MAKALAH IDENTIFIKASI PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN

PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Disusun Oleh : R. Suryo Buwono 10052110

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MERCU BUANA YOGYAKARTA 2011

mengemukakan bahwa tumbuhnya sektor agribisnis akan ditentukan oleh seberapa besar permintaan konsumen terhadap produk-produk agribisnis. apa seleranya dan bagaimana ia mengambil keputusan. mengemukakan bahwa membanjirnya buah impor pada saat sebelum krisis moneter telah memojokkan buah-buahan lokal. 2003). mengembangkan produk dan memasarkan buah-buahan dengan baik. Memahami perilaku konsumen buah-buahan merupakan informasi pasar yang sangat penting bagi sektor agribisnis. Namun krisis moneter menyebabkan buah impor semakin mahal dan semakin berkurang ketersediaannya di pasar. Persaingan yang ketat antar merek dan produk menjadikan konsumen memiliki posisi yang semakin kuat dalam posisi tawar-menawar (Sumarwan. Pendekatan komoditas yang berfokus pada self sufficiency harus mulai digeser menjadi pendekatan agribisnis yang sarat dengan penciptaan nilai tambah dan berorientasi pada keuntungan. Sehingga pemasar dapat memproduksi barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. mengetahui apa yang dibutuhkannya. Pemahaman yang mendalam mengenai konsumen akan memungkinkan pemasar dapat mempengaruhi keputusan konsumen. 1999). Menurut Sumarwan (1999). pendekatan produksi bukanlah satu-satunya pendekatan yang mampu mencukupi kebutuhan pangan masyarakat (Sa¶id. buah lokal semakin banyak tersedia di pasar dengan harga yang bersaing. Pendekatan kecukupan pangan yang berorientasi pada produksi pangan hendaknya mulai digeser pada ketahanan pangan yang berorientasi pada ketersediaan dan daya beli masyarakat.BAB I PENDAHULUAN Pemasar harus berusaha untuk memahami konsumen. Sumarwan (1999). Informasi ini diperlukan sebagai bahan masukan untuk merencanakan produksi. . Sebaliknya pada saat yang sama. Usaha pemenuhan kebutuhan dan selera konsumen buah-buahan tercermin dengan semakin membanjirnya buah impor baik dari ragam jenis buah maupun volumenya. Konsumen merupakan salah satu komponen penting dalam sisem agribisnis. Kebutuhan dan selera konsumen akan terpenuhi manakala ketersediaan produk dan daya beli masyarakat juga mampu mengatasinya. persaingan yang datang dari luar serta kebijakan pemarintah yang kurang kondusif menyebabkan banyak petani yang semakin terpuruk.. sehingga mau membeli apa yang ditawarkan oleh pemasar. oleh karenanya krisis moneter seharusnya dapat menjadi momentum yang tepat untuk merencanakan pengembangan buah lokal sebagai komoditas unggulan untuk ekspor maupun konsumsi dalam negeri. Dengan demikian.

Kepribadian merupakan kumpulan faktor biologis. pekerjaannya. dan kepercayaan dengan sikap. pengaruh psikologis (psychological influences). yaitu pengaruh situasional (situational influences). akan selalu beradaptasi dan bereaksi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen yang selalu berubah. keadaan ekonominya. dan pengaruh bauran pemasaran (marketing mix influences). sehingga strategi pemasaran yang direncanakan akan mencapai sasaran. faktor sosial. yaitu : motivasi. proses belajar. faktor psikologis merupakan faktor yang muncul dari dalam diri konsumen. dengan cara menerapkan perencanaan strategi pemasaran. Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik/ciri-ciri pribadinya. Menurut Berkowitz (1997:117) terdapat empat faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Kepribadian juga turut mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. pribadi dan konsep jati dirinya. Menurut Kotler (2001:361) citra (brand image) sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor. Pilihan membeli seseorang juga akan dipengaruhi faktor psikologis utama. Demikian halnya dengan pemenuhan kebutuhan dan keinginan mengenai produk buah perlu direncanakan dengan strategis untuk dapat memenangkan persaingan bisnis. gaya hidupnya. baik faktor yang berkaitan dengan produk itu sendiri. faktor pribadi dan faktor psikologis. Kelima variabel tersebut turut mempengaruhi citra merk sebuah produk di benak konsumen. sikap (attitude). kepribadian (personality). Pemasar yang berorientasi pada konsumen. dan gaya hidup (life style). Dari keempat faktor tersebut. pengaruh sosio-budaya (sociocultural influences). . persepsi. yaitu motivasi (motivation). Menurut Berkowitz (1997:117). terutama yang berpengaruh adalah umur dan tahapan dalam siklus hidup pembeli. persepsi (perception). faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan konsumen dapat dijabarkan menjadi 5 variabel. Budaya merupakan salah satu penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar dan sesungguhnya seluruh masyarakat memiliki stratifikasi sosial dimana kelas sosial menunjukkan pilihan terhadap produk dengan merek yang berbeda-beda. faktor lingkungan maupun faktor psikologi konsumen. Dengan mengetahui berbagai faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:148) kepribadian adalah karakteristik kejiwaan dalam diri manusia yang menentukan dan mencerminkan bagaimana respon seseorang terhadap lingkungan. maka inovasi yang dilakukan dapat disesuaikan dengan keinginan konsumen. psikologis dan sosiologis yang mendasari perilaku.Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler (1993) antara lain adalah faktor budaya.

konsumen yakin pasti berkualitas. Suatu produk dikatakan berkualitas jika memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli. 2001:279). Artinya bahwa pelanggan menilai baik buruknya kualitas suatu produk itu berdasarkan persepsinya. Pengaruh sikap terhadap perilaku pembelian secara umum bergantung pada keterlibatan konsumen dalam pembelian. Keterlibatan yang tinggi dari konsumen dalam pembelian akan dipengaruhi oleh tingginya hubungan antara kepercayaan terhadap suatu produk. maka buah lokal apapun. Kotler dan Amstrong menyatakan bahwa arti sudut pandang kualitas diukur dengan persepsi pembelian (Kotler dan Amstrong.Kepribadian mempunyai sifat unik karena kepribadian merupakan hakekat individual yang membedakan antara seseorang dengan yang lainnya dan tidak ada seseorangpun yang mempunyai kepribadian yang sama. maka makalah ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor psikologis terhadap prilaku konsumen dalam pembelian buah lokal. Pengetahuan pemasar buah lokal dalam menilai sejauhmana faktor psikologis yang mendorong seseorang dalam melakukan pembelian akan berguna dalam penentuan inovasi dan modifikasi yang diperlukan baik dalam penyusunan strategi pemasaran. maka peluang buah-buahan lokal mendapat tempat di hati konsumen akan semakin besar. . maka ia akan sangat terlibat dan sangat selektif dalam keputusan pembeliannya. Ketika konsumen mempunyai kepercayaan yang tinggi terhadap suatu produk. Kualitas ditentukan oleh pandangan dan pengalaman mereka terhadap suatu produk. Berarti jika konsumen yakin bahwa buah-buahan lokal sebagai produk yang berkualitas. maupun pengembangan produk sesuai dengan keinginan konsumen. Berdasarkan latar belakang di atas. Sejauhmana karakteristik buah-buahan lokal yang unik dapat mengakomodasi kepribadian konsumen.

Untuk mengetahui pengaruh strategi pemasaran terhadap sikap konsumen. Untuk mengetahui pengaruh karakteristik individu terhadap sikap konsumen. Untuk mengetahui pengaruh budaya terhadap sikap konsumen. 4. 2. . 3.Tujuan Pembahasan Makalah : 1. 5. Untuk mengetahui pengaruh psikologis terhadap sikap konsumen. Untuk mengetahui pengaruh lingkungan sosial terhadap sikap konsumen.

Faktor-faktor tersebut seperti ditunjukkan pada Gambar berikut ini : Sosial Budaya Psikologis Perorangan Prilaku Konsumen Strategi. mengkonsumsi. Pengaruh Budaya Terhadap Sikap Konsumen Budaya yang berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa perubahan µtata nilai¶. psikologis dan strategi pemasaran (Kotler. µkebiasaan¶ dan semakin berkembangnya µbudaya popular¶ dalam mengkonsumsi /membeli buah maka mendorong semakin tinggi sikap konsumen dalam menilai buah lokal. 1993 dan Engel et al. ketika membeli. pribadi (perbedaan individu). Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen didalam membeli produk antara lain adalah faktor budaya. sosial. tindakan serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli. . 1995).BAB II PEMBAHASAN Perilaku Konsumen Buah Engel et al (1993). berpendapat bahwa perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan. Jadi perilaku konsumen pada hakekatnya adalah semua kegiatan. dan menghabiskan produk barang atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. menghabiskan produk. Pemasaran A. menggunakan.

tetangga dan teman tidak berpengaruh nyata terhadap sikap kepercayaan dalam mengkonsumsi/ membeli buah lokal. tetangga dan para ahli dalam hal membeli buah. Pengaruh Lingkungan Sosial Terhadap Sikap Konsumen Lingkungan sosial konsumen yang tidak berpengaruh terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa lingkungan sosial konsumen yang terdiri dari : 1). Pengaruh Psikologis Terhadap Sikap Konsumen Psikologis konsumen yang berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa semakin tinggi motivasi. persepsi dan pengetahuan dalam hal produk buah lokal maka semakin semakin tinggi sikap kepercayaan konsumen terhadap buah lokal. Pendidikan 3). Pendapatan (income) dan 5). Keluarga (anak. teman. Usia 2). suami/istri) dan 3). Hal ini berarti bahwa konsumen tidak perlu mempertimbangkan status sosialnya dan tidak perlu untuk minta pendapat /pertimbangan kepada anak. Pekerjaan 4).B. sehingga kedekatan itu mendorong konsumen untuk bersikap positip terhadap buah lokal. suami/ istri. Gaya hidup konsumen maka tidak berpengaruh nyata terhadap sikap dalam membeli atau mengkonsumsi buah lokal. D. . Status sosial 2). Konsumen cenderung meninggalkan buah lokal dan memilih buah impor yang dinilai lebih baik kualitasnya dan bergengsi. Secara psikologis konsumen sudah mengenal dan akrab dengan buah-buahan lokal. Pengaruh Karakteristik Individu Terhadap Sikap Konsumen Faktor karakteristik Individu konsumen yang tidak berpengaruh terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa semakin tinggi perkembangan individu konsumen yang terdiri dari : 1). Karakteristik individu yang semakin mapan tidak mendorong sikap konsumen untuk membeli/memilih buah lokal. atau dengan kata lain pendapat dan saran keluarga. Kelompok acuan (teman. C. tetangga dan ahli) tidak mempengaruhi dalam sikap konsumen untuk mengkonsumsi /membeli buah lokal.

E. . Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Sikap Konsumen Strategi pemasaran yang tidak berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa tidak terdapat upaya-upaya dalam bentuk : 1) Strategi produk 2) Strategi harga dan 3) Strategi distribusi yang berpengaruh nyata terhadap mengkonsumsi /membeli buah maka semakin tinggi sikap konsumen dalam menilai buah lokal.

2. faktor-faktor yang berpengaruh terhadap sikap kepercayaan konsumen dalam membeli buah. Buah lokal perlu diperlakukan sebagai produk yang lebih dihargai di negeri sendiri. Konsumen tidak perlu mempertimbangkan µLingkungan sosial¶-nya dalam membeli buah lokal dan peningkatan karakteristik µindividu¶ konsumen tidak menjadikan sikap kepercayaannya meningkat dalam membeli/ mengkonsumsi buah lokal. Saran 1. 2. 3.BAB. dapat meningkatkan secara nyata sikap-kepercayaannya dalam membeli /mengkonsumsi buah lokal. Perubahan µbudaya¶ maupun peningkatan µpsikologis¶ konsumen. menunjukkan bahwa : 1. Konsumen tidak merasakan adanya µStrategi pemasaran¶ yang ditempuh perusahaan/ pemasar yang dapat mendukung meningkatkan µsikap-kepercayaan¶-nya dalam membeli /mengkonsumsi buah lokal.III PENUTUP KESIMPULAN DAN SARAN Beberapa kesimpulan yang diperoleh adalah. Daya saing buah lokal agar ditingkatkan melalui : strategi pemasaran dan peningkatan kualitas .