MODUL 13 MATA KULIAH : MANAJEMEN STRATEGI DOSEN : ABDUL ROSID, SE,MM

Tujuan Strategi Penetapan Harga Bagi Perusahaan Bisnis - Motif Penentuan Harga - Ilmu Ekonomi Manajemen Produk dan Harga

1. Untuk Mendapatkan Keuntungan Penetapan harga biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam menetapkan harga sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan variabel lain yang dipengaruhi harga agar keuntunga yang diraih dapat maksimum. 2. Mendapatkan atau Merebut Pangsa Pasar / Market Share Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market / target pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang serendah mungkin. Dengan harga turun, maka akan memicu peningkatan permintaan yang juga datang dari market share pesaing / kompetitor. 3. Menjaga Kelangsungan Hidup Kegiatan Operasional Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap menjalankan aktifitas usaha bisnis yang dijalani. 4. Balik Modal ROI / Return On Investment

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

ABDUL ROSID,SE,MM MANAJEMEN STRATEGIK

Stretegi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen 1. so klin MB.UMB ABDUL ROSID.SE. Penetration Price / Harga Penetrasi Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah serendahrendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen. Contoh : tarif layanan operator baru three / 3. Contoh handphone nokia. komputer. mie selera rakyat. 2. 5.Setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi.MM MANAJEMEN STRATEGIK . Strategi tersebut dapat digunakan untuk produk yang baru maupun yang lama sesuai dengan situasi dan kondisi yang ada. Berikut ini merupakan berbagai pilihan teknik / strategi penentuan harga : A. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan. dan lain-lain. Prestige Pricing / Harga Prestis Pusat Pengembangan Bahan Ajar . laptop. Menjaga Status Quo Pangsa Pasar Apabila persaingan di dalam industri bisnis yang sama sudah cukup banyak dan kuatkuat maka salah satu tehnik yang dapat dipakai untuk menjaga pangsa pasar konsumen adalah dengan penyesuaian harga menjadi lebih murah. dan lain sebagainya. tujuan perusahaan dan daur hidup produk. Stretegi Penentuan Harga Pada Produk Baru 1. B. Skimming Price Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya. Dengan adanya penurunan Ketika suatu perusahaan telah menetapkan harga dasar dari suatu produk barang atau jasa maka perusahaan dapat menentukan strategi harga dengan mempertimbangkan berbagai faktor seperti harga kompetitor.

Contoh : roll royce.000. Stretegi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan harga dari harga yang duah ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk Pusat Pengembangan Bahan Ajar . rolex. 100. gianni versace. 2. 3.. 1. vertu.990 jauh lebih murah daripada Rp. Contoh : Barang yang tadinya dihargai Rp. C.Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty. Contoh : bioskop grup 21 memberikan harga standar untuk konsumen bioskop jenis standard dan mengenakan harga yang lebih mahal pada konsumen bioskop 21 jenis premier. guess.UMB ABDUL ROSID. 4.perbungkus jika membeli satu dus isi 40 bungkus indomie.MM MANAJEMEN STRATEGIK .000. 100. Contoh : Jika harga sebuah sebungkus indomie goreng pedas adalah Rp. Multiple-Unit Pricing / Harga Rabat Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak.diubah menjadi Rp.-. 1.500. prada. 99. dan lain sebagainya... Contoh : biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promosi harga yang lebih murah daripada harga normal. Leader Pricing / Pemimpin Harga Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli.ooo.maka konsumen cukup membayar Rp.990.SE. Price Lining / Harga Lini Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang beda.. 5. Odd Pricing / Harga Ganjil Strategi harga odd price adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah.di mana konsumen mungkin akan melihat 99.

MM MANAJEMEN STRATEGIK . Harga merupakan satu-satunya komponen dalam bauran pemasaran yang dikategorikan sebagai pemasukan. Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran. Strategi penetapan harga sangat kompleks dan sangat penting karena mempunyai hubungan langsung dengan penghasilan perusahaan secara keseluruhan. Diskon dapat diberikan pada umum dalam bentuk diskon kuantitas. Relative Pricing / Harga Relatif Strategi harga relative price adalah menentukan harga di atas. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Promotion.barang atau jasa. maka Anda akan menyadari bahwa P yang lain semuanya berupa pengeluaran. Product.SE. Penetapan harga tidak dapat lagi dipandang dari sudut ekonomi belaka yang bertumpu pada demand and supply maupun berdasarkan cost (cost + profit = price). Follow The Leader Pricing Strategi harga follow the leader price adalah penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan para pimpinan pasar / penimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri. Place). trade discount. Stretegi Penentuan Harga Kompetitif 1. Kecenderungan penetapan harga lebih bertumpu kepada perceived value konsumen dan dinamika persaingan. Artinya harga lebih ditentukan oleh C-konsumen (Consumer) dan C-kompetitor (Competitor) atau C . Demikian pula jika Anda penganut marketing mix 7P maupun 9P. Jika Anda penganut bauran pemasaran 4P (Price. di bawah atau sama dengan tingkat harga persaingan di mana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing. semua P selain price adalah pengeluaran. diskon pembayaran tunai / cash.UMB ABDUL ROSID. 2.dinamika persaingan (Competition) dibanding C .biaya (Cost). Contoh : Bila membeli D.

Misalnya. sehingga ikut menentukan citra terhadap sebuah merek atau produk. Berbicara harga berarti bicara tentang citra kualitas dan seberapa tinggi ekslusifitasnya. Tinggi rendahnya harga sangat berpengaruh terhadap persepsi kualitas. Power pricing pada intinya adalah bagaimana mengelola harga sebagai suatu elemen strategis dalam mendukung strategic positioning yang telah dirumuskan. Secara umum strategi penetapan harga dibedakan berdasarkan tiga landasan utama yaitu harga berdasarkan kepada biaya. Makin ke puncak makin kecil. dan first class dengan tingkat harga yang berbeda. Jika produknya bervariasi tetapi ditetapkan dengan harga yang sama maka persepsi yang muncul adalah kesamaan kualitas sebagai cerminan variasi produk secara horisontal.SE. bisnis. mulai sebagai sarana pertumbuhan untuk menggapai profit. image shifting. Walaupun harus mempertimbangkan berbagai faktor lain terkait. pada maskapai penerbangan terdapat pembedaan layanan kualitas layanan untuk kelas ekonomi.sasaran pasar. Seolah seperti piramida. Pengelolaan harga ini tentu tak lepas dari pricing objectives yang cukup beragam. keinginan. perlu pendekatan harga yang bersifat strategis yang tertuang dalam konsep power pricing. Dalam persepsi konsumen sering berlaku logika bahwa harga yang mahal berarti kualitas bagus dan harga yang murah berarti kualitasnya kurang. Penentuan pricing objective ini berada dalam kerangka strategis yang lebih luas. harga berdasarkan permintaan dan Pusat Pengembangan Bahan Ajar . makin tinggi harga yang ditetapkan makin sedikit konsumen yang disasar. dan tentunya dapat mendukung pula tujuan bisnis secara keseluruhan. Penetapan harga juga berbicara mengenai variasi produk. corporate strategy maupun marketing strategy. Dengan fungsinya yang amat luas ini. Juga dapat dipakai untuk menjelaskan variasi produk secara vertikal dengan kualitas yang bertingkat. dan memantapkan produk baru. makin eksklusif pula konsumen sasarannya.MM MANAJEMEN STRATEGIK .UMB ABDUL ROSID. Pada tingkat tertentu menetapkan harga berarti juga berbicara mengenai ekslusifitas. memperoleh revenue. dan harapan konsumen. yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan. secara kasar dapat dikatakan bahwa makin tinggi harga yang ditetapkan secara relatif terhadap kompetitor.

serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Dalam tahap pertumbuhan pasar.SE. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal. Ketika diluncurkan harganya sekitar 5 jutaan dan kini tinggal setengahnya. Produk-produk teknologi sangat cocok menggunakan pendekatan ini. Bagaimana keterkaitan harga dengan daur hidup produk Kita lihat strategi yang paling efektif pada masing-masing tahapan. ponsel pertama yang mempunyai fasilitas layar berwarna dan camera digital. fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas penetapan harga. Dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda. Sony Ericcson T68i yang pada waktu itu mengusung teknologi terbaru dengan Communicam. Sebaliknya dalam tahap ini juga dapat dilakukan strategi penetrasi dengan menetapkan harga yang sangat rendah. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius. Demikian juga dengan merekmerek yang lainnya. penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Strategi ini dapat diterapkan jika produk-produk tersebut memang memiliki keunggulan kompetitif dibanding produk yang telah hadir. strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga. Ketiga strategi dasar itu dapat dijabarkan dengan berbagai pendekatan dalam penetapan harga. Dalam menerapkan penurunan harga acuan utama yang harus diperhatikan Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.berdasarkan persaingan. Ketika pertumbuhan melambat. Jika kita perhatikan produk-produk elektronik dan telepon selular hampir semuanya memakai pendekatan ini ketika diluncurkan harganya masih mahal dan kemudian secara bertahap turun misalnya.MM MANAJEMEN STRATEGIK . terapkan strategi harga harga agresif : menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat. Dalam pengenalan produk baru terdapat dua strategi harga yang menonjol. yaitu skimming dan penetrasi. Pada tahap kematangan. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat.UMB ABDUL ROSID. Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit.

seperti situasi persaingan (ketat/tidak. Beberapa merek terkenal menjual TV layar cembungnya dengan harga bantingan. Dan berdampak pula kepada persoalan pricing. dimanfaatkan benar oleh ATPM. sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. tangible/intangible) dan lingkungan pemasaran. Apa pertimbangan utama dalam penetapan startegi harga Situasi di pasar. strategi cuci gudang melanjutkan penurunan harga sampai produk terjual semuanya. terutama pengeluaran untuk promosi. di Indonesia tidak pernah terjadi.UMB ABDUL ROSID. Strategi penetapan harga akan efektif jika diterapkan dengan benar sesuai dengan karakteristik produk (produk baru/lama. 200 juta. Proteksi untuk melindungi industri otomotif nasional. karena pada posisi ini beberapa produk pesaing akan bereaksi untuk menurunkan harga produknya pula. pada awal tahun Kijang selalu menaikkan harga yang semakin mendekati angka psikologis Rp. Sementara kompetitor sangat gencar Pusat Pengembangan Bahan Ajar . yang sering kita jumpai di hyper market semacam Carrefour. Dan pendekatan perceived value merupakan pendekatan yang paling tepat. pasar mulai menunjukkan penyempurnaan. Fluktuasi harga yang seharusnya merupakan ciri sebuah mekanisme pasar tidak terjadi dalam pasar otomotif di Indonesia. Ketika deregulasi digulirkan. komoditas/bukan. Pada produk yang tidak berwujud (intangible). yang ditandai dengan dinamika persiangan yang ketat. Pasar otomotif bergerak dinamis setelah puluhan tahun tak ada kamus harga mobil turun. mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk. Dalam kondisi ini pemasar harus siap mental dengan perolehan profit margin yang rendah. Dinamika harga senafas dengan dinamika persaingan. Pertama. dan disambung dengan berlakunya AFTA. Kita dapat melihat kisah dinamika persaingan pasar otomotif. penetapan harga harus dapat mempresentasikan citra kualitas. Kedua. Jika di pasar global harga mobil mengalami penurunan. Pada tahap kemunduran. Toyota Kijang.terdiri dari dua hal : tingkat sensitivitas harga dan situasi persaingan. Sesuai dengan kebiasaannya. struktur pasar} dan perilaku konsumen. Langkah ini banyak kita temui di dalam pemasaran produk-produk elektronik yang teknologinya sudah usang. Soal pricing ini memusingkan si pemimpin pasar.SE.MM MANAJEMEN STRATEGIK .

beberapa komponen barang atau jasa dihilangkan dari kesatuan kelengkapannya. menjadi power kehadiran ringkasan ini sebagai konstruk berbagai strategi harga dalam menghadapi situasi inflasi. Harga yang sebenarnya adalah harga manakala bisnis konsumen berada dalam kesepakatan untuk sama-sama mengatakan. menempatkan bisnis untuk mempertahankan harga. Komponen yang dipisahkan tersebut. tidak dimaksudkan tanpa harga melainkan tersurat daya lenting dalam keputusan harga produk. Akan tetapi. Bisnis menetapkan persyaratan bagi pelanggan untuk membayar dengan harga yang sedang berlaku.MM MANAJEMEN STRATEGIK . syarat menjadi tempat bermain bisnis yang mengasyikan. Hal tersebut. Suzuki Baleno. Dengan demikian. Strategi menunda penawaran harga. Syarat tersebut. Strategi lain ada yang dapat dilaksanakan seperti mengurangi Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Sehingga mau tidak mau atau takut tidak takut kehilangan pelanggan bisnis ialah harus menyesuaikan harga. Strategi pemisahan harga. Beberapa mobil Jepang menempuh strategi maintain price and add value seperti yang dilakukan oleh Nissan Terano dengan melakukan minor change. Satu situasi berbahaya yang mendesak peningkatan harga tidak lain adalah inflasi biaya.UMB ABDUL ROSID. Tiga strategi harga telah dikemukakan bukan suatu keharusan untuk dilaksanakan. Strategi klausula eskalator. Ini berarti. lantas ditawarkan kepada konsumen secara tersendiri dimana mereka adalah merdeka untuk berpikir dan memilih. 200 juta. Honda City yang meluncurkan produk yang canggih dengan harga yang tidak berbeda jauh dengan versi sebelumnya. Melainkan hadir sebagai alternatif pertimbangan menghadapi situasi inflasi secara khusus mengenai harga.SE. Mengapa? Karena meningkatnya biaya yang tanpa penambahan produktivitas dalam keberadaannya menekan keras profit margin bahkan tidak menutup kemungkinan harga semula mempunyai selisih negatif. berperan sebagai klausula eskalator yang dibubuhkan dalam kesepakatan menurut indeks harga tertentu seperti indeks biaya hidup. Bisnis memutuskan untuk tidak menetapkan harga akhir pra produk benar-benar selesai diproduksi maupun diserahkan pada konsumen. Memeluk strategi ini.menyerang posisinya. Ternyata strategi yang ditempuh Kijang adalah membuat Kijang versi internasional (IVM) dan segera meluncurkan adiknya Kijang sehingga dapat memecahkan persoalan batas psikologis harga Rp.

UMB ABDUL ROSID. Dan selanjutnya tidaklah berlebihan kita merasa aman dan tenang manakala inflasi datang Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Dengan demikian sekarang strategi demi strategi telah diketahui. pesanan pelanggan yang kurang memberikan keuntungan.MM MANAJEMEN STRATEGIK .SE.potongan. dan meniadakan produk.