TUJUAN PEMASARAN Adapun tujuan pemasaran dalam perilaku konsumen, yaitu: a.

Memberi informasi (promosi) Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan.

Tujuan promosi antara lain: o o o o o o Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial; Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit; Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan; Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar; Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing; Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

Promosi adalah kegiatan perusahaan mengkomunikasikan produknya. Komunikasi ini bisa dilakukan dengan cara sales promotion, personal selling, direct selling, public relation dan advertising. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam membuat komunikasi terhadap publik adalah pesan yang jelas, konsisten, dan berpengaruuh kuat terhadap organiasi dan produk serta merknya. 1. Sales Promotion (Promosi Penjualan) Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain: Peragaan , pertunjukan pameran, demontrasi dan sebagainya. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.

dan agen. Temu muka ini umumnya berlangsung di rumah pelanggan atau di rumah teman. dan para agen asuransi (Prudential. Proses penjualan yang professional adalah sebagai berikut : prospecting. Peran sales person yaitu menyelidiki masalah yang dimiliki konsumen. membangun hubungan. Orang-orang yang mengerjakannya disebut dengan macam-macam nama: sales person. menentukan dan merekomendasikan produk yang tepat. Atau. One on One. Mereka menawarkan produk. 3. Cara ini melihatkan interaksi personal antar dua orang atau lebih. sales representatif. presentatioan. Lj. dll).2. account executive. Dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung. dan membangun hubungan personal jangka panjang. Sequis Life. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah. yaitu secara temu muka. menarik konsumen yang berpotensi di area khusus berdasarkan pendekatan orang ke orang. tempat lain di luar lokasi pengecer (Majalah WartaBisnis. Ada tiga tipe dasar direct selling. dealing with objections. Langsung. Ada dua jenis tipe penjual order to take. Edisi 30/II/September 2004). Hooker. Cara ini sering digunakan oleh para member broker/marketing associate suatu agen properti (ERA. follow up. dan Multilevel Marketing (MLM). Coldwell Banker. yaitu One on One. dll). Jiwasraya. sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. closing the sale. orang yang menunggu pelanggan di toko. serta mendapat komisi atau basis lain. yang merupakan agen/anggota/kontraktor yang mandiri atau lepas. dan merupakan alat promosi yang mahal. saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. dalam sistem ini seorang penjual. Personal Selling Personal Selling adalah presentasi personal oleh tenaga penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. approach. Direct selling Direct selling atau penjualan langsung adalah cara memasarkan produk maupun jasa langsung kepada pelanggan. menegosiasi ketentuan penjualan. preapproach. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. . Barangbarang yang cocok dijual oleh tenaga penjual adalah barang-barang yang harganya mahal. sales engineers. Pendapatan mereka dapat juga diperoleh dari selisih harga pembelian ke supplier dan penjualan ke konsumen. Party Plan.

merupakan salah satu dari perusahaan yang sukses dan cukup terkenal di kalangan ibu-ibu rumah tangga. Agen ini dibayar dalam bentuk komisi. yang mengusung merek Tupperware dengan produk kemasan plastik. kosmetika. karyawan lepas atau tetap. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tampa melihat suku. di dalam menerapkan metode penjualan ini. bonus dan reward lainnya. Terbukti banyak pemasar yang sukses di bidang ini memulai dari nol. Penghasilan si penjual juga atas dasar selisih harga eceran. . Kedua. dan rata-rata mereka berusia di bawah 40 tahun. Model ini sering digunakan oleh distributor peralatan rumah tangga. Dalam banyak kasus. diskon. distributor bisa menerima potongan harga atas dasar jumlah produk/jasa yang dibeli oleh anggota kelompok bisnis untuk penjualan atau pemakaian. penjualan produk langsung ke konsumen. pada metode seorang penjual. merupakan beberapa nama yang banyak dikenal oleh masyarakat. Pertama. dan penjualan downline tidak langsung (yang levelnya berada dua tingkat atau lebih di bawahnya). bertugas mencari atau menjadi tuan rumah yang mengundang sekelompok orang di rumahnya dalam rangka sales party untuk mendemonstrasikan produk. Multilevel Marketing (MLM) atau System Networking. adalah penjualan secara bertingkat dari distributor mandiri yang memiliki peluang untuk mendapatkan penghasilan dalam dua cara. Forever Young. Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandiriannya layanan ke konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. minuman kesehatan. tingkat pendidikan. Amway. PT. upline juga mendapatkan reward dari besarnya penjualan downline yang berada di bawahnya langsung. CNI. Atau dalam arti lain. Dalam sistem MLM. peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu µkarir¶ yang memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih untuk bekerja secara full time. serta terbukti menjadi salah satu industri yang turut menjadi pilar perekonomian yang patut diperhitungkan. dan nutrisi kesehatan. jenis kelamin. umur maupun pengalaman. menjual atau menyuplai produk/jasa melalui individu yang ditunjuk sebagai agen atau distributor. sedangkan yang direkrut disebut downline.Party Plan. di Indonesia sendiri mengalami pertumbuhan dan perkembangan yang sangat dahsyat. Perekrut disebut upline. Imawi Benjaya. Si tuan rumah biasanya diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan nilai penjualan tertentu. MLM atau Network Marketing adalah kegiatan mendistribusikan. Sophie Martin. berdasarkan jumlah penjualan dan kemampuannya merekrut agen. Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan bekerja paruh waktu maupun penuh waktu. Khusus untuk model pemasaran MLM ini. termasuk jumlah penjualan pribadi. Nama-nama MLM seperti Tianshi.

Kurangnya komunikasi secara efektif dengan para distributor. dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. dan memperbolehkan orang berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif. planned use can be effective . Public Relation Public Relation digunakan untuk membangun hubungan baik dengan publik untuk mendapatkan publisitas yang menguntungkan. Selain itu. sistem MLM dan direct selling juga menghadapi masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif. usaha yang sia-sia dapat diminimalkan. Meskipun demikian. dan tanpa harus bersaing di toko-toko pengecer. kebebasan dalam menentukan keuntungan. yang sangat dibutuhkan di era persaingan pasar bebas. biasanya penjual akan mendatangi langsung si calon pelanggan. dan mereka juga bisa langsung menanyakan ketidakjelasannya ketika penjual sedang mempresentasikan produk yang dijualnya. serta kegagalan memotivasi para distributor. Di sisi pelanggan. Produk-produk yang dijual mutunya rendah atau pasarnya terbatas.Metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. memperoleh pelatihan gratis dari perusahaan/sponsor. terdapat beberapa faktor lain yang menyebabkan kegagalan MLM dan jenis direct selling lainnya. dan kadangkala terjadi pula ada beberapa penjual yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi. membawa mereka ke pasar tanpa mengeluarkan biaya iklan dan media massa yang sangat besar. citra yang baik. dan relationship marketing. can dramatize a company or product. Di dalamnya terkandung praktik salesmanship. timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu penjual yang menipu pelanggannya. mengganggu pivacy orang lain. Public Relation raches people who avoid sales people and advertising. keuntungan lain dari sistem ini yaitu penjual dapat menikmati kebebasan waktu. sehingga mereka tidak perlu repot-repot keluar rumah. Manajemen yang buruk karena kurangnya pengalaman serta komitmen yang diperlukan. tends to be used ads an afterthought. dan meluruskan rumor yang kurang baik. 4. pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli. Selain itu. Mereka akan mendapatkan penjelasan akan produk sejelas-jelasnya. negotiating.

Medianya adalah humas. Dengan demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. dan pidato. yang tampak dari harganya. Metode ini tidak hanya iklan tapi juga menjadi memberitahukan visi misi perusahaan. Langkah selanjutnya adalah menentukan tempat media secara spesifik. tv. bukannya majalah remaja. Jumlah konsumen yang hendak dijangkau. berapa kali iklan akan tayang. . radio. dan bagaimana dampaknya terhadap konsumen adalah beberapa pertimbangan yang harus dipikirkan sebelum mengambil keputusan tentang media apa yang akan dipilih.and economical. jasa atau ide. surat langsung. 5. Tiap media memiliki kemampuan yang berbeda dalam mempengaruhi dan menjangkau konsumen baik dari segi jumlah maupun karakteristik. Namun. barang. Orang yang imejnya digunakan untuk promosi macam ini disebut endorser. atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Komunikasi persuasif ini ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan. Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang. Media-media tersebut yaitu koran. sponsorship. Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan suatu perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat. perusahaan tersebut tentu akan menggunakan majalah untuk kalangan atas. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera. Advertising Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi menenai gagasan. dan internet. Contoh sederhana jika perusahaan menjual berlian. imej orang tersebut tidak menggantikan imej perusahaan maupun produknya. iklan di luar ruangan seperti spanduk/baligho. majalah. Personality symbol adalah imej orang yang digunakan untuk menggambarkan imej perusahaan. meskipun banyak pula penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful