BAB I PENDAHULUAN I. 1 LATAR BELAKANG Mengidentifikasi segmen pasar dan memilih pasar sasaran.

Segmentasi, targeting, positioning Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas seperti pasar computer atau minuman ringan. Pelanggannya terlalu banyak dan tuntutan mereka pun berbeda-beda. Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayaninya dengan sangat efektif. Banyak perusahaan yang memamfaatkan pemasaran bersasaran. Disini penjual membedakan pasar segmen-segmen utama, menargetkan satu atau dua segmen itu, dan mengembangkan produk serta program pemasaran yang dirancang khusus bagi masing-masing segmen. Bukannya melakukan usaha pemasaran secara berpencar (pendekatan “perhatian terpencar”), mereka justru memusatkan perhatian pada pembeli yang paing mungkin dapat mereka puaskan (pendekatan “perhatian terpusat”) pemasaran bersasaran mengharuskan pemasar melakukan 3 langkah utama: 1. mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin meminta produk dan / atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar) 2. memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (targeting pasar) 3. membentuk dan mengkomunikasikan mamfaat utama yang membedakan produk perusahaan dengan produk lain di pasar (positioning pasar). Pemasaran segmen, segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. Sebagai contoh kita akan membedakan antara pembeli mobil yang sangat mencari transportasi dasar yang murah dan mereka yang mencari pengalaman berkendaraan yang mewah. Kita harus hati-hati agar tidak mengacaukan antara segmen dan target. Perusahaan mobil mungkin mengatakan bahwa ia akan menargetkan pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda. Masalahnya adalah bahwa pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda akan berbeda dalam hal apakah yang mereka inginkan dari mobil. Ada yang mengiginkan mobil murah dan yang lain mengiginkan mobil mahal. Pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda merupakan target dan bukan segmen. Pemasar tidak menciptakan segmen, tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan yang mana yang akan menjadi target. Pemasaran segmen memberikan beberapa manfaat dibandingkan pemasaran masal. Perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik, dan ia juga akan memiliki gambar yang jelas tentang para pesaingnya, yang merupakan perusahanperusahaan yang mengejar segmen yang sama. Akan tetapi, walaupun segmen itu sebagiannya merupakan keinginan saja dalam arti tidak setiap barang dalam segmen itu mengiginkan barang-barang yang persis sama. Beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati cirri-ciri konsumen: secara geografis, demografis, dan psikologis. Tidak semua segmentasi itu bermamfaat. Agar dapat berguna segmen pasar haruslah : 1. Dapat diukur : ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.

1

Apakah calon segmen memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik. 2 . dan promosinya. dan Porsche pada pasar mobil sport. namun masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Segmen tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin. setelah perusahan mengidentifikasi peluang-peluang segmen pasarnya. distribusi. Dapat dilaksanakan : program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut. Contohnya adalah perusahaan manufaktur mikroskop yang menjual mikroskop ke laboratorium universitas. Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil. perusahaan harus memperhatikan 2 faktor.2. profitabiltas. perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut. Dapat dibedakan : segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda. Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif 4. skala ekonomis. laboratorium komersial. Besar : segmen cukup besar dan meng8untungkan untuk dilayani. Strategi cakupan segmen ganda itu memiliki keunggulan berupa pendiversifikasian resiko perusahaan. 3. Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda. Perusahaan membuat mikroskop yang berbeda bagi kelompok pelanggan yang berbeda-beda dan membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepas karena mereka tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. perusahan tersebut dapat menghasilkan tingkat pengambilan investasi yang tinggi. Melalui pemasaran yang berkonsentrasi. Lebih jauh. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa mikroskop mungkin digantikan oleh teknologi yang benarbenar baru. Spesialisasi produk Perusahaan mengahasilkan produk tertentu yang dijualnya kebeberapa segmen. seperti: Konsentrasi segmen-tunggal. resiko yang rendah. 5. secara obyektif masing-masing segmen menarik dan memadai. laboratorium pemerintah. atau segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau lebih kompetensi yang dibutuhkan untuk menawarkan nilai yang unggul. Targeting pemasaran. seperti ukuran pertumbuhan. perusahaan dapat mempertimbangkan 5 pola pemilihan pasar sasaran. perusahan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi. Spesialisasi selektif Perusahan memilih sejumlah segmen. Jika ia menjadi pemimpin di segmen tersebut. ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan menjadi target pemasarannya. yang berharga sehingga memungkinkan diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus. daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi diantara segmensegmen tersebut.

Perusahaan tersebut mendapatkan reputasi yang kuat dengan melayani kelompok pelanggan itu dan menjadi saluran bagi semua produk tambahan yang dapat digunakan oleh kelompok pelanggan itu. Seluruh strategi pemasaran dibangun di atas STP-segmentation (segmentasi). targeting. khusunya mengetahui lebih dalam tentang: 1. melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau pemasaran yang terdiferensiasi. Contohnya adalah perusahaan yang menjual produknya ke laboratorium universitas. Jika perusahaan itu tidak melakukan poenetapan posisi dengan baik. Dalam pemasaran yang terdiferensiasi. Hanya perusahaan sangat besar seperti IBM (pasar computer). misalnya mengenai apa yang akan diharapkan. Kita mendefinisikan penetapan posisi. dan kepribadian. I. tujuan. Jika perusahaan melakukan penetapan posisi yang baik maka ia akan dapat mewujudkan sisa rencana pemasaran dan difrensiasinya berdasarkan strategi penetapan posisi tersebut. sebagai berikut : penetapan posisi (positioning) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas diantara para pesaing didalam benak pelanggan sasarannya. General Motors (pasar kendaraan). untuk memperluas kajian ilmu tentang pemasaran global. perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen. dan positioning (penetapan posisi). General Motors melakukan itu saat ia menyatakan bahwa ia memproduksi mobil untuk setiap “dompet. perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum. yaitu alasan yang meyakinkan mengapa pasar sasaran harus membeli produk itu. yaitu.1 Tujuan dan Manfaat Tujuan dan manfaat dari penulisan makalah ini adalah. menargetkan kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskannya dengan cara yang unggul. Hasil akhir penetapan posisi adalah keberhasilan penciptaan proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan. dan Cola-Cola (pasar minuman). local branding bertahan di tengah persaingan global branding 3 . STP (segmenting.” IBM menawarkan banyak paket perangkat keras dan perangkat lunak bagi segmen-segmen yang berbeda di pasar komputer. Cakupan ke seluruh pasar Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Targeting (pembidikan). Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok pelanggan itu mungkin harus mengalami pemotongan anggaran mereka.Spesialisasi pasar Dalam hal ini. penerapan global branding pada suatu produk 3. yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar. dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut. positioning) 2. pasarnya akan bingung. Perusahaan mencari sejumlah kebutuhan kelompok yang berbeda di pasar.

Timur Tengah. dan psikografi (nilai. manfaat yang dicari. pekerjaan. Eropa Timur. yaitu faktor produk spesifik yang merefleksikan perbedaan-perbedaan dalam tuntutan pelanggan atau daya tanggap terhadap variabel pemasaran (di antaranya perilaku pembelian. Campbell Soup Company akhir-akhir ini menunjuk manager wilayah pasar lokal dan memberi mereka anggaran untuk mempelajari pasar lokal dan menyesuaikan produk dan promosi. kopi bubuk General’s Food Maxwell House dijual secara nasioanal tapi diberi nama sesuai daerahnya. Beberapa periset berusaha mensegmentasikan konsumen berdasarkan ciri-ciri konsumen. Ameriak Latin. Menurut Theidore Levitt (1983) dalam artikelnya berjudul “The Globalizaton of Markets”. Wilayah. pendidikan. ukuran keluarga. Proses ini bermula dari penetuan berbasis segmentasi. terbentuklah apa yang disebut multiple national markets. ras. seperti Eropa Barat.1 Segmentasi Segmentasi pasar adalah proses memilih suatu pasar ke dalam berbagai kelompok pelanggan yang berperilaku sama atau memiliki kebutuhan serupa. Variabel demografi merupakan dasar paling popular membedakan 4 . A. Mereka biasanya menggunakan ciri-ciri geografi. Akibatnya. dan loyalitas). Segmentasi geografi meminta pembagian pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. B. penghasilan. Segmentasi Gografis Segmentasi geografis membagi menjadi kelompok-kelompok geografis. Propinsi. jenis kelamin. Segmentasi Demografi Segmentasi demografi terdiri dari pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok dengan dasar variabel-variabel demografi seperti usia. Perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografi atau beroperasi diseluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam kebutuhan preferensi geografi. dan kewarganegaraan. Negara Bagian. Contohnya. ustralia. Kemudian memeriksa apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan suatu produk atau jasa yang berbeda. atau RT. Keungguakn utama segmentasi geografis adalah kedekatanyya (proximity). dan gaya hidup). Kopinya beraroma lebih kuat di Barat dan di Timur. dengan dilandasi keinginan untuk mencari variasi. Setiap kelompok bisa dipilih pasar sasarannya untuk dilayani dengan strategi tersendiri. variabel tersebut terbagi dalam 2 kelompok besar. Kota. seperti Negara. dan lain sebagainya. Asia Tenggara.BAB II PEMBAHASAN II. pengggunaan. konsumen di berbagai Negara bisa memiliki kebutuhan dan preferensi yang sama.sikap. demografi (termasuk pendapatan nasioanl dan jumlah populasi). preferensi . Variabel yang berbeda digunakan untuk mensegmentasi pasar kosumen. siklus hidup keluarga. Di mana pasar pada segmen yang sama relative dekat satu sama lainnya dan mudah didatangi pada kunjungan yana sama atau dihubungi dalam zone waktu yang sama. agama.

Usia merupakan variabel demografi yang tak kalah pentingnya. Jenis kelamin Segmentasi menurut jenis kelamin telah lama diterapkan dalam pakaian. kebiasaan membaca. Usia dan Tahap Siklus Hidup Keinginan dan kapasitas konsumen berubah sejalan usia. Namun semakin banyak merk feminisme seperti Eve dan Virgins Slim telah diperkenalkan bersama-sama aroma. Orang-orang kelompok demografi yang sama dapat menunjukkan bentuk psikografi yang sangat berbeda. kosmetik. Kita akan mengilustrasikan bagaimana variabel-variabel demografi tertentu telah digunakan dalam segmentasi pasar : 1. mobil tersebut dirancang untuk menarik orang muda yang menginginkan mobil sportif yang tidak mahal. Segmen global lain yang tak kalah penting adala global elite. dan gaya hidup mereka. pakaian. 3. dan/kepribadian. Ford Motor Company menggunakan usia pembeli dalam mengembangkan pangsa pasar sasarannya bagi mobil Mustang-nya. yaitu anak-anak muda berusia antara 12 dan 19. dan mempunyai uang untuk membeli produk-produk bergengsi dengan citra eksklusif. usia dan siklus umur dapat menjadi variable yang menyesatkan. Salah satu segmen global berbasis demografi adalah global teenagers. lebih makmur. Kaum remaja menunjukkan perilaku konsumen yang konsisten melampaui batas-batasnegara karean kontak dan minat mereka akan mode. misalnya mobil. pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social. kemasan. Pekerja kerah-biru adalah pembeli pertama televisi berwarna. Tetapi Ford menemukan bahwa mobil tersebut dibeli oleh kelompok usia. menyadari hal ini dan merancang mainan-mainan yang berbeda utnuk bayi saat mereka melawati tahap-tahap beragam dari tiga bulan sampai satu tahun. Kelas sosial memiliki pengaruk kuat pada preferensi seseorang terhadap suatu produk dan jasa. 2. pakain rumah. Namun. preferensi. yakni konsumen yang lebih tua. Satu alasan bahwa keinginan. penataan rambut. Namun. banyak berpergian. Alabe Product. Segmentasi Psikografi Dalam segmentasi psikografi. dan 5 .kelompok-kelompok pelanggan. Mereka justru mungkin memberontak melawan norma-norma tersebut. 1. Penghasilan Segmentasi menurut penghasilan adalah praktek lain yang bertahan lama dalam jenis-jenis barang dan jasa otomotif. musik . Ia kemudin menyadari bahwa pasar sasarannya bukanlah orang muda secara kronologis tetapi yang muda secara psikologis. perusaahan produsen mainan. C. perahu. dan majalah. dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variabel-variabel demografi. Perhatikan pasar rokok dimana sebagian besar merk digunakan untuk laki-laki atau wanita. Konsumen muda mungkin tidak sejalan dengan norma-norma cultural. lebih mudah bagi mereka untuk memelih televisi daripada ke bioskop dan rumah makan. gaya hidup. dan perjalanan. kosmetik. penghasilan tidak selalu meramalkan pelanggan terbaik bagi suatu produk tertentu. dan iklan yang menunjukkan penguatan citra wanita.

Procter&Gamble meluncurkan pasta gigi Crest yang menawarkan manfaat “perlindungan terhaap kerusakan” dan menjadi sangta berhasil. Masing-masing kelompok pencari manfaat memiliki cirri-ciri demografi. pemakai pasta gigi yang berkualitas tinggi.Segmentasi Vertikal versus Horizontal Segmentasi vertical didasarkan pada kategori produk atau modelitas dan titik harga. F. bukan pemakai. Masing-masing segmen juga menggemari merek tertentu. Banyak perusahaan merancang barang atau jasa badi kelas sosial tertentu. Salah satu dari segmentasi manfaat yang paling berhasil dilaporkanoleh Haley. pemakai ringan. Kepribadian Pemasar telah menggunakan variable kepribadian untuk mensegmentasikan pasar. Pendektan ini dapatmemberikan hasil yang memuaskan melalui pemahaman superior pemasar atas masalah yang dapat diselesaikan oleh suatu produk atau manfaat yang ditawarkannya. dalam medical imaging terdapat X-Ray. E. di samping seberapa sering dan seberapa bnayk yang dipakinya. dan konservatif. dan bukan pemakai. “Perlindungan terhadap kerusakan” menjadi pernyataan penjualan yang unik. Segmentasi Manfaat Segmentasi manfaat global berfokus pada pembilangan dari persamaan nilai (value equation): Value = Benefit/Price. kosmetik. pemakai regulaer. ada pula jasa kesehatan: national research and technical hospital. konsumen bisa dikelompokkan berdasarkan tingkat pemakaian menjadi: pemakai kelas berat. Gaya Hidup Minat produk orang-orang dipengaruhi pada gaya hidup mereka. Konsumen juga bisa disegmentasikan berdasarkan status pemakai menjadi: pemakai potensial. yang mempelajari pasta gigi. 3. Titik harga ini merupakan cara tradisioanl dalam mensegmentsaikan pasar medical imaging. barang yang mereka konsumsi menunjukkan gaya hidup mereka. Magnetic Resonance Imaging (MRI). pemakai pertama kali. terlepas dari wilayah geografisnya. Oleh sebab itu. Kemudian dibuat kampanye pemasaran bersifat regional. dan pemakai produk pesaing. Sebenarnya. perilaku. Sebagi contohnya. Perusahaan pasta gigi ini dapat menggunakan penemuan ini untuk memusatkan perhatian lebih baik pada mereknya saat ini dan untuk meluncurkan merek baru. Segmentasi Perilaku Segmentasi perilaku berfokus pada apakah orang membeli dan mengguankan suatu produk atau tidak. nasianal maupun global. Contonnya konsumen yang berusaha mencegah kerusakan memiliki keluarga yang besar.sebagainya. dan psikografi tersendiri. Riset Haley menyinkap segmen manfaat: ekonomi. Karena itu. Mereka memberikan produk mereka kepribadian merek yang berhubungan dengan kepribadian konsumen. dan selera. dan lain-lain. rumah sakit pemerintah. mantan pemakai. Computed Axial Tomography (CAT) scan. Dengan mengklasifikasikan segmenntasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari suatu produk. Dengan demikian. 2. dan seterusnya. penobatan. D. yang disesuaikan dengan setiap tipe penyampaian jasa kesehatan 6 . pemakai sedang.

strategi ini berhasil diterapkan oleh House of Louder. serta memilih satu atau lebih diantaranya sebagai pasar sasaran yang dinilai berpotensi paling besar untuk dilayani secara efektif dan efisien. Dalam strategi ini. Unilever memasarkan parfum elite 7 . Potensi menyangkut enam aspek krusial yang terdiri atas: 1. Ukuran dan potensi pertumbuhan pasar sesungguhnya 2. yaitu potensi dan kapabilitas. yaitu: • Standardized global marketing. ekonomi. dimana perusahaan menawarkan bauran pemasaran yang sama kepada semua pelanggan potensial yang ingin dilayani. Perusahaan selanjutnya akan merancang bauran pemasaran sedemikian rupa. • Differentiated global marketing. dan profitabilitas yang lebih besar. Dalam strategi ini perusahaan merancang bauran pemasran untuk menjangkau segmen tunggal dalam pasar global. Akses ke jaringan yang sudah ada. Dalam bisnis kosmetik. sehingga bias mewujudkan return on sales (ROS) terbaik bagi perusahaan dan sekaligus menciptakan nilai maksimum kepada para pelanggan. Sumber daya waktu. Strategi ini analog dengan pemasaran masal dalam pemasaran domestic. Ketersediaan mitra local yang kapabel dan bersedia bekerja sama Sedangkan kapabilitas berhubungan dengan lima faktor: 1. biaya prodduksi yang lebih rendah. Kemungkinan akseptansi konsumen 3. dank as 4. entri pasar pendahuluan) Setelah segmen pasar telah dievaluasi dengan cermat. 2 Targeting targeting merupakan proses mengevaluasi dan membandingkan berbagai segmen pasar . Tujuan (merespon persaingan. manusia. • Consentrated global marketing. dan 6. perusahaan global perlu menetapkan strategi targeting sesuai dengan kebutuhan. dan sosiokultural 5. Selain itu perusahaan seperti SMH (The Swiss Watch Company) yang memproduksi arloji swatch dengan harga sekitar US$50 dan Blandpain seharga lebih dari US$100. Situasi lingkungan politik/hukum. Daya tarik strategi ini terletak pada volume penjualan yang lebih besar. Perusahaan-perusahaan otomotif global menerapkan strategi ini dengan cara menawarkan variasi merek dan harga kepada segmen pasar yang berlainan. perusahaan global menargetkan 2 atau lebih segmen pasar yang berbeda dan melayani mereka dengan bauran pemasaran yang berbeda pula. Kesiapan memasuki pasar internasional/pengalaman diluar negeri 2.II. maka dibutuhkan distribusi ekstensif di sebanyak mungkin gerai ritel. aliran kas.000. pangsa pasar atau volume. Ada 3 alternatif strategi positioning yang bisa dipilih. Attitudinal Commitment 5. dan Produsen lain yang menargetkan segmen pasar kalangan atas. Penetapan pasar sasaran global biasa dilakukan dengan menggunakan dua kriteria utama. Channel. Strategi ini memungkinkan perusahaan untuk mencapai Market Coverage yang lebih luas. Struktur persaingan 4. Kelangkaan dan kekritisan kompetensi 3.

Harga dan keistimewaan produk dapat digunakan untuk mempromosikan produk b. 8 . Munculnya berbagai perusahaan dapat menimbulkan persaingan untuk menarik konsumen dan positioning adalah alat yang tepat untuk mendapatkan konsumen. II. Untuk menyederhanakan pengambilan keputusan pembelian. Jika perusahaan dapat melakukan lebih baik dari pesaing. Menantang pesaing yang ada.  Strategi penetapan posisi dapat dilakukan melaui empat cara yaitu: a. Kelas pengguna tertentu. perusahaan telah berhasil mencapai keunggulan bersaing. Positioning berusaha menempatkan produk dalam benak pelanggan sasaran sedemikian rupa. menjual tresnor dan Giorgio Armani Gio untuk pasar kalangan atas dan Gloria Vanderbilt untuk segmen bawah. Mereka tidak mungkin mengevaluasi ulang produk setiap saat memutuskan pembelian. c. Costmair Inc. sehingga memeperoleh posisi yang unik dan unggul ini didapatkan dari berbagai diferensiasi. Konsumen terlalu banyak dijejali dengan informasi tentang produk dan layanan.bermerk Calvin Klein dan Pasion Sembari menawarkan pula Wind Song and Bruth berbgai merk pasar masal. mereka “memposisikan” sejumlah produk dan peruasahaan ke dalam pikiran. karena pasar yang ada saat ini adalah pasar yang memiliki keinginan dan kemauan yang beragam. Atribut produk tertentu . d. Produk dapat diposisikan untuk menantang pesaing yang ada. Masing-masing perusahaan harus membentuk paket keunggulan bersaing yang unik dan menarik perhatian sebagian besar kelompok ke dalam segmen tersebut. Pemasar dapat memposisikan produk berdasarkan kebutuhan yang dapat dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk. Posisi produk (positioning) adalah cara produk itu didefinisikan oleh konsumen berdasarkan sejumlah atribut atau tempat produk tertentu dipikiran konsumen secara relatif terhadap konsumen yang bersaing. Ketika dua atau lebih perusahaan berebut posisi yang sama. konsumen merangkai produk ke dalam sejumlah kategori. Kebutuhan yang dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk. Perusahaan mendapatkan keunggulan bersaing karena menawarkan kepada konsumen harga yang lebih rendah dibandingkan pesaing untuk produk serupa atau karena memberikan lebih banyak manfaat yang dapat membenarkan harga yang lebih tinggi. Pemasar juga dapat memposisikan kelas pengguna tertentu. masing-masing harus mengupayakan pembedaan lebih lanjut. 3 Positioning Pasar merupakan pelaku yang berperan penting bagi perusahaan. serta P&G yang menawarkan merk Ald Spice dan Incognito untuk segmen bawah dan Venezia untuk segmen berpenghasilan tinggi. Perusahaan dapat membedakan dirinya dengan pesaing dengan merangkai keunggulan bersaing. Jadi perusahaan harus membandingkan harga dan produknya terhadap pesaing terus menerus mencari perbaikan.

Saat ini. Proposisi nilai ini terdiri dari 3 manfaat utama: manfaat fungsional (atribut kinerja).  Mengkomunikasikan dan menyampaikan posisi yang terpilih. Perusahaan itu harus memutuskan berapa banyak perbedaan yang akan dipromosikan. kualitas/harga.Memilih dan megimplementasikan strategi penetapan posisi. Keputusan penetapan posisi perusahaan menentukan siapa yang akan menjadi pesaingnya. terutama dalam masyarakat yang berlimpah informasi. Setelah memilih karakteristik penetapan posisi dan pernyataan penetapan posisi. perusahaan harus mengkomunikasikan posisi mereka kepada konsumen sasaran. Pembeli cenderung sangat ingat nomor satu. perusahaan harus memilih beberapa keunggulan yang akan digunakan membagun strategi penempatan posisi. dan manfaat ekonomik (harga). Manfaat Emosional  Proposisi Nilai Manfaat Fungsional Manfaat Ekonomik Sementara itu. Tugas penetapan posisi berisi tiga langkah: mengidentifikasi seperangkat keunggulan bersaing yang digunakan untuk membangun posisi. pemakaian atau aplikasi. Seluruh usaha bauran pemasaran perusahaan harus mendukung strategi penetapan posisi perusahaan. high-tech positioning. Positioning harus menawarkan manfaat-manfaat tertentu yang diwujudkan dalam proposisi nilai (value proposition) perusahaan. dan secara efektif mengkomunikasikan serta menyampaikan posisi yang terpilih itu kepada pasar sasaran yang dipilih secara cermat. Perusahaan biasanya mengembangkan pernyataan yang banyak diingat untuk mengkomunikasikan posisi yang diinginkan. Perusahaan dapat mempromosikan satu atau lebih dari satu faktor pembeda. dan high touch positioning. memilih keunggulan bersaing yang tepat. manfaat emosional (citra). seperti dijelaskan pada gambar di bawah ini: 9 . basis positioning bisa 6 macam: atribut atu manfaat. Masing-masing merek harus memilih dari sekelompok atribut dan meyakinkan dirinya sebagai nomor satu dalam atribut itu. pemakai.

yaitu: segmen sasaran. barang konsumen tergolong culture bound. muncul masalah berkenaan dengan sejauh mana positioning nasional diinternasionalisasikan. Hal ini karena merek yang sama bisa saja memenuhi kebutuhan yang berbeda di pasar negara lain (untuk segmen pasar yang berbeda). Keempat isu ini bisa dijabarkan menjadi beberapa aspek kunci. distribusi Komunikasi Seleksi dan pelatihan personil Teknologi informasi Aliran masa depan: Premium harga Pelanggan setia Referrals Share holder Value Tawaran/aksi pesaing Dalam konteks pemasaran global. di antaranya: • Merek dan produk yang sifatnya culture free versus culture bound. • Segmentasi. penetapan harga. seperti halnya kebutuhan yang sama dapat dipenuhi dengan berbagai macam cara. sedangkan barang industrial termasuk culture free. menyangkut kluster manfaat dan karakteristik profil yang ada • Prioritas manfaat yang ditetapkan • Positining pesaing dalam benak konsumen • Status dan stereotyping tentang negara asal (country of origin) 10 . proporsi nilai.Basis bersaing perusahaan: Kompetensi unik dan bernilai Kebutuha/prefe rensi konsumen Brand positioning: Makna merek bagi pelanggan Perbedaannya dengan pesaing Perusahaan Operasi perusahaan dalam merefleksikan dan membangun positioning: Produk. Pada umunya. Dalam hal ini terdapat empat isu strategik utama. ruang positioning berdasarkan peta perseptual dan standarisasi versus adaptasi.

Seperti halnya positioning. Segmentasi pasar lebih memfokuskan kepada berbagai karakteristik yang berpengaruh pada reaksi kelompok bersangkutan terhadap stimulus pemasaran. Jadi dalam mengembangkan suatu perusahaan baik dalam bidang industri barang atau jasa perlu menentukan STP (segmenting.BAB III PENUTUP Kesimpulan ` Pemasaran membutuhkan suatu strategi sebagai upaya mengidentifikasi suatu kelompok dan Negara. 11 . positioning) agar pangsa pasarnya menjadi lebih luas. salah satunya adalah dengan menentukan segmenting. kawasan atau kelompok orang yang memiliki potensi signifikan untuk bereaksi secara positif terhadap stimulus pemasaran dari perusahaan. isu pokok dalam global branding menyangkut standarisasi (menggunakan satu merek global) versusu adaptasi ( beberapa merek nasional berbeda). positioning dan branding dalam konteks pemasaran global. sehingga memperoleh posisi yang unik dan unggul dibandingkan produk pesaing. Positioning padaprinsipnyaadalah berusaha menempatkan produk dalam benak pelanggan sasaran sedemikian rupa. targeting.Targeting adalah proses mengevaluasi segmen pasar dan memusatkan upaya pemasaran pada Negara. targeting.

Jakarta. Indeks. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Laksana. Salemba Empat. Edisi Keduabelas. Rambat. Consumen Behavior. Purnama. 2008. Edisi Pertama. Manajemen Pemasaran. J. Philip. Buchari. Yogyakarta. Lingga. Kotler. Paul. 2001. Manajemen Pemasaran. 2004. Erlangga. & Jerry C. Fajar. 2007. Bandung. Jakarta. Edisi 4. 2001.DAFTAR PUSTAKA Alma. 2000. Cetakan Keenam. Pendekatan Praktis. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Graha Ilmu. Peter. 12 . Strategic Marketing Plan. Jakarta. Alfabeta. Oslon. Gramedia Pustaka Utama. Lupiyoadi. Teori dan Praktek. Jakarta. Manajemen Pemasaran Jasa.