P. 1
Keputusan Pembelian Sebagai Indikator Kesuksesan Produk Baru

Keputusan Pembelian Sebagai Indikator Kesuksesan Produk Baru

|Views: 135|Likes:
Published by Novy Xie

More info:

Published by: Novy Xie on Oct 11, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

10/22/2015

pdf

text

original

Keputusan Pembelian Sebagai Indikator Kesuksesan Produk Baru

Disusun oleh Novy Utarie (1301033186) Verena (1301034825) 04 PDJ

Pendahuluan
Setiap produk yang telah dipasarkan memiliki siklus hidup (life cycle) yang berbeda-beda dan terbatas. Terdapat 4 tahapan dalam product life cycle yang harus dilewati oleh produk dari perusahaan, antara lain introduction, growth, maturity, dan declining. Pada saat produk mengalami tahap pertumbuhan (growth), perusahaan mengalami peningkatan pendapatan karena tingginya permintaan. Kenaikan permintaan ini, pada suatu waktu akan mengalami perlambatan, kemudian akan berubah menjadi konstan. Tahap ini disebut tahap kedewasaan produk, yang selanjutnya akan mengalami penurunan apabila perusahaan tidak mengambil langkah-langkah untuk memperbaharui produknya. Penurunan ini disebabkan oleh peningkatan persaingan pasar, akibat produk-produk substitusi dari perusahaan lainnya. Oleh sebab itu, perusahaan akan terus menerus melakukan regenerasi baik dengan melakukan research and development, repositioning, rebranding, atau line extension. Produk-produk baru ini dibuat sedemikian rupa, agar sesuai dengan kebutuhan dan perilaku pembelian konsumen. Dengan demikian, kesuksesan suatu produk baru tergantung pada penyesuaian produk dengan konsumen.

Kesuksesan Produk Baru
Menurut Crawford dan Benedetto (p13, 2006), ada beberapa klasifikasi produk baru, di antaranya yaitu:      New-to-the-world-products, atau Really-new-products, merupakan suatu produk hasil invensi atau penemuan terbaru yang menciptakan pasar baru (new market) di dunia. New product lines, serangkaian produk yang baru bagi perusahaan. Additions to existing product lines, produk baru merupakan hasil dari line extension. Improvements and revisions to existing products, merupakan produk baru hasil modifikasi atau peningkatan performa dari produk lama. Repositionings, melakukan pembaharuan dalam positioning produk bertujuan untuk menanamkan image produk yang berbeda di benak konsumen.

karena adanya target pasar. Karakteristik Produk Berdasarkan penelitian terhadap masyarakat di India mengenai perilaku pembelian produk makanan olahan baru. dan sayuran olahan kurang mendapat respon positif karena dianggap tidak segar. dan gender mempengaruhi pemanfaatan nutritional label dalam menentukan pembelian produk makanan. soft drinks. jenis dan karakteristik produk itu sendiri. agar suatu produk baru sukses. label pada kemasan produk juga berperan penting menentukan keputusan pembelian. usia. Perbedaan klasifikasi produk baru menyebabkan strategi pemasaran yang diterapkan pun berbeda. dan budaya yang dianut konsumen. soft drinks. tujuan pembelian. bagaimana karakteristik target konsumennya (demografi. dan keputusan pembelian kelompok inovator. processed meat. perilaku konsumen. norma. perilaku) dan sejauh mana grupgrup referensi mempengaruhi keputusan pembelian. Product familiarity menunjukkan bahwa produk tersebut sesuai atau cocok dengan nilai-nilai. dan tipe rumah tangga (pasangan baru. buah. produk baru menggantikan produk lama. Faktor-faktor lainnya yaitu situasional (waktu berbelanja di toko). Hasil penelitian menunjukkan bahwa konsumen India memiliki sikap yang positif. snacks/cereals. Peneliti dalam Academic of Marketing Science Review (2006) mengemukakan bahwa tingkat pendidikan. serta lingkungan dan situasi yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. yaitu dairy products. harus memperhatikan ke dalam kategori apa suatu produk baru diklasifikasikan. Oleh karenanya. Tradisi masyarakat India yang mengkonsumsi makanan segar dan senang memasak menyebabkan produk-produk makanan olahan tertentu saja yang dipilih konsumen. psikososial. Setelah memahami faktor-faktor tersebut. barulah disusun marketing mix yang sesuai dengan konsumen dan lingkungannya. dan baked products. dengan performa yang sama. diet-health awareness. rumah tangga dengan anak . dan processed fruit and vegetables. dan frekuensi pembelian yang lebih tinggi terhadap makanan olahan yang sangat familiar seperti dairy products. geografi. Oleh sebab itu. usaha-usaha promosi yang dilakukan. Cost reductions. snacks/cereals. Dalam penelitian lainnya. Kesuksesan produk baru dapat diukur dari sejauh mana konsumen dapat menerima bahkan bersedia membeli produk tersebut. Sementara daging. baked products. keinginan membeli. peneliti dalam European Journal of Marketing membagi produk makanan olahan ke dalam enam kategori. didapati bahwa product familiarity memiliki pengaruh yang signifikan terhadap sikap. tetapi dengan harga yang lebih murah. serta brand awareness yang berbeda.

kecil atau remaja. tingkat pendidikan tinggi. 4. 2. dan rumah tangga dengan anak kecil memanfaatkan informasi mengenai nutrisi pada kemasan produk dikarenakan mereka cenderung memiliki nutritional knowledge yang lebih baik dibanding kelompok lainnya. sejauh mana tingkat kerumitan suatu produk. Relative advantage. Di samping itu. price. Karakteristik Konsumen Menurut Peter & Olson (p169. 5. Complexity. atau dengan kata lain dalam jumlah sedikit dan harga minimal. Early adopters: mengadopsi produk baru karena dipengaruhi oleh innovator. penelitian terhadap inovasi menyebutkan bahwa pengadopsian produk inovasi dipengaruhi oleh 5 karakteristik. Trialability. sejauh mana suatu produk dapat dicoba dengan risiko yang minimal. Wanita. dan sebagainya. nutritional facts. Sebuah penelitian di Malaysia yang diterbitkan dalam International Journal of Marketing Studies tahun 2010 mendapati bahwa persepsi dan sikap konsumen terhadap produk dengan label “No MSG” cenderung positif. Laggards (pengekor): mereka yang sangat tradisional dan sangat berpaku terhadap tata nilai. konsumen juga mempertimbangkan pertukaran (trade off) antara rasa dan nutrisi. keunggulan produk inovasi baru relatif terhadap produk lama. Produsen dapat mengampanyekan informasi kesehatan tentang produk karena health claim umumnya menimbulkan sikap positif (favorable judgement) terhadap produk. terdapat 5 kelompok pengadopsi. taste. Sehingga dapat disimpulkan bahwa kesuksesan produk makanan baru tergantung pada product familiarity. ukuran rumah tangga). . ingredients. Perlu diperhatikan pula bahwa dalam proses pemilihan makanan. Compatibility. Late majority: kelompok konsumen yang sangat berhati-hati terhadap ide-ide baru. antara lain: 1. Observability. antara lain:      Innovator: konsumen yang suka mencoba segala hal baru dan berani mengambil risiko (risk lover). dan nutrition. serta harga produk itu sendiri. 2000). sejauh mana produk dapat diteliti atau dicari informasinya baik melalui label. 3. serta dipengaruhi oleh early adopters dalam pengadopsian. Early majority: menghindari risiko dan terinci dalam pembelian. konsep seperti Product Familiarity di mana ada kesesuaian antara product attributes dengan consumer characteristics.

perlu memahami lebih dalam mengenai karakteristik konsumen yang menjadi target. demografis (usia. Intinya adalah bagaimana menyesuaikan produk dengan konsumen. dan psikososial (kelas sosial.Keinovatifan konsumen merupakan kunci dalam memahami kesuksesan produk baru di pasar. Contohnya dalam kasus produk makanan tersebut. gender. Untuk produk-produk . 2000):       Influencers : pemberi informasi tentang suatu produk dan jasa. Gatekeepers : pengontrol aliran informasi yang masuk ke dalam keluarga. kelompok inovator memainkan peran penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian kelompok-kelompok lainnya. kelompok konsumen inilah yang dijadikan sasaran utama pada saat peluncuran produk baru. Users : orang yang mengkonsumsi produk atau jasa. pendapatan. dan perilaku). profesi. iklim. Dengan demikian. level of disagreement. keputusan pembelian dalam keluarga dipengaruhi oleh 4 hal. Untuk produk-produk convenience goods. Sebelum meluncurkan produk ke pasar. Berdasarkan Academic of Marketing Studies Journal mengenai Spouse’s joint decision making. yaitu product category. Deciders : berkuasa dalam menentukan pembelian suatu produk. sehingga keputusan membeli dapat dilakukan terhadap beberapa merek. Berikut ini adalah peran dari tiap-tiap anggota keluarga menurut Peter & Olson (p112. pendidikan. Perbedaan karakteristik menimbulkan perbedaan nilai. deciders akan mempertimbangkan gender dan level of disagreement dari masing-masing user. sehingga sangat penting untuk mengadopsi budaya konsumen dalam pengembangan suatu produk baru. budaya. makanan sangat erat kaitannya dengan budaya. past history. gaya hidup. bangsa. ras. Karakteristik konsumen meliputi geografis (wilayah/negara. Keluarga dan Grup Referensi Pengambilan keputusan dalam keluarga dipengaruhi oleh interaksi yang terjadi antar masing-masing anggota keluarga. siklus hidup keluarga). kelompok inovator terdiri dari penduduk dengan pendapatan menengah ke bawah dan tingkat pendidikan yang relatif tinggi. Di India. Buyers : orang yang membeli produk dan jasa. kepadatan penduduk). Oleh sebab itu. dan knowledge yang dimiliki konsumen. Disposers : orang yang membuang suatu produk atau menghentikan penggunaan jasa. yang mempengaruhi perilaku konsumen. dan gender preference intensity. agama. dalam kasus pembelian produk makanan olahan baru.

Umumnya. Acquainted customers with mental presence 4. elektronik. . Acquainted customers with physical presence 2. Pemasar harus bisa menciptakan situasi pembelian di mana kehadiran konsumenkonsumen lainnya bisa memotivasi pembelian seseorang. and Compalining Behavior tahun 2009. dan past history dalam pembelian produk. faktor ini mempengaruhi keputusan pembelian produk yang mencerminkan kepribadian atau gaya hidup konsumen. Implikasi bagi pemasar suatu produk baru adalah dengan memberikan informasi lengkap mengenai produk kepada influencers dalam keluarga (biasanya anak). Kehadiran orang yang tak dikenal pada saat berbelanja dapat menjadi sumber inspirasi atau frustasi bagi konsumen. level of disagreement. Misalnya melalui penempatan lokasi di toko yang mudah terlihat. pakaian. yang bertujuan menarik atensi pembeli sehingga membentuk kerumunan konsumen yang melalui Wordof-Mouth secara langsung dapat menarik lebih banyak pelanggan untuk membeli. namun juga dapat menimbulkan dampak negatif seperti penghindaran rasa malu. baik secara fisik maupun mental. yang dapat mengakibatkan konsumen mengubah keputusan pembelian. serta menciptakan produk dengan karakteristik yang mudah diadopsi atau diterima oleh deciders (orang tua). specialty goods. Unacquainted customers with mental presence Keempat kategori tersebut dapat menimbulkan semangat. motivasi. pembuatan display yang menarik. kehadiran pelanggan lain di toko. dapat mempengaruhi proses pembelian konsumen. Dissatisfaction. deciders akan mempertimbangkan berbagai informasi dari influencers. dan unsought goods. Peletakkan produk untuk wanita dan pria yang terpisah bertujuan untuk menghindari rasa malu konsumen. serta promosi seperti diskon. dan rasa percaya diri konsumen. dan sebagainya. Situasi Pembelian Berdasarkan Journal of Consumer Satisfaction. seperti produk kecantikan atau perawatan tubuh. Unacquainted customers with physical presence 3. baik yang dikenal maupun tak dikenal. serta dapat menimbulkan rasa malu. Terdapat 4 kategori social presence dalam proses berbelanja: 1.shopping goods.

antara lain:   Front loaded incentives: diskon. Untuk produk baru yang siklus hidupnya berada dalam tahap pengenalan. yang dapat ditukar dengan hadiah setelah poin mencapai nilai tertentu. tidak kepada seluruh pembeli produk. tingkat pembeliannya lebih tinggi daripada existing brand yang menggunakan rear loaded incentives. rear loaded incentives hanya memberi hadiah kepada konsumen yang sebelumnya telah melakukan pembelian. penting untuk menggunakan front loaded incentives dalam mempromosikan produk baru. Sementara rear loaded incentives tidak secara langsung mempengaruhi keinginan membeli konsumen. Ketika sebuah merek baru menggunakan Front loaded incentives. Contoh yang sering kita lihat adalah pengumpulan poin atau stamp setiap kali pembelian. Berdasarkan Journal of Management and Marketing Research. free gifts. terutama dengan merek yang baru. kupon dan promosi lainnya yang manfaatnya langsung dirasakan konsumen setelah membeli produk. premium. Rear loaded incentives (delayed value promotions): undian. sales promotion dapat dibagi menjadi dua jenis. setiap konsumen mendapatkan keuntungan dari membeli produk yang dipromosikan tersebut. yang paling diperlukan dalam promotion mix adalah advertising dan sales promotion. rabat. Dengan front loaded incentives. yang baru diterima konsumen jika melakukan pembelian berulang. Sehingga. .Promosi Yang utama dalam mempengaruhi keputusan pembelian produk baru adalah promotion mix yang ditetapkan oleh pemasar. Selain itu . Sebuah studi di China menemukan bahwa front loaded incentives mendorong keinginan pembelian dan penilaian yang lebih tinggi terhadap produk baru.

tersedia dalam ukuran kecil untuk mengurangi resiko pembelian. Antecedents to new food product purchasing behavior among innovator groups in India. harus familiar dengan karakteristik konsumen. Xue Bai.    HoJung Choo. New York . 113 Consumers’ Perceptions. Jakarta Ruoh-Nan Yan.Kesimpulan Kesuksesan suatu produk baru dipengaruhi oleh faktor-faktor berikut :      Karakteristik produk Karakteristik konsumen Keluarga dan grup referensi Situasi pembelian Promosi Produk baru harus memiliki keunggulan yang lebih dibanding produk lama. Feng He. 107. serta menciptakan situasi yang mendukung keputusan pembelian terhadap produk baru. terj. Attitudes and Willingness to Pay towards Food Products with “No Added Msg” Labeling . Cheryl B Ward. Paul. The Choice between Front-Loaded and Rear-Loaded Coupons for New Brands. McGraw Hill. Taxonomy of The Influence of Other Customers in Customer Complaint Behavior. SPOUSE'S JOINT DECISION-MAKING: IS LEVEL OF INITIAL DISAGREEMENT IMPORTANT? Cheryl B Ward Academy of Marketing Studies Journal. Jerry C. memiliki kemasan yang mampu mempromosikan produk. Consumer Behavior : Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. 8. Olson. (2006). dan sesuai dengan budaya yang dianut konsumen. Erlangga. Daftar Pustaka    Crawford. volume (38). 1. volume (22). 11. Rong Chen. Perusahaan juga dapat memberikan insentif kepada konsumen melalui promosi penjualan. 608. J. Jae-Eun Chung. Sherry Lotz. (2000). Merle. New Products Management. Anthony Di Benetto. Damos Sihombing. Journal of Consumer Satisfaction. Dawn Thorndike Psysarchik. ABI/INFORM Global  pg. Peter. mempengaruhi kelompok-kelompok referensi. Dissatisfaction and Complaining Behavior. (2003). 2007. (2004). (2009).

Malaysia E-mail: jinap@putra.upm.my Mohd. Rusli Yacob Faculty of Economics and Management Universiti Putra Malaysia.my . 43400 UPM Serdang. Malaysia Jinap Selamat Faculty of Food Science and Technology Universiti Putra Malaysia.upm. Malaysia E-mail: alias@econ.Alias Radam (Corresponding author) Faculty of Economics and Management Universiti Putra Malaysia.my Than Siew Bee Faculty of Food Science and Technology Universiti Putra Malaysia.upm. Malaysia E-mail: alias@econ.edu. 43400 UPM Serdang.edu. 43400 UPM Serdang. 43400 UPM Serdang.edu.

f °–   ¾ °f ¯ °– °f ½¾ #¾ ©° n¾° ¯f°–   ½¾f° ½ ¯ f° ff¯  f–f ½ °–f    f  f ½ n nf –     € ¾f– ¯ °  ½f¾ ¾   f° – °  ½ €  °n  ° °¾  D° ½  ½  n° ° °n  – ¾  n ¾ff°¯ ¯½ ¯ f°–f°– °  f°  € ¾f– ¯ ° f¯f¾°– ¯f¾°–¾   ¾ °––f  ½¾f° ¯ ¯  f½f ff°  f f½ f½f ¯    D° ½  ½  .°°f ff¯ f¾¾ ½  ¯ff°f°  ¾   ¯ff°f° ¾f°–f f ff°°f °–f°  ff  ¾ °––f ¾f°–f ½ °°– ° ¯ °–f ½¾  ff °¾¯ ° ff¯ ½ °– ¯ f°–f°¾f½  f     f–f f°½ €  °¾ 9 °–f¯ f° ½¾f° ff¯ f–f ½ °–f ° f¾f°– ©f f°f¯f¾°– ¯f¾°– f°––f  f–f   ° f ff ½ f° f f½ f½ f°––f  f–f ¯ ° 9    ¾° %½ %  O °€ °n ¾ ½ ¯ °€¯f¾ °f°–¾f½  f°©f¾f  O f  ½ ¾ ½ °–°ff°°€¯f¾f°–¯f¾  ff¯ f–f  O  n ¾  f¾f ff¯¯ ° °f°½ ¯ f°¾f½   O  ¾ f°–f°–¯ ¯ ½  f°©f¾f  O D¾ ¾ f°–f°–¯ °–°¾¯¾½ ff©f¾f  O ¾½¾ ¾ f°–f°–¯ ¯ f°–¾f½ ff¯ °– °f°½ °––°ff°©f¾f    f¾ff° nf ¯n € .

¾½½°–– ¾ ¾½ nf– ¾  f° °¾– – ¾  n ¾ff°¯ ¯½ ¯ f°–f°  f–f °€¯f¾ f°€ °n ¾   € ¾f– ¯ °  f°½f¾¾ ff¯½ ¯ f°½   ¯½f¾ f–½ ¯f¾f¾f½  ff ff °–f°¯ ¯ f°°€¯f¾ °–f½¯ °– °f ½   ½f f °€ °n ¾ ff¯  f–f % f¾f°f f°f%  ¾ f ¯ °n½ff° ½  °–f° ff ¾f°–¯ f f ½¾ff  ¯f  n ¾%f°–f%    f¾9 ¯ f°  f¾ff°°f€.

°¾¯ f¾€fn° ¾¾f¾€fn° f° .

¾f°f ¯ f ½ ° ¯½ff° f¾   f°– ¯ f  f  ½ ¯ ff° ¾½f f°– ¯ °f  ¾ f ½¯¾ ¾ ½  ¾°  f°– ©f°¯ °ff °¾½ ¯ ¾ °––f¯ ¯ ° ¯°f°°¾¯ °f°–¯ fJ € .¯½f°°– ff°   f f° ½ f°––f° f°    f f°–  °f ¯f½° f  °f  f ¾ nff €¾ ¯f½° ¯ °f  f½f¯ ¯½ °–f½¾ ¾½ ¯ f°°¾¯ °  f f°f°–f°–f  °f½f f ¾ff  f°©f f½f ¯ °©f  ¾¯  °¾½f¾ ff €¾f¾ f– °¾¯ °  ¾ f f½f ¯ °¯ f°f¾f¯f   @  f½ff –¾nf½ ¾ °n  ff¯½¾ ¾  f°©f    nf° n¾¯ ¾½¾nf½ ¾ °n    D°fnf° n¾¯ ¾½¾nf½ ¾ °n    nf° n¾¯ ¾¯ °f½ ¾ °n    D°fnf° n¾¯ ¾¯ °f½ ¾ °n    ¯½ff – ¾  f½f¯ °¯ f°¾ ¯f°–f ¯f¾  f°f¾f½ nff °¾¯ °  °f¯° ©–f f½f ¯ °¯ f° f¯½f ° –f€ ¾ ½  ½ °–° ff° f¾f ¯f  f°– f½f ¯ °–f ff°°¾¯ °¯ °– f ½¾f°½ ¯ f°  D¯¯°f €f°¯ ¯½ °–f ½¾f°½ ¯ f°½ f°–¯ °n ¯°f° ½ f f° ff –ff  ½ °¾¯ °  ¾ ½  ½   nf°f° ff ½ fff°    ½fff°   °  f°¾ f–f°f 9 ¯f¾ff¾ ¾f¯ °n½ff°¾f¾½ ¯ f° ¯f°f f f°°¾¯ ° °¾¯ ° f°°f ¾f ¯ ¯f¾ ½ ¯ f° ¾ ¾ f°–  .¾ nfff°–¾°– f½f¯ °f  f°f½ f°––f°°¯ ¯  9  ff°½  °f°f f°½ff°– ½¾f ©f°°¯ °–° ff¾f¯f°¾¯ °     .

9¯¾ f°– f¯f ff¯ ¯ ¯½ °–f  ½¾f° ½ ¯ f° ½  f f ff ½¯° ¯ f°–  f½f° ½ ¯f¾f D°½  ff°–¾¾ ½°f f f ff¯ff½½ °– °ff°   f¯f °–f°¯  f°– f f°–½f°– ½ f° ff¯½¯°¯f fff  ¾°– f°¾f ¾½¯°   f¾ff°°f€.f°f– ¯ °f° .f °– ¾ fn ¾f ¾½¯° f½f  f–¯ °©f  f© °¾ f°fff°  O ° f  °n ° ¾  ¾°  f f  €  –€¾  ½° f° ½¯¾ f°°f f°– ¯f°€ff°ff°–¾°– f¾ff°°¾¯ °¾  f¯ ¯ ½   O  f f  °n ° ¾ % f  f  ½¯°¾%  ° f°  ½ ¯¯  f°– f  ¯f °¾¯ ° ©f ¯ ff° ½ ¯ f° f°–  .

° f°– ¾ °– f f f ff ½ °–¯½f° ½° ff ¾f¯½ ¾ f½ f ½ ¯ f°  f°– f½f f °–f° f f ¾  f½°¯ °nf½f°f  °    f¾   .

°f¯ ° ¯f° ff€°f  °n ° ¾¯ ° °– °–°f°½ ¯ f° f°½ °ff°f°– °–– f f½½  f  f¾ f¯   f¯ °––°ff°° f °n ° ¾ °–f½ ¯ f°°f °–– f½f f ¾°– f° f°–¯ °––°ff° f f  °n ° ¾  °–f°€°f °n ° ¾  ¾ f½°¾¯ °¯ ° f½ff° °°–f° f ¯ ¯  ½  f°– ½¯¾f°  ¾    ¯ °ff  f f  °n ° ¾  f ¾ nff f°–¾°– ¯ ¯½ °–f  °–°f° ¯ ¯  °¾¯ °    f°    f f  °n ° ¾ f°f ¯ ¯  f f  ½f f °¾¯ ° f°– ¾ ¯°f  f ¯ ff° ½ ¯ f°   f  ½f f ¾  ½ ¯  ½    °––f  ½ °°– ° ¯ °––°ff° €° f  °n ° ¾ ff¯ ¯ ¯½¯¾f°½  f    .

 ¾¯½f°  ¾¾ ¾f°¾f½  f ½ °–f €f €f   O ff ¾½  O ff ¾°¾¯ ° O  f–f f°–½ €  °¾ O f¾½ ¯ f° O 9¯¾  9  f f¾ ¯ ¯  °––f° f°–    f° °– ½  f¯f  f¾ €f¯f °–f° ff ¾ °¾¯ °  ¯ ¯  ¯f¾f° f°– ¯f¯½ ¯ ¯½¯¾f° ½    ¾ f ff¯ f° n°¯ °–f°– ¾½ ¯ f°  f°¾ ¾f °–f°  fff°– f°°¾¯ °  9 ¾fff° ©–f f½f ¯ ¯ f° °¾ °€  ½f f °¾¯ ° ¯ f ½¯¾ ½ °©ff°  ¯ ¯½ °–f  ¯½  ¯½  €  °¾  ¾ f ¯ °n½ff° ¾f¾ f°– ¯ ° °–  ½¾f°½ ¯ f° f f½½  f    f€f9¾ff O .

nf  -   O 9      9f   .f°f– ¯ °  .  °° °  %%  - 9 n¾.f€ .

 ¾°  %%  .

°¾¯  f  9 f °¾¯ ° f° f – 9 ¯f¾ff°  © f¯¾¯ °– f°––f fff O  -f°f°   %% @f°¯€@ °€ °n € .

¾¯ ¾° .

¾¯ .

¯½f° f °f€.

°¾¯ f¾€fn° ¾¾f¾€fn°f°  .

¯½f°°– f ¯ %%   O °–.

 f °.

°– f°@°  9¾¾fn %% ° n °¾° €  ½ n½nf¾°– ff¯°–°°f–½¾°° f ¯ %%   O °–.

 ° O  f  °– @ .

n   °° f f°  f f .

/0241.  .7093$9:/084:73.½°¾ €-  f° ¾ %%  O 07.7/ .7/ $! &$ $ %$  $' %$#% ! #%% 07..

 #4-. O  5  438:2078 !07.7/8 44/!74/:.-03 .3/3308894!.989 4//0/8 .059438 999:/08. 94.

.2 47708543/3..3/%0..3.8.8.:94144/$.02039 &3.8..0789!:97.8..3/%0..3 .8.  2..5$0.8.80....9 .  2.3/.8.3 .3.0.  2.:941..4342..80.0789!:97.2.8.3 .  &!$07/. :52 0/: 2   .8..43 :52 0/: 2 %.0789!:97..8#. 3.344 &3.  &!$07/..3 .4342.4- .8...:947  .:941.0789!:97.0.02039 &3.344 &3.3.  &!$07/../.03.03.3/.43 :52 0/: 2 4/ #:8.:94144/$.3$000 ...  &!$07/.55:97...

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->