TUGAS MATA KULIAH SALESMANSHIP Dosen Pengampu: Drs. Moh. Maskan, M.

Si

PENGERTIAN dan RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

Oleh: KELOMPOK I Amin Susilo Ardiaz Wirya Dinata Daniel Luther Wokas Vica Dina 09101003 09101140 09101081 08101193

S E K O L A H T IN G G I IL M U E K O N O M I A S IA M ALANG 2011

personal selling membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan. Sheldon. berarti memajukan usaha sendiri. personal selling mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. mengembangkan service principle menjadi "personal selling" dan kemudian resmi menjadi "Science of Salesmanship. Orang pertama yang merintis salesmanship adalah John Wanamaker (1865) di Amerika Serikat." Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai "pioner" pertama dalam Ilmu Menjual." yang menganut paham: ³Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik. sebab apabila pembeli merasa puas tentu ia akan tertarik dan akhirnya menjadi pembeli tetap.1 A.´ Berbuat jasa kepada pembeli. Sehubungan dengan personal selling. Namun dalam perkembangannya. serta kualitas (mutu) yang terbaik. . keyakinan. Menurut Kotler personal selling memiliki tiga ciri khusus: 1) Pertemuan pribadi. merupakan ilmu yang sudah tua umurnya. 2) Perkembangan hubungan. 3) Tanggapan. Sejarah Singkat Perkembangan Salesmanship Salesmanship atau ilmu menjual. dan tindakan pembeli. mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam. ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguhsungguh pada pertengahan abad ke-19. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain. bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia. Arthur E. khususnya dalam membangun preferensi. Kotler (2005) menuliskan bahwa. penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap akhir berupa proses pembelian. maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah Anda. Ia terkenal dengan "service principle. Pada tahun 1884. personal selling memungkinkan segala jenis hubungan berkembang. Dan kelangsungan usaha akan sangat tergantung pada pembeli tetap atau langganan.

yaitu kasih sayang dan perawatan ibunya. Yaitu 85% ditentukan oleh nilai-nilai pribadi. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai-nilai pribadi (personal qualities) yang positif. sekalipun mereka tidak pernah menginjak bangku sekolah formal. Bernard M. B. dan hanya 15% ditentukan oleh nilai-nilai teknis kejuruan (technical qualities). . bernama Bertrand Arthur William Russel. Sehubungan dengan disiplin diri ini. Dan untuk dapat mendisiplinkan diri memerlukan keinginan dan kemauan yang keras yang datang dari diri sendiri. Baruch mengatakan: ³Selalu tersedia kesempatan untuk berhasil bagi orang yang bisa mendisiplinkan dirinya sendiri. Seorang bayi yang baru lahir pun sudah dikaruniai keterampilan menjual Yakni pada saat sang bayi belum bisa berkatakata. Salesmanship dan Personal Qualities Kegiatan menjual adalah suatu pekerjaan yang menuntut daya tarik yang erat kaitannya dengan seni. sehingga sang ibu mau mengabulkan permintaan dan keinginannya.2 Seorang ahli Mathematics dan Philosophy. berbicara tentang salesmanship yang dapat dipraktekkan dalam kehidupan sehari-hari sebagai berikut: ³Setiap manusia adalah penjual.´ Pendapat yang sama dikemukakan oleh Charles Schriber dalam bukunya yang berjudul: Live and Be Free Thru Psychocybernetics.´ Sang bayi melalui tingkah laku kekanak-kanakannya. Oleh sebab itu. namun dengan menggerakkan kaki dan tangannya atau melalui senyum dan tangisnya. Ingatlah bahwa hanya sedikit saja orang yang betul-betul cakap di dunia ini. guna mendapatkan kebutuhannya. Menjual dan urusan mencari uang adalah suatu kecakapan yang memerlukan disiplin diri. guna menarik perhatian. yang intinya bahwa masa depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai-nilai pribadinya. menjual kepada ibu suatu ide. yang pernah mendapat hadiah Nobel tahun 1950. Itulah sebabnya banyak sekali orang yang berhasil mencapai kebesarannya dalam hidupnya dengan hanya bermodalkan nilai-nilai sikap dan tingkah lakunya. telah berusaha berkomunikasi untuk menjual caranya. kegiatan menjual berkaitan erat dengan persyaratan disiplin diri.

dapat kita saksikan dari jalan kehidupan yang ditempuh oleh Thomas Alva Edison. anda sedang melakukan kegiatan "menanam" untuk kemudian menunggu "panen. Sebaliknya setiap kali anda berbuat baik kepada pembeli sehingga setiap proses terjualnya suatu kebutuhan yang ditawarkan mengakibatkan pembeli merasa puas. adalah melalui jalur memenangkan tujuan dengan mengandalkan berbuat kebaikan. Hendaklah dihindarkan prinsip-prinsip menjual "Hit and Run." Penempatan seni dalam kegiatan menjual. yang sangat termasyhur. Sebab dengan mengutamakan kepentingan pembeli.000 hak paten. apabila ingin mendapatkan kemajuan." yang menerapkan prinsip "pukul dulu baru lari. Para salesman hendaknya berpijak pada prinsip yang paling dasar ini. atau merasa tertipu. telah mendorong dirinya untuk melakukan percobaan dan berbagai penelitian. sebagai model untuk membina disiplin diri. Dengan berpedoman kepada masalah pentingnya pembinaan dan pembentukan nilai-nilai pribadi yang positif. dan kemudian dikeluarkan oleh gurunya karena dianggap nakal dan bodoh. Sebab memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan atau kelicikan hanya akan mengakibatkan hasil jangka pendek yang membuat anda gelisah tidur. Sebab setiap kali anda menjual sesuatu kepada orang lain dimana orang lain itu hanya membeli karena terpaksa. dan siap membendung tangga keberhasilan anda berikutnya. dan akhirnya berhasil menjadi penemu dengan wujud penciptaan 3. yang hanya tiga minggu duduk di bangku sekolah. maka syarat utama dan pertama yang harus dimiliki oleh para salesman adalah bertumpu pada pembentukan disiplin diri yang menarik dan menyenangkan. . maka hal itu menjadi promosi gratis yang dapat memajukan usaha anda. Namun karena rasa ingin tahunya terhadap lingkungannya yang sangat besar. Dan cepat atau lambat maka "iklan gratis" dari mulut ke mulut akan tersebar juga. maka hal itu hanya akan menimbulkan citra yang buruk terhadap diri penjual.3 Contoh yang paling gamblang. Salesmanship mengajarkan agar penjual selalu mengutamakan kepentingan-kepentingan pembeli." karena hal itu akan sangat merugikan diri sendiri.

Salesmanship dan Ruang Lingkupnya Berbicara mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari. Converse Huegy dan Mitchell salesmanship didefinsikan sebagai. maka dengan sendirinya anda sedang terlibat untuk mempengaruhinya. a person profesionally trained. Pada prinsipnya orang tidak menyadari bahwa semua manusia adalah penjual. yang ditraining secara profesional. bahwa salesmanship melekat dalam praktek hidup sehari-hari. berkompeten dalam membawakan pelayanan yang bernilai tinggi. Sebab setiap kali kita mengadakan hubungan dengan orang lain. Dari penjelasan mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari seperti di atas dapat disimpulkan. Ruang lingkup salesmanship dapat meliputi semua profesi. ³an expert. D. Bila anda sedang berbicara dengan seseorang. sesungguhnya kita sedang melakukan penjualan. berarti anda sedang berusaha untuk menyampaikan maksud anda kepada orang itu. Tugas mempengaruhi tersebut. competent to render a highly valuable service´. yaitu seni menyuruh tanpa merasa diperintah. maka kita akan membicarakan penerapannya yang teramat luas. tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari. Hal ini dimaksudkan agar orang lain itu dapat berpikir seperti yang anda pikirkan untuk dipikirkan.´ Sedangkan menurut Paul D. dan kemudian mau melakukan seperti apa yang anda inginkan untuk dilakukannya. diterjemahkan dalam bahasa Indonesia. anda lakukan dengan jalan memindahkan isi pikiran anda ke dalam benak orang lain. Kegiatan seperti ini adalah salesmanship.4 C. ³Salesmanship is one of order and one of the most effective . ³seorang ahli. Artinya di kala anda ingin menyampaikan maksud itu. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak saja hanya diperlukan oleh "salesforce" dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya. Pengertian Salesman dan Salesmanship Definisi salesman menurut Russel (1987:7) dalam Febrianto (2009:10) adalah.

2) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas-tugas memberikan pelayanan. mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan. yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual. ³Salesmanship adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan. mendisain. mendefenisikan salesmanship . pertolongan. 4) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis. finding buyer¶s and making sales´ atau jika diterjemahkan.´ (Alma. keramahan dan persesuaian. kemasyhuran. sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu. Oleh sebab itu. serta pertimbangan mencapai suatu titik keputusan terhadap hal-hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi seseorang. menemukan. dalam penetapan kesempatan milik atau minat. sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat.5 methods of creating and stimulating demand. atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain. 3) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi penampilan kejujuran. untuk membentuk suatu keputusan yang nyata. atau kehormatan. mencari pembeli dan melakukan penjualan. kualitas produk yang dijual. Banyaknya defenisi yang ditampilkan oleh Jean Beltrand di atas menunjukkan bahwa ruang lingkup salesmanship dalam praktek kehidupan sehari-hari adalah teramat luas. maka Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi salesmanship sebagai berikut: 1) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual. tugas-tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain. atau bantuan kerja sama. 2005:111) Dalam hubungan ruang lingkup salesmanship. 5) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja.

melainkan atas dasar senang sama senang. Namun secara umum.6 dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa salesmanship itu ingin ditempatkan lebih spesifik. maka aspek nilai-nilai pribadi si penjual. salesmanship menerapkan suatu prinsip. yang membuahkan beraneka ragam motivasi.´ Menurut Baduara (2004:14). tentang bagaimana sampai ke tujuan. definisi salesmanship juga diajukan oleh Jean Beltrand sebagai berikut: ³Salesmanship adalah kemampuan menyajikan seni menanam benih di hati pembeli. serta tindakan yang diberikan oleh pembeli. yang sesuai dengan keinginan penjual. sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan. Prinsip Penerapan Salesmanship Prinsip penerapan salesmanship menurut Sutojo (2003:vii-xvi) secara garis besar ialah: 1) Menemukan motivasi pembelian dan tahap keputusan membeli dalam memasarkan produk di zaman modern 2) Sales sebagai karier pekerjaan 3) Membangun kepribadian sales 4) Penampilan diri dan komunikasi penjualan 5) Pengetahuan tentang produk 6) Persiapan presentasi penjualan 7) Memburu calon pembeli 8) Melakukan presentasi penjualan 9) Menanggapi keberatan calon pembeli . tanpa menimbulkan pertentangan maupun perselisihan ataupun goresan-goresan maupun benturan-benturan. aspek manfaat dan mutu produk. E. Bertolak dari definisi maupun prinsip yang diterapkan dalam kegiatan penjualan tersebut. aspek pengenalan sifat-sifat dan tingkah laku pembeli serta situasi dan kondisi pembeli adalah inti pokok untuk menuntun si penjual dalam memilih pola pendekatan yang tepat bagi calon pembeli tertentu. bahwa semua pihak baik penjual maupun pembeli merasa sama-sama diuntungkan.

semangat. dan tekad yang membara 2) Kepemimpinan seorang penjual (salesman) 3) Seni menjual ide atau gagasan . yaitu penerapan salesmanship menurut Baduara (2004:xi): 1) Gairah.7 10) Menutup transaksi penjualan 11) Menjual lebih banyak 12) Manajemen hari kerja sales 13) Pelanggan di mata sales 14) Sales di mata perusahaannya Sedangkan tiga prinsip yang belum dibahas pada penerapan salesmanship di atas.

Salesmanship Ilmu & Seni Menjadi Penjual yang Sukses. Bumi Aksara. Skripsi. Kotler. Jakarta. 2008. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Indeks. Cetakan 3. Buchari. PT Damar Mulia Pustaka. Jakarta. 2004. Sotar dan Drs. Edisi 2. Nur Sahid. . Sabar Martin Sirait. 2003. Bandung. Siswanto. Febrianto. Edisi 3. Analisis Penerapan Salesmanship Pada Salesman Freelance Onderdil Sepeda Motor di Daerah Malang. Manajemen Pemasaran. Baduara. Jakarta. Sutojo. 2009. Salesmanship Keahlian Menjual Barang dan Jasa. FE Manajemen Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim. Malang. Philip.8 DAFTAR PUSTAKA Alma. Alfabeta. 2005.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful

Master Your Semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master Your Semester with a Special Offer from Scribd & The New York Times

Cancel anytime.