TUGAS MATA KULIAH SALESMANSHIP Dosen Pengampu: Drs. Moh. Maskan, M.

Si

PENGERTIAN dan RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

Oleh: KELOMPOK I Amin Susilo Ardiaz Wirya Dinata Daniel Luther Wokas Vica Dina 09101003 09101140 09101081 08101193

S E K O L A H T IN G G I IL M U E K O N O M I A S IA M ALANG 2011

A. Sejarah Singkat Perkembangan Salesmanship

Salesmanship atau ilmu menjual, merupakan ilmu yang sudah tua umurnya, bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia. Namun dalam perkembangannya, ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguhsungguh pada pertengahan abad ke-19. Orang pertama yang merintis salesmanship adalah John Wanamaker (1865) di Amerika Serikat. Ia terkenal dengan "service principle," yang menganut paham: Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik, serta kualitas (mutu) yang terbaik, maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah Anda. Berbuat jasa kepada pembeli, berarti memajukan usaha sendiri; sebab apabila pembeli merasa puas tentu ia akan tertarik dan akhirnya menjadi pembeli tetap. Dan kelangsungan usaha akan sangat tergantung pada pembeli tetap atau langganan. Pada tahun 1884, Arthur E. Sheldon, mengembangkan service principle menjadi "personal selling" dan kemudian resmi menjadi "Science of

Salesmanship." Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai "pioner" pertama dalam Ilmu Menjual. Sehubungan dengan personal selling, Kotler (2005) menuliskan bahwa, penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap akhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Menurut Kotler personal selling memiliki tiga ciri khusus: 1) Pertemuan pribadi; personal selling mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain. 2) Perkembangan hubungan; personal selling memungkinkan segala jenis hubungan berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam. 3) Tanggapan; personal selling membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan.

Seorang ahli Mathematics dan Philosophy, yang pernah mendapat hadiah Nobel tahun 1950, bernama Bertrand Arthur William Russel, berbicara tentang salesmanship yang dapat dipraktekkan dalam kehidupan sehari-hari sebagai berikut: Setiap manusia adalah penjual. Seorang bayi yang baru lahir pun sudah dikaruniai keterampilan menjual Yakni pada saat sang bayi belum bisa berkatakata, namun dengan menggerakkan kaki dan tangannya atau melalui senyum dan tangisnya, telah berusaha berkomunikasi untuk menjual caranya, guna mendapatkan kebutuhannya, yaitu kasih sayang dan perawatan ibunya. Sang bayi melalui tingkah laku kekanak-kanakannya, menjual kepada ibu suatu ide, guna menarik perhatian, sehingga sang ibu mau mengabulkan permintaan dan keinginannya.

B. Salesmanship dan Personal Qualities

Kegiatan menjual adalah suatu pekerjaan yang menuntut daya tarik yang erat kaitannya dengan seni. Oleh sebab itu, kegiatan menjual berkaitan erat dengan persyaratan disiplin diri. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai-nilai pribadi (personal qualities) yang positif. Sehubungan dengan disiplin diri ini, Bernard M. Baruch mengatakan: Selalu tersedia kesempatan untuk berhasil bagi orang yang bisa mendisiplinkan dirinya sendiri. Ingatlah bahwa hanya sedikit saja orang yang betul-betul cakap di dunia ini. Menjual dan urusan mencari uang adalah suatu kecakapan yang memerlukan disiplin diri. Dan untuk dapat mendisiplinkan diri memerlukan keinginan dan kemauan yang keras yang datang dari diri sendiri. Pendapat yang sama dikemukakan oleh Charles Schriber dalam bukunya yang berjudul: Live and Be Free Thru Psychocybernetics, yang intinya bahwa masa depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai-nilai pribadinya. Yaitu 85% ditentukan oleh nilai-nilai pribadi, dan hanya 15% ditentukan oleh nilai-nilai teknis kejuruan (technical qualities). Itulah sebabnya banyak sekali orang yang berhasil mencapai kebesarannya dalam hidupnya dengan hanya bermodalkan nilai-nilai sikap dan tingkah lakunya, sekalipun mereka tidak pernah menginjak bangku sekolah formal.

Contoh yang paling gamblang, dapat kita saksikan dari jalan kehidupan yang ditempuh oleh Thomas Alva Edison, yang hanya tiga minggu duduk di bangku sekolah, dan kemudian dikeluarkan oleh gurunya karena dianggap nakal dan bodoh. Namun karena rasa ingin tahunya terhadap lingkungannya yang sangat besar, telah mendorong dirinya untuk melakukan percobaan dan berbagai penelitian, dan akhirnya berhasil menjadi penemu dengan wujud penciptaan 3.000 hak paten, yang sangat termasyhur. Dengan berpedoman kepada masalah pentingnya pembinaan dan pembentukan nilai-nilai pribadi yang positif, sebagai model untuk membina disiplin diri, maka syarat utama dan pertama yang harus dimiliki oleh para salesman adalah bertumpu pada pembentukan disiplin diri yang menarik dan menyenangkan. Para salesman hendaknya berpijak pada prinsip yang paling dasar ini, apabila ingin mendapatkan kemajuan. Hendaklah dihindarkan prinsip-prinsip menjual "Hit and Run," yang menerapkan prinsip "pukul dulu baru lari," karena hal itu akan sangat merugikan diri sendiri. Sebab setiap kali anda menjual sesuatu kepada orang lain dimana orang lain itu hanya membeli karena terpaksa, atau merasa tertipu, maka hal itu hanya akan menimbulkan citra yang buruk terhadap diri penjual. Dan cepat atau lambat maka "iklan gratis" dari mulut ke mulut akan tersebar juga, dan siap membendung tangga keberhasilan anda berikutnya. Sebaliknya setiap kali anda berbuat baik kepada pembeli sehingga setiap proses terjualnya suatu kebutuhan yang ditawarkan mengakibatkan pembeli merasa puas, maka hal itu menjadi promosi gratis yang dapat memajukan usaha anda. Salesmanship mengajarkan agar penjual selalu mengutamakan

kepentingan-kepentingan pembeli. Sebab dengan mengutamakan kepentingan pembeli, anda sedang melakukan kegiatan "menanam" untuk kemudian menunggu "panen." Penempatan seni dalam kegiatan menjual, adalah melalui jalur memenangkan tujuan dengan mengandalkan berbuat kebaikan. Sebab

memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan atau kelicikan hanya akan mengakibatkan hasil jangka pendek yang membuat anda gelisah tidur.

C. Salesmanship dan Ruang Lingkupnya

Berbicara mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari, maka kita akan membicarakan penerapannya yang teramat luas. Ruang lingkup salesmanship dapat meliputi semua profesi. Pada prinsipnya orang tidak menyadari bahwa semua manusia adalah penjual. Sebab setiap kali kita mengadakan hubungan dengan orang lain, sesungguhnya kita sedang melakukan penjualan. Bila anda sedang berbicara dengan seseorang, berarti anda sedang berusaha untuk menyampaikan maksud anda kepada orang itu. Artinya di kala anda ingin menyampaikan maksud itu, maka dengan sendirinya anda sedang terlibat untuk mempengaruhinya. Tugas mempengaruhi tersebut, anda lakukan dengan jalan memindahkan isi pikiran anda ke dalam benak orang lain. Hal ini dimaksudkan agar orang lain itu dapat berpikir seperti yang anda pikirkan untuk dipikirkan, dan kemudian mau melakukan seperti apa yang anda inginkan untuk dilakukannya. Kegiatan seperti ini adalah salesmanship, yaitu seni menyuruh tanpa merasa diperintah. Dari penjelasan mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari seperti di atas dapat disimpulkan, bahwa salesmanship melekat dalam praktek hidup sehari-hari. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak saja hanya diperlukan oleh "salesforce" dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya, tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari.

D. Pengertian Salesman dan Salesmanship

Definisi salesman menurut Russel (1987:7) dalam Febrianto (2009:10) adalah, an expert, a person profesionally trained, competent to render a highly valuable service, diterjemahkan dalam bahasa Indonesia, seorang ahli, yang ditraining secara profesional, berkompeten dalam membawakan pelayanan yang bernilai tinggi. Sedangkan menurut Paul D. Converse Huegy dan Mitchell salesmanship didefinsikan sebagai, Salesmanship is one of order and one of the most effective

methods of creating and stimulating demand, finding buyers and making sales atau jika diterjemahkan, Salesmanship adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan. (Alma, 2005:111) Dalam hubungan ruang lingkup salesmanship, maka Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi salesmanship sebagai berikut: 1) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus

menunjukkan loyalitas penjual, kualitas produk yang dijual, atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain, sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu, dalam penetapan kesempatan milik atau minat. 2) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas-tugas memberikan pelayanan, pertolongan, atau bantuan kerja sama, untuk membentuk suatu keputusan yang nyata, sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat. 3) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi penampilan kejujuran, keramahan dan persesuaian, serta pertimbangan mencapai suatu titik keputusan terhadap hal-hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi seseorang. 4) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis, mendisain, menemukan, mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan, kemasyhuran, atau kehormatan. 5) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja, tugas-tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain, yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual. Banyaknya defenisi yang ditampilkan oleh Jean Beltrand di atas menunjukkan bahwa ruang lingkup salesmanship dalam praktek kehidupan sehari-hari adalah teramat luas. Oleh sebab itu, mendefenisikan salesmanship

dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa salesmanship itu ingin ditempatkan lebih spesifik. Namun secara umum, definisi salesmanship juga diajukan oleh Jean Beltrand sebagai berikut: Salesmanship adalah kemampuan menyajikan seni menanam benih di hati pembeli, yang membuahkan beraneka ragam motivasi, serta tindakan yang diberikan oleh pembeli, yang sesuai dengan keinginan penjual. Menurut Baduara (2004:14), salesmanship menerapkan suatu prinsip, tentang bagaimana sampai ke tujuan, tanpa menimbulkan pertentangan maupun perselisihan ataupun goresan-goresan maupun benturan-benturan, melainkan atas dasar senang sama senang, sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan, bahwa semua pihak baik penjual maupun pembeli merasa sama-sama diuntungkan. Bertolak dari definisi maupun prinsip yang diterapkan dalam kegiatan penjualan tersebut, maka aspek nilai-nilai pribadi si penjual, aspek manfaat dan mutu produk, aspek pengenalan sifat-sifat dan tingkah laku pembeli serta situasi dan kondisi pembeli adalah inti pokok untuk menuntun si penjual dalam memilih pola pendekatan yang tepat bagi calon pembeli tertentu.

E. Prinsip Penerapan Salesmanship

Prinsip penerapan salesmanship menurut Sutojo (2003:vii-xvi) secara garis besar ialah: 1) Menemukan motivasi pembelian dan tahap keputusan membeli dalam memasarkan produk di zaman modern 2) Sales sebagai karier pekerjaan 3) Membangun kepribadian sales 4) Penampilan diri dan komunikasi penjualan 5) Pengetahuan tentang produk 6) Persiapan presentasi penjualan 7) Memburu calon pembeli 8) Melakukan presentasi penjualan 9) Menanggapi keberatan calon pembeli

10) Menutup transaksi penjualan 11) Menjual lebih banyak 12) Manajemen hari kerja sales 13) Pelanggan di mata sales 14) Sales di mata perusahaannya Sedangkan tiga prinsip yang belum dibahas pada penerapan salesmanship di atas, yaitu penerapan salesmanship menurut Baduara (2004:xi): 1) Gairah, semangat, dan tekad yang membara 2) Kepemimpinan seorang penjual (salesman) 3) Seni menjual ide atau gagasan

DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari, 2008, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung. Baduara, Sotar dan Drs. Sabar Martin Sirait, 2004, Salesmanship Ilmu & Seni Menjadi Penjual yang Sukses, Edisi 3, Cetakan 3, Bumi Aksara, Jakarta. Febrianto, Nur Sahid, 2009, Analisis Penerapan Salesmanship Pada Salesman Freelance Onderdil Sepeda Motor di Daerah Malang, Skripsi, FE Manajemen Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim, Malang. Kotler, Philip, 2005, Manajemen Pemasaran, Indeks, Jakarta. Sutojo, Siswanto, 2003, Salesmanship Keahlian Menjual Barang dan Jasa, Edisi 2, PT Damar Mulia Pustaka, Jakarta.