Konsep pemasaran dan penjualan

Konsep Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain (Philip Kotler, 1995). Sedangkan menurut Wiliam J. Stanton (1978) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatankegiatan yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan. Dalam melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang efisien, efektif dan bertanggung jawab serta dapat berpedoman pada salah satu filosofi pemasaran. Ada lima filosofi pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan-kegiatan pemasarannya (Philip Kotler, 2000), yaitu: a) Konsep Berwawasan Produksi. Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. b) Konsep Berwawasan Produk. Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya. c) Konsep Berwawasan Menjual. Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup, artinya konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektif untuk merangsang pembeli. d) Konsep Berwawasan Pemasaran. Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada saingannya. William J. Stanton, menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu: 1. Orientasi konsumen/pasar/pembeli. 2. Volume penjualan yang menguntungkan. 3. Koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran. Philip Kotler (1995) mengemukakan konsep berwawasan pemasaran, berpendapat bahwa untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para sainganya. Konsep berwawasan pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang terkoordinir serta keuntungan. Konsep berwawasan menjual memandang mulai dari dalam ke luar, mulai dengan pabrik, memutuskan perhatian pada produk yang ada dan membutuhkan penjualan serta promosi untuk menghasilkan penjualan yang menguntungkan. Pengertian Penjualan Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan, 1991). Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. Menurut Winardi (1982), penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan
Muhammad Fahillah XI MM2

Bagi perusahaan yang bermodal kuat. Pasar. b. Harga produk. yakni: a. 1990). Daya belinya d. 2. c. penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Kondisi Organisasi Perusahaan. dan publisitas. misalnya penurunan promosi tersebut perlu ditinjau kembali. seperti: periklanan. yaitu laba. Kondisi dan Kemampuan Penjual. pelayanan sesudah penjualan. garansi dan sebagainya. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. penghantaran. Kondisi Pasar. Promosi berfungsi untuk meningkatkan volume penjualan juga sebagai strategi untuk menjangkau pembeli untuk melakukan pertukaran. Namun untuk melaksanakannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah: a. peragaan. dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. kampanye. Hal ini disebabkan oleh karena beberapa kemungkinan. wakil pelayanan dan wakil pemasaran. yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Pada perusahaan besar. 1. seperti promosi dan penjualan hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan perusahaan. Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan volume penjualan akan melakukan untuk mengadakan kegiatan promosi melalui iklan. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c. diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. agen. Sedangkan penjualan adalah pemindahan barang dan jasa yang dilakukan oleh penjual. Hubungan Promosi Dengan Penjualan Dalam kegiatan pemasaran yang sangat kompleks dan saling berkaitan yang satu dengan yang lainnya. Keinginan dan kebutuhan 3. kegiatan ini lebih jarang dilakukan.tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang. seperti: alat transport. Apabila volume penjualan dirasakan cukup besar sesuai dengan yang diinginkan serta cukup mantap. tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan. personal selling. usaha promosi. Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak. atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Syarat penjualan seperti: pembayaran. biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Frekuensi pembelian e. Dalam keadaan seperti ini. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. sering mempengaruhi penjualan. Modal. 4. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan Dalam praktek. Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil. pemberian hadiah. Faktor lain. Faktor-faktor lain. kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut: (Swastha dan Irawan. sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. Peninjauan tentang keputusan promosi tersebut hendaknya dilakukan dalam skop yang luas. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. dengan demikian penyajian penetapan kebijakan promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan. Muhammad Fahillah XI MM2 . 5. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha. maka umumnya perusahaan menurunkan kegiatan promosi atau sekedar mempertahankannya. Meskipun demikian seringkali perusahaan dalam menurunkan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan penjualan. dan sebagainya. Jems pasarnya b.

Hair dan McDaniel. pengecer. kelihatannya lebih masuk akal ketika merencanakan suatu kampanye promosi penjualan untuk target pelanggan sehubungan dengan perilaku umum. terlepas bentuk apapun yang diambil. Menurut Lamb. dan sebagainya. dan selebaran. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar. dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan. Promosi Penjualan Menurut Basu Swastha. filim. Promosi dagang. kerjasama. 2. misalnya produk sampel. dan hubungan masyarakat. Namun. tidak peduli apapun? Apakah konsumen membeli setiap produk ketegori produk sama sekali? (Lam. dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Misalnya. sebelum pembelian dilakukan. penjualan pribadi. Pembelian segera adalah tujuan dari promosi penjualan. untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi. Sebagai contoh: slide. 2. jaminan. garansi. promosi penjualan dapat diklasifikasi menjadi: 1. maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Hair dan McDaniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran. misahiya sponsor pertunjukkan. selain dari pada periklanan. Promosi konsumen. demostrasi. apakah konsumen loyal terhadap produk anda atau terahadap produk pesaing anda? Apakah konsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan yang lebih baik? Apakah konsumen hanya akan membeli produk paling kurang mahal saja. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan. (1994) promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. melatih karyawan. misalnya kredit pembelian. pajangan bersama. Promosi penjualan dapat bersifat individu maupun non individu. 2000). dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan/atau lebih besar dari suatu produk/jasa tertentu oleh konsumen atau pelanggan tersebut (Kotler. penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi. baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah. hadiah pembelian. Tujuan promosi penjualan intern. (1997) promosi penjualan alat promosi yang merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian. kebanyakan berjangka pendek. periklanan bersama. Sasaran promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. Menurut Teguh Budianto dan Fandy C. hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan dan sebagainya. Tujuan Promosi Penjualan 1. 3. Penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjual saja. sering pembeli harus dirangsang daya tariknya. Untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan. kontes penjual. Karena itulah. Berdasarkan sasarannya. dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera. kopun berhadiah.Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa ³paling penting membuat barang yang baik´. kontes penjualan. misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya. pelayanan purnajual. brosur. potongan harga. dan sebagainya. Jadi. misalnya ditawarkan kepada Muhammad Fahillah XI MM2 . atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. Sedangkan menurut Indriyo G. lembaga perkreditan. hadiah langsung. demostrasi dan peragaan dalam pertunjukkan dagang. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbeda-beda. Adapun tujuan internalnya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan. umumnya bersifat jangka pendek. Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. serta semangat bagi usaha promosinya. Tujuan promosi penjualan perantara. Promosi bisnis. untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas internal. 2001). (1999) Istilah penjualan sering digunakan secara sinonim dengan istilah promosi meskipun yang dimaksud promosi.

Tujuan promosi penjualan konsumen. 4. Sedangkan untuk mendorong konsumen. penjualan dalam lingkup kegiatan. permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupun volume rupiah. bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun. perusahaan dapat menyediakan buku kecil. 2. perusahaan dapat memberikan contoh barang atau hadiah. untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti. 3. sedangkan nilai produk yang terjual (omzet penjualan). Persaingan menurunkan harga jual. Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan tersebut. untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. b. Tingkat Penjualan Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain: 1. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode. promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok. mendapat potongan 20% apabila membeli satu produk). menawarkan jasa konsultasi. Selera konsumen. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula. atau memberika potongan musiman 25%. 3. Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. 1999). Menurut Swastha dan Irawan (2000). Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacam-macam tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas. sering disalah artikan dengan pengertian pemasaran. untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru. Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual. Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan. jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik. Dalam penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit produk yang terjual. Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tank promosi seperti ini (Basu. yaitu: a. yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualan).perantara dua unit gratis apabila ia membeli 10 unit. Jadi. Untuk memberitahukan konsumen. Muhammad Fahillah XI MM2 . mengadakan demonstrasi. Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen. Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen. pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara. Menurut Kotler dan Amstrong (1998). yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. Kualitas barang. Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pembeh¶an yang lebih besar. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.

Menerangkan teknik menjual secara garis besar 9. Fungsi Pemasaran dan Penjualan Kegiatan pemasaran saat ini menjadi suatu kebutuhan yang sangat penting bagi usaha perhotelan dikarenakan oleh : 1. Membedakan bagan organisasi pemasaran dan penjualan di hotel kecil dan di hotel besar c. dan Muhammad Fahillah XI MM2 .2 . Untuk itu Marketing Department suatu Hotel harus selalu menciptakan segala idea-idea baru secara teratur dan terus menerus tentang inovasi dan produk-produk barunya untuk disampaikan ke potential market segments secara teratur dan konsisten: misalnya Rooms. Tingginya tingkat persaingan sebagai dampak bertambahnya supply kamar hotel atau restoran dari yang baru beroperasi sedangkan permintaan pasar belum menunjukankan adanya kenaikan 2. Menjabarkan kriteria karakteristik yang dibutuhkan oleh seorang petugas penjualan yang berhasil h. namun setiap perusahaan pasti mempunyai dan melaksanakan berbagai elemen penting yang terdapat dalam aktivitas yang terdapat dalam bagian pemasaran dan penjualan yang bertujuan utama untuk membuat para tamu atau pelanggan baik yang baru maupun yang lama tertarik untuk kembali menggunakan fasilitas hotel tersebut secara terus menerus. Menurunnya permintaan pasar akibat krisis ekonomi yang berkepanjangan yang membuat setiap usaha diharuskan melakukan pengetatan ikat pinggang dan penghematan pengeluaran secara luar biasa 3. sehingga secara tepat sasaran manajemen Hotel untuk mencapai pasar bias segera dicapai dengan baik dan efisien.BAB 9 PEMASARAN DAN PENJUALAN Materi Kompetensi Setelah mempelajari bagian ini. Menjelaskan karakteristik daripada produk industri jasa pelayanan d. Sales suatu Hotel memiliki tujuan dan fungsi dasar sebagai berikut: Sales Department suatu Hotel mempunyai tujuan dan fungsi dasar yang sangat penting dalam membantu Manajemen untuk menjual seluruh produk yang disediakan suatu Hotel. Menjelaskan fungsi bagian pemasaran dan penjualan b. keunikan produk termasuk harganya serta keuntungan-keuntungan lainnya yang ditawarkan sehingga menarik existing dan potential market segments memutuskan untuk menikmati atau membelinya untuk jangka pendek. Menerangkan metoda yang dipakai dalam penjualan i. sarana dan prasarananya dan pelayanannya dengan harapan Citra baik Hotel tersebut akan muncul dan produk-produknya akan menjadi pilihan potential market segments. Food & Beverage atas originalitas. menengah dan jangka panjang. Menerangkan 6 langkah siklus pembuatan perencanaan pemasaran (marketing plan) g. anda diharapkan mampu : a. Menerangkan pemasaran pembauran dan aplikasinya dalam bidang pekerjaan pemasaran dan penjualan f. Marketing suatu Hotel memiliki tujuan dan fungsi dasar sebagai berikut: Marketing Department suatu Hotel mempunyai tujuan dan fungsi dasar yang sangat penting dalam membantu Manajemen untuk menginformasikan dan memasarkan secara teratur dan effective serta effisien kepada public: internal (dalam organisasi) dan publik eksternal (luar organisasi) dengan menyediakan informasi yang jujur-akurat dalam format yang mudah dimengerti sehingga potential market segments yang diharapkan oleh suatu Hotel akan secara mudah mengerti akan Hotel tersebut secara umum beserta semua produk. Pelanggan atau pengguna jasa yang semakin kritis dalam memilih fasilitas hotel yang tengah bersaing dalam harga penjualan kamar dan failitas hotel lainnya seperti ruang pertemuan dan lain sebagainya Meskipun tidak semua hotel mempunyai bagian pemasaran dan penjualan yang formal yang banyak tergantung kepada tingkat dan kelas hotelnya. hal ini merupakan aktivitas lanjutan dari marketing Department berupa transaksi-transaksi penjualan secara maksimum sehingga tujuan Manajemen Hotel untuk mendapatkan penjualan dan pemasukan keuangan bisa tercapai sesuai dengan yang sudah ditetapkan atau di targetkan dari waktu ke waktu secara kerkesinambungan. Membedakan fokus pekerjaan bagian pemasaran dan penjualan serta menerangkan manfaatnya e.

Jabatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya organisasi bertugas untuk: a. tilpon ataupun alat koresponden lainnya. Melakukan evalusai terhadap usaha-usaha penjualan. 2.4. melakukan kontrol (controlling) Gambar. efektivitas para petugas penjualan dan melihat area bisnis atau pasar mana yang perlu lebih dikembangkan. Berpartisipasi dalam usaha-usaha penjualan.keberhasilan suatu Hotel untuk memperoleh keuntungan bagi pemilik Hotel dan menyejahterakan karyawannya bisa terlaksanan. yang bertugas untuk : a. Muhammad Fahillah XI MM2 . Mengembangkan kemampuan petugas penjualan. General Manager harus dapat mendorong petugas penjualan untuk produktif secara maksimal dengan menunjukan ketertarikan dalam pengembangan kemampuan petugas penjualan dan seluruh program penjualan yang telah dirancang. bantuan sekretarial dan bantuan lainnya agar memudahkan petugas penjualan melakukan kegiatan menjual tanpa adanya gangguan yang dapat menghambat usaha tersebut. General Manager (Manajer Umum). Organisasi Pemasaran & Penjualan Ditingkat properti.bnmenstimulasi permintaan pasar terhadap pelayanan dan produk dari properti tersebut.3. General Manager juga bertugas mambandingkan hasil penjualan dengan marketing plan (perencanaan pemasaran) yang telah dibuat sebelumnya. Memberikan dukungan kepada seluruh petugas penjualan. b. seperti: transportasi. pengusaha hotel selalu berfokus dalam penjualan kamar dan fasilitas lainnya. Director of marketing (direktur pemasaran) atau marketing manager (kepala bagian pemasaran). Mengarahkan usaha-usaha penjualan. namun dalam situasi pasar yang makin kompleks saat ini pemasaran menjadi sesuatu yang lebih penting sehingga banyak properti hotel yang orientasinya bergeser menuju ke pemasaran untuk meningkatkan kemampuan mengerti dan mengelola hubungan yang baik dengan tamu atau pelanggan.pembuatan dan pelaksanaan strategi. perencanaan . Tugas menjual adalah tanggung jawab seluruh karyawan yang ada di properti hotel tersebut dan seorang General Manager dapat membantu petugas penjualan untuk menutup sebuah penjualan dengan ikut berpartisipasi dalam kegiatan penjualan dan mengambil keputusan yang penting dengansegera. d. Kategori Tugas Dalam Organisasi 3. advertensi atau iklan. yang tugas-tugasnya dapat dikategorikan menjadi 5 fungsi : perencanaan (planning). 9. Director of sales (direktur penjualan) atau sales manager (kepala bagian penjualan). termasuk penjualan dan juga beberapa elemen-elemen lainnya seperti: riset. e. Pengertian Pemasaran dan Penjualan Selama bertahun-tahun. melakukan pendelegasian (delegating). Jabatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya organisasi di operasional properti hotel tersebut. ada 3 posisi kunci manajemen yang berperan penting dalam bidang pemasaran dan penjualan yaitu : 1. seorang General Manager seharusnya terlibat secara langsung dalam pembuatan marketing plan (perencanaan pemasaran) dan selalu bertanggung jawab atas pendelegasian tugas-tugasunatuk memastikan bahwa target penjualan yang telah ditetapkan dapat tercapai. tugas seorang General Manager untuk memastikan bahwa bagian pemasaran dan penjualan telah mendapatkan dukungan yang cukup dalam melaksanakan tugas-tugas mereka. Memimpin petugas penjualan untuk memotivasi pelanggan untuk melakukan pembelian yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli serta menguntungkan perusahaan tersebut. c. 9. 9. Melaksanakan strategi pemasaran dan penjualan yang dibuat dalam marketing plan (perencanaan pemasaran) b. Memberikan pengarahan (directing).Apa perbedaan antara Pemasaran dan Penjualan? Pemasaran berhubungan dengan pemilihan target pasar. publikasi dan promosi penjualan. Sedangkan penjualan adalah segala bentuk usaha langsung untuk menjual produk properti sebuah hotel baik melalui kontak personal.1. Secara aktif terlibat dalam melakukan evaluasi dan menganalisa hasil kerja masing-masing petugas penjualan. mengorganisir pekerjaan (organizing).

Menentukan saluran atau cara yang paling tepat (placedistribution) untuk mencapai masingmasing target market tersebut 3. Mengembangkan sebuah bauran produk-jasa (product-service).5. Adalah tugas dari kepala bagian pemasaran (marketing manager) untuk membuat variabel itu menjadi sebuah bauran pemasaran (marketing mix) yang mampu memenuhi kebutuhan dari pelanggan yang tergolong dalam segmentasi pasar (market segment) tertentu yang menjadi target dari properti hotel tersebut. Menentukan strategi promosi dan komunikasi (promotioncommunication). Menciptakan sebuah bauran harga (price-rate) yang kompetitif yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen Gambar 9.J. Bauran Muhammad Fahillah XI MM2 . kemudian menyampaikan informasi mengenai produk-jasa properti hotel kepada pasar yang dituju 4. Bauran pemasaran (marketing mix) yang paling banyak digunakan dihampir seluruh properti hotel adalah yang lebih dikenal dengan ´4 (four) Ps´ yang dicantumkan dalam buku klasik ´Basic Marketing´ oleh E. Secara konseptual. McCarthy.Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran pemasaran atau lebih dikenal dengan sebutan marketing mix adalah istilah yang digunakan untuk menunjukan integrasi beberapa variabel untuk memuaskan kebutuhan spesifik dari pelanggan. berdasarkan kebutuhan dan keinginan dari masing-masing target market yang dituju 2. bauran pemasaran (marketing mix) dapat dilihat sebagai : 1.

dll. Belanda. lokasi. Place-distribution. Konsumen sangat terpengaruh oleh penentuan harga Seluruh variable yang terdapat didalam ´4 Ps´ disebut dengan variabel yang dapat dikontrol (controllable variables) dan sangat penting untuk ditekankan bahwa sebuah keputusan yang berhubungan dengan salah satu variabel yang dapat dikontrol (controllable variables) didalam bauran pemasaran tersebut seringkali saling berpengaruh satu sama lain. Namun perlu disadari bahwa ada juga variabel yang tidak dapat dikontrol (uncrollable variables) seperti krisis enerji. yang masing-masing mempunyai kebutuhan dan keinginan yang berbedabeda. Travel Agents/wholesaler Group Resort hotel. seasonal hotel dll. Komunikasi berbeda dengan promosi. saluran distribusinya sangat jauh berbeda: dimana bukan produkbarangnya yang dikirim menuju konsumen. mengidentifikasi produk dan pelayanan yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Strategi Dan Perencanaan Pemasaran Dalam dunia industri-jasa yang sangat kompetitif saat ini. Eropa: Jerman. Travel Agents/Wholesaler.Pemasaran Product-service. Identifikasi Dan Klasifikasi Tamu Masing-masing properti telah menentukan segmen pasar yang ditentukan sesuai dengan kelas bintang properti tersebut. Hongkong. Jepang. Thailand. itali. keduanya sangat penting apabila sebuah properti hotel ingin berkompetisi secara efektif dalam pasar industri jasa saat ini. makanan & minuman dan pelayanan lainnya seperti parkir. ruang pertemuan dan pesta. ProdukJasa ini harus disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan tamu. dipromosikan atau diberi harga. mereka biasanya menentukan segmentasi pasar berdasarkan negara asal (Asia: Singapore. Bauran ini berhubungan dengan kemampuan produk-jasa yang dihasilkan untuk diakses oleh konsumen. bauran produk-jasa ini adalah yang terutama karena tanpa produk-jasa maka properti hotel tidak mempunyai apapun untuk di distribusikan. Apabila seorang tamu yang potential tidak dapat menerima atau menolak sebuah properti hotel dengan pelayanannya disebabkan oleh karena harga yang tidak sesuai. Corporate. Culture Group. penting sekali untuk sebuah properti hotel meningkatkan pembagian pasarnya (market share) dan keuntungannya (profit). Pemasaran adalah pondasi dimana diatasnya penjualan dibangun. tata-graha dan express check-in/check-out. Adalah tugas utama dari seorang Direktur Pemasaran untuk meramu sebuah bauran promosi-komunikasi yang paling efektif. Corporate Group. Perlu diingat bahwa sebuah properti hotel mempunyai lebih dari 1 segmentasi pasar yang harus dilayani. Government. Amerika dll) atau bisa juga berdasarkan jenis groupnya (Group Series. Karena itu penentuan harga adalah sesuatu yang sangat penting dan krusial. industri jasa menawarkan produk seperti kamar tamu. Promosi adalah cara dari sebuah properti hotel atau restoran untuk berkomunikasi dengan target pasarnya dan dapatmelibatkan iklan dan teknik penjualan langsung (direct sales techniques).5. Ad-hock. resort hotel. dikenal perantara pasar yang berbentuk biro perjalanan (Travel Agents). Namun dalam dunia industrijasa. Perencanaan pemasaran (marketing plan) berfungsi untuk: Muhammad Fahillah XI MM2 .6. namun yang terjadi adalah: konsumennya yang mendatangi produk-jasanya. penjualan dan pemasaran.Reizen/Nostalgia. maka sia-sialah seluruh usaha pemasaran yang telah dilakukan sebelumnya. jenis usaha (business hotel. Ad-hock.) 9. promosi mengandung sesuatu yang mempengaruhi sedangkan komunikasi adalah pertukaran dua arah dengan mencari tahu apa yang konsumen inginkan dan butuhkan.). Tour Operators ataupun representative dari hotel langsung. Sebuah properti hotel haruslah menawarkan produk berdasarkan riset mengenai siapa tamu mereka dan keuntungan apa yang mereka cari. produser menggunakan saluran distribusi untuk mengirimkan produk-barang mereka kepada konsumen. Dalam dunia industrijasa. Karena itu sangat penting untuk memahami peran dari sebuah perenencanaan pemasaran (marketing plan). Pemasaran mencari tahu kebutuhan pasar. spanyol dll. Untuk industribarang. Airlines Crew GIT (Group Individual Traveler): MICE. Menjual tanpa menggunakan pemasaran maka kita dengan mudah akan terjerumus untuk menjual kepasar yang salah sehingga akan merugikan properti hotel tersebut. bencana alam dan kondisi cuaca yang berpengaruh terhadap pariwisata pada umumnya 9.dll. Price-rate. menyusun strategi penjualan dan teknik adpertensi untuk mencapai pelanggan. Segmen pasar tersebut bisa sangat berbeda-beda satu hotel dengan yang lain namun biasanya hotel yang sejenis memiliki segmen pasar yang mirip dan hampir sama misalnya: Business hotel mereka biasanya mempunyai segmen pasar : FIT (Frequest Individual Traveler): Individual. Promotion-communication.

1. Mudah dimengerti dan dipahami 3. Penting bagi hotel untuk memperhatikan profil tamu (guest profile) dan tingkat pendapatan (revenue grid) dari setiap segmen pasar yang akan ditarget. Untuk lebih efektif obyektif pemasaran haruslah memenuhi persyaratan dibawah ini: 1. target segmen pasar sudah jelas dan posisi properti sudah ditentukan. Dasar dari setiap marketing plan adalah melakukan marketing audit yang berupa riset dalam proses perencanaanyang sering juga disebut sebagai mengumpulkan intelejen pemasaran (gathering marketing intelligence). revenue center. analisa kompetisi (competition analysis) dananalisa situasi atau pasar (situation analysis) Selecting target market. Memaksa pimpinan bagian penjualan dan pemasaran untuk berfikir kedepan dan menggunakan segala sumber daya yang ada pada properti hotel tersebut 2. dan banyak lagi. gaya hidup atau life-style (wisata belanja. Karena itu penting sekali untuk melakukan segmentasi pasa dimana setiap segmen pasar tersebut terdiri dari para konsumen yang mempunyai kebutuhan produk dan pelayan yang hampir sama. tujuan perjalanan (pelaku bisnis.. Menentukan obyektif pemasaran (determining marketing objective) 5. Spesifik dan terukur 5. turis dll. tamu yang lama tinggal). fasilitas pelayanan internal dan eksternal dan kualitas seluruh pekerjanya. Membantu mengevaluasi hasil dari setiap usaha pemasaran dan penjualan 4. revenue-producing-service (laundry. wisata olahraga dll. Determining marketing objectives. Persepsi mengenai sebuah hotel dibenak pelanggan atau mereka yang berpotensi menjadi pelanggan disebut dengan posisi dari properti. kemampuan majemen dan petugas pemasaran untuk menciptakan poin penjualan yang unik (unique selling points) berdasarkan pada lokasi properti. Melakukan audit pemasaran (conducting a marketing audit) 2. Langkah ini adalah langkah yang paling sulit dalam proses perecanaan karena dalam tahapan ini kita menentukan gol dari setiap segmen pasar. Pasar dapat disegmentasikan dalam beberapa cara: demografi (warga negara senior. Menciptakan kesadaran mengenai persoalan dan halangan yang dihadapi 5. Menentukan tanggung jawab dan mengkoordinasikan usaha yang terarah untuk mencapai target penjualan 3. kompetisi yang kita hadapi dan situasi pasar merupakan keuntungan yang sangat besar dalam mengambil keputusan yang tepat termasuk dalam memilih target pasar. Membuka kesempatan baru di area pasar yang tadinya tidak atau belum digarap 7. Menyediakan sumber informasi untuk referensi saat itu dan akan datang 8. Memilih target pasar (selecting target markets) 3. Mempunyai batasan waktu Muhammad Fahillah XI MM2 . Posisi properti ini dibentuk oleh penawaran jasa. Positioning the property. marketing audit terdiri dari 3 bagian: analisa properti (property analysis). marketing audit adalah mengevaluasi secara berhati-hati seluruh faktor yang berhubungan dengan potensial penjualan. valet dll). melalui pemasok (biro perjalanan. Setiap properti hotel memproyeksi imej tertentu dibenak para pelanggan. perencana pertemuan dll. Realistik dan menantang 4.) penggunaan hotel (tamu yang datang berulang-ulang.). Memastikan bahwa usaha penjualan dan adpertensi tidak siasia dikarenakan tindakan yang salah arah. langkah berikutnya adalah menentukan objektif pemasaran yang diinginkan untuk dicapai. Pada saat marketing sudah siap dan lengkap. namun banyak pangsa pasar. Mengembangkan dan melaksanakan rencana kerja developing & implementing action plans) 6. Obyektif pemasaran haruslah singkat dan dibuat untuk masing-masing segmen pasar. Memonitor dan melakukan evaluasi terhadap perencanaan pemasaran (monitoring & evaluating the marketing plan) conducting a marketing audit. Memposisikan properti (positioning the property) 4.). Tertulis 2. pelaku bisnis muda dll. namun langkah-langkah yang harus dilalui meliputi 6 tahapan yang diesbut sebagai siklus perencanaan pemasaran (marketing plan cycle )sebagai berikut : 1. remaja. Mengumpulkan data. merekamnya dan menganalisa seluruh informasi secara sistimatis mengenai properti. Ada banyak cara membuat dan mengembangkan sebuah perencanaan pemasaran (marketing plan). Mencari kesempatan untuk meningkatkan pembagian pasar (market-share) pada pangsa pasar tertentu 6. hotel adalah sebuah properti yang melayani tidak hanya satu pangsa pasar saja.

Menjual dengan metoda kuantitatif dimana hal ini sering sekali terjadi pada situasi dimana jumlah penyediaan (supply) melebihi jauh diatas jumlah kebutuhan (demand). Dalam bidang industi-barang yang tidak laku terjual saat ini dapat disimpan untuk dijual kembali pada waktu berikutnya namun tidak demikian halnya dengan kamar yang kosong malam ini. Selling by Quantity & Quality. Harga. Dalam hal ini kredibilitas dari tenag penjual sangat berperan dalam proses penjualan 2. misalnya: di resort hotel pada saat musim liburan sekolah. Salah satu penjualan yang paling mendasar dan sederhana adalah : 1. Periode seperti ini disebut dengan valley season dimana penjualan mengandalkan volume pembelian sehingga harga jual bisa diatur lebih fleksible. group untuk acara pertemuan. Adapun karakter dasar produk industri-jasa dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Inti dari marketing plan adalah langkah kelima ini. Memperhitungkan keuntungan akhir Developing & implementing action plans. hal ini sering kali terjadi pada situasi dimana kebutuhan (demand) lebih tinggi dari pada penyediaan (supply) yang biasanya disebut peak season. 2. ´why´. action plans dapat dibuat dengan ringkas dan spesifik meliputi lima area dibawah ini: 1. Konsumen industi-jasa mendatangi properti hotel untuk merasakan kualitas pelayanan. produk yang bersifat habis terpakai ini menciptakan tantangan yang berat dan sangat berbeda dengan industri-barang. Target konsumen dan definisi yang spesifik siapa yang akan digarap 3.6. Hal ini sangat berbeda dengan industri-barang mereka bisa mengkonsumsi produk yang telah dibeli jauh hari sebelumnya. Metode Pemasaran Dan Penjualan Bidang industri-jasa Memiliki tantangan yang luar biasa mengingat bahwa produk yang dihasilkan memiliki beberapa karakter yang penuh tantangan pada saat menjualnya kepada pelanggan yang berpotensi. Langkah-langkah pelaksanaan untuk mencapai obyektif Setiap Action Plans harus memenuhi : ´who´. Banyak sekali metoda penjualan yang diciptakan dan diterapkan dalam pekerjaan sehari-hari baik oleh pakar-pakar ilmu pemasaran dan penjualan dari bidang pendidikan maupun praktisi yang setiap hari bergelut dengan dunia penjualan secara langsung. Deskripsi dari jenis bisnis dan segmen pasar yang akan digarap 2. Kontrol adalah bagian yang penting dalam marketing plan cycle karena itu evaluasi secara periodik haruslah ditetapkan dan dicantumkan dalam marketing plan sejak dari awal. dan pelayanan tersebut dikonsumsi pada tempat dan waktu pelayanan. 3. Inseparability. Melakukan evaluasi secara periodik akan sangat bermanfaat dibandingkan dengan menunggu sampai selesainya masa berlakunya sebuah marketing plan yang akan berakibat sangat merugikan bagi sebuah property 9. Menjual dengan metoda kualitatif dimana harga jual diatur setinggi mungkin. meskipun terkadang pada chain hotel yang sama. Selling by Quantity. dan ´where´ Monitoring & evaluating the marketing plan. promosi 4. pelayanan yang diberikan dari satu hotel ke hotel yang lain tidaklah sama. hal ini seringkali terjadi pada saat penyediaan (supply) seimbang dengan kebutuhan (demand) yang biasanya disebut dengan valley season atau untuk hotel yang memiliki jumlah kamar yang dapat dijual banyak dimana untuk memaksimalkan penjualan sebagian dari kamar hotel dijual untuk group dengan mempertimbangkan volume pembelian dan sebagian lagi dijual dengan memperhatikan harga kamar sesuai dengan jenis kamar (suites atau executive floors) Muhammad Fahillah XI MM2 . Karena itu pembeli harus mengandalkan deskripsi dari produk yang disampaikan oleh penjual. paket-paket khusus. Penjual tidak menjual sesuatu yang pembeli dapat bawa pulang. 4. namun menjuqal kegunaan atau pengalaman dari rpoduk properti tersebut. Perishability. 3. ´when´. ´what´. Mempunyai jumlah kuantitatif 7. Menjual dengan mengkombinasikan 2 metoda sebelumnya dimana harga pun dapat diatur sesuai dengan jenis kamar. Produk yang dijual bukanlah dalam bentuk kamar tamu atau ruang pertemuan namun mereka menjual penggunaan dari ruangan tersebut. Selling by Quality. Intagibility. Semua dipengaruhi oleh karakteristik dari tamu maupun karyawan yang meberikan pelayanan.7. Inconsistency. atau kursi restotan yang tidak terisi saat ini adalah representasi dari kehilangan pendapatan yang tidak dapat digantikan dengan hari atau waktu lain. Obyektif secara kuantitatif 5. misalnya: pada city hotel pada saat periode menjelang dan sesudah lebaran.

sangat gemar ngobrol dan ceria dan senang mendapat kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide pribadinya secara panjang lebar sehingga petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam pembicaraan.9. dalam pekerjaannya mereka akan melakukan banyak aktifitas komunikasi termasuk berbicara dan melakukan presentasi yang menarik kepada konsumen 3. dalam melakukan manajemen waktu dan prioritas dalam teritorial pasar penjualan mereka. Selalu menuntuk bukti dan mengjukan banyak pertanyaan. The socializer. sangat berorientasi kepada orangnya dan selalu membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. harus selalu melakukan kontak berulang-ulang secara sistematis dan melakukan tindak lanjut secara konstan dan terus menerus. sangat tepat dan efisien serta terorganisir dengan baik. baik melalui kunjungan ataupun melalui telpon yang digunakan untuk membina hubungan baik dengan klien ataupun yang baru berpotensi menjadi klien. Mempunyai motivasi yang tinggi. Untuk itu Jim Catchcart dari Cathcart. Tekun. Menggolongkan kepribadian pembeli dalam 4 golongan sebagai berikut: The director. Personal sales atau sering juga disebut dengan direct sales yang merupakan alat yang paling efektif dalam menjual properti hotel dan pelayanannya. Public relations/service calls yang bertujuan memberikan perhatian khusus kepada klien c. Kemampuan berkomunikasi yang baik. Appointment calls yang bertujuan untuk membuat temu d. 7. Karena itu untuk membangun sebuah tim penjualan yang solid maka perlu sekali seorang tenaga penjualan memenuhi kriteria karakter sebagai berikut : 1. kelakuan mental positif dan orientasi kepada target/goal akan membawa tenaga penjual menuju sukses yang luar biasa 6. Selain dari pada kriteria karakteristik seperti tersebut diatas. mereka dituntut untuk menganalisa setiap masalah dan memberikan masukan atau menciptakan kesempatan untuk menjual 5. Profesional. Jenis-jenis personal call adalah: a. Inc. Prosedur/peraturan kantor (Office Procedures) 3. Pengetahuan mengenai properti hotelnya (Property/Product Knowledge) 2. Memiliki kemampuan menganalisa yang baik. Memiliki inteligensia yang tinggi (pandai). sabar dan memberikan gambaran yang ilustratif yang berhubungan dengan penawaran penjual. sebagai berikut: 1. Kegiatan ini merupakan kontak. Teknik menjual yang umum tergolongkan menjadi: 1. Efisien. Cold/prospect call yang bertujuan untuk mengumpulkan data sebanyak mungkin dengan waktu sesingkat mungkin kemudian mengkualifikasikannya untuk ditindak lanjuti kemudian dengan kunjungan penjualan b. Kemampuan menjual (Salesmanship) Tenaga penjual juga harus memahami karakteristik dari pada konsumen atau klien yang mereka hadapi karena tidak hanya motivasi membeli yang berbeda-beda namun kepribadian dan karakteristik dari pembeli pun berbeda-beda. sangat tertarik dengan hasil yang cepat asertif dan seringkali cenderung kasar dan terburuburu sehingga petugas penjualan harus betul-betul penuh persiapan. mereka akan banyak berbagi topik pembicaraan dengan klien sehingga mereka harus banyak belajar dengan cepat 4. maka tak pelak lagi diperlukan untuk merekrut tenaga penjualan yang handal. Tehnik dan Keterampilan Menjual Mengingat pentingnya peran seorang petugas penjualan dalam melaksanakan berbagai usaha penjualan sebuah properti hotel.8. seorang tenaga penjual juga harus dibekali dengan berbagai pengetahuan yang kuat mengenai properti hotel dimana mereka bekerja. Alessandra & Association. Presentation calls kunjungan yang bertujuan untuk mempresentasikan prosuk properti dan Muhammad Fahillah XI MM2 . tidak basa-basi dan langsung menuju sasaran serta berfikir cepat. karena mereka akan merepresentasikan imej dari properti hotelnya 2. Standar penampilan (Performance Standard) 4. petugas penjualan haruslah penuh persiapan dan harus mampu menjawab seluruh pertanyaan pembeli dan karena pembeli ini bersifat sangat logis maka penjual harus bisa mempresentasikan proses penjualan dengan cara yang sangat logis. Menghadapi pembeli seperti ini. Dalam hal ini penjual harus bisa membangun hubungan personal yang akan memudahkan memberikan kepercayaan dan jaminan kepuasan dan harus bisa memahami kebutuhan emosional dan perasaan pembeli The thinker.

Telephone sales yang berupa: a. Ada perbedaan mendasar antara fokus dari aktivitas pemasaran dan penjualan sebagai berikut: a. Hal ini dapat dilakukan dengan memberikan kewenangan kepada seluruh karyawan untuk melakukan berbagai usaha pemasaran dan penjualan didalam properti hotel. perencanaan dan kontrol Tren jangka panjang dan bagaiman menterjemahkan masalah dan kesempatan kedalam sebuah produk baru. Pemasaran berfokus pada: y y y Analisa pasar. Bagian pemasaran dan penjualan adalah ujung tombak dari sebuah property hotel dalam melaksanakan strategi pencapaian pendapatan dan keuntungan 2. Melakukan audit pemasaran (conducting a marketing audit) b. Memilih target pasar (selecting target markets) c.9. Dalam melakukan usaha pemasaran dan penjualan diperlukan suatu Perencanaan Pemasaran yang sistimatis dan solid melalui langkah-langkah: a. Telemarketing yang sering digunakan oleh properti hotel berukuran besar 3. Telephone sales blitzes yang cukup efektif untuk properti hotel yang berukuran kecil atau sedang b. bonus dan komisi 3. penjualan terkini. Inside sales calls yang dilakukan didalam area properti hotel untuk klien yang datang ke properti untuk inspeksi 2. Memposisikan properti (positioning the property) Muhammad Fahillah XI MM2 . seperti: produk hari ini. Penjualan berfokus pada Pekerjaan lapangan dan administrasi yang berhubungan dengan penjualan kepada konsumen Pertimbangan jangka pendek. seperti: menentukan bauran bisnis dari masing-masing segmen pasar b.menutup penjualan sesegera mungkin e. pasar saat ini. Rangkuman Berdasarkan penjelasan diatas dapat dirangkumkan sebagai berikut : 1. konsumen saat dan strategi saat ini Volume dan kuota. 9. Internal marketing & sales adalah usaha memasarkan dan menjual kepada tamu yang sudah berada didalam properti hotel yang dilakukan bukan hanya oelh tenaga pemasaran dan penjualan namun juga oleh seluruh karyawan disetiap bidang pekerjaan untuk meningkatkan pendapatan melalui serangkaian perencanaan yang sistematis. pasar baru dan strategi baru untuk pertumbuhan jangka panjang Perencanaan keuntungan.

Muhammad Fahillah XI MM2 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful