Keputusan Pembelian Sebagai Indikator Kesuksesan Produk Baru

Disusun oleh Novy Utarie (1301033186) Verena (1301034825) 04 PDJ

Pendahuluan
Setiap produk yang telah dipasarkan memiliki siklus hidup (life cycle) yang berbeda-beda dan terbatas. Terdapat 4 tahapan dalam product life cycle yang harus dilewati oleh produk dari perusahaan, antara lain introduction, growth, maturity, dan declining. Pada saat produk mengalami tahap pertumbuhan (growth), perusahaan mengalami peningkatan pendapatan karena tingginya permintaan. Kenaikan permintaan ini, pada suatu waktu akan mengalami perlambatan, kemudian akan berubah menjadi konstan. Tahap ini disebut tahap kedewasaan produk, yang selanjutnya akan mengalami penurunan apabila perusahaan tidak mengambil langkah-langkah untuk memperbaharui produknya. Penurunan ini disebabkan oleh peningkatan persaingan pasar, akibat produk-produk substitusi dari perusahaan lainnya. Oleh sebab itu, perusahaan akan terus menerus melakukan regenerasi baik dengan melakukan research and development, repositioning, rebranding, atau line extension. Produk-produk baru ini dibuat sedemikian rupa, agar sesuai dengan kebutuhan dan perilaku pembelian konsumen. Dengan demikian, kesuksesan suatu produk baru tergantung pada penyesuaian produk dengan konsumen.

Kesuksesan Produk Baru
Menurut Crawford dan Benedetto (p13, 2006), ada beberapa klasifikasi produk baru, di antaranya yaitu:      New-to-the-world-products, atau Really-new-products, merupakan suatu produk hasil invensi atau penemuan terbaru yang menciptakan pasar baru (new market) di dunia. New product lines, serangkaian produk yang baru bagi perusahaan. Additions to existing product lines, produk baru merupakan hasil dari line extension. Improvements and revisions to existing products, merupakan produk baru hasil modifikasi atau peningkatan performa dari produk lama. Repositionings, melakukan pembaharuan dalam positioning produk bertujuan untuk menanamkan image produk yang berbeda di benak konsumen.

Faktor-faktor lainnya yaitu situasional (waktu berbelanja di toko). tetapi dengan harga yang lebih murah. yaitu dairy products. Karakteristik Produk Berdasarkan penelitian terhadap masyarakat di India mengenai perilaku pembelian produk makanan olahan baru. agar suatu produk baru sukses. dan processed fruit and vegetables. Perbedaan klasifikasi produk baru menyebabkan strategi pemasaran yang diterapkan pun berbeda. geografi. dan tipe rumah tangga (pasangan baru. tujuan pembelian. karena adanya target pasar. Hasil penelitian menunjukkan bahwa konsumen India memiliki sikap yang positif. produk baru menggantikan produk lama. Kesuksesan produk baru dapat diukur dari sejauh mana konsumen dapat menerima bahkan bersedia membeli produk tersebut. baked products. dan budaya yang dianut konsumen. barulah disusun marketing mix yang sesuai dengan konsumen dan lingkungannya. Oleh karenanya. keinginan membeli. processed meat. snacks/cereals. dan sayuran olahan kurang mendapat respon positif karena dianggap tidak segar. jenis dan karakteristik produk itu sendiri. buah. Sementara daging. Product familiarity menunjukkan bahwa produk tersebut sesuai atau cocok dengan nilai-nilai. usaha-usaha promosi yang dilakukan. harus memperhatikan ke dalam kategori apa suatu produk baru diklasifikasikan. dan baked products. norma. perilaku) dan sejauh mana grupgrup referensi mempengaruhi keputusan pembelian. dan keputusan pembelian kelompok inovator. bagaimana karakteristik target konsumennya (demografi. soft drinks. label pada kemasan produk juga berperan penting menentukan keputusan pembelian. diet-health awareness. serta brand awareness yang berbeda. serta lingkungan dan situasi yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Cost reductions. usia. Peneliti dalam Academic of Marketing Science Review (2006) mengemukakan bahwa tingkat pendidikan. dan frekuensi pembelian yang lebih tinggi terhadap makanan olahan yang sangat familiar seperti dairy products. dengan performa yang sama. Oleh sebab itu. rumah tangga dengan anak . Setelah memahami faktor-faktor tersebut. soft drinks. didapati bahwa product familiarity memiliki pengaruh yang signifikan terhadap sikap. psikososial. snacks/cereals. perilaku konsumen. Dalam penelitian lainnya. dan gender mempengaruhi pemanfaatan nutritional label dalam menentukan pembelian produk makanan. Tradisi masyarakat India yang mengkonsumsi makanan segar dan senang memasak menyebabkan produk-produk makanan olahan tertentu saja yang dipilih konsumen. peneliti dalam European Journal of Marketing membagi produk makanan olahan ke dalam enam kategori.

dan sebagainya. penelitian terhadap inovasi menyebutkan bahwa pengadopsian produk inovasi dipengaruhi oleh 5 karakteristik. konsumen juga mempertimbangkan pertukaran (trade off) antara rasa dan nutrisi. Wanita. Observability. dan rumah tangga dengan anak kecil memanfaatkan informasi mengenai nutrisi pada kemasan produk dikarenakan mereka cenderung memiliki nutritional knowledge yang lebih baik dibanding kelompok lainnya. sejauh mana produk dapat diteliti atau dicari informasinya baik melalui label. Sebuah penelitian di Malaysia yang diterbitkan dalam International Journal of Marketing Studies tahun 2010 mendapati bahwa persepsi dan sikap konsumen terhadap produk dengan label “No MSG” cenderung positif. sejauh mana suatu produk dapat dicoba dengan risiko yang minimal. 2. dan nutrition. price. 3. Trialability. atau dengan kata lain dalam jumlah sedikit dan harga minimal. Relative advantage. Early adopters: mengadopsi produk baru karena dipengaruhi oleh innovator. nutritional facts. konsep seperti Product Familiarity di mana ada kesesuaian antara product attributes dengan consumer characteristics. ukuran rumah tangga). Complexity. . taste. antara lain:      Innovator: konsumen yang suka mencoba segala hal baru dan berani mengambil risiko (risk lover). Sehingga dapat disimpulkan bahwa kesuksesan produk makanan baru tergantung pada product familiarity. Karakteristik Konsumen Menurut Peter & Olson (p169. terdapat 5 kelompok pengadopsi.kecil atau remaja. keunggulan produk inovasi baru relatif terhadap produk lama. serta harga produk itu sendiri. antara lain: 1. sejauh mana tingkat kerumitan suatu produk. Late majority: kelompok konsumen yang sangat berhati-hati terhadap ide-ide baru. ingredients. tingkat pendidikan tinggi. 5. Perlu diperhatikan pula bahwa dalam proses pemilihan makanan. Compatibility. 2000). Produsen dapat mengampanyekan informasi kesehatan tentang produk karena health claim umumnya menimbulkan sikap positif (favorable judgement) terhadap produk. Laggards (pengekor): mereka yang sangat tradisional dan sangat berpaku terhadap tata nilai. serta dipengaruhi oleh early adopters dalam pengadopsian. Di samping itu. Early majority: menghindari risiko dan terinci dalam pembelian. 4.

yaitu product category. pendapatan. Disposers : orang yang membuang suatu produk atau menghentikan penggunaan jasa. dan gender preference intensity. Contohnya dalam kasus produk makanan tersebut. Di India. past history. kelompok konsumen inilah yang dijadikan sasaran utama pada saat peluncuran produk baru. bangsa.Keinovatifan konsumen merupakan kunci dalam memahami kesuksesan produk baru di pasar. keputusan pembelian dalam keluarga dipengaruhi oleh 4 hal. dan psikososial (kelas sosial. kelompok inovator memainkan peran penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian kelompok-kelompok lainnya. Perbedaan karakteristik menimbulkan perbedaan nilai. Deciders : berkuasa dalam menentukan pembelian suatu produk. Berdasarkan Academic of Marketing Studies Journal mengenai Spouse’s joint decision making. agama. demografis (usia. Untuk produk-produk convenience goods. profesi. Berikut ini adalah peran dari tiap-tiap anggota keluarga menurut Peter & Olson (p112. Karakteristik konsumen meliputi geografis (wilayah/negara. Dengan demikian. dan knowledge yang dimiliki konsumen. 2000):       Influencers : pemberi informasi tentang suatu produk dan jasa. Intinya adalah bagaimana menyesuaikan produk dengan konsumen. kepadatan penduduk). Sebelum meluncurkan produk ke pasar. siklus hidup keluarga). iklim. Keluarga dan Grup Referensi Pengambilan keputusan dalam keluarga dipengaruhi oleh interaksi yang terjadi antar masing-masing anggota keluarga. dalam kasus pembelian produk makanan olahan baru. Oleh sebab itu. Users : orang yang mengkonsumsi produk atau jasa. dan perilaku). pendidikan. Gatekeepers : pengontrol aliran informasi yang masuk ke dalam keluarga. gaya hidup. makanan sangat erat kaitannya dengan budaya. ras. sehingga keputusan membeli dapat dilakukan terhadap beberapa merek. sehingga sangat penting untuk mengadopsi budaya konsumen dalam pengembangan suatu produk baru. level of disagreement. kelompok inovator terdiri dari penduduk dengan pendapatan menengah ke bawah dan tingkat pendidikan yang relatif tinggi. Buyers : orang yang membeli produk dan jasa. deciders akan mempertimbangkan gender dan level of disagreement dari masing-masing user. budaya. Untuk produk-produk . perlu memahami lebih dalam mengenai karakteristik konsumen yang menjadi target. gender. yang mempengaruhi perilaku konsumen.

serta dapat menimbulkan rasa malu. yang dapat mengakibatkan konsumen mengubah keputusan pembelian. . Situasi Pembelian Berdasarkan Journal of Consumer Satisfaction. Peletakkan produk untuk wanita dan pria yang terpisah bertujuan untuk menghindari rasa malu konsumen. Unacquainted customers with mental presence Keempat kategori tersebut dapat menimbulkan semangat. serta menciptakan produk dengan karakteristik yang mudah diadopsi atau diterima oleh deciders (orang tua). Implikasi bagi pemasar suatu produk baru adalah dengan memberikan informasi lengkap mengenai produk kepada influencers dalam keluarga (biasanya anak). namun juga dapat menimbulkan dampak negatif seperti penghindaran rasa malu. dan rasa percaya diri konsumen. Terdapat 4 kategori social presence dalam proses berbelanja: 1. Misalnya melalui penempatan lokasi di toko yang mudah terlihat. yang bertujuan menarik atensi pembeli sehingga membentuk kerumunan konsumen yang melalui Wordof-Mouth secara langsung dapat menarik lebih banyak pelanggan untuk membeli. dan sebagainya. faktor ini mempengaruhi keputusan pembelian produk yang mencerminkan kepribadian atau gaya hidup konsumen. and Compalining Behavior tahun 2009. serta promosi seperti diskon. dapat mempengaruhi proses pembelian konsumen. Unacquainted customers with physical presence 3. kehadiran pelanggan lain di toko. dan unsought goods. Acquainted customers with mental presence 4.shopping goods. Pemasar harus bisa menciptakan situasi pembelian di mana kehadiran konsumenkonsumen lainnya bisa memotivasi pembelian seseorang. motivasi. specialty goods. dan past history dalam pembelian produk. pembuatan display yang menarik. seperti produk kecantikan atau perawatan tubuh. Kehadiran orang yang tak dikenal pada saat berbelanja dapat menjadi sumber inspirasi atau frustasi bagi konsumen. baik secara fisik maupun mental. deciders akan mempertimbangkan berbagai informasi dari influencers. Dissatisfaction. Acquainted customers with physical presence 2. pakaian. level of disagreement. elektronik. baik yang dikenal maupun tak dikenal. Umumnya.

Untuk produk baru yang siklus hidupnya berada dalam tahap pengenalan. antara lain:   Front loaded incentives: diskon. yang baru diterima konsumen jika melakukan pembelian berulang. sales promotion dapat dibagi menjadi dua jenis. Berdasarkan Journal of Management and Marketing Research. yang paling diperlukan dalam promotion mix adalah advertising dan sales promotion. yang dapat ditukar dengan hadiah setelah poin mencapai nilai tertentu. rear loaded incentives hanya memberi hadiah kepada konsumen yang sebelumnya telah melakukan pembelian. Contoh yang sering kita lihat adalah pengumpulan poin atau stamp setiap kali pembelian. tidak kepada seluruh pembeli produk. Sehingga. premium. rabat. terutama dengan merek yang baru. Rear loaded incentives (delayed value promotions): undian. tingkat pembeliannya lebih tinggi daripada existing brand yang menggunakan rear loaded incentives. setiap konsumen mendapatkan keuntungan dari membeli produk yang dipromosikan tersebut. kupon dan promosi lainnya yang manfaatnya langsung dirasakan konsumen setelah membeli produk. Sebuah studi di China menemukan bahwa front loaded incentives mendorong keinginan pembelian dan penilaian yang lebih tinggi terhadap produk baru.Promosi Yang utama dalam mempengaruhi keputusan pembelian produk baru adalah promotion mix yang ditetapkan oleh pemasar. . Selain itu . Ketika sebuah merek baru menggunakan Front loaded incentives. Sementara rear loaded incentives tidak secara langsung mempengaruhi keinginan membeli konsumen. free gifts. penting untuk menggunakan front loaded incentives dalam mempromosikan produk baru. Dengan front loaded incentives.

608. Daftar Pustaka    Crawford. (2003). (2009). Xue Bai. Merle. tersedia dalam ukuran kecil untuk mengurangi resiko pembelian. 107. New York . Jae-Eun Chung. Anthony Di Benetto. Antecedents to new food product purchasing behavior among innovator groups in India. (2006). 1. Paul. Jerry C. terj. 11. mempengaruhi kelompok-kelompok referensi. 8. Damos Sihombing. Consumer Behavior : Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Cheryl B Ward. 2007. Dissatisfaction and Complaining Behavior. Olson. New Products Management. J. Feng He. Peter. memiliki kemasan yang mampu mempromosikan produk. 113 Consumers’ Perceptions. McGraw Hill. Journal of Consumer Satisfaction. harus familiar dengan karakteristik konsumen. Taxonomy of The Influence of Other Customers in Customer Complaint Behavior. Rong Chen.Kesimpulan Kesuksesan suatu produk baru dipengaruhi oleh faktor-faktor berikut :      Karakteristik produk Karakteristik konsumen Keluarga dan grup referensi Situasi pembelian Promosi Produk baru harus memiliki keunggulan yang lebih dibanding produk lama. volume (38). Attitudes and Willingness to Pay towards Food Products with “No Added Msg” Labeling . Sherry Lotz. Erlangga.    HoJung Choo. (2000). (2004). Perusahaan juga dapat memberikan insentif kepada konsumen melalui promosi penjualan. ABI/INFORM Global  pg. volume (22). SPOUSE'S JOINT DECISION-MAKING: IS LEVEL OF INITIAL DISAGREEMENT IMPORTANT? Cheryl B Ward Academy of Marketing Studies Journal. dan sesuai dengan budaya yang dianut konsumen. Dawn Thorndike Psysarchik. serta menciptakan situasi yang mendukung keputusan pembelian terhadap produk baru. Jakarta Ruoh-Nan Yan. The Choice between Front-Loaded and Rear-Loaded Coupons for New Brands.

43400 UPM Serdang. 43400 UPM Serdang.edu. Malaysia Jinap Selamat Faculty of Food Science and Technology Universiti Putra Malaysia.upm.upm.my . Malaysia E-mail: jinap@putra.edu. 43400 UPM Serdang. Malaysia E-mail: alias@econ.edu.my Mohd. 43400 UPM Serdang. Rusli Yacob Faculty of Economics and Management Universiti Putra Malaysia. Malaysia E-mail: alias@econ.my Than Siew Bee Faculty of Food Science and Technology Universiti Putra Malaysia.upm.Alias Radam (Corresponding author) Faculty of Economics and Management Universiti Putra Malaysia.

f °–   ¾ °f ¯ °– °f ½¾ #¾ ©° n¾° ¯f°–   ½¾f° ½ ¯ f° ff¯  f–f ½ °–f    f  f ½ n nf –     € ¾f– ¯ °  ½f¾ ¾   f° – °  ½ €  °n  ° °¾  D° ½  ½  n° ° °n  – ¾  n ¾ff°¯ ¯½ ¯ f°–f°– °  f°  € ¾f– ¯ ° f¯f¾°– ¯f¾°–¾   ¾ °––f  ½¾f° ¯ ¯  f½f ff°  f f½ f½f ¯    D° ½  ½  .°°f ff¯ f¾¾ ½  ¯ff°f°  ¾   ¯ff°f° ¾f°–f f ff°°f °–f°  ff  ¾ °––f ¾f°–f ½ °°– ° ¯ °–f ½¾  ff °¾¯ ° ff¯ ½ °– ¯ f°–f°¾f½  f     f–f f°½ €  °¾ 9 °–f¯ f° ½¾f° ff¯ f–f ½ °–f ° f¾f°– ©f f°f¯f¾°– ¯f¾°– f°––f  f–f   ° f ff ½ f° f f½ f½ f°––f  f–f ¯ ° 9    ¾° %½ %  O °€ °n ¾ ½ ¯ °€¯f¾ °f°–¾f½  f°©f¾f  O f  ½ ¾ ½ °–°ff°°€¯f¾f°–¯f¾  ff¯ f–f  O  n ¾  f¾f ff¯¯ ° °f°½ ¯ f°¾f½   O  ¾ f°–f°–¯ ¯ ½  f°©f¾f  O D¾ ¾ f°–f°–¯ °–°¾¯¾½ ff©f¾f  O ¾½¾ ¾ f°–f°–¯ ¯ f°–¾f½ ff¯ °– °f°½ °––°ff°©f¾f    f¾ff° nf ¯n € .

¾½½°–– ¾ ¾½ nf– ¾  f° °¾– – ¾  n ¾ff°¯ ¯½ ¯ f°–f°  f–f °€¯f¾ f°€ °n ¾   € ¾f– ¯ °  f°½f¾¾ ff¯½ ¯ f°½   ¯½f¾ f–½ ¯f¾f¾f½  ff ff °–f°¯ ¯ f°°€¯f¾ °–f½¯ °– °f ½   ½f f °€ °n ¾ ff¯  f–f % f¾f°f f°f%  ¾ f ¯ °n½ff° ½  °–f° ff ¾f°–¯ f f ½¾ff  ¯f  n ¾%f°–f%    f¾9 ¯ f°  f¾ff°°f€.

°¾¯ f¾€fn° ¾¾f¾€fn° f° .

¾ nfff°–¾°– f½f¯ °f  f°f½ f°––f°°¯ ¯  9  ff°½  °f°f f°½ff°– ½¾f ©f°°¯ °–° ff¾f¯f°¾¯ °     .¯½f°°– ff°   f f° ½ f°––f° f°    f f°–  °f ¯f½° f  °f  f ¾ nff €¾ ¯f½° ¯ °f  f½f¯ ¯½ °–f½¾ ¾½ ¯ f°°¾¯ °  f f°f°–f°–f  °f½f f ¾ff  f°©f f½f ¯ °©f  ¾¯  °¾½f¾ ff €¾f¾ f– °¾¯ °  ¾ f f½f ¯ °¯ f°f¾f¯f   @  f½ff –¾nf½ ¾ °n  ff¯½¾ ¾  f°©f    nf° n¾¯ ¾½¾nf½ ¾ °n    D°fnf° n¾¯ ¾½¾nf½ ¾ °n    nf° n¾¯ ¾¯ °f½ ¾ °n    D°fnf° n¾¯ ¾¯ °f½ ¾ °n    ¯½ff – ¾  f½f¯ °¯ f°¾ ¯f°–f ¯f¾  f°f¾f½ nff °¾¯ °  °f¯° ©–f f½f ¯ °¯ f° f¯½f ° –f€ ¾ ½  ½ °–° ff° f¾f ¯f  f°– f½f ¯ °–f ff°°¾¯ °¯ °– f ½¾f°½ ¯ f°  D¯¯°f €f°¯ ¯½ °–f ½¾f°½ ¯ f°½ f°–¯ °n ¯°f° ½ f f° ff –ff  ½ °¾¯ °  ¾ ½  ½   nf°f° ff ½ fff°    ½fff°   °  f°¾ f–f°f 9 ¯f¾ff¾ ¾f¯ °n½ff°¾f¾½ ¯ f° ¯f°f f f°°¾¯ ° °¾¯ ° f°°f ¾f ¯ ¯f¾ ½ ¯ f° ¾ ¾ f°–  .¾f°f ¯ f ½ ° ¯½ff° f¾   f°– ¯ f  f  ½ ¯ ff° ¾½f f°– ¯ °f  ¾ f ½¯¾ ¾ ½  ¾°  f°– ©f°¯ °ff °¾½ ¯ ¾ °––f¯ ¯ ° ¯°f°°¾¯ °f°–¯ fJ € .

f°f– ¯ °f° .f °– ¾ fn ¾f ¾½¯° f½f  f–¯ °©f  f© °¾ f°fff°  O ° f  °n ° ¾  ¾°  f f  €  –€¾  ½° f° ½¯¾ f°°f f°– ¯f°€ff°ff°–¾°– f¾ff°°¾¯ °¾  f¯ ¯ ½   O  f f  °n ° ¾ % f  f  ½¯°¾%  ° f°  ½ ¯¯  f°– f  ¯f °¾¯ ° ©f ¯ ff° ½ ¯ f° f°–  .9¯¾ f°– f¯f ff¯ ¯ ¯½ °–f  ½¾f° ½ ¯ f° ½  f f ff ½¯° ¯ f°–  f½f° ½ ¯f¾f D°½  ff°–¾¾ ½°f f f ff¯ff½½ °– °ff°   f¯f °–f°¯  f°– f f°–½f°– ½ f° ff¯½¯°¯f fff  ¾°– f°¾f ¾½¯°   f¾ff°°f€.

° f°– ¾ °– f f f ff ½ °–¯½f° ½° ff ¾f¯½ ¾ f½ f ½ ¯ f°  f°– f½f f °–f° f f ¾  f½°¯ °nf½f°f  °    f¾   .

°f¯ ° ¯f° ff€°f  °n ° ¾¯ ° °– °–°f°½ ¯ f° f°½ °ff°f°– °–– f f½½  f  f¾ f¯   f¯ °––°ff°° f °n ° ¾ °–f½ ¯ f°°f °–– f½f f ¾°– f° f°–¯ °––°ff° f f  °n ° ¾  °–f°€°f °n ° ¾  ¾ f½°¾¯ °¯ ° f½ff° °°–f° f ¯ ¯  ½  f°– ½¯¾f°  ¾    ¯ °ff  f f  °n ° ¾  f ¾ nff f°–¾°– ¯ ¯½ °–f  °–°f° ¯ ¯  °¾¯ °    f°    f f  °n ° ¾ f°f ¯ ¯  f f  ½f f °¾¯ ° f°– ¾ ¯°f  f ¯ ff° ½ ¯ f°   f  ½f f ¾  ½ ¯  ½    °––f  ½ °°– ° ¯ °––°ff° €° f  °n ° ¾ ff¯ ¯ ¯½¯¾f°½  f    .

 ¾¯½f°  ¾¾ ¾f°¾f½  f ½ °–f €f €f   O ff ¾½  O ff ¾°¾¯ ° O  f–f f°–½ €  °¾ O f¾½ ¯ f° O 9¯¾  9  f f¾ ¯ ¯  °––f° f°–    f° °– ½  f¯f  f¾ €f¯f °–f° ff ¾ °¾¯ °  ¯ ¯  ¯f¾f° f°– ¯f¯½ ¯ ¯½¯¾f° ½    ¾ f ff¯ f° n°¯ °–f°– ¾½ ¯ f°  f°¾ ¾f °–f°  fff°– f°°¾¯ °  9 ¾fff° ©–f f½f ¯ ¯ f° °¾ °€  ½f f °¾¯ ° ¯ f ½¯¾ ½ °©ff°  ¯ ¯½ °–f  ¯½  ¯½  €  °¾  ¾ f ¯ °n½ff° ¾f¾ f°– ¯ ° °–  ½¾f°½ ¯ f° f f½½  f    f€f9¾ff O .

nf  -   O 9      9f   .  °° °  %%  - 9 n¾.f°f– ¯ °  .f€ .

 ¾°  %%  .

°¾¯  f  9 f °¾¯ ° f° f – 9 ¯f¾ff°  © f¯¾¯ °– f°––f fff O  -f°f°   %% @f°¯€@ °€ °n € .

¾¯ ¾° .

¾¯ .

¯½f° f °f€.

°¾¯ f¾€fn° ¾¾f¾€fn°f°  .

¯½f°°– f ¯ %%   O °–.

 f °.

°– f°@°  9¾¾fn %% ° n °¾° €  ½ n½nf¾°– ff¯°–°°f–½¾°° f ¯ %%   O °–.

 ° O  f  °– @ .

n   °° f f°  f f .

7093$9:/084:73.7/ $! &$ $ %$  $' %$#% ! #%% 07../0241.½°¾ €-  f° ¾ %%  O 07.7/ .  .

059438 999:/08. 94.989 4//0/8 . O  5  438:2078 !07. #4-.7/8 44/!74/:.3/3308894!.-03 .

.02039 &3..8#.3/%0.0.3 ./.8.3$000 .  &!$07/.03.344 &3..3.  &!$07/.80...2 47708543/3.  2.:941.2.:941.9 .4342...5$0.3.  2.8.03. 3..0789!:97.8.:947  .3 .8.0789!:97.8.3/%0.8.0789!:97...  &!$07/..43 :52 0/: 2 %..0...344 &3.3 ..3.8.8...8.:94144/$..3 ..02039 &3..4- .  &!$07/.8. :52 0/: 2   .80...0789!:97.55:97.:94144/$.3/.43 :52 0/: 2 4/ #:8.3/.  2.4342.