P. 1
Jay Abraham - Bagaimana Cara Membuat Penawaran Yang Unik

Jay Abraham - Bagaimana Cara Membuat Penawaran Yang Unik

|Views: 335|Likes:
Published by ASAGANET

More info:

Published by: ASAGANET on Nov 12, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/23/2014

pdf

text

original

Download eBook/Audiobook Indonesia Gratis: http://myebookyourebook.blogspot.

com/

BAGAIMANA CARA MEMBUAT PENAWARAN PENJUALAN YANG UNIK
Oleh: Jay Abraham

Meskipun Anda bisa secara kreatif meniru orang lain, harus diingat bahwa sangatlah penting untuk menjadi yang berbeda. Buatlah sesuatu yang berbeda terhadap usaha atau praktek yang Anda lakukan dari yang lainnya. Buatlah perusahaan Anda spesial di mata para pelanggan dan klien Anda. Itulah tujuan utama yang saya tekankan harus Anda kejar. Bagaimanakah cara membuat usaha Anda berbeda? Dengan cara membuat Penawaran Penjualan yang Unik (Uniqe Selling Proposition, disingkat USP) USP adalah ssebuah ide yang nyata dan sangat menarik yang dapat menyapkan Anda dan usaha Anda, atau pekerjaan Anda, yang secara menguntungkan berbeda dari para pesaing Anda. Keberhasilan marketing dan operasional jangka panjang yang saya bantu untuk mencapainya, pada akhirnya akan tergantung dari USP yang Anda putuskan. Kemungkinan untuk membuat sebuah USP tidaklah terbatas. Akan tetapi, sangatlah baik apabila kita mengadopsi sebuah USP yang secara dinamis dapat mengisi kekosongan pasar yang bisa Anda masuki. Namun harus diwaspadai, akan menjadi tidak produktif apabila anda tidak dapat memenuhi keinginan pasar. Kebanyakan pemilik usaha tidak memiliki USP, mereka hanya mengatakan “saya juga,” tidak menjadi pengendali, menjalankan bisnis yang kurang menarik yang hanya memiliki daya gerak sedikit di dalam pasar. Tidak ada hal yang unik dengan itu: tidak ada yang berbeda. Tidak ada nilai lebih, manfaat atau pelayanan yang menjanjikan—hanya mengatakan “belilah produk kami” tanpa ada rasa tanggung jawa penuh. Tidaklah mengherankan bahwa kebanyakan usaha yang ada masih kekurangan USP, bahkan hampir tidak memilikinya. Tingkat kegagalan menjadi tinggi, para pemilik usaha menjadi apatis, dan mereka hanya mendapatkan sedikit bagian dari potensi usaha yang ada. Tetapi selain dari lokasi usaha yang strategis, untuk apa mereka menanamkam modal yang sangat besar apabila mereka tidak bisa menawarkan sesuatu yang menarik, unik, atau pelayanan yang baik? Apakah Anda ingin menjadi langganan suatu perusahaan yang hanya “begitu” saja, tanpa manfaat yang unik, atau harga yang menarik, tidak ada pelayanan yang nyaman, jaminan yang pasti? Atau apakah Anda lebih menyukai perusahaan berskala besar di Page |1

seluruh negara? Atau perusahaan yang menjual barangnya setengah kali lebih tinggi dari harga para pesaingnya? Atau perusahaan yang menjual “Roll Royce” ? Dapatkah Anda lihat perbedaan menarik apa yang dibuat oleh USP dalam mendirikan imej perusahaan yang bergengsi kepada para pelanggan? Sangatlah konyol untuk menjalankan usaha tanpa ada keahlian yang cermat dalam membuat USP yang menarik, jelas dan kuat hingga ke struktur yang paling mendasar dari perusahaan tersebut. Intinya adalah untuk fokus pada satu titik, sediakan dan penuhilah kebutuhan pelanggan dan isi kekosongan yang ada, itulah janji kepada pelanggan yang akan dapat terpenuhi. Bahkan Anda bisa membuat USP tambahan—suatu kombinasi yang menyatukan satu kesenjangan marketing dengan yang lainnya. Sebelum Anda memutuskan satu USP, Anda harus yakin bahwa USP yang akan Anda putuskan harus bisa disampaikan ke seluruh struktur organisasi perusahaan Anda. Anda dan para staf Anda harus bisa mempertahankan kualitas dan pelayanan secara konsisten. Apabila USP yang Anda putuskan adalah bahwa perusahaan Anda menawarkan seleksi produk atau jasa yang banyak dengan cara “cepat tersedia” atau “Selalu ada stok” namun pada kenyataannya Anda hanya memiliki stok sebanyak 6 dari 25 jenis barang dan juamlahnya hanya sedikit, maka Anda telah menggagalkan esensi dari USP yang Anda janjikan, dan kemungkinan besar marketing Anda akan gagal. Sangatlah penting untuk memenuhi “janji besar” yang ada dalam USP Anda. Apabila Anda belum percaya bahwa Anda bisa menjalankan USP Anda, pilih USP yang lain untuk tetap menjaga usaha Anda berjalan. Ingat, yakinkan bahwa itu harus uinik dan dapat Anda penuhi. Ingat, USP adalah pangkal dari kesuksesan Anda nanti, ketenaran dan kekayaan, jadi sebaiknya Anda bisa menetapkannya. Bila Anda tidak bisa menetapkannya, maka tidak ada calon pelanggan yang melihatnya. Kapanpun seorang pelanggan membutuhkan jenis produk atau jasa yang Anda jual, USP Anda harus bisa menjaga agar perusahaan Anda bisa mematuhinya segera. Jelaslah bahwa Penyampaian USP kepada marketing dan pekerja perusahaan Anda akan membuat usaha Anda menjadi besar dan sukses. Tetapi Anda harus mengurangi USP Anda ke esensi yang sederhana. Page |2

Cobalah. Dengan menggunakan kertas dan pena. Buatlah satu paragraf dari USP baru Anda. Pada awalnya, Anda akan mengalami kesulitan dalam mengungkapkannya dengan gamblang dan spesifik. Butuh hingga dua, tiga paragraf atau lebih. Itu tidak apa-apa. Jangan tulis hal-hal yang umum, tetaplah fokus kepada isi yang jelas dan padat, dan buatlah janji-janji atau manfaat yang se-spesifik mungkin. Kemudian kerjakan kembali dan buanglah pernyataan atau kalimat tidak berguna dan yang rancu sampai Anda dapat mendefinisikan atau menentukan sesuatu hingga jelas, sebuah Penawaran Penjualan yang Unik yang langsung dapat dimengerti oleh para pelanggan. Dan kemudian padukankan USP Anda ke dalam setiap aspek marketing dari bisnis Anda, seperti melayangkan iklan, penjualan langsung ke lapangan seperti mal dan pameran. Misalkan saja Anda melayangkan iklan, dan USP Anda mengatakan bahwa Anda memiliki seleksi dan pelayanan yang lebih baik daripada para pesaing yang lain. Terdapat beberapa cara untuk mennyatukan mutu ini ke dalam iklan Anda. Misalnya: Nyatakan seleksi USP Anda ke dalam berita utama: “Kami memiliki 168 jenis perkakas yang berbeda Tidak Kurang dalam 12 ukuran dan 10 macam warna yang menarik. Dengan kisaran harga mulai dar $6 sampai $600” Atau, bila USP Anda adalah pelayanan yang bagus dengan harga yang terjangkau, maka gunakanlah kalimat seperti ini: “Penghias Pohon ABC akan menghias dan memelihara pohon dan rumput Anda enam kali dalam setahun, sekali setiap dua bulan dan itu dengan harga $16 per bulan.” Sekarang Anda harus mempunyai pemikiran bahwa Anda harus menyatukan USP hasil adopsi Anda dengan hati-hati ke dalam berita utama dari setiap iklan yang Anda layangkan, dan setiap artikel yang Anda kirimkan. Namun menyatukan USP Anda hanya dengan iklan dan artikel tidaklah cukup. Anda harus menyatukan pernyataan USP tersebut ke dalam setiap bentuk marketing yang Anda lakukan. Ketika orang-orang bagian penjualan Anda akan menawarkan barang, maka semua yang akan mereka katakan harus mendukung dan sejalan dengan USP Anda. Mereka harus menjelaskan USP dalam pernyataan yang jelas dan singkat. Sebagai contoh: “Halo Tuan Calon pelanggan, saya memahami bahwa Anda tidak mempunyai banyak waktu, jadi saya langsung saja ke intinya. Perusahaan Anda membuat perkakas. Anda membeli baja dan tembaga dari perusahaan lain. Saat ini anda mengeluarkan biaya $100 per ton untuk baja, dan $75 per ton untuk tembaga, dengan limbah sebesar 25%.. Perusahaan saya akan memberikan baja dan tembaga kualitas tinggi kepada Anda Page |3

dengan harga masing-masing $95 dan $65 per ton, jika bayar di muka, akan menghemat tambahan $3 per ton. Ditambah pula, kami menjamin bahwa baja kami hanya menghasilkan limbah sebesar 15% atau bahkan kurang dari itu, dan kami akan menggantinya jika ternyata lebih dari itu, gratis. Dan yang terakhir, Tuan, ini mungkin sangat penting. Kami akan berikan Anda 50 alat ukur terbuat dari titanium untuk setiap 10 ton baja yang Anda pesan bulan ini. Apakah Anda tertarik? Melalui gerak penjualan, staf penjualan Anda harus selalu mengacu pada manfaat dan keuntungan dari USP, menunjukkan kepada calon pelanggan mengapa dia harus mengambil keuntungan dari USP Anda daripada USP para pesaing Anda yang lain, bahkan bila dia sudah mendapatkan satu USP dari orang lain. Jangan biarkan orang-orang bagian penjualan Anda “satai” saja, pastikan mereka melakukan pekerjaan mereka. Buat mereka untuk memikirkan bagaimana mengungkapkan esensi dari USP Anda. Tapi tentunya mereka dapat mengungkapkan USP Anda dengan jelas dan padat dalam 60 detik (berbicara langsung setara dengan membaca satu paragraf), dan kemudian nyatakan bagaimana USP Anda menguntungkan si calon pelanggan. Berikanlah beberapa contoh nyata kepada calon pelanggan Anda dalam menjelaskan USP Anda. Ketika sebuah perusahaan atau bisnis yang sudah tua dan jenuh mengadposi sebuah USP yang baru dan menarik, hal itu akan memberikan kehidupan yang baru, kesenangan yang baru, dan hal menarik yang baru dalam rencana marketing. Tiba-tiba saja Anda akan menjadi berbeda, bukan hanya menjadi pemangsa terhadap calon pelanggang yang mendengarkan ocehan staf penjualan Anda! Sekarang Anda berada di sisi pelanggan. Tetapi, ingatlah pernyataan ini: Anda tidak ingin menarik semua orang. Bahkan kenyataannya, USP tertentu dirancang untuk menarik hanya bagi segmen pasar tertentu saja dari sebuah pasar yang sangat besar. Ada perbedaan besar antara klien berskala tinggi dengan yang suka menawar, dan mungkin Anda tidak bisa mendapatkan kedua-duanya. Manakah yang ingin Anda ambil sebagai sasaran marketing Anda? Jangan lupa dengan saran saya di bagian awal. Jangan mengadopsi USP yang tidak bisa Anda sampaikan, atau akibatnya marketing yang Anda lakukan menjadi sia-sia belaka. Juga analisa potensi pasar terhadap posisi USP dalam hal volume, laba dan kelangsungan usaha. Page |4

Sebagai contoh: posisi marketing yang paling tinggi mungkin adalah USP yang eksklusif, mahal, tetapi lebih banyak uang bisa didapatkan dengan USP yang memberikan diskon. Ada cara untuk keduanya. Tetapi jika Anda ingin menunggang dua kuda sekaligus, mungkin hal itu akan menjadi sia-sia. Juga harus diingat, bahwa USP Anda memberikan saran, bantuan dan pelayanan yang sangat baik.Tidak hanya bisa dilakukan dengan retorika penjualan saja. Haruslah dijalankan oleh perusahaan secara menyeluruh. Jika seorang klien bertanya lewat telepon, maka orang yang menjawab telepon itu harus mampu memberikan jawaban yang memuaskan. Hal yang sama juga berlaku bagi setiap orang yang berinteraksi secara langsung kepada para pelanggan, mulai dari kasir hingga ke orang yang mengirimkan barang kepada pelanggan orang yang melakukan jasa perbaikan barang yang dibeli pelanggan. Anda dan para pekerja Anda harus hidup, bernafas, dan bertindak sesuai USP Anda sepanjang waktu. Bicaralah kepada para staf Anda, buat piagam, adakan kontes, berikan penghargaan kepada mereka yang telah berhasil menjalankan USP Anda. Berikan contoh sehingga staf Anda bisa melihat bagaimanakah USP itu berjalan. Bagaimana Anda bisa yakin bahwa Anda ada di dalam hati dan pikiran pelanggan Anda setelah penjualan? Berikut di bawah ini ada beberapa contoh pendekatan yang bagus untuk dilakukan: Segeralah melakukan tindak lanjut sebuah penjualan. Catat, telepon atau kunjungin pelanggan Anda. Selama masa usaha tindak lanjut (follow up), buatlah bahwa pelanggan merasa dirinya penting dan istimewa, dan pembelian mereka sebelumnya “ditawarkan kembali”. Ulangi Usp Anda dan ingatkan pelanggan bagaimana USP bisa membantu mereka dalam membuat keputusan pembelian. Yakinkan kembali kepada pelanggan tentang keputusannya yang bijak, dan tunjukkan kepada mereka bahwa USP saat mereka melakukan pembelian juga sama dengan USP yang ditawarkan mereka di masa mendatang. Dan lagi, nyatakan dan katakan kepada para pelanggan mengapa Anda mengadopsi USP itu, dan bagaimana itu bisa menguntungkan bagi mereka. Orang-orang jarang mengerti keuntungan yang ditawarkan kepada mereka, kecuali Anda memberi pemahaman kepada mereka dengan cermat Sebuah follow up setelah pembelian yang bekerja sama dengan esensi USP Anda adalah sangat vital, betapapun Anda melakukan penjualan kembali sesering mungkin. Anda meningkatkan kesetiaan pelanggan Anda dan memberikan nilai lebih pada perusahaan dengan cara melakukan follow up setelah penjualan. Follow up melalui surat, telepon, dapat mengurangi atau bahkan menghilangkan pembatalan, retur, Page |5

refund, keluhan dan kecekcokan, dan meyakinkan kembali bahwa pelanggan telah melakukan keputusan yang bijak dalam melakukan pembelian. Marketing yang baik mengharuskan Anda untuk memberikan alasan yang masuk akal kepada para pelanggan akan keputusan pembelian yang dilakukan mereka. Ada rumusan untuk keberhasilan, dan USP adalah merupakan bagian integral dari rumusan tersbeut. Tergantung pada usahanya, biasanya saya menyarankan kepada para klien saya untuk sesering mungkin memberikan promosi khusus kepada para pelanggan mereka melalui surat, telepon atau secara langsung. Semua orang ingin merasa dihargai dan diakui. Dengan menawarkan kepada para pelanggan secara tulus, terutama harga yang diinginkan, Anda membuat diri Anda disayangin olh mereka. Pada saat yang bersamaan, Anda meningkatkan persepsi pelanggan Anda tentang USP Anda. Jika USP Anda adalah jasa, promosi yang lebih disukai adalah promosi yang berdasarkan pada pelayanan yang baik daripada berdasarkan harga. Berikan mereka pelayanan yang sangat bagus—Misalnya, penawaran istimewa akan jasa Anda, atau dengan memberikan konsultasi gratis selama satu tahun. Juga, jangan meremehkan potensi laba yang melekat pada penawaran istimewa. Biasanya untuk menarik pelanggan baru kita hanya mendapat sedikit keuntungan. Iklan yang Anda pasang mungkin dibaca oleh sepuluh ribuan orang, tapi hanya sekitar seratus yang tertarik menjadi pelanggan, jadi mungkin untuk mendapatkan seorang pelanggan dibutuhkan biaya sekitar $10 atau lebih. Demikian halnya dengan iklan TV dan radio. Staf penjualan Anda mungkin harus menelpon sebanyak 15 hingga 30 orang calon pelanggan untuk bisa melakukan satu penjualan, jadi biaya untuk menarik pelanggan baru bisa mencapai “ratusan” dollar. Akan tetapi, begitu Anda mampu memberikan produk dan pelayanan yang memuaskan kepada pelanggan dan mempunyai semacam pusat data pelanggan tetap Anda, Anda dapat secara terus-menerus melakukan penjualan dengan biaya yang menengah per penjualannya. Ketika Anda sudah mempunyai banyak pelanggan yang menunjukkan keinginan mereka untuk mengeluarkan uangnya untuk membeli produk dan jasa yang Anda tawarkan, biaya yang Anda keluarkan kecil untuk melakukan penawaran istimewa. Jika Anda mempunyai 10.000 pelanggan, biaya yang dikeluarkan untuk mengirim surat kepada mereka adalah $3.000 (Paling tinggi, biaya sebesar $3.000 untuk melayangkan Page |6

iklan mungkin hanya bisa menarik pelanggan sebanyak 100 orang pelanggan baru dengan biaya $30 per pelanggan). Untuk menelpon 10.000 calon pelanggan dibutuhkan 5 staf penjualan via telepon selama sebulan. Bila mereka bekerja dengan memberikan gaji pokok, mungkin cara ini memiliki biaya sebesar $10.000 (selama sebulan) atau $1 per kontak. Bila pilihan broadband adalah USP Anda, perintahkan agar customer service Anda untuk menghubungi pelanggan Anda untuk mengecek apakah semua baik-baik saja. Jika ada yang salah, tawarkan untuk melakukan penggantian, perbaikan atau mengkoreksi produk dan jasa yang Anda jual. Orang-orang customer service Anda harus mengetahui semua hal yang diketahui oleh staf penjualan Anda. Bila ada ketidakpuasan dari pelanggan, berikan penggantian atau perbaikan yang layak. Buatlah mereka mengerti bahwa pekerjaan mereka tergantung dari cara mereka memastikan bahwa USP Anda sudah terpenuhi. Mereka harus memberikan fakta kepada setiap pelanggan yang bermasalah atau ingin bertanya bahwa USP tersebut ada dan perusahaan siap untuk melakukan apa saja yang dibutuhkan demi memenuhi USP tersebut. Siapapun dari pekerja Anda yang tidak ingin, tidak mampu atau tidak menjalankan USP Anda harus segera digantikan oleh seseorang yang bisa dan mau melakukannya. Kekayaan sejati berasal dari kelangsungan bisnis yang mana hanya akan terwujud apabila setiap aspek dari bisnis Anda secara terus-menerus memnuhi USP Anda. Anda bisa mengirimkan ucapan terima kasih, surat atau ucapan yang diketik kepada para pelanggan Anda. Anda juga bisa memberikan hadiah. Anda bisa mengirimkan barang-barang yang cocok dengan liburan para pelnaggan. Sekotak coklat di hari Valentine, rangkaian bunga, ayam kalkun di hari thanksgiving, atau kemeja di hari Natal, kartu ulang tahun—dan masih banyak lagi. Bila Anda memperhitungkan nilai dari pelanggan pada bisnis di masa mendatang atau penjualan yang akan datang, itu mungkin merupakan sebuah investasi. Semua orang sangat suka untuk diakui dan merasa bahwa dirinya istimewa. Bahkan seharusnya Anda menyatukan USP Anda dnegan semua pelanggan yang merasa tidak puas! Ketika seseorang meminta untuk dilakukan refund, penggantian atau perbaikan, janganlah merasa tersinggung atau marah karena Anda harus mengembalikan uangnya, melainkan jadikanlah itu sebagai kesempatan untuk menyampaikan kembali esensi dari USP Anda—baik melalui surat atau secara langsung. Bila Anda memiliki kantor cabang, perintahkan para staf di kantor itu untuk menyampaikan USP itu kembali dengan halus dan sopan, dan yakinkan kepada pelanggan tersebut bahwa Page |7

perusahaan berkomitmen untuk memberikan pelayanan yang lebih baik, seleksi produk yang lebih baik, jaminan yang lebih pasti, dan sebagainya. Dan apabila Anda membayarnya dalam bentuk cek, sertakan pula surat yang mengungkapkan komitmen Anda pada USP Anda, dan meminta maaf atas ketidaknyamanan, ketidakpuasan ataupun kekecewaan yang dialaminya. Bersamaan dengan refund, kirimkan surat yang mengungkapkan rasa penyesalan bahwa Anda belum bisa memenuhi keinginan dari pelanggan, dan nyatakan kembali USP perusahaan Anda dengan tegas dan komitmen Anda untuk menjalankannya. Dan mintalah kepada pelanggan tersebut untuk memberikan kesempatan untuk memperbaikinya! Dan buatlahsesuatu yang bernilai dengan cara memberikan kupon diskon kepada mereka, bonus istimewa, atau dengan menawarkan promosi bayar dua barang bisa mendapatkan tiga barang, atau perlakuan istimewa yang lainnya yang dapat menunjukkan kepada pelanggan yang tidak puas itu bahwa Anda ingin menjalin bisnis kembali dengan mereka, bahwa Anda sangat menghargai mereka, dan Anda akan memperbaikinya. Di atas segalanya, janganlah Anda pernah melupakan bahwa sesungguhnya USP adalah tentang pelanggan klien. USP bukan tentang saya, Anda, atau perusahaan. Jangan membuat kesalahan dengan memperbesar kekayaan perusahaan Anda. Melainkan bantu para pelanggan atau klien untuk melakukannya.

Salam Sukses untuk Anda semua

Download eBook/Audiobook Indonesia Gratis: http://myebookyourebook.blogspot.com/

Page |8

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->