MAKALAH IDENTIFIKASI PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN

PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Disusun Oleh : R. Suryo Buwono 10052110

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MERCU BUANA YOGYAKARTA 2011

Pendekatan kecukupan pangan yang berorientasi pada produksi pangan hendaknya mulai digeser pada ketahanan pangan yang berorientasi pada ketersediaan dan daya beli masyarakat. apa seleranya dan bagaimana ia mengambil keputusan. Konsumen merupakan salah satu komponen penting dalam sisem agribisnis. sehingga mau membeli apa yang ditawarkan oleh pemasar. Dengan demikian. pendekatan produksi bukanlah satu-satunya pendekatan yang mampu mencukupi kebutuhan pangan masyarakat (Sa¶id. mengemukakan bahwa membanjirnya buah impor pada saat sebelum krisis moneter telah memojokkan buah-buahan lokal. Memahami perilaku konsumen buah-buahan merupakan informasi pasar yang sangat penting bagi sektor agribisnis. Namun krisis moneter menyebabkan buah impor semakin mahal dan semakin berkurang ketersediaannya di pasar. . Sumarwan (1999). buah lokal semakin banyak tersedia di pasar dengan harga yang bersaing. oleh karenanya krisis moneter seharusnya dapat menjadi momentum yang tepat untuk merencanakan pengembangan buah lokal sebagai komoditas unggulan untuk ekspor maupun konsumsi dalam negeri. Usaha pemenuhan kebutuhan dan selera konsumen buah-buahan tercermin dengan semakin membanjirnya buah impor baik dari ragam jenis buah maupun volumenya. Kebutuhan dan selera konsumen akan terpenuhi manakala ketersediaan produk dan daya beli masyarakat juga mampu mengatasinya. mengemukakan bahwa tumbuhnya sektor agribisnis akan ditentukan oleh seberapa besar permintaan konsumen terhadap produk-produk agribisnis. mengembangkan produk dan memasarkan buah-buahan dengan baik. Sebaliknya pada saat yang sama. Persaingan yang ketat antar merek dan produk menjadikan konsumen memiliki posisi yang semakin kuat dalam posisi tawar-menawar (Sumarwan. Menurut Sumarwan (1999). 1999). Pemahaman yang mendalam mengenai konsumen akan memungkinkan pemasar dapat mempengaruhi keputusan konsumen. Informasi ini diperlukan sebagai bahan masukan untuk merencanakan produksi.BAB I PENDAHULUAN Pemasar harus berusaha untuk memahami konsumen. mengetahui apa yang dibutuhkannya. Pendekatan komoditas yang berfokus pada self sufficiency harus mulai digeser menjadi pendekatan agribisnis yang sarat dengan penciptaan nilai tambah dan berorientasi pada keuntungan. Sehingga pemasar dapat memproduksi barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. persaingan yang datang dari luar serta kebijakan pemarintah yang kurang kondusif menyebabkan banyak petani yang semakin terpuruk. 2003)..

pengaruh sosio-budaya (sociocultural influences). akan selalu beradaptasi dan bereaksi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen yang selalu berubah. Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik/ciri-ciri pribadinya. Dari keempat faktor tersebut. sehingga strategi pemasaran yang direncanakan akan mencapai sasaran. yaitu pengaruh situasional (situational influences). kepribadian (personality). dan pengaruh bauran pemasaran (marketing mix influences). Kepribadian merupakan kumpulan faktor biologis. Kelima variabel tersebut turut mempengaruhi citra merk sebuah produk di benak konsumen. psikologis dan sosiologis yang mendasari perilaku. Menurut Kotler (2001:361) citra (brand image) sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor. gaya hidupnya. . Menurut Berkowitz (1997:117) terdapat empat faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. faktor sosial. dengan cara menerapkan perencanaan strategi pemasaran. pengaruh psikologis (psychological influences). persepsi (perception). yaitu : motivasi. Pemasar yang berorientasi pada konsumen. faktor psikologis merupakan faktor yang muncul dari dalam diri konsumen. faktor lingkungan maupun faktor psikologi konsumen. sikap (attitude). pribadi dan konsep jati dirinya.Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler (1993) antara lain adalah faktor budaya. terutama yang berpengaruh adalah umur dan tahapan dalam siklus hidup pembeli. baik faktor yang berkaitan dengan produk itu sendiri. maka inovasi yang dilakukan dapat disesuaikan dengan keinginan konsumen. dan gaya hidup (life style). Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:148) kepribadian adalah karakteristik kejiwaan dalam diri manusia yang menentukan dan mencerminkan bagaimana respon seseorang terhadap lingkungan. keadaan ekonominya. Menurut Berkowitz (1997:117). faktor pribadi dan faktor psikologis. Kepribadian juga turut mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan konsumen dapat dijabarkan menjadi 5 variabel. Demikian halnya dengan pemenuhan kebutuhan dan keinginan mengenai produk buah perlu direncanakan dengan strategis untuk dapat memenangkan persaingan bisnis. persepsi. Budaya merupakan salah satu penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar dan sesungguhnya seluruh masyarakat memiliki stratifikasi sosial dimana kelas sosial menunjukkan pilihan terhadap produk dengan merek yang berbeda-beda. Pilihan membeli seseorang juga akan dipengaruhi faktor psikologis utama. pekerjaannya. dan kepercayaan dengan sikap. proses belajar. Dengan mengetahui berbagai faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. yaitu motivasi (motivation).

. Ketika konsumen mempunyai kepercayaan yang tinggi terhadap suatu produk. Kotler dan Amstrong menyatakan bahwa arti sudut pandang kualitas diukur dengan persepsi pembelian (Kotler dan Amstrong. Berarti jika konsumen yakin bahwa buah-buahan lokal sebagai produk yang berkualitas. Suatu produk dikatakan berkualitas jika memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli. Keterlibatan yang tinggi dari konsumen dalam pembelian akan dipengaruhi oleh tingginya hubungan antara kepercayaan terhadap suatu produk. Sejauhmana karakteristik buah-buahan lokal yang unik dapat mengakomodasi kepribadian konsumen. maupun pengembangan produk sesuai dengan keinginan konsumen. Pengaruh sikap terhadap perilaku pembelian secara umum bergantung pada keterlibatan konsumen dalam pembelian. Artinya bahwa pelanggan menilai baik buruknya kualitas suatu produk itu berdasarkan persepsinya. Pengetahuan pemasar buah lokal dalam menilai sejauhmana faktor psikologis yang mendorong seseorang dalam melakukan pembelian akan berguna dalam penentuan inovasi dan modifikasi yang diperlukan baik dalam penyusunan strategi pemasaran. maka peluang buah-buahan lokal mendapat tempat di hati konsumen akan semakin besar. maka makalah ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor psikologis terhadap prilaku konsumen dalam pembelian buah lokal. konsumen yakin pasti berkualitas. maka ia akan sangat terlibat dan sangat selektif dalam keputusan pembeliannya.Kepribadian mempunyai sifat unik karena kepribadian merupakan hakekat individual yang membedakan antara seseorang dengan yang lainnya dan tidak ada seseorangpun yang mempunyai kepribadian yang sama. maka buah lokal apapun. Kualitas ditentukan oleh pandangan dan pengalaman mereka terhadap suatu produk. Berdasarkan latar belakang di atas. 2001:279).

5.Tujuan Pembahasan Makalah : 1. Untuk mengetahui pengaruh budaya terhadap sikap konsumen. Untuk mengetahui pengaruh karakteristik individu terhadap sikap konsumen. Untuk mengetahui pengaruh psikologis terhadap sikap konsumen. 4. Untuk mengetahui pengaruh strategi pemasaran terhadap sikap konsumen. 3. . Untuk mengetahui pengaruh lingkungan sosial terhadap sikap konsumen. 2.

BAB II PEMBAHASAN Perilaku Konsumen Buah Engel et al (1993). µkebiasaan¶ dan semakin berkembangnya µbudaya popular¶ dalam mengkonsumsi /membeli buah maka mendorong semakin tinggi sikap konsumen dalam menilai buah lokal. menghabiskan produk. pribadi (perbedaan individu). 1995). tindakan serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli. psikologis dan strategi pemasaran (Kotler. sosial. . Jadi perilaku konsumen pada hakekatnya adalah semua kegiatan. Faktor-faktor tersebut seperti ditunjukkan pada Gambar berikut ini : Sosial Budaya Psikologis Perorangan Prilaku Konsumen Strategi. 1993 dan Engel et al. dan menghabiskan produk barang atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. menggunakan. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen didalam membeli produk antara lain adalah faktor budaya. mengkonsumsi. Pengaruh Budaya Terhadap Sikap Konsumen Budaya yang berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa perubahan µtata nilai¶. Pemasaran A. ketika membeli. berpendapat bahwa perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan.

Gaya hidup konsumen maka tidak berpengaruh nyata terhadap sikap dalam membeli atau mengkonsumsi buah lokal. sehingga kedekatan itu mendorong konsumen untuk bersikap positip terhadap buah lokal. suami/ istri. Secara psikologis konsumen sudah mengenal dan akrab dengan buah-buahan lokal. Keluarga (anak. teman. Usia 2). Hal ini berarti bahwa konsumen tidak perlu mempertimbangkan status sosialnya dan tidak perlu untuk minta pendapat /pertimbangan kepada anak. tetangga dan ahli) tidak mempengaruhi dalam sikap konsumen untuk mengkonsumsi /membeli buah lokal. persepsi dan pengetahuan dalam hal produk buah lokal maka semakin semakin tinggi sikap kepercayaan konsumen terhadap buah lokal. Pekerjaan 4). Pendidikan 3).B. atau dengan kata lain pendapat dan saran keluarga. Karakteristik individu yang semakin mapan tidak mendorong sikap konsumen untuk membeli/memilih buah lokal. Pengaruh Lingkungan Sosial Terhadap Sikap Konsumen Lingkungan sosial konsumen yang tidak berpengaruh terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa lingkungan sosial konsumen yang terdiri dari : 1). tetangga dan para ahli dalam hal membeli buah. Konsumen cenderung meninggalkan buah lokal dan memilih buah impor yang dinilai lebih baik kualitasnya dan bergengsi. Pengaruh Psikologis Terhadap Sikap Konsumen Psikologis konsumen yang berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa semakin tinggi motivasi. Pengaruh Karakteristik Individu Terhadap Sikap Konsumen Faktor karakteristik Individu konsumen yang tidak berpengaruh terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa semakin tinggi perkembangan individu konsumen yang terdiri dari : 1). C. . Kelompok acuan (teman. Status sosial 2). Pendapatan (income) dan 5). D. tetangga dan teman tidak berpengaruh nyata terhadap sikap kepercayaan dalam mengkonsumsi/ membeli buah lokal. suami/istri) dan 3).

Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Sikap Konsumen Strategi pemasaran yang tidak berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa tidak terdapat upaya-upaya dalam bentuk : 1) Strategi produk 2) Strategi harga dan 3) Strategi distribusi yang berpengaruh nyata terhadap mengkonsumsi /membeli buah maka semakin tinggi sikap konsumen dalam menilai buah lokal.E. .

2. Perubahan µbudaya¶ maupun peningkatan µpsikologis¶ konsumen. Konsumen tidak perlu mempertimbangkan µLingkungan sosial¶-nya dalam membeli buah lokal dan peningkatan karakteristik µindividu¶ konsumen tidak menjadikan sikap kepercayaannya meningkat dalam membeli/ mengkonsumsi buah lokal.BAB.III PENUTUP KESIMPULAN DAN SARAN Beberapa kesimpulan yang diperoleh adalah. 2. 3. menunjukkan bahwa : 1. Buah lokal perlu diperlakukan sebagai produk yang lebih dihargai di negeri sendiri. dapat meningkatkan secara nyata sikap-kepercayaannya dalam membeli /mengkonsumsi buah lokal. Konsumen tidak merasakan adanya µStrategi pemasaran¶ yang ditempuh perusahaan/ pemasar yang dapat mendukung meningkatkan µsikap-kepercayaan¶-nya dalam membeli /mengkonsumsi buah lokal. Saran 1. Daya saing buah lokal agar ditingkatkan melalui : strategi pemasaran dan peningkatan kualitas . faktor-faktor yang berpengaruh terhadap sikap kepercayaan konsumen dalam membeli buah.