TUGAS MATA KULIAH SALESMANSHIP Dosen Pengampu: Drs. Moh. Maskan, M.

Si

PENGERTIAN dan RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

Oleh: KELOMPOK I Amin Susilo Ardiaz Wirya Dinata Daniel Luther Wokas Vica Dina 09101003 09101140 09101081 08101193

S E K O L A H T IN G G I IL M U E K O N O M I A S IA M ALANG 2011

personal selling memungkinkan segala jenis hubungan berkembang. Arthur E. Sehubungan dengan personal selling. Ia terkenal dengan "service principle. serta kualitas (mutu) yang terbaik. Pada tahun 1884. Kotler (2005) menuliskan bahwa. mengembangkan service principle menjadi "personal selling" dan kemudian resmi menjadi "Science of Salesmanship. khususnya dalam membangun preferensi. Menurut Kotler personal selling memiliki tiga ciri khusus: 1) Pertemuan pribadi. Dan kelangsungan usaha akan sangat tergantung pada pembeli tetap atau langganan. berarti memajukan usaha sendiri. maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah Anda. Sejarah Singkat Perkembangan Salesmanship Salesmanship atau ilmu menjual.´ Berbuat jasa kepada pembeli. sebab apabila pembeli merasa puas tentu ia akan tertarik dan akhirnya menjadi pembeli tetap. 2) Perkembangan hubungan. Orang pertama yang merintis salesmanship adalah John Wanamaker (1865) di Amerika Serikat." yang menganut paham: ³Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik.1 A. 3) Tanggapan. ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguhsungguh pada pertengahan abad ke-19. personal selling membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan. personal selling mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap akhir berupa proses pembelian. merupakan ilmu yang sudah tua umurnya. dan tindakan pembeli. Namun dalam perkembangannya. mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain. bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia." Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai "pioner" pertama dalam Ilmu Menjual. keyakinan. . Sheldon.

Baruch mengatakan: ³Selalu tersedia kesempatan untuk berhasil bagi orang yang bisa mendisiplinkan dirinya sendiri. kegiatan menjual berkaitan erat dengan persyaratan disiplin diri. sekalipun mereka tidak pernah menginjak bangku sekolah formal. yang intinya bahwa masa depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai-nilai pribadinya. Sehubungan dengan disiplin diri ini. Seorang bayi yang baru lahir pun sudah dikaruniai keterampilan menjual Yakni pada saat sang bayi belum bisa berkatakata. Dan untuk dapat mendisiplinkan diri memerlukan keinginan dan kemauan yang keras yang datang dari diri sendiri. yaitu kasih sayang dan perawatan ibunya. guna mendapatkan kebutuhannya. Salesmanship dan Personal Qualities Kegiatan menjual adalah suatu pekerjaan yang menuntut daya tarik yang erat kaitannya dengan seni. berbicara tentang salesmanship yang dapat dipraktekkan dalam kehidupan sehari-hari sebagai berikut: ³Setiap manusia adalah penjual.´ Sang bayi melalui tingkah laku kekanak-kanakannya. guna menarik perhatian. yang pernah mendapat hadiah Nobel tahun 1950. Oleh sebab itu. sehingga sang ibu mau mengabulkan permintaan dan keinginannya. Bernard M. telah berusaha berkomunikasi untuk menjual caranya. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai-nilai pribadi (personal qualities) yang positif. Itulah sebabnya banyak sekali orang yang berhasil mencapai kebesarannya dalam hidupnya dengan hanya bermodalkan nilai-nilai sikap dan tingkah lakunya. menjual kepada ibu suatu ide. Menjual dan urusan mencari uang adalah suatu kecakapan yang memerlukan disiplin diri. . dan hanya 15% ditentukan oleh nilai-nilai teknis kejuruan (technical qualities).2 Seorang ahli Mathematics dan Philosophy. B. namun dengan menggerakkan kaki dan tangannya atau melalui senyum dan tangisnya. Yaitu 85% ditentukan oleh nilai-nilai pribadi. Ingatlah bahwa hanya sedikit saja orang yang betul-betul cakap di dunia ini. bernama Bertrand Arthur William Russel.´ Pendapat yang sama dikemukakan oleh Charles Schriber dalam bukunya yang berjudul: Live and Be Free Thru Psychocybernetics.

Hendaklah dihindarkan prinsip-prinsip menjual "Hit and Run. dan kemudian dikeluarkan oleh gurunya karena dianggap nakal dan bodoh. Dengan berpedoman kepada masalah pentingnya pembinaan dan pembentukan nilai-nilai pribadi yang positif. Sebaliknya setiap kali anda berbuat baik kepada pembeli sehingga setiap proses terjualnya suatu kebutuhan yang ditawarkan mengakibatkan pembeli merasa puas. . sebagai model untuk membina disiplin diri. atau merasa tertipu. maka hal itu hanya akan menimbulkan citra yang buruk terhadap diri penjual.000 hak paten. maka hal itu menjadi promosi gratis yang dapat memajukan usaha anda. yang sangat termasyhur. Sebab dengan mengutamakan kepentingan pembeli. Salesmanship mengajarkan agar penjual selalu mengutamakan kepentingan-kepentingan pembeli. Dan cepat atau lambat maka "iklan gratis" dari mulut ke mulut akan tersebar juga. apabila ingin mendapatkan kemajuan. dan siap membendung tangga keberhasilan anda berikutnya." Penempatan seni dalam kegiatan menjual. Para salesman hendaknya berpijak pada prinsip yang paling dasar ini. Sebab setiap kali anda menjual sesuatu kepada orang lain dimana orang lain itu hanya membeli karena terpaksa. adalah melalui jalur memenangkan tujuan dengan mengandalkan berbuat kebaikan. dan akhirnya berhasil menjadi penemu dengan wujud penciptaan 3. yang hanya tiga minggu duduk di bangku sekolah. telah mendorong dirinya untuk melakukan percobaan dan berbagai penelitian. maka syarat utama dan pertama yang harus dimiliki oleh para salesman adalah bertumpu pada pembentukan disiplin diri yang menarik dan menyenangkan. Sebab memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan atau kelicikan hanya akan mengakibatkan hasil jangka pendek yang membuat anda gelisah tidur.3 Contoh yang paling gamblang." yang menerapkan prinsip "pukul dulu baru lari. Namun karena rasa ingin tahunya terhadap lingkungannya yang sangat besar." karena hal itu akan sangat merugikan diri sendiri. anda sedang melakukan kegiatan "menanam" untuk kemudian menunggu "panen. dapat kita saksikan dari jalan kehidupan yang ditempuh oleh Thomas Alva Edison.

Dari penjelasan mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari seperti di atas dapat disimpulkan. Hal ini dimaksudkan agar orang lain itu dapat berpikir seperti yang anda pikirkan untuk dipikirkan. ³seorang ahli. Ruang lingkup salesmanship dapat meliputi semua profesi. tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari. dan kemudian mau melakukan seperti apa yang anda inginkan untuk dilakukannya. ³an expert. anda lakukan dengan jalan memindahkan isi pikiran anda ke dalam benak orang lain. D. Kegiatan seperti ini adalah salesmanship. bahwa salesmanship melekat dalam praktek hidup sehari-hari. ³Salesmanship is one of order and one of the most effective . diterjemahkan dalam bahasa Indonesia. berkompeten dalam membawakan pelayanan yang bernilai tinggi. maka dengan sendirinya anda sedang terlibat untuk mempengaruhinya.4 C. berarti anda sedang berusaha untuk menyampaikan maksud anda kepada orang itu. Artinya di kala anda ingin menyampaikan maksud itu. Pada prinsipnya orang tidak menyadari bahwa semua manusia adalah penjual. competent to render a highly valuable service´. sesungguhnya kita sedang melakukan penjualan.´ Sedangkan menurut Paul D. Converse Huegy dan Mitchell salesmanship didefinsikan sebagai. Tugas mempengaruhi tersebut. Salesmanship dan Ruang Lingkupnya Berbicara mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari. Bila anda sedang berbicara dengan seseorang. a person profesionally trained. Pengertian Salesman dan Salesmanship Definisi salesman menurut Russel (1987:7) dalam Febrianto (2009:10) adalah. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak saja hanya diperlukan oleh "salesforce" dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya. yaitu seni menyuruh tanpa merasa diperintah. maka kita akan membicarakan penerapannya yang teramat luas. Sebab setiap kali kita mengadakan hubungan dengan orang lain. yang ditraining secara profesional.

menemukan. kemasyhuran. atau bantuan kerja sama.´ (Alma. sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat. 2005:111) Dalam hubungan ruang lingkup salesmanship. Oleh sebab itu. 3) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi penampilan kejujuran. keramahan dan persesuaian. mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan. pertolongan. sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu. tugas-tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain.5 methods of creating and stimulating demand. atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain. kualitas produk yang dijual. yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual. serta pertimbangan mencapai suatu titik keputusan terhadap hal-hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi seseorang. Banyaknya defenisi yang ditampilkan oleh Jean Beltrand di atas menunjukkan bahwa ruang lingkup salesmanship dalam praktek kehidupan sehari-hari adalah teramat luas. mencari pembeli dan melakukan penjualan. untuk membentuk suatu keputusan yang nyata. 4) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis. 2) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas-tugas memberikan pelayanan. mendefenisikan salesmanship . ³Salesmanship adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan. dalam penetapan kesempatan milik atau minat. mendisain. finding buyer¶s and making sales´ atau jika diterjemahkan. maka Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi salesmanship sebagai berikut: 1) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual. atau kehormatan. 5) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja.

aspek manfaat dan mutu produk. salesmanship menerapkan suatu prinsip. Namun secara umum. yang sesuai dengan keinginan penjual. E. sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan. Bertolak dari definisi maupun prinsip yang diterapkan dalam kegiatan penjualan tersebut. serta tindakan yang diberikan oleh pembeli. Prinsip Penerapan Salesmanship Prinsip penerapan salesmanship menurut Sutojo (2003:vii-xvi) secara garis besar ialah: 1) Menemukan motivasi pembelian dan tahap keputusan membeli dalam memasarkan produk di zaman modern 2) Sales sebagai karier pekerjaan 3) Membangun kepribadian sales 4) Penampilan diri dan komunikasi penjualan 5) Pengetahuan tentang produk 6) Persiapan presentasi penjualan 7) Memburu calon pembeli 8) Melakukan presentasi penjualan 9) Menanggapi keberatan calon pembeli . bahwa semua pihak baik penjual maupun pembeli merasa sama-sama diuntungkan. melainkan atas dasar senang sama senang. aspek pengenalan sifat-sifat dan tingkah laku pembeli serta situasi dan kondisi pembeli adalah inti pokok untuk menuntun si penjual dalam memilih pola pendekatan yang tepat bagi calon pembeli tertentu. yang membuahkan beraneka ragam motivasi. tanpa menimbulkan pertentangan maupun perselisihan ataupun goresan-goresan maupun benturan-benturan.6 dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa salesmanship itu ingin ditempatkan lebih spesifik. definisi salesmanship juga diajukan oleh Jean Beltrand sebagai berikut: ³Salesmanship adalah kemampuan menyajikan seni menanam benih di hati pembeli. maka aspek nilai-nilai pribadi si penjual. tentang bagaimana sampai ke tujuan.´ Menurut Baduara (2004:14).

semangat. dan tekad yang membara 2) Kepemimpinan seorang penjual (salesman) 3) Seni menjual ide atau gagasan .7 10) Menutup transaksi penjualan 11) Menjual lebih banyak 12) Manajemen hari kerja sales 13) Pelanggan di mata sales 14) Sales di mata perusahaannya Sedangkan tiga prinsip yang belum dibahas pada penerapan salesmanship di atas. yaitu penerapan salesmanship menurut Baduara (2004:xi): 1) Gairah.

Baduara. 2008. Edisi 2. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Indeks. Jakarta. Nur Sahid. Cetakan 3. Jakarta. Buchari. Bumi Aksara. Philip. Salesmanship Keahlian Menjual Barang dan Jasa. Sotar dan Drs. 2009. 2005. Malang. Sabar Martin Sirait. Salesmanship Ilmu & Seni Menjadi Penjual yang Sukses. Sutojo. Kotler. 2003. Siswanto. Manajemen Pemasaran. Edisi 3. FE Manajemen Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim.8 DAFTAR PUSTAKA Alma. Skripsi. Bandung. . Jakarta. PT Damar Mulia Pustaka. Alfabeta. Febrianto. Analisis Penerapan Salesmanship Pada Salesman Freelance Onderdil Sepeda Motor di Daerah Malang.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful

Master Your Semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master Your Semester with a Special Offer from Scribd & The New York Times

Cancel anytime.