TUGAS MATA KULIAH SALESMANSHIP Dosen Pengampu: Drs. Moh. Maskan, M.

Si

PENGERTIAN dan RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

Oleh: KELOMPOK I Amin Susilo Ardiaz Wirya Dinata Daniel Luther Wokas Vica Dina 09101003 09101140 09101081 08101193

S E K O L A H T IN G G I IL M U E K O N O M I A S IA M ALANG 2011

mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam. dan tindakan pembeli. personal selling mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Arthur E. Sehubungan dengan personal selling. personal selling membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan. berarti memajukan usaha sendiri. Pada tahun 1884. mengembangkan service principle menjadi "personal selling" dan kemudian resmi menjadi "Science of Salesmanship. Menurut Kotler personal selling memiliki tiga ciri khusus: 1) Pertemuan pribadi. Orang pertama yang merintis salesmanship adalah John Wanamaker (1865) di Amerika Serikat. personal selling memungkinkan segala jenis hubungan berkembang. Kotler (2005) menuliskan bahwa. 2) Perkembangan hubungan. Sheldon. bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia. khususnya dalam membangun preferensi.1 A. Sejarah Singkat Perkembangan Salesmanship Salesmanship atau ilmu menjual. keyakinan. . sebab apabila pembeli merasa puas tentu ia akan tertarik dan akhirnya menjadi pembeli tetap. penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap akhir berupa proses pembelian. 3) Tanggapan. Namun dalam perkembangannya. maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah Anda." Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai "pioner" pertama dalam Ilmu Menjual. ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguhsungguh pada pertengahan abad ke-19. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain.´ Berbuat jasa kepada pembeli. Ia terkenal dengan "service principle. merupakan ilmu yang sudah tua umurnya. Dan kelangsungan usaha akan sangat tergantung pada pembeli tetap atau langganan." yang menganut paham: ³Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik. serta kualitas (mutu) yang terbaik.

sehingga sang ibu mau mengabulkan permintaan dan keinginannya. Menjual dan urusan mencari uang adalah suatu kecakapan yang memerlukan disiplin diri. kegiatan menjual berkaitan erat dengan persyaratan disiplin diri. bernama Bertrand Arthur William Russel. Sehubungan dengan disiplin diri ini.´ Pendapat yang sama dikemukakan oleh Charles Schriber dalam bukunya yang berjudul: Live and Be Free Thru Psychocybernetics. Oleh sebab itu. Ingatlah bahwa hanya sedikit saja orang yang betul-betul cakap di dunia ini. guna mendapatkan kebutuhannya. telah berusaha berkomunikasi untuk menjual caranya. yang intinya bahwa masa depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai-nilai pribadinya. namun dengan menggerakkan kaki dan tangannya atau melalui senyum dan tangisnya. dan hanya 15% ditentukan oleh nilai-nilai teknis kejuruan (technical qualities). Dan untuk dapat mendisiplinkan diri memerlukan keinginan dan kemauan yang keras yang datang dari diri sendiri.2 Seorang ahli Mathematics dan Philosophy. menjual kepada ibu suatu ide. yaitu kasih sayang dan perawatan ibunya. Bernard M. . sekalipun mereka tidak pernah menginjak bangku sekolah formal. guna menarik perhatian. yang pernah mendapat hadiah Nobel tahun 1950. Salesmanship dan Personal Qualities Kegiatan menjual adalah suatu pekerjaan yang menuntut daya tarik yang erat kaitannya dengan seni. Seorang bayi yang baru lahir pun sudah dikaruniai keterampilan menjual Yakni pada saat sang bayi belum bisa berkatakata. B. Baruch mengatakan: ³Selalu tersedia kesempatan untuk berhasil bagi orang yang bisa mendisiplinkan dirinya sendiri. berbicara tentang salesmanship yang dapat dipraktekkan dalam kehidupan sehari-hari sebagai berikut: ³Setiap manusia adalah penjual.´ Sang bayi melalui tingkah laku kekanak-kanakannya. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai-nilai pribadi (personal qualities) yang positif. Yaitu 85% ditentukan oleh nilai-nilai pribadi. Itulah sebabnya banyak sekali orang yang berhasil mencapai kebesarannya dalam hidupnya dengan hanya bermodalkan nilai-nilai sikap dan tingkah lakunya.

apabila ingin mendapatkan kemajuan. Sebab memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan atau kelicikan hanya akan mengakibatkan hasil jangka pendek yang membuat anda gelisah tidur. atau merasa tertipu. maka hal itu menjadi promosi gratis yang dapat memajukan usaha anda. yang hanya tiga minggu duduk di bangku sekolah. telah mendorong dirinya untuk melakukan percobaan dan berbagai penelitian." Penempatan seni dalam kegiatan menjual. Para salesman hendaknya berpijak pada prinsip yang paling dasar ini. Sebab setiap kali anda menjual sesuatu kepada orang lain dimana orang lain itu hanya membeli karena terpaksa.3 Contoh yang paling gamblang. Sebab dengan mengutamakan kepentingan pembeli. adalah melalui jalur memenangkan tujuan dengan mengandalkan berbuat kebaikan. sebagai model untuk membina disiplin diri. maka syarat utama dan pertama yang harus dimiliki oleh para salesman adalah bertumpu pada pembentukan disiplin diri yang menarik dan menyenangkan. Sebaliknya setiap kali anda berbuat baik kepada pembeli sehingga setiap proses terjualnya suatu kebutuhan yang ditawarkan mengakibatkan pembeli merasa puas. dapat kita saksikan dari jalan kehidupan yang ditempuh oleh Thomas Alva Edison. yang sangat termasyhur." karena hal itu akan sangat merugikan diri sendiri. Hendaklah dihindarkan prinsip-prinsip menjual "Hit and Run. Dan cepat atau lambat maka "iklan gratis" dari mulut ke mulut akan tersebar juga. Dengan berpedoman kepada masalah pentingnya pembinaan dan pembentukan nilai-nilai pribadi yang positif. dan kemudian dikeluarkan oleh gurunya karena dianggap nakal dan bodoh. dan akhirnya berhasil menjadi penemu dengan wujud penciptaan 3. Salesmanship mengajarkan agar penjual selalu mengutamakan kepentingan-kepentingan pembeli. . dan siap membendung tangga keberhasilan anda berikutnya. Namun karena rasa ingin tahunya terhadap lingkungannya yang sangat besar. anda sedang melakukan kegiatan "menanam" untuk kemudian menunggu "panen." yang menerapkan prinsip "pukul dulu baru lari.000 hak paten. maka hal itu hanya akan menimbulkan citra yang buruk terhadap diri penjual.

bahwa salesmanship melekat dalam praktek hidup sehari-hari. yang ditraining secara profesional. maka kita akan membicarakan penerapannya yang teramat luas. competent to render a highly valuable service´. ³seorang ahli. berarti anda sedang berusaha untuk menyampaikan maksud anda kepada orang itu. dan kemudian mau melakukan seperti apa yang anda inginkan untuk dilakukannya. a person profesionally trained. yaitu seni menyuruh tanpa merasa diperintah. Pengertian Salesman dan Salesmanship Definisi salesman menurut Russel (1987:7) dalam Febrianto (2009:10) adalah. ³Salesmanship is one of order and one of the most effective . Converse Huegy dan Mitchell salesmanship didefinsikan sebagai. Sebab setiap kali kita mengadakan hubungan dengan orang lain. ³an expert.´ Sedangkan menurut Paul D. Ruang lingkup salesmanship dapat meliputi semua profesi. sesungguhnya kita sedang melakukan penjualan. Artinya di kala anda ingin menyampaikan maksud itu. Hal ini dimaksudkan agar orang lain itu dapat berpikir seperti yang anda pikirkan untuk dipikirkan.4 C. Bila anda sedang berbicara dengan seseorang. berkompeten dalam membawakan pelayanan yang bernilai tinggi. Kegiatan seperti ini adalah salesmanship. maka dengan sendirinya anda sedang terlibat untuk mempengaruhinya. Dari penjelasan mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari seperti di atas dapat disimpulkan. diterjemahkan dalam bahasa Indonesia. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak saja hanya diperlukan oleh "salesforce" dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya. Salesmanship dan Ruang Lingkupnya Berbicara mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari. Tugas mempengaruhi tersebut. tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari. Pada prinsipnya orang tidak menyadari bahwa semua manusia adalah penjual. D. anda lakukan dengan jalan memindahkan isi pikiran anda ke dalam benak orang lain.

atau bantuan kerja sama. kemasyhuran. mencari pembeli dan melakukan penjualan. serta pertimbangan mencapai suatu titik keputusan terhadap hal-hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi seseorang. mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan. 5) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja.5 methods of creating and stimulating demand. yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual. Banyaknya defenisi yang ditampilkan oleh Jean Beltrand di atas menunjukkan bahwa ruang lingkup salesmanship dalam praktek kehidupan sehari-hari adalah teramat luas. ³Salesmanship adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan. mendefenisikan salesmanship . kualitas produk yang dijual. menemukan. tugas-tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain. atau kehormatan. 4) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis. 2005:111) Dalam hubungan ruang lingkup salesmanship. atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain. dalam penetapan kesempatan milik atau minat. pertolongan. keramahan dan persesuaian. finding buyer¶s and making sales´ atau jika diterjemahkan.´ (Alma. 3) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi penampilan kejujuran. sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu. Oleh sebab itu. 2) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas-tugas memberikan pelayanan. maka Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi salesmanship sebagai berikut: 1) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual. untuk membentuk suatu keputusan yang nyata. sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat. mendisain.

sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan.6 dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa salesmanship itu ingin ditempatkan lebih spesifik. yang sesuai dengan keinginan penjual. tentang bagaimana sampai ke tujuan. melainkan atas dasar senang sama senang. Prinsip Penerapan Salesmanship Prinsip penerapan salesmanship menurut Sutojo (2003:vii-xvi) secara garis besar ialah: 1) Menemukan motivasi pembelian dan tahap keputusan membeli dalam memasarkan produk di zaman modern 2) Sales sebagai karier pekerjaan 3) Membangun kepribadian sales 4) Penampilan diri dan komunikasi penjualan 5) Pengetahuan tentang produk 6) Persiapan presentasi penjualan 7) Memburu calon pembeli 8) Melakukan presentasi penjualan 9) Menanggapi keberatan calon pembeli . salesmanship menerapkan suatu prinsip. aspek pengenalan sifat-sifat dan tingkah laku pembeli serta situasi dan kondisi pembeli adalah inti pokok untuk menuntun si penjual dalam memilih pola pendekatan yang tepat bagi calon pembeli tertentu. serta tindakan yang diberikan oleh pembeli. aspek manfaat dan mutu produk. yang membuahkan beraneka ragam motivasi. bahwa semua pihak baik penjual maupun pembeli merasa sama-sama diuntungkan. E.´ Menurut Baduara (2004:14). tanpa menimbulkan pertentangan maupun perselisihan ataupun goresan-goresan maupun benturan-benturan. maka aspek nilai-nilai pribadi si penjual. definisi salesmanship juga diajukan oleh Jean Beltrand sebagai berikut: ³Salesmanship adalah kemampuan menyajikan seni menanam benih di hati pembeli. Bertolak dari definisi maupun prinsip yang diterapkan dalam kegiatan penjualan tersebut. Namun secara umum.

yaitu penerapan salesmanship menurut Baduara (2004:xi): 1) Gairah. dan tekad yang membara 2) Kepemimpinan seorang penjual (salesman) 3) Seni menjual ide atau gagasan . semangat.7 10) Menutup transaksi penjualan 11) Menjual lebih banyak 12) Manajemen hari kerja sales 13) Pelanggan di mata sales 14) Sales di mata perusahaannya Sedangkan tiga prinsip yang belum dibahas pada penerapan salesmanship di atas.

Jakarta. Sotar dan Drs. .8 DAFTAR PUSTAKA Alma. Indeks. Baduara. Febrianto. Salesmanship Keahlian Menjual Barang dan Jasa. Skripsi. Cetakan 3. 2009. Jakarta. Philip. Buchari. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi 2. Jakarta. Salesmanship Ilmu & Seni Menjadi Penjual yang Sukses. Bandung. Sutojo. Edisi 3. 2008. Kotler. Alfabeta. Sabar Martin Sirait. Bumi Aksara. 2004. Malang. FE Manajemen Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim. Siswanto. PT Damar Mulia Pustaka. 2003. Analisis Penerapan Salesmanship Pada Salesman Freelance Onderdil Sepeda Motor di Daerah Malang. Nur Sahid. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Cancel anytime.