MODUL 13 MATA KULIAH : MANAJEMEN STRATEGI DOSEN : ABDUL ROSID, SE,MM

Tujuan Strategi Penetapan Harga Bagi Perusahaan Bisnis - Motif Penentuan Harga - Ilmu Ekonomi Manajemen Produk dan Harga

1. Untuk Mendapatkan Keuntungan Penetapan harga biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam menetapkan harga sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan variabel lain yang dipengaruhi harga agar keuntunga yang diraih dapat maksimum. 2. Mendapatkan atau Merebut Pangsa Pasar / Market Share Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market / target pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang serendah mungkin. Dengan harga turun, maka akan memicu peningkatan permintaan yang juga datang dari market share pesaing / kompetitor. 3. Menjaga Kelangsungan Hidup Kegiatan Operasional Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap menjalankan aktifitas usaha bisnis yang dijalani. 4. Balik Modal ROI / Return On Investment

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

ABDUL ROSID,SE,MM MANAJEMEN STRATEGIK

Berikut ini merupakan berbagai pilihan teknik / strategi penentuan harga : A. 2. Prestige Pricing / Harga Prestis Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Menjaga Status Quo Pangsa Pasar Apabila persaingan di dalam industri bisnis yang sama sudah cukup banyak dan kuatkuat maka salah satu tehnik yang dapat dipakai untuk menjaga pangsa pasar konsumen adalah dengan penyesuaian harga menjadi lebih murah. dan lain sebagainya. Contoh : tarif layanan operator baru three / 3.SE. 5.Setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. tujuan perusahaan dan daur hidup produk. Penetration Price / Harga Penetrasi Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah serendahrendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen. Dengan adanya penurunan Ketika suatu perusahaan telah menetapkan harga dasar dari suatu produk barang atau jasa maka perusahaan dapat menentukan strategi harga dengan mempertimbangkan berbagai faktor seperti harga kompetitor. laptop. dan lain-lain.UMB ABDUL ROSID. Contoh handphone nokia. so klin MB. B. Strategi tersebut dapat digunakan untuk produk yang baru maupun yang lama sesuai dengan situasi dan kondisi yang ada. Skimming Price Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya. Stretegi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen 1. Stretegi Penentuan Harga Pada Produk Baru 1. mie selera rakyat. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan.MM MANAJEMEN STRATEGIK . komputer.

vertu. C.SE. guess. 99.990 jauh lebih murah daripada Rp. Contoh : roll royce. Leader Pricing / Pemimpin Harga Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli.. 1.000. Price Lining / Harga Lini Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang beda. Contoh : biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promosi harga yang lebih murah daripada harga normal. dan lain sebagainya.. gianni versace. prada.diubah menjadi Rp. Contoh : Barang yang tadinya dihargai Rp. Contoh : Jika harga sebuah sebungkus indomie goreng pedas adalah Rp. Stretegi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan harga dari harga yang duah ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Multiple-Unit Pricing / Harga Rabat Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak.000. rolex. 4.. 100.UMB ABDUL ROSID.500.MM MANAJEMEN STRATEGIK . Odd Pricing / Harga Ganjil Strategi harga odd price adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah.-.Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty.990. 5.perbungkus jika membeli satu dus isi 40 bungkus indomie. 2. 1.di mana konsumen mungkin akan melihat 99. 3.ooo.maka konsumen cukup membayar Rp. 100.. Contoh : bioskop grup 21 memberikan harga standar untuk konsumen bioskop jenis standard dan mengenakan harga yang lebih mahal pada konsumen bioskop 21 jenis premier.

barang atau jasa. Follow The Leader Pricing Strategi harga follow the leader price adalah penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan para pimpinan pasar / penimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri. Diskon dapat diberikan pada umum dalam bentuk diskon kuantitas.biaya (Cost). Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran. Stretegi Penentuan Harga Kompetitif 1. 2. Kecenderungan penetapan harga lebih bertumpu kepada perceived value konsumen dan dinamika persaingan. Penetapan harga tidak dapat lagi dipandang dari sudut ekonomi belaka yang bertumpu pada demand and supply maupun berdasarkan cost (cost + profit = price). Promotion. Jika Anda penganut bauran pemasaran 4P (Price. Artinya harga lebih ditentukan oleh C-konsumen (Consumer) dan C-kompetitor (Competitor) atau C . Contoh : Bila membeli D.dinamika persaingan (Competition) dibanding C . diskon pembayaran tunai / cash.SE.MM MANAJEMEN STRATEGIK . di bawah atau sama dengan tingkat harga persaingan di mana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing. Relative Pricing / Harga Relatif Strategi harga relative price adalah menentukan harga di atas. Demikian pula jika Anda penganut marketing mix 7P maupun 9P. maka Anda akan menyadari bahwa P yang lain semuanya berupa pengeluaran. semua P selain price adalah pengeluaran. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Harga merupakan satu-satunya komponen dalam bauran pemasaran yang dikategorikan sebagai pemasukan. trade discount. Place). Strategi penetapan harga sangat kompleks dan sangat penting karena mempunyai hubungan langsung dengan penghasilan perusahaan secara keseluruhan.UMB ABDUL ROSID. Product.

bisnis. Seolah seperti piramida. Penentuan pricing objective ini berada dalam kerangka strategis yang lebih luas.MM MANAJEMEN STRATEGIK . Dalam persepsi konsumen sering berlaku logika bahwa harga yang mahal berarti kualitas bagus dan harga yang murah berarti kualitasnya kurang. Juga dapat dipakai untuk menjelaskan variasi produk secara vertikal dengan kualitas yang bertingkat. secara kasar dapat dikatakan bahwa makin tinggi harga yang ditetapkan secara relatif terhadap kompetitor. Misalnya. makin tinggi harga yang ditetapkan makin sedikit konsumen yang disasar. Pada tingkat tertentu menetapkan harga berarti juga berbicara mengenai ekslusifitas. perlu pendekatan harga yang bersifat strategis yang tertuang dalam konsep power pricing. mulai sebagai sarana pertumbuhan untuk menggapai profit. makin eksklusif pula konsumen sasarannya. keinginan.sasaran pasar. Power pricing pada intinya adalah bagaimana mengelola harga sebagai suatu elemen strategis dalam mendukung strategic positioning yang telah dirumuskan. dan tentunya dapat mendukung pula tujuan bisnis secara keseluruhan. Tinggi rendahnya harga sangat berpengaruh terhadap persepsi kualitas. Secara umum strategi penetapan harga dibedakan berdasarkan tiga landasan utama yaitu harga berdasarkan kepada biaya. harga berdasarkan permintaan dan Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Jika produknya bervariasi tetapi ditetapkan dengan harga yang sama maka persepsi yang muncul adalah kesamaan kualitas sebagai cerminan variasi produk secara horisontal. dan first class dengan tingkat harga yang berbeda. corporate strategy maupun marketing strategy. yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan. Dengan fungsinya yang amat luas ini. Makin ke puncak makin kecil. Pengelolaan harga ini tentu tak lepas dari pricing objectives yang cukup beragam. image shifting. memperoleh revenue. dan harapan konsumen. dan memantapkan produk baru.UMB ABDUL ROSID. sehingga ikut menentukan citra terhadap sebuah merek atau produk. pada maskapai penerbangan terdapat pembedaan layanan kualitas layanan untuk kelas ekonomi. Berbicara harga berarti bicara tentang citra kualitas dan seberapa tinggi ekslusifitasnya. Walaupun harus mempertimbangkan berbagai faktor lain terkait.SE. Penetapan harga juga berbicara mengenai variasi produk.

yaitu skimming dan penetrasi. Dalam pengenalan produk baru terdapat dua strategi harga yang menonjol.berdasarkan persaingan. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius. Strategi ini dapat diterapkan jika produk-produk tersebut memang memiliki keunggulan kompetitif dibanding produk yang telah hadir. Dalam tahap pertumbuhan pasar. Dalam menerapkan penurunan harga acuan utama yang harus diperhatikan Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat. terapkan strategi harga harga agresif : menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat. ponsel pertama yang mempunyai fasilitas layar berwarna dan camera digital. serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga. Ketika diluncurkan harganya sekitar 5 jutaan dan kini tinggal setengahnya. Bagaimana keterkaitan harga dengan daur hidup produk Kita lihat strategi yang paling efektif pada masing-masing tahapan. Sebaliknya dalam tahap ini juga dapat dilakukan strategi penetrasi dengan menetapkan harga yang sangat rendah. Sony Ericcson T68i yang pada waktu itu mengusung teknologi terbaru dengan Communicam. Demikian juga dengan merekmerek yang lainnya.SE. Pada tahap kematangan. penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga. fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas penetapan harga. Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Ketika pertumbuhan melambat. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal. Dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda. Produk-produk teknologi sangat cocok menggunakan pendekatan ini.MM MANAJEMEN STRATEGIK .UMB ABDUL ROSID. Ketiga strategi dasar itu dapat dijabarkan dengan berbagai pendekatan dalam penetapan harga. Jika kita perhatikan produk-produk elektronik dan telepon selular hampir semuanya memakai pendekatan ini ketika diluncurkan harganya masih mahal dan kemudian secara bertahap turun misalnya.

Soal pricing ini memusingkan si pemimpin pasar. Pertama. Langkah ini banyak kita temui di dalam pemasaran produk-produk elektronik yang teknologinya sudah usang. Ketika deregulasi digulirkan. karena pada posisi ini beberapa produk pesaing akan bereaksi untuk menurunkan harga produknya pula. Toyota Kijang.UMB ABDUL ROSID. Dan pendekatan perceived value merupakan pendekatan yang paling tepat. 200 juta. mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk. Sementara kompetitor sangat gencar Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Dan berdampak pula kepada persoalan pricing. seperti situasi persaingan (ketat/tidak. Kita dapat melihat kisah dinamika persaingan pasar otomotif. pada awal tahun Kijang selalu menaikkan harga yang semakin mendekati angka psikologis Rp. Apa pertimbangan utama dalam penetapan startegi harga Situasi di pasar. Jika di pasar global harga mobil mengalami penurunan. komoditas/bukan. yang sering kita jumpai di hyper market semacam Carrefour. Pada produk yang tidak berwujud (intangible). yang ditandai dengan dinamika persiangan yang ketat. dan disambung dengan berlakunya AFTA. Dinamika harga senafas dengan dinamika persaingan. Strategi penetapan harga akan efektif jika diterapkan dengan benar sesuai dengan karakteristik produk (produk baru/lama. Pasar otomotif bergerak dinamis setelah puluhan tahun tak ada kamus harga mobil turun.SE. Sesuai dengan kebiasaannya. Proteksi untuk melindungi industri otomotif nasional. Dalam kondisi ini pemasar harus siap mental dengan perolehan profit margin yang rendah.MM MANAJEMEN STRATEGIK . tangible/intangible) dan lingkungan pemasaran. Beberapa merek terkenal menjual TV layar cembungnya dengan harga bantingan. sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. pasar mulai menunjukkan penyempurnaan. penetapan harga harus dapat mempresentasikan citra kualitas. struktur pasar} dan perilaku konsumen. Fluktuasi harga yang seharusnya merupakan ciri sebuah mekanisme pasar tidak terjadi dalam pasar otomotif di Indonesia. di Indonesia tidak pernah terjadi.terdiri dari dua hal : tingkat sensitivitas harga dan situasi persaingan. strategi cuci gudang melanjutkan penurunan harga sampai produk terjual semuanya. terutama pengeluaran untuk promosi. Kedua. Pada tahap kemunduran. dimanfaatkan benar oleh ATPM.

Beberapa mobil Jepang menempuh strategi maintain price and add value seperti yang dilakukan oleh Nissan Terano dengan melakukan minor change.UMB ABDUL ROSID. Sehingga mau tidak mau atau takut tidak takut kehilangan pelanggan bisnis ialah harus menyesuaikan harga.menyerang posisinya. menjadi power kehadiran ringkasan ini sebagai konstruk berbagai strategi harga dalam menghadapi situasi inflasi. Ini berarti.SE. Ternyata strategi yang ditempuh Kijang adalah membuat Kijang versi internasional (IVM) dan segera meluncurkan adiknya Kijang sehingga dapat memecahkan persoalan batas psikologis harga Rp. menempatkan bisnis untuk mempertahankan harga. Hal tersebut. Syarat tersebut. Bisnis menetapkan persyaratan bagi pelanggan untuk membayar dengan harga yang sedang berlaku. Tiga strategi harga telah dikemukakan bukan suatu keharusan untuk dilaksanakan. Strategi klausula eskalator. Honda City yang meluncurkan produk yang canggih dengan harga yang tidak berbeda jauh dengan versi sebelumnya. syarat menjadi tempat bermain bisnis yang mengasyikan. Harga yang sebenarnya adalah harga manakala bisnis konsumen berada dalam kesepakatan untuk sama-sama mengatakan. Bisnis memutuskan untuk tidak menetapkan harga akhir pra produk benar-benar selesai diproduksi maupun diserahkan pada konsumen. Dengan demikian. berperan sebagai klausula eskalator yang dibubuhkan dalam kesepakatan menurut indeks harga tertentu seperti indeks biaya hidup. Memeluk strategi ini. Suzuki Baleno. tidak dimaksudkan tanpa harga melainkan tersurat daya lenting dalam keputusan harga produk. Mengapa? Karena meningkatnya biaya yang tanpa penambahan produktivitas dalam keberadaannya menekan keras profit margin bahkan tidak menutup kemungkinan harga semula mempunyai selisih negatif. beberapa komponen barang atau jasa dihilangkan dari kesatuan kelengkapannya.MM MANAJEMEN STRATEGIK . Komponen yang dipisahkan tersebut. 200 juta. Strategi pemisahan harga. Strategi menunda penawaran harga. Akan tetapi. Satu situasi berbahaya yang mendesak peningkatan harga tidak lain adalah inflasi biaya. Melainkan hadir sebagai alternatif pertimbangan menghadapi situasi inflasi secara khusus mengenai harga. Strategi lain ada yang dapat dilaksanakan seperti mengurangi Pusat Pengembangan Bahan Ajar . lantas ditawarkan kepada konsumen secara tersendiri dimana mereka adalah merdeka untuk berpikir dan memilih.

potongan.UMB ABDUL ROSID. dan meniadakan produk. Dengan demikian sekarang strategi demi strategi telah diketahui.MM MANAJEMEN STRATEGIK . pesanan pelanggan yang kurang memberikan keuntungan.SE. Dan selanjutnya tidaklah berlebihan kita merasa aman dan tenang manakala inflasi datang Pusat Pengembangan Bahan Ajar .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful