TUGAS MATA KULIAH SALESMANSHIP Dosen Pengampu: Drs. Moh. Maskan, M.

Si

PENGERTIAN dan RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

Oleh: KELOMPOK I Amin Susilo Ardiaz Wirya Dinata Daniel Luther Wokas Vica Dina 09101003 09101140 09101081 08101193

S E K O L A H T IN G G I IL M U E K O N O M I A S IA M ALANG 2011

Ia terkenal dengan "service principle. penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap akhir berupa proses pembelian. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain. personal selling mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah Anda. sebab apabila pembeli merasa puas tentu ia akan tertarik dan akhirnya menjadi pembeli tetap.´ Berbuat jasa kepada pembeli. khususnya dalam membangun preferensi. merupakan ilmu yang sudah tua umurnya. personal selling membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan. Kotler (2005) menuliskan bahwa. ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguhsungguh pada pertengahan abad ke-19. Dan kelangsungan usaha akan sangat tergantung pada pembeli tetap atau langganan. keyakinan. . bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia. Sehubungan dengan personal selling. mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam. Arthur E. berarti memajukan usaha sendiri." yang menganut paham: ³Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik. serta kualitas (mutu) yang terbaik. Sheldon. mengembangkan service principle menjadi "personal selling" dan kemudian resmi menjadi "Science of Salesmanship. dan tindakan pembeli." Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai "pioner" pertama dalam Ilmu Menjual. Namun dalam perkembangannya. Pada tahun 1884. Menurut Kotler personal selling memiliki tiga ciri khusus: 1) Pertemuan pribadi.1 A. 2) Perkembangan hubungan. Orang pertama yang merintis salesmanship adalah John Wanamaker (1865) di Amerika Serikat. 3) Tanggapan. personal selling memungkinkan segala jenis hubungan berkembang. Sejarah Singkat Perkembangan Salesmanship Salesmanship atau ilmu menjual.

dan hanya 15% ditentukan oleh nilai-nilai teknis kejuruan (technical qualities). Dan untuk dapat mendisiplinkan diri memerlukan keinginan dan kemauan yang keras yang datang dari diri sendiri. kegiatan menjual berkaitan erat dengan persyaratan disiplin diri. guna mendapatkan kebutuhannya. Sehubungan dengan disiplin diri ini. Ingatlah bahwa hanya sedikit saja orang yang betul-betul cakap di dunia ini. Oleh sebab itu. namun dengan menggerakkan kaki dan tangannya atau melalui senyum dan tangisnya. B. Itulah sebabnya banyak sekali orang yang berhasil mencapai kebesarannya dalam hidupnya dengan hanya bermodalkan nilai-nilai sikap dan tingkah lakunya. sehingga sang ibu mau mengabulkan permintaan dan keinginannya. . Menjual dan urusan mencari uang adalah suatu kecakapan yang memerlukan disiplin diri. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai-nilai pribadi (personal qualities) yang positif. telah berusaha berkomunikasi untuk menjual caranya. Salesmanship dan Personal Qualities Kegiatan menjual adalah suatu pekerjaan yang menuntut daya tarik yang erat kaitannya dengan seni. menjual kepada ibu suatu ide. Yaitu 85% ditentukan oleh nilai-nilai pribadi. yang pernah mendapat hadiah Nobel tahun 1950. Bernard M. yaitu kasih sayang dan perawatan ibunya. Seorang bayi yang baru lahir pun sudah dikaruniai keterampilan menjual Yakni pada saat sang bayi belum bisa berkatakata. bernama Bertrand Arthur William Russel. berbicara tentang salesmanship yang dapat dipraktekkan dalam kehidupan sehari-hari sebagai berikut: ³Setiap manusia adalah penjual.´ Pendapat yang sama dikemukakan oleh Charles Schriber dalam bukunya yang berjudul: Live and Be Free Thru Psychocybernetics. yang intinya bahwa masa depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai-nilai pribadinya. Baruch mengatakan: ³Selalu tersedia kesempatan untuk berhasil bagi orang yang bisa mendisiplinkan dirinya sendiri. guna menarik perhatian. sekalipun mereka tidak pernah menginjak bangku sekolah formal.2 Seorang ahli Mathematics dan Philosophy.´ Sang bayi melalui tingkah laku kekanak-kanakannya.

maka syarat utama dan pertama yang harus dimiliki oleh para salesman adalah bertumpu pada pembentukan disiplin diri yang menarik dan menyenangkan." karena hal itu akan sangat merugikan diri sendiri. sebagai model untuk membina disiplin diri. Dengan berpedoman kepada masalah pentingnya pembinaan dan pembentukan nilai-nilai pribadi yang positif. maka hal itu hanya akan menimbulkan citra yang buruk terhadap diri penjual. Namun karena rasa ingin tahunya terhadap lingkungannya yang sangat besar. . Salesmanship mengajarkan agar penjual selalu mengutamakan kepentingan-kepentingan pembeli. Hendaklah dihindarkan prinsip-prinsip menjual "Hit and Run. yang sangat termasyhur. Sebaliknya setiap kali anda berbuat baik kepada pembeli sehingga setiap proses terjualnya suatu kebutuhan yang ditawarkan mengakibatkan pembeli merasa puas. Para salesman hendaknya berpijak pada prinsip yang paling dasar ini. dan siap membendung tangga keberhasilan anda berikutnya. Sebab setiap kali anda menjual sesuatu kepada orang lain dimana orang lain itu hanya membeli karena terpaksa. Sebab memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan atau kelicikan hanya akan mengakibatkan hasil jangka pendek yang membuat anda gelisah tidur. anda sedang melakukan kegiatan "menanam" untuk kemudian menunggu "panen." yang menerapkan prinsip "pukul dulu baru lari. yang hanya tiga minggu duduk di bangku sekolah. dapat kita saksikan dari jalan kehidupan yang ditempuh oleh Thomas Alva Edison. dan akhirnya berhasil menjadi penemu dengan wujud penciptaan 3. dan kemudian dikeluarkan oleh gurunya karena dianggap nakal dan bodoh.3 Contoh yang paling gamblang.000 hak paten. adalah melalui jalur memenangkan tujuan dengan mengandalkan berbuat kebaikan. atau merasa tertipu. Dan cepat atau lambat maka "iklan gratis" dari mulut ke mulut akan tersebar juga. maka hal itu menjadi promosi gratis yang dapat memajukan usaha anda. telah mendorong dirinya untuk melakukan percobaan dan berbagai penelitian. Sebab dengan mengutamakan kepentingan pembeli. apabila ingin mendapatkan kemajuan." Penempatan seni dalam kegiatan menjual.

dan kemudian mau melakukan seperti apa yang anda inginkan untuk dilakukannya. sesungguhnya kita sedang melakukan penjualan. diterjemahkan dalam bahasa Indonesia. Salesmanship dan Ruang Lingkupnya Berbicara mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari. Converse Huegy dan Mitchell salesmanship didefinsikan sebagai. yang ditraining secara profesional. Pengertian Salesman dan Salesmanship Definisi salesman menurut Russel (1987:7) dalam Febrianto (2009:10) adalah. Tugas mempengaruhi tersebut. competent to render a highly valuable service´. maka dengan sendirinya anda sedang terlibat untuk mempengaruhinya. Hal ini dimaksudkan agar orang lain itu dapat berpikir seperti yang anda pikirkan untuk dipikirkan. berkompeten dalam membawakan pelayanan yang bernilai tinggi. yaitu seni menyuruh tanpa merasa diperintah. D. berarti anda sedang berusaha untuk menyampaikan maksud anda kepada orang itu.4 C. Pada prinsipnya orang tidak menyadari bahwa semua manusia adalah penjual. ³seorang ahli. ³Salesmanship is one of order and one of the most effective .´ Sedangkan menurut Paul D. Dari penjelasan mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari seperti di atas dapat disimpulkan. maka kita akan membicarakan penerapannya yang teramat luas. Ruang lingkup salesmanship dapat meliputi semua profesi. a person profesionally trained. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak saja hanya diperlukan oleh "salesforce" dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya. bahwa salesmanship melekat dalam praktek hidup sehari-hari. ³an expert. Bila anda sedang berbicara dengan seseorang. Kegiatan seperti ini adalah salesmanship. tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari. Artinya di kala anda ingin menyampaikan maksud itu. Sebab setiap kali kita mengadakan hubungan dengan orang lain. anda lakukan dengan jalan memindahkan isi pikiran anda ke dalam benak orang lain.

Oleh sebab itu. sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu. 4) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis.´ (Alma. dalam penetapan kesempatan milik atau minat. yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual. kualitas produk yang dijual. menemukan. maka Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi salesmanship sebagai berikut: 1) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual. Banyaknya defenisi yang ditampilkan oleh Jean Beltrand di atas menunjukkan bahwa ruang lingkup salesmanship dalam praktek kehidupan sehari-hari adalah teramat luas. finding buyer¶s and making sales´ atau jika diterjemahkan. atau bantuan kerja sama. untuk membentuk suatu keputusan yang nyata. 2005:111) Dalam hubungan ruang lingkup salesmanship. 3) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi penampilan kejujuran. mencari pembeli dan melakukan penjualan. 5) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja.5 methods of creating and stimulating demand. 2) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas-tugas memberikan pelayanan. keramahan dan persesuaian. tugas-tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain. mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan. serta pertimbangan mencapai suatu titik keputusan terhadap hal-hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi seseorang. kemasyhuran. mendisain. ³Salesmanship adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan. mendefenisikan salesmanship . pertolongan. atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain. atau kehormatan. sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat.

definisi salesmanship juga diajukan oleh Jean Beltrand sebagai berikut: ³Salesmanship adalah kemampuan menyajikan seni menanam benih di hati pembeli.6 dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa salesmanship itu ingin ditempatkan lebih spesifik. E. Prinsip Penerapan Salesmanship Prinsip penerapan salesmanship menurut Sutojo (2003:vii-xvi) secara garis besar ialah: 1) Menemukan motivasi pembelian dan tahap keputusan membeli dalam memasarkan produk di zaman modern 2) Sales sebagai karier pekerjaan 3) Membangun kepribadian sales 4) Penampilan diri dan komunikasi penjualan 5) Pengetahuan tentang produk 6) Persiapan presentasi penjualan 7) Memburu calon pembeli 8) Melakukan presentasi penjualan 9) Menanggapi keberatan calon pembeli . tanpa menimbulkan pertentangan maupun perselisihan ataupun goresan-goresan maupun benturan-benturan. Namun secara umum. salesmanship menerapkan suatu prinsip. Bertolak dari definisi maupun prinsip yang diterapkan dalam kegiatan penjualan tersebut. yang membuahkan beraneka ragam motivasi. yang sesuai dengan keinginan penjual. aspek manfaat dan mutu produk. serta tindakan yang diberikan oleh pembeli. tentang bagaimana sampai ke tujuan. melainkan atas dasar senang sama senang.´ Menurut Baduara (2004:14). sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan. maka aspek nilai-nilai pribadi si penjual. aspek pengenalan sifat-sifat dan tingkah laku pembeli serta situasi dan kondisi pembeli adalah inti pokok untuk menuntun si penjual dalam memilih pola pendekatan yang tepat bagi calon pembeli tertentu. bahwa semua pihak baik penjual maupun pembeli merasa sama-sama diuntungkan.

7 10) Menutup transaksi penjualan 11) Menjual lebih banyak 12) Manajemen hari kerja sales 13) Pelanggan di mata sales 14) Sales di mata perusahaannya Sedangkan tiga prinsip yang belum dibahas pada penerapan salesmanship di atas. dan tekad yang membara 2) Kepemimpinan seorang penjual (salesman) 3) Seni menjual ide atau gagasan . yaitu penerapan salesmanship menurut Baduara (2004:xi): 1) Gairah. semangat.

2008. Sotar dan Drs. Jakarta. Analisis Penerapan Salesmanship Pada Salesman Freelance Onderdil Sepeda Motor di Daerah Malang. Bandung. Febrianto. Skripsi. Buchari. Bumi Aksara. Cetakan 3. Siswanto. 2005. Edisi 2.8 DAFTAR PUSTAKA Alma. Baduara. Jakarta. Sabar Martin Sirait. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. . Jakarta. PT Damar Mulia Pustaka. 2003. Nur Sahid. Salesmanship Keahlian Menjual Barang dan Jasa. Salesmanship Ilmu & Seni Menjadi Penjual yang Sukses. Edisi 3. Malang. Alfabeta. Philip. FE Manajemen Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim. 2009. Manajemen Pemasaran. 2004. Kotler. Indeks. Sutojo.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful

Master Your Semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master Your Semester with a Special Offer from Scribd & The New York Times

Cancel anytime.