – dU.265 X3 + 0.

Harga. Promosi.731 tTabel 1.0963 Kesimpulan: Karena Fhitung = 35. dan justru variabel Produk. Lingkungan Fisik.379 4.9824 1.9824 1. 226 . dan Lingkungan Fisik.063 > Ftabel maka Ho ditolak pada tingkat signifikansi 5% dengan df pembilang 7 dan df penyebut 107 yang berarti signifikan. dan Sumanto R.935 0.995 Residual 1.428 0. Lokasi dan Lingkungan Fisiklah yang merupakan variabel yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. maka hasil perhitungan uji t tampak dalam tabel berikut: Tabel 3. Berdasarkan olah data dengan SPSS dan tabel t. sehingga secara simultan variabel Produk. Tabel 2. Promosi. Teta Aesthetic Clinic dianggap oleh pelanggan tidak jauh perbedaannya. Variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian dikarenakan secara keseluruhan dari indikator yang merepresentasikan dianggap telah terpenuhi sebagai standar minimal atribut yang harus dipenuhi oleh suatu klinik kecantikan. Harga.Hendri S. Sehingga bila unsur dari variabel tersebut ditingkatkan akan berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian. dan Teta Aesthetic Clinic telah memenuhi kondisi tersebut.063 F tabel 2.143 3. Hasil Perhitungan Uji F Model Anova Sum of Squares Regression 2.012 F 35. Harga.504 2. Promosi. Koefisien Korelasi Parsial Nilai koefisien korelasi parsial didapat dari output hasil perhitungan analisis regresi dengan program SPSS dan digunakan untuk menguji hipotesis 3.9824 1.9824 1.300 Sumber: Data Diolah df 7 107 114 Mean Square 0. Lokasi.9824 1.305 Total 4. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Untuk menguji hipotesis 2. Hasil Analisis Uji t Variabel Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: Data Diolah tHitung 3. Partisipant.747 0. Sedangkan variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk. A.684 3.9824 1. digunakan uji t yang menunjukan pengaruh secara parsial dari masing-masing variabel. Dibandingkan dengan kompetitor. dan Proses mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya.9824 Kesimpulan Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Diterima Ho Ditolak Ho Diterima Berdasarkan tabel 3 di atas diketahui bahwa variabel bebas yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan pembelian adalah variabel Produk. Lokasi.

1992. Variabel produk. David A. physical evidence (lingkungan fisik). Gary. 2. Manajemen Ekuitas Merek. Marketing Management. 2. Dari ketujuh variable: produk. proses. Jakarta. Henry. dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. pada kolom korelasi parsial. lokasi. dan proses secara bersama-sama mempunyai pengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. 3. dokter dan receptionist). aspek ini erat kaitannya dalam hal promosi yang bersifat edukatif dan persuasif seperti yang telah dilakukan dalam bentuk advetorial di media cetak. 2000. partisipant (beauty therapist. promosi. Twelved Edition. 2002. harga. Boston. Assael. Variabel-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk. dan lingkungan fisik. Fourth Edition. Baker. artinya secara parsial variabel promosi (X3) memberikan pengaruh yang paling dominan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Diharapkan pada penelitian selanjutnya untuk mengamati variabel lain atau menambahkan variabel selain variabel merketing mix 7P. Consumer Behavior and Marketing Action. Berdasarkan hasil analisa diketahui bahwa variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. voucher pembelian serta promo pada media luar ruang yang memuat promo/event bulanan sangat efektif mempengaruhi keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya Saran Saran yang dapat diberikan peneliti berdasarkan hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. oleh karena itu pihak klinik kecantikan Teta lebih meningkatkan marketing mix yang diberikan kepada pelanggan dengan memotivasi kinerja karyawan agar lebih baik. Inc. promosi. Elex Media Komputindo. dan lokasi secara parsial berpengaruh terhadap Keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta. Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. terlihat bahwa nilai korelasi parsial (r2) terbesar adalah untuk variabel promosi (X3).Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Berdasarkan hasil print-out SPSS tersebut. Kent Publishing Company. sehingga dari hal tersebut diharapkan ada peningkatan pada keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. DAFTAR PUSTAKA Aaker. 227 . New York: MC Graw Hill. harga. place (saluran distribusi). seiring berjalanya waktu lingkup penelitian saat ini yang terbatas pada lingkup wilayah kota Surabaya. kedepan dapat dikembangkan pada lingkup cabang-cabang klinik kecantikan Teta di kota lainnya. talk show informatif pada media elektronik radio dan penyelenggaraan member get member. promosi. partisipant. Demikian pula yang penulis harapkan pada penelitian-penelitian berikutnya. price. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Dari hasil analisis dan pembahasan.

Jakarta. A. Fandy. Penerbit Alfabeta. Sugiyono. Jakarta. Jakarta. 2001. Yogyakarta. Jilid I. Manajemen Pemasaran: Analisis. Inc. Industrial Marketing Management (12) 841847. ------------. Alih bahasa: Alexander Sindoro. Paul W. Alih Bahasa: F. James F. Prenhallindo. Penyunting: Benyamin Molan. Schiffman. Teta Web Site (www. Edisi 2. 2000. Leon G and Leslie Lazar Kanuk. Perilaku Konsumen. Tjiptono.. 1996. Basu Swasta DH & T. 2002. 228 . Jilid 1. 1998. Marketing Research: An Applied Orientation.D. Rambat Lupiyoadi. Prentice – Hall Inc. Alih Bahasa: Hendra Teguh. Kotler. Edisi kedelapan. Second Edition. Perilaku Konsumen. jilid I. A. Prenhallindo. 2001. Erlangga. Bandung. Budiyanto. Roger D. Implementasi dan Control.com). Jakarta. Allard C. 1997. Perencanaan. 2003. Yakarta. jilid I. Hamdani. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi: Bagaimana meneliti & menulis tesis. Alih Bahasa: F. Ph. Binarupa Aksara. Hani. Binarupa Aksara. 2006. ---------------. Gary.dan Armstrong. Ronny Antonius Rusli. dan Sumanto R. Philip. Dasar-dasar Pemasaran. New Jersey: Prentice Hall. & Miniard. Implementasi dan Control. Prenhallindo. Prenhallindo. Statistika Untuk Penelitian. Budiyanto. Manajemen Pemasaran: Analisis. Liberty. Monroe. Perencanaan.Hendri S. Edisi Bahasa Indonesia. Edisi Bahasa Indonesia. Engel. Consumer Behavior. Andi. 2002. Jakarta. Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen. Naresh K. 1996. Malhotra. Marketing Antecedent of Industrial Brand Equity: An Empirical Investigation in Spesialty Chemical. 2000. Jakarta. Penyunting: Agus Hasan Pura Anggawijaya. Edisi Millenium. 1995.. Yogyakarta. Implementasi dan Control. --------------. Perencanaan. Seven Edition. Terjemahan. Jakarta. ---------------. X. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat. X. 2005. Blackwell. Manajemen Pemasaran: Analisis. Van Riel et al. New Jersey. Jilid II. Mudrajad Kuncoro.R. Terjemahan. Strategi Pemasaran.tetaclinic@yahoo.

../03..0..3  !8.7.

3!74.088.3:3.38  /.

505:9:8.3502-0.3/30.39..3/909503..3   !74/:./.907.!74808  .7:3.9.

0 .!74/:  !7.

.  !7424943.7.

 !74248  !..0.

79.5.4.39.8  !.

.-..$:7.3/ 30../ 49.3%09.0.7.3        05:9:8./03.  !8....39.3!02-0.

38   !74.3:3.088.

2502-0.91 /2.5..503:.7: 831./:.$:7.3/.:8.3503/0.   .3 907../ 49.3 -07:8.7:2.589 /4907/.3%09.7.505:9:8.7.3/ 30.3!0309. 5.-08. 574248 4.39..7:.3 70.7985.  -07..50309..../..3438:203/..7503..39.8 5..3 3 .3/.$:7.:2.370.7.3:...8 5.3438:203/..3%09.$:7.3 /423..7: 8079.5 05:9:8.3 5.2039-07...3 70./.:9907.78:.503..7.9 /9.2502-0....0594389 574808 /./49.-.-0../. 574248 4.2502-0.8 /.7.7.3.503.:9/.39 -0..3%09.3.7.  .5:3 545:.7.3..589 /4907 /.:39:20.:0-202503.9.589 /4907/.73.9:0825:.3.9:50309.3502-0.343/818 '.907::7803.7985.5.505:9:8.709::.9.8.3.7  07.!74808      . .-0.9./..3438:203/.7.2-. -07503.3549088/03.0594389  574808  43/8 18 80.  % !%  #./.78././49../.3.2 50309.3/30..9.7.3  .9..33.3907.3 03850309.5.438059:.3 !03/0.39./49.399.9.3203:3.-.-.350309.39..:9907.3.7: 831.80.3/ 3 0.7985.349. 549088!0309.8 5.39 -0.-.7.3 -07503.35.3%09.3.9.$:7.7./.7..3/30..7:90780-:9  !45:..70932 907..-0574/: .3 907.5 05:9:8. 82:9.0594389  574808  43/8 18 80.:9907.-0574248.-0574/: .9.33203:3.39..5.-0574/: ././..39 -0. 574248 4..8 /.7.

9.253 ..7 903 574-.3/42 8./.202-07 .  !02.3/$:7.2503..  $.3 8. .  47..8.3..3 8. 8250 7.7. /...7/ %09.-9 8.7.349. 80:2.253  . 8.8.8424039.3 207:5..250 094/0 ..2- 80.3 2094/0 3 //.9: /.-.3 /5 .

9./$:7.3 $:434   90758.380..25080-.2-203:7:99.9..-.:3907.393. 8.0/03.9 08.:8203./708543/03/.25050309. 7.-070.3      .202-07%09.7 :2..3.

9:2.9.3 507.3 .947.3-07:. / 30.:/438:2840438:203  902 9023.9.7.324/073     003.9.7.'. 03/7$ /.7.7.3:39:/2 /:3.843.9...-0  /-0782-4  .3.7.3%09.7.3 .3 -.7.-0!0309.394#        013843805/.7.  0138 507. 802:.7.39.3.$:7.947 !74/:   .7.8      .'./49.8  .-00-.9.7.   ..5.-0 /-0782-4 . -.7.3     !74/:.3 /9.3 '.:/0503/039..3  '.3 .-0   '.. .7.3$:2.70932   '.9.9:05:9:8.  %0344507..:3/0503/039./.7..3 .-./..3 -.3 /9.8.3..-0-0-.-0!0309.3/ 30.3..3502-0...7./.843.39.9...: /:.-.7.-0907.

7... /:.7.7.7..3.3/9.3.5.807     !0309.3.  !0309.7.8     !4943.80-.3./.7. / 3  902 9023.7.:39:93/.5.:39:93/.3/3/03...3.3.7.:.     !0309.3 40 3 20303.947 !74248   .3.3343./. -.3.807       . 574248 .     !0309.3 /..3  -.5.5.3.

/.3..3     !02-07./:.3203:3.3.574248 /03.574248 /03...8  .05..7..../..9474.  0/.07502-0.574248 /03.4:.48:203 902 9023.009743     0/.09.320/.3     !747.2202-0709202-07      .3.39025./.77:.:.3.3207:5.320/.83.3203:3.9:39:203.     0/..4.320/.3203:3.

-.9507944.  0.9 07.30/.2./..3.3.438:203 902 9023.7.3 -. 203:../.7.3     0.2.3     0.9 5:8.305.9/03..

..39:349.9/03.     0.3.37:2.2.

7985.39/::7/03.250.7.39     07.      .318380-.3     $25.9 80. .3-.38  .384:85020.3 -...33:3.8.39   .947 !..503:...7985..35..3-..9473:3.3 .8.32..9202-07.-05.2.7.39:     &31472.39:     07.7089.3     .438:203 902 9023.7985.5202-.3 907-.3/.7..8.     .38:3 /..2..38.33/././.7.7.9/.94780-.3././.3..::55708980      ..9 -074507.2 574808503:.3202-.7./4.0.3080/.3 47..83.5.9025...3 -././.:7. 47.3/03./../..3/3 '.947  3/.-07:9  $0/.305.37..

8.3/03.3 .7.9. 3.3 8:.9:78::7:.33.3.-.3!74/:30.3.39.7093 !%07.3...3%09.3.3.39.3/.3 3 .503.05.8 7:.3    .7989   %0780/.5.793..505:9:8. ..7.9.9 2032-:.9      %0780/././.39.8./$:7.8.8.3.       08.3203.9025..3.33.3     !02-..7.8.3!02-0.3.77     047.3 7:.7:.3203/::3907.7     08.5.95.7:.3 /.0.

74.

79:70/9..

5038.7.3     ./.9.340438:203/3.:.8.9.3..3.91/-0/.7..8.9.5202-.3 ..5.250309.3809.3 .3/.9.::5-.3/..2...3/.7.3.88 3107038.91/-078473.99/.3708543/03 /239.380-.3     $0.703.3203:3.3.2.3 -.89.:39:203.9  $!%!$ .3 708543/0390780-:9/:3..5.7. .3 3/0339.80-.3  ./.8.80.3-.2-039: $.  0.95079.8870708307 -07..3202-07.05.3.3 203:3:.7.35034.9.3:9./.      .3.3.7.3905.3-079::.3502-0..3.08  /.38419.3.9.3......:7..597..3.-07/7%09.9.89:3.7.3. &39:203:54908850309.7.88.3.3/.3-07.3!439 920/#./.-0%.3-.9     02 .7.38.3%03.2...3.39.3.079 /2.3/-07.:8.:5:330.9...3 549088  ./03.39.: 7.3%09./.3. 4394847:39:5079.0-.7-08.32025072:/.8 05:9:8.9809:: $09:: #.%3.3548912.3170038507.354891....39:..3 503:.3-078.3.35:73.3.3.20..:.05.-0 3/0503/039 /..:.8..3.7.08909.8./.947 !74808   .3 /.3...7.70$!$$ 1473/48.39:50.3:-:3.3 ..3  &39:203::7.307-0.:3./.9.3..3.33:3.3.3-.88/087591/..2.502-0.73.3708543/03:39:5079.3502-.3.305.:-0780/.%     43/80-078..3.809:: $. 50../.50309.3 /03.3.3/.080:7:.-0 /0503/039  &39: .. 3.88/..33:084307/8:8:3/..3 902 9023./.3     '..3     00.3     43/88.3.3 .3 ..3 -0!0309. 0./4. 438:20380.7.8..9.3.88.08909.2.. /.3.330. .3$..380.9 . :39:5079..:2.-07:9 .8 /.5..: %/.3.3.3         $./.2-:.3-.39.3/.5079.93$..3.-3.3..3/.3.3-079::.989/:3..88 70708 /.7.3 /-07..  /::7/.3.3202.9:809.80.38.2-.-.-.320250740.9.809::   02.   3.2.:.8.23...907-.

30..3.203.3/-/.     .08909..8..3/.3.3..39..

./9/.3/.7/.54891  07/.7!74/:  .9    3897:203 /.2-:9  . 401803 .9-0-.8:.3.:3-07:93..25:3438:203.8. 470.. 3...9.9.3..8  !.2-.3/./0.: -.7.3 8.3.3. /:3.7!74/:  .5.-0 5.3.70.8  !.3-..0 /. 9/..394#         02:/. . 03/7$ /.3 ./.3:39: 20309.2 24/0 70708  &39: 203/0908 .-.8  &090740/.3.8870708307-07.8 5079:3.9 /907.5.3:39:.3!747.907.3 80-.3 -07:.37.2-:9  . /.7 803.7:8/-.3/.5. 802:.-. /03.2-:9 /  &!7.39/7/.3-079.7 80:7: .29.38/.3 05:9:8.53/.7.-0-07:9  07/.8 /.8:/.72.3.2 80-:.9203.5.39.078  203:3:.802..38090.2 $!$$ 203:3:...-9.9.39  3:3.850 3/.3 8025:73.2 $!$$ ./.7985.8.3 8.2.39.-0 .947/. 507.7.3/.-0/. 9407.7...9..7 708/:.:.7985./3.3 :39: 20309./.3802.-9..8 2 3 /2.8 3897:20350309....2.39  3:3.9 /..:.7.3-.5.8/2./ 09/.9:.7 502-:.     .3907..30 503.3/50740 79:3 .3 /03.3 3 2...3:39:.3 #.8..8 2.08909.8:/.  !74248  4.73. $:7.3..8.8.3..5.3-073. 4-0 .3 7.3   /3.:.3 5747.3 !02-0.9.802:. :-:3.780:./.8.470.3..2-:9 805079 54943 7.2. .8:28 70708 -07.7/.::37.7: /.7..2 50309. :.3 70.    $003..7. $.9::84307 3.35747.9 242039 79./.-9.09025.-0 /.3 /.9.8 & .39025.3 !02-0.7 .8.3:93.    .850 3/.9.8880. .3 70./07.3.703./  803.25.7.24/0 70708 907. 8.8 & 2:943079.8 3897:203 /.-0 /0503/030--08.7 5079:3.8      &8:28:943079.  !03::7.09. :39: 20203: 033.978  .3..3.53.. 0907480/89.3 05:9:8.3.8 /9::.3   /3.7989...97 /03.-9.3$:2.97-:9/.:39:203/090802:33..5.3/03./.2.5.-0-0-.:./..  &8:28.9:.8 2.9.3/./9.8/.3 -..3:93.3.43 -.3 438:203 202507.: .2$!$$/09.7. ..3 70..9  50. 3897:203 50309.9.3 470.15../.3 .3.3.2-.. .2.7::3.3 /. 5.39.  !74248  4.9.80-0.. 2:943079.. 8.7.33.3/3.9:.8 -079::.. 79:379.30--08.-0470.3 0892.8 &.7  .3 :39: 203: . 743-..%09. 3.:8.5.3 8   !74808   /.5. /.3.7. .-0-0-.8.85079:3.3/8./9..8.7.3 -07/.8870708307-07.9 &'.7.3.3 /:3. .8 !03:.9.0.3 2094/0 5.  &#0.9:.7..8.3..3..8574/:.9.43 3 .-0  803.3.9: 503. /:3.3:39:203::78.7.'802:. . 9::.2.3./.8880.3 70.8 : 70.947/../../.33.9 /:3.3.3 18   !74808     /.:-.8989.80....83  $:.8 470.3.

8 5079:3.3503.5.2.9907549/03.3 20./4.8 &:94470.39:..9843/50740 3.../ /.3 90780-:9 /.83.7.8 :  808:.2/&/  /& 2.3/. /03.7:80..-0  ..3 5079:3.8.3/03..907/...7.9 5.2.0398  $9/ 7747                             4389. 54./.3!02-0./...3/.$2:9.3 8.3 70708 307 -07..5.88#070830707.3 &  &39:203:549088 /./0.7.2 $!$$   203:3:./. /03.3.2.9.3 .7.2.39.38   !74808   $:2-07/.9..9 /.090740/. 07/.35747./.-0-07:93   . .  .  ./$:7./9703/.88.3.207.9 .3/.3549088 !03:..224/0/. .80-.505:9:8./.39./.8  3.9843 9:3.5.-0 .2.907.5.3/./..-07:9 %./. ./.:94470.8.3 3 203:3.:.3.2.9..3549088$0./..9.8   !.39 !74/:   ./.-. 3. 708/:..:94470.7..8 &..3 $!$$   /.25780. $03.7093 !%07.5.3 -.880-.9/.   !74248   4. 4/0  &389.7.  2.3:./.-07:9                     0 !03:.3%09.7.39.503.7./.90./908-07.9.703.9907549 ../.3-.257. 24/0 :7.8989.8.078:819 /.  ..-0 -0-.3 ...3/.8 5079:3.3.3-.2$!$$9/.. 8.9./.88 5.39   3:3.9/.8  /50740 5078.99 99 90780-.9/825:. %03 .9.35747.82:9.9 /./.  03.38050795.8 5079:3.703. :7-3 .9.9.. 50309.3!74/:30./.2202570/8  07/.:7.3203:3:.79.9: 8. 907..88#070830707.7.3-. 202 0907.2425:907$!$$  /50740.33.3 8. 9/.-0:7-3..3/&  . .3 5747.349..:39:20.      90780-:9 .7.8 .9.7985. 9079039: 5.3 2..3 #0708 307 -07.3 .. 8..7.33.: -078./.3/.8.7/0/4011.9...89/.2..

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

 -078. 8./.7..5. 442 470.78. 009743 7.7!74/: 57.3202:.3574/: 30.957424.0947..-.-0 .3..2025:3.91/.3574/:5.:.3/897-:8 5.3 5.3 %09.8 5.  .0 574248  5.709::.3/.-0/..3%09.3/$:7.7.-07:9   './.5.0 3:3.33.850307.3 502-0.2-.33:3.3 !02-0./.7.  $!&$# 0825:.07502-0.3 502-0.7093 !%07.3 503.0594389 574808 /.357480880..20/.8 5739 4:9 $!$$ 90780-:9  5./../.20/..8431472.7.8.7:907.-0574248. 9.7..-. / 49.57424 5. 7  907-08.2.7.-..78./4/.3 907.2-039:.78.2.3!02-0.. 3 0.8.7.70932!.80.380-..3907/7/./..9/825:.09.7: .505:9:8.39.:39: .7.7.880..35.7.589 /4907 /./.39.3%09./.3503003.3 90./.39.././.30.2438052.3 /.9.470.7.370.7985.3502-.7..5503.9 -.3 5.78./03.574248.39 -0.3 /423.     07/.3202-0709202-07 ..3 /423.3-0781...8.    '.-0574248   .  907.38079./20/.35078:.2.7./49.3!74/:30.7.7.8. 3.7.5.318 '.. 574248 4.318 /.$:7./.5 05:9:8.-.305:9:8...77:. 3.505:9:8.85.:9907.-0574/: .:7./$:7. $:7.3 907. ./.-0 574248   202-07.4:.:...503. 574248 /.34..0.793.915.3502-0.35..8 5.9.    .3%09.3.0 8.3 .7985..-0.7:907..-0574/: .39 58.39.5 05:9:8....7./.-07503./..39.90/:.3 .88/.81805079./.30.

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

3$:2.8.2-.  :/. / !703.8.8... 3.44 .3.&39:!0309. /8.79.3/080.0203!02.90!02..  $:434   $9. 3/4308. 03/7..79..8.3 !0307-91.47 $0.20309 203:89088 7.89..3/6:93 257.7.3.43/ /943  !7039.7.708     .79.  30  .3/4  .3.3/4 ..8.9433$508.394 / 3.79.3 / !703.   /.  .0203 !02.8.33.3/07 $3/474 !03:393 03.3 2502039.7 /.7.34342.3   .8.7.25.79.. 00780  :/7.    :/.3#009.394#      .8. .02-.   !07.3 /803:2 !703..0203!02.3 2502039..%0: #4333943:8 #:8!03:393 :8.02039      #.  .0203!02.7.7.7093.88 !0703.208   .3 2502039.    .79.7.23 4.8.   .7/  !./  .33..3 43974  .7.7/ # '.79.474  !    094/0#809:39:838/.343974  %0702.7    .3:   438:2070.3.:     !07. .8/.: 438:203   ..8.33..3. 3 550/ 7039.7.3    .  4907 !5  ..8.902. 03/7$ /..8..0 . .3 3..0..8.42  %59434 .3.8.79. 0. !07..3/4308.0-$90  909.5.8/.79..3..9  .7.0  #407    3.  .7..943  $0.8. /8 $. 3.2.    .7093 #080.497...03/943 0 0780!7039.  /   !703.8.3 3/ 4.  43740 .:438:203 .3/4 .: 438:203  -079 4.3.8.88 !0703. 3/:897.8/..-09..7093390.3..  %09.8.3.3.7 !02.989.0/039413/:897.   %  .3.0203!02.394 /  3..7..8..3.9:54.8: $.     .88 !0703..3   -.3..3 !:7..3..7:5.3 7289743  .79./:3.089.3 /80/0.3 43974  %0702.7:5..3/4 .3  /8 .3/:3  $.2/..112.3 043.3/   $97.8.