TUGAS MATA KULIAH SALESMANSHIP Dosen Pengampu: Drs. Moh. Maskan, M.

Si

PENGERTIAN dan RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

Oleh: KELOMPOK I Amin Susilo Ardiaz Wirya Dinata Daniel Luther Wokas Vica Dina 09101003 09101140 09101081 08101193

S E K O L A H T IN G G I IL M U E K O N O M I A S IA M ALANG 2011

serta kualitas (mutu) yang terbaik. berarti memajukan usaha sendiri. . personal selling mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. sebab apabila pembeli merasa puas tentu ia akan tertarik dan akhirnya menjadi pembeli tetap. Arthur E. Kotler (2005) menuliskan bahwa. penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap akhir berupa proses pembelian." yang menganut paham: ³Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik. 2) Perkembangan hubungan.´ Berbuat jasa kepada pembeli. keyakinan. mengembangkan service principle menjadi "personal selling" dan kemudian resmi menjadi "Science of Salesmanship. 3) Tanggapan. Ia terkenal dengan "service principle. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain." Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai "pioner" pertama dalam Ilmu Menjual. khususnya dalam membangun preferensi. Sehubungan dengan personal selling. maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah Anda. personal selling memungkinkan segala jenis hubungan berkembang. ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguhsungguh pada pertengahan abad ke-19. Sejarah Singkat Perkembangan Salesmanship Salesmanship atau ilmu menjual.1 A. Dan kelangsungan usaha akan sangat tergantung pada pembeli tetap atau langganan. Menurut Kotler personal selling memiliki tiga ciri khusus: 1) Pertemuan pribadi. bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia. personal selling membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan. merupakan ilmu yang sudah tua umurnya. Pada tahun 1884. Namun dalam perkembangannya. dan tindakan pembeli. Sheldon. Orang pertama yang merintis salesmanship adalah John Wanamaker (1865) di Amerika Serikat. mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam.

bernama Bertrand Arthur William Russel. telah berusaha berkomunikasi untuk menjual caranya. Bernard M. guna menarik perhatian. guna mendapatkan kebutuhannya. Ingatlah bahwa hanya sedikit saja orang yang betul-betul cakap di dunia ini.´ Sang bayi melalui tingkah laku kekanak-kanakannya. Sehubungan dengan disiplin diri ini. sekalipun mereka tidak pernah menginjak bangku sekolah formal. Seorang bayi yang baru lahir pun sudah dikaruniai keterampilan menjual Yakni pada saat sang bayi belum bisa berkatakata. yang intinya bahwa masa depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai-nilai pribadinya. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai-nilai pribadi (personal qualities) yang positif. Itulah sebabnya banyak sekali orang yang berhasil mencapai kebesarannya dalam hidupnya dengan hanya bermodalkan nilai-nilai sikap dan tingkah lakunya. kegiatan menjual berkaitan erat dengan persyaratan disiplin diri. Salesmanship dan Personal Qualities Kegiatan menjual adalah suatu pekerjaan yang menuntut daya tarik yang erat kaitannya dengan seni. Dan untuk dapat mendisiplinkan diri memerlukan keinginan dan kemauan yang keras yang datang dari diri sendiri. yang pernah mendapat hadiah Nobel tahun 1950.´ Pendapat yang sama dikemukakan oleh Charles Schriber dalam bukunya yang berjudul: Live and Be Free Thru Psychocybernetics. yaitu kasih sayang dan perawatan ibunya. Oleh sebab itu. . berbicara tentang salesmanship yang dapat dipraktekkan dalam kehidupan sehari-hari sebagai berikut: ³Setiap manusia adalah penjual. Menjual dan urusan mencari uang adalah suatu kecakapan yang memerlukan disiplin diri. menjual kepada ibu suatu ide.2 Seorang ahli Mathematics dan Philosophy. Yaitu 85% ditentukan oleh nilai-nilai pribadi. Baruch mengatakan: ³Selalu tersedia kesempatan untuk berhasil bagi orang yang bisa mendisiplinkan dirinya sendiri. B. dan hanya 15% ditentukan oleh nilai-nilai teknis kejuruan (technical qualities). sehingga sang ibu mau mengabulkan permintaan dan keinginannya. namun dengan menggerakkan kaki dan tangannya atau melalui senyum dan tangisnya.

Para salesman hendaknya berpijak pada prinsip yang paling dasar ini. maka hal itu hanya akan menimbulkan citra yang buruk terhadap diri penjual. Dengan berpedoman kepada masalah pentingnya pembinaan dan pembentukan nilai-nilai pribadi yang positif. maka hal itu menjadi promosi gratis yang dapat memajukan usaha anda. yang hanya tiga minggu duduk di bangku sekolah. dan kemudian dikeluarkan oleh gurunya karena dianggap nakal dan bodoh. maka syarat utama dan pertama yang harus dimiliki oleh para salesman adalah bertumpu pada pembentukan disiplin diri yang menarik dan menyenangkan. sebagai model untuk membina disiplin diri. . adalah melalui jalur memenangkan tujuan dengan mengandalkan berbuat kebaikan. dapat kita saksikan dari jalan kehidupan yang ditempuh oleh Thomas Alva Edison.000 hak paten. Sebab dengan mengutamakan kepentingan pembeli. dan siap membendung tangga keberhasilan anda berikutnya. apabila ingin mendapatkan kemajuan. Hendaklah dihindarkan prinsip-prinsip menjual "Hit and Run. Namun karena rasa ingin tahunya terhadap lingkungannya yang sangat besar." Penempatan seni dalam kegiatan menjual. atau merasa tertipu. Dan cepat atau lambat maka "iklan gratis" dari mulut ke mulut akan tersebar juga. Sebab setiap kali anda menjual sesuatu kepada orang lain dimana orang lain itu hanya membeli karena terpaksa." yang menerapkan prinsip "pukul dulu baru lari.3 Contoh yang paling gamblang. yang sangat termasyhur." karena hal itu akan sangat merugikan diri sendiri. Salesmanship mengajarkan agar penjual selalu mengutamakan kepentingan-kepentingan pembeli. Sebab memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan atau kelicikan hanya akan mengakibatkan hasil jangka pendek yang membuat anda gelisah tidur. dan akhirnya berhasil menjadi penemu dengan wujud penciptaan 3. anda sedang melakukan kegiatan "menanam" untuk kemudian menunggu "panen. Sebaliknya setiap kali anda berbuat baik kepada pembeli sehingga setiap proses terjualnya suatu kebutuhan yang ditawarkan mengakibatkan pembeli merasa puas. telah mendorong dirinya untuk melakukan percobaan dan berbagai penelitian.

maka dengan sendirinya anda sedang terlibat untuk mempengaruhinya. ³Salesmanship is one of order and one of the most effective . dan kemudian mau melakukan seperti apa yang anda inginkan untuk dilakukannya. Artinya di kala anda ingin menyampaikan maksud itu. Bila anda sedang berbicara dengan seseorang. Tugas mempengaruhi tersebut. tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari. diterjemahkan dalam bahasa Indonesia. maka kita akan membicarakan penerapannya yang teramat luas. a person profesionally trained. Pengertian Salesman dan Salesmanship Definisi salesman menurut Russel (1987:7) dalam Febrianto (2009:10) adalah. anda lakukan dengan jalan memindahkan isi pikiran anda ke dalam benak orang lain. berarti anda sedang berusaha untuk menyampaikan maksud anda kepada orang itu. Dari penjelasan mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari seperti di atas dapat disimpulkan. D.´ Sedangkan menurut Paul D. Kegiatan seperti ini adalah salesmanship. Salesmanship dan Ruang Lingkupnya Berbicara mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari. ³seorang ahli. competent to render a highly valuable service´. sesungguhnya kita sedang melakukan penjualan. Hal ini dimaksudkan agar orang lain itu dapat berpikir seperti yang anda pikirkan untuk dipikirkan. ³an expert. yang ditraining secara profesional. Sebab setiap kali kita mengadakan hubungan dengan orang lain. Converse Huegy dan Mitchell salesmanship didefinsikan sebagai. yaitu seni menyuruh tanpa merasa diperintah. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak saja hanya diperlukan oleh "salesforce" dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya. Pada prinsipnya orang tidak menyadari bahwa semua manusia adalah penjual. berkompeten dalam membawakan pelayanan yang bernilai tinggi. Ruang lingkup salesmanship dapat meliputi semua profesi. bahwa salesmanship melekat dalam praktek hidup sehari-hari.4 C.

4) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis. mendisain.5 methods of creating and stimulating demand. atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain. Oleh sebab itu. dalam penetapan kesempatan milik atau minat. tugas-tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain. Banyaknya defenisi yang ditampilkan oleh Jean Beltrand di atas menunjukkan bahwa ruang lingkup salesmanship dalam praktek kehidupan sehari-hari adalah teramat luas. mendefenisikan salesmanship . kemasyhuran. serta pertimbangan mencapai suatu titik keputusan terhadap hal-hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi seseorang. atau bantuan kerja sama. maka Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi salesmanship sebagai berikut: 1) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual. menemukan. 2) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas-tugas memberikan pelayanan. 2005:111) Dalam hubungan ruang lingkup salesmanship. finding buyer¶s and making sales´ atau jika diterjemahkan. untuk membentuk suatu keputusan yang nyata. mencari pembeli dan melakukan penjualan. mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan. pertolongan. sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu. keramahan dan persesuaian. kualitas produk yang dijual. sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat. yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual. ³Salesmanship adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan. 5) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja.´ (Alma. 3) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi penampilan kejujuran. atau kehormatan.

aspek pengenalan sifat-sifat dan tingkah laku pembeli serta situasi dan kondisi pembeli adalah inti pokok untuk menuntun si penjual dalam memilih pola pendekatan yang tepat bagi calon pembeli tertentu. E. tentang bagaimana sampai ke tujuan. melainkan atas dasar senang sama senang.´ Menurut Baduara (2004:14). tanpa menimbulkan pertentangan maupun perselisihan ataupun goresan-goresan maupun benturan-benturan. yang sesuai dengan keinginan penjual. salesmanship menerapkan suatu prinsip. Namun secara umum. maka aspek nilai-nilai pribadi si penjual.6 dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa salesmanship itu ingin ditempatkan lebih spesifik. definisi salesmanship juga diajukan oleh Jean Beltrand sebagai berikut: ³Salesmanship adalah kemampuan menyajikan seni menanam benih di hati pembeli. aspek manfaat dan mutu produk. Prinsip Penerapan Salesmanship Prinsip penerapan salesmanship menurut Sutojo (2003:vii-xvi) secara garis besar ialah: 1) Menemukan motivasi pembelian dan tahap keputusan membeli dalam memasarkan produk di zaman modern 2) Sales sebagai karier pekerjaan 3) Membangun kepribadian sales 4) Penampilan diri dan komunikasi penjualan 5) Pengetahuan tentang produk 6) Persiapan presentasi penjualan 7) Memburu calon pembeli 8) Melakukan presentasi penjualan 9) Menanggapi keberatan calon pembeli . sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan. Bertolak dari definisi maupun prinsip yang diterapkan dalam kegiatan penjualan tersebut. serta tindakan yang diberikan oleh pembeli. yang membuahkan beraneka ragam motivasi. bahwa semua pihak baik penjual maupun pembeli merasa sama-sama diuntungkan.

dan tekad yang membara 2) Kepemimpinan seorang penjual (salesman) 3) Seni menjual ide atau gagasan .7 10) Menutup transaksi penjualan 11) Menjual lebih banyak 12) Manajemen hari kerja sales 13) Pelanggan di mata sales 14) Sales di mata perusahaannya Sedangkan tiga prinsip yang belum dibahas pada penerapan salesmanship di atas. yaitu penerapan salesmanship menurut Baduara (2004:xi): 1) Gairah. semangat.

Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Febrianto. . Salesmanship Keahlian Menjual Barang dan Jasa. Jakarta. Manajemen Pemasaran. 2003. Analisis Penerapan Salesmanship Pada Salesman Freelance Onderdil Sepeda Motor di Daerah Malang. Malang. Siswanto. Nur Sahid. Edisi 3. Edisi 2. Salesmanship Ilmu & Seni Menjadi Penjual yang Sukses. FE Manajemen Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim. 2004. Jakarta. Buchari. 2005. Baduara. Cetakan 3. Alfabeta. Bandung. Jakarta. PT Damar Mulia Pustaka. 2008. Kotler. Sabar Martin Sirait. Skripsi. Indeks. Bumi Aksara. 2009. Philip. Sutojo. Sotar dan Drs.8 DAFTAR PUSTAKA Alma.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful