BAB I PENDAHULUAN I. 1 LATAR BELAKANG Mengidentifikasi segmen pasar dan memilih pasar sasaran.

Segmentasi, targeting, positioning Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas seperti pasar computer atau minuman ringan. Pelanggannya terlalu banyak dan tuntutan mereka pun berbeda-beda. Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayaninya dengan sangat efektif. Banyak perusahaan yang memamfaatkan pemasaran bersasaran. Disini penjual membedakan pasar segmen-segmen utama, menargetkan satu atau dua segmen itu, dan mengembangkan produk serta program pemasaran yang dirancang khusus bagi masing-masing segmen. Bukannya melakukan usaha pemasaran secara berpencar (pendekatan “perhatian terpencar”), mereka justru memusatkan perhatian pada pembeli yang paing mungkin dapat mereka puaskan (pendekatan “perhatian terpusat”) pemasaran bersasaran mengharuskan pemasar melakukan 3 langkah utama: 1. mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin meminta produk dan / atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar) 2. memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (targeting pasar) 3. membentuk dan mengkomunikasikan mamfaat utama yang membedakan produk perusahaan dengan produk lain di pasar (positioning pasar). Pemasaran segmen, segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. Sebagai contoh kita akan membedakan antara pembeli mobil yang sangat mencari transportasi dasar yang murah dan mereka yang mencari pengalaman berkendaraan yang mewah. Kita harus hati-hati agar tidak mengacaukan antara segmen dan target. Perusahaan mobil mungkin mengatakan bahwa ia akan menargetkan pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda. Masalahnya adalah bahwa pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda akan berbeda dalam hal apakah yang mereka inginkan dari mobil. Ada yang mengiginkan mobil murah dan yang lain mengiginkan mobil mahal. Pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda merupakan target dan bukan segmen. Pemasar tidak menciptakan segmen, tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan yang mana yang akan menjadi target. Pemasaran segmen memberikan beberapa manfaat dibandingkan pemasaran masal. Perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik, dan ia juga akan memiliki gambar yang jelas tentang para pesaingnya, yang merupakan perusahanperusahaan yang mengejar segmen yang sama. Akan tetapi, walaupun segmen itu sebagiannya merupakan keinginan saja dalam arti tidak setiap barang dalam segmen itu mengiginkan barang-barang yang persis sama. Beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati cirri-ciri konsumen: secara geografis, demografis, dan psikologis. Tidak semua segmentasi itu bermamfaat. Agar dapat berguna segmen pasar haruslah : 1. Dapat diukur : ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.

1

Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa mikroskop mungkin digantikan oleh teknologi yang benarbenar baru. Targeting pemasaran. Apakah calon segmen memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik. Segmen tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin. Perusahaan membuat mikroskop yang berbeda bagi kelompok pelanggan yang berbeda-beda dan membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu. dan promosinya. Spesialisasi selektif Perusahan memilih sejumlah segmen. seperti: Konsentrasi segmen-tunggal. Dapat dibedakan : segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda. Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda. laboratorium pemerintah. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. secara obyektif masing-masing segmen menarik dan memadai. perusahan tersebut dapat menghasilkan tingkat pengambilan investasi yang tinggi. resiko yang rendah. Contohnya adalah perusahaan manufaktur mikroskop yang menjual mikroskop ke laboratorium universitas. laboratorium komersial. perusahan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepas karena mereka tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut. setelah perusahan mengidentifikasi peluang-peluang segmen pasarnya. distribusi. yang berharga sehingga memungkinkan diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus. Dapat dilaksanakan : program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut. Melalui pemasaran yang berkonsentrasi. seperti ukuran pertumbuhan.2. Strategi cakupan segmen ganda itu memiliki keunggulan berupa pendiversifikasian resiko perusahaan. Lebih jauh. Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil. namun masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan menjadi target pemasarannya. 3. Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif 4. perusahaan harus memperhatikan 2 faktor. skala ekonomis. 5. Jika ia menjadi pemimpin di segmen tersebut. Besar : segmen cukup besar dan meng8untungkan untuk dilayani. daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi diantara segmensegmen tersebut. dan Porsche pada pasar mobil sport. profitabiltas. Spesialisasi produk Perusahaan mengahasilkan produk tertentu yang dijualnya kebeberapa segmen. perusahaan dapat mempertimbangkan 5 pola pemilihan pasar sasaran. 2 . atau segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau lebih kompetensi yang dibutuhkan untuk menawarkan nilai yang unggul.

STP (segmenting. General Motors (pasar kendaraan). tujuan. untuk memperluas kajian ilmu tentang pemasaran global. Seluruh strategi pemasaran dibangun di atas STP-segmentation (segmentasi). dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut.1 Tujuan dan Manfaat Tujuan dan manfaat dari penulisan makalah ini adalah. yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar. yaitu alasan yang meyakinkan mengapa pasar sasaran harus membeli produk itu. Cakupan ke seluruh pasar Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Hasil akhir penetapan posisi adalah keberhasilan penciptaan proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan. General Motors melakukan itu saat ia menyatakan bahwa ia memproduksi mobil untuk setiap “dompet. targeting. penerapan global branding pada suatu produk 3. Perusahaan mencari sejumlah kebutuhan kelompok yang berbeda di pasar. yaitu. sebagai berikut : penetapan posisi (positioning) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas diantara para pesaing didalam benak pelanggan sasarannya. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok pelanggan itu mungkin harus mengalami pemotongan anggaran mereka.Spesialisasi pasar Dalam hal ini. misalnya mengenai apa yang akan diharapkan. I. dan kepribadian. dan positioning (penetapan posisi). menargetkan kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskannya dengan cara yang unggul. melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau pemasaran yang terdiferensiasi. Hanya perusahaan sangat besar seperti IBM (pasar computer). Contohnya adalah perusahaan yang menjual produknya ke laboratorium universitas. positioning) 2. pasarnya akan bingung. Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum. dan Cola-Cola (pasar minuman). Jika perusahaan itu tidak melakukan poenetapan posisi dengan baik. khusunya mengetahui lebih dalam tentang: 1. perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen. Dalam pemasaran yang terdiferensiasi. local branding bertahan di tengah persaingan global branding 3 . Targeting (pembidikan). perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. Kita mendefinisikan penetapan posisi.” IBM menawarkan banyak paket perangkat keras dan perangkat lunak bagi segmen-segmen yang berbeda di pasar komputer. Jika perusahaan melakukan penetapan posisi yang baik maka ia akan dapat mewujudkan sisa rencana pemasaran dan difrensiasinya berdasarkan strategi penetapan posisi tersebut. Perusahaan tersebut mendapatkan reputasi yang kuat dengan melayani kelompok pelanggan itu dan menjadi saluran bagi semua produk tambahan yang dapat digunakan oleh kelompok pelanggan itu.

sikap. konsumen di berbagai Negara bisa memiliki kebutuhan dan preferensi yang sama. Segmentasi Gografis Segmentasi geografis membagi menjadi kelompok-kelompok geografis. ras. Beberapa periset berusaha mensegmentasikan konsumen berdasarkan ciri-ciri konsumen. Contohnya. A. atau RT. dengan dilandasi keinginan untuk mencari variasi. dan loyalitas). agama. seperti Eropa Barat. Negara Bagian. Wilayah. Propinsi. Campbell Soup Company akhir-akhir ini menunjuk manager wilayah pasar lokal dan memberi mereka anggaran untuk mempelajari pasar lokal dan menyesuaikan produk dan promosi.BAB II PEMBAHASAN II. variabel tersebut terbagi dalam 2 kelompok besar. Proses ini bermula dari penetuan berbasis segmentasi. B. ukuran keluarga. Keungguakn utama segmentasi geografis adalah kedekatanyya (proximity). Variabel demografi merupakan dasar paling popular membedakan 4 . jenis kelamin. Kota. preferensi . siklus hidup keluarga. yaitu faktor produk spesifik yang merefleksikan perbedaan-perbedaan dalam tuntutan pelanggan atau daya tanggap terhadap variabel pemasaran (di antaranya perilaku pembelian. Segmentasi Demografi Segmentasi demografi terdiri dari pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok dengan dasar variabel-variabel demografi seperti usia. Kopinya beraroma lebih kuat di Barat dan di Timur. pekerjaan. Menurut Theidore Levitt (1983) dalam artikelnya berjudul “The Globalizaton of Markets”. dan psikografi (nilai. seperti Negara. kopi bubuk General’s Food Maxwell House dijual secara nasioanal tapi diberi nama sesuai daerahnya. dan kewarganegaraan. Ameriak Latin. Mereka biasanya menggunakan ciri-ciri geografi. pengggunaan. terbentuklah apa yang disebut multiple national markets. dan lain sebagainya. manfaat yang dicari. pendidikan.1 Segmentasi Segmentasi pasar adalah proses memilih suatu pasar ke dalam berbagai kelompok pelanggan yang berperilaku sama atau memiliki kebutuhan serupa. penghasilan. Akibatnya. ustralia. Setiap kelompok bisa dipilih pasar sasarannya untuk dilayani dengan strategi tersendiri. Eropa Timur. Asia Tenggara. Timur Tengah. dan gaya hidup). Perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografi atau beroperasi diseluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam kebutuhan preferensi geografi. demografi (termasuk pendapatan nasioanl dan jumlah populasi). Variabel yang berbeda digunakan untuk mensegmentasi pasar kosumen. Segmentasi geografi meminta pembagian pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. Kemudian memeriksa apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan suatu produk atau jasa yang berbeda. Di mana pasar pada segmen yang sama relative dekat satu sama lainnya dan mudah didatangi pada kunjungan yana sama atau dihubungi dalam zone waktu yang sama.

dan iklan yang menunjukkan penguatan citra wanita. Satu alasan bahwa keinginan. mobil tersebut dirancang untuk menarik orang muda yang menginginkan mobil sportif yang tidak mahal. 1. Salah satu segmen global berbasis demografi adalah global teenagers. Tetapi Ford menemukan bahwa mobil tersebut dibeli oleh kelompok usia. gaya hidup. Usia merupakan variabel demografi yang tak kalah pentingnya. penghasilan tidak selalu meramalkan pelanggan terbaik bagi suatu produk tertentu. Alabe Product. usia dan siklus umur dapat menjadi variable yang menyesatkan. perusaahan produsen mainan. lebih makmur. Ia kemudin menyadari bahwa pasar sasarannya bukanlah orang muda secara kronologis tetapi yang muda secara psikologis. pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social. Segmen global lain yang tak kalah penting adala global elite. Segmentasi Psikografi Dalam segmentasi psikografi. dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variabel-variabel demografi. Perhatikan pasar rokok dimana sebagian besar merk digunakan untuk laki-laki atau wanita. dan mempunyai uang untuk membeli produk-produk bergengsi dengan citra eksklusif. Ford Motor Company menggunakan usia pembeli dalam mengembangkan pangsa pasar sasarannya bagi mobil Mustang-nya. lebih mudah bagi mereka untuk memelih televisi daripada ke bioskop dan rumah makan. dan 5 . kosmetik. banyak berpergian. Kaum remaja menunjukkan perilaku konsumen yang konsisten melampaui batas-batasnegara karean kontak dan minat mereka akan mode. yaitu anak-anak muda berusia antara 12 dan 19. 3. C. dan perjalanan. Konsumen muda mungkin tidak sejalan dengan norma-norma cultural. Namun. Kita akan mengilustrasikan bagaimana variabel-variabel demografi tertentu telah digunakan dalam segmentasi pasar : 1. perahu. Jenis kelamin Segmentasi menurut jenis kelamin telah lama diterapkan dalam pakaian. kebiasaan membaca. pakain rumah. pakaian. Kelas sosial memiliki pengaruk kuat pada preferensi seseorang terhadap suatu produk dan jasa. dan majalah. kemasan. Mereka justru mungkin memberontak melawan norma-norma tersebut. Pekerja kerah-biru adalah pembeli pertama televisi berwarna.kelompok-kelompok pelanggan. Orang-orang kelompok demografi yang sama dapat menunjukkan bentuk psikografi yang sangat berbeda. kosmetik. Penghasilan Segmentasi menurut penghasilan adalah praktek lain yang bertahan lama dalam jenis-jenis barang dan jasa otomotif. dan/kepribadian. musik . 2. menyadari hal ini dan merancang mainan-mainan yang berbeda utnuk bayi saat mereka melawati tahap-tahap beragam dari tiga bulan sampai satu tahun. Usia dan Tahap Siklus Hidup Keinginan dan kapasitas konsumen berubah sejalan usia. dan gaya hidup mereka. preferensi. yakni konsumen yang lebih tua. Namun. Namun semakin banyak merk feminisme seperti Eve dan Virgins Slim telah diperkenalkan bersama-sama aroma. misalnya mobil. penataan rambut.

Salah satu dari segmentasi manfaat yang paling berhasil dilaporkanoleh Haley. F. barang yang mereka konsumsi menunjukkan gaya hidup mereka. dan psikografi tersendiri. dalam medical imaging terdapat X-Ray. Dengan mengklasifikasikan segmenntasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari suatu produk. Contonnya konsumen yang berusaha mencegah kerusakan memiliki keluarga yang besar. Mereka memberikan produk mereka kepribadian merek yang berhubungan dengan kepribadian konsumen. Sebenarnya. Banyak perusahaan merancang barang atau jasa badi kelas sosial tertentu.Segmentasi Vertikal versus Horizontal Segmentasi vertical didasarkan pada kategori produk atau modelitas dan titik harga. Kepribadian Pemasar telah menggunakan variable kepribadian untuk mensegmentasikan pasar. 2. Pendektan ini dapatmemberikan hasil yang memuaskan melalui pemahaman superior pemasar atas masalah yang dapat diselesaikan oleh suatu produk atau manfaat yang ditawarkannya. Masing-masing kelompok pencari manfaat memiliki cirri-ciri demografi. Kemudian dibuat kampanye pemasaran bersifat regional. pemakai sedang. nasianal maupun global. Computed Axial Tomography (CAT) scan. Oleh sebab itu. Konsumen juga bisa disegmentasikan berdasarkan status pemakai menjadi: pemakai potensial. Titik harga ini merupakan cara tradisioanl dalam mensegmentsaikan pasar medical imaging. pemakai ringan. D. dan seterusnya. Segmentasi Manfaat Segmentasi manfaat global berfokus pada pembilangan dari persamaan nilai (value equation): Value = Benefit/Price. pemakai pertama kali. Dengan demikian. dan lain-lain. dan selera. Masing-masing segmen juga menggemari merek tertentu. Magnetic Resonance Imaging (MRI). ada pula jasa kesehatan: national research and technical hospital. Sebagi contohnya. konsumen bisa dikelompokkan berdasarkan tingkat pemakaian menjadi: pemakai kelas berat. dan pemakai produk pesaing. Riset Haley menyinkap segmen manfaat: ekonomi. bukan pemakai. terlepas dari wilayah geografisnya. perilaku. “Perlindungan terhadap kerusakan” menjadi pernyataan penjualan yang unik. dan konservatif. Karena itu. penobatan. di samping seberapa sering dan seberapa bnayk yang dipakinya. Segmentasi Perilaku Segmentasi perilaku berfokus pada apakah orang membeli dan mengguankan suatu produk atau tidak. yang mempelajari pasta gigi. Procter&Gamble meluncurkan pasta gigi Crest yang menawarkan manfaat “perlindungan terhaap kerusakan” dan menjadi sangta berhasil. 3. E. pemakai pasta gigi yang berkualitas tinggi. Perusahaan pasta gigi ini dapat menggunakan penemuan ini untuk memusatkan perhatian lebih baik pada mereknya saat ini dan untuk meluncurkan merek baru. dan bukan pemakai. kosmetik. rumah sakit pemerintah. pemakai regulaer. yang disesuaikan dengan setiap tipe penyampaian jasa kesehatan 6 . mantan pemakai. Gaya Hidup Minat produk orang-orang dipengaruhi pada gaya hidup mereka.sebagainya.

Akses ke jaringan yang sudah ada. Perusahaan-perusahaan otomotif global menerapkan strategi ini dengan cara menawarkan variasi merek dan harga kepada segmen pasar yang berlainan. Kesiapan memasuki pasar internasional/pengalaman diluar negeri 2. perusahaan global menargetkan 2 atau lebih segmen pasar yang berbeda dan melayani mereka dengan bauran pemasaran yang berbeda pula. dank as 4. manusia.II. Dalam bisnis kosmetik. biaya prodduksi yang lebih rendah. Strategi ini memungkinkan perusahaan untuk mencapai Market Coverage yang lebih luas. Kemungkinan akseptansi konsumen 3. sehingga bias mewujudkan return on sales (ROS) terbaik bagi perusahaan dan sekaligus menciptakan nilai maksimum kepada para pelanggan. serta memilih satu atau lebih diantaranya sebagai pasar sasaran yang dinilai berpotensi paling besar untuk dilayani secara efektif dan efisien. Ada 3 alternatif strategi positioning yang bisa dipilih. Dalam strategi ini perusahaan merancang bauran pemasran untuk menjangkau segmen tunggal dalam pasar global. • Differentiated global marketing. dan profitabilitas yang lebih besar. Potensi menyangkut enam aspek krusial yang terdiri atas: 1. aliran kas. entri pasar pendahuluan) Setelah segmen pasar telah dievaluasi dengan cermat. strategi ini berhasil diterapkan oleh House of Louder. Ukuran dan potensi pertumbuhan pasar sesungguhnya 2. • Consentrated global marketing. Penetapan pasar sasaran global biasa dilakukan dengan menggunakan dua kriteria utama. Attitudinal Commitment 5. Sumber daya waktu. dan 6. 2 Targeting targeting merupakan proses mengevaluasi dan membandingkan berbagai segmen pasar . Ketersediaan mitra local yang kapabel dan bersedia bekerja sama Sedangkan kapabilitas berhubungan dengan lima faktor: 1. ekonomi. dimana perusahaan menawarkan bauran pemasaran yang sama kepada semua pelanggan potensial yang ingin dilayani. Perusahaan selanjutnya akan merancang bauran pemasaran sedemikian rupa. perusahaan global perlu menetapkan strategi targeting sesuai dengan kebutuhan. pangsa pasar atau volume. dan sosiokultural 5. Dalam strategi ini. Unilever memasarkan parfum elite 7 . Tujuan (merespon persaingan. Daya tarik strategi ini terletak pada volume penjualan yang lebih besar. maka dibutuhkan distribusi ekstensif di sebanyak mungkin gerai ritel. yaitu potensi dan kapabilitas. dan Produsen lain yang menargetkan segmen pasar kalangan atas. Selain itu perusahaan seperti SMH (The Swiss Watch Company) yang memproduksi arloji swatch dengan harga sekitar US$50 dan Blandpain seharga lebih dari US$100.000. Channel. yaitu: • Standardized global marketing. Situasi lingkungan politik/hukum. Struktur persaingan 4. Kelangkaan dan kekritisan kompetensi 3. Strategi ini analog dengan pemasaran masal dalam pemasaran domestic.

Positioning berusaha menempatkan produk dalam benak pelanggan sasaran sedemikian rupa. Jika perusahaan dapat melakukan lebih baik dari pesaing. masing-masing harus mengupayakan pembedaan lebih lanjut. perusahaan telah berhasil mencapai keunggulan bersaing. Produk dapat diposisikan untuk menantang pesaing yang ada. Mereka tidak mungkin mengevaluasi ulang produk setiap saat memutuskan pembelian. d. Perusahaan mendapatkan keunggulan bersaing karena menawarkan kepada konsumen harga yang lebih rendah dibandingkan pesaing untuk produk serupa atau karena memberikan lebih banyak manfaat yang dapat membenarkan harga yang lebih tinggi. Kebutuhan yang dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk. Konsumen terlalu banyak dijejali dengan informasi tentang produk dan layanan. Kelas pengguna tertentu. konsumen merangkai produk ke dalam sejumlah kategori. Pemasar dapat memposisikan produk berdasarkan kebutuhan yang dapat dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk.bermerk Calvin Klein dan Pasion Sembari menawarkan pula Wind Song and Bruth berbgai merk pasar masal. II. 8 . Menantang pesaing yang ada. Munculnya berbagai perusahaan dapat menimbulkan persaingan untuk menarik konsumen dan positioning adalah alat yang tepat untuk mendapatkan konsumen. Costmair Inc. menjual tresnor dan Giorgio Armani Gio untuk pasar kalangan atas dan Gloria Vanderbilt untuk segmen bawah.  Strategi penetapan posisi dapat dilakukan melaui empat cara yaitu: a. Perusahaan dapat membedakan dirinya dengan pesaing dengan merangkai keunggulan bersaing. Atribut produk tertentu . Posisi produk (positioning) adalah cara produk itu didefinisikan oleh konsumen berdasarkan sejumlah atribut atau tempat produk tertentu dipikiran konsumen secara relatif terhadap konsumen yang bersaing. Pemasar juga dapat memposisikan kelas pengguna tertentu. Untuk menyederhanakan pengambilan keputusan pembelian. 3 Positioning Pasar merupakan pelaku yang berperan penting bagi perusahaan. sehingga memeperoleh posisi yang unik dan unggul ini didapatkan dari berbagai diferensiasi. karena pasar yang ada saat ini adalah pasar yang memiliki keinginan dan kemauan yang beragam. Ketika dua atau lebih perusahaan berebut posisi yang sama. mereka “memposisikan” sejumlah produk dan peruasahaan ke dalam pikiran. Jadi perusahaan harus membandingkan harga dan produknya terhadap pesaing terus menerus mencari perbaikan. c. serta P&G yang menawarkan merk Ald Spice dan Incognito untuk segmen bawah dan Venezia untuk segmen berpenghasilan tinggi. Masing-masing perusahaan harus membentuk paket keunggulan bersaing yang unik dan menarik perhatian sebagian besar kelompok ke dalam segmen tersebut. Harga dan keistimewaan produk dapat digunakan untuk mempromosikan produk b.

Manfaat Emosional  Proposisi Nilai Manfaat Fungsional Manfaat Ekonomik Sementara itu.  Mengkomunikasikan dan menyampaikan posisi yang terpilih. memilih keunggulan bersaing yang tepat. perusahaan harus mengkomunikasikan posisi mereka kepada konsumen sasaran. Perusahaan itu harus memutuskan berapa banyak perbedaan yang akan dipromosikan. Perusahaan biasanya mengembangkan pernyataan yang banyak diingat untuk mengkomunikasikan posisi yang diinginkan. Seluruh usaha bauran pemasaran perusahaan harus mendukung strategi penetapan posisi perusahaan.Memilih dan megimplementasikan strategi penetapan posisi. Keputusan penetapan posisi perusahaan menentukan siapa yang akan menjadi pesaingnya. Masing-masing merek harus memilih dari sekelompok atribut dan meyakinkan dirinya sebagai nomor satu dalam atribut itu. Perusahaan dapat mempromosikan satu atau lebih dari satu faktor pembeda. dan secara efektif mengkomunikasikan serta menyampaikan posisi yang terpilih itu kepada pasar sasaran yang dipilih secara cermat. perusahaan harus memilih beberapa keunggulan yang akan digunakan membagun strategi penempatan posisi. dan manfaat ekonomik (harga). pemakaian atau aplikasi. Saat ini. Tugas penetapan posisi berisi tiga langkah: mengidentifikasi seperangkat keunggulan bersaing yang digunakan untuk membangun posisi. basis positioning bisa 6 macam: atribut atu manfaat. terutama dalam masyarakat yang berlimpah informasi. Proposisi nilai ini terdiri dari 3 manfaat utama: manfaat fungsional (atribut kinerja). Positioning harus menawarkan manfaat-manfaat tertentu yang diwujudkan dalam proposisi nilai (value proposition) perusahaan. pemakai. dan high touch positioning. high-tech positioning. manfaat emosional (citra). kualitas/harga. Setelah memilih karakteristik penetapan posisi dan pernyataan penetapan posisi. Pembeli cenderung sangat ingat nomor satu. seperti dijelaskan pada gambar di bawah ini: 9 .

penetapan harga. Keempat isu ini bisa dijabarkan menjadi beberapa aspek kunci. Hal ini karena merek yang sama bisa saja memenuhi kebutuhan yang berbeda di pasar negara lain (untuk segmen pasar yang berbeda). distribusi Komunikasi Seleksi dan pelatihan personil Teknologi informasi Aliran masa depan: Premium harga Pelanggan setia Referrals Share holder Value Tawaran/aksi pesaing Dalam konteks pemasaran global. muncul masalah berkenaan dengan sejauh mana positioning nasional diinternasionalisasikan. di antaranya: • Merek dan produk yang sifatnya culture free versus culture bound. sedangkan barang industrial termasuk culture free. yaitu: segmen sasaran. Dalam hal ini terdapat empat isu strategik utama. ruang positioning berdasarkan peta perseptual dan standarisasi versus adaptasi.Basis bersaing perusahaan: Kompetensi unik dan bernilai Kebutuha/prefe rensi konsumen Brand positioning: Makna merek bagi pelanggan Perbedaannya dengan pesaing Perusahaan Operasi perusahaan dalam merefleksikan dan membangun positioning: Produk. seperti halnya kebutuhan yang sama dapat dipenuhi dengan berbagai macam cara. • Segmentasi. menyangkut kluster manfaat dan karakteristik profil yang ada • Prioritas manfaat yang ditetapkan • Positining pesaing dalam benak konsumen • Status dan stereotyping tentang negara asal (country of origin) 10 . Pada umunya. proporsi nilai. barang konsumen tergolong culture bound.

salah satunya adalah dengan menentukan segmenting. Segmentasi pasar lebih memfokuskan kepada berbagai karakteristik yang berpengaruh pada reaksi kelompok bersangkutan terhadap stimulus pemasaran. targeting. positioning dan branding dalam konteks pemasaran global.BAB III PENUTUP Kesimpulan ` Pemasaran membutuhkan suatu strategi sebagai upaya mengidentifikasi suatu kelompok dan Negara. targeting. Seperti halnya positioning. Positioning padaprinsipnyaadalah berusaha menempatkan produk dalam benak pelanggan sasaran sedemikian rupa. Jadi dalam mengembangkan suatu perusahaan baik dalam bidang industri barang atau jasa perlu menentukan STP (segmenting. isu pokok dalam global branding menyangkut standarisasi (menggunakan satu merek global) versusu adaptasi ( beberapa merek nasional berbeda). kawasan atau kelompok orang yang memiliki potensi signifikan untuk bereaksi secara positif terhadap stimulus pemasaran dari perusahaan. sehingga memperoleh posisi yang unik dan unggul dibandingkan produk pesaing.Targeting adalah proses mengevaluasi segmen pasar dan memusatkan upaya pemasaran pada Negara. positioning) agar pangsa pasarnya menjadi lebih luas. 11 .

12 .DAFTAR PUSTAKA Alma. Jakarta. Kotler. Laksana. Cetakan Keenam. Manajemen Pemasaran. Salemba Empat. Jakarta. Alfabeta. 2007. Lingga. Yogyakarta. Peter. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi 4. Oslon. Bandung. Philip. Manajemen Pemasaran. 2001. 2001. 2000. Indeks. 2008. 2004. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Paul. Rambat. Gramedia Pustaka Utama. Graha Ilmu. Consumen Behavior. Erlangga. Manajemen Pemasaran Jasa. J. Jakarta. Buchari. Purnama. & Jerry C. Fajar. Teori dan Praktek. Edisi Keduabelas. Pendekatan Praktis. Edisi Pertama. Lupiyoadi. Strategic Marketing Plan. Jakarta.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful