Konsep pemasaran dan penjualan

Konsep Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain (Philip Kotler, 1995). Sedangkan menurut Wiliam J. Stanton (1978) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatankegiatan yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan. Dalam melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang efisien, efektif dan bertanggung jawab serta dapat berpedoman pada salah satu filosofi pemasaran. Ada lima filosofi pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan-kegiatan pemasarannya (Philip Kotler, 2000), yaitu: a) Konsep Berwawasan Produksi. Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. b) Konsep Berwawasan Produk. Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya. c) Konsep Berwawasan Menjual. Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup, artinya konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektif untuk merangsang pembeli. d) Konsep Berwawasan Pemasaran. Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada saingannya. William J. Stanton, menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu: 1. Orientasi konsumen/pasar/pembeli. 2. Volume penjualan yang menguntungkan. 3. Koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran. Philip Kotler (1995) mengemukakan konsep berwawasan pemasaran, berpendapat bahwa untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para sainganya. Konsep berwawasan pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang terkoordinir serta keuntungan. Konsep berwawasan menjual memandang mulai dari dalam ke luar, mulai dengan pabrik, memutuskan perhatian pada produk yang ada dan membutuhkan penjualan serta promosi untuk menghasilkan penjualan yang menguntungkan. Pengertian Penjualan Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan, 1991). Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. Menurut Winardi (1982), penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan
Muhammad Fahillah XI MM2

Kondisi dan Kemampuan Penjual. peragaan. dan publisitas. Daya belinya d. kegiatan ini lebih jarang dilakukan. seperti: alat transport. dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. yakni: a. Promosi berfungsi untuk meningkatkan volume penjualan juga sebagai strategi untuk menjangkau pembeli untuk melakukan pertukaran. yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan Dalam praktek. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c. agen. diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli. dan sebagainya. kampanye. Namun untuk melaksanakannya. c. Kondisi Organisasi Perusahaan. Pasar. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah: a. Keinginan dan kebutuhan 3. Hal ini disebabkan oleh karena beberapa kemungkinan. 1. Peninjauan tentang keputusan promosi tersebut hendaknya dilakukan dalam skop yang luas.tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang. kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Frekuensi pembelian e. Jems pasarnya b. Muhammad Fahillah XI MM2 . 5.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan. Sedangkan penjualan adalah pemindahan barang dan jasa yang dilakukan oleh penjual. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. yaitu laba. misalnya penurunan promosi tersebut perlu ditinjau kembali. penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. pelayanan sesudah penjualan. Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan volume penjualan akan melakukan untuk mengadakan kegiatan promosi melalui iklan. biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak. Pada perusahaan besar. Hubungan Promosi Dengan Penjualan Dalam kegiatan pemasaran yang sangat kompleks dan saling berkaitan yang satu dengan yang lainnya. penghantaran. atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Syarat penjualan seperti: pembayaran. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil. Faktor lain. b. wakil pelayanan dan wakil pemasaran. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. garansi dan sebagainya. personal selling. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha. maka umumnya perusahaan menurunkan kegiatan promosi atau sekedar mempertahankannya. Apabila volume penjualan dirasakan cukup besar sesuai dengan yang diinginkan serta cukup mantap. Modal. Harga produk. Meskipun demikian seringkali perusahaan dalam menurunkan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan penjualan. Dalam keadaan seperti ini. kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut: (Swastha dan Irawan. pemberian hadiah. sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. sering mempengaruhi penjualan. 2. Kondisi Pasar. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan. 1990). usaha promosi. Faktor-faktor lain. seperti: periklanan. Bagi perusahaan yang bermodal kuat. dengan demikian penyajian penetapan kebijakan promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan. seperti promosi dan penjualan hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan perusahaan. 4.

filim. untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi. dan hubungan masyarakat. Promosi konsumen. dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan/atau lebih besar dari suatu produk/jasa tertentu oleh konsumen atau pelanggan tersebut (Kotler. 2001). dan selebaran. hadiah pembelian. Penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjual saja. dan sebagainya. untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar. baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah. 2000). pajangan bersama. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbeda-beda. misalnya ditawarkan kepada Muhammad Fahillah XI MM2 . Adapun tujuan internalnya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan. demostrasi dan peragaan dalam pertunjukkan dagang. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan. Karena itulah. Promosi Penjualan Menurut Basu Swastha. pengecer. Sasaran promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. terlepas bentuk apapun yang diambil. brosur. 3. selain dari pada periklanan. penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi. misalnya produk sampel. Hair dan McDaniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran. kerjasama. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas internal. serta semangat bagi usaha promosinya. Untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan. (1999) Istilah penjualan sering digunakan secara sinonim dengan istilah promosi meskipun yang dimaksud promosi. kontes penjual. tidak peduli apapun? Apakah konsumen membeli setiap produk ketegori produk sama sekali? (Lam. Promosi dagang. Tujuan promosi penjualan perantara.Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa ³paling penting membuat barang yang baik´. Misalnya. Tujuan Promosi Penjualan 1. Pembelian segera adalah tujuan dari promosi penjualan. kontes penjualan. demostrasi. atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. Berdasarkan sasarannya. Sedangkan menurut Indriyo G. dan sebagainya. Jadi. sebelum pembelian dilakukan. misahiya sponsor pertunjukkan. kebanyakan berjangka pendek. periklanan bersama. misalnya kredit pembelian. dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan. dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera. penjualan pribadi. melatih karyawan. Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Menurut Teguh Budianto dan Fandy C. promosi penjualan dapat diklasifikasi menjadi: 1. potongan harga. kelihatannya lebih masuk akal ketika merencanakan suatu kampanye promosi penjualan untuk target pelanggan sehubungan dengan perilaku umum. dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. lembaga perkreditan. maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. apakah konsumen loyal terhadap produk anda atau terahadap produk pesaing anda? Apakah konsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan yang lebih baik? Apakah konsumen hanya akan membeli produk paling kurang mahal saja. jaminan. Hair dan McDaniel. sering pembeli harus dirangsang daya tariknya. (1997) promosi penjualan alat promosi yang merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian. Menurut Lamb. hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan dan sebagainya. misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya. Namun. pelayanan purnajual. Promosi penjualan dapat bersifat individu maupun non individu. (1994) promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. kopun berhadiah. 2. Tujuan promosi penjualan intern. umumnya bersifat jangka pendek. hadiah langsung. Promosi bisnis. Sebagai contoh: slide. garansi. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar. 2.

jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik. Persaingan menurunkan harga jual. Untuk memberitahukan konsumen. b. untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti. sering disalah artikan dengan pengertian pemasaran. promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok. Sedangkan untuk mendorong konsumen. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacam-macam tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas. 3. 4. Muhammad Fahillah XI MM2 . yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualan). yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual. Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen. perusahaan dapat memberikan contoh barang atau hadiah. Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tank promosi seperti ini (Basu. menawarkan jasa konsultasi. sedangkan nilai produk yang terjual (omzet penjualan). 3. Tingkat Penjualan Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2000). Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan tersebut. Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pembeh¶an yang lebih besar. Dalam penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit produk yang terjual. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain: 1. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru. untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada. pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara. 2. Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan. Selera konsumen. Jadi. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode. atau memberika potongan musiman 25%. yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupun volume rupiah. untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. Kualitas barang. bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun. 1999). Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat. Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. perusahaan dapat menyediakan buku kecil. Menurut Kotler dan Amstrong (1998). yaitu: a. mendapat potongan 20% apabila membeli satu produk). Tujuan promosi penjualan konsumen. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. mengadakan demonstrasi.perantara dua unit gratis apabila ia membeli 10 unit. penjualan dalam lingkup kegiatan. Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam.

dan Muhammad Fahillah XI MM2 . Food & Beverage atas originalitas. Fungsi Pemasaran dan Penjualan Kegiatan pemasaran saat ini menjadi suatu kebutuhan yang sangat penting bagi usaha perhotelan dikarenakan oleh : 1. Menjelaskan fungsi bagian pemasaran dan penjualan b. Menerangkan metoda yang dipakai dalam penjualan i. Menjelaskan karakteristik daripada produk industri jasa pelayanan d. Tingginya tingkat persaingan sebagai dampak bertambahnya supply kamar hotel atau restoran dari yang baru beroperasi sedangkan permintaan pasar belum menunjukankan adanya kenaikan 2. Sales suatu Hotel memiliki tujuan dan fungsi dasar sebagai berikut: Sales Department suatu Hotel mempunyai tujuan dan fungsi dasar yang sangat penting dalam membantu Manajemen untuk menjual seluruh produk yang disediakan suatu Hotel.BAB 9 PEMASARAN DAN PENJUALAN Materi Kompetensi Setelah mempelajari bagian ini. sarana dan prasarananya dan pelayanannya dengan harapan Citra baik Hotel tersebut akan muncul dan produk-produknya akan menjadi pilihan potential market segments. Untuk itu Marketing Department suatu Hotel harus selalu menciptakan segala idea-idea baru secara teratur dan terus menerus tentang inovasi dan produk-produk barunya untuk disampaikan ke potential market segments secara teratur dan konsisten: misalnya Rooms. Membedakan bagan organisasi pemasaran dan penjualan di hotel kecil dan di hotel besar c. Pelanggan atau pengguna jasa yang semakin kritis dalam memilih fasilitas hotel yang tengah bersaing dalam harga penjualan kamar dan failitas hotel lainnya seperti ruang pertemuan dan lain sebagainya Meskipun tidak semua hotel mempunyai bagian pemasaran dan penjualan yang formal yang banyak tergantung kepada tingkat dan kelas hotelnya. Menerangkan teknik menjual secara garis besar 9. Menerangkan pemasaran pembauran dan aplikasinya dalam bidang pekerjaan pemasaran dan penjualan f. Menerangkan 6 langkah siklus pembuatan perencanaan pemasaran (marketing plan) g. sehingga secara tepat sasaran manajemen Hotel untuk mencapai pasar bias segera dicapai dengan baik dan efisien. Menjabarkan kriteria karakteristik yang dibutuhkan oleh seorang petugas penjualan yang berhasil h. Menurunnya permintaan pasar akibat krisis ekonomi yang berkepanjangan yang membuat setiap usaha diharuskan melakukan pengetatan ikat pinggang dan penghematan pengeluaran secara luar biasa 3. Marketing suatu Hotel memiliki tujuan dan fungsi dasar sebagai berikut: Marketing Department suatu Hotel mempunyai tujuan dan fungsi dasar yang sangat penting dalam membantu Manajemen untuk menginformasikan dan memasarkan secara teratur dan effective serta effisien kepada public: internal (dalam organisasi) dan publik eksternal (luar organisasi) dengan menyediakan informasi yang jujur-akurat dalam format yang mudah dimengerti sehingga potential market segments yang diharapkan oleh suatu Hotel akan secara mudah mengerti akan Hotel tersebut secara umum beserta semua produk. namun setiap perusahaan pasti mempunyai dan melaksanakan berbagai elemen penting yang terdapat dalam aktivitas yang terdapat dalam bagian pemasaran dan penjualan yang bertujuan utama untuk membuat para tamu atau pelanggan baik yang baru maupun yang lama tertarik untuk kembali menggunakan fasilitas hotel tersebut secara terus menerus. Membedakan fokus pekerjaan bagian pemasaran dan penjualan serta menerangkan manfaatnya e. keunikan produk termasuk harganya serta keuntungan-keuntungan lainnya yang ditawarkan sehingga menarik existing dan potential market segments memutuskan untuk menikmati atau membelinya untuk jangka pendek. hal ini merupakan aktivitas lanjutan dari marketing Department berupa transaksi-transaksi penjualan secara maksimum sehingga tujuan Manajemen Hotel untuk mendapatkan penjualan dan pemasukan keuangan bisa tercapai sesuai dengan yang sudah ditetapkan atau di targetkan dari waktu ke waktu secara kerkesinambungan. menengah dan jangka panjang. anda diharapkan mampu : a.2 .

Memimpin petugas penjualan untuk memotivasi pelanggan untuk melakukan pembelian yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli serta menguntungkan perusahaan tersebut. General Manager (Manajer Umum). Melakukan evalusai terhadap usaha-usaha penjualan. d. ada 3 posisi kunci manajemen yang berperan penting dalam bidang pemasaran dan penjualan yaitu : 1. Jabatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya organisasi di operasional properti hotel tersebut. General Manager harus dapat mendorong petugas penjualan untuk produktif secara maksimal dengan menunjukan ketertarikan dalam pengembangan kemampuan petugas penjualan dan seluruh program penjualan yang telah dirancang. mengorganisir pekerjaan (organizing). 9. c.bnmenstimulasi permintaan pasar terhadap pelayanan dan produk dari properti tersebut. Mengarahkan usaha-usaha penjualan. Memberikan dukungan kepada seluruh petugas penjualan. melakukan kontrol (controlling) Gambar. tugas seorang General Manager untuk memastikan bahwa bagian pemasaran dan penjualan telah mendapatkan dukungan yang cukup dalam melaksanakan tugas-tugas mereka. namun dalam situasi pasar yang makin kompleks saat ini pemasaran menjadi sesuatu yang lebih penting sehingga banyak properti hotel yang orientasinya bergeser menuju ke pemasaran untuk meningkatkan kemampuan mengerti dan mengelola hubungan yang baik dengan tamu atau pelanggan. Director of marketing (direktur pemasaran) atau marketing manager (kepala bagian pemasaran). Mengembangkan kemampuan petugas penjualan. termasuk penjualan dan juga beberapa elemen-elemen lainnya seperti: riset.Apa perbedaan antara Pemasaran dan Penjualan? Pemasaran berhubungan dengan pemilihan target pasar. b. bantuan sekretarial dan bantuan lainnya agar memudahkan petugas penjualan melakukan kegiatan menjual tanpa adanya gangguan yang dapat menghambat usaha tersebut. 9. e. Melaksanakan strategi pemasaran dan penjualan yang dibuat dalam marketing plan (perencanaan pemasaran) b. Sedangkan penjualan adalah segala bentuk usaha langsung untuk menjual produk properti sebuah hotel baik melalui kontak personal. seperti: transportasi. Secara aktif terlibat dalam melakukan evaluasi dan menganalisa hasil kerja masing-masing petugas penjualan. publikasi dan promosi penjualan. 9. Director of sales (direktur penjualan) atau sales manager (kepala bagian penjualan).4. yang bertugas untuk : a. Tugas menjual adalah tanggung jawab seluruh karyawan yang ada di properti hotel tersebut dan seorang General Manager dapat membantu petugas penjualan untuk menutup sebuah penjualan dengan ikut berpartisipasi dalam kegiatan penjualan dan mengambil keputusan yang penting dengansegera. Jabatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya organisasi bertugas untuk: a.1. Pengertian Pemasaran dan Penjualan Selama bertahun-tahun. pengusaha hotel selalu berfokus dalam penjualan kamar dan fasilitas lainnya. seorang General Manager seharusnya terlibat secara langsung dalam pembuatan marketing plan (perencanaan pemasaran) dan selalu bertanggung jawab atas pendelegasian tugas-tugasunatuk memastikan bahwa target penjualan yang telah ditetapkan dapat tercapai.pembuatan dan pelaksanaan strategi. tilpon ataupun alat koresponden lainnya. Muhammad Fahillah XI MM2 .3. Organisasi Pemasaran & Penjualan Ditingkat properti. yang tugas-tugasnya dapat dikategorikan menjadi 5 fungsi : perencanaan (planning). Berpartisipasi dalam usaha-usaha penjualan. Kategori Tugas Dalam Organisasi 3. 2. melakukan pendelegasian (delegating). Memberikan pengarahan (directing). perencanaan . General Manager juga bertugas mambandingkan hasil penjualan dengan marketing plan (perencanaan pemasaran) yang telah dibuat sebelumnya.keberhasilan suatu Hotel untuk memperoleh keuntungan bagi pemilik Hotel dan menyejahterakan karyawannya bisa terlaksanan. efektivitas para petugas penjualan dan melihat area bisnis atau pasar mana yang perlu lebih dikembangkan. advertensi atau iklan.

Bauran pemasaran (marketing mix) yang paling banyak digunakan dihampir seluruh properti hotel adalah yang lebih dikenal dengan ´4 (four) Ps´ yang dicantumkan dalam buku klasik ´Basic Marketing´ oleh E. Menentukan strategi promosi dan komunikasi (promotioncommunication). Bauran Muhammad Fahillah XI MM2 . Menentukan saluran atau cara yang paling tepat (placedistribution) untuk mencapai masingmasing target market tersebut 3. kemudian menyampaikan informasi mengenai produk-jasa properti hotel kepada pasar yang dituju 4. Adalah tugas dari kepala bagian pemasaran (marketing manager) untuk membuat variabel itu menjadi sebuah bauran pemasaran (marketing mix) yang mampu memenuhi kebutuhan dari pelanggan yang tergolong dalam segmentasi pasar (market segment) tertentu yang menjadi target dari properti hotel tersebut.J.Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran pemasaran atau lebih dikenal dengan sebutan marketing mix adalah istilah yang digunakan untuk menunjukan integrasi beberapa variabel untuk memuaskan kebutuhan spesifik dari pelanggan. Secara konseptual. Menciptakan sebuah bauran harga (price-rate) yang kompetitif yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen Gambar 9. Mengembangkan sebuah bauran produk-jasa (product-service). bauran pemasaran (marketing mix) dapat dilihat sebagai : 1. McCarthy.5. berdasarkan kebutuhan dan keinginan dari masing-masing target market yang dituju 2.

Untuk industribarang. keduanya sangat penting apabila sebuah properti hotel ingin berkompetisi secara efektif dalam pasar industri jasa saat ini. Sebuah properti hotel haruslah menawarkan produk berdasarkan riset mengenai siapa tamu mereka dan keuntungan apa yang mereka cari. Government. Adalah tugas utama dari seorang Direktur Pemasaran untuk meramu sebuah bauran promosi-komunikasi yang paling efektif. ProdukJasa ini harus disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan tamu. Airlines Crew GIT (Group Individual Traveler): MICE. Bauran ini berhubungan dengan kemampuan produk-jasa yang dihasilkan untuk diakses oleh konsumen. Perencanaan pemasaran (marketing plan) berfungsi untuk: Muhammad Fahillah XI MM2 . Pemasaran mencari tahu kebutuhan pasar. bencana alam dan kondisi cuaca yang berpengaruh terhadap pariwisata pada umumnya 9. jenis usaha (business hotel. makanan & minuman dan pelayanan lainnya seperti parkir. Corporate. Hongkong.).dll. Promotion-communication. penjualan dan pemasaran. Ad-hock. maka sia-sialah seluruh usaha pemasaran yang telah dilakukan sebelumnya. Eropa: Jerman. Strategi Dan Perencanaan Pemasaran Dalam dunia industri-jasa yang sangat kompetitif saat ini. Ad-hock. spanyol dll. Dalam dunia industrijasa. Price-rate. Menjual tanpa menggunakan pemasaran maka kita dengan mudah akan terjerumus untuk menjual kepasar yang salah sehingga akan merugikan properti hotel tersebut. menyusun strategi penjualan dan teknik adpertensi untuk mencapai pelanggan. Jepang. Place-distribution. Komunikasi berbeda dengan promosi. industri jasa menawarkan produk seperti kamar tamu. itali.6. Culture Group.) 9.Reizen/Nostalgia. dll. Amerika dll) atau bisa juga berdasarkan jenis groupnya (Group Series. Pemasaran adalah pondasi dimana diatasnya penjualan dibangun. Segmen pasar tersebut bisa sangat berbeda-beda satu hotel dengan yang lain namun biasanya hotel yang sejenis memiliki segmen pasar yang mirip dan hampir sama misalnya: Business hotel mereka biasanya mempunyai segmen pasar : FIT (Frequest Individual Traveler): Individual. saluran distribusinya sangat jauh berbeda: dimana bukan produkbarangnya yang dikirim menuju konsumen. lokasi. Identifikasi Dan Klasifikasi Tamu Masing-masing properti telah menentukan segmen pasar yang ditentukan sesuai dengan kelas bintang properti tersebut. dipromosikan atau diberi harga. mereka biasanya menentukan segmentasi pasar berdasarkan negara asal (Asia: Singapore. Tour Operators ataupun representative dari hotel langsung. Travel Agents/Wholesaler. Namun dalam dunia industrijasa. Konsumen sangat terpengaruh oleh penentuan harga Seluruh variable yang terdapat didalam ´4 Ps´ disebut dengan variabel yang dapat dikontrol (controllable variables) dan sangat penting untuk ditekankan bahwa sebuah keputusan yang berhubungan dengan salah satu variabel yang dapat dikontrol (controllable variables) didalam bauran pemasaran tersebut seringkali saling berpengaruh satu sama lain. Travel Agents/wholesaler Group Resort hotel.Pemasaran Product-service. Belanda. produser menggunakan saluran distribusi untuk mengirimkan produk-barang mereka kepada konsumen. tata-graha dan express check-in/check-out. mengidentifikasi produk dan pelayanan yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Apabila seorang tamu yang potential tidak dapat menerima atau menolak sebuah properti hotel dengan pelayanannya disebabkan oleh karena harga yang tidak sesuai. Namun perlu disadari bahwa ada juga variabel yang tidak dapat dikontrol (uncrollable variables) seperti krisis enerji. namun yang terjadi adalah: konsumennya yang mendatangi produk-jasanya. yang masing-masing mempunyai kebutuhan dan keinginan yang berbedabeda. seasonal hotel dll. Perlu diingat bahwa sebuah properti hotel mempunyai lebih dari 1 segmentasi pasar yang harus dilayani. penting sekali untuk sebuah properti hotel meningkatkan pembagian pasarnya (market share) dan keuntungannya (profit).5. resort hotel. dikenal perantara pasar yang berbentuk biro perjalanan (Travel Agents). Thailand. promosi mengandung sesuatu yang mempengaruhi sedangkan komunikasi adalah pertukaran dua arah dengan mencari tahu apa yang konsumen inginkan dan butuhkan. Karena itu penentuan harga adalah sesuatu yang sangat penting dan krusial. bauran produk-jasa ini adalah yang terutama karena tanpa produk-jasa maka properti hotel tidak mempunyai apapun untuk di distribusikan. Karena itu sangat penting untuk memahami peran dari sebuah perenencanaan pemasaran (marketing plan). ruang pertemuan dan pesta. Corporate Group. Promosi adalah cara dari sebuah properti hotel atau restoran untuk berkomunikasi dengan target pasarnya dan dapatmelibatkan iklan dan teknik penjualan langsung (direct sales techniques).

Dasar dari setiap marketing plan adalah melakukan marketing audit yang berupa riset dalam proses perencanaanyang sering juga disebut sebagai mengumpulkan intelejen pemasaran (gathering marketing intelligence). valet dll). namun banyak pangsa pasar. Mengembangkan dan melaksanakan rencana kerja developing & implementing action plans) 6. Memaksa pimpinan bagian penjualan dan pemasaran untuk berfikir kedepan dan menggunakan segala sumber daya yang ada pada properti hotel tersebut 2. Determining marketing objectives. perencana pertemuan dll. Memilih target pasar (selecting target markets) 3. Menentukan obyektif pemasaran (determining marketing objective) 5. Spesifik dan terukur 5. langkah berikutnya adalah menentukan objektif pemasaran yang diinginkan untuk dicapai. Untuk lebih efektif obyektif pemasaran haruslah memenuhi persyaratan dibawah ini: 1. Pasar dapat disegmentasikan dalam beberapa cara: demografi (warga negara senior. Memonitor dan melakukan evaluasi terhadap perencanaan pemasaran (monitoring & evaluating the marketing plan) conducting a marketing audit. namun langkah-langkah yang harus dilalui meliputi 6 tahapan yang diesbut sebagai siklus perencanaan pemasaran (marketing plan cycle )sebagai berikut : 1. Obyektif pemasaran haruslah singkat dan dibuat untuk masing-masing segmen pasar. Mencari kesempatan untuk meningkatkan pembagian pasar (market-share) pada pangsa pasar tertentu 6. Memposisikan properti (positioning the property) 4. Realistik dan menantang 4. marketing audit adalah mengevaluasi secara berhati-hati seluruh faktor yang berhubungan dengan potensial penjualan. remaja. dan banyak lagi. melalui pemasok (biro perjalanan. tujuan perjalanan (pelaku bisnis. analisa kompetisi (competition analysis) dananalisa situasi atau pasar (situation analysis) Selecting target market. kompetisi yang kita hadapi dan situasi pasar merupakan keuntungan yang sangat besar dalam mengambil keputusan yang tepat termasuk dalam memilih target pasar. turis dll.) penggunaan hotel (tamu yang datang berulang-ulang. Karena itu penting sekali untuk melakukan segmentasi pasa dimana setiap segmen pasar tersebut terdiri dari para konsumen yang mempunyai kebutuhan produk dan pelayan yang hampir sama. Langkah ini adalah langkah yang paling sulit dalam proses perecanaan karena dalam tahapan ini kita menentukan gol dari setiap segmen pasar.). gaya hidup atau life-style (wisata belanja. Memastikan bahwa usaha penjualan dan adpertensi tidak siasia dikarenakan tindakan yang salah arah. Ada banyak cara membuat dan mengembangkan sebuah perencanaan pemasaran (marketing plan). Mengumpulkan data. Membantu mengevaluasi hasil dari setiap usaha pemasaran dan penjualan 4. Menyediakan sumber informasi untuk referensi saat itu dan akan datang 8. Pada saat marketing sudah siap dan lengkap. Posisi properti ini dibentuk oleh penawaran jasa. wisata olahraga dll. revenue-producing-service (laundry. Positioning the property. fasilitas pelayanan internal dan eksternal dan kualitas seluruh pekerjanya.1.).. kemampuan majemen dan petugas pemasaran untuk menciptakan poin penjualan yang unik (unique selling points) berdasarkan pada lokasi properti. Persepsi mengenai sebuah hotel dibenak pelanggan atau mereka yang berpotensi menjadi pelanggan disebut dengan posisi dari properti. target segmen pasar sudah jelas dan posisi properti sudah ditentukan. hotel adalah sebuah properti yang melayani tidak hanya satu pangsa pasar saja. Mempunyai batasan waktu Muhammad Fahillah XI MM2 . revenue center. Melakukan audit pemasaran (conducting a marketing audit) 2. Menciptakan kesadaran mengenai persoalan dan halangan yang dihadapi 5. marketing audit terdiri dari 3 bagian: analisa properti (property analysis). Setiap properti hotel memproyeksi imej tertentu dibenak para pelanggan. Mudah dimengerti dan dipahami 3. merekamnya dan menganalisa seluruh informasi secara sistimatis mengenai properti. Menentukan tanggung jawab dan mengkoordinasikan usaha yang terarah untuk mencapai target penjualan 3. pelaku bisnis muda dll. Membuka kesempatan baru di area pasar yang tadinya tidak atau belum digarap 7. Tertulis 2. tamu yang lama tinggal). Penting bagi hotel untuk memperhatikan profil tamu (guest profile) dan tingkat pendapatan (revenue grid) dari setiap segmen pasar yang akan ditarget.

Metode Pemasaran Dan Penjualan Bidang industri-jasa Memiliki tantangan yang luar biasa mengingat bahwa produk yang dihasilkan memiliki beberapa karakter yang penuh tantangan pada saat menjualnya kepada pelanggan yang berpotensi. Selling by Quantity & Quality. action plans dapat dibuat dengan ringkas dan spesifik meliputi lima area dibawah ini: 1. Inseparability. Hal ini sangat berbeda dengan industri-barang mereka bisa mengkonsumsi produk yang telah dibeli jauh hari sebelumnya. Inconsistency. Salah satu penjualan yang paling mendasar dan sederhana adalah : 1. ´what´. Adapun karakter dasar produk industri-jasa dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. dan ´where´ Monitoring & evaluating the marketing plan. Karena itu pembeli harus mengandalkan deskripsi dari produk yang disampaikan oleh penjual. Dalam hal ini kredibilitas dari tenag penjual sangat berperan dalam proses penjualan 2. ´when´. hal ini sering kali terjadi pada situasi dimana kebutuhan (demand) lebih tinggi dari pada penyediaan (supply) yang biasanya disebut peak season. misalnya: di resort hotel pada saat musim liburan sekolah. paket-paket khusus. ´why´.6. Periode seperti ini disebut dengan valley season dimana penjualan mengandalkan volume pembelian sehingga harga jual bisa diatur lebih fleksible. Perishability. Menjual dengan metoda kuantitatif dimana hal ini sering sekali terjadi pada situasi dimana jumlah penyediaan (supply) melebihi jauh diatas jumlah kebutuhan (demand). Memperhitungkan keuntungan akhir Developing & implementing action plans. Banyak sekali metoda penjualan yang diciptakan dan diterapkan dalam pekerjaan sehari-hari baik oleh pakar-pakar ilmu pemasaran dan penjualan dari bidang pendidikan maupun praktisi yang setiap hari bergelut dengan dunia penjualan secara langsung. Target konsumen dan definisi yang spesifik siapa yang akan digarap 3. Melakukan evaluasi secara periodik akan sangat bermanfaat dibandingkan dengan menunggu sampai selesainya masa berlakunya sebuah marketing plan yang akan berakibat sangat merugikan bagi sebuah property 9.7. promosi 4. 4. pelayanan yang diberikan dari satu hotel ke hotel yang lain tidaklah sama. 3. Obyektif secara kuantitatif 5. produk yang bersifat habis terpakai ini menciptakan tantangan yang berat dan sangat berbeda dengan industri-barang. meskipun terkadang pada chain hotel yang sama. atau kursi restotan yang tidak terisi saat ini adalah representasi dari kehilangan pendapatan yang tidak dapat digantikan dengan hari atau waktu lain. Penjual tidak menjual sesuatu yang pembeli dapat bawa pulang. 2. Menjual dengan metoda kualitatif dimana harga jual diatur setinggi mungkin. hal ini seringkali terjadi pada saat penyediaan (supply) seimbang dengan kebutuhan (demand) yang biasanya disebut dengan valley season atau untuk hotel yang memiliki jumlah kamar yang dapat dijual banyak dimana untuk memaksimalkan penjualan sebagian dari kamar hotel dijual untuk group dengan mempertimbangkan volume pembelian dan sebagian lagi dijual dengan memperhatikan harga kamar sesuai dengan jenis kamar (suites atau executive floors) Muhammad Fahillah XI MM2 . Konsumen industi-jasa mendatangi properti hotel untuk merasakan kualitas pelayanan. Selling by Quality. Deskripsi dari jenis bisnis dan segmen pasar yang akan digarap 2. 3. Produk yang dijual bukanlah dalam bentuk kamar tamu atau ruang pertemuan namun mereka menjual penggunaan dari ruangan tersebut. namun menjuqal kegunaan atau pengalaman dari rpoduk properti tersebut. group untuk acara pertemuan. Inti dari marketing plan adalah langkah kelima ini. Intagibility. Langkah-langkah pelaksanaan untuk mencapai obyektif Setiap Action Plans harus memenuhi : ´who´. Dalam bidang industi-barang yang tidak laku terjual saat ini dapat disimpan untuk dijual kembali pada waktu berikutnya namun tidak demikian halnya dengan kamar yang kosong malam ini. Menjual dengan mengkombinasikan 2 metoda sebelumnya dimana harga pun dapat diatur sesuai dengan jenis kamar. Harga. Selling by Quantity. Semua dipengaruhi oleh karakteristik dari tamu maupun karyawan yang meberikan pelayanan. misalnya: pada city hotel pada saat periode menjelang dan sesudah lebaran. dan pelayanan tersebut dikonsumsi pada tempat dan waktu pelayanan. Kontrol adalah bagian yang penting dalam marketing plan cycle karena itu evaluasi secara periodik haruslah ditetapkan dan dicantumkan dalam marketing plan sejak dari awal. Mempunyai jumlah kuantitatif 7.

Public relations/service calls yang bertujuan memberikan perhatian khusus kepada klien c. Appointment calls yang bertujuan untuk membuat temu d. maka tak pelak lagi diperlukan untuk merekrut tenaga penjualan yang handal. Inc. kelakuan mental positif dan orientasi kepada target/goal akan membawa tenaga penjual menuju sukses yang luar biasa 6. seorang tenaga penjual juga harus dibekali dengan berbagai pengetahuan yang kuat mengenai properti hotel dimana mereka bekerja. Teknik menjual yang umum tergolongkan menjadi: 1. Profesional. Memiliki inteligensia yang tinggi (pandai). Kemampuan berkomunikasi yang baik. baik melalui kunjungan ataupun melalui telpon yang digunakan untuk membina hubungan baik dengan klien ataupun yang baru berpotensi menjadi klien. sabar dan memberikan gambaran yang ilustratif yang berhubungan dengan penawaran penjual. sangat tepat dan efisien serta terorganisir dengan baik. Pengetahuan mengenai properti hotelnya (Property/Product Knowledge) 2. Kemampuan menjual (Salesmanship) Tenaga penjual juga harus memahami karakteristik dari pada konsumen atau klien yang mereka hadapi karena tidak hanya motivasi membeli yang berbeda-beda namun kepribadian dan karakteristik dari pembeli pun berbeda-beda. Prosedur/peraturan kantor (Office Procedures) 3. dalam melakukan manajemen waktu dan prioritas dalam teritorial pasar penjualan mereka. sangat berorientasi kepada orangnya dan selalu membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. karena mereka akan merepresentasikan imej dari properti hotelnya 2. Personal sales atau sering juga disebut dengan direct sales yang merupakan alat yang paling efektif dalam menjual properti hotel dan pelayanannya. Presentation calls kunjungan yang bertujuan untuk mempresentasikan prosuk properti dan Muhammad Fahillah XI MM2 . Standar penampilan (Performance Standard) 4. Untuk itu Jim Catchcart dari Cathcart. Kegiatan ini merupakan kontak. tidak basa-basi dan langsung menuju sasaran serta berfikir cepat. Tehnik dan Keterampilan Menjual Mengingat pentingnya peran seorang petugas penjualan dalam melaksanakan berbagai usaha penjualan sebuah properti hotel. Memiliki kemampuan menganalisa yang baik. sangat gemar ngobrol dan ceria dan senang mendapat kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide pribadinya secara panjang lebar sehingga petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam pembicaraan. harus selalu melakukan kontak berulang-ulang secara sistematis dan melakukan tindak lanjut secara konstan dan terus menerus. Alessandra & Association. 7. Selain dari pada kriteria karakteristik seperti tersebut diatas. sebagai berikut: 1.8. Cold/prospect call yang bertujuan untuk mengumpulkan data sebanyak mungkin dengan waktu sesingkat mungkin kemudian mengkualifikasikannya untuk ditindak lanjuti kemudian dengan kunjungan penjualan b. Menghadapi pembeli seperti ini. mereka akan banyak berbagi topik pembicaraan dengan klien sehingga mereka harus banyak belajar dengan cepat 4. petugas penjualan haruslah penuh persiapan dan harus mampu menjawab seluruh pertanyaan pembeli dan karena pembeli ini bersifat sangat logis maka penjual harus bisa mempresentasikan proses penjualan dengan cara yang sangat logis. Tekun. dalam pekerjaannya mereka akan melakukan banyak aktifitas komunikasi termasuk berbicara dan melakukan presentasi yang menarik kepada konsumen 3. Menggolongkan kepribadian pembeli dalam 4 golongan sebagai berikut: The director. sangat tertarik dengan hasil yang cepat asertif dan seringkali cenderung kasar dan terburuburu sehingga petugas penjualan harus betul-betul penuh persiapan. Dalam hal ini penjual harus bisa membangun hubungan personal yang akan memudahkan memberikan kepercayaan dan jaminan kepuasan dan harus bisa memahami kebutuhan emosional dan perasaan pembeli The thinker. Karena itu untuk membangun sebuah tim penjualan yang solid maka perlu sekali seorang tenaga penjualan memenuhi kriteria karakter sebagai berikut : 1. Jenis-jenis personal call adalah: a. The socializer. Selalu menuntuk bukti dan mengjukan banyak pertanyaan. mereka dituntut untuk menganalisa setiap masalah dan memberikan masukan atau menciptakan kesempatan untuk menjual 5. Efisien. Mempunyai motivasi yang tinggi.9.

seperti: menentukan bauran bisnis dari masing-masing segmen pasar b. Dalam melakukan usaha pemasaran dan penjualan diperlukan suatu Perencanaan Pemasaran yang sistimatis dan solid melalui langkah-langkah: a. Memilih target pasar (selecting target markets) c. 9. Internal marketing & sales adalah usaha memasarkan dan menjual kepada tamu yang sudah berada didalam properti hotel yang dilakukan bukan hanya oelh tenaga pemasaran dan penjualan namun juga oleh seluruh karyawan disetiap bidang pekerjaan untuk meningkatkan pendapatan melalui serangkaian perencanaan yang sistematis. konsumen saat dan strategi saat ini Volume dan kuota. Telephone sales blitzes yang cukup efektif untuk properti hotel yang berukuran kecil atau sedang b. Rangkuman Berdasarkan penjelasan diatas dapat dirangkumkan sebagai berikut : 1. Bagian pemasaran dan penjualan adalah ujung tombak dari sebuah property hotel dalam melaksanakan strategi pencapaian pendapatan dan keuntungan 2. Ada perbedaan mendasar antara fokus dari aktivitas pemasaran dan penjualan sebagai berikut: a. Inside sales calls yang dilakukan didalam area properti hotel untuk klien yang datang ke properti untuk inspeksi 2. Hal ini dapat dilakukan dengan memberikan kewenangan kepada seluruh karyawan untuk melakukan berbagai usaha pemasaran dan penjualan didalam properti hotel. bonus dan komisi 3. Telemarketing yang sering digunakan oleh properti hotel berukuran besar 3. seperti: produk hari ini. Telephone sales yang berupa: a. Pemasaran berfokus pada: y y y Analisa pasar. pasar baru dan strategi baru untuk pertumbuhan jangka panjang Perencanaan keuntungan. Penjualan berfokus pada Pekerjaan lapangan dan administrasi yang berhubungan dengan penjualan kepada konsumen Pertimbangan jangka pendek. Memposisikan properti (positioning the property) Muhammad Fahillah XI MM2 . perencanaan dan kontrol Tren jangka panjang dan bagaiman menterjemahkan masalah dan kesempatan kedalam sebuah produk baru.menutup penjualan sesegera mungkin e. pasar saat ini.9. penjualan terkini. Melakukan audit pemasaran (conducting a marketing audit) b.

Muhammad Fahillah XI MM2 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful