Perilaku Konsumen menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.

8) adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian produk dan jasa yang diharapkan dapatmemuaskan kebutuhan konsumen. Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah : Faktor Sosial a. Group Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204). b. Family Influence Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204). c. Roles and Status Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135). Faktor Personal a. Economic Situation Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137). b. Lifestyle Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138) c. Personality and Self Concept Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212). d. Age and Life Cycle Stage Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206) e. Occupation Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full servicerestoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207). Faktor Psychological a. Motivation Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang

Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli. Kanuk (2004. mengkompromikan nilai-nilai dasar. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. mengorganisasi. Partially Planned Purchase. dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut: 1. keinginan. p. Dengan kata lain. Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan. persepsi. b. Amstrong. pp. diskusi. Beliefs and Attitude Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. dan daerah (Kotler. Kanuk.144).547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian. dan lainnya (Kotler.207).130). Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. p. baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. 2004. baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman. et. Sedangkan attitudes adalah evaluasi. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnyapendapatan. 2003. minat. 2006. atau display produk 3. dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. persepsi. observasi. kupon. Bowen. pendidikan. Amstrong. dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. p. Bowen. Amstrong.201-202). Faktor Cultural Nilai-nilai dasar. dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler. Unplanned Purchase. Learning Pembelajaran adalah suatu proses.202). Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga. c. baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. d.paling mendesak itu sudah terpuaskan. (Kotler. dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler. 2003. Subculture Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan. Bowen.214). 2006. 2006. pp. p. Makens. Social Class Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai. Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Amstrong. Perception Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih. opini.129). p. sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (Engel. a. James. Amstrong.127-128) .145). b. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). p. agama. keinginan. (Kotler. perasaan suka atau tidak suka. bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran.al . seperti kebangsaan. Planned purchase dapat dialihkan dengan taktikmarketing misalnya pengurangan harga.132). dan iman (Kotler. berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya. kekayaan. p. Keputusan Pembelian Keputusan pembelian menurut Schiffman. 2006. dan perilaku. Culture. atau aktivitas promosi lainnya. 2003. dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler. Makens. Bowen. 2003. p. tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan. 2. artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan. p. nilai. Makens. haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. 2001. sikap. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler. Makens. 2006. p. Fully Planned Purchase. F. yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca. kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator.215).

dan demografi. Alasan yang digunakan bagi tiap-tiap masyarakat berbeda-beda. Engel – Roger D. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. kepandaian. Miniard dalam Saladin (2003 : 19) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu : 1. 3.faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen : March 6th. minat dan prilaku yang sama” Lapisan sosial dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam proses pertumbuhan masyarakat itu. nenek. d. Faktor. Faktor eksternal meliputi : a. terdiri dari pengolahan informasi. Pengaruh lingkungan. yang tercermin pada cara hidup. perubahan sikap dan perilaku. Proses psikologis. ada yang berdasarkan pada keturunan. Perbedaan dan pengaruh individu. dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas. gaya hidup. terdiri dari motivasi dan keterlibatan. Kebudayaan Kebudayaan menurut Kotler ( 1990: 179) adalah : “Faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. dan menantu b. terdiri dari budaya. kepribadian. seperti kakek. Keluarga keluarga terdiri dari keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut. Blackwell – Paul W. c. kebiasaan dan tradisi dalam memilih bermacam-macam produk di pasar. pengetahuan. paman. Kelas Sosial Pengertian kelas sosial menurut Kotler (1993:225) adalah : “Bagian yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai. Kelompok Referensi Kelompok referensi menurut Kotler dan Armstrong (1997:161) . sikap. 2. pembelajaran. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya. sehingga perilaku konsumen dapat juga ditentukan oleh kebudayaan. kekayaan dan lain-lain.” Mempelajari perilaku konsumen sama artinya dengan mempelajari perilaku manusia. kelas sosial. 2011 • Related • Filed Under Ada dua faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan internal. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks.Menurut James F. keluarga dan situasi. tetapi ada pula yang dengan sengaja disusun untuk mengejar suatu tujuan bersama. bibi. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku.

Setiap manusia secara pribadi baik secara sadar maupun tidak sadar akan berusaha untuk mengurangi rasa ketegangan melalui tingkah laku mereka dalam memenuhi kebutuhannya dan sekaligus untuk mengurangi rasa ketegangan mereka. minum dan tempat tinggal Apabila kebutuhan yang pertama sudah terpenuhi. Kekuatan penggerak tersebut diakibatkan oleh rasa ketegangan yang merupakan hasil dari akibat tidak terpenuhinya kebutuhan. cinta kekeluargaan. Hirarki. warna dan ketajaman. 2) individual faktor. misalnya. 2. misahya. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya. perasaan menjadi anggota lingkungan. Faktor internal meliputi : a. 5) Kebutuhan pernyataan din. 2) Kebutuhan akan keselamatan. Yang termasuk kelompok referensi ini antara lain.kebutuhan menurut Abraham Maslow yang dikutip oleh Kotler (1993:43-56). kesenian dan lain sebagainya. status dan reputasi. pengakuan orang lain atau kelompok. serikat buruh. pengembangan dan perwujud diri. b. minum. perasaan aman dan lain sebagainya 3) Kebutuhan sosial. penyelesaian pekerjaan dan kreatifitas. Seseorang akan mencoba memuaskan kebutuhan yang pertama seperti makan. misalnya. perkumpulan agama. perlindungan dari bahaya. barulah ia akan mencoba untuk memenuhi kebutuhan yang lain .” Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. team olahraga.adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang. makan. tempat tinggal dan sebagainya. mengorganisasi dan mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini”. Motivasi Motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (1 991 : 184) adalah : “The driving force within individual that impuls then to action ‘‘ Yang artinya : kekuatan penggerak yang menyebabkan atau memaksa seseorang untuk bertindak atau melakukan kegiatan. misalnya. ancaman. harga diri. kesenangan. Persepsi Persepsi menurut Kotler (1993:240) adalah : “Proses dimana seseorang memilih. adalah sebagai berikut : 1) Kebutuhan fisiologis. . Dari definisi pada halaman sebelumnya dapat dikatakan bahwa ada 2 faktor utama dalam persepsi yaitu: 1) Stimulus faktor Yaitu faktor yang merupakan sifat fisik suatu obyek seperti ukuran. 4) Kebutuhan akan penghargaan. misalnya.

bersifat tetap atau permanen dan bersifat iebih fleksibel . Sikap Sikap menurut Kotler dan Armstrong (1997:173) adalah : “Evaluasi. Gaya hidup melukiskan keseluruhan pribadi yang berinteraksi dengan lingkungannya. c. persepsi seseorang terhadap produk dapat berbeda dengan persepsi orang lain. d. menghargai sesama. Sikap konsumen berdasarkan pada pandangan terhadap proses belajar baik dari pengalaman ataupun orang lain. Sikap setiap orang berbeda-beda menurut bagaimana cara seseorang memandang atau menilai sesuatu dan diharapkan bahwa sikap seseorang dapat menentukan prilaku dari orang tersebut dan dari sikap seseorang juga diharapkan dapat mengetahui cara berpikir seseorang yang dipengaruhi tingkat pmdidikannya. Menurut Swastha dan Handoko (1 987:84) definisi belajar adalah : “Belajar adalah perubahan-perubahan perilaku yang terjadi sebagai basil akibat adanya pengalaman perubahan-perubahan perilaku tersebut. serta keseluruhan pola perilaku seseorang dalam kehidupan sehari-hari e. tetapi juga pengalaman diwaktu yang lampau pada hal yang sama. Kepribadian Kepribadian menurut Swastha dan Handoko (1997:170) adalah : “Karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang respomya terhadap lingkungan yang relatif konsisten “. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu. Gaya Hidup Gaya hidup menurut Kotler dan Armstrong (1997:163) adalah : “Pola kehidupan seseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas.Yaitu faktor yang merupakan sifat-sifat individual yang tidak hanya meliputi proses. Belajar Belajar menggmbarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Secara umum sikap dibentuk oleh informasi yang diperoleh seseorang melalui pengalaman masa lalu dan hubungan dengan kelompok acuan mereka (keluarga dan kelas sosial). Sikap menurut Winardi (I 991 : 135) adalah : “Suatu keadaan mudah terpengaruh yang dipelajari untuk bereaksi dengan cara yang positif atau positif secara konsisten sehubungan dengan obyek tertentu”. berjiwa romantis dan sebagainya f. peranan dan kecenderungan seseorang yang konsisten menyukai atau suatu objek atau gagasan”. Kepribadian seseorang dapat dikatakan sama seperti percaya diri. kelas sosial yang sama bisa saja memiliki gaya hidup yang berbeda. Orang-orang yang berasal dari sub budaya. bersifat sosial. minat dan opininya”. Dalam keadaan yang sama.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful