TUJUAN PEMASARAN Adapun tujuan pemasaran dalam perilaku konsumen, yaitu: a.

Memberi informasi (promosi) Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan.

Tujuan promosi antara lain: o o o o o o Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial; Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit; Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan; Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar; Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing; Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

Promosi adalah kegiatan perusahaan mengkomunikasikan produknya. Komunikasi ini bisa dilakukan dengan cara sales promotion, personal selling, direct selling, public relation dan advertising. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam membuat komunikasi terhadap publik adalah pesan yang jelas, konsisten, dan berpengaruuh kuat terhadap organiasi dan produk serta merknya. 1. Sales Promotion (Promosi Penjualan) Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain: Peragaan , pertunjukan pameran, demontrasi dan sebagainya. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.

Mereka menawarkan produk. dan membangun hubungan personal jangka panjang. dan merupakan alat promosi yang mahal. dealing with objections. orang yang menunggu pelanggan di toko. menentukan dan merekomendasikan produk yang tepat. yang merupakan agen/anggota/kontraktor yang mandiri atau lepas. sales representatif. Personal Selling Personal Selling adalah presentasi personal oleh tenaga penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. follow up. dll). Pendapatan mereka dapat juga diperoleh dari selisih harga pembelian ke supplier dan penjualan ke konsumen. . serta mendapat komisi atau basis lain. dan para agen asuransi (Prudential. Direct selling Direct selling atau penjualan langsung adalah cara memasarkan produk maupun jasa langsung kepada pelanggan. Langsung. Sequis Life.2. account executive. dan agen. Cara ini sering digunakan oleh para member broker/marketing associate suatu agen properti (ERA. sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. yaitu One on One. yaitu secara temu muka. membangun hubungan. Edisi 30/II/September 2004). saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Hooker. Temu muka ini umumnya berlangsung di rumah pelanggan atau di rumah teman. Atau. Lj. Dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung. Proses penjualan yang professional adalah sebagai berikut : prospecting. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah. menegosiasi ketentuan penjualan. Ada tiga tipe dasar direct selling. 3. Jiwasraya. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. Barangbarang yang cocok dijual oleh tenaga penjual adalah barang-barang yang harganya mahal. dan Multilevel Marketing (MLM). Party Plan. One on One. dll). sales engineers. dalam sistem ini seorang penjual. preapproach. Orang-orang yang mengerjakannya disebut dengan macam-macam nama: sales person. Cara ini melihatkan interaksi personal antar dua orang atau lebih. closing the sale. menarik konsumen yang berpotensi di area khusus berdasarkan pendekatan orang ke orang. Coldwell Banker. presentatioan. Ada dua jenis tipe penjual order to take. tempat lain di luar lokasi pengecer (Majalah WartaBisnis. approach. Peran sales person yaitu menyelidiki masalah yang dimiliki konsumen.

Si tuan rumah biasanya diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan nilai penjualan tertentu. Multilevel Marketing (MLM) atau System Networking. dan penjualan downline tidak langsung (yang levelnya berada dua tingkat atau lebih di bawahnya). Dalam sistem MLM. merupakan salah satu dari perusahaan yang sukses dan cukup terkenal di kalangan ibu-ibu rumah tangga. pada metode seorang penjual. Agen ini dibayar dalam bentuk komisi. minuman kesehatan. diskon. tingkat pendidikan. bonus dan reward lainnya. PT. Dalam banyak kasus. peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu µkarir¶ yang memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih untuk bekerja secara full time. upline juga mendapatkan reward dari besarnya penjualan downline yang berada di bawahnya langsung. distributor bisa menerima potongan harga atas dasar jumlah produk/jasa yang dibeli oleh anggota kelompok bisnis untuk penjualan atau pemakaian. umur maupun pengalaman. Pertama. menjual atau menyuplai produk/jasa melalui individu yang ditunjuk sebagai agen atau distributor. Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandiriannya layanan ke konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. dan rata-rata mereka berusia di bawah 40 tahun. Nama-nama MLM seperti Tianshi. Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan bekerja paruh waktu maupun penuh waktu. di dalam menerapkan metode penjualan ini. termasuk jumlah penjualan pribadi. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tampa melihat suku. berdasarkan jumlah penjualan dan kemampuannya merekrut agen. adalah penjualan secara bertingkat dari distributor mandiri yang memiliki peluang untuk mendapatkan penghasilan dalam dua cara. Kedua. Khusus untuk model pemasaran MLM ini. bertugas mencari atau menjadi tuan rumah yang mengundang sekelompok orang di rumahnya dalam rangka sales party untuk mendemonstrasikan produk. karyawan lepas atau tetap. Model ini sering digunakan oleh distributor peralatan rumah tangga. Terbukti banyak pemasar yang sukses di bidang ini memulai dari nol. merupakan beberapa nama yang banyak dikenal oleh masyarakat. penjualan produk langsung ke konsumen. Penghasilan si penjual juga atas dasar selisih harga eceran. yang mengusung merek Tupperware dengan produk kemasan plastik. jenis kelamin. . MLM atau Network Marketing adalah kegiatan mendistribusikan. serta terbukti menjadi salah satu industri yang turut menjadi pilar perekonomian yang patut diperhitungkan. Atau dalam arti lain. di Indonesia sendiri mengalami pertumbuhan dan perkembangan yang sangat dahsyat. Sophie Martin. sedangkan yang direkrut disebut downline. dan nutrisi kesehatan. Amway. kosmetika. CNI.Party Plan. Imawi Benjaya. Perekrut disebut upline. Forever Young.

Kurangnya komunikasi secara efektif dengan para distributor. Public Relation raches people who avoid sales people and advertising. terdapat beberapa faktor lain yang menyebabkan kegagalan MLM dan jenis direct selling lainnya. dan memperbolehkan orang berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif. Produk-produk yang dijual mutunya rendah atau pasarnya terbatas. dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. sehingga mereka tidak perlu repot-repot keluar rumah. tends to be used ads an afterthought. pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli. mengganggu pivacy orang lain. membawa mereka ke pasar tanpa mengeluarkan biaya iklan dan media massa yang sangat besar. dan mereka juga bisa langsung menanyakan ketidakjelasannya ketika penjual sedang mempresentasikan produk yang dijualnya. dan tanpa harus bersaing di toko-toko pengecer. Di sisi pelanggan. Selain itu. Di dalamnya terkandung praktik salesmanship. citra yang baik. biasanya penjual akan mendatangi langsung si calon pelanggan. keuntungan lain dari sistem ini yaitu penjual dapat menikmati kebebasan waktu. Manajemen yang buruk karena kurangnya pengalaman serta komitmen yang diperlukan. dan kadangkala terjadi pula ada beberapa penjual yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi. Selain itu. Public Relation Public Relation digunakan untuk membangun hubungan baik dengan publik untuk mendapatkan publisitas yang menguntungkan. timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu penjual yang menipu pelanggannya. dan meluruskan rumor yang kurang baik.Metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. dan relationship marketing. serta kegagalan memotivasi para distributor. can dramatize a company or product. negotiating. yang sangat dibutuhkan di era persaingan pasar bebas. usaha yang sia-sia dapat diminimalkan. kebebasan dalam menentukan keuntungan. planned use can be effective . Mereka akan mendapatkan penjelasan akan produk sejelas-jelasnya. Meskipun demikian. 4. memperoleh pelatihan gratis dari perusahaan/sponsor. sistem MLM dan direct selling juga menghadapi masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif.

dan bagaimana dampaknya terhadap konsumen adalah beberapa pertimbangan yang harus dipikirkan sebelum mengambil keputusan tentang media apa yang akan dipilih. surat langsung. jasa atau ide. sponsorship. Tiap media memiliki kemampuan yang berbeda dalam mempengaruhi dan menjangkau konsumen baik dari segi jumlah maupun karakteristik. atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. berapa kali iklan akan tayang. meskipun banyak pula penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang.and economical. Medianya adalah humas. Contoh sederhana jika perusahaan menjual berlian. Metode ini tidak hanya iklan tapi juga menjadi memberitahukan visi misi perusahaan. barang. iklan di luar ruangan seperti spanduk/baligho. Dengan demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. dan internet. Orang yang imejnya digunakan untuk promosi macam ini disebut endorser. Namun. bukannya majalah remaja. Komunikasi persuasif ini ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera. majalah. Advertising Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi menenai gagasan. 5. dan pidato. Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan suatu perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat. . Personality symbol adalah imej orang yang digunakan untuk menggambarkan imej perusahaan. tv. Jumlah konsumen yang hendak dijangkau. radio. imej orang tersebut tidak menggantikan imej perusahaan maupun produknya. yang tampak dari harganya. Media-media tersebut yaitu koran. Langkah selanjutnya adalah menentukan tempat media secara spesifik. perusahaan tersebut tentu akan menggunakan majalah untuk kalangan atas. Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Cancel anytime.