MODUL 13 MATA KULIAH : MANAJEMEN STRATEGI DOSEN : ABDUL ROSID, SE,MM

Tujuan Strategi Penetapan Harga Bagi Perusahaan Bisnis - Motif Penentuan Harga - Ilmu Ekonomi Manajemen Produk dan Harga

1. Untuk Mendapatkan Keuntungan Penetapan harga biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam menetapkan harga sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan variabel lain yang dipengaruhi harga agar keuntunga yang diraih dapat maksimum. 2. Mendapatkan atau Merebut Pangsa Pasar / Market Share Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market / target pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang serendah mungkin. Dengan harga turun, maka akan memicu peningkatan permintaan yang juga datang dari market share pesaing / kompetitor. 3. Menjaga Kelangsungan Hidup Kegiatan Operasional Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap menjalankan aktifitas usaha bisnis yang dijalani. 4. Balik Modal ROI / Return On Investment

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

ABDUL ROSID,SE,MM MANAJEMEN STRATEGIK

mie selera rakyat.SE.Setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. so klin MB. Penetration Price / Harga Penetrasi Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah serendahrendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen. laptop. 2. komputer. tujuan perusahaan dan daur hidup produk. Strategi tersebut dapat digunakan untuk produk yang baru maupun yang lama sesuai dengan situasi dan kondisi yang ada. Skimming Price Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya. Stretegi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen 1.UMB ABDUL ROSID. Dengan adanya penurunan Ketika suatu perusahaan telah menetapkan harga dasar dari suatu produk barang atau jasa maka perusahaan dapat menentukan strategi harga dengan mempertimbangkan berbagai faktor seperti harga kompetitor. Contoh : tarif layanan operator baru three / 3. B. Prestige Pricing / Harga Prestis Pusat Pengembangan Bahan Ajar .MM MANAJEMEN STRATEGIK . dan lain-lain. dan lain sebagainya. Berikut ini merupakan berbagai pilihan teknik / strategi penentuan harga : A. 5. Stretegi Penentuan Harga Pada Produk Baru 1. Contoh handphone nokia. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan. Menjaga Status Quo Pangsa Pasar Apabila persaingan di dalam industri bisnis yang sama sudah cukup banyak dan kuatkuat maka salah satu tehnik yang dapat dipakai untuk menjaga pangsa pasar konsumen adalah dengan penyesuaian harga menjadi lebih murah.

vertu.. Stretegi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan harga dari harga yang duah ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Odd Pricing / Harga Ganjil Strategi harga odd price adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah.-.perbungkus jika membeli satu dus isi 40 bungkus indomie.500. Contoh : Barang yang tadinya dihargai Rp. Contoh : biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promosi harga yang lebih murah daripada harga normal. 3. gianni versace.diubah menjadi Rp. 5. 1. 4. Contoh : roll royce. rolex. C.990 jauh lebih murah daripada Rp.SE.990. 1.di mana konsumen mungkin akan melihat 99.. 100. Contoh : bioskop grup 21 memberikan harga standar untuk konsumen bioskop jenis standard dan mengenakan harga yang lebih mahal pada konsumen bioskop 21 jenis premier. 100.. Multiple-Unit Pricing / Harga Rabat Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak. 99. dan lain sebagainya.000.Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty.maka konsumen cukup membayar Rp. 2. guess. Leader Pricing / Pemimpin Harga Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli. prada.MM MANAJEMEN STRATEGIK .000. Price Lining / Harga Lini Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang beda. Contoh : Jika harga sebuah sebungkus indomie goreng pedas adalah Rp..ooo.UMB ABDUL ROSID.

Artinya harga lebih ditentukan oleh C-konsumen (Consumer) dan C-kompetitor (Competitor) atau C . Product.barang atau jasa. Relative Pricing / Harga Relatif Strategi harga relative price adalah menentukan harga di atas. diskon pembayaran tunai / cash. Jika Anda penganut bauran pemasaran 4P (Price. 2.MM MANAJEMEN STRATEGIK . Stretegi Penentuan Harga Kompetitif 1. trade discount. di bawah atau sama dengan tingkat harga persaingan di mana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing. Follow The Leader Pricing Strategi harga follow the leader price adalah penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan para pimpinan pasar / penimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri. Demikian pula jika Anda penganut marketing mix 7P maupun 9P. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi Pusat Pengembangan Bahan Ajar .SE.dinamika persaingan (Competition) dibanding C . Harga merupakan satu-satunya komponen dalam bauran pemasaran yang dikategorikan sebagai pemasukan.UMB ABDUL ROSID.biaya (Cost). maka Anda akan menyadari bahwa P yang lain semuanya berupa pengeluaran. Place). Strategi penetapan harga sangat kompleks dan sangat penting karena mempunyai hubungan langsung dengan penghasilan perusahaan secara keseluruhan. semua P selain price adalah pengeluaran. Penetapan harga tidak dapat lagi dipandang dari sudut ekonomi belaka yang bertumpu pada demand and supply maupun berdasarkan cost (cost + profit = price). Promotion. Diskon dapat diberikan pada umum dalam bentuk diskon kuantitas. Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran. Contoh : Bila membeli D. Kecenderungan penetapan harga lebih bertumpu kepada perceived value konsumen dan dinamika persaingan.

Makin ke puncak makin kecil. sehingga ikut menentukan citra terhadap sebuah merek atau produk. Penetapan harga juga berbicara mengenai variasi produk. dan tentunya dapat mendukung pula tujuan bisnis secara keseluruhan. pada maskapai penerbangan terdapat pembedaan layanan kualitas layanan untuk kelas ekonomi. Penentuan pricing objective ini berada dalam kerangka strategis yang lebih luas. Power pricing pada intinya adalah bagaimana mengelola harga sebagai suatu elemen strategis dalam mendukung strategic positioning yang telah dirumuskan. makin tinggi harga yang ditetapkan makin sedikit konsumen yang disasar.UMB ABDUL ROSID. Walaupun harus mempertimbangkan berbagai faktor lain terkait. image shifting. bisnis. dan memantapkan produk baru. harga berdasarkan permintaan dan Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Juga dapat dipakai untuk menjelaskan variasi produk secara vertikal dengan kualitas yang bertingkat. Jika produknya bervariasi tetapi ditetapkan dengan harga yang sama maka persepsi yang muncul adalah kesamaan kualitas sebagai cerminan variasi produk secara horisontal.sasaran pasar. yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan. dan first class dengan tingkat harga yang berbeda.SE. makin eksklusif pula konsumen sasarannya. Dalam persepsi konsumen sering berlaku logika bahwa harga yang mahal berarti kualitas bagus dan harga yang murah berarti kualitasnya kurang. Seolah seperti piramida. secara kasar dapat dikatakan bahwa makin tinggi harga yang ditetapkan secara relatif terhadap kompetitor. Secara umum strategi penetapan harga dibedakan berdasarkan tiga landasan utama yaitu harga berdasarkan kepada biaya. Tinggi rendahnya harga sangat berpengaruh terhadap persepsi kualitas. Misalnya. corporate strategy maupun marketing strategy. dan harapan konsumen. Dengan fungsinya yang amat luas ini. memperoleh revenue. Pengelolaan harga ini tentu tak lepas dari pricing objectives yang cukup beragam. Pada tingkat tertentu menetapkan harga berarti juga berbicara mengenai ekslusifitas. keinginan. Berbicara harga berarti bicara tentang citra kualitas dan seberapa tinggi ekslusifitasnya.MM MANAJEMEN STRATEGIK . perlu pendekatan harga yang bersifat strategis yang tertuang dalam konsep power pricing. mulai sebagai sarana pertumbuhan untuk menggapai profit.

Bagaimana keterkaitan harga dengan daur hidup produk Kita lihat strategi yang paling efektif pada masing-masing tahapan. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat. ponsel pertama yang mempunyai fasilitas layar berwarna dan camera digital. Dalam tahap pertumbuhan pasar. Ketika pertumbuhan melambat. terapkan strategi harga harga agresif : menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat. Sebaliknya dalam tahap ini juga dapat dilakukan strategi penetrasi dengan menetapkan harga yang sangat rendah. Strategi ini dapat diterapkan jika produk-produk tersebut memang memiliki keunggulan kompetitif dibanding produk yang telah hadir.MM MANAJEMEN STRATEGIK . Produk-produk teknologi sangat cocok menggunakan pendekatan ini. Jika kita perhatikan produk-produk elektronik dan telepon selular hampir semuanya memakai pendekatan ini ketika diluncurkan harganya masih mahal dan kemudian secara bertahap turun misalnya. Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Sony Ericcson T68i yang pada waktu itu mengusung teknologi terbaru dengan Communicam. yaitu skimming dan penetrasi. Ketika diluncurkan harganya sekitar 5 jutaan dan kini tinggal setengahnya. serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Demikian juga dengan merekmerek yang lainnya. Dalam menerapkan penurunan harga acuan utama yang harus diperhatikan Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda. Pada tahap kematangan. Ketiga strategi dasar itu dapat dijabarkan dengan berbagai pendekatan dalam penetapan harga. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal.berdasarkan persaingan. strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga. fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas penetapan harga. Dalam pengenalan produk baru terdapat dua strategi harga yang menonjol.SE. penjualan meningkat disertai munculnya pesaing.UMB ABDUL ROSID. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.

Beberapa merek terkenal menjual TV layar cembungnya dengan harga bantingan. Dan pendekatan perceived value merupakan pendekatan yang paling tepat. Soal pricing ini memusingkan si pemimpin pasar. 200 juta. Strategi penetapan harga akan efektif jika diterapkan dengan benar sesuai dengan karakteristik produk (produk baru/lama. Pada tahap kemunduran.UMB ABDUL ROSID. strategi cuci gudang melanjutkan penurunan harga sampai produk terjual semuanya. penetapan harga harus dapat mempresentasikan citra kualitas. yang ditandai dengan dinamika persiangan yang ketat. Langkah ini banyak kita temui di dalam pemasaran produk-produk elektronik yang teknologinya sudah usang. Dan berdampak pula kepada persoalan pricing. Sementara kompetitor sangat gencar Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Ketika deregulasi digulirkan.terdiri dari dua hal : tingkat sensitivitas harga dan situasi persaingan. struktur pasar} dan perilaku konsumen. Kedua. Toyota Kijang. Dalam kondisi ini pemasar harus siap mental dengan perolehan profit margin yang rendah. di Indonesia tidak pernah terjadi. Apa pertimbangan utama dalam penetapan startegi harga Situasi di pasar. Pertama. yang sering kita jumpai di hyper market semacam Carrefour. Sesuai dengan kebiasaannya. terutama pengeluaran untuk promosi. pasar mulai menunjukkan penyempurnaan.SE.MM MANAJEMEN STRATEGIK . Dinamika harga senafas dengan dinamika persaingan. sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. dimanfaatkan benar oleh ATPM. Jika di pasar global harga mobil mengalami penurunan. mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk. Pasar otomotif bergerak dinamis setelah puluhan tahun tak ada kamus harga mobil turun. Kita dapat melihat kisah dinamika persaingan pasar otomotif. pada awal tahun Kijang selalu menaikkan harga yang semakin mendekati angka psikologis Rp. komoditas/bukan. dan disambung dengan berlakunya AFTA. Fluktuasi harga yang seharusnya merupakan ciri sebuah mekanisme pasar tidak terjadi dalam pasar otomotif di Indonesia. Proteksi untuk melindungi industri otomotif nasional. seperti situasi persaingan (ketat/tidak. tangible/intangible) dan lingkungan pemasaran. Pada produk yang tidak berwujud (intangible). karena pada posisi ini beberapa produk pesaing akan bereaksi untuk menurunkan harga produknya pula.

Komponen yang dipisahkan tersebut. Memeluk strategi ini. menjadi power kehadiran ringkasan ini sebagai konstruk berbagai strategi harga dalam menghadapi situasi inflasi.UMB ABDUL ROSID. Strategi klausula eskalator. Satu situasi berbahaya yang mendesak peningkatan harga tidak lain adalah inflasi biaya. tidak dimaksudkan tanpa harga melainkan tersurat daya lenting dalam keputusan harga produk. berperan sebagai klausula eskalator yang dibubuhkan dalam kesepakatan menurut indeks harga tertentu seperti indeks biaya hidup. Suzuki Baleno. Mengapa? Karena meningkatnya biaya yang tanpa penambahan produktivitas dalam keberadaannya menekan keras profit margin bahkan tidak menutup kemungkinan harga semula mempunyai selisih negatif. Ini berarti. Dengan demikian.menyerang posisinya. Honda City yang meluncurkan produk yang canggih dengan harga yang tidak berbeda jauh dengan versi sebelumnya. Bisnis memutuskan untuk tidak menetapkan harga akhir pra produk benar-benar selesai diproduksi maupun diserahkan pada konsumen. Strategi menunda penawaran harga. beberapa komponen barang atau jasa dihilangkan dari kesatuan kelengkapannya.SE. Akan tetapi. syarat menjadi tempat bermain bisnis yang mengasyikan. Beberapa mobil Jepang menempuh strategi maintain price and add value seperti yang dilakukan oleh Nissan Terano dengan melakukan minor change. Bisnis menetapkan persyaratan bagi pelanggan untuk membayar dengan harga yang sedang berlaku. 200 juta. Hal tersebut. Sehingga mau tidak mau atau takut tidak takut kehilangan pelanggan bisnis ialah harus menyesuaikan harga. Strategi pemisahan harga. Tiga strategi harga telah dikemukakan bukan suatu keharusan untuk dilaksanakan. Melainkan hadir sebagai alternatif pertimbangan menghadapi situasi inflasi secara khusus mengenai harga.MM MANAJEMEN STRATEGIK . Harga yang sebenarnya adalah harga manakala bisnis konsumen berada dalam kesepakatan untuk sama-sama mengatakan. Syarat tersebut. lantas ditawarkan kepada konsumen secara tersendiri dimana mereka adalah merdeka untuk berpikir dan memilih. Strategi lain ada yang dapat dilaksanakan seperti mengurangi Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Ternyata strategi yang ditempuh Kijang adalah membuat Kijang versi internasional (IVM) dan segera meluncurkan adiknya Kijang sehingga dapat memecahkan persoalan batas psikologis harga Rp. menempatkan bisnis untuk mempertahankan harga.

UMB ABDUL ROSID.SE.potongan. Dengan demikian sekarang strategi demi strategi telah diketahui.MM MANAJEMEN STRATEGIK . Dan selanjutnya tidaklah berlebihan kita merasa aman dan tenang manakala inflasi datang Pusat Pengembangan Bahan Ajar . pesanan pelanggan yang kurang memberikan keuntungan. dan meniadakan produk.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful