MAKALAH IDENTIFIKASI PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN

PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Disusun Oleh : R. Suryo Buwono 10052110

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MERCU BUANA YOGYAKARTA 2011

pendekatan produksi bukanlah satu-satunya pendekatan yang mampu mencukupi kebutuhan pangan masyarakat (Sa¶id.BAB I PENDAHULUAN Pemasar harus berusaha untuk memahami konsumen. persaingan yang datang dari luar serta kebijakan pemarintah yang kurang kondusif menyebabkan banyak petani yang semakin terpuruk. Memahami perilaku konsumen buah-buahan merupakan informasi pasar yang sangat penting bagi sektor agribisnis. mengetahui apa yang dibutuhkannya. Sumarwan (1999). Persaingan yang ketat antar merek dan produk menjadikan konsumen memiliki posisi yang semakin kuat dalam posisi tawar-menawar (Sumarwan. Pendekatan komoditas yang berfokus pada self sufficiency harus mulai digeser menjadi pendekatan agribisnis yang sarat dengan penciptaan nilai tambah dan berorientasi pada keuntungan. 2003). Konsumen merupakan salah satu komponen penting dalam sisem agribisnis. Kebutuhan dan selera konsumen akan terpenuhi manakala ketersediaan produk dan daya beli masyarakat juga mampu mengatasinya. mengemukakan bahwa tumbuhnya sektor agribisnis akan ditentukan oleh seberapa besar permintaan konsumen terhadap produk-produk agribisnis. sehingga mau membeli apa yang ditawarkan oleh pemasar.. mengemukakan bahwa membanjirnya buah impor pada saat sebelum krisis moneter telah memojokkan buah-buahan lokal. oleh karenanya krisis moneter seharusnya dapat menjadi momentum yang tepat untuk merencanakan pengembangan buah lokal sebagai komoditas unggulan untuk ekspor maupun konsumsi dalam negeri. apa seleranya dan bagaimana ia mengambil keputusan. Namun krisis moneter menyebabkan buah impor semakin mahal dan semakin berkurang ketersediaannya di pasar. mengembangkan produk dan memasarkan buah-buahan dengan baik. Informasi ini diperlukan sebagai bahan masukan untuk merencanakan produksi. Dengan demikian. Pemahaman yang mendalam mengenai konsumen akan memungkinkan pemasar dapat mempengaruhi keputusan konsumen. Usaha pemenuhan kebutuhan dan selera konsumen buah-buahan tercermin dengan semakin membanjirnya buah impor baik dari ragam jenis buah maupun volumenya. . Menurut Sumarwan (1999). 1999). Sehingga pemasar dapat memproduksi barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Sebaliknya pada saat yang sama. Pendekatan kecukupan pangan yang berorientasi pada produksi pangan hendaknya mulai digeser pada ketahanan pangan yang berorientasi pada ketersediaan dan daya beli masyarakat. buah lokal semakin banyak tersedia di pasar dengan harga yang bersaing.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:148) kepribadian adalah karakteristik kejiwaan dalam diri manusia yang menentukan dan mencerminkan bagaimana respon seseorang terhadap lingkungan. psikologis dan sosiologis yang mendasari perilaku. pengaruh psikologis (psychological influences). dan kepercayaan dengan sikap. akan selalu beradaptasi dan bereaksi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen yang selalu berubah. pribadi dan konsep jati dirinya. Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik/ciri-ciri pribadinya. dan pengaruh bauran pemasaran (marketing mix influences). faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan konsumen dapat dijabarkan menjadi 5 variabel. faktor pribadi dan faktor psikologis. proses belajar. pekerjaannya. Budaya merupakan salah satu penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar dan sesungguhnya seluruh masyarakat memiliki stratifikasi sosial dimana kelas sosial menunjukkan pilihan terhadap produk dengan merek yang berbeda-beda. yaitu motivasi (motivation). Dari keempat faktor tersebut. Kepribadian merupakan kumpulan faktor biologis. Demikian halnya dengan pemenuhan kebutuhan dan keinginan mengenai produk buah perlu direncanakan dengan strategis untuk dapat memenangkan persaingan bisnis. faktor sosial. maka inovasi yang dilakukan dapat disesuaikan dengan keinginan konsumen. kepribadian (personality). sehingga strategi pemasaran yang direncanakan akan mencapai sasaran. Kepribadian juga turut mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. baik faktor yang berkaitan dengan produk itu sendiri. dan gaya hidup (life style). gaya hidupnya. . Dengan mengetahui berbagai faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Menurut Berkowitz (1997:117). pengaruh sosio-budaya (sociocultural influences). sikap (attitude). Pilihan membeli seseorang juga akan dipengaruhi faktor psikologis utama. Menurut Berkowitz (1997:117) terdapat empat faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. yaitu pengaruh situasional (situational influences). persepsi (perception). keadaan ekonominya. Kelima variabel tersebut turut mempengaruhi citra merk sebuah produk di benak konsumen. dengan cara menerapkan perencanaan strategi pemasaran. faktor lingkungan maupun faktor psikologi konsumen. terutama yang berpengaruh adalah umur dan tahapan dalam siklus hidup pembeli. persepsi. faktor psikologis merupakan faktor yang muncul dari dalam diri konsumen. Pemasar yang berorientasi pada konsumen.Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler (1993) antara lain adalah faktor budaya. Menurut Kotler (2001:361) citra (brand image) sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor. yaitu : motivasi.

Berarti jika konsumen yakin bahwa buah-buahan lokal sebagai produk yang berkualitas. Pengetahuan pemasar buah lokal dalam menilai sejauhmana faktor psikologis yang mendorong seseorang dalam melakukan pembelian akan berguna dalam penentuan inovasi dan modifikasi yang diperlukan baik dalam penyusunan strategi pemasaran. maka makalah ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor psikologis terhadap prilaku konsumen dalam pembelian buah lokal. maupun pengembangan produk sesuai dengan keinginan konsumen. Artinya bahwa pelanggan menilai baik buruknya kualitas suatu produk itu berdasarkan persepsinya. . Berdasarkan latar belakang di atas.Kepribadian mempunyai sifat unik karena kepribadian merupakan hakekat individual yang membedakan antara seseorang dengan yang lainnya dan tidak ada seseorangpun yang mempunyai kepribadian yang sama. maka buah lokal apapun. Pengaruh sikap terhadap perilaku pembelian secara umum bergantung pada keterlibatan konsumen dalam pembelian. Ketika konsumen mempunyai kepercayaan yang tinggi terhadap suatu produk. maka ia akan sangat terlibat dan sangat selektif dalam keputusan pembeliannya. Kualitas ditentukan oleh pandangan dan pengalaman mereka terhadap suatu produk. maka peluang buah-buahan lokal mendapat tempat di hati konsumen akan semakin besar. Kotler dan Amstrong menyatakan bahwa arti sudut pandang kualitas diukur dengan persepsi pembelian (Kotler dan Amstrong. 2001:279). Suatu produk dikatakan berkualitas jika memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli. Sejauhmana karakteristik buah-buahan lokal yang unik dapat mengakomodasi kepribadian konsumen. Keterlibatan yang tinggi dari konsumen dalam pembelian akan dipengaruhi oleh tingginya hubungan antara kepercayaan terhadap suatu produk. konsumen yakin pasti berkualitas.

. 2. 3. 5. Untuk mengetahui pengaruh lingkungan sosial terhadap sikap konsumen. Untuk mengetahui pengaruh psikologis terhadap sikap konsumen. Untuk mengetahui pengaruh budaya terhadap sikap konsumen. 4. Untuk mengetahui pengaruh karakteristik individu terhadap sikap konsumen.Tujuan Pembahasan Makalah : 1. Untuk mengetahui pengaruh strategi pemasaran terhadap sikap konsumen.

psikologis dan strategi pemasaran (Kotler. 1995). tindakan serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli. menggunakan.BAB II PEMBAHASAN Perilaku Konsumen Buah Engel et al (1993). Pemasaran A. Faktor-faktor tersebut seperti ditunjukkan pada Gambar berikut ini : Sosial Budaya Psikologis Perorangan Prilaku Konsumen Strategi. ketika membeli. mengkonsumsi. µkebiasaan¶ dan semakin berkembangnya µbudaya popular¶ dalam mengkonsumsi /membeli buah maka mendorong semakin tinggi sikap konsumen dalam menilai buah lokal. pribadi (perbedaan individu). 1993 dan Engel et al. menghabiskan produk. Pengaruh Budaya Terhadap Sikap Konsumen Budaya yang berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa perubahan µtata nilai¶. sosial. dan menghabiskan produk barang atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen didalam membeli produk antara lain adalah faktor budaya. Jadi perilaku konsumen pada hakekatnya adalah semua kegiatan. . berpendapat bahwa perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan.

Pekerjaan 4). suami/istri) dan 3). D. persepsi dan pengetahuan dalam hal produk buah lokal maka semakin semakin tinggi sikap kepercayaan konsumen terhadap buah lokal. Hal ini berarti bahwa konsumen tidak perlu mempertimbangkan status sosialnya dan tidak perlu untuk minta pendapat /pertimbangan kepada anak. suami/ istri. . Status sosial 2). teman. Usia 2). Karakteristik individu yang semakin mapan tidak mendorong sikap konsumen untuk membeli/memilih buah lokal. Keluarga (anak. Pengaruh Psikologis Terhadap Sikap Konsumen Psikologis konsumen yang berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa semakin tinggi motivasi.B. tetangga dan teman tidak berpengaruh nyata terhadap sikap kepercayaan dalam mengkonsumsi/ membeli buah lokal. sehingga kedekatan itu mendorong konsumen untuk bersikap positip terhadap buah lokal. Secara psikologis konsumen sudah mengenal dan akrab dengan buah-buahan lokal. Kelompok acuan (teman. Konsumen cenderung meninggalkan buah lokal dan memilih buah impor yang dinilai lebih baik kualitasnya dan bergengsi. tetangga dan ahli) tidak mempengaruhi dalam sikap konsumen untuk mengkonsumsi /membeli buah lokal. Pengaruh Karakteristik Individu Terhadap Sikap Konsumen Faktor karakteristik Individu konsumen yang tidak berpengaruh terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa semakin tinggi perkembangan individu konsumen yang terdiri dari : 1). Pendidikan 3). Pengaruh Lingkungan Sosial Terhadap Sikap Konsumen Lingkungan sosial konsumen yang tidak berpengaruh terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa lingkungan sosial konsumen yang terdiri dari : 1). tetangga dan para ahli dalam hal membeli buah. C. atau dengan kata lain pendapat dan saran keluarga. Gaya hidup konsumen maka tidak berpengaruh nyata terhadap sikap dalam membeli atau mengkonsumsi buah lokal. Pendapatan (income) dan 5).

. Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Sikap Konsumen Strategi pemasaran yang tidak berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa tidak terdapat upaya-upaya dalam bentuk : 1) Strategi produk 2) Strategi harga dan 3) Strategi distribusi yang berpengaruh nyata terhadap mengkonsumsi /membeli buah maka semakin tinggi sikap konsumen dalam menilai buah lokal.E.

dapat meningkatkan secara nyata sikap-kepercayaannya dalam membeli /mengkonsumsi buah lokal.BAB. Perubahan µbudaya¶ maupun peningkatan µpsikologis¶ konsumen. Saran 1. Buah lokal perlu diperlakukan sebagai produk yang lebih dihargai di negeri sendiri.III PENUTUP KESIMPULAN DAN SARAN Beberapa kesimpulan yang diperoleh adalah. 2. Konsumen tidak merasakan adanya µStrategi pemasaran¶ yang ditempuh perusahaan/ pemasar yang dapat mendukung meningkatkan µsikap-kepercayaan¶-nya dalam membeli /mengkonsumsi buah lokal. faktor-faktor yang berpengaruh terhadap sikap kepercayaan konsumen dalam membeli buah. 3. Daya saing buah lokal agar ditingkatkan melalui : strategi pemasaran dan peningkatan kualitas . 2. Konsumen tidak perlu mempertimbangkan µLingkungan sosial¶-nya dalam membeli buah lokal dan peningkatan karakteristik µindividu¶ konsumen tidak menjadikan sikap kepercayaannya meningkat dalam membeli/ mengkonsumsi buah lokal. menunjukkan bahwa : 1.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful