TUGAS MATA KULIAH SALESMANSHIP Dosen Pengampu: Drs. Moh. Maskan, M.

Si

PENGERTIAN dan RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

Oleh: KELOMPOK I Amin Susilo Ardiaz Wirya Dinata Daniel Luther Wokas Vica Dina 09101003 09101140 09101081 08101193

S E K O L A H T IN G G I IL M U E K O N O M I A S IA M ALANG 2011

Namun dalam perkembangannya. personal selling membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan. dan tindakan pembeli.´ Berbuat jasa kepada pembeli. Arthur E. Sheldon.1 A. khususnya dalam membangun preferensi. penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap akhir berupa proses pembelian." yang menganut paham: ³Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik. Sejarah Singkat Perkembangan Salesmanship Salesmanship atau ilmu menjual. Sehubungan dengan personal selling. berarti memajukan usaha sendiri. 3) Tanggapan. Pada tahun 1884. . Kotler (2005) menuliskan bahwa. serta kualitas (mutu) yang terbaik. keyakinan. 2) Perkembangan hubungan. mengembangkan service principle menjadi "personal selling" dan kemudian resmi menjadi "Science of Salesmanship. personal selling mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain. Dan kelangsungan usaha akan sangat tergantung pada pembeli tetap atau langganan. sebab apabila pembeli merasa puas tentu ia akan tertarik dan akhirnya menjadi pembeli tetap. Menurut Kotler personal selling memiliki tiga ciri khusus: 1) Pertemuan pribadi. merupakan ilmu yang sudah tua umurnya. personal selling memungkinkan segala jenis hubungan berkembang." Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai "pioner" pertama dalam Ilmu Menjual. maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah Anda. ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguhsungguh pada pertengahan abad ke-19. Orang pertama yang merintis salesmanship adalah John Wanamaker (1865) di Amerika Serikat. mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam. Ia terkenal dengan "service principle. bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia.

yang pernah mendapat hadiah Nobel tahun 1950. bernama Bertrand Arthur William Russel. . sekalipun mereka tidak pernah menginjak bangku sekolah formal. Menjual dan urusan mencari uang adalah suatu kecakapan yang memerlukan disiplin diri. dan hanya 15% ditentukan oleh nilai-nilai teknis kejuruan (technical qualities). sehingga sang ibu mau mengabulkan permintaan dan keinginannya. guna menarik perhatian. kegiatan menjual berkaitan erat dengan persyaratan disiplin diri. menjual kepada ibu suatu ide. telah berusaha berkomunikasi untuk menjual caranya. yaitu kasih sayang dan perawatan ibunya. Seorang bayi yang baru lahir pun sudah dikaruniai keterampilan menjual Yakni pada saat sang bayi belum bisa berkatakata. yang intinya bahwa masa depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai-nilai pribadinya. guna mendapatkan kebutuhannya.´ Sang bayi melalui tingkah laku kekanak-kanakannya. Bernard M. Itulah sebabnya banyak sekali orang yang berhasil mencapai kebesarannya dalam hidupnya dengan hanya bermodalkan nilai-nilai sikap dan tingkah lakunya. Yaitu 85% ditentukan oleh nilai-nilai pribadi. Ingatlah bahwa hanya sedikit saja orang yang betul-betul cakap di dunia ini. Salesmanship dan Personal Qualities Kegiatan menjual adalah suatu pekerjaan yang menuntut daya tarik yang erat kaitannya dengan seni. Dan untuk dapat mendisiplinkan diri memerlukan keinginan dan kemauan yang keras yang datang dari diri sendiri. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai-nilai pribadi (personal qualities) yang positif. Sehubungan dengan disiplin diri ini. namun dengan menggerakkan kaki dan tangannya atau melalui senyum dan tangisnya. berbicara tentang salesmanship yang dapat dipraktekkan dalam kehidupan sehari-hari sebagai berikut: ³Setiap manusia adalah penjual. Oleh sebab itu. Baruch mengatakan: ³Selalu tersedia kesempatan untuk berhasil bagi orang yang bisa mendisiplinkan dirinya sendiri.´ Pendapat yang sama dikemukakan oleh Charles Schriber dalam bukunya yang berjudul: Live and Be Free Thru Psychocybernetics.2 Seorang ahli Mathematics dan Philosophy. B.

dan kemudian dikeluarkan oleh gurunya karena dianggap nakal dan bodoh. anda sedang melakukan kegiatan "menanam" untuk kemudian menunggu "panen. apabila ingin mendapatkan kemajuan. maka hal itu hanya akan menimbulkan citra yang buruk terhadap diri penjual. Sebaliknya setiap kali anda berbuat baik kepada pembeli sehingga setiap proses terjualnya suatu kebutuhan yang ditawarkan mengakibatkan pembeli merasa puas. atau merasa tertipu. Dan cepat atau lambat maka "iklan gratis" dari mulut ke mulut akan tersebar juga. adalah melalui jalur memenangkan tujuan dengan mengandalkan berbuat kebaikan." karena hal itu akan sangat merugikan diri sendiri. maka syarat utama dan pertama yang harus dimiliki oleh para salesman adalah bertumpu pada pembentukan disiplin diri yang menarik dan menyenangkan. Sebab setiap kali anda menjual sesuatu kepada orang lain dimana orang lain itu hanya membeli karena terpaksa. dan akhirnya berhasil menjadi penemu dengan wujud penciptaan 3. Sebab dengan mengutamakan kepentingan pembeli. Dengan berpedoman kepada masalah pentingnya pembinaan dan pembentukan nilai-nilai pribadi yang positif. Sebab memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan atau kelicikan hanya akan mengakibatkan hasil jangka pendek yang membuat anda gelisah tidur. yang sangat termasyhur. yang hanya tiga minggu duduk di bangku sekolah.3 Contoh yang paling gamblang. Namun karena rasa ingin tahunya terhadap lingkungannya yang sangat besar. dapat kita saksikan dari jalan kehidupan yang ditempuh oleh Thomas Alva Edison." Penempatan seni dalam kegiatan menjual. maka hal itu menjadi promosi gratis yang dapat memajukan usaha anda. telah mendorong dirinya untuk melakukan percobaan dan berbagai penelitian. sebagai model untuk membina disiplin diri. . dan siap membendung tangga keberhasilan anda berikutnya." yang menerapkan prinsip "pukul dulu baru lari. Para salesman hendaknya berpijak pada prinsip yang paling dasar ini. Salesmanship mengajarkan agar penjual selalu mengutamakan kepentingan-kepentingan pembeli.000 hak paten. Hendaklah dihindarkan prinsip-prinsip menjual "Hit and Run.

4 C. bahwa salesmanship melekat dalam praktek hidup sehari-hari. D. Tugas mempengaruhi tersebut. berkompeten dalam membawakan pelayanan yang bernilai tinggi. dan kemudian mau melakukan seperti apa yang anda inginkan untuk dilakukannya. Dari penjelasan mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari seperti di atas dapat disimpulkan. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak saja hanya diperlukan oleh "salesforce" dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya. diterjemahkan dalam bahasa Indonesia. yaitu seni menyuruh tanpa merasa diperintah. Salesmanship dan Ruang Lingkupnya Berbicara mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan sehari-hari. competent to render a highly valuable service´. a person profesionally trained. sesungguhnya kita sedang melakukan penjualan. ³an expert. Artinya di kala anda ingin menyampaikan maksud itu. Pengertian Salesman dan Salesmanship Definisi salesman menurut Russel (1987:7) dalam Febrianto (2009:10) adalah. Ruang lingkup salesmanship dapat meliputi semua profesi. maka kita akan membicarakan penerapannya yang teramat luas. ³Salesmanship is one of order and one of the most effective . ³seorang ahli. tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari. Hal ini dimaksudkan agar orang lain itu dapat berpikir seperti yang anda pikirkan untuk dipikirkan. Sebab setiap kali kita mengadakan hubungan dengan orang lain. Kegiatan seperti ini adalah salesmanship. yang ditraining secara profesional.´ Sedangkan menurut Paul D. anda lakukan dengan jalan memindahkan isi pikiran anda ke dalam benak orang lain. berarti anda sedang berusaha untuk menyampaikan maksud anda kepada orang itu. maka dengan sendirinya anda sedang terlibat untuk mempengaruhinya. Converse Huegy dan Mitchell salesmanship didefinsikan sebagai. Bila anda sedang berbicara dengan seseorang. Pada prinsipnya orang tidak menyadari bahwa semua manusia adalah penjual.

4) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis. atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain. kualitas produk yang dijual. menemukan. serta pertimbangan mencapai suatu titik keputusan terhadap hal-hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi seseorang. maka Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi salesmanship sebagai berikut: 1) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual.5 methods of creating and stimulating demand. Oleh sebab itu. untuk membentuk suatu keputusan yang nyata. pertolongan. tugas-tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain. Banyaknya defenisi yang ditampilkan oleh Jean Beltrand di atas menunjukkan bahwa ruang lingkup salesmanship dalam praktek kehidupan sehari-hari adalah teramat luas. yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual. kemasyhuran. atau kehormatan. keramahan dan persesuaian.´ (Alma. sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat. sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu. finding buyer¶s and making sales´ atau jika diterjemahkan. dalam penetapan kesempatan milik atau minat. mencari pembeli dan melakukan penjualan. 2) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas-tugas memberikan pelayanan. 2005:111) Dalam hubungan ruang lingkup salesmanship. 3) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi penampilan kejujuran. 5) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja. atau bantuan kerja sama. mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan. mendefenisikan salesmanship . ³Salesmanship adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan. mendisain.

salesmanship menerapkan suatu prinsip. Namun secara umum. yang membuahkan beraneka ragam motivasi. tentang bagaimana sampai ke tujuan. aspek pengenalan sifat-sifat dan tingkah laku pembeli serta situasi dan kondisi pembeli adalah inti pokok untuk menuntun si penjual dalam memilih pola pendekatan yang tepat bagi calon pembeli tertentu.´ Menurut Baduara (2004:14). serta tindakan yang diberikan oleh pembeli. yang sesuai dengan keinginan penjual. maka aspek nilai-nilai pribadi si penjual. E. sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan. tanpa menimbulkan pertentangan maupun perselisihan ataupun goresan-goresan maupun benturan-benturan. Bertolak dari definisi maupun prinsip yang diterapkan dalam kegiatan penjualan tersebut. bahwa semua pihak baik penjual maupun pembeli merasa sama-sama diuntungkan.6 dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa salesmanship itu ingin ditempatkan lebih spesifik. definisi salesmanship juga diajukan oleh Jean Beltrand sebagai berikut: ³Salesmanship adalah kemampuan menyajikan seni menanam benih di hati pembeli. melainkan atas dasar senang sama senang. Prinsip Penerapan Salesmanship Prinsip penerapan salesmanship menurut Sutojo (2003:vii-xvi) secara garis besar ialah: 1) Menemukan motivasi pembelian dan tahap keputusan membeli dalam memasarkan produk di zaman modern 2) Sales sebagai karier pekerjaan 3) Membangun kepribadian sales 4) Penampilan diri dan komunikasi penjualan 5) Pengetahuan tentang produk 6) Persiapan presentasi penjualan 7) Memburu calon pembeli 8) Melakukan presentasi penjualan 9) Menanggapi keberatan calon pembeli . aspek manfaat dan mutu produk.

dan tekad yang membara 2) Kepemimpinan seorang penjual (salesman) 3) Seni menjual ide atau gagasan . yaitu penerapan salesmanship menurut Baduara (2004:xi): 1) Gairah. semangat.7 10) Menutup transaksi penjualan 11) Menjual lebih banyak 12) Manajemen hari kerja sales 13) Pelanggan di mata sales 14) Sales di mata perusahaannya Sedangkan tiga prinsip yang belum dibahas pada penerapan salesmanship di atas.

Malang. Salesmanship Ilmu & Seni Menjadi Penjual yang Sukses. Cetakan 3. 2004.8 DAFTAR PUSTAKA Alma. Kotler. Baduara. Sutojo. PT Damar Mulia Pustaka. Jakarta. Sotar dan Drs. 2009. Bumi Aksara. Siswanto. 2008. Indeks. Edisi 3. Analisis Penerapan Salesmanship Pada Salesman Freelance Onderdil Sepeda Motor di Daerah Malang. Sabar Martin Sirait. Alfabeta. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. . Manajemen Pemasaran. Nur Sahid. 2005. Skripsi. FE Manajemen Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim. Bandung. Salesmanship Keahlian Menjual Barang dan Jasa. Febrianto. Edisi 2. Jakarta. Jakarta. Philip. 2003. Buchari.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful