P. 1
PAPER - Kelompok 1

PAPER - Kelompok 1

|Views: 1,031|Likes:
Published by ddonlodd

More info:

Published by: ddonlodd on Feb 13, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

09/14/2013

pdf

text

original

TUGAS MATA KULIAH SALESMANSHIP Dosen Pengampu: Drs. Moh. Maskan, M.

Si

PENGERTIAN dan RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

Oleh: KELOMPOK I Amin Susilo Ardiaz Wirya Dinata Daniel Luther Wokas Vica Dina 09101003 09101140 09101081 08101193

S E K O L A H T IN G G I IL M U E K O N O M I A S IA M ALANG 2011

. Sejarah Singkat Perkembangan Salesmanship Salesmanship atau ilmu menjual.1 A. dan tindakan pembeli. Menurut Kotler personal selling memiliki tiga ciri khusus: 1) Pertemuan pribadi. Arthur E. serta kualitas (mutu) yang terbaik.´ Berbuat jasa kepada pembeli. mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam. mengembangkan service principle menjadi "personal selling" dan kemudian resmi menjadi "Science of Salesmanship. bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia." yang menganut paham: ³Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik. personal selling mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. merupakan ilmu yang sudah tua umurnya. Dan kelangsungan usaha akan sangat tergantung pada pembeli tetap atau langganan. 3) Tanggapan. personal selling membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan. personal selling memungkinkan segala jenis hubungan berkembang. khususnya dalam membangun preferensi." Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai "pioner" pertama dalam Ilmu Menjual. ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguhsungguh pada pertengahan abad ke-19. maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah Anda. Namun dalam perkembangannya. Ia terkenal dengan "service principle. penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap akhir berupa proses pembelian. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain. Sheldon. Pada tahun 1884. Kotler (2005) menuliskan bahwa. sebab apabila pembeli merasa puas tentu ia akan tertarik dan akhirnya menjadi pembeli tetap. berarti memajukan usaha sendiri. 2) Perkembangan hubungan. Orang pertama yang merintis salesmanship adalah John Wanamaker (1865) di Amerika Serikat. Sehubungan dengan personal selling. keyakinan.

yang pernah mendapat hadiah Nobel tahun 1950. Baruch mengatakan: ³Selalu tersedia kesempatan untuk berhasil bagi orang yang bisa mendisiplinkan dirinya sendiri. Itulah sebabnya banyak sekali orang yang berhasil mencapai kebesarannya dalam hidupnya dengan hanya bermodalkan nilai-nilai sikap dan tingkah lakunya. bernama Bertrand Arthur William Russel. sehingga sang ibu mau mengabulkan permintaan dan keinginannya. dan hanya 15% ditentukan oleh nilai-nilai teknis kejuruan (technical qualities). menjual kepada ibu suatu ide.2 Seorang ahli Mathematics dan Philosophy. Oleh sebab itu. Ingatlah bahwa hanya sedikit saja orang yang betul-betul cakap di dunia ini. namun dengan menggerakkan kaki dan tangannya atau melalui senyum dan tangisnya. Sehubungan dengan disiplin diri ini.´ Pendapat yang sama dikemukakan oleh Charles Schriber dalam bukunya yang berjudul: Live and Be Free Thru Psychocybernetics. . sekalipun mereka tidak pernah menginjak bangku sekolah formal. kegiatan menjual berkaitan erat dengan persyaratan disiplin diri.´ Sang bayi melalui tingkah laku kekanak-kanakannya. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai-nilai pribadi (personal qualities) yang positif. Bernard M. telah berusaha berkomunikasi untuk menjual caranya. Menjual dan urusan mencari uang adalah suatu kecakapan yang memerlukan disiplin diri. guna menarik perhatian. yaitu kasih sayang dan perawatan ibunya. guna mendapatkan kebutuhannya. Seorang bayi yang baru lahir pun sudah dikaruniai keterampilan menjual Yakni pada saat sang bayi belum bisa berkatakata. berbicara tentang salesmanship yang dapat dipraktekkan dalam kehidupan sehari-hari sebagai berikut: ³Setiap manusia adalah penjual. B. yang intinya bahwa masa depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai-nilai pribadinya. Salesmanship dan Personal Qualities Kegiatan menjual adalah suatu pekerjaan yang menuntut daya tarik yang erat kaitannya dengan seni. Dan untuk dapat mendisiplinkan diri memerlukan keinginan dan kemauan yang keras yang datang dari diri sendiri. Yaitu 85% ditentukan oleh nilai-nilai pribadi.

000 hak paten." yang menerapkan prinsip "pukul dulu baru lari. Sebab memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan atau kelicikan hanya akan mengakibatkan hasil jangka pendek yang membuat anda gelisah tidur. Hendaklah dihindarkan prinsip-prinsip menjual "Hit and Run. dapat kita saksikan dari jalan kehidupan yang ditempuh oleh Thomas Alva Edison. maka hal itu hanya akan menimbulkan citra yang buruk terhadap diri penjual. dan akhirnya berhasil menjadi penemu dengan wujud penciptaan 3. maka hal itu menjadi promosi gratis yang dapat memajukan usaha anda. anda sedang melakukan kegiatan "menanam" untuk kemudian menunggu "panen. dan siap membendung tangga keberhasilan anda berikutnya. Dan cepat atau lambat maka "iklan gratis" dari mulut ke mulut akan tersebar juga. yang hanya tiga minggu duduk di bangku sekolah. Para salesman hendaknya berpijak pada prinsip yang paling dasar ini. adalah melalui jalur memenangkan tujuan dengan mengandalkan berbuat kebaikan. Namun karena rasa ingin tahunya terhadap lingkungannya yang sangat besar. . atau merasa tertipu. dan kemudian dikeluarkan oleh gurunya karena dianggap nakal dan bodoh." karena hal itu akan sangat merugikan diri sendiri.3 Contoh yang paling gamblang. yang sangat termasyhur. telah mendorong dirinya untuk melakukan percobaan dan berbagai penelitian. Salesmanship mengajarkan agar penjual selalu mengutamakan kepentingan-kepentingan pembeli. apabila ingin mendapatkan kemajuan. maka syarat utama dan pertama yang harus dimiliki oleh para salesman adalah bertumpu pada pembentukan disiplin diri yang menarik dan menyenangkan. sebagai model untuk membina disiplin diri. Dengan berpedoman kepada masalah pentingnya pembinaan dan pembentukan nilai-nilai pribadi yang positif. Sebab dengan mengutamakan kepentingan pembeli. Sebaliknya setiap kali anda berbuat baik kepada pembeli sehingga setiap proses terjualnya suatu kebutuhan yang ditawarkan mengakibatkan pembeli merasa puas." Penempatan seni dalam kegiatan menjual. Sebab setiap kali anda menjual sesuatu kepada orang lain dimana orang lain itu hanya membeli karena terpaksa.

a person profesionally trained. Pada prinsipnya orang tidak menyadari bahwa semua manusia adalah penjual.´ Sedangkan menurut Paul D. competent to render a highly valuable service´. berkompeten dalam membawakan pelayanan yang bernilai tinggi. ³an expert. D. diterjemahkan dalam bahasa Indonesia. Artinya di kala anda ingin menyampaikan maksud itu. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak saja hanya diperlukan oleh "salesforce" dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya. yang ditraining secara profesional. Hal ini dimaksudkan agar orang lain itu dapat berpikir seperti yang anda pikirkan untuk dipikirkan. Bila anda sedang berbicara dengan seseorang. Sebab setiap kali kita mengadakan hubungan dengan orang lain. dan kemudian mau melakukan seperti apa yang anda inginkan untuk dilakukannya. berarti anda sedang berusaha untuk menyampaikan maksud anda kepada orang itu. Dari penjelasan mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari seperti di atas dapat disimpulkan. yaitu seni menyuruh tanpa merasa diperintah. anda lakukan dengan jalan memindahkan isi pikiran anda ke dalam benak orang lain. maka kita akan membicarakan penerapannya yang teramat luas. tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari. ³seorang ahli. bahwa salesmanship melekat dalam praktek hidup sehari-hari. Ruang lingkup salesmanship dapat meliputi semua profesi. ³Salesmanship is one of order and one of the most effective . Pengertian Salesman dan Salesmanship Definisi salesman menurut Russel (1987:7) dalam Febrianto (2009:10) adalah. Tugas mempengaruhi tersebut.4 C. Salesmanship dan Ruang Lingkupnya Berbicara mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari. Converse Huegy dan Mitchell salesmanship didefinsikan sebagai. Kegiatan seperti ini adalah salesmanship. maka dengan sendirinya anda sedang terlibat untuk mempengaruhinya. sesungguhnya kita sedang melakukan penjualan.

atau bantuan kerja sama. atau kehormatan. 2005:111) Dalam hubungan ruang lingkup salesmanship. atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain. maka Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi salesmanship sebagai berikut: 1) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual. mencari pembeli dan melakukan penjualan. keramahan dan persesuaian. 4) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis. dalam penetapan kesempatan milik atau minat. Banyaknya defenisi yang ditampilkan oleh Jean Beltrand di atas menunjukkan bahwa ruang lingkup salesmanship dalam praktek kehidupan sehari-hari adalah teramat luas.´ (Alma. mendefenisikan salesmanship . Oleh sebab itu. 3) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi penampilan kejujuran. 5) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja.5 methods of creating and stimulating demand. serta pertimbangan mencapai suatu titik keputusan terhadap hal-hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi seseorang. pertolongan. mendisain. mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan. menemukan. untuk membentuk suatu keputusan yang nyata. 2) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas-tugas memberikan pelayanan. tugas-tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain. sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu. kualitas produk yang dijual. kemasyhuran. yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual. sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat. finding buyer¶s and making sales´ atau jika diterjemahkan. ³Salesmanship adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan.

Bertolak dari definisi maupun prinsip yang diterapkan dalam kegiatan penjualan tersebut. salesmanship menerapkan suatu prinsip. sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan. bahwa semua pihak baik penjual maupun pembeli merasa sama-sama diuntungkan. Prinsip Penerapan Salesmanship Prinsip penerapan salesmanship menurut Sutojo (2003:vii-xvi) secara garis besar ialah: 1) Menemukan motivasi pembelian dan tahap keputusan membeli dalam memasarkan produk di zaman modern 2) Sales sebagai karier pekerjaan 3) Membangun kepribadian sales 4) Penampilan diri dan komunikasi penjualan 5) Pengetahuan tentang produk 6) Persiapan presentasi penjualan 7) Memburu calon pembeli 8) Melakukan presentasi penjualan 9) Menanggapi keberatan calon pembeli . definisi salesmanship juga diajukan oleh Jean Beltrand sebagai berikut: ³Salesmanship adalah kemampuan menyajikan seni menanam benih di hati pembeli. aspek pengenalan sifat-sifat dan tingkah laku pembeli serta situasi dan kondisi pembeli adalah inti pokok untuk menuntun si penjual dalam memilih pola pendekatan yang tepat bagi calon pembeli tertentu. Namun secara umum. maka aspek nilai-nilai pribadi si penjual.´ Menurut Baduara (2004:14). yang membuahkan beraneka ragam motivasi. melainkan atas dasar senang sama senang. E. yang sesuai dengan keinginan penjual. serta tindakan yang diberikan oleh pembeli. aspek manfaat dan mutu produk. tentang bagaimana sampai ke tujuan. tanpa menimbulkan pertentangan maupun perselisihan ataupun goresan-goresan maupun benturan-benturan.6 dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa salesmanship itu ingin ditempatkan lebih spesifik.

7 10) Menutup transaksi penjualan 11) Menjual lebih banyak 12) Manajemen hari kerja sales 13) Pelanggan di mata sales 14) Sales di mata perusahaannya Sedangkan tiga prinsip yang belum dibahas pada penerapan salesmanship di atas. yaitu penerapan salesmanship menurut Baduara (2004:xi): 1) Gairah. dan tekad yang membara 2) Kepemimpinan seorang penjual (salesman) 3) Seni menjual ide atau gagasan . semangat.

Kotler. Sotar dan Drs. Cetakan 3. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. 2003. Salesmanship Ilmu & Seni Menjadi Penjual yang Sukses. PT Damar Mulia Pustaka. Febrianto. Jakarta. Jakarta. Manajemen Pemasaran. FE Manajemen Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim. Edisi 2. Nur Sahid. Baduara. Malang. Edisi 3. Jakarta. 2008. 2004. Alfabeta. Salesmanship Keahlian Menjual Barang dan Jasa. Bumi Aksara. Indeks. 2009. Siswanto. Sabar Martin Sirait. 2005. Skripsi. . Buchari. Sutojo.8 DAFTAR PUSTAKA Alma. Philip. Analisis Penerapan Salesmanship Pada Salesman Freelance Onderdil Sepeda Motor di Daerah Malang. Bandung.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->