MODUL 13 MATA KULIAH : MANAJEMEN STRATEGI DOSEN : ABDUL ROSID, SE,MM

Tujuan Strategi Penetapan Harga Bagi Perusahaan Bisnis - Motif Penentuan Harga - Ilmu Ekonomi Manajemen Produk dan Harga

1. Untuk Mendapatkan Keuntungan Penetapan harga biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam menetapkan harga sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan variabel lain yang dipengaruhi harga agar keuntunga yang diraih dapat maksimum. 2. Mendapatkan atau Merebut Pangsa Pasar / Market Share Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market / target pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang serendah mungkin. Dengan harga turun, maka akan memicu peningkatan permintaan yang juga datang dari market share pesaing / kompetitor. 3. Menjaga Kelangsungan Hidup Kegiatan Operasional Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap menjalankan aktifitas usaha bisnis yang dijalani. 4. Balik Modal ROI / Return On Investment

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

ABDUL ROSID,SE,MM MANAJEMEN STRATEGIK

Dengan adanya penurunan Ketika suatu perusahaan telah menetapkan harga dasar dari suatu produk barang atau jasa maka perusahaan dapat menentukan strategi harga dengan mempertimbangkan berbagai faktor seperti harga kompetitor. Strategi tersebut dapat digunakan untuk produk yang baru maupun yang lama sesuai dengan situasi dan kondisi yang ada. 5. Penetration Price / Harga Penetrasi Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah serendahrendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen. Skimming Price Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya. mie selera rakyat. Menjaga Status Quo Pangsa Pasar Apabila persaingan di dalam industri bisnis yang sama sudah cukup banyak dan kuatkuat maka salah satu tehnik yang dapat dipakai untuk menjaga pangsa pasar konsumen adalah dengan penyesuaian harga menjadi lebih murah. Prestige Pricing / Harga Prestis Pusat Pengembangan Bahan Ajar .MM MANAJEMEN STRATEGIK .UMB ABDUL ROSID. 2. so klin MB. Contoh : tarif layanan operator baru three / 3. Berikut ini merupakan berbagai pilihan teknik / strategi penentuan harga : A. Contoh handphone nokia. tujuan perusahaan dan daur hidup produk.SE. Stretegi Penentuan Harga Pada Produk Baru 1. dan lain sebagainya. B. Stretegi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen 1. laptop. komputer.Setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. dan lain-lain. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan.

2. C. vertu.maka konsumen cukup membayar Rp.-.500. Odd Pricing / Harga Ganjil Strategi harga odd price adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah.ooo.. gianni versace. Price Lining / Harga Lini Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang beda. 1.perbungkus jika membeli satu dus isi 40 bungkus indomie.Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty. Contoh : biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promosi harga yang lebih murah daripada harga normal. Leader Pricing / Pemimpin Harga Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli. dan lain sebagainya. prada.. Contoh : roll royce. Stretegi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan harga dari harga yang duah ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk Pusat Pengembangan Bahan Ajar . 4. Contoh : Barang yang tadinya dihargai Rp.diubah menjadi Rp. Multiple-Unit Pricing / Harga Rabat Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak. 100.MM MANAJEMEN STRATEGIK . 99..SE. 5. 100.. rolex.000.000. Contoh : bioskop grup 21 memberikan harga standar untuk konsumen bioskop jenis standard dan mengenakan harga yang lebih mahal pada konsumen bioskop 21 jenis premier. Contoh : Jika harga sebuah sebungkus indomie goreng pedas adalah Rp.990 jauh lebih murah daripada Rp. guess.990.UMB ABDUL ROSID.di mana konsumen mungkin akan melihat 99. 3. 1.

Product.SE. semua P selain price adalah pengeluaran. Contoh : Bila membeli D. diskon pembayaran tunai / cash. Strategi penetapan harga sangat kompleks dan sangat penting karena mempunyai hubungan langsung dengan penghasilan perusahaan secara keseluruhan. Stretegi Penentuan Harga Kompetitif 1.MM MANAJEMEN STRATEGIK . trade discount. Jika Anda penganut bauran pemasaran 4P (Price.UMB ABDUL ROSID. Follow The Leader Pricing Strategi harga follow the leader price adalah penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan para pimpinan pasar / penimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri. 2. Relative Pricing / Harga Relatif Strategi harga relative price adalah menentukan harga di atas.barang atau jasa. Artinya harga lebih ditentukan oleh C-konsumen (Consumer) dan C-kompetitor (Competitor) atau C .dinamika persaingan (Competition) dibanding C . Diskon dapat diberikan pada umum dalam bentuk diskon kuantitas. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi Pusat Pengembangan Bahan Ajar . di bawah atau sama dengan tingkat harga persaingan di mana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing. Penetapan harga tidak dapat lagi dipandang dari sudut ekonomi belaka yang bertumpu pada demand and supply maupun berdasarkan cost (cost + profit = price). Promotion. Demikian pula jika Anda penganut marketing mix 7P maupun 9P. maka Anda akan menyadari bahwa P yang lain semuanya berupa pengeluaran. Harga merupakan satu-satunya komponen dalam bauran pemasaran yang dikategorikan sebagai pemasukan. Place). Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran. Kecenderungan penetapan harga lebih bertumpu kepada perceived value konsumen dan dinamika persaingan.biaya (Cost).

Penetapan harga juga berbicara mengenai variasi produk. Tinggi rendahnya harga sangat berpengaruh terhadap persepsi kualitas. secara kasar dapat dikatakan bahwa makin tinggi harga yang ditetapkan secara relatif terhadap kompetitor.UMB ABDUL ROSID. dan first class dengan tingkat harga yang berbeda. makin tinggi harga yang ditetapkan makin sedikit konsumen yang disasar.MM MANAJEMEN STRATEGIK . Pada tingkat tertentu menetapkan harga berarti juga berbicara mengenai ekslusifitas. Berbicara harga berarti bicara tentang citra kualitas dan seberapa tinggi ekslusifitasnya. keinginan. dan harapan konsumen. Dengan fungsinya yang amat luas ini. Seolah seperti piramida. memperoleh revenue. Makin ke puncak makin kecil. Secara umum strategi penetapan harga dibedakan berdasarkan tiga landasan utama yaitu harga berdasarkan kepada biaya. Pengelolaan harga ini tentu tak lepas dari pricing objectives yang cukup beragam.sasaran pasar. corporate strategy maupun marketing strategy. Misalnya. Dalam persepsi konsumen sering berlaku logika bahwa harga yang mahal berarti kualitas bagus dan harga yang murah berarti kualitasnya kurang. yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan. makin eksklusif pula konsumen sasarannya. dan memantapkan produk baru. Jika produknya bervariasi tetapi ditetapkan dengan harga yang sama maka persepsi yang muncul adalah kesamaan kualitas sebagai cerminan variasi produk secara horisontal. Penentuan pricing objective ini berada dalam kerangka strategis yang lebih luas. harga berdasarkan permintaan dan Pusat Pengembangan Bahan Ajar .SE. image shifting. Walaupun harus mempertimbangkan berbagai faktor lain terkait. dan tentunya dapat mendukung pula tujuan bisnis secara keseluruhan. Juga dapat dipakai untuk menjelaskan variasi produk secara vertikal dengan kualitas yang bertingkat. mulai sebagai sarana pertumbuhan untuk menggapai profit. bisnis. Power pricing pada intinya adalah bagaimana mengelola harga sebagai suatu elemen strategis dalam mendukung strategic positioning yang telah dirumuskan. pada maskapai penerbangan terdapat pembedaan layanan kualitas layanan untuk kelas ekonomi. sehingga ikut menentukan citra terhadap sebuah merek atau produk. perlu pendekatan harga yang bersifat strategis yang tertuang dalam konsep power pricing.

SE. Bagaimana keterkaitan harga dengan daur hidup produk Kita lihat strategi yang paling efektif pada masing-masing tahapan. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius. Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas penetapan harga. strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga. Dalam tahap pertumbuhan pasar. terapkan strategi harga harga agresif : menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat. Dalam menerapkan penurunan harga acuan utama yang harus diperhatikan Pusat Pengembangan Bahan Ajar .MM MANAJEMEN STRATEGIK .UMB ABDUL ROSID. Dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda.berdasarkan persaingan. ponsel pertama yang mempunyai fasilitas layar berwarna dan camera digital. Jika kita perhatikan produk-produk elektronik dan telepon selular hampir semuanya memakai pendekatan ini ketika diluncurkan harganya masih mahal dan kemudian secara bertahap turun misalnya. Sony Ericcson T68i yang pada waktu itu mengusung teknologi terbaru dengan Communicam. Dalam pengenalan produk baru terdapat dua strategi harga yang menonjol. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat. Sebaliknya dalam tahap ini juga dapat dilakukan strategi penetrasi dengan menetapkan harga yang sangat rendah. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga. serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Ketika diluncurkan harganya sekitar 5 jutaan dan kini tinggal setengahnya. Strategi ini dapat diterapkan jika produk-produk tersebut memang memiliki keunggulan kompetitif dibanding produk yang telah hadir. Ketiga strategi dasar itu dapat dijabarkan dengan berbagai pendekatan dalam penetapan harga. Demikian juga dengan merekmerek yang lainnya. penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Ketika pertumbuhan melambat. yaitu skimming dan penetrasi. Produk-produk teknologi sangat cocok menggunakan pendekatan ini. Pada tahap kematangan.

seperti situasi persaingan (ketat/tidak. Soal pricing ini memusingkan si pemimpin pasar. di Indonesia tidak pernah terjadi. pada awal tahun Kijang selalu menaikkan harga yang semakin mendekati angka psikologis Rp. Ketika deregulasi digulirkan. 200 juta. yang sering kita jumpai di hyper market semacam Carrefour. Sementara kompetitor sangat gencar Pusat Pengembangan Bahan Ajar . karena pada posisi ini beberapa produk pesaing akan bereaksi untuk menurunkan harga produknya pula. dimanfaatkan benar oleh ATPM.UMB ABDUL ROSID. mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk. Toyota Kijang. Dalam kondisi ini pemasar harus siap mental dengan perolehan profit margin yang rendah. Fluktuasi harga yang seharusnya merupakan ciri sebuah mekanisme pasar tidak terjadi dalam pasar otomotif di Indonesia. Jika di pasar global harga mobil mengalami penurunan. struktur pasar} dan perilaku konsumen.terdiri dari dua hal : tingkat sensitivitas harga dan situasi persaingan. Dinamika harga senafas dengan dinamika persaingan. Dan berdampak pula kepada persoalan pricing. Beberapa merek terkenal menjual TV layar cembungnya dengan harga bantingan. dan disambung dengan berlakunya AFTA. Proteksi untuk melindungi industri otomotif nasional. Dan pendekatan perceived value merupakan pendekatan yang paling tepat. Pada tahap kemunduran. terutama pengeluaran untuk promosi.SE.MM MANAJEMEN STRATEGIK . tangible/intangible) dan lingkungan pemasaran. Strategi penetapan harga akan efektif jika diterapkan dengan benar sesuai dengan karakteristik produk (produk baru/lama. Pada produk yang tidak berwujud (intangible). Kedua. Pertama. yang ditandai dengan dinamika persiangan yang ketat. komoditas/bukan. pasar mulai menunjukkan penyempurnaan. Kita dapat melihat kisah dinamika persaingan pasar otomotif. strategi cuci gudang melanjutkan penurunan harga sampai produk terjual semuanya. Pasar otomotif bergerak dinamis setelah puluhan tahun tak ada kamus harga mobil turun. Sesuai dengan kebiasaannya. Apa pertimbangan utama dalam penetapan startegi harga Situasi di pasar. Langkah ini banyak kita temui di dalam pemasaran produk-produk elektronik yang teknologinya sudah usang. sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. penetapan harga harus dapat mempresentasikan citra kualitas.

Mengapa? Karena meningkatnya biaya yang tanpa penambahan produktivitas dalam keberadaannya menekan keras profit margin bahkan tidak menutup kemungkinan harga semula mempunyai selisih negatif. Ini berarti. syarat menjadi tempat bermain bisnis yang mengasyikan. Satu situasi berbahaya yang mendesak peningkatan harga tidak lain adalah inflasi biaya. Harga yang sebenarnya adalah harga manakala bisnis konsumen berada dalam kesepakatan untuk sama-sama mengatakan. Strategi menunda penawaran harga. Tiga strategi harga telah dikemukakan bukan suatu keharusan untuk dilaksanakan.menyerang posisinya. lantas ditawarkan kepada konsumen secara tersendiri dimana mereka adalah merdeka untuk berpikir dan memilih. beberapa komponen barang atau jasa dihilangkan dari kesatuan kelengkapannya. berperan sebagai klausula eskalator yang dibubuhkan dalam kesepakatan menurut indeks harga tertentu seperti indeks biaya hidup. menempatkan bisnis untuk mempertahankan harga. Melainkan hadir sebagai alternatif pertimbangan menghadapi situasi inflasi secara khusus mengenai harga. Ternyata strategi yang ditempuh Kijang adalah membuat Kijang versi internasional (IVM) dan segera meluncurkan adiknya Kijang sehingga dapat memecahkan persoalan batas psikologis harga Rp. Syarat tersebut.UMB ABDUL ROSID. Hal tersebut. Bisnis memutuskan untuk tidak menetapkan harga akhir pra produk benar-benar selesai diproduksi maupun diserahkan pada konsumen.SE. 200 juta. tidak dimaksudkan tanpa harga melainkan tersurat daya lenting dalam keputusan harga produk. Honda City yang meluncurkan produk yang canggih dengan harga yang tidak berbeda jauh dengan versi sebelumnya. Strategi pemisahan harga. Strategi klausula eskalator. menjadi power kehadiran ringkasan ini sebagai konstruk berbagai strategi harga dalam menghadapi situasi inflasi. Strategi lain ada yang dapat dilaksanakan seperti mengurangi Pusat Pengembangan Bahan Ajar .MM MANAJEMEN STRATEGIK . Memeluk strategi ini. Bisnis menetapkan persyaratan bagi pelanggan untuk membayar dengan harga yang sedang berlaku. Beberapa mobil Jepang menempuh strategi maintain price and add value seperti yang dilakukan oleh Nissan Terano dengan melakukan minor change. Komponen yang dipisahkan tersebut. Sehingga mau tidak mau atau takut tidak takut kehilangan pelanggan bisnis ialah harus menyesuaikan harga. Dengan demikian. Akan tetapi. Suzuki Baleno.

UMB ABDUL ROSID.potongan.SE. Dan selanjutnya tidaklah berlebihan kita merasa aman dan tenang manakala inflasi datang Pusat Pengembangan Bahan Ajar .MM MANAJEMEN STRATEGIK . pesanan pelanggan yang kurang memberikan keuntungan. dan meniadakan produk. Dengan demikian sekarang strategi demi strategi telah diketahui.