SEMINAR MANAJEMEN PEMASARAN

STRATEGI MENENTUKAN HARGA

DISUSUN OLEH :

AGRIANI GOBEL

A21108102

FAKULTAS EKONOMI & BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN 2012

asuransi memakai premi.STRATEGI PENETAPAN HARGA JASA 1. ROI. kualitas. dan lainnya. LANDASAN STRATEGI PENETAPAN HARGA Strategi penetapan harga dapat dianalogikan seperti tumpuan berkaki tiga di mana tiga buah kaki yang mendasarinya adalah biaya. tujuannya meningkatkan profit ketika perusahaan dalam kondisi pasar yang tidak menguntungkan. 2. distribusi. Prestige. penentuan harga bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam periode tertentu. penentuan harga bertujuan memposisikan jasa perusahaan sebagai jasa eksklusif. 3. HARGA JASA Istilah harga muncul dalam banyak sebutan: Universitas menggunakan istilah SPP (tuition). TUJUAN PENETAPAN HARGA Menurut Payne tujuan penentuan harga adalah: 1. penentuan harga disusun berdasar rencana pencapaian return on investment. Profit Maximization. pialang menggunakan istilah komisi. Sales Maximization. . dan lainnya. 5. 4. Penetapan harga jasa penting karena terkait dengan revenue. Sehingga perusahaan tetap bertahan hidup. apartemen menggunakan istilah sewa. kompetisi. penentuan harga bertujuan untuk membangun market share dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan. citra. konsultan professional menggunakan istilah fee. 2. bank memberikan service charge. jalan tol atau jasa angkutan menerapkan tarif. 3. Survival. dan nilai.

Sumber daya yang dipergunakan 8. Positioning dari jasa yang ditawarkan 5. Pengamatan dapat dilakukan dengan teknik: • • • Competitive shopping (harga jual dari antar pesaing). PERSAINGAN Perusahaan jasa harus mengamati cost position dan pricing behaviour (perilaku penentuan harga) dari pesaingnya. Sasaran yang ingin dicapai perusahaan 6. . Market research. Elastisitas permintaan 2. dan Pembandingan harga terhadap kualitas setiap penawaran yang ditawarkan oleh pesaing utama. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENENTUAN HARGA JASA Faktor yang mempengaruhi atau perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga jasa diantaranya adalah sebagai berikut: 1. Persaingan 4. Daur hidup jasa. Struktur biaya 3. Tujuan pengamatan adalah • Membantu manajer menentukan harga. 7.4. Kondisi ekonomi Kita akan membahas hanya no 1-3 saja. karena ketiga hal tersebut yang paling berpengaruh dalam penetapan harga: 1.

• Elastis yaitu: adanya perubahan sekian persen pada harga menyebabkan perubahan persentase permintaan yang lebih besar. (listrik. (jasa penerbangan. 2. saluran komunikasi) Gambar 8. Dua jenis biaya: • Fixed Cost yaitu biaya yang tidak berubah meskipun ada perubahan pada tingkat output.• sehingga diketahui seberapa kompetitifkah jasa yang ditawarkan. dan bagaimana besarnya permintaan bervariasi pada berbagai tingkat harga yang berbeda. ELATISITAS PERMINTAAN Perusahaan perlu mengetahui hubungan antara harga (P) dan permintaan (D). Biaya ini dikenal dengan biaya of being in bussiness . jasa paket tur wisata) • Inelastis yaitu: adanya perubahan sekian persen pada harga secara relatif sedikit merubah persentase permintaan.1 Elastisitas Permintaan Pada Jasa Price of Services Elastic Demand P1 P2 Q1 Q2 Quantity of Service Demanded Price of Services Inelastic Demand P1 P2 Q1 Q2 Quantity of Service Demanded 3. STRUKTUR BIAYA Para pemasar perlu mengetahui biaya dalam produksi jasa dan bagaimana biaya bergerak seiring waktu dan tingkat permintaan. jasa pendidikan.

1. maka biaya per unit turun sebanyak 20-30%. Seberapa besar seharusnya jasa dihargai? • Biaya apa saja yang ingin dicover oleh perusahaan (promosi. 5. • Semi Variable Cost yaitu biaya yang memiliki elemen sebagian bersifat tetap dan sebagian lagi bersifat variabel (biaya telepon. investasi awal. Alat yang membantu manajer memahami perilaku biaya adalah eksperience curve. overhead. inovasi. Eksperience curve adalah hubungan turunan yang didapat secara empiris dan menyarankan bahwa selama output meningkat/berakumulasi. Dalam jasa penerbangan biaya tetapnya lebih tinggi dikarenakan biaya pembelian peralatan dan pegawai yang mengoperasikannya. sewa. biaya pemeliharaan. Para manajer perlu memahami pengaruh masing-masing biaya pada tingkat output. biaya gaji manajer. Biaya ini dikenal dengan biaya of doing bussiness (upah pekerja paruh waktu. depresiasi. PERUMUSAN STRATEGI PENETAPAN HARGA Ada berapa pertanyaan yang perlu diperhatikan sebelum perusahaan menentukan besarnya harga jasanya.(bangunan. gaji administrasi. listrik. komisi untuk penjualan). asuransi) • Variable Cost yaitu biaya yang berubah seiring dengan kuantitas layanan jasa yang disediakan atau dijual. Total biaya merupakan keseluruhan biaya tetap. air. dan semi variabel. variabel. gaji eksekutif. gaji pegawai yang bekerja lembur). R&D)? Apakah perusahaan akan mendapat margin .

.keuntungan tertentu atau tingkat pengembalian investasi dengan menjual jasa layanan tersebut? • Seberapa sensitifkah pelanggan terhadap perubahan harga? (elastis atau inelastis) • Berapa harga yang ditetapkan oleh pesaing? • Berapa diskon yang harus dipasang dari harga dasar layanan jasa? • Apa perlu dipakai penetapan harga psikologis (Rp.500 atau Rp50.000) 2. Siapa yang seharusnya menerima/menagih pembayaran dari konsumen? • Penyedia layanan jasa. • Sumber daya fisik yang dikonsumsi. Apa yang seharusnya dijadikan dasar dalam penentuan harga? • Spesifikasi jasa (sangat unik sehingga mahal). • • Perantara (agen wisata. 4. • Masuk ke dalam fasilitas layanan jasa. tahun). agen tiket. minggu. bulan. • Persentase komisi dari nilai transaksi yang dibuat. • Sebuah outlet retail yang nyaman atau perantara di bidang keuangan (bank). • Ruang lingkup geografis yang akan dicakup. 3. 49. retailer). • Skala unit waktu (jam. Bagaimana pemberian kompensasi pada perantara atas tugasnya (flat fee atau persentase komisi). Dimana seharusnya pembayaran dilakukan? • Di lokasi layanan jasa dilakukan. • Berat atau ukuran obyek yang diberikan pelayanan.

• Menggunakan token (mencicil).• Kediaman si pembeli jasa. STRATEGI DAN TAKTIK PENENTUAN HARGA Taktik Penetapan Harga yang dapat dipilih penyedia layanan jasa adalah: . • Kartu plastik. • Voucher (dengan nilai tertentu yang tidak bisa diuangkan). tenaga customer service). • Pada pagi. Bagaimana seharusnya cara pembayaran dilakukan? • Tunai. electronic display. • Cek • Electronic Funds Transfer. siang. • Pesan apa yang dikandung dalam penekanannya terhadap harga? 6. 6. Kapan seharusnya pembayaran dilakukan? • Sebelum atau sesudah terjadinya transaksi layanan jasa tersebut. 7. Bagaimana seharusnya penetapan jasa dikomunikasikan terhadap pasar sasaran? • Memakai media komunikasi apa? (iklan. • Pembayaran terhadap pihak ketiga (perusahaan asuransi). 5. sore atau malam hari? • Pada hari yang manakah dalam seminggu. tenaga penjual.

Harga ditentukan untuk mencapai tingkat ROI/ROA yang ditargetkan. Value-based pricing bertujuan untuk . 4. Harga ditentukan berdasarkan harga yang ditentukan oleh market leader. Harga didasarkan pada pertimbangan-pertimbangan atas seluruh jasa yang disediakan untuk konsumen dan atas potensi keuntungan di masa depan dalam jangka waktu tertentu-seringkali dalam seluruh hidup konsumen. Penentuan harga dilakukan dengan menaikkan (mark up) harga sekian persen dari total biayanya. yakni penentuan harga dibuat sama dengan harga ratarata yang ditetapkan oleh pasar. dimana tindakan dilakukan untuk memperkuat positioning jasa dan manfaat (benefits) yang diterima konsumen dari jasa tersebut. Competitive Parity Pricing. Value-based Pricing. Harga awal ditetapkan pada harga yang murah-malah kadang merugikan-dengan tujuan jangka pendek yaitu memposisikan diri dalam pasar atau meningkatkan pangsa pasar.1. Relationship pricing merupakan market-oriented approach dari value-based pricing. Hampir sama dengan taktik ini adalah Parity pricing (going rate). 5. 2. Relationship Pricing. 6. Loss Leading Pricing. Hampir sama dengan taktik ini adalah stay our pricing. Penentuan harga ini disebut juga ‘target return pricing’. Cost Plus Pricing. yakni penentuan harga yang rendah (di bawah BEP) dengan tujuan untuk menurunkan tingkat masuknya pesaing baru ke dalam pasar. 3. Pricing ini desebut marker-driven approach. Rate of Return Pricing. Harga ditentukan atas dasar nilai jasa yang dipersepsikan (perceived value) oleh segmen konsumen tertentu.

membantu memposisikan jasa dan menampilkan fakta di mana para konsumen mau membayar lebih untuk benefits yang dirasakan oleh produk utama dan produk sampingan. Discrete Pricing. tetapi relatif tinggi untuk item lain yang berfungsi sebagai barang komplemen langsung dalam line tersebut. Hampir sama dengan taktik ini adalah Gross-benefit pricing. Penetapkan harga dibedakan dari pengambil keputusan pada saat membeli jasa. 8. 10. . Adanya pembedaan teknik dasar dalam menetapkan harga yang murah pada jasa inti. Teknik penentuan harga jasa bersifat fleksibel. Guarantee Pricing. Pemberi jasa memberikan jaminan akan produknya namun dengan harga relatif lebih mahal. dipengaruhi faktor bisnis jasa tersebut. Contoh: jasa layanan hotel akan menetapkan harga yang berbeda pada musim yang berbeda. perusahaan jasa perlu adanya jasa perantara atau agen. ataupun broker di mana mereka perlu mendapatkan komisi. Discount Pricing. Diversion Pricing. sementara jasa lain yang bersamaan dengan konsumsi jasa tersebut dibuat standar atau lebih tinggi. Oleh karena itu. 7. Teknik penetapan harga di bawah harga standar. 9. 11. Flexible Pricing. Sebuah pendekatan yang biasanya digunakan perusahaan untuk meningkatkan produk sampingan dan mencapai peningkatan harga adalah dengan jaminan jasa yang tidak bersyarat. dimana harga ditentukan dibawah biaya total untuk satu produk dalam product line.

Teknik menjual setiap unit dari sebuah produk jasa dengan teRp. Maka UI akan menetapkan SPP yang mahal kepada mereka yang mampu dan memberikan keringanan bagi mereka yang kurang mampu. Karena kalau harga turun. 14. Pemberi layanan jasa berani untuk memberi harga yang tinggi. First-Degree Price Discrimination.12. Peak Load Pricing. High Price Maintenance Pricing. adanya pembedaan tarif dasar listrik berdasarkan satuan kwh. Harga yang tertera tidak seluruhnya merupakan harga akhir yang harus dibayar oleh konsumen. Offset Pricing. Third-Degree Price Discrimination. Yaitu penetapan harga dengan adanya beberapa komponen harga yang “disembunyikan”. Penetapan harga di mana pemberi layanan jasa menetapkan harga jasa lebih mahal pada waktu peak (masa ramai) karena biaya yang lebih tinggi yang ditanggung produsen ketika masa peak daripada off-peak. maka reputasi akan turun. Contohnya: dengan asumsi bahwa si penjual layanan jasa mengenal konsumennya. Menetapkan harga yang seragam pada layanan jasa diukur dalam suatu satuan kuantitas tertentu dan harga yang lebih murah (atau lebih tinggi) lagi pada setiap tambahan satuan kuantitas dalam masa konsumsi yang sama dan seterusnya demikian. Menetapkan harga yang berbeda pada layanan jasa yang sama dalam pasar berbeda hingga pendapatan marginal . 13. 16. 17. 15. Contohnya: tarif progresif pajak. Second-Degree Price Discrimination.isah dan men-charge harga tertinggi yang mungkin untuk setiap layanan jasa yang ditawarkan.

dan makanan penutup yang ditawarkan oleh restoran hotel. makanan utama. Strategi penetapan harga dimana menjual satu atau lebih produk layanan jasa sebagai sebuah paket. Two-Part Tarif. paket perjalanan wisata. Penentuan harga produk baru yang murah dengan tujuan memperluas pangsa pasar. Contoh: harga yang berbeda yang dikenakan oleh jasa angkutan udara. Tujuannya adalah untuk menutup biaya investasi secepatnya. pasar bersifat inelastis. Contoh: biaya pemakaian telepon. produk baru pada awalnya ditawarkan dengan harga premium. Selain strategi itu. Adanya biaya abonemen dan selanjutnya konsumen membayar pulsa untuk setiap pemakaiannya. . di dalam marketing dikenal beberapa strategi lainnya: 1. Penetration Pricing. Ketiga.dari layanan jasa terakhir yang dijual di setiap pasar yang berbeda sama dengan biaya marginal dari layanan jasa tersebut. 2. Pendekatan ini sesuai jika pasar bersifat elastis. 19. Strategi ini sesuai jika: Pertama. Market Skimming. 18. merek tersebut dilindungi oleh hak paten. Praktik penetapan harga di mana konsumen membayar initial fee untuk hak mengkonsumsi layanan jasa tersebut dan membayar pula usage fee atau harga untuk setiap layanan jasa yang mereka konsumsi. Kedua. Bundling. Contoh: adanya jenis makanan pembuka. merek baru mempunyai kelebihan/keunggulan dibanding merekmerek yang sudah ada. adanya tarif regular dan tarif khusus. Dalam market skimming.

maka harga yang ditetapkan semakin tinggi. Sasaran pangsa pasar. 4. 2. Biasanya digunakan oleh toko-toko retail. 1000. 999 dirasakan secara psikologi. Prestige and Economy Pricing. Jenis produk. sangat kurang atau lebih rendah dari Rp. 4. biasanya berbanding 3. Besarnya anggaran iklan/promosi yang diinginkan. Harga yang lebih murah dikenakan jika kuantitas produk/service yang dibeli semakin banyak. Jika ingin pangsa pasar yang tinggi maka harga harus rendah. Ini didasarkan pada konsep psikologi di mana Rp.3. 5. Multiple Pricing. Hal-hal tersebut adalah: 1. Untuk meningkatkan promosi maka harga harus ditingkatkan. Saluran pemasaran/distribusi. karena memang tidak ada satu metode yang tepat untuk semua kondisi. Pangsa pasar dan harga. . 7. Strategi ini merupakan diskon kuantitas. Odd Pricing. begitu juga sebaliknya. Ini adalah strategi yang menaikkan harga jasa di atas harga rata-rata dan economy pricing dengan menurunkan harga jasa di bawah rata-rata. terbalik. Harga produk sebaiknya kompetitif. Jika budget promosi rendah barangkali karena harga barang/servis rendah. Semakin banyak tingkatan saluran pemasaran. PEDOMAN DALAM MEMILIH METODE PENENTUAN HARGA YANG TEPAT Metode atau teknik mana yang akan dipilih perusahaan dalam penentuan harga jasa sangat tergantung dari banyak hal.

10. Penutupan investasi dapat dilakukan secara tepat dengan menetapkan harga yang tinggi daripada harga yang rendah. Harga jasa asuransi disebut premi asuransi (insurance rates). dikenakan harga yang lebih tinggi daripada produk yang sekali pakai. menentukan isi formula yang digunakan. Produk yang mempunyai banyak fungsi dapat di-charge tinggi dibandingkan dengan yang mempunyai satu kegunaan. Ancaman pesaing baru. kerugian atau tuntutan yang harus dibayar. dan untuk memelihara penjualan jangka panjang. Losses or Claims.5. Amortisasi investasi. Underwriting profits. maka harus menyusun penilaian klasifikasi resiko. Jika perusahaan ingin menutup biaya maka harga awal tinggi. 8. Produk yang tahan lama dapat 8. Jika ancaman persaingan muncul. Jika tidak ada ancaman. . yang terdiri dari 3 faktor: 1. biaya-biaya. harga ditetapkan rendah. Keragaman/keunikan produk. Seperti instalasi dan training. CONTOH KASUS: PRAKTIK PENENTUAN HARGA JASA ASURANSI JIWA Kita akan belajar praktek penentuan harga pada asuransi jiwa. Dalam penentuan premi asuransi. keuntungan asuransi. Expenses. menginterpretasikan pengalaman masa lalu dan pengevaluasian pengalaman saat ini. Pandangan tentang profit. 3. 9. Daur hidup penggunaan produk. sebaiknya menetapkan harga yang rendah. 6. 7. 2. gunakan skimming pricing. Ada/tidaknya jasa tambahan.

Jadi agar jasanya dapat dengan biaya premi yang relatif rendah. tetapi ditentukan sedemikian rupa sehingga setiap tingkat resiko dapat dibayar secara pantas. Tingkat premi harus fleksibel. 1952). 2.mengumpulkan dan mengklasifikasikan data statistik. maka kemungkinan terjadinya kerugian harus relatif kecil. Tingkat premi tidak seharusnya menjadi subyek sekiranya sering terjadi perubahan. Level tingkat premi harus responsive pada perubahan dan mempunyai fleksibilitas dalam jangka panjang. juga terlalu rendah sehingga merugikan. Asuransi jiwa berbeda dengan asuransi jenis lainnya dalam beberapa hal: 1) Resiko kematian ini pasti akan dijumpai atas dasar kepastian. Dalam memenuhi standar premi asuransi. Premi tidak boleh terlalu tinggi untuk mendapat keuntungan besar. dan jika terjadi kerugian. 1952). untuk menilai moral hazard dan untuk elemen lain dalam penentuan premi (Maurer. maka kerugian tersebut harus dalam nilai yang besar. maka prinsip penentuan tingkat premi yang harus diperhatikan adalah: 1. 3. Tingkat premi harus economically feasible. tidak seperti asuransi jenis lainnya. TINGKAT KEMATIAN . 3) Prinsip penggantian kerugian bukanlah karakteristik dari asuransi jiwa. Dorongan untuk melakukan tindakan pencegahan kerugian. (Mehrer. 4. 2) Kontrak asuransi jiwa merupakan kontrak jangka panjang. Artinya tingkat premi dapat dijual sesuai dengan biaya subyek yang diasuransikan.

tingkat harapan kehidupan orang tersebut akan menurun. Term Policy. Whole/Straight Life Policy. Karena panjangnya waktu kontrak ini maka premi yang dibayar adalah premi yang paling murah.Dasar dari penentuan tingkat premi asuransi jiwa adalah tabel kematian yang menunjukkan proporsi orang yang diperkirakan meninggal dalam 1 tahun disetiap kelompok umur. Kontrak ini dibuat untuk jumlah tahun yang disepakati dan pembayaran asuransi akan dilakukan jika kematian terjadi dalam periode waktu tersebut. Tabel kematian ini didapat melalui pengalamanpengalaman peristiwa kematian orang yang mengasuransikan hidup mereka. Pembayaran asuransi dilakukan saat terjadi kematian. Limited-payment Life Policy. 3. Oleh karena itu. angka kematian di atas serta dibantu dengan perhitungan matematika yang kemudian diberi tambahan safety margin untuk fluktuasi kematian yang merugikan dan probabilitas. Kontrak ini digunakan oleh individu yang menginginkan pembayaran ganti rugi maksimum dengan biaya rendah dengan jangka waktu yang pendek. 2. Umur merupakan satu-satunya faktor utama dalam menentukan tingkat premi yang dibayar. TIPE KONTRAK ASURANSI 1. adalah kontrak yang berkelanjutan dan premi harus dibayar selama masa hidup nasabah (insured). Dari hasil pengalaman. semakin muda seseorang maka jangka waktu premi yang dibayar akan semakin panjang dan tingkat premi yang harus dibayar juga lebih kecil dari orang yang lebih tua. Semakin tua seseorang. Kontrak dimana premi dibayar hanya untuk jumlah tahun tertentu dan pembayaran penuh atas ganti rugi dilakukan pada saat . ditentukanlah tingkat premi asuransi jiwa.

Tingkat bunga asuransi dijamin kepastiannya selama kontrak berlangsung. jika nasabah tidak meninggal dalam periode waktu itu maka pembayaran penuh dilakukan pada akhir periode. 4. TINGKAT BUNGA ASURANSI Karena asuransi jiwa bersifat jangka panjang maka tingkat bunga yang diberikan memiliki keistimewaan. Pembayaran premi yang dibayarkan setiap tahun akan terakumulasi. Premi yang dibayar lebih besar daripada Whole Life Policy karena jumlah waktu kontrak yang lebih pendek. Akumulasi ditambah bunga gabungan (compound interest) yang memberi perbedaan antara biaya asuransi dengan level premi. yaitu jumlah asuransi yang sebenarnya jika resiko terjadi. . Oleh karena itu.kematian terjadi tetapi tidak harus dalam jangka waktu yang disepakati. kontrak ini berjalan hanya untuk jumlah tahun yang sudah tetap (fixed) dan pembayaran ganti rugi dibayarkan saat nasabah meninggal dalam periode waktu tersebut. PEMUATAN BIAYA Biaya-biaya yang terjadi dalam asuransi adalah: • Biaya yang terjadi sehubungan dengan investasi. Pembayaran yang terakumulasi (reserves) ini diinvestasikan dan jika reserves ini sudah meningkat maka perusahaan asuransi akan menguranginya dengan ‘exposure’. Endowmen policy. Premi yang dibayar untuk kontrak ini adalah yang tertinggi karena mengkombinasikan proteksi kematian nasabah dan pembayaran penuh diakhir periode jika nasabah tetap hidup. Contohnya adalah pembayaran asuransi 20 tahun. Akan tetapi. tingkat bunga harus ditetapkan secara konservatif.

9. yaitu: 1. Nasabah tidak sanggup membayar premi lagi. LIFE REINSURANCE Jika sebuah resiko dirasakan melebihi kemampuan membayar perusahaan asuransi maka perusahaan tersebut dapat menanggung resiko sebesar apa yang dapat dibayar. • Percentage premium. Kasus bunuh diri biasanya tidak akan mendapat ganti rugi dalam 2 tahun pertama kontrak. perusahaan asuransi dapat membatalkan kontrak asuransi atau mengenakan premi yang tinggi. 2. Untuk kasus ini. Nasabah tidak mempunyai moral yang baik (immoral).• Biaya akibat memperoleh bisnis baru. • Biaya yang berhubungan dengan tingkat premi seperti komisi dan pajak. • Biaya untuk safety margin. MORAL HAZARD Perusahaan asuransi harus mewaspadai paling sedikit 2 moral hazard (resiko penyimpangan moral). Akibatnya akan terjadi kerugian yang tinggi baik bagi nasabah dan perusahaan. premium billing dan perhitungan deviden. CONTOH KASUS: PRAKTIK PENETAPAN HARGA KAMAR HOTEL/COTTAGE . Sisanya akan direasuransikan pada perusahaan reasuransi. • • Constant addition. Biaya yang berhubungan dengan policy seperti pemeriksaan kesehatan.

Harga potongan. rate/normal TAHAP PENENTUAN HARGA Kita akan belajar dari sebuah perusahaan jasa rekreasi di Jakarta yang salah satunya mengelola bisnis cottage. bernama Putri Salju Cottage. incentive rate d. Istilah dalam dunia perhotelan untuk kamar yang mendapat potongan atau diskon antara lain: a. promotional rates c. 2. yaitu: 1. Sebelum harga jual dipublish kepada tamu. family rates e. harus melewati prosedur sebagai berikut: . complimentary rate.orate atau commercial rate b. Harga pasti adalah harga kamar yang tidak dapat ditawar atau tidak mendapat potongan. package plan rate f. Harga kamar ini sama persis dengan harga yang dikeluarkan oleh pihak manajemen dalam bentuk brosur. Dalam dunia perhotelan dikenal dengan sebutan standard rate/rack rate/publish rate.JENIS-JENIS HARGA KAMAR HOTEL Harga kamar secara garis besar dibagi atas 2 macam. corp.

semakin mahal pula harga jualnya. Sedangkan hotel bisnis memiliki rate yang lebih tinggi pada saat hari kerja (weekdays). Libur Semester) Hotel resort memiliki rate yang lebih mahal pada saat weekend atau liburan. Waktu tersebut dinagi menjadi beberapa jenis. Staf dari departemen penjualan menghitung harga yang akan dikeluarkan. Dari namanya kita mengerti tingkat fasilitas kamarnya. Tahun Baru. 2. Lalu disahkan oleh wakil direktur rekreasi dan resort. Golden Family dan Diamond Family. Setelah itu.1. . usulan dibawa ke kepala direktur rekreasi dan resort untuk mendapat persetujuan. yaitu:    Week Days (Minggu sampai Jumat) WeekEnd (Sabtu. Silver Family. Setelah disetujui oleh wakil direktur dan resort. Maka semakin besar dan semakin lengkap fasilitasnya. 5. Surat keputusan yang telah sah tersebut dibawa kepada pihak Putri Salju Cottage untuk diubah kedalam format room rate. 3. Natal. Menurut seasonal Maksudnya tingkat harga ditentukan berdasar perbedaan waktu (flexible price). serta fasilitas-fasilitas tambahan apa saja yang akan diberikan kepada tamu dengan harga tersebut. Hari libur nasional) Periode paket (Lebaran. Menurut jenis cottage Putri Salju Cottage memiliki jenis kamar: Duplex. 2. 4. di-publish-kan JENIS-JENIS HARGA KAMAR 1. usulan harga tersebut disahkan kepala departemen penjualan.

Contoh jika seorang tamu memesan sebuah kamar. ia mendapat fasilitas: kamar standar. Gelanggang samudra. makan pagi. Hotel Sol Elite Marbela dan lainnya • Waktu. yaitu seluruh biaya yang dikeluarkan untuk mempersiapkan sebuah kamar agar ready to sale (dalam perhotelan istilahnya dikenal dengan nama vacant clean) • Fasilitas tambahan.PENENTUAN HARGA JUAL KAMAR Dalam menentukan harga jual kamar. dan Green Fee Golf di padang golf Ancol. gelanggang renang. Kemudian fasilitas tambahan yang ia dapatkan adalah: rekreasi ke Dufan. seperti Hotel Horison. • • Tren harga jual kamar Kebijakan dari manajemen 2) Faktor eksternal • Pesaing: pesaing untuk Putri Salju Cottage adalah hotel berjenis resort pantai yang berlokasi di Jakarta dan Anyer. HARGA PUBLISH Cara perhitungan harga publish yaitu: . antar jemput ke bandara. Putri Salju menggunakan perhitungan dan pertimbangan sebagai berikut: 1) Faktor internal • • Jenis cottage Biaya produksi kamar. Hotel Radin. yaitu kelengkapan tambahan diluar fasilitas kamar yang diberikan kepada tamu.

000 Dari komponen harga tersebut fasilitas yang diberikan adalah: • Kamar standar Duplex dan Deluxe: a.000 400.000 450.600. • Kamar Family (Silver.000 1. Breakfast:@Rp.000 650.1 Harga Jual Kamar Jenis kamar Duplex Up Duplex Down Deluxe Silver Family Golden Family Diamon 1997 350.000 750. Departemen penjualan membuat perhitungan untuk tiap kamar dengan tren ARR (Average Room Rate) 2.000 600. Hasil perhitungan tren dibulatkan pada pembulatan dua puluh lima ribuan terdekat. Golden) .000 2. 3.000 500. lalu diperhitungkan fasilitas tambahan apa saja yang bisa diberikan dengan harga yang telah dihitung tersebut.250. Umumnya Putri Salju Cottage dalam kisaran 20%-40% lebih tinggi dari harga pesaing. Gelanggang samudra.000 550. b.000 1999 425.000 700.000 1998 400.000 450.000 1. Tabel 8. Dari perhitungan yang sudah dibulatkan tersebut.000 800.500x2 paks Rekreasi ke Dufan. 4.100.000 2. Green Fee Golf untuk 2 orang.000 2000 setelah perhitungan 500. 37.000.000 500.000 1.000 600. gelanggang renang.000 600. Harga dan fasilitas tambahan dibandingkan dengan harga dan fasilitas pesaing.000 400.1.500.000 675.

gelanggang renang untuk 6 orang.000 Rp. 600. Gelanggang samudra.000 (harga publish) .000x2 paks Rp.000 Rp.000 Rp.000 (harga publish) Rp.a. 150.000x2 paks Total harga jual paket Standar Duplex Down Persentase tambahan 20%xRp.75. 500.500x6 paks b.500. 37. 150. dan Green Fee Golf untuk 2 orang. 120. gelanggang renang untuk 4 orang.000 Rp. Breakfast:@Rp.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp. Contoh perhitungannya: Standar Duplex Up Tambahan: Persentase tambahan 20%xRp. dan Green Fee Golf untuk 2 orang. umunya kebijakan diambil untuk kamar yang dianggap favorit oleh tamu. 75.500x4 paks b. • Kamar Diamon Family a. 37. Dan fasilitasnya ditambah. Rekreasi ke Dufan.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp. Ada kalanya pihak manajemen dapat menentukan harga jual kamar tidak mengikuti tren.000 Rp. 750. 600. Breakfast:@ Rp. Gelanggang samudra. Rekreasi ke Dufan. HARGA PAKET Harga paket diambil dari harga publish pada saat weekend ditambah persentase tertentu untuk mendapat keuntungan. 100.

2. 220.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp. 75.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp.000 Rp. 300.260.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp.000 Rp. 160. 1. 2.100.100. 1. ALTERNATIF LAIN PERHITUNGAN PENENTUAN HARGA Terlihat bahwa perhitungan masih belum efektif.500.000 (sama dengan duplex down) Rp. Hal itu terjadi karena pola perhitungan yang tidak baik. 450.500. Kesulitan lain timbul bila ingin mengubah laba bersih. 800.000 (harga publish) Rp.000 (harga publish) Rp. Maksudnya adalah dengan tidak adanya pola standar yang dibentuk akan menjadikan kesulitan bila terjadi pergantian staf atau pejabat. 75. 820.Total harga jual paket Standar Deluxe Silver Family Persentase tambahan 20%xRp.000 Rp.000x4 paks Total harga jual paket Diamond Family Persentase tambahan 20%xRp.000 (harga publish) Rp. 300. 800.000 Pada saat pelanggan menurun harga ditentukan berdasarkan kebijakan manajemen. 1. 3. 1.000x6 paks Total harga jual paket Rp.000 Rp. 500.000 Rp. 75. Perhitungan sederhana dan .000x4 paks Total harga jual paket Golden Family Persentase tambahan 20%xRp.000 Rp.000 Rp.450.520.000 Rp.

Putri Salju Cottage dengan 128 cottage merencanakan laba bersih Rp. 75. 6. 277. Diketahui pula bahwa jumlah kamar standar yang ada di Putri Salju Cottage adalah 69 cottage yang terdiri dari 47 jenis Duplex dan 22 jenis Deluxe Suit.000/20 ribu = Rp. Golden Family 60% lebih besar dari Deluxe Suit. 277. untuk menentukan harga dasar yang belum ditambahkan dengan biaya fasiltas dipergunakan rumus Hubbert Formula. 352. Harga Jual Kamar: 47X+22 (X+75.000 = Rp.650. 352.000x200%)=Rp.000+(Rp.000.000 = Rp.000+(Rp. 352. 352.352.000 Kemudian kita menentukan berapa perbedaan tingkat harga antara kamar jenis standar dan family.056.000x50%)= Rp.000 (pembulatan) Dengan dasar perhitungan di atas maka kita dapat menghitung harga lainnya seperti weekend dan paket lainnya.352. dan Diamond Family lebih besar 200% dari harga jual Deluxe Suit. Contoh bahwa untuk kamar silver family 50% lebih mahal dari harga Deluxe Suit. 300. 6.000 Deluxe Suite Kamar Silver Family Kamar Golden Family Kamar Diamon Family = Rp. dengan jumlah cottage yang terjual sebanyak 20 ribu room night.000.000+Rp. 20. 300.000 (69) = Rp. Misalnya untuk menghitung harga jual kamar untuk .000x60%)= Rp.700. 528.000 = Rp.000.000) 69X X Jadi harga kamar adalah: Standar Duplex+Rp. 352. 563.000-1.000 = Rp. 1. Harga Kamar Rata-rata Rp. Pada tahun 2000.baik bisa digunakan.000 = Rp.000 = Rp.000.000+(Rp.000. 277.

bila ingin memberi diskon. Maka atas biaya tersebut harus dikalikan terlebih dahulu untuk menjadi 100% dari komponen pendapatan. dan lainnya. Atas dasar perhitungan di atas kita dapat pula membuat modifikasi lain atas harga dasar yang telah terbentuk. Misalnya bila ingin menurunkan harga. (Lupiyoadi: 2001:85-105) .paket: karena paket merupakan periode peak season. Sehingga dihasilkan biaya operasi yang memiliki rasio tertentu terhadap pendapatan. Kemudian baru ditambahkan biaya fasilitas. sebaiknya harga yang telah dihitung di atas dikalikan dengan persentase tertentu yang telah disepakati oleh manajemen.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful