PEMBENTUKAN DAN PENGUBAHAN SIKAP KONSUMEN

Disusun guna memenuhi tugas mata kuliah Perilaku Konsumen

Disusun oleh :    Faisal Indra S Zuhdi Kurniawan Ridwan Arifin (0910220095) (0910220200) (0910221004)

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI & BISNIS UNIVERSITAS BRAWIJAYA 2012

sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat berubah namun sulit. harga. dari informasi yang diperoleh dari orang lain. Tetapi. yaitu: A. karena sikap yang positif akan menghasilkan pembelian. medium. golongan produk. Sikap Terjadi Dalam Situasi Tertentu Situasi adalah berbagai peristiwa atau keadaan yang. atau toko ritel). ada kecenderungan umum yang dipelajari atau dibentuk dan karena itu sikap memiliki kualitas motivasional yang dapat mendorong konsumen kepada suatu perilaku tertentu. pada tahap dan waktu tertentu. sebaliknya sikap negatif terhadap produk akan menghasilkan penolakan. jasa. harus ditafsirkan secara luas meliputi konsep khusus yang berhubungan dengan konsumsi dan pemasaran. dimana sekali sikap itu terbentuk maka tak mudah untuk mengubahnya. Dalam terapan pemasaran. seperti produk. yaitu: . Sikap Mempunyai Konsistensi Karakteristik lain dari sikap adalah bahwa sikap relative konsisten dengan perilaku yang dicerminkannya. Model Sikap Tiga Komponen (Three Component Attitude Model) Perhatian dari model ini terfokus pada penentuan secara tepat komposisi sikap dengan maksud agar perilaku dapat dijelaskan dan diprediksi. (misalnya suatu kategori produk. Sikap itu juga resisten terhadap perubahan. dan sikap yang demikian ini akan diteruskan untuk mempengaruhi orang lain. penggunaan produk. iklan. BERBAGAI MODEL STRUKTUR SIKAP Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka. jasa. bukan saja dari konsumen yang bersangkutan tetapi rekomendasi kepada teman-teman maupun keluarganya juga akan membuahkan pembelian yang menguntungkan pemasar. mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku. sikap yang negatif diupayakan diubah menjadi positif Sikap. dalam sikap yang berorientasi pada konsumen. Sikap adalah Suatu Predisposisi yang Dipelajari (Learned Predisposition) Predisposisi disebut juga kecenderungan umum. Dalam sikap. dalam konteks perilaku konsumen. Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama. atau pedagang ritel. situs internet. iklan.Sikap seseorang sering dinyatakan oleh rasa suka atau tidak suka terhadap sesuatu. termasuk produk atau jasa yang mereka jumpai dalam kehidupan mereka sebagai konsumen. situs Web. walaupun mempunyai konsistensi. sikap yang relevan terhadap perilaku beli terbentuk dari pengalaman langsung menggunakan produk. kepemilikan. Pemasar sangat berkepentingan pada sikap konsumen terhadap produknya. “Obyek” Sikap Kata “obyek”. atau dari media massa. Maka dari itu pemasar harus mempedulikan sikap konsumen dimana sikap yang positif tetap positif atau bertambah positif. Terdapat empat kategori besar model sikap. adalah predisposisi (kecenderungan) yang dipelajari dalam merespons secara konsisten suatu objek dalam bentuk suka atau tidak suka.

Namun ada faktor-faktor yang bisa mengurangi konsistensi ketiga komponen tersebut: 1. Konsumen konatif lazimnya diperlakukan sebagai ekspresi niat konsumen untuk membeli atau menolak suatu produk. Bila konsumen dipengaruhi oleh sikap emosional-komponen afektif. apakah konsumen suka atau tidak terhadap produk tertentu. dalam riset pemasaran dan konsumen komponen ini sering dianggap sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli. dalam arti bahwa perubahan salah satu komponen akan selalu diikuti oleh perubahan komponen-komponen lain. Komponen Konatif. maka pengaruh ini juga akan mempengaruhi proses kognitif. yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh. adalah pengetahuan (cognition) dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap (attitude object) dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. yaitu keyakinan akan atribut produk dan kemudian ditunjukkan dengan perilaku beli sehingga sehingga pemasar selalu menyajikan gambar dengan latar belakang dan music latar yang mempengaruhi salah satu.   Ketiga komponen itu cenderung untuk konsisten. Sikap positif mensyaratkan kebutuhan dan motivasi sebelum sikap tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk tindakan. berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap obyek sikap tertentu. . merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merk tertentu. Menurut beberapa penafsiran komponen konatif mungkin mencakup perilaku sesungguhnya itu sendiri. Komponen ini seringkali dikenal sebagai keyakinan/kepercayaan (beliefs) sehingga konsumen yakin bahwa suatu objek sikap memiliki atribut-atribut tertentu dan bahwa perilaku tertentu akan menjurus ke akibat/ hasil tertentu. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen sangat evaluative sifatnya. seseorang bisa bersikap positif terhadap suatu barang. Komponen Afektif. tetapi sikap ini tidak diwujudkan dalam tindakan karena dia sudah memiliki produk tersebut. Jadi. Komponen Kognitif.

yaitu kesadaran tentang sesuatu yang spesifik. menggambarkan sikap consumer terhadap objek sikap (seperti produk. Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap multi sifat. Bila seseorang bertanya kepada orang lain tentang sikapnya terhadap suatu produk. mungkin karana situasi yang kurang tepat. 7. perilaku beli belum tentu sebagai manifestasi dari sikap positif terhadap produk. 3. 6. Bila komponen kognitif dan afektif tidak kuat. 5. belum tentu karena dia mempunyai sikap negative terhadap produk itu. tetapi terbentuk dari pengaruh orng lain seperti teman dan keluarga. Importance weights. B. 4. merefleksikan prioritas relative dari sebuah atribut kepada konsumer. Attribute. c. Dengan kata lain konsumen biasanya mempunyai sikap menyenangkan terhadap merek-merek yang mereka percaya mempunyai sifat memadai dan mereka nilai positif. Sikap terhadap merek sering diukur tanpa mempertimbangkan situasi. dan mereka bisa mempunyai sikap . Selanjutnya bobot disini adalah seperti perbedaan lintas konsumer. catalog. sikap merupakan fungsi evaluasi atas keyakinan atas spesifikasi product. Dalam situasi yang serba mendesak. Untuk memanifestasikan sikap positif ke dalam bentuk kepemilikan dibutuhkan kemampuan. Menurut model ini.2. demikian pula bila seseorang tidak memiliki suatu produk. maka sikapnya bisa mudah berubah. yaitu: 1. b. Model Sikap Multiattribute Model ini menggambarkan sikap konsumen dengan melihat sebuah objek sikap sebagai sebuah fungsi dari persepsi dan penilaian konsumen yang berdasar dari atribut kunci atau kepercayaan yang diyakini dengan memperhatikan objek sikap tertentu. Padahal kadangkadang hal itu tidak mencerminkan sikap yang sebenarnya. Model multiattribute menetapkan 3 (tiga) element dasar yaitu : a. jasa. dan apabila konsumen bisa mendapatkan informasi lain pada waktu berbelanja. Beliefs. Sikap seringkali tidak berasal atau dimiliki oleh konsumen secara individu. sikap konsumen terhadap produk atau merek tertentu merupakan fungsi dari adanya atau tidak adanya dan penilaian terhadap keyakinan atau sifat-sifat peroduk tertentu. Mengukur sikap terhadap golongan produk atau jasa atau merk tertentu. direct mail dan sebab atau issue tertentu) sebagai fungsi persepsi dan penilaian konsumen terhadap sifat-sifat atau keyakinan pokok yang dipegang mengenai objek sikap tertentu.konsumer percaya bahwa sebuah brand mempunyai sebuah attribute khusus. Pengukuran suatu sikap biasanya dilakukan untuk objek sikap tertentu. Konsumer menjadikannya objek sikap tersebut sebagai pertimbangan ketika mengevaluasi. belum tentu dia bisa mengekspresikan dengan baik komponen kognitif dan afektifnya. Attitude Toward Object Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap objek.

Model ini menggambarkan pengintegrasian komponen sikap secara menyeluruh ke dalam struktur yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik maupun peramalan yang lebih baik mengenai perilaku. Perasaan dan pertimbangan ini akhirnya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan keyakinan terhadap merek yang diperoleh dari iklan. Bagaimana Sikap Terbentuk  Pembelajaran Sikap . Daya tarik model sikap terhadap perilaku adalah kelihatan agak lebih mendekati perilaku sebenarnya dari pada model sikap terhadap objek. Konsumen membentuk berbagai perasaan (pengaruh) dan pertimbangan kognisi sebagai akibat keterbukaan terhadap iklan. 3.tidak menyenangkan terhadap merek yang mereka rasa mempunyai sifat yang tidak memadai sesuai dengan keinginan mereka atau terlalu banyak mempunyai nilai negative. di mana sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap merek. Merupakan sikap individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap objek tertentu dan bukannya sikap terhadap objek itu sendiri. Theory of Reasoned Action Model atau model yang menguraikan teori tindakan yang beralasan. dan motifasi untuk berperilaku sesuai dengan keyakinan normative. 2. Maksud perilaku didasari oleh gabungan dari attitude toward behaviour. Model Sikap terhadap Iklan Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen membentuk berbagai perasaan (affects) dan penilaian (cognitions) sebagai hasil dari eksposur terhadap suatu iklan. sumber pengaruh terhadap sikap. keyakinan social dan normative tentang apakah perilaku pantas atau tidak pantas. C. tetapi sebaliknya merefleksikan usaha konsumen untuk mengkonsumsi merupakan (atau membeli). ATTITUDE FORMATION Pembentukan sikap dibagi menjadi 3 yaitu : bagaimana sikap terbentuk. D. Dalam usaha memahami dampak iklan atau sarana promosi lainnya seperti katalog pada sikap konsumen pada berbagai produk atau merek tertentu. Attitude Toward Behaviour Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap perilaku. Teori Usaha Mengkonsumsi Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana tindakan atau outcome tidak pasti. Sebuah model sikap yang komprehensif dan integrative.

yaitu: pertama adalah pemaparan (penyampaian stimulus). nasehat. iklan. keempat adalah penerimaan (persepsi konsumen). Teori-teori tersebut tidak membahas tentang bagaimana sikap terbentuk melainkan darimana sebenarnya informasi.1. 3. nama produsen. Classical Conditioning: respons yang dikondisikan akan diberikan kepada stimulus yang tidak dikondisikan. Pengalaman Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk tersebut. dan pengaruh yang berperan dalam membentuk sikap itu diperoleh oleh konsumen. bila stimulus itu pada mulanya berkali-kali dihadirkan bersama dengan stimulus yang dikondisikannya. Karena dalam keluarga. 2. seseorang membentuk nilai-nilai dasar dan keyakinan. ketiga adalah pemahaman yaitu usaha konsumen untuk mengartikan stimulus. Sumber Pengaruh terhadap Pembentukan Sikap 1. kelima adalah retensi yaitu proses memindahkan informasi ke memori jangka panjang. Instrumental Conditioning: yang meyakini bahwa manusia belajar dari trial and error. Selain keluarga. kemasan. Information Processing: pengolahan informasi pada diri konsumen terjadi ketika salah satu pancaindra konsumen menerima input dalam bentuk stimulus ( produk. Cognitive learning Theory: yang menguraikan tentang proses bagaimana informasi data diproses dalam otak manusia. terutama orang-orang yang dikagumi. juga berpengaruh dalam pembenukan kepribadian dan sikap seseorang. Dengan memberikan sampel cuma-cuma kepada konsumen yang bertujuan agar konsumen mengalami produk baru dan sesudah itu mengefaluasinya. Kepribadian Keluarga adalah faktor penting dalam pembentukan kepribadian dan selanjutnya pembentukan seseorang. Tahapan pengolahan informasi. kedua adalah perhatian. 2. nama merek. 4. yang akan dipengaruhi oleh factor probadi dan factor stimulus. Informasi dari media Massa . 3. kontak dengan teman dan orang-orang lain di sekitarnya.

Perubahan Sikap Perubahan dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. Strategi-Strategi Perubahan Sikap 1. kepribadian dan sumber-sumber informasi. suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor. peristiwa. 2. Perusahaan menggunakan berbagai macam media massa secara efektif untuk mempengaruhi sikap audiens yang merupakan konsumen atau calon konsumen perusahaan itu. Melalui proses classical conditioning. dan kecemasan 3. inkonsistensi. 2. Untuk mengubah sikap utilitarian ini. Melalui proses classical conditioning. 4. gaya hidup dan harapan. . Fungsi pengetahuan adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum.pengaruh media massa tidak boleh dianggap remeh. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulang-ulang. Mengasosiasikan produk dengan suatu kelompok atau peristiwa yang dikagumi Sikap dihubungkan. Kepribadian konsumen sendiri mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap. Fungsi pembelaan ego (defensif ego) terjadi apabila konsumen bermaksud melindungi konsep diri terhadap keraguan. dengan berbagai golongan. atau kegiatan amal tertentu. Mengubah sikap terhadap produk dapat dilakukan dengan golongan sosial. peristiwa sosial atau kegiatan amal tertentu. pemasar akan menekan kepada kepuasan dalam penggunaan produk. setidak-tidaknya sebagian. Salah satu metode untuk mengubah motivasi terkenal sebagai pendekatan fungsional. suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor. Fungsi manfaat (utilitarian) terjadi apabila konsumen menggunakan suatu produk atau brand tertentu karena produk atau brand itu memiliki kegunaan (utility) yang dapat memuaskan kebutuhannya. Fungsi pernyataan nilai (value-expressive) adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum. Empat Fungsi Dasar Sikap 1. perubahan sikap (kepekaan dan kecepatannya) adalah hasil dari pembelajaran yang dipengaruhi oleh pengalaman pribadi. gaya hidup dan harapan. sikap dapat terbentuk dari jenis media massa yang digunakan untuk menginformasikan informasi tentang produk. Maka dapat diketahui bahwa seperti halnya pembentukan sikap. Merubah fungsi motivasional dasar Strategi yang efektif untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk atau merk tertentu adalah dengan membuat berbagai kebutuhan tertentu menonjol. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulangulang.

informasi yang menunjukkan perubahan sikap harus menarik dan diulang cukup untuk mengatasi perlawanan alami untuk melepaskan sikap didirikan. turun perubahan sikap. khusus. diilustrasikan oleh titik bahwa yogurt memiliki lebih banyak kalium dibandingkan pisang (buah dikaitkan dengan kuantitas tinggi kalium). Pengiklan secara konstan mengingatkan kita bahwa produk mereka telah "lebih" atau "lebih baik" atau "terbaik" dalam hal beberapa atribut produk yang penting. Hal ini dapat dicapai baik. dan mungkin sebaliknya. atau atribut adalah benar-benar tidak bertentangan dengan sikap lain. mereka dapat dibujuk untuk mengubah evaluasi mereka merek (yaitu. Ini adalah jauh bentuk paling umum dari daya tarik iklan. bergerak dari negatif untuk positif). a) Mengubah Evaluasi Atribut Relatif: Pasar secara keseluruhan untuk kategori produk yang sering ditetapkan sehingga segmen konsumen yang berbeda yang ditawarkan berbagai merek dengan fitur yang berbeda atau manfaat.3. c) Menambahkan Suatu Atribut: Strategi kognitif terdiri dari menambahkan sebuah atribut. Secara khusus. Secara umum. dengan menambahkan sebuah atribut yang sebelumnya telah diabaikan atau yang menunjukkan perbaikan atau inovasi teknologi. ada kekuatan bekerja untuk menghentikan atau memperlambat. b) Mengubah Keyakinan Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi untuk sikap menantang berkonsentrasi pada perubahan keyakinan atau persepsi tentang merek itu sendiri. Merubah komponen-komponen dari model multiatribut. standar "lunak" lensa kontak) untuk menggeser sikap yang menguntungkan mereka terhadap versi lain dari produk (misalnya. (2) Mengubah Keyakinan merek. yaitu. Bagi . mereka memberikan kami wawasan tambahan tentang bagaimana untuk membawa perubahan sikap: (1) Mengubah evaluasi relatif dari atribut. untuk membujuk konsumen yang lebih memilih satu versi produk (misalnya. Dalam konteks kepercayaan merek. menambahkan atribut sebelumnya diabaikan. pelanggan sering menolak bukti yang menantang sikap yang dipegang teguh atau keyakinan dan cenderung menginterpretasikan informasi yang ambigu dengan cara yang memperkuat sikap yang sudah ada sebelumnya. (3) Menambahkan atribut. merek tertentu. jika konsumen dapat dibuat untuk melihat bahwa sikap negatif mereka terhadap suatu produk. Model multiatribut Sikap memiliki implikasi untuk sikap-perubahan strategi. Misalnya. dan (4) Mengubah nilai merek secara keseluruhan. Therefore mereka. pemasar biasanya memiliki kesempatan untuk membujuk konsumen untuk "menyeberang". 4. Mengatasi dua sikap yang bertentangan Sikap-perubahan strategi kadang-kadang dapat menyelesaikan konflik aktual atau potensial antara dua sikap. Rute pertama. lensa kontak sekali pakai). ketika sebuah kategori produk secara alami dibagi menurut fitur produk yang berbeda atau manfaat yang menarik bagi segmen tertentu dari konsumen.

atau mengevaluasi informasi yang tersedia tentang obyek sikap.konsumen yang tertarik dalam meningkatkan asupan kalium. Sebaliknya. iklan untuk Advil membuat pernyataan dramatis keunggulan produk lebih Aspirin dan Tylenol dan bahwa dua pekerjaan Advil lebih baik daripadaTylenol Kekuatan Extra. belajar dan perubahan sikap cenderung terjadi melalui rute perifer tanpa konsumen berfokus pada informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri.Dalam kasus perubahan sikap seperti itu sering merupakan hasil dari bujukan sekunder (misalnya. belajar. tanpa mencoba untuk memperbaiki atau mengubah evaluasi mereka dari setiap sikap merek tunggal. pemandangan latar belakang yang indah. strategi ini harus digunakan dengan hati-hati. Elaboration Likelihood Model (ELM) Suatu teori yang menyatakan bahwa tingkat keterlibatan seseorang selama pemrosesan pesan merupakan suatu faktor kritikal dalam menentukan rute persuasi yang bisa efektif. pesaing utama. Merubah keyakinan tentang merek-merek pesaing Pendekatan lain untuk sikap-perubahan strategi melibatkan keyakinan konsumen yang terus berubah tentang atribut merek kompetitif atau kategori produk. Perbandingan iklan dapat bumerang dengan memberikan visibilitas untuk merek bersaing dan klaim. yaitu. sen-off kupon. d) Mengubah Semua Penilaian Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi terdiri dari mencoba untuk mengubah penilaian keseluruhan konsumen terhadap merek secara langsung.Kadang-kadang menghilangkan karakteristik atau fitur memiliki hasil yang sama seperti meningkatkan menambahkan karakteristik atau atribut. ketika motivasi atau penilaian seorang konsumen keterampilan rendah (misalnya. Kemungkinan elaborasi model (ELM) mengusulkan pandangan sikap konsumen yang lebih global yang diubah oleh dua jelas berbeda "untuk rute persuasi": rute pusat atau rute perifer. perbandingan yoghurt dan pisang memiliki kekuatan meningkatkan sikap mereka terhadap yoghurt. Strategi tersebut sering bergantung pada beberapa bentuk pernyataan global yang "ini adalah merek terbesar-selling" atau "yang semua orang lain mencoba untuk meniru".Ketika konsumen bersedia untuk mengerahkan upaya untuk memahami. pembelajaran dan perubahan sikap terjadi melalui rute pusat. Rute kedua menambahkan atribut yang mencerminkan perubahan produk yang sebenarnya atau inovasi teknologi lebih mudah dilakukan daripada menekankan atribut sebelumnyadiabaikan. tujuan dari iklan ini adalah untuk menciptakan sikap bahwa Business Suite Oracle Kecil adalah produk unggulan untuk QuickBooks. atau dorongan dari dukungan selebriti) . contoh gratis.Rute pusat sangat relevan dengan perubahan sikap motivasi seorang konsumen atau kemampuan untuk menilai objek sikap tinggi. perubahan sikap terjadi karena maka konsumen aktif mencari informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri. keterlibatan rendah). Secara umum. Jelas. kemasan besar. 5. atau klaim serupa yang menentukan merek dari semua pesaingnya. Misalnya.

pada analisis yang cermat. kognitif disonansi teori dan teori atribusi setiap memberikan penjelasan yang berbeda mengapa perilaku mungkin mendahului pembentukan sikap. disonansi pasca pembelian cukup normal. perubahan sikap sering merupakan hasil dari suatu tindakan atau perilaku. Teori Atribusi Suatu teori tentang bagaimana orang menempatkan korban atas peristiwa dan membentuk atau merubah sikap mereka sebagai suatu outcome atas penilaian perilaku mereka sendiri atau orang lain. Sebagai contoh. alternatif itu. cenderung hanya sebagai logis dan rasional. ketidaknyamanan atau disonansi terjadi ketika konsumen memiliki pikiran yang bertentangan tentang suatu keyakinan atau suatu obyek sikap. Teori atribusi mencoba menjelaskan bagaimana orang menetapkan kausalitas (misalnya.PERILAKU DAPAT MENDAHULUI ATAU MENGIKUTI PEMBENTUKAN SIFAT Pembentukan dan perubahan sikap yang Menekankan rasional tradisional "pandangan bahwa konsumen mengembangkan sikap mereka sebelum mengambil tindakan (misalnya. ketika konsumen telah membuat komitmen-membuat uang muka atau ditempatkan pesanan untuk produk khususnya yang mahal seperti mobil atau komputer pribadi-mereka sering mulai 'merasakan disonansi kognitif ketika mereka berpikir tentang.Karena keputusan pembelian sering membutuhkan beberapa jumlah kompromi. Teori Disonansi Kognitif Teori Kognitif disonansi. . Ada alternatif untuk ini "sikap mendahului perilaku" perspektif. Postpurchase Dissonance Ketika disonansi kognitif terjadi setelah pembelian. Disonansi mendorong konsumen untuk mengurangi perasaan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh pikiran saingan. Teori Kepemilikan Sifat Tertentu (Attribution Theory) Teori ini menggambarkan pembentukan dan pengubahan sikap sebagai hasil perkembangan pemikiran orang mengenai perilaku (persepsi-diri) dan pengalaman mereka sendiri. menyalahkan atau kredit) untuk peristiwa atas dasar baik perilaku mereka sendiri atau perilaku orang lain. Konsumen mengatasi disonansi ini melalui berbagai macam strategi yang dirancang untuk mengkonfirmasikan kearifan (wisdom) atas pilihan mereka.Sebagai contoh. unik positif kualitas dari merek yang tidak dipilih ("tertinggal"). pertanyaan mendasar adalah "Mengapa saya melakukan ini?" "Mengapa ia mencoba untuk mendapatkan saya untuk beralih merek?" Proses membuat kesimpulan tentang perilaku milik sendiri atau orang lain adalah komponen utama pembentukan sikap dan perubahan." Tahu apa yang Anda lakukan sebelum Anda melakukannya "). Berbagai taktik terbuka bagi konsumen untuk mengurangi disonansi pasca pembelian. Dalam teori atribusi. Dengan demikian. itu paralel pasca disonansi pembelian. dalam kasus disonansi pasca pembelian.

mereka bisa menghubungkan kinerja produk yang sukses (atau kegagalan) untuk produk itu sendiri. Menurut prinsip atribusi defensif. sangat penting bahwa pemasar menawarkan seragam-produk berkualitas tinggi yang memungkinkan konsumen untuk menganggap diri mereka sebagai alasan untuk keberhasilan. Dalam observasi harian. suatu atribusi internal). Penelitian terhadap teknik-kaki in-the-pintu telah terkonsentrasi pada pemahaman bagaimana insentif tertentu (misalnya. dan mengumpulkan seperti . Bagaimana kita menguji Atribusi: Setelah membuat atribusi awal tentang kinerja suatu produk atau kata-kata seseorang dari tindakan. Jika tidak. konsumen kemungkinan akan merespon positif. Atribusi terhadap hal yang Lain-lain: Dalam mengevaluasi kata-kata atau perbuatan orang lain. atau beberapa kombinasi dari faktor ini. sehingga peneliti konsumen tertarik atribut konsumen. Tampaknya berbeda-ukuran insentif membuat derajat yang berbeda dari atribusi internal yang. menyebabkan jumlah yang berbeda dari perubahan sikap.Dalam hal ini. Sebagai produk (atau jasa) sudah dapat dianggap sebagai benda. seorang tenaga penjualan. Dalam hal perilaku konsumen. sen-off kupon dari jumlah yang bervariasi) akhirnya mempengaruhi sikap konsumen dan perilaku pembelian berikutnya. untuk orang lain atau situasi. Atribusi terhadap Sesuatu : Hal ini di daerah menilai kinerja produk yang konsumen yang paling mungkin untuk membentuk atribusi produk. pada gilirannya. untuk sendiri. konsumen kemungkinan akan menolak kata-kata tenaga penjual dan pergi ke tempat lain untuk melakukan pembelian. individu memperoleh keyakinan tentang pengamatan tertentu dengan bertindak seperti "ilmuwan naif. dengan mengumpulkan informasi tambahan dalam upaya untuk mengkonfirmasi (atau disconfirm) kesimpulan sebelumnya.Diriatribusi tersebut berfungsi untuk meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan menyetujui permintaan yang lebih substansial serupa. Menurut seorang ahli teori atribusi terkemuka. Jika motif penjual dipandang sebagai menguntungkan bagi konsumen.Teori Persepsi Diri: Self-Persepsi theory adalah kesimpulan individu atau penilaian mengenai penyebab perilaku mereka sendiri adalah titik awal yang baik untuk diskusi atribusi. sesuai dengan permintaan kecil) dan menyimpulkan bahwa mereka adalah tipe orang yang mengatakan "ya" untuk permintaan tersebut ( yaitu. Teknik Foot-in-door-: Strategi ini didasarkan pada premis bahwa individu melihat perilaku mereka sebelumnya (misalnya. persepsi diri teori menunjukkan bahwa sikap berkembang sebagai konsumen melihat s di dan membuat penilaian tentang perilaku mereka sendiri. konsumen cenderung untuk menerima kredit pribadi untuk sukses (atribusi internal) dan kegagalan kredit orang lain atau peristiwa luar (atribusi eksternal). Untuk alasan ini.Untuk menghargai kompleksitas persepsi diri teori itu berguna untuk membedakan antara atribusi internal dan eksternal. kita sering mencoba untuk menentukan apakah kesimpulan yang kita buat sudah benar. konsumen mencoba untuk menentukan apakah motif tenaga penjual berada dalam kepentingan konsumen terbaik. katakanlah." yaitu.Mereka ingin mencari tahu mengapa produk memenuhi atautidak memenuhi harapan mereka.

Pearson Prentice Hall.. Referensi: Philip Kotler : 2003. Konsistensi dari waktu ke waktu: Setiap kali orang atau produk hadir. Konsensus: Tindakan ini dirasakan. atau hampir jadi. . New Jersey – USA. Kekhasan: Konsumen atribut tindakan untuk produk tertentu atau orang jika aksi terjadi ketika produk (atau orang) hadir dan tidak terjadi dalam ketiadaan. konsumen sering menggunakan kriteria sebagai berikut: 1. 3. bahkan ketika situasi saya n yang terjadi bervariasi. New Jersey . 11th Edition. 2. Having and Being”. Seventh Edition. Kanuk Leslie Lazar : 2007.USA. Buying. Pearson Education. Konsistensi lebih modalitas: Kesimpulan atau reaksi harus sama. “Marketing Management”.Informasi.: 2007. 4. Schiffman Leon G. “Consumer Behavior . Prentice Hall Inc. “ Consumer Behavior”. 9th Edition. inferensi konsumen atau reaksi harus sama. Solomon Michael R. dengan cara yang sama oleh konsumen.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful