Keputusan Pembelian Sebagai Indikator Kesuksesan Produk Baru

Disusun oleh Novy Utarie (1301033186) Verena (1301034825) 04 PDJ

Pendahuluan
Setiap produk yang telah dipasarkan memiliki siklus hidup (life cycle) yang berbeda-beda dan terbatas. Terdapat 4 tahapan dalam product life cycle yang harus dilewati oleh produk dari perusahaan, antara lain introduction, growth, maturity, dan declining. Pada saat produk mengalami tahap pertumbuhan (growth), perusahaan mengalami peningkatan pendapatan karena tingginya permintaan. Kenaikan permintaan ini, pada suatu waktu akan mengalami perlambatan, kemudian akan berubah menjadi konstan. Tahap ini disebut tahap kedewasaan produk, yang selanjutnya akan mengalami penurunan apabila perusahaan tidak mengambil langkah-langkah untuk memperbaharui produknya. Penurunan ini disebabkan oleh peningkatan persaingan pasar, akibat produk-produk substitusi dari perusahaan lainnya. Oleh sebab itu, perusahaan akan terus menerus melakukan regenerasi baik dengan melakukan research and development, repositioning, rebranding, atau line extension. Produk-produk baru ini dibuat sedemikian rupa, agar sesuai dengan kebutuhan dan perilaku pembelian konsumen. Dengan demikian, kesuksesan suatu produk baru tergantung pada penyesuaian produk dengan konsumen.

Kesuksesan Produk Baru
Menurut Crawford dan Benedetto (p13, 2006), ada beberapa klasifikasi produk baru, di antaranya yaitu:      New-to-the-world-products, atau Really-new-products, merupakan suatu produk hasil invensi atau penemuan terbaru yang menciptakan pasar baru (new market) di dunia. New product lines, serangkaian produk yang baru bagi perusahaan. Additions to existing product lines, produk baru merupakan hasil dari line extension. Improvements and revisions to existing products, merupakan produk baru hasil modifikasi atau peningkatan performa dari produk lama. Repositionings, melakukan pembaharuan dalam positioning produk bertujuan untuk menanamkan image produk yang berbeda di benak konsumen.

Tradisi masyarakat India yang mengkonsumsi makanan segar dan senang memasak menyebabkan produk-produk makanan olahan tertentu saja yang dipilih konsumen. rumah tangga dengan anak . dan gender mempengaruhi pemanfaatan nutritional label dalam menentukan pembelian produk makanan. Faktor-faktor lainnya yaitu situasional (waktu berbelanja di toko). usaha-usaha promosi yang dilakukan. keinginan membeli. tujuan pembelian. soft drinks. Oleh sebab itu. snacks/cereals. serta brand awareness yang berbeda. produk baru menggantikan produk lama. perilaku) dan sejauh mana grupgrup referensi mempengaruhi keputusan pembelian. tetapi dengan harga yang lebih murah. harus memperhatikan ke dalam kategori apa suatu produk baru diklasifikasikan. diet-health awareness. Dalam penelitian lainnya. Kesuksesan produk baru dapat diukur dari sejauh mana konsumen dapat menerima bahkan bersedia membeli produk tersebut. peneliti dalam European Journal of Marketing membagi produk makanan olahan ke dalam enam kategori. geografi. didapati bahwa product familiarity memiliki pengaruh yang signifikan terhadap sikap. Sementara daging. Hasil penelitian menunjukkan bahwa konsumen India memiliki sikap yang positif. jenis dan karakteristik produk itu sendiri. baked products. norma. Cost reductions. soft drinks. processed meat. dengan performa yang sama. serta lingkungan dan situasi yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. yaitu dairy products. dan keputusan pembelian kelompok inovator. agar suatu produk baru sukses. perilaku konsumen. dan processed fruit and vegetables. usia. dan sayuran olahan kurang mendapat respon positif karena dianggap tidak segar. Product familiarity menunjukkan bahwa produk tersebut sesuai atau cocok dengan nilai-nilai. snacks/cereals. dan tipe rumah tangga (pasangan baru. dan budaya yang dianut konsumen. dan baked products. label pada kemasan produk juga berperan penting menentukan keputusan pembelian. karena adanya target pasar. Perbedaan klasifikasi produk baru menyebabkan strategi pemasaran yang diterapkan pun berbeda. Peneliti dalam Academic of Marketing Science Review (2006) mengemukakan bahwa tingkat pendidikan. psikososial. buah. dan frekuensi pembelian yang lebih tinggi terhadap makanan olahan yang sangat familiar seperti dairy products. bagaimana karakteristik target konsumennya (demografi. barulah disusun marketing mix yang sesuai dengan konsumen dan lingkungannya. Setelah memahami faktor-faktor tersebut. Oleh karenanya. Karakteristik Produk Berdasarkan penelitian terhadap masyarakat di India mengenai perilaku pembelian produk makanan olahan baru.

konsep seperti Product Familiarity di mana ada kesesuaian antara product attributes dengan consumer characteristics. dan nutrition. Di samping itu. Relative advantage. Early adopters: mengadopsi produk baru karena dipengaruhi oleh innovator. dan sebagainya. penelitian terhadap inovasi menyebutkan bahwa pengadopsian produk inovasi dipengaruhi oleh 5 karakteristik. serta harga produk itu sendiri. Karakteristik Konsumen Menurut Peter & Olson (p169. serta dipengaruhi oleh early adopters dalam pengadopsian. price. atau dengan kata lain dalam jumlah sedikit dan harga minimal. 2000). 5. Laggards (pengekor): mereka yang sangat tradisional dan sangat berpaku terhadap tata nilai. 4. taste. sejauh mana suatu produk dapat dicoba dengan risiko yang minimal. tingkat pendidikan tinggi.kecil atau remaja. antara lain:      Innovator: konsumen yang suka mencoba segala hal baru dan berani mengambil risiko (risk lover). Sebuah penelitian di Malaysia yang diterbitkan dalam International Journal of Marketing Studies tahun 2010 mendapati bahwa persepsi dan sikap konsumen terhadap produk dengan label “No MSG” cenderung positif. keunggulan produk inovasi baru relatif terhadap produk lama. ukuran rumah tangga). 2. antara lain: 1. sejauh mana produk dapat diteliti atau dicari informasinya baik melalui label. Trialability. Sehingga dapat disimpulkan bahwa kesuksesan produk makanan baru tergantung pada product familiarity. Complexity. konsumen juga mempertimbangkan pertukaran (trade off) antara rasa dan nutrisi. ingredients. Perlu diperhatikan pula bahwa dalam proses pemilihan makanan. Wanita. sejauh mana tingkat kerumitan suatu produk. 3. dan rumah tangga dengan anak kecil memanfaatkan informasi mengenai nutrisi pada kemasan produk dikarenakan mereka cenderung memiliki nutritional knowledge yang lebih baik dibanding kelompok lainnya. terdapat 5 kelompok pengadopsi. Observability. Late majority: kelompok konsumen yang sangat berhati-hati terhadap ide-ide baru. . Produsen dapat mengampanyekan informasi kesehatan tentang produk karena health claim umumnya menimbulkan sikap positif (favorable judgement) terhadap produk. Early majority: menghindari risiko dan terinci dalam pembelian. nutritional facts. Compatibility.

dan perilaku). kepadatan penduduk). Di India. sehingga sangat penting untuk mengadopsi budaya konsumen dalam pengembangan suatu produk baru. makanan sangat erat kaitannya dengan budaya. pendidikan. Oleh sebab itu. dan gender preference intensity. sehingga keputusan membeli dapat dilakukan terhadap beberapa merek. dan psikososial (kelas sosial. Untuk produk-produk . budaya. Perbedaan karakteristik menimbulkan perbedaan nilai. dalam kasus pembelian produk makanan olahan baru. Berikut ini adalah peran dari tiap-tiap anggota keluarga menurut Peter & Olson (p112. ras. Keluarga dan Grup Referensi Pengambilan keputusan dalam keluarga dipengaruhi oleh interaksi yang terjadi antar masing-masing anggota keluarga. deciders akan mempertimbangkan gender dan level of disagreement dari masing-masing user.Keinovatifan konsumen merupakan kunci dalam memahami kesuksesan produk baru di pasar. 2000):       Influencers : pemberi informasi tentang suatu produk dan jasa. demografis (usia. bangsa. Buyers : orang yang membeli produk dan jasa. Gatekeepers : pengontrol aliran informasi yang masuk ke dalam keluarga. level of disagreement. siklus hidup keluarga). gaya hidup. Contohnya dalam kasus produk makanan tersebut. agama. gender. kelompok inovator terdiri dari penduduk dengan pendapatan menengah ke bawah dan tingkat pendidikan yang relatif tinggi. yaitu product category. Karakteristik konsumen meliputi geografis (wilayah/negara. Disposers : orang yang membuang suatu produk atau menghentikan penggunaan jasa. perlu memahami lebih dalam mengenai karakteristik konsumen yang menjadi target. iklim. Sebelum meluncurkan produk ke pasar. kelompok konsumen inilah yang dijadikan sasaran utama pada saat peluncuran produk baru. Deciders : berkuasa dalam menentukan pembelian suatu produk. Berdasarkan Academic of Marketing Studies Journal mengenai Spouse’s joint decision making. kelompok inovator memainkan peran penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian kelompok-kelompok lainnya. keputusan pembelian dalam keluarga dipengaruhi oleh 4 hal. pendapatan. Intinya adalah bagaimana menyesuaikan produk dengan konsumen. profesi. yang mempengaruhi perilaku konsumen. dan knowledge yang dimiliki konsumen. Users : orang yang mengkonsumsi produk atau jasa. Untuk produk-produk convenience goods. past history. Dengan demikian.

Unacquainted customers with mental presence Keempat kategori tersebut dapat menimbulkan semangat. serta promosi seperti diskon. yang bertujuan menarik atensi pembeli sehingga membentuk kerumunan konsumen yang melalui Wordof-Mouth secara langsung dapat menarik lebih banyak pelanggan untuk membeli. seperti produk kecantikan atau perawatan tubuh. dan past history dalam pembelian produk. dan rasa percaya diri konsumen. yang dapat mengakibatkan konsumen mengubah keputusan pembelian. specialty goods. baik secara fisik maupun mental. Acquainted customers with physical presence 2. serta dapat menimbulkan rasa malu. Umumnya. namun juga dapat menimbulkan dampak negatif seperti penghindaran rasa malu. level of disagreement. deciders akan mempertimbangkan berbagai informasi dari influencers. . Unacquainted customers with physical presence 3. baik yang dikenal maupun tak dikenal. pembuatan display yang menarik. Dissatisfaction. dan unsought goods. Kehadiran orang yang tak dikenal pada saat berbelanja dapat menjadi sumber inspirasi atau frustasi bagi konsumen. pakaian. Pemasar harus bisa menciptakan situasi pembelian di mana kehadiran konsumenkonsumen lainnya bisa memotivasi pembelian seseorang. faktor ini mempengaruhi keputusan pembelian produk yang mencerminkan kepribadian atau gaya hidup konsumen.shopping goods. Situasi Pembelian Berdasarkan Journal of Consumer Satisfaction. and Compalining Behavior tahun 2009. Peletakkan produk untuk wanita dan pria yang terpisah bertujuan untuk menghindari rasa malu konsumen. Misalnya melalui penempatan lokasi di toko yang mudah terlihat. Acquainted customers with mental presence 4. elektronik. Implikasi bagi pemasar suatu produk baru adalah dengan memberikan informasi lengkap mengenai produk kepada influencers dalam keluarga (biasanya anak). Terdapat 4 kategori social presence dalam proses berbelanja: 1. serta menciptakan produk dengan karakteristik yang mudah diadopsi atau diterima oleh deciders (orang tua). kehadiran pelanggan lain di toko. dapat mempengaruhi proses pembelian konsumen. dan sebagainya. motivasi.

terutama dengan merek yang baru. Rear loaded incentives (delayed value promotions): undian. setiap konsumen mendapatkan keuntungan dari membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk produk baru yang siklus hidupnya berada dalam tahap pengenalan. . tidak kepada seluruh pembeli produk. Sehingga. Selain itu . penting untuk menggunakan front loaded incentives dalam mempromosikan produk baru. yang dapat ditukar dengan hadiah setelah poin mencapai nilai tertentu. Ketika sebuah merek baru menggunakan Front loaded incentives. Dengan front loaded incentives. rear loaded incentives hanya memberi hadiah kepada konsumen yang sebelumnya telah melakukan pembelian. free gifts. Contoh yang sering kita lihat adalah pengumpulan poin atau stamp setiap kali pembelian. sales promotion dapat dibagi menjadi dua jenis. kupon dan promosi lainnya yang manfaatnya langsung dirasakan konsumen setelah membeli produk. rabat. yang paling diperlukan dalam promotion mix adalah advertising dan sales promotion.Promosi Yang utama dalam mempengaruhi keputusan pembelian produk baru adalah promotion mix yang ditetapkan oleh pemasar. tingkat pembeliannya lebih tinggi daripada existing brand yang menggunakan rear loaded incentives. Berdasarkan Journal of Management and Marketing Research. Sebuah studi di China menemukan bahwa front loaded incentives mendorong keinginan pembelian dan penilaian yang lebih tinggi terhadap produk baru. antara lain:   Front loaded incentives: diskon. premium. yang baru diterima konsumen jika melakukan pembelian berulang. Sementara rear loaded incentives tidak secara langsung mempengaruhi keinginan membeli konsumen.

Consumer Behavior : Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. harus familiar dengan karakteristik konsumen. Anthony Di Benetto. Paul. Peter. volume (38). (2003). serta menciptakan situasi yang mendukung keputusan pembelian terhadap produk baru. terj.    HoJung Choo. tersedia dalam ukuran kecil untuk mengurangi resiko pembelian.Kesimpulan Kesuksesan suatu produk baru dipengaruhi oleh faktor-faktor berikut :      Karakteristik produk Karakteristik konsumen Keluarga dan grup referensi Situasi pembelian Promosi Produk baru harus memiliki keunggulan yang lebih dibanding produk lama. Daftar Pustaka    Crawford. volume (22). Feng He. SPOUSE'S JOINT DECISION-MAKING: IS LEVEL OF INITIAL DISAGREEMENT IMPORTANT? Cheryl B Ward Academy of Marketing Studies Journal. (2000). Jerry C. Journal of Consumer Satisfaction. Merle. Damos Sihombing. (2009). dan sesuai dengan budaya yang dianut konsumen. 2007. 107. (2006). Antecedents to new food product purchasing behavior among innovator groups in India. Cheryl B Ward. (2004). Jae-Eun Chung. Jakarta Ruoh-Nan Yan. The Choice between Front-Loaded and Rear-Loaded Coupons for New Brands. Olson. Xue Bai. New York . Rong Chen. Dissatisfaction and Complaining Behavior. J. Perusahaan juga dapat memberikan insentif kepada konsumen melalui promosi penjualan. Dawn Thorndike Psysarchik. 1. Erlangga. New Products Management. 11. mempengaruhi kelompok-kelompok referensi. McGraw Hill. 608. memiliki kemasan yang mampu mempromosikan produk. ABI/INFORM Global  pg. Taxonomy of The Influence of Other Customers in Customer Complaint Behavior. 113 Consumers’ Perceptions. Attitudes and Willingness to Pay towards Food Products with “No Added Msg” Labeling . Sherry Lotz. 8.

my Mohd.upm.Alias Radam (Corresponding author) Faculty of Economics and Management Universiti Putra Malaysia. Malaysia E-mail: alias@econ. Rusli Yacob Faculty of Economics and Management Universiti Putra Malaysia. Malaysia E-mail: jinap@putra. 43400 UPM Serdang.upm. Malaysia E-mail: alias@econ. 43400 UPM Serdang. 43400 UPM Serdang.my Than Siew Bee Faculty of Food Science and Technology Universiti Putra Malaysia. Malaysia Jinap Selamat Faculty of Food Science and Technology Universiti Putra Malaysia.upm.edu.edu.edu. 43400 UPM Serdang.my .

°°f ff¯ f¾¾ ½  ¯ff°f°  ¾   ¯ff°f° ¾f°–f f ff°°f °–f°  ff  ¾ °––f ¾f°–f ½ °°– ° ¯ °–f ½¾  ff °¾¯ ° ff¯ ½ °– ¯ f°–f°¾f½  f     f–f f°½ €  °¾ 9 °–f¯ f° ½¾f° ff¯ f–f ½ °–f ° f¾f°– ©f f°f¯f¾°– ¯f¾°– f°––f  f–f   ° f ff ½ f° f f½ f½ f°––f  f–f ¯ ° 9    ¾° %½ %  O °€ °n ¾ ½ ¯ °€¯f¾ °f°–¾f½  f°©f¾f  O f  ½ ¾ ½ °–°ff°°€¯f¾f°–¯f¾  ff¯ f–f  O  n ¾  f¾f ff¯¯ ° °f°½ ¯ f°¾f½   O  ¾ f°–f°–¯ ¯ ½  f°©f¾f  O D¾ ¾ f°–f°–¯ °–°¾¯¾½ ff©f¾f  O ¾½¾ ¾ f°–f°–¯ ¯ f°–¾f½ ff¯ °– °f°½ °––°ff°©f¾f    f¾ff° nf ¯n € .f °–   ¾ °f ¯ °– °f ½¾ #¾ ©° n¾° ¯f°–   ½¾f° ½ ¯ f° ff¯  f–f ½ °–f    f  f ½ n nf –     € ¾f– ¯ °  ½f¾ ¾   f° – °  ½ €  °n  ° °¾  D° ½  ½  n° ° °n  – ¾  n ¾ff°¯ ¯½ ¯ f°–f°– °  f°  € ¾f– ¯ ° f¯f¾°– ¯f¾°–¾   ¾ °––f  ½¾f° ¯ ¯  f½f ff°  f f½ f½f ¯    D° ½  ½  .

¾½½°–– ¾ ¾½ nf– ¾  f° °¾– – ¾  n ¾ff°¯ ¯½ ¯ f°–f°  f–f °€¯f¾ f°€ °n ¾   € ¾f– ¯ °  f°½f¾¾ ff¯½ ¯ f°½   ¯½f¾ f–½ ¯f¾f¾f½  ff ff °–f°¯ ¯ f°°€¯f¾ °–f½¯ °– °f ½   ½f f °€ °n ¾ ff¯  f–f % f¾f°f f°f%  ¾ f ¯ °n½ff° ½  °–f° ff ¾f°–¯ f f ½¾ff  ¯f  n ¾%f°–f%    f¾9 ¯ f°  f¾ff°°f€.

°¾¯ f¾€fn° ¾¾f¾€fn° f° .

¾ nfff°–¾°– f½f¯ °f  f°f½ f°––f°°¯ ¯  9  ff°½  °f°f f°½ff°– ½¾f ©f°°¯ °–° ff¾f¯f°¾¯ °     .¯½f°°– ff°   f f° ½ f°––f° f°    f f°–  °f ¯f½° f  °f  f ¾ nff €¾ ¯f½° ¯ °f  f½f¯ ¯½ °–f½¾ ¾½ ¯ f°°¾¯ °  f f°f°–f°–f  °f½f f ¾ff  f°©f f½f ¯ °©f  ¾¯  °¾½f¾ ff €¾f¾ f– °¾¯ °  ¾ f f½f ¯ °¯ f°f¾f¯f   @  f½ff –¾nf½ ¾ °n  ff¯½¾ ¾  f°©f    nf° n¾¯ ¾½¾nf½ ¾ °n    D°fnf° n¾¯ ¾½¾nf½ ¾ °n    nf° n¾¯ ¾¯ °f½ ¾ °n    D°fnf° n¾¯ ¾¯ °f½ ¾ °n    ¯½ff – ¾  f½f¯ °¯ f°¾ ¯f°–f ¯f¾  f°f¾f½ nff °¾¯ °  °f¯° ©–f f½f ¯ °¯ f° f¯½f ° –f€ ¾ ½  ½ °–° ff° f¾f ¯f  f°– f½f ¯ °–f ff°°¾¯ °¯ °– f ½¾f°½ ¯ f°  D¯¯°f €f°¯ ¯½ °–f ½¾f°½ ¯ f°½ f°–¯ °n ¯°f° ½ f f° ff –ff  ½ °¾¯ °  ¾ ½  ½   nf°f° ff ½ fff°    ½fff°   °  f°¾ f–f°f 9 ¯f¾ff¾ ¾f¯ °n½ff°¾f¾½ ¯ f° ¯f°f f f°°¾¯ ° °¾¯ ° f°°f ¾f ¯ ¯f¾ ½ ¯ f° ¾ ¾ f°–  .¾f°f ¯ f ½ ° ¯½ff° f¾   f°– ¯ f  f  ½ ¯ ff° ¾½f f°– ¯ °f  ¾ f ½¯¾ ¾ ½  ¾°  f°– ©f°¯ °ff °¾½ ¯ ¾ °––f¯ ¯ ° ¯°f°°¾¯ °f°–¯ fJ € .

9¯¾ f°– f¯f ff¯ ¯ ¯½ °–f  ½¾f° ½ ¯ f° ½  f f ff ½¯° ¯ f°–  f½f° ½ ¯f¾f D°½  ff°–¾¾ ½°f f f ff¯ff½½ °– °ff°   f¯f °–f°¯  f°– f f°–½f°– ½ f° ff¯½¯°¯f fff  ¾°– f°¾f ¾½¯°   f¾ff°°f€.f °– ¾ fn ¾f ¾½¯° f½f  f–¯ °©f  f© °¾ f°fff°  O ° f  °n ° ¾  ¾°  f f  €  –€¾  ½° f° ½¯¾ f°°f f°– ¯f°€ff°ff°–¾°– f¾ff°°¾¯ °¾  f¯ ¯ ½   O  f f  °n ° ¾ % f  f  ½¯°¾%  ° f°  ½ ¯¯  f°– f  ¯f °¾¯ ° ©f ¯ ff° ½ ¯ f° f°–  .f°f– ¯ °f° .

° f°– ¾ °– f f f ff ½ °–¯½f° ½° ff ¾f¯½ ¾ f½ f ½ ¯ f°  f°– f½f f °–f° f f ¾  f½°¯ °nf½f°f  °    f¾   .

°f¯ ° ¯f° ff€°f  °n ° ¾¯ ° °– °–°f°½ ¯ f° f°½ °ff°f°– °–– f f½½  f  f¾ f¯   f¯ °––°ff°° f °n ° ¾ °–f½ ¯ f°°f °–– f½f f ¾°– f° f°–¯ °––°ff° f f  °n ° ¾  °–f°€°f °n ° ¾  ¾ f½°¾¯ °¯ ° f½ff° °°–f° f ¯ ¯  ½  f°– ½¯¾f°  ¾    ¯ °ff  f f  °n ° ¾  f ¾ nff f°–¾°– ¯ ¯½ °–f  °–°f° ¯ ¯  °¾¯ °    f°    f f  °n ° ¾ f°f ¯ ¯  f f  ½f f °¾¯ ° f°– ¾ ¯°f  f ¯ ff° ½ ¯ f°   f  ½f f ¾  ½ ¯  ½    °––f  ½ °°– ° ¯ °––°ff° €° f  °n ° ¾ ff¯ ¯ ¯½¯¾f°½  f    .

 ¾¯½f°  ¾¾ ¾f°¾f½  f ½ °–f €f €f   O ff ¾½  O ff ¾°¾¯ ° O  f–f f°–½ €  °¾ O f¾½ ¯ f° O 9¯¾  9  f f¾ ¯ ¯  °––f° f°–    f° °– ½  f¯f  f¾ €f¯f °–f° ff ¾ °¾¯ °  ¯ ¯  ¯f¾f° f°– ¯f¯½ ¯ ¯½¯¾f° ½    ¾ f ff¯ f° n°¯ °–f°– ¾½ ¯ f°  f°¾ ¾f °–f°  fff°– f°°¾¯ °  9 ¾fff° ©–f f½f ¯ ¯ f° °¾ °€  ½f f °¾¯ ° ¯ f ½¯¾ ½ °©ff°  ¯ ¯½ °–f  ¯½  ¯½  €  °¾  ¾ f ¯ °n½ff° ¾f¾ f°– ¯ ° °–  ½¾f°½ ¯ f° f f½½  f    f€f9¾ff O .

f°f– ¯ °  .f€ .  °° °  %%  - 9 n¾.nf  -   O 9      9f   .

 ¾°  %%  .

°¾¯  f  9 f °¾¯ ° f° f – 9 ¯f¾ff°  © f¯¾¯ °– f°––f fff O  -f°f°   %% @f°¯€@ °€ °n € .

¾¯ ¾° .

¾¯ .

¯½f° f °f€.

°¾¯ f¾€fn° ¾¾f¾€fn°f°  .

¯½f°°– f ¯ %%   O °–.

 f °.

°– f°@°  9¾¾fn %% ° n °¾° €  ½ n½nf¾°– ff¯°–°°f–½¾°° f ¯ %%   O °–.

 ° O  f  °– @ .

n   °° f f°  f f .

.  .7/ $! &$ $ %$  $' %$#% ! #%% 07./0241.½°¾ €-  f° ¾ %%  O 07.7/ .7093$9:/084:73.

 #4-.-03 .059438 999:/08.7/8 44/!74/:. O  5  438:2078 !07.3/3308894!. 94.989 4//0/8 .

2 47708543/3....4- ..3/.  2.8..:94144/$.80..0.43 :52 0/: 2 %.0789!:97.5$0.  &!$07/.8.8.0.:941.55:97.0789!:97..:941.8.02039 &3.3 .:947  .2..3/.02039 &3..  2.8.... 3.4342.3.3 .344 &3.3 .03. :52 0/: 2   .  &!$07/.9 .3..0789!:97..8..3/%0...8.  &!$07/.  &!$07/.43 :52 0/: 2 4/ #:8.3$000 .8.344 &3.03.8./.3/%0.4342.8#.3 .3.0789!:97.80..  2...:94144/$..8..

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful