Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis, Vol.1, No.

2, Oktober 2010, 216-228

ISSN 2087-1090

Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya
Hendri Sukotjo dan Sumanto Radix A. Program Pascasarjana Universitas 17 Agustus 1945 Surabaya

Abstract: The study, titled "An Analysis of Marketing Mix-7P (Product, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process and Physical Evidence) The Beauty Clinic Products Buying Decision Teta in Surabaya" was designed to determine the effect of P-7 marketing mix of consumer decisions in Beauty Clinic Teta shop in Surabaya with testing hypotheses simultaneously (simultaneously) and partial (separate). This study takes an object of research on consumers / customers of Teta Beauty Clinic in Surabaya with a sample of 115 respondents with data collection through questionnaire instrument. The findings of this research is expected to be a platform for companies to increase product quality and quality of services provided to its customers. Key works: Marketing mix-7P, shopping decisions.

PENDAHULUAN Sejalan dengan perkembangan ekonomi, teknologi, dan sosial budaya sebagai akibat dari arus perubahan global yang mendorong transformasi pada seluruh aspek perilaku konsumen dan pemenuhan kebutuhannya yang terus berkembang, dewasa ini telah banyak bermunculan bermacam bentuk Klinik atau Salon yang menawarkan perawatan kecantikan mulai dari ujung kaki sampai dengan ujung rambut Surabaya sebagai kota metropolitan kedua setelah Jakarta, merupakan lahan tersendiri bagi tumbuhnya bisnis layanan jasa seperti klinik-klinik kecantikan, dimana, sudah menjadi kebutuhan atau rutinitas masyarakat metro untuk melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit. Dengan berkembangnya jasa layanan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, disatu sisi tentunya membawa keuntungan bagi konsumen karena akan lebih banyak alternatif pilihan tempat bagi mereka yang ingin melakukan perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, akan tetapi disisi lain akan menimbulkan ancaman bagi pengelola klinik-klinik kecantikan itu sendiri, karena harus menghadapi persaingan yang sangat ketat dalam memperebutkan jumlah pelanggan/konsumen yang ada.. Dari fenomena tersebut sebagai konsekuensinya, pihak marketer atau pengelola klinik kecantikan harus senantiasa memahami perilaku konsumen secara keseluruhan agar dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya dan dapat merumuskan strategi pemasarannya dengan cepat dan tepat. Oleh karena klinik kecantikan merupakan perusahaan yang menghasilkan produk berupa jasa layanan maupun jasa penjualan yang harus dipasarkan kepada konsumen, maka dalam memilih sebuah klinik kecantikan sebagai tempat untuk perawatan kesehatan dan kecantikan kulit, konsumen banyak dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah faktor

216

maka dikenal istilah manajemen pemasaran. Pergeseran paradigma dalam pemasaran tidak selalu menimbulkan perubahan pada definisi pemasaran yang ada sekarang. implementasi dan pengendalian dibidang pemasaran. planning. 217 . pemasaran sering diartikan sebagai proses penjualan barang dan jasa. dan physical evidence). 1997: 6) Definisi pemasaran yang dikemukakan oleh ahli tersebut dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan untuk merencanakan. dan proses terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. Pengambilan keputusan manajemen lebih memfokuskan kepada empat aspek tersebut. Definisi manajemen pemasaran itu sendiri menurut Kotler (2000 : 13) adalah: “Marketing managemen is the analysis. TINJAUAN TEORITIS Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Disebagian besar masyarakat. Dan Variabel manakah dari marketing mix-7P yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan dalam pembelian produk klinik kecantikan di Surabaya. Sedangkan tinjauan dari aspek perilaku konsumen dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukan bahwa semua keputusan konsumen atau pelanggan dijadikan dasar untuk pengambilan keputusan (Basu.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya marketing mix yang terdiri dari 7P (yang meliputi : produk. Mengacu pada latar belakang yang diajukan diatas. seperti kepuasan dan antusiasme juga tercakup didalamnya. physical evidence (lingkungan fisik). Kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan dikelola dengan baik. promotion. place (saluran distribusi). promosi. price. paradigma menjelaskan kepada kita tentang dunia dan dapat membantu untuk memprediksikan perilakunya. price. mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. build. implementation. maka dapat dirumuskan masalahnya sebagai berikut: Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan (bersama-sama) dan secara parsial antara variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk. Aspek-aspek yang berkaitan dengan keputusan konsumen dari sudut pandang konsumen. participant. and maintain beneficial exchange with target buyer for the purpose of achieving organizational objectifves” Pergesaran Paradigma Pemasaran Paradigma adalah bagaimana memandang dunia. partisipant. Ditinjau dari aspek manajerial dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukkan suatu proses atau sebagai proses pengambilan keputusan manajemen yang mencakup analisis. 2000: 24). and control a program designed to creat. place. Berikut ini adalah pendapat ahli tentang pengertian pemasaran yaitu: “ Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging product value with others” (Kotler & Armtrong. perencanaan. proses. tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas dari pada pengertian tersebut.

dan sebagainya. karena banyak elemen yang mempengaruhinya. lingkungan fisik. janji untuk memberikan kepuasan pelanggan melalui bauran pemasarannya dapat menimbulkan akibat terpenuhinya tujuan laba jangka panjang meskipun kadang-kadang mengorbankan laba jangka pendek. f. Bisnis jasa sangat kompleks. Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawannya agar dapat melayani para pelanggan dengan baik. (2000 : 469) menyatakan bahwa dalam konsep pemasaran jasa melibatkan beberapa unsur dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran yakni tidak hanya dari sisi pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal dan pemasaran interaktif. Jasa baru terlihat bila dikaitkan dengan suatu hubungan langsung (interpersonal). Bagi pemasar. Membentuk rekomendasi dari mulut kemulut yang menguntungkan perusahaan. karena itu tenaga pemasaran jasa harus selalu dekat dan terus menerus memperhatikan konsumennya.Hendri S. Pemasaran interaktif menggambarkan interaksi antara pelanggan dan karyawan. Kepuasan pelanggan merupakan darah kehidupan perusahaan yang harus mengalir terus menerus. A. yang meliputi mutu dan deversifikasi jasa. c. dan Sumanto R. Peristiwa memberi dan menerima yang dilakukan kedua pihak ini lebih menekankan atau diukur pada kepuasan. mengkaji peluang-peluang pasar. Kegiatan pemasaran jasa harus dapat mendekatkan konsumen. e. 2001) sebagai berikut. kontak personal. Hal ini terutama disebabkan para konsumen/pelanggannya berubah. Mendorong terciptanya loyalitas pelanggan. iklan. misalnya antara produsen dengan konsumen. keinginan serta perkembangan yang terdapat di lingkungannya. b. Memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang. Hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis. Meningkatkan laba. Pemasaran jasa bersifat sensitive dalam menghayati kebutuhan konsumen-nya. Pemasaran Jasa Pemasaran jasa tidak dapat diidentifikasikan dengan jelas gambaran produknya. seperti system internal organisasi. komentar dari mulut ke mulut. Marketing mix (Bauran Pemasaran Jasa) Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan adalah marketing mix strategy yang didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (1997) yang menyatakan bahwa marketing mix as the set of controllable marketing variables that the firm bleads to produce the response it wants in the target market”. pelanggan. a. karena memberikan beberapa manfaat (Tjiptono. untuk dapat memperkenalkan dan mempromosikan jasa tersebut. harga atau tarif dari kegiatan promosi dan strategi penyampaian jasa tersebut. menetapkan posisi jasa segmen pasar dan pasar sasaran atas dasar kebutuhan jasa tersebut serta merumuskan bauran pemasaran (marketing mix). 218 . Pemasaran eksternal menggambarkan aktivitas normal yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempersiapkan. melakukan distribusi dan mempromosikan jasa kepada para pelanggan. tagihan dan pembayaran. Oleh karena itu Gronroos dalam Kotler. Membangun reputasi perusahaan di mata pelanggan. karena dapat dipengaruhi perasaan. d. menetapkan harga.

1996). Place. Price. Dan Physical Evidence. Place (Saluran Distribusi) Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa “Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen”. Promotion (promosi) Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Product (produk) Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. majalah. Blackwell dan Miniard. Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis ini antara lain (1) Periklanan. dokter. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Proses. 219 . People (Partisipan) Yang dimaksud partisipan disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun penjualan. (3) Publisitas dan hubungan masyarakat. murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama. radio. (2) Promosi penjualan. dan beauty therapis.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa bauran pemasaran merupakan variable-variabel terkendali yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diharapkan dari pasar sasaran. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu (Schifman and Kanuk. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti Koran. Partisipant. atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri. tabloid. Promotion. diantaranya adalah para reception. Distribusi memperlihatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. dan (4) Pemasaran langsung. Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis dan bentuk produk itu sendiri. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. 2000:7). Price (Harga) Menurut Monroe (2005) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. 2001). Dan untuk usaha jasa terdapat 7 unsur marketing mix (Marketing Mix-7p) yaitu: Produk. Harga dikatakan mahal. Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. televise dan direct mail (Baker. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak (Engel.

Place/Lokasi 220 . dan Sumanto R. Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan lingkungan institusi. Physical evidence (Lingkungan fisik) Lingkungan fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk suasana klinik yang merupakan tempat beroperasinya jasa layanan perawatan dan kecantikan kulit. Fasilitas jasa konsultasi dokter gratis. Jika konsumen merasa puas. Proses keputusan pembelian menurut Kotler (1998) melalui lima tahap seperti terlihat pada Gambar 1. pengiriman produk. cahaya. suara.Hendri S. card member dan fasilitas layanan yang berpengaruh pada image perusahaan. Price/Harga (X2). Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya dengan situasi. dan fasilitas lain pendukung kenyamanan konsumen didalam perawatan seperti ruangan dari ruang tunggu sampai dengan ruang perawatan yang sejuk dan bertata cahaya yang tepat. (3) Pengambil keputusan (decider). dia akan menunjukkan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi dan sebaliknya. credit card. cuaca. Adapun dimensi dari marketing mix yang terdiri dari 7P. dapat disusun suatu kerangka konseptual untuk menganalisis pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian. pelatakan dan layout yang nampak atau lingkungan yang penting sebagai obyek stimuli (Belk 1974 dalam Assael 1992). dekorasi. tempat parkir yang memadai. konsumen seringkali lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau membelinya. ruangan. keramahan dan efektivitas pelayanan. (2) Pemberi pengaruh (influencer). Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku setelah Pembelian Gambar 1. lokasi yang strategis. umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang (Kotler 1998) yaitu : (1) Pencetus ide (initiator). yaitu : Product/Produk (X1). Process (Proses) Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. Kerangka Konseptual Berdasarkan teori pada tinjauan pustaka sebagaimana telah diuraikan pada bab sebelumnya. dan (5) Pemakai (user). Promotion/Promosi (X3). Pengelola klinik melalui front liner sering menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk tujuan menarik konsumen. Model Proses pembelian (Kotler 1998) Setelah pembelian suatu produk. konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. (4) Pembeli (buyer). A. Dari ketujuh elemen marketing mix tersebut yang merupakan kunci sukses bagi sebuah klinik diantaranya adalah kelengkapan produk layanan yang siap ditawarkan (one stop beauty service). Keputusan Pembelian Dalam keputusan membeli barang. aroma.

2002 : 63) terpilih sampel sebanyak 115 Orang 221 . Physical Evidence/ Lingkungan Fisik (X6). dokter dan receptionist). Jumlah sampel penelitian sekaligus menjadi responden diambil menurut table krejcie dengan tingkat kesalahan 5% (Sugiyono.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya (X4). yang merupakan salah satu dari teknik probability sampling yang sampelnya diambil secara acak. serta sejauhmana arah dari pengaruh tersebut. lokasi. proses. promosi. Pemilihan metode ini didasarkan atas homogenitas anggota/member Teta di Surabaya tiga tahun terakhir. dokter dan receptionist). berapa besarnya pengaruh. partisipant (beauty therapist. promosi. proses. lokasi. Product / Produk (X1) Price / Harga (X2) Promotion / Promosi (X3) Place / Lokasi (X4) Participant / Karyawan (X5) Physical Evidence / Lingkungan Fisik (X6) Process / Proses (X7) Keputusan Pembelian di Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya (Y) Gambar 2. Sampel Metode yang dipilih adalah simple random sampling. promosi. Jenis penelitian ini adalah penelitian kausalitas yaitu penelitian yang berusaha untuk melihat apakah antara dua variabel atau lebih memiliki pengaruh atau tidak. dan Process/Proses (X7) akan diteliti pengaruhnya terhadap keputusan pembelian di klinik kecantikan (Y). Participant/Karyawan (X5). harga. kondisi fisik secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. harga. partisipant (beauty therapist. METODE PENELITIAN Rancangan Penelitian Pendekatan penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. H2: Bahwa variabel produk. H3: Dari ketujuh variable : produk. Kerangka konseptual pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian di Klinik Kecantikan Teta di Kota Surabaya Hipotesis Penelitian H1: Bahwa variabel produk. dimana menitikberatkan pada pengujian hipotesis dengan menggunakan data terukur sehingga diharapkan akan dapat ditarik suatu kesimpulan. Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Populasi Adapun populasi dalam penelitian ini adalah anggota/member card Teta sejumlah 436 orang di Surabaya. proses. partisipant (beauty therapist. lokasi. kondisi fisik secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. dan kondisi fisik. harga. dokter dan receptionist).

* Penetapan harga sebanding dengan hasil (X2. Item-itemnya adalah: 222 . * Dekat pusat keramaian / jantung kota (X4. digunakan. * Penetapan harga untuk tindakan non laser (X2. Item-itemnya adalah: * Dekat dengan kediaman (X4. Faktor Harga (X2) adalah harga barang-barang yang ditawarkan / dijual di klinik. Variabel partisipant diukur dengan indikatorindikator sebagai berikut : * Sedia dan siap membantu (X5. Variabel bebas atau independent variable. 5. * Pemberian voucher pembelian (X3. * Simpatik dan ramah dalam pelayanan (X5. 3. Item-itemnya adalah: * Teknologi peralatan yang modern (X1.3) 2.4). * Dekat pertokoan lain (X4. Variabel terikat atau dependent variable. 6. * Uniform yang dikenakan partisipan (X5. * Berada dilokasi yang cukup prestise (X4. * Potongan harga (X2.2).2 ). Item-itemnya adalah: * Penetapan harga (X2.4).3). diberi symbol „X‟ yaitu marketing mix. * Dekat dengan rumah makan / restaurant (X4. Faktor Partisipant (X5) adalah orang-orang yang terlibat secara langsung dalam proses penjualan barang-barang di klinik. * Kelengkapan layanan (X1. Definisi Operasional Variabel A. dan Sumanto R. 4. * Program member get member (X3.3). Faktor Promosi (X3) adalah promosi yang dilakukan oleh klinik mengenai barangbarang yang ditawarkan/dijualnya kepada kosumen. Item-itemnya adalah: * Media promosi dengan menggunakan media cetak (X3.1). diberi symbol „Y‟ yaitu keputusan pembelian di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. * Media promosi dengan menggunakan media luar ruangan (X3.5). atau dikonsumsi oleh konsumen.4).2). * Keramahan dan kesediaan membantu (X5.4).3). Faktor Lokasi (X4) adalah lokasi klinik yang merupakan tempat untuk menawarkan/ menjual barang-barang kepada konsumen.5).1). Definisi konsep dan Operasional Variabel Penelitian Variabel Penelitian 1. Variabel Bebas: 1.5). A.Hendri S. 2.5). Faktor Produk (X1) adalah semua barang-barang yang ditawarkan atau dijual di klinik kecantikan untuk dimiliki. * Dapat memberikan solusi pemecahan masalah (X5.2).1).1). * Penetapan harga untuk tindakan laser (X2.1). * Produk yang berkualitas (X1. Faktor Lingkungan Fisik (X6) adalah keadaan lingkungan fisik klinik sebagai tempat beroperasinya jasa penjualan barang-barang kepada konsumen. * Media promosi dengan menggunakan media elektronik (X3.3).2).

223 .1). * Memiliki jaminan purna layanan (X7.1) Desain tata ruang klinik yang mendukung terhadap layanan cepat (X6. * Secara keseluruhan layanan yang diberikan cukup baik dan cepat (X7. 7. Variabel Tak Bebas: Keputusan Berbelanja (Y) diukur dari besarnya jumlah pembelanjaan setiap transaksi dan frekwensi perawatan yang dilakukan oleh konsumen di klinik yang bersangkutan.6).5).4). HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Obyek Penelitian Awal kali pertama berdiri Teta Aesthetic clinic pada tahun 1997 yang berada di lokasi Jalan Nginden Intan Tengah F1/46 mengawali jasa layananan dibidang kecantikan dan aesthetic. B. * Kondisi sarana sanitasi yang memadai (X6. * Tersedia sarana pengatur suhu ruangan (X6. Faktor Proses (X7) adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada para konsumen selama melakukan pembelian barang.2). Dalam penelitian ini kuesioner disusun dalam kalimat-kalimat pertanyaan dan responden diminta untuk menjawabnya dengan memberikan tanda silang (X). Analisis Data Analisis dan pengolahan data yang akan dilakukan adalah analisis deskriptif dan analisis inferensia. Item-itemnya adalah: * Kecepatan pembayaran (X7. artinya hiasan ruangan klinik yang dapat menimbulkan suasana artistik. Tersedia sarana tempat parkir (X6.8). Dekorasi ruangan (X6. Untuk mengukur jawaban responden tersebut digunakan Skala Tingkatan Point (Itimized Rating Scales) dalam bentuk Skala Likert. Untuk menguji hipotesis penelitian secara statistik digunakan analisis regresi linier berganda karena penelitian bertujuan mengungkapkan hubungan kausalitas antara variable independent dan variable dependent. untuk pertanyaan negatif diberi skor nilai secara terbalik. Contoh skor untuk pertanyaan positif adalah sebagai berikut : Karyawan bagian layanan Teta Aesthetic Clinic selalu bersedia dan siap membantu pelanggan yang datang“ 5 4 3 2 1 Sangat setuju Setuju Ragu-ragu Tidak setuju Sangat tidak setuju * * * * Demikian sebaliknya. Untuk analisis regresi dan pengujian hipotesis.3). akan dilakukan dengan bantuan software SPSS 11. dimana jawaban responden untuk pertanyaan positif maupun negatif dibedakan atas 5 skala. * Kejelasan batas waktu setiap jenis layanan (X7.5).Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Desain dan tata ruang klinik yang menarik (X6.3). * Kondisi kebersihan lingkungan (X6.7).2) .4). * Pembayaran dengan cek / giro / kartu kredit / ATM (X6. for Windows yang bertujuan mempermudah dan memperoleh akurasi hitungan yang tepat. * Jam buka klinik (X7.

Berdasarkan berdasarkan hasil perhitungan program SPSS diketahui bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). ini dimaksudkan agar dapat menampung konsumen yang semakin lama semakin bertambah. Berdasarkan hasil perhitungan Program SPSS menunjukkan bahwa semua aspek indikator dari Produk (X1). sehingga tidak terjadi gejala korelasi antar variabel bebas. Dan nilai VIF semua variabel bebas lebih kecil dari 10. Selengkapnya hasil uji reliabilitas instrumen penelitian disajikan dalam tabel berikut. sehingga dapat digunakan untuk analisis selanjutnya. Harga (X2). Dari perhitungan estimasi korelasi matrik dengan program SPSS versi 11 menunjukkan bahwa nilai tolerance dari seluruh variabel dependen lebih besar dari 0. Lingkungan fisik (X6). pewarnaan rambut. Salah satu cara untuk mendeteksi kemungkinan terjadinya gejala 224 . potong rambut. Proses (X7). A. Partisipant (X5). Lokasi (X4).Hendri S. Untuk mendeteksi adanya multikolinieritas dalam penelitian ini maka digunakan korelasi matriks. Harga (X2). dll. Uji Heterokedastisitas Uji asumsi regresi berganda heteroskedisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual pada satu pengamatan ke pengamatan yang lainnya.6. kemudian setelah 5 tahun berikutnya Teta Aesthetic clinic pindah ketempat yang baru di Jalan Raya Dharmahusada Indah D6-79 Surabaya. Lokasi (X4). Uji Asumsi Klasik Uji Asumsi Multikolinieritas Uji multikolinieritas dimaksudkan untuk mengetahui adanya hubungan yang sempurna antar variabel dalam model regresi. Uji Reliabilitas Pengujian reliabilitas ditujukan untuk mengetahui apakah instrumen penelitian yang digunakan dapat diterapkan berulangkali pada obyek yang sama. Uji Prasyarat Uji Validitas Uji validitas dilakukan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuisioner. Lingkungan Fisik (X6). Promosi (X3). Pengukuran reliabilitas instrumen dapat dilakukan dengan metode Alpha Cronbach (Gujarati. dan Sumanto R. yaitu analisis regresi linier berganda. creambath. Partisipant (X5). Proses (X7). karena selama ini yang kita ketahui bahwa salon biasanya hanya ada perawatan rambut seperti. Angka korelasi yang diperoleh (rhitung) harus dibandingkan dengan angka kritis tabel korelasi product moment (rtabel) pada taraf 5% pada derajat bebas n-2. dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan valid.10. sehingga layak digunakan untuk analisis selanjutnya. Dan sebagai tujuan dari pembukaan salon ini adalah untuk memenuhi keinginan konsumen mempercantik diri dari ujung kaki sampai ujung rambut. yaitu analisis regresi linier berganda. dengan tempat yang lebih besar seluas 720 m. Promosi (X3). Suatu atribut dikatakan valid jika nilai rhitung > rtabel dan bernilai positif. 1995). dan Keputusan Pembelian (Y) dinyatakan reliabel. Instrumen dikatakan reliabel apabila nilai koefisien alpha > 0.

307 0.061 0.007 0. Sehingga dapat disimpulkan bahwa dalam model diatas tidak terjadi gejala heterokedastisitas Uji Autokorelasi Uji autokorelasi adalah untuk melihat apakah antara anggota pengamatan dalam variabelvariabel bebas yang sama memiliki keterkaitan satu sama lainnya. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda Model Constant Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: data diolah Unstandardized Coefficients B Std. dan hasil scatterplot dengan program SPSS tidak terjadi trend karena data titik-titik tersebar hampir secara merata.278 0. Error -0.307 X6 + 0.933. karena dw tes berada dalam dU < dW < 4 – dU.054 0. maka model kurang akurat dalam memprediksi. dilakukan uji F yang menunjukkan pengaruh secara simultan atau bersama-sama.278 + 0.307 0.265 X3 + 0. maka dapat dikatakan bahwa tidak terdapat gejala autokorelasi.007 X5 + 0.038 0.0 dapat dilihat pada lampiran seperti pada tabel berikut ini: 225 .184 0. Berdasarkan hasil perhitungan program SPSS menunjukkan bahwa Durbin Watson hitung adalah 1. diperoleh persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Y = -0.265 0.059 0. Dengan nilai N=115 dan k = 7. hasil perhitungan dengan bantuan program komputer SPSS.184 X2 + 0.141 0.042 0.827. Hasil uji F sesuai dengan perhitungan SPSS 11. Jika ada.169 0.053 0.042 X7 + ei Pengujian Hipotesis Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji jF) Untuk menguji hipotesis 1.141 X1 + 0.529 dan dU = 1. diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 1.078 0.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya tersebut adalah dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada scatterplot antara residual versus fit. maka dari tabel Durbin Watson diperoleh nilai dL = 1. Analisis Regresi Linier Berganda Teknik analisis pada penelitian ini menggunakan Regresi linier berganda.169 X4 + 0.058 Berdasarkan hasil perhitungan tersebut diatas.

063 > Ftabel maka Ho ditolak pada tingkat signifikansi 5% dengan df pembilang 7 dan df penyebut 107 yang berarti signifikan. dan Teta Aesthetic Clinic telah memenuhi kondisi tersebut. Hasil Analisis Uji t Variabel Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Lokasi (X4) Partisipant (X5) Lingkungan Fisik (X6) Proses (X7) Sumber: Data Diolah tHitung 3. Promosi. A.428 0. 226 .0963 Kesimpulan: Karena Fhitung = 35. digunakan uji t yang menunjukan pengaruh secara parsial dari masing-masing variabel. Lokasi.305 Total 4. Dibandingkan dengan kompetitor.300 Sumber: Data Diolah df 7 107 114 Mean Square 0.995 Residual 1.9824 1.9824 1. sehingga secara simultan variabel Produk.9824 1. Variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian dikarenakan secara keseluruhan dari indikator yang merepresentasikan dianggap telah terpenuhi sebagai standar minimal atribut yang harus dipenuhi oleh suatu klinik kecantikan.9824 1. Lokasi dan Lingkungan Fisiklah yang merupakan variabel yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian.731 tTabel 1.935 0. Lokasi. Partisipant.063 F tabel 2. Harga. dan Sumanto R. maka hasil perhitungan uji t tampak dalam tabel berikut: Tabel 3.9824 1. Sehingga bila unsur dari variabel tersebut ditingkatkan akan berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Teta Aesthetic Clinic dianggap oleh pelanggan tidak jauh perbedaannya. dan Lingkungan Fisik. Promosi. Hasil Perhitungan Uji F Model Anova Sum of Squares Regression 2.143 3. Tabel 2.504 2.9824 Kesimpulan Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Ditolak Ho Diterima Ho Ditolak Ho Diterima Berdasarkan tabel 3 di atas diketahui bahwa variabel bebas yang berpengaruh signifikan terhadap Keputusan pembelian adalah variabel Produk.747 0.012 F 35.9824 1. Sedangkan variabel Partisipant dan Proses tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk. Harga.Hendri S.684 3. dan Proses mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Untuk menguji hipotesis 2. Koefisien Korelasi Parsial Nilai koefisien korelasi parsial didapat dari output hasil perhitungan analisis regresi dengan program SPSS dan digunakan untuk menguji hipotesis 3. Promosi. dan justru variabel Produk. Harga.379 4. Lingkungan Fisik. Berdasarkan olah data dengan SPSS dan tabel t.

sehingga dari hal tersebut diharapkan ada peningkatan pada keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. 2. New York: MC Graw Hill. Twelved Edition. Dari ketujuh variable: produk. harga. Baker. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Dari hasil analisis dan pembahasan. Assael. dan lingkungan fisik. 2000. harga. Fourth Edition. Variabel promosi adalah variabel yang paling dominan terhadap keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Jakarta. partisipant. dan lokasi secara parsial berpengaruh terhadap Keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta. 227 . talk show informatif pada media elektronik radio dan penyelenggaraan member get member. promosi. Inc. Henry. 1992. DAFTAR PUSTAKA Aaker. dokter dan receptionist). Diharapkan pada penelitian selanjutnya untuk mengamati variabel lain atau menambahkan variabel selain variabel merketing mix 7P. David A. Boston. Gary. Manajemen Ekuitas Merek. Berdasarkan hasil analisa diketahui bahwa variable-variabel dalam konsep marketing mix 7P berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam berbelanja di klinik kecantikan Teta di kota Surabaya. Variabel produk. seiring berjalanya waktu lingkup penelitian saat ini yang terbatas pada lingkup wilayah kota Surabaya. terlihat bahwa nilai korelasi parsial (r2) terbesar adalah untuk variabel promosi (X3). proses. voucher pembelian serta promo pada media luar ruang yang memuat promo/event bulanan sangat efektif mempengaruhi keputusan pembelian pada klinik kecantikan Teta di kota Surabaya Saran Saran yang dapat diberikan peneliti berdasarkan hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Kent Publishing Company. promosi. Elex Media Komputindo. dan proses secara bersama-sama mempunyai pengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Klinik kecantikan di Surabaya. artinya secara parsial variabel promosi (X3) memberikan pengaruh yang paling dominan terhadap Keputusan Pembelian produk pada Klinik kecantikan Teta di kota Surabaya.Analisa Marketing Mix-7P Terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya Berdasarkan hasil print-out SPSS tersebut. 2. aspek ini erat kaitannya dalam hal promosi yang bersifat edukatif dan persuasif seperti yang telah dilakukan dalam bentuk advetorial di media cetak. Consumer Behavior and Marketing Action. Demikian pula yang penulis harapkan pada penelitian-penelitian berikutnya. pada kolom korelasi parsial. partisipant (beauty therapist. Marketing Management. oleh karena itu pihak klinik kecantikan Teta lebih meningkatkan marketing mix yang diberikan kepada pelanggan dengan memotivasi kinerja karyawan agar lebih baik. lokasi. promosi. 3. 2002. place (saluran distribusi). price. dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. physical evidence (lingkungan fisik). kedepan dapat dikembangkan pada lingkup cabang-cabang klinik kecantikan Teta di kota lainnya. Variabel-variabel dalam konsep marketing mix 7P yang terdiri dari : Produk.

Alih Bahasa: F. Marketing Antecedent of Industrial Brand Equity: An Empirical Investigation in Spesialty Chemical. 1996. Allard C. A. Tjiptono. 2002. New Jersey.tetaclinic@yahoo. 2001. Prentice – Hall Inc. Terjemahan. Roger D. 2003. Sugiyono. Jakarta. Implementasi dan Control. Budiyanto. Rambat Lupiyoadi. 1996. --------------. Liberty. Ph.D. Jilid 1. Blackwell. Paul W. Alih Bahasa: Hendra Teguh. X. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi: Bagaimana meneliti & menulis tesis. Manajemen Pemasaran: Analisis. Salemba Empat. Jakarta. Jakarta. Mudrajad Kuncoro.R. New Jersey: Prentice Hall. Jakarta. jilid I. Kotler. Teta Web Site (www. Dasar-dasar Pemasaran. Jakarta. Fandy. Yakarta. 2002. Manajemen Pemasaran: Analisis. Edisi Millenium. Yogyakarta. Edisi Bahasa Indonesia. Prenhallindo. Binarupa Aksara. Prenhallindo. Yogyakarta.Hendri S. X. jilid I. Alih bahasa: Alexander Sindoro. Budiyanto. Jilid I. A. Prenhallindo. 2006. Manajemen Pemasaran: Analisis. 2000..dan Armstrong. Inc. Implementasi dan Control. Perencanaan. Naresh K. Erlangga. Penyunting: Agus Hasan Pura Anggawijaya. 1998.. Jilid II. 1997. Binarupa Aksara. Edisi Bahasa Indonesia. Ronny Antonius Rusli. Penerbit Alfabeta. Marketing Research: An Applied Orientation. Hani. & Miniard. Edisi 2. Second Edition. Perilaku Konsumen. Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen. Hamdani. Basu Swasta DH & T. Jakarta. Andi. Terjemahan. Implementasi dan Control. Perilaku Konsumen. 2000. Gary. Penyunting: Benyamin Molan. 1995. James F.com). Bandung. Monroe. ------------. Philip. Engel. Strategi Pemasaran. Industrial Marketing Management (12) 841847. Statistika Untuk Penelitian. Edisi kedelapan. Jakarta. ---------------. Van Riel et al. Perencanaan. ---------------. Prenhallindo. Consumer Behavior. 228 . Manajemen Pemasaran Jasa. Perencanaan. Alih Bahasa: F. Schiffman. Leon G and Leslie Lazar Kanuk. 2005. Seven Edition. 2001. dan Sumanto R. Malhotra.

..3  !8..0./03..7.

3:3.3!74.38  /.088.

7:3.3   !74/:.907.39..!74808  ..3/30.505:9:8.9./.3502-0.3/909503.

!74/:  !7.0 .

7..  !7424943.

. !74248  !.0.

79.8  !.39.4.5.

3!02-0..3%09./03..3/ 30.39.3        05:9:8./ 49.-.7.$:7.0..  !8....

3:3.38   !74.088.

5 05:9:8. -07503../49.505:9:8.:9907.2039-07.2-.7.503..7.505:9:8.7:2.3 907.5.5 05:9:8..3/./.3%09.-0..7985.39 -0.  -07.:39:20..../.5.$:7..7985.350309.3!0309.33.$:7./..5.39.7:.!74808      .7.8 5... 574248 4.2502-0.2502-0.3 3 .   .91 /2.-.7.349.-.3 -07503.9.3.3/./.:0-202503. 549088!0309.9.3907..3.8.39...3.-0./ 49.:9907.  .3438:203/.3438:203/.:2.8 5... 82:9.7.9.907::7803.3..3438:203/.399.589 /4907 /./.3.33203:3.78.9:50309..7.370./.7.503.589 /4907/.7:90780-:9  !45:.39.-0574/: .0594389  574808  43/8 18 80..8 /..8 /.7.-08.3 70./.9.-..3%09.438059:.7.80.2502-0.50309.3503/0.343/818 '.9..3  .0594389  574808  43/8 18 80.3/30.9:0825:..39 -0.7.3.9..39. 574248 4../49.-0574248..7985.7./.-..70932 907.589 /4907/.3 -07:8.9.8 5.-0574/: .5:3 545:.7.3 907.3/30.-0574/: ./.7  07.39 -0.3203:3.:9/.3 03850309.39.3.$:7. 5.7: 831.3%09.3/ 3 0..9.3 70.3/ 30.7503.:9907... 574248 4..78:..7: 8079.3%09..3.2 50309.3 /423.7.$:7./49.7..:8.3:.5.7: 831.3502-0.3 5.3 !03/0. .35.  % !%  #../..709::.73./:.3549088/03.503:.9 /9.0594389 574808 /.

3 2094/0 3 //.2503. /. 8250 7.7. .9.8424039.3/42 8.349..253  .2- 80.-9 8.8.9: /..3 8.  $.250 094/0 ..  !02.3/$:7.202-07 .253 .3 8..3 /5 ...3 207:5.7..-../.7 903 574-.8.3.  47.7/ %09. 80:2. 8.

3./$:7.2-203:7:99.3 $:434   90758...202-07%09.:8203. 8.-./708543/03/.9.9 08.25080-.25050309.:3907.-070. 7.393.9.7 :2..0/03.380.3      .

947 !74/:   .: /:. 802:.394#        013843805/.39.7.324/073     003.7.9:05:9:8.-00-..7. -./...9.-0 /-0782-4 .3..9.3 /9.7.'.843.8.9.   ..9.$:7.3. 03/7$ /.7.7.3 ..3 '..3%09.-0   '.3:39:/2 /:3.7. / 30.843.3 /9.-0!0309.7.  0138 507.3  '..39.3$:2.70932   '.3502-0.3 .:/438:2840438:203  902 9023.-0!0309.-0907..9.3     !74/:.-0-0-.3 -..7.3 507.7./.7.9.-.3 ..-0  /-0782-4  .9.7./49.947.5..  %0344507.3.3 ..3 -.'./.3.:/0503/039..7.9:2.-.3/ 30.7.7.7.8      . .8  .3-07:.:3/0503/039.

     !0309..:39:93/.3/3/03.3.7..3. 574248 .807       .5. / 3  902 9023.7.3.7.7.5.947 !74248   .3  -.3.3343.8     !4943.7.3.     !0309.:39:93/.. -.3./.7...7. /:.3/9.80-.3 40 3 20303.7.:.5.  !0309.3.5.3.807     !0309.3.3 /../.

83.9:39:203.3..3     !747.4:..3207:5.3203:3.39025...4.320/.3     !02-07./:.3.3.8  .     0/.3203:3.  0/.3.09.48:203 902 9023.9474.:.77:.574248 /03./..7.009743     0/.574248 /03..2202-0709202-07      ../../.3203:3..05.07502-0.320/.574248 /03.320/.

9 5:8.9507944..3.9/03. 203:.7./../.3     0.305.3     0.9 07.30/..7.-.438:203 902 9023.2.2.3 -.  0.3.

.9/03.3.39:349.37:2.2..     0.

7.2 574808503:.7.../.7985.-07:9  $0/.35.3/03.39:     07.3.39/::7/03.5202-.     .7985.7089.::55708980      .318380-.83.947 !.438:203 902 9023..../.37.3 -.7.3-./.33/.3/.3/3 '.. .38:3 /./.32..3202-..2.9202-07./..8.7.9473:3..8.      .3 47.7.3     .3-.9 -074507.305./.3080/.:7..3..3 -.94780-.7985..38./.250....././4..503:.947  3/.5.9025.3 907-.38  .384:85020.. 47.39     07.8.0.2.33:3.7.9/.3     $25.39:     &31472..-05.3 .9 80.39   .

 3.3 3 .7:.3.9.95.33.33.3./.3!74/:30.7093 !%07...3!02-0.9025.8 7:.3.8.3.3 .3203/::3907.9 2032-:.7...8.5.3 7:.3%09.       08.7.3 8:.3.9:78::7:.8./.3    .7989   %0780/.9.3 /.9      %0780/.5.503.3203.505:9:8.39.-.7:.7..05..77     047. .3.3/03.39.3.3.8.793./$:7.3     !02-.8.0.3/.39.7     08.

74.

79:70/9..

  /::7/.93$.95079.7..:8. /.20.:39:203.3-07..   3..88...3.70$!$$ 1473/48.3 /-07.7.3.-.3170038507..9.3 503:. 4394847:39:5079.3.  0.307-0.3.38.3..3 /.:.88 3107038.947 !74808   ..35034..079 /2.3..-0 /0503/039  &39: .35:73..73.989/:3.3%03../.9 .3708543/03:39:5079.3.8.3.3  ..9.3.9.3     43/88.:7.3 3/0339.3905.3/..3%09. .88.50309.3.8 05:9:8.3.3-078.3.3/.88/087591/../03.3.3  &39:203::7.3.502-0.3548912.3..:.3/.3-079::.3/.:-0780/.80.91/-0/.3-. 0.3502-.9. &39:203:54908850309.9.3 -0!0309./.80.907-.2.-3.3-.::5-.2-:.8 /.3. 3.250309.3     '.597.-0 3/0503/039 /..3502-0..9.080:7:.3:-:3.9.-07:9 .3..3:9.3809.2./.7.3$.8.:3.3 /03..3         $.8870708307 -07.3 .9.8.3.7.      .330.39:.91/-078473.3.320250740..08  /.-.05..354891.:.3203:3...88 70708 /.305..88/.3     $0..2.5.3/.3.9  $!%!$ .:..3708543/03 /239.7.5038.7./4.8.3.3.3-.. ..0-.38419.2-.8.08909.38...7.3 .80-.3./.3..3.380.3.2..9     02 ...7.7./...3/.3-079::.2./.9.39.33:3.3 ./.3     00.5079.703./..%     43/80-078./.3 203:3:...39.99/.-07/7%09.5.7-08.:5:330.3-.3     . 50.3.3/-07..8..3.9809:: $09:: #.3./.340438:203/3.3 .3.3.3 902 9023.2.380-.8.%3.08909.39:50.3..39.7. :39:5079.3 549088  .23.89..7.3!439 920/#.9.:2.: 7. 438:20380..: %/.5202-.3.3 -.7.809:: $.3202-07..9..33:084307/8:8:3/.9:809.-0%.32025072:/.3.89:3.7.809::   02.3202.3.3 ..3 708543/0390780-:9/:3.2-039: $.5.05.3/.3...

    ...8..39.3..3.203..3/.08909.3.30.3/-/.

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

/.35747./.2425:907$!$$  /50740.9./.3 8.83.9 /.078:819 /..38   !74808   $:2-07/./.5.703. 8.3-.3.2. %03 .224/0/..3%09.5.505:9:8..907/.090740/.8 5079:3.. /03..:94470./.88#070830707.7.8.3 5747.8 5079:3.:7. 54.2/&/  /& 2.3 .5.. 07/.3/.90..2.8 5079:3../.3!02-0.88./.8 .3 20././9703/..3/03.9.3!74/:30. /03.2$!$$9/.9 .-0 -0-.$2:9.25780.  ./4.99 99 90780-.3 5079:3..8 &:94470.  . 4/0  &389. 8.:39:20.3 90780-:9 /.88#070830707.3/./.3/.3549088$0.9843/50740 3. 3..38050795./.      90780-:9 .7.3 8./ /.39 !74/:   ..9.35747.  2..503.. ..7/0/4011.9/825:. 907./$:7.9./. ..9907549/03.7.8   !.:.39:./.80-.3-..9843 9:3.3 70708 307 -07.-0-07:93   . 708/:./.79.3 -.9907549 . 24/0 :7.9 /.3 2.2.8.3 #0708 307 -07.9 5.2.7.9.880-.207...39   3:3..257.2 $!$$   203:3:.9../..7093 !%07.3203:3:.5..9..9/.8 &./.  .   !74248   4.7. $03. 9/..3 .9: 8./0.33..7:80./.3 &  &39:203:549088 /..5.././.9.7.9/.3/.39.8 :  808:.3 $!$$   /.3/&  .2.9.0398  $9/ 7747                             4389.3 3 203:3.7.:94470.88 5.39.33.-07:9                     0 !03:.9. :7-3 .3-. 50309.7.7.907.349.3549088 !03:.8.8  3.89/.703. 9079039: 5.-0 .3503.7.8  /50740 5078.3 .  03.3..-0:7-3.2.3/.2.82:9.3/.-07:9 %.2202570/8  07/. .8..3.8989.: -078.9... .3:.39...-0  .7985./908-07. 202 0907.3.-.7.

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

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful