TUJUAN PEMASARAN Adapun tujuan pemasaran dalam perilaku konsumen, yaitu: a.

Memberi informasi (promosi) Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan.

Tujuan promosi antara lain: o o o o o o Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial; Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit; Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan; Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar; Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing; Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

Promosi adalah kegiatan perusahaan mengkomunikasikan produknya. Komunikasi ini bisa dilakukan dengan cara sales promotion, personal selling, direct selling, public relation dan advertising. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam membuat komunikasi terhadap publik adalah pesan yang jelas, konsisten, dan berpengaruuh kuat terhadap organiasi dan produk serta merknya. 1. Sales Promotion (Promosi Penjualan) Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain: Peragaan , pertunjukan pameran, demontrasi dan sebagainya. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.

dan agen. yang merupakan agen/anggota/kontraktor yang mandiri atau lepas. Ada tiga tipe dasar direct selling. menentukan dan merekomendasikan produk yang tepat. Hooker.2. serta mendapat komisi atau basis lain. dll). orang yang menunggu pelanggan di toko. Proses penjualan yang professional adalah sebagai berikut : prospecting. approach. Mereka menawarkan produk. follow up. membangun hubungan. dan membangun hubungan personal jangka panjang. preapproach. . Party Plan. account executive. dalam sistem ini seorang penjual. closing the sale. Atau. dan Multilevel Marketing (MLM). 3. Jiwasraya. Barangbarang yang cocok dijual oleh tenaga penjual adalah barang-barang yang harganya mahal. presentatioan. menegosiasi ketentuan penjualan. sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. One on One. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. Direct selling Direct selling atau penjualan langsung adalah cara memasarkan produk maupun jasa langsung kepada pelanggan. yaitu secara temu muka. dll). Temu muka ini umumnya berlangsung di rumah pelanggan atau di rumah teman. dan merupakan alat promosi yang mahal. Lj. menarik konsumen yang berpotensi di area khusus berdasarkan pendekatan orang ke orang. dan para agen asuransi (Prudential. sales engineers. Edisi 30/II/September 2004). Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah. Cara ini melihatkan interaksi personal antar dua orang atau lebih. Ada dua jenis tipe penjual order to take. Peran sales person yaitu menyelidiki masalah yang dimiliki konsumen. tempat lain di luar lokasi pengecer (Majalah WartaBisnis. Dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung. Coldwell Banker. dealing with objections. sales representatif. Sequis Life. Personal Selling Personal Selling adalah presentasi personal oleh tenaga penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Pendapatan mereka dapat juga diperoleh dari selisih harga pembelian ke supplier dan penjualan ke konsumen. Langsung. Orang-orang yang mengerjakannya disebut dengan macam-macam nama: sales person. Cara ini sering digunakan oleh para member broker/marketing associate suatu agen properti (ERA. yaitu One on One. saling bertemu muka antara pembeli dan penjual.

Kedua. termasuk jumlah penjualan pribadi. Sophie Martin. Si tuan rumah biasanya diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan nilai penjualan tertentu. Nama-nama MLM seperti Tianshi. MLM atau Network Marketing adalah kegiatan mendistribusikan. Pertama. Model ini sering digunakan oleh distributor peralatan rumah tangga. diskon. upline juga mendapatkan reward dari besarnya penjualan downline yang berada di bawahnya langsung. Forever Young. pada metode seorang penjual. minuman kesehatan. sedangkan yang direkrut disebut downline. penjualan produk langsung ke konsumen. di dalam menerapkan metode penjualan ini. Amway. merupakan salah satu dari perusahaan yang sukses dan cukup terkenal di kalangan ibu-ibu rumah tangga. Dalam banyak kasus. Terbukti banyak pemasar yang sukses di bidang ini memulai dari nol. Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandiriannya layanan ke konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Multilevel Marketing (MLM) atau System Networking. bonus dan reward lainnya. Atau dalam arti lain. PT. berdasarkan jumlah penjualan dan kemampuannya merekrut agen. Imawi Benjaya. umur maupun pengalaman. Agen ini dibayar dalam bentuk komisi. merupakan beberapa nama yang banyak dikenal oleh masyarakat. . tingkat pendidikan. karyawan lepas atau tetap. yang mengusung merek Tupperware dengan produk kemasan plastik. Perekrut disebut upline. menjual atau menyuplai produk/jasa melalui individu yang ditunjuk sebagai agen atau distributor.Party Plan. Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan bekerja paruh waktu maupun penuh waktu. Dalam sistem MLM. dan rata-rata mereka berusia di bawah 40 tahun. bertugas mencari atau menjadi tuan rumah yang mengundang sekelompok orang di rumahnya dalam rangka sales party untuk mendemonstrasikan produk. dan penjualan downline tidak langsung (yang levelnya berada dua tingkat atau lebih di bawahnya). peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu µkarir¶ yang memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih untuk bekerja secara full time. dan nutrisi kesehatan. di Indonesia sendiri mengalami pertumbuhan dan perkembangan yang sangat dahsyat. Khusus untuk model pemasaran MLM ini. adalah penjualan secara bertingkat dari distributor mandiri yang memiliki peluang untuk mendapatkan penghasilan dalam dua cara. serta terbukti menjadi salah satu industri yang turut menjadi pilar perekonomian yang patut diperhitungkan. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tampa melihat suku. distributor bisa menerima potongan harga atas dasar jumlah produk/jasa yang dibeli oleh anggota kelompok bisnis untuk penjualan atau pemakaian. CNI. Penghasilan si penjual juga atas dasar selisih harga eceran. kosmetika. jenis kelamin.

dan relationship marketing. citra yang baik. Public Relation raches people who avoid sales people and advertising. Mereka akan mendapatkan penjelasan akan produk sejelas-jelasnya. serta kegagalan memotivasi para distributor. Produk-produk yang dijual mutunya rendah atau pasarnya terbatas. usaha yang sia-sia dapat diminimalkan. negotiating. Di sisi pelanggan. keuntungan lain dari sistem ini yaitu penjual dapat menikmati kebebasan waktu. dan memperbolehkan orang berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif. dan kadangkala terjadi pula ada beberapa penjual yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi. memperoleh pelatihan gratis dari perusahaan/sponsor. timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu penjual yang menipu pelanggannya. Selain itu. Manajemen yang buruk karena kurangnya pengalaman serta komitmen yang diperlukan. Di dalamnya terkandung praktik salesmanship. kebebasan dalam menentukan keuntungan. dan tanpa harus bersaing di toko-toko pengecer. biasanya penjual akan mendatangi langsung si calon pelanggan. Selain itu. 4. Kurangnya komunikasi secara efektif dengan para distributor. dan mereka juga bisa langsung menanyakan ketidakjelasannya ketika penjual sedang mempresentasikan produk yang dijualnya. can dramatize a company or product. planned use can be effective .Metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. yang sangat dibutuhkan di era persaingan pasar bebas. membawa mereka ke pasar tanpa mengeluarkan biaya iklan dan media massa yang sangat besar. pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli. dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. sehingga mereka tidak perlu repot-repot keluar rumah. tends to be used ads an afterthought. Meskipun demikian. terdapat beberapa faktor lain yang menyebabkan kegagalan MLM dan jenis direct selling lainnya. sistem MLM dan direct selling juga menghadapi masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif. Public Relation Public Relation digunakan untuk membangun hubungan baik dengan publik untuk mendapatkan publisitas yang menguntungkan. mengganggu pivacy orang lain. dan meluruskan rumor yang kurang baik.

berapa kali iklan akan tayang. dan internet. meskipun banyak pula penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang. Medianya adalah humas. imej orang tersebut tidak menggantikan imej perusahaan maupun produknya. majalah. surat langsung. yang tampak dari harganya. Dengan demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. radio. Namun. dan bagaimana dampaknya terhadap konsumen adalah beberapa pertimbangan yang harus dipikirkan sebelum mengambil keputusan tentang media apa yang akan dipilih. Komunikasi persuasif ini ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan. Media-media tersebut yaitu koran. barang. Tiap media memiliki kemampuan yang berbeda dalam mempengaruhi dan menjangkau konsumen baik dari segi jumlah maupun karakteristik. . Metode ini tidak hanya iklan tapi juga menjadi memberitahukan visi misi perusahaan. bukannya majalah remaja. perusahaan tersebut tentu akan menggunakan majalah untuk kalangan atas. dan pidato. Langkah selanjutnya adalah menentukan tempat media secara spesifik.and economical. tv. Jumlah konsumen yang hendak dijangkau. 5. sponsorship. Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang. Personality symbol adalah imej orang yang digunakan untuk menggambarkan imej perusahaan. Advertising Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi menenai gagasan. jasa atau ide. Contoh sederhana jika perusahaan menjual berlian. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera. iklan di luar ruangan seperti spanduk/baligho. atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan suatu perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat. Orang yang imejnya digunakan untuk promosi macam ini disebut endorser.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful