P. 1
Pembentukan Dan Pengubahan Sikap Konsumen

Pembentukan Dan Pengubahan Sikap Konsumen

|Views: 554|Likes:
Published by kebacoet

More info:

Published by: kebacoet on Apr 12, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/12/2014

pdf

text

original

PEMBENTUKAN DAN PENGUBAHAN SIKAP KONSUMEN

Disusun guna memenuhi tugas mata kuliah Perilaku Konsumen

Disusun oleh :    Faisal Indra S Zuhdi Kurniawan Ridwan Arifin (0910220095) (0910220200) (0910221004)

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI & BISNIS UNIVERSITAS BRAWIJAYA 2012

dan sikap yang demikian ini akan diteruskan untuk mempengaruhi orang lain. atau dari media massa. sikap yang negatif diupayakan diubah menjadi positif Sikap. Terdapat empat kategori besar model sikap. medium. penggunaan produk. “Obyek” Sikap Kata “obyek”. sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat berubah namun sulit. dalam sikap yang berorientasi pada konsumen. sikap yang relevan terhadap perilaku beli terbentuk dari pengalaman langsung menggunakan produk.Sikap seseorang sering dinyatakan oleh rasa suka atau tidak suka terhadap sesuatu. Sikap itu juga resisten terhadap perubahan. jasa. situs Web. Sikap Mempunyai Konsistensi Karakteristik lain dari sikap adalah bahwa sikap relative konsisten dengan perilaku yang dicerminkannya. harus ditafsirkan secara luas meliputi konsep khusus yang berhubungan dengan konsumsi dan pemasaran. Maka dari itu pemasar harus mempedulikan sikap konsumen dimana sikap yang positif tetap positif atau bertambah positif. dari informasi yang diperoleh dari orang lain. Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka. seperti produk. (misalnya suatu kategori produk. harga. kepemilikan. iklan. termasuk produk atau jasa yang mereka jumpai dalam kehidupan mereka sebagai konsumen. pada tahap dan waktu tertentu. golongan produk. walaupun mempunyai konsistensi. Dalam sikap. iklan. bukan saja dari konsumen yang bersangkutan tetapi rekomendasi kepada teman-teman maupun keluarganya juga akan membuahkan pembelian yang menguntungkan pemasar. atau toko ritel). mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku. yaitu: A. dimana sekali sikap itu terbentuk maka tak mudah untuk mengubahnya. Pemasar sangat berkepentingan pada sikap konsumen terhadap produknya. atau pedagang ritel. situs internet. karena sikap yang positif akan menghasilkan pembelian. BERBAGAI MODEL STRUKTUR SIKAP Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama. Dalam terapan pemasaran. dalam konteks perilaku konsumen. yaitu: . jasa. Sikap Terjadi Dalam Situasi Tertentu Situasi adalah berbagai peristiwa atau keadaan yang. ada kecenderungan umum yang dipelajari atau dibentuk dan karena itu sikap memiliki kualitas motivasional yang dapat mendorong konsumen kepada suatu perilaku tertentu. sebaliknya sikap negatif terhadap produk akan menghasilkan penolakan. Tetapi. adalah predisposisi (kecenderungan) yang dipelajari dalam merespons secara konsisten suatu objek dalam bentuk suka atau tidak suka. Sikap adalah Suatu Predisposisi yang Dipelajari (Learned Predisposition) Predisposisi disebut juga kecenderungan umum. Model Sikap Tiga Komponen (Three Component Attitude Model) Perhatian dari model ini terfokus pada penentuan secara tepat komposisi sikap dengan maksud agar perilaku dapat dijelaskan dan diprediksi.

Komponen ini seringkali dikenal sebagai keyakinan/kepercayaan (beliefs) sehingga konsumen yakin bahwa suatu objek sikap memiliki atribut-atribut tertentu dan bahwa perilaku tertentu akan menjurus ke akibat/ hasil tertentu. Konsumen konatif lazimnya diperlakukan sebagai ekspresi niat konsumen untuk membeli atau menolak suatu produk. dalam arti bahwa perubahan salah satu komponen akan selalu diikuti oleh perubahan komponen-komponen lain. tetapi sikap ini tidak diwujudkan dalam tindakan karena dia sudah memiliki produk tersebut. dalam riset pemasaran dan konsumen komponen ini sering dianggap sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli. Sikap positif mensyaratkan kebutuhan dan motivasi sebelum sikap tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk tindakan. yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh. Komponen Konatif. Menurut beberapa penafsiran komponen konatif mungkin mencakup perilaku sesungguhnya itu sendiri. berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap obyek sikap tertentu. yaitu keyakinan akan atribut produk dan kemudian ditunjukkan dengan perilaku beli sehingga sehingga pemasar selalu menyajikan gambar dengan latar belakang dan music latar yang mempengaruhi salah satu. apakah konsumen suka atau tidak terhadap produk tertentu. maka pengaruh ini juga akan mempengaruhi proses kognitif. Komponen Kognitif. Jadi. merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merk tertentu. adalah pengetahuan (cognition) dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap (attitude object) dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. Bila konsumen dipengaruhi oleh sikap emosional-komponen afektif. Komponen Afektif. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen sangat evaluative sifatnya. .   Ketiga komponen itu cenderung untuk konsisten. seseorang bisa bersikap positif terhadap suatu barang. Namun ada faktor-faktor yang bisa mengurangi konsistensi ketiga komponen tersebut: 1.

3. Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap multi sifat. direct mail dan sebab atau issue tertentu) sebagai fungsi persepsi dan penilaian konsumen terhadap sifat-sifat atau keyakinan pokok yang dipegang mengenai objek sikap tertentu. Beliefs. Untuk memanifestasikan sikap positif ke dalam bentuk kepemilikan dibutuhkan kemampuan. 7. b. Attribute. tetapi terbentuk dari pengaruh orng lain seperti teman dan keluarga. Selanjutnya bobot disini adalah seperti perbedaan lintas konsumer. perilaku beli belum tentu sebagai manifestasi dari sikap positif terhadap produk.2. demikian pula bila seseorang tidak memiliki suatu produk. 6. Sikap seringkali tidak berasal atau dimiliki oleh konsumen secara individu. Model Sikap Multiattribute Model ini menggambarkan sikap konsumen dengan melihat sebuah objek sikap sebagai sebuah fungsi dari persepsi dan penilaian konsumen yang berdasar dari atribut kunci atau kepercayaan yang diyakini dengan memperhatikan objek sikap tertentu. merefleksikan prioritas relative dari sebuah atribut kepada konsumer. yaitu kesadaran tentang sesuatu yang spesifik. sikap merupakan fungsi evaluasi atas keyakinan atas spesifikasi product. menggambarkan sikap consumer terhadap objek sikap (seperti produk. 5. mungkin karana situasi yang kurang tepat. Model multiattribute menetapkan 3 (tiga) element dasar yaitu : a. Bila seseorang bertanya kepada orang lain tentang sikapnya terhadap suatu produk. Importance weights. yaitu: 1. Dalam situasi yang serba mendesak. dan apabila konsumen bisa mendapatkan informasi lain pada waktu berbelanja. belum tentu dia bisa mengekspresikan dengan baik komponen kognitif dan afektifnya. sikap konsumen terhadap produk atau merek tertentu merupakan fungsi dari adanya atau tidak adanya dan penilaian terhadap keyakinan atau sifat-sifat peroduk tertentu. c. dan mereka bisa mempunyai sikap . Pengukuran suatu sikap biasanya dilakukan untuk objek sikap tertentu. Mengukur sikap terhadap golongan produk atau jasa atau merk tertentu. jasa. Dengan kata lain konsumen biasanya mempunyai sikap menyenangkan terhadap merek-merek yang mereka percaya mempunyai sifat memadai dan mereka nilai positif.konsumer percaya bahwa sebuah brand mempunyai sebuah attribute khusus. Menurut model ini. Bila komponen kognitif dan afektif tidak kuat. maka sikapnya bisa mudah berubah. Padahal kadangkadang hal itu tidak mencerminkan sikap yang sebenarnya. Sikap terhadap merek sering diukur tanpa mempertimbangkan situasi. Attitude Toward Object Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap objek. belum tentu karena dia mempunyai sikap negative terhadap produk itu. catalog. B. 4. Konsumer menjadikannya objek sikap tersebut sebagai pertimbangan ketika mengevaluasi.

Theory of Reasoned Action Model atau model yang menguraikan teori tindakan yang beralasan. 2. dan motifasi untuk berperilaku sesuai dengan keyakinan normative. ATTITUDE FORMATION Pembentukan sikap dibagi menjadi 3 yaitu : bagaimana sikap terbentuk. Bagaimana Sikap Terbentuk  Pembelajaran Sikap . Maksud perilaku didasari oleh gabungan dari attitude toward behaviour. sumber pengaruh terhadap sikap. di mana sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap merek. keyakinan social dan normative tentang apakah perilaku pantas atau tidak pantas. Daya tarik model sikap terhadap perilaku adalah kelihatan agak lebih mendekati perilaku sebenarnya dari pada model sikap terhadap objek. Attitude Toward Behaviour Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap perilaku. 3. Model Sikap terhadap Iklan Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen membentuk berbagai perasaan (affects) dan penilaian (cognitions) sebagai hasil dari eksposur terhadap suatu iklan. Perasaan dan pertimbangan ini akhirnya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan keyakinan terhadap merek yang diperoleh dari iklan. Teori Usaha Mengkonsumsi Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana tindakan atau outcome tidak pasti. C. tetapi sebaliknya merefleksikan usaha konsumen untuk mengkonsumsi merupakan (atau membeli). Merupakan sikap individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap objek tertentu dan bukannya sikap terhadap objek itu sendiri. Dalam usaha memahami dampak iklan atau sarana promosi lainnya seperti katalog pada sikap konsumen pada berbagai produk atau merek tertentu. Konsumen membentuk berbagai perasaan (pengaruh) dan pertimbangan kognisi sebagai akibat keterbukaan terhadap iklan.tidak menyenangkan terhadap merek yang mereka rasa mempunyai sifat yang tidak memadai sesuai dengan keinginan mereka atau terlalu banyak mempunyai nilai negative. Model ini menggambarkan pengintegrasian komponen sikap secara menyeluruh ke dalam struktur yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik maupun peramalan yang lebih baik mengenai perilaku. Sebuah model sikap yang komprehensif dan integrative. D.

Dengan memberikan sampel cuma-cuma kepada konsumen yang bertujuan agar konsumen mengalami produk baru dan sesudah itu mengefaluasinya.1. iklan. Instrumental Conditioning: yang meyakini bahwa manusia belajar dari trial and error. yaitu: pertama adalah pemaparan (penyampaian stimulus). Tahapan pengolahan informasi. 2. 3. keempat adalah penerimaan (persepsi konsumen). Selain keluarga. bila stimulus itu pada mulanya berkali-kali dihadirkan bersama dengan stimulus yang dikondisikannya. Sumber Pengaruh terhadap Pembentukan Sikap 1. Kepribadian Keluarga adalah faktor penting dalam pembentukan kepribadian dan selanjutnya pembentukan seseorang. Information Processing: pengolahan informasi pada diri konsumen terjadi ketika salah satu pancaindra konsumen menerima input dalam bentuk stimulus ( produk. 3. yang akan dipengaruhi oleh factor probadi dan factor stimulus. Karena dalam keluarga. nasehat. terutama orang-orang yang dikagumi. nama merek. kemasan. seseorang membentuk nilai-nilai dasar dan keyakinan. 4. kelima adalah retensi yaitu proses memindahkan informasi ke memori jangka panjang. Classical Conditioning: respons yang dikondisikan akan diberikan kepada stimulus yang tidak dikondisikan. kontak dengan teman dan orang-orang lain di sekitarnya. nama produsen. dan pengaruh yang berperan dalam membentuk sikap itu diperoleh oleh konsumen. Cognitive learning Theory: yang menguraikan tentang proses bagaimana informasi data diproses dalam otak manusia. Informasi dari media Massa . juga berpengaruh dalam pembenukan kepribadian dan sikap seseorang. ketiga adalah pemahaman yaitu usaha konsumen untuk mengartikan stimulus. 2. kedua adalah perhatian. Pengalaman Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk tersebut. Teori-teori tersebut tidak membahas tentang bagaimana sikap terbentuk melainkan darimana sebenarnya informasi.

Fungsi pembelaan ego (defensif ego) terjadi apabila konsumen bermaksud melindungi konsep diri terhadap keraguan. peristiwa sosial atau kegiatan amal tertentu. dan kecemasan 3. Fungsi pernyataan nilai (value-expressive) adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum. Maka dapat diketahui bahwa seperti halnya pembentukan sikap. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulangulang. Melalui proses classical conditioning. . atau kegiatan amal tertentu. Merubah fungsi motivasional dasar Strategi yang efektif untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk atau merk tertentu adalah dengan membuat berbagai kebutuhan tertentu menonjol. pemasar akan menekan kepada kepuasan dalam penggunaan produk. Mengasosiasikan produk dengan suatu kelompok atau peristiwa yang dikagumi Sikap dihubungkan. Mengubah sikap terhadap produk dapat dilakukan dengan golongan sosial. 4. Fungsi manfaat (utilitarian) terjadi apabila konsumen menggunakan suatu produk atau brand tertentu karena produk atau brand itu memiliki kegunaan (utility) yang dapat memuaskan kebutuhannya. kepribadian dan sumber-sumber informasi. 2. suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor. perubahan sikap (kepekaan dan kecepatannya) adalah hasil dari pembelajaran yang dipengaruhi oleh pengalaman pribadi. gaya hidup dan harapan. Untuk mengubah sikap utilitarian ini. Perusahaan menggunakan berbagai macam media massa secara efektif untuk mempengaruhi sikap audiens yang merupakan konsumen atau calon konsumen perusahaan itu. Strategi-Strategi Perubahan Sikap 1. Empat Fungsi Dasar Sikap 1.pengaruh media massa tidak boleh dianggap remeh. inkonsistensi. gaya hidup dan harapan. setidak-tidaknya sebagian. Perubahan Sikap Perubahan dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. Fungsi pengetahuan adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum. Kepribadian konsumen sendiri mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap. peristiwa. Melalui proses classical conditioning. 2. Salah satu metode untuk mengubah motivasi terkenal sebagai pendekatan fungsional. sikap dapat terbentuk dari jenis media massa yang digunakan untuk menginformasikan informasi tentang produk. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulang-ulang. dengan berbagai golongan. suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor.

dan (4) Mengubah nilai merek secara keseluruhan. Therefore mereka. 4. c) Menambahkan Suatu Atribut: Strategi kognitif terdiri dari menambahkan sebuah atribut. informasi yang menunjukkan perubahan sikap harus menarik dan diulang cukup untuk mengatasi perlawanan alami untuk melepaskan sikap didirikan. Model multiatribut Sikap memiliki implikasi untuk sikap-perubahan strategi. Dalam konteks kepercayaan merek. diilustrasikan oleh titik bahwa yogurt memiliki lebih banyak kalium dibandingkan pisang (buah dikaitkan dengan kuantitas tinggi kalium). yaitu. turun perubahan sikap. untuk membujuk konsumen yang lebih memilih satu versi produk (misalnya. jika konsumen dapat dibuat untuk melihat bahwa sikap negatif mereka terhadap suatu produk. Secara umum. ketika sebuah kategori produk secara alami dibagi menurut fitur produk yang berbeda atau manfaat yang menarik bagi segmen tertentu dari konsumen. Misalnya. Ini adalah jauh bentuk paling umum dari daya tarik iklan. Hal ini dapat dicapai baik. pelanggan sering menolak bukti yang menantang sikap yang dipegang teguh atau keyakinan dan cenderung menginterpretasikan informasi yang ambigu dengan cara yang memperkuat sikap yang sudah ada sebelumnya. lensa kontak sekali pakai). Merubah komponen-komponen dari model multiatribut. atau atribut adalah benar-benar tidak bertentangan dengan sikap lain. merek tertentu. Bagi . (2) Mengubah Keyakinan merek. bergerak dari negatif untuk positif). dan mungkin sebaliknya. Rute pertama. khusus. a) Mengubah Evaluasi Atribut Relatif: Pasar secara keseluruhan untuk kategori produk yang sering ditetapkan sehingga segmen konsumen yang berbeda yang ditawarkan berbagai merek dengan fitur yang berbeda atau manfaat. dengan menambahkan sebuah atribut yang sebelumnya telah diabaikan atau yang menunjukkan perbaikan atau inovasi teknologi. menambahkan atribut sebelumnya diabaikan. b) Mengubah Keyakinan Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi untuk sikap menantang berkonsentrasi pada perubahan keyakinan atau persepsi tentang merek itu sendiri. Pengiklan secara konstan mengingatkan kita bahwa produk mereka telah "lebih" atau "lebih baik" atau "terbaik" dalam hal beberapa atribut produk yang penting. Secara khusus. (3) Menambahkan atribut. mereka dapat dibujuk untuk mengubah evaluasi mereka merek (yaitu. ada kekuatan bekerja untuk menghentikan atau memperlambat. standar "lunak" lensa kontak) untuk menggeser sikap yang menguntungkan mereka terhadap versi lain dari produk (misalnya. pemasar biasanya memiliki kesempatan untuk membujuk konsumen untuk "menyeberang". Mengatasi dua sikap yang bertentangan Sikap-perubahan strategi kadang-kadang dapat menyelesaikan konflik aktual atau potensial antara dua sikap. mereka memberikan kami wawasan tambahan tentang bagaimana untuk membawa perubahan sikap: (1) Mengubah evaluasi relatif dari atribut.3.

5. atau mengevaluasi informasi yang tersedia tentang obyek sikap. Sebaliknya. pemandangan latar belakang yang indah. Merubah keyakinan tentang merek-merek pesaing Pendekatan lain untuk sikap-perubahan strategi melibatkan keyakinan konsumen yang terus berubah tentang atribut merek kompetitif atau kategori produk. Jelas. yaitu. d) Mengubah Semua Penilaian Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi terdiri dari mencoba untuk mengubah penilaian keseluruhan konsumen terhadap merek secara langsung. belajar dan perubahan sikap cenderung terjadi melalui rute perifer tanpa konsumen berfokus pada informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri. perubahan sikap terjadi karena maka konsumen aktif mencari informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri. tujuan dari iklan ini adalah untuk menciptakan sikap bahwa Business Suite Oracle Kecil adalah produk unggulan untuk QuickBooks. kemasan besar. belajar. perbandingan yoghurt dan pisang memiliki kekuatan meningkatkan sikap mereka terhadap yoghurt.Dalam kasus perubahan sikap seperti itu sering merupakan hasil dari bujukan sekunder (misalnya. contoh gratis. Strategi tersebut sering bergantung pada beberapa bentuk pernyataan global yang "ini adalah merek terbesar-selling" atau "yang semua orang lain mencoba untuk meniru". keterlibatan rendah). sen-off kupon. Rute kedua menambahkan atribut yang mencerminkan perubahan produk yang sebenarnya atau inovasi teknologi lebih mudah dilakukan daripada menekankan atribut sebelumnyadiabaikan. atau dorongan dari dukungan selebriti) . pembelajaran dan perubahan sikap terjadi melalui rute pusat.Rute pusat sangat relevan dengan perubahan sikap motivasi seorang konsumen atau kemampuan untuk menilai objek sikap tinggi. Elaboration Likelihood Model (ELM) Suatu teori yang menyatakan bahwa tingkat keterlibatan seseorang selama pemrosesan pesan merupakan suatu faktor kritikal dalam menentukan rute persuasi yang bisa efektif. ketika motivasi atau penilaian seorang konsumen keterampilan rendah (misalnya. tanpa mencoba untuk memperbaiki atau mengubah evaluasi mereka dari setiap sikap merek tunggal. Kemungkinan elaborasi model (ELM) mengusulkan pandangan sikap konsumen yang lebih global yang diubah oleh dua jelas berbeda "untuk rute persuasi": rute pusat atau rute perifer. strategi ini harus digunakan dengan hati-hati.konsumen yang tertarik dalam meningkatkan asupan kalium. pesaing utama. iklan untuk Advil membuat pernyataan dramatis keunggulan produk lebih Aspirin dan Tylenol dan bahwa dua pekerjaan Advil lebih baik daripadaTylenol Kekuatan Extra. Perbandingan iklan dapat bumerang dengan memberikan visibilitas untuk merek bersaing dan klaim. Secara umum.Kadang-kadang menghilangkan karakteristik atau fitur memiliki hasil yang sama seperti meningkatkan menambahkan karakteristik atau atribut. atau klaim serupa yang menentukan merek dari semua pesaingnya.Ketika konsumen bersedia untuk mengerahkan upaya untuk memahami. Misalnya.

cenderung hanya sebagai logis dan rasional. Konsumen mengatasi disonansi ini melalui berbagai macam strategi yang dirancang untuk mengkonfirmasikan kearifan (wisdom) atas pilihan mereka. Disonansi mendorong konsumen untuk mengurangi perasaan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh pikiran saingan. Teori Kepemilikan Sifat Tertentu (Attribution Theory) Teori ini menggambarkan pembentukan dan pengubahan sikap sebagai hasil perkembangan pemikiran orang mengenai perilaku (persepsi-diri) dan pengalaman mereka sendiri.Sebagai contoh. Dengan demikian. disonansi pasca pembelian cukup normal. Ada alternatif untuk ini "sikap mendahului perilaku" perspektif.PERILAKU DAPAT MENDAHULUI ATAU MENGIKUTI PEMBENTUKAN SIFAT Pembentukan dan perubahan sikap yang Menekankan rasional tradisional "pandangan bahwa konsumen mengembangkan sikap mereka sebelum mengambil tindakan (misalnya. Teori Atribusi Suatu teori tentang bagaimana orang menempatkan korban atas peristiwa dan membentuk atau merubah sikap mereka sebagai suatu outcome atas penilaian perilaku mereka sendiri atau orang lain. Postpurchase Dissonance Ketika disonansi kognitif terjadi setelah pembelian. perubahan sikap sering merupakan hasil dari suatu tindakan atau perilaku. Teori atribusi mencoba menjelaskan bagaimana orang menetapkan kausalitas (misalnya. Teori Disonansi Kognitif Teori Kognitif disonansi. pertanyaan mendasar adalah "Mengapa saya melakukan ini?" "Mengapa ia mencoba untuk mendapatkan saya untuk beralih merek?" Proses membuat kesimpulan tentang perilaku milik sendiri atau orang lain adalah komponen utama pembentukan sikap dan perubahan. itu paralel pasca disonansi pembelian. kognitif disonansi teori dan teori atribusi setiap memberikan penjelasan yang berbeda mengapa perilaku mungkin mendahului pembentukan sikap. Berbagai taktik terbuka bagi konsumen untuk mengurangi disonansi pasca pembelian.Karena keputusan pembelian sering membutuhkan beberapa jumlah kompromi. ketidaknyamanan atau disonansi terjadi ketika konsumen memiliki pikiran yang bertentangan tentang suatu keyakinan atau suatu obyek sikap." Tahu apa yang Anda lakukan sebelum Anda melakukannya "). unik positif kualitas dari merek yang tidak dipilih ("tertinggal"). . ketika konsumen telah membuat komitmen-membuat uang muka atau ditempatkan pesanan untuk produk khususnya yang mahal seperti mobil atau komputer pribadi-mereka sering mulai 'merasakan disonansi kognitif ketika mereka berpikir tentang. Sebagai contoh. Dalam teori atribusi. pada analisis yang cermat. dalam kasus disonansi pasca pembelian. menyalahkan atau kredit) untuk peristiwa atas dasar baik perilaku mereka sendiri atau perilaku orang lain. alternatif itu.

sen-off kupon dari jumlah yang bervariasi) akhirnya mempengaruhi sikap konsumen dan perilaku pembelian berikutnya. mereka bisa menghubungkan kinerja produk yang sukses (atau kegagalan) untuk produk itu sendiri. Dalam observasi harian. suatu atribusi internal). untuk orang lain atau situasi. Sebagai produk (atau jasa) sudah dapat dianggap sebagai benda.Dalam hal ini. Dalam hal perilaku konsumen. katakanlah. persepsi diri teori menunjukkan bahwa sikap berkembang sebagai konsumen melihat s di dan membuat penilaian tentang perilaku mereka sendiri. Menurut seorang ahli teori atribusi terkemuka. konsumen kemungkinan akan menolak kata-kata tenaga penjual dan pergi ke tempat lain untuk melakukan pembelian.Teori Persepsi Diri: Self-Persepsi theory adalah kesimpulan individu atau penilaian mengenai penyebab perilaku mereka sendiri adalah titik awal yang baik untuk diskusi atribusi. Teknik Foot-in-door-: Strategi ini didasarkan pada premis bahwa individu melihat perilaku mereka sebelumnya (misalnya. Tampaknya berbeda-ukuran insentif membuat derajat yang berbeda dari atribusi internal yang.Mereka ingin mencari tahu mengapa produk memenuhi atautidak memenuhi harapan mereka. konsumen cenderung untuk menerima kredit pribadi untuk sukses (atribusi internal) dan kegagalan kredit orang lain atau peristiwa luar (atribusi eksternal). atau beberapa kombinasi dari faktor ini. dengan mengumpulkan informasi tambahan dalam upaya untuk mengkonfirmasi (atau disconfirm) kesimpulan sebelumnya. Jika tidak. individu memperoleh keyakinan tentang pengamatan tertentu dengan bertindak seperti "ilmuwan naif. dan mengumpulkan seperti . Atribusi terhadap hal yang Lain-lain: Dalam mengevaluasi kata-kata atau perbuatan orang lain. Atribusi terhadap Sesuatu : Hal ini di daerah menilai kinerja produk yang konsumen yang paling mungkin untuk membentuk atribusi produk. pada gilirannya. seorang tenaga penjualan." yaitu. kita sering mencoba untuk menentukan apakah kesimpulan yang kita buat sudah benar.Diriatribusi tersebut berfungsi untuk meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan menyetujui permintaan yang lebih substansial serupa. konsumen mencoba untuk menentukan apakah motif tenaga penjual berada dalam kepentingan konsumen terbaik. Bagaimana kita menguji Atribusi: Setelah membuat atribusi awal tentang kinerja suatu produk atau kata-kata seseorang dari tindakan. Untuk alasan ini. sangat penting bahwa pemasar menawarkan seragam-produk berkualitas tinggi yang memungkinkan konsumen untuk menganggap diri mereka sebagai alasan untuk keberhasilan. Penelitian terhadap teknik-kaki in-the-pintu telah terkonsentrasi pada pemahaman bagaimana insentif tertentu (misalnya. Jika motif penjual dipandang sebagai menguntungkan bagi konsumen. sesuai dengan permintaan kecil) dan menyimpulkan bahwa mereka adalah tipe orang yang mengatakan "ya" untuk permintaan tersebut ( yaitu. Menurut prinsip atribusi defensif. menyebabkan jumlah yang berbeda dari perubahan sikap. untuk sendiri.Untuk menghargai kompleksitas persepsi diri teori itu berguna untuk membedakan antara atribusi internal dan eksternal. konsumen kemungkinan akan merespon positif. sehingga peneliti konsumen tertarik atribut konsumen.

Seventh Edition. Konsistensi lebih modalitas: Kesimpulan atau reaksi harus sama. inferensi konsumen atau reaksi harus sama. “Consumer Behavior . 9th Edition. 2. Kanuk Leslie Lazar : 2007. 3.Informasi. Prentice Hall Inc. 4. Konsensus: Tindakan ini dirasakan. konsumen sering menggunakan kriteria sebagai berikut: 1. bahkan ketika situasi saya n yang terjadi bervariasi. Referensi: Philip Kotler : 2003. . Having and Being”. Solomon Michael R. Buying. Pearson Prentice Hall. “Marketing Management”.USA. Schiffman Leon G. Konsistensi dari waktu ke waktu: Setiap kali orang atau produk hadir. 11th Edition. New Jersey .. atau hampir jadi.: 2007. dengan cara yang sama oleh konsumen. “ Consumer Behavior”. Kekhasan: Konsumen atribut tindakan untuk produk tertentu atau orang jika aksi terjadi ketika produk (atau orang) hadir dan tidak terjadi dalam ketiadaan. Pearson Education. New Jersey – USA.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->