P. 1
Konsep pemasaran

Konsep pemasaran

|Views: 185|Likes:
Published by Muhammad Fadhillah

More info:

Published by: Muhammad Fadhillah on Jan 23, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/27/2015

pdf

text

original

Konsep pemasaran dan penjualan

Konsep Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain (Philip Kotler, 1995). Sedangkan menurut Wiliam J. Stanton (1978) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatankegiatan yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan. Dalam melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang efisien, efektif dan bertanggung jawab serta dapat berpedoman pada salah satu filosofi pemasaran. Ada lima filosofi pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan-kegiatan pemasarannya (Philip Kotler, 2000), yaitu: a) Konsep Berwawasan Produksi. Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. b) Konsep Berwawasan Produk. Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya. c) Konsep Berwawasan Menjual. Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup, artinya konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektif untuk merangsang pembeli. d) Konsep Berwawasan Pemasaran. Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada saingannya. William J. Stanton, menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu: 1. Orientasi konsumen/pasar/pembeli. 2. Volume penjualan yang menguntungkan. 3. Koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran. Philip Kotler (1995) mengemukakan konsep berwawasan pemasaran, berpendapat bahwa untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para sainganya. Konsep berwawasan pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang terkoordinir serta keuntungan. Konsep berwawasan menjual memandang mulai dari dalam ke luar, mulai dengan pabrik, memutuskan perhatian pada produk yang ada dan membutuhkan penjualan serta promosi untuk menghasilkan penjualan yang menguntungkan. Pengertian Penjualan Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan, 1991). Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. Menurut Winardi (1982), penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan
Muhammad Fahillah XI MM2

1. dengan demikian penyajian penetapan kebijakan promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan. Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli. seperti promosi dan penjualan hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan perusahaan. 5. Jems pasarnya b.tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang. misalnya penurunan promosi tersebut perlu ditinjau kembali. seperti: alat transport. Hal ini disebabkan oleh karena beberapa kemungkinan. seperti: periklanan. Sedangkan penjualan adalah pemindahan barang dan jasa yang dilakukan oleh penjual. peragaan. tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah: a. 2. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil. pelayanan sesudah penjualan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan. yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. agen. wakil pelayanan dan wakil pemasaran. Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak. Dalam keadaan seperti ini. maka umumnya perusahaan menurunkan kegiatan promosi atau sekedar mempertahankannya. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. personal selling. Promosi berfungsi untuk meningkatkan volume penjualan juga sebagai strategi untuk menjangkau pembeli untuk melakukan pertukaran. kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Bagi perusahaan yang bermodal kuat. Kondisi Organisasi Perusahaan. penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Faktor-faktor lain. c. 1990). Kondisi dan Kemampuan Penjual. Pasar. diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. kampanye. Peninjauan tentang keputusan promosi tersebut hendaknya dilakukan dalam skop yang luas. dan sebagainya. Pada perusahaan besar. Syarat penjualan seperti: pembayaran. Harga produk. kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Daya belinya d. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan Dalam praktek. sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. Keinginan dan kebutuhan 3. dan publisitas. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c. Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan volume penjualan akan melakukan untuk mengadakan kegiatan promosi melalui iklan. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Modal. atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. yaitu laba. sering mempengaruhi penjualan. kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut: (Swastha dan Irawan. biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. yakni: a. penghantaran. Kondisi Pasar. 4. Faktor lain. Muhammad Fahillah XI MM2 . Frekuensi pembelian e. pemberian hadiah. usaha promosi. b. garansi dan sebagainya. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha. Apabila volume penjualan dirasakan cukup besar sesuai dengan yang diinginkan serta cukup mantap. Meskipun demikian seringkali perusahaan dalam menurunkan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan penjualan. Hubungan Promosi Dengan Penjualan Dalam kegiatan pemasaran yang sangat kompleks dan saling berkaitan yang satu dengan yang lainnya. Namun untuk melaksanakannya.

untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi. tidak peduli apapun? Apakah konsumen membeli setiap produk ketegori produk sama sekali? (Lam. hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan dan sebagainya. dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera. (1997) promosi penjualan alat promosi yang merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian. selain dari pada periklanan. melatih karyawan. baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah. dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan. brosur. Promosi penjualan dapat bersifat individu maupun non individu. potongan harga. Sasaran promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. apakah konsumen loyal terhadap produk anda atau terahadap produk pesaing anda? Apakah konsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan yang lebih baik? Apakah konsumen hanya akan membeli produk paling kurang mahal saja. misalnya kredit pembelian. Sedangkan menurut Indriyo G. Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. misalnya produk sampel. periklanan bersama. untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar. Hair dan McDaniel. kerjasama. 2001). misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya. kontes penjualan. Sebagai contoh: slide. Tujuan promosi penjualan perantara. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar. hadiah pembelian. maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. kebanyakan berjangka pendek. Menurut Teguh Budianto dan Fandy C. Tujuan promosi penjualan intern. Namun. Tujuan Promosi Penjualan 1. Jadi. garansi. sering pembeli harus dirangsang daya tariknya. Karena itulah. 2. Hair dan McDaniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran. umumnya bersifat jangka pendek. pelayanan purnajual. Adapun tujuan internalnya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan. promosi penjualan dapat diklasifikasi menjadi: 1. serta semangat bagi usaha promosinya. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas internal. (1994) promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. filim. Misalnya. Penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjual saja. pengecer. (1999) Istilah penjualan sering digunakan secara sinonim dengan istilah promosi meskipun yang dimaksud promosi. 3. hadiah langsung. Promosi Penjualan Menurut Basu Swastha. Promosi dagang. dan sebagainya. 2000). dan sebagainya. Pembelian segera adalah tujuan dari promosi penjualan. jaminan. terlepas bentuk apapun yang diambil. sebelum pembelian dilakukan. Promosi konsumen. Menurut Lamb. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan. dan hubungan masyarakat. demostrasi. penjualan pribadi. kontes penjual. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbeda-beda.Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa ³paling penting membuat barang yang baik´. Promosi bisnis. penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi. 2. dan selebaran. lembaga perkreditan. pajangan bersama. misalnya ditawarkan kepada Muhammad Fahillah XI MM2 . demostrasi dan peragaan dalam pertunjukkan dagang. Untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan. dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. kelihatannya lebih masuk akal ketika merencanakan suatu kampanye promosi penjualan untuk target pelanggan sehubungan dengan perilaku umum. dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan/atau lebih besar dari suatu produk/jasa tertentu oleh konsumen atau pelanggan tersebut (Kotler. Berdasarkan sasarannya. kopun berhadiah. misahiya sponsor pertunjukkan.

Menurut Swastha dan Irawan (2000). Tujuan promosi penjualan konsumen. Selera konsumen. Tingkat Penjualan Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. b. jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik. yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode. penjualan dalam lingkup kegiatan. untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti. untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual. sering disalah artikan dengan pengertian pemasaran. yaitu: a. perusahaan dapat menyediakan buku kecil. menawarkan jasa konsultasi. Menurut Kotler dan Amstrong (1998). Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen. Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tank promosi seperti ini (Basu. Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok.perantara dua unit gratis apabila ia membeli 10 unit. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru. Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat. Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen. Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan tersebut. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pembeh¶an yang lebih besar. yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. atau memberika potongan musiman 25%. Jadi. 1999). permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupun volume rupiah. Muhammad Fahillah XI MM2 . 2. mendapat potongan 20% apabila membeli satu produk). Dalam penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit produk yang terjual. Untuk memberitahukan konsumen. bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun. Kualitas barang. pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara. 4. Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. perusahaan dapat memberikan contoh barang atau hadiah. Sedangkan untuk mendorong konsumen. Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan. 3. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. 3. sedangkan nilai produk yang terjual (omzet penjualan). Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain: 1. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacam-macam tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas. untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada. Persaingan menurunkan harga jual. yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualan). mengadakan demonstrasi.

Marketing suatu Hotel memiliki tujuan dan fungsi dasar sebagai berikut: Marketing Department suatu Hotel mempunyai tujuan dan fungsi dasar yang sangat penting dalam membantu Manajemen untuk menginformasikan dan memasarkan secara teratur dan effective serta effisien kepada public: internal (dalam organisasi) dan publik eksternal (luar organisasi) dengan menyediakan informasi yang jujur-akurat dalam format yang mudah dimengerti sehingga potential market segments yang diharapkan oleh suatu Hotel akan secara mudah mengerti akan Hotel tersebut secara umum beserta semua produk. Food & Beverage atas originalitas. keunikan produk termasuk harganya serta keuntungan-keuntungan lainnya yang ditawarkan sehingga menarik existing dan potential market segments memutuskan untuk menikmati atau membelinya untuk jangka pendek. Untuk itu Marketing Department suatu Hotel harus selalu menciptakan segala idea-idea baru secara teratur dan terus menerus tentang inovasi dan produk-produk barunya untuk disampaikan ke potential market segments secara teratur dan konsisten: misalnya Rooms. hal ini merupakan aktivitas lanjutan dari marketing Department berupa transaksi-transaksi penjualan secara maksimum sehingga tujuan Manajemen Hotel untuk mendapatkan penjualan dan pemasukan keuangan bisa tercapai sesuai dengan yang sudah ditetapkan atau di targetkan dari waktu ke waktu secara kerkesinambungan. Membedakan fokus pekerjaan bagian pemasaran dan penjualan serta menerangkan manfaatnya e. sehingga secara tepat sasaran manajemen Hotel untuk mencapai pasar bias segera dicapai dengan baik dan efisien. namun setiap perusahaan pasti mempunyai dan melaksanakan berbagai elemen penting yang terdapat dalam aktivitas yang terdapat dalam bagian pemasaran dan penjualan yang bertujuan utama untuk membuat para tamu atau pelanggan baik yang baru maupun yang lama tertarik untuk kembali menggunakan fasilitas hotel tersebut secara terus menerus. Pelanggan atau pengguna jasa yang semakin kritis dalam memilih fasilitas hotel yang tengah bersaing dalam harga penjualan kamar dan failitas hotel lainnya seperti ruang pertemuan dan lain sebagainya Meskipun tidak semua hotel mempunyai bagian pemasaran dan penjualan yang formal yang banyak tergantung kepada tingkat dan kelas hotelnya. Menjelaskan fungsi bagian pemasaran dan penjualan b. sarana dan prasarananya dan pelayanannya dengan harapan Citra baik Hotel tersebut akan muncul dan produk-produknya akan menjadi pilihan potential market segments. anda diharapkan mampu : a. Sales suatu Hotel memiliki tujuan dan fungsi dasar sebagai berikut: Sales Department suatu Hotel mempunyai tujuan dan fungsi dasar yang sangat penting dalam membantu Manajemen untuk menjual seluruh produk yang disediakan suatu Hotel. Menerangkan pemasaran pembauran dan aplikasinya dalam bidang pekerjaan pemasaran dan penjualan f.BAB 9 PEMASARAN DAN PENJUALAN Materi Kompetensi Setelah mempelajari bagian ini. dan Muhammad Fahillah XI MM2 . Menerangkan metoda yang dipakai dalam penjualan i. menengah dan jangka panjang. Menerangkan teknik menjual secara garis besar 9. Tingginya tingkat persaingan sebagai dampak bertambahnya supply kamar hotel atau restoran dari yang baru beroperasi sedangkan permintaan pasar belum menunjukankan adanya kenaikan 2. Menerangkan 6 langkah siklus pembuatan perencanaan pemasaran (marketing plan) g.2 . Menjelaskan karakteristik daripada produk industri jasa pelayanan d. Membedakan bagan organisasi pemasaran dan penjualan di hotel kecil dan di hotel besar c. Fungsi Pemasaran dan Penjualan Kegiatan pemasaran saat ini menjadi suatu kebutuhan yang sangat penting bagi usaha perhotelan dikarenakan oleh : 1. Menurunnya permintaan pasar akibat krisis ekonomi yang berkepanjangan yang membuat setiap usaha diharuskan melakukan pengetatan ikat pinggang dan penghematan pengeluaran secara luar biasa 3. Menjabarkan kriteria karakteristik yang dibutuhkan oleh seorang petugas penjualan yang berhasil h.

Muhammad Fahillah XI MM2 . mengorganisir pekerjaan (organizing). Organisasi Pemasaran & Penjualan Ditingkat properti. d. melakukan pendelegasian (delegating). 9. Mengembangkan kemampuan petugas penjualan. publikasi dan promosi penjualan.keberhasilan suatu Hotel untuk memperoleh keuntungan bagi pemilik Hotel dan menyejahterakan karyawannya bisa terlaksanan. Kategori Tugas Dalam Organisasi 3.3. 9. ada 3 posisi kunci manajemen yang berperan penting dalam bidang pemasaran dan penjualan yaitu : 1. Mengarahkan usaha-usaha penjualan.4. perencanaan . Sedangkan penjualan adalah segala bentuk usaha langsung untuk menjual produk properti sebuah hotel baik melalui kontak personal. yang tugas-tugasnya dapat dikategorikan menjadi 5 fungsi : perencanaan (planning). seperti: transportasi. Director of sales (direktur penjualan) atau sales manager (kepala bagian penjualan). Jabatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya organisasi di operasional properti hotel tersebut. Memimpin petugas penjualan untuk memotivasi pelanggan untuk melakukan pembelian yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli serta menguntungkan perusahaan tersebut. Jabatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya organisasi bertugas untuk: a. namun dalam situasi pasar yang makin kompleks saat ini pemasaran menjadi sesuatu yang lebih penting sehingga banyak properti hotel yang orientasinya bergeser menuju ke pemasaran untuk meningkatkan kemampuan mengerti dan mengelola hubungan yang baik dengan tamu atau pelanggan. General Manager juga bertugas mambandingkan hasil penjualan dengan marketing plan (perencanaan pemasaran) yang telah dibuat sebelumnya. Tugas menjual adalah tanggung jawab seluruh karyawan yang ada di properti hotel tersebut dan seorang General Manager dapat membantu petugas penjualan untuk menutup sebuah penjualan dengan ikut berpartisipasi dalam kegiatan penjualan dan mengambil keputusan yang penting dengansegera.1. 9. bantuan sekretarial dan bantuan lainnya agar memudahkan petugas penjualan melakukan kegiatan menjual tanpa adanya gangguan yang dapat menghambat usaha tersebut. yang bertugas untuk : a. Memberikan pengarahan (directing). Secara aktif terlibat dalam melakukan evaluasi dan menganalisa hasil kerja masing-masing petugas penjualan. Melaksanakan strategi pemasaran dan penjualan yang dibuat dalam marketing plan (perencanaan pemasaran) b. c.bnmenstimulasi permintaan pasar terhadap pelayanan dan produk dari properti tersebut. tilpon ataupun alat koresponden lainnya. Director of marketing (direktur pemasaran) atau marketing manager (kepala bagian pemasaran). efektivitas para petugas penjualan dan melihat area bisnis atau pasar mana yang perlu lebih dikembangkan. seorang General Manager seharusnya terlibat secara langsung dalam pembuatan marketing plan (perencanaan pemasaran) dan selalu bertanggung jawab atas pendelegasian tugas-tugasunatuk memastikan bahwa target penjualan yang telah ditetapkan dapat tercapai. General Manager harus dapat mendorong petugas penjualan untuk produktif secara maksimal dengan menunjukan ketertarikan dalam pengembangan kemampuan petugas penjualan dan seluruh program penjualan yang telah dirancang. e.Apa perbedaan antara Pemasaran dan Penjualan? Pemasaran berhubungan dengan pemilihan target pasar. 2. Pengertian Pemasaran dan Penjualan Selama bertahun-tahun.pembuatan dan pelaksanaan strategi. Melakukan evalusai terhadap usaha-usaha penjualan. Memberikan dukungan kepada seluruh petugas penjualan. tugas seorang General Manager untuk memastikan bahwa bagian pemasaran dan penjualan telah mendapatkan dukungan yang cukup dalam melaksanakan tugas-tugas mereka. melakukan kontrol (controlling) Gambar. advertensi atau iklan. termasuk penjualan dan juga beberapa elemen-elemen lainnya seperti: riset. General Manager (Manajer Umum). pengusaha hotel selalu berfokus dalam penjualan kamar dan fasilitas lainnya. b. Berpartisipasi dalam usaha-usaha penjualan.

Menciptakan sebuah bauran harga (price-rate) yang kompetitif yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen Gambar 9.Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran pemasaran atau lebih dikenal dengan sebutan marketing mix adalah istilah yang digunakan untuk menunjukan integrasi beberapa variabel untuk memuaskan kebutuhan spesifik dari pelanggan. Bauran pemasaran (marketing mix) yang paling banyak digunakan dihampir seluruh properti hotel adalah yang lebih dikenal dengan ´4 (four) Ps´ yang dicantumkan dalam buku klasik ´Basic Marketing´ oleh E. Mengembangkan sebuah bauran produk-jasa (product-service). berdasarkan kebutuhan dan keinginan dari masing-masing target market yang dituju 2. McCarthy. Secara konseptual.5. Bauran Muhammad Fahillah XI MM2 . Menentukan strategi promosi dan komunikasi (promotioncommunication). bauran pemasaran (marketing mix) dapat dilihat sebagai : 1.J. kemudian menyampaikan informasi mengenai produk-jasa properti hotel kepada pasar yang dituju 4. Menentukan saluran atau cara yang paling tepat (placedistribution) untuk mencapai masingmasing target market tersebut 3. Adalah tugas dari kepala bagian pemasaran (marketing manager) untuk membuat variabel itu menjadi sebuah bauran pemasaran (marketing mix) yang mampu memenuhi kebutuhan dari pelanggan yang tergolong dalam segmentasi pasar (market segment) tertentu yang menjadi target dari properti hotel tersebut.

tata-graha dan express check-in/check-out. Tour Operators ataupun representative dari hotel langsung. maka sia-sialah seluruh usaha pemasaran yang telah dilakukan sebelumnya. Eropa: Jerman. Pemasaran adalah pondasi dimana diatasnya penjualan dibangun. Hongkong.Pemasaran Product-service.). promosi mengandung sesuatu yang mempengaruhi sedangkan komunikasi adalah pertukaran dua arah dengan mencari tahu apa yang konsumen inginkan dan butuhkan. Untuk industribarang. penting sekali untuk sebuah properti hotel meningkatkan pembagian pasarnya (market share) dan keuntungannya (profit).dll. Place-distribution. ruang pertemuan dan pesta. ProdukJasa ini harus disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan tamu. produser menggunakan saluran distribusi untuk mengirimkan produk-barang mereka kepada konsumen. spanyol dll. dikenal perantara pasar yang berbentuk biro perjalanan (Travel Agents). Perencanaan pemasaran (marketing plan) berfungsi untuk: Muhammad Fahillah XI MM2 . Pemasaran mencari tahu kebutuhan pasar. Travel Agents/wholesaler Group Resort hotel. Apabila seorang tamu yang potential tidak dapat menerima atau menolak sebuah properti hotel dengan pelayanannya disebabkan oleh karena harga yang tidak sesuai. Namun perlu disadari bahwa ada juga variabel yang tidak dapat dikontrol (uncrollable variables) seperti krisis enerji. Menjual tanpa menggunakan pemasaran maka kita dengan mudah akan terjerumus untuk menjual kepasar yang salah sehingga akan merugikan properti hotel tersebut. Bauran ini berhubungan dengan kemampuan produk-jasa yang dihasilkan untuk diakses oleh konsumen. Perlu diingat bahwa sebuah properti hotel mempunyai lebih dari 1 segmentasi pasar yang harus dilayani. Ad-hock. Namun dalam dunia industrijasa. namun yang terjadi adalah: konsumennya yang mendatangi produk-jasanya. Price-rate. Promotion-communication. dipromosikan atau diberi harga. Identifikasi Dan Klasifikasi Tamu Masing-masing properti telah menentukan segmen pasar yang ditentukan sesuai dengan kelas bintang properti tersebut. Corporate Group.Reizen/Nostalgia. Culture Group. industri jasa menawarkan produk seperti kamar tamu. mengidentifikasi produk dan pelayanan yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Komunikasi berbeda dengan promosi. dll.) 9. Airlines Crew GIT (Group Individual Traveler): MICE. Promosi adalah cara dari sebuah properti hotel atau restoran untuk berkomunikasi dengan target pasarnya dan dapatmelibatkan iklan dan teknik penjualan langsung (direct sales techniques). Konsumen sangat terpengaruh oleh penentuan harga Seluruh variable yang terdapat didalam ´4 Ps´ disebut dengan variabel yang dapat dikontrol (controllable variables) dan sangat penting untuk ditekankan bahwa sebuah keputusan yang berhubungan dengan salah satu variabel yang dapat dikontrol (controllable variables) didalam bauran pemasaran tersebut seringkali saling berpengaruh satu sama lain. bencana alam dan kondisi cuaca yang berpengaruh terhadap pariwisata pada umumnya 9. menyusun strategi penjualan dan teknik adpertensi untuk mencapai pelanggan. saluran distribusinya sangat jauh berbeda: dimana bukan produkbarangnya yang dikirim menuju konsumen. Dalam dunia industrijasa. mereka biasanya menentukan segmentasi pasar berdasarkan negara asal (Asia: Singapore. Sebuah properti hotel haruslah menawarkan produk berdasarkan riset mengenai siapa tamu mereka dan keuntungan apa yang mereka cari. Government. itali. resort hotel. jenis usaha (business hotel. Karena itu sangat penting untuk memahami peran dari sebuah perenencanaan pemasaran (marketing plan). Travel Agents/Wholesaler. Karena itu penentuan harga adalah sesuatu yang sangat penting dan krusial. Ad-hock. Thailand. seasonal hotel dll. makanan & minuman dan pelayanan lainnya seperti parkir. keduanya sangat penting apabila sebuah properti hotel ingin berkompetisi secara efektif dalam pasar industri jasa saat ini. bauran produk-jasa ini adalah yang terutama karena tanpa produk-jasa maka properti hotel tidak mempunyai apapun untuk di distribusikan. Belanda.6. yang masing-masing mempunyai kebutuhan dan keinginan yang berbedabeda. Amerika dll) atau bisa juga berdasarkan jenis groupnya (Group Series. penjualan dan pemasaran.5. Strategi Dan Perencanaan Pemasaran Dalam dunia industri-jasa yang sangat kompetitif saat ini. Corporate. Segmen pasar tersebut bisa sangat berbeda-beda satu hotel dengan yang lain namun biasanya hotel yang sejenis memiliki segmen pasar yang mirip dan hampir sama misalnya: Business hotel mereka biasanya mempunyai segmen pasar : FIT (Frequest Individual Traveler): Individual. Adalah tugas utama dari seorang Direktur Pemasaran untuk meramu sebuah bauran promosi-komunikasi yang paling efektif. lokasi. Jepang.

turis dll. perencana pertemuan dll. Persepsi mengenai sebuah hotel dibenak pelanggan atau mereka yang berpotensi menjadi pelanggan disebut dengan posisi dari properti. Memastikan bahwa usaha penjualan dan adpertensi tidak siasia dikarenakan tindakan yang salah arah. Menciptakan kesadaran mengenai persoalan dan halangan yang dihadapi 5. dan banyak lagi. Positioning the property. Pada saat marketing sudah siap dan lengkap. Langkah ini adalah langkah yang paling sulit dalam proses perecanaan karena dalam tahapan ini kita menentukan gol dari setiap segmen pasar. tujuan perjalanan (pelaku bisnis. Mempunyai batasan waktu Muhammad Fahillah XI MM2 . fasilitas pelayanan internal dan eksternal dan kualitas seluruh pekerjanya. pelaku bisnis muda dll. Untuk lebih efektif obyektif pemasaran haruslah memenuhi persyaratan dibawah ini: 1. Memilih target pasar (selecting target markets) 3. Membantu mengevaluasi hasil dari setiap usaha pemasaran dan penjualan 4. wisata olahraga dll. melalui pemasok (biro perjalanan. marketing audit terdiri dari 3 bagian: analisa properti (property analysis). namun langkah-langkah yang harus dilalui meliputi 6 tahapan yang diesbut sebagai siklus perencanaan pemasaran (marketing plan cycle )sebagai berikut : 1. revenue-producing-service (laundry. tamu yang lama tinggal). langkah berikutnya adalah menentukan objektif pemasaran yang diinginkan untuk dicapai. Tertulis 2. merekamnya dan menganalisa seluruh informasi secara sistimatis mengenai properti. Spesifik dan terukur 5.1. Melakukan audit pemasaran (conducting a marketing audit) 2. Mencari kesempatan untuk meningkatkan pembagian pasar (market-share) pada pangsa pasar tertentu 6. kemampuan majemen dan petugas pemasaran untuk menciptakan poin penjualan yang unik (unique selling points) berdasarkan pada lokasi properti. analisa kompetisi (competition analysis) dananalisa situasi atau pasar (situation analysis) Selecting target market. Realistik dan menantang 4. Mengembangkan dan melaksanakan rencana kerja developing & implementing action plans) 6. Menentukan tanggung jawab dan mengkoordinasikan usaha yang terarah untuk mencapai target penjualan 3. Karena itu penting sekali untuk melakukan segmentasi pasa dimana setiap segmen pasar tersebut terdiri dari para konsumen yang mempunyai kebutuhan produk dan pelayan yang hampir sama. Setiap properti hotel memproyeksi imej tertentu dibenak para pelanggan. Membuka kesempatan baru di area pasar yang tadinya tidak atau belum digarap 7. valet dll). remaja. Ada banyak cara membuat dan mengembangkan sebuah perencanaan pemasaran (marketing plan). Obyektif pemasaran haruslah singkat dan dibuat untuk masing-masing segmen pasar. Menentukan obyektif pemasaran (determining marketing objective) 5. hotel adalah sebuah properti yang melayani tidak hanya satu pangsa pasar saja. Posisi properti ini dibentuk oleh penawaran jasa.) penggunaan hotel (tamu yang datang berulang-ulang. Mengumpulkan data. Memonitor dan melakukan evaluasi terhadap perencanaan pemasaran (monitoring & evaluating the marketing plan) conducting a marketing audit. Memaksa pimpinan bagian penjualan dan pemasaran untuk berfikir kedepan dan menggunakan segala sumber daya yang ada pada properti hotel tersebut 2. kompetisi yang kita hadapi dan situasi pasar merupakan keuntungan yang sangat besar dalam mengambil keputusan yang tepat termasuk dalam memilih target pasar. Memposisikan properti (positioning the property) 4.).). Determining marketing objectives. Menyediakan sumber informasi untuk referensi saat itu dan akan datang 8. namun banyak pangsa pasar. Penting bagi hotel untuk memperhatikan profil tamu (guest profile) dan tingkat pendapatan (revenue grid) dari setiap segmen pasar yang akan ditarget. Pasar dapat disegmentasikan dalam beberapa cara: demografi (warga negara senior. Mudah dimengerti dan dipahami 3. revenue center.. Dasar dari setiap marketing plan adalah melakukan marketing audit yang berupa riset dalam proses perencanaanyang sering juga disebut sebagai mengumpulkan intelejen pemasaran (gathering marketing intelligence). gaya hidup atau life-style (wisata belanja. target segmen pasar sudah jelas dan posisi properti sudah ditentukan. marketing audit adalah mengevaluasi secara berhati-hati seluruh faktor yang berhubungan dengan potensial penjualan.

Harga. ´when´. misalnya: pada city hotel pada saat periode menjelang dan sesudah lebaran. Banyak sekali metoda penjualan yang diciptakan dan diterapkan dalam pekerjaan sehari-hari baik oleh pakar-pakar ilmu pemasaran dan penjualan dari bidang pendidikan maupun praktisi yang setiap hari bergelut dengan dunia penjualan secara langsung. Langkah-langkah pelaksanaan untuk mencapai obyektif Setiap Action Plans harus memenuhi : ´who´. Periode seperti ini disebut dengan valley season dimana penjualan mengandalkan volume pembelian sehingga harga jual bisa diatur lebih fleksible. Menjual dengan metoda kualitatif dimana harga jual diatur setinggi mungkin. Selling by Quantity & Quality. 4. Inconsistency.7. Menjual dengan metoda kuantitatif dimana hal ini sering sekali terjadi pada situasi dimana jumlah penyediaan (supply) melebihi jauh diatas jumlah kebutuhan (demand). promosi 4. Adapun karakter dasar produk industri-jasa dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. paket-paket khusus. group untuk acara pertemuan. Perishability. hal ini seringkali terjadi pada saat penyediaan (supply) seimbang dengan kebutuhan (demand) yang biasanya disebut dengan valley season atau untuk hotel yang memiliki jumlah kamar yang dapat dijual banyak dimana untuk memaksimalkan penjualan sebagian dari kamar hotel dijual untuk group dengan mempertimbangkan volume pembelian dan sebagian lagi dijual dengan memperhatikan harga kamar sesuai dengan jenis kamar (suites atau executive floors) Muhammad Fahillah XI MM2 . hal ini sering kali terjadi pada situasi dimana kebutuhan (demand) lebih tinggi dari pada penyediaan (supply) yang biasanya disebut peak season. Memperhitungkan keuntungan akhir Developing & implementing action plans. 3. Melakukan evaluasi secara periodik akan sangat bermanfaat dibandingkan dengan menunggu sampai selesainya masa berlakunya sebuah marketing plan yang akan berakibat sangat merugikan bagi sebuah property 9. produk yang bersifat habis terpakai ini menciptakan tantangan yang berat dan sangat berbeda dengan industri-barang. ´why´. meskipun terkadang pada chain hotel yang sama. Deskripsi dari jenis bisnis dan segmen pasar yang akan digarap 2. Inti dari marketing plan adalah langkah kelima ini. Semua dipengaruhi oleh karakteristik dari tamu maupun karyawan yang meberikan pelayanan. Dalam hal ini kredibilitas dari tenag penjual sangat berperan dalam proses penjualan 2. Salah satu penjualan yang paling mendasar dan sederhana adalah : 1. Target konsumen dan definisi yang spesifik siapa yang akan digarap 3. Kontrol adalah bagian yang penting dalam marketing plan cycle karena itu evaluasi secara periodik haruslah ditetapkan dan dicantumkan dalam marketing plan sejak dari awal. misalnya: di resort hotel pada saat musim liburan sekolah. Inseparability. Selling by Quantity. ´what´. Metode Pemasaran Dan Penjualan Bidang industri-jasa Memiliki tantangan yang luar biasa mengingat bahwa produk yang dihasilkan memiliki beberapa karakter yang penuh tantangan pada saat menjualnya kepada pelanggan yang berpotensi. dan pelayanan tersebut dikonsumsi pada tempat dan waktu pelayanan. Konsumen industi-jasa mendatangi properti hotel untuk merasakan kualitas pelayanan. Selling by Quality. Karena itu pembeli harus mengandalkan deskripsi dari produk yang disampaikan oleh penjual. Menjual dengan mengkombinasikan 2 metoda sebelumnya dimana harga pun dapat diatur sesuai dengan jenis kamar. atau kursi restotan yang tidak terisi saat ini adalah representasi dari kehilangan pendapatan yang tidak dapat digantikan dengan hari atau waktu lain. Hal ini sangat berbeda dengan industri-barang mereka bisa mengkonsumsi produk yang telah dibeli jauh hari sebelumnya. Produk yang dijual bukanlah dalam bentuk kamar tamu atau ruang pertemuan namun mereka menjual penggunaan dari ruangan tersebut. dan ´where´ Monitoring & evaluating the marketing plan. 2. Mempunyai jumlah kuantitatif 7. Penjual tidak menjual sesuatu yang pembeli dapat bawa pulang. pelayanan yang diberikan dari satu hotel ke hotel yang lain tidaklah sama. Intagibility. action plans dapat dibuat dengan ringkas dan spesifik meliputi lima area dibawah ini: 1. Obyektif secara kuantitatif 5. namun menjuqal kegunaan atau pengalaman dari rpoduk properti tersebut. Dalam bidang industi-barang yang tidak laku terjual saat ini dapat disimpan untuk dijual kembali pada waktu berikutnya namun tidak demikian halnya dengan kamar yang kosong malam ini.6. 3.

Jenis-jenis personal call adalah: a. Appointment calls yang bertujuan untuk membuat temu d. harus selalu melakukan kontak berulang-ulang secara sistematis dan melakukan tindak lanjut secara konstan dan terus menerus. Kegiatan ini merupakan kontak. Selain dari pada kriteria karakteristik seperti tersebut diatas. mereka dituntut untuk menganalisa setiap masalah dan memberikan masukan atau menciptakan kesempatan untuk menjual 5. sangat gemar ngobrol dan ceria dan senang mendapat kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide pribadinya secara panjang lebar sehingga petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam pembicaraan. Public relations/service calls yang bertujuan memberikan perhatian khusus kepada klien c. The socializer. Untuk itu Jim Catchcart dari Cathcart. sangat berorientasi kepada orangnya dan selalu membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. Cold/prospect call yang bertujuan untuk mengumpulkan data sebanyak mungkin dengan waktu sesingkat mungkin kemudian mengkualifikasikannya untuk ditindak lanjuti kemudian dengan kunjungan penjualan b. 7. mereka akan banyak berbagi topik pembicaraan dengan klien sehingga mereka harus banyak belajar dengan cepat 4. Presentation calls kunjungan yang bertujuan untuk mempresentasikan prosuk properti dan Muhammad Fahillah XI MM2 .8. Mempunyai motivasi yang tinggi.9. Prosedur/peraturan kantor (Office Procedures) 3. dalam melakukan manajemen waktu dan prioritas dalam teritorial pasar penjualan mereka. sebagai berikut: 1. seorang tenaga penjual juga harus dibekali dengan berbagai pengetahuan yang kuat mengenai properti hotel dimana mereka bekerja. Personal sales atau sering juga disebut dengan direct sales yang merupakan alat yang paling efektif dalam menjual properti hotel dan pelayanannya. Menghadapi pembeli seperti ini. Teknik menjual yang umum tergolongkan menjadi: 1. karena mereka akan merepresentasikan imej dari properti hotelnya 2. Efisien. maka tak pelak lagi diperlukan untuk merekrut tenaga penjualan yang handal. tidak basa-basi dan langsung menuju sasaran serta berfikir cepat. Selalu menuntuk bukti dan mengjukan banyak pertanyaan. sangat tertarik dengan hasil yang cepat asertif dan seringkali cenderung kasar dan terburuburu sehingga petugas penjualan harus betul-betul penuh persiapan. Memiliki kemampuan menganalisa yang baik. Memiliki inteligensia yang tinggi (pandai). Kemampuan berkomunikasi yang baik. Karena itu untuk membangun sebuah tim penjualan yang solid maka perlu sekali seorang tenaga penjualan memenuhi kriteria karakter sebagai berikut : 1. Inc. sangat tepat dan efisien serta terorganisir dengan baik. Menggolongkan kepribadian pembeli dalam 4 golongan sebagai berikut: The director. Dalam hal ini penjual harus bisa membangun hubungan personal yang akan memudahkan memberikan kepercayaan dan jaminan kepuasan dan harus bisa memahami kebutuhan emosional dan perasaan pembeli The thinker. kelakuan mental positif dan orientasi kepada target/goal akan membawa tenaga penjual menuju sukses yang luar biasa 6. dalam pekerjaannya mereka akan melakukan banyak aktifitas komunikasi termasuk berbicara dan melakukan presentasi yang menarik kepada konsumen 3. Pengetahuan mengenai properti hotelnya (Property/Product Knowledge) 2. Tehnik dan Keterampilan Menjual Mengingat pentingnya peran seorang petugas penjualan dalam melaksanakan berbagai usaha penjualan sebuah properti hotel. baik melalui kunjungan ataupun melalui telpon yang digunakan untuk membina hubungan baik dengan klien ataupun yang baru berpotensi menjadi klien. Kemampuan menjual (Salesmanship) Tenaga penjual juga harus memahami karakteristik dari pada konsumen atau klien yang mereka hadapi karena tidak hanya motivasi membeli yang berbeda-beda namun kepribadian dan karakteristik dari pembeli pun berbeda-beda. Standar penampilan (Performance Standard) 4. sabar dan memberikan gambaran yang ilustratif yang berhubungan dengan penawaran penjual. petugas penjualan haruslah penuh persiapan dan harus mampu menjawab seluruh pertanyaan pembeli dan karena pembeli ini bersifat sangat logis maka penjual harus bisa mempresentasikan proses penjualan dengan cara yang sangat logis. Alessandra & Association. Tekun. Profesional.

Telemarketing yang sering digunakan oleh properti hotel berukuran besar 3. Telephone sales yang berupa: a. seperti: produk hari ini. pasar baru dan strategi baru untuk pertumbuhan jangka panjang Perencanaan keuntungan. Hal ini dapat dilakukan dengan memberikan kewenangan kepada seluruh karyawan untuk melakukan berbagai usaha pemasaran dan penjualan didalam properti hotel. pasar saat ini. perencanaan dan kontrol Tren jangka panjang dan bagaiman menterjemahkan masalah dan kesempatan kedalam sebuah produk baru. Internal marketing & sales adalah usaha memasarkan dan menjual kepada tamu yang sudah berada didalam properti hotel yang dilakukan bukan hanya oelh tenaga pemasaran dan penjualan namun juga oleh seluruh karyawan disetiap bidang pekerjaan untuk meningkatkan pendapatan melalui serangkaian perencanaan yang sistematis. bonus dan komisi 3. 9. Dalam melakukan usaha pemasaran dan penjualan diperlukan suatu Perencanaan Pemasaran yang sistimatis dan solid melalui langkah-langkah: a. Bagian pemasaran dan penjualan adalah ujung tombak dari sebuah property hotel dalam melaksanakan strategi pencapaian pendapatan dan keuntungan 2. Inside sales calls yang dilakukan didalam area properti hotel untuk klien yang datang ke properti untuk inspeksi 2. konsumen saat dan strategi saat ini Volume dan kuota. Pemasaran berfokus pada: y y y Analisa pasar. Melakukan audit pemasaran (conducting a marketing audit) b. Rangkuman Berdasarkan penjelasan diatas dapat dirangkumkan sebagai berikut : 1. Penjualan berfokus pada Pekerjaan lapangan dan administrasi yang berhubungan dengan penjualan kepada konsumen Pertimbangan jangka pendek. penjualan terkini.menutup penjualan sesegera mungkin e. Ada perbedaan mendasar antara fokus dari aktivitas pemasaran dan penjualan sebagai berikut: a.9. Memilih target pasar (selecting target markets) c. seperti: menentukan bauran bisnis dari masing-masing segmen pasar b. Memposisikan properti (positioning the property) Muhammad Fahillah XI MM2 . Telephone sales blitzes yang cukup efektif untuk properti hotel yang berukuran kecil atau sedang b.

Muhammad Fahillah XI MM2 .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->