P. 1
Makalah PASAR INDUSTRI

Makalah PASAR INDUSTRI

5.0

|Views: 2,369|Likes:
Published by Bimz Nns

More info:

Published by: Bimz Nns on Nov 23, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/18/2016

pdf

text

original

MANAJEMEN PEMASARAN

“PASAR INDUSTRI”

Disusun oleh : Kelompok 1 1. Andrik Febrianto 2. Aulia Warih 3. Bayu Hartanto 4. Dewandono Bimo S 5. Dewi S Panjaitan H0809009 H0809019 H 0809020 H0809024 H0809026

FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2011

PENDAHULUAN
Istilah industri berasal dari bahasa latin, yaitu industria yang artinya buruh atau tenaga kerja. Dewasa ini, istilah industri sering digunakan secara umum dan luas, yaitu semua kegiatan manusia untuk memenuhi kebutuhan hidupnya dalam rangka mencapai kesejahteraan. Kegiatan industri sebenarnya sudah lama ada, yaitu sejak manusia berada di muka bumi ribuan tahun yang lalu dalam tingkat yang sangat sederhana. Seiring dengan pesatnya perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi yang dimiliki manusia, kegiatan industri pun tumbuh dan berkembang semakin kompleks. Kebutuhan manusia yang semakain bertambah menyebabkan permintaan akan suatu produk akan terus meningkat, sehingga industri penting untuk produksi barang secara masal. Dalam pengertian yang sempit, industri adalah suatu kegiatan ekonomi yang mengolah bahan mentah, bahan baku, barang setengah jadi, dan barang jadi menjadi barang dengan nilai yang lebih tinggi penggunaannya. Berbagai upaya dilakukan oleh perusahaan sebagai upaya untuk menghasilkan produk-produk yang berkualitas dengan tetap berorientasi pada implementasi dari keinginan konsumen. Indusri ada karena adanya permintaaan dari masyarakat akan kebutuhan produk yang terus meningkat. Perkembangan industri yang ada saat ini merupakan hasil dari perkembangan teknologi yang terus maju sehingga memunculkan peralatan yang canggih dalam industrialisasi.

PASAR INDUSTRI
A. Pengertian Industri dan Pasar Industri Industri adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau barang setengah jadi menjadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan keuntungan. Usaha perakitan atau assembling dan juga reparasi adalah bagian dari industri. Hasil industri tidak hanya berupa barang, tetapi juga dalam bentuk jasa. Pasar industri adalah semua organisasi yang membeli barang atau jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain yang ada. B. Karakteristik Pasar Industri 1. Struktur dan Permintaan Pasar. - Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya. - Pelangan pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis. - Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir. - Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek. - Permintaan di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat. 2. Sifat unit pembelian. - Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli. - Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional. 3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan. - Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks. - Proses pembelian industri lebih formal. - Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.

Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar : 1. Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian. 2. Proses pengambilan keputusan pembelian. C. Perilaku Pembeli di Pasar Industri  Berbagai Situasi Pembelian Utama a. Pembelian Ulang sepenuhnya Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi. b. Pembelian ulang dengan modifikasi Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk. c. Tugas Baru Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya. d. Pembelian sistem Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.  Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri. - Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk. - Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif. - Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih.

- Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.  Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri 1. Faktor-faktor lingkungan - Perkembangan ekonomi - Kondisi penawaran - Perubahan teknologi - Perkembangan peraturan dan kondisi politik. - Perkembangan persaingan. - Budaya dan adat-istiadat. 2. Faktor-faktor organisasi - Tujuan - Kebijakan. - Prosedur. - Struktur Organisasi - Sistem 3. Faktor-faktor antar pribadi : - Otoritas - Status - Empati - Kemampuan mempengaruhi orang. 4. Faktor-faktor individu: - Umur - Pendidikan - Posisi jabatan - Kepribadian. - Sikap terhadap resiko

 Proses Pembelian di Pasar Industri 1. Penganalan Masalah. Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industry ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu. 2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum. Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan. 3. Spesifikasi Produk. Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan. 4. Analisis Nilai. Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik. 5. Pencarian Pemasok. Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik. 6. Pengumpulan Proposal. Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal. 7. Pemilihan Pemasok. Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok. 8. Spesifikasi pesanan rutin. Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.

9. Penilaian Kinerja. Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut. Pusat pembelian bukanlah unit yang teridentifikasi secara tetap dan formal dalam organisasi pembeli. Pusat pembelian merupakan seperangkat peran pembelian yang dipikul oleh beberapa orang berbeda untuk pembelian yang berbeda-beda. Dalam organisasi, ukuran dan pusat pembelian akan bervariasi untuk produk yang berbeda dan untuk situasi pembelian yang berbeda. Untuk beberapa pembelian rutin, satu orang-katakanlah petugas pembelian menjalankan seluruh peran pusat pembelian dan berfungsi sebagai satu-satunya orang yang terlibat dalam keputusan pembelian. Untuk pembelian yang lebih kompleks, pusat pembelian mungkin saja terdiri dari 20 atau 340 orang dari berbagai tingkatan dan bagian dalam organisasi. Menurut sebuah survei, rata-rata jumlah orang yang terlibat dalam pusat pembelian berkisar antara tiga orang (untuk jasa dan barang yang digunakan dalam operasi sehari-hari) hingga lima (untuk pembelian dengan nilai yang besar seperti pembelian mesin dan pekerjaan konstruksi). Survei lain mendeteksi adanya kecenderungan pembelian dilakukan oleh satu tim-87 persen eksekutif pembelian pada sejumlah perusahaan dalam Fortune 1000 ingin melibatkan tim yang terdiri dari orang dari berbagai fungsi untuk membuat keputusan pembelian pada tahun 2000. Pemasar pada pasar industri yang bekerja di pasar global menghadapi pengaruh pusat pembelian yang makin lama makin kuat. Sebuah studi yang membandingkan proses pengambilan keputusan pembelian di Amerika Serikat, Swedia, Prancis, dan Asia Tenggara menunjukkan bahwa pembeli dari Amerika Serikat lebih senang bekerja sendirian dibandingkan dengan pembeli dari negara lain. Swedia paling mengandalkan kerja tim sementara Amerika Serikat terendah, meskipun perusahaan Swedia dan Amerika Serikat memiliki ciri demografis yang serupa. Dalam membuat keputusan pembelian, dibandingkan dengan perusahaan lain, perusahaan Swedia paling bergantung pada staf teknis, baik staf teknisnya sendiri maupun teknisi pemasok.

Konsep pusat pembelian memperlihatkan adanya tantangan pemasaran yang besar. Pemasar di pasar industri harus mencari informasi siapa yang berpartisipasi dalam pengambilan keputusan, pengaruh relatif tiap-tiap peserta dan kriteria evaluasi apa yang dipakai oleh tiap-tiap peserta. Misalnya, Allegiance Healthcare Corporation, perusahaan besar dibidang jasa dan produk kesehatan, menjual pakaian bedah sekali pakai langsung buang ke sejumlah rumah sakit. Perusahaan itu mengidentifikasi bahwa petugas rumah sakit yang terlibat dalam keputusan pembelian adalah wakil direktur pembelian, administrator ruang operasi, dan dokter ahli bedah. Tiap-tiap peserta memainkan peranan yang berbeda. Wakil direktur pembelian menganalisis apakah rumah sakit harus membeli baju sekali pakai, kemudian administrator ruang operasi akan membandingkan produk dan harga produk yang ada dan memilihnya. Administrator memperhatikan daya serap produk, kualitas antiseptik, desain dan harganya, biasanya membeli merek yang memenuhi persyaratan harga yang paling murah. Akhirnya, dokter bedah mungkin mempengaruhi keputusan selanjutnya dengan melaporkan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta yang jelas yang terlibat secara formal dalam keputusan pembelian. Misalnya, keputusan pembeli pesawat jet untuk perusahaan mungkin melibatkan CEO perusahaan tersebut, pilot kepala petugas pembelian, beberapa staf bidang hukum, manajemen puncak dan mereka yang secara resmi ditunjuk untuk mengambil keputusan tersebut. Mungkin juga pusat pembelian melibatkan peserta yang kurang jelas, peserta informal, yang diantaranya benar-benar membuat atau amat mempengaruhi keputusan pembelian. Seperti ditunjukkan dalam contoh Gulfstream di atas, keputusan mengenai pesawat jet untuk perusahaan yang akan dibeli mungkin sebenarnya di buat oleh anggota dewan direksi yang mempunyai minat dibidang penerbangan dan yang banyak mengetahui seluk beluk pesawat terbang. Anggota dewan itu mungkin ada di belakang layar untuk mengubah keputusan. Banyak keputusan pembelian di pasar industri merupakan hasil dari interaksi kompleks para peserta di pusat pembelian yang komposisinya selalu berubah.

E. Segmentasi Pasar Industri Pembeli di segmen industri dapat disegmentasi secara geografik, menurut manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Tetapi, pasar industri menggunakan variabel tambahan, seperti segmentasi geografik, mencakup industri, ukuran perusahaan, karakteristik operasi, pendekatan pembelian, faktor-faktor situasional, dan karakteristik pribadi. Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan menentukan industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut segmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian. Sebagai misal, sebuah perusahaan ban mobil Pirreli yang bermutu dan mahal, harus memutuskan industri mobil mana yang akan dilayani, pabrik mobil Toyota, Honda atau BMW dan Marcedes Benz, Mustang. Pembuat mobil mewah dan bermutu tinggi menginginkan ban dengan mutu tinggi ketimbang jenis mobil penumpang. Setelah jenis perusahaan ditentukan, pemasar ban Pirreli akan mensegmentasi industri menjadi sepuluh industri, meliputi industri BMW, Marcedes Benz, Mustang, Audi, dan beberapa mobil mewah. Kemudian wiraniaga dan agen akan menangani pelanggan yang lebih kecil di tingkat regional dan lokal dalam setiap segmen. Dalam Tabel 1, ditunjukkan karakteristik pembeli pada umumnya di pasar industri. Di samping itu, institusi pemerintah atau industri pada umumnya memiliki kriteria yang berbeda ketika membeli peralatan yang mereka butuhkan. Perguruan tinggi akan membeli peralatan yang perawatannya murah, karena terbatasnya dana perawatan; perusahaan rancang bangun akan membeli peralatan tangan yang murah bikinan Cina, ketimbang bikinan Germany yang harganya lipat tiga, agar dengan jumlah uang yang sama bisa digunakan oleh tiga orang (UKM padat karya).

Tabel 1. Variabel Segmentasi Utama Pasar Industri DEMOGRAFIK Industri Industri mana pembeli produk ini yang dijadikan fokus segmentasi? Ukuran Perusahaan Berapa besar perusahaan yang harus menjadi fokus segmentasi? Lokasi Wilayah geografik mana yang menjadi fokus segmentasi? VARIABEL OPERASI Teknologi Teknologi pelanggan mana yang menjadi fokus segmentasi? Status pemakai Apakah terfokus pada pemakai berat, sedang atau ringan? Kemampuan Pelanggan Apakah difokuskan pada pelanggan yang bagaimana? PENDEKATAN PEMBELIAN Organisasi Fungsi Apakah difokuskan pada perusahaan dengan organisasi Pembelian pembelian sentralisasi atau desentralisasi? Struktur Kekuatan Apakah difokuskan pada perusahaan dominasi rekayasa, keuangan, atau didominasi keuangan? Sifat Hubungan Apakah difokuskan pada perusahaan yang mempunyai hubungan baik dengan kita atau mencari perusahaan yang lain? Kebijakan Pembelian Apakah difokuskan pada perusahaan yang menyukai leasing, kontrak servis, pembelian sistem, atau lelang tertutup. Kriteria Pembelian Apakah difokuskan pada perusahaan yang mencari mutu, layanan, atau harga? FAKTOR-FAKTOR SITUASIONAL Urgensi Apakah difokuskan pada perusahaan yang memerlukan servis kilat? Aplikasi Spesifik Apakah difokuskan pada aplikasi tertentu dari produk kita ketimbang aplikasi yang lain? Ukuran Pesanan Apakah difokuskan pada pesanan besar atau kecil? KARAKTERISTIK PRIBADI Kesamaan Pembeli-penjual Apakah difokuskan pada perusahaan yang serupa dengan kita? Resiko Terhadap Sikap Apakah difokuskan pada pelanggan yang suka mengambil resiko atau menghindari resiko? Loyalitas Apakah difokuskan pada perusahaan yang menunjukkan loyalitas tinggi pada pemasok mereka atau tidak?

DAFTAR PUSTAKA
Anonim.2006. Pengertian, Definisi, Macam, Jenis dan Penggolongan Industri di Indonesia - Perekonomian Bisnis.http://organisasi.org/ Anonim.2007.Proses Pembelian di Industri.http://www.smakristencilacap.com/arti-pemasaran-danmanajemen-pemasaran/proses-pembelian-di-pasar-industri/ Anonim.2010.Menciptakan Industri Kreatif.http://nurrahmanarif.wordpress.com/2010/ 04/18/menciptakan-pasar-industri-kreatif/ Pasar

Pasar

Fitrian, Angga Praid.2010.Pasar Industri, Pasar Bisnis, dan Perilaku Pembelinya. http://anggaug08.blogspot.com/2010/03/pasar-industri-pasar-bisnisdan.html Rosit under.2009.Media Economics; Pemahaman Pasar, Industri, dan Konsepkonsep. http://rosit.wordpress.com/2010/11/09/media-economicspemahaman-pasar-industri-dan-konsep-konsep/ Sukarno, Heru.2009.Segmentasi Internasional.http://blog.uad.ac.id/ pasar-industri-dan-internasional/ Pasar Industri dan sulisworo/2009/05/06/segmentasi-

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->