SEMINAR MANAJEMEN PEMASARAN

STRATEGI MENENTUKAN HARGA

DISUSUN OLEH :

AGRIANI GOBEL

A21108102

FAKULTAS EKONOMI & BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN 2012

Sales Maximization. dan lainnya. konsultan professional menggunakan istilah fee. penentuan harga bertujuan memposisikan jasa perusahaan sebagai jasa eksklusif. jalan tol atau jasa angkutan menerapkan tarif. kompetisi. HARGA JASA Istilah harga muncul dalam banyak sebutan: Universitas menggunakan istilah SPP (tuition). 2. tujuannya meningkatkan profit ketika perusahaan dalam kondisi pasar yang tidak menguntungkan. Sehingga perusahaan tetap bertahan hidup. bank memberikan service charge. Penetapan harga jasa penting karena terkait dengan revenue. dan lainnya. apartemen menggunakan istilah sewa. penentuan harga bertujuan untuk membangun market share dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan. Prestige. 3. . ROI. 2. Survival. penentuan harga disusun berdasar rencana pencapaian return on investment. dan nilai. asuransi memakai premi. Profit Maximization. penentuan harga bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam periode tertentu. 4. kualitas.STRATEGI PENETAPAN HARGA JASA 1. TUJUAN PENETAPAN HARGA Menurut Payne tujuan penentuan harga adalah: 1. 5. LANDASAN STRATEGI PENETAPAN HARGA Strategi penetapan harga dapat dianalogikan seperti tumpuan berkaki tiga di mana tiga buah kaki yang mendasarinya adalah biaya. citra. pialang menggunakan istilah komisi. 3. distribusi.

Positioning dari jasa yang ditawarkan 5. Sumber daya yang dipergunakan 8. Market research. Persaingan 4. Sasaran yang ingin dicapai perusahaan 6. Daur hidup jasa. dan Pembandingan harga terhadap kualitas setiap penawaran yang ditawarkan oleh pesaing utama.4. . Struktur biaya 3. karena ketiga hal tersebut yang paling berpengaruh dalam penetapan harga: 1. Pengamatan dapat dilakukan dengan teknik: • • • Competitive shopping (harga jual dari antar pesaing). PERSAINGAN Perusahaan jasa harus mengamati cost position dan pricing behaviour (perilaku penentuan harga) dari pesaingnya. Kondisi ekonomi Kita akan membahas hanya no 1-3 saja. 7. Tujuan pengamatan adalah • Membantu manajer menentukan harga. Elastisitas permintaan 2. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENENTUAN HARGA JASA Faktor yang mempengaruhi atau perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga jasa diantaranya adalah sebagai berikut: 1.

(jasa penerbangan. saluran komunikasi) Gambar 8.1 Elastisitas Permintaan Pada Jasa Price of Services Elastic Demand P1 P2 Q1 Q2 Quantity of Service Demanded Price of Services Inelastic Demand P1 P2 Q1 Q2 Quantity of Service Demanded 3. Biaya ini dikenal dengan biaya of being in bussiness . (listrik.• sehingga diketahui seberapa kompetitifkah jasa yang ditawarkan. Dua jenis biaya: • Fixed Cost yaitu biaya yang tidak berubah meskipun ada perubahan pada tingkat output. dan bagaimana besarnya permintaan bervariasi pada berbagai tingkat harga yang berbeda. • Elastis yaitu: adanya perubahan sekian persen pada harga menyebabkan perubahan persentase permintaan yang lebih besar. STRUKTUR BIAYA Para pemasar perlu mengetahui biaya dalam produksi jasa dan bagaimana biaya bergerak seiring waktu dan tingkat permintaan. 2. jasa paket tur wisata) • Inelastis yaitu: adanya perubahan sekian persen pada harga secara relatif sedikit merubah persentase permintaan. jasa pendidikan. ELATISITAS PERMINTAAN Perusahaan perlu mengetahui hubungan antara harga (P) dan permintaan (D).

Dalam jasa penerbangan biaya tetapnya lebih tinggi dikarenakan biaya pembelian peralatan dan pegawai yang mengoperasikannya. sewa. maka biaya per unit turun sebanyak 20-30%. gaji administrasi. inovasi. investasi awal. air. overhead. listrik. Total biaya merupakan keseluruhan biaya tetap. biaya gaji manajer. gaji eksekutif. R&D)? Apakah perusahaan akan mendapat margin . dan semi variabel. komisi untuk penjualan). Para manajer perlu memahami pengaruh masing-masing biaya pada tingkat output. biaya pemeliharaan. 5. depresiasi. Alat yang membantu manajer memahami perilaku biaya adalah eksperience curve. variabel. • Semi Variable Cost yaitu biaya yang memiliki elemen sebagian bersifat tetap dan sebagian lagi bersifat variabel (biaya telepon. gaji pegawai yang bekerja lembur). asuransi) • Variable Cost yaitu biaya yang berubah seiring dengan kuantitas layanan jasa yang disediakan atau dijual. Biaya ini dikenal dengan biaya of doing bussiness (upah pekerja paruh waktu.(bangunan. PERUMUSAN STRATEGI PENETAPAN HARGA Ada berapa pertanyaan yang perlu diperhatikan sebelum perusahaan menentukan besarnya harga jasanya. Eksperience curve adalah hubungan turunan yang didapat secara empiris dan menyarankan bahwa selama output meningkat/berakumulasi. Seberapa besar seharusnya jasa dihargai? • Biaya apa saja yang ingin dicover oleh perusahaan (promosi. 1.

500 atau Rp50. • Sumber daya fisik yang dikonsumsi. Apa yang seharusnya dijadikan dasar dalam penentuan harga? • Spesifikasi jasa (sangat unik sehingga mahal). • • Perantara (agen wisata.keuntungan tertentu atau tingkat pengembalian investasi dengan menjual jasa layanan tersebut? • Seberapa sensitifkah pelanggan terhadap perubahan harga? (elastis atau inelastis) • Berapa harga yang ditetapkan oleh pesaing? • Berapa diskon yang harus dipasang dari harga dasar layanan jasa? • Apa perlu dipakai penetapan harga psikologis (Rp. bulan. agen tiket. 49. tahun). retailer). . Bagaimana pemberian kompensasi pada perantara atas tugasnya (flat fee atau persentase komisi). • Sebuah outlet retail yang nyaman atau perantara di bidang keuangan (bank). • Skala unit waktu (jam.000) 2. 4. minggu. • Masuk ke dalam fasilitas layanan jasa. Dimana seharusnya pembayaran dilakukan? • Di lokasi layanan jasa dilakukan. • Ruang lingkup geografis yang akan dicakup. • Berat atau ukuran obyek yang diberikan pelayanan. Siapa yang seharusnya menerima/menagih pembayaran dari konsumen? • Penyedia layanan jasa. 3. • Persentase komisi dari nilai transaksi yang dibuat.

sore atau malam hari? • Pada hari yang manakah dalam seminggu. siang. • Menggunakan token (mencicil). Kapan seharusnya pembayaran dilakukan? • Sebelum atau sesudah terjadinya transaksi layanan jasa tersebut. tenaga penjual. • Pada pagi. tenaga customer service). Bagaimana seharusnya penetapan jasa dikomunikasikan terhadap pasar sasaran? • Memakai media komunikasi apa? (iklan. 5. electronic display. 6. • Voucher (dengan nilai tertentu yang tidak bisa diuangkan). • Cek • Electronic Funds Transfer. STRATEGI DAN TAKTIK PENENTUAN HARGA Taktik Penetapan Harga yang dapat dipilih penyedia layanan jasa adalah: . • Pembayaran terhadap pihak ketiga (perusahaan asuransi). • Pesan apa yang dikandung dalam penekanannya terhadap harga? 6.• Kediaman si pembeli jasa. 7. Bagaimana seharusnya cara pembayaran dilakukan? • Tunai. • Kartu plastik.

Pricing ini desebut marker-driven approach. 3. Penentuan harga ini disebut juga ‘target return pricing’. yakni penentuan harga dibuat sama dengan harga ratarata yang ditetapkan oleh pasar. Rate of Return Pricing. Value-based pricing bertujuan untuk . yakni penentuan harga yang rendah (di bawah BEP) dengan tujuan untuk menurunkan tingkat masuknya pesaing baru ke dalam pasar. dimana tindakan dilakukan untuk memperkuat positioning jasa dan manfaat (benefits) yang diterima konsumen dari jasa tersebut. Harga awal ditetapkan pada harga yang murah-malah kadang merugikan-dengan tujuan jangka pendek yaitu memposisikan diri dalam pasar atau meningkatkan pangsa pasar. Competitive Parity Pricing. 2. Loss Leading Pricing. 5. Value-based Pricing. Relationship pricing merupakan market-oriented approach dari value-based pricing. Harga didasarkan pada pertimbangan-pertimbangan atas seluruh jasa yang disediakan untuk konsumen dan atas potensi keuntungan di masa depan dalam jangka waktu tertentu-seringkali dalam seluruh hidup konsumen. 6. Hampir sama dengan taktik ini adalah Parity pricing (going rate). Harga ditentukan untuk mencapai tingkat ROI/ROA yang ditargetkan. 4. Harga ditentukan atas dasar nilai jasa yang dipersepsikan (perceived value) oleh segmen konsumen tertentu. Cost Plus Pricing. Hampir sama dengan taktik ini adalah stay our pricing.1. Relationship Pricing. Penentuan harga dilakukan dengan menaikkan (mark up) harga sekian persen dari total biayanya. Harga ditentukan berdasarkan harga yang ditentukan oleh market leader.

Discount Pricing. Adanya pembedaan teknik dasar dalam menetapkan harga yang murah pada jasa inti. Sebuah pendekatan yang biasanya digunakan perusahaan untuk meningkatkan produk sampingan dan mencapai peningkatan harga adalah dengan jaminan jasa yang tidak bersyarat. 11. ataupun broker di mana mereka perlu mendapatkan komisi. tetapi relatif tinggi untuk item lain yang berfungsi sebagai barang komplemen langsung dalam line tersebut. sementara jasa lain yang bersamaan dengan konsumsi jasa tersebut dibuat standar atau lebih tinggi. Teknik penetapan harga di bawah harga standar. dimana harga ditentukan dibawah biaya total untuk satu produk dalam product line. Oleh karena itu. Teknik penentuan harga jasa bersifat fleksibel. . perusahaan jasa perlu adanya jasa perantara atau agen. Pemberi jasa memberikan jaminan akan produknya namun dengan harga relatif lebih mahal. Guarantee Pricing. 9. Contoh: jasa layanan hotel akan menetapkan harga yang berbeda pada musim yang berbeda. 10. Flexible Pricing. dipengaruhi faktor bisnis jasa tersebut. Hampir sama dengan taktik ini adalah Gross-benefit pricing. Penetapkan harga dibedakan dari pengambil keputusan pada saat membeli jasa. 7. Discrete Pricing. 8. Diversion Pricing.membantu memposisikan jasa dan menampilkan fakta di mana para konsumen mau membayar lebih untuk benefits yang dirasakan oleh produk utama dan produk sampingan.

14. Penetapan harga di mana pemberi layanan jasa menetapkan harga jasa lebih mahal pada waktu peak (masa ramai) karena biaya yang lebih tinggi yang ditanggung produsen ketika masa peak daripada off-peak. High Price Maintenance Pricing. Third-Degree Price Discrimination. Menetapkan harga yang seragam pada layanan jasa diukur dalam suatu satuan kuantitas tertentu dan harga yang lebih murah (atau lebih tinggi) lagi pada setiap tambahan satuan kuantitas dalam masa konsumsi yang sama dan seterusnya demikian. Karena kalau harga turun. Harga yang tertera tidak seluruhnya merupakan harga akhir yang harus dibayar oleh konsumen. Contohnya: tarif progresif pajak.isah dan men-charge harga tertinggi yang mungkin untuk setiap layanan jasa yang ditawarkan. Offset Pricing. First-Degree Price Discrimination. 16. adanya pembedaan tarif dasar listrik berdasarkan satuan kwh. Menetapkan harga yang berbeda pada layanan jasa yang sama dalam pasar berbeda hingga pendapatan marginal . 15. Peak Load Pricing. 13. Yaitu penetapan harga dengan adanya beberapa komponen harga yang “disembunyikan”. 17.12. Teknik menjual setiap unit dari sebuah produk jasa dengan teRp. Contohnya: dengan asumsi bahwa si penjual layanan jasa mengenal konsumennya. maka reputasi akan turun. Maka UI akan menetapkan SPP yang mahal kepada mereka yang mampu dan memberikan keringanan bagi mereka yang kurang mampu. Pemberi layanan jasa berani untuk memberi harga yang tinggi. Second-Degree Price Discrimination.

Penentuan harga produk baru yang murah dengan tujuan memperluas pangsa pasar. makanan utama. Selain strategi itu. di dalam marketing dikenal beberapa strategi lainnya: 1. Pendekatan ini sesuai jika pasar bersifat elastis. Ketiga. 19. Tujuannya adalah untuk menutup biaya investasi secepatnya. . paket perjalanan wisata. Strategi penetapan harga dimana menjual satu atau lebih produk layanan jasa sebagai sebuah paket. adanya tarif regular dan tarif khusus. Penetration Pricing. Strategi ini sesuai jika: Pertama. Bundling. Dalam market skimming. Contoh: harga yang berbeda yang dikenakan oleh jasa angkutan udara. Contoh: adanya jenis makanan pembuka. pasar bersifat inelastis.dari layanan jasa terakhir yang dijual di setiap pasar yang berbeda sama dengan biaya marginal dari layanan jasa tersebut. produk baru pada awalnya ditawarkan dengan harga premium. Adanya biaya abonemen dan selanjutnya konsumen membayar pulsa untuk setiap pemakaiannya. Praktik penetapan harga di mana konsumen membayar initial fee untuk hak mengkonsumsi layanan jasa tersebut dan membayar pula usage fee atau harga untuk setiap layanan jasa yang mereka konsumsi. 2. Kedua. 18. dan makanan penutup yang ditawarkan oleh restoran hotel. Two-Part Tarif. merek baru mempunyai kelebihan/keunggulan dibanding merekmerek yang sudah ada. merek tersebut dilindungi oleh hak paten. Contoh: biaya pemakaian telepon. Market Skimming.

sangat kurang atau lebih rendah dari Rp. terbalik. Jika ingin pangsa pasar yang tinggi maka harga harus rendah. Pangsa pasar dan harga. Multiple Pricing. 4. Ini adalah strategi yang menaikkan harga jasa di atas harga rata-rata dan economy pricing dengan menurunkan harga jasa di bawah rata-rata. Strategi ini merupakan diskon kuantitas. Hal-hal tersebut adalah: 1. 1000. begitu juga sebaliknya. 2. Ini didasarkan pada konsep psikologi di mana Rp. 999 dirasakan secara psikologi. PEDOMAN DALAM MEMILIH METODE PENENTUAN HARGA YANG TEPAT Metode atau teknik mana yang akan dipilih perusahaan dalam penentuan harga jasa sangat tergantung dari banyak hal. 5. Untuk meningkatkan promosi maka harga harus ditingkatkan. Biasanya digunakan oleh toko-toko retail. .3. Prestige and Economy Pricing. 4. Sasaran pangsa pasar. 7. karena memang tidak ada satu metode yang tepat untuk semua kondisi. Harga produk sebaiknya kompetitif. biasanya berbanding 3. Saluran pemasaran/distribusi. Semakin banyak tingkatan saluran pemasaran. Besarnya anggaran iklan/promosi yang diinginkan. maka harga yang ditetapkan semakin tinggi. Odd Pricing. Jenis produk. Harga yang lebih murah dikenakan jika kuantitas produk/service yang dibeli semakin banyak. Jika budget promosi rendah barangkali karena harga barang/servis rendah.

9. Harga jasa asuransi disebut premi asuransi (insurance rates). Jika perusahaan ingin menutup biaya maka harga awal tinggi. biaya-biaya. Dalam penentuan premi asuransi. Seperti instalasi dan training. Losses or Claims. Pandangan tentang profit. 3. 6. 7. Keragaman/keunikan produk. Jika tidak ada ancaman. Amortisasi investasi. 10. kerugian atau tuntutan yang harus dibayar. Produk yang tahan lama dapat 8. Daur hidup penggunaan produk. dan untuk memelihara penjualan jangka panjang. 2. CONTOH KASUS: PRAKTIK PENENTUAN HARGA JASA ASURANSI JIWA Kita akan belajar praktek penentuan harga pada asuransi jiwa. 8. . yang terdiri dari 3 faktor: 1. Produk yang mempunyai banyak fungsi dapat di-charge tinggi dibandingkan dengan yang mempunyai satu kegunaan. Penutupan investasi dapat dilakukan secara tepat dengan menetapkan harga yang tinggi daripada harga yang rendah. sebaiknya menetapkan harga yang rendah. Expenses. Ada/tidaknya jasa tambahan.5. harga ditetapkan rendah. Underwriting profits. maka harus menyusun penilaian klasifikasi resiko. dikenakan harga yang lebih tinggi daripada produk yang sekali pakai. Jika ancaman persaingan muncul. Ancaman pesaing baru. menginterpretasikan pengalaman masa lalu dan pengevaluasian pengalaman saat ini. keuntungan asuransi. menentukan isi formula yang digunakan. gunakan skimming pricing.

Asuransi jiwa berbeda dengan asuransi jenis lainnya dalam beberapa hal: 1) Resiko kematian ini pasti akan dijumpai atas dasar kepastian. 2. maka prinsip penentuan tingkat premi yang harus diperhatikan adalah: 1. 3) Prinsip penggantian kerugian bukanlah karakteristik dari asuransi jiwa. untuk menilai moral hazard dan untuk elemen lain dalam penentuan premi (Maurer. Tingkat premi tidak seharusnya menjadi subyek sekiranya sering terjadi perubahan. (Mehrer. Level tingkat premi harus responsive pada perubahan dan mempunyai fleksibilitas dalam jangka panjang.mengumpulkan dan mengklasifikasikan data statistik. 4. tetapi ditentukan sedemikian rupa sehingga setiap tingkat resiko dapat dibayar secara pantas. 1952). tidak seperti asuransi jenis lainnya. maka kerugian tersebut harus dalam nilai yang besar. Tingkat premi harus fleksibel. dan jika terjadi kerugian. TINGKAT KEMATIAN . 1952). 3. Artinya tingkat premi dapat dijual sesuai dengan biaya subyek yang diasuransikan. Premi tidak boleh terlalu tinggi untuk mendapat keuntungan besar. Dorongan untuk melakukan tindakan pencegahan kerugian. Jadi agar jasanya dapat dengan biaya premi yang relatif rendah. Tingkat premi harus economically feasible. maka kemungkinan terjadinya kerugian harus relatif kecil. 2) Kontrak asuransi jiwa merupakan kontrak jangka panjang. Dalam memenuhi standar premi asuransi. juga terlalu rendah sehingga merugikan.

3. Pembayaran asuransi dilakukan saat terjadi kematian. Tabel kematian ini didapat melalui pengalamanpengalaman peristiwa kematian orang yang mengasuransikan hidup mereka. Kontrak ini dibuat untuk jumlah tahun yang disepakati dan pembayaran asuransi akan dilakukan jika kematian terjadi dalam periode waktu tersebut. Kontrak ini digunakan oleh individu yang menginginkan pembayaran ganti rugi maksimum dengan biaya rendah dengan jangka waktu yang pendek. Karena panjangnya waktu kontrak ini maka premi yang dibayar adalah premi yang paling murah. 2. Kontrak dimana premi dibayar hanya untuk jumlah tahun tertentu dan pembayaran penuh atas ganti rugi dilakukan pada saat . angka kematian di atas serta dibantu dengan perhitungan matematika yang kemudian diberi tambahan safety margin untuk fluktuasi kematian yang merugikan dan probabilitas. Semakin tua seseorang. adalah kontrak yang berkelanjutan dan premi harus dibayar selama masa hidup nasabah (insured). Limited-payment Life Policy. Umur merupakan satu-satunya faktor utama dalam menentukan tingkat premi yang dibayar. ditentukanlah tingkat premi asuransi jiwa. TIPE KONTRAK ASURANSI 1. Term Policy. Dari hasil pengalaman. tingkat harapan kehidupan orang tersebut akan menurun.Dasar dari penentuan tingkat premi asuransi jiwa adalah tabel kematian yang menunjukkan proporsi orang yang diperkirakan meninggal dalam 1 tahun disetiap kelompok umur. semakin muda seseorang maka jangka waktu premi yang dibayar akan semakin panjang dan tingkat premi yang harus dibayar juga lebih kecil dari orang yang lebih tua. Oleh karena itu. Whole/Straight Life Policy.

Oleh karena itu. Premi yang dibayar untuk kontrak ini adalah yang tertinggi karena mengkombinasikan proteksi kematian nasabah dan pembayaran penuh diakhir periode jika nasabah tetap hidup. Pembayaran yang terakumulasi (reserves) ini diinvestasikan dan jika reserves ini sudah meningkat maka perusahaan asuransi akan menguranginya dengan ‘exposure’. Pembayaran premi yang dibayarkan setiap tahun akan terakumulasi. 4. Contohnya adalah pembayaran asuransi 20 tahun. Akan tetapi. jika nasabah tidak meninggal dalam periode waktu itu maka pembayaran penuh dilakukan pada akhir periode. TINGKAT BUNGA ASURANSI Karena asuransi jiwa bersifat jangka panjang maka tingkat bunga yang diberikan memiliki keistimewaan. PEMUATAN BIAYA Biaya-biaya yang terjadi dalam asuransi adalah: • Biaya yang terjadi sehubungan dengan investasi. Premi yang dibayar lebih besar daripada Whole Life Policy karena jumlah waktu kontrak yang lebih pendek. tingkat bunga harus ditetapkan secara konservatif.kematian terjadi tetapi tidak harus dalam jangka waktu yang disepakati. Tingkat bunga asuransi dijamin kepastiannya selama kontrak berlangsung. kontrak ini berjalan hanya untuk jumlah tahun yang sudah tetap (fixed) dan pembayaran ganti rugi dibayarkan saat nasabah meninggal dalam periode waktu tersebut. . Akumulasi ditambah bunga gabungan (compound interest) yang memberi perbedaan antara biaya asuransi dengan level premi. yaitu jumlah asuransi yang sebenarnya jika resiko terjadi. Endowmen policy.

Kasus bunuh diri biasanya tidak akan mendapat ganti rugi dalam 2 tahun pertama kontrak. Nasabah tidak sanggup membayar premi lagi. yaitu: 1.• Biaya akibat memperoleh bisnis baru. Biaya yang berhubungan dengan policy seperti pemeriksaan kesehatan. perusahaan asuransi dapat membatalkan kontrak asuransi atau mengenakan premi yang tinggi. 9. Nasabah tidak mempunyai moral yang baik (immoral). Sisanya akan direasuransikan pada perusahaan reasuransi. • Biaya yang berhubungan dengan tingkat premi seperti komisi dan pajak. Akibatnya akan terjadi kerugian yang tinggi baik bagi nasabah dan perusahaan. LIFE REINSURANCE Jika sebuah resiko dirasakan melebihi kemampuan membayar perusahaan asuransi maka perusahaan tersebut dapat menanggung resiko sebesar apa yang dapat dibayar. Untuk kasus ini. premium billing dan perhitungan deviden. • • Constant addition. 2. CONTOH KASUS: PRAKTIK PENETAPAN HARGA KAMAR HOTEL/COTTAGE . • Biaya untuk safety margin. • Percentage premium. MORAL HAZARD Perusahaan asuransi harus mewaspadai paling sedikit 2 moral hazard (resiko penyimpangan moral).

package plan rate f. corp. Dalam dunia perhotelan dikenal dengan sebutan standard rate/rack rate/publish rate. harus melewati prosedur sebagai berikut: . Harga kamar ini sama persis dengan harga yang dikeluarkan oleh pihak manajemen dalam bentuk brosur. bernama Putri Salju Cottage. family rates e. Istilah dalam dunia perhotelan untuk kamar yang mendapat potongan atau diskon antara lain: a. Harga potongan. 2. yaitu: 1. Sebelum harga jual dipublish kepada tamu.orate atau commercial rate b. promotional rates c. complimentary rate.JENIS-JENIS HARGA KAMAR HOTEL Harga kamar secara garis besar dibagi atas 2 macam. incentive rate d. Harga pasti adalah harga kamar yang tidak dapat ditawar atau tidak mendapat potongan. rate/normal TAHAP PENENTUAN HARGA Kita akan belajar dari sebuah perusahaan jasa rekreasi di Jakarta yang salah satunya mengelola bisnis cottage.

Dari namanya kita mengerti tingkat fasilitas kamarnya. Maka semakin besar dan semakin lengkap fasilitasnya. Staf dari departemen penjualan menghitung harga yang akan dikeluarkan.1. 2. serta fasilitas-fasilitas tambahan apa saja yang akan diberikan kepada tamu dengan harga tersebut. Surat keputusan yang telah sah tersebut dibawa kepada pihak Putri Salju Cottage untuk diubah kedalam format room rate. Silver Family. . Lalu disahkan oleh wakil direktur rekreasi dan resort. Hari libur nasional) Periode paket (Lebaran. Menurut seasonal Maksudnya tingkat harga ditentukan berdasar perbedaan waktu (flexible price). Natal. usulan dibawa ke kepala direktur rekreasi dan resort untuk mendapat persetujuan. Waktu tersebut dinagi menjadi beberapa jenis. Menurut jenis cottage Putri Salju Cottage memiliki jenis kamar: Duplex. Tahun Baru. usulan harga tersebut disahkan kepala departemen penjualan. Golden Family dan Diamond Family. Libur Semester) Hotel resort memiliki rate yang lebih mahal pada saat weekend atau liburan. 4. 5. semakin mahal pula harga jualnya. 2. Setelah itu. di-publish-kan JENIS-JENIS HARGA KAMAR 1. Sedangkan hotel bisnis memiliki rate yang lebih tinggi pada saat hari kerja (weekdays). yaitu:    Week Days (Minggu sampai Jumat) WeekEnd (Sabtu. 3. Setelah disetujui oleh wakil direktur dan resort.

yaitu seluruh biaya yang dikeluarkan untuk mempersiapkan sebuah kamar agar ready to sale (dalam perhotelan istilahnya dikenal dengan nama vacant clean) • Fasilitas tambahan. Hotel Sol Elite Marbela dan lainnya • Waktu. yaitu kelengkapan tambahan diluar fasilitas kamar yang diberikan kepada tamu. dan Green Fee Golf di padang golf Ancol. ia mendapat fasilitas: kamar standar. Hotel Radin. HARGA PUBLISH Cara perhitungan harga publish yaitu: . seperti Hotel Horison. Kemudian fasilitas tambahan yang ia dapatkan adalah: rekreasi ke Dufan. Gelanggang samudra.PENENTUAN HARGA JUAL KAMAR Dalam menentukan harga jual kamar. gelanggang renang. Putri Salju menggunakan perhitungan dan pertimbangan sebagai berikut: 1) Faktor internal • • Jenis cottage Biaya produksi kamar. makan pagi. • • Tren harga jual kamar Kebijakan dari manajemen 2) Faktor eksternal • Pesaing: pesaing untuk Putri Salju Cottage adalah hotel berjenis resort pantai yang berlokasi di Jakarta dan Anyer. Contoh jika seorang tamu memesan sebuah kamar. antar jemput ke bandara.

000 2000 setelah perhitungan 500.500x2 paks Rekreasi ke Dufan.000 1.000 600. gelanggang renang.000 2.000 2. • Kamar Family (Silver.000 600.000 1999 425.000 800.000 1. Dari perhitungan yang sudah dibulatkan tersebut. Departemen penjualan membuat perhitungan untuk tiap kamar dengan tren ARR (Average Room Rate) 2.000 700.000 1998 400.000.000 450. Green Fee Golf untuk 2 orang.000 650. Breakfast:@Rp. Golden) . Harga dan fasilitas tambahan dibandingkan dengan harga dan fasilitas pesaing. 37.000 400.250.000 Dari komponen harga tersebut fasilitas yang diberikan adalah: • Kamar standar Duplex dan Deluxe: a.000 600. b.000 750.000 450.000 675. 3.1.100. Umumnya Putri Salju Cottage dalam kisaran 20%-40% lebih tinggi dari harga pesaing. Hasil perhitungan tren dibulatkan pada pembulatan dua puluh lima ribuan terdekat.000 400.000 1. Tabel 8. Gelanggang samudra.000 500. lalu diperhitungkan fasilitas tambahan apa saja yang bisa diberikan dengan harga yang telah dihitung tersebut. 4.500.000 550.1 Harga Jual Kamar Jenis kamar Duplex Up Duplex Down Deluxe Silver Family Golden Family Diamon 1997 350.000 500.600.

100. Gelanggang samudra. 600.500x6 paks b. 120. dan Green Fee Golf untuk 2 orang. Rekreasi ke Dufan. 600. dan Green Fee Golf untuk 2 orang. HARGA PAKET Harga paket diambil dari harga publish pada saat weekend ditambah persentase tertentu untuk mendapat keuntungan.000 Rp. Rekreasi ke Dufan. Contoh perhitungannya: Standar Duplex Up Tambahan: Persentase tambahan 20%xRp.000 (harga publish) . umunya kebijakan diambil untuk kamar yang dianggap favorit oleh tamu.000 Rp. 750.75. 37. 75.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp. gelanggang renang untuk 4 orang.000x2 paks Total harga jual paket Standar Duplex Down Persentase tambahan 20%xRp.000 (harga publish) Rp.000x2 paks Rp. 37. Breakfast:@Rp. gelanggang renang untuk 6 orang. Breakfast:@ Rp.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp.000 Rp. Ada kalanya pihak manajemen dapat menentukan harga jual kamar tidak mengikuti tren.000 Rp.500x4 paks b. 150. • Kamar Diamon Family a.000 Rp. Dan fasilitasnya ditambah. 150. 500.a. Gelanggang samudra.500.

000 Rp. 1.000x6 paks Total harga jual paket Rp.000 Rp.Total harga jual paket Standar Deluxe Silver Family Persentase tambahan 20%xRp.000 (harga publish) Rp.100.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp. 800.100. 160. 300.000x4 paks Total harga jual paket Golden Family Persentase tambahan 20%xRp. 220.000x4 paks Total harga jual paket Diamond Family Persentase tambahan 20%xRp. 1. 3.520.500. 450. 2.500. Hal itu terjadi karena pola perhitungan yang tidak baik.000 Rp.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp.000 Rp. 300.000 (harga publish) Rp. Kesulitan lain timbul bila ingin mengubah laba bersih. 1.000 (harga publish) Rp. Maksudnya adalah dengan tidak adanya pola standar yang dibentuk akan menjadikan kesulitan bila terjadi pergantian staf atau pejabat.000 Rp.000 (sama dengan duplex down) Rp.000 Rp. 1. 75.000 Rp. 75.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp. Perhitungan sederhana dan .450.000 Rp. 2. 75. ALTERNATIF LAIN PERHITUNGAN PENENTUAN HARGA Terlihat bahwa perhitungan masih belum efektif. 800.260. 820. 500.000 Pada saat pelanggan menurun harga ditentukan berdasarkan kebijakan manajemen.

000 = Rp.000x200%)=Rp.000/20 ribu = Rp.000+(Rp. Golden Family 60% lebih besar dari Deluxe Suit. 6. 528. 352. 352. 277.000x50%)= Rp. 352.000 (69) = Rp.352. 20. Harga Jual Kamar: 47X+22 (X+75.000 = Rp. Diketahui pula bahwa jumlah kamar standar yang ada di Putri Salju Cottage adalah 69 cottage yang terdiri dari 47 jenis Duplex dan 22 jenis Deluxe Suit.000.000 = Rp. Harga Kamar Rata-rata Rp.352.000.000 Kemudian kita menentukan berapa perbedaan tingkat harga antara kamar jenis standar dan family.000 (pembulatan) Dengan dasar perhitungan di atas maka kita dapat menghitung harga lainnya seperti weekend dan paket lainnya. 1. dengan jumlah cottage yang terjual sebanyak 20 ribu room night.700.000+(Rp.000 = Rp. 300. Misalnya untuk menghitung harga jual kamar untuk .650.000. untuk menentukan harga dasar yang belum ditambahkan dengan biaya fasiltas dipergunakan rumus Hubbert Formula. 352. 352. Contoh bahwa untuk kamar silver family 50% lebih mahal dari harga Deluxe Suit. 75.000 = Rp. Putri Salju Cottage dengan 128 cottage merencanakan laba bersih Rp.000 = Rp.000.baik bisa digunakan.000-1.000+(Rp.000 Deluxe Suite Kamar Silver Family Kamar Golden Family Kamar Diamon Family = Rp. 300.056. 563. 277. 6. dan Diamond Family lebih besar 200% dari harga jual Deluxe Suit.000.000+Rp. 277.000) 69X X Jadi harga kamar adalah: Standar Duplex+Rp.000x60%)= Rp. Pada tahun 2000.

sebaiknya harga yang telah dihitung di atas dikalikan dengan persentase tertentu yang telah disepakati oleh manajemen. (Lupiyoadi: 2001:85-105) . bila ingin memberi diskon. dan lainnya. Misalnya bila ingin menurunkan harga. Atas dasar perhitungan di atas kita dapat pula membuat modifikasi lain atas harga dasar yang telah terbentuk.paket: karena paket merupakan periode peak season. Kemudian baru ditambahkan biaya fasilitas. Sehingga dihasilkan biaya operasi yang memiliki rasio tertentu terhadap pendapatan. Maka atas biaya tersebut harus dikalikan terlebih dahulu untuk menjadi 100% dari komponen pendapatan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful