BAB II PEMBAHASAN

2.1 Konsep Dasar Pesan dalam Komunikasi
Persuasif

A. Konsep Pesan dan Keragamannya Blake dan Haroldsen (1979) menjelaskan bahwa pesan merupakan symbol yang diarahkan secara selektif yang diperuntukkan dalam mengkomunikasiakan informasi. Dalam proses komunikasi, pesan yang disampaikan dapat verbal maupun nonverbal. Dapat disengaja (intentional) maupun tidak disengaja (unintentional). Pesan verbal merupakan salah satu faktor yang paling menentukan dalam keberhasilan komunikasi

persuasif. Ada dua inti utama dalam pesan verbal, yakni komunikasi secara lisan atau rangsangan wicara

(communicative stimuli), dan penggunaan kata-kata. Rangsangan wicara merupakan aktivitas manusia sehari-hari untuk mentransmisikan berbagai tujuan pada orang lain. Yang dikehendaki dari rangsangan tersebut adalah respon sasaran. Melalui rangsangan wicara, manusia berusaha menyampaikan keinginannya, dan keinginan itu dijawab oleh respon orang lain. Tidak setiap rangsangan wicara dapat diterima langsung oleh sasaran (orang yang diajak bicara, paling tidak hal ini tergantung pada : 
Monroe memformulasikan sistematika penyusunan pesan dengan istilah urutan bermotif (motivated sequence) dalam akronim yang terkenal, yakni: ANSVA Attantion = Perhatian Nedds = Kebutuhan Satisfaction = Kepuasan Visualisasion = Visualisasi Action = Tindakan

Sistem Penginderaan Segala hal yang kita ketahui tentang dunia di sekitar

kita berasal dari sentuhan rangsang pada alat-alat indera,

3

kemampuan indera pendengaran ini dibatasi oleh faktor-faktor personal. objek. Gerakan 8. Tempat 5. objek atau situasi tersebut dimasa lalu.hasil kegiatan reseptor-reseptor. urat-urat syaraf dan otak kita.  Perhatian Perhatian adalah proses mental ketika rangsangan atau rangkaian rangsangan menjadi menonjol dalam kesadaran pada saat rangsangan lainnya melemah. Rangsang-rangsang yang menarik perhatian adalah rangsang yang menarik dari luar konteksnya. Faktor-faktro pendukung perhatian internal yaitu: 4 . Jumlah Faktor-faktor yang disebutkan merupakan penentu eksternal dari perhatian manusia. indera pendengaran kitapun mempunyai daya yang terbatas dalam menangkap gelombang suara sekitar 20-20000 putaran atau getaran ganda tiap detik. Fakrot-faktor yang dapat menjadi daya tarik perhatian (attention getters). Hakekat objek 2. Kebaruan 10. Perhatian tarjadi bila kita memusatkan diri pada salah satu alat indera kita dan mengesampingkan masukan-masukan melalui alat indera yang lain.Sejauhmana makna suatu peristiwa. sesuatu yang lain dari pada yang lain. atau situasi yang paling sesuai. atau situasi dapat merangsang kita.sehingga informasi baru tersebut dapat dikenal atau diberi makna. Selain itu. Dalam proses ini. Rangsangan wicara akan menyentuh reseptor-reseptor pendengaran. Perhatian berkaitan erat dengan rangsang-rangsang eksternal dan kondisi-kondisi dalam diri individu sasaran. objek. antara lain: 1. tergantung pada bagaimana kita memberikan reaksi pada peristiwa. Kekerapan 9. Hal ini akan berhasil jika informasi-informasi yang dikirim dalam bentuk desakan-desakan atau impuls syaraf mencapai otak. Namun demikian. Ukuran 6.  Persepsi Informasi yang diserap oleh reseptor dalam proses penginderaan diatur dan dimaknai oleh persepsi melalui proses kategorisasi. Kehebatan 3. terjadi penggabungan informasi yang baru ke dalam salah satu kategori peristiwa. Penonjolan 4. Pendadakan 7. sesuatu yang tidak biasa. sesuatu yang kontras dengan kebiasaan.

Memori selanjutnya menyandi sebagai rekaman informasi. Pada hakekatnya kata– Aspek kedua. Symbol adalah sesuatu yang digunakan untuk atau dipandang sebagai wakil sesuatu lainnya. Rangsangan wicara yang tidak direspon bisa saja diakibatkan oleh kesulitan sasaran untuk memahami rangsangan yang diterimanya. Berfikir dilakukan untuk memahami kenyataan. yang dipanggil melalui memori. cenderung sulit untuk dipikirkan. bisa saja bukan pesan kata tidak mempunyai arti. orangorang ‘’memberikan arti’’ tetapi kata–kata tidak. Rangsangan wicara yang ditangkap oleh sasaran melalui reseptor dikirim ke korteks. biasanya disenyawakan dengan informasi yang disimpan. jelas kiranya bahwa efektuifitas rangsangan wicara tergantung kepada kemampuan memori sasaran. yang berkaitan dengan pesan verbal adalah penggunaan kata–kata. Arti pesan terdapat pada orang– orang. 2 . Namun. bukan dalam kata-kata. Kata merupakan unsur dasar bahasa. yaitu meneliti berbagai kemungkinan penjelasan dari suatu kenyataan dalam rangka memecahkan masalah dan mengambil keputusan.  Berfikir Berfikir menunjukan berbagi kegiatan yang melibatkan penggunaan konsep dan lambang sebgai pengganti objek dan peristiwa. pesan yang diingat oleh sasaran. Rangsangan wicara sangat erat kaitannya dengan proses berpikir. dan seterusnya disimpan kedalam perbendaharaan pengetahuan. Oleh karena itu. Arti pesan terdapat pada persepsi pengurai sandi. Informasi yang diterima.1) Hal-hal yang bersangkut paut dengan kebutuhan 2) Hal-hal yang bersangkut paut dengan pekerjaan dan keahlian 3) Hal-hal yang bersangkut paut dengan minat 4) Hal-hal yang bersangkut paut dengan sejarah hidup sendiri.  Memori Memori adalah sistem yang sangat berstruktur. yang menyebabkan organisme sanggup merekam fakta tentang dunia dan menggunakan pengetahuannya untuk membimbing perilakunya. Bahasa yang asing dan tidak dimengerti. dan merupakan symbol verbal. Maka.

B. dimana yang menjdi ukuran adalah penggunaan dan persepsi tentang ruangan fisik. Setiap gerakan yang dibentuk mengandung arti. maka akan semakin tepat penafsiran dan pengertian kita terhadap pesan-pesan non verbal yang disampaikan. 3 . gerakan tangan. gerak mata. Pesan nonverbal Pesan non verbal meliputi semua pesan yang disampaikan tanpa kata-kata atau selain dari kata-kata yang kita pergunakan. yang meliputi kualitas suara. seprti ekspresi wajah.dan sebagainya.  Para language. berbicara tersendat-sendat. namun apapun yang diinterprentasikan oleh sasaran. Aspek ini meliputi gerak tubuh dan gerak-gerik tubuh lainnya. dan posisi tubuh.  Skin sensitivity to touch and temperature (sensitivitas kulit bterhadap sentuhan dan temperature)  Use the artifecs (penggunaan perkakas). nada suara. dan tidak lebih dari 35% lagi menggunakan kata-kata. seprti ekspresi wajah. Gesture of Hand merupakan salah satu bentuk komuniksi non verbal. Hasil penelitian menunjukan bahwa hampir 65% kita berkomunikasi melalui pesanpesan non verbal. dan mendengkur  Pro xemics.  All faction atau penciuman.yang dimaksud oleh persuader. Makin intim dengan sasaran kita. sikap tubuh. menganga. Cara berpakaian. Untuk memahami aspek ini sangat sulit. seperti pengenaan pakaian dan kosmetik. tersenyum. Duncan (1969) mengklasifikasi pesan non verbal menjadi :  Body notion or kinesicbehavior. hal tersebut dapat diupayakan dengan cara membuat hubungan yang lebih baik dan intim. namun demikian.

Efektivitas Pesan Pesuasif Secara sederhana dapat dikatakan bahwa suatu pesan dikatakan efektif jika makna pesan yang dikirim persuader berkaitan erat dengan makna pesan yang diterima atau ditangkap serta dipahami oleh sasaran. 2. cara berkomunikasipun dapat menentukan efektivitas penyampaian pesan. 6. Karena itu. penegasan atas dedikasi. Tujuan yang realistis. 5. persuader terlebih dahulu harus memahami siapa sasarannya. 7. Pemahaman atas kerumitan sasaran dalam menanggapi pesan. konsep dasar yang harus dipegang adalah bahwa manusia itu unik. sebelum pesan persuasive disampaikan. dalam penyampaian persuasive. Pemahaman atas perbedaan individual.C. nilai dan kepercayaan yang dibentuk dalam proses yang lama dan kompleks. Sasaran sebagai manusia yang bersifat individu dan sosial memiliki sikap. Untuk mempengaruhi sasaran tidak cukup dengan pesan yang jelas saja. artinya setiap individu dalam menilai dan bertindak terhadap suatu objek psikologis tertentu berbeda satu sama lainnya. 3. Informasi yang diterima dari persueder akan mereka pergunakan secara berbeda baik dalam hal cara maupun keadaan. kemudian dalam menanggapi apa yang mereka dengar atau bacapun dilakukan secara 4 . posisinya dimana serta latar belakangnya. Dalam menilai orang. Meningkat dan memelihara motivasi sasaran. 4. Sasaran itu kompleks. Pesan persuasive yang efektif merupakan fungsi dari: 1. Pamahaman atas penggunaan informasi yang berbeda. Analisis sasaran. memfokuskan tenaga dan antusiasme sasaran. pesan persuasive akan efektive jika kedua belah pihak saling berusaha memahaminya. Pesan disampaikan dengan jelas dan menghormati perbedaan individual antara orangorang dan sasaran.

Arti tidak berada di dalam pesan. Bagaimana Kita Mempelajari “Arti” Atau “Makna” Tiga prinsip hipotesis berperantara (mediation hypotesis) mengemukakan bahwa manusia cenderung memisahkan (a) respon yang tidak menuntut banyak usaha atau tenaga. 9. tidak hanya bagian per bagian. Kita memperoleh "arti" dari dunia pada awalnya berdasarkan proses "pembiasaan" atau conditioning. 2. 5 . yakni: Unsur dan struktur suatu bahasa tidaklah dengan sendirinya mempunyai arti. dan (c) respon yang dapat membedakan stimulus tersebut dari stimulus lainnya. 8. Arti atau makna tidak ada di dalam pesan. peristiwa disekitar mereka. informasi-informasi.2 Bahasa dan Makna dalam Komunikasi Persuasif A. Pemahaman atas makna fakta. Hal itu hanyalah lambing saja. dan merupakan respon yang tidak tampak. bahwa fakta tidak hanya sekedar fakta. Pemahaman atas fakta yang hanyalah dasar bagi berfikir. meliankan ada di dalam orang yang menggunakan pesan itu. B. Arti bukanlah sesuatu yang didapatkan. Sasaran persuasi tidak cukup dibujuk dengan hanya sekedar mengetahui fakta-faktanya belaka. (b) respon yang tidak menghambat respon yang kita buat untuk stimulus distal pada permulaannya. Ada beberapa implikasi dari definisi “arti” yang telah dikemukakan. Agar komunikasi persuasive itu efektif. Kita memperoleh "arti" dari pengalaman kita. dilakukan secara keseluruhan diri mereka. Konsep Arti atau Makna Pesan merupakan hasil dari usaha manusia di dalam menyandikan gagasangagasannya. maka seorang persuader harus mampu menerima hak orang lain untuk meragukan apa yang dinyatakannya. Arti ada di dalam diri orang. tidak bagian perbagian.rumit pula. Persuade memilkili hak yang sebebas-bebasnya untuk menginterprestasikan kejadian-kejadian. tetapi harus benar-benar mengenai dirinya secara keseluruhan. merasa dan berbuat. dengan cara meraka sendiri. Sasaran dalam menanggapi persuasi yang ditermanya.

 Orang dapat mempunyai arti yang sama hanya dalam hal bahwa mereka mempunyai pengalaman yang sama. (ii) tidak adanya hambatan atau intervensi. Mereka adalah respon internal yang dibuat orang terhadap stimulus dan stimulus internal yang ditimbulkan dari respon-respon tersebut. Arti ada dalam diri seseorang. Arti struktural adalah suatu hubungan antara tanda dengan tanda.  Arti tidak pernah tetap oleh karena pengalaman berubah. atau mengubah arti mereka terhadap suatu stimulus. Arti kontekstual bersifat "cangkokan" dan melalui arti ini kita akan memperoleh kejelasan tentang istilah-istilah tertentu yang sebenarnya belum kita ketahui artinya.  Orang akan selalu merespon terhadap stimulus berdasarkan pengalaman mereka sendiri. kita harus menghubungkan stimulus tersebut dengan stimulus lainnya yang mana sudah mempunyai arti.  Untuk memberi orang suatu arti. Dimensi-Dimensi Arti Arti denotatif menyatakan suatu hubungan. maka arti berubah. Arti struktural dapat diperoleh ketika suatu tanda (simbol) kata membantu kita untuk meramalkan tanda-tanda lain atau bilamana urutan dari dua tanda kata menceritakan sesuatu mengenai hubungannya yang tidak diperoleh dari masing-masing kata itu sendiri. atau dapat mengantisipasikan pengalaman yang sama. Kawasan arti denotatif adalah realitas fisik. C.  Arti merupakan akibat dari (i) factor-faktor di dalam diri individual. dan (iii) kemampuan membedakan. 6 .  Dalam mempelajari arti.  Tidak ada dua orang yang dapat mempunyai arti yang benar-benar sama untuk apapun juga. Jadi arti denotatif dapat ditunjukkan dengan mengacu pada objek yang dimaksudkan. orang bekerja atas dasar prinsip (i) usaha sesedikit mungkin. yang memerlukan hadirnya baik tanda kata maupun bendanya. sebagai berhubungan dengan (ii) factor-faktor yang ada dalam dunia fisik di sekelilingnya.

d. yaitu: (1) secara fungsional. Secara fungsional bahasa diartikan sebagai “alat yang dimiliki bersama untuk mengungkapkan gagasan”. Bila istilah-istilah yang bersifat dikotomis dipergunakan dengan cara yang salah. Dalam proses demikian. Ada alasan-alasan tertentu yang cenderung kuat yang mengarah pada pembenaran inferensi kita. dikotomi. Eufimisme berguna untuk mengganti istilah yang lugas dengan istilah lain yang agak halus. eufimisme. Bila konsepnya semakin tidak jelas atau abstrak. Bahasa membuat memori lebih efisien. b. Secara formal. Namun tidak tertutup kemungkinan terjadinya penyimpangan dan tidak diperhitungkan. D. c. Perbedaan dibesar-besarkan dan persamaan diabaikan. maka semakin sulit pula untuk menyandi makna yang dimaksud. (b) bahasa memungkinkan kita untuk mengabstraksikan apa saja yang berasal dari pengalaman kita terutama dalam mengungkapkan suatu hubungan abstraks. Ketika kita naik kendaraan. dan (2) secara formal. Namun resikonya adalah kita akan 7 . sama atau tidak terlalu emosional. Penggunaan bahasa yang tidak tepat dapat mengganggu proses berpikir seseorang. Dikotomi atau kata-kata yang bertolak belakang (polar words). bahasa diartikan sebagai semua kalimat yang terbayangkan yang dapat dibuat menurut aturan tata bahasa. Setiap hari. hasilnya adalah dikotomi keliru yang mereduksi pengalaman atau informasi yang diperlukan. Inferensi adalah suatu kesimpulan atau penilaian yang diperoleh dari bukti atau asumsi. yakni (a) berlaku sebagai alat bantu memori. inferensi. Penggunaan bahasa abstrak seringkali menimbulkan kesulitan komunikasi yang disebabkan oleh ketidak jelasan kata-kata. akan banyak informasi yang hilang. Bahasa melakukan dua hal penting. baik sadar atau tidak kita membuat inferensi. dan bahasa ekuivokal. Hal itu melibatkan lebih dari sekadar pelibatan orang-orang pada arti yang lain. bila suatu peristiwa disandi sebagai kategori verbal. anda menilai akan selamat sampai tujuan. a. Bahasa dan Berpikir Bahasa dapat didefinisikan berdasarkan dua cara.Arti konotatif merupakan hubungan antara suatu tanda dengan suatu objek. Beberapa di antaranya yang dapat langsung mengganggu komunikasi antara lain bahasa abstrak.

gagasan dan isu. e.3 Isi Pesan Komunikasi Persuasif A. sehinggga walaupun maksud kita tersampaikan. yaitu: (1) orang berasumsi bahwa karena mereka menggunakan kata yang sama. yaitu: 1. (2) bila dua orang mengira mereka berbeda pendapat karena menggunakan kata-kata yang berlainan. namun hal itu tidak sampai ke tingkat yang seharusnya dirasakan. atau membuat pengubahan tanggapan saran. Dalam proses pembentukan sikap dan tanggapan. persuader harus mampu mempertalikan antara gagasan atau produk baru dengan nilai-nilai yang telah melekat dalam sistem masyarakat atau sasaran. maka berarti mereka sepakat. Terdapat tiga tujuan pesan komunikasi persuasif. Tiga tujuan pesan komunikasi persuasif Isi pesan persuasif berusaha untuk mengkondisikan. padahal sebenarnya mereka sepakat pada konsep atau maksud yang dikandung oleh kata-kata tersebut. gagasan atau isu. Maksud dari penguatan tanggapan 8 . Ada dua hal yang dapat merupakan sumber kekacauan mengenai kata dan ungkapan. menguatkan. Membentuk Tanggapan (shaping responses) Penguatan tanggapan adalah terdapatnya kesinambungan perilaku yang sedang berlangsung saat ini terhadap beberapa produk.kehilangan makna dari kata yang sebenarnya. Akibat pembentukan tanggapan tersebut terlihat pada saat sasaran persuasi mengetahui sedikit tentang topic yang dibicarakan. 2. 2. Penguatan Tanggapan (reinforcing responses) Penguatan tanggapan maksudnya adalah terdapatnya kesinambungan perilaku yang sedang berlangsung saat ini terhadap beberapa produk. Ekuivokal (equivocal language) adalah bahasa yang memiliki dua atau lebih interpretasi. padahal kenyataannya setiap orang menafsirkan kata tersebut secara berbeda.

(c) dalam gaya lisan persuasif dipengaruhi oleh aspek-aspek kepribadian pembicara. subjek dan khalayak sasaran persuasif. Persuader berupaya untuk mengubah tanggapan sambil meminta kepada sasaran untuk mewakili dan atau menghentikan beberapa perilaku. Beberapa keuntungan jika pesan persuasif digayakan antara lain : (1) pesan persuasi yang digayakan dapat memperoleh perhatian lebih besar. lugas dan tepat.disini adalah kontinuitas dimana sasaran persuasi melakukan apa yang telah mereka lakukan. (4) pesan yang digayakan dapat meningkatkan daya tarik persuasi suatu pesan. (3) pesan yang digayakan dapat membantu pengingatan suatu pesan. karena dapat membungkus pesan menjadi lebih menarik dan enak dikonsumsi. peristiwa. (b) gaya lisan persuasif lebih bersifat berulang-ulang dan lebih tepat. 1. Hal itu dapat diperoleh dengan cara penggunaan bahasa yang jelas. Pengubahan Tanggapan (changing responses) Pengubahan tanggapan adalah perubahan tanggapan sasaran persuasi untuk mengubah perilaku mereka terhadap suatu produk. dan kata-katanya lebih sederhana. lebih sedikit kalimat kompleks. Menggayakan pesan komunikasi persuasif Menggayakan pesan merupakan aspek yang penting. Gaya Lisan Persuasif Seorang persuader harus memiliki gaya perolehan perhatian yang mengesankan. 3. 9 . (2) pesan persuasi yang digayakan dapat mempertinggi pemahaman pesan. B. Beberapa ciri gaya lisan persuasif adalah: (a) gaya lisan persuasif ditandai dengan kalimat-kalimat yang pendek. konsep atau gagasan.

Bahasa yang lugas dapat membantu dalam melihat. Ketepatan dalam menentukan bahasa dapat membentuk hubungan pribadi yang langsung dengan khalayak sasaran. hal tersebut sanagat efektif untuk mempengaruhi pendapat orang lain 2. merasa dan mencium kesan-kesan gagasan. mendengar. lugas dan tepat dapat 10 . gunakanlah bahasa yang jelas agar terhindar dari kesalahfahaman (misunderstanding) dan ambiguitas Kelugasan menunjuk pada rasa dan membuat kesan yang tidak terlupakan. Dalam berkomunikasi. luas dan tepat.Penggunaan bahasa yang jelas oleh persuader akan memberikan perhatian yang mengesankan. Efektivitas Penggunaan Bahasa Seorang persuader harus memiliki gaya perolehan perhatian yang mengesankan. yang dapat diperoleh dengan cara penggunaan bahasa yang jelas. Kejelasan merupakan rangkaian kesatuan yang mencerminkan tingkat yang sumbernya telah menyempitkan interpretasi pesan dan berhasil mencapai persesuaian antara maksud pembicara dan interpretasi penerima. yaitu kejelasan. Inti penggunaan bahasa yang jelas adalah memiliki kata-kata yang dapat memperkecil ambiguitas. dan ketepatan. Bahasa yang efektif mengandung tiga unsur. Kekuatan bahasa yang jelas. menyentuh. kelugasan.

maksudnya adalah bahwa pesan itu merupakan suatu bentuk yang disandi. maka dalam penyampaian pesan-pesan persuasi harus disertai dengan gaya yang mengesankan. mempengaruhi sikap dan prilaku khalayak sasaran. (5) Pesan sebagai refleksi diri. bentuk structural pesan dapat dibedakan atas: “stimuli verbal” (seperti kata-kata atau lambang). (6) Pesan sebagai kebersamaan. Pesan itu secara sederhana adalah perilaku pemberi pengaruh yang berhubungan dengan kebutuhan. inversi. 11 . yakni perilaku dalam bentuk tertentu. maksudnya adalah bahwa pesan itu merupakan “peristiwa simbolis yang menyatakan suatu penafsiran kejadian fisik”. Dayaguna Pesan Persuasif Daya guna pesan persuasif dapat dilihat dari fungsi pesan sebagai: (1) Pesan sebagai isyarat yang disampaikan. ada tujuh teknik yang bisa digunakan. maksudnya adalah bahwa pesan yang dikomunikasikan merupakan suatu system pemasangan yang menghubungkan antara sumber dan penerimanya. suspensi. Agar komunikasi persuasif berfungsi dengan baik dan dan efektif. dan pesan hanya terdapat pada saluran di dalam diri sumber/penerima. 3. Konsep pesan sebagai penafsiran mencakup dua hal.membantu persuader dalam menciptakan kesan. baik oleh sumber maupun oleh penerima. antitesis. Untuk itu. ekspresi muka dan sebagainya). dan (b) perilaku harus ditafsirkan secara berarti oleh setidak-tidaknya salah seorang diantara anggota kelompok. “stimuli fisik” (yang mencakup isyarat atau gerakan. maksudnya adalah bahwa pesan itu mencerminkan keadaan internal individu. yaitu: (a) stimuli perilaku harus tersedia untuk dikaji. dan aliterasi. maksudnya adalah bahwa pesan dikaji pada saat disampaikan. yang di dalamnya secara tersirat terdapat pengaruh social. yaitu omisi. (4) Pesan sebagai penafsiran. Berdasarkan komposisinya. (2) Pesan sebagai bentuk structural. paralelisme. antara pesan dan isyarat sebenarnya dapat dibedakan berdasarkan bentuk fisik dan lokasinya pada saluran. (3) Pesan sebagai pengaruh social. Isyarat atau “signal” adalah peristiwa “fisiknya”. repetisi (perulangan). menawan dan tidak membosankan.

Pesan sebagai suatu kebersamaan 12 .