SEMINAR MANAJEMEN PEMASARAN

STRATEGI MENENTUKAN HARGA

DISUSUN OLEH :

AGRIANI GOBEL

A21108102

FAKULTAS EKONOMI & BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN 2012

tujuannya meningkatkan profit ketika perusahaan dalam kondisi pasar yang tidak menguntungkan. konsultan professional menggunakan istilah fee. 2. pialang menggunakan istilah komisi. TUJUAN PENETAPAN HARGA Menurut Payne tujuan penentuan harga adalah: 1. Prestige. dan nilai. dan lainnya. ROI. penentuan harga bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam periode tertentu. 4. Survival. penentuan harga disusun berdasar rencana pencapaian return on investment. dan lainnya. apartemen menggunakan istilah sewa. penentuan harga bertujuan memposisikan jasa perusahaan sebagai jasa eksklusif. Sehingga perusahaan tetap bertahan hidup. 5. Profit Maximization. distribusi. Sales Maximization. Penetapan harga jasa penting karena terkait dengan revenue. HARGA JASA Istilah harga muncul dalam banyak sebutan: Universitas menggunakan istilah SPP (tuition).STRATEGI PENETAPAN HARGA JASA 1. LANDASAN STRATEGI PENETAPAN HARGA Strategi penetapan harga dapat dianalogikan seperti tumpuan berkaki tiga di mana tiga buah kaki yang mendasarinya adalah biaya. bank memberikan service charge. . penentuan harga bertujuan untuk membangun market share dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan. 3. jalan tol atau jasa angkutan menerapkan tarif. kompetisi. kualitas. citra. 3. asuransi memakai premi. 2.

Pengamatan dapat dilakukan dengan teknik: • • • Competitive shopping (harga jual dari antar pesaing). Kondisi ekonomi Kita akan membahas hanya no 1-3 saja. Struktur biaya 3. Persaingan 4. PERSAINGAN Perusahaan jasa harus mengamati cost position dan pricing behaviour (perilaku penentuan harga) dari pesaingnya. Sumber daya yang dipergunakan 8. dan Pembandingan harga terhadap kualitas setiap penawaran yang ditawarkan oleh pesaing utama.4. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENENTUAN HARGA JASA Faktor yang mempengaruhi atau perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga jasa diantaranya adalah sebagai berikut: 1. Elastisitas permintaan 2. Daur hidup jasa. . Tujuan pengamatan adalah • Membantu manajer menentukan harga. 7. Positioning dari jasa yang ditawarkan 5. karena ketiga hal tersebut yang paling berpengaruh dalam penetapan harga: 1. Market research. Sasaran yang ingin dicapai perusahaan 6.

(listrik. ELATISITAS PERMINTAAN Perusahaan perlu mengetahui hubungan antara harga (P) dan permintaan (D). (jasa penerbangan.• sehingga diketahui seberapa kompetitifkah jasa yang ditawarkan. dan bagaimana besarnya permintaan bervariasi pada berbagai tingkat harga yang berbeda. Biaya ini dikenal dengan biaya of being in bussiness . jasa paket tur wisata) • Inelastis yaitu: adanya perubahan sekian persen pada harga secara relatif sedikit merubah persentase permintaan. • Elastis yaitu: adanya perubahan sekian persen pada harga menyebabkan perubahan persentase permintaan yang lebih besar. saluran komunikasi) Gambar 8. Dua jenis biaya: • Fixed Cost yaitu biaya yang tidak berubah meskipun ada perubahan pada tingkat output. jasa pendidikan.1 Elastisitas Permintaan Pada Jasa Price of Services Elastic Demand P1 P2 Q1 Q2 Quantity of Service Demanded Price of Services Inelastic Demand P1 P2 Q1 Q2 Quantity of Service Demanded 3. 2. STRUKTUR BIAYA Para pemasar perlu mengetahui biaya dalam produksi jasa dan bagaimana biaya bergerak seiring waktu dan tingkat permintaan.

air. komisi untuk penjualan). biaya gaji manajer. Biaya ini dikenal dengan biaya of doing bussiness (upah pekerja paruh waktu. inovasi. dan semi variabel. Para manajer perlu memahami pengaruh masing-masing biaya pada tingkat output. PERUMUSAN STRATEGI PENETAPAN HARGA Ada berapa pertanyaan yang perlu diperhatikan sebelum perusahaan menentukan besarnya harga jasanya. gaji administrasi. investasi awal. overhead. variabel. Alat yang membantu manajer memahami perilaku biaya adalah eksperience curve. 5. sewa. gaji eksekutif. Seberapa besar seharusnya jasa dihargai? • Biaya apa saja yang ingin dicover oleh perusahaan (promosi. R&D)? Apakah perusahaan akan mendapat margin .(bangunan. biaya pemeliharaan. maka biaya per unit turun sebanyak 20-30%. Dalam jasa penerbangan biaya tetapnya lebih tinggi dikarenakan biaya pembelian peralatan dan pegawai yang mengoperasikannya. depresiasi. Total biaya merupakan keseluruhan biaya tetap. asuransi) • Variable Cost yaitu biaya yang berubah seiring dengan kuantitas layanan jasa yang disediakan atau dijual. listrik. Eksperience curve adalah hubungan turunan yang didapat secara empiris dan menyarankan bahwa selama output meningkat/berakumulasi. gaji pegawai yang bekerja lembur). 1. • Semi Variable Cost yaitu biaya yang memiliki elemen sebagian bersifat tetap dan sebagian lagi bersifat variabel (biaya telepon.

500 atau Rp50. • Berat atau ukuran obyek yang diberikan pelayanan. Bagaimana pemberian kompensasi pada perantara atas tugasnya (flat fee atau persentase komisi). 4. retailer).000) 2. minggu.keuntungan tertentu atau tingkat pengembalian investasi dengan menjual jasa layanan tersebut? • Seberapa sensitifkah pelanggan terhadap perubahan harga? (elastis atau inelastis) • Berapa harga yang ditetapkan oleh pesaing? • Berapa diskon yang harus dipasang dari harga dasar layanan jasa? • Apa perlu dipakai penetapan harga psikologis (Rp. Dimana seharusnya pembayaran dilakukan? • Di lokasi layanan jasa dilakukan. . Siapa yang seharusnya menerima/menagih pembayaran dari konsumen? • Penyedia layanan jasa. • Sebuah outlet retail yang nyaman atau perantara di bidang keuangan (bank). • Sumber daya fisik yang dikonsumsi. • Masuk ke dalam fasilitas layanan jasa. agen tiket. bulan. • Skala unit waktu (jam. 3. 49. • • Perantara (agen wisata. Apa yang seharusnya dijadikan dasar dalam penentuan harga? • Spesifikasi jasa (sangat unik sehingga mahal). • Ruang lingkup geografis yang akan dicakup. • Persentase komisi dari nilai transaksi yang dibuat. tahun).

siang. Bagaimana seharusnya penetapan jasa dikomunikasikan terhadap pasar sasaran? • Memakai media komunikasi apa? (iklan. • Pesan apa yang dikandung dalam penekanannya terhadap harga? 6. sore atau malam hari? • Pada hari yang manakah dalam seminggu. • Voucher (dengan nilai tertentu yang tidak bisa diuangkan). • Pembayaran terhadap pihak ketiga (perusahaan asuransi). 5.• Kediaman si pembeli jasa. Kapan seharusnya pembayaran dilakukan? • Sebelum atau sesudah terjadinya transaksi layanan jasa tersebut. STRATEGI DAN TAKTIK PENENTUAN HARGA Taktik Penetapan Harga yang dapat dipilih penyedia layanan jasa adalah: . tenaga penjual. tenaga customer service). 6. 7. Bagaimana seharusnya cara pembayaran dilakukan? • Tunai. • Cek • Electronic Funds Transfer. • Kartu plastik. • Menggunakan token (mencicil). • Pada pagi. electronic display.

Harga ditentukan untuk mencapai tingkat ROI/ROA yang ditargetkan. Rate of Return Pricing. Value-based Pricing. dimana tindakan dilakukan untuk memperkuat positioning jasa dan manfaat (benefits) yang diterima konsumen dari jasa tersebut. Relationship pricing merupakan market-oriented approach dari value-based pricing. Harga didasarkan pada pertimbangan-pertimbangan atas seluruh jasa yang disediakan untuk konsumen dan atas potensi keuntungan di masa depan dalam jangka waktu tertentu-seringkali dalam seluruh hidup konsumen. Pricing ini desebut marker-driven approach. Penentuan harga ini disebut juga ‘target return pricing’. 6. 3. yakni penentuan harga dibuat sama dengan harga ratarata yang ditetapkan oleh pasar.1. Harga ditentukan berdasarkan harga yang ditentukan oleh market leader. Value-based pricing bertujuan untuk . Harga ditentukan atas dasar nilai jasa yang dipersepsikan (perceived value) oleh segmen konsumen tertentu. Hampir sama dengan taktik ini adalah stay our pricing. Relationship Pricing. Loss Leading Pricing. yakni penentuan harga yang rendah (di bawah BEP) dengan tujuan untuk menurunkan tingkat masuknya pesaing baru ke dalam pasar. 5. Harga awal ditetapkan pada harga yang murah-malah kadang merugikan-dengan tujuan jangka pendek yaitu memposisikan diri dalam pasar atau meningkatkan pangsa pasar. Competitive Parity Pricing. 2. Penentuan harga dilakukan dengan menaikkan (mark up) harga sekian persen dari total biayanya. Cost Plus Pricing. Hampir sama dengan taktik ini adalah Parity pricing (going rate). 4.

Teknik penentuan harga jasa bersifat fleksibel. Adanya pembedaan teknik dasar dalam menetapkan harga yang murah pada jasa inti. 8. dipengaruhi faktor bisnis jasa tersebut. Teknik penetapan harga di bawah harga standar. 11. tetapi relatif tinggi untuk item lain yang berfungsi sebagai barang komplemen langsung dalam line tersebut. 9. . Contoh: jasa layanan hotel akan menetapkan harga yang berbeda pada musim yang berbeda. 7. Diversion Pricing.membantu memposisikan jasa dan menampilkan fakta di mana para konsumen mau membayar lebih untuk benefits yang dirasakan oleh produk utama dan produk sampingan. Hampir sama dengan taktik ini adalah Gross-benefit pricing. Guarantee Pricing. Penetapkan harga dibedakan dari pengambil keputusan pada saat membeli jasa. sementara jasa lain yang bersamaan dengan konsumsi jasa tersebut dibuat standar atau lebih tinggi. Discrete Pricing. Discount Pricing. Flexible Pricing. dimana harga ditentukan dibawah biaya total untuk satu produk dalam product line. ataupun broker di mana mereka perlu mendapatkan komisi. Oleh karena itu. 10. Sebuah pendekatan yang biasanya digunakan perusahaan untuk meningkatkan produk sampingan dan mencapai peningkatan harga adalah dengan jaminan jasa yang tidak bersyarat. perusahaan jasa perlu adanya jasa perantara atau agen. Pemberi jasa memberikan jaminan akan produknya namun dengan harga relatif lebih mahal.

Harga yang tertera tidak seluruhnya merupakan harga akhir yang harus dibayar oleh konsumen. 16.12. 13. Peak Load Pricing. Pemberi layanan jasa berani untuk memberi harga yang tinggi. Third-Degree Price Discrimination. Menetapkan harga yang berbeda pada layanan jasa yang sama dalam pasar berbeda hingga pendapatan marginal . Karena kalau harga turun. 15. adanya pembedaan tarif dasar listrik berdasarkan satuan kwh. Menetapkan harga yang seragam pada layanan jasa diukur dalam suatu satuan kuantitas tertentu dan harga yang lebih murah (atau lebih tinggi) lagi pada setiap tambahan satuan kuantitas dalam masa konsumsi yang sama dan seterusnya demikian. First-Degree Price Discrimination. Penetapan harga di mana pemberi layanan jasa menetapkan harga jasa lebih mahal pada waktu peak (masa ramai) karena biaya yang lebih tinggi yang ditanggung produsen ketika masa peak daripada off-peak. maka reputasi akan turun. Contohnya: tarif progresif pajak. Yaitu penetapan harga dengan adanya beberapa komponen harga yang “disembunyikan”. Teknik menjual setiap unit dari sebuah produk jasa dengan teRp.isah dan men-charge harga tertinggi yang mungkin untuk setiap layanan jasa yang ditawarkan. Second-Degree Price Discrimination. Offset Pricing. 17. High Price Maintenance Pricing. Maka UI akan menetapkan SPP yang mahal kepada mereka yang mampu dan memberikan keringanan bagi mereka yang kurang mampu. 14. Contohnya: dengan asumsi bahwa si penjual layanan jasa mengenal konsumennya.

merek tersebut dilindungi oleh hak paten. dan makanan penutup yang ditawarkan oleh restoran hotel. Ketiga. . Tujuannya adalah untuk menutup biaya investasi secepatnya. adanya tarif regular dan tarif khusus. Pendekatan ini sesuai jika pasar bersifat elastis. Contoh: biaya pemakaian telepon. 2. Penentuan harga produk baru yang murah dengan tujuan memperluas pangsa pasar. paket perjalanan wisata. Selain strategi itu. merek baru mempunyai kelebihan/keunggulan dibanding merekmerek yang sudah ada. Bundling. makanan utama. 18. Praktik penetapan harga di mana konsumen membayar initial fee untuk hak mengkonsumsi layanan jasa tersebut dan membayar pula usage fee atau harga untuk setiap layanan jasa yang mereka konsumsi. Contoh: harga yang berbeda yang dikenakan oleh jasa angkutan udara. Penetration Pricing. pasar bersifat inelastis. Two-Part Tarif. di dalam marketing dikenal beberapa strategi lainnya: 1. Dalam market skimming.dari layanan jasa terakhir yang dijual di setiap pasar yang berbeda sama dengan biaya marginal dari layanan jasa tersebut. Strategi penetapan harga dimana menjual satu atau lebih produk layanan jasa sebagai sebuah paket. Kedua. Strategi ini sesuai jika: Pertama. Adanya biaya abonemen dan selanjutnya konsumen membayar pulsa untuk setiap pemakaiannya. Contoh: adanya jenis makanan pembuka. 19. produk baru pada awalnya ditawarkan dengan harga premium. Market Skimming.

sangat kurang atau lebih rendah dari Rp. Sasaran pangsa pasar. begitu juga sebaliknya. maka harga yang ditetapkan semakin tinggi. Besarnya anggaran iklan/promosi yang diinginkan. Biasanya digunakan oleh toko-toko retail. Jika ingin pangsa pasar yang tinggi maka harga harus rendah. Jenis produk. 1000. Saluran pemasaran/distribusi. 2. Multiple Pricing. terbalik. 7. 4. Odd Pricing. PEDOMAN DALAM MEMILIH METODE PENENTUAN HARGA YANG TEPAT Metode atau teknik mana yang akan dipilih perusahaan dalam penentuan harga jasa sangat tergantung dari banyak hal. Ini didasarkan pada konsep psikologi di mana Rp. 4. Untuk meningkatkan promosi maka harga harus ditingkatkan. 999 dirasakan secara psikologi. Pangsa pasar dan harga. Prestige and Economy Pricing. Strategi ini merupakan diskon kuantitas.3. 5. Ini adalah strategi yang menaikkan harga jasa di atas harga rata-rata dan economy pricing dengan menurunkan harga jasa di bawah rata-rata. Harga produk sebaiknya kompetitif. Hal-hal tersebut adalah: 1. biasanya berbanding 3. Semakin banyak tingkatan saluran pemasaran. . karena memang tidak ada satu metode yang tepat untuk semua kondisi. Jika budget promosi rendah barangkali karena harga barang/servis rendah. Harga yang lebih murah dikenakan jika kuantitas produk/service yang dibeli semakin banyak.

5. 2. CONTOH KASUS: PRAKTIK PENENTUAN HARGA JASA ASURANSI JIWA Kita akan belajar praktek penentuan harga pada asuransi jiwa. maka harus menyusun penilaian klasifikasi resiko. Underwriting profits. 3. 10. 8. Penutupan investasi dapat dilakukan secara tepat dengan menetapkan harga yang tinggi daripada harga yang rendah. dikenakan harga yang lebih tinggi daripada produk yang sekali pakai. Expenses. gunakan skimming pricing. Jika ancaman persaingan muncul. keuntungan asuransi. yang terdiri dari 3 faktor: 1. kerugian atau tuntutan yang harus dibayar. Jika perusahaan ingin menutup biaya maka harga awal tinggi. Jika tidak ada ancaman. . Harga jasa asuransi disebut premi asuransi (insurance rates). Produk yang tahan lama dapat 8. Keragaman/keunikan produk. Produk yang mempunyai banyak fungsi dapat di-charge tinggi dibandingkan dengan yang mempunyai satu kegunaan. Daur hidup penggunaan produk. 7. Dalam penentuan premi asuransi. menentukan isi formula yang digunakan. Seperti instalasi dan training. Amortisasi investasi. 9. sebaiknya menetapkan harga yang rendah. Pandangan tentang profit. biaya-biaya. 6. dan untuk memelihara penjualan jangka panjang. menginterpretasikan pengalaman masa lalu dan pengevaluasian pengalaman saat ini. harga ditetapkan rendah. Losses or Claims. Ada/tidaknya jasa tambahan. Ancaman pesaing baru.

Artinya tingkat premi dapat dijual sesuai dengan biaya subyek yang diasuransikan. 1952). 3. 2) Kontrak asuransi jiwa merupakan kontrak jangka panjang. TINGKAT KEMATIAN . 2. Tingkat premi harus economically feasible. Tingkat premi harus fleksibel. Jadi agar jasanya dapat dengan biaya premi yang relatif rendah. 4. juga terlalu rendah sehingga merugikan. Dalam memenuhi standar premi asuransi. 3) Prinsip penggantian kerugian bukanlah karakteristik dari asuransi jiwa. Tingkat premi tidak seharusnya menjadi subyek sekiranya sering terjadi perubahan. tetapi ditentukan sedemikian rupa sehingga setiap tingkat resiko dapat dibayar secara pantas. (Mehrer. maka prinsip penentuan tingkat premi yang harus diperhatikan adalah: 1. 1952). maka kemungkinan terjadinya kerugian harus relatif kecil. Premi tidak boleh terlalu tinggi untuk mendapat keuntungan besar. tidak seperti asuransi jenis lainnya. Level tingkat premi harus responsive pada perubahan dan mempunyai fleksibilitas dalam jangka panjang. maka kerugian tersebut harus dalam nilai yang besar. dan jika terjadi kerugian. Dorongan untuk melakukan tindakan pencegahan kerugian. Asuransi jiwa berbeda dengan asuransi jenis lainnya dalam beberapa hal: 1) Resiko kematian ini pasti akan dijumpai atas dasar kepastian. untuk menilai moral hazard dan untuk elemen lain dalam penentuan premi (Maurer.mengumpulkan dan mengklasifikasikan data statistik.

Dasar dari penentuan tingkat premi asuransi jiwa adalah tabel kematian yang menunjukkan proporsi orang yang diperkirakan meninggal dalam 1 tahun disetiap kelompok umur. Limited-payment Life Policy. Semakin tua seseorang. Whole/Straight Life Policy. Pembayaran asuransi dilakukan saat terjadi kematian. Umur merupakan satu-satunya faktor utama dalam menentukan tingkat premi yang dibayar. TIPE KONTRAK ASURANSI 1. Kontrak ini digunakan oleh individu yang menginginkan pembayaran ganti rugi maksimum dengan biaya rendah dengan jangka waktu yang pendek. 2. ditentukanlah tingkat premi asuransi jiwa. Tabel kematian ini didapat melalui pengalamanpengalaman peristiwa kematian orang yang mengasuransikan hidup mereka. Oleh karena itu. 3. Karena panjangnya waktu kontrak ini maka premi yang dibayar adalah premi yang paling murah. semakin muda seseorang maka jangka waktu premi yang dibayar akan semakin panjang dan tingkat premi yang harus dibayar juga lebih kecil dari orang yang lebih tua. angka kematian di atas serta dibantu dengan perhitungan matematika yang kemudian diberi tambahan safety margin untuk fluktuasi kematian yang merugikan dan probabilitas. adalah kontrak yang berkelanjutan dan premi harus dibayar selama masa hidup nasabah (insured). Kontrak dimana premi dibayar hanya untuk jumlah tahun tertentu dan pembayaran penuh atas ganti rugi dilakukan pada saat . Kontrak ini dibuat untuk jumlah tahun yang disepakati dan pembayaran asuransi akan dilakukan jika kematian terjadi dalam periode waktu tersebut. Term Policy. Dari hasil pengalaman. tingkat harapan kehidupan orang tersebut akan menurun.

Akan tetapi. Pembayaran yang terakumulasi (reserves) ini diinvestasikan dan jika reserves ini sudah meningkat maka perusahaan asuransi akan menguranginya dengan ‘exposure’. Pembayaran premi yang dibayarkan setiap tahun akan terakumulasi. Tingkat bunga asuransi dijamin kepastiannya selama kontrak berlangsung. Premi yang dibayar untuk kontrak ini adalah yang tertinggi karena mengkombinasikan proteksi kematian nasabah dan pembayaran penuh diakhir periode jika nasabah tetap hidup. TINGKAT BUNGA ASURANSI Karena asuransi jiwa bersifat jangka panjang maka tingkat bunga yang diberikan memiliki keistimewaan. Endowmen policy. . tingkat bunga harus ditetapkan secara konservatif. Oleh karena itu. PEMUATAN BIAYA Biaya-biaya yang terjadi dalam asuransi adalah: • Biaya yang terjadi sehubungan dengan investasi. Akumulasi ditambah bunga gabungan (compound interest) yang memberi perbedaan antara biaya asuransi dengan level premi. jika nasabah tidak meninggal dalam periode waktu itu maka pembayaran penuh dilakukan pada akhir periode. kontrak ini berjalan hanya untuk jumlah tahun yang sudah tetap (fixed) dan pembayaran ganti rugi dibayarkan saat nasabah meninggal dalam periode waktu tersebut. 4.kematian terjadi tetapi tidak harus dalam jangka waktu yang disepakati. yaitu jumlah asuransi yang sebenarnya jika resiko terjadi. Premi yang dibayar lebih besar daripada Whole Life Policy karena jumlah waktu kontrak yang lebih pendek. Contohnya adalah pembayaran asuransi 20 tahun.

• Biaya yang berhubungan dengan tingkat premi seperti komisi dan pajak. Kasus bunuh diri biasanya tidak akan mendapat ganti rugi dalam 2 tahun pertama kontrak. • Percentage premium. Nasabah tidak mempunyai moral yang baik (immoral). 9. Untuk kasus ini. Biaya yang berhubungan dengan policy seperti pemeriksaan kesehatan. premium billing dan perhitungan deviden. Akibatnya akan terjadi kerugian yang tinggi baik bagi nasabah dan perusahaan. • • Constant addition. Nasabah tidak sanggup membayar premi lagi. perusahaan asuransi dapat membatalkan kontrak asuransi atau mengenakan premi yang tinggi. yaitu: 1. LIFE REINSURANCE Jika sebuah resiko dirasakan melebihi kemampuan membayar perusahaan asuransi maka perusahaan tersebut dapat menanggung resiko sebesar apa yang dapat dibayar. MORAL HAZARD Perusahaan asuransi harus mewaspadai paling sedikit 2 moral hazard (resiko penyimpangan moral).• Biaya akibat memperoleh bisnis baru. Sisanya akan direasuransikan pada perusahaan reasuransi. CONTOH KASUS: PRAKTIK PENETAPAN HARGA KAMAR HOTEL/COTTAGE . 2. • Biaya untuk safety margin.

Harga pasti adalah harga kamar yang tidak dapat ditawar atau tidak mendapat potongan. promotional rates c. package plan rate f. Sebelum harga jual dipublish kepada tamu. Istilah dalam dunia perhotelan untuk kamar yang mendapat potongan atau diskon antara lain: a. rate/normal TAHAP PENENTUAN HARGA Kita akan belajar dari sebuah perusahaan jasa rekreasi di Jakarta yang salah satunya mengelola bisnis cottage. 2. Harga kamar ini sama persis dengan harga yang dikeluarkan oleh pihak manajemen dalam bentuk brosur.JENIS-JENIS HARGA KAMAR HOTEL Harga kamar secara garis besar dibagi atas 2 macam. incentive rate d. yaitu: 1. bernama Putri Salju Cottage. corp. complimentary rate. family rates e. Harga potongan. Dalam dunia perhotelan dikenal dengan sebutan standard rate/rack rate/publish rate.orate atau commercial rate b. harus melewati prosedur sebagai berikut: .

Dari namanya kita mengerti tingkat fasilitas kamarnya. di-publish-kan JENIS-JENIS HARGA KAMAR 1. yaitu:    Week Days (Minggu sampai Jumat) WeekEnd (Sabtu. Surat keputusan yang telah sah tersebut dibawa kepada pihak Putri Salju Cottage untuk diubah kedalam format room rate. Silver Family. Golden Family dan Diamond Family. 2. semakin mahal pula harga jualnya. 4. Setelah disetujui oleh wakil direktur dan resort. Lalu disahkan oleh wakil direktur rekreasi dan resort. Natal. serta fasilitas-fasilitas tambahan apa saja yang akan diberikan kepada tamu dengan harga tersebut.1. Menurut seasonal Maksudnya tingkat harga ditentukan berdasar perbedaan waktu (flexible price). Setelah itu. 5. Maka semakin besar dan semakin lengkap fasilitasnya. Waktu tersebut dinagi menjadi beberapa jenis. Tahun Baru. Hari libur nasional) Periode paket (Lebaran. Libur Semester) Hotel resort memiliki rate yang lebih mahal pada saat weekend atau liburan. usulan dibawa ke kepala direktur rekreasi dan resort untuk mendapat persetujuan. 3. Sedangkan hotel bisnis memiliki rate yang lebih tinggi pada saat hari kerja (weekdays). Staf dari departemen penjualan menghitung harga yang akan dikeluarkan. Menurut jenis cottage Putri Salju Cottage memiliki jenis kamar: Duplex. . usulan harga tersebut disahkan kepala departemen penjualan. 2.

Kemudian fasilitas tambahan yang ia dapatkan adalah: rekreasi ke Dufan. yaitu kelengkapan tambahan diluar fasilitas kamar yang diberikan kepada tamu. • • Tren harga jual kamar Kebijakan dari manajemen 2) Faktor eksternal • Pesaing: pesaing untuk Putri Salju Cottage adalah hotel berjenis resort pantai yang berlokasi di Jakarta dan Anyer. Gelanggang samudra.PENENTUAN HARGA JUAL KAMAR Dalam menentukan harga jual kamar. makan pagi. ia mendapat fasilitas: kamar standar. Hotel Sol Elite Marbela dan lainnya • Waktu. Putri Salju menggunakan perhitungan dan pertimbangan sebagai berikut: 1) Faktor internal • • Jenis cottage Biaya produksi kamar. yaitu seluruh biaya yang dikeluarkan untuk mempersiapkan sebuah kamar agar ready to sale (dalam perhotelan istilahnya dikenal dengan nama vacant clean) • Fasilitas tambahan. Contoh jika seorang tamu memesan sebuah kamar. seperti Hotel Horison. dan Green Fee Golf di padang golf Ancol. gelanggang renang. HARGA PUBLISH Cara perhitungan harga publish yaitu: . Hotel Radin. antar jemput ke bandara.

• Kamar Family (Silver.000 400. Golden) . 4.000 2.000 1999 425.1 Harga Jual Kamar Jenis kamar Duplex Up Duplex Down Deluxe Silver Family Golden Family Diamon 1997 350. Umumnya Putri Salju Cottage dalam kisaran 20%-40% lebih tinggi dari harga pesaing.000 600.000 450.000 500.1. b.000 1998 400.250.500x2 paks Rekreasi ke Dufan. Harga dan fasilitas tambahan dibandingkan dengan harga dan fasilitas pesaing. Dari perhitungan yang sudah dibulatkan tersebut.600.000 550. 3.000 2000 setelah perhitungan 500.000 1.000 1.000 2.000 450.000 750.000 500.000 700.500. 37.100. Gelanggang samudra.000 Dari komponen harga tersebut fasilitas yang diberikan adalah: • Kamar standar Duplex dan Deluxe: a. Departemen penjualan membuat perhitungan untuk tiap kamar dengan tren ARR (Average Room Rate) 2.000 675.000 1.000 650. Green Fee Golf untuk 2 orang.000 400.000 800.000 600.000 600.000. Hasil perhitungan tren dibulatkan pada pembulatan dua puluh lima ribuan terdekat. gelanggang renang. Breakfast:@Rp. Tabel 8. lalu diperhitungkan fasilitas tambahan apa saja yang bisa diberikan dengan harga yang telah dihitung tersebut.

75.000 Rp. 500. 750. 150. gelanggang renang untuk 4 orang. Gelanggang samudra. Dan fasilitasnya ditambah. 120.000 Rp. Breakfast:@ Rp. 150. 600. 600. Rekreasi ke Dufan. 100. Gelanggang samudra. gelanggang renang untuk 6 orang. Breakfast:@Rp.500. HARGA PAKET Harga paket diambil dari harga publish pada saat weekend ditambah persentase tertentu untuk mendapat keuntungan. • Kamar Diamon Family a. 75. dan Green Fee Golf untuk 2 orang. 37.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp.000 Rp.000 (harga publish) .000x2 paks Total harga jual paket Standar Duplex Down Persentase tambahan 20%xRp. dan Green Fee Golf untuk 2 orang.500x6 paks b. Contoh perhitungannya: Standar Duplex Up Tambahan: Persentase tambahan 20%xRp. umunya kebijakan diambil untuk kamar yang dianggap favorit oleh tamu.000 Rp.500x4 paks b.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp.000 Rp. 37.000 (harga publish) Rp. Ada kalanya pihak manajemen dapat menentukan harga jual kamar tidak mengikuti tren.a. Rekreasi ke Dufan.000x2 paks Rp.

500.000 Rp. 820.260.000 (sama dengan duplex down) Rp. 75.000 (harga publish) Rp.000 Pada saat pelanggan menurun harga ditentukan berdasarkan kebijakan manajemen. Hal itu terjadi karena pola perhitungan yang tidak baik.000 Rp. ALTERNATIF LAIN PERHITUNGAN PENENTUAN HARGA Terlihat bahwa perhitungan masih belum efektif.100. 800. 1. 1.500.000 Rp. 2. Kesulitan lain timbul bila ingin mengubah laba bersih. 1. 220. Perhitungan sederhana dan .000 Rp.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp.000 Rp.000 Rp.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp. 3.000 (harga publish) Rp. 75.500.000 Rp.450.520.000x4 paks Total harga jual paket Golden Family Persentase tambahan 20%xRp. 800. 160. 75.000x6 paks Total harga jual paket Rp.Total harga jual paket Standar Deluxe Silver Family Persentase tambahan 20%xRp. 300.100. 1. 450. 300.000x4 paks Total harga jual paket Diamond Family Persentase tambahan 20%xRp.000 Rp.000 Fasilitas tambahan: Dinner @Rp. 2.000 (harga publish) Rp. Maksudnya adalah dengan tidak adanya pola standar yang dibentuk akan menjadikan kesulitan bila terjadi pergantian staf atau pejabat.

000 (69) = Rp. 6.700.352. 352. 277. Misalnya untuk menghitung harga jual kamar untuk . Contoh bahwa untuk kamar silver family 50% lebih mahal dari harga Deluxe Suit. 6.000/20 ribu = Rp. Golden Family 60% lebih besar dari Deluxe Suit. untuk menentukan harga dasar yang belum ditambahkan dengan biaya fasiltas dipergunakan rumus Hubbert Formula.000x60%)= Rp. Diketahui pula bahwa jumlah kamar standar yang ada di Putri Salju Cottage adalah 69 cottage yang terdiri dari 47 jenis Duplex dan 22 jenis Deluxe Suit. dan Diamond Family lebih besar 200% dari harga jual Deluxe Suit. Harga Kamar Rata-rata Rp.000 = Rp. Putri Salju Cottage dengan 128 cottage merencanakan laba bersih Rp.000. 528.000+(Rp.000 = Rp.000+Rp.000.000 = Rp.000 = Rp. 277.000+(Rp.000. Harga Jual Kamar: 47X+22 (X+75.000 = Rp.000-1.056.000 Kemudian kita menentukan berapa perbedaan tingkat harga antara kamar jenis standar dan family.000 = Rp. Pada tahun 2000. 352.000. 20.000) 69X X Jadi harga kamar adalah: Standar Duplex+Rp.000 (pembulatan) Dengan dasar perhitungan di atas maka kita dapat menghitung harga lainnya seperti weekend dan paket lainnya.000 Deluxe Suite Kamar Silver Family Kamar Golden Family Kamar Diamon Family = Rp. 352.baik bisa digunakan.000x50%)= Rp. 563. 300. 277.000x200%)=Rp. 1. dengan jumlah cottage yang terjual sebanyak 20 ribu room night.000.352.000+(Rp. 75. 300. 352.650. 352.

Misalnya bila ingin menurunkan harga.paket: karena paket merupakan periode peak season. Sehingga dihasilkan biaya operasi yang memiliki rasio tertentu terhadap pendapatan. Maka atas biaya tersebut harus dikalikan terlebih dahulu untuk menjadi 100% dari komponen pendapatan. Atas dasar perhitungan di atas kita dapat pula membuat modifikasi lain atas harga dasar yang telah terbentuk. Kemudian baru ditambahkan biaya fasilitas. sebaiknya harga yang telah dihitung di atas dikalikan dengan persentase tertentu yang telah disepakati oleh manajemen. dan lainnya. (Lupiyoadi: 2001:85-105) . bila ingin memberi diskon.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful