P. 1
pembahasan

pembahasan

|Views: 47|Likes:

More info:

Published by: Intan Monica Sii Gadizh on Jan 18, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/07/2012

pdf

text

original

BAB I PENDAHULUAN I. 1 LATAR BELAKANG Mengidentifikasi segmen pasar dan memilih pasar sasaran.

Segmentasi, targeting, positioning Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas seperti pasar computer atau minuman ringan. Pelanggannya terlalu banyak dan tuntutan mereka pun berbeda-beda. Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayaninya dengan sangat efektif. Banyak perusahaan yang memamfaatkan pemasaran bersasaran. Disini penjual membedakan pasar segmen-segmen utama, menargetkan satu atau dua segmen itu, dan mengembangkan produk serta program pemasaran yang dirancang khusus bagi masing-masing segmen. Bukannya melakukan usaha pemasaran secara berpencar (pendekatan “perhatian terpencar”), mereka justru memusatkan perhatian pada pembeli yang paing mungkin dapat mereka puaskan (pendekatan “perhatian terpusat”) pemasaran bersasaran mengharuskan pemasar melakukan 3 langkah utama: 1. mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin meminta produk dan / atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar) 2. memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (targeting pasar) 3. membentuk dan mengkomunikasikan mamfaat utama yang membedakan produk perusahaan dengan produk lain di pasar (positioning pasar). Pemasaran segmen, segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. Sebagai contoh kita akan membedakan antara pembeli mobil yang sangat mencari transportasi dasar yang murah dan mereka yang mencari pengalaman berkendaraan yang mewah. Kita harus hati-hati agar tidak mengacaukan antara segmen dan target. Perusahaan mobil mungkin mengatakan bahwa ia akan menargetkan pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda. Masalahnya adalah bahwa pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda akan berbeda dalam hal apakah yang mereka inginkan dari mobil. Ada yang mengiginkan mobil murah dan yang lain mengiginkan mobil mahal. Pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda merupakan target dan bukan segmen. Pemasar tidak menciptakan segmen, tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan yang mana yang akan menjadi target. Pemasaran segmen memberikan beberapa manfaat dibandingkan pemasaran masal. Perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik, dan ia juga akan memiliki gambar yang jelas tentang para pesaingnya, yang merupakan perusahanperusahaan yang mengejar segmen yang sama. Akan tetapi, walaupun segmen itu sebagiannya merupakan keinginan saja dalam arti tidak setiap barang dalam segmen itu mengiginkan barang-barang yang persis sama. Beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati cirri-ciri konsumen: secara geografis, demografis, dan psikologis. Tidak semua segmentasi itu bermamfaat. Agar dapat berguna segmen pasar haruslah : 1. Dapat diukur : ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.

1

seperti ukuran pertumbuhan. distribusi. skala ekonomis. Melalui pemasaran yang berkonsentrasi. Lebih jauh. Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda. Segmen tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin. seperti: Konsentrasi segmen-tunggal. laboratorium pemerintah. yang berharga sehingga memungkinkan diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa mikroskop mungkin digantikan oleh teknologi yang benarbenar baru. Strategi cakupan segmen ganda itu memiliki keunggulan berupa pendiversifikasian resiko perusahaan. Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil. laboratorium komersial. 3. 2 . atau segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau lebih kompetensi yang dibutuhkan untuk menawarkan nilai yang unggul. daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan. ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan menjadi target pemasarannya. perusahan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi. 5. perusahaan dapat mempertimbangkan 5 pola pemilihan pasar sasaran. perusahan tersebut dapat menghasilkan tingkat pengambilan investasi yang tinggi. namun masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Besar : segmen cukup besar dan meng8untungkan untuk dilayani. Perusahaan membuat mikroskop yang berbeda bagi kelompok pelanggan yang berbeda-beda dan membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu. secara obyektif masing-masing segmen menarik dan memadai. dan Porsche pada pasar mobil sport. profitabiltas. Apakah calon segmen memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepas karena mereka tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Spesialisasi selektif Perusahan memilih sejumlah segmen. perusahaan harus memperhatikan 2 faktor. Spesialisasi produk Perusahaan mengahasilkan produk tertentu yang dijualnya kebeberapa segmen. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. Dapat dibedakan : segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda. perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut. Mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi diantara segmensegmen tersebut. Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif 4. Jika ia menjadi pemimpin di segmen tersebut. Dapat dilaksanakan : program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut. dan promosinya. Targeting pemasaran. setelah perusahan mengidentifikasi peluang-peluang segmen pasarnya.2. Contohnya adalah perusahaan manufaktur mikroskop yang menjual mikroskop ke laboratorium universitas. resiko yang rendah.

penerapan global branding pada suatu produk 3. Seluruh strategi pemasaran dibangun di atas STP-segmentation (segmentasi). Cakupan ke seluruh pasar Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. local branding bertahan di tengah persaingan global branding 3 . dan positioning (penetapan posisi). perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut. targeting. Targeting (pembidikan). sebagai berikut : penetapan posisi (positioning) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas diantara para pesaing didalam benak pelanggan sasarannya. STP (segmenting. melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau pemasaran yang terdiferensiasi. menargetkan kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskannya dengan cara yang unggul.” IBM menawarkan banyak paket perangkat keras dan perangkat lunak bagi segmen-segmen yang berbeda di pasar komputer. yaitu alasan yang meyakinkan mengapa pasar sasaran harus membeli produk itu. dan Cola-Cola (pasar minuman). pasarnya akan bingung. perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen. Dalam pemasaran yang terdiferensiasi. Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum. untuk memperluas kajian ilmu tentang pemasaran global. Jika perusahaan melakukan penetapan posisi yang baik maka ia akan dapat mewujudkan sisa rencana pemasaran dan difrensiasinya berdasarkan strategi penetapan posisi tersebut.Spesialisasi pasar Dalam hal ini. Perusahaan tersebut mendapatkan reputasi yang kuat dengan melayani kelompok pelanggan itu dan menjadi saluran bagi semua produk tambahan yang dapat digunakan oleh kelompok pelanggan itu. Hasil akhir penetapan posisi adalah keberhasilan penciptaan proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan. Hanya perusahaan sangat besar seperti IBM (pasar computer). Kita mendefinisikan penetapan posisi.1 Tujuan dan Manfaat Tujuan dan manfaat dari penulisan makalah ini adalah. General Motors (pasar kendaraan). tujuan. Jika perusahaan itu tidak melakukan poenetapan posisi dengan baik. Contohnya adalah perusahaan yang menjual produknya ke laboratorium universitas. misalnya mengenai apa yang akan diharapkan. yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar. yaitu. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok pelanggan itu mungkin harus mengalami pemotongan anggaran mereka. General Motors melakukan itu saat ia menyatakan bahwa ia memproduksi mobil untuk setiap “dompet. positioning) 2. khusunya mengetahui lebih dalam tentang: 1. dan kepribadian. Perusahaan mencari sejumlah kebutuhan kelompok yang berbeda di pasar. I.

Mereka biasanya menggunakan ciri-ciri geografi. Variabel yang berbeda digunakan untuk mensegmentasi pasar kosumen. kopi bubuk General’s Food Maxwell House dijual secara nasioanal tapi diberi nama sesuai daerahnya. pekerjaan. Keungguakn utama segmentasi geografis adalah kedekatanyya (proximity). Akibatnya. Eropa Timur. ustralia. demografi (termasuk pendapatan nasioanl dan jumlah populasi). B. dan loyalitas). A. Kemudian memeriksa apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan suatu produk atau jasa yang berbeda. seperti Eropa Barat.BAB II PEMBAHASAN II. agama. Kopinya beraroma lebih kuat di Barat dan di Timur. Propinsi. Segmentasi Demografi Segmentasi demografi terdiri dari pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok dengan dasar variabel-variabel demografi seperti usia. Beberapa periset berusaha mensegmentasikan konsumen berdasarkan ciri-ciri konsumen. yaitu faktor produk spesifik yang merefleksikan perbedaan-perbedaan dalam tuntutan pelanggan atau daya tanggap terhadap variabel pemasaran (di antaranya perilaku pembelian. ras. atau RT. Timur Tengah. seperti Negara. konsumen di berbagai Negara bisa memiliki kebutuhan dan preferensi yang sama. dan gaya hidup). Campbell Soup Company akhir-akhir ini menunjuk manager wilayah pasar lokal dan memberi mereka anggaran untuk mempelajari pasar lokal dan menyesuaikan produk dan promosi. dan lain sebagainya. Proses ini bermula dari penetuan berbasis segmentasi. Segmentasi geografi meminta pembagian pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. pendidikan. preferensi . dengan dilandasi keinginan untuk mencari variasi. Perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografi atau beroperasi diseluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam kebutuhan preferensi geografi. Di mana pasar pada segmen yang sama relative dekat satu sama lainnya dan mudah didatangi pada kunjungan yana sama atau dihubungi dalam zone waktu yang sama. ukuran keluarga. jenis kelamin. Contohnya. siklus hidup keluarga. Setiap kelompok bisa dipilih pasar sasarannya untuk dilayani dengan strategi tersendiri. terbentuklah apa yang disebut multiple national markets. variabel tersebut terbagi dalam 2 kelompok besar. Menurut Theidore Levitt (1983) dalam artikelnya berjudul “The Globalizaton of Markets”. Kota.1 Segmentasi Segmentasi pasar adalah proses memilih suatu pasar ke dalam berbagai kelompok pelanggan yang berperilaku sama atau memiliki kebutuhan serupa. Segmentasi Gografis Segmentasi geografis membagi menjadi kelompok-kelompok geografis. Ameriak Latin. Wilayah. dan kewarganegaraan. pengggunaan. manfaat yang dicari. Variabel demografi merupakan dasar paling popular membedakan 4 . Asia Tenggara. penghasilan.sikap. Negara Bagian. dan psikografi (nilai.

dan mempunyai uang untuk membeli produk-produk bergengsi dengan citra eksklusif. dan perjalanan. preferensi. Ford Motor Company menggunakan usia pembeli dalam mengembangkan pangsa pasar sasarannya bagi mobil Mustang-nya. Mereka justru mungkin memberontak melawan norma-norma tersebut. menyadari hal ini dan merancang mainan-mainan yang berbeda utnuk bayi saat mereka melawati tahap-tahap beragam dari tiga bulan sampai satu tahun. Konsumen muda mungkin tidak sejalan dengan norma-norma cultural. Ia kemudin menyadari bahwa pasar sasarannya bukanlah orang muda secara kronologis tetapi yang muda secara psikologis. Usia dan Tahap Siklus Hidup Keinginan dan kapasitas konsumen berubah sejalan usia. pakaian. Segmentasi Psikografi Dalam segmentasi psikografi. pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social. dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variabel-variabel demografi. Namun. kosmetik. Kita akan mengilustrasikan bagaimana variabel-variabel demografi tertentu telah digunakan dalam segmentasi pasar : 1. perahu. musik . Jenis kelamin Segmentasi menurut jenis kelamin telah lama diterapkan dalam pakaian. kemasan. Kaum remaja menunjukkan perilaku konsumen yang konsisten melampaui batas-batasnegara karean kontak dan minat mereka akan mode. Usia merupakan variabel demografi yang tak kalah pentingnya. Orang-orang kelompok demografi yang sama dapat menunjukkan bentuk psikografi yang sangat berbeda. perusaahan produsen mainan. dan/kepribadian. lebih makmur. dan majalah. penataan rambut. mobil tersebut dirancang untuk menarik orang muda yang menginginkan mobil sportif yang tidak mahal. Namun semakin banyak merk feminisme seperti Eve dan Virgins Slim telah diperkenalkan bersama-sama aroma. 2. kebiasaan membaca. Segmen global lain yang tak kalah penting adala global elite. yaitu anak-anak muda berusia antara 12 dan 19. dan 5 .kelompok-kelompok pelanggan. C. misalnya mobil. lebih mudah bagi mereka untuk memelih televisi daripada ke bioskop dan rumah makan. 1. usia dan siklus umur dapat menjadi variable yang menyesatkan. Alabe Product. 3. Namun. Satu alasan bahwa keinginan. Salah satu segmen global berbasis demografi adalah global teenagers. Perhatikan pasar rokok dimana sebagian besar merk digunakan untuk laki-laki atau wanita. yakni konsumen yang lebih tua. gaya hidup. Tetapi Ford menemukan bahwa mobil tersebut dibeli oleh kelompok usia. Penghasilan Segmentasi menurut penghasilan adalah praktek lain yang bertahan lama dalam jenis-jenis barang dan jasa otomotif. kosmetik. pakain rumah. Kelas sosial memiliki pengaruk kuat pada preferensi seseorang terhadap suatu produk dan jasa. dan iklan yang menunjukkan penguatan citra wanita. penghasilan tidak selalu meramalkan pelanggan terbaik bagi suatu produk tertentu. banyak berpergian. dan gaya hidup mereka. Pekerja kerah-biru adalah pembeli pertama televisi berwarna.

Masing-masing kelompok pencari manfaat memiliki cirri-ciri demografi. Magnetic Resonance Imaging (MRI). dan selera. terlepas dari wilayah geografisnya. Kepribadian Pemasar telah menggunakan variable kepribadian untuk mensegmentasikan pasar. dan seterusnya. 3. Masing-masing segmen juga menggemari merek tertentu. Riset Haley menyinkap segmen manfaat: ekonomi. dan pemakai produk pesaing. Segmentasi Manfaat Segmentasi manfaat global berfokus pada pembilangan dari persamaan nilai (value equation): Value = Benefit/Price. pemakai sedang. pemakai pasta gigi yang berkualitas tinggi. Perusahaan pasta gigi ini dapat menggunakan penemuan ini untuk memusatkan perhatian lebih baik pada mereknya saat ini dan untuk meluncurkan merek baru.Segmentasi Vertikal versus Horizontal Segmentasi vertical didasarkan pada kategori produk atau modelitas dan titik harga. Contonnya konsumen yang berusaha mencegah kerusakan memiliki keluarga yang besar. konsumen bisa dikelompokkan berdasarkan tingkat pemakaian menjadi: pemakai kelas berat.sebagainya. perilaku. Segmentasi Perilaku Segmentasi perilaku berfokus pada apakah orang membeli dan mengguankan suatu produk atau tidak. dan psikografi tersendiri. dalam medical imaging terdapat X-Ray. mantan pemakai. E. kosmetik. Banyak perusahaan merancang barang atau jasa badi kelas sosial tertentu. Sebenarnya. rumah sakit pemerintah. F. Titik harga ini merupakan cara tradisioanl dalam mensegmentsaikan pasar medical imaging. pemakai regulaer. yang mempelajari pasta gigi. Pendektan ini dapatmemberikan hasil yang memuaskan melalui pemahaman superior pemasar atas masalah yang dapat diselesaikan oleh suatu produk atau manfaat yang ditawarkannya. Salah satu dari segmentasi manfaat yang paling berhasil dilaporkanoleh Haley. yang disesuaikan dengan setiap tipe penyampaian jasa kesehatan 6 . Karena itu. Konsumen juga bisa disegmentasikan berdasarkan status pemakai menjadi: pemakai potensial. Computed Axial Tomography (CAT) scan. dan konservatif. barang yang mereka konsumsi menunjukkan gaya hidup mereka. Sebagi contohnya. ada pula jasa kesehatan: national research and technical hospital. Mereka memberikan produk mereka kepribadian merek yang berhubungan dengan kepribadian konsumen. Dengan demikian. nasianal maupun global. bukan pemakai. Procter&Gamble meluncurkan pasta gigi Crest yang menawarkan manfaat “perlindungan terhaap kerusakan” dan menjadi sangta berhasil. dan lain-lain. “Perlindungan terhadap kerusakan” menjadi pernyataan penjualan yang unik. pemakai pertama kali. D. Dengan mengklasifikasikan segmenntasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari suatu produk. Oleh sebab itu. 2. penobatan. Kemudian dibuat kampanye pemasaran bersifat regional. di samping seberapa sering dan seberapa bnayk yang dipakinya. Gaya Hidup Minat produk orang-orang dipengaruhi pada gaya hidup mereka. dan bukan pemakai. pemakai ringan.

II. Ketersediaan mitra local yang kapabel dan bersedia bekerja sama Sedangkan kapabilitas berhubungan dengan lima faktor: 1. Channel. dan 6. yaitu potensi dan kapabilitas. serta memilih satu atau lebih diantaranya sebagai pasar sasaran yang dinilai berpotensi paling besar untuk dilayani secara efektif dan efisien. dank as 4. ekonomi. Dalam strategi ini. Sumber daya waktu. • Differentiated global marketing. Attitudinal Commitment 5. Penetapan pasar sasaran global biasa dilakukan dengan menggunakan dua kriteria utama. Potensi menyangkut enam aspek krusial yang terdiri atas: 1. Ukuran dan potensi pertumbuhan pasar sesungguhnya 2. Unilever memasarkan parfum elite 7 . perusahaan global perlu menetapkan strategi targeting sesuai dengan kebutuhan. Akses ke jaringan yang sudah ada.000. sehingga bias mewujudkan return on sales (ROS) terbaik bagi perusahaan dan sekaligus menciptakan nilai maksimum kepada para pelanggan. 2 Targeting targeting merupakan proses mengevaluasi dan membandingkan berbagai segmen pasar . dan sosiokultural 5. Daya tarik strategi ini terletak pada volume penjualan yang lebih besar. aliran kas. dan Produsen lain yang menargetkan segmen pasar kalangan atas. yaitu: • Standardized global marketing. Kelangkaan dan kekritisan kompetensi 3. Perusahaan-perusahaan otomotif global menerapkan strategi ini dengan cara menawarkan variasi merek dan harga kepada segmen pasar yang berlainan. Perusahaan selanjutnya akan merancang bauran pemasaran sedemikian rupa. pangsa pasar atau volume. • Consentrated global marketing. maka dibutuhkan distribusi ekstensif di sebanyak mungkin gerai ritel. dimana perusahaan menawarkan bauran pemasaran yang sama kepada semua pelanggan potensial yang ingin dilayani. Kemungkinan akseptansi konsumen 3. entri pasar pendahuluan) Setelah segmen pasar telah dievaluasi dengan cermat. manusia. Tujuan (merespon persaingan. Struktur persaingan 4. Dalam bisnis kosmetik. Selain itu perusahaan seperti SMH (The Swiss Watch Company) yang memproduksi arloji swatch dengan harga sekitar US$50 dan Blandpain seharga lebih dari US$100. biaya prodduksi yang lebih rendah. Kesiapan memasuki pasar internasional/pengalaman diluar negeri 2. dan profitabilitas yang lebih besar. perusahaan global menargetkan 2 atau lebih segmen pasar yang berbeda dan melayani mereka dengan bauran pemasaran yang berbeda pula. Ada 3 alternatif strategi positioning yang bisa dipilih. Dalam strategi ini perusahaan merancang bauran pemasran untuk menjangkau segmen tunggal dalam pasar global. strategi ini berhasil diterapkan oleh House of Louder. Situasi lingkungan politik/hukum. Strategi ini analog dengan pemasaran masal dalam pemasaran domestic. Strategi ini memungkinkan perusahaan untuk mencapai Market Coverage yang lebih luas.

Posisi produk (positioning) adalah cara produk itu didefinisikan oleh konsumen berdasarkan sejumlah atribut atau tempat produk tertentu dipikiran konsumen secara relatif terhadap konsumen yang bersaing. Ketika dua atau lebih perusahaan berebut posisi yang sama. Masing-masing perusahaan harus membentuk paket keunggulan bersaing yang unik dan menarik perhatian sebagian besar kelompok ke dalam segmen tersebut. Positioning berusaha menempatkan produk dalam benak pelanggan sasaran sedemikian rupa. Kebutuhan yang dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk. 3 Positioning Pasar merupakan pelaku yang berperan penting bagi perusahaan. d. 8 . konsumen merangkai produk ke dalam sejumlah kategori. Pemasar dapat memposisikan produk berdasarkan kebutuhan yang dapat dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk. Konsumen terlalu banyak dijejali dengan informasi tentang produk dan layanan. Harga dan keistimewaan produk dapat digunakan untuk mempromosikan produk b. Mereka tidak mungkin mengevaluasi ulang produk setiap saat memutuskan pembelian. Menantang pesaing yang ada. serta P&G yang menawarkan merk Ald Spice dan Incognito untuk segmen bawah dan Venezia untuk segmen berpenghasilan tinggi. Pemasar juga dapat memposisikan kelas pengguna tertentu. karena pasar yang ada saat ini adalah pasar yang memiliki keinginan dan kemauan yang beragam. Kelas pengguna tertentu. II. menjual tresnor dan Giorgio Armani Gio untuk pasar kalangan atas dan Gloria Vanderbilt untuk segmen bawah. Costmair Inc. Jadi perusahaan harus membandingkan harga dan produknya terhadap pesaing terus menerus mencari perbaikan. Untuk menyederhanakan pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk tertentu . c. Perusahaan dapat membedakan dirinya dengan pesaing dengan merangkai keunggulan bersaing. masing-masing harus mengupayakan pembedaan lebih lanjut.bermerk Calvin Klein dan Pasion Sembari menawarkan pula Wind Song and Bruth berbgai merk pasar masal. Munculnya berbagai perusahaan dapat menimbulkan persaingan untuk menarik konsumen dan positioning adalah alat yang tepat untuk mendapatkan konsumen. Produk dapat diposisikan untuk menantang pesaing yang ada. perusahaan telah berhasil mencapai keunggulan bersaing. mereka “memposisikan” sejumlah produk dan peruasahaan ke dalam pikiran. Jika perusahaan dapat melakukan lebih baik dari pesaing. Perusahaan mendapatkan keunggulan bersaing karena menawarkan kepada konsumen harga yang lebih rendah dibandingkan pesaing untuk produk serupa atau karena memberikan lebih banyak manfaat yang dapat membenarkan harga yang lebih tinggi.  Strategi penetapan posisi dapat dilakukan melaui empat cara yaitu: a. sehingga memeperoleh posisi yang unik dan unggul ini didapatkan dari berbagai diferensiasi.

Memilih dan megimplementasikan strategi penetapan posisi. terutama dalam masyarakat yang berlimpah informasi. dan secara efektif mengkomunikasikan serta menyampaikan posisi yang terpilih itu kepada pasar sasaran yang dipilih secara cermat. Perusahaan dapat mempromosikan satu atau lebih dari satu faktor pembeda. seperti dijelaskan pada gambar di bawah ini: 9 . Masing-masing merek harus memilih dari sekelompok atribut dan meyakinkan dirinya sebagai nomor satu dalam atribut itu. perusahaan harus memilih beberapa keunggulan yang akan digunakan membagun strategi penempatan posisi. Perusahaan biasanya mengembangkan pernyataan yang banyak diingat untuk mengkomunikasikan posisi yang diinginkan. Tugas penetapan posisi berisi tiga langkah: mengidentifikasi seperangkat keunggulan bersaing yang digunakan untuk membangun posisi. Perusahaan itu harus memutuskan berapa banyak perbedaan yang akan dipromosikan. pemakai. high-tech positioning. manfaat emosional (citra). Keputusan penetapan posisi perusahaan menentukan siapa yang akan menjadi pesaingnya. Manfaat Emosional  Proposisi Nilai Manfaat Fungsional Manfaat Ekonomik Sementara itu. perusahaan harus mengkomunikasikan posisi mereka kepada konsumen sasaran. dan manfaat ekonomik (harga). dan high touch positioning. kualitas/harga. Saat ini. memilih keunggulan bersaing yang tepat. Proposisi nilai ini terdiri dari 3 manfaat utama: manfaat fungsional (atribut kinerja). Positioning harus menawarkan manfaat-manfaat tertentu yang diwujudkan dalam proposisi nilai (value proposition) perusahaan. basis positioning bisa 6 macam: atribut atu manfaat. pemakaian atau aplikasi. Setelah memilih karakteristik penetapan posisi dan pernyataan penetapan posisi. Pembeli cenderung sangat ingat nomor satu. Seluruh usaha bauran pemasaran perusahaan harus mendukung strategi penetapan posisi perusahaan.  Mengkomunikasikan dan menyampaikan posisi yang terpilih.

sedangkan barang industrial termasuk culture free. seperti halnya kebutuhan yang sama dapat dipenuhi dengan berbagai macam cara. yaitu: segmen sasaran. Pada umunya. Dalam hal ini terdapat empat isu strategik utama. di antaranya: • Merek dan produk yang sifatnya culture free versus culture bound. muncul masalah berkenaan dengan sejauh mana positioning nasional diinternasionalisasikan. • Segmentasi. Hal ini karena merek yang sama bisa saja memenuhi kebutuhan yang berbeda di pasar negara lain (untuk segmen pasar yang berbeda). distribusi Komunikasi Seleksi dan pelatihan personil Teknologi informasi Aliran masa depan: Premium harga Pelanggan setia Referrals Share holder Value Tawaran/aksi pesaing Dalam konteks pemasaran global. barang konsumen tergolong culture bound. ruang positioning berdasarkan peta perseptual dan standarisasi versus adaptasi.Basis bersaing perusahaan: Kompetensi unik dan bernilai Kebutuha/prefe rensi konsumen Brand positioning: Makna merek bagi pelanggan Perbedaannya dengan pesaing Perusahaan Operasi perusahaan dalam merefleksikan dan membangun positioning: Produk. Keempat isu ini bisa dijabarkan menjadi beberapa aspek kunci. proporsi nilai. menyangkut kluster manfaat dan karakteristik profil yang ada • Prioritas manfaat yang ditetapkan • Positining pesaing dalam benak konsumen • Status dan stereotyping tentang negara asal (country of origin) 10 . penetapan harga.

Seperti halnya positioning. positioning dan branding dalam konteks pemasaran global. positioning) agar pangsa pasarnya menjadi lebih luas. isu pokok dalam global branding menyangkut standarisasi (menggunakan satu merek global) versusu adaptasi ( beberapa merek nasional berbeda). Jadi dalam mengembangkan suatu perusahaan baik dalam bidang industri barang atau jasa perlu menentukan STP (segmenting.Targeting adalah proses mengevaluasi segmen pasar dan memusatkan upaya pemasaran pada Negara. targeting. targeting. sehingga memperoleh posisi yang unik dan unggul dibandingkan produk pesaing.BAB III PENUTUP Kesimpulan ` Pemasaran membutuhkan suatu strategi sebagai upaya mengidentifikasi suatu kelompok dan Negara. Positioning padaprinsipnyaadalah berusaha menempatkan produk dalam benak pelanggan sasaran sedemikian rupa. salah satunya adalah dengan menentukan segmenting. 11 . kawasan atau kelompok orang yang memiliki potensi signifikan untuk bereaksi secara positif terhadap stimulus pemasaran dari perusahaan. Segmentasi pasar lebih memfokuskan kepada berbagai karakteristik yang berpengaruh pada reaksi kelompok bersangkutan terhadap stimulus pemasaran.

Yogyakarta. Jakarta. 2000. Laksana. Rambat. 2004. Kotler. Alfabeta. Oslon. Paul. Cetakan Keenam. Strategic Marketing Plan. Peter. J. Bandung. Fajar. 12 . Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Buchari. 2001. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Jakarta. Erlangga. Pendekatan Praktis. Edisi Keduabelas. Manajemen Pemasaran. 2008. Teori dan Praktek. Edisi Pertama.DAFTAR PUSTAKA Alma. 2001. Jakarta. Lupiyoadi. Lingga. Purnama. Manajemen Pemasaran. Consumen Behavior. Indeks. Graha Ilmu. 2007. Philip. Manajemen Pemasaran Jasa. Edisi 4. Salemba Empat. Gramedia Pustaka Utama. & Jerry C. Jakarta.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->