P. 1
Strategi Penetapan Harga Jasa

Strategi Penetapan Harga Jasa

|Views: 1,037|Likes:
Published by AgrianiGobel

More info:

Published by: AgrianiGobel on Mar 15, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/03/2013

pdf

text

original

SEMINAR MANAJEMEN PEMASARAN

STRATEGI MENENTUKAN HARGA

DISUSUN OLEH :

AGRIANI GOBEL

A21108102

FAKULTAS EKONOMI & BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN 2012

kualitas. Profit Maximization. . penentuan harga disusun berdasar rencana pencapaian return on investment. kompetisi. dan lainnya. penentuan harga bertujuan memposisikan jasa perusahaan sebagai jasa eksklusif. distribusi. TUJUAN PENETAPAN HARGA Menurut Payne tujuan penentuan harga adalah: 1. Survival. 2. Prestige. pialang menggunakan istilah komisi. tujuannya meningkatkan profit ketika perusahaan dalam kondisi pasar yang tidak menguntungkan. jalan tol atau jasa angkutan menerapkan tarif. 3. bank memberikan service charge.STRATEGI PENETAPAN HARGA JASA 1. apartemen menggunakan istilah sewa. 3. konsultan professional menggunakan istilah fee. asuransi memakai premi. Sales Maximization. citra. 5. ROI. penentuan harga bertujuan untuk membangun market share dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan. LANDASAN STRATEGI PENETAPAN HARGA Strategi penetapan harga dapat dianalogikan seperti tumpuan berkaki tiga di mana tiga buah kaki yang mendasarinya adalah biaya. Penetapan harga jasa penting karena terkait dengan revenue. 4. dan nilai. penentuan harga bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam periode tertentu. dan lainnya. HARGA JASA Istilah harga muncul dalam banyak sebutan: Universitas menggunakan istilah SPP (tuition). Sehingga perusahaan tetap bertahan hidup. 2.

dan Pembandingan harga terhadap kualitas setiap penawaran yang ditawarkan oleh pesaing utama. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENENTUAN HARGA JASA Faktor yang mempengaruhi atau perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga jasa diantaranya adalah sebagai berikut: 1. Daur hidup jasa. Tujuan pengamatan adalah • Membantu manajer menentukan harga. . Sasaran yang ingin dicapai perusahaan 6. Market research. Sumber daya yang dipergunakan 8. Kondisi ekonomi Kita akan membahas hanya no 1-3 saja.4. Pengamatan dapat dilakukan dengan teknik: • • • Competitive shopping (harga jual dari antar pesaing). karena ketiga hal tersebut yang paling berpengaruh dalam penetapan harga: 1. Elastisitas permintaan 2. Struktur biaya 3. Persaingan 4. PERSAINGAN Perusahaan jasa harus mengamati cost position dan pricing behaviour (perilaku penentuan harga) dari pesaingnya. Positioning dari jasa yang ditawarkan 5. 7.

STRUKTUR BIAYA Para pemasar perlu mengetahui biaya dalam produksi jasa dan bagaimana biaya bergerak seiring waktu dan tingkat permintaan. (jasa penerbangan. 2. saluran komunikasi) Gambar 8. (listrik.• sehingga diketahui seberapa kompetitifkah jasa yang ditawarkan. jasa paket tur wisata) • Inelastis yaitu: adanya perubahan sekian persen pada harga secara relatif sedikit merubah persentase permintaan. ELATISITAS PERMINTAAN Perusahaan perlu mengetahui hubungan antara harga (P) dan permintaan (D).1 Elastisitas Permintaan Pada Jasa Price of Services Elastic Demand P1 P2 Q1 Q2 Quantity of Service Demanded Price of Services Inelastic Demand P1 P2 Q1 Q2 Quantity of Service Demanded 3. • Elastis yaitu: adanya perubahan sekian persen pada harga menyebabkan perubahan persentase permintaan yang lebih besar. jasa pendidikan. Biaya ini dikenal dengan biaya of being in bussiness . dan bagaimana besarnya permintaan bervariasi pada berbagai tingkat harga yang berbeda. Dua jenis biaya: • Fixed Cost yaitu biaya yang tidak berubah meskipun ada perubahan pada tingkat output.

Para manajer perlu memahami pengaruh masing-masing biaya pada tingkat output. Total biaya merupakan keseluruhan biaya tetap. overhead. asuransi) • Variable Cost yaitu biaya yang berubah seiring dengan kuantitas layanan jasa yang disediakan atau dijual. gaji administrasi. R&D)? Apakah perusahaan akan mendapat margin . air. dan semi variabel. komisi untuk penjualan). Eksperience curve adalah hubungan turunan yang didapat secara empiris dan menyarankan bahwa selama output meningkat/berakumulasi. variabel. gaji eksekutif. biaya pemeliharaan. Alat yang membantu manajer memahami perilaku biaya adalah eksperience curve. 5. investasi awal. depresiasi.(bangunan. sewa. Seberapa besar seharusnya jasa dihargai? • Biaya apa saja yang ingin dicover oleh perusahaan (promosi. • Semi Variable Cost yaitu biaya yang memiliki elemen sebagian bersifat tetap dan sebagian lagi bersifat variabel (biaya telepon. gaji pegawai yang bekerja lembur). 1. biaya gaji manajer. Biaya ini dikenal dengan biaya of doing bussiness (upah pekerja paruh waktu. maka biaya per unit turun sebanyak 20-30%. PERUMUSAN STRATEGI PENETAPAN HARGA Ada berapa pertanyaan yang perlu diperhatikan sebelum perusahaan menentukan besarnya harga jasanya. listrik. Dalam jasa penerbangan biaya tetapnya lebih tinggi dikarenakan biaya pembelian peralatan dan pegawai yang mengoperasikannya. inovasi.

• Masuk ke dalam fasilitas layanan jasa. • Berat atau ukuran obyek yang diberikan pelayanan. retailer). • Sumber daya fisik yang dikonsumsi. • Sebuah outlet retail yang nyaman atau perantara di bidang keuangan (bank). bulan.keuntungan tertentu atau tingkat pengembalian investasi dengan menjual jasa layanan tersebut? • Seberapa sensitifkah pelanggan terhadap perubahan harga? (elastis atau inelastis) • Berapa harga yang ditetapkan oleh pesaing? • Berapa diskon yang harus dipasang dari harga dasar layanan jasa? • Apa perlu dipakai penetapan harga psikologis (Rp. • Ruang lingkup geografis yang akan dicakup.000) 2. Siapa yang seharusnya menerima/menagih pembayaran dari konsumen? • Penyedia layanan jasa. tahun). agen tiket.500 atau Rp50. Apa yang seharusnya dijadikan dasar dalam penentuan harga? • Spesifikasi jasa (sangat unik sehingga mahal). 49. • Skala unit waktu (jam. . 4. Dimana seharusnya pembayaran dilakukan? • Di lokasi layanan jasa dilakukan. minggu. • Persentase komisi dari nilai transaksi yang dibuat. • • Perantara (agen wisata. 3. Bagaimana pemberian kompensasi pada perantara atas tugasnya (flat fee atau persentase komisi).

sore atau malam hari? • Pada hari yang manakah dalam seminggu. • Cek • Electronic Funds Transfer. siang. • Pembayaran terhadap pihak ketiga (perusahaan asuransi). • Kartu plastik.• Kediaman si pembeli jasa. Bagaimana seharusnya cara pembayaran dilakukan? • Tunai. STRATEGI DAN TAKTIK PENENTUAN HARGA Taktik Penetapan Harga yang dapat dipilih penyedia layanan jasa adalah: . electronic display. • Pada pagi. • Voucher (dengan nilai tertentu yang tidak bisa diuangkan). • Pesan apa yang dikandung dalam penekanannya terhadap harga? 6. • Menggunakan token (mencicil). Kapan seharusnya pembayaran dilakukan? • Sebelum atau sesudah terjadinya transaksi layanan jasa tersebut. Bagaimana seharusnya penetapan jasa dikomunikasikan terhadap pasar sasaran? • Memakai media komunikasi apa? (iklan. tenaga customer service). tenaga penjual. 6. 7. 5.

Loss Leading Pricing. Pricing ini desebut marker-driven approach. Competitive Parity Pricing. Harga ditentukan untuk mencapai tingkat ROI/ROA yang ditargetkan. Harga didasarkan pada pertimbangan-pertimbangan atas seluruh jasa yang disediakan untuk konsumen dan atas potensi keuntungan di masa depan dalam jangka waktu tertentu-seringkali dalam seluruh hidup konsumen. Harga ditentukan berdasarkan harga yang ditentukan oleh market leader. Penentuan harga dilakukan dengan menaikkan (mark up) harga sekian persen dari total biayanya. Harga ditentukan atas dasar nilai jasa yang dipersepsikan (perceived value) oleh segmen konsumen tertentu.1. Rate of Return Pricing. Relationship Pricing. 4. 3. Hampir sama dengan taktik ini adalah stay our pricing. Hampir sama dengan taktik ini adalah Parity pricing (going rate). 5. Cost Plus Pricing. Value-based Pricing. Harga awal ditetapkan pada harga yang murah-malah kadang merugikan-dengan tujuan jangka pendek yaitu memposisikan diri dalam pasar atau meningkatkan pangsa pasar. Penentuan harga ini disebut juga ‘target return pricing’. Value-based pricing bertujuan untuk . dimana tindakan dilakukan untuk memperkuat positioning jasa dan manfaat (benefits) yang diterima konsumen dari jasa tersebut. yakni penentuan harga yang rendah (di bawah BEP) dengan tujuan untuk menurunkan tingkat masuknya pesaing baru ke dalam pasar. Relationship pricing merupakan market-oriented approach dari value-based pricing. 6. yakni penentuan harga dibuat sama dengan harga ratarata yang ditetapkan oleh pasar. 2.

dimana harga ditentukan dibawah biaya total untuk satu produk dalam product line. Adanya pembedaan teknik dasar dalam menetapkan harga yang murah pada jasa inti. Teknik penetapan harga di bawah harga standar. Teknik penentuan harga jasa bersifat fleksibel. Oleh karena itu.membantu memposisikan jasa dan menampilkan fakta di mana para konsumen mau membayar lebih untuk benefits yang dirasakan oleh produk utama dan produk sampingan. perusahaan jasa perlu adanya jasa perantara atau agen. 8. 10. 11. Penetapkan harga dibedakan dari pengambil keputusan pada saat membeli jasa. Hampir sama dengan taktik ini adalah Gross-benefit pricing. Discrete Pricing. Contoh: jasa layanan hotel akan menetapkan harga yang berbeda pada musim yang berbeda. Pemberi jasa memberikan jaminan akan produknya namun dengan harga relatif lebih mahal. Sebuah pendekatan yang biasanya digunakan perusahaan untuk meningkatkan produk sampingan dan mencapai peningkatan harga adalah dengan jaminan jasa yang tidak bersyarat. . ataupun broker di mana mereka perlu mendapatkan komisi. Discount Pricing. Flexible Pricing. tetapi relatif tinggi untuk item lain yang berfungsi sebagai barang komplemen langsung dalam line tersebut. dipengaruhi faktor bisnis jasa tersebut. Diversion Pricing. Guarantee Pricing. 9. sementara jasa lain yang bersamaan dengan konsumsi jasa tersebut dibuat standar atau lebih tinggi. 7.

Penetapan harga di mana pemberi layanan jasa menetapkan harga jasa lebih mahal pada waktu peak (masa ramai) karena biaya yang lebih tinggi yang ditanggung produsen ketika masa peak daripada off-peak. Harga yang tertera tidak seluruhnya merupakan harga akhir yang harus dibayar oleh konsumen. 14. 16. maka reputasi akan turun. Peak Load Pricing. Menetapkan harga yang seragam pada layanan jasa diukur dalam suatu satuan kuantitas tertentu dan harga yang lebih murah (atau lebih tinggi) lagi pada setiap tambahan satuan kuantitas dalam masa konsumsi yang sama dan seterusnya demikian.12. Yaitu penetapan harga dengan adanya beberapa komponen harga yang “disembunyikan”. Karena kalau harga turun. Contohnya: tarif progresif pajak. 15. High Price Maintenance Pricing. Menetapkan harga yang berbeda pada layanan jasa yang sama dalam pasar berbeda hingga pendapatan marginal . Third-Degree Price Discrimination. Second-Degree Price Discrimination. Maka UI akan menetapkan SPP yang mahal kepada mereka yang mampu dan memberikan keringanan bagi mereka yang kurang mampu. Contohnya: dengan asumsi bahwa si penjual layanan jasa mengenal konsumennya. adanya pembedaan tarif dasar listrik berdasarkan satuan kwh. 17. Pemberi layanan jasa berani untuk memberi harga yang tinggi. First-Degree Price Discrimination. 13.isah dan men-charge harga tertinggi yang mungkin untuk setiap layanan jasa yang ditawarkan. Offset Pricing. Teknik menjual setiap unit dari sebuah produk jasa dengan teRp.

merek baru mempunyai kelebihan/keunggulan dibanding merekmerek yang sudah ada. Contoh: adanya jenis makanan pembuka. . Market Skimming. Ketiga. di dalam marketing dikenal beberapa strategi lainnya: 1. Penentuan harga produk baru yang murah dengan tujuan memperluas pangsa pasar. Penetration Pricing. dan makanan penutup yang ditawarkan oleh restoran hotel. 2. Bundling. 18. Contoh: biaya pemakaian telepon. Selain strategi itu. adanya tarif regular dan tarif khusus. merek tersebut dilindungi oleh hak paten. Strategi penetapan harga dimana menjual satu atau lebih produk layanan jasa sebagai sebuah paket. Contoh: harga yang berbeda yang dikenakan oleh jasa angkutan udara. Dalam market skimming. Tujuannya adalah untuk menutup biaya investasi secepatnya. 19. Strategi ini sesuai jika: Pertama. pasar bersifat inelastis. makanan utama. Kedua. paket perjalanan wisata. produk baru pada awalnya ditawarkan dengan harga premium. Pendekatan ini sesuai jika pasar bersifat elastis.dari layanan jasa terakhir yang dijual di setiap pasar yang berbeda sama dengan biaya marginal dari layanan jasa tersebut. Two-Part Tarif. Praktik penetapan harga di mana konsumen membayar initial fee untuk hak mengkonsumsi layanan jasa tersebut dan membayar pula usage fee atau harga untuk setiap layanan jasa yang mereka konsumsi. Adanya biaya abonemen dan selanjutnya konsumen membayar pulsa untuk setiap pemakaiannya.

3. Harga yang lebih murah dikenakan jika kuantitas produk/service yang dibeli semakin banyak. Jenis produk. Jika budget promosi rendah barangkali karena harga barang/servis rendah. . 1000. Multiple Pricing. biasanya berbanding 3. maka harga yang ditetapkan semakin tinggi. Prestige and Economy Pricing. Ini didasarkan pada konsep psikologi di mana Rp. Strategi ini merupakan diskon kuantitas. terbalik. Semakin banyak tingkatan saluran pemasaran. PEDOMAN DALAM MEMILIH METODE PENENTUAN HARGA YANG TEPAT Metode atau teknik mana yang akan dipilih perusahaan dalam penentuan harga jasa sangat tergantung dari banyak hal. Saluran pemasaran/distribusi. karena memang tidak ada satu metode yang tepat untuk semua kondisi. 999 dirasakan secara psikologi. Ini adalah strategi yang menaikkan harga jasa di atas harga rata-rata dan economy pricing dengan menurunkan harga jasa di bawah rata-rata. sangat kurang atau lebih rendah dari Rp. Biasanya digunakan oleh toko-toko retail. Hal-hal tersebut adalah: 1. 5. Odd Pricing. 7. Jika ingin pangsa pasar yang tinggi maka harga harus rendah. begitu juga sebaliknya. Besarnya anggaran iklan/promosi yang diinginkan. Sasaran pangsa pasar. Untuk meningkatkan promosi maka harga harus ditingkatkan. 4. 2. Harga produk sebaiknya kompetitif. 4. Pangsa pasar dan harga.

keuntungan asuransi. 2. 10. menginterpretasikan pengalaman masa lalu dan pengevaluasian pengalaman saat ini. Underwriting profits. Produk yang tahan lama dapat 8. Keragaman/keunikan produk. CONTOH KASUS: PRAKTIK PENENTUAN HARGA JASA ASURANSI JIWA Kita akan belajar praktek penentuan harga pada asuransi jiwa. Losses or Claims. Seperti instalasi dan training. Amortisasi investasi. Pandangan tentang profit. Produk yang mempunyai banyak fungsi dapat di-charge tinggi dibandingkan dengan yang mempunyai satu kegunaan. dikenakan harga yang lebih tinggi daripada produk yang sekali pakai. Harga jasa asuransi disebut premi asuransi (insurance rates).5. dan untuk memelihara penjualan jangka panjang. 3. Jika perusahaan ingin menutup biaya maka harga awal tinggi. Jika ancaman persaingan muncul. Ancaman pesaing baru. 8. harga ditetapkan rendah. Daur hidup penggunaan produk. menentukan isi formula yang digunakan. 7. sebaiknya menetapkan harga yang rendah. kerugian atau tuntutan yang harus dibayar. Penutupan investasi dapat dilakukan secara tepat dengan menetapkan harga yang tinggi daripada harga yang rendah. 6. yang terdiri dari 3 faktor: 1. Jika tidak ada ancaman. Ada/tidaknya jasa tambahan. gunakan skimming pricing. . biaya-biaya. 9. Dalam penentuan premi asuransi. Expenses. maka harus menyusun penilaian klasifikasi resiko.

Asuransi jiwa berbeda dengan asuransi jenis lainnya dalam beberapa hal: 1) Resiko kematian ini pasti akan dijumpai atas dasar kepastian. 1952). juga terlalu rendah sehingga merugikan. 3. (Mehrer. tidak seperti asuransi jenis lainnya. Jadi agar jasanya dapat dengan biaya premi yang relatif rendah. maka prinsip penentuan tingkat premi yang harus diperhatikan adalah: 1. Tingkat premi harus economically feasible. 2) Kontrak asuransi jiwa merupakan kontrak jangka panjang. Level tingkat premi harus responsive pada perubahan dan mempunyai fleksibilitas dalam jangka panjang. Premi tidak boleh terlalu tinggi untuk mendapat keuntungan besar. Dorongan untuk melakukan tindakan pencegahan kerugian.mengumpulkan dan mengklasifikasikan data statistik. dan jika terjadi kerugian. Artinya tingkat premi dapat dijual sesuai dengan biaya subyek yang diasuransikan. Tingkat premi tidak seharusnya menjadi subyek sekiranya sering terjadi perubahan. 1952). tetapi ditentukan sedemikian rupa sehingga setiap tingkat resiko dapat dibayar secara pantas. untuk menilai moral hazard dan untuk elemen lain dalam penentuan premi (Maurer. 4. 3) Prinsip penggantian kerugian bukanlah karakteristik dari asuransi jiwa. Dalam memenuhi standar premi asuransi. maka kemungkinan terjadinya kerugian harus relatif kecil. Tingkat premi harus fleksibel. TINGKAT KEMATIAN . 2. maka kerugian tersebut harus dalam nilai yang besar.

Umur merupakan satu-satunya faktor utama dalam menentukan tingkat premi yang dibayar. Tabel kematian ini didapat melalui pengalamanpengalaman peristiwa kematian orang yang mengasuransikan hidup mereka. TIPE KONTRAK ASURANSI 1. Kontrak ini digunakan oleh individu yang menginginkan pembayaran ganti rugi maksimum dengan biaya rendah dengan jangka waktu yang pendek. Limited-payment Life Policy. Pembayaran asuransi dilakukan saat terjadi kematian.Dasar dari penentuan tingkat premi asuransi jiwa adalah tabel kematian yang menunjukkan proporsi orang yang diperkirakan meninggal dalam 1 tahun disetiap kelompok umur. angka kematian di atas serta dibantu dengan perhitungan matematika yang kemudian diberi tambahan safety margin untuk fluktuasi kematian yang merugikan dan probabilitas. ditentukanlah tingkat premi asuransi jiwa. Kontrak ini dibuat untuk jumlah tahun yang disepakati dan pembayaran asuransi akan dilakukan jika kematian terjadi dalam periode waktu tersebut. tingkat harapan kehidupan orang tersebut akan menurun. Whole/Straight Life Policy. 3. 2. Dari hasil pengalaman. Term Policy. Karena panjangnya waktu kontrak ini maka premi yang dibayar adalah premi yang paling murah. adalah kontrak yang berkelanjutan dan premi harus dibayar selama masa hidup nasabah (insured). Semakin tua seseorang. semakin muda seseorang maka jangka waktu premi yang dibayar akan semakin panjang dan tingkat premi yang harus dibayar juga lebih kecil dari orang yang lebih tua. Kontrak dimana premi dibayar hanya untuk jumlah tahun tertentu dan pembayaran penuh atas ganti rugi dilakukan pada saat . Oleh karena itu.

TINGKAT BUNGA ASURANSI Karena asuransi jiwa bersifat jangka panjang maka tingkat bunga yang diberikan memiliki keistimewaan. Endowmen policy. Pembayaran premi yang dibayarkan setiap tahun akan terakumulasi.kematian terjadi tetapi tidak harus dalam jangka waktu yang disepakati. PEMUATAN BIAYA Biaya-biaya yang terjadi dalam asuransi adalah: • Biaya yang terjadi sehubungan dengan investasi. Oleh karena itu. yaitu jumlah asuransi yang sebenarnya jika resiko terjadi. Contohnya adalah pembayaran asuransi 20 tahun. kontrak ini berjalan hanya untuk jumlah tahun yang sudah tetap (fixed) dan pembayaran ganti rugi dibayarkan saat nasabah meninggal dalam periode waktu tersebut. Premi yang dibayar lebih besar daripada Whole Life Policy karena jumlah waktu kontrak yang lebih pendek. Pembayaran yang terakumulasi (reserves) ini diinvestasikan dan jika reserves ini sudah meningkat maka perusahaan asuransi akan menguranginya dengan ‘exposure’. Tingkat bunga asuransi dijamin kepastiannya selama kontrak berlangsung. Akan tetapi. Premi yang dibayar untuk kontrak ini adalah yang tertinggi karena mengkombinasikan proteksi kematian nasabah dan pembayaran penuh diakhir periode jika nasabah tetap hidup. Akumulasi ditambah bunga gabungan (compound interest) yang memberi perbedaan antara biaya asuransi dengan level premi. 4. tingkat bunga harus ditetapkan secara konservatif. jika nasabah tidak meninggal dalam periode waktu itu maka pembayaran penuh dilakukan pada akhir periode. .

MORAL HAZARD Perusahaan asuransi harus mewaspadai paling sedikit 2 moral hazard (resiko penyimpangan moral). premium billing dan perhitungan deviden. Nasabah tidak mempunyai moral yang baik (immoral). Nasabah tidak sanggup membayar premi lagi. • • Constant addition. yaitu: 1. LIFE REINSURANCE Jika sebuah resiko dirasakan melebihi kemampuan membayar perusahaan asuransi maka perusahaan tersebut dapat menanggung resiko sebesar apa yang dapat dibayar. Kasus bunuh diri biasanya tidak akan mendapat ganti rugi dalam 2 tahun pertama kontrak. • Biaya yang berhubungan dengan tingkat premi seperti komisi dan pajak.• Biaya akibat memperoleh bisnis baru. Sisanya akan direasuransikan pada perusahaan reasuransi. 2. perusahaan asuransi dapat membatalkan kontrak asuransi atau mengenakan premi yang tinggi. Akibatnya akan terjadi kerugian yang tinggi baik bagi nasabah dan perusahaan. Untuk kasus ini. 9. • Percentage premium. CONTOH KASUS: PRAKTIK PENETAPAN HARGA KAMAR HOTEL/COTTAGE . • Biaya untuk safety margin. Biaya yang berhubungan dengan policy seperti pemeriksaan kesehatan.

Dalam dunia perhotelan dikenal dengan sebutan standard rate/rack rate/publish rate. rate/normal TAHAP PENENTUAN HARGA Kita akan belajar dari sebuah perusahaan jasa rekreasi di Jakarta yang salah satunya mengelola bisnis cottage. complimentary rate. 2. Istilah dalam dunia perhotelan untuk kamar yang mendapat potongan atau diskon antara lain: a. Harga kamar ini sama persis dengan harga yang dikeluarkan oleh pihak manajemen dalam bentuk brosur. promotional rates c. bernama Putri Salju Cottage. Sebelum harga jual dipublish kepada tamu. incentive rate d.JENIS-JENIS HARGA KAMAR HOTEL Harga kamar secara garis besar dibagi atas 2 macam. Harga pasti adalah harga kamar yang tidak dapat ditawar atau tidak mendapat potongan. harus melewati prosedur sebagai berikut: . family rates e. yaitu: 1.orate atau commercial rate b. Harga potongan. corp. package plan rate f.

Tahun Baru. di-publish-kan JENIS-JENIS HARGA KAMAR 1. Staf dari departemen penjualan menghitung harga yang akan dikeluarkan. Dari namanya kita mengerti tingkat fasilitas kamarnya. Surat keputusan yang telah sah tersebut dibawa kepada pihak Putri Salju Cottage untuk diubah kedalam format room rate. 4. 2. Hari libur nasional) Periode paket (Lebaran. 5.1. yaitu:    Week Days (Minggu sampai Jumat) WeekEnd (Sabtu. Libur Semester) Hotel resort memiliki rate yang lebih mahal pada saat weekend atau liburan. Waktu tersebut dinagi menjadi beberapa jenis. . Setelah itu. usulan harga tersebut disahkan kepala departemen penjualan. 2. Menurut seasonal Maksudnya tingkat harga ditentukan berdasar perbedaan waktu (flexible price). Golden Family dan Diamond Family. usulan dibawa ke kepala direktur rekreasi dan resort untuk mendapat persetujuan. serta fasilitas-fasilitas tambahan apa saja yang akan diberikan kepada tamu dengan harga tersebut. Menurut jenis cottage Putri Salju Cottage memiliki jenis kamar: Duplex. Lalu disahkan oleh wakil direktur rekreasi dan resort. Sedangkan hotel bisnis memiliki rate yang lebih tinggi pada saat hari kerja (weekdays). 3. Natal. Setelah disetujui oleh wakil direktur dan resort. Silver Family. semakin mahal pula harga jualnya. Maka semakin besar dan semakin lengkap fasilitasnya.

Contoh jika seorang tamu memesan sebuah kamar. antar jemput ke bandara. Gelanggang samudra. makan pagi. • • Tren harga jual kamar Kebijakan dari manajemen 2) Faktor eksternal • Pesaing: pesaing untuk Putri Salju Cottage adalah hotel berjenis resort pantai yang berlokasi di Jakarta dan Anyer. gelanggang renang. seperti Hotel Horison.PENENTUAN HARGA JUAL KAMAR Dalam menentukan harga jual kamar. Hotel Sol Elite Marbela dan lainnya • Waktu. Hotel Radin. HARGA PUBLISH Cara perhitungan harga publish yaitu: . Putri Salju menggunakan perhitungan dan pertimbangan sebagai berikut: 1) Faktor internal • • Jenis cottage Biaya produksi kamar. yaitu kelengkapan tambahan diluar fasilitas kamar yang diberikan kepada tamu. Kemudian fasilitas tambahan yang ia dapatkan adalah: rekreasi ke Dufan. dan Green Fee Golf di padang golf Ancol. ia mendapat fasilitas: kamar standar. yaitu seluruh biaya yang dikeluarkan untuk mempersiapkan sebuah kamar agar ready to sale (dalam perhotelan istilahnya dikenal dengan nama vacant clean) • Fasilitas tambahan.

000 1999 425. Tabel 8. Golden) . Dari perhitungan yang sudah dibulatkan tersebut.000 400.000 800.000 550.000 2.000 Dari komponen harga tersebut fasilitas yang diberikan adalah: • Kamar standar Duplex dan Deluxe: a.000 600.000 1. lalu diperhitungkan fasilitas tambahan apa saja yang bisa diberikan dengan harga yang telah dihitung tersebut.000 450. Gelanggang samudra.1.000 600.000. Umumnya Putri Salju Cottage dalam kisaran 20%-40% lebih tinggi dari harga pesaing. b.000 400. Breakfast:@Rp. 37.600. • Kamar Family (Silver. Departemen penjualan membuat perhitungan untuk tiap kamar dengan tren ARR (Average Room Rate) 2.000 600.500.000 750. gelanggang renang.000 675. 3.000 700. Green Fee Golf untuk 2 orang. 4.500x2 paks Rekreasi ke Dufan.000 2. Hasil perhitungan tren dibulatkan pada pembulatan dua puluh lima ribuan terdekat.000 500.000 500.000 650.250.000 1998 400.000 1. Harga dan fasilitas tambahan dibandingkan dengan harga dan fasilitas pesaing.100.000 2000 setelah perhitungan 500.000 1.1 Harga Jual Kamar Jenis kamar Duplex Up Duplex Down Deluxe Silver Family Golden Family Diamon 1997 350.000 450.

75. dan Green Fee Golf untuk 2 orang. Breakfast:@Rp. 100.000 (harga publish) Rp. gelanggang renang untuk 6 orang. 600. Gelanggang samudra. 37. 150. Rekreasi ke Dufan. 37. 750.000 Rp. HARGA PAKET Harga paket diambil dari harga publish pada saat weekend ditambah persentase tertentu untuk mendapat keuntungan.000x2 paks Rp. Rekreasi ke Dufan. Dan fasilitasnya ditambah.500x4 paks b.500x6 paks b. 150.000 Rp. Ada kalanya pihak manajemen dapat menentukan harga jual kamar tidak mengikuti tren.000 (harga publish) .000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp. 600.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp. 120. • Kamar Diamon Family a.000x2 paks Total harga jual paket Standar Duplex Down Persentase tambahan 20%xRp.000 Rp. Breakfast:@ Rp. gelanggang renang untuk 4 orang. dan Green Fee Golf untuk 2 orang. 500.a.500.000 Rp.75. Contoh perhitungannya: Standar Duplex Up Tambahan: Persentase tambahan 20%xRp.000 Rp. Gelanggang samudra. umunya kebijakan diambil untuk kamar yang dianggap favorit oleh tamu.

000x6 paks Total harga jual paket Rp.000 Rp. 820.000 (harga publish) Rp. 220. 1. 2. 75.000x4 paks Total harga jual paket Diamond Family Persentase tambahan 20%xRp.100. 75. 75. 300. 450.000 Rp.000 Rp.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp.000 Rp. Maksudnya adalah dengan tidak adanya pola standar yang dibentuk akan menjadikan kesulitan bila terjadi pergantian staf atau pejabat. ALTERNATIF LAIN PERHITUNGAN PENENTUAN HARGA Terlihat bahwa perhitungan masih belum efektif.000 (sama dengan duplex down) Rp. 1. 1.Total harga jual paket Standar Deluxe Silver Family Persentase tambahan 20%xRp. 800. 3. 500.000 (harga publish) Rp.520.000 Rp. Hal itu terjadi karena pola perhitungan yang tidak baik. 1.260.100. 160.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp.500.000 Rp. 2.000x4 paks Total harga jual paket Golden Family Persentase tambahan 20%xRp. Perhitungan sederhana dan .500.450. 800. Kesulitan lain timbul bila ingin mengubah laba bersih.000 (harga publish) Rp.000 Pada saat pelanggan menurun harga ditentukan berdasarkan kebijakan manajemen.000 Rp.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp. 300.000 Rp.

000) 69X X Jadi harga kamar adalah: Standar Duplex+Rp. 352.000 = Rp.000+(Rp. 1. dan Diamond Family lebih besar 200% dari harga jual Deluxe Suit. 528.000 = Rp. 277.000 Kemudian kita menentukan berapa perbedaan tingkat harga antara kamar jenis standar dan family.650. dengan jumlah cottage yang terjual sebanyak 20 ribu room night. 277.000 = Rp. Diketahui pula bahwa jumlah kamar standar yang ada di Putri Salju Cottage adalah 69 cottage yang terdiri dari 47 jenis Duplex dan 22 jenis Deluxe Suit.056.000 Deluxe Suite Kamar Silver Family Kamar Golden Family Kamar Diamon Family = Rp. 352. 277.000+(Rp.000 (69) = Rp. 300. Harga Jual Kamar: 47X+22 (X+75. 20.000+Rp.352.000.000x50%)= Rp.000x200%)=Rp. Harga Kamar Rata-rata Rp.000.000x60%)= Rp.000.baik bisa digunakan.000 = Rp. 352.000. 352.000 = Rp. Golden Family 60% lebih besar dari Deluxe Suit.000+(Rp.352. Pada tahun 2000.000-1. 75. 352.000/20 ribu = Rp. 6.700.000 (pembulatan) Dengan dasar perhitungan di atas maka kita dapat menghitung harga lainnya seperti weekend dan paket lainnya. Misalnya untuk menghitung harga jual kamar untuk .000 = Rp. 6. Contoh bahwa untuk kamar silver family 50% lebih mahal dari harga Deluxe Suit. untuk menentukan harga dasar yang belum ditambahkan dengan biaya fasiltas dipergunakan rumus Hubbert Formula. 563. Putri Salju Cottage dengan 128 cottage merencanakan laba bersih Rp.000. 300.

Atas dasar perhitungan di atas kita dapat pula membuat modifikasi lain atas harga dasar yang telah terbentuk. Maka atas biaya tersebut harus dikalikan terlebih dahulu untuk menjadi 100% dari komponen pendapatan. dan lainnya. sebaiknya harga yang telah dihitung di atas dikalikan dengan persentase tertentu yang telah disepakati oleh manajemen. Misalnya bila ingin menurunkan harga. bila ingin memberi diskon. (Lupiyoadi: 2001:85-105) .paket: karena paket merupakan periode peak season. Kemudian baru ditambahkan biaya fasilitas. Sehingga dihasilkan biaya operasi yang memiliki rasio tertentu terhadap pendapatan.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->