PETUNJUK PENGGUNAAN MODUL A. BAGI PESERTA DIKLAT 1.

Bacalah pendahuluan modul untuk mengetahui isi dan tujuan dari modul. 2. Pelajarilah uraian materi secara saksama, diskusikan dengan teman Anda jika ada yang belum dipahami sebelum menanyakan kepada fasilitator. 3. Lakuakan tugas-tugas pelatihan dan jika menemui kesulitan mintalah bimbingan fasilitator. 4. Kerjakan soal-soal evaluasi untuk mengukur kompetensi /subkopetensi yang dapat Anda kuasai. 5. Jika pengguasaan kopetensi / subkopetensi minimal 80% Anda direkomendasikan mempelajari modul berikutnya.

B. BAGI FASILATOR 1. Intruksikan modul yang digunakan peserta diklat dalam belajar. 2. Layanilah peserta diklat yang mengkonsultasikan kesulitan dalam mempelajari materi. 3. Bimbinglah peserta diklat yang memahami kesulitan dalam melakukan tugas penelitian. 4. Ukurlah pengusaan kopetensi / subkopetensi peserta diklat dengan soal-soal evaluasi. 5. Rekomendasikan peserta diklat yang telah tuntas belajar ke modul berikutnya.

MODUL PEMBAHASAN BARANG DAN JASA

STRATEGI PEMBAHASAN BARANG DAN JASA

BAB I PENDAHULUAN
A. DESKRIPSI Modul ini membahas tentang seluk-beluk pemasaran barangdan jasa yakni masalah strategi pemasaran barang dan jasa, seni menjual dan tehnik promosi , serta saluran dan jaringan distribusi. B. PRASYARAT Untuk mempelajari modul ini disyaratkan telah menguasaimodul-modul sebelumnya yakni modul-modul yang mengacu pada subkopetensi menganalisis peluang usaha dan menganalisis aspek-aspek pengelolaan usaha. C. TUJUAN AKHIR Setelah mempelajari modul ini diharapkan peserta diklat dapat memahami seluk-beluk pemasaran barang dan jasa. D. KRITERIA KINERJA Kriteria kinerja modul ini adalah pemasaran, yakni peserta diklat memiliki pengetahuan dan keterampilan yang berkaitan dengan seluk-beluk pemasaran.

E. KONDISI YANG DIPERLUKAN Untuk nenunjang keberhasilan dalam mempelajari modul ini, peserta diklat perlu diberi pelatihan di lapangan / pasar untuk memasarkan barang dan jasa.

F. KOMPETENSI Modul ini mengacu pada kopetensi meencanakan pengelolaan usaha kecil dengan subkompetensi menganalisis aspek-aspek penelolaan usaha. G. TES KEMAMPUAN AWAL 1. Berikan pengertian pemasaran menurut pendapat Anda sendiri! 2. Apakah dalam memasarkan barang dan jasa memerlukan strategi? Jelaskan pendapat Anda. 3. Apa yang dimaksud promosi? 4. Untuk apa pemasaran barang dan jasa memerlukan promosi? 5. Jelaskan fungsi saluran distribusi dalam pemasaran barang dan jasa! H. GLOSARIUM 1. Inovasi 2. Devisa 3. Deversifikasi 4. Devisi 5. Billboard 6. Market share 7. Pensuplai 8. Rate of return 9. Penetration 10. Skimming 11. Rapid 12. Fixed cost 13. Variable cost 14. Profit : penemuan baru. : alat pembayaran ekspor-impor ( luar negri). : penganekaragaman. : bagian. : papan reklame. : bagian pasar. : pemasok. : tingkat pengembalian. : penerobosan. : melayap. : cepat. : biaya tetap, tidak tergantung jumlah produk yang dihasilkan. : biaya berubah , tergantung jumlah produk yang dihasilkan . : laba keuntungan.

15. Pemakai industrial : produsen yang membutuhkan barang untuk keperluan produksi.

BAB II PEMELAJARAN
Rencana Belajar : Tentukan bersama fasilator. 1.Membaca untuk memahami, 2.Diskusi, 3. Pelatihan, 4.Evaluasi.

RINGKASAN MATERI
A. PENGERTIAN PEMASARAN 1. Pemasaran adalah serangkaian kegiatan manusia yang ditunjukan untuk memperlancar serta menyempurnakan pertukaran ( Philip Kotler). 2. Pemasaran adalah suatu proses yang sistematik berurutan dari perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan usaha.Pemasaran adalah suatu filsafat yang menyatakan bawa perusahaan harus dipengaruhi oleh pasarnya ( oleh konsumennya ) dan bukan oleh fasilitas produksi atau teknis yang dimilikinya ( D.W. Foster ) . 3. Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditunjukan untuk merencanakan , menentukan harga , mempromosikan , dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan , baik kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli yang potensial ( W.J.Stanton) . B. STRATEGI PEMASARAN 1. Pengertian strategi pemasaran . a. Strategi pemasaran merupakan suatu tindakan penyesuaian untuk mengadakan reaksi terhadap situasi lingkungan tertentu yang khusus dan merupakan inovasi sangat penting yang dilakukan secara sadar berdasarkan pertimbangan yang wajar baik secara ekonomis rasional maupun kurun waktu yang ditentukan dalam menunjang suksesnya pemasaran yang akan dilaksanakan.

b. Strategi pemasaran adalah kegiatan merumuskan usaha-usaha yang dilakukan dalam bidang pemasaran barang dan jasa pada masa yang akan dating untuk mencapai suatu tujuan. c. Strategi pemasaran adalah suatu cara atau teknik untuk menerapkan system pemasaran yang akan dilaksanakan. 2. Arti penting strategi pemasaran. a. Bagi wirausahawan Strategi pemasaran penting bagi wirausahawan yakni dapat digunakan untuk menentukan rencana mengalirnya barang dan jasa. Agar wirausahawan dapat menyusun strategi pemasaran barang dan jasa , perlu menjawab pertanyaanpertanyaan: 1. Dari mana wirausahawan di dalam usahanya akan berangkat? 2. Ke arah mana wirausahawan akan menuju? 3. Bagaimana usaha wiraushawan untuk mencapai sasarannya? b. Bagi pemerintah 1. Memberikan informasi adanya lapangan kerja. 2. Sebagai rencana usaha meningkatkan devisa Negara. 3. Pentingnya kegiatan strategi pemasaran . a. Menganalisis situasi lingkungan dan peluang pasar b. Menetapkan strategi pemasaran c. Mengembangkan sasaran pemasaran d. Menciptakan taktik atau tindakan pelaksanaan pemasaran 4. Dasar-dasar strategi pemasaran. Sebagai dasar strategi pemasaran adalah data,fakta, dan asumsi yang benar tentang : a. Siapa target marketingnya, di mana lokasinya, dan berapa daya serapnya? b. Bagaimana teknik produksi yang efektif dan efisien? c. Bagai mana perubahan harga barang dan jasa di pasar? d. Bagaimana saluran distribusinya? e. Bagaimana analisis SWOT dari perusahaannya? f. Bagaimana sumber daya manusianya , fasilitasnya, dan sebagainya?

5. Rencana konsep strategi pemasaran. Untuk mengelola usahanya wirausahawan harus memahami terlebih dahulu tentang selukbeluk rencana konsep dan ruang lingkup strategi pemasaran barang dan jasa tentang: a. Produk apa yang akan dipasarkan perusahaannya? b. Siapa yang akan memasarkan produk dan jasa perusahaannya? c. Bagaimana cara memasarkan produk dan jasa perusahaannya? 6. Kegunaan strategi pemasaran. a. Memberikan suatu landasan pokok untuk fungsi-fungsi usaha lainnya. b. Menjadi alat ukur atas hasil-hasil yang akan dicapai dalam pemasaran barang dan jasa c. Menghilangkan pekerjaan yang tidak poduktif dalam usaha d. Membantu aktivitas-aktivitas pemasaran barang dan jasa dapat dilakukan secara teratur. 7. Peranan strategi pemasaran barang dan jasa bagi wirausahawan. a. Motivasi berfikir jauh ke depan. b. Mengkoordinir kegiatan pemasaran lebih baik dan terarah. c. Merumuskan tujuan-tujuan yang ingin dicapai. d. Merumuskan kebijaksanan oprasional pemasaran barang dan jasa. e. Berpatisipasi dan mempertebal rasa tanggung jawab para pelaksana pemasaran. 8. Tujuan strategi pemasaran barang dan jasa. a. Membawa ke arah peningkatan koordinasi dalam pemasaran b. Menetapkan standar prestasi untuk mengukur hasil pemasaran. c. Memberikan dasar yang logis untuk mengambil keputusan . d. Meningkatkan pemasaran. 9. Macam-macam strategi pemasaran a. Pemasaran strategis Pemasaran strategis mencangkup strategi pemasaran terpadu ( Marketing max ), yakni strategi 4P: Strategi product, prince , place / distribution, dan promotion. b. Strategi perusahaan 1. Analisis sumber daya lingkungan strategis acuan produk. 2. Analisis situasi. 3. Penetapan strategi perusahaan. kemampuan untuk menghadapi perubahan-perubahan dalam

c. Pemasaran produk baru Strategi pemasaran produk baru mencangkup sasaran yang akan dituju dan pengujian pasar. d. Pemasaran operasional Pemasaran oprasional adalah kegiatan pelaksanaan di bidang strategi pemasaran produk atas daerah atau wilayah niaga dan waktu pemasaran produk dalam jangka pendek. 10. Jenis strategi pemasaran a. Strategi perusahaan Strategi perusahaan : memberii uraian tentang keseluruhan perencanaan perusahaan .Dalam perencanaan perusahaan tidak dibuat perincianmengenai kegiatanya. b. Strategi devisi Strategi devisi : strategi mengenai pertumbuhan dan penganalisiisan hasilnya, yakni laba atau keuntungan yang diharapkan. Dalam strategi devisi diuraikan tentang : strategi keuangan, strategi produksi, strategi kepegawaian, dan sebagainya. c. Strategi jajaran produk Strategi jaringan produk : perencanaan yang menguraikan tujuan sasaran dan teknik suatu jajaran produk tertentu. d. Strategi merek produk Strategi merek produk memuat tentang tujuan , sasaran , dan teknik mengerjakan merek produk. 11. Tipe strategi pemasaran a. Strategi pemasaran keseluruhan : mencangkup ketentuan-ketentuan umum perusahaan , yakni perencanaan jangka panjang dan pengembangannya, serta strategi pemasaran barang dan jasa untuk mencapai suatu tujuan. Strategi pemasaran keseluruhan , memuat tentang kegiatan-kegiatan keseluruhan factor-faktor intend an ekstern. b. Strategi pemasaran jangka panjang : strategi pemasaran dalam periode 3,5, 10, sampai 25 tahun.Masalah yang dihadapi dalam strategi pemasaran jangka panjang sangat luas ,misalnya masalah : peluasan pabrik, pasar, produksi, pemasaran, harga, promosi, distribusi, dan sebagainya. 1. Alasan dibuatnya strategi pemasaran tahunan, antara lain:

a. dapat mendorong wirausahawan untuk memandang masa depan perusahaan secara sistematis. b. Dapat mendorong para wirausahawan dalam menghadapi perkembangan pemasaran pada masa yang akan dating. c. Dapat mendorong para wirausahawan untuk menetapkan sasaran dan strategi pemasaran. 2. Penetapan sasaran strategi pemasaran tahunan a. Penetapan semua sasaran dan buget Dasar penentuan strategi pemasaran tahunan adalah sasaran jangka panjang perusahaan. Biasanya sasaran strategi pemasaran tahunan berada pada tingkat penjualan dan laba beberapa tahun terakhir . Pembuatan strategi pemasaran tahunan bertitik tolak pada strategi pemasaran produk tahun lalau, kemudian baru memperkirakan pengaruhnya atas permintaan produk dan budgetnya. b. Penetapan sasaran dan budget untuk daerah pemasaran Setelah menetapkan sasaran umum dalam penjualan produknya ,

mengalokasikan sasaran penjualan produk dan budgetnya di berbagai daerah penjualan. 3. Cara pendekatan dalam menyusun strategi pemasaran tahunan a. Extrapolative planning Dalam Extrapolative planning, dan pada waktu melaksanakan manajemen pemasarannya,seorang wirausahawan perlu mempertimbangkan strategi yang sedang dilakukan dan dapat memperkirakan tentang laba dan tingkat penjualan produknya. b. Optimization planning Dalam optimization planning, dan pada waktu melaksanakan manajemen pemasarannya , perlu mempertimbangkan strategi alternative utama yang mempunyai pengaruh kuat terhadap laba yang diinginkan perusahaannya. c. Goal planning Dalam goal planning, dan pelaksanaan manajemen pemasaran barang dan jasa , selalu mempertimbangkan strategi alternatif utama di dalam mencapai laba dan peningkatan obzetpenjualan produknya untuk tahun tertentu.

4. Proses pembuatan strategi pemasaran a. Analisis hasil persentasi kegiatan pemasaran Memberikan kesimpulan mengenai sebab-sebab naik turunnya hasil penjualan , dengan cara melakukan pengkajian mengenai perkembangan hasil penjualan serta realisasikegiatan perencanaan pemasaran. b. Analisis kekuatan , kelemahan , peluang , dan ancaman dalam pemasaran Menggunakan analisis SWOT, untuk mengkaji keadaan lingkungan pemasaran terutama perkembangan social ekonomi, budaya bangsa , tekknologi, kebijaksanaan pemerintah. c. Penyusun program strategi pemasaran Program strategi pemasaran disusun dengan rincian berkaitan dengan waktu, tempat, dan oleh siapa program strategi pemasaran akan dilakukan . d. Penentuan tujuan strategi pemasaran Tujuan yang ditentukan akan mempengaruhi penetapan strategi pemasaran barang dan jasa yang akan dilakukan. e. Penerapan strategi pemasaran Strategi pemasaran ditetapkan berdasarkan sasaran pasar.( target market )dan tujuan usaha perusahaannya. f. Penetapan target strategi pemasaran Target strategi pemasaran dapat dinyatakan dalam volume penjualan , share pasar , dan laba. g. Penyusunan strategi pemasaran Strategi pemasaran disusun menggambarkan kegiatan dalam bidang

pemasaran. h. Penyusunan anggaran strategi pemasaran Anggaran strategi pemasaran disusun berdasarkan program pemasaran.Dalam penyusunan strategi pemasaran perlu memperhatikan produk, waktu, dan tempat pelaksanaan.

C. SEGMENTASI PASAR 1. Pengertian segmentasi pasar Segmentasi pasar adalah membagi pasar yang semula mempunyai permintaan yang heterogen menjadi permintaan yang homogen. 2. Tujuan segmentasi pasar a. Untuk mencapai posisi yang kuat dalam penjualan barang dan jasa. b. Untuk meningkatkan laba atau keuntungan yang diharapkan . c. Untuk memudahkan pelaksanaan analisis pasar. d. Agar perusahaan dapat membedakan pasarnya. e. Agar perusahaan dapat memberikan pelayanan yang memuaskan. f. Agar pemasaran produk yang dibuat perusahaan lebih efektif dan efisien.

3. Manfaat segmentasi pasar a. Perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik. b. Perusahaan akan dapat menentukan dan membandingkan berbagai kesempatan pasar. c. Perusahaan akan dapat mengelompokkan budgetnya dengan tepat. d. Perusahaan akan dapat menerapkan gagasan pemasaran secara lebih jelas. e. Perusahaan akan dapat mengatur produknya secara lebih baik. f. Perusahaan akan dapat menciptakan daya tarik di bidang pemasaran produk dan jasa.

4. Persyaratan segmen pasar a. Harus dapat dilaksanakan (actionable ) b. Harus dapat diukur ( measurable) Segmen pasar harus dapat diukur baik besarnya , maupun luasnya dan daya beli segmen pasar tersebut. c. Harus mencangkupcukup luas ( substansial ) Segmen pasar harus mencangkup cukup luas agar memperoleh keuntungan bagi perusahaan. d. Harus dapat dicapai ( accessible) Segmen pasar harus dapat dicapai dengan baik, sehingga pemasaran barang dan jasa dapat dilayani secara efektif dan efisien. 5. Dasar-dasar segmentasi pasar a. Factor demografi : umur kepadatan penduduk, jenis kelamin,agama, kesukuan,

pendidikan, pekerjaan , kebangsaan, status social, dan jumlah anggota keluarga.

b. Factor penghasilan

: tingkat pengasilan atau pendapatan, sosial ekonominya,

modalnya kekayaannya, dan sebagainya. c. Factor sosiiologis tinggi/ atas . d. Factor psikologis : menitikberatkan pada masalah kepribadian konsumen , sikap : masyarakat bersetatus sosial rendah, biasa / merendah ,da

mentalnya , dan manfaat produk yang dibeli dan yang dibutuhkan. e. Factor geografis konsumen. D. MARKETING MIX 1. Pengertian a. Marketing mix adalah suatu strategi pemasaran yang menekankan bagaimana cara menjual produk seefektif mungkin berdasarkan data yang diperoleh dan dikumpulkan baik melalui proses komputerisasi maupun data yang dikoleksi berdasarkanlangganan agar proses penjualan lancar ( Rapp & Collin, Mc.Hill Inc) b. Marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh unsur pemasaran dan factor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan badan usaha, misalnya laba , pengasilan harta yang ditanam , omsetpenjualan , dan bgian dari pasar yang ingin direbut ( D.W.Foster) Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran produk perusahaan dapat mengkombinasikan apa saja, agar setiap kegiatan saling mempengaruhi, sehingga perusahaan akan memikirkan : Apakah hasil produksi sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen? Apakah penetapan harga jual barang sesuai dengan daya beli konsumen? Apakah promosi suatu barang mengenai sasarannya? Apakah distribusi barang sampai kepada konsumen dengan cepat dan dapat digunakan tepat waktu? 2. Komponen-komponen marketing mix Komponen marketing mix adalah alat pelengkap dari kombinasi marketing mix agar lebih terarah dalam mempengaruhi permintaan barang perusahaan,meliputi cap dagang, jenis barang, pembungkusan, dan pelayanannya, penjualan, persediaan, pengawasan , pengangkutan ,saluran distribusi dan sebagainya. 3. Kegunaan marketing mix :menitikberatkan pembagian berdasarkan letak geografis

Marketing mix berguna bagi perusahaan agar dapat membuat perencanaan di bawah suatu garis kebijaksanaan. 4. Manfaat mempelajari marketing mix Manfaat mempelajari marketing mix adalah untuk mengarahkan kombinasi mana saja yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat program. 5. Factor-faktor yang mempengaruhi marketing mix a. Kombinasi komponen produk b. Kombinasi komponen penjualan c. Kombinasi komponen pendistribusian d. Kombinasi komponen produksi 6. Factor produk: a. Macam atau jenis barang b. Jumlah barang c. Pemberian merek d. Cara pelayanan e. Tampang barang dan pembungkus 7. Factor penjualan Penjualan adalah suatu proses kegiatan penyerahan barang atau jasa berdasarkan harga yang telah disepakati oleh produsen dan konsumen. 8. Factor pendistribusian a. Saluran yang digunakan 1. Distribusi tidak langsung 2. Distribusi langsung : a).Dari pintu ke pntu b).Dengan surat c). Oleh toko milik perusahaan sendiri d).Perusahaan mendirikan cabang-cabang di daerah konsumen. e).Antara perusahaan-perusahaan mengadakan organisasi penjualan bersama b. Intensiti distribusi 1. Distribusi intensif 2. Distribusi selektif penyalur : menggunakan penyalur sebanyak mungkin : menggunakan penyalur dalam jumlah terbatas atau beberapa : menggunakan penyalur

3. Distribusi eksklusif : menggunakan satu atau segologan saluran atau pengecer yang terbatas , dimana penyalur tersebut harus memiliki izin dari yang berwajib. 9. Factor promosi a. Promosi adalah kegiatan dalam pemasaran yang bertujuan meningkatkan penjualan produk yang sesuai dengan permintaan para konsumen. Promosi adalah suatu cara untuk memperkenalkan barang atau gagasan yang dilayani oleh sponsor dalam rangkamenarik calon konsumen agar mau melakukan pembelian. b. Persyaratan promosi Untuk melaksanakan promosi secara besar-besaran diperlukan dana , pikiran, dan pengorbanan lainnya.Di samping itu diperlukan persyaratan lainnya yakni : 1. Persyaratan merek / cap / brand 2. Persyaratan modal 3. Persyaratan harga 4. Persyaratan kualitas E. PENETAPAN HARGA 1. Tujuan penetapan harga a. Untuk mendapatkan share pasar, perusahaan dapat menentukan harga pada tingkat tertentu untuk mendapatkan share pasar. Strategi ini dilakukan karena diperkirakan tingkat keuntungan untuk masa yang akan datang .oleh sebab itu banyak perusahaan yang menetapkan harga rendah untuk menerobos pasar, dengan harapan akan mendapat keuntungan di masa yang akan datang. b. Untuk memperoleh harga maksimum Dengan menentukan harga maksimum perusahaan akan mendapatkan laba maksimum. Harga maksimum adalah harga tertinggi yang dapat ditetapkan oleh perusahaan. c. Untuk memanfaatkan keuntungan Melalui penetapan harga perusahaan yang dapat memanfaatkan keuntungan dengan cara konsumen membayar dengan harga tinggi. Ini dapat ditambah jika produk member nilai yang lebih baik bagi pembeli. d. Untuk mempromosikan produk Cara yang ditempuh adalah menetapkan harga rendah agar menarik untuk dibeli oleh konsumensehingga mengenal produk yang dipasarkan.

e. Untuk mencapai keuntungan yang ditargetkan Didini perusahaan menetapkan harga tertentu untuk mencapai tingkat laba yang berupa rate of return. f. Untuk mencapai hasil penerimaan penjualan maksimum Dengan menetapkan tingkat harga tertentu dapat memaksimalkan penerimaan penjualan produk. 2. Sasaran penetapan harga a. Berorientasi pada laba Tujuan : 1. Mencapai target laba investasi 2. Memaksimalkan laba perusahaan b. Berorientasi pada penjualan Tujuan : 1. Meningkatkan penjualan produk 2. Mempertahankan atau meningkatkan bagian pasar c. Berorientasi pada status quo Tujuan : 1. Menangkal persaingan 2. Menstabilkan harga 3. Orientasi dalam penetapan harga Perusahaan dalam menetapkan harga harus berorientasi pada : konsumen akhir, penyalur, penyuplay, pesaing, dana, kebijaksanaan pemerintah , para pekerja, dan sebagainya. F. PENEROBOSAN PASAR 1. Pengertian Penerobosan pasar adalah satu strategi yang dijalankan perusahaan untuk meningkatkan penjualan atas barang yang telah tersedia melalui usaha-usaha dalam bidang pemasaran barang dan jasa. 2. Tujuan Penerobosan pasar mempunyai tujuan untuk meningkatkan posisi perusahaan yang berhubungan dengan produk dan pasar yang sedang dilayani perusahaan. 3. Bentuk-bentuk penerobosan pasar

a. Merangsang konsumen , melalui :strategi promosi, harga, iklan , publisitas, dan peningkatan saluran distribusi b. Mempengaruhi konsumen saingan ,melalui : promosi, harga, iklan, pulisitas, meningkatkan saluran distribusi c. Menarik yang bukan pemakai 4. Strategi penerobosan pasar a. Rapid skimming : harga tinggi ,promosi tinggi Tujuan hargga tinggi : ingin memperoleh laba per unit setinggi-tingginya sebelum para pesaing memasuki pasar untuk menawarkan barang yang sama. Tujuan promosi tinggi : untuk menarik calon pembeli sebanyak-banyaknya sebelum para pesaing memasuki pasar b. Slow skimming :harga tinggi promosi rendah Tujuan harga tinggi : untuk memperoleh laba per unit setinggi-tingginya sebelum para pesaing memasuki pasar untuk menawarkan barang yang sama. Tujuan promosi rendah : efisiensi pemasaran . c. Rapid penetration : harga rendah promosi tinggi Tujuan : ingin menyusup pasar secepatnya d. Slow penetration : harga rendah promosi rendah Tujuan harga rendah : untuk merangsang pasar menyerap produk dengan cepat , promosi rendah untuk meningkatkan laba bersih perusahaan. G. LOKASI KANTOR PENYALUR YANG STRATEGIS 1. Analisis lokasi usaha Lokasi kantor penyalur yang strategis : di lokasi para pelanggan / pembeli / konsumen yang paling potensial ; dekat dengan pemusatan para konsumen / pelanggan/ pembeli , agar penyerahang barang dilaksanakan secara mudah dan cepat. Masalah-masalah yang berkaitan dengan pemilhan kantor penyalur yang strategis adalah masalah : biaya, pelayanan, arus pengunjung , tempat parkir, keamanan persaingan, transportasi, keindahan dan kenyamanan , tenaga kerja yang terampil dan sebagainya. 2. Masalah lokasi kantor penyalur yang strategis a. Factor-faktor yang mempengaruhi lokasi kantor penyalur yang strategis 1. Corak barang yang disediakan . 2. Pelayanan.

3. Penyerahan barang. 4. Kemudahan transportasi. b. Manfaat pemilihan lokasi kantor penyalur yang strategis. 1. Sangat menguntungkan . 2. Dapat memuaskan pelanggan . 3. Adanya kemudahan dalam berbisnis. 4. Memudahkan dan memperlancar penjualan , penyaluran , dan pemasaran produk perusahaan. c. Ukuran penetapan lokasi kantor penyalur yang strategis. 1. Dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan

2. Dapat menjamin kepuasan , kebutuhan konsumen. 3. Dapat menjamin keamanan perusahaan dan para konssumen 4. Trasportasi banyak dan mudah didapat dengan ongkos relatife murah. d. Tempat atau lokasi kantor penyalur yang strategis dan paling diinginkan perusahaan. 1. Letaknya strategis 2. Transportasi mudah 3. Dekat dengan konsumen/ pembeli/ pelanggan 4. Sosial ekonomi konsumen cukup baik 5. Dekat dengan pasar 6. Biaya trasportasi mudah 7. Adanya fasilitas pemerintah daerah 8. Daya beli konsumen cukup potensial H. PROMOSI PENJUALAN LANGSUNG Promosi penjualan langsung tidak tergantung pada media-media tertentu, dapat dilaksanakan dengan inisiatif-inisiatif baru, yang paling dapat menigkatkan omsetpenjualan dan memperoleh keuntungan. 1. Jenis-jenis promosi penjualan langsung (promotional mix a. Penjualan dari rumah ke rumah (door to door ) b. Perlombaan c. Berbagai hadiah d. Pecan raya atau pameran 2. Metode penjualan produk secara langsung kepada konsumen

a. Konsumen datang langsung ke tempat penjual b. Pengiriman sesuai pesanan c. Menggunakan mesin penjual ( vending machine automatic ) d. Door to door 3. Kegiatan penjualan langsung Kegitan penjualan langsung dilakukan dengan menggunakan bauran promosi (promotional mix ), sebagai berikut . a. Personal selling :suatu penyajian promosi langsungg dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar penjualan langsung dapat terlaksana. b. Advertesi :suatu bentuk penyajian promosi barang yang dibiyai oleh suatu sepoonsor tertentu yang bersifat non-personal.Media yang digunakan : melalui surat kabar , majalah ,Tv, radio, dan billboard. c. Publisitas( publicity ) :suatu bentuk penyajian usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non-personal dengan membuat berita . d. Promosi penjualan ( sales promotion ) :suatu bentuk penyajian kegiatan pemasaran selain dengan personal selling, advertensi, publisitas,juga dengan keefektifan para agen. Pelaksanaan promosi penjualan melalui : penjualan, pameran, demonstrasi,dan segala usaha penualan . 4. Agar bauran promosi dapat mencapai sasaran secara optinum perlu dipertimbangkanfaktorfaktor lain, yakni : a. Berdasarkan jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan promosi b. Luasnya pasar dan konsentrasi pasaryang ada c. Jenis dan sifat produk yang dipasarkan d. Daur hidup produk ( product life cycle ) e. Tipe dan pilaku konsumen / pembeli/ pelanggan. I. NEGOSIASI USAHA 1. Negosiasi dalam jual beli berkaitan dengan masalah : a. Kerja sama manajemen b. Kerja sama usaha c. Kerja sama pengadaan dan pelatihan SDM d. Kerjasam keuangan

e. Wilayah penjualan f. keagenan

2. Materi negosiasi jual beli : a. Banyaknya produk b. Harga produk c. Jenis , kualitas, modal, warna, manfaat, dan spesifikasi produk d. Jadwal jual beli dan lamanya waktu pengiriman produk e. Pertanggungan dan ongkos pengiriman produk f. Cara dan jangka pembayaran produk

g. Cara pengiriman produk dan alat transportasi yang dipergunakan h. Penujukan tempat penyelesaian perselisihan i. j. Cara klain atas keterlambatan pembayaran produk Pembuatan memorandum kesepakatan jual beli

k. Penentuan jangka waktu berlakunya perjanjian jual beli produk 3. Hasil negosiasi Hasil negosiasi dibuat secara tertulis berupa MOU ( memorandum of understanding ) atau surat perjanjian ( letter of agreement ). 4. Taktik nogosiasi , antara lain : a. Member pilihan : menyodorkan beberapa alternatif untuk dipilih mana yang disenangi. b. Lelang : jika dengan beberapa lawan negosiasi , lawan yang mana yang paling berani memenuhi syarat yang diajukan. c. Menipu (paking ): pura-pura mengetahui banyak informasi d. Kalah untuk menang : kalah dalam hal tertentu untuk meraih kemenagan dalam hal lainnya. e. Pura-pura tidak cocok : menunjukkan kelemahan produkdengan pura-pura tidak cocok agar persyaratan turun. f. Ya atau tidak secara tegas memberi ultimatum ya atu tidak agar lawan negosiasiwaswas atau bimbang. g. Pura-pura batal : pura-pura batal dalam kerja sama ,dalam praktek tanpa sepengetahuan lawan negosiasi ingin mencapai yang diinginkan . h. Kami yang terhebat : memberikan kesan kehebatan agar disetujui i. Batas waktu : memberi batas waktu , agar lawan negosiasi segera memutuskan.

BAB III EVALUASI

EVALUSI 1

A. Pilihlah jawaban yang tepat dari kemungkinan yang ada dengan memberi tanda silang (x) pada huruf a, b, c, d, atau e! 1. Suatu cara atau teknik untuk menerapkan sistem pemasaran yang akan dilaksanakan, merupakan . a. Strategi pemasaran b. Segmentasi pasr c. Marketing mix d. Penerobosan pasar e. Promotional mix 2. Marketing mix yang mencangkup product, price, distribution, dan promotion merupakan . a. Strategi perusahaan b. Pemasaran produk baru c. Pemasaran strategis d. Pemasaran operasional e. Penerobosan pasar 3. Tujuan strategi pemasaran barang dan jasa, kecuali . a. Membawa kearah peningkatan koordinasi dalam pemasaran b. Menetapkan standar prestasi untuk mengukur hasil pemasaran c. Memberikan dasar yang logis untuk mengambil keputusan

d. Untuk memberikan pendekatan teratur bagi usaha pengendalian di dalam usaha-usaha kegiatan pemasaran e. Memberikan suatu landasan pokok untuk fungsi-fungsi usaha lainnya 4. Segmentasi pasar adalah . a. Istilah yang menggambarkan seluruh unsur pemasaran dan factor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan badan usaha b. Membagi pasar yang semulamempunyai permintaan yang heterogen menjadi permintaan yang homogen. c. Kegiatan yang merumuskan usaha-usaha yang dilakukan dalam bidang pemasaran produk pada masa yang akan datang untuk mencapai suatu tujuan d. Serangkaian kegiatan manusia yang ditunjukan untuk memperlancar serta

menyempurnakan pertukaran e. Suatau strategi yang dijalankan perusahaan untuk meningkatkan penjualan atas barang yang telah tersedia melalui usaha-usaha dalam bidang pemasaran barang dan jasa. 5. Strategi penerobosan pasar slow penetration, . a. Ingin menarik calon pembeli sebanyak banyaknya sebelum para pesaing memasuki pasar b. Harga tinggi promosi rendah c. Ingin memperoleh laba per unit setinggi-tingginya d. Harga rendah promosi rendah e. Ingin menyusup pasar secepat-cepatnya 6. Suatu penyajian promosi langsung dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar penjualan agar penjualan langsung dapat terlaksana, adalah . a. Advertensi b. Personal selling c. Publisitas d. Promosi penjualan e. Door to door 7. Sebenarnya saya ingin membeli barang ini, tetapi setelah saya amati masa kadaluarsanya sudah dekat , namun demikian jika mendapat diskon 20 %, ya saya mau membeli . Teknik negosiasi yang digunakan adalah . a. Member pilihan b. Lelang

c. Menipu d. Pura-pura tidak cocok e. Batas waktu 8. Masa perkenalan , masa pertumbuhan , masa puncak , dan masa kemunduran produk, merupakan . a. Product life cycle b. Marketing mix c. Promotional mix d. Personal selling e. Publicity 9. Cocok dipasarkan dengan distribusi intensif . a. Mesin pabrik b. Mobil mewah c. Sembako d. Alat-alat kedokteran e. komputer 10. Menangkal persaingan, merupakan tujuan penetapan harga yang berorientasi pada . a. Laba b. Konsumen c. Pesaing d. Penjualan e. Status quo

B.Jawablah pertanyaan pertanyaan berikut ini dengan singkat dan jelas! 1. Mengapa strategi pemasaran penting bagi wirausahawan? 2. Ada berapa jenis strategi pemasaran yang Anda ketahui? Sebutkan! 3. Bagaimana proses pembuatan strategi pemasaran ? 4. Apa tujuan dari wirausahawan melakukan segmentasi pasar ? 5. Sebutkan factor-faktor marketing mix ?