1. Pendahuluan Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi.

Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar isteri anda atau anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan untuk menentukan di mana akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan sekerja kita. Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi kepentingan orang lain. Negosiasi dilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya. Mulai dari anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah sampai dengan kaum elit di kalangan atas. Dalam buku Teach Yourself Negotiating, karangan Phil Baguley, dijelaskan tentang definisi NEGOSIASI yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang. Sedangkan negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu:  senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok  memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi  menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar  hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah  negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi  ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat

Inilah titik dimana mungkin anda perlu memberikan segala dokumentasi pada pihak lain yang kiranya akan membantu posisi anda. Pada Fase ini. para pihak juga akan bertukar proposal akan tuntutan awal mereka.  Penentuan Aturan dasar Begitu selesai melakukan perencanaan dan menyusun strategi. menguatkan.2. ada dua jenis negosiasi. kita akan lebih siap menangkis argumennya dengan mengemukakan fakta dan angka-angka yang mendukung posisi kita. Teknik Negosiasi Dalam hal bagaimana kesepakatan terbentuk. Yang pertama adalah Distributive Negotiation yang dideskripsikan sebagai negosiasi antara dua pihak dimana masingmasing pihak memiliki fixed value yang saling dipersaingkan. 3. mempertahankan. Apa yang diminta mereka? seberapa kuat posisi tawaran mereka? kepentingan apa yang tidak tampak atau tersembunyi yang barangkali penting bagi mereka.  Tawar menawar dan Penyelesaian Masalah Hakikat Proses negosiasi terletak pada tindakan member dan menerima yang sesungguhnyadalam rangka mencari suatu kesepakatan.  Klarifikasi dan Justifikasi Ketika posisi awal sudah saling dipertukarkan. Proses Negosiasi Tawar menawar dan Pemecahan Masalah Persiapan dan Perencanaan Penentuan Aturan Dasar Klarifikasi dan Justifikasi Penutupan dan Implementasi  Persiapan dan Perencanaan Sebelum Mulai bernegosiasi. mengklarifikasi. kita perlu menjawab beberapa pertanyaan berikut : Apa hakikat dari konflik itu? Bagaimana sejarahnya hingga harus melakukan negosiasi? siapa saja yang terlibat dan bagaimana persepsi mereka? Kita juga perlu mempersiapkan suatu prediksi tentang apa yang dipandang sebagai tujuan pihak lain. dan menjustifikasi tuntutan lawan anda.  Penutup dan Implementasi Tahap akhir dalam proses negosiai adalah menformalkan kesepakatan yang telah dibuat serta menyusun prosedur yang diperlukan untuk implementasi dan pengawasan pelaksanaan. anda mulai siap menentukan aturan-aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain untuk negosiasi itu sendiri. Apabila dapat dapat mengantisipasi posisi lawan. baik andamaupun pihak lain akan memaparkan. Setiap pihak akan bersaing untuk .

Dalam multi multiphased negotiation. Ada yang harus melalui banyak fase atau yang dikenal sebagai multiphased negotiation. Pembocoran informasi kepada pihak lawan merupakan suatu hal yang harus dihindari karena hal tersebut akan menjadi sangat merugikan. merupakan kerugian bagi pihak lain. Contoh dari negosiasi ini adalah seperti ketika negara-negara pendiri ASEAN sepakat untuk mendirikan ASEAN. jika kesepakatan tercapai. reputasi atau relationship dari pihak-pihak yang terlibat negosiasi tidak memiliki pengaruh yang besar terhadap jalannya negosiasi karena masing-masing pihak akan berusaha untuk mendapatkan value semaksimal mungkin. ada pula multiparties negotiation yang terdiri dari banyak pihak.mendapatkan keuntungan lebih. Dalam menjalankan distributive negotiation. Dalam menjalankan negosiasi ini. ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar dapat menjalankan negosiasi dengan sukses. Selain multiphased negotiation. Contoh dari negosiasi ini adalah ketika Indonesia bersengketa dengan Malaysia soal kepemilikan pulau Sipadan dan Ligitan yang akhirnya diajukan ke Mahkamah Internasional. Informasi yang diperoleh digunakan untuk menentukan tawaran pertama yang harus dilakukan secara proporsional. 2003). Istilah zero sum atau win-lose juga dapat digunakan untuk menggambarkan negosiasi jenis ini (Harvard Business Essentials. Setiap keuntungan bagi satu pihak. ada pihak yang diuntungkan dan ada pihak yang dirugikan atau dikorbankan kepentingannya. Negosiasi kerap kali berjalan begitu rumit dan kompleks. Melalui kolaborasi dan pertukaran informasi. Selain memadukan kepentingan. pihak-pihak yang terlibat akan bekerja sama untuk mencapai keuntungan maksimal dengan mengintegrasikan kepentingan mereka (Harvard Business Essentials. 2003). sharing informasi merupakan hal yang perlu dilakukan agar semua pihak saling mengerti apa yang menjadi keinginan dan kepentingan dari masing-masing pihak. Jika dalam keadaan seperti ini. negosiator dianjurkan untuk membangun kepercayaan di fase-fase awal. Dalam negosiasi jenis ini. Malaysia mendapatkan keuntungan karena berhasil mendapatkan Sipadan dan Ligitan dan Indonesia akhirnya harus merugi. Jadi. Dalam negosiasi jenis ini. setiap pihak juga akan berusaha memperjuangkan kepentingannya agar tetap merasa diuntungkan tanpa merugikan pihak lain. Contoh dari negosiasi ini adalah ketika Israel dan Palestina membuka dialog yang dimediasi oleh Amerika Serikat. negosiasi jenis ini dikenal pula sebagai win-win negotiation. Informasi menjadi hal yang sangat penting apalagi informasi mengenai pihak lawan negosiasi. setiap pihak akan berupaya untuk membentuk kesepakatan yang mengakomodasi kepentingan dari semua pihak. Value baru tersebut merupakan sesuatu yang mengakomodasi kepentingan mereka. negosiator dianjurkan untuk membentuk koalisi untuk meningkatkan bargaining . Negosiasi jenis kedua adalah integrative negotiation. Masing-masing negara pasti memiliki kepentingan yang membuat mereka membuat mereka duduk bersama untuk bernegosiasi dan akhirnya membentuk sebuah value baru yang menjadi kesepakatan mereka.

Negara akan memutuskan untuk tidak bernegosiasi jika sharing profit yang muncul ternyata di bawah 20%. Contoh rangkaian BATNA. Negosiasi tanpa mengetahui BATNA akan mempersulit kita dalam mengambil langkah. kita juga bisa mengetahui reservation price dari pihak lawan. Negara menginginkan sharing profit yang maksimal. membagikan keuntungan seminimal mungkin bagi negara adalah yang menjadi BATNAnya. Dengan mengetahui BATNA baik dari pihak kita maupun dari pihak lawan serta mengetahui ZOPA. Dengan mengetahui BATNA dari pihak lawan. Dengan demikian yang menjadi reservation price nya adalah 20%. Reservation price adalah titik dimana pihak-pihak yang bernegosiasi akan meninggalkan negosiasi karena sudah tidak lagi sesuai dengan BATNA-nya. Inilah yang menjadi reservation . Range ini terbentuk dari batas-batas oleh reservation price dari semua pihak yang terlibat negosiasi. inilah yang menjadi BATNAnya. akan dapat mempermudah posisi kita dalam negosiasi. Contoh dari negosiasi ini adalah ketika diadakan konferensi yang menghasilkan Protokol Kyoto. BATNA adalah acuan yang akan menuntun langkah-langkah yang diambil dalam proses negosiasi. Perusahaan akan bertahan dalam negosiasi jika rasio pembagian keuntungannya tidak lebih dari 40%. ada beberapa hal yang perlu dipersiapkan dan harus ada. Dengan mengetahui BATNA. kita dapat menentukan reservation price bagi kita. Dengan mengetahui BATNA. Dengan begitu ZOPAnya pun dapat diketahui. ZOPA memiliki keterkaitan satu sama lain.power. ZOPA membuat pihak-pihak yang berkepentingan masih tetap mau melakukan negosiasi karena alternatif yang muncul masih mencakup apa yang menjadi BATNAnya. Reservation Price. Sedangkan ZOPA (Zone Of Possible Agreement) adalah konsep yang menggambarkan range dimana negoasiasi dapat dilakukan. kita juga dapat mengetahui konsep-konsep lain yang juga harus ada dan dipersiapkan menjelang negosiasi. Dalam negosiasi. Konsep BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) adalah salah satu hal yang perlu diperhatikan dalam negosiasi. Titik ini menjadi titik toleransi akhir karena alternatif yang terjadi di negosiasi dinilai merugikan dan sama sekali tidak memenuhi kepentingan. Dengan mengetahui apa yang menjadi BATNA kita dalam sebuah negosiasi. artinya kita mengetahui apa yang akan dilakukan saat menjalankan negosiasi dan mengetahui langkah apa yg akan diambil ketika negosiasi menemui jalan buntu. Konsep lain itu adalah reservation price dan ZOPA. Di pihak perusahaan asing yang melakukan eksplorasi. BATNA dapat dimaknai sebagai pilihan atau alternatif terbaik yang ingin dicapai. Negara-negara berkembang saling berkoalisi agar negara maju dapat membayar sejumlah uang sebagai bentuk manifestasi penerapan carbon trade. dan ZOPA dapat dicontohkan dalam ilustrasi berikut ini. Sebenarnya konsep BATNA. Dalam sebuah negosiasi mengenai pembagian keuntungan profit dari adanya ekplorasi minyak lepas pantai oleh pihak asing di daerah negara lain. reservation price. Secara sederhana.

Mengetahui BATNA lawan juga merupakan sebuah keuntungan. maka yang harus dilakukan adalah melemahkannya. atau memperkuat BATNA kita sendiri. Dengan mengetahui BATNA lawan. Dengan demikian ZOPA dalam negosiasi ini adalah 20%-40%. Bangsa Cina-dan juga jepang bernegosiasi untuk membangun hubungan dengan komitmen bekerja sama alih-alih untuk menyelesaikan apa yang belum disepakati. konsep BATNA menjadi yang paling penting. meskipun perbedaannya relatif kecil. Hasil penilaian terhadap hubungan kepribadian negosiasi menunjukkan bahwa sifat – sifat kepribadian tidak memiliki pengaruh langsung yang signifikan terhadap proses tawar menawar ataupun hasil negosiasi. Namun laki – laki ditemukan mampu menegosiasikan hasil yang lebih baik daripada perempuan. yaitu :  Peran suasana hati dan sifat kepribadian dalam negosiasi. Orang Amerika dikenal dengan ketidaksabaran mereka dan keinginan mereka untuk disukai. Para perunding yang suasana hatinya baik positif memperoleh hasil yang lebih baik daripada mereka yang suasana hatinya biasa – biasa saja. 3. Dalam setiap negosiasi. Mereka sering kali mendapatkan pengakuan dan membangun reputasi dengan cara berpikir bertindak berlawanan dengan orang lain. Para perunding yang ceria atau gembira cenderung lebih mempercayakan pihak lain dan dengan demikian mencapai lebih banyak penyelesaian yang saling menguntungkan. Ini adalah range dimana negosiasi masih dapat dilakukan. Isu – Isu dalam Negosiasi Ada empat isu kotemporer dalam negosiasi. tetapi karena mereka percaya bahwa negosiasi tidak pernah berakhir. negosiator Jepang berkomunikasi secara tidak langsung dan menyesuaikan prilaku mereka dengan situasi. Jika BATNA lawan lebih kuat. Dengan mengetahui BATNA. Bangsa Cina menyukai mengulur – ngulur perundingan. maka ZOPA dari negosiasi yang dijalankan dapat ditemukan. .  Perbedaan kultur dalam negosiasi Gaya bernegosiasi beragam antara satu kultur dengan kultur yang lainnya.  Perbedaan gender dalam negosiasi Streotip yang popular dianut oleh banyak orang mengatakan bahwa kaum perempuan lebih kooperatif dan menyenangkan dalam negosiasi daripada kaum laki – laki.price dari perusahaan. Orang Perancis menyukai konflik.Para negosiator berpengalaman sering memanfaatkan karakteristik ini demi keuntungan mereka dengan cara mengulur negosiasi dan menjalin persahabatan yang bergantung pada penyelesaian akhir. kita dapat mengetahui reservation price kita.Dibandingkan dengan negosiator Amerika.

Hal ini berbeda dengan negosiasi yang dijalankan oleh China dan Perancis yang lebih mementingkan hak publik. 4. bisnis. Negosiasi yang Amerika Serikat misalnya akan lebih cenderung bersifat liberal. . 1996).  Stakeholder eksternal Negosiasi juga harus memperhatikan pihak-pihak di luar negosiasi dan tidak terlibat dalam negosiasi namun terdampak dengan hasil negosiasi yang akan dihasilkan. Faktor lingkungan dan konteks immediate memberikan pengaruh penting pada proses negosiasi internasional (Habib. dimana setiap negara memiliki perbedaan mata uang. Eksistensi dan Intervensi Budaya dalam Negosiasi Global Negosiasi dalam level yang tinggi dilakukan oleh negara dan aktor-aktor internasional lainnya.  Birokrasi dan pemerintahan luar negeri . negosiasi global menjadi sangat kompleks karena aktor-aktor yang terlibat di dalamnya berasal dari berbagai penjuru dengan berbagai macam budaya dan lingkungan. Perbedaan juga terdapat dalam sistem birokrasi dari berbagai macam negara.  Perbedaan Ideologi Perlu diperhatikan dalam negosiasi karena perbedaan ini menjadi sangat prinsipal. mereka bisa berpaling pada pihak ketiga untuk membantu mencarikan solusi. bahasa tubuh.  Perbedaan budaya Pengaruh dari budaya dalam diri seorang negosiator biasa akan tampak dari gaya. Antar satu negara dan negara yang lain memiliki kondisi yang berbeda juga.  Ekonomi internasional Adanya keterikatan terhadap ekonomi internasional. Oleh karena itu harus disepakati mata uang apa yang akan digunakan. dan kapitalistik. Salauce (1998) mendeskripsikan beberapa faktor lingkungan yang mempengaruhi negosiasi internasional :  Pluralisme legal dan politik Kondisi negara yang merupakan institusi legal formal dan memiliki sistem politik mempunyai perbedaan dengan perusahaan dalam menjalankan urusan rumah tangga. individualistik. Negosiasi pihak ketiga Terkadang individu atau perwakilan kelompok mencapai kebuntuan dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan – perbedaan diantara mereka melalui negosiasi langsung. Dalam kasus semacam ini. dan bahkan dari cara berpikir yang menimbulkan interpretasi yang beragam. Ada negara yang memberikan kebebasan bagi perusahaan untuk menjalankan bisnisnya dengan leluasa dan ada pula yang memiliki aturan yang ketat terhadap perusahaan dan perindustrian di negaranya. Karena dilakukan dalam level internasional. dan usahanya.

Elemenelemen dari konteks immediate antara lain adalah sebagai berikut :  Kekuatan penawaran relatif kerjasama sering kali dilakukan oleh aktor-aktor internasional.  Tingkat konflik yang terjadi juga mempengaruhi negosiasi yang berlangsung. Ada dua perspektif bagaimana perbedaan budaya dapat mempengaruhi proses negosiasi. Mereka yang termasuk dalam pihak ini juga memiliki posisi tawar yang tinggi dalam negosiasi.  Hubungan antar negosiator  Outcome yang diinginkan  Stakeholder immediate adalah pihak-pihak yang memiliki pengaruh yang besar terhadap jalannya negosiasi. Pihak-pihak yang memiliki investasi lebih memiliki kekuatan lebih untuk bernegosiasi. serta perilaku yang tercermin dari masyarakat. Komunikasi verbal maupun non verbal (body language) dari lawan negosiasinya juga perlu dipelajari oleh setiap negosiator. nilai. adalah negara yang tidak terlalu formal.Faktor yang juga mempengaruhi negosiasi internasional yaitu konteks immediate. Beberapa negara seperti Jepang dan Amerika Serikat sangat . Ada dua aspek budaya yang mencerminkan konseptualisasi budaya dan negosiasi. Budaya dapat dipahami sebagai fenomena level group yang berarti masyarakat dengan berbagai kepercayaan. Unsur finansial pun kerap bermain dalam kerjasama yang dilakukan tersebut. Konflik yang berdasarkan etnis dan identitas merupakan konflik tingkat tinggi yang memiliki tingkat pengaruh yang besar terhadap negosiasi. yaitu perspektif praktisi dan perspektif peneliti.  Tingkat sensitifitas terhadap juga waktu juga merupakan cermin budaya yang juga dapat mempengaruhi negosiasi.  Cara berkomunikasi dari para negosiator yang berbeda juga akan mempengaruhi negosiasi.  Penyeleksian negosiator dengan menggunakan kriteria seperti status dan pengalaman kerja memberikan kemudahan dalam pengambilan dan perekrutan negosiator. Budaya juga dapat dipahami sebagai kepercayaan itu sendiri. Kebiasaan memanggil seseorang dengan langsung menggunakan nama depan di Amerika Serikat akan menjadi sangat berbeda di berbagai negara lain dan bahkan hal tersebut menjadi sesuatu yang tidak dianjurkan.  Adanya hal-hal yang bersifat protokoler juga mempengaruhi negosiasi. Hal ini berdasarkan pada pemikiran apakah negosiasi dilihat sebagai kompetisi atau kesempatan untuk bertukar informasi. Amerika Serikat misalnya. Perspektif praktisi  Definisi negosiasi dapat mempengaruhi negosiasi.  Kesempatan bernegosiasi yang berbeda juga mempengaruhi negosiasi. Tidak semua pihak bisa mendapatkan kesempatan untuk berbendapat.

dan lalu lintas pertukaran informasi yang terjadi selama negosiasi.  Proses negosiasi yang dijalankan secara crosscultural tentu dipengaruhi oleh perbedaan budaya yang ada. Perbedaan itu dapat dilihat dari bagaimana para negosiator menyusun rencana. proses komunikasi yang terjadi. penawaran-penawaran yang diajukan. Negosiator dari negara-negara Eropa dan Amerika Serikat sering dianggap sebagai negosiator yang memiliki kemampuan kognisi yang tinggi. Empat hal tersebut adalah :  Outcome negosiasi beberapa hasil penelitian disebutkan bahwa terdapat hubungan antara budaya dan negosiasi dimana budaya memiliki pengaruh terhadap hasil dari negosiasi. akuntabilitas. Hal itu tidak terlepas dari budaya mereka yang applicable secara universal.  Kognisi negosiator kognisi dari negosiator dapat dipastikan berbeda-beda. .  Etika dan taktik negosiasi hal ini juga dipengaruhi oleh budaya. Disebutkan juga bahwa negosiasi yang dilakukan secara lintas budaya cenderung menghasilkan kesepakatan yang kurang maksimal dibandingkan dengan negosiasi yang dilakuakan secara intrakultural.  Pilihan mengenai apakah lebih mementingkan individu atau kelompok juga merupakan produk dari budaya yang juga akan berpengaruh terhadap negosiasi. dimana seperti diketahui bersama.  Emosi yang juga dapat dipengaruhi oleh lingkungan dari para negosiator juga dapat mempengaruhi negosiasi. merupakan negara yang mengutamakan kepentingan individu dan Jepang dianggap sebagai negara yang mengutamakan kepentingan kelompok. ketua adat.menghargai waktu dan tidak suka untuk membuang-buang waktu sedangkan di beberapa negara Asia dan Amerika Latin mereka tidak memiliki kebiasaan seperti Jepang dan Amerika Serikat  Keberanian mengambil resiko dari seorang negosiator pun juga dapat dipengaruhi oleh budayanya. dan tokoh agama. Ada negosiator yang memiliki pemikiran konservatif dan mengikuti birokrasi dan ada pula negosiator yang distinct dan bermental entrepreneur yang berani mengambil resiko. dan kepercayaan diri dari masing-masing negosiator. Amerika Serikat misalnya. Aspek kognisi ini meliputi kapasitas.  Bagaimana kesepakatan dapat terbentuk juga bisa menjadi cerminan dari budaya. etika di masing negara-negara berbeda-beda. Perspektif Peneliti Menurut perspektif peniliti setidaknya ada empat hal yang menunjukkan pengaruh dari budaya terhadap proses negosiasi internasional. Ada yang mengedepankan aspek-aspek rasional yang mempertimbangkan cost and benefit dalam pengambilan kesepakatan dan ada pula yang mengedepankan subjektifitas misalnya bergantung pada keluarga.

Cara-cara yang dipengaruhi oleh tingkat pemahaman tersebut adalah :  Pemahaman tingkat rendah apabila seorang negosiator memiliki pemahaman yang minim terhadap budaya lawan negosiasinya maka negosiator tersebut dapat mempekerjakan agen/penasehat negosiasi atau juga dapat meminta bantuan negosiator. Dengan melakukan penyusunan strategi dan perencanaan yang efektif. Cara ini diperoleh dari bagaimana seorang negosiator menyikapi dan memahami adanya perbedaan budaya dalam negosiasi. bisa juga melakukan improvisasi pendekatan atau bahkan memunculkan pendekatan baru. 5.  Pemahaman tingkat menengah dalam pemahaman tingkat ini. negosiator dapat mengadaptasi pendekatan negosiator pihak lain. Negosiasi : Perencanaan dan Penyusunan Strategi Sebagian besar apa yang akan kita lakukan dalam semua aspek kehidupan baik secara sadar maupun tidak terframing dalam sebuah perencanaan atau strategi. Hal yang sama juga berlaku pada negosiasi. Tahap persiapan negosiasi dimulai dengan eksplorasi tujuan yang ingin dicapai yang dilanjutkan dengan pengembangan strategi untuk mencapai tujuan. Negosiasi global memang menjadi sedemikian rumit karena adanya perbedaan budaya di dalamnya. Stephen Weiss (1994) menyebutkan ada beberapa cara yang berguna untuk menyikapi negosiasi lintas budaya. Oleh karena itu. seorang negosiator dapat merangkul pihak lain. Secara umum. Hal ini menjadi tantangan bagi para negosiator untuk merespon perbedaan budaya dalam negosiasi.  Pemahaman tingkat tinggi pada pemahaman tingkat ini. . Selain itu.Perbedaan budaya dalam negosiasi merupakan tantangan tersendiri dalam negosiasi. tingkat keberhasilan dalam negosiasi akan semakin lebih besar. Persiapan yang kurang matang menyebabkan negosiator tidak dapat menentukan tujuannya dengan jelas yang berujung pada ketidakmampuan dalam mengimplementasikan tawaran-tawaran dalam negosiasi. Waktu untuk persiapan yang kurang kerap menjadi kendala yang akhirnya menyebabkan kegagalan pada negosiasi. tahap persiapan dalam negosiasi diuraikan dalam penjelasan di bawah ini. Perencanaan dan strategi akan memudahkan dalam memetakan apa yang akan kita capai dan apa yang akan kita lakukan untuk mencapainya. proses persiapan yang meliputi penyusunan rencana dan strategi menjadi penting dalam proses negosiasi. Dari uraian di atas dapat dilihat bagaimana budaya dapat mempengaruhi jalannya negosiasi. negosiator juga dapat melakukan adaptasi menemukan beberapa kesamaan lalu kemudian mencocokkan dengan pihak lain. Persiapan yang kurang matang juga dapat membuat negosiator tidak mengetahui kelemahan lawan dan posisi diri sendiri dan bahkan tidak tahu apakah harus menunda proses atau atau langsung bergantung kepada hasil negosiasi.

Yang kedua adalah adanya batasan terhadap apa yang akan dilakukan jika goals yang telah ditentukan terindikasi untuk tidak dapat tercapai. inilah yang kemudian dapat memicu konflik yang harus diselesaikan. konkrit.Goals : The Focus That Drives a Negotiation Strategy Goal adalah sebuah konsep yang menggambarkan hasil yang ingin dicapai (Lewicki. harapan bukanlah hasil yang ingin dicapai melainkan hanya berhubungan dengan kepentingan atau kebutuhan yang memotivasi goals. Dibawah ini akan dijabarkan mengenai beberapa konsep yang berkaitan dengan strategi sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai hasil yang ditargetkan (Lewicki. Dengan demikian perlu adanya pertimbangan untuk mengganti dengan goals yang lain. Efek tidak langsung adalah dengan membuat goals yang sederhana sehingga dapat membuat perencanaan yang sederhana pula bagi para negosiator yang akhirnya mempengaruhi strategi yang digunakan dalam negosiasi. 2007). Para negosiator harus jeli dalam menemukan dan menentukan hasil apa yang ingin dicapai. Taktik bersifat sementara dan cenderung adaptif. Secara hirarkis. Strategy : The Overall Plan to Achieve One’s Goals Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa goals dapat menentukan strategi yang digunakan untuk mencapai goals itu sendiri. Strategy vs Tactic Konsep strategi sering diidentikkan dengan taktik. 2007). . Yang pertama adalah harapan (wishes). Yang keempat adalah penentuan goals secara efektif dimana goals yang ditentukan harus spesifik. dan bersifat mendukung strategi. dan procedural goals misalnya membentuk agenda atau hanya menyatukan suara dari para negosiator. konkrit. taktik merupakan kepanjangan dari strategi sehingga takti merupakan subordinasi dari strategi yang telah ditentukan sebelumnya. dan measureable. padahal keduanya memiliki makna dan tingkatan yang berbeda. Efek langsung dari penentuan goals akan muncul dari empat aspek yang perlu diperhatikan. Yang kedua adalah kondisi bahwa goals sering berkaitan dengan goals dari pihak lain yang berbeda. intangible goals yaitu hasil yang tidak dapat dilihat secara langsung misalnya kepuasan. dan terukur maka semakin mudah dalam menentukan strategi yang akan dilakukan. Goal sangat menentukan langkah-langkah strategis selanjutnya dalam proses negosiasi. Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menentukan suatu hasil yang ingin dicapai karena hasil yang ingin dicapai menentukan strategi apa yang akan digunakan. ada substantive goals yaitu yang sesuai dengan permasalahan seperti uang atau hasil spesifik lainnya. Goal pun bermacam-macam jenisnya. Semakin spesifik.

dan memperkirakan apa yang terjadi jika hal tersebut gagal dipenuhi. 4) Information using. Alternatif dalam strategi juga perlu dipertimbangkan jika dalam praktiknya terjadi suatu hal yang di luar rencana. terdapat pendekatan unilateral yang bermaksud tidak melibatkan pihak lain. mencari tahu dan mencoba mengerti perbedaan yang muncul. Active-engagement Strategy : Competition. apa yang ingin dicapai tidak dapat dicapai. adalah fase untuk memetakan pihak-pihak yang terlibat.Unilateral vs Bilateral Approach to Strategy Dalam menyusun strategi. Alternative Situational Strategies Seorang negosiator harus mampu merespon keadaan dalam negosiasi secara cepat dan tepat. Understanding the Flow of Negotiations Ada 7 langkah dalam proses negosiasi yang ideal menurut Leonard Greenhalgh yang dijabarkan dibawah ini : 1) Persiapan. menjalin kerjasama. Sedangkan pendekatan bilateral adalah dengan melibatkan beberapa pihak lain dalam penyusunan strategi. adalah fase untuk mendefinisikan tujuan dan goal. 3) Information gathering. Accomodation Negosiasi yang terjadi dapat berupa kompetisi yang bersifat distributif. 2) Relationship building. 5) Bidding. adalah fase dimana informasi yang telah diperoleh pada tahap sebelumnya digunakan. adalah fase dimana setiap pihak mengutarakan tawarannya untuk membuka negosiasi. mempelajari apa yang dibutuhkan oleh pihak lawan negosiasi. Dengan demikian. Negosiasi juga dapat berupa akomodasi yang hampir mirip dengan kompetisi namun satu pihak memberikan kuasa kepada pihak lain untuk mengindari konflik. Dual Concern Model as a Vehicle for Describing Negotiation Strategies Ada dua pertanyaan fundamental yang sangat direkomendasikan untuk dijadikan pertimbangan dalam menentukan strategi yang akan digunakan. berusaha untuk meraih kesepakatan yang menguntungkan semua pihak. Collaboration. . hal yang paling rasional dilakukan adalah dengan meninggalkan proses negosiasi. dan membangun komitmen. ada pihak yang menang dan kalah dan terjadi saling tawar-menawar. Yang pertama adalah seberapa besar perhatian aktor negosiasi terhadap hasil substantif negosiasi. adalah fase untuk mengumpulkan informasi. Negosiasi juga dapat berupa kolaborasi yang berisfat integratif. Yang kedua adalah seberapa besar perhatian para negosiator terhadap kualitas hubungan dengan pihak lain nantinya. The Non-engagement Strategy : Avoidance Ada kalanya dalam sebuah negosiasi.

lengkap. adalah fase dimana komitmen untuk mencapai sebuah kesepakatan mulai diperkuat berdasarkan fase-fase sebelumnya. Ketika mengetahui keadaan yang demikian.  Langkah ini dideskripsikan sebagai sebuah langkah yang linear. process-based interest. tidak hanya berdasarkan dua kategori yang telah disebutkan saja yaitu distributif dan integratif. negosiator harus membuat prioritas terhadap isu-isu tersebut. atau meliputi beberapa hal yang ingin dicapai.  Negosiasi tidak hanya dilakukan oleh 2 orang atau 2 pihak. ada beberapa hal yang perlu diingat dalam proses perencanaan negosiasi :  Proses perencanaan tunggal dapat digunakan untuk proses negosiasi distributif maupun integrative  Ada banyak faktor yang dapat menentukan strategi yang akan digunakan dalam sebuah negosiasi. .  Knowing limit and alternatives adalah proses untuk mengetahui resistence point atau reservation price dari pihak-pihak yang bernegosiasi. namun dapat juga dilakukan oleh banyak pihak. Getting Ready to Implement the Strategy : The Planning Process Sebelum memasuki beberapa tahapan dalam proses perencanaan. Setelah isu-isu tersebut didaftar sedemikian rupa.  Setting targets and openings adalah proses untuk menentukan target yang ingin dicapai dalam negosiasi. Pendefinisian tersebut berdasarkan isu-isu yang telah ditemukan sebelumnya.  Defining the interest adalah proses pendefinisian interest dari pihak sendiri maupu pihak lawan. Interest yang muncul bisa berupa substantif interest.  Assembling the issues and defining the bargaining mix adalah menyatukan isu-isu yang telah ditemukan ke dalam sebuah daftar isu. adalah fase lebih lanjut ketika kesepakatan telah dibuat. atau relation-based interest. Dibawah ini adalah serangkaian proses dalam perencanaan dan penyusunan strategi dalam sebuah negosiasi :  Defining the issue adalah tahap menganalisa isu yang akan dibahas dalam negosiasi serta unsurunsur dasar lainnya. Titik ini menunjukkan keadaan dimana para negosiator harus meninggalkan negosiasi karena apa yang menjadi keinginannya sudah tidak dapat lagi terwujud. 7) Implementing the agreement. Target lebih bersifat fleksibel. tidak harus kaku dan ketat. negosiator juga harus mempersiapkan alternatif lain untuk mengatasinya. dan up to date. tentang siapa harus melakukan apa dan sebagainya.6) Closing the deal. universal. Dalam fase ini dibahas mengenai implementasi dari kesepakatan lebih detail.

6. yaitu negosiasi bilateral yang diikuti oleh dua pihak dan negosiasi multilateral atau multipartai yang diikuti oleh banyak pihak. Dalam proses biasanya terdapat berbagai macam pertanyaan dari satu pihak ke pihak lain mengenai argumennya. dan ada pula yang hanya mendengar. dapat diketahui bahwa proses persiapan dalam negosiasi menjadi sangat penting dan menentukan untuk kelanjutan proses negosiasi selanjutnya. Kemampuan mengumpulkan informasi mengenai segala hal yang berkaitan dengan proses negosiasi juga membantu menyukseskan jalannya negosiasi. hal yang akan dilakukan ketika negosiasi gagal memenuhi kepentingan. Assessing constituent and social context of negotiation adalah proses untuk menentukan dan menganalisa siapa saja yang terlibat dalam negosiasi beserta posisinya. Dengan adanya persiapan dan penyusunan strategi yang baik. Dalam negosiasi ada yang menduduki posisi yang superior. ada yang hanya mengobservasi.  Presenting issue to the other party adalah tahap dimana setiap pihak menyampaikan argumen. lokasi negosiasi berlangsung. konstituen dan struktur sosial. waktu negosiasi akan dilangsungkan. Apa yang terjadi di lingkungan sekitar juga harus menjadi pertimbangan bagi keberlangsungan negosiasi. diharapkan dapat tercipta kesepakatan yang mengakomodasi kepentingan dan menguntungkan bagi semua pihak. Negosiator harus mengetahui sumber daya. Strategi yang ditentukan juga akan menentukan keberhasilan negosiator dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Camp David Negotiation adalah salah satu contoh dari negosiasi bilateral yang melibatkan pihak ketiga untuk ikut membantu proses pelaksanaan negosiasi dengan cara mediasi serta menggunakan sebuah teknik negosiasi yang dikenal dengan Single Negotiating Text. Perdana Menteri Israel serta Jimmy Carter. dan hal-hal yang menunjukka negosiasi mencapai kesepakatan.  What protocol needs to be followed in this negotiation adalah kewajiban bagi para negosiator untuk memperhatika serangkaian protokol dalam sebuah negosiasi seperti agenda yang akan diikuti. Melalui penjelasan di atas. Dalam negosiasi bilateral pun terdapat bermacam-macam cara dalam pelaksanaannya. Negosiasi Bilateral Negosiasi menurut jumlah pihak yang terlibat dibedakan menjadi dua. hingga strategi dan tujuan dari pihak lawan pun harus diketahui. isu. Perundingan Camp David ini melibatkan dua pihak yaitu Anwar Sadat. menjaga kesepakatan yang telah disetujui. resistance point dan alternative. dan posisi mereka terhadap permasalahan yang dibahas. serta posisi tawar lawannya. periode waktu negosiasi. Kepentingan dan kebutuhan.  Analizing the other party adalah proses analisa yang sangat komprehensif dan holistik mengenai pihak lawan. pandangan. target dam tujuan. Presiden Amerika Serikat yang berperan sebagai mediator. Carter . Presiden Mesir dan Menachem Begin.

selama kedua belah pihak fokus terhadap isu-isu bilateral yang terjadi. Peran Amerika Serikat terlihat dari teknik yang dilakukannya dalam memediasi Sadat dan Begin. dia tampak senang dengan prospek negosiasi yang dilakukan Israel dengan Mesir. Presiden Mesir Anwar Sadat mengadakan kunjungan ke Jerussalem dan berunding dengan Perdana Menteri Israel Menachem Begin pada November 1977. meminta pengembalian semua wilayah yang diduduki seperti Semenanjung Sinai.mengundang Sadat dan Begin ke Camp Daivid. Perjalanan menuju perundingan Camp David dimulai sekitar awal tahun 1977. Dataran Tinggi Golan di Siria serta kembalinya Jerussalem Timur sebagai ganti perdamaian dan normalisasi hubungan dengan Israel. Beberapa perundingan sempat dilakukan misalnya konferensi Jenewa yang dipimpin oleh Amerika Serikat dan Uni Sovyet. Sadat. Perdamaian yang akan tercapai dengan Mesir memberikan keuntungan di bidang militer bagi Israel. tepi barat wilayah Jordan. Dalam konferensi tersebut. beberapa pihak yang berkepentingan tidak hadir dalam konferensi tersebut. Namun. Begitu pula dengan Begin. Hak yang diberikan kepada Palestina nantinya akan memperbesar kemungkinan Palestina untuk bisa mengembangkan lebih jauh mengenai kesepakatan tersebut. Sadat akan berusaha untuk mendapatkan sebuah perjanjian dari Israel yang isinya memberikan hak otonomi kepada Palestina terhadap jalur Gaza dan West Bank. Untuk mempermudah proses negosiasi yang sedang berlangsung. tempat peristirahatan presiden Amerika Serikat di Frederick County. misalnya Syria karena isu yang menimpa Palestina. Mereka menggunakan single negotiation text untuk menengahi proses negosiasi kedua negara yang sangat alot. serta Mesir yang keberatan dengan peraturan yang ditetapkan oleh Uni Soviet. ada indikasi dengan terjadinya perdamaian. Israel karena tidak mau menyetujui PLO yang dianggap organisasi teroris dan bukan representasi rakyat Palestina. pada bulan September 1979. Sadat dan Begin menyetujui diadakannya rapat setingkat 2 menteri di Ismalia. Di ranah militer telah disepakati adanya pengembalian tentara Israel dari Sinai agar kesepakatan damai kedua negara dapat tercapai. Di ranah politik telah disepakati adanya pemberian otonomi kepada Palestina terhadap wilayah tepi barat dan Jalur Gaza dan menginginkan adanya konstruksi dari Declaration of Principles supaya terbentuk “framework” untuk tercapainya perundingan perdamaian. Single text negotiation ini diusulkan oleh Roger Fisher dari fakultas hukum univeritas Harvard yang menempatkan mediator bagi pihak-pihak yang bernegosiasi. Langkahlangkah yang dilakukan oleh Henry Kissinger dalam menyelesaikan konflik Arab-Israel mulai ditinggalkan dan Presiden Jimmy Carter dan sekretaris negara Cyrus Vance memiliki cara baru. Mediator bisa mengajukan usulan solusi yang kemudia masih bisa diperiksa dan dikoreksi oleh pihak-pihak yang . Maryland. Israel dapat terhindar dari masalah keamanan dengan kembalinya Dataran Tinggi Golan ke Siria dan tepi barat ke Jordan. dalam hal ini bertindak sebagai juru bicara untuk semua kepentingan negara-negara Arab.

Israel mendapatkan sedikit keuntungan yang berlebih dibandingkan Mesir. Dengan demikian. Amerika Serika mengajukan solusi berupa SNT-2. Amerika Serikat mencoba untuk mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan pihak-pihak yang terlibat dengan berbagai proposal SNTnya.bernegosiasi. tetapi Mesir dan Israel memiliki kebutuhan yang berbeda. Titik X dalam gambar yang terdapat dalam bahan menunjukkkan tentang composite reservation value. maka SNT-4 pun tidak diterima. terutama perundingan yang melibatkan banyak pihak. Perundingan berlangsung alot dan hampir menemui jalan buntu. Kepekaan untuk mengidentifikasi perbedaan kebutuhan itulah yang akhirnya menghasilkan terobosan kesepakatan yang menarik : menciptakan zona demiliterisasi yang berada di bawah naungan bendera Mesir. maka pihak lain akan dirugikan. Kedua negara itu puas dengan hasil kesepakatan karena kebutuhannya sama-sama terpenuhi. setelah proses negosiasi yang panjang dan berhari-hari. Mesir menginginkan semenanjung Sinai karena kebutuhan akan adanya pengakuan kedaulatan. Namun. kemudian SNT-4 dan SNT-5. Mesir hanya ingin mencapai suatu kesepakatan tidak ingin mencapai suatu perjanjian begitu pula dengan Israel yang hanya ingin mencapai suatu kesepakatan. Amerika Serikat mulai memberikan penawaran solusi di SNT 1 tapi kemudian dikritisi oleh kedua pihak karena kedua pihak protes proposal yang diajukan oleh Amerika sangat konyol. Perundingan Camp David yang terjadi pada 1979 antara Mesir dan Israel memiliki salah satu agenda yang paling sulit yaitu saat membahas mengenai semenanjung Sinai. meskipun menurut kedua belah pihak SNT-2 lebih baik dibandingkan dengan SNT-1 tapi mereka belum bisa menerima SNT-2 tersebut. Perlu adanya sutau kepekaan dari Amerika Serikat yang berperan sebagai mediator untuk mengidentifiki perbedaan sehingga menciptakan SNT-5. Sadat meminta Amerika Serikat tidak menjadikan hal terebut sebagai hasil akhir perundingan dan menjadikannya sebagi dokumen yang dikritisi untuk membuat perjanjian yang lebih layak. para mediator perundingan ini menemukan bahwa meskipun Mesir dan Israel memiliki keinginan yang sama untuk menguasai semenanjung Sinai. Kemudian Amerika Serikat meninjau kembali SNT-3. sedangkan Israel menginginkan Sinai karena membutuhkan jaminan keamanan. kedua belah pihak menyetujui adanya sebuah kesepakatan di titik X daripada terbentuknya sebuah perjanjian. padahal jika Israel juga menerima SNT-4. Penggunaan SNT ini juga biasa diterapkan pada perundingan tingkat internasional. Disinilah letak kejelian mediator yang dalam kasus ini diperankan oelh Amerika Serikat. Jika SNT-5 dideasin untuk menguntungkan salah satu pihak. Setelah Sadat dan Begin mengajukan keberatan. Kedua belah pihak tidak mau memberikan konsesi teritorial. Mengingat Israel tidak dapat menerima SNT-4. Mungkin masih ada keuntungan bersama yang bisa didapat jika Mesir menyetujui SNT-4. baik Mesir maupun Israel sama-sama berkeinginan untuk menguasai wilayah semenanjung Sinai. . Dengan kata lain.

Ada sejumlah perbedaan antara multiparties negotiation dengan two-party negotiation. Dalam negosiasi multipartai ini juga terdapat tantangan karena setiap pihak-pihak memiliki masing-masing kesempatan untuk mengutarakan kepentingan mereka masing-masing. Hal yang juga membedakan negosiasi multipartai dengan negosiasi bilateral adalah jika pada negosiasi bilateral para negosiator hanya perlu untuk memperhatikan kelakuan negosiator dari pihak lain. akan semakin banyak pula informasi (seperti. argument. mediator. aksi yang akan dilakukan oleh negosiator dari pihak lain. Dalam negosiasi multipartai yang melibatkan banyak pihak akan lebih banyak isu-isu yang akan dibahas karena ada banyak sekali pandangan-pandangan yang berbeda dari masing-masing pihak terhadap satu isu yang sama. Hal-hal yang termasuk dalam prenegotiaton stage adalah membahas mengenai pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi. Peraturan-peraturan dalam kelompok juga ditentukan. Yang dilakukan dalam Prenegotiaton Stage adalah negosiator masih melakukan hubungan yang belum formal dengan pihak lain dan cenderung untuk membahas isu-isu yang akan dibahas selanjutnya. Prosedur yang harus diikuti pun menjadi semakin banyak dan rumit jika dibandingkan dengan negosiasi yang dijalankan oleh dua pihak saja. jika dalam suatu kelompok anggotanya tidak pernah bertemu sama sekali maka perlu dibuat suatu susunan atau peraturan dalam kelompok tersebut dan ada salah satu anggota dalam kelompok yang . dll) yang dikenalkan dalam negosiasi ini. Jumlah pihak yang mengikuti proses negosiasi tersebut merupakan perbedaan yang paling mendasar antara keduanya. Banyaknya pihak yang terlibat dan banyaknya isu yang dibahas makan akan semakin banyak pula tatap muka yang terjadi. Multiple Parties Negotiation : Kompleksitas Dalam Negosiasi Negosiasi tidak selalu hanya melibatkan dua pihak yang berkepentingan saja. Dengan semakin banyaknya isu ini. maka dalam multipartai. dan Managing the Agreement. menyetujui untuk membuat “single collective decision” untuk menentukan langkah-langkah. dan posisi mereka dalam negosiasi. Dalam mengatur atau mengelola negosiasi multipartai setidaknya terdapat 3 langkah-langkah penting. dll. Multiple parties negotiation adalah sebuah kegiatan negosiasi yang melibatkan lebih dari satu pihak untuk bekerja bersama-sama dalam mencapai suatu goal yang diinginkan oleh setiap pihak tersebut. siapa yang berbicara dalam negosiasi. diantaranya adalah Prenegotiation. maka sudah tidak perlu lagi dibentuk. Namun. jika suatu grup telah memiliki serangkain peraturan dan struktur seperti pemimpin. serta taktik yang akan mereka gunakan. fakta. Proses diskusi akan meluas menjadi diskusi-diskusi kecil yang dilakukan oleh kelompok-kelompok kecil. Actual Negotiation. ada negosiasi yang sangat kompleks yang melibatkan jauh lebih banyak pihak.7. Pada negosiasi multipartai aktor yang mengikuti proses negosiasi lebih dari dua pihak. Ini akan menambah kompleksitas negosiasi. masing-masing negosiator harus benar-benar mempertimbangakan strategi yang akan digunakan dalam negosiasi demi tercapainya keinginan yang diinginkan oleh masing-masing pihak.

dalam proses pembentukan persetujuan ini. Sebagian orang dalam kelompok tersebut ada yang ingin menjadi pemimpin. ketua negosiasi dapat membantu memperlancar persetujuan agar dapat disetujui oleh semua pihak. dan mengevaluasi proses-proses tersebut apakah masalah yang dibahas telah teratasi dengan baik. ada 4 langkah dalam menghadapi masalah pengambilan keputusan tersebut. Langkah selanjutnya adalah Agreement Phase. penggunaan agenda yang telah ditentukan secara efektif dan apabila ada beberapa agenda yang tidak disetujui oleh salah satu pihak harus diatur kembali. Langkah yang terakhir adalah menunjukkan hasil-hasil yang telah dibahas selama proses negosiasi berlangsung untuk disepakati secara bersama dan dirangkum sebagai sebuah perjanjian. Kemudian. Dalam langkah kedua ini. diantaranya adalah memilih solusi yang terbaik untuk menyelesaikan masalah tersebut agar suatu persetujuan dapat segera disepakati bersama. dan beberapa teknik lainnya. dan usaha mereka untuk menyelesaikan negosiasi ini dan mencapai suatu . meninjau dan mengatur kembali peraturanperaturan yang akan digunakan.harus mengambil alih kepemimpinan. seperti munculnya isu-isu yang tidak dapat diselesaikan pada tahap selanjutnya. Pertukaran informasi dan manner oleh semua pihak juga terjadi dalam tahap ini. ada juga yang aktif. pemahaman mengenai biaya-biaya yang akan dikeluarkan dalam proses negosiasi. Selain itu. Formal Negotiation Stage adalah langkah kedua dari negosiasi multipartai. Dalam tahap ini. brainstorming. sehingga wajar jika proses ini memakan waktu lama. Dan yang terakhir adalah mempelajari isu-isu dan mengkonstruksikan agenda-agenda yang akan mereka iktui selama negosiasi. namun tidak sedikit juga yang diam dan tidak ingin menyampaikan pendapatnya. masing-masing pihak diharapkan untuk mempertahankan satu alternatif yang telah disepakati pada tahap sebelumnya. Tapi tidak menutup kemungkinan pada tahap ini para negosiator menemui kesulitan disaat-saat terakhir dalam pengambilan keputusan. Juga ditetapkan beberapa hal yang merupakan komponen prosedur negosiasi yang diantaranya tentang siapa yang akan ditunjuk sebagai pimpinan sidang. Proses pemilihan tata cara mengatur konflik agar dapat diselesaikan secara efektif. kerja keras. Ada beberapa metode yang dapat digunakan misalnya dengan menggunakan Delphi technique dengan menggunakan kuisioner. Oleh karena itu. menjamin informasi dan pandangan dari berbagai macam pihak yang berbeda-beda. Tahap ini mencerminkan proses negosiasi yang sebenar-benarnya baik dalam mengatur kelompok atau masingmasing pihak dalam bernegosiasi dan nantinya dalam langkah ini akan dikeluarkan kerangka hasil yang akan digunakan dalam pembuatan persetujuan. mengembangkan rencana aksi serta melaksanakan rencana aksi tersebut. dan konsekuensi jika tidak tercapainya suatu perjanjian. diantaranya adalah berterimakasih kepada para peserta negosiasi atas partisipasinya. berjuang keras agar persetujuan yang pertama dapat terwujud juga merupakan hal-hal yang termasuk dalam tahap ini.

penghimpunan informasi. semakin banyaknya isu yang dibahas. tahap formal negotiation stage yang merupakan cerminan dari proses negosiasi formal dimana terdapat pimpinan sidang yang mengatur dan menjamin kelancaran jalannya sidang. Perundingan tersebut melibatkan banyak negara yang akhirnya membentuk suatu konvensi internasional yang dikenal dengan UNCLOS. pemimpin juga bisa bergerak mendekati kelompok-kelompok untuk memilih satu atau lebih pilihan. 8. Contoh dari negosiasi multipartai ini adalah perundingan yang membahas mengenai hukum laut internasional. Tingkat kompleksitas semakin bertambah karena semakin banyaknya pihak yang terlibat. dan tahap agreement phase yang merupakan tahap dimana persetujuan akan diambil dengan memperhatikan proses-proses yang telah dijalankan sebelumnya. dan semakin banyaknya tahapan dan prosedur yang harus dilakukan. Tahapan-tahapan itu sendiri terbagi menjadi tahap prenegotiaton stage yang meliputi persiapan.kesepakatan. dan penentuan isu. Negosiasi yang melibatkan banyak pihak ini menjadi berbeda jika dibandingkan negosiasi bilateral. Kesimpulan . membuat konsep mengenai perjanjian sementara.

Daftar Pustaka Raiff. Type of Negotiation and Four Key Concepts. 1999. Nation’s Business. Aribowo Roy Sembel. Cambridge : The Belknap Press of Harvard University Press. 2003. Negosiasi. Eight Steps To Success In Negotiating. Indonesia. (4) Negotiation : Strategy and Planning dalam Essentials of Negotiation (4th edition). Lewicki. New York : McGraw-Hill Companies. et al. 1999 . Inc. Pouliot. The Indonesia Learning Institute. Prijosaksono. 2003. The Art and Science of Negotiations. Harvard Business Essetials. . 2007. Janine S. Roy J. Howard. importance of business negotiating.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful