BAB I PENDAHULUAN I. 1 LATAR BELAKANG Mengidentifikasi segmen pasar dan memilih pasar sasaran.

Segmentasi, targeting, positioning Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas seperti pasar computer atau minuman ringan. Pelanggannya terlalu banyak dan tuntutan mereka pun berbeda-beda. Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayaninya dengan sangat efektif. Banyak perusahaan yang memamfaatkan pemasaran bersasaran. Disini penjual membedakan pasar segmen-segmen utama, menargetkan satu atau dua segmen itu, dan mengembangkan produk serta program pemasaran yang dirancang khusus bagi masing-masing segmen. Bukannya melakukan usaha pemasaran secara berpencar (pendekatan “perhatian terpencar”), mereka justru memusatkan perhatian pada pembeli yang paing mungkin dapat mereka puaskan (pendekatan “perhatian terpusat”) pemasaran bersasaran mengharuskan pemasar melakukan 3 langkah utama: 1. mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin meminta produk dan / atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar) 2. memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (targeting pasar) 3. membentuk dan mengkomunikasikan mamfaat utama yang membedakan produk perusahaan dengan produk lain di pasar (positioning pasar). Pemasaran segmen, segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. Sebagai contoh kita akan membedakan antara pembeli mobil yang sangat mencari transportasi dasar yang murah dan mereka yang mencari pengalaman berkendaraan yang mewah. Kita harus hati-hati agar tidak mengacaukan antara segmen dan target. Perusahaan mobil mungkin mengatakan bahwa ia akan menargetkan pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda. Masalahnya adalah bahwa pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda akan berbeda dalam hal apakah yang mereka inginkan dari mobil. Ada yang mengiginkan mobil murah dan yang lain mengiginkan mobil mahal. Pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda merupakan target dan bukan segmen. Pemasar tidak menciptakan segmen, tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan yang mana yang akan menjadi target. Pemasaran segmen memberikan beberapa manfaat dibandingkan pemasaran masal. Perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik, dan ia juga akan memiliki gambar yang jelas tentang para pesaingnya, yang merupakan perusahanperusahaan yang mengejar segmen yang sama. Akan tetapi, walaupun segmen itu sebagiannya merupakan keinginan saja dalam arti tidak setiap barang dalam segmen itu mengiginkan barang-barang yang persis sama. Beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati cirri-ciri konsumen: secara geografis, demografis, dan psikologis. Tidak semua segmentasi itu bermamfaat. Agar dapat berguna segmen pasar haruslah : 1. Dapat diukur : ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.

1

Perusahaan membuat mikroskop yang berbeda bagi kelompok pelanggan yang berbeda-beda dan membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu. Spesialisasi produk Perusahaan mengahasilkan produk tertentu yang dijualnya kebeberapa segmen. Strategi cakupan segmen ganda itu memiliki keunggulan berupa pendiversifikasian resiko perusahaan. Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil. Apakah calon segmen memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik. Targeting pemasaran. distribusi. 5. profitabiltas. perusahaan harus memperhatikan 2 faktor. Mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi diantara segmensegmen tersebut. daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan. dan Porsche pada pasar mobil sport. Segmen tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin. atau segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau lebih kompetensi yang dibutuhkan untuk menawarkan nilai yang unggul. seperti ukuran pertumbuhan. 2 . secara obyektif masing-masing segmen menarik dan memadai. perusahan tersebut dapat menghasilkan tingkat pengambilan investasi yang tinggi. Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif 4. perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut. ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan menjadi target pemasarannya. laboratorium pemerintah. Dapat dilaksanakan : program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.2. Jika ia menjadi pemimpin di segmen tersebut. Spesialisasi selektif Perusahan memilih sejumlah segmen. Contohnya adalah perusahaan manufaktur mikroskop yang menjual mikroskop ke laboratorium universitas. Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda. Melalui pemasaran yang berkonsentrasi. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepas karena mereka tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. perusahaan dapat mempertimbangkan 5 pola pemilihan pasar sasaran. laboratorium komersial. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. yang berharga sehingga memungkinkan diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa mikroskop mungkin digantikan oleh teknologi yang benarbenar baru. seperti: Konsentrasi segmen-tunggal. Lebih jauh. namun masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. 3. perusahan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi. skala ekonomis. resiko yang rendah. Dapat dibedakan : segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda. dan promosinya. setelah perusahan mengidentifikasi peluang-peluang segmen pasarnya. Besar : segmen cukup besar dan meng8untungkan untuk dilayani.

untuk memperluas kajian ilmu tentang pemasaran global. Dalam pemasaran yang terdiferensiasi. Perusahaan tersebut mendapatkan reputasi yang kuat dengan melayani kelompok pelanggan itu dan menjadi saluran bagi semua produk tambahan yang dapat digunakan oleh kelompok pelanggan itu. tujuan. General Motors melakukan itu saat ia menyatakan bahwa ia memproduksi mobil untuk setiap “dompet. khusunya mengetahui lebih dalam tentang: 1. perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen. dan positioning (penetapan posisi). yaitu. Hanya perusahaan sangat besar seperti IBM (pasar computer). Kita mendefinisikan penetapan posisi. Jika perusahaan melakukan penetapan posisi yang baik maka ia akan dapat mewujudkan sisa rencana pemasaran dan difrensiasinya berdasarkan strategi penetapan posisi tersebut. General Motors (pasar kendaraan). local branding bertahan di tengah persaingan global branding 3 . misalnya mengenai apa yang akan diharapkan. yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar. dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut. menargetkan kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskannya dengan cara yang unggul. Contohnya adalah perusahaan yang menjual produknya ke laboratorium universitas. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok pelanggan itu mungkin harus mengalami pemotongan anggaran mereka. positioning) 2. Cakupan ke seluruh pasar Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. I.1 Tujuan dan Manfaat Tujuan dan manfaat dari penulisan makalah ini adalah. dan Cola-Cola (pasar minuman). STP (segmenting. Targeting (pembidikan). penerapan global branding pada suatu produk 3. yaitu alasan yang meyakinkan mengapa pasar sasaran harus membeli produk itu. dan kepribadian. pasarnya akan bingung. melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau pemasaran yang terdiferensiasi.” IBM menawarkan banyak paket perangkat keras dan perangkat lunak bagi segmen-segmen yang berbeda di pasar komputer.Spesialisasi pasar Dalam hal ini. Seluruh strategi pemasaran dibangun di atas STP-segmentation (segmentasi). sebagai berikut : penetapan posisi (positioning) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas diantara para pesaing didalam benak pelanggan sasarannya. Hasil akhir penetapan posisi adalah keberhasilan penciptaan proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan. Jika perusahaan itu tidak melakukan poenetapan posisi dengan baik. Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum. Perusahaan mencari sejumlah kebutuhan kelompok yang berbeda di pasar. targeting. perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan kelompok pelanggan tertentu.

Akibatnya. yaitu faktor produk spesifik yang merefleksikan perbedaan-perbedaan dalam tuntutan pelanggan atau daya tanggap terhadap variabel pemasaran (di antaranya perilaku pembelian. demografi (termasuk pendapatan nasioanl dan jumlah populasi). Setiap kelompok bisa dipilih pasar sasarannya untuk dilayani dengan strategi tersendiri. Di mana pasar pada segmen yang sama relative dekat satu sama lainnya dan mudah didatangi pada kunjungan yana sama atau dihubungi dalam zone waktu yang sama. ukuran keluarga. kopi bubuk General’s Food Maxwell House dijual secara nasioanal tapi diberi nama sesuai daerahnya.BAB II PEMBAHASAN II. pengggunaan. dan gaya hidup). Variabel demografi merupakan dasar paling popular membedakan 4 . Variabel yang berbeda digunakan untuk mensegmentasi pasar kosumen. Ameriak Latin. Wilayah.sikap. pekerjaan. Asia Tenggara. seperti Negara. Campbell Soup Company akhir-akhir ini menunjuk manager wilayah pasar lokal dan memberi mereka anggaran untuk mempelajari pasar lokal dan menyesuaikan produk dan promosi. Kota. Proses ini bermula dari penetuan berbasis segmentasi. agama. Negara Bagian. manfaat yang dicari. siklus hidup keluarga. variabel tersebut terbagi dalam 2 kelompok besar. ustralia. dengan dilandasi keinginan untuk mencari variasi. dan loyalitas). Timur Tengah. Kemudian memeriksa apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan suatu produk atau jasa yang berbeda. A. Kopinya beraroma lebih kuat di Barat dan di Timur. Keungguakn utama segmentasi geografis adalah kedekatanyya (proximity). dan psikografi (nilai. preferensi . Segmentasi Gografis Segmentasi geografis membagi menjadi kelompok-kelompok geografis. dan lain sebagainya. Segmentasi geografi meminta pembagian pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. konsumen di berbagai Negara bisa memiliki kebutuhan dan preferensi yang sama. terbentuklah apa yang disebut multiple national markets. Perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografi atau beroperasi diseluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam kebutuhan preferensi geografi. jenis kelamin. Propinsi.1 Segmentasi Segmentasi pasar adalah proses memilih suatu pasar ke dalam berbagai kelompok pelanggan yang berperilaku sama atau memiliki kebutuhan serupa. pendidikan. B. atau RT. dan kewarganegaraan. Menurut Theidore Levitt (1983) dalam artikelnya berjudul “The Globalizaton of Markets”. Segmentasi Demografi Segmentasi demografi terdiri dari pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok dengan dasar variabel-variabel demografi seperti usia. Eropa Timur. Beberapa periset berusaha mensegmentasikan konsumen berdasarkan ciri-ciri konsumen. penghasilan. ras. Mereka biasanya menggunakan ciri-ciri geografi. Contohnya. seperti Eropa Barat.

dan perjalanan. dan gaya hidup mereka. 2. gaya hidup. dan 5 . dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variabel-variabel demografi. C. kosmetik. Kelas sosial memiliki pengaruk kuat pada preferensi seseorang terhadap suatu produk dan jasa. dan mempunyai uang untuk membeli produk-produk bergengsi dengan citra eksklusif. banyak berpergian. Mereka justru mungkin memberontak melawan norma-norma tersebut. musik . misalnya mobil. Ford Motor Company menggunakan usia pembeli dalam mengembangkan pangsa pasar sasarannya bagi mobil Mustang-nya. dan majalah. dan iklan yang menunjukkan penguatan citra wanita. Perhatikan pasar rokok dimana sebagian besar merk digunakan untuk laki-laki atau wanita. Orang-orang kelompok demografi yang sama dapat menunjukkan bentuk psikografi yang sangat berbeda. preferensi. usia dan siklus umur dapat menjadi variable yang menyesatkan. Usia dan Tahap Siklus Hidup Keinginan dan kapasitas konsumen berubah sejalan usia. pakain rumah. yaitu anak-anak muda berusia antara 12 dan 19. 3. Salah satu segmen global berbasis demografi adalah global teenagers. perusaahan produsen mainan. kebiasaan membaca. yakni konsumen yang lebih tua. Pekerja kerah-biru adalah pembeli pertama televisi berwarna. penghasilan tidak selalu meramalkan pelanggan terbaik bagi suatu produk tertentu. kosmetik. Tetapi Ford menemukan bahwa mobil tersebut dibeli oleh kelompok usia. Penghasilan Segmentasi menurut penghasilan adalah praktek lain yang bertahan lama dalam jenis-jenis barang dan jasa otomotif. lebih mudah bagi mereka untuk memelih televisi daripada ke bioskop dan rumah makan. Kaum remaja menunjukkan perilaku konsumen yang konsisten melampaui batas-batasnegara karean kontak dan minat mereka akan mode. mobil tersebut dirancang untuk menarik orang muda yang menginginkan mobil sportif yang tidak mahal. pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social. menyadari hal ini dan merancang mainan-mainan yang berbeda utnuk bayi saat mereka melawati tahap-tahap beragam dari tiga bulan sampai satu tahun. Segmen global lain yang tak kalah penting adala global elite. Konsumen muda mungkin tidak sejalan dengan norma-norma cultural. 1. kemasan. perahu. lebih makmur. Namun. Jenis kelamin Segmentasi menurut jenis kelamin telah lama diterapkan dalam pakaian. Segmentasi Psikografi Dalam segmentasi psikografi.kelompok-kelompok pelanggan. Alabe Product. Satu alasan bahwa keinginan. dan/kepribadian. Namun semakin banyak merk feminisme seperti Eve dan Virgins Slim telah diperkenalkan bersama-sama aroma. penataan rambut. Usia merupakan variabel demografi yang tak kalah pentingnya. Namun. Kita akan mengilustrasikan bagaimana variabel-variabel demografi tertentu telah digunakan dalam segmentasi pasar : 1. Ia kemudin menyadari bahwa pasar sasarannya bukanlah orang muda secara kronologis tetapi yang muda secara psikologis. pakaian.

Mereka memberikan produk mereka kepribadian merek yang berhubungan dengan kepribadian konsumen. Kepribadian Pemasar telah menggunakan variable kepribadian untuk mensegmentasikan pasar. Kemudian dibuat kampanye pemasaran bersifat regional. Titik harga ini merupakan cara tradisioanl dalam mensegmentsaikan pasar medical imaging. Oleh sebab itu. Masing-masing segmen juga menggemari merek tertentu. Sebenarnya. 3. 2. di samping seberapa sering dan seberapa bnayk yang dipakinya.Segmentasi Vertikal versus Horizontal Segmentasi vertical didasarkan pada kategori produk atau modelitas dan titik harga. Gaya Hidup Minat produk orang-orang dipengaruhi pada gaya hidup mereka. barang yang mereka konsumsi menunjukkan gaya hidup mereka. dan psikografi tersendiri. Segmentasi Manfaat Segmentasi manfaat global berfokus pada pembilangan dari persamaan nilai (value equation): Value = Benefit/Price. rumah sakit pemerintah. Dengan mengklasifikasikan segmenntasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari suatu produk. dan seterusnya. yang mempelajari pasta gigi. Salah satu dari segmentasi manfaat yang paling berhasil dilaporkanoleh Haley. Riset Haley menyinkap segmen manfaat: ekonomi. terlepas dari wilayah geografisnya. pemakai regulaer. dan lain-lain. Contonnya konsumen yang berusaha mencegah kerusakan memiliki keluarga yang besar. pemakai pasta gigi yang berkualitas tinggi. E. ada pula jasa kesehatan: national research and technical hospital. Masing-masing kelompok pencari manfaat memiliki cirri-ciri demografi. pemakai pertama kali. yang disesuaikan dengan setiap tipe penyampaian jasa kesehatan 6 . Konsumen juga bisa disegmentasikan berdasarkan status pemakai menjadi: pemakai potensial. Dengan demikian. bukan pemakai. dan selera. Karena itu. dan konservatif. perilaku. Computed Axial Tomography (CAT) scan. dan pemakai produk pesaing. Sebagi contohnya. “Perlindungan terhadap kerusakan” menjadi pernyataan penjualan yang unik. D.sebagainya. penobatan. F. Procter&Gamble meluncurkan pasta gigi Crest yang menawarkan manfaat “perlindungan terhaap kerusakan” dan menjadi sangta berhasil. Segmentasi Perilaku Segmentasi perilaku berfokus pada apakah orang membeli dan mengguankan suatu produk atau tidak. Perusahaan pasta gigi ini dapat menggunakan penemuan ini untuk memusatkan perhatian lebih baik pada mereknya saat ini dan untuk meluncurkan merek baru. pemakai sedang. nasianal maupun global. dalam medical imaging terdapat X-Ray. kosmetik. Magnetic Resonance Imaging (MRI). Pendektan ini dapatmemberikan hasil yang memuaskan melalui pemahaman superior pemasar atas masalah yang dapat diselesaikan oleh suatu produk atau manfaat yang ditawarkannya. pemakai ringan. dan bukan pemakai. konsumen bisa dikelompokkan berdasarkan tingkat pemakaian menjadi: pemakai kelas berat. Banyak perusahaan merancang barang atau jasa badi kelas sosial tertentu. mantan pemakai.

serta memilih satu atau lebih diantaranya sebagai pasar sasaran yang dinilai berpotensi paling besar untuk dilayani secara efektif dan efisien. Dalam bisnis kosmetik. Attitudinal Commitment 5. Dalam strategi ini perusahaan merancang bauran pemasran untuk menjangkau segmen tunggal dalam pasar global. 2 Targeting targeting merupakan proses mengevaluasi dan membandingkan berbagai segmen pasar . dimana perusahaan menawarkan bauran pemasaran yang sama kepada semua pelanggan potensial yang ingin dilayani. dan 6. Situasi lingkungan politik/hukum. manusia. Akses ke jaringan yang sudah ada. Perusahaan selanjutnya akan merancang bauran pemasaran sedemikian rupa. pangsa pasar atau volume. Ada 3 alternatif strategi positioning yang bisa dipilih. Kelangkaan dan kekritisan kompetensi 3. ekonomi. biaya prodduksi yang lebih rendah. perusahaan global menargetkan 2 atau lebih segmen pasar yang berbeda dan melayani mereka dengan bauran pemasaran yang berbeda pula. Tujuan (merespon persaingan. maka dibutuhkan distribusi ekstensif di sebanyak mungkin gerai ritel. dan Produsen lain yang menargetkan segmen pasar kalangan atas. aliran kas. Selain itu perusahaan seperti SMH (The Swiss Watch Company) yang memproduksi arloji swatch dengan harga sekitar US$50 dan Blandpain seharga lebih dari US$100. Penetapan pasar sasaran global biasa dilakukan dengan menggunakan dua kriteria utama. Perusahaan-perusahaan otomotif global menerapkan strategi ini dengan cara menawarkan variasi merek dan harga kepada segmen pasar yang berlainan. Potensi menyangkut enam aspek krusial yang terdiri atas: 1. yaitu: • Standardized global marketing. dank as 4. Kemungkinan akseptansi konsumen 3. Strategi ini memungkinkan perusahaan untuk mencapai Market Coverage yang lebih luas. Daya tarik strategi ini terletak pada volume penjualan yang lebih besar. sehingga bias mewujudkan return on sales (ROS) terbaik bagi perusahaan dan sekaligus menciptakan nilai maksimum kepada para pelanggan. Strategi ini analog dengan pemasaran masal dalam pemasaran domestic.000. Dalam strategi ini. • Consentrated global marketing.II. Ketersediaan mitra local yang kapabel dan bersedia bekerja sama Sedangkan kapabilitas berhubungan dengan lima faktor: 1. strategi ini berhasil diterapkan oleh House of Louder. entri pasar pendahuluan) Setelah segmen pasar telah dievaluasi dengan cermat. Unilever memasarkan parfum elite 7 . yaitu potensi dan kapabilitas. Ukuran dan potensi pertumbuhan pasar sesungguhnya 2. dan sosiokultural 5. Struktur persaingan 4. • Differentiated global marketing. perusahaan global perlu menetapkan strategi targeting sesuai dengan kebutuhan. dan profitabilitas yang lebih besar. Channel. Kesiapan memasuki pasar internasional/pengalaman diluar negeri 2. Sumber daya waktu.

perusahaan telah berhasil mencapai keunggulan bersaing. Perusahaan dapat membedakan dirinya dengan pesaing dengan merangkai keunggulan bersaing. karena pasar yang ada saat ini adalah pasar yang memiliki keinginan dan kemauan yang beragam. konsumen merangkai produk ke dalam sejumlah kategori. Harga dan keistimewaan produk dapat digunakan untuk mempromosikan produk b. Produk dapat diposisikan untuk menantang pesaing yang ada. sehingga memeperoleh posisi yang unik dan unggul ini didapatkan dari berbagai diferensiasi. Pemasar dapat memposisikan produk berdasarkan kebutuhan yang dapat dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk. Costmair Inc. Jika perusahaan dapat melakukan lebih baik dari pesaing. Pemasar juga dapat memposisikan kelas pengguna tertentu. Mereka tidak mungkin mengevaluasi ulang produk setiap saat memutuskan pembelian. Posisi produk (positioning) adalah cara produk itu didefinisikan oleh konsumen berdasarkan sejumlah atribut atau tempat produk tertentu dipikiran konsumen secara relatif terhadap konsumen yang bersaing. II. menjual tresnor dan Giorgio Armani Gio untuk pasar kalangan atas dan Gloria Vanderbilt untuk segmen bawah. 3 Positioning Pasar merupakan pelaku yang berperan penting bagi perusahaan. Kelas pengguna tertentu. mereka “memposisikan” sejumlah produk dan peruasahaan ke dalam pikiran. Masing-masing perusahaan harus membentuk paket keunggulan bersaing yang unik dan menarik perhatian sebagian besar kelompok ke dalam segmen tersebut. Menantang pesaing yang ada. c.bermerk Calvin Klein dan Pasion Sembari menawarkan pula Wind Song and Bruth berbgai merk pasar masal. serta P&G yang menawarkan merk Ald Spice dan Incognito untuk segmen bawah dan Venezia untuk segmen berpenghasilan tinggi. Jadi perusahaan harus membandingkan harga dan produknya terhadap pesaing terus menerus mencari perbaikan. Untuk menyederhanakan pengambilan keputusan pembelian. Positioning berusaha menempatkan produk dalam benak pelanggan sasaran sedemikian rupa. Atribut produk tertentu . Konsumen terlalu banyak dijejali dengan informasi tentang produk dan layanan. d. Ketika dua atau lebih perusahaan berebut posisi yang sama. Munculnya berbagai perusahaan dapat menimbulkan persaingan untuk menarik konsumen dan positioning adalah alat yang tepat untuk mendapatkan konsumen. masing-masing harus mengupayakan pembedaan lebih lanjut. Perusahaan mendapatkan keunggulan bersaing karena menawarkan kepada konsumen harga yang lebih rendah dibandingkan pesaing untuk produk serupa atau karena memberikan lebih banyak manfaat yang dapat membenarkan harga yang lebih tinggi.  Strategi penetapan posisi dapat dilakukan melaui empat cara yaitu: a. Kebutuhan yang dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk. 8 .

Keputusan penetapan posisi perusahaan menentukan siapa yang akan menjadi pesaingnya. Perusahaan biasanya mengembangkan pernyataan yang banyak diingat untuk mengkomunikasikan posisi yang diinginkan. pemakaian atau aplikasi. seperti dijelaskan pada gambar di bawah ini: 9 . manfaat emosional (citra). dan secara efektif mengkomunikasikan serta menyampaikan posisi yang terpilih itu kepada pasar sasaran yang dipilih secara cermat. memilih keunggulan bersaing yang tepat. kualitas/harga. Positioning harus menawarkan manfaat-manfaat tertentu yang diwujudkan dalam proposisi nilai (value proposition) perusahaan. Manfaat Emosional  Proposisi Nilai Manfaat Fungsional Manfaat Ekonomik Sementara itu. perusahaan harus mengkomunikasikan posisi mereka kepada konsumen sasaran. Proposisi nilai ini terdiri dari 3 manfaat utama: manfaat fungsional (atribut kinerja). Tugas penetapan posisi berisi tiga langkah: mengidentifikasi seperangkat keunggulan bersaing yang digunakan untuk membangun posisi. Pembeli cenderung sangat ingat nomor satu. Perusahaan itu harus memutuskan berapa banyak perbedaan yang akan dipromosikan. basis positioning bisa 6 macam: atribut atu manfaat. dan manfaat ekonomik (harga). Perusahaan dapat mempromosikan satu atau lebih dari satu faktor pembeda. dan high touch positioning. terutama dalam masyarakat yang berlimpah informasi. Masing-masing merek harus memilih dari sekelompok atribut dan meyakinkan dirinya sebagai nomor satu dalam atribut itu. Seluruh usaha bauran pemasaran perusahaan harus mendukung strategi penetapan posisi perusahaan. Setelah memilih karakteristik penetapan posisi dan pernyataan penetapan posisi. perusahaan harus memilih beberapa keunggulan yang akan digunakan membagun strategi penempatan posisi.Memilih dan megimplementasikan strategi penetapan posisi. high-tech positioning. pemakai. Saat ini.  Mengkomunikasikan dan menyampaikan posisi yang terpilih.

yaitu: segmen sasaran. ruang positioning berdasarkan peta perseptual dan standarisasi versus adaptasi. proporsi nilai. distribusi Komunikasi Seleksi dan pelatihan personil Teknologi informasi Aliran masa depan: Premium harga Pelanggan setia Referrals Share holder Value Tawaran/aksi pesaing Dalam konteks pemasaran global. Hal ini karena merek yang sama bisa saja memenuhi kebutuhan yang berbeda di pasar negara lain (untuk segmen pasar yang berbeda). menyangkut kluster manfaat dan karakteristik profil yang ada • Prioritas manfaat yang ditetapkan • Positining pesaing dalam benak konsumen • Status dan stereotyping tentang negara asal (country of origin) 10 . di antaranya: • Merek dan produk yang sifatnya culture free versus culture bound. seperti halnya kebutuhan yang sama dapat dipenuhi dengan berbagai macam cara. • Segmentasi.Basis bersaing perusahaan: Kompetensi unik dan bernilai Kebutuha/prefe rensi konsumen Brand positioning: Makna merek bagi pelanggan Perbedaannya dengan pesaing Perusahaan Operasi perusahaan dalam merefleksikan dan membangun positioning: Produk. Dalam hal ini terdapat empat isu strategik utama. Keempat isu ini bisa dijabarkan menjadi beberapa aspek kunci. sedangkan barang industrial termasuk culture free. penetapan harga. barang konsumen tergolong culture bound. Pada umunya. muncul masalah berkenaan dengan sejauh mana positioning nasional diinternasionalisasikan.

positioning dan branding dalam konteks pemasaran global.BAB III PENUTUP Kesimpulan ` Pemasaran membutuhkan suatu strategi sebagai upaya mengidentifikasi suatu kelompok dan Negara. Seperti halnya positioning. Jadi dalam mengembangkan suatu perusahaan baik dalam bidang industri barang atau jasa perlu menentukan STP (segmenting. isu pokok dalam global branding menyangkut standarisasi (menggunakan satu merek global) versusu adaptasi ( beberapa merek nasional berbeda). salah satunya adalah dengan menentukan segmenting.Targeting adalah proses mengevaluasi segmen pasar dan memusatkan upaya pemasaran pada Negara. kawasan atau kelompok orang yang memiliki potensi signifikan untuk bereaksi secara positif terhadap stimulus pemasaran dari perusahaan. positioning) agar pangsa pasarnya menjadi lebih luas. targeting. sehingga memperoleh posisi yang unik dan unggul dibandingkan produk pesaing. Segmentasi pasar lebih memfokuskan kepada berbagai karakteristik yang berpengaruh pada reaksi kelompok bersangkutan terhadap stimulus pemasaran. 11 . targeting. Positioning padaprinsipnyaadalah berusaha menempatkan produk dalam benak pelanggan sasaran sedemikian rupa.

Oslon. Cetakan Keenam. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. J. & Jerry C. Indeks. Rambat. Buchari. Lupiyoadi. Graha Ilmu. Yogyakarta. Manajemen Pemasaran. Jakarta. 2004.DAFTAR PUSTAKA Alma. Alfabeta. Jakarta. Bandung. Paul. Teori dan Praktek. Jakarta. Philip. Gramedia Pustaka Utama. 2007. Edisi Keduabelas. Fajar. Pendekatan Praktis. Edisi 4. Purnama. Jakarta. 2008. Consumen Behavior. 2001. 2000. Strategic Marketing Plan. Manajemen Pemasaran. 12 . Kotler. Edisi Pertama. Lingga. Laksana. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. 2001. Erlangga. Salemba Empat. Manajemen Pemasaran Jasa. Peter.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful