Keputusan Pembelian Sebagai Indikator Kesuksesan Produk Baru

Disusun oleh Novy Utarie (1301033186) Verena (1301034825) 04 PDJ

Pendahuluan
Setiap produk yang telah dipasarkan memiliki siklus hidup (life cycle) yang berbeda-beda dan terbatas. Terdapat 4 tahapan dalam product life cycle yang harus dilewati oleh produk dari perusahaan, antara lain introduction, growth, maturity, dan declining. Pada saat produk mengalami tahap pertumbuhan (growth), perusahaan mengalami peningkatan pendapatan karena tingginya permintaan. Kenaikan permintaan ini, pada suatu waktu akan mengalami perlambatan, kemudian akan berubah menjadi konstan. Tahap ini disebut tahap kedewasaan produk, yang selanjutnya akan mengalami penurunan apabila perusahaan tidak mengambil langkah-langkah untuk memperbaharui produknya. Penurunan ini disebabkan oleh peningkatan persaingan pasar, akibat produk-produk substitusi dari perusahaan lainnya. Oleh sebab itu, perusahaan akan terus menerus melakukan regenerasi baik dengan melakukan research and development, repositioning, rebranding, atau line extension. Produk-produk baru ini dibuat sedemikian rupa, agar sesuai dengan kebutuhan dan perilaku pembelian konsumen. Dengan demikian, kesuksesan suatu produk baru tergantung pada penyesuaian produk dengan konsumen.

Kesuksesan Produk Baru
Menurut Crawford dan Benedetto (p13, 2006), ada beberapa klasifikasi produk baru, di antaranya yaitu:      New-to-the-world-products, atau Really-new-products, merupakan suatu produk hasil invensi atau penemuan terbaru yang menciptakan pasar baru (new market) di dunia. New product lines, serangkaian produk yang baru bagi perusahaan. Additions to existing product lines, produk baru merupakan hasil dari line extension. Improvements and revisions to existing products, merupakan produk baru hasil modifikasi atau peningkatan performa dari produk lama. Repositionings, melakukan pembaharuan dalam positioning produk bertujuan untuk menanamkan image produk yang berbeda di benak konsumen.

dan processed fruit and vegetables. tujuan pembelian. Setelah memahami faktor-faktor tersebut. Product familiarity menunjukkan bahwa produk tersebut sesuai atau cocok dengan nilai-nilai. norma. Kesuksesan produk baru dapat diukur dari sejauh mana konsumen dapat menerima bahkan bersedia membeli produk tersebut. rumah tangga dengan anak . karena adanya target pasar. label pada kemasan produk juga berperan penting menentukan keputusan pembelian. tetapi dengan harga yang lebih murah. dan gender mempengaruhi pemanfaatan nutritional label dalam menentukan pembelian produk makanan. didapati bahwa product familiarity memiliki pengaruh yang signifikan terhadap sikap. Karakteristik Produk Berdasarkan penelitian terhadap masyarakat di India mengenai perilaku pembelian produk makanan olahan baru. dengan performa yang sama. keinginan membeli. barulah disusun marketing mix yang sesuai dengan konsumen dan lingkungannya. dan sayuran olahan kurang mendapat respon positif karena dianggap tidak segar. dan frekuensi pembelian yang lebih tinggi terhadap makanan olahan yang sangat familiar seperti dairy products. yaitu dairy products. peneliti dalam European Journal of Marketing membagi produk makanan olahan ke dalam enam kategori. geografi. soft drinks. jenis dan karakteristik produk itu sendiri. serta brand awareness yang berbeda. Faktor-faktor lainnya yaitu situasional (waktu berbelanja di toko). Peneliti dalam Academic of Marketing Science Review (2006) mengemukakan bahwa tingkat pendidikan. perilaku konsumen. snacks/cereals. Cost reductions. dan baked products. psikososial. Dalam penelitian lainnya. harus memperhatikan ke dalam kategori apa suatu produk baru diklasifikasikan. serta lingkungan dan situasi yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. buah. dan tipe rumah tangga (pasangan baru. perilaku) dan sejauh mana grupgrup referensi mempengaruhi keputusan pembelian. diet-health awareness. Oleh karenanya. snacks/cereals. agar suatu produk baru sukses. soft drinks. usaha-usaha promosi yang dilakukan. usia. Tradisi masyarakat India yang mengkonsumsi makanan segar dan senang memasak menyebabkan produk-produk makanan olahan tertentu saja yang dipilih konsumen. baked products. Hasil penelitian menunjukkan bahwa konsumen India memiliki sikap yang positif. dan budaya yang dianut konsumen. Perbedaan klasifikasi produk baru menyebabkan strategi pemasaran yang diterapkan pun berbeda. produk baru menggantikan produk lama. Oleh sebab itu. processed meat. Sementara daging. bagaimana karakteristik target konsumennya (demografi. dan keputusan pembelian kelompok inovator.

Sehingga dapat disimpulkan bahwa kesuksesan produk makanan baru tergantung pada product familiarity. Observability. Di samping itu. 2000). price. Relative advantage. nutritional facts. 2. antara lain: 1. serta harga produk itu sendiri. Early adopters: mengadopsi produk baru karena dipengaruhi oleh innovator. Early majority: menghindari risiko dan terinci dalam pembelian. ingredients. dan nutrition. keunggulan produk inovasi baru relatif terhadap produk lama. serta dipengaruhi oleh early adopters dalam pengadopsian. Karakteristik Konsumen Menurut Peter & Olson (p169. Complexity. antara lain:      Innovator: konsumen yang suka mencoba segala hal baru dan berani mengambil risiko (risk lover). konsumen juga mempertimbangkan pertukaran (trade off) antara rasa dan nutrisi. Trialability. atau dengan kata lain dalam jumlah sedikit dan harga minimal.kecil atau remaja. 3. Sebuah penelitian di Malaysia yang diterbitkan dalam International Journal of Marketing Studies tahun 2010 mendapati bahwa persepsi dan sikap konsumen terhadap produk dengan label “No MSG” cenderung positif. sejauh mana produk dapat diteliti atau dicari informasinya baik melalui label. dan sebagainya. . dan rumah tangga dengan anak kecil memanfaatkan informasi mengenai nutrisi pada kemasan produk dikarenakan mereka cenderung memiliki nutritional knowledge yang lebih baik dibanding kelompok lainnya. ukuran rumah tangga). taste. konsep seperti Product Familiarity di mana ada kesesuaian antara product attributes dengan consumer characteristics. 4. Laggards (pengekor): mereka yang sangat tradisional dan sangat berpaku terhadap tata nilai. tingkat pendidikan tinggi. Perlu diperhatikan pula bahwa dalam proses pemilihan makanan. Late majority: kelompok konsumen yang sangat berhati-hati terhadap ide-ide baru. sejauh mana suatu produk dapat dicoba dengan risiko yang minimal. 5. Produsen dapat mengampanyekan informasi kesehatan tentang produk karena health claim umumnya menimbulkan sikap positif (favorable judgement) terhadap produk. terdapat 5 kelompok pengadopsi. penelitian terhadap inovasi menyebutkan bahwa pengadopsian produk inovasi dipengaruhi oleh 5 karakteristik. sejauh mana tingkat kerumitan suatu produk. Wanita. Compatibility.

dan gender preference intensity. sehingga sangat penting untuk mengadopsi budaya konsumen dalam pengembangan suatu produk baru. perlu memahami lebih dalam mengenai karakteristik konsumen yang menjadi target. budaya. past history. dan psikososial (kelas sosial. kelompok inovator terdiri dari penduduk dengan pendapatan menengah ke bawah dan tingkat pendidikan yang relatif tinggi.Keinovatifan konsumen merupakan kunci dalam memahami kesuksesan produk baru di pasar. agama. gender. ras. kelompok inovator memainkan peran penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian kelompok-kelompok lainnya. keputusan pembelian dalam keluarga dipengaruhi oleh 4 hal. sehingga keputusan membeli dapat dilakukan terhadap beberapa merek. pendapatan. pendidikan. kepadatan penduduk). Gatekeepers : pengontrol aliran informasi yang masuk ke dalam keluarga. dalam kasus pembelian produk makanan olahan baru. yaitu product category. bangsa. Berdasarkan Academic of Marketing Studies Journal mengenai Spouse’s joint decision making. Users : orang yang mengkonsumsi produk atau jasa. siklus hidup keluarga). makanan sangat erat kaitannya dengan budaya. deciders akan mempertimbangkan gender dan level of disagreement dari masing-masing user. Contohnya dalam kasus produk makanan tersebut. dan perilaku). Disposers : orang yang membuang suatu produk atau menghentikan penggunaan jasa. iklim. demografis (usia. Di India. Intinya adalah bagaimana menyesuaikan produk dengan konsumen. yang mempengaruhi perilaku konsumen. Keluarga dan Grup Referensi Pengambilan keputusan dalam keluarga dipengaruhi oleh interaksi yang terjadi antar masing-masing anggota keluarga. Dengan demikian. kelompok konsumen inilah yang dijadikan sasaran utama pada saat peluncuran produk baru. gaya hidup. dan knowledge yang dimiliki konsumen. Perbedaan karakteristik menimbulkan perbedaan nilai. Karakteristik konsumen meliputi geografis (wilayah/negara. Buyers : orang yang membeli produk dan jasa. 2000):       Influencers : pemberi informasi tentang suatu produk dan jasa. Berikut ini adalah peran dari tiap-tiap anggota keluarga menurut Peter & Olson (p112. Deciders : berkuasa dalam menentukan pembelian suatu produk. Sebelum meluncurkan produk ke pasar. Oleh sebab itu. Untuk produk-produk convenience goods. level of disagreement. Untuk produk-produk . profesi.

motivasi. Unacquainted customers with mental presence Keempat kategori tersebut dapat menimbulkan semangat. level of disagreement. serta menciptakan produk dengan karakteristik yang mudah diadopsi atau diterima oleh deciders (orang tua). namun juga dapat menimbulkan dampak negatif seperti penghindaran rasa malu. baik yang dikenal maupun tak dikenal. Peletakkan produk untuk wanita dan pria yang terpisah bertujuan untuk menghindari rasa malu konsumen. yang bertujuan menarik atensi pembeli sehingga membentuk kerumunan konsumen yang melalui Wordof-Mouth secara langsung dapat menarik lebih banyak pelanggan untuk membeli. Acquainted customers with mental presence 4. serta promosi seperti diskon. deciders akan mempertimbangkan berbagai informasi dari influencers. dan rasa percaya diri konsumen. serta dapat menimbulkan rasa malu. pembuatan display yang menarik. dan unsought goods. dan past history dalam pembelian produk. seperti produk kecantikan atau perawatan tubuh. yang dapat mengakibatkan konsumen mengubah keputusan pembelian. dan sebagainya. Implikasi bagi pemasar suatu produk baru adalah dengan memberikan informasi lengkap mengenai produk kepada influencers dalam keluarga (biasanya anak). elektronik. Pemasar harus bisa menciptakan situasi pembelian di mana kehadiran konsumenkonsumen lainnya bisa memotivasi pembelian seseorang. Situasi Pembelian Berdasarkan Journal of Consumer Satisfaction. Kehadiran orang yang tak dikenal pada saat berbelanja dapat menjadi sumber inspirasi atau frustasi bagi konsumen. Acquainted customers with physical presence 2. kehadiran pelanggan lain di toko. pakaian. Terdapat 4 kategori social presence dalam proses berbelanja: 1. Unacquainted customers with physical presence 3. and Compalining Behavior tahun 2009. specialty goods. baik secara fisik maupun mental.shopping goods. dapat mempengaruhi proses pembelian konsumen. Umumnya. Misalnya melalui penempatan lokasi di toko yang mudah terlihat. . Dissatisfaction. faktor ini mempengaruhi keputusan pembelian produk yang mencerminkan kepribadian atau gaya hidup konsumen.

Selain itu .Promosi Yang utama dalam mempengaruhi keputusan pembelian produk baru adalah promotion mix yang ditetapkan oleh pemasar. . tingkat pembeliannya lebih tinggi daripada existing brand yang menggunakan rear loaded incentives. Berdasarkan Journal of Management and Marketing Research. Sementara rear loaded incentives tidak secara langsung mempengaruhi keinginan membeli konsumen. tidak kepada seluruh pembeli produk. Sebuah studi di China menemukan bahwa front loaded incentives mendorong keinginan pembelian dan penilaian yang lebih tinggi terhadap produk baru. Dengan front loaded incentives. Contoh yang sering kita lihat adalah pengumpulan poin atau stamp setiap kali pembelian. free gifts. yang paling diperlukan dalam promotion mix adalah advertising dan sales promotion. setiap konsumen mendapatkan keuntungan dari membeli produk yang dipromosikan tersebut. kupon dan promosi lainnya yang manfaatnya langsung dirasakan konsumen setelah membeli produk. penting untuk menggunakan front loaded incentives dalam mempromosikan produk baru. rabat. terutama dengan merek yang baru. Sehingga. rear loaded incentives hanya memberi hadiah kepada konsumen yang sebelumnya telah melakukan pembelian. yang baru diterima konsumen jika melakukan pembelian berulang. yang dapat ditukar dengan hadiah setelah poin mencapai nilai tertentu. premium. Untuk produk baru yang siklus hidupnya berada dalam tahap pengenalan. antara lain:   Front loaded incentives: diskon. Ketika sebuah merek baru menggunakan Front loaded incentives. sales promotion dapat dibagi menjadi dua jenis. Rear loaded incentives (delayed value promotions): undian.

serta menciptakan situasi yang mendukung keputusan pembelian terhadap produk baru. dan sesuai dengan budaya yang dianut konsumen. 11. 8.Kesimpulan Kesuksesan suatu produk baru dipengaruhi oleh faktor-faktor berikut :      Karakteristik produk Karakteristik konsumen Keluarga dan grup referensi Situasi pembelian Promosi Produk baru harus memiliki keunggulan yang lebih dibanding produk lama. SPOUSE'S JOINT DECISION-MAKING: IS LEVEL OF INITIAL DISAGREEMENT IMPORTANT? Cheryl B Ward Academy of Marketing Studies Journal. New York . (2000). tersedia dalam ukuran kecil untuk mengurangi resiko pembelian. 2007. Rong Chen. Anthony Di Benetto. Attitudes and Willingness to Pay towards Food Products with “No Added Msg” Labeling . Xue Bai. Daftar Pustaka    Crawford. terj. Taxonomy of The Influence of Other Customers in Customer Complaint Behavior. J. Merle.    HoJung Choo. Perusahaan juga dapat memberikan insentif kepada konsumen melalui promosi penjualan. (2004). Dawn Thorndike Psysarchik. 608. (2006). Cheryl B Ward. harus familiar dengan karakteristik konsumen. New Products Management. Peter. Damos Sihombing. Dissatisfaction and Complaining Behavior. (2009). The Choice between Front-Loaded and Rear-Loaded Coupons for New Brands. Journal of Consumer Satisfaction. Sherry Lotz. Jerry C. Antecedents to new food product purchasing behavior among innovator groups in India. 113 Consumers’ Perceptions. (2003). memiliki kemasan yang mampu mempromosikan produk. Erlangga. volume (22). mempengaruhi kelompok-kelompok referensi. Olson. ABI/INFORM Global  pg. volume (38). McGraw Hill. Jae-Eun Chung. Paul. 1. Consumer Behavior : Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Feng He. Jakarta Ruoh-Nan Yan. 107.

Malaysia E-mail: alias@econ.my .Alias Radam (Corresponding author) Faculty of Economics and Management Universiti Putra Malaysia.edu.edu.my Than Siew Bee Faculty of Food Science and Technology Universiti Putra Malaysia. Malaysia E-mail: jinap@putra.my Mohd. 43400 UPM Serdang.edu. 43400 UPM Serdang.upm. Malaysia Jinap Selamat Faculty of Food Science and Technology Universiti Putra Malaysia. 43400 UPM Serdang.upm. Malaysia E-mail: alias@econ. Rusli Yacob Faculty of Economics and Management Universiti Putra Malaysia. 43400 UPM Serdang.upm.

f °–   ¾ °f ¯ °– °f ½¾ #¾ ©° n¾° ¯f°–   ½¾f° ½ ¯ f° ff¯  f–f ½ °–f    f  f ½ n nf –     € ¾f– ¯ °  ½f¾ ¾   f° – °  ½ €  °n  ° °¾  D° ½  ½  n° ° °n  – ¾  n ¾ff°¯ ¯½ ¯ f°–f°– °  f°  € ¾f– ¯ ° f¯f¾°– ¯f¾°–¾   ¾ °––f  ½¾f° ¯ ¯  f½f ff°  f f½ f½f ¯    D° ½  ½  .°°f ff¯ f¾¾ ½  ¯ff°f°  ¾   ¯ff°f° ¾f°–f f ff°°f °–f°  ff  ¾ °––f ¾f°–f ½ °°– ° ¯ °–f ½¾  ff °¾¯ ° ff¯ ½ °– ¯ f°–f°¾f½  f     f–f f°½ €  °¾ 9 °–f¯ f° ½¾f° ff¯ f–f ½ °–f ° f¾f°– ©f f°f¯f¾°– ¯f¾°– f°––f  f–f   ° f ff ½ f° f f½ f½ f°––f  f–f ¯ ° 9    ¾° %½ %  O °€ °n ¾ ½ ¯ °€¯f¾ °f°–¾f½  f°©f¾f  O f  ½ ¾ ½ °–°ff°°€¯f¾f°–¯f¾  ff¯ f–f  O  n ¾  f¾f ff¯¯ ° °f°½ ¯ f°¾f½   O  ¾ f°–f°–¯ ¯ ½  f°©f¾f  O D¾ ¾ f°–f°–¯ °–°¾¯¾½ ff©f¾f  O ¾½¾ ¾ f°–f°–¯ ¯ f°–¾f½ ff¯ °– °f°½ °––°ff°©f¾f    f¾ff° nf ¯n € .

¾½½°–– ¾ ¾½ nf– ¾  f° °¾– – ¾  n ¾ff°¯ ¯½ ¯ f°–f°  f–f °€¯f¾ f°€ °n ¾   € ¾f– ¯ °  f°½f¾¾ ff¯½ ¯ f°½   ¯½f¾ f–½ ¯f¾f¾f½  ff ff °–f°¯ ¯ f°°€¯f¾ °–f½¯ °– °f ½   ½f f °€ °n ¾ ff¯  f–f % f¾f°f f°f%  ¾ f ¯ °n½ff° ½  °–f° ff ¾f°–¯ f f ½¾ff  ¯f  n ¾%f°–f%    f¾9 ¯ f°  f¾ff°°f€.

°¾¯ f¾€fn° ¾¾f¾€fn° f° .

¾ nfff°–¾°– f½f¯ °f  f°f½ f°––f°°¯ ¯  9  ff°½  °f°f f°½ff°– ½¾f ©f°°¯ °–° ff¾f¯f°¾¯ °     .¾f°f ¯ f ½ ° ¯½ff° f¾   f°– ¯ f  f  ½ ¯ ff° ¾½f f°– ¯ °f  ¾ f ½¯¾ ¾ ½  ¾°  f°– ©f°¯ °ff °¾½ ¯ ¾ °––f¯ ¯ ° ¯°f°°¾¯ °f°–¯ fJ € .¯½f°°– ff°   f f° ½ f°––f° f°    f f°–  °f ¯f½° f  °f  f ¾ nff €¾ ¯f½° ¯ °f  f½f¯ ¯½ °–f½¾ ¾½ ¯ f°°¾¯ °  f f°f°–f°–f  °f½f f ¾ff  f°©f f½f ¯ °©f  ¾¯  °¾½f¾ ff €¾f¾ f– °¾¯ °  ¾ f f½f ¯ °¯ f°f¾f¯f   @  f½ff –¾nf½ ¾ °n  ff¯½¾ ¾  f°©f    nf° n¾¯ ¾½¾nf½ ¾ °n    D°fnf° n¾¯ ¾½¾nf½ ¾ °n    nf° n¾¯ ¾¯ °f½ ¾ °n    D°fnf° n¾¯ ¾¯ °f½ ¾ °n    ¯½ff – ¾  f½f¯ °¯ f°¾ ¯f°–f ¯f¾  f°f¾f½ nff °¾¯ °  °f¯° ©–f f½f ¯ °¯ f° f¯½f ° –f€ ¾ ½  ½ °–° ff° f¾f ¯f  f°– f½f ¯ °–f ff°°¾¯ °¯ °– f ½¾f°½ ¯ f°  D¯¯°f €f°¯ ¯½ °–f ½¾f°½ ¯ f°½ f°–¯ °n ¯°f° ½ f f° ff –ff  ½ °¾¯ °  ¾ ½  ½   nf°f° ff ½ fff°    ½fff°   °  f°¾ f–f°f 9 ¯f¾ff¾ ¾f¯ °n½ff°¾f¾½ ¯ f° ¯f°f f f°°¾¯ ° °¾¯ ° f°°f ¾f ¯ ¯f¾ ½ ¯ f° ¾ ¾ f°–  .

9¯¾ f°– f¯f ff¯ ¯ ¯½ °–f  ½¾f° ½ ¯ f° ½  f f ff ½¯° ¯ f°–  f½f° ½ ¯f¾f D°½  ff°–¾¾ ½°f f f ff¯ff½½ °– °ff°   f¯f °–f°¯  f°– f f°–½f°– ½ f° ff¯½¯°¯f fff  ¾°– f°¾f ¾½¯°   f¾ff°°f€.f°f– ¯ °f° .f °– ¾ fn ¾f ¾½¯° f½f  f–¯ °©f  f© °¾ f°fff°  O ° f  °n ° ¾  ¾°  f f  €  –€¾  ½° f° ½¯¾ f°°f f°– ¯f°€ff°ff°–¾°– f¾ff°°¾¯ °¾  f¯ ¯ ½   O  f f  °n ° ¾ % f  f  ½¯°¾%  ° f°  ½ ¯¯  f°– f  ¯f °¾¯ ° ©f ¯ ff° ½ ¯ f° f°–  .

° f°– ¾ °– f f f ff ½ °–¯½f° ½° ff ¾f¯½ ¾ f½ f ½ ¯ f°  f°– f½f f °–f° f f ¾  f½°¯ °nf½f°f  °    f¾   .

°f¯ ° ¯f° ff€°f  °n ° ¾¯ ° °– °–°f°½ ¯ f° f°½ °ff°f°– °–– f f½½  f  f¾ f¯   f¯ °––°ff°° f °n ° ¾ °–f½ ¯ f°°f °–– f½f f ¾°– f° f°–¯ °––°ff° f f  °n ° ¾  °–f°€°f °n ° ¾  ¾ f½°¾¯ °¯ ° f½ff° °°–f° f ¯ ¯  ½  f°– ½¯¾f°  ¾    ¯ °ff  f f  °n ° ¾  f ¾ nff f°–¾°– ¯ ¯½ °–f  °–°f° ¯ ¯  °¾¯ °    f°    f f  °n ° ¾ f°f ¯ ¯  f f  ½f f °¾¯ ° f°– ¾ ¯°f  f ¯ ff° ½ ¯ f°   f  ½f f ¾  ½ ¯  ½    °––f  ½ °°– ° ¯ °––°ff° €° f  °n ° ¾ ff¯ ¯ ¯½¯¾f°½  f    .

 ¾¯½f°  ¾¾ ¾f°¾f½  f ½ °–f €f €f   O ff ¾½  O ff ¾°¾¯ ° O  f–f f°–½ €  °¾ O f¾½ ¯ f° O 9¯¾  9  f f¾ ¯ ¯  °––f° f°–    f° °– ½  f¯f  f¾ €f¯f °–f° ff ¾ °¾¯ °  ¯ ¯  ¯f¾f° f°– ¯f¯½ ¯ ¯½¯¾f° ½    ¾ f ff¯ f° n°¯ °–f°– ¾½ ¯ f°  f°¾ ¾f °–f°  fff°– f°°¾¯ °  9 ¾fff° ©–f f½f ¯ ¯ f° °¾ °€  ½f f °¾¯ ° ¯ f ½¯¾ ½ °©ff°  ¯ ¯½ °–f  ¯½  ¯½  €  °¾  ¾ f ¯ °n½ff° ¾f¾ f°– ¯ ° °–  ½¾f°½ ¯ f° f f½½  f    f€f9¾ff O .

nf  -   O 9      9f   .f€ .  °° °  %%  - 9 n¾.f°f– ¯ °  .

 ¾°  %%  .

°¾¯  f  9 f °¾¯ ° f° f – 9 ¯f¾ff°  © f¯¾¯ °– f°––f fff O  -f°f°   %% @f°¯€@ °€ °n € .

¾¯ ¾° .

¾¯ .

¯½f° f °f€.

°¾¯ f¾€fn° ¾¾f¾€fn°f°  .

¯½f°°– f ¯ %%   O °–.

 f °.

°– f°@°  9¾¾fn %% ° n °¾° €  ½ n½nf¾°– ff¯°–°°f–½¾°° f ¯ %%   O °–.

 ° O  f  °– @ .

n   °° f f°  f f .

7093$9:/084:73.7/ $! &$ $ %$  $' %$#% ! #%% 07./0241.½°¾ €-  f° ¾ %%  O 07..7/ .  .

989 4//0/8 . O  5  438:2078 !07.059438 999:/08.7/8 44/!74/:. 94.-03 .3/3308894!. #4-.

 3.3.2 47708543/3.3/./...3 .80...  2.3...  &!$07/.5$0.  2.8#....3 ..3 .43 :52 0/: 2 4/ #:8.  &!$07/...02039 &3..8..344 &3..3/. :52 0/: 2   .8.2.8.:941.43 :52 0/: 2 %..3.3/%0.:941.8.0..4342.:947  .55:97.4342.0789!:97.0.0789!:97.3/%0.  2.8.4- .02039 &3.3 .80.8.:94144/$..3$000 ..0789!:97..8.  &!$07/...:94144/$.8.8.  &!$07/.03.344 &3.03.9 .0789!:97.8.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful