Keputusan Pembelian Sebagai Indikator Kesuksesan Produk Baru

Disusun oleh Novy Utarie (1301033186) Verena (1301034825) 04 PDJ

Pendahuluan
Setiap produk yang telah dipasarkan memiliki siklus hidup (life cycle) yang berbeda-beda dan terbatas. Terdapat 4 tahapan dalam product life cycle yang harus dilewati oleh produk dari perusahaan, antara lain introduction, growth, maturity, dan declining. Pada saat produk mengalami tahap pertumbuhan (growth), perusahaan mengalami peningkatan pendapatan karena tingginya permintaan. Kenaikan permintaan ini, pada suatu waktu akan mengalami perlambatan, kemudian akan berubah menjadi konstan. Tahap ini disebut tahap kedewasaan produk, yang selanjutnya akan mengalami penurunan apabila perusahaan tidak mengambil langkah-langkah untuk memperbaharui produknya. Penurunan ini disebabkan oleh peningkatan persaingan pasar, akibat produk-produk substitusi dari perusahaan lainnya. Oleh sebab itu, perusahaan akan terus menerus melakukan regenerasi baik dengan melakukan research and development, repositioning, rebranding, atau line extension. Produk-produk baru ini dibuat sedemikian rupa, agar sesuai dengan kebutuhan dan perilaku pembelian konsumen. Dengan demikian, kesuksesan suatu produk baru tergantung pada penyesuaian produk dengan konsumen.

Kesuksesan Produk Baru
Menurut Crawford dan Benedetto (p13, 2006), ada beberapa klasifikasi produk baru, di antaranya yaitu:      New-to-the-world-products, atau Really-new-products, merupakan suatu produk hasil invensi atau penemuan terbaru yang menciptakan pasar baru (new market) di dunia. New product lines, serangkaian produk yang baru bagi perusahaan. Additions to existing product lines, produk baru merupakan hasil dari line extension. Improvements and revisions to existing products, merupakan produk baru hasil modifikasi atau peningkatan performa dari produk lama. Repositionings, melakukan pembaharuan dalam positioning produk bertujuan untuk menanamkan image produk yang berbeda di benak konsumen.

Perbedaan klasifikasi produk baru menyebabkan strategi pemasaran yang diterapkan pun berbeda. perilaku) dan sejauh mana grupgrup referensi mempengaruhi keputusan pembelian. Product familiarity menunjukkan bahwa produk tersebut sesuai atau cocok dengan nilai-nilai. Dalam penelitian lainnya. label pada kemasan produk juga berperan penting menentukan keputusan pembelian. dan tipe rumah tangga (pasangan baru. peneliti dalam European Journal of Marketing membagi produk makanan olahan ke dalam enam kategori. processed meat. dan gender mempengaruhi pemanfaatan nutritional label dalam menentukan pembelian produk makanan. Karakteristik Produk Berdasarkan penelitian terhadap masyarakat di India mengenai perilaku pembelian produk makanan olahan baru. perilaku konsumen. dan sayuran olahan kurang mendapat respon positif karena dianggap tidak segar. dan baked products. jenis dan karakteristik produk itu sendiri. produk baru menggantikan produk lama. Sementara daging. Oleh karenanya. soft drinks. diet-health awareness. norma. barulah disusun marketing mix yang sesuai dengan konsumen dan lingkungannya. dengan performa yang sama. Cost reductions. buah. Oleh sebab itu. psikososial. serta brand awareness yang berbeda. baked products. rumah tangga dengan anak . soft drinks. usaha-usaha promosi yang dilakukan. tujuan pembelian. dan frekuensi pembelian yang lebih tinggi terhadap makanan olahan yang sangat familiar seperti dairy products. snacks/cereals. Kesuksesan produk baru dapat diukur dari sejauh mana konsumen dapat menerima bahkan bersedia membeli produk tersebut. Faktor-faktor lainnya yaitu situasional (waktu berbelanja di toko). didapati bahwa product familiarity memiliki pengaruh yang signifikan terhadap sikap. dan processed fruit and vegetables. Tradisi masyarakat India yang mengkonsumsi makanan segar dan senang memasak menyebabkan produk-produk makanan olahan tertentu saja yang dipilih konsumen. tetapi dengan harga yang lebih murah. dan keputusan pembelian kelompok inovator. snacks/cereals. Peneliti dalam Academic of Marketing Science Review (2006) mengemukakan bahwa tingkat pendidikan. serta lingkungan dan situasi yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. geografi. harus memperhatikan ke dalam kategori apa suatu produk baru diklasifikasikan. agar suatu produk baru sukses. Hasil penelitian menunjukkan bahwa konsumen India memiliki sikap yang positif. karena adanya target pasar. dan budaya yang dianut konsumen. usia. yaitu dairy products. Setelah memahami faktor-faktor tersebut. keinginan membeli. bagaimana karakteristik target konsumennya (demografi.

taste. Late majority: kelompok konsumen yang sangat berhati-hati terhadap ide-ide baru. 3. dan nutrition. antara lain: 1. nutritional facts. sejauh mana produk dapat diteliti atau dicari informasinya baik melalui label. Perlu diperhatikan pula bahwa dalam proses pemilihan makanan. 5. konsep seperti Product Familiarity di mana ada kesesuaian antara product attributes dengan consumer characteristics. . dan rumah tangga dengan anak kecil memanfaatkan informasi mengenai nutrisi pada kemasan produk dikarenakan mereka cenderung memiliki nutritional knowledge yang lebih baik dibanding kelompok lainnya. serta dipengaruhi oleh early adopters dalam pengadopsian.kecil atau remaja. Laggards (pengekor): mereka yang sangat tradisional dan sangat berpaku terhadap tata nilai. konsumen juga mempertimbangkan pertukaran (trade off) antara rasa dan nutrisi. 4. sejauh mana suatu produk dapat dicoba dengan risiko yang minimal. Early majority: menghindari risiko dan terinci dalam pembelian. Karakteristik Konsumen Menurut Peter & Olson (p169. price. penelitian terhadap inovasi menyebutkan bahwa pengadopsian produk inovasi dipengaruhi oleh 5 karakteristik. Di samping itu. 2000). 2. terdapat 5 kelompok pengadopsi. antara lain:      Innovator: konsumen yang suka mencoba segala hal baru dan berani mengambil risiko (risk lover). dan sebagainya. Sebuah penelitian di Malaysia yang diterbitkan dalam International Journal of Marketing Studies tahun 2010 mendapati bahwa persepsi dan sikap konsumen terhadap produk dengan label “No MSG” cenderung positif. tingkat pendidikan tinggi. Relative advantage. Produsen dapat mengampanyekan informasi kesehatan tentang produk karena health claim umumnya menimbulkan sikap positif (favorable judgement) terhadap produk. ukuran rumah tangga). Observability. atau dengan kata lain dalam jumlah sedikit dan harga minimal. Trialability. Compatibility. Wanita. keunggulan produk inovasi baru relatif terhadap produk lama. Early adopters: mengadopsi produk baru karena dipengaruhi oleh innovator. Sehingga dapat disimpulkan bahwa kesuksesan produk makanan baru tergantung pada product familiarity. ingredients. sejauh mana tingkat kerumitan suatu produk. Complexity. serta harga produk itu sendiri.

Karakteristik konsumen meliputi geografis (wilayah/negara. Users : orang yang mengkonsumsi produk atau jasa. kelompok konsumen inilah yang dijadikan sasaran utama pada saat peluncuran produk baru. Perbedaan karakteristik menimbulkan perbedaan nilai. ras. Untuk produk-produk convenience goods. kelompok inovator memainkan peran penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian kelompok-kelompok lainnya. dan psikososial (kelas sosial. perlu memahami lebih dalam mengenai karakteristik konsumen yang menjadi target. iklim. dalam kasus pembelian produk makanan olahan baru. demografis (usia. pendapatan. Gatekeepers : pengontrol aliran informasi yang masuk ke dalam keluarga. profesi. Berikut ini adalah peran dari tiap-tiap anggota keluarga menurut Peter & Olson (p112. agama. dan perilaku). bangsa. sehingga sangat penting untuk mengadopsi budaya konsumen dalam pengembangan suatu produk baru. Keluarga dan Grup Referensi Pengambilan keputusan dalam keluarga dipengaruhi oleh interaksi yang terjadi antar masing-masing anggota keluarga. kepadatan penduduk). Oleh sebab itu. Di India. Dengan demikian. budaya. yang mempengaruhi perilaku konsumen. Deciders : berkuasa dalam menentukan pembelian suatu produk. Disposers : orang yang membuang suatu produk atau menghentikan penggunaan jasa. gaya hidup. 2000):       Influencers : pemberi informasi tentang suatu produk dan jasa. Contohnya dalam kasus produk makanan tersebut. yaitu product category. kelompok inovator terdiri dari penduduk dengan pendapatan menengah ke bawah dan tingkat pendidikan yang relatif tinggi. level of disagreement. pendidikan. Intinya adalah bagaimana menyesuaikan produk dengan konsumen. keputusan pembelian dalam keluarga dipengaruhi oleh 4 hal. dan knowledge yang dimiliki konsumen. Untuk produk-produk . Berdasarkan Academic of Marketing Studies Journal mengenai Spouse’s joint decision making.Keinovatifan konsumen merupakan kunci dalam memahami kesuksesan produk baru di pasar. gender. Sebelum meluncurkan produk ke pasar. past history. sehingga keputusan membeli dapat dilakukan terhadap beberapa merek. Buyers : orang yang membeli produk dan jasa. siklus hidup keluarga). makanan sangat erat kaitannya dengan budaya. dan gender preference intensity. deciders akan mempertimbangkan gender dan level of disagreement dari masing-masing user.

Dissatisfaction.shopping goods. Kehadiran orang yang tak dikenal pada saat berbelanja dapat menjadi sumber inspirasi atau frustasi bagi konsumen. motivasi. dan unsought goods. Peletakkan produk untuk wanita dan pria yang terpisah bertujuan untuk menghindari rasa malu konsumen. Acquainted customers with physical presence 2. dan past history dalam pembelian produk. Umumnya. Acquainted customers with mental presence 4. deciders akan mempertimbangkan berbagai informasi dari influencers. yang dapat mengakibatkan konsumen mengubah keputusan pembelian. faktor ini mempengaruhi keputusan pembelian produk yang mencerminkan kepribadian atau gaya hidup konsumen. Pemasar harus bisa menciptakan situasi pembelian di mana kehadiran konsumenkonsumen lainnya bisa memotivasi pembelian seseorang. pembuatan display yang menarik. dan rasa percaya diri konsumen. level of disagreement. Unacquainted customers with physical presence 3. kehadiran pelanggan lain di toko. elektronik. Misalnya melalui penempatan lokasi di toko yang mudah terlihat. Terdapat 4 kategori social presence dalam proses berbelanja: 1. serta dapat menimbulkan rasa malu. baik secara fisik maupun mental. dan sebagainya. dapat mempengaruhi proses pembelian konsumen. pakaian. Implikasi bagi pemasar suatu produk baru adalah dengan memberikan informasi lengkap mengenai produk kepada influencers dalam keluarga (biasanya anak). serta menciptakan produk dengan karakteristik yang mudah diadopsi atau diterima oleh deciders (orang tua). namun juga dapat menimbulkan dampak negatif seperti penghindaran rasa malu. specialty goods. . baik yang dikenal maupun tak dikenal. serta promosi seperti diskon. yang bertujuan menarik atensi pembeli sehingga membentuk kerumunan konsumen yang melalui Wordof-Mouth secara langsung dapat menarik lebih banyak pelanggan untuk membeli. Situasi Pembelian Berdasarkan Journal of Consumer Satisfaction. Unacquainted customers with mental presence Keempat kategori tersebut dapat menimbulkan semangat. seperti produk kecantikan atau perawatan tubuh. and Compalining Behavior tahun 2009.

Sehingga. antara lain:   Front loaded incentives: diskon. tingkat pembeliannya lebih tinggi daripada existing brand yang menggunakan rear loaded incentives. yang paling diperlukan dalam promotion mix adalah advertising dan sales promotion. premium. Sementara rear loaded incentives tidak secara langsung mempengaruhi keinginan membeli konsumen. Berdasarkan Journal of Management and Marketing Research. Selain itu . rear loaded incentives hanya memberi hadiah kepada konsumen yang sebelumnya telah melakukan pembelian. yang baru diterima konsumen jika melakukan pembelian berulang. terutama dengan merek yang baru. Dengan front loaded incentives. sales promotion dapat dibagi menjadi dua jenis. penting untuk menggunakan front loaded incentives dalam mempromosikan produk baru. . tidak kepada seluruh pembeli produk. yang dapat ditukar dengan hadiah setelah poin mencapai nilai tertentu. free gifts. Sebuah studi di China menemukan bahwa front loaded incentives mendorong keinginan pembelian dan penilaian yang lebih tinggi terhadap produk baru. Rear loaded incentives (delayed value promotions): undian. setiap konsumen mendapatkan keuntungan dari membeli produk yang dipromosikan tersebut. Ketika sebuah merek baru menggunakan Front loaded incentives. kupon dan promosi lainnya yang manfaatnya langsung dirasakan konsumen setelah membeli produk. Untuk produk baru yang siklus hidupnya berada dalam tahap pengenalan. rabat. Contoh yang sering kita lihat adalah pengumpulan poin atau stamp setiap kali pembelian.Promosi Yang utama dalam mempengaruhi keputusan pembelian produk baru adalah promotion mix yang ditetapkan oleh pemasar.

Antecedents to new food product purchasing behavior among innovator groups in India. Erlangga. Rong Chen. (2009). Daftar Pustaka    Crawford. 608. Anthony Di Benetto. (2006). dan sesuai dengan budaya yang dianut konsumen. 2007. Xue Bai. Paul. 113 Consumers’ Perceptions. Sherry Lotz. McGraw Hill. terj. volume (38).Kesimpulan Kesuksesan suatu produk baru dipengaruhi oleh faktor-faktor berikut :      Karakteristik produk Karakteristik konsumen Keluarga dan grup referensi Situasi pembelian Promosi Produk baru harus memiliki keunggulan yang lebih dibanding produk lama. New York . Damos Sihombing. New Products Management. memiliki kemasan yang mampu mempromosikan produk. 1. Jerry C. The Choice between Front-Loaded and Rear-Loaded Coupons for New Brands. volume (22). mempengaruhi kelompok-kelompok referensi. Perusahaan juga dapat memberikan insentif kepada konsumen melalui promosi penjualan. Peter. tersedia dalam ukuran kecil untuk mengurangi resiko pembelian. Jakarta Ruoh-Nan Yan. Merle. (2000). Dissatisfaction and Complaining Behavior. Cheryl B Ward. Attitudes and Willingness to Pay towards Food Products with “No Added Msg” Labeling . 107. Olson.    HoJung Choo. 11. Feng He. Journal of Consumer Satisfaction. harus familiar dengan karakteristik konsumen. SPOUSE'S JOINT DECISION-MAKING: IS LEVEL OF INITIAL DISAGREEMENT IMPORTANT? Cheryl B Ward Academy of Marketing Studies Journal. Taxonomy of The Influence of Other Customers in Customer Complaint Behavior. Dawn Thorndike Psysarchik. Jae-Eun Chung. J. serta menciptakan situasi yang mendukung keputusan pembelian terhadap produk baru. 8. Consumer Behavior : Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. ABI/INFORM Global  pg. (2003). (2004).

Malaysia E-mail: alias@econ. 43400 UPM Serdang.my . Rusli Yacob Faculty of Economics and Management Universiti Putra Malaysia.edu. Malaysia E-mail: jinap@putra. 43400 UPM Serdang.edu.upm. Malaysia Jinap Selamat Faculty of Food Science and Technology Universiti Putra Malaysia.upm.my Mohd. Malaysia E-mail: alias@econ.Alias Radam (Corresponding author) Faculty of Economics and Management Universiti Putra Malaysia. 43400 UPM Serdang.upm. 43400 UPM Serdang.my Than Siew Bee Faculty of Food Science and Technology Universiti Putra Malaysia.edu.

°°f ff¯ f¾¾ ½  ¯ff°f°  ¾   ¯ff°f° ¾f°–f f ff°°f °–f°  ff  ¾ °––f ¾f°–f ½ °°– ° ¯ °–f ½¾  ff °¾¯ ° ff¯ ½ °– ¯ f°–f°¾f½  f     f–f f°½ €  °¾ 9 °–f¯ f° ½¾f° ff¯ f–f ½ °–f ° f¾f°– ©f f°f¯f¾°– ¯f¾°– f°––f  f–f   ° f ff ½ f° f f½ f½ f°––f  f–f ¯ ° 9    ¾° %½ %  O °€ °n ¾ ½ ¯ °€¯f¾ °f°–¾f½  f°©f¾f  O f  ½ ¾ ½ °–°ff°°€¯f¾f°–¯f¾  ff¯ f–f  O  n ¾  f¾f ff¯¯ ° °f°½ ¯ f°¾f½   O  ¾ f°–f°–¯ ¯ ½  f°©f¾f  O D¾ ¾ f°–f°–¯ °–°¾¯¾½ ff©f¾f  O ¾½¾ ¾ f°–f°–¯ ¯ f°–¾f½ ff¯ °– °f°½ °––°ff°©f¾f    f¾ff° nf ¯n € .f °–   ¾ °f ¯ °– °f ½¾ #¾ ©° n¾° ¯f°–   ½¾f° ½ ¯ f° ff¯  f–f ½ °–f    f  f ½ n nf –     € ¾f– ¯ °  ½f¾ ¾   f° – °  ½ €  °n  ° °¾  D° ½  ½  n° ° °n  – ¾  n ¾ff°¯ ¯½ ¯ f°–f°– °  f°  € ¾f– ¯ ° f¯f¾°– ¯f¾°–¾   ¾ °––f  ½¾f° ¯ ¯  f½f ff°  f f½ f½f ¯    D° ½  ½  .

¾½½°–– ¾ ¾½ nf– ¾  f° °¾– – ¾  n ¾ff°¯ ¯½ ¯ f°–f°  f–f °€¯f¾ f°€ °n ¾   € ¾f– ¯ °  f°½f¾¾ ff¯½ ¯ f°½   ¯½f¾ f–½ ¯f¾f¾f½  ff ff °–f°¯ ¯ f°°€¯f¾ °–f½¯ °– °f ½   ½f f °€ °n ¾ ff¯  f–f % f¾f°f f°f%  ¾ f ¯ °n½ff° ½  °–f° ff ¾f°–¯ f f ½¾ff  ¯f  n ¾%f°–f%    f¾9 ¯ f°  f¾ff°°f€.

°¾¯ f¾€fn° ¾¾f¾€fn° f° .

¯½f°°– ff°   f f° ½ f°––f° f°    f f°–  °f ¯f½° f  °f  f ¾ nff €¾ ¯f½° ¯ °f  f½f¯ ¯½ °–f½¾ ¾½ ¯ f°°¾¯ °  f f°f°–f°–f  °f½f f ¾ff  f°©f f½f ¯ °©f  ¾¯  °¾½f¾ ff €¾f¾ f– °¾¯ °  ¾ f f½f ¯ °¯ f°f¾f¯f   @  f½ff –¾nf½ ¾ °n  ff¯½¾ ¾  f°©f    nf° n¾¯ ¾½¾nf½ ¾ °n    D°fnf° n¾¯ ¾½¾nf½ ¾ °n    nf° n¾¯ ¾¯ °f½ ¾ °n    D°fnf° n¾¯ ¾¯ °f½ ¾ °n    ¯½ff – ¾  f½f¯ °¯ f°¾ ¯f°–f ¯f¾  f°f¾f½ nff °¾¯ °  °f¯° ©–f f½f ¯ °¯ f° f¯½f ° –f€ ¾ ½  ½ °–° ff° f¾f ¯f  f°– f½f ¯ °–f ff°°¾¯ °¯ °– f ½¾f°½ ¯ f°  D¯¯°f €f°¯ ¯½ °–f ½¾f°½ ¯ f°½ f°–¯ °n ¯°f° ½ f f° ff –ff  ½ °¾¯ °  ¾ ½  ½   nf°f° ff ½ fff°    ½fff°   °  f°¾ f–f°f 9 ¯f¾ff¾ ¾f¯ °n½ff°¾f¾½ ¯ f° ¯f°f f f°°¾¯ ° °¾¯ ° f°°f ¾f ¯ ¯f¾ ½ ¯ f° ¾ ¾ f°–  .¾ nfff°–¾°– f½f¯ °f  f°f½ f°––f°°¯ ¯  9  ff°½  °f°f f°½ff°– ½¾f ©f°°¯ °–° ff¾f¯f°¾¯ °     .¾f°f ¯ f ½ ° ¯½ff° f¾   f°– ¯ f  f  ½ ¯ ff° ¾½f f°– ¯ °f  ¾ f ½¯¾ ¾ ½  ¾°  f°– ©f°¯ °ff °¾½ ¯ ¾ °––f¯ ¯ ° ¯°f°°¾¯ °f°–¯ fJ € .

9¯¾ f°– f¯f ff¯ ¯ ¯½ °–f  ½¾f° ½ ¯ f° ½  f f ff ½¯° ¯ f°–  f½f° ½ ¯f¾f D°½  ff°–¾¾ ½°f f f ff¯ff½½ °– °ff°   f¯f °–f°¯  f°– f f°–½f°– ½ f° ff¯½¯°¯f fff  ¾°– f°¾f ¾½¯°   f¾ff°°f€.f°f– ¯ °f° .f °– ¾ fn ¾f ¾½¯° f½f  f–¯ °©f  f© °¾ f°fff°  O ° f  °n ° ¾  ¾°  f f  €  –€¾  ½° f° ½¯¾ f°°f f°– ¯f°€ff°ff°–¾°– f¾ff°°¾¯ °¾  f¯ ¯ ½   O  f f  °n ° ¾ % f  f  ½¯°¾%  ° f°  ½ ¯¯  f°– f  ¯f °¾¯ ° ©f ¯ ff° ½ ¯ f° f°–  .

° f°– ¾ °– f f f ff ½ °–¯½f° ½° ff ¾f¯½ ¾ f½ f ½ ¯ f°  f°– f½f f °–f° f f ¾  f½°¯ °nf½f°f  °    f¾   .

°f¯ ° ¯f° ff€°f  °n ° ¾¯ ° °– °–°f°½ ¯ f° f°½ °ff°f°– °–– f f½½  f  f¾ f¯   f¯ °––°ff°° f °n ° ¾ °–f½ ¯ f°°f °–– f½f f ¾°– f° f°–¯ °––°ff° f f  °n ° ¾  °–f°€°f °n ° ¾  ¾ f½°¾¯ °¯ ° f½ff° °°–f° f ¯ ¯  ½  f°– ½¯¾f°  ¾    ¯ °ff  f f  °n ° ¾  f ¾ nff f°–¾°– ¯ ¯½ °–f  °–°f° ¯ ¯  °¾¯ °    f°    f f  °n ° ¾ f°f ¯ ¯  f f  ½f f °¾¯ ° f°– ¾ ¯°f  f ¯ ff° ½ ¯ f°   f  ½f f ¾  ½ ¯  ½    °––f  ½ °°– ° ¯ °––°ff° €° f  °n ° ¾ ff¯ ¯ ¯½¯¾f°½  f    .

 ¾¯½f°  ¾¾ ¾f°¾f½  f ½ °–f €f €f   O ff ¾½  O ff ¾°¾¯ ° O  f–f f°–½ €  °¾ O f¾½ ¯ f° O 9¯¾  9  f f¾ ¯ ¯  °––f° f°–    f° °– ½  f¯f  f¾ €f¯f °–f° ff ¾ °¾¯ °  ¯ ¯  ¯f¾f° f°– ¯f¯½ ¯ ¯½¯¾f° ½    ¾ f ff¯ f° n°¯ °–f°– ¾½ ¯ f°  f°¾ ¾f °–f°  fff°– f°°¾¯ °  9 ¾fff° ©–f f½f ¯ ¯ f° °¾ °€  ½f f °¾¯ ° ¯ f ½¯¾ ½ °©ff°  ¯ ¯½ °–f  ¯½  ¯½  €  °¾  ¾ f ¯ °n½ff° ¾f¾ f°– ¯ ° °–  ½¾f°½ ¯ f° f f½½  f    f€f9¾ff O .

f°f– ¯ °  .  °° °  %%  - 9 n¾.nf  -   O 9      9f   .f€ .

 ¾°  %%  .

°¾¯  f  9 f °¾¯ ° f° f – 9 ¯f¾ff°  © f¯¾¯ °– f°––f fff O  -f°f°   %% @f°¯€@ °€ °n € .

¾¯ ¾° .

¾¯ .

¯½f° f °f€.

°¾¯ f¾€fn° ¾¾f¾€fn°f°  .

¯½f°°– f ¯ %%   O °–.

 f °.

°– f°@°  9¾¾fn %% ° n °¾° €  ½ n½nf¾°– ff¯°–°°f–½¾°° f ¯ %%   O °–.

 ° O  f  °– @ .

n   °° f f°  f f .

./0241.½°¾ €-  f° ¾ %%  O 07.7093$9:/084:73.7/ $! &$ $ %$  $' %$#% ! #%% 07.  .7/ .

059438 999:/08. O  5  438:2078 !07.989 4//0/8 . #4-.3/3308894!.-03 .7/8 44/!74/:. 94.

:941.9 .:94144/$.3 ..0789!:97.8..0789!:97.  &!$07/.0.4342..2 47708543/3...3 ..8.03.3/.  &!$07/.  2.3 .  &!$07/.8.02039 &3...03.8.8.5$0...55:97.3/%0.344 &3.80.8../.3.02039 &3. 3.8...80..0789!:97.8. :52 0/: 2   .  &!$07/.:947  .3$000 ..344 &3..43 :52 0/: 2 %.:941.4342.  2...8#.3 .2..8..3/%0..4- .3/.43 :52 0/: 2 4/ #:8.  2.:94144/$.3.3.0789!:97.8..0.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful