PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

1

DAFTAR ISI 2 .

Menurut pemahaman umum. pilihan alternatif alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Setiap hari kita masing-masing mengambil berbagai keputusan mengenai setiap aspek kehidupan kita sehari-hari.KATA PENGANTAR Pada makalah proses pengambilan keputusan konsumen ini kita akan menyatukan konsep psikologis. sosial. dan budaya dalam rangka untuk memahami cara para konsumen mengambil keputusan. Tetapi kita biasanya mengambil keputusan ini tanpa memikirkan bagaimana kita mengambil keputusan dana apa yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan ini. sebuah keputusan adalah seleksi dari dua pilihan alternatif atau lebih. 3 . Dengan kata lain.

yang setelah dikonsumsi akan dievaluasi kembali. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah yang menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek atau mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen. Integrasi 4 . mengenai seseorang pembelian. Dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Presepsi : merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut. 4. Motivasi : merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. Integerasi : merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. 1. Terdapat 5 faktor dalam pribadi seseorang dalam pembelian suatu produk atau barang : 2. Perilaku berhubungan serta memenuhi Konsumen adalah proses dan aktivitas ketika pengevaluasian produk dan jasa demi kebutuhan dan keinginan. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif shingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen.BAB 1 GAMBARAN PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN Pengertian Proses Pengambilan Keputusan Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pengertian dengan pencarian. penggunaan. Pembentukan sikap : merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal. lainnya pemilihan. 3.

c. Dalam rangkaian usaha yang paling tinggi sampai paling rendah. Pada tingkat ini konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk menetapkan serangkaian kriteria guna menilai merek-merek tertentu dan bayak informasi yang sesuai mengenai setiap merek yang diperimbangkan. Tetapi belum merek sepenuhnya menentukan terhadap kelompok tertentu. Pemecahan masalah yang terbatas Konsumen telah menetapkan ktiteria dasar untuk menilai kategori produk dan merk dalam kategori pilihan tersebut. Tingkat Pengambilan Keputusan Konsumen Tidak semua situasi pengambilan keputusan konsumen menerima atau membutuhkan tingkat pencarian informasi yang sama. Pembelanjaan : merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya. b. yaitu : a. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut. Mereka harus mengumpulkan informasi merek tambahan untuk melihat perbedaan di antara berbagai merek. kita dapat membedakan tiga tingkat. Pemecahan masalah yang luas Jika konsumen tidak mempunyai kriteria yang mapan untuk menilai kategori produk atau merek tertentu dalam kategori tersebut atau tidak membatasi jumlah merek yang akan mereka pertimbangkan menjadi rangkaian kecil yang dapat dikuasai. 5. Perilaku sebagai respon yang rutin 5 .merupakan respon atas sikap yang diambil.

Konsumen sudah mempunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka pertimbangkan. 6 . Mampu memeringkatkan setiap alternatif secara tepat dari sudut keuntungan dan kerugian. Untuk berperilaku rasional dalam arti ekonomi. 2. seorang konsumen harus : 1. BAB 2 MODEL KEPUTUSAN PERILAKU KONSUMEN Model Keputusan : Empat Pandangan Mengenai Pengambilan Keputusan Konsumen Istilah model konsumen mengacu ke pandangan atau perspektif yang umum mengenai bagaimana individu berprilaku seperti yang mereka lakukan. Mampu mengenali satu alternatif yang terbaik. 3. mereka mungkin mencari informasi tambahan atau meninjau kembali apa yang mereka sudah kethaui. Dalam beberapa situasi. Mengetahui semua alternatif produk yang tersedia. Terdapat empat model konsumen menurut pandangan : Pandangan Ekonomi Konsumen diberi ciri sebagai pengambil keputusan yang rasional.

Pandangan Pasif Pandangan pasif yang menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dsarnya tunduk kepada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Yang utama dalam faktor masukan ini adalah seberbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya. dan konsumen sering digambar sebagai mau ini menerima maupun dengan aktif mencari produk dan jasa yang memenuhi kebutuhan mereka memperkaya kehidupan mereka. Pandangan emosianal Seorang konsumen mengambil keputusan berdasarkan suasana hati atau emosional. Pada umumnya. sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Pandangan Kognitif Konsumen digambarkan sebagai pemecah masalah dengan cara berpikir. para individu yang berada dalam suasana hati yang positifdapat mengingat lebih banyak informasi mengenai produk dibandingkan mereka yang berada dalam suasana hati yang negatif. Model Pengambilan Keputusan Konsumen Masukan Komponen ini mempunyai bidang berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai. siap menyerah kepada tujuan dan kekuasaan pemasar. para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional. 7 . Produk yang dibeli yang memberikan kepuasan emosional adalah keputusan yang sangat rasional. Dalam rangka.model memfokuskan kepada proses konsumen mencari dan menilai informasi mengenai merk dan saluran ritel yang dipilih. Dalam pandangan pasif.

(pengalaman. Pengambilan keptutusan konsumen terdiri dari tiga tahap . merupakan rangkaian merk yang mereka minati biasanya dinyatakan dari sudut sifat-sifat produk yang penting. perubahan harga produk. c. pertimbangan yang berhubungan dengan nilai) c. yaitu : a. Faktor-faktor produk. harga yang tinggi. Pengenalan kebutuhan Penelitian sebelum pembelian Penilaian berbagai alternatif Faktor-faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian. 8 . jumlah pembelian. kepribadian Berbagai isu dalam mengevaluasi alternatif. perubahan model produk. Faktor situasi. b. yaitu : a. (karakteristik demografis konsumen. mengacu pada merk-merk khusus yang dipertimbangkan konsumen dalam melakukan pembelian dalam kategori produk tertentu. Faktor produk. Rangkaian merek yang diminati. Kriteria yang dipakai untuk mengevaluasi merk. dapat diterima secara sosial. merk alternatif yang banyak.Proses Komponen ini berhubungan dengan bagaimana cara konsumen mengambil keputusan. merupakan prosedur yang digunakan oleh konsumen untuk memudahkan pemilihan merk. berbagai macam keistimewaan) b. Kaidah keputusan konsumen. (lamanya waktu antar pembelian.

f. tetapi mungkin sekali akurat dalam situasi kurangnya pengalaman konsumen dan tidak terstrukturnya masalah dengan baik. Keluaran Komponen ini meyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Kaidah keputusan dan strategi pemasaran. maupun dalam situasi yang diliputi emosi yang mendalam. Perilaku pembelian Para konsumen melakukan tiga tipe pembelian : 9 . Tujuan dari dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya. e. g. pengertian mengenai kaidah keputusan mana yang akan digunakan konsumen dalam memilih produk atau jasa tertentu sangat berguna bagi pemasar yag berkepentingan untuk merumuskan program promosi.d. dalam berbagai situasi pilihan para konsumen menghadapai informasi yang tidak lengkap sebagai dasar keputusan dan harus menggunakan berbagai strategi alternatif untuk mengatasi unsur-unsur yang hilang. Gaya hidup sebagai suatu strategi pengambilan keputusan konsumen. Visi konsumsi. sebagai gambaran pengambilan keputusan yang tidak ortodoks. Informasi yang tidak lengkap dan alternatif yang tidak dapat dibandingkan. yang berpengaruh pada berbagai perilaku khusus konsumen sehari-hari.

Kinerja dibawah harapan yang menimbulkan ketidakpuasan. maka keputusan dikatakan dalam situasi ada kepastian. 10 . Pembelian ulangan. Pembelian komitmen jangka panjang. Dalam keadaan pasti kita dapat meramalkan secara tepat hasil dari setiap tindakan. BAB 3 KATEGORI DAN KENDALA DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN KATEGORI KEPUTUSAN A.Keputusan dalam keadaan ada kepastian (certainty) Apabila semua informasi yang diperlukan untuk mengambil keputusan lengkap.- Pembelian percobaan. Kinerja melebihi harapan yang menimbulkan kepuasan. Penilaian pasca pembelian Ada tiga hasil penilaian yang mungkin timbul : Kinerja yang sesungguhnya sesuai dengan harapan yang menimbulkan perasaan netral.

Keputusan dalam keadaan ada konflik (conflict) Situasi konflik terjadi kalau kepentingan dua pengambil keputusan atau lebih saling bertentangan (ada konflik) dalam situasi kompetitif.Keputusan dalam keadaan ada risiko (risk) Risiko terjadi jika hasil pengambilan keputusan walaupun tidak diketahui kepastiaannya akan tetapi diketahui nilai kemungkinannya.Keputusan dalam keadaan ketidakpastian (uncertainty) Ketidakpastian akan kita hadapi sebagai pengambilan keputusan kalau hasil keputusan sama sekali tidak tahu karena hal yang akan diputuskan belum pernah terjadi sebelumnya. Proses pengambilan keputusan dapat menjadi sangat lamban apabila seorang pengambil keputusan melakukan banyak konsultasi dengan berbagai pihak. Kegagalan di masa lalu. b. Proses konsultasi bukan saja perlu tetapi harus dilakukan. alasan nya ialah bahwa dalam menghadapi situasi problematik. Pengalaman pahit demikian tidak jarang menjadi kendala dalam pengambilan keputusan. Kendala yang paling sering menampakkan diri adalah ketidakmampuan seseorang bertindak tegas. tidak seorangpun yang mencapai nilai keberhasilan seratus persen. Ada saja tindakan dan keputusan yang diambil yang tidak mendatangkan hasil yang diharapkan. BEBERAPA KENDALA DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN Kendala yang paling kuat dampaknya sesungguhnya bersumber pada diri pengambilan keputusan yang bersangkutan sendiri. D. kemampuan seseorang yang terbatas tidak 11 . C. Dalam karier seseorang sebagai contohnya. dan bahkan begitu menghantui seseorang sehingga ia menjadi takut atau ragu-ragu dalam mengambil keputusan. Contohnya : a. Konsultasi yang berlebihan.B.

BAB 4 PENUTUP Kesimpulan 12 . c. Bukan merupakan peritiwa yang ganjil jika seorang pengambil keputusan menggunakan dalih terlalu banyak informasi sebagai alasan untuk tidak cepat mengambil keputusan. Faktor ketidakpastian . Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi dalam proses pengambilan keputusan dapat menjadi kendala yang harus disingkirkan. 2) Preferensi pribadi yang bersangkutan atas alternatif yang mungkin ditempuh. Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi. 3) Si pengambil keputusan ragu apakah keputusan baru diperlukan.memungkinkan memecahkan masalah tersebut secara tuntas betapa tinggi kemampuannya. Karena itu kemampuan memperhitungkan dan mengatasi kendala tersebut. bahwa mereka tidak mengambil keputusan karena mereka tidak memiliki informasi yang cukup. yang bisa saja berbeda dari alternatif yang ditemukan melalui pendekatan ilmiah. Tidak dapat disangkal bahwa ketidakpastian merupakan salah satu kendala yang dihadapi dalam pengambilan keputusan. Tidak jarang terdengar keluhan para pengambil keputusan mengatakan . Ketidakpastian itu menjadi kendala karena : 1) Kurangnya keyakinan dalam diri pengambil keputusan tentang hasil yang akan diperoleh dari keputusannya. d.

para pemasar sangat tertarik dengan proses pengambilan keputusan konsumen.Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi kebanyakan pemasar. Berbagai model mengenai konsumen (pandangan ekonomi. Teori-teori pengambilan keputusan konsumen yang bervariasi. Jadi. Suatu tinjauan mengenai model pengambilan keputusan konsumen menggabungkan berbagai kondisi seperti : Psikologis Sosial Budaya Model keputusan mempunyai tiga golongan variable : Variable masukan Variable proses Variable keluaran Terdapat empat kategori keputusan : keputusan dalam keadaan ada kepastian. atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. dan pandangan emosional) menggambarkan para konsumen dan proses pengambilan keputusan mereka dengan cara yang sangat berbeda-beda. tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. berwawasan luas. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana. dan efektif. 13 . pandangan pasif.

Kendala dalam pengambilan keputusan konsumen : - Kegagalan di masa lalu Konsultasi yang berlebihan . Perusahaan menyusun berbagai program pemasran berdasarkan hubungan untuk membantu meningkatkan kesetiaan pemakai dan komitmen kepada berbagai produk dan jasa. Faktor ketidakpastian Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi - Pendapat kelompok Menurut kami perilaku konsumen tidak hanya mengambil keputusan pembelian atau perbuatan membeli tetapi juga mencakup berbagai pengalaman yang dihubungkan dengan pemakaian atau konsumsi berbagai produk atau jasa. Internal seperti keadaan psikologis atau emosi seorang konsumen dan eksternal seperti pengaruh lingkungan sekitar atau akibat dari usaha perusahaan dalam mengenalkan produknya lewat promosi. keputusan dalam keadaan ketidakpastian. Proses pengambilan keputusan konsumen dipengaruhi dari faktor eksternal maupun internal. dan keputusan dalam keadaan ada konflik.- keputusan dalam keadaan beresiko. Pada intinya pemasaran berdasarkan hubungan adalah hal-hal yang berhubungan dengan membangun kepercayaan dan memegang janji yang dibuat untuk para konsumen. 14 . Pemasaran berdasarkan hubungan mempengaruhi keputusan konsumen dan kepuasan konsumsi mereka.

15 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful