BAB I PENDAHULUAN I. 1 LATAR BELAKANG Mengidentifikasi segmen pasar dan memilih pasar sasaran.

Segmentasi, targeting, positioning Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas seperti pasar computer atau minuman ringan. Pelanggannya terlalu banyak dan tuntutan mereka pun berbeda-beda. Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayaninya dengan sangat efektif. Banyak perusahaan yang memamfaatkan pemasaran bersasaran. Disini penjual membedakan pasar segmen-segmen utama, menargetkan satu atau dua segmen itu, dan mengembangkan produk serta program pemasaran yang dirancang khusus bagi masing-masing segmen. Bukannya melakukan usaha pemasaran secara berpencar (pendekatan “perhatian terpencar”), mereka justru memusatkan perhatian pada pembeli yang paing mungkin dapat mereka puaskan (pendekatan “perhatian terpusat”) pemasaran bersasaran mengharuskan pemasar melakukan 3 langkah utama: 1. mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin meminta produk dan / atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar) 2. memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (targeting pasar) 3. membentuk dan mengkomunikasikan mamfaat utama yang membedakan produk perusahaan dengan produk lain di pasar (positioning pasar). Pemasaran segmen, segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. Sebagai contoh kita akan membedakan antara pembeli mobil yang sangat mencari transportasi dasar yang murah dan mereka yang mencari pengalaman berkendaraan yang mewah. Kita harus hati-hati agar tidak mengacaukan antara segmen dan target. Perusahaan mobil mungkin mengatakan bahwa ia akan menargetkan pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda. Masalahnya adalah bahwa pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda akan berbeda dalam hal apakah yang mereka inginkan dari mobil. Ada yang mengiginkan mobil murah dan yang lain mengiginkan mobil mahal. Pembeli mobil berpenghasilan menengah yang masih muda merupakan target dan bukan segmen. Pemasar tidak menciptakan segmen, tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan yang mana yang akan menjadi target. Pemasaran segmen memberikan beberapa manfaat dibandingkan pemasaran masal. Perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik, dan ia juga akan memiliki gambar yang jelas tentang para pesaingnya, yang merupakan perusahanperusahaan yang mengejar segmen yang sama. Akan tetapi, walaupun segmen itu sebagiannya merupakan keinginan saja dalam arti tidak setiap barang dalam segmen itu mengiginkan barang-barang yang persis sama. Beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati cirri-ciri konsumen: secara geografis, demografis, dan psikologis. Tidak semua segmentasi itu bermamfaat. Agar dapat berguna segmen pasar haruslah : 1. Dapat diukur : ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.

1

Targeting pemasaran. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. seperti ukuran pertumbuhan. secara obyektif masing-masing segmen menarik dan memadai. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa mikroskop mungkin digantikan oleh teknologi yang benarbenar baru. perusahan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi. Strategi cakupan segmen ganda itu memiliki keunggulan berupa pendiversifikasian resiko perusahaan. Contohnya adalah perusahaan manufaktur mikroskop yang menjual mikroskop ke laboratorium universitas. Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil. seperti: Konsentrasi segmen-tunggal. laboratorium pemerintah. Segmen tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin. perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut. 5. yang berharga sehingga memungkinkan diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus. distribusi. daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepas karena mereka tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. namun masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Dapat dibedakan : segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda. perusahan tersebut dapat menghasilkan tingkat pengambilan investasi yang tinggi.2. Lebih jauh. Jika ia menjadi pemimpin di segmen tersebut. Besar : segmen cukup besar dan meng8untungkan untuk dilayani. dan promosinya. perusahaan harus memperhatikan 2 faktor. resiko yang rendah. atau segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau lebih kompetensi yang dibutuhkan untuk menawarkan nilai yang unggul. dan Porsche pada pasar mobil sport. Dapat dilaksanakan : program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut. Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif 4. setelah perusahan mengidentifikasi peluang-peluang segmen pasarnya. 3. profitabiltas. Spesialisasi produk Perusahaan mengahasilkan produk tertentu yang dijualnya kebeberapa segmen. Spesialisasi selektif Perusahan memilih sejumlah segmen. 2 . Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda. ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan menjadi target pemasarannya. Apakah calon segmen memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik. skala ekonomis. laboratorium komersial. Melalui pemasaran yang berkonsentrasi. perusahaan dapat mempertimbangkan 5 pola pemilihan pasar sasaran. Mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi diantara segmensegmen tersebut. Perusahaan membuat mikroskop yang berbeda bagi kelompok pelanggan yang berbeda-beda dan membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu.

” IBM menawarkan banyak paket perangkat keras dan perangkat lunak bagi segmen-segmen yang berbeda di pasar komputer.1 Tujuan dan Manfaat Tujuan dan manfaat dari penulisan makalah ini adalah. General Motors melakukan itu saat ia menyatakan bahwa ia memproduksi mobil untuk setiap “dompet. Targeting (pembidikan). Seluruh strategi pemasaran dibangun di atas STP-segmentation (segmentasi).Spesialisasi pasar Dalam hal ini. positioning) 2. misalnya mengenai apa yang akan diharapkan. General Motors (pasar kendaraan). tujuan. I. Jika perusahaan itu tidak melakukan poenetapan posisi dengan baik. Hanya perusahaan sangat besar seperti IBM (pasar computer). Kita mendefinisikan penetapan posisi. dan kepribadian. targeting. Jika perusahaan melakukan penetapan posisi yang baik maka ia akan dapat mewujudkan sisa rencana pemasaran dan difrensiasinya berdasarkan strategi penetapan posisi tersebut. Perusahaan tersebut mendapatkan reputasi yang kuat dengan melayani kelompok pelanggan itu dan menjadi saluran bagi semua produk tambahan yang dapat digunakan oleh kelompok pelanggan itu. Hasil akhir penetapan posisi adalah keberhasilan penciptaan proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan. yaitu. sebagai berikut : penetapan posisi (positioning) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas diantara para pesaing didalam benak pelanggan sasarannya. melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau pemasaran yang terdiferensiasi. pasarnya akan bingung. dan positioning (penetapan posisi). menargetkan kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskannya dengan cara yang unggul. Dalam pemasaran yang terdiferensiasi. perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok pelanggan itu mungkin harus mengalami pemotongan anggaran mereka. penerapan global branding pada suatu produk 3. untuk memperluas kajian ilmu tentang pemasaran global. dan Cola-Cola (pasar minuman). Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum. perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. STP (segmenting. dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut. Cakupan ke seluruh pasar Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. local branding bertahan di tengah persaingan global branding 3 . Perusahaan mencari sejumlah kebutuhan kelompok yang berbeda di pasar. khusunya mengetahui lebih dalam tentang: 1. Contohnya adalah perusahaan yang menjual produknya ke laboratorium universitas. yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar. yaitu alasan yang meyakinkan mengapa pasar sasaran harus membeli produk itu.

penghasilan. Setiap kelompok bisa dipilih pasar sasarannya untuk dilayani dengan strategi tersendiri. preferensi . pendidikan. agama. Mereka biasanya menggunakan ciri-ciri geografi. B. manfaat yang dicari. Segmentasi geografi meminta pembagian pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. seperti Negara. ukuran keluarga. Eropa Timur. Campbell Soup Company akhir-akhir ini menunjuk manager wilayah pasar lokal dan memberi mereka anggaran untuk mempelajari pasar lokal dan menyesuaikan produk dan promosi. variabel tersebut terbagi dalam 2 kelompok besar. Perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografi atau beroperasi diseluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam kebutuhan preferensi geografi. Contohnya. Segmentasi Demografi Segmentasi demografi terdiri dari pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok dengan dasar variabel-variabel demografi seperti usia. pengggunaan. demografi (termasuk pendapatan nasioanl dan jumlah populasi). jenis kelamin. yaitu faktor produk spesifik yang merefleksikan perbedaan-perbedaan dalam tuntutan pelanggan atau daya tanggap terhadap variabel pemasaran (di antaranya perilaku pembelian. Kemudian memeriksa apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan suatu produk atau jasa yang berbeda. Timur Tengah. ras. Di mana pasar pada segmen yang sama relative dekat satu sama lainnya dan mudah didatangi pada kunjungan yana sama atau dihubungi dalam zone waktu yang sama.sikap. pekerjaan. A. dan psikografi (nilai. terbentuklah apa yang disebut multiple national markets. dan loyalitas). dengan dilandasi keinginan untuk mencari variasi. Variabel yang berbeda digunakan untuk mensegmentasi pasar kosumen. atau RT. Keungguakn utama segmentasi geografis adalah kedekatanyya (proximity). dan lain sebagainya. Beberapa periset berusaha mensegmentasikan konsumen berdasarkan ciri-ciri konsumen. dan kewarganegaraan. Segmentasi Gografis Segmentasi geografis membagi menjadi kelompok-kelompok geografis. Asia Tenggara. kopi bubuk General’s Food Maxwell House dijual secara nasioanal tapi diberi nama sesuai daerahnya. Ameriak Latin. seperti Eropa Barat. Proses ini bermula dari penetuan berbasis segmentasi. konsumen di berbagai Negara bisa memiliki kebutuhan dan preferensi yang sama.BAB II PEMBAHASAN II. Negara Bagian. ustralia. Variabel demografi merupakan dasar paling popular membedakan 4 .1 Segmentasi Segmentasi pasar adalah proses memilih suatu pasar ke dalam berbagai kelompok pelanggan yang berperilaku sama atau memiliki kebutuhan serupa. Akibatnya. Kopinya beraroma lebih kuat di Barat dan di Timur. Kota. Menurut Theidore Levitt (1983) dalam artikelnya berjudul “The Globalizaton of Markets”. Wilayah. dan gaya hidup). siklus hidup keluarga. Propinsi.

Alabe Product. pakaian. lebih makmur. dan 5 . usia dan siklus umur dapat menjadi variable yang menyesatkan. Ford Motor Company menggunakan usia pembeli dalam mengembangkan pangsa pasar sasarannya bagi mobil Mustang-nya. penataan rambut. kemasan. menyadari hal ini dan merancang mainan-mainan yang berbeda utnuk bayi saat mereka melawati tahap-tahap beragam dari tiga bulan sampai satu tahun. yakni konsumen yang lebih tua. Usia dan Tahap Siklus Hidup Keinginan dan kapasitas konsumen berubah sejalan usia. Namun semakin banyak merk feminisme seperti Eve dan Virgins Slim telah diperkenalkan bersama-sama aroma. dan/kepribadian. dan gaya hidup mereka. Perhatikan pasar rokok dimana sebagian besar merk digunakan untuk laki-laki atau wanita. Tetapi Ford menemukan bahwa mobil tersebut dibeli oleh kelompok usia. dan iklan yang menunjukkan penguatan citra wanita. Konsumen muda mungkin tidak sejalan dengan norma-norma cultural.kelompok-kelompok pelanggan. Kelas sosial memiliki pengaruk kuat pada preferensi seseorang terhadap suatu produk dan jasa. mobil tersebut dirancang untuk menarik orang muda yang menginginkan mobil sportif yang tidak mahal. perusaahan produsen mainan. Kita akan mengilustrasikan bagaimana variabel-variabel demografi tertentu telah digunakan dalam segmentasi pasar : 1. Segmen global lain yang tak kalah penting adala global elite. Namun. pakain rumah. musik . gaya hidup. Orang-orang kelompok demografi yang sama dapat menunjukkan bentuk psikografi yang sangat berbeda. banyak berpergian. 3. Segmentasi Psikografi Dalam segmentasi psikografi. Satu alasan bahwa keinginan. misalnya mobil. dan majalah. dan perjalanan. lebih mudah bagi mereka untuk memelih televisi daripada ke bioskop dan rumah makan. Ia kemudin menyadari bahwa pasar sasarannya bukanlah orang muda secara kronologis tetapi yang muda secara psikologis. Penghasilan Segmentasi menurut penghasilan adalah praktek lain yang bertahan lama dalam jenis-jenis barang dan jasa otomotif. preferensi. penghasilan tidak selalu meramalkan pelanggan terbaik bagi suatu produk tertentu. 2. Namun. yaitu anak-anak muda berusia antara 12 dan 19. pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social. dan mempunyai uang untuk membeli produk-produk bergengsi dengan citra eksklusif. Pekerja kerah-biru adalah pembeli pertama televisi berwarna. kebiasaan membaca. perahu. kosmetik. Usia merupakan variabel demografi yang tak kalah pentingnya. 1. C. Jenis kelamin Segmentasi menurut jenis kelamin telah lama diterapkan dalam pakaian. kosmetik. Mereka justru mungkin memberontak melawan norma-norma tersebut. dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variabel-variabel demografi. Kaum remaja menunjukkan perilaku konsumen yang konsisten melampaui batas-batasnegara karean kontak dan minat mereka akan mode. Salah satu segmen global berbasis demografi adalah global teenagers.

Masing-masing kelompok pencari manfaat memiliki cirri-ciri demografi. “Perlindungan terhadap kerusakan” menjadi pernyataan penjualan yang unik. Segmentasi Perilaku Segmentasi perilaku berfokus pada apakah orang membeli dan mengguankan suatu produk atau tidak. dalam medical imaging terdapat X-Ray. Contonnya konsumen yang berusaha mencegah kerusakan memiliki keluarga yang besar. di samping seberapa sering dan seberapa bnayk yang dipakinya. Magnetic Resonance Imaging (MRI). E. dan konservatif. dan seterusnya. dan psikografi tersendiri. dan bukan pemakai. Kepribadian Pemasar telah menggunakan variable kepribadian untuk mensegmentasikan pasar. Gaya Hidup Minat produk orang-orang dipengaruhi pada gaya hidup mereka. pemakai sedang. nasianal maupun global.sebagainya.Segmentasi Vertikal versus Horizontal Segmentasi vertical didasarkan pada kategori produk atau modelitas dan titik harga. Riset Haley menyinkap segmen manfaat: ekonomi. Konsumen juga bisa disegmentasikan berdasarkan status pemakai menjadi: pemakai potensial. pemakai ringan. penobatan. F. rumah sakit pemerintah. Banyak perusahaan merancang barang atau jasa badi kelas sosial tertentu. Salah satu dari segmentasi manfaat yang paling berhasil dilaporkanoleh Haley. Perusahaan pasta gigi ini dapat menggunakan penemuan ini untuk memusatkan perhatian lebih baik pada mereknya saat ini dan untuk meluncurkan merek baru. barang yang mereka konsumsi menunjukkan gaya hidup mereka. 2. Masing-masing segmen juga menggemari merek tertentu. Mereka memberikan produk mereka kepribadian merek yang berhubungan dengan kepribadian konsumen. bukan pemakai. pemakai pasta gigi yang berkualitas tinggi. Dengan mengklasifikasikan segmenntasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari suatu produk. Procter&Gamble meluncurkan pasta gigi Crest yang menawarkan manfaat “perlindungan terhaap kerusakan” dan menjadi sangta berhasil. Titik harga ini merupakan cara tradisioanl dalam mensegmentsaikan pasar medical imaging. Sebenarnya. 3. Dengan demikian. dan selera. perilaku. pemakai pertama kali. Computed Axial Tomography (CAT) scan. Segmentasi Manfaat Segmentasi manfaat global berfokus pada pembilangan dari persamaan nilai (value equation): Value = Benefit/Price. Kemudian dibuat kampanye pemasaran bersifat regional. Karena itu. D. dan pemakai produk pesaing. ada pula jasa kesehatan: national research and technical hospital. kosmetik. pemakai regulaer. mantan pemakai. yang mempelajari pasta gigi. terlepas dari wilayah geografisnya. Pendektan ini dapatmemberikan hasil yang memuaskan melalui pemahaman superior pemasar atas masalah yang dapat diselesaikan oleh suatu produk atau manfaat yang ditawarkannya. Sebagi contohnya. yang disesuaikan dengan setiap tipe penyampaian jasa kesehatan 6 . dan lain-lain. Oleh sebab itu. konsumen bisa dikelompokkan berdasarkan tingkat pemakaian menjadi: pemakai kelas berat.

• Differentiated global marketing. Situasi lingkungan politik/hukum. Unilever memasarkan parfum elite 7 . Strategi ini memungkinkan perusahaan untuk mencapai Market Coverage yang lebih luas. strategi ini berhasil diterapkan oleh House of Louder. pangsa pasar atau volume. dank as 4. Dalam bisnis kosmetik. Perusahaan selanjutnya akan merancang bauran pemasaran sedemikian rupa. entri pasar pendahuluan) Setelah segmen pasar telah dievaluasi dengan cermat. Tujuan (merespon persaingan. dimana perusahaan menawarkan bauran pemasaran yang sama kepada semua pelanggan potensial yang ingin dilayani. dan 6. • Consentrated global marketing. Ada 3 alternatif strategi positioning yang bisa dipilih. Ukuran dan potensi pertumbuhan pasar sesungguhnya 2. dan Produsen lain yang menargetkan segmen pasar kalangan atas. biaya prodduksi yang lebih rendah. ekonomi. Kemungkinan akseptansi konsumen 3. Kesiapan memasuki pasar internasional/pengalaman diluar negeri 2. Struktur persaingan 4. Ketersediaan mitra local yang kapabel dan bersedia bekerja sama Sedangkan kapabilitas berhubungan dengan lima faktor: 1. Channel. serta memilih satu atau lebih diantaranya sebagai pasar sasaran yang dinilai berpotensi paling besar untuk dilayani secara efektif dan efisien. maka dibutuhkan distribusi ekstensif di sebanyak mungkin gerai ritel. yaitu potensi dan kapabilitas. Perusahaan-perusahaan otomotif global menerapkan strategi ini dengan cara menawarkan variasi merek dan harga kepada segmen pasar yang berlainan. manusia.000. Potensi menyangkut enam aspek krusial yang terdiri atas: 1. perusahaan global perlu menetapkan strategi targeting sesuai dengan kebutuhan. dan sosiokultural 5.II. Akses ke jaringan yang sudah ada. Dalam strategi ini. Penetapan pasar sasaran global biasa dilakukan dengan menggunakan dua kriteria utama. Daya tarik strategi ini terletak pada volume penjualan yang lebih besar. Strategi ini analog dengan pemasaran masal dalam pemasaran domestic. dan profitabilitas yang lebih besar. Selain itu perusahaan seperti SMH (The Swiss Watch Company) yang memproduksi arloji swatch dengan harga sekitar US$50 dan Blandpain seharga lebih dari US$100. aliran kas. Kelangkaan dan kekritisan kompetensi 3. yaitu: • Standardized global marketing. perusahaan global menargetkan 2 atau lebih segmen pasar yang berbeda dan melayani mereka dengan bauran pemasaran yang berbeda pula. Dalam strategi ini perusahaan merancang bauran pemasran untuk menjangkau segmen tunggal dalam pasar global. sehingga bias mewujudkan return on sales (ROS) terbaik bagi perusahaan dan sekaligus menciptakan nilai maksimum kepada para pelanggan. Attitudinal Commitment 5. 2 Targeting targeting merupakan proses mengevaluasi dan membandingkan berbagai segmen pasar . Sumber daya waktu.

menjual tresnor dan Giorgio Armani Gio untuk pasar kalangan atas dan Gloria Vanderbilt untuk segmen bawah. Pemasar juga dapat memposisikan kelas pengguna tertentu. Masing-masing perusahaan harus membentuk paket keunggulan bersaing yang unik dan menarik perhatian sebagian besar kelompok ke dalam segmen tersebut. masing-masing harus mengupayakan pembedaan lebih lanjut. Munculnya berbagai perusahaan dapat menimbulkan persaingan untuk menarik konsumen dan positioning adalah alat yang tepat untuk mendapatkan konsumen.  Strategi penetapan posisi dapat dilakukan melaui empat cara yaitu: a. Jika perusahaan dapat melakukan lebih baik dari pesaing. 8 . Ketika dua atau lebih perusahaan berebut posisi yang sama. Pemasar dapat memposisikan produk berdasarkan kebutuhan yang dapat dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk. Konsumen terlalu banyak dijejali dengan informasi tentang produk dan layanan.bermerk Calvin Klein dan Pasion Sembari menawarkan pula Wind Song and Bruth berbgai merk pasar masal. Produk dapat diposisikan untuk menantang pesaing yang ada. sehingga memeperoleh posisi yang unik dan unggul ini didapatkan dari berbagai diferensiasi. Kelas pengguna tertentu. Harga dan keistimewaan produk dapat digunakan untuk mempromosikan produk b. Perusahaan mendapatkan keunggulan bersaing karena menawarkan kepada konsumen harga yang lebih rendah dibandingkan pesaing untuk produk serupa atau karena memberikan lebih banyak manfaat yang dapat membenarkan harga yang lebih tinggi. II. Positioning berusaha menempatkan produk dalam benak pelanggan sasaran sedemikian rupa. Costmair Inc. serta P&G yang menawarkan merk Ald Spice dan Incognito untuk segmen bawah dan Venezia untuk segmen berpenghasilan tinggi. 3 Positioning Pasar merupakan pelaku yang berperan penting bagi perusahaan. Jadi perusahaan harus membandingkan harga dan produknya terhadap pesaing terus menerus mencari perbaikan. Perusahaan dapat membedakan dirinya dengan pesaing dengan merangkai keunggulan bersaing. konsumen merangkai produk ke dalam sejumlah kategori. mereka “memposisikan” sejumlah produk dan peruasahaan ke dalam pikiran. Menantang pesaing yang ada. c. Untuk menyederhanakan pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk tertentu . Mereka tidak mungkin mengevaluasi ulang produk setiap saat memutuskan pembelian. karena pasar yang ada saat ini adalah pasar yang memiliki keinginan dan kemauan yang beragam. Posisi produk (positioning) adalah cara produk itu didefinisikan oleh konsumen berdasarkan sejumlah atribut atau tempat produk tertentu dipikiran konsumen secara relatif terhadap konsumen yang bersaing. perusahaan telah berhasil mencapai keunggulan bersaing. Kebutuhan yang dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk. d.

Proposisi nilai ini terdiri dari 3 manfaat utama: manfaat fungsional (atribut kinerja). Perusahaan dapat mempromosikan satu atau lebih dari satu faktor pembeda. Tugas penetapan posisi berisi tiga langkah: mengidentifikasi seperangkat keunggulan bersaing yang digunakan untuk membangun posisi. pemakaian atau aplikasi. dan high touch positioning. manfaat emosional (citra). Keputusan penetapan posisi perusahaan menentukan siapa yang akan menjadi pesaingnya. terutama dalam masyarakat yang berlimpah informasi. Pembeli cenderung sangat ingat nomor satu. pemakai. Seluruh usaha bauran pemasaran perusahaan harus mendukung strategi penetapan posisi perusahaan. Perusahaan biasanya mengembangkan pernyataan yang banyak diingat untuk mengkomunikasikan posisi yang diinginkan. perusahaan harus memilih beberapa keunggulan yang akan digunakan membagun strategi penempatan posisi. memilih keunggulan bersaing yang tepat. perusahaan harus mengkomunikasikan posisi mereka kepada konsumen sasaran. Manfaat Emosional  Proposisi Nilai Manfaat Fungsional Manfaat Ekonomik Sementara itu. high-tech positioning. seperti dijelaskan pada gambar di bawah ini: 9 . dan secara efektif mengkomunikasikan serta menyampaikan posisi yang terpilih itu kepada pasar sasaran yang dipilih secara cermat. Saat ini. Perusahaan itu harus memutuskan berapa banyak perbedaan yang akan dipromosikan. Setelah memilih karakteristik penetapan posisi dan pernyataan penetapan posisi.  Mengkomunikasikan dan menyampaikan posisi yang terpilih.Memilih dan megimplementasikan strategi penetapan posisi. Masing-masing merek harus memilih dari sekelompok atribut dan meyakinkan dirinya sebagai nomor satu dalam atribut itu. basis positioning bisa 6 macam: atribut atu manfaat. Positioning harus menawarkan manfaat-manfaat tertentu yang diwujudkan dalam proposisi nilai (value proposition) perusahaan. dan manfaat ekonomik (harga). kualitas/harga.

yaitu: segmen sasaran. barang konsumen tergolong culture bound. ruang positioning berdasarkan peta perseptual dan standarisasi versus adaptasi. menyangkut kluster manfaat dan karakteristik profil yang ada • Prioritas manfaat yang ditetapkan • Positining pesaing dalam benak konsumen • Status dan stereotyping tentang negara asal (country of origin) 10 . sedangkan barang industrial termasuk culture free. distribusi Komunikasi Seleksi dan pelatihan personil Teknologi informasi Aliran masa depan: Premium harga Pelanggan setia Referrals Share holder Value Tawaran/aksi pesaing Dalam konteks pemasaran global. di antaranya: • Merek dan produk yang sifatnya culture free versus culture bound. Keempat isu ini bisa dijabarkan menjadi beberapa aspek kunci. • Segmentasi.Basis bersaing perusahaan: Kompetensi unik dan bernilai Kebutuha/prefe rensi konsumen Brand positioning: Makna merek bagi pelanggan Perbedaannya dengan pesaing Perusahaan Operasi perusahaan dalam merefleksikan dan membangun positioning: Produk. Hal ini karena merek yang sama bisa saja memenuhi kebutuhan yang berbeda di pasar negara lain (untuk segmen pasar yang berbeda). Pada umunya. penetapan harga. Dalam hal ini terdapat empat isu strategik utama. muncul masalah berkenaan dengan sejauh mana positioning nasional diinternasionalisasikan. proporsi nilai. seperti halnya kebutuhan yang sama dapat dipenuhi dengan berbagai macam cara.

sehingga memperoleh posisi yang unik dan unggul dibandingkan produk pesaing. Segmentasi pasar lebih memfokuskan kepada berbagai karakteristik yang berpengaruh pada reaksi kelompok bersangkutan terhadap stimulus pemasaran. positioning) agar pangsa pasarnya menjadi lebih luas. Positioning padaprinsipnyaadalah berusaha menempatkan produk dalam benak pelanggan sasaran sedemikian rupa. Seperti halnya positioning. targeting. positioning dan branding dalam konteks pemasaran global.Targeting adalah proses mengevaluasi segmen pasar dan memusatkan upaya pemasaran pada Negara. targeting. salah satunya adalah dengan menentukan segmenting. Jadi dalam mengembangkan suatu perusahaan baik dalam bidang industri barang atau jasa perlu menentukan STP (segmenting.BAB III PENUTUP Kesimpulan ` Pemasaran membutuhkan suatu strategi sebagai upaya mengidentifikasi suatu kelompok dan Negara. kawasan atau kelompok orang yang memiliki potensi signifikan untuk bereaksi secara positif terhadap stimulus pemasaran dari perusahaan. 11 . isu pokok dalam global branding menyangkut standarisasi (menggunakan satu merek global) versusu adaptasi ( beberapa merek nasional berbeda).

Indeks. 2000. Strategic Marketing Plan. 12 . 2004. Peter. Oslon. Teori dan Praktek. Lupiyoadi. Erlangga. Lingga. Cetakan Keenam. 2007. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. 2001. Edisi 4. Buchari. Manajemen Pemasaran Jasa. Purnama. 2001. J. & Jerry C. Consumen Behavior. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Yogyakarta. Kotler. Pendekatan Praktis. Jakarta. Manajemen Pemasaran. Edisi Keduabelas. Gramedia Pustaka Utama. Alfabeta. Jakarta. Graha Ilmu. Jakarta. Philip. Salemba Empat. Laksana.DAFTAR PUSTAKA Alma. Rambat. Jakarta. Paul. Bandung. Manajemen Pemasaran. 2008. Fajar. Edisi Pertama.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful