1. Pendahuluan Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi.

Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar isteri anda atau anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan untuk menentukan di mana akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan sekerja kita. Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi kepentingan orang lain. Negosiasi dilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya. Mulai dari anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah sampai dengan kaum elit di kalangan atas. Dalam buku Teach Yourself Negotiating, karangan Phil Baguley, dijelaskan tentang definisi NEGOSIASI yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang. Sedangkan negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu:  senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok  memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi  menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar  hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah  negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi  ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat

Yang pertama adalah Distributive Negotiation yang dideskripsikan sebagai negosiasi antara dua pihak dimana masingmasing pihak memiliki fixed value yang saling dipersaingkan. kita perlu menjawab beberapa pertanyaan berikut : Apa hakikat dari konflik itu? Bagaimana sejarahnya hingga harus melakukan negosiasi? siapa saja yang terlibat dan bagaimana persepsi mereka? Kita juga perlu mempersiapkan suatu prediksi tentang apa yang dipandang sebagai tujuan pihak lain. Inilah titik dimana mungkin anda perlu memberikan segala dokumentasi pada pihak lain yang kiranya akan membantu posisi anda. mengklarifikasi. para pihak juga akan bertukar proposal akan tuntutan awal mereka. Apa yang diminta mereka? seberapa kuat posisi tawaran mereka? kepentingan apa yang tidak tampak atau tersembunyi yang barangkali penting bagi mereka. anda mulai siap menentukan aturan-aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain untuk negosiasi itu sendiri. kita akan lebih siap menangkis argumennya dengan mengemukakan fakta dan angka-angka yang mendukung posisi kita. Pada Fase ini. Proses Negosiasi Tawar menawar dan Pemecahan Masalah Persiapan dan Perencanaan Penentuan Aturan Dasar Klarifikasi dan Justifikasi Penutupan dan Implementasi  Persiapan dan Perencanaan Sebelum Mulai bernegosiasi. menguatkan.  Penutup dan Implementasi Tahap akhir dalam proses negosiai adalah menformalkan kesepakatan yang telah dibuat serta menyusun prosedur yang diperlukan untuk implementasi dan pengawasan pelaksanaan. Teknik Negosiasi Dalam hal bagaimana kesepakatan terbentuk.  Penentuan Aturan dasar Begitu selesai melakukan perencanaan dan menyusun strategi. Apabila dapat dapat mengantisipasi posisi lawan.  Tawar menawar dan Penyelesaian Masalah Hakikat Proses negosiasi terletak pada tindakan member dan menerima yang sesungguhnyadalam rangka mencari suatu kesepakatan. dan menjustifikasi tuntutan lawan anda.2. ada dua jenis negosiasi. baik andamaupun pihak lain akan memaparkan. Setiap pihak akan bersaing untuk .  Klarifikasi dan Justifikasi Ketika posisi awal sudah saling dipertukarkan. mempertahankan. 3.

Selain memadukan kepentingan. negosiator dianjurkan untuk membangun kepercayaan di fase-fase awal. Setiap keuntungan bagi satu pihak. jika kesepakatan tercapai. Jadi. Dalam menjalankan distributive negotiation. Negosiasi kerap kali berjalan begitu rumit dan kompleks. sharing informasi merupakan hal yang perlu dilakukan agar semua pihak saling mengerti apa yang menjadi keinginan dan kepentingan dari masing-masing pihak. merupakan kerugian bagi pihak lain. Jika dalam keadaan seperti ini.mendapatkan keuntungan lebih. negosiasi jenis ini dikenal pula sebagai win-win negotiation. ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar dapat menjalankan negosiasi dengan sukses. Pembocoran informasi kepada pihak lawan merupakan suatu hal yang harus dihindari karena hal tersebut akan menjadi sangat merugikan. Melalui kolaborasi dan pertukaran informasi. pihak-pihak yang terlibat akan bekerja sama untuk mencapai keuntungan maksimal dengan mengintegrasikan kepentingan mereka (Harvard Business Essentials. Contoh dari negosiasi ini adalah ketika Indonesia bersengketa dengan Malaysia soal kepemilikan pulau Sipadan dan Ligitan yang akhirnya diajukan ke Mahkamah Internasional. negosiator dianjurkan untuk membentuk koalisi untuk meningkatkan bargaining . Istilah zero sum atau win-lose juga dapat digunakan untuk menggambarkan negosiasi jenis ini (Harvard Business Essentials. Dalam negosiasi jenis ini. reputasi atau relationship dari pihak-pihak yang terlibat negosiasi tidak memiliki pengaruh yang besar terhadap jalannya negosiasi karena masing-masing pihak akan berusaha untuk mendapatkan value semaksimal mungkin. Contoh dari negosiasi ini adalah ketika Israel dan Palestina membuka dialog yang dimediasi oleh Amerika Serikat. Malaysia mendapatkan keuntungan karena berhasil mendapatkan Sipadan dan Ligitan dan Indonesia akhirnya harus merugi. 2003). Informasi menjadi hal yang sangat penting apalagi informasi mengenai pihak lawan negosiasi. Dalam negosiasi jenis ini. setiap pihak juga akan berusaha memperjuangkan kepentingannya agar tetap merasa diuntungkan tanpa merugikan pihak lain. ada pihak yang diuntungkan dan ada pihak yang dirugikan atau dikorbankan kepentingannya. Value baru tersebut merupakan sesuatu yang mengakomodasi kepentingan mereka. ada pula multiparties negotiation yang terdiri dari banyak pihak. Masing-masing negara pasti memiliki kepentingan yang membuat mereka membuat mereka duduk bersama untuk bernegosiasi dan akhirnya membentuk sebuah value baru yang menjadi kesepakatan mereka. Ada yang harus melalui banyak fase atau yang dikenal sebagai multiphased negotiation. Dalam multi multiphased negotiation. Contoh dari negosiasi ini adalah seperti ketika negara-negara pendiri ASEAN sepakat untuk mendirikan ASEAN. setiap pihak akan berupaya untuk membentuk kesepakatan yang mengakomodasi kepentingan dari semua pihak. Informasi yang diperoleh digunakan untuk menentukan tawaran pertama yang harus dilakukan secara proporsional. 2003). Dalam menjalankan negosiasi ini. Selain multiphased negotiation. Negosiasi jenis kedua adalah integrative negotiation.

Dengan mengetahui BATNA baik dari pihak kita maupun dari pihak lawan serta mengetahui ZOPA. Sedangkan ZOPA (Zone Of Possible Agreement) adalah konsep yang menggambarkan range dimana negoasiasi dapat dilakukan. kita dapat menentukan reservation price bagi kita. Contoh rangkaian BATNA. Range ini terbentuk dari batas-batas oleh reservation price dari semua pihak yang terlibat negosiasi. Konsep BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) adalah salah satu hal yang perlu diperhatikan dalam negosiasi. inilah yang menjadi BATNAnya. ZOPA memiliki keterkaitan satu sama lain. Negosiasi tanpa mengetahui BATNA akan mempersulit kita dalam mengambil langkah. reservation price. Di pihak perusahaan asing yang melakukan eksplorasi. Dengan mengetahui BATNA dari pihak lawan. Negara menginginkan sharing profit yang maksimal. Contoh dari negosiasi ini adalah ketika diadakan konferensi yang menghasilkan Protokol Kyoto. artinya kita mengetahui apa yang akan dilakukan saat menjalankan negosiasi dan mengetahui langkah apa yg akan diambil ketika negosiasi menemui jalan buntu.power. membagikan keuntungan seminimal mungkin bagi negara adalah yang menjadi BATNAnya. akan dapat mempermudah posisi kita dalam negosiasi. Negara akan memutuskan untuk tidak bernegosiasi jika sharing profit yang muncul ternyata di bawah 20%. Reservation price adalah titik dimana pihak-pihak yang bernegosiasi akan meninggalkan negosiasi karena sudah tidak lagi sesuai dengan BATNA-nya. Dalam sebuah negosiasi mengenai pembagian keuntungan profit dari adanya ekplorasi minyak lepas pantai oleh pihak asing di daerah negara lain. Secara sederhana. Dengan mengetahui BATNA. Sebenarnya konsep BATNA. Dengan mengetahui BATNA. Dalam negosiasi. Titik ini menjadi titik toleransi akhir karena alternatif yang terjadi di negosiasi dinilai merugikan dan sama sekali tidak memenuhi kepentingan. Dengan demikian yang menjadi reservation price nya adalah 20%. Negara-negara berkembang saling berkoalisi agar negara maju dapat membayar sejumlah uang sebagai bentuk manifestasi penerapan carbon trade. Konsep lain itu adalah reservation price dan ZOPA. Dengan mengetahui apa yang menjadi BATNA kita dalam sebuah negosiasi. kita juga bisa mengetahui reservation price dari pihak lawan. Dengan begitu ZOPAnya pun dapat diketahui. BATNA dapat dimaknai sebagai pilihan atau alternatif terbaik yang ingin dicapai. Perusahaan akan bertahan dalam negosiasi jika rasio pembagian keuntungannya tidak lebih dari 40%. Inilah yang menjadi reservation . Reservation Price. dan ZOPA dapat dicontohkan dalam ilustrasi berikut ini. BATNA adalah acuan yang akan menuntun langkah-langkah yang diambil dalam proses negosiasi. ada beberapa hal yang perlu dipersiapkan dan harus ada. ZOPA membuat pihak-pihak yang berkepentingan masih tetap mau melakukan negosiasi karena alternatif yang muncul masih mencakup apa yang menjadi BATNAnya. kita juga dapat mengetahui konsep-konsep lain yang juga harus ada dan dipersiapkan menjelang negosiasi.

 Perbedaan kultur dalam negosiasi Gaya bernegosiasi beragam antara satu kultur dengan kultur yang lainnya.  Perbedaan gender dalam negosiasi Streotip yang popular dianut oleh banyak orang mengatakan bahwa kaum perempuan lebih kooperatif dan menyenangkan dalam negosiasi daripada kaum laki – laki. maka yang harus dilakukan adalah melemahkannya. Para perunding yang suasana hatinya baik positif memperoleh hasil yang lebih baik daripada mereka yang suasana hatinya biasa – biasa saja. Isu – Isu dalam Negosiasi Ada empat isu kotemporer dalam negosiasi. Namun laki – laki ditemukan mampu menegosiasikan hasil yang lebih baik daripada perempuan. Mereka sering kali mendapatkan pengakuan dan membangun reputasi dengan cara berpikir bertindak berlawanan dengan orang lain. Bangsa Cina-dan juga jepang bernegosiasi untuk membangun hubungan dengan komitmen bekerja sama alih-alih untuk menyelesaikan apa yang belum disepakati. . Para perunding yang ceria atau gembira cenderung lebih mempercayakan pihak lain dan dengan demikian mencapai lebih banyak penyelesaian yang saling menguntungkan. Jika BATNA lawan lebih kuat.Para negosiator berpengalaman sering memanfaatkan karakteristik ini demi keuntungan mereka dengan cara mengulur negosiasi dan menjalin persahabatan yang bergantung pada penyelesaian akhir. Orang Amerika dikenal dengan ketidaksabaran mereka dan keinginan mereka untuk disukai. tetapi karena mereka percaya bahwa negosiasi tidak pernah berakhir. Dalam setiap negosiasi.Dibandingkan dengan negosiator Amerika. maka ZOPA dari negosiasi yang dijalankan dapat ditemukan. konsep BATNA menjadi yang paling penting. Orang Perancis menyukai konflik. Dengan mengetahui BATNA lawan. 3. yaitu :  Peran suasana hati dan sifat kepribadian dalam negosiasi. Ini adalah range dimana negosiasi masih dapat dilakukan. meskipun perbedaannya relatif kecil. negosiator Jepang berkomunikasi secara tidak langsung dan menyesuaikan prilaku mereka dengan situasi.price dari perusahaan. Hasil penilaian terhadap hubungan kepribadian negosiasi menunjukkan bahwa sifat – sifat kepribadian tidak memiliki pengaruh langsung yang signifikan terhadap proses tawar menawar ataupun hasil negosiasi. Mengetahui BATNA lawan juga merupakan sebuah keuntungan. atau memperkuat BATNA kita sendiri. kita dapat mengetahui reservation price kita. Dengan demikian ZOPA dalam negosiasi ini adalah 20%-40%. Bangsa Cina menyukai mengulur – ngulur perundingan. Dengan mengetahui BATNA.

negosiasi global menjadi sangat kompleks karena aktor-aktor yang terlibat di dalamnya berasal dari berbagai penjuru dengan berbagai macam budaya dan lingkungan. 4. Faktor lingkungan dan konteks immediate memberikan pengaruh penting pada proses negosiasi internasional (Habib.  Perbedaan budaya Pengaruh dari budaya dalam diri seorang negosiator biasa akan tampak dari gaya. Negosiasi pihak ketiga Terkadang individu atau perwakilan kelompok mencapai kebuntuan dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan – perbedaan diantara mereka melalui negosiasi langsung. Salauce (1998) mendeskripsikan beberapa faktor lingkungan yang mempengaruhi negosiasi internasional :  Pluralisme legal dan politik Kondisi negara yang merupakan institusi legal formal dan memiliki sistem politik mempunyai perbedaan dengan perusahaan dalam menjalankan urusan rumah tangga. Antar satu negara dan negara yang lain memiliki kondisi yang berbeda juga. bahasa tubuh. bisnis.  Ekonomi internasional Adanya keterikatan terhadap ekonomi internasional. dan kapitalistik. mereka bisa berpaling pada pihak ketiga untuk membantu mencarikan solusi. Eksistensi dan Intervensi Budaya dalam Negosiasi Global Negosiasi dalam level yang tinggi dilakukan oleh negara dan aktor-aktor internasional lainnya. Karena dilakukan dalam level internasional. dan bahkan dari cara berpikir yang menimbulkan interpretasi yang beragam. Oleh karena itu harus disepakati mata uang apa yang akan digunakan. dan usahanya. Ada negara yang memberikan kebebasan bagi perusahaan untuk menjalankan bisnisnya dengan leluasa dan ada pula yang memiliki aturan yang ketat terhadap perusahaan dan perindustrian di negaranya. Negosiasi yang Amerika Serikat misalnya akan lebih cenderung bersifat liberal.  Stakeholder eksternal Negosiasi juga harus memperhatikan pihak-pihak di luar negosiasi dan tidak terlibat dalam negosiasi namun terdampak dengan hasil negosiasi yang akan dihasilkan.  Perbedaan Ideologi Perlu diperhatikan dalam negosiasi karena perbedaan ini menjadi sangat prinsipal.  Birokrasi dan pemerintahan luar negeri . dimana setiap negara memiliki perbedaan mata uang. 1996). Perbedaan juga terdapat dalam sistem birokrasi dari berbagai macam negara. Dalam kasus semacam ini. Hal ini berbeda dengan negosiasi yang dijalankan oleh China dan Perancis yang lebih mementingkan hak publik. . individualistik.

 Tingkat sensitifitas terhadap juga waktu juga merupakan cermin budaya yang juga dapat mempengaruhi negosiasi. yaitu perspektif praktisi dan perspektif peneliti. Tidak semua pihak bisa mendapatkan kesempatan untuk berbendapat. Perspektif praktisi  Definisi negosiasi dapat mempengaruhi negosiasi. Ada dua aspek budaya yang mencerminkan konseptualisasi budaya dan negosiasi. Kebiasaan memanggil seseorang dengan langsung menggunakan nama depan di Amerika Serikat akan menjadi sangat berbeda di berbagai negara lain dan bahkan hal tersebut menjadi sesuatu yang tidak dianjurkan. Mereka yang termasuk dalam pihak ini juga memiliki posisi tawar yang tinggi dalam negosiasi. Unsur finansial pun kerap bermain dalam kerjasama yang dilakukan tersebut. adalah negara yang tidak terlalu formal.  Cara berkomunikasi dari para negosiator yang berbeda juga akan mempengaruhi negosiasi. Konflik yang berdasarkan etnis dan identitas merupakan konflik tingkat tinggi yang memiliki tingkat pengaruh yang besar terhadap negosiasi.  Penyeleksian negosiator dengan menggunakan kriteria seperti status dan pengalaman kerja memberikan kemudahan dalam pengambilan dan perekrutan negosiator. Pihak-pihak yang memiliki investasi lebih memiliki kekuatan lebih untuk bernegosiasi.  Hubungan antar negosiator  Outcome yang diinginkan  Stakeholder immediate adalah pihak-pihak yang memiliki pengaruh yang besar terhadap jalannya negosiasi. serta perilaku yang tercermin dari masyarakat. Budaya juga dapat dipahami sebagai kepercayaan itu sendiri. Beberapa negara seperti Jepang dan Amerika Serikat sangat . Elemenelemen dari konteks immediate antara lain adalah sebagai berikut :  Kekuatan penawaran relatif kerjasama sering kali dilakukan oleh aktor-aktor internasional. nilai.Faktor yang juga mempengaruhi negosiasi internasional yaitu konteks immediate. Budaya dapat dipahami sebagai fenomena level group yang berarti masyarakat dengan berbagai kepercayaan. Ada dua perspektif bagaimana perbedaan budaya dapat mempengaruhi proses negosiasi.  Tingkat konflik yang terjadi juga mempengaruhi negosiasi yang berlangsung. Amerika Serikat misalnya.  Kesempatan bernegosiasi yang berbeda juga mempengaruhi negosiasi. Hal ini berdasarkan pada pemikiran apakah negosiasi dilihat sebagai kompetisi atau kesempatan untuk bertukar informasi.  Adanya hal-hal yang bersifat protokoler juga mempengaruhi negosiasi. Komunikasi verbal maupun non verbal (body language) dari lawan negosiasinya juga perlu dipelajari oleh setiap negosiator.

Amerika Serikat misalnya.  Etika dan taktik negosiasi hal ini juga dipengaruhi oleh budaya. Hal itu tidak terlepas dari budaya mereka yang applicable secara universal.  Emosi yang juga dapat dipengaruhi oleh lingkungan dari para negosiator juga dapat mempengaruhi negosiasi. Negosiator dari negara-negara Eropa dan Amerika Serikat sering dianggap sebagai negosiator yang memiliki kemampuan kognisi yang tinggi. Ada negosiator yang memiliki pemikiran konservatif dan mengikuti birokrasi dan ada pula negosiator yang distinct dan bermental entrepreneur yang berani mengambil resiko. etika di masing negara-negara berbeda-beda. Ada yang mengedepankan aspek-aspek rasional yang mempertimbangkan cost and benefit dalam pengambilan kesepakatan dan ada pula yang mengedepankan subjektifitas misalnya bergantung pada keluarga. Aspek kognisi ini meliputi kapasitas. dan tokoh agama. Empat hal tersebut adalah :  Outcome negosiasi beberapa hasil penelitian disebutkan bahwa terdapat hubungan antara budaya dan negosiasi dimana budaya memiliki pengaruh terhadap hasil dari negosiasi. dan lalu lintas pertukaran informasi yang terjadi selama negosiasi. proses komunikasi yang terjadi.  Proses negosiasi yang dijalankan secara crosscultural tentu dipengaruhi oleh perbedaan budaya yang ada.menghargai waktu dan tidak suka untuk membuang-buang waktu sedangkan di beberapa negara Asia dan Amerika Latin mereka tidak memiliki kebiasaan seperti Jepang dan Amerika Serikat  Keberanian mengambil resiko dari seorang negosiator pun juga dapat dipengaruhi oleh budayanya. penawaran-penawaran yang diajukan. dimana seperti diketahui bersama. Perspektif Peneliti Menurut perspektif peniliti setidaknya ada empat hal yang menunjukkan pengaruh dari budaya terhadap proses negosiasi internasional. .  Kognisi negosiator kognisi dari negosiator dapat dipastikan berbeda-beda.  Pilihan mengenai apakah lebih mementingkan individu atau kelompok juga merupakan produk dari budaya yang juga akan berpengaruh terhadap negosiasi. merupakan negara yang mengutamakan kepentingan individu dan Jepang dianggap sebagai negara yang mengutamakan kepentingan kelompok.  Bagaimana kesepakatan dapat terbentuk juga bisa menjadi cerminan dari budaya. ketua adat. dan kepercayaan diri dari masing-masing negosiator. Disebutkan juga bahwa negosiasi yang dilakukan secara lintas budaya cenderung menghasilkan kesepakatan yang kurang maksimal dibandingkan dengan negosiasi yang dilakuakan secara intrakultural. Perbedaan itu dapat dilihat dari bagaimana para negosiator menyusun rencana. akuntabilitas.

Negosiasi global memang menjadi sedemikian rumit karena adanya perbedaan budaya di dalamnya. . Stephen Weiss (1994) menyebutkan ada beberapa cara yang berguna untuk menyikapi negosiasi lintas budaya. seorang negosiator dapat merangkul pihak lain. Hal ini menjadi tantangan bagi para negosiator untuk merespon perbedaan budaya dalam negosiasi. 5.Perbedaan budaya dalam negosiasi merupakan tantangan tersendiri dalam negosiasi. Tahap persiapan negosiasi dimulai dengan eksplorasi tujuan yang ingin dicapai yang dilanjutkan dengan pengembangan strategi untuk mencapai tujuan. Selain itu. Negosiasi : Perencanaan dan Penyusunan Strategi Sebagian besar apa yang akan kita lakukan dalam semua aspek kehidupan baik secara sadar maupun tidak terframing dalam sebuah perencanaan atau strategi. tahap persiapan dalam negosiasi diuraikan dalam penjelasan di bawah ini. Secara umum. Waktu untuk persiapan yang kurang kerap menjadi kendala yang akhirnya menyebabkan kegagalan pada negosiasi. Persiapan yang kurang matang menyebabkan negosiator tidak dapat menentukan tujuannya dengan jelas yang berujung pada ketidakmampuan dalam mengimplementasikan tawaran-tawaran dalam negosiasi. negosiator dapat mengadaptasi pendekatan negosiator pihak lain. proses persiapan yang meliputi penyusunan rencana dan strategi menjadi penting dalam proses negosiasi. bisa juga melakukan improvisasi pendekatan atau bahkan memunculkan pendekatan baru. Cara-cara yang dipengaruhi oleh tingkat pemahaman tersebut adalah :  Pemahaman tingkat rendah apabila seorang negosiator memiliki pemahaman yang minim terhadap budaya lawan negosiasinya maka negosiator tersebut dapat mempekerjakan agen/penasehat negosiasi atau juga dapat meminta bantuan negosiator. Cara ini diperoleh dari bagaimana seorang negosiator menyikapi dan memahami adanya perbedaan budaya dalam negosiasi. Perencanaan dan strategi akan memudahkan dalam memetakan apa yang akan kita capai dan apa yang akan kita lakukan untuk mencapainya.  Pemahaman tingkat menengah dalam pemahaman tingkat ini. Persiapan yang kurang matang juga dapat membuat negosiator tidak mengetahui kelemahan lawan dan posisi diri sendiri dan bahkan tidak tahu apakah harus menunda proses atau atau langsung bergantung kepada hasil negosiasi.  Pemahaman tingkat tinggi pada pemahaman tingkat ini. Dengan melakukan penyusunan strategi dan perencanaan yang efektif. tingkat keberhasilan dalam negosiasi akan semakin lebih besar. Hal yang sama juga berlaku pada negosiasi. Oleh karena itu. negosiator juga dapat melakukan adaptasi menemukan beberapa kesamaan lalu kemudian mencocokkan dengan pihak lain. Dari uraian di atas dapat dilihat bagaimana budaya dapat mempengaruhi jalannya negosiasi.

ada substantive goals yaitu yang sesuai dengan permasalahan seperti uang atau hasil spesifik lainnya. Secara hirarkis. Yang keempat adalah penentuan goals secara efektif dimana goals yang ditentukan harus spesifik. intangible goals yaitu hasil yang tidak dapat dilihat secara langsung misalnya kepuasan. Yang kedua adalah kondisi bahwa goals sering berkaitan dengan goals dari pihak lain yang berbeda. konkrit. 2007). 2007). dan terukur maka semakin mudah dalam menentukan strategi yang akan dilakukan. Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menentukan suatu hasil yang ingin dicapai karena hasil yang ingin dicapai menentukan strategi apa yang akan digunakan. Efek langsung dari penentuan goals akan muncul dari empat aspek yang perlu diperhatikan. Semakin spesifik.Goals : The Focus That Drives a Negotiation Strategy Goal adalah sebuah konsep yang menggambarkan hasil yang ingin dicapai (Lewicki. Dengan demikian perlu adanya pertimbangan untuk mengganti dengan goals yang lain. Strategy : The Overall Plan to Achieve One’s Goals Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa goals dapat menentukan strategi yang digunakan untuk mencapai goals itu sendiri. Goal pun bermacam-macam jenisnya. . Taktik bersifat sementara dan cenderung adaptif. Dibawah ini akan dijabarkan mengenai beberapa konsep yang berkaitan dengan strategi sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai hasil yang ditargetkan (Lewicki. inilah yang kemudian dapat memicu konflik yang harus diselesaikan. Goal sangat menentukan langkah-langkah strategis selanjutnya dalam proses negosiasi. Yang pertama adalah harapan (wishes). Yang kedua adalah adanya batasan terhadap apa yang akan dilakukan jika goals yang telah ditentukan terindikasi untuk tidak dapat tercapai. padahal keduanya memiliki makna dan tingkatan yang berbeda. dan bersifat mendukung strategi. konkrit. Strategy vs Tactic Konsep strategi sering diidentikkan dengan taktik. taktik merupakan kepanjangan dari strategi sehingga takti merupakan subordinasi dari strategi yang telah ditentukan sebelumnya. dan procedural goals misalnya membentuk agenda atau hanya menyatukan suara dari para negosiator. dan measureable. Para negosiator harus jeli dalam menemukan dan menentukan hasil apa yang ingin dicapai. Efek tidak langsung adalah dengan membuat goals yang sederhana sehingga dapat membuat perencanaan yang sederhana pula bagi para negosiator yang akhirnya mempengaruhi strategi yang digunakan dalam negosiasi. harapan bukanlah hasil yang ingin dicapai melainkan hanya berhubungan dengan kepentingan atau kebutuhan yang memotivasi goals.

. Negosiasi juga dapat berupa kolaborasi yang berisfat integratif. adalah fase dimana informasi yang telah diperoleh pada tahap sebelumnya digunakan. adalah fase untuk mengumpulkan informasi. terdapat pendekatan unilateral yang bermaksud tidak melibatkan pihak lain. Dual Concern Model as a Vehicle for Describing Negotiation Strategies Ada dua pertanyaan fundamental yang sangat direkomendasikan untuk dijadikan pertimbangan dalam menentukan strategi yang akan digunakan.Unilateral vs Bilateral Approach to Strategy Dalam menyusun strategi. Accomodation Negosiasi yang terjadi dapat berupa kompetisi yang bersifat distributif. Sedangkan pendekatan bilateral adalah dengan melibatkan beberapa pihak lain dalam penyusunan strategi. 5) Bidding. adalah fase untuk mendefinisikan tujuan dan goal. Yang kedua adalah seberapa besar perhatian para negosiator terhadap kualitas hubungan dengan pihak lain nantinya. 3) Information gathering. The Non-engagement Strategy : Avoidance Ada kalanya dalam sebuah negosiasi. berusaha untuk meraih kesepakatan yang menguntungkan semua pihak. Alternatif dalam strategi juga perlu dipertimbangkan jika dalam praktiknya terjadi suatu hal yang di luar rencana. Understanding the Flow of Negotiations Ada 7 langkah dalam proses negosiasi yang ideal menurut Leonard Greenhalgh yang dijabarkan dibawah ini : 1) Persiapan. Alternative Situational Strategies Seorang negosiator harus mampu merespon keadaan dalam negosiasi secara cepat dan tepat. mempelajari apa yang dibutuhkan oleh pihak lawan negosiasi. Negosiasi juga dapat berupa akomodasi yang hampir mirip dengan kompetisi namun satu pihak memberikan kuasa kepada pihak lain untuk mengindari konflik. Dengan demikian. 2) Relationship building. adalah fase untuk memetakan pihak-pihak yang terlibat. menjalin kerjasama. mencari tahu dan mencoba mengerti perbedaan yang muncul. dan memperkirakan apa yang terjadi jika hal tersebut gagal dipenuhi. ada pihak yang menang dan kalah dan terjadi saling tawar-menawar. hal yang paling rasional dilakukan adalah dengan meninggalkan proses negosiasi. 4) Information using. adalah fase dimana setiap pihak mengutarakan tawarannya untuk membuka negosiasi. apa yang ingin dicapai tidak dapat dicapai. Yang pertama adalah seberapa besar perhatian aktor negosiasi terhadap hasil substantif negosiasi. Collaboration. Active-engagement Strategy : Competition. dan membangun komitmen.

 Negosiasi tidak hanya dilakukan oleh 2 orang atau 2 pihak.  Langkah ini dideskripsikan sebagai sebuah langkah yang linear. Dibawah ini adalah serangkaian proses dalam perencanaan dan penyusunan strategi dalam sebuah negosiasi :  Defining the issue adalah tahap menganalisa isu yang akan dibahas dalam negosiasi serta unsurunsur dasar lainnya. Dalam fase ini dibahas mengenai implementasi dari kesepakatan lebih detail. adalah fase lebih lanjut ketika kesepakatan telah dibuat. tidak harus kaku dan ketat. . Target lebih bersifat fleksibel. Titik ini menunjukkan keadaan dimana para negosiator harus meninggalkan negosiasi karena apa yang menjadi keinginannya sudah tidak dapat lagi terwujud. atau relation-based interest.  Assembling the issues and defining the bargaining mix adalah menyatukan isu-isu yang telah ditemukan ke dalam sebuah daftar isu. 7) Implementing the agreement.  Defining the interest adalah proses pendefinisian interest dari pihak sendiri maupu pihak lawan. ada beberapa hal yang perlu diingat dalam proses perencanaan negosiasi :  Proses perencanaan tunggal dapat digunakan untuk proses negosiasi distributif maupun integrative  Ada banyak faktor yang dapat menentukan strategi yang akan digunakan dalam sebuah negosiasi.6) Closing the deal. tentang siapa harus melakukan apa dan sebagainya. Ketika mengetahui keadaan yang demikian. namun dapat juga dilakukan oleh banyak pihak. universal. Getting Ready to Implement the Strategy : The Planning Process Sebelum memasuki beberapa tahapan dalam proses perencanaan. Setelah isu-isu tersebut didaftar sedemikian rupa. Pendefinisian tersebut berdasarkan isu-isu yang telah ditemukan sebelumnya. atau meliputi beberapa hal yang ingin dicapai.  Knowing limit and alternatives adalah proses untuk mengetahui resistence point atau reservation price dari pihak-pihak yang bernegosiasi. lengkap. negosiator harus membuat prioritas terhadap isu-isu tersebut. dan up to date.  Setting targets and openings adalah proses untuk menentukan target yang ingin dicapai dalam negosiasi. process-based interest. negosiator juga harus mempersiapkan alternatif lain untuk mengatasinya. tidak hanya berdasarkan dua kategori yang telah disebutkan saja yaitu distributif dan integratif. Interest yang muncul bisa berupa substantif interest. adalah fase dimana komitmen untuk mencapai sebuah kesepakatan mulai diperkuat berdasarkan fase-fase sebelumnya.

periode waktu negosiasi. Kepentingan dan kebutuhan. yaitu negosiasi bilateral yang diikuti oleh dua pihak dan negosiasi multilateral atau multipartai yang diikuti oleh banyak pihak. Presiden Mesir dan Menachem Begin. dapat diketahui bahwa proses persiapan dalam negosiasi menjadi sangat penting dan menentukan untuk kelanjutan proses negosiasi selanjutnya. Negosiator harus mengetahui sumber daya. Camp David Negotiation adalah salah satu contoh dari negosiasi bilateral yang melibatkan pihak ketiga untuk ikut membantu proses pelaksanaan negosiasi dengan cara mediasi serta menggunakan sebuah teknik negosiasi yang dikenal dengan Single Negotiating Text.  Analizing the other party adalah proses analisa yang sangat komprehensif dan holistik mengenai pihak lawan. lokasi negosiasi berlangsung. Strategi yang ditentukan juga akan menentukan keberhasilan negosiator dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dalam negosiasi bilateral pun terdapat bermacam-macam cara dalam pelaksanaannya. menjaga kesepakatan yang telah disetujui.  Presenting issue to the other party adalah tahap dimana setiap pihak menyampaikan argumen. dan hal-hal yang menunjukka negosiasi mencapai kesepakatan. serta posisi tawar lawannya.  What protocol needs to be followed in this negotiation adalah kewajiban bagi para negosiator untuk memperhatika serangkaian protokol dalam sebuah negosiasi seperti agenda yang akan diikuti. diharapkan dapat tercipta kesepakatan yang mengakomodasi kepentingan dan menguntungkan bagi semua pihak. dan ada pula yang hanya mendengar. Perdana Menteri Israel serta Jimmy Carter. ada yang hanya mengobservasi. hingga strategi dan tujuan dari pihak lawan pun harus diketahui. Apa yang terjadi di lingkungan sekitar juga harus menjadi pertimbangan bagi keberlangsungan negosiasi. Assessing constituent and social context of negotiation adalah proses untuk menentukan dan menganalisa siapa saja yang terlibat dalam negosiasi beserta posisinya. konstituen dan struktur sosial. Perundingan Camp David ini melibatkan dua pihak yaitu Anwar Sadat. target dam tujuan. Dengan adanya persiapan dan penyusunan strategi yang baik. Melalui penjelasan di atas. Kemampuan mengumpulkan informasi mengenai segala hal yang berkaitan dengan proses negosiasi juga membantu menyukseskan jalannya negosiasi. pandangan. hal yang akan dilakukan ketika negosiasi gagal memenuhi kepentingan. Presiden Amerika Serikat yang berperan sebagai mediator. Dalam proses biasanya terdapat berbagai macam pertanyaan dari satu pihak ke pihak lain mengenai argumennya. dan posisi mereka terhadap permasalahan yang dibahas. waktu negosiasi akan dilangsungkan. isu. Negosiasi Bilateral Negosiasi menurut jumlah pihak yang terlibat dibedakan menjadi dua. 6. Dalam negosiasi ada yang menduduki posisi yang superior. Carter . resistance point dan alternative.

Beberapa perundingan sempat dilakukan misalnya konferensi Jenewa yang dipimpin oleh Amerika Serikat dan Uni Sovyet. tempat peristirahatan presiden Amerika Serikat di Frederick County. beberapa pihak yang berkepentingan tidak hadir dalam konferensi tersebut. Dalam konferensi tersebut. selama kedua belah pihak fokus terhadap isu-isu bilateral yang terjadi. dia tampak senang dengan prospek negosiasi yang dilakukan Israel dengan Mesir. Namun. misalnya Syria karena isu yang menimpa Palestina. Presiden Mesir Anwar Sadat mengadakan kunjungan ke Jerussalem dan berunding dengan Perdana Menteri Israel Menachem Begin pada November 1977.mengundang Sadat dan Begin ke Camp Daivid. meminta pengembalian semua wilayah yang diduduki seperti Semenanjung Sinai. Mereka menggunakan single negotiation text untuk menengahi proses negosiasi kedua negara yang sangat alot. Sadat akan berusaha untuk mendapatkan sebuah perjanjian dari Israel yang isinya memberikan hak otonomi kepada Palestina terhadap jalur Gaza dan West Bank. pada bulan September 1979. Sadat. ada indikasi dengan terjadinya perdamaian. dalam hal ini bertindak sebagai juru bicara untuk semua kepentingan negara-negara Arab. Di ranah militer telah disepakati adanya pengembalian tentara Israel dari Sinai agar kesepakatan damai kedua negara dapat tercapai. serta Mesir yang keberatan dengan peraturan yang ditetapkan oleh Uni Soviet. Untuk mempermudah proses negosiasi yang sedang berlangsung. Hak yang diberikan kepada Palestina nantinya akan memperbesar kemungkinan Palestina untuk bisa mengembangkan lebih jauh mengenai kesepakatan tersebut. Perjalanan menuju perundingan Camp David dimulai sekitar awal tahun 1977. Dataran Tinggi Golan di Siria serta kembalinya Jerussalem Timur sebagai ganti perdamaian dan normalisasi hubungan dengan Israel. Maryland. Mediator bisa mengajukan usulan solusi yang kemudia masih bisa diperiksa dan dikoreksi oleh pihak-pihak yang . tepi barat wilayah Jordan. Sadat dan Begin menyetujui diadakannya rapat setingkat 2 menteri di Ismalia. Begitu pula dengan Begin. Israel dapat terhindar dari masalah keamanan dengan kembalinya Dataran Tinggi Golan ke Siria dan tepi barat ke Jordan. Single text negotiation ini diusulkan oleh Roger Fisher dari fakultas hukum univeritas Harvard yang menempatkan mediator bagi pihak-pihak yang bernegosiasi. Peran Amerika Serikat terlihat dari teknik yang dilakukannya dalam memediasi Sadat dan Begin. Israel karena tidak mau menyetujui PLO yang dianggap organisasi teroris dan bukan representasi rakyat Palestina. Perdamaian yang akan tercapai dengan Mesir memberikan keuntungan di bidang militer bagi Israel. Langkahlangkah yang dilakukan oleh Henry Kissinger dalam menyelesaikan konflik Arab-Israel mulai ditinggalkan dan Presiden Jimmy Carter dan sekretaris negara Cyrus Vance memiliki cara baru. Di ranah politik telah disepakati adanya pemberian otonomi kepada Palestina terhadap wilayah tepi barat dan Jalur Gaza dan menginginkan adanya konstruksi dari Declaration of Principles supaya terbentuk “framework” untuk tercapainya perundingan perdamaian.

tetapi Mesir dan Israel memiliki kebutuhan yang berbeda. Dengan demikian. baik Mesir maupun Israel sama-sama berkeinginan untuk menguasai wilayah semenanjung Sinai. Setelah Sadat dan Begin mengajukan keberatan. Amerika Serikat mencoba untuk mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan pihak-pihak yang terlibat dengan berbagai proposal SNTnya. terutama perundingan yang melibatkan banyak pihak. padahal jika Israel juga menerima SNT-4. Sadat meminta Amerika Serikat tidak menjadikan hal terebut sebagai hasil akhir perundingan dan menjadikannya sebagi dokumen yang dikritisi untuk membuat perjanjian yang lebih layak. maka SNT-4 pun tidak diterima. Mesir menginginkan semenanjung Sinai karena kebutuhan akan adanya pengakuan kedaulatan. Penggunaan SNT ini juga biasa diterapkan pada perundingan tingkat internasional. Kepekaan untuk mengidentifikasi perbedaan kebutuhan itulah yang akhirnya menghasilkan terobosan kesepakatan yang menarik : menciptakan zona demiliterisasi yang berada di bawah naungan bendera Mesir. Kedua negara itu puas dengan hasil kesepakatan karena kebutuhannya sama-sama terpenuhi. Perundingan Camp David yang terjadi pada 1979 antara Mesir dan Israel memiliki salah satu agenda yang paling sulit yaitu saat membahas mengenai semenanjung Sinai. kemudian SNT-4 dan SNT-5. meskipun menurut kedua belah pihak SNT-2 lebih baik dibandingkan dengan SNT-1 tapi mereka belum bisa menerima SNT-2 tersebut. Mungkin masih ada keuntungan bersama yang bisa didapat jika Mesir menyetujui SNT-4. sedangkan Israel menginginkan Sinai karena membutuhkan jaminan keamanan. . setelah proses negosiasi yang panjang dan berhari-hari. Namun. Amerika Serikat mulai memberikan penawaran solusi di SNT 1 tapi kemudian dikritisi oleh kedua pihak karena kedua pihak protes proposal yang diajukan oleh Amerika sangat konyol. kedua belah pihak menyetujui adanya sebuah kesepakatan di titik X daripada terbentuknya sebuah perjanjian.bernegosiasi. Kemudian Amerika Serikat meninjau kembali SNT-3. Dengan kata lain. Titik X dalam gambar yang terdapat dalam bahan menunjukkkan tentang composite reservation value. Mesir hanya ingin mencapai suatu kesepakatan tidak ingin mencapai suatu perjanjian begitu pula dengan Israel yang hanya ingin mencapai suatu kesepakatan. Mengingat Israel tidak dapat menerima SNT-4. maka pihak lain akan dirugikan. Jika SNT-5 dideasin untuk menguntungkan salah satu pihak. Perundingan berlangsung alot dan hampir menemui jalan buntu. Disinilah letak kejelian mediator yang dalam kasus ini diperankan oelh Amerika Serikat. para mediator perundingan ini menemukan bahwa meskipun Mesir dan Israel memiliki keinginan yang sama untuk menguasai semenanjung Sinai. Kedua belah pihak tidak mau memberikan konsesi teritorial. Israel mendapatkan sedikit keuntungan yang berlebih dibandingkan Mesir. Perlu adanya sutau kepekaan dari Amerika Serikat yang berperan sebagai mediator untuk mengidentifiki perbedaan sehingga menciptakan SNT-5. Amerika Serika mengajukan solusi berupa SNT-2.

menyetujui untuk membuat “single collective decision” untuk menentukan langkah-langkah. Banyaknya pihak yang terlibat dan banyaknya isu yang dibahas makan akan semakin banyak pula tatap muka yang terjadi. Namun. dll. Peraturan-peraturan dalam kelompok juga ditentukan. maka dalam multipartai. Hal yang juga membedakan negosiasi multipartai dengan negosiasi bilateral adalah jika pada negosiasi bilateral para negosiator hanya perlu untuk memperhatikan kelakuan negosiator dari pihak lain. masing-masing negosiator harus benar-benar mempertimbangakan strategi yang akan digunakan dalam negosiasi demi tercapainya keinginan yang diinginkan oleh masing-masing pihak. akan semakin banyak pula informasi (seperti. Prosedur yang harus diikuti pun menjadi semakin banyak dan rumit jika dibandingkan dengan negosiasi yang dijalankan oleh dua pihak saja. Actual Negotiation. fakta. aksi yang akan dilakukan oleh negosiator dari pihak lain. serta taktik yang akan mereka gunakan. Proses diskusi akan meluas menjadi diskusi-diskusi kecil yang dilakukan oleh kelompok-kelompok kecil. ada negosiasi yang sangat kompleks yang melibatkan jauh lebih banyak pihak. Dalam negosiasi multipartai ini juga terdapat tantangan karena setiap pihak-pihak memiliki masing-masing kesempatan untuk mengutarakan kepentingan mereka masing-masing. Ada sejumlah perbedaan antara multiparties negotiation dengan two-party negotiation. Ini akan menambah kompleksitas negosiasi. mediator. Dalam negosiasi multipartai yang melibatkan banyak pihak akan lebih banyak isu-isu yang akan dibahas karena ada banyak sekali pandangan-pandangan yang berbeda dari masing-masing pihak terhadap satu isu yang sama. Dengan semakin banyaknya isu ini. Multiple Parties Negotiation : Kompleksitas Dalam Negosiasi Negosiasi tidak selalu hanya melibatkan dua pihak yang berkepentingan saja. jika dalam suatu kelompok anggotanya tidak pernah bertemu sama sekali maka perlu dibuat suatu susunan atau peraturan dalam kelompok tersebut dan ada salah satu anggota dalam kelompok yang . jika suatu grup telah memiliki serangkain peraturan dan struktur seperti pemimpin. dan posisi mereka dalam negosiasi. Yang dilakukan dalam Prenegotiaton Stage adalah negosiator masih melakukan hubungan yang belum formal dengan pihak lain dan cenderung untuk membahas isu-isu yang akan dibahas selanjutnya. dll) yang dikenalkan dalam negosiasi ini. siapa yang berbicara dalam negosiasi. Multiple parties negotiation adalah sebuah kegiatan negosiasi yang melibatkan lebih dari satu pihak untuk bekerja bersama-sama dalam mencapai suatu goal yang diinginkan oleh setiap pihak tersebut. diantaranya adalah Prenegotiation. Dalam mengatur atau mengelola negosiasi multipartai setidaknya terdapat 3 langkah-langkah penting. maka sudah tidak perlu lagi dibentuk. argument.7. Jumlah pihak yang mengikuti proses negosiasi tersebut merupakan perbedaan yang paling mendasar antara keduanya. dan Managing the Agreement. Pada negosiasi multipartai aktor yang mengikuti proses negosiasi lebih dari dua pihak. Hal-hal yang termasuk dalam prenegotiaton stage adalah membahas mengenai pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi.

berjuang keras agar persetujuan yang pertama dapat terwujud juga merupakan hal-hal yang termasuk dalam tahap ini. mengembangkan rencana aksi serta melaksanakan rencana aksi tersebut. dan konsekuensi jika tidak tercapainya suatu perjanjian. dan beberapa teknik lainnya. ada 4 langkah dalam menghadapi masalah pengambilan keputusan tersebut. pemahaman mengenai biaya-biaya yang akan dikeluarkan dalam proses negosiasi. Dalam tahap ini. Kemudian. sehingga wajar jika proses ini memakan waktu lama. diantaranya adalah berterimakasih kepada para peserta negosiasi atas partisipasinya. Pertukaran informasi dan manner oleh semua pihak juga terjadi dalam tahap ini. Tapi tidak menutup kemungkinan pada tahap ini para negosiator menemui kesulitan disaat-saat terakhir dalam pengambilan keputusan. dalam proses pembentukan persetujuan ini. Selain itu.harus mengambil alih kepemimpinan. Tahap ini mencerminkan proses negosiasi yang sebenar-benarnya baik dalam mengatur kelompok atau masingmasing pihak dalam bernegosiasi dan nantinya dalam langkah ini akan dikeluarkan kerangka hasil yang akan digunakan dalam pembuatan persetujuan. seperti munculnya isu-isu yang tidak dapat diselesaikan pada tahap selanjutnya. Langkah selanjutnya adalah Agreement Phase. masing-masing pihak diharapkan untuk mempertahankan satu alternatif yang telah disepakati pada tahap sebelumnya. dan usaha mereka untuk menyelesaikan negosiasi ini dan mencapai suatu . diantaranya adalah memilih solusi yang terbaik untuk menyelesaikan masalah tersebut agar suatu persetujuan dapat segera disepakati bersama. Dalam langkah kedua ini. Ada beberapa metode yang dapat digunakan misalnya dengan menggunakan Delphi technique dengan menggunakan kuisioner. kerja keras. menjamin informasi dan pandangan dari berbagai macam pihak yang berbeda-beda. Sebagian orang dalam kelompok tersebut ada yang ingin menjadi pemimpin. ada juga yang aktif. Formal Negotiation Stage adalah langkah kedua dari negosiasi multipartai. Langkah yang terakhir adalah menunjukkan hasil-hasil yang telah dibahas selama proses negosiasi berlangsung untuk disepakati secara bersama dan dirangkum sebagai sebuah perjanjian. Proses pemilihan tata cara mengatur konflik agar dapat diselesaikan secara efektif. namun tidak sedikit juga yang diam dan tidak ingin menyampaikan pendapatnya. meninjau dan mengatur kembali peraturanperaturan yang akan digunakan. Oleh karena itu. penggunaan agenda yang telah ditentukan secara efektif dan apabila ada beberapa agenda yang tidak disetujui oleh salah satu pihak harus diatur kembali. dan mengevaluasi proses-proses tersebut apakah masalah yang dibahas telah teratasi dengan baik. brainstorming. ketua negosiasi dapat membantu memperlancar persetujuan agar dapat disetujui oleh semua pihak. Dan yang terakhir adalah mempelajari isu-isu dan mengkonstruksikan agenda-agenda yang akan mereka iktui selama negosiasi. Juga ditetapkan beberapa hal yang merupakan komponen prosedur negosiasi yang diantaranya tentang siapa yang akan ditunjuk sebagai pimpinan sidang.

Tahapan-tahapan itu sendiri terbagi menjadi tahap prenegotiaton stage yang meliputi persiapan. dan penentuan isu. pemimpin juga bisa bergerak mendekati kelompok-kelompok untuk memilih satu atau lebih pilihan. tahap formal negotiation stage yang merupakan cerminan dari proses negosiasi formal dimana terdapat pimpinan sidang yang mengatur dan menjamin kelancaran jalannya sidang. 8. Contoh dari negosiasi multipartai ini adalah perundingan yang membahas mengenai hukum laut internasional.kesepakatan. Tingkat kompleksitas semakin bertambah karena semakin banyaknya pihak yang terlibat. membuat konsep mengenai perjanjian sementara. Negosiasi yang melibatkan banyak pihak ini menjadi berbeda jika dibandingkan negosiasi bilateral. dan tahap agreement phase yang merupakan tahap dimana persetujuan akan diambil dengan memperhatikan proses-proses yang telah dijalankan sebelumnya. semakin banyaknya isu yang dibahas. Kesimpulan . Perundingan tersebut melibatkan banyak negara yang akhirnya membentuk suatu konvensi internasional yang dikenal dengan UNCLOS. penghimpunan informasi. dan semakin banyaknya tahapan dan prosedur yang harus dilakukan.

. Roy J. importance of business negotiating. 1999 . Cambridge : The Belknap Press of Harvard University Press. Prijosaksono. Inc. 2003. Indonesia. Aribowo Roy Sembel. et al.Daftar Pustaka Raiff. Pouliot. Eight Steps To Success In Negotiating. The Art and Science of Negotiations. 1999. New York : McGraw-Hill Companies. Nation’s Business. 2007. The Indonesia Learning Institute. 2003. (4) Negotiation : Strategy and Planning dalam Essentials of Negotiation (4th edition). Harvard Business Essetials. Negosiasi. Howard. Janine S. Lewicki. Type of Negotiation and Four Key Concepts.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Cancel anytime.