TUGAS MATA KULIAH SALESMANSHIP Dosen Pengampu: Drs. Moh. Maskan, M.

Si

PENGERTIAN dan RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

Oleh: KELOMPOK I Amin Susilo Ardiaz Wirya Dinata Daniel Luther Wokas Vica Dina 09101003 09101140 09101081 08101193

S E K O L A H T IN G G I IL M U E K O N O M I A S IA M ALANG 2011

sebab apabila pembeli merasa puas tentu ia akan tertarik dan akhirnya menjadi pembeli tetap. Kotler (2005) menuliskan bahwa. bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia. Namun dalam perkembangannya. Sehubungan dengan personal selling. 3) Tanggapan. Orang pertama yang merintis salesmanship adalah John Wanamaker (1865) di Amerika Serikat. berarti memajukan usaha sendiri." yang menganut paham: ³Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik. mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam. personal selling membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan. personal selling memungkinkan segala jenis hubungan berkembang. maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah Anda. dan tindakan pembeli. serta kualitas (mutu) yang terbaik. Ia terkenal dengan "service principle. Menurut Kotler personal selling memiliki tiga ciri khusus: 1) Pertemuan pribadi. mengembangkan service principle menjadi "personal selling" dan kemudian resmi menjadi "Science of Salesmanship." Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai "pioner" pertama dalam Ilmu Menjual. 2) Perkembangan hubungan. . personal selling mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguhsungguh pada pertengahan abad ke-19. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain. merupakan ilmu yang sudah tua umurnya. Sejarah Singkat Perkembangan Salesmanship Salesmanship atau ilmu menjual. Sheldon.1 A. Pada tahun 1884.´ Berbuat jasa kepada pembeli. khususnya dalam membangun preferensi. penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap akhir berupa proses pembelian. Arthur E. keyakinan. Dan kelangsungan usaha akan sangat tergantung pada pembeli tetap atau langganan.

telah berusaha berkomunikasi untuk menjual caranya. . Salesmanship dan Personal Qualities Kegiatan menjual adalah suatu pekerjaan yang menuntut daya tarik yang erat kaitannya dengan seni. Itulah sebabnya banyak sekali orang yang berhasil mencapai kebesarannya dalam hidupnya dengan hanya bermodalkan nilai-nilai sikap dan tingkah lakunya. kegiatan menjual berkaitan erat dengan persyaratan disiplin diri. Oleh sebab itu.´ Pendapat yang sama dikemukakan oleh Charles Schriber dalam bukunya yang berjudul: Live and Be Free Thru Psychocybernetics. B. yang intinya bahwa masa depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai-nilai pribadinya. guna menarik perhatian. Baruch mengatakan: ³Selalu tersedia kesempatan untuk berhasil bagi orang yang bisa mendisiplinkan dirinya sendiri. bernama Bertrand Arthur William Russel. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai-nilai pribadi (personal qualities) yang positif. namun dengan menggerakkan kaki dan tangannya atau melalui senyum dan tangisnya. yang pernah mendapat hadiah Nobel tahun 1950. Dan untuk dapat mendisiplinkan diri memerlukan keinginan dan kemauan yang keras yang datang dari diri sendiri. berbicara tentang salesmanship yang dapat dipraktekkan dalam kehidupan sehari-hari sebagai berikut: ³Setiap manusia adalah penjual.´ Sang bayi melalui tingkah laku kekanak-kanakannya. Seorang bayi yang baru lahir pun sudah dikaruniai keterampilan menjual Yakni pada saat sang bayi belum bisa berkatakata. sehingga sang ibu mau mengabulkan permintaan dan keinginannya. Yaitu 85% ditentukan oleh nilai-nilai pribadi.2 Seorang ahli Mathematics dan Philosophy. menjual kepada ibu suatu ide. Sehubungan dengan disiplin diri ini. dan hanya 15% ditentukan oleh nilai-nilai teknis kejuruan (technical qualities). sekalipun mereka tidak pernah menginjak bangku sekolah formal. Bernard M. Ingatlah bahwa hanya sedikit saja orang yang betul-betul cakap di dunia ini. yaitu kasih sayang dan perawatan ibunya. guna mendapatkan kebutuhannya. Menjual dan urusan mencari uang adalah suatu kecakapan yang memerlukan disiplin diri.

apabila ingin mendapatkan kemajuan." yang menerapkan prinsip "pukul dulu baru lari. maka hal itu menjadi promosi gratis yang dapat memajukan usaha anda. anda sedang melakukan kegiatan "menanam" untuk kemudian menunggu "panen.000 hak paten. maka hal itu hanya akan menimbulkan citra yang buruk terhadap diri penjual. Salesmanship mengajarkan agar penjual selalu mengutamakan kepentingan-kepentingan pembeli. Namun karena rasa ingin tahunya terhadap lingkungannya yang sangat besar. . Dengan berpedoman kepada masalah pentingnya pembinaan dan pembentukan nilai-nilai pribadi yang positif. Para salesman hendaknya berpijak pada prinsip yang paling dasar ini. Sebab dengan mengutamakan kepentingan pembeli. dan akhirnya berhasil menjadi penemu dengan wujud penciptaan 3. telah mendorong dirinya untuk melakukan percobaan dan berbagai penelitian. dan siap membendung tangga keberhasilan anda berikutnya." Penempatan seni dalam kegiatan menjual. yang hanya tiga minggu duduk di bangku sekolah. Hendaklah dihindarkan prinsip-prinsip menjual "Hit and Run. dan kemudian dikeluarkan oleh gurunya karena dianggap nakal dan bodoh. dapat kita saksikan dari jalan kehidupan yang ditempuh oleh Thomas Alva Edison." karena hal itu akan sangat merugikan diri sendiri. Sebab setiap kali anda menjual sesuatu kepada orang lain dimana orang lain itu hanya membeli karena terpaksa. yang sangat termasyhur.3 Contoh yang paling gamblang. adalah melalui jalur memenangkan tujuan dengan mengandalkan berbuat kebaikan. Sebab memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan atau kelicikan hanya akan mengakibatkan hasil jangka pendek yang membuat anda gelisah tidur. Dan cepat atau lambat maka "iklan gratis" dari mulut ke mulut akan tersebar juga. maka syarat utama dan pertama yang harus dimiliki oleh para salesman adalah bertumpu pada pembentukan disiplin diri yang menarik dan menyenangkan. sebagai model untuk membina disiplin diri. atau merasa tertipu. Sebaliknya setiap kali anda berbuat baik kepada pembeli sehingga setiap proses terjualnya suatu kebutuhan yang ditawarkan mengakibatkan pembeli merasa puas.

Dari penjelasan mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari seperti di atas dapat disimpulkan. anda lakukan dengan jalan memindahkan isi pikiran anda ke dalam benak orang lain. diterjemahkan dalam bahasa Indonesia. yang ditraining secara profesional. Artinya di kala anda ingin menyampaikan maksud itu. Pengertian Salesman dan Salesmanship Definisi salesman menurut Russel (1987:7) dalam Febrianto (2009:10) adalah. dan kemudian mau melakukan seperti apa yang anda inginkan untuk dilakukannya. sesungguhnya kita sedang melakukan penjualan. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak saja hanya diperlukan oleh "salesforce" dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya. berarti anda sedang berusaha untuk menyampaikan maksud anda kepada orang itu. ³Salesmanship is one of order and one of the most effective . maka kita akan membicarakan penerapannya yang teramat luas. Bila anda sedang berbicara dengan seseorang. competent to render a highly valuable service´. ³an expert. Salesmanship dan Ruang Lingkupnya Berbicara mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari. Pada prinsipnya orang tidak menyadari bahwa semua manusia adalah penjual. maka dengan sendirinya anda sedang terlibat untuk mempengaruhinya. D. Converse Huegy dan Mitchell salesmanship didefinsikan sebagai.´ Sedangkan menurut Paul D. Hal ini dimaksudkan agar orang lain itu dapat berpikir seperti yang anda pikirkan untuk dipikirkan. a person profesionally trained.4 C. Sebab setiap kali kita mengadakan hubungan dengan orang lain. Ruang lingkup salesmanship dapat meliputi semua profesi. bahwa salesmanship melekat dalam praktek hidup sehari-hari. Kegiatan seperti ini adalah salesmanship. Tugas mempengaruhi tersebut. yaitu seni menyuruh tanpa merasa diperintah. ³seorang ahli. tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari. berkompeten dalam membawakan pelayanan yang bernilai tinggi.

mencari pembeli dan melakukan penjualan. dalam penetapan kesempatan milik atau minat. mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan. pertolongan. menemukan. tugas-tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain. yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual. atau bantuan kerja sama. atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain. mendefenisikan salesmanship . 2005:111) Dalam hubungan ruang lingkup salesmanship. sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat. kualitas produk yang dijual. serta pertimbangan mencapai suatu titik keputusan terhadap hal-hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi seseorang. kemasyhuran. ³Salesmanship adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan. 2) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas-tugas memberikan pelayanan. sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu. Banyaknya defenisi yang ditampilkan oleh Jean Beltrand di atas menunjukkan bahwa ruang lingkup salesmanship dalam praktek kehidupan sehari-hari adalah teramat luas. 3) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi penampilan kejujuran. finding buyer¶s and making sales´ atau jika diterjemahkan.´ (Alma. keramahan dan persesuaian. maka Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi salesmanship sebagai berikut: 1) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual. atau kehormatan. untuk membentuk suatu keputusan yang nyata. 4) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis.5 methods of creating and stimulating demand. Oleh sebab itu. mendisain. 5) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja.

serta tindakan yang diberikan oleh pembeli. definisi salesmanship juga diajukan oleh Jean Beltrand sebagai berikut: ³Salesmanship adalah kemampuan menyajikan seni menanam benih di hati pembeli. yang sesuai dengan keinginan penjual. melainkan atas dasar senang sama senang. maka aspek nilai-nilai pribadi si penjual. aspek manfaat dan mutu produk. aspek pengenalan sifat-sifat dan tingkah laku pembeli serta situasi dan kondisi pembeli adalah inti pokok untuk menuntun si penjual dalam memilih pola pendekatan yang tepat bagi calon pembeli tertentu. tanpa menimbulkan pertentangan maupun perselisihan ataupun goresan-goresan maupun benturan-benturan. salesmanship menerapkan suatu prinsip. Namun secara umum. Prinsip Penerapan Salesmanship Prinsip penerapan salesmanship menurut Sutojo (2003:vii-xvi) secara garis besar ialah: 1) Menemukan motivasi pembelian dan tahap keputusan membeli dalam memasarkan produk di zaman modern 2) Sales sebagai karier pekerjaan 3) Membangun kepribadian sales 4) Penampilan diri dan komunikasi penjualan 5) Pengetahuan tentang produk 6) Persiapan presentasi penjualan 7) Memburu calon pembeli 8) Melakukan presentasi penjualan 9) Menanggapi keberatan calon pembeli . yang membuahkan beraneka ragam motivasi.´ Menurut Baduara (2004:14). Bertolak dari definisi maupun prinsip yang diterapkan dalam kegiatan penjualan tersebut. E.6 dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa salesmanship itu ingin ditempatkan lebih spesifik. bahwa semua pihak baik penjual maupun pembeli merasa sama-sama diuntungkan. tentang bagaimana sampai ke tujuan. sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan.

yaitu penerapan salesmanship menurut Baduara (2004:xi): 1) Gairah. semangat.7 10) Menutup transaksi penjualan 11) Menjual lebih banyak 12) Manajemen hari kerja sales 13) Pelanggan di mata sales 14) Sales di mata perusahaannya Sedangkan tiga prinsip yang belum dibahas pada penerapan salesmanship di atas. dan tekad yang membara 2) Kepemimpinan seorang penjual (salesman) 3) Seni menjual ide atau gagasan .

Bumi Aksara. Manajemen Pemasaran. Sabar Martin Sirait. Indeks. 2004. Siswanto. Salesmanship Keahlian Menjual Barang dan Jasa. . Bandung. Cetakan 3. Jakarta. Jakarta. Jakarta. Febrianto. Alfabeta.8 DAFTAR PUSTAKA Alma. Skripsi. Sotar dan Drs. Kotler. 2003. 2008. Edisi 2. Buchari. Nur Sahid. Salesmanship Ilmu & Seni Menjadi Penjual yang Sukses. Malang. Edisi 3. FE Manajemen Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. 2005. Baduara. 2009. Sutojo. PT Damar Mulia Pustaka. Analisis Penerapan Salesmanship Pada Salesman Freelance Onderdil Sepeda Motor di Daerah Malang. Philip.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Cancel anytime.