PEMBENTUKAN DAN PENGUBAHAN SIKAP KONSUMEN

Disusun guna memenuhi tugas mata kuliah Perilaku Konsumen

Disusun oleh :    Faisal Indra S Zuhdi Kurniawan Ridwan Arifin (0910220095) (0910220200) (0910221004)

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI & BISNIS UNIVERSITAS BRAWIJAYA 2012

dari informasi yang diperoleh dari orang lain. Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka. situs Web. bukan saja dari konsumen yang bersangkutan tetapi rekomendasi kepada teman-teman maupun keluarganya juga akan membuahkan pembelian yang menguntungkan pemasar. mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku. Model Sikap Tiga Komponen (Three Component Attitude Model) Perhatian dari model ini terfokus pada penentuan secara tepat komposisi sikap dengan maksud agar perilaku dapat dijelaskan dan diprediksi. ada kecenderungan umum yang dipelajari atau dibentuk dan karena itu sikap memiliki kualitas motivasional yang dapat mendorong konsumen kepada suatu perilaku tertentu. yaitu: . termasuk produk atau jasa yang mereka jumpai dalam kehidupan mereka sebagai konsumen. iklan. Dalam terapan pemasaran. atau dari media massa. atau pedagang ritel. jasa. walaupun mempunyai konsistensi. (misalnya suatu kategori produk. Dalam sikap. dalam sikap yang berorientasi pada konsumen. Sikap Mempunyai Konsistensi Karakteristik lain dari sikap adalah bahwa sikap relative konsisten dengan perilaku yang dicerminkannya. Terdapat empat kategori besar model sikap. karena sikap yang positif akan menghasilkan pembelian. dimana sekali sikap itu terbentuk maka tak mudah untuk mengubahnya. harus ditafsirkan secara luas meliputi konsep khusus yang berhubungan dengan konsumsi dan pemasaran. dalam konteks perilaku konsumen. adalah predisposisi (kecenderungan) yang dipelajari dalam merespons secara konsisten suatu objek dalam bentuk suka atau tidak suka. pada tahap dan waktu tertentu. Sikap Terjadi Dalam Situasi Tertentu Situasi adalah berbagai peristiwa atau keadaan yang. iklan. atau toko ritel). sikap yang negatif diupayakan diubah menjadi positif Sikap. Tetapi. situs internet. golongan produk.Sikap seseorang sering dinyatakan oleh rasa suka atau tidak suka terhadap sesuatu. Sikap adalah Suatu Predisposisi yang Dipelajari (Learned Predisposition) Predisposisi disebut juga kecenderungan umum. jasa. “Obyek” Sikap Kata “obyek”. harga. sikap yang relevan terhadap perilaku beli terbentuk dari pengalaman langsung menggunakan produk. sebaliknya sikap negatif terhadap produk akan menghasilkan penolakan. Pemasar sangat berkepentingan pada sikap konsumen terhadap produknya. penggunaan produk. medium. kepemilikan. Sikap itu juga resisten terhadap perubahan. seperti produk. yaitu: A. Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama. Maka dari itu pemasar harus mempedulikan sikap konsumen dimana sikap yang positif tetap positif atau bertambah positif. dan sikap yang demikian ini akan diteruskan untuk mempengaruhi orang lain. sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat berubah namun sulit. BERBAGAI MODEL STRUKTUR SIKAP Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap.

adalah pengetahuan (cognition) dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap (attitude object) dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen sangat evaluative sifatnya. . Menurut beberapa penafsiran komponen konatif mungkin mencakup perilaku sesungguhnya itu sendiri. merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merk tertentu. Namun ada faktor-faktor yang bisa mengurangi konsistensi ketiga komponen tersebut: 1. Bila konsumen dipengaruhi oleh sikap emosional-komponen afektif. tetapi sikap ini tidak diwujudkan dalam tindakan karena dia sudah memiliki produk tersebut. maka pengaruh ini juga akan mempengaruhi proses kognitif. apakah konsumen suka atau tidak terhadap produk tertentu. Komponen ini seringkali dikenal sebagai keyakinan/kepercayaan (beliefs) sehingga konsumen yakin bahwa suatu objek sikap memiliki atribut-atribut tertentu dan bahwa perilaku tertentu akan menjurus ke akibat/ hasil tertentu. dalam arti bahwa perubahan salah satu komponen akan selalu diikuti oleh perubahan komponen-komponen lain.   Ketiga komponen itu cenderung untuk konsisten. yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh. Komponen Afektif. Komponen Konatif. Konsumen konatif lazimnya diperlakukan sebagai ekspresi niat konsumen untuk membeli atau menolak suatu produk. Jadi. yaitu keyakinan akan atribut produk dan kemudian ditunjukkan dengan perilaku beli sehingga sehingga pemasar selalu menyajikan gambar dengan latar belakang dan music latar yang mempengaruhi salah satu. dalam riset pemasaran dan konsumen komponen ini sering dianggap sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli. Komponen Kognitif. berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap obyek sikap tertentu. seseorang bisa bersikap positif terhadap suatu barang. Sikap positif mensyaratkan kebutuhan dan motivasi sebelum sikap tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk tindakan.

b. Bila komponen kognitif dan afektif tidak kuat. Konsumer menjadikannya objek sikap tersebut sebagai pertimbangan ketika mengevaluasi. perilaku beli belum tentu sebagai manifestasi dari sikap positif terhadap produk. belum tentu dia bisa mengekspresikan dengan baik komponen kognitif dan afektifnya. yaitu kesadaran tentang sesuatu yang spesifik. Bila seseorang bertanya kepada orang lain tentang sikapnya terhadap suatu produk. Beliefs. 7. Padahal kadangkadang hal itu tidak mencerminkan sikap yang sebenarnya. Model Sikap Multiattribute Model ini menggambarkan sikap konsumen dengan melihat sebuah objek sikap sebagai sebuah fungsi dari persepsi dan penilaian konsumen yang berdasar dari atribut kunci atau kepercayaan yang diyakini dengan memperhatikan objek sikap tertentu. Attribute. Pengukuran suatu sikap biasanya dilakukan untuk objek sikap tertentu. Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap multi sifat. tetapi terbentuk dari pengaruh orng lain seperti teman dan keluarga. 5.konsumer percaya bahwa sebuah brand mempunyai sebuah attribute khusus. dan apabila konsumen bisa mendapatkan informasi lain pada waktu berbelanja. direct mail dan sebab atau issue tertentu) sebagai fungsi persepsi dan penilaian konsumen terhadap sifat-sifat atau keyakinan pokok yang dipegang mengenai objek sikap tertentu. Menurut model ini. catalog. Dalam situasi yang serba mendesak.2. Untuk memanifestasikan sikap positif ke dalam bentuk kepemilikan dibutuhkan kemampuan. maka sikapnya bisa mudah berubah. Sikap seringkali tidak berasal atau dimiliki oleh konsumen secara individu. belum tentu karena dia mempunyai sikap negative terhadap produk itu. Selanjutnya bobot disini adalah seperti perbedaan lintas konsumer. menggambarkan sikap consumer terhadap objek sikap (seperti produk. B. 4. c. Importance weights. Mengukur sikap terhadap golongan produk atau jasa atau merk tertentu. demikian pula bila seseorang tidak memiliki suatu produk. sikap merupakan fungsi evaluasi atas keyakinan atas spesifikasi product. dan mereka bisa mempunyai sikap . Model multiattribute menetapkan 3 (tiga) element dasar yaitu : a. 6. 3. sikap konsumen terhadap produk atau merek tertentu merupakan fungsi dari adanya atau tidak adanya dan penilaian terhadap keyakinan atau sifat-sifat peroduk tertentu. Dengan kata lain konsumen biasanya mempunyai sikap menyenangkan terhadap merek-merek yang mereka percaya mempunyai sifat memadai dan mereka nilai positif. merefleksikan prioritas relative dari sebuah atribut kepada konsumer. Sikap terhadap merek sering diukur tanpa mempertimbangkan situasi. yaitu: 1. Attitude Toward Object Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap objek. mungkin karana situasi yang kurang tepat. jasa.

Model Sikap terhadap Iklan Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen membentuk berbagai perasaan (affects) dan penilaian (cognitions) sebagai hasil dari eksposur terhadap suatu iklan. Dalam usaha memahami dampak iklan atau sarana promosi lainnya seperti katalog pada sikap konsumen pada berbagai produk atau merek tertentu. Perasaan dan pertimbangan ini akhirnya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan keyakinan terhadap merek yang diperoleh dari iklan. di mana sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap merek. 2. Daya tarik model sikap terhadap perilaku adalah kelihatan agak lebih mendekati perilaku sebenarnya dari pada model sikap terhadap objek. Attitude Toward Behaviour Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap perilaku. Sebuah model sikap yang komprehensif dan integrative. ATTITUDE FORMATION Pembentukan sikap dibagi menjadi 3 yaitu : bagaimana sikap terbentuk. dan motifasi untuk berperilaku sesuai dengan keyakinan normative. sumber pengaruh terhadap sikap. 3. Teori Usaha Mengkonsumsi Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana tindakan atau outcome tidak pasti. Bagaimana Sikap Terbentuk  Pembelajaran Sikap . tetapi sebaliknya merefleksikan usaha konsumen untuk mengkonsumsi merupakan (atau membeli). Konsumen membentuk berbagai perasaan (pengaruh) dan pertimbangan kognisi sebagai akibat keterbukaan terhadap iklan. D. Model ini menggambarkan pengintegrasian komponen sikap secara menyeluruh ke dalam struktur yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik maupun peramalan yang lebih baik mengenai perilaku. keyakinan social dan normative tentang apakah perilaku pantas atau tidak pantas. Maksud perilaku didasari oleh gabungan dari attitude toward behaviour.tidak menyenangkan terhadap merek yang mereka rasa mempunyai sifat yang tidak memadai sesuai dengan keinginan mereka atau terlalu banyak mempunyai nilai negative. C. Theory of Reasoned Action Model atau model yang menguraikan teori tindakan yang beralasan. Merupakan sikap individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap objek tertentu dan bukannya sikap terhadap objek itu sendiri.

nama merek. Karena dalam keluarga. juga berpengaruh dalam pembenukan kepribadian dan sikap seseorang. Instrumental Conditioning: yang meyakini bahwa manusia belajar dari trial and error. terutama orang-orang yang dikagumi. nama produsen. yang akan dipengaruhi oleh factor probadi dan factor stimulus. Tahapan pengolahan informasi.1. keempat adalah penerimaan (persepsi konsumen). Classical Conditioning: respons yang dikondisikan akan diberikan kepada stimulus yang tidak dikondisikan. seseorang membentuk nilai-nilai dasar dan keyakinan. Selain keluarga. Sumber Pengaruh terhadap Pembentukan Sikap 1. Informasi dari media Massa . kelima adalah retensi yaitu proses memindahkan informasi ke memori jangka panjang. ketiga adalah pemahaman yaitu usaha konsumen untuk mengartikan stimulus. 4. Teori-teori tersebut tidak membahas tentang bagaimana sikap terbentuk melainkan darimana sebenarnya informasi. 2. iklan. nasehat. dan pengaruh yang berperan dalam membentuk sikap itu diperoleh oleh konsumen. Information Processing: pengolahan informasi pada diri konsumen terjadi ketika salah satu pancaindra konsumen menerima input dalam bentuk stimulus ( produk. kontak dengan teman dan orang-orang lain di sekitarnya. 3. kedua adalah perhatian. Pengalaman Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk tersebut. yaitu: pertama adalah pemaparan (penyampaian stimulus). 2. Kepribadian Keluarga adalah faktor penting dalam pembentukan kepribadian dan selanjutnya pembentukan seseorang. Cognitive learning Theory: yang menguraikan tentang proses bagaimana informasi data diproses dalam otak manusia. Dengan memberikan sampel cuma-cuma kepada konsumen yang bertujuan agar konsumen mengalami produk baru dan sesudah itu mengefaluasinya. 3. kemasan. bila stimulus itu pada mulanya berkali-kali dihadirkan bersama dengan stimulus yang dikondisikannya.

perubahan sikap (kepekaan dan kecepatannya) adalah hasil dari pembelajaran yang dipengaruhi oleh pengalaman pribadi. Maka dapat diketahui bahwa seperti halnya pembentukan sikap. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulangulang. Perusahaan menggunakan berbagai macam media massa secara efektif untuk mempengaruhi sikap audiens yang merupakan konsumen atau calon konsumen perusahaan itu. pemasar akan menekan kepada kepuasan dalam penggunaan produk. Fungsi manfaat (utilitarian) terjadi apabila konsumen menggunakan suatu produk atau brand tertentu karena produk atau brand itu memiliki kegunaan (utility) yang dapat memuaskan kebutuhannya. Strategi-Strategi Perubahan Sikap 1. gaya hidup dan harapan. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulang-ulang. Mengasosiasikan produk dengan suatu kelompok atau peristiwa yang dikagumi Sikap dihubungkan. sikap dapat terbentuk dari jenis media massa yang digunakan untuk menginformasikan informasi tentang produk. gaya hidup dan harapan. 4. Fungsi pernyataan nilai (value-expressive) adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum. Mengubah sikap terhadap produk dapat dilakukan dengan golongan sosial. Merubah fungsi motivasional dasar Strategi yang efektif untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk atau merk tertentu adalah dengan membuat berbagai kebutuhan tertentu menonjol. inkonsistensi. Untuk mengubah sikap utilitarian ini. atau kegiatan amal tertentu. Kepribadian konsumen sendiri mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap. Melalui proses classical conditioning. dan kecemasan 3. setidak-tidaknya sebagian. Perubahan Sikap Perubahan dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. 2. Melalui proses classical conditioning. . suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor. peristiwa. Fungsi pengetahuan adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum.pengaruh media massa tidak boleh dianggap remeh. Fungsi pembelaan ego (defensif ego) terjadi apabila konsumen bermaksud melindungi konsep diri terhadap keraguan. Empat Fungsi Dasar Sikap 1. kepribadian dan sumber-sumber informasi. dengan berbagai golongan. 2. suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor. peristiwa sosial atau kegiatan amal tertentu. Salah satu metode untuk mengubah motivasi terkenal sebagai pendekatan fungsional.

bergerak dari negatif untuk positif). Merubah komponen-komponen dari model multiatribut. Mengatasi dua sikap yang bertentangan Sikap-perubahan strategi kadang-kadang dapat menyelesaikan konflik aktual atau potensial antara dua sikap. ada kekuatan bekerja untuk menghentikan atau memperlambat. mereka memberikan kami wawasan tambahan tentang bagaimana untuk membawa perubahan sikap: (1) Mengubah evaluasi relatif dari atribut. mereka dapat dibujuk untuk mengubah evaluasi mereka merek (yaitu. b) Mengubah Keyakinan Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi untuk sikap menantang berkonsentrasi pada perubahan keyakinan atau persepsi tentang merek itu sendiri. merek tertentu. yaitu. ketika sebuah kategori produk secara alami dibagi menurut fitur produk yang berbeda atau manfaat yang menarik bagi segmen tertentu dari konsumen. standar "lunak" lensa kontak) untuk menggeser sikap yang menguntungkan mereka terhadap versi lain dari produk (misalnya. (3) Menambahkan atribut. pelanggan sering menolak bukti yang menantang sikap yang dipegang teguh atau keyakinan dan cenderung menginterpretasikan informasi yang ambigu dengan cara yang memperkuat sikap yang sudah ada sebelumnya. a) Mengubah Evaluasi Atribut Relatif: Pasar secara keseluruhan untuk kategori produk yang sering ditetapkan sehingga segmen konsumen yang berbeda yang ditawarkan berbagai merek dengan fitur yang berbeda atau manfaat. Rute pertama. atau atribut adalah benar-benar tidak bertentangan dengan sikap lain. Bagi . diilustrasikan oleh titik bahwa yogurt memiliki lebih banyak kalium dibandingkan pisang (buah dikaitkan dengan kuantitas tinggi kalium). khusus. Ini adalah jauh bentuk paling umum dari daya tarik iklan. c) Menambahkan Suatu Atribut: Strategi kognitif terdiri dari menambahkan sebuah atribut. Misalnya. 4. dan mungkin sebaliknya. Therefore mereka. menambahkan atribut sebelumnya diabaikan. Dalam konteks kepercayaan merek. informasi yang menunjukkan perubahan sikap harus menarik dan diulang cukup untuk mengatasi perlawanan alami untuk melepaskan sikap didirikan. (2) Mengubah Keyakinan merek. Model multiatribut Sikap memiliki implikasi untuk sikap-perubahan strategi. untuk membujuk konsumen yang lebih memilih satu versi produk (misalnya.3. turun perubahan sikap. jika konsumen dapat dibuat untuk melihat bahwa sikap negatif mereka terhadap suatu produk. dengan menambahkan sebuah atribut yang sebelumnya telah diabaikan atau yang menunjukkan perbaikan atau inovasi teknologi. dan (4) Mengubah nilai merek secara keseluruhan. Hal ini dapat dicapai baik. pemasar biasanya memiliki kesempatan untuk membujuk konsumen untuk "menyeberang". Secara khusus. lensa kontak sekali pakai). Pengiklan secara konstan mengingatkan kita bahwa produk mereka telah "lebih" atau "lebih baik" atau "terbaik" dalam hal beberapa atribut produk yang penting. Secara umum.

tanpa mencoba untuk memperbaiki atau mengubah evaluasi mereka dari setiap sikap merek tunggal. Sebaliknya. strategi ini harus digunakan dengan hati-hati. Rute kedua menambahkan atribut yang mencerminkan perubahan produk yang sebenarnya atau inovasi teknologi lebih mudah dilakukan daripada menekankan atribut sebelumnyadiabaikan. iklan untuk Advil membuat pernyataan dramatis keunggulan produk lebih Aspirin dan Tylenol dan bahwa dua pekerjaan Advil lebih baik daripadaTylenol Kekuatan Extra. perubahan sikap terjadi karena maka konsumen aktif mencari informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri. yaitu. Secara umum.Ketika konsumen bersedia untuk mengerahkan upaya untuk memahami. atau mengevaluasi informasi yang tersedia tentang obyek sikap. Elaboration Likelihood Model (ELM) Suatu teori yang menyatakan bahwa tingkat keterlibatan seseorang selama pemrosesan pesan merupakan suatu faktor kritikal dalam menentukan rute persuasi yang bisa efektif. keterlibatan rendah).Dalam kasus perubahan sikap seperti itu sering merupakan hasil dari bujukan sekunder (misalnya. tujuan dari iklan ini adalah untuk menciptakan sikap bahwa Business Suite Oracle Kecil adalah produk unggulan untuk QuickBooks. Perbandingan iklan dapat bumerang dengan memberikan visibilitas untuk merek bersaing dan klaim. 5. Strategi tersebut sering bergantung pada beberapa bentuk pernyataan global yang "ini adalah merek terbesar-selling" atau "yang semua orang lain mencoba untuk meniru". sen-off kupon. Misalnya. perbandingan yoghurt dan pisang memiliki kekuatan meningkatkan sikap mereka terhadap yoghurt. ketika motivasi atau penilaian seorang konsumen keterampilan rendah (misalnya. atau klaim serupa yang menentukan merek dari semua pesaingnya.konsumen yang tertarik dalam meningkatkan asupan kalium. pembelajaran dan perubahan sikap terjadi melalui rute pusat. belajar. Merubah keyakinan tentang merek-merek pesaing Pendekatan lain untuk sikap-perubahan strategi melibatkan keyakinan konsumen yang terus berubah tentang atribut merek kompetitif atau kategori produk. Jelas. Kemungkinan elaborasi model (ELM) mengusulkan pandangan sikap konsumen yang lebih global yang diubah oleh dua jelas berbeda "untuk rute persuasi": rute pusat atau rute perifer. pesaing utama.Rute pusat sangat relevan dengan perubahan sikap motivasi seorang konsumen atau kemampuan untuk menilai objek sikap tinggi. contoh gratis.Kadang-kadang menghilangkan karakteristik atau fitur memiliki hasil yang sama seperti meningkatkan menambahkan karakteristik atau atribut. pemandangan latar belakang yang indah. kemasan besar. belajar dan perubahan sikap cenderung terjadi melalui rute perifer tanpa konsumen berfokus pada informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri. d) Mengubah Semua Penilaian Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi terdiri dari mencoba untuk mengubah penilaian keseluruhan konsumen terhadap merek secara langsung. atau dorongan dari dukungan selebriti) .

Berbagai taktik terbuka bagi konsumen untuk mengurangi disonansi pasca pembelian. ketidaknyamanan atau disonansi terjadi ketika konsumen memiliki pikiran yang bertentangan tentang suatu keyakinan atau suatu obyek sikap." Tahu apa yang Anda lakukan sebelum Anda melakukannya "). Sebagai contoh. pertanyaan mendasar adalah "Mengapa saya melakukan ini?" "Mengapa ia mencoba untuk mendapatkan saya untuk beralih merek?" Proses membuat kesimpulan tentang perilaku milik sendiri atau orang lain adalah komponen utama pembentukan sikap dan perubahan. itu paralel pasca disonansi pembelian. menyalahkan atau kredit) untuk peristiwa atas dasar baik perilaku mereka sendiri atau perilaku orang lain. ketika konsumen telah membuat komitmen-membuat uang muka atau ditempatkan pesanan untuk produk khususnya yang mahal seperti mobil atau komputer pribadi-mereka sering mulai 'merasakan disonansi kognitif ketika mereka berpikir tentang. alternatif itu. unik positif kualitas dari merek yang tidak dipilih ("tertinggal"). cenderung hanya sebagai logis dan rasional. Teori Atribusi Suatu teori tentang bagaimana orang menempatkan korban atas peristiwa dan membentuk atau merubah sikap mereka sebagai suatu outcome atas penilaian perilaku mereka sendiri atau orang lain.Karena keputusan pembelian sering membutuhkan beberapa jumlah kompromi. Teori atribusi mencoba menjelaskan bagaimana orang menetapkan kausalitas (misalnya. Teori Disonansi Kognitif Teori Kognitif disonansi.PERILAKU DAPAT MENDAHULUI ATAU MENGIKUTI PEMBENTUKAN SIFAT Pembentukan dan perubahan sikap yang Menekankan rasional tradisional "pandangan bahwa konsumen mengembangkan sikap mereka sebelum mengambil tindakan (misalnya. perubahan sikap sering merupakan hasil dari suatu tindakan atau perilaku. dalam kasus disonansi pasca pembelian.Sebagai contoh. Dalam teori atribusi. Dengan demikian. Konsumen mengatasi disonansi ini melalui berbagai macam strategi yang dirancang untuk mengkonfirmasikan kearifan (wisdom) atas pilihan mereka. Postpurchase Dissonance Ketika disonansi kognitif terjadi setelah pembelian. Disonansi mendorong konsumen untuk mengurangi perasaan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh pikiran saingan. disonansi pasca pembelian cukup normal. Ada alternatif untuk ini "sikap mendahului perilaku" perspektif. pada analisis yang cermat. . kognitif disonansi teori dan teori atribusi setiap memberikan penjelasan yang berbeda mengapa perilaku mungkin mendahului pembentukan sikap. Teori Kepemilikan Sifat Tertentu (Attribution Theory) Teori ini menggambarkan pembentukan dan pengubahan sikap sebagai hasil perkembangan pemikiran orang mengenai perilaku (persepsi-diri) dan pengalaman mereka sendiri.

untuk orang lain atau situasi. Teknik Foot-in-door-: Strategi ini didasarkan pada premis bahwa individu melihat perilaku mereka sebelumnya (misalnya. sehingga peneliti konsumen tertarik atribut konsumen." yaitu. menyebabkan jumlah yang berbeda dari perubahan sikap.Teori Persepsi Diri: Self-Persepsi theory adalah kesimpulan individu atau penilaian mengenai penyebab perilaku mereka sendiri adalah titik awal yang baik untuk diskusi atribusi. individu memperoleh keyakinan tentang pengamatan tertentu dengan bertindak seperti "ilmuwan naif.Diriatribusi tersebut berfungsi untuk meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan menyetujui permintaan yang lebih substansial serupa. mereka bisa menghubungkan kinerja produk yang sukses (atau kegagalan) untuk produk itu sendiri. Menurut prinsip atribusi defensif. konsumen cenderung untuk menerima kredit pribadi untuk sukses (atribusi internal) dan kegagalan kredit orang lain atau peristiwa luar (atribusi eksternal). sesuai dengan permintaan kecil) dan menyimpulkan bahwa mereka adalah tipe orang yang mengatakan "ya" untuk permintaan tersebut ( yaitu. Tampaknya berbeda-ukuran insentif membuat derajat yang berbeda dari atribusi internal yang. sangat penting bahwa pemasar menawarkan seragam-produk berkualitas tinggi yang memungkinkan konsumen untuk menganggap diri mereka sebagai alasan untuk keberhasilan. Jika motif penjual dipandang sebagai menguntungkan bagi konsumen. kita sering mencoba untuk menentukan apakah kesimpulan yang kita buat sudah benar. Jika tidak.Untuk menghargai kompleksitas persepsi diri teori itu berguna untuk membedakan antara atribusi internal dan eksternal. Sebagai produk (atau jasa) sudah dapat dianggap sebagai benda. persepsi diri teori menunjukkan bahwa sikap berkembang sebagai konsumen melihat s di dan membuat penilaian tentang perilaku mereka sendiri. Bagaimana kita menguji Atribusi: Setelah membuat atribusi awal tentang kinerja suatu produk atau kata-kata seseorang dari tindakan. suatu atribusi internal). dan mengumpulkan seperti . konsumen kemungkinan akan merespon positif. Atribusi terhadap hal yang Lain-lain: Dalam mengevaluasi kata-kata atau perbuatan orang lain. Untuk alasan ini. sen-off kupon dari jumlah yang bervariasi) akhirnya mempengaruhi sikap konsumen dan perilaku pembelian berikutnya. dengan mengumpulkan informasi tambahan dalam upaya untuk mengkonfirmasi (atau disconfirm) kesimpulan sebelumnya. Penelitian terhadap teknik-kaki in-the-pintu telah terkonsentrasi pada pemahaman bagaimana insentif tertentu (misalnya. katakanlah. Dalam hal perilaku konsumen. untuk sendiri. Atribusi terhadap Sesuatu : Hal ini di daerah menilai kinerja produk yang konsumen yang paling mungkin untuk membentuk atribusi produk. konsumen mencoba untuk menentukan apakah motif tenaga penjual berada dalam kepentingan konsumen terbaik. seorang tenaga penjualan.Dalam hal ini. Dalam observasi harian. konsumen kemungkinan akan menolak kata-kata tenaga penjual dan pergi ke tempat lain untuk melakukan pembelian. Menurut seorang ahli teori atribusi terkemuka.Mereka ingin mencari tahu mengapa produk memenuhi atautidak memenuhi harapan mereka. atau beberapa kombinasi dari faktor ini. pada gilirannya.

: 2007.USA. Referensi: Philip Kotler : 2003. Seventh Edition. Buying. bahkan ketika situasi saya n yang terjadi bervariasi. 9th Edition. Having and Being”. “Marketing Management”. atau hampir jadi. . Kekhasan: Konsumen atribut tindakan untuk produk tertentu atau orang jika aksi terjadi ketika produk (atau orang) hadir dan tidak terjadi dalam ketiadaan. 2. Konsistensi lebih modalitas: Kesimpulan atau reaksi harus sama. New Jersey – USA. New Jersey .Informasi.. konsumen sering menggunakan kriteria sebagai berikut: 1. Konsistensi dari waktu ke waktu: Setiap kali orang atau produk hadir. Schiffman Leon G. Konsensus: Tindakan ini dirasakan. inferensi konsumen atau reaksi harus sama. dengan cara yang sama oleh konsumen. Kanuk Leslie Lazar : 2007. 4. Prentice Hall Inc. Pearson Prentice Hall. “Consumer Behavior . 3. “ Consumer Behavior”. Pearson Education. 11th Edition. Solomon Michael R.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful