PEMBENTUKAN DAN PENGUBAHAN SIKAP KONSUMEN

Disusun guna memenuhi tugas mata kuliah Perilaku Konsumen

Disusun oleh :    Faisal Indra S Zuhdi Kurniawan Ridwan Arifin (0910220095) (0910220200) (0910221004)

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI & BISNIS UNIVERSITAS BRAWIJAYA 2012

sebaliknya sikap negatif terhadap produk akan menghasilkan penolakan. Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama. walaupun mempunyai konsistensi. seperti produk. sikap yang relevan terhadap perilaku beli terbentuk dari pengalaman langsung menggunakan produk. Maka dari itu pemasar harus mempedulikan sikap konsumen dimana sikap yang positif tetap positif atau bertambah positif. harus ditafsirkan secara luas meliputi konsep khusus yang berhubungan dengan konsumsi dan pemasaran. atau dari media massa. dalam sikap yang berorientasi pada konsumen.Sikap seseorang sering dinyatakan oleh rasa suka atau tidak suka terhadap sesuatu. bukan saja dari konsumen yang bersangkutan tetapi rekomendasi kepada teman-teman maupun keluarganya juga akan membuahkan pembelian yang menguntungkan pemasar. Dalam terapan pemasaran. atau pedagang ritel. Sikap adalah Suatu Predisposisi yang Dipelajari (Learned Predisposition) Predisposisi disebut juga kecenderungan umum. situs internet. mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku. kepemilikan. Terdapat empat kategori besar model sikap. sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat berubah namun sulit. golongan produk. “Obyek” Sikap Kata “obyek”. Sikap itu juga resisten terhadap perubahan. jasa. dimana sekali sikap itu terbentuk maka tak mudah untuk mengubahnya. Sikap Mempunyai Konsistensi Karakteristik lain dari sikap adalah bahwa sikap relative konsisten dengan perilaku yang dicerminkannya. iklan. medium. ada kecenderungan umum yang dipelajari atau dibentuk dan karena itu sikap memiliki kualitas motivasional yang dapat mendorong konsumen kepada suatu perilaku tertentu. yaitu: A. iklan. harga. atau toko ritel). Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka. Sikap Terjadi Dalam Situasi Tertentu Situasi adalah berbagai peristiwa atau keadaan yang. dan sikap yang demikian ini akan diteruskan untuk mempengaruhi orang lain. dalam konteks perilaku konsumen. pada tahap dan waktu tertentu. Pemasar sangat berkepentingan pada sikap konsumen terhadap produknya. (misalnya suatu kategori produk. sikap yang negatif diupayakan diubah menjadi positif Sikap. situs Web. Model Sikap Tiga Komponen (Three Component Attitude Model) Perhatian dari model ini terfokus pada penentuan secara tepat komposisi sikap dengan maksud agar perilaku dapat dijelaskan dan diprediksi. adalah predisposisi (kecenderungan) yang dipelajari dalam merespons secara konsisten suatu objek dalam bentuk suka atau tidak suka. BERBAGAI MODEL STRUKTUR SIKAP Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. yaitu: . Dalam sikap. jasa. Tetapi. karena sikap yang positif akan menghasilkan pembelian. dari informasi yang diperoleh dari orang lain. penggunaan produk. termasuk produk atau jasa yang mereka jumpai dalam kehidupan mereka sebagai konsumen.

Namun ada faktor-faktor yang bisa mengurangi konsistensi ketiga komponen tersebut: 1. . Konsumen konatif lazimnya diperlakukan sebagai ekspresi niat konsumen untuk membeli atau menolak suatu produk. merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merk tertentu. yaitu keyakinan akan atribut produk dan kemudian ditunjukkan dengan perilaku beli sehingga sehingga pemasar selalu menyajikan gambar dengan latar belakang dan music latar yang mempengaruhi salah satu. adalah pengetahuan (cognition) dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap (attitude object) dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. Menurut beberapa penafsiran komponen konatif mungkin mencakup perilaku sesungguhnya itu sendiri. maka pengaruh ini juga akan mempengaruhi proses kognitif. dalam arti bahwa perubahan salah satu komponen akan selalu diikuti oleh perubahan komponen-komponen lain. yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh. seseorang bisa bersikap positif terhadap suatu barang. tetapi sikap ini tidak diwujudkan dalam tindakan karena dia sudah memiliki produk tersebut. dalam riset pemasaran dan konsumen komponen ini sering dianggap sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen sangat evaluative sifatnya. Komponen Afektif. Bila konsumen dipengaruhi oleh sikap emosional-komponen afektif.   Ketiga komponen itu cenderung untuk konsisten. Jadi. Sikap positif mensyaratkan kebutuhan dan motivasi sebelum sikap tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk tindakan. Komponen Kognitif. Komponen ini seringkali dikenal sebagai keyakinan/kepercayaan (beliefs) sehingga konsumen yakin bahwa suatu objek sikap memiliki atribut-atribut tertentu dan bahwa perilaku tertentu akan menjurus ke akibat/ hasil tertentu. apakah konsumen suka atau tidak terhadap produk tertentu. Komponen Konatif. berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap obyek sikap tertentu.

Selanjutnya bobot disini adalah seperti perbedaan lintas konsumer. Attribute.2. belum tentu dia bisa mengekspresikan dengan baik komponen kognitif dan afektifnya. Attitude Toward Object Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap objek. Beliefs. yaitu: 1. maka sikapnya bisa mudah berubah. c. Dalam situasi yang serba mendesak. Sikap seringkali tidak berasal atau dimiliki oleh konsumen secara individu. belum tentu karena dia mempunyai sikap negative terhadap produk itu. Bila komponen kognitif dan afektif tidak kuat. Padahal kadangkadang hal itu tidak mencerminkan sikap yang sebenarnya. Konsumer menjadikannya objek sikap tersebut sebagai pertimbangan ketika mengevaluasi. Model multiattribute menetapkan 3 (tiga) element dasar yaitu : a. b. Pengukuran suatu sikap biasanya dilakukan untuk objek sikap tertentu. tetapi terbentuk dari pengaruh orng lain seperti teman dan keluarga. jasa. Model Sikap Multiattribute Model ini menggambarkan sikap konsumen dengan melihat sebuah objek sikap sebagai sebuah fungsi dari persepsi dan penilaian konsumen yang berdasar dari atribut kunci atau kepercayaan yang diyakini dengan memperhatikan objek sikap tertentu. B. mungkin karana situasi yang kurang tepat. Mengukur sikap terhadap golongan produk atau jasa atau merk tertentu. dan apabila konsumen bisa mendapatkan informasi lain pada waktu berbelanja. sikap merupakan fungsi evaluasi atas keyakinan atas spesifikasi product. Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap multi sifat. 5. dan mereka bisa mempunyai sikap . merefleksikan prioritas relative dari sebuah atribut kepada konsumer. yaitu kesadaran tentang sesuatu yang spesifik.konsumer percaya bahwa sebuah brand mempunyai sebuah attribute khusus. Bila seseorang bertanya kepada orang lain tentang sikapnya terhadap suatu produk. Menurut model ini. sikap konsumen terhadap produk atau merek tertentu merupakan fungsi dari adanya atau tidak adanya dan penilaian terhadap keyakinan atau sifat-sifat peroduk tertentu. perilaku beli belum tentu sebagai manifestasi dari sikap positif terhadap produk. 3. menggambarkan sikap consumer terhadap objek sikap (seperti produk. Dengan kata lain konsumen biasanya mempunyai sikap menyenangkan terhadap merek-merek yang mereka percaya mempunyai sifat memadai dan mereka nilai positif. 4. Sikap terhadap merek sering diukur tanpa mempertimbangkan situasi. 6. catalog. Importance weights. direct mail dan sebab atau issue tertentu) sebagai fungsi persepsi dan penilaian konsumen terhadap sifat-sifat atau keyakinan pokok yang dipegang mengenai objek sikap tertentu. Untuk memanifestasikan sikap positif ke dalam bentuk kepemilikan dibutuhkan kemampuan. demikian pula bila seseorang tidak memiliki suatu produk. 7.

Attitude Toward Behaviour Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap perilaku. dan motifasi untuk berperilaku sesuai dengan keyakinan normative. 3. tetapi sebaliknya merefleksikan usaha konsumen untuk mengkonsumsi merupakan (atau membeli). Teori Usaha Mengkonsumsi Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana tindakan atau outcome tidak pasti. 2. Bagaimana Sikap Terbentuk  Pembelajaran Sikap . Merupakan sikap individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap objek tertentu dan bukannya sikap terhadap objek itu sendiri. D. Konsumen membentuk berbagai perasaan (pengaruh) dan pertimbangan kognisi sebagai akibat keterbukaan terhadap iklan.tidak menyenangkan terhadap merek yang mereka rasa mempunyai sifat yang tidak memadai sesuai dengan keinginan mereka atau terlalu banyak mempunyai nilai negative. Sebuah model sikap yang komprehensif dan integrative. C. Model ini menggambarkan pengintegrasian komponen sikap secara menyeluruh ke dalam struktur yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik maupun peramalan yang lebih baik mengenai perilaku. Model Sikap terhadap Iklan Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen membentuk berbagai perasaan (affects) dan penilaian (cognitions) sebagai hasil dari eksposur terhadap suatu iklan. Daya tarik model sikap terhadap perilaku adalah kelihatan agak lebih mendekati perilaku sebenarnya dari pada model sikap terhadap objek. Maksud perilaku didasari oleh gabungan dari attitude toward behaviour. sumber pengaruh terhadap sikap. Dalam usaha memahami dampak iklan atau sarana promosi lainnya seperti katalog pada sikap konsumen pada berbagai produk atau merek tertentu. Theory of Reasoned Action Model atau model yang menguraikan teori tindakan yang beralasan. keyakinan social dan normative tentang apakah perilaku pantas atau tidak pantas. Perasaan dan pertimbangan ini akhirnya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan keyakinan terhadap merek yang diperoleh dari iklan. ATTITUDE FORMATION Pembentukan sikap dibagi menjadi 3 yaitu : bagaimana sikap terbentuk. di mana sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap merek.

2. Instrumental Conditioning: yang meyakini bahwa manusia belajar dari trial and error. dan pengaruh yang berperan dalam membentuk sikap itu diperoleh oleh konsumen. 4. Tahapan pengolahan informasi. terutama orang-orang yang dikagumi. Classical Conditioning: respons yang dikondisikan akan diberikan kepada stimulus yang tidak dikondisikan. seseorang membentuk nilai-nilai dasar dan keyakinan. kedua adalah perhatian. Teori-teori tersebut tidak membahas tentang bagaimana sikap terbentuk melainkan darimana sebenarnya informasi. Pengalaman Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk tersebut. Informasi dari media Massa . Information Processing: pengolahan informasi pada diri konsumen terjadi ketika salah satu pancaindra konsumen menerima input dalam bentuk stimulus ( produk. Kepribadian Keluarga adalah faktor penting dalam pembentukan kepribadian dan selanjutnya pembentukan seseorang. keempat adalah penerimaan (persepsi konsumen). 3. yaitu: pertama adalah pemaparan (penyampaian stimulus). yang akan dipengaruhi oleh factor probadi dan factor stimulus. Selain keluarga. kontak dengan teman dan orang-orang lain di sekitarnya. juga berpengaruh dalam pembenukan kepribadian dan sikap seseorang.1. bila stimulus itu pada mulanya berkali-kali dihadirkan bersama dengan stimulus yang dikondisikannya. kelima adalah retensi yaitu proses memindahkan informasi ke memori jangka panjang. nasehat. Dengan memberikan sampel cuma-cuma kepada konsumen yang bertujuan agar konsumen mengalami produk baru dan sesudah itu mengefaluasinya. 3. nama produsen. Sumber Pengaruh terhadap Pembentukan Sikap 1. kemasan. Karena dalam keluarga. nama merek. ketiga adalah pemahaman yaitu usaha konsumen untuk mengartikan stimulus. iklan. Cognitive learning Theory: yang menguraikan tentang proses bagaimana informasi data diproses dalam otak manusia. 2.

. gaya hidup dan harapan. perubahan sikap (kepekaan dan kecepatannya) adalah hasil dari pembelajaran yang dipengaruhi oleh pengalaman pribadi. Fungsi pembelaan ego (defensif ego) terjadi apabila konsumen bermaksud melindungi konsep diri terhadap keraguan. Melalui proses classical conditioning. Perusahaan menggunakan berbagai macam media massa secara efektif untuk mempengaruhi sikap audiens yang merupakan konsumen atau calon konsumen perusahaan itu. Maka dapat diketahui bahwa seperti halnya pembentukan sikap. gaya hidup dan harapan. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulang-ulang. 2. pemasar akan menekan kepada kepuasan dalam penggunaan produk. Strategi-Strategi Perubahan Sikap 1. Kepribadian konsumen sendiri mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap. Fungsi manfaat (utilitarian) terjadi apabila konsumen menggunakan suatu produk atau brand tertentu karena produk atau brand itu memiliki kegunaan (utility) yang dapat memuaskan kebutuhannya. setidak-tidaknya sebagian. sikap dapat terbentuk dari jenis media massa yang digunakan untuk menginformasikan informasi tentang produk. kepribadian dan sumber-sumber informasi. dan kecemasan 3. Perubahan Sikap Perubahan dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor.pengaruh media massa tidak boleh dianggap remeh. Untuk mengubah sikap utilitarian ini. Fungsi pengetahuan adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum. Fungsi pernyataan nilai (value-expressive) adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum. 4. Mengasosiasikan produk dengan suatu kelompok atau peristiwa yang dikagumi Sikap dihubungkan. Salah satu metode untuk mengubah motivasi terkenal sebagai pendekatan fungsional. dengan berbagai golongan. peristiwa sosial atau kegiatan amal tertentu. atau kegiatan amal tertentu. 2. peristiwa. Mengubah sikap terhadap produk dapat dilakukan dengan golongan sosial. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulangulang. suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor. Merubah fungsi motivasional dasar Strategi yang efektif untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk atau merk tertentu adalah dengan membuat berbagai kebutuhan tertentu menonjol. inkonsistensi. Melalui proses classical conditioning. Empat Fungsi Dasar Sikap 1.

pelanggan sering menolak bukti yang menantang sikap yang dipegang teguh atau keyakinan dan cenderung menginterpretasikan informasi yang ambigu dengan cara yang memperkuat sikap yang sudah ada sebelumnya. Dalam konteks kepercayaan merek. atau atribut adalah benar-benar tidak bertentangan dengan sikap lain. menambahkan atribut sebelumnya diabaikan. ketika sebuah kategori produk secara alami dibagi menurut fitur produk yang berbeda atau manfaat yang menarik bagi segmen tertentu dari konsumen. dan (4) Mengubah nilai merek secara keseluruhan. Secara umum. bergerak dari negatif untuk positif). Hal ini dapat dicapai baik. (2) Mengubah Keyakinan merek. Merubah komponen-komponen dari model multiatribut. c) Menambahkan Suatu Atribut: Strategi kognitif terdiri dari menambahkan sebuah atribut. a) Mengubah Evaluasi Atribut Relatif: Pasar secara keseluruhan untuk kategori produk yang sering ditetapkan sehingga segmen konsumen yang berbeda yang ditawarkan berbagai merek dengan fitur yang berbeda atau manfaat. dan mungkin sebaliknya. Therefore mereka. b) Mengubah Keyakinan Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi untuk sikap menantang berkonsentrasi pada perubahan keyakinan atau persepsi tentang merek itu sendiri. diilustrasikan oleh titik bahwa yogurt memiliki lebih banyak kalium dibandingkan pisang (buah dikaitkan dengan kuantitas tinggi kalium). informasi yang menunjukkan perubahan sikap harus menarik dan diulang cukup untuk mengatasi perlawanan alami untuk melepaskan sikap didirikan. mereka memberikan kami wawasan tambahan tentang bagaimana untuk membawa perubahan sikap: (1) Mengubah evaluasi relatif dari atribut. (3) Menambahkan atribut. ada kekuatan bekerja untuk menghentikan atau memperlambat. Pengiklan secara konstan mengingatkan kita bahwa produk mereka telah "lebih" atau "lebih baik" atau "terbaik" dalam hal beberapa atribut produk yang penting. Bagi . standar "lunak" lensa kontak) untuk menggeser sikap yang menguntungkan mereka terhadap versi lain dari produk (misalnya. pemasar biasanya memiliki kesempatan untuk membujuk konsumen untuk "menyeberang". lensa kontak sekali pakai). Rute pertama. Model multiatribut Sikap memiliki implikasi untuk sikap-perubahan strategi. khusus. Misalnya. Mengatasi dua sikap yang bertentangan Sikap-perubahan strategi kadang-kadang dapat menyelesaikan konflik aktual atau potensial antara dua sikap. dengan menambahkan sebuah atribut yang sebelumnya telah diabaikan atau yang menunjukkan perbaikan atau inovasi teknologi. merek tertentu. untuk membujuk konsumen yang lebih memilih satu versi produk (misalnya. mereka dapat dibujuk untuk mengubah evaluasi mereka merek (yaitu. 4. jika konsumen dapat dibuat untuk melihat bahwa sikap negatif mereka terhadap suatu produk. Ini adalah jauh bentuk paling umum dari daya tarik iklan.3. turun perubahan sikap. Secara khusus. yaitu.

Kemungkinan elaborasi model (ELM) mengusulkan pandangan sikap konsumen yang lebih global yang diubah oleh dua jelas berbeda "untuk rute persuasi": rute pusat atau rute perifer. Strategi tersebut sering bergantung pada beberapa bentuk pernyataan global yang "ini adalah merek terbesar-selling" atau "yang semua orang lain mencoba untuk meniru". tanpa mencoba untuk memperbaiki atau mengubah evaluasi mereka dari setiap sikap merek tunggal. 5. Misalnya.konsumen yang tertarik dalam meningkatkan asupan kalium. Elaboration Likelihood Model (ELM) Suatu teori yang menyatakan bahwa tingkat keterlibatan seseorang selama pemrosesan pesan merupakan suatu faktor kritikal dalam menentukan rute persuasi yang bisa efektif. atau mengevaluasi informasi yang tersedia tentang obyek sikap.Kadang-kadang menghilangkan karakteristik atau fitur memiliki hasil yang sama seperti meningkatkan menambahkan karakteristik atau atribut. atau dorongan dari dukungan selebriti) .Dalam kasus perubahan sikap seperti itu sering merupakan hasil dari bujukan sekunder (misalnya. ketika motivasi atau penilaian seorang konsumen keterampilan rendah (misalnya. Rute kedua menambahkan atribut yang mencerminkan perubahan produk yang sebenarnya atau inovasi teknologi lebih mudah dilakukan daripada menekankan atribut sebelumnyadiabaikan. pembelajaran dan perubahan sikap terjadi melalui rute pusat. Secara umum. iklan untuk Advil membuat pernyataan dramatis keunggulan produk lebih Aspirin dan Tylenol dan bahwa dua pekerjaan Advil lebih baik daripadaTylenol Kekuatan Extra. contoh gratis.Rute pusat sangat relevan dengan perubahan sikap motivasi seorang konsumen atau kemampuan untuk menilai objek sikap tinggi. sen-off kupon. pemandangan latar belakang yang indah. perbandingan yoghurt dan pisang memiliki kekuatan meningkatkan sikap mereka terhadap yoghurt.Ketika konsumen bersedia untuk mengerahkan upaya untuk memahami. pesaing utama. atau klaim serupa yang menentukan merek dari semua pesaingnya. Perbandingan iklan dapat bumerang dengan memberikan visibilitas untuk merek bersaing dan klaim. yaitu. belajar. Merubah keyakinan tentang merek-merek pesaing Pendekatan lain untuk sikap-perubahan strategi melibatkan keyakinan konsumen yang terus berubah tentang atribut merek kompetitif atau kategori produk. d) Mengubah Semua Penilaian Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi terdiri dari mencoba untuk mengubah penilaian keseluruhan konsumen terhadap merek secara langsung. keterlibatan rendah). Jelas. belajar dan perubahan sikap cenderung terjadi melalui rute perifer tanpa konsumen berfokus pada informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri. kemasan besar. perubahan sikap terjadi karena maka konsumen aktif mencari informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri. tujuan dari iklan ini adalah untuk menciptakan sikap bahwa Business Suite Oracle Kecil adalah produk unggulan untuk QuickBooks. Sebaliknya. strategi ini harus digunakan dengan hati-hati.

Sebagai contoh. Dengan demikian. Teori atribusi mencoba menjelaskan bagaimana orang menetapkan kausalitas (misalnya. pertanyaan mendasar adalah "Mengapa saya melakukan ini?" "Mengapa ia mencoba untuk mendapatkan saya untuk beralih merek?" Proses membuat kesimpulan tentang perilaku milik sendiri atau orang lain adalah komponen utama pembentukan sikap dan perubahan.PERILAKU DAPAT MENDAHULUI ATAU MENGIKUTI PEMBENTUKAN SIFAT Pembentukan dan perubahan sikap yang Menekankan rasional tradisional "pandangan bahwa konsumen mengembangkan sikap mereka sebelum mengambil tindakan (misalnya. cenderung hanya sebagai logis dan rasional. Teori Disonansi Kognitif Teori Kognitif disonansi. pada analisis yang cermat. kognitif disonansi teori dan teori atribusi setiap memberikan penjelasan yang berbeda mengapa perilaku mungkin mendahului pembentukan sikap. itu paralel pasca disonansi pembelian. Teori Atribusi Suatu teori tentang bagaimana orang menempatkan korban atas peristiwa dan membentuk atau merubah sikap mereka sebagai suatu outcome atas penilaian perilaku mereka sendiri atau orang lain. perubahan sikap sering merupakan hasil dari suatu tindakan atau perilaku. dalam kasus disonansi pasca pembelian. . Berbagai taktik terbuka bagi konsumen untuk mengurangi disonansi pasca pembelian. ketika konsumen telah membuat komitmen-membuat uang muka atau ditempatkan pesanan untuk produk khususnya yang mahal seperti mobil atau komputer pribadi-mereka sering mulai 'merasakan disonansi kognitif ketika mereka berpikir tentang." Tahu apa yang Anda lakukan sebelum Anda melakukannya "). Disonansi mendorong konsumen untuk mengurangi perasaan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh pikiran saingan. alternatif itu. Postpurchase Dissonance Ketika disonansi kognitif terjadi setelah pembelian. Konsumen mengatasi disonansi ini melalui berbagai macam strategi yang dirancang untuk mengkonfirmasikan kearifan (wisdom) atas pilihan mereka. Sebagai contoh. ketidaknyamanan atau disonansi terjadi ketika konsumen memiliki pikiran yang bertentangan tentang suatu keyakinan atau suatu obyek sikap. unik positif kualitas dari merek yang tidak dipilih ("tertinggal"). menyalahkan atau kredit) untuk peristiwa atas dasar baik perilaku mereka sendiri atau perilaku orang lain.Karena keputusan pembelian sering membutuhkan beberapa jumlah kompromi. disonansi pasca pembelian cukup normal. Dalam teori atribusi. Ada alternatif untuk ini "sikap mendahului perilaku" perspektif. Teori Kepemilikan Sifat Tertentu (Attribution Theory) Teori ini menggambarkan pembentukan dan pengubahan sikap sebagai hasil perkembangan pemikiran orang mengenai perilaku (persepsi-diri) dan pengalaman mereka sendiri.

Mereka ingin mencari tahu mengapa produk memenuhi atautidak memenuhi harapan mereka. Penelitian terhadap teknik-kaki in-the-pintu telah terkonsentrasi pada pemahaman bagaimana insentif tertentu (misalnya. Atribusi terhadap Sesuatu : Hal ini di daerah menilai kinerja produk yang konsumen yang paling mungkin untuk membentuk atribusi produk. konsumen cenderung untuk menerima kredit pribadi untuk sukses (atribusi internal) dan kegagalan kredit orang lain atau peristiwa luar (atribusi eksternal). Dalam hal perilaku konsumen. katakanlah.Dalam hal ini. konsumen kemungkinan akan merespon positif. Untuk alasan ini. persepsi diri teori menunjukkan bahwa sikap berkembang sebagai konsumen melihat s di dan membuat penilaian tentang perilaku mereka sendiri. pada gilirannya. Atribusi terhadap hal yang Lain-lain: Dalam mengevaluasi kata-kata atau perbuatan orang lain.Untuk menghargai kompleksitas persepsi diri teori itu berguna untuk membedakan antara atribusi internal dan eksternal. Dalam observasi harian. Menurut prinsip atribusi defensif. konsumen mencoba untuk menentukan apakah motif tenaga penjual berada dalam kepentingan konsumen terbaik. seorang tenaga penjualan. sen-off kupon dari jumlah yang bervariasi) akhirnya mempengaruhi sikap konsumen dan perilaku pembelian berikutnya. sangat penting bahwa pemasar menawarkan seragam-produk berkualitas tinggi yang memungkinkan konsumen untuk menganggap diri mereka sebagai alasan untuk keberhasilan. kita sering mencoba untuk menentukan apakah kesimpulan yang kita buat sudah benar. dengan mengumpulkan informasi tambahan dalam upaya untuk mengkonfirmasi (atau disconfirm) kesimpulan sebelumnya." yaitu. sesuai dengan permintaan kecil) dan menyimpulkan bahwa mereka adalah tipe orang yang mengatakan "ya" untuk permintaan tersebut ( yaitu. menyebabkan jumlah yang berbeda dari perubahan sikap. Menurut seorang ahli teori atribusi terkemuka. untuk orang lain atau situasi. atau beberapa kombinasi dari faktor ini. konsumen kemungkinan akan menolak kata-kata tenaga penjual dan pergi ke tempat lain untuk melakukan pembelian. dan mengumpulkan seperti . Jika motif penjual dipandang sebagai menguntungkan bagi konsumen. Tampaknya berbeda-ukuran insentif membuat derajat yang berbeda dari atribusi internal yang. Jika tidak. untuk sendiri. suatu atribusi internal). Sebagai produk (atau jasa) sudah dapat dianggap sebagai benda.Teori Persepsi Diri: Self-Persepsi theory adalah kesimpulan individu atau penilaian mengenai penyebab perilaku mereka sendiri adalah titik awal yang baik untuk diskusi atribusi. mereka bisa menghubungkan kinerja produk yang sukses (atau kegagalan) untuk produk itu sendiri.Diriatribusi tersebut berfungsi untuk meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan menyetujui permintaan yang lebih substansial serupa. individu memperoleh keyakinan tentang pengamatan tertentu dengan bertindak seperti "ilmuwan naif. sehingga peneliti konsumen tertarik atribut konsumen. Teknik Foot-in-door-: Strategi ini didasarkan pada premis bahwa individu melihat perilaku mereka sebelumnya (misalnya. Bagaimana kita menguji Atribusi: Setelah membuat atribusi awal tentang kinerja suatu produk atau kata-kata seseorang dari tindakan.

Pearson Education.: 2007. New Jersey . “Consumer Behavior . Kekhasan: Konsumen atribut tindakan untuk produk tertentu atau orang jika aksi terjadi ketika produk (atau orang) hadir dan tidak terjadi dalam ketiadaan. 9th Edition. atau hampir jadi. konsumen sering menggunakan kriteria sebagai berikut: 1. Pearson Prentice Hall. 2. Having and Being”. New Jersey – USA. dengan cara yang sama oleh konsumen. 4. “ Consumer Behavior”. Buying. “Marketing Management”. Referensi: Philip Kotler : 2003. inferensi konsumen atau reaksi harus sama. Solomon Michael R. bahkan ketika situasi saya n yang terjadi bervariasi. Prentice Hall Inc. Kanuk Leslie Lazar : 2007. 3.. Schiffman Leon G. Seventh Edition. Konsensus: Tindakan ini dirasakan. Konsistensi dari waktu ke waktu: Setiap kali orang atau produk hadir.Informasi. 11th Edition. . Konsistensi lebih modalitas: Kesimpulan atau reaksi harus sama.USA.