PEMBENTUKAN DAN PENGUBAHAN SIKAP KONSUMEN

Disusun guna memenuhi tugas mata kuliah Perilaku Konsumen

Disusun oleh :    Faisal Indra S Zuhdi Kurniawan Ridwan Arifin (0910220095) (0910220200) (0910221004)

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI & BISNIS UNIVERSITAS BRAWIJAYA 2012

BERBAGAI MODEL STRUKTUR SIKAP Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. yaitu: . situs internet. atau pedagang ritel. dimana sekali sikap itu terbentuk maka tak mudah untuk mengubahnya. (misalnya suatu kategori produk. penggunaan produk. pada tahap dan waktu tertentu. Pemasar sangat berkepentingan pada sikap konsumen terhadap produknya. dari informasi yang diperoleh dari orang lain. seperti produk. atau dari media massa.Sikap seseorang sering dinyatakan oleh rasa suka atau tidak suka terhadap sesuatu. situs Web. “Obyek” Sikap Kata “obyek”. sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat berubah namun sulit. jasa. Sikap Mempunyai Konsistensi Karakteristik lain dari sikap adalah bahwa sikap relative konsisten dengan perilaku yang dicerminkannya. Dalam sikap. Sikap itu juga resisten terhadap perubahan. Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka. Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama. termasuk produk atau jasa yang mereka jumpai dalam kehidupan mereka sebagai konsumen. bukan saja dari konsumen yang bersangkutan tetapi rekomendasi kepada teman-teman maupun keluarganya juga akan membuahkan pembelian yang menguntungkan pemasar. ada kecenderungan umum yang dipelajari atau dibentuk dan karena itu sikap memiliki kualitas motivasional yang dapat mendorong konsumen kepada suatu perilaku tertentu. iklan. sikap yang negatif diupayakan diubah menjadi positif Sikap. medium. sebaliknya sikap negatif terhadap produk akan menghasilkan penolakan. Dalam terapan pemasaran. adalah predisposisi (kecenderungan) yang dipelajari dalam merespons secara konsisten suatu objek dalam bentuk suka atau tidak suka. jasa. harus ditafsirkan secara luas meliputi konsep khusus yang berhubungan dengan konsumsi dan pemasaran. atau toko ritel). golongan produk. Terdapat empat kategori besar model sikap. Model Sikap Tiga Komponen (Three Component Attitude Model) Perhatian dari model ini terfokus pada penentuan secara tepat komposisi sikap dengan maksud agar perilaku dapat dijelaskan dan diprediksi. karena sikap yang positif akan menghasilkan pembelian. Sikap Terjadi Dalam Situasi Tertentu Situasi adalah berbagai peristiwa atau keadaan yang. Sikap adalah Suatu Predisposisi yang Dipelajari (Learned Predisposition) Predisposisi disebut juga kecenderungan umum. walaupun mempunyai konsistensi. iklan. dalam konteks perilaku konsumen. harga. Tetapi. Maka dari itu pemasar harus mempedulikan sikap konsumen dimana sikap yang positif tetap positif atau bertambah positif. kepemilikan. yaitu: A. sikap yang relevan terhadap perilaku beli terbentuk dari pengalaman langsung menggunakan produk. dalam sikap yang berorientasi pada konsumen. mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku. dan sikap yang demikian ini akan diteruskan untuk mempengaruhi orang lain.

Komponen Konatif. Sikap positif mensyaratkan kebutuhan dan motivasi sebelum sikap tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk tindakan. apakah konsumen suka atau tidak terhadap produk tertentu. . Namun ada faktor-faktor yang bisa mengurangi konsistensi ketiga komponen tersebut: 1. Menurut beberapa penafsiran komponen konatif mungkin mencakup perilaku sesungguhnya itu sendiri. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen sangat evaluative sifatnya. Konsumen konatif lazimnya diperlakukan sebagai ekspresi niat konsumen untuk membeli atau menolak suatu produk. yaitu keyakinan akan atribut produk dan kemudian ditunjukkan dengan perilaku beli sehingga sehingga pemasar selalu menyajikan gambar dengan latar belakang dan music latar yang mempengaruhi salah satu. yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh. Komponen ini seringkali dikenal sebagai keyakinan/kepercayaan (beliefs) sehingga konsumen yakin bahwa suatu objek sikap memiliki atribut-atribut tertentu dan bahwa perilaku tertentu akan menjurus ke akibat/ hasil tertentu. merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merk tertentu. dalam arti bahwa perubahan salah satu komponen akan selalu diikuti oleh perubahan komponen-komponen lain.   Ketiga komponen itu cenderung untuk konsisten. seseorang bisa bersikap positif terhadap suatu barang. dalam riset pemasaran dan konsumen komponen ini sering dianggap sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli. Bila konsumen dipengaruhi oleh sikap emosional-komponen afektif. maka pengaruh ini juga akan mempengaruhi proses kognitif. adalah pengetahuan (cognition) dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap (attitude object) dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap obyek sikap tertentu. tetapi sikap ini tidak diwujudkan dalam tindakan karena dia sudah memiliki produk tersebut. Jadi. Komponen Afektif. Komponen Kognitif.

6. 7. merefleksikan prioritas relative dari sebuah atribut kepada konsumer. Selanjutnya bobot disini adalah seperti perbedaan lintas konsumer. yaitu kesadaran tentang sesuatu yang spesifik. c. Attitude Toward Object Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap objek. 3. demikian pula bila seseorang tidak memiliki suatu produk. Bila komponen kognitif dan afektif tidak kuat.konsumer percaya bahwa sebuah brand mempunyai sebuah attribute khusus. mungkin karana situasi yang kurang tepat. Mengukur sikap terhadap golongan produk atau jasa atau merk tertentu. Sikap terhadap merek sering diukur tanpa mempertimbangkan situasi.2. menggambarkan sikap consumer terhadap objek sikap (seperti produk. Menurut model ini. catalog. dan apabila konsumen bisa mendapatkan informasi lain pada waktu berbelanja. Bila seseorang bertanya kepada orang lain tentang sikapnya terhadap suatu produk. Sikap seringkali tidak berasal atau dimiliki oleh konsumen secara individu. belum tentu karena dia mempunyai sikap negative terhadap produk itu. Beliefs. sikap merupakan fungsi evaluasi atas keyakinan atas spesifikasi product. Pengukuran suatu sikap biasanya dilakukan untuk objek sikap tertentu. direct mail dan sebab atau issue tertentu) sebagai fungsi persepsi dan penilaian konsumen terhadap sifat-sifat atau keyakinan pokok yang dipegang mengenai objek sikap tertentu. Model multiattribute menetapkan 3 (tiga) element dasar yaitu : a. Konsumer menjadikannya objek sikap tersebut sebagai pertimbangan ketika mengevaluasi. perilaku beli belum tentu sebagai manifestasi dari sikap positif terhadap produk. sikap konsumen terhadap produk atau merek tertentu merupakan fungsi dari adanya atau tidak adanya dan penilaian terhadap keyakinan atau sifat-sifat peroduk tertentu. maka sikapnya bisa mudah berubah. b. B. Padahal kadangkadang hal itu tidak mencerminkan sikap yang sebenarnya. Model Sikap Multiattribute Model ini menggambarkan sikap konsumen dengan melihat sebuah objek sikap sebagai sebuah fungsi dari persepsi dan penilaian konsumen yang berdasar dari atribut kunci atau kepercayaan yang diyakini dengan memperhatikan objek sikap tertentu. Dengan kata lain konsumen biasanya mempunyai sikap menyenangkan terhadap merek-merek yang mereka percaya mempunyai sifat memadai dan mereka nilai positif. Importance weights. tetapi terbentuk dari pengaruh orng lain seperti teman dan keluarga. dan mereka bisa mempunyai sikap . jasa. belum tentu dia bisa mengekspresikan dengan baik komponen kognitif dan afektifnya. 5. Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap multi sifat. Untuk memanifestasikan sikap positif ke dalam bentuk kepemilikan dibutuhkan kemampuan. 4. yaitu: 1. Dalam situasi yang serba mendesak. Attribute.

Daya tarik model sikap terhadap perilaku adalah kelihatan agak lebih mendekati perilaku sebenarnya dari pada model sikap terhadap objek. Theory of Reasoned Action Model atau model yang menguraikan teori tindakan yang beralasan.tidak menyenangkan terhadap merek yang mereka rasa mempunyai sifat yang tidak memadai sesuai dengan keinginan mereka atau terlalu banyak mempunyai nilai negative. Model Sikap terhadap Iklan Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen membentuk berbagai perasaan (affects) dan penilaian (cognitions) sebagai hasil dari eksposur terhadap suatu iklan. 3. tetapi sebaliknya merefleksikan usaha konsumen untuk mengkonsumsi merupakan (atau membeli). Merupakan sikap individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap objek tertentu dan bukannya sikap terhadap objek itu sendiri. Attitude Toward Behaviour Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap perilaku. sumber pengaruh terhadap sikap. ATTITUDE FORMATION Pembentukan sikap dibagi menjadi 3 yaitu : bagaimana sikap terbentuk. C. di mana sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap merek. Teori Usaha Mengkonsumsi Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana tindakan atau outcome tidak pasti. dan motifasi untuk berperilaku sesuai dengan keyakinan normative. keyakinan social dan normative tentang apakah perilaku pantas atau tidak pantas. Model ini menggambarkan pengintegrasian komponen sikap secara menyeluruh ke dalam struktur yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik maupun peramalan yang lebih baik mengenai perilaku. Konsumen membentuk berbagai perasaan (pengaruh) dan pertimbangan kognisi sebagai akibat keterbukaan terhadap iklan. Sebuah model sikap yang komprehensif dan integrative. Dalam usaha memahami dampak iklan atau sarana promosi lainnya seperti katalog pada sikap konsumen pada berbagai produk atau merek tertentu. D. Bagaimana Sikap Terbentuk  Pembelajaran Sikap . 2. Maksud perilaku didasari oleh gabungan dari attitude toward behaviour. Perasaan dan pertimbangan ini akhirnya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan keyakinan terhadap merek yang diperoleh dari iklan.

Teori-teori tersebut tidak membahas tentang bagaimana sikap terbentuk melainkan darimana sebenarnya informasi. kontak dengan teman dan orang-orang lain di sekitarnya. iklan. 3. kedua adalah perhatian. yang akan dipengaruhi oleh factor probadi dan factor stimulus. yaitu: pertama adalah pemaparan (penyampaian stimulus). 2. 4. ketiga adalah pemahaman yaitu usaha konsumen untuk mengartikan stimulus. keempat adalah penerimaan (persepsi konsumen). juga berpengaruh dalam pembenukan kepribadian dan sikap seseorang. Cognitive learning Theory: yang menguraikan tentang proses bagaimana informasi data diproses dalam otak manusia. Information Processing: pengolahan informasi pada diri konsumen terjadi ketika salah satu pancaindra konsumen menerima input dalam bentuk stimulus ( produk. bila stimulus itu pada mulanya berkali-kali dihadirkan bersama dengan stimulus yang dikondisikannya. Kepribadian Keluarga adalah faktor penting dalam pembentukan kepribadian dan selanjutnya pembentukan seseorang. Sumber Pengaruh terhadap Pembentukan Sikap 1. Selain keluarga. Instrumental Conditioning: yang meyakini bahwa manusia belajar dari trial and error. Dengan memberikan sampel cuma-cuma kepada konsumen yang bertujuan agar konsumen mengalami produk baru dan sesudah itu mengefaluasinya. 2. Informasi dari media Massa . dan pengaruh yang berperan dalam membentuk sikap itu diperoleh oleh konsumen. Karena dalam keluarga. kemasan. nama merek. nama produsen. nasehat. 3.1. kelima adalah retensi yaitu proses memindahkan informasi ke memori jangka panjang. Pengalaman Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk tersebut. terutama orang-orang yang dikagumi. seseorang membentuk nilai-nilai dasar dan keyakinan. Classical Conditioning: respons yang dikondisikan akan diberikan kepada stimulus yang tidak dikondisikan. Tahapan pengolahan informasi.

Mengasosiasikan produk dengan suatu kelompok atau peristiwa yang dikagumi Sikap dihubungkan. Perusahaan menggunakan berbagai macam media massa secara efektif untuk mempengaruhi sikap audiens yang merupakan konsumen atau calon konsumen perusahaan itu. 4. dan kecemasan 3. Melalui proses classical conditioning. Strategi-Strategi Perubahan Sikap 1. . Salah satu metode untuk mengubah motivasi terkenal sebagai pendekatan fungsional. Melalui proses classical conditioning. Perubahan Sikap Perubahan dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. dengan berbagai golongan. gaya hidup dan harapan. sikap dapat terbentuk dari jenis media massa yang digunakan untuk menginformasikan informasi tentang produk. peristiwa. peristiwa sosial atau kegiatan amal tertentu. Mengubah sikap terhadap produk dapat dilakukan dengan golongan sosial. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulangulang. setidak-tidaknya sebagian. suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor. kepribadian dan sumber-sumber informasi. perubahan sikap (kepekaan dan kecepatannya) adalah hasil dari pembelajaran yang dipengaruhi oleh pengalaman pribadi. Merubah fungsi motivasional dasar Strategi yang efektif untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk atau merk tertentu adalah dengan membuat berbagai kebutuhan tertentu menonjol. suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor. Empat Fungsi Dasar Sikap 1. Fungsi manfaat (utilitarian) terjadi apabila konsumen menggunakan suatu produk atau brand tertentu karena produk atau brand itu memiliki kegunaan (utility) yang dapat memuaskan kebutuhannya. 2. Fungsi pernyataan nilai (value-expressive) adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum. Kepribadian konsumen sendiri mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap. 2. pemasar akan menekan kepada kepuasan dalam penggunaan produk. Fungsi pengetahuan adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum. inkonsistensi. Maka dapat diketahui bahwa seperti halnya pembentukan sikap.pengaruh media massa tidak boleh dianggap remeh. gaya hidup dan harapan. Untuk mengubah sikap utilitarian ini. Fungsi pembelaan ego (defensif ego) terjadi apabila konsumen bermaksud melindungi konsep diri terhadap keraguan. atau kegiatan amal tertentu. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulang-ulang.

informasi yang menunjukkan perubahan sikap harus menarik dan diulang cukup untuk mengatasi perlawanan alami untuk melepaskan sikap didirikan. pemasar biasanya memiliki kesempatan untuk membujuk konsumen untuk "menyeberang". pelanggan sering menolak bukti yang menantang sikap yang dipegang teguh atau keyakinan dan cenderung menginterpretasikan informasi yang ambigu dengan cara yang memperkuat sikap yang sudah ada sebelumnya. Pengiklan secara konstan mengingatkan kita bahwa produk mereka telah "lebih" atau "lebih baik" atau "terbaik" dalam hal beberapa atribut produk yang penting. khusus. dan mungkin sebaliknya. untuk membujuk konsumen yang lebih memilih satu versi produk (misalnya. 4.3. (2) Mengubah Keyakinan merek. menambahkan atribut sebelumnya diabaikan. jika konsumen dapat dibuat untuk melihat bahwa sikap negatif mereka terhadap suatu produk. turun perubahan sikap. Misalnya. atau atribut adalah benar-benar tidak bertentangan dengan sikap lain. Bagi . Merubah komponen-komponen dari model multiatribut. c) Menambahkan Suatu Atribut: Strategi kognitif terdiri dari menambahkan sebuah atribut. b) Mengubah Keyakinan Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi untuk sikap menantang berkonsentrasi pada perubahan keyakinan atau persepsi tentang merek itu sendiri. (3) Menambahkan atribut. Secara khusus. dan (4) Mengubah nilai merek secara keseluruhan. Dalam konteks kepercayaan merek. lensa kontak sekali pakai). Secara umum. dengan menambahkan sebuah atribut yang sebelumnya telah diabaikan atau yang menunjukkan perbaikan atau inovasi teknologi. Mengatasi dua sikap yang bertentangan Sikap-perubahan strategi kadang-kadang dapat menyelesaikan konflik aktual atau potensial antara dua sikap. a) Mengubah Evaluasi Atribut Relatif: Pasar secara keseluruhan untuk kategori produk yang sering ditetapkan sehingga segmen konsumen yang berbeda yang ditawarkan berbagai merek dengan fitur yang berbeda atau manfaat. Rute pertama. Hal ini dapat dicapai baik. diilustrasikan oleh titik bahwa yogurt memiliki lebih banyak kalium dibandingkan pisang (buah dikaitkan dengan kuantitas tinggi kalium). ada kekuatan bekerja untuk menghentikan atau memperlambat. standar "lunak" lensa kontak) untuk menggeser sikap yang menguntungkan mereka terhadap versi lain dari produk (misalnya. mereka dapat dibujuk untuk mengubah evaluasi mereka merek (yaitu. bergerak dari negatif untuk positif). mereka memberikan kami wawasan tambahan tentang bagaimana untuk membawa perubahan sikap: (1) Mengubah evaluasi relatif dari atribut. Model multiatribut Sikap memiliki implikasi untuk sikap-perubahan strategi. merek tertentu. yaitu. Therefore mereka. Ini adalah jauh bentuk paling umum dari daya tarik iklan. ketika sebuah kategori produk secara alami dibagi menurut fitur produk yang berbeda atau manfaat yang menarik bagi segmen tertentu dari konsumen.

belajar. pembelajaran dan perubahan sikap terjadi melalui rute pusat. pesaing utama. 5. iklan untuk Advil membuat pernyataan dramatis keunggulan produk lebih Aspirin dan Tylenol dan bahwa dua pekerjaan Advil lebih baik daripadaTylenol Kekuatan Extra.konsumen yang tertarik dalam meningkatkan asupan kalium. Kemungkinan elaborasi model (ELM) mengusulkan pandangan sikap konsumen yang lebih global yang diubah oleh dua jelas berbeda "untuk rute persuasi": rute pusat atau rute perifer. contoh gratis. pemandangan latar belakang yang indah. Rute kedua menambahkan atribut yang mencerminkan perubahan produk yang sebenarnya atau inovasi teknologi lebih mudah dilakukan daripada menekankan atribut sebelumnyadiabaikan.Rute pusat sangat relevan dengan perubahan sikap motivasi seorang konsumen atau kemampuan untuk menilai objek sikap tinggi.Dalam kasus perubahan sikap seperti itu sering merupakan hasil dari bujukan sekunder (misalnya. Secara umum. Merubah keyakinan tentang merek-merek pesaing Pendekatan lain untuk sikap-perubahan strategi melibatkan keyakinan konsumen yang terus berubah tentang atribut merek kompetitif atau kategori produk. Elaboration Likelihood Model (ELM) Suatu teori yang menyatakan bahwa tingkat keterlibatan seseorang selama pemrosesan pesan merupakan suatu faktor kritikal dalam menentukan rute persuasi yang bisa efektif. kemasan besar.Ketika konsumen bersedia untuk mengerahkan upaya untuk memahami. tanpa mencoba untuk memperbaiki atau mengubah evaluasi mereka dari setiap sikap merek tunggal. strategi ini harus digunakan dengan hati-hati. yaitu. atau mengevaluasi informasi yang tersedia tentang obyek sikap. Jelas. perubahan sikap terjadi karena maka konsumen aktif mencari informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri. atau dorongan dari dukungan selebriti) . d) Mengubah Semua Penilaian Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi terdiri dari mencoba untuk mengubah penilaian keseluruhan konsumen terhadap merek secara langsung. Sebaliknya. ketika motivasi atau penilaian seorang konsumen keterampilan rendah (misalnya. Perbandingan iklan dapat bumerang dengan memberikan visibilitas untuk merek bersaing dan klaim.Kadang-kadang menghilangkan karakteristik atau fitur memiliki hasil yang sama seperti meningkatkan menambahkan karakteristik atau atribut. atau klaim serupa yang menentukan merek dari semua pesaingnya. keterlibatan rendah). Strategi tersebut sering bergantung pada beberapa bentuk pernyataan global yang "ini adalah merek terbesar-selling" atau "yang semua orang lain mencoba untuk meniru". Misalnya. perbandingan yoghurt dan pisang memiliki kekuatan meningkatkan sikap mereka terhadap yoghurt. sen-off kupon. tujuan dari iklan ini adalah untuk menciptakan sikap bahwa Business Suite Oracle Kecil adalah produk unggulan untuk QuickBooks. belajar dan perubahan sikap cenderung terjadi melalui rute perifer tanpa konsumen berfokus pada informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri.

unik positif kualitas dari merek yang tidak dipilih ("tertinggal"). dalam kasus disonansi pasca pembelian. Konsumen mengatasi disonansi ini melalui berbagai macam strategi yang dirancang untuk mengkonfirmasikan kearifan (wisdom) atas pilihan mereka. kognitif disonansi teori dan teori atribusi setiap memberikan penjelasan yang berbeda mengapa perilaku mungkin mendahului pembentukan sikap. alternatif itu. . Teori atribusi mencoba menjelaskan bagaimana orang menetapkan kausalitas (misalnya. disonansi pasca pembelian cukup normal. Dalam teori atribusi. Postpurchase Dissonance Ketika disonansi kognitif terjadi setelah pembelian.Karena keputusan pembelian sering membutuhkan beberapa jumlah kompromi. ketidaknyamanan atau disonansi terjadi ketika konsumen memiliki pikiran yang bertentangan tentang suatu keyakinan atau suatu obyek sikap.Sebagai contoh." Tahu apa yang Anda lakukan sebelum Anda melakukannya "). pada analisis yang cermat. Disonansi mendorong konsumen untuk mengurangi perasaan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh pikiran saingan. pertanyaan mendasar adalah "Mengapa saya melakukan ini?" "Mengapa ia mencoba untuk mendapatkan saya untuk beralih merek?" Proses membuat kesimpulan tentang perilaku milik sendiri atau orang lain adalah komponen utama pembentukan sikap dan perubahan. menyalahkan atau kredit) untuk peristiwa atas dasar baik perilaku mereka sendiri atau perilaku orang lain. Teori Atribusi Suatu teori tentang bagaimana orang menempatkan korban atas peristiwa dan membentuk atau merubah sikap mereka sebagai suatu outcome atas penilaian perilaku mereka sendiri atau orang lain. Dengan demikian. Teori Disonansi Kognitif Teori Kognitif disonansi. itu paralel pasca disonansi pembelian. Teori Kepemilikan Sifat Tertentu (Attribution Theory) Teori ini menggambarkan pembentukan dan pengubahan sikap sebagai hasil perkembangan pemikiran orang mengenai perilaku (persepsi-diri) dan pengalaman mereka sendiri. Berbagai taktik terbuka bagi konsumen untuk mengurangi disonansi pasca pembelian. Ada alternatif untuk ini "sikap mendahului perilaku" perspektif. perubahan sikap sering merupakan hasil dari suatu tindakan atau perilaku. cenderung hanya sebagai logis dan rasional. ketika konsumen telah membuat komitmen-membuat uang muka atau ditempatkan pesanan untuk produk khususnya yang mahal seperti mobil atau komputer pribadi-mereka sering mulai 'merasakan disonansi kognitif ketika mereka berpikir tentang. Sebagai contoh.PERILAKU DAPAT MENDAHULUI ATAU MENGIKUTI PEMBENTUKAN SIFAT Pembentukan dan perubahan sikap yang Menekankan rasional tradisional "pandangan bahwa konsumen mengembangkan sikap mereka sebelum mengambil tindakan (misalnya.

Jika tidak. konsumen mencoba untuk menentukan apakah motif tenaga penjual berada dalam kepentingan konsumen terbaik. sesuai dengan permintaan kecil) dan menyimpulkan bahwa mereka adalah tipe orang yang mengatakan "ya" untuk permintaan tersebut ( yaitu. Tampaknya berbeda-ukuran insentif membuat derajat yang berbeda dari atribusi internal yang. Atribusi terhadap hal yang Lain-lain: Dalam mengevaluasi kata-kata atau perbuatan orang lain.Dalam hal ini. Menurut seorang ahli teori atribusi terkemuka. seorang tenaga penjualan. Atribusi terhadap Sesuatu : Hal ini di daerah menilai kinerja produk yang konsumen yang paling mungkin untuk membentuk atribusi produk. mereka bisa menghubungkan kinerja produk yang sukses (atau kegagalan) untuk produk itu sendiri. individu memperoleh keyakinan tentang pengamatan tertentu dengan bertindak seperti "ilmuwan naif. menyebabkan jumlah yang berbeda dari perubahan sikap. dengan mengumpulkan informasi tambahan dalam upaya untuk mengkonfirmasi (atau disconfirm) kesimpulan sebelumnya. untuk orang lain atau situasi. sehingga peneliti konsumen tertarik atribut konsumen. Teknik Foot-in-door-: Strategi ini didasarkan pada premis bahwa individu melihat perilaku mereka sebelumnya (misalnya.Teori Persepsi Diri: Self-Persepsi theory adalah kesimpulan individu atau penilaian mengenai penyebab perilaku mereka sendiri adalah titik awal yang baik untuk diskusi atribusi.Mereka ingin mencari tahu mengapa produk memenuhi atautidak memenuhi harapan mereka.Untuk menghargai kompleksitas persepsi diri teori itu berguna untuk membedakan antara atribusi internal dan eksternal. kita sering mencoba untuk menentukan apakah kesimpulan yang kita buat sudah benar. Menurut prinsip atribusi defensif. atau beberapa kombinasi dari faktor ini. Bagaimana kita menguji Atribusi: Setelah membuat atribusi awal tentang kinerja suatu produk atau kata-kata seseorang dari tindakan. Jika motif penjual dipandang sebagai menguntungkan bagi konsumen. persepsi diri teori menunjukkan bahwa sikap berkembang sebagai konsumen melihat s di dan membuat penilaian tentang perilaku mereka sendiri." yaitu. sangat penting bahwa pemasar menawarkan seragam-produk berkualitas tinggi yang memungkinkan konsumen untuk menganggap diri mereka sebagai alasan untuk keberhasilan. Untuk alasan ini. Dalam observasi harian. suatu atribusi internal). katakanlah. Sebagai produk (atau jasa) sudah dapat dianggap sebagai benda. konsumen kemungkinan akan menolak kata-kata tenaga penjual dan pergi ke tempat lain untuk melakukan pembelian. konsumen kemungkinan akan merespon positif. Dalam hal perilaku konsumen.Diriatribusi tersebut berfungsi untuk meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan menyetujui permintaan yang lebih substansial serupa. pada gilirannya. dan mengumpulkan seperti . sen-off kupon dari jumlah yang bervariasi) akhirnya mempengaruhi sikap konsumen dan perilaku pembelian berikutnya. konsumen cenderung untuk menerima kredit pribadi untuk sukses (atribusi internal) dan kegagalan kredit orang lain atau peristiwa luar (atribusi eksternal). Penelitian terhadap teknik-kaki in-the-pintu telah terkonsentrasi pada pemahaman bagaimana insentif tertentu (misalnya. untuk sendiri.

Informasi. Buying. dengan cara yang sama oleh konsumen. Solomon Michael R.USA. “ Consumer Behavior”. Konsistensi dari waktu ke waktu: Setiap kali orang atau produk hadir. Pearson Prentice Hall. New Jersey . 3. konsumen sering menggunakan kriteria sebagai berikut: 1. Kekhasan: Konsumen atribut tindakan untuk produk tertentu atau orang jika aksi terjadi ketika produk (atau orang) hadir dan tidak terjadi dalam ketiadaan. Konsensus: Tindakan ini dirasakan. 9th Edition. “Consumer Behavior . 2. bahkan ketika situasi saya n yang terjadi bervariasi. Seventh Edition. atau hampir jadi. Referensi: Philip Kotler : 2003. Prentice Hall Inc. 4.: 2007. Pearson Education. Having and Being”. Kanuk Leslie Lazar : 2007. “Marketing Management”. New Jersey – USA. 11th Edition. .. Konsistensi lebih modalitas: Kesimpulan atau reaksi harus sama. Schiffman Leon G. inferensi konsumen atau reaksi harus sama.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful