P. 1
Makalah Manajemen Pemasaran

Makalah Manajemen Pemasaran

|Views: 2,400|Likes:
Published by ucok santosa
Perjalanan Toko Joko Elektronik Kedalingan
Perjalanan Toko Joko Elektronik Kedalingan

More info:

Published by: ucok santosa on Dec 27, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/09/2013

pdf

text

original

MAKALAH TUGAS MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN Dosen Pengampu : Drs.

Mochamad Idris, MM

PENGARUH KERAGAMAN PRODUK, HARGA, LOKASI, PROMOSI DAN PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA TOKO ELEKTRONIK “JOKO ELEKTRONIK” PATI Disusun Oleh :

SUMARYATI NIM : 2009-11-078

PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MURIA KUDUS TAHUN 2011

ii

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

KATA PENGANTAR

Sekarang produk elektronik bukan lagi menjadi kebutuhan sekunder tapi sudah hampir menjadi kebutuhan primer bagi kebanyakan masyarakat. Mulai dari perlengkapan dapur, misalnya; kompor gas, penanak nasi elektronik (rice cooker), penghangat nasi (magic jar), pemanggang roti dan masih banyak lagi sampai perlengkapan hiburan dalam rumah tangga, televisi, DVD player, home theater dan sebagainya. Keberadaannya amat sangat membantu aktifitas kita sebagainya. sehari-hari. Toko Joko Elektronik adalah sebuah toko yang menjajakan perlengkapan elektronik serta perabot perabot rumah tangga beralamat di Jl. Raya Gabus – perabot-perabot Tambakomo km. 02 tepatnya berada di sebelah Tugu Reformasi Desa Kedalingan Tugu Kecamatan Tambakromo Kabupaten Pati dan mempunyai 2 cabang yakni di Jl. Raya Kayen – Sukolilo km. 03 (Pasar Cengkalsewu) dan di Ruko Pasar Winong Kecamatan Winong Kabupaten Pati. Di wilayah Kabupaten Pati dan sekitarnya, terutama di daerah Pati terutama selatan, Toko Joko Elektronik ini sudah akrab di telinga masyarakat. Ada beberapa hal yang membuat toko ini begitu terkenal, diantaranya adalah karena harganya yang cukup murah, pelayanan purna jual (garansi tukar dengan yang baru) yang baik dan keramahan pemiliknya, ditambah lagi sejak tahun 2008 kemarin sang pemilik toko yakni Joko Waluyo, SH terpilih menjadi Kepala Desa Kedalingan Kecamatan Tambakromo Kabupaten Pati. Namun semua it tidaklah semudah kedengaranya. Apa, bagaimana serta itu kiat-kiat apa saja yang membuat toko ini laris manis? Dengan berbekal riset atau kiat terjun langsung mengelola toko ini, pengakuan dari pemilik toko dan wawancara dengan orang-orang yang bersinggungan dengan toko ini, kiranya dalam orang makalah sederhana ini penulis mencoba mencari jawab atas pertanyaan itu.

Pati, Desember 2011

Penulis
Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

iii

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

DAFTAR ISI

Halaman HALAMAN JUDUL ................................ .................................................................................... .................... KATA PENGANTAR ................................ .................................................................................. .................. DAFAR ISI................................ .............................................................................................. .............................. BAB I PENDAHULUAN ................................................................ ............................................. A. B. C. Latar Belakang ................................ ................................................................................. ................. Tujuan ................................ ............................................................................................ ............................ Manfaat ................................ ........................................................................................... ........................... i ii iii 1 1 1 1 2 3 4 4 5 5 6 7 8 14

BAB II LANDASAN TEORI ................................................................ ........................................ A. B. C. D. E. F. Keragaman Produk................................................................ ........................................... Harga ................................ ............................................................................................. ............................. Lokasi ................................ ............................................................................................. ............................. Promosi................................ ........................................................................................... ........................... Pelayanan ................................ ....................................................................................... ....................... Keputusan Pembeli Pembeli................................................................ ...........................................

BAB III PEMBAHASAN ................................................................ ............................................. A. B. Strategi Pemasaran ................................................................ .......................................... Keputusan Pembeli Pembeli................................................................ ...........................................

BAB IV PENUTUP ................................ .................................................................................... .................... A. B. Kesimpulan ................................ ...................................................................................... ...................... Saran ................................ .............................................................................................. .............................. 18 18 19

DAFTAR PUSTAKA ................................ .................................................................................. ..................

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

1

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

BAB I PENDAHULUAN

A.

LATAR BELAKANG Makalah ini dibuat dengan latar belakang sejauh mana pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembelian pada toko Joko Elektronik yang beralamat di Jl. Raya Gabus-Tambakromo KM. 02 Desa Kedalingan Kecamatan Tambakromo Tambakromo Kabupaten Pati.

B.

TUJUAN Sedangkan tujuan dari dibuatnya makalah ini adalah guna memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran yang diampu oleh saran Drs. H. Mochamad Idris, MM selain juga meningkatkan pengetahuan penulis dalam hal manajemen pemasaran dengan terjun langsung mengelola tempat usaha.

C.

MANFAAT Diharapkan kehadiran makalah ini bisa memberikan bahan bacaan yang bermutu bagi orang-orang yang berkecimpung di dunia pemasaran ataupun yang bersedia membacanya, terutama bagi Toko Joko Elektronik yang menjadi obyek kajian dalam makalah ini, semoga dapat dijadikan referensi dan ealuasi dalam meningkatkan penjualan penjualannya d masa penjualan-penjualannya di mendatang.

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

2

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

BAB II LANDASAN TEORI

Pada saat ini orang telah menyadari akan pentingnya bidang pemasaran dalam nmencapai keberhasilan sebuah pemikiran bisnis yang belum lama adanya, sebuah filsafat baru yang berkembang dan kemudian disebut konsep pemasaran. Definisi konsep pemasaran lebih luas dikemukakan oleh Philip Kotler luas (2000) bahwa konsep pemasaran adalah pemasaran terpadu yang berorientasi pada konsumen untuk memenuhi kepuasan konsumen secara umum sebagai kunci untuk mencapai tujuan atau terget organisasi yang memuaskan. Strategi pemasa pemasaran pedagang eceran atau grosir (retailing mix) adalah suatu kombinasi dari berbagai elemen manajemen eceran yang akan

menghasilkan berbagai hasil yang menjadikan sebuah bisnis eceran tersebut unik bagi konsumen potensialnya. Kegiatan berlangganan ditentuk ditentukan oleh kriteria evaluasi konsumen maupun persepsi tentang eatribut toko. Keseluruhan persepsi itu dirujuk sebagai citra toko, yaitu cara dimana sebuah toko itu didefinisikan didalam benak pembelanja, sebagian oleh kualitas fungsionalnya dan sebagian lain oleh pancaran cahaya atribut psikologis (Piere Martineu dalam Engel, Blackwell, Miniard, 1995). Variabel dan sekaligus sub variabel yang digunakan sebagai atribut pedagang eceran / grosir yaitu : (1) lokasi toko (2) sifat dan kualitas keragaman barang (3) harga barang ( iklan dan promosi (5) personil penjualan (6) sistem (4) l pelayanan (7) atribut fisik toko (8) atmosfir toko (Engel, Blackwell, Miniard, 1994 : 257), namun dalam makalah ini hanya dibahas faktor keragaman produk, harga, lokasi usaha dan pelayana pelayanan.

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

3

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

A.

KERAGAMAN PRODUK Kualitas keragaman, macam atau jenis mempengaruhi konsumen dalam menentukan pilihan toko, khususnya berlaku untuk toserba dan toko, toko-toko seperti di pusat pusat perbelanjaan (Hansen dan Deutcher dalam toko pusat-pusat James F Engel, 1995 : 258). Pentingnya keragaman barang dagangan juga Pentingnya penting untuk menarik daya beli konsumen untuk para pengecer, karena mereka menjual keragaman yang banyak dalam satu jenis barang dagangan. Produk sering dikatakan sebagai kumpulan atribut dan sifat kimia yang secara fisik dapat diraba dalam bentuk yang nyata. Menurut J. fisik Stanton (1990 : 67) produk adalah suatu sifat yang komplek dapat diraba, maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga. Prestise perusahaan dan pengecer, pelayanana perusahaan dan pengecer yan yang diterima pembeli untuk memuaskan keinginan dan klebutuhannya. Jadi produk merupakan barang atau jasa yang dihasilkan untuk digunakan oleh konsumen guna memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan, dengan demikian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapatkan perhatian, dimiliki, digunakan tawarkan atau dikonsumsi yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi dan gagasan atau buah pikiran. Produk dibedakan atas tiga tingkatan, yaitu : 1) Produk Inti (core product) Sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seseorang pembeli atau konsumen dari produk tersebut. 2) Produk Formal (formal product) Yang merupakan bentuk model, kualitas atau mutu, merk dan kemasan yang menyertai produk tersebut. 3) Produk Tambahan (augmented product) Tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertai, seperti pemasangan instalasi, layanan, pemeliharaan dan pengangkutan.

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

4

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

B.

HARGA Suatu transaksi bisnis dalam perekonomian modern dipandang sebagai pertukaran uang. Uang adalah sesuatu dapat berupa produk fisik aran dalam berbagai tingkat kesempurnaan dengan tanpa layanan dukungan, dengan atau tanpa jaminan mutu, atau sesuatu yang berupa jasa. Sifat dan luasnya sesuatu akan menentukan jumlah atau besarnya uang y yang akan dipertukarkan. Penetapan tingkat harga yang wajar untuk suatu bauran pemasaran akan memberi konsumen pada apa yang mereka butuhkan. Harga merupakan satu satunya elemen dari bauran pemasaran yang dapat satu-satunya menghasilkan keuntungan. Harga merupakan satu satunya unsur bauran pemasaran yang satu-satunya menghasilkan pendapatan, unsur lainnya menimbulkan biaya. Harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran paling fleksibel, harga dapat diubah dengan cepat, tidak seperti tampilan produk dan perjanjian distribusi (Philip Kotler; 2000 : 91). ip Sedangkan teori lain menyatakan bahwa harga adalah sejumlah uang (kemungkinan ditambah barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertai (William J Stanton; 1990 : 308).

C.

LOKASI Lokasi toko adalah tempat yang merupakan keterbatasan geografis yang harus ditarik oleh sebuah toko untuk memperoleh pelanggan Strategi pelanggan. lokasi adalah salah satu dari determinan yang paling penting dalam perilaku konsumen. Pendekatan strategi menghubungkan isu lokasi dengan keseluruhan rencana pemasaran perusahaan. Management Horizon; Devisi dan Price Water House, menganalisa proses ini dan merumuskan kriteria berikut untuk keputusan mengenai lokasi; (a) berbasis luas, (b) proaktif membantu memenuhi tujuan jangka panjang perusahaan, (c) terus menerus terjadi pada semua tingkatan proses perencanaan strategis dari pengembangan

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

5

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

sasarran

perusahaan

hingga

pemonitoran

kinerja

lokasi

toko,

(d)

berorientasi pada konsumen, (e) terpadu secara fungsional.

D.

PROMOSI Promosi atau iklan adalah kewajiban yang harus ditunaikan pengusaha guna mengenalkan produk, keberadaan tempat usaha dan fasilitas pelayanan kepada publik; yang paling tradisionaal dari jenis promosi ini adalah lewat mulut ke mulut atau yang kemudian

dikembangkan menjadi mode multi level marketing, lewat media massa, bangkan baik elektronik maupun cetak dan yang paling muthakir promosi menggunakan media online memanfaatkan internet sebagai ajang promosi. Semua itu masuk dalam kategori promosi langsung. Selain itu juga bisa diupayakan promosi tidak langsung dengan cara juga memberikan fasilitas khusus atau discount, menggelar bazar ataupun cuci gudang. Akhir-akhir Akhir akhir ini kepedulian sebuah perusahaan terhadap

masyarakat sekitar atau biasa disebut CSR (Corporate Social Respons Responsibility) bisa menjadi ajang promosi yang efektif karena selain upaya pengenalan produk juga menjadikan masyarakat lebih welcome terhadap keberadaan sebuah perusahaan di tempat mereka.

E.

PELAYANAN Pelayanan menurut Philip Kotler, (2000) : 46) adalah kegiatan atau manfaat yang diberikan oleh suatu pihak lain yang pada dasarnya tidak terwujud dan tidak pula berakibat pemilihan sesuatu. Prinsip-prinsip pelayanan yang utama dan perlu dipergunakan adalah : 1. Hendaknya diarahkan untuk memuaskan kebutuhan yang diinginkan. 2. Hendaknya dibatasi pada kegiatan kegiatan yang lebih efektif kegiatan-kegiatan 3. Haruslah menggunakan dasar yang seluas mungkin.

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

6

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

Kualitas

dari

suatu

produk

jasa

pelayanan

ditentukan

dari

pelaksanannya dari karakteristik secara fisik (Philip Kotler, 2000 : 270). Faktor-faktor yang digunakan sebagai tolak ukur pelayanan antara lain : faktor Keramahtamahan, kecepatan dan ketepatan dalam pelayanan, dapat dipercaya dan dipertanggungjawabkan bila terjadi kerusakan setelah pembelian purna jual (Basu Swastha DH, 1998 : 319)

F.

KEPUTUSAN PEMBELIAN EPUTUSAN Keputusan pembelian merupakan suatu proses, kegiatan pembelian yang tampak hanyalah merupakan satu tahap dari keseluruhan proses pengambilan keputusan seorang konsumen. Proses pembelian terdiri dari tahap yang dimulai dengan pengenalan terhadap kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah pembelian dilakukan (Kotler, 2000 : 54). Teori lain mengatakan keputusan pembelian adalah proses

keputusan sebagai pemecahan masalah yang mengacu pada tindakan bijaksana dan bernalar yang dijalankan untuk menghasilkan pemenuhan dijalankan kebutuhan. (Engel, Blackwell and Miniard; 1994 : 31).

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

7

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

BAB III PEMBAHASAN

Toko Joko Elektronik terletak di Jl. Raya Gabus – Tambakromo KM. 02 di Desa Kedalingan Kecamatan Tambakromo Kabupaten Pati atau tepatnya di sebelah barat Tugu Reformasi Desa Kedalingan, alamat tersebut adalah toko lah pusatnya, sementara dua toko cabangnya masing masing di Jl. Raya Kayen – masing-masing Sukolilo KM. 03 di Pasar Cengkalsewu dan di Ruko Pasar Winong Desa Winong Kecamatan Winong Kabupaten Pati. Toko ini mulai dirintis oleh pemiliknya yang bernama Joko Waluyo sejak ni tahun 1997, sebelum toko ini berdiri transaksi jual beli dilakukan di rumahnya. Seiring berjalannya waktu tingkat transaksi terus meningkat, pelanggan semakin banyak dan keberadaan Joko Elektronik sudah dikenal luas karena harga yang Elektronik murah dan garansi purna jual yang baik (tukar dengan yang baru) dibangunlah baru), sebuah tempat usaha yang dinamai dengan Toko Joko Elektronik, karena konsumen banyak yang mengingat nama pemiliknya. Tahun-tahun pertama pencapaian omzet sangat kecil, berkisar antara 5 tahun sampai 10 juta rupiah per bulan, dengan laba sekitar 5 sampai 10 persen, sekarang dengan dua cabang yang dimiliki bisa mencapai omzet 250 s sampai dengan 500 juta per bulan yang dalam pelayanannya dibantu ole 7 orang oleh karyawan. Keberhasilan tersebut tidak lepas dari strategi strategi pemasaran strategi-strategi yang selalu diterapkan, mengikuti kemajuan jaman dan selalu berusaha memenuhi apa yang dibutuhkan konsumen. Sebelum kita masuk pada pembahasan mengenai strategi dan kiat yang digunakan oleh pemilik toko, mari kita bersama sama melakukan analisa bersama-sama terhadap Toko Joko Elektronik ini; 1). Letak toko ini berada di sebuah desa dengan rata-rata penduduknya adalah petani dan buruh tani serta perantau, 2) rata jarak toko ini dengan pusat Kota Kabupaten Pati sekitar 13 kilometer, 3) produk yang dipasarkan yakni alat alat elektronik bukanlah barang yang senantiasa alat-alat dibutuhkan oleh masyarakat sekitar, tidak seperti sembilan bahan po pokok yang
Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

8

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

memang semua orang membutuhkannnya. Dari semua aspek itulah kemudian kita bisa bertanya kok bisa toko elektronik ini bertahan bahkan berjaya sampai beromzet ratusan juta rupiah per bulan? Apa kiranya rahasia, kiat atau jurus dan strategi sang pemilik untuk mewujudkan semua itu? lik

A.

STRATEGI PEMASARAN Sebagaimana teori tentang strategi pemasaran yang telah kita bahas bersama di bab sebelumnya, variabelnya terdiri dari a) lokasi usaha, b) sifat dan kualitas kergaman barang, c) harga barang, d) iklan dan promosi, e) personil penjualan, f) sistem pelayanan, g) atribut fisik toko dan h) atmosfir toko, kiranya kita akan membatasi pembahasan ini dengan toko, Keragaman produk, harga, lokasi usaha dan pelayanan saja.

1.

Keragaman Produk Keragaman produk merupakan bagian dari diferensiasi produk, sedangkan pengertian diferensiasi produk adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari pesaing (menciptakan berbagai produk yang beragam, berbeda dengan memiliki keunggulan tertentu) (Philip berbeda Kotler; 2000). Dalam konsep produk perlu diperhatikan : a. Wujud (tangible), yaitu bentuk fisik produk dan fungsi produk tersebut dalam memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen. b. Perluasan produk, yaitu pelayanan, harga, prestise pabrik nan, dan penyalurnya yang dapat memenuhi keinginan

konsumennya. c. Produk generik, merupakan jawaban pemecahan masalah yang dihadapi konsumen.

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

9

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

Menurut pengakuan dari Bapak Joko Waluyo sebagai pemilik dari Joko Elektronik, bahwa keragaman produk ini memang variabel keragaman yang sangat signifikan dalam menentukan pilihan calon pembeli pembeli, keragaman produk ini sebagaimana dalam teori yang telah kita tulis di bab sebelumnya terdiri dari tiga tingkatan yaitu : a. Produk Inti; nti; adalah merupakan produk yang ingin

diperoleh atau didapatkan oleh konsumen. Di Toko Joko Elektronik ini yang menjadi produk inti antara lain : Televisi, Kulkas, Mesin Cuci, Kipas Angin, Blender, Speaker Active, DVD Player, Setrika Listrik dan lain-lain. lain. b. Produk Pelengkap; merupakan produk yang dijual sebagai oduk pelengkap dari produk inti, misal : antena, play station, alat-alat listrik c. Produk Tambahan; sebagai tambah produk formal dengan berbagai jasa yang menyertai, seperti : springbed, meja, kursi, sofa, almari, rak tv, meja belajar, me rias, dan meja peralatan rumah tangga lainnya. Semakin beragam produk yang ditawarkan maka semakin besar peluang konsumen mengambil keputusan untuk membeli dan kembali lagi di lain waktu ke toko yang sama.

2.

Harga Harga merupakan perimbangan bagi pembeli dalam

mengambil keputusan untuk membeli suatu barang atau tidak, kapan sebaiknya pembelian dilakukan dan berapa besar kebutuhan produk yang akan dibeli sesuai daya beli mereka. Adapun sasaran penetapan harga dibagi menjadi enam yaitu : a. Berorientasi pada laba, untuk mencapai target laba ba, investasi atau laba penjualan bersih. b. Memaksimalkan laba yang sudah di dapat. c. Berorientasi penjualan.
Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

pada

penjualan,

untuk

meningkatkan

10

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

d. Berorientasi pada penjualan, untuk mempertahankan atau meningkatkan pangsa. e. Berorientasi pada status quo, untuk menstabilkan harga. f. Berorientasi pada status quo untuk menangkal persaingan. gkal (William J Stanton; 1990 : 311). Tidak bisa dipungkiri bahwa penetapan sebuah harga amat menentukan pilihan pembeli, oleh karena itu harga yang di patok di Toko Joko Elektronik ini diusahakan di bawah harga para pesaing, sehingga masyarakat mengenal harga di toko ini memang sangat murah dan itulah yang menjadi salah satu daya tarik utama untuk belanja disini.

3.

Lokasi Strategi lokasi adalah salah satu determinan paling penting determinan dalam perilaku konsumen. Seorang pengecer dengan terlalu banyak atau sedikit toko bisa gagal dengan berposisi di jalan yang salah, di pusat perbelanjaan yang salah, di kota yang salah atau memiliki tempat parkir yang salah. Peribahasa kuno mengatakan bahwa tiga uno variabel paling penting sehubungan dengan keberhasilan

perdagangan eceran atau grosir adalah : lokasi, lokasi dan lokasi. Pengecer atau grosir harus mengatasi masalah lokasi yaitu apakah melokasikan beberapa toko kecil pada banyak lokasi atau toko-toko yang lebih besar pada beberapa lokasi. Pengecer atau toko grosir harus melokasikan cukup toko di setiap kota untuk memperoleh promosi dan distribusi ekonomi. Lebih besar toko-toko individual, tokomaka lebih banyak wilayah atau jangkauan perda perdagangannya.

Pendekatan strategis menghubungkan isu lokasi dengan keseluruhan rencana pemasaran perusahaan. Managemen Horizon; Devisi dan Price Water House

menyimpulkan bahwa keputusan mengenai lokasi untuk pengecer dan pemasok haruslah :

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

11

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

a. Berbasis

luas,

memadukan dukan

penjajakan

pasar

baru,

penetrasi pasar yang sudah ada, dan isu pertumbuhan jangka panjang yang lain. b. Proaktif membantu memenuhi tujuan jangka panjang perusahaan, c. Terus menerus terjadi pada dari semua tingkat proses sasaran

perencanaan

strategis

pengembangan

perusahaan hingga pemonitoringan kinerja lokasi toko, d. Berorientasi pada konsumen, berdasarkan pengetahuan tentang populasi pasar sasaran termasuk keinginan

mereka akan kemudahan dalam waktu dan tempat, e. Pasar yang lengkap memaksimumkan cakupan pasar di dalam suatu pasar, f. Terpadu secara fungsional, memberikan masukan untuk seni dagang, komunikasi pelanggan dan manajemen

bagian pasar secara khusus (Engel, Blackwell, Miniard; 1994 : 238). Begitu besar pengaruh lokasi ini sehingga keputusan untuk mencari tempat guna membuka toko di tepi jalan raya harus ditempuh oleh pengelola Toko Joko Elektronik. Pada mulanya yang melayani pembeli dari rumah, kini membuka toko di sebelah Tugu Reformasi yang merupaka sentra Desa Kedalingan selain juga membuka caba cabang di dua tempat yang keduanya berada pasar tradisional di wilayah Pati Selatan.

4.

Promosi Promosi atau mengiklankan sebuah produk sehingga

masyarakat mengerti tentang produk dan tempat usaha kita mutlak dilakukan oleh para pengelola usaha, dari pengenalan terhadap publik inilah masyarakat luas mengetahui, mengerti dan kemudian

mendatangi sebuah tempat usaha guna memenuhi kebutuhan yang diperlukan dan dijual di tempat tersebut.
Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

12

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

Selain

upaya

pengenalan,

lebih

lanjut

promosi

juga

menekankan bahwa bahwa produ kita berbeda (differensiasi) dengan produk pesaing sehingga calon konsumen bisa menentukan pilihan. Promosi juga adalah pen njang utama dari faktor lokasi usaha, sehingga penunjang kemungkinan kesulitan yang dihadapi pengelola karena lokasi yang kurang strategis bisa tertutupi dengan promosi yang terus tertutupi terus-menerus dan konsisten sehingga mampu tertanan dalam benak konsumen. Promosi menghasilkan brand, dengan kata lain, ketika seseorang memerlukan produk elektronik atau kebutuhan rumah tangga yang diperlukan, maka Toko Joko Elektronik akan menjadi Elektronik pilihan atau minimal alternatif utama untuk didatangi. Guna mewujudkan semua itu ada beberapa langkah yang ditempuh oleh sang pengelola, antara lain : a. Mengiklankan keberadaan dan produk serta fasilitas Toko daan Joko Elektronik ini di media elektronik lokal, misal : Radio a Persada FM, Radio Damar Jati (DJ FM), Radio Sekar Pethak Gabus, dan Simpang Lima TV Pati. b. Pembuatan undian dengan kriteria; setiap pembelian dengan total nominal minimal Rp. 850.000 (delapan ratus lima puluh ribu rupiah) diberikan satu kupon yang akan iberikan diundi sebulan sekali di sebuah stasiun radio lokal dengan hadiah berupa pesawat televisi, DVD player, kipas angin, dispenser dan setrika listrik. c. Selain dalam bentuk undian juga dilakukan pembuatan kupon gesek dimana konsumen bisa mendapatkan hadiah secara langsung berupa jam dinding atau T T-Shirt. d. Promosi lain berupa potongan harga yang diberikan jika konsumen kembali ke Toko Joko Elektronik ini untuk membeli produk yang sama atau berbeda di lain waktu, atau dengan kata lain ada bonus harga tersendiri bagi da pelanggan Toko Joko Elektronik.

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

13

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

e. Pada

waktu-waktu waktu

tertentu

pihak

manajemen

toko

mengadakan pameran, tentu saja pada saat pameran ini harga yang ditawarkan berbeda dengan pada saat saat-saat biasa. f. Mengadakan bazar pada menjelang lebaran dan cuci baran gudang di akhir tahun. g. Mendanai acara-acara yang terbuka untuk umum, semisal acara : Takbir keliling di wilayah setempat, perayaan hari besar nasional dan hari-hari besar keagamaan, selain menjadi hari wujud

CSR (Corporate Sosial Responsibility) Kepedulian Responsibility),

perusahaan terhadap masyarakat sekitar juga dengan demikian masyarakat sekitar tempat usaha menjadi tahu dan respek terhadap keberadaan Toko Joko Elektronik Elektronik.

5.

Pelayanan Pelayanan yang didefinisikan sebagai kegiatan atau manfaat yang diberikan oleh suatu pihak lain yang pada dasarnya tidak terwujud dan tidak pula berakibat pemilihan sesuatu. Pelayanan jasa terhadap konsumen bersifat pribadi. Oleh karenanya jasa

membutuhkan pengawasan yang cermat dan terus, sikap dapat dipercaya dan ketersediaannya tidak terputus terputus-putus. Salah satu unsur yang penting dari pelayanan adalah bahwa pelayanan itu merupakan produk yang tidak kentara, dimana dengan mempertukarkan sejumlah uang diperoleh sesuatu yang tidak terwujud tetapi dapat dirasakan. Jadi kualitas dari suatu produk jasa ujud pelayanan ditentukan dari pelaksanaannya dari karakteristik secara fisik (Philip Kotler, 2000 : 270) 270). Dengan kualitas yang baik secara kontinue dan ditingkatkan, kepuasan pelanggan dapat tercapai dengan dibuktikan akan kembali tercapai di lain waktu baik untuk membeli produk yang sama ataupun mencari produk-produk lain guna memenuhi kebutuhannya. produk

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

14

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

Bapak Joko Waluyo bersama sang isteri Ibu Sumaryati (penulis sendiri) sebagai pemilik dari Toko Joko Elektronik melakukan beberapa langkah guna memberikan layanan terbaik bagi para konsumen; a. Pemilik selalu memberikan bimbingan kepada semua karyawan agar bersikap dan bertutur kata yang sopan rsikap kepada pembeli. b. Memberikan garansi pada setiap produk yang dijual, baik service mapun dengan menukar produk yang telah dibeli dengan produk yang baru jika terjadi kerusakan pada produk tersebut. c. Membantu pembeli yang tidak bisa membawa barangnya ak dengan layanan antar sampai tempat tujuan.

B.

KEPUTUSAN PEMBELIAN Keputusan pembeli merupakan suatu proses, kegiatan pembelian yang tampak hanyalah merupakan satu tahap dari keseluruhan proses

pengambilan keputusan konsumen. Proses pembelian terdiri dari tahap yang dimulai dengan pengenalan terhadap kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah pembelian dilakukan (Kotler, 2000 : 54). Sedangkan dalam teori lain mengatakan keputusan pembelian adalah proses keputusan sebagai pemecahan masalah yang mengacu pada tindakan bijaksana dan bernalar yang dijalankan untuk menghasilkan pemenuhan kebutuhan. (Engel, Blackwell and Miniard; 1994 : 31). Struktur keputusan pembelian penting untuk diketahui karena sesudah menentukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk

membeli. Struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen untuk membelajankan uang mereka di Toko Joko Elektronik antara lain :

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

15

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

1.

Keputusan tentang je jenis produk Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya

untuk membeli produk X atau untuk tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk membeli produk X dari alternat lain alternatif yang mereka pertimbangkan. Sebagai contoh, seorang calon pembeli yang datang ke Toko Joko Elektronik untuk membeli sebuah televisi dengan merek tertentu diberikan penjelasan tentang keunggulan, kelebihan dan kekurangan dari produk tersebut dan diperbandingkan dengan merek lain akan mempengaruhi diperbandingkan mereka untuk membeli produk itu atau produk lain. Dengan demikian adanya alternatif lain dari sebuah produk serta penjelasan tentang produk tersebut mempengaruhi keputusan konsumen untuk menentukan pilihan.

2.

Keputusan tentang bentuk produk Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk

tertentu (ukuran, mutu, corak, bentuk dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merek produk X). Produk elektronik yang dipasarkan memiliki beberapa varian bentuk dan karakter yang diharapkan konsumen punya banyak kebutuhan serta selera mereka. Semisal sebagian dari calon pembeli yang datang di Toko Joko emisal Elektronik masih lebih suka Televis model tabung daripada LCD atau LED, begitu juga mereka lebih senang DVD player yang tipis dan ringkas ketimbang model yang kotak besar karena terlalu makan banyak tempat. ang alternatif disesuaikan dengan

3.

Keputusan tentang merek Konsumen memutuskan merek yang akan diambil. Perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. Calon pembeli di toko elektronik lebih memilih rice cooker dengan merek Cosmos cooker dibanding yang lain, selain memang produk ini banyak sekali mengiklankan
Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

16

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

diri juga banyak dari para pengguna yang merasa produk dengan merek ini sesuai dengan kriteria yang mereka harapkan.

4.

Keputusan tentang penjualnya Keputusan konsumen tentang penjual biasanya lebih pada

pendekatan emosional, entah karena kenal atau merasa penjualnya ramah dan pelayanannya bagus. Pengalaman dari Joko Elektronik bahwa keputusan pembeli yang disebabkan karena penjualnya ini sangat dominan, pelanggan akan merasa lebih nyaman ketika dia membeli produk elektronik an atau kebutuhan rumah tangga lain di layani oleh sang pemilik yakni Bapak Joko Waluyo atau sang isteri daripada ketika dilayani oleh para karyawan walaupun dengan harga dan barang yang sama. Kedekatan mereka dan karena mereka telah kenal dengan sang edekatan pemilik, serta kepribadian pemilik toko yang supel, ramah dan enak diajak bicara amat mempengaruhi keputusan calon pembeli untuk menentukan pilihan.

5.

Keputusan tentang jumlah produk Konsumen memutuskan memutuskan jumlah produk yang akan dibeli.

Perusahaan khusus memperimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda beda. Dengan bonus berbeda-beda. dan diskon serta potongan harga yang diberikan oleh pengelola Toko Joko Elektronik konsumen yang semula hanya datang untuk membeli satu konsumen produk akan tertarik untuk mempertimbangkan membeli produk yang lain di waktu yang sama. Sering kali seorang konsumen yang datang untuk membeli produk utama (core product) semisal sebuah televisi akan membeli produk pelengkap nya juga yaitu berupa antena atau perangkat listrik untuk menjadikan produk itu dalam hal ini televisi itu bisa langsung dirasakan manfaatnya begitu terpasang, apalagi dengan penawaran harga tertentu yang tidak diberikan oleh toko pesaing dengan layanan pemasanga maka ang pemasangan,

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

17

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

pembeli akan mengambil keputusan untuk membeli produk inti, produk tambahan dan produk pelengkap dalam satu kali transaksi.

6.

Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang atau harus

kesempatan tersedia) dan perusahaan harus tahu faktor faktor itu. faktor-faktor Menjelang hari raya terutama Hari Raya Idul Fithri, sejak bulan puasa biasanya calon pembeli akan lebih banyak jumlahnya mengingat daerah dimana Toko Joko Elektronik berada sebagian masyarakatnya Elektronik adalah perantau, maka pengelola harus pandai memanfaatkan moment ini memanfaatkan dengan baik. Peningkatan kapasitas barang dagangan sehingga makin Peningkatan banyak pilihan, peningkatan pelayanan dengan men karyakan pemuda mengkaryakan setempat setelah sebelumnya diberikan pelatihan untuk menunjang sebelumnya pelayanan yang prima di kondisi kondisi yang sangat ramai pembeli ini kondisi-kondisi maupun dengan mengadakan diskon untuk produk produk tertentu, bisa produk-produk juga dengan cuci gudang produk produk yang telah lama dan belum produk-produk tersentuh pembeli.

7.

Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen memutuskan metode pembayaran yang disukainya.

Perusahaan harus mengetahui tentang hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran. Selain dengan cara membayar tunai, di Toko Joko Elektronik jug juga diterapkan model pembayaran kredit atau cicil. Ada beberapa varian dari konsep pembayaran ini, bisa lewat perusahaan pembiayaan barang atau

leasing, bisa lewat jalan menjadi peserta arisan yang juga dikelola oleh
pemilik toko atau bisa juga dengan cara menjadi pelanggan tetap, member menjadi yang dicatat pihak manajemen di dalam database komputer yang mana harga untuk pelanggan tetap ini berbeda dengan fasilitas yang lebih baik dari yang bukan. Bahkan konsumen dari Toko Joko Elektronik ini juga bisa berperan sebagai penanam saham, mengenai kriteria dan cara

kerjasamanya disepakati bersama dengan pihak manajeman.
Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

18

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

BAB IV PENUTUP

A. KESIMPULAN Dari apa yang telah kita pelajari bersama dengan menelaah beberapa teori tentang Manajemen Pemasaran dan melihat aplikasinya pada Toko Joko Elektronik dapat disimpulkan bahwa terdapat korelasi yang positif antara keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembelian pada Toko Elektr Elektronik “Joko Elektronik” Pati. Masing-masing dari item-item tersebut ternyata memberikan Masing kontrinbusi yang sangat signifikan kepada konsumen untuk mengambil keputusan membeli atau tidak di tempat tersebut. Tesis ini terbukti dan kebenarannya telah terbukti sehingga angka penjualan sangat di sehingga pengaruhi oleh faktor faktor-faktor tersebut di atas.

B. SARAN Guna meningkatkan penjualannya penting bagi pengelola Toko Joko Elektronik untuk meningkatkan pelayanan, menambah kapasitas barang dagangan sehingga produk lebih bervariasi dan konsumen lebih bervariasi leluasa dalam memilih. Tidak kalah pentingnya adalah untuk lebih banyak memilih. melakukan promosi sehingga lebih banyak lagi dikenal masyarakat luas tidak hanya di sekitar wilayah Pati bagian selatan, apalagi jika pemilik mampu mendirikan cabang di beberapa tempat yang lain sehingga cabang pelanggan yang jarak rumahnya jauh dari pusat Toko Joko Elektronik akan tetap bisa memilih untuk berbelanja di cabang toko yang lebih dekat, dengan kualitas barang, harga dan pelayanan yang tidak berbeda.

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

19

Makalah Manajemen Pemasaran
Sumaryati : 2009 2009-11-078

DAFTAR PUSTAKA

Engel, James, F. Fonger D Blackwell, and Paul W. Miniard, 1994, Perilaku Konsumen, (Alih Bahas Budijanto), jilid II, Edisi Keenam, Binarupa Aksara, Jakarta Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran, Analisi Perencanaa, , Implementasi dan Pengendalian, Terjemahan Jaka Wasana, Edisi II, Erlangga, Jakarta Kotler, Philip, 2000, Manajemen Pemasaran (Alih Bahasa Hendra Teguh DKK), Edisi Millenium Kedua, Prenhallindo, Jakarta Nugroho J. Setiadi, 2003, Perilaku Konsumen (Konsep Dan Implementasi , Untuk Strategi Dan Penelitian Pemasran), Kencana Prenada Media, tuk Jakarta Stanton, William, J, 1990, Prinsip Pemasaran (Alih Bahasa Yohanes Lamarto) Edisi Ketujuh, Erlangga, Jakarta

Pengaruh keragaman produk, harga, lokasi, promosi dan pelayanan terhadap keputusan pembeli di Toko Elektronik “Joko Elektronik” Pati

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->