EKONOMI MANAJERIAL ³ Teori Perilaku Konsumen ´

Teori Perilaku Konsumen
‡ ‡ ‡ ‡ Prinsip dasar kepuasan konsumen Fungsi utilitas total dan utilitas marjinal Kurva indiferen dan kurva anggaran konsumen Konsep memaksimumkan kepuasan konsumen

Prinsip Dasar Kepuasan Konsumen ‡ Tujuan konsumen dalam mengkonsumsi suatu produk adalah untuk memaksimumkan kepuasan total (total satisfaction) / utilitas total. ‡ Utilitas Total adalah kepuasan total yang diperoleh konsumen dari sejumlah item per periode waktu. ‡ Fungsi Utilitas Total menunjukkan hubungan antara kepuasan total yang diterima melalui konsumsi produk dan tingkat konsumsi dari konsumen itu.1. .

Komunikasi melalui iklan dan pemasaran. atau sebaliknya. karena hal itu tidak akan memenuhi ekspektasi konsumen atau hanya memberi dampak negatif terhadap persepsi konsumen. . maka harapan atau ekspektasi konsumen akan tinggi. Pengalaman masa lalu ketika mengkonsumsi produk dari perusahaan maupun pesaing-pesaingnya.    Faktor-Faktor yang mempengaruhi persepsi dan ekspektasi konsumen adalah : Kebutuhan dan keinginan konsumen. Iklan suatu produk seyogjanya tidak terlalu berlebihan. jika kebutuhan dan keinginan besar. Pengalaman dari teman-teman.

pengadaan. Dan Sesudah Membeli Suatu Produk Sebelum membeli produk Saat membeli produk Sesudah membeli produk Kemudahan instalasi dan penggunaan Image dan nama merk Spesifikasi performansi perusahaan Pengalaman sebelumnya Opini dari teman Reputasi toko / tempat Kebijaksanaan penjualan dan pelayanan Komentar produk dari penjual Pananganan perbaikan. jaminan perbaikan Efektivitas purna jual pelayanan Publikasi hasil-hasil Program-program pengujian produk pendukung Keandalan produk Harga (untuk performansi) Harga (untuk performansi) Performansi komparatif yang diiklankan yang ditetapkan . Pada Saat.Takeuchi dan Quelch (1983) Faktor.Faktor Yang Mempengaruhi Persepsi Konsumen Pada Waktu Sebelum.

Karakter Produk yang Diinginkan Konsumen ‡ Karakteristik lebih cepat -> dimensi waktu ‡ Karakteristik lebih murah -> dimensi biaya ‡ Karakteristik lebih baik -> dimensi kualitas David Garvin (1987) mendefinisikan 8 dimensi untuk menganalisis karakteristik kualitas produk : Performansi Features Keandalan Konformans Durabilitas Kemampuan palayanan Estetika Kualitas yang dirasakan ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ .

sedangkan dimensi kedua mengindikasikan tingkat pemahaman yang mungkin dicapai oleh setiap mekanisme.Service Desk .Analisis Data Penjualan .Survei tidak terstruktur Level 1 Menampung keluhan . dimana dimensi pertama mengklasifikasikan pendekatan yang dilakukan oleh produsen bergerak dari mode reaktif ke proaktif. Tinggi Tingkat pemahaman ekspektasi konsumen Level 3 Wawancara pribadi Kelompok fokus Survei terstruktur Mystery Shopper Benchmarking Level 2 .Hot Line .Umpan-balik dari konsumen Pemahaman penuh terhadap ekspektasi konsumen Rendah Reaktif Proaktif .Mekanisme Untuk Memahami Ekspektasi Konsumen Mekanisme untuk memahami ekspektasi konsumen dapat menggunakan suatu kerangka kerja berdimensi dua.Networks .

dan ia mendapatkannya Pelanggan tidak menginginkan karakteristik itu. tetapi ia tidak mendapatkannya Pelanggan menginginkan karakteristik itu. dan ia tidak mendapatkannya .Konsep Jendela Pelanggan PELANGGAN T IDAK MEMPEROLEH PELANGGAN TIDAK PUAS. tetapi ia mendapatkannya Pelanggan tidak menginginkan karakteristik itu. KARAKTERISTIK YANG DIINGINKAN TIDAK DIPEROLEH PELANGGAN MENGINGINKAN PELANGGAN MEMPEROLEH Attention Don t worry Be happy Bravo Cut or Communicate PELANGGAN TIDAK MENGINGINKAN BERHENTI MENAWARKAN ATAU MENDIDIK PELANGGAN TENTANG MANFAAT A B C D Pelanggan menginginkan karakteristik itu.

Funsi Utilitas Total dan Utilitas Marjinal ‡ Utilitas dari suatu produk tidak dapat diukur secara numerik dengan tingkat ketepatan yang tinggi seperti halnya variabel-variabel ekonomi yang berskala rasio.2. tetapi dapat diukur dengan menggunakan Skala Pengukuran Ordinal yang kemudian nilai-nilai utilitas itu dibuat rangking (Ordinal Rangking) ‡ Model yang sering dipakai dalam mengukur utilitas total dari suatu produk terutama dibandingkan dengan produk-produk pesaing adalah Analisis Atribut. akan menghasilkan fungsi utilitas total dan dinotasikan sebagai : TU = f(X) . ‡ Nilai-nilai utilitas apabila dihubungkan dengan tingkat konsumsi dari konsumen per periode waktu.

Hal ini dimaksudkan agar keputusan yang dibuat untuk mengkonsumsi produk tertentu semata-mata berdasarkan pertimbangan rasional bahwa produk itu mampu memberikan utilitas total yang lebih tinggi dari produk lain.Dalam melakukan analisis perilaku konsumen di pasar. ‡ Preferensi konsumen dalam mengkonsumsi produk-produk harus dapat diurutkan (dibuat rangking) . kita perlu membuat beberapa asumsi berikut : ‡ Konsumen memiliki informasi yang lengkap berkaitan dengan keputusan mereka dalam mengkonsumsi produk.

TU. dapat diturunkan fungsi utilitas marjinal (MU) yang dinotasikan sebagai berikut : Mux = Tux / X Dengan demikian fungsi utilitas marjinal dari produk X : Mux = Tux / X = 16 2X . dapat dibangun fungsi utilitas total berikut : Tux =16X X2 Dari setiap fungssi utilitas total.Contoh : Suatu survey kepuasan konsumen dilakukan terhadap produk tertentu. X.

Tabel skedul utilitas total dan utilitas marjinal dari produk X No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 X (unit) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Tux (Util) 0 15 28 39 48 55 60 63 64 63 60 TUx (Util) 15 13 11 9 7 5 3 1 -1 -3 X (Unit) 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Mux = Tux / X (Util/Unit) 15 13 11 9 7 5 3 1 -1 -3 .

TU (Util) 0 10 20 30 40 50 60 70 Maks TUx = 16X ± X2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 MU (Util) Kuantitas X (Unit) 8 12 16 20 MUx = 16 .2X 0 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 -4 Kuantitas X (Unit) .

± Selera konsumen dan urutan preferensi diantara kombinasi produk itu dapat didefenisikan secara baik dan konsisten ± Konsumen memandang produk sebagai sesuatu yang disukai. ‡ Asumsi mendasar yang perlu dibuat sebelum analisis kurva indiferen dilakukan. dimana masing-masing titik kombinasi itu memberikan utilitas atau kepuasan total yang sama. misal X dan Y. . adalah : ± Semua produk yang dipertimbangkan dalan analisis dapat dibagi secara kontinu ke dalam sub unit. dalam arti ia berhasrat untuk mengkonsumsi lebih dari pada kurang. Kurva Indiferen ‡ Kurva indiferen merupakan suatu tempat kedudukan titik-titik (locus of Point) yang menunjukkan kombinasi produk berbeda. dengan demikian konsumen tidak dibatasi oleh ukuran dari unit produk yang dijual itu.3.

‡ Kurva-kurva indifren tidak saling berpotongan dan kurva indiferen yang menempati kedudukan lebih tinggi menunjukkan kombinasi konsumsi produk-produk yang berada pada kurva indiferen itu memiliki utilitas yang lebih tinggi dari pada kombinasi konsumsi produk-produk yang berada pada kurva indiferen yang berada pada kedudukan yang lebih rendah. Dalam kasus khusus apabila dua produk yang dikonsumsi itu bersifat subsitusi sempurna. bukan sekedar kumpulan dari titik-tititk diskrit. bentuk kurva indiferen adalah garis lurus dengan slope negatif. kurva indiferen berbentuk seperti huruf L.Karakteristik Kurva Indiferen ‡ Kurva indiferen merupakan fungsi kontinu. sedangkan apabila bersifat komplementer sempurna. . Peta Indiferen adalah grafik yang menunjukkan sekumpulan dari dua atau lebih kurva indifren. ‡ Kurva indiferen memiliki slope negatif dan berbentuk cembung (convex).

TU = 50 util dan TU = 100 util .Contoh : Fungsi utilitas total (TU) : TUXY = 2XY Dimana TUXY adalah utilitas yang diperoleh konsumen dalam mengkonsumsi kombinasi kuantitas produk X dan produk Y. sedangkan X adalah kuantitas produk X yang dikonsumsi dan Y adalah kuantitas produk Y yang dikonsumsi. Dari fungsi utilitas. dapat diturunkan beberapa titik kombinasi kuantitas X dan Y pada tingkat utilitas yang sama.

Tabel skedul kombinasi produk x dan Y yang menghasilkan utilitas total 50 dan 100 util Titik Kombinasi A B C D E X 1 2 5 10 25 Y Utilitas Total 50 50 50 50 50 Titik Kombinasi F G H I j X Y Utilitas Total 100 100 100 100 100 25 12.5 5 2.5 1 2 4 5 10 25 25 12.5 10 5 2 .

5 20 22.5 10 12.Kurva indiferen untuk utilitas total 50 dan 100 util 0 2.5 15 17.5 25 A F l ll Y (Unit) B G H TU = 100 C TU = 50 D I J E 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 X (Unit) .5 5 7.

‡ Apakah konsumen memiliki anggaran yang cukup untuk membeli produk-produk yang diinginkan? ‡ Konsep kendala anggaran digunakan para manajer untuk mempengaruhi konsumen mengkonsumsi produk untuk mencapai utilitas total dengan anggaran yang terbatas .Kurva Anggaran Konsumen ‡ Pada dasarnya konsumen memiliki keinginan mengkonsumsi produk normal sebanyak-banyaknya guna memberikan utilitas sebesar-besarnya.

Pengaruh perubahan harga produk terhadap perubahan garis anggaran konsumen ‡ Apabila terjadi perubahan harga produk berarti rasio harga diantara produk-produk itu akan berubah (Px/Py). sehingga akan mempengaruhi slope dari garis anggaran itu.Pengaruh perubahan anggaran pengeluaran terhadap pergeseran garis anggaran konsumen ‡ Apabila terjadi perubahan anggaran pengeluaran untuk membeli produk-produk yang sedang dipertimbangkan oleh konsumen. . hal itu akan berpengaruh pada pergeseran garis anggaran itu.

4. ‡ Peta indiferen memberikan gambaran tentang selera konsumen dan intensitas keinginan untuk mengkonsumsi kombinasi produk yang berbeda. ‡ Garis anggaran memberikan gambaran tentang daya beli konsumen terhadap produk-produk yang sedang dipertimbangkan untuk dibeli. Konsep Memaksimumkan Utilitas atau Kepuasan Konsumen ‡ Kurva keseimbangan konsumen menunjukkan pencapaian maksimum utilitas atau kepuasan total konsumen pada kondisi anggaran pengeluaran konsumen yang terbatas. . yang merupakan titik singgung antara kurva indiferen dan garis anggaran.

Kurva Keseimbangan Konsumen M/Py C B Y1 IC2 A IC1 IC3 X1 M/Px .

. diketahui bahwa slope dari kurva indiferen pada suatu titik kombinasi konsumsi tertentu adalah : MRSxy : -(Mux/Muy) Berdasarkan konsep dasar kendala anggaran konsumen. tercapai apabila rasio utilits marjinal (MU) terhadap harga (P) dari masing-masing produk yang dipertimbangkan untuk dibeli itu adalah sama.Berdasarkan konsep dasar kurva indiferen. diketahui bahwa slope dari garis anggaran konsumen adalah : -(Px/Py) Dengan demikian titik keseimbangan konsumen: -(Mux/Muy) = -(Px/Py) Mux / Px = Muy / Py Dengan demikian kondisi keseimbangan secara umum yang memaksimumkan utilitas konsumen pada anggaran pengeluaran tertentu.

Thank You For Attention Wassalam .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful