Konsep pemasaran dan penjualan

Konsep Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain (Philip Kotler, 1995). Sedangkan menurut Wiliam J. Stanton (1978) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatankegiatan yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan. Dalam melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang efisien, efektif dan bertanggung jawab serta dapat berpedoman pada salah satu filosofi pemasaran. Ada lima filosofi pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan-kegiatan pemasarannya (Philip Kotler, 2000), yaitu: a) Konsep Berwawasan Produksi. Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. b) Konsep Berwawasan Produk. Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya. c) Konsep Berwawasan Menjual. Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup, artinya konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektif untuk merangsang pembeli. d) Konsep Berwawasan Pemasaran. Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada saingannya. William J. Stanton, menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu: 1. Orientasi konsumen/pasar/pembeli. 2. Volume penjualan yang menguntungkan. 3. Koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran. Philip Kotler (1995) mengemukakan konsep berwawasan pemasaran, berpendapat bahwa untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para sainganya. Konsep berwawasan pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang terkoordinir serta keuntungan. Konsep berwawasan menjual memandang mulai dari dalam ke luar, mulai dengan pabrik, memutuskan perhatian pada produk yang ada dan membutuhkan penjualan serta promosi untuk menghasilkan penjualan yang menguntungkan. Pengertian Penjualan Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan, 1991). Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. Menurut Winardi (1982), penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan
Muhammad Fahillah XI MM2

Harga produk. Kondisi dan Kemampuan Penjual. pelayanan sesudah penjualan. Peninjauan tentang keputusan promosi tersebut hendaknya dilakukan dalam skop yang luas. b. 1990). Frekuensi pembelian e. Namun untuk melaksanakannya. yaitu laba. Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak. personal selling.tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang. seperti promosi dan penjualan hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan perusahaan. sering mempengaruhi penjualan. diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. 1. kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut: (Swastha dan Irawan. biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. kegiatan ini lebih jarang dilakukan. sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan. kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. usaha promosi. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. dan sebagainya. Kondisi Organisasi Perusahaan. Hubungan Promosi Dengan Penjualan Dalam kegiatan pemasaran yang sangat kompleks dan saling berkaitan yang satu dengan yang lainnya. yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. misalnya penurunan promosi tersebut perlu ditinjau kembali. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Jems pasarnya b. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan Dalam praktek. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha. Bagi perusahaan yang bermodal kuat. dan publisitas. atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. wakil pelayanan dan wakil pemasaran. seperti: periklanan. peragaan. Keinginan dan kebutuhan 3. tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan. Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli. dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil. 2. garansi dan sebagainya. seperti: alat transport. Muhammad Fahillah XI MM2 . Kondisi Pasar. Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan volume penjualan akan melakukan untuk mengadakan kegiatan promosi melalui iklan. 5. Syarat penjualan seperti: pembayaran. Promosi berfungsi untuk meningkatkan volume penjualan juga sebagai strategi untuk menjangkau pembeli untuk melakukan pertukaran. Pada perusahaan besar. Faktor-faktor lain. Daya belinya d. kampanye. Hal ini disebabkan oleh karena beberapa kemungkinan. Meskipun demikian seringkali perusahaan dalam menurunkan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan penjualan. Dalam keadaan seperti ini. Faktor lain. penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. 4. Pasar. agen. maka umumnya perusahaan menurunkan kegiatan promosi atau sekedar mempertahankannya. Apabila volume penjualan dirasakan cukup besar sesuai dengan yang diinginkan serta cukup mantap. c. penghantaran. Modal. Sedangkan penjualan adalah pemindahan barang dan jasa yang dilakukan oleh penjual. dengan demikian penyajian penetapan kebijakan promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan. yakni: a. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah: a. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c. pemberian hadiah.

Untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan. untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi. terlepas bentuk apapun yang diambil. Sebagai contoh: slide. Sasaran promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. Karena itulah. filim. jaminan. 2001). Hair dan McDaniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran. untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar. (1997) promosi penjualan alat promosi yang merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian. hadiah pembelian. selain dari pada periklanan. apakah konsumen loyal terhadap produk anda atau terahadap produk pesaing anda? Apakah konsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan yang lebih baik? Apakah konsumen hanya akan membeli produk paling kurang mahal saja. Promosi Penjualan Menurut Basu Swastha. kontes penjual. dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan. serta semangat bagi usaha promosinya.Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa ³paling penting membuat barang yang baik´. 2. 3. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar. penjualan pribadi. kelihatannya lebih masuk akal ketika merencanakan suatu kampanye promosi penjualan untuk target pelanggan sehubungan dengan perilaku umum. Adapun tujuan internalnya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan. melatih karyawan. misalnya produk sampel. kopun berhadiah. pajangan bersama. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas internal. (1994) promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Pembelian segera adalah tujuan dari promosi penjualan. atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. garansi. kebanyakan berjangka pendek. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbeda-beda. hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan dan sebagainya. misalnya kredit pembelian. misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya. Menurut Lamb. misalnya ditawarkan kepada Muhammad Fahillah XI MM2 . demostrasi dan peragaan dalam pertunjukkan dagang. sering pembeli harus dirangsang daya tariknya. penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi. dan sebagainya. Menurut Teguh Budianto dan Fandy C. (1999) Istilah penjualan sering digunakan secara sinonim dengan istilah promosi meskipun yang dimaksud promosi. Promosi penjualan dapat bersifat individu maupun non individu. potongan harga. periklanan bersama. Penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjual saja. demostrasi. baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah. misahiya sponsor pertunjukkan. kontes penjualan. pengecer. 2000). Namun. 2. Hair dan McDaniel. Tujuan Promosi Penjualan 1. hadiah langsung. dan selebaran. Promosi konsumen. dan hubungan masyarakat. Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Tujuan promosi penjualan perantara. tidak peduli apapun? Apakah konsumen membeli setiap produk ketegori produk sama sekali? (Lam. lembaga perkreditan. Jadi. Tujuan promosi penjualan intern. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan. dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan/atau lebih besar dari suatu produk/jasa tertentu oleh konsumen atau pelanggan tersebut (Kotler. promosi penjualan dapat diklasifikasi menjadi: 1. brosur. sebelum pembelian dilakukan. Promosi bisnis. Promosi dagang. dan sebagainya. kerjasama. maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. pelayanan purnajual. dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera. Berdasarkan sasarannya. Misalnya. umumnya bersifat jangka pendek. Sedangkan menurut Indriyo G. dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan.

1999). yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. 2. sering disalah artikan dengan pengertian pemasaran. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacam-macam tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas. atau memberika potongan musiman 25%. untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. b. Sedangkan untuk mendorong konsumen. 3. perusahaan dapat menyediakan buku kecil. Dalam penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit produk yang terjual. yaitu: a. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode. promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok. Persaingan menurunkan harga jual. permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupun volume rupiah. yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualan). Kualitas barang. Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan tersebut. Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen. mengadakan demonstrasi. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru. untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada. Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. 3. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula. Menurut Kotler dan Amstrong (1998). mendapat potongan 20% apabila membeli satu produk). Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen. Untuk memberitahukan konsumen. sedangkan nilai produk yang terjual (omzet penjualan). Menurut Swastha dan Irawan (2000). Jadi. Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual. jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik. bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan. Tujuan promosi penjualan konsumen. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pembeh¶an yang lebih besar. 4. Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat. Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tank promosi seperti ini (Basu.perantara dua unit gratis apabila ia membeli 10 unit. Muhammad Fahillah XI MM2 . penjualan dalam lingkup kegiatan. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain: 1. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. perusahaan dapat memberikan contoh barang atau hadiah. Selera konsumen. Tingkat Penjualan Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. menawarkan jasa konsultasi. pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara. Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti.

2 . namun setiap perusahaan pasti mempunyai dan melaksanakan berbagai elemen penting yang terdapat dalam aktivitas yang terdapat dalam bagian pemasaran dan penjualan yang bertujuan utama untuk membuat para tamu atau pelanggan baik yang baru maupun yang lama tertarik untuk kembali menggunakan fasilitas hotel tersebut secara terus menerus. Marketing suatu Hotel memiliki tujuan dan fungsi dasar sebagai berikut: Marketing Department suatu Hotel mempunyai tujuan dan fungsi dasar yang sangat penting dalam membantu Manajemen untuk menginformasikan dan memasarkan secara teratur dan effective serta effisien kepada public: internal (dalam organisasi) dan publik eksternal (luar organisasi) dengan menyediakan informasi yang jujur-akurat dalam format yang mudah dimengerti sehingga potential market segments yang diharapkan oleh suatu Hotel akan secara mudah mengerti akan Hotel tersebut secara umum beserta semua produk. Menjelaskan karakteristik daripada produk industri jasa pelayanan d. Membedakan bagan organisasi pemasaran dan penjualan di hotel kecil dan di hotel besar c. Menerangkan metoda yang dipakai dalam penjualan i. anda diharapkan mampu : a. Fungsi Pemasaran dan Penjualan Kegiatan pemasaran saat ini menjadi suatu kebutuhan yang sangat penting bagi usaha perhotelan dikarenakan oleh : 1. menengah dan jangka panjang. Untuk itu Marketing Department suatu Hotel harus selalu menciptakan segala idea-idea baru secara teratur dan terus menerus tentang inovasi dan produk-produk barunya untuk disampaikan ke potential market segments secara teratur dan konsisten: misalnya Rooms. dan Muhammad Fahillah XI MM2 . Membedakan fokus pekerjaan bagian pemasaran dan penjualan serta menerangkan manfaatnya e. keunikan produk termasuk harganya serta keuntungan-keuntungan lainnya yang ditawarkan sehingga menarik existing dan potential market segments memutuskan untuk menikmati atau membelinya untuk jangka pendek. sarana dan prasarananya dan pelayanannya dengan harapan Citra baik Hotel tersebut akan muncul dan produk-produknya akan menjadi pilihan potential market segments.BAB 9 PEMASARAN DAN PENJUALAN Materi Kompetensi Setelah mempelajari bagian ini. Menjelaskan fungsi bagian pemasaran dan penjualan b. sehingga secara tepat sasaran manajemen Hotel untuk mencapai pasar bias segera dicapai dengan baik dan efisien. Food & Beverage atas originalitas. Menerangkan teknik menjual secara garis besar 9. Menurunnya permintaan pasar akibat krisis ekonomi yang berkepanjangan yang membuat setiap usaha diharuskan melakukan pengetatan ikat pinggang dan penghematan pengeluaran secara luar biasa 3. hal ini merupakan aktivitas lanjutan dari marketing Department berupa transaksi-transaksi penjualan secara maksimum sehingga tujuan Manajemen Hotel untuk mendapatkan penjualan dan pemasukan keuangan bisa tercapai sesuai dengan yang sudah ditetapkan atau di targetkan dari waktu ke waktu secara kerkesinambungan. Menerangkan 6 langkah siklus pembuatan perencanaan pemasaran (marketing plan) g. Pelanggan atau pengguna jasa yang semakin kritis dalam memilih fasilitas hotel yang tengah bersaing dalam harga penjualan kamar dan failitas hotel lainnya seperti ruang pertemuan dan lain sebagainya Meskipun tidak semua hotel mempunyai bagian pemasaran dan penjualan yang formal yang banyak tergantung kepada tingkat dan kelas hotelnya. Menjabarkan kriteria karakteristik yang dibutuhkan oleh seorang petugas penjualan yang berhasil h. Tingginya tingkat persaingan sebagai dampak bertambahnya supply kamar hotel atau restoran dari yang baru beroperasi sedangkan permintaan pasar belum menunjukankan adanya kenaikan 2. Sales suatu Hotel memiliki tujuan dan fungsi dasar sebagai berikut: Sales Department suatu Hotel mempunyai tujuan dan fungsi dasar yang sangat penting dalam membantu Manajemen untuk menjual seluruh produk yang disediakan suatu Hotel. Menerangkan pemasaran pembauran dan aplikasinya dalam bidang pekerjaan pemasaran dan penjualan f.

General Manager harus dapat mendorong petugas penjualan untuk produktif secara maksimal dengan menunjukan ketertarikan dalam pengembangan kemampuan petugas penjualan dan seluruh program penjualan yang telah dirancang. namun dalam situasi pasar yang makin kompleks saat ini pemasaran menjadi sesuatu yang lebih penting sehingga banyak properti hotel yang orientasinya bergeser menuju ke pemasaran untuk meningkatkan kemampuan mengerti dan mengelola hubungan yang baik dengan tamu atau pelanggan. bantuan sekretarial dan bantuan lainnya agar memudahkan petugas penjualan melakukan kegiatan menjual tanpa adanya gangguan yang dapat menghambat usaha tersebut. seorang General Manager seharusnya terlibat secara langsung dalam pembuatan marketing plan (perencanaan pemasaran) dan selalu bertanggung jawab atas pendelegasian tugas-tugasunatuk memastikan bahwa target penjualan yang telah ditetapkan dapat tercapai. 9. 9. Organisasi Pemasaran & Penjualan Ditingkat properti. Kategori Tugas Dalam Organisasi 3. melakukan pendelegasian (delegating). Pengertian Pemasaran dan Penjualan Selama bertahun-tahun.3. melakukan kontrol (controlling) Gambar. Secara aktif terlibat dalam melakukan evaluasi dan menganalisa hasil kerja masing-masing petugas penjualan.pembuatan dan pelaksanaan strategi.keberhasilan suatu Hotel untuk memperoleh keuntungan bagi pemilik Hotel dan menyejahterakan karyawannya bisa terlaksanan. 9. termasuk penjualan dan juga beberapa elemen-elemen lainnya seperti: riset. Memimpin petugas penjualan untuk memotivasi pelanggan untuk melakukan pembelian yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli serta menguntungkan perusahaan tersebut. Muhammad Fahillah XI MM2 . Jabatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya organisasi di operasional properti hotel tersebut.bnmenstimulasi permintaan pasar terhadap pelayanan dan produk dari properti tersebut. Mengembangkan kemampuan petugas penjualan. Director of sales (direktur penjualan) atau sales manager (kepala bagian penjualan). mengorganisir pekerjaan (organizing). Tugas menjual adalah tanggung jawab seluruh karyawan yang ada di properti hotel tersebut dan seorang General Manager dapat membantu petugas penjualan untuk menutup sebuah penjualan dengan ikut berpartisipasi dalam kegiatan penjualan dan mengambil keputusan yang penting dengansegera. seperti: transportasi. Mengarahkan usaha-usaha penjualan. Jabatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya organisasi bertugas untuk: a. General Manager juga bertugas mambandingkan hasil penjualan dengan marketing plan (perencanaan pemasaran) yang telah dibuat sebelumnya. Director of marketing (direktur pemasaran) atau marketing manager (kepala bagian pemasaran). yang bertugas untuk : a. tilpon ataupun alat koresponden lainnya. Memberikan pengarahan (directing). advertensi atau iklan. General Manager (Manajer Umum).Apa perbedaan antara Pemasaran dan Penjualan? Pemasaran berhubungan dengan pemilihan target pasar. b. e. Berpartisipasi dalam usaha-usaha penjualan. Memberikan dukungan kepada seluruh petugas penjualan. 2. Melakukan evalusai terhadap usaha-usaha penjualan.1. d. yang tugas-tugasnya dapat dikategorikan menjadi 5 fungsi : perencanaan (planning). pengusaha hotel selalu berfokus dalam penjualan kamar dan fasilitas lainnya. tugas seorang General Manager untuk memastikan bahwa bagian pemasaran dan penjualan telah mendapatkan dukungan yang cukup dalam melaksanakan tugas-tugas mereka. perencanaan . efektivitas para petugas penjualan dan melihat area bisnis atau pasar mana yang perlu lebih dikembangkan. Sedangkan penjualan adalah segala bentuk usaha langsung untuk menjual produk properti sebuah hotel baik melalui kontak personal. publikasi dan promosi penjualan.4. c. ada 3 posisi kunci manajemen yang berperan penting dalam bidang pemasaran dan penjualan yaitu : 1. Melaksanakan strategi pemasaran dan penjualan yang dibuat dalam marketing plan (perencanaan pemasaran) b.

5. Menentukan saluran atau cara yang paling tepat (placedistribution) untuk mencapai masingmasing target market tersebut 3. McCarthy. berdasarkan kebutuhan dan keinginan dari masing-masing target market yang dituju 2. kemudian menyampaikan informasi mengenai produk-jasa properti hotel kepada pasar yang dituju 4. Secara konseptual. Mengembangkan sebuah bauran produk-jasa (product-service). Menciptakan sebuah bauran harga (price-rate) yang kompetitif yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen Gambar 9.J. bauran pemasaran (marketing mix) dapat dilihat sebagai : 1.Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran pemasaran atau lebih dikenal dengan sebutan marketing mix adalah istilah yang digunakan untuk menunjukan integrasi beberapa variabel untuk memuaskan kebutuhan spesifik dari pelanggan. Bauran Muhammad Fahillah XI MM2 . Adalah tugas dari kepala bagian pemasaran (marketing manager) untuk membuat variabel itu menjadi sebuah bauran pemasaran (marketing mix) yang mampu memenuhi kebutuhan dari pelanggan yang tergolong dalam segmentasi pasar (market segment) tertentu yang menjadi target dari properti hotel tersebut. Menentukan strategi promosi dan komunikasi (promotioncommunication). Bauran pemasaran (marketing mix) yang paling banyak digunakan dihampir seluruh properti hotel adalah yang lebih dikenal dengan ´4 (four) Ps´ yang dicantumkan dalam buku klasik ´Basic Marketing´ oleh E.

Belanda. Strategi Dan Perencanaan Pemasaran Dalam dunia industri-jasa yang sangat kompetitif saat ini. lokasi. ProdukJasa ini harus disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan tamu. mereka biasanya menentukan segmentasi pasar berdasarkan negara asal (Asia: Singapore. Amerika dll) atau bisa juga berdasarkan jenis groupnya (Group Series.dll. Segmen pasar tersebut bisa sangat berbeda-beda satu hotel dengan yang lain namun biasanya hotel yang sejenis memiliki segmen pasar yang mirip dan hampir sama misalnya: Business hotel mereka biasanya mempunyai segmen pasar : FIT (Frequest Individual Traveler): Individual.). Promotion-communication. Travel Agents/Wholesaler. Menjual tanpa menggunakan pemasaran maka kita dengan mudah akan terjerumus untuk menjual kepasar yang salah sehingga akan merugikan properti hotel tersebut. Pemasaran mencari tahu kebutuhan pasar. Jepang.Pemasaran Product-service. itali. Corporate. Dalam dunia industrijasa. Place-distribution. Promosi adalah cara dari sebuah properti hotel atau restoran untuk berkomunikasi dengan target pasarnya dan dapatmelibatkan iklan dan teknik penjualan langsung (direct sales techniques). Untuk industribarang. saluran distribusinya sangat jauh berbeda: dimana bukan produkbarangnya yang dikirim menuju konsumen. resort hotel. Sebuah properti hotel haruslah menawarkan produk berdasarkan riset mengenai siapa tamu mereka dan keuntungan apa yang mereka cari.) 9.6. Thailand. Karena itu penentuan harga adalah sesuatu yang sangat penting dan krusial. spanyol dll. bencana alam dan kondisi cuaca yang berpengaruh terhadap pariwisata pada umumnya 9. Namun perlu disadari bahwa ada juga variabel yang tidak dapat dikontrol (uncrollable variables) seperti krisis enerji. Ad-hock. Corporate Group. seasonal hotel dll. industri jasa menawarkan produk seperti kamar tamu. Adalah tugas utama dari seorang Direktur Pemasaran untuk meramu sebuah bauran promosi-komunikasi yang paling efektif. dll. Government. dipromosikan atau diberi harga. tata-graha dan express check-in/check-out. promosi mengandung sesuatu yang mempengaruhi sedangkan komunikasi adalah pertukaran dua arah dengan mencari tahu apa yang konsumen inginkan dan butuhkan. Apabila seorang tamu yang potential tidak dapat menerima atau menolak sebuah properti hotel dengan pelayanannya disebabkan oleh karena harga yang tidak sesuai. penjualan dan pemasaran. menyusun strategi penjualan dan teknik adpertensi untuk mencapai pelanggan. keduanya sangat penting apabila sebuah properti hotel ingin berkompetisi secara efektif dalam pasar industri jasa saat ini. Price-rate. dikenal perantara pasar yang berbentuk biro perjalanan (Travel Agents). namun yang terjadi adalah: konsumennya yang mendatangi produk-jasanya. Eropa: Jerman. Namun dalam dunia industrijasa. Ad-hock. bauran produk-jasa ini adalah yang terutama karena tanpa produk-jasa maka properti hotel tidak mempunyai apapun untuk di distribusikan.5. penting sekali untuk sebuah properti hotel meningkatkan pembagian pasarnya (market share) dan keuntungannya (profit). yang masing-masing mempunyai kebutuhan dan keinginan yang berbedabeda. mengidentifikasi produk dan pelayanan yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Karena itu sangat penting untuk memahami peran dari sebuah perenencanaan pemasaran (marketing plan). Perlu diingat bahwa sebuah properti hotel mempunyai lebih dari 1 segmentasi pasar yang harus dilayani. Konsumen sangat terpengaruh oleh penentuan harga Seluruh variable yang terdapat didalam ´4 Ps´ disebut dengan variabel yang dapat dikontrol (controllable variables) dan sangat penting untuk ditekankan bahwa sebuah keputusan yang berhubungan dengan salah satu variabel yang dapat dikontrol (controllable variables) didalam bauran pemasaran tersebut seringkali saling berpengaruh satu sama lain. ruang pertemuan dan pesta. Bauran ini berhubungan dengan kemampuan produk-jasa yang dihasilkan untuk diakses oleh konsumen. Airlines Crew GIT (Group Individual Traveler): MICE. Identifikasi Dan Klasifikasi Tamu Masing-masing properti telah menentukan segmen pasar yang ditentukan sesuai dengan kelas bintang properti tersebut.Reizen/Nostalgia. maka sia-sialah seluruh usaha pemasaran yang telah dilakukan sebelumnya. Perencanaan pemasaran (marketing plan) berfungsi untuk: Muhammad Fahillah XI MM2 . Culture Group. Komunikasi berbeda dengan promosi. makanan & minuman dan pelayanan lainnya seperti parkir. Tour Operators ataupun representative dari hotel langsung. produser menggunakan saluran distribusi untuk mengirimkan produk-barang mereka kepada konsumen. Pemasaran adalah pondasi dimana diatasnya penjualan dibangun. Hongkong. Travel Agents/wholesaler Group Resort hotel. jenis usaha (business hotel.

Memposisikan properti (positioning the property) 4. Positioning the property. melalui pemasok (biro perjalanan. namun banyak pangsa pasar. dan banyak lagi. remaja. tujuan perjalanan (pelaku bisnis. tamu yang lama tinggal). Determining marketing objectives.. Obyektif pemasaran haruslah singkat dan dibuat untuk masing-masing segmen pasar. Pada saat marketing sudah siap dan lengkap. perencana pertemuan dll. Mempunyai batasan waktu Muhammad Fahillah XI MM2 . Mengembangkan dan melaksanakan rencana kerja developing & implementing action plans) 6. fasilitas pelayanan internal dan eksternal dan kualitas seluruh pekerjanya. Persepsi mengenai sebuah hotel dibenak pelanggan atau mereka yang berpotensi menjadi pelanggan disebut dengan posisi dari properti. Memilih target pasar (selecting target markets) 3. Melakukan audit pemasaran (conducting a marketing audit) 2. kemampuan majemen dan petugas pemasaran untuk menciptakan poin penjualan yang unik (unique selling points) berdasarkan pada lokasi properti. kompetisi yang kita hadapi dan situasi pasar merupakan keuntungan yang sangat besar dalam mengambil keputusan yang tepat termasuk dalam memilih target pasar. Spesifik dan terukur 5. Tertulis 2. Dasar dari setiap marketing plan adalah melakukan marketing audit yang berupa riset dalam proses perencanaanyang sering juga disebut sebagai mengumpulkan intelejen pemasaran (gathering marketing intelligence). marketing audit terdiri dari 3 bagian: analisa properti (property analysis). Mencari kesempatan untuk meningkatkan pembagian pasar (market-share) pada pangsa pasar tertentu 6. marketing audit adalah mengevaluasi secara berhati-hati seluruh faktor yang berhubungan dengan potensial penjualan. Menciptakan kesadaran mengenai persoalan dan halangan yang dihadapi 5. Memastikan bahwa usaha penjualan dan adpertensi tidak siasia dikarenakan tindakan yang salah arah. pelaku bisnis muda dll. Memaksa pimpinan bagian penjualan dan pemasaran untuk berfikir kedepan dan menggunakan segala sumber daya yang ada pada properti hotel tersebut 2. langkah berikutnya adalah menentukan objektif pemasaran yang diinginkan untuk dicapai. Karena itu penting sekali untuk melakukan segmentasi pasa dimana setiap segmen pasar tersebut terdiri dari para konsumen yang mempunyai kebutuhan produk dan pelayan yang hampir sama. Mengumpulkan data. Memonitor dan melakukan evaluasi terhadap perencanaan pemasaran (monitoring & evaluating the marketing plan) conducting a marketing audit. Membuka kesempatan baru di area pasar yang tadinya tidak atau belum digarap 7. Posisi properti ini dibentuk oleh penawaran jasa. wisata olahraga dll. analisa kompetisi (competition analysis) dananalisa situasi atau pasar (situation analysis) Selecting target market. target segmen pasar sudah jelas dan posisi properti sudah ditentukan. Penting bagi hotel untuk memperhatikan profil tamu (guest profile) dan tingkat pendapatan (revenue grid) dari setiap segmen pasar yang akan ditarget. revenue-producing-service (laundry. Setiap properti hotel memproyeksi imej tertentu dibenak para pelanggan. merekamnya dan menganalisa seluruh informasi secara sistimatis mengenai properti. Menentukan obyektif pemasaran (determining marketing objective) 5. Ada banyak cara membuat dan mengembangkan sebuah perencanaan pemasaran (marketing plan). gaya hidup atau life-style (wisata belanja. Menyediakan sumber informasi untuk referensi saat itu dan akan datang 8. Realistik dan menantang 4. hotel adalah sebuah properti yang melayani tidak hanya satu pangsa pasar saja.) penggunaan hotel (tamu yang datang berulang-ulang. Untuk lebih efektif obyektif pemasaran haruslah memenuhi persyaratan dibawah ini: 1. namun langkah-langkah yang harus dilalui meliputi 6 tahapan yang diesbut sebagai siklus perencanaan pemasaran (marketing plan cycle )sebagai berikut : 1. valet dll).). Membantu mengevaluasi hasil dari setiap usaha pemasaran dan penjualan 4. Langkah ini adalah langkah yang paling sulit dalam proses perecanaan karena dalam tahapan ini kita menentukan gol dari setiap segmen pasar.1. Mudah dimengerti dan dipahami 3. Pasar dapat disegmentasikan dalam beberapa cara: demografi (warga negara senior. turis dll. Menentukan tanggung jawab dan mengkoordinasikan usaha yang terarah untuk mencapai target penjualan 3.). revenue center.

Target konsumen dan definisi yang spesifik siapa yang akan digarap 3.6. produk yang bersifat habis terpakai ini menciptakan tantangan yang berat dan sangat berbeda dengan industri-barang. Menjual dengan metoda kualitatif dimana harga jual diatur setinggi mungkin. Inconsistency. dan ´where´ Monitoring & evaluating the marketing plan. dan pelayanan tersebut dikonsumsi pada tempat dan waktu pelayanan. Memperhitungkan keuntungan akhir Developing & implementing action plans. 2. group untuk acara pertemuan. meskipun terkadang pada chain hotel yang sama. ´why´. misalnya: di resort hotel pada saat musim liburan sekolah.7. Selling by Quantity. Mempunyai jumlah kuantitatif 7. Metode Pemasaran Dan Penjualan Bidang industri-jasa Memiliki tantangan yang luar biasa mengingat bahwa produk yang dihasilkan memiliki beberapa karakter yang penuh tantangan pada saat menjualnya kepada pelanggan yang berpotensi. Produk yang dijual bukanlah dalam bentuk kamar tamu atau ruang pertemuan namun mereka menjual penggunaan dari ruangan tersebut. Periode seperti ini disebut dengan valley season dimana penjualan mengandalkan volume pembelian sehingga harga jual bisa diatur lebih fleksible. ´what´. Adapun karakter dasar produk industri-jasa dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. pelayanan yang diberikan dari satu hotel ke hotel yang lain tidaklah sama. 3. atau kursi restotan yang tidak terisi saat ini adalah representasi dari kehilangan pendapatan yang tidak dapat digantikan dengan hari atau waktu lain. Dalam bidang industi-barang yang tidak laku terjual saat ini dapat disimpan untuk dijual kembali pada waktu berikutnya namun tidak demikian halnya dengan kamar yang kosong malam ini. Karena itu pembeli harus mengandalkan deskripsi dari produk yang disampaikan oleh penjual. Selling by Quantity & Quality. namun menjuqal kegunaan atau pengalaman dari rpoduk properti tersebut. Kontrol adalah bagian yang penting dalam marketing plan cycle karena itu evaluasi secara periodik haruslah ditetapkan dan dicantumkan dalam marketing plan sejak dari awal. Selling by Quality. promosi 4. Salah satu penjualan yang paling mendasar dan sederhana adalah : 1. Konsumen industi-jasa mendatangi properti hotel untuk merasakan kualitas pelayanan. Deskripsi dari jenis bisnis dan segmen pasar yang akan digarap 2. Inseparability. Melakukan evaluasi secara periodik akan sangat bermanfaat dibandingkan dengan menunggu sampai selesainya masa berlakunya sebuah marketing plan yang akan berakibat sangat merugikan bagi sebuah property 9. hal ini sering kali terjadi pada situasi dimana kebutuhan (demand) lebih tinggi dari pada penyediaan (supply) yang biasanya disebut peak season. Semua dipengaruhi oleh karakteristik dari tamu maupun karyawan yang meberikan pelayanan. paket-paket khusus. 3. Dalam hal ini kredibilitas dari tenag penjual sangat berperan dalam proses penjualan 2. Inti dari marketing plan adalah langkah kelima ini. misalnya: pada city hotel pada saat periode menjelang dan sesudah lebaran. Langkah-langkah pelaksanaan untuk mencapai obyektif Setiap Action Plans harus memenuhi : ´who´. Perishability. hal ini seringkali terjadi pada saat penyediaan (supply) seimbang dengan kebutuhan (demand) yang biasanya disebut dengan valley season atau untuk hotel yang memiliki jumlah kamar yang dapat dijual banyak dimana untuk memaksimalkan penjualan sebagian dari kamar hotel dijual untuk group dengan mempertimbangkan volume pembelian dan sebagian lagi dijual dengan memperhatikan harga kamar sesuai dengan jenis kamar (suites atau executive floors) Muhammad Fahillah XI MM2 . Banyak sekali metoda penjualan yang diciptakan dan diterapkan dalam pekerjaan sehari-hari baik oleh pakar-pakar ilmu pemasaran dan penjualan dari bidang pendidikan maupun praktisi yang setiap hari bergelut dengan dunia penjualan secara langsung. action plans dapat dibuat dengan ringkas dan spesifik meliputi lima area dibawah ini: 1. Menjual dengan metoda kuantitatif dimana hal ini sering sekali terjadi pada situasi dimana jumlah penyediaan (supply) melebihi jauh diatas jumlah kebutuhan (demand). Penjual tidak menjual sesuatu yang pembeli dapat bawa pulang. ´when´. Intagibility. Obyektif secara kuantitatif 5. Menjual dengan mengkombinasikan 2 metoda sebelumnya dimana harga pun dapat diatur sesuai dengan jenis kamar. Hal ini sangat berbeda dengan industri-barang mereka bisa mengkonsumsi produk yang telah dibeli jauh hari sebelumnya. Harga. 4.

Selalu menuntuk bukti dan mengjukan banyak pertanyaan. Prosedur/peraturan kantor (Office Procedures) 3. petugas penjualan haruslah penuh persiapan dan harus mampu menjawab seluruh pertanyaan pembeli dan karena pembeli ini bersifat sangat logis maka penjual harus bisa mempresentasikan proses penjualan dengan cara yang sangat logis. Menghadapi pembeli seperti ini. Memiliki inteligensia yang tinggi (pandai).8. Efisien. sebagai berikut: 1. Memiliki kemampuan menganalisa yang baik. Menggolongkan kepribadian pembeli dalam 4 golongan sebagai berikut: The director. harus selalu melakukan kontak berulang-ulang secara sistematis dan melakukan tindak lanjut secara konstan dan terus menerus. Tehnik dan Keterampilan Menjual Mengingat pentingnya peran seorang petugas penjualan dalam melaksanakan berbagai usaha penjualan sebuah properti hotel. sangat tepat dan efisien serta terorganisir dengan baik. sabar dan memberikan gambaran yang ilustratif yang berhubungan dengan penawaran penjual. Alessandra & Association. mereka akan banyak berbagi topik pembicaraan dengan klien sehingga mereka harus banyak belajar dengan cepat 4. kelakuan mental positif dan orientasi kepada target/goal akan membawa tenaga penjual menuju sukses yang luar biasa 6. sangat berorientasi kepada orangnya dan selalu membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. Public relations/service calls yang bertujuan memberikan perhatian khusus kepada klien c. Selain dari pada kriteria karakteristik seperti tersebut diatas. Inc. dalam pekerjaannya mereka akan melakukan banyak aktifitas komunikasi termasuk berbicara dan melakukan presentasi yang menarik kepada konsumen 3. maka tak pelak lagi diperlukan untuk merekrut tenaga penjualan yang handal. Appointment calls yang bertujuan untuk membuat temu d. mereka dituntut untuk menganalisa setiap masalah dan memberikan masukan atau menciptakan kesempatan untuk menjual 5. baik melalui kunjungan ataupun melalui telpon yang digunakan untuk membina hubungan baik dengan klien ataupun yang baru berpotensi menjadi klien. Pengetahuan mengenai properti hotelnya (Property/Product Knowledge) 2. Dalam hal ini penjual harus bisa membangun hubungan personal yang akan memudahkan memberikan kepercayaan dan jaminan kepuasan dan harus bisa memahami kebutuhan emosional dan perasaan pembeli The thinker. Kemampuan menjual (Salesmanship) Tenaga penjual juga harus memahami karakteristik dari pada konsumen atau klien yang mereka hadapi karena tidak hanya motivasi membeli yang berbeda-beda namun kepribadian dan karakteristik dari pembeli pun berbeda-beda. Tekun. Jenis-jenis personal call adalah: a. dalam melakukan manajemen waktu dan prioritas dalam teritorial pasar penjualan mereka. Untuk itu Jim Catchcart dari Cathcart. Personal sales atau sering juga disebut dengan direct sales yang merupakan alat yang paling efektif dalam menjual properti hotel dan pelayanannya. Karena itu untuk membangun sebuah tim penjualan yang solid maka perlu sekali seorang tenaga penjualan memenuhi kriteria karakter sebagai berikut : 1. 7. Profesional.9. sangat tertarik dengan hasil yang cepat asertif dan seringkali cenderung kasar dan terburuburu sehingga petugas penjualan harus betul-betul penuh persiapan. Standar penampilan (Performance Standard) 4. Kegiatan ini merupakan kontak. Presentation calls kunjungan yang bertujuan untuk mempresentasikan prosuk properti dan Muhammad Fahillah XI MM2 . sangat gemar ngobrol dan ceria dan senang mendapat kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide pribadinya secara panjang lebar sehingga petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam pembicaraan. The socializer. Kemampuan berkomunikasi yang baik. seorang tenaga penjual juga harus dibekali dengan berbagai pengetahuan yang kuat mengenai properti hotel dimana mereka bekerja. tidak basa-basi dan langsung menuju sasaran serta berfikir cepat. Mempunyai motivasi yang tinggi. karena mereka akan merepresentasikan imej dari properti hotelnya 2. Cold/prospect call yang bertujuan untuk mengumpulkan data sebanyak mungkin dengan waktu sesingkat mungkin kemudian mengkualifikasikannya untuk ditindak lanjuti kemudian dengan kunjungan penjualan b. Teknik menjual yang umum tergolongkan menjadi: 1.

menutup penjualan sesegera mungkin e. Internal marketing & sales adalah usaha memasarkan dan menjual kepada tamu yang sudah berada didalam properti hotel yang dilakukan bukan hanya oelh tenaga pemasaran dan penjualan namun juga oleh seluruh karyawan disetiap bidang pekerjaan untuk meningkatkan pendapatan melalui serangkaian perencanaan yang sistematis. Hal ini dapat dilakukan dengan memberikan kewenangan kepada seluruh karyawan untuk melakukan berbagai usaha pemasaran dan penjualan didalam properti hotel. Ada perbedaan mendasar antara fokus dari aktivitas pemasaran dan penjualan sebagai berikut: a. pasar saat ini. Memposisikan properti (positioning the property) Muhammad Fahillah XI MM2 . seperti: produk hari ini. Telephone sales yang berupa: a. 9. Inside sales calls yang dilakukan didalam area properti hotel untuk klien yang datang ke properti untuk inspeksi 2. Rangkuman Berdasarkan penjelasan diatas dapat dirangkumkan sebagai berikut : 1. perencanaan dan kontrol Tren jangka panjang dan bagaiman menterjemahkan masalah dan kesempatan kedalam sebuah produk baru. Memilih target pasar (selecting target markets) c. Bagian pemasaran dan penjualan adalah ujung tombak dari sebuah property hotel dalam melaksanakan strategi pencapaian pendapatan dan keuntungan 2. pasar baru dan strategi baru untuk pertumbuhan jangka panjang Perencanaan keuntungan. Telemarketing yang sering digunakan oleh properti hotel berukuran besar 3. Pemasaran berfokus pada: y y y Analisa pasar. Melakukan audit pemasaran (conducting a marketing audit) b. bonus dan komisi 3. Telephone sales blitzes yang cukup efektif untuk properti hotel yang berukuran kecil atau sedang b.9. konsumen saat dan strategi saat ini Volume dan kuota. seperti: menentukan bauran bisnis dari masing-masing segmen pasar b. penjualan terkini. Dalam melakukan usaha pemasaran dan penjualan diperlukan suatu Perencanaan Pemasaran yang sistimatis dan solid melalui langkah-langkah: a. Penjualan berfokus pada Pekerjaan lapangan dan administrasi yang berhubungan dengan penjualan kepada konsumen Pertimbangan jangka pendek.

Muhammad Fahillah XI MM2 .