PEMBENTUKAN DAN PENGUBAHAN SIKAP KONSUMEN

Disusun guna memenuhi tugas mata kuliah Perilaku Konsumen

Disusun oleh :    Faisal Indra S Zuhdi Kurniawan Ridwan Arifin (0910220095) (0910220200) (0910221004)

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI & BISNIS UNIVERSITAS BRAWIJAYA 2012

situs internet. jasa. atau toko ritel). termasuk produk atau jasa yang mereka jumpai dalam kehidupan mereka sebagai konsumen. Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka. bukan saja dari konsumen yang bersangkutan tetapi rekomendasi kepada teman-teman maupun keluarganya juga akan membuahkan pembelian yang menguntungkan pemasar. Sikap Mempunyai Konsistensi Karakteristik lain dari sikap adalah bahwa sikap relative konsisten dengan perilaku yang dicerminkannya. sebaliknya sikap negatif terhadap produk akan menghasilkan penolakan. dalam konteks perilaku konsumen. Model Sikap Tiga Komponen (Three Component Attitude Model) Perhatian dari model ini terfokus pada penentuan secara tepat komposisi sikap dengan maksud agar perilaku dapat dijelaskan dan diprediksi. Dalam terapan pemasaran. Sikap itu juga resisten terhadap perubahan. iklan. dan sikap yang demikian ini akan diteruskan untuk mempengaruhi orang lain. seperti produk. mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku. Pemasar sangat berkepentingan pada sikap konsumen terhadap produknya. dalam sikap yang berorientasi pada konsumen. Sikap adalah Suatu Predisposisi yang Dipelajari (Learned Predisposition) Predisposisi disebut juga kecenderungan umum.Sikap seseorang sering dinyatakan oleh rasa suka atau tidak suka terhadap sesuatu. jasa. Terdapat empat kategori besar model sikap. penggunaan produk. Dalam sikap. adalah predisposisi (kecenderungan) yang dipelajari dalam merespons secara konsisten suatu objek dalam bentuk suka atau tidak suka. kepemilikan. situs Web. pada tahap dan waktu tertentu. harus ditafsirkan secara luas meliputi konsep khusus yang berhubungan dengan konsumsi dan pemasaran. dari informasi yang diperoleh dari orang lain. (misalnya suatu kategori produk. Tetapi. karena sikap yang positif akan menghasilkan pembelian. atau dari media massa. medium. iklan. sikap yang negatif diupayakan diubah menjadi positif Sikap. yaitu: A. Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama. atau pedagang ritel. walaupun mempunyai konsistensi. Sikap Terjadi Dalam Situasi Tertentu Situasi adalah berbagai peristiwa atau keadaan yang. yaitu: . sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat berubah namun sulit. ada kecenderungan umum yang dipelajari atau dibentuk dan karena itu sikap memiliki kualitas motivasional yang dapat mendorong konsumen kepada suatu perilaku tertentu. “Obyek” Sikap Kata “obyek”. Maka dari itu pemasar harus mempedulikan sikap konsumen dimana sikap yang positif tetap positif atau bertambah positif. BERBAGAI MODEL STRUKTUR SIKAP Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. harga. dimana sekali sikap itu terbentuk maka tak mudah untuk mengubahnya. golongan produk. sikap yang relevan terhadap perilaku beli terbentuk dari pengalaman langsung menggunakan produk.

Konsumen konatif lazimnya diperlakukan sebagai ekspresi niat konsumen untuk membeli atau menolak suatu produk. dalam riset pemasaran dan konsumen komponen ini sering dianggap sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli. Menurut beberapa penafsiran komponen konatif mungkin mencakup perilaku sesungguhnya itu sendiri. Komponen ini seringkali dikenal sebagai keyakinan/kepercayaan (beliefs) sehingga konsumen yakin bahwa suatu objek sikap memiliki atribut-atribut tertentu dan bahwa perilaku tertentu akan menjurus ke akibat/ hasil tertentu. merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merk tertentu. yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh. tetapi sikap ini tidak diwujudkan dalam tindakan karena dia sudah memiliki produk tersebut. Sikap positif mensyaratkan kebutuhan dan motivasi sebelum sikap tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk tindakan. apakah konsumen suka atau tidak terhadap produk tertentu.   Ketiga komponen itu cenderung untuk konsisten. Komponen Konatif. maka pengaruh ini juga akan mempengaruhi proses kognitif. adalah pengetahuan (cognition) dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap (attitude object) dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. yaitu keyakinan akan atribut produk dan kemudian ditunjukkan dengan perilaku beli sehingga sehingga pemasar selalu menyajikan gambar dengan latar belakang dan music latar yang mempengaruhi salah satu. Jadi. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen sangat evaluative sifatnya. Komponen Afektif. Komponen Kognitif. dalam arti bahwa perubahan salah satu komponen akan selalu diikuti oleh perubahan komponen-komponen lain. berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap obyek sikap tertentu. Bila konsumen dipengaruhi oleh sikap emosional-komponen afektif. Namun ada faktor-faktor yang bisa mengurangi konsistensi ketiga komponen tersebut: 1. seseorang bisa bersikap positif terhadap suatu barang. .

menggambarkan sikap consumer terhadap objek sikap (seperti produk. catalog. Sikap seringkali tidak berasal atau dimiliki oleh konsumen secara individu. dan mereka bisa mempunyai sikap . belum tentu dia bisa mengekspresikan dengan baik komponen kognitif dan afektifnya. Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap multi sifat. Dalam situasi yang serba mendesak. Menurut model ini. Dengan kata lain konsumen biasanya mempunyai sikap menyenangkan terhadap merek-merek yang mereka percaya mempunyai sifat memadai dan mereka nilai positif. Beliefs. tetapi terbentuk dari pengaruh orng lain seperti teman dan keluarga. 6. direct mail dan sebab atau issue tertentu) sebagai fungsi persepsi dan penilaian konsumen terhadap sifat-sifat atau keyakinan pokok yang dipegang mengenai objek sikap tertentu. Mengukur sikap terhadap golongan produk atau jasa atau merk tertentu. B. belum tentu karena dia mempunyai sikap negative terhadap produk itu. jasa. Bila seseorang bertanya kepada orang lain tentang sikapnya terhadap suatu produk.2. Bila komponen kognitif dan afektif tidak kuat. mungkin karana situasi yang kurang tepat. Konsumer menjadikannya objek sikap tersebut sebagai pertimbangan ketika mengevaluasi. maka sikapnya bisa mudah berubah. 7. yaitu kesadaran tentang sesuatu yang spesifik.konsumer percaya bahwa sebuah brand mempunyai sebuah attribute khusus. Importance weights. yaitu: 1. Attribute. Pengukuran suatu sikap biasanya dilakukan untuk objek sikap tertentu. merefleksikan prioritas relative dari sebuah atribut kepada konsumer. c. Model multiattribute menetapkan 3 (tiga) element dasar yaitu : a. Sikap terhadap merek sering diukur tanpa mempertimbangkan situasi. perilaku beli belum tentu sebagai manifestasi dari sikap positif terhadap produk. sikap merupakan fungsi evaluasi atas keyakinan atas spesifikasi product. Selanjutnya bobot disini adalah seperti perbedaan lintas konsumer. sikap konsumen terhadap produk atau merek tertentu merupakan fungsi dari adanya atau tidak adanya dan penilaian terhadap keyakinan atau sifat-sifat peroduk tertentu. 3. b. demikian pula bila seseorang tidak memiliki suatu produk. 5. Attitude Toward Object Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap objek. Untuk memanifestasikan sikap positif ke dalam bentuk kepemilikan dibutuhkan kemampuan. 4. dan apabila konsumen bisa mendapatkan informasi lain pada waktu berbelanja. Padahal kadangkadang hal itu tidak mencerminkan sikap yang sebenarnya. Model Sikap Multiattribute Model ini menggambarkan sikap konsumen dengan melihat sebuah objek sikap sebagai sebuah fungsi dari persepsi dan penilaian konsumen yang berdasar dari atribut kunci atau kepercayaan yang diyakini dengan memperhatikan objek sikap tertentu.

Merupakan sikap individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap objek tertentu dan bukannya sikap terhadap objek itu sendiri. Sebuah model sikap yang komprehensif dan integrative. 3. dan motifasi untuk berperilaku sesuai dengan keyakinan normative. Attitude Toward Behaviour Model atau model yang menggambarkan sikap terhadap perilaku. D. di mana sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap merek. 2. Dalam usaha memahami dampak iklan atau sarana promosi lainnya seperti katalog pada sikap konsumen pada berbagai produk atau merek tertentu. Daya tarik model sikap terhadap perilaku adalah kelihatan agak lebih mendekati perilaku sebenarnya dari pada model sikap terhadap objek. Bagaimana Sikap Terbentuk  Pembelajaran Sikap . Maksud perilaku didasari oleh gabungan dari attitude toward behaviour. Perasaan dan pertimbangan ini akhirnya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan keyakinan terhadap merek yang diperoleh dari iklan. ATTITUDE FORMATION Pembentukan sikap dibagi menjadi 3 yaitu : bagaimana sikap terbentuk. tetapi sebaliknya merefleksikan usaha konsumen untuk mengkonsumsi merupakan (atau membeli). keyakinan social dan normative tentang apakah perilaku pantas atau tidak pantas. Model ini menggambarkan pengintegrasian komponen sikap secara menyeluruh ke dalam struktur yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik maupun peramalan yang lebih baik mengenai perilaku. C. Teori Usaha Mengkonsumsi Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana tindakan atau outcome tidak pasti. Theory of Reasoned Action Model atau model yang menguraikan teori tindakan yang beralasan. Model Sikap terhadap Iklan Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen membentuk berbagai perasaan (affects) dan penilaian (cognitions) sebagai hasil dari eksposur terhadap suatu iklan. Konsumen membentuk berbagai perasaan (pengaruh) dan pertimbangan kognisi sebagai akibat keterbukaan terhadap iklan.tidak menyenangkan terhadap merek yang mereka rasa mempunyai sifat yang tidak memadai sesuai dengan keinginan mereka atau terlalu banyak mempunyai nilai negative. sumber pengaruh terhadap sikap.

terutama orang-orang yang dikagumi. nasehat. kelima adalah retensi yaitu proses memindahkan informasi ke memori jangka panjang. Tahapan pengolahan informasi. seseorang membentuk nilai-nilai dasar dan keyakinan. Informasi dari media Massa . kedua adalah perhatian. Instrumental Conditioning: yang meyakini bahwa manusia belajar dari trial and error. dan pengaruh yang berperan dalam membentuk sikap itu diperoleh oleh konsumen. Classical Conditioning: respons yang dikondisikan akan diberikan kepada stimulus yang tidak dikondisikan. Selain keluarga. 4.1. Kepribadian Keluarga adalah faktor penting dalam pembentukan kepribadian dan selanjutnya pembentukan seseorang. Teori-teori tersebut tidak membahas tentang bagaimana sikap terbentuk melainkan darimana sebenarnya informasi. kemasan. kontak dengan teman dan orang-orang lain di sekitarnya. Pengalaman Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk tersebut. Karena dalam keluarga. 3. bila stimulus itu pada mulanya berkali-kali dihadirkan bersama dengan stimulus yang dikondisikannya. juga berpengaruh dalam pembenukan kepribadian dan sikap seseorang. 2. Sumber Pengaruh terhadap Pembentukan Sikap 1. 2. 3. nama merek. Information Processing: pengolahan informasi pada diri konsumen terjadi ketika salah satu pancaindra konsumen menerima input dalam bentuk stimulus ( produk. yang akan dipengaruhi oleh factor probadi dan factor stimulus. ketiga adalah pemahaman yaitu usaha konsumen untuk mengartikan stimulus. Cognitive learning Theory: yang menguraikan tentang proses bagaimana informasi data diproses dalam otak manusia. yaitu: pertama adalah pemaparan (penyampaian stimulus). Dengan memberikan sampel cuma-cuma kepada konsumen yang bertujuan agar konsumen mengalami produk baru dan sesudah itu mengefaluasinya. keempat adalah penerimaan (persepsi konsumen). iklan. nama produsen.

Kepribadian konsumen sendiri mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap. dan kecemasan 3. Strategi-Strategi Perubahan Sikap 1. Perusahaan menggunakan berbagai macam media massa secara efektif untuk mempengaruhi sikap audiens yang merupakan konsumen atau calon konsumen perusahaan itu. 4. atau kegiatan amal tertentu. 2. Empat Fungsi Dasar Sikap 1. Fungsi pernyataan nilai (value-expressive) adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum. Fungsi pembelaan ego (defensif ego) terjadi apabila konsumen bermaksud melindungi konsep diri terhadap keraguan. inkonsistensi. Maka dapat diketahui bahwa seperti halnya pembentukan sikap. suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor. pemasar akan menekan kepada kepuasan dalam penggunaan produk. gaya hidup dan harapan. dengan berbagai golongan. Mengasosiasikan produk dengan suatu kelompok atau peristiwa yang dikagumi Sikap dihubungkan. Melalui proses classical conditioning.pengaruh media massa tidak boleh dianggap remeh. Untuk mengubah sikap utilitarian ini. sikap dapat terbentuk dari jenis media massa yang digunakan untuk menginformasikan informasi tentang produk. perubahan sikap (kepekaan dan kecepatannya) adalah hasil dari pembelajaran yang dipengaruhi oleh pengalaman pribadi. peristiwa. . Perubahan Sikap Perubahan dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. Fungsi pengetahuan adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum. Melalui proses classical conditioning. kepribadian dan sumber-sumber informasi. Fungsi manfaat (utilitarian) terjadi apabila konsumen menggunakan suatu produk atau brand tertentu karena produk atau brand itu memiliki kegunaan (utility) yang dapat memuaskan kebutuhannya. Salah satu metode untuk mengubah motivasi terkenal sebagai pendekatan fungsional. Merubah fungsi motivasional dasar Strategi yang efektif untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk atau merk tertentu adalah dengan membuat berbagai kebutuhan tertentu menonjol. gaya hidup dan harapan. setidak-tidaknya sebagian. suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor. peristiwa sosial atau kegiatan amal tertentu. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulangulang. Mengubah sikap terhadap produk dapat dilakukan dengan golongan sosial. penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulang-ulang. 2.

Rute pertama. Secara umum. Secara khusus. diilustrasikan oleh titik bahwa yogurt memiliki lebih banyak kalium dibandingkan pisang (buah dikaitkan dengan kuantitas tinggi kalium). merek tertentu. Ini adalah jauh bentuk paling umum dari daya tarik iklan. Pengiklan secara konstan mengingatkan kita bahwa produk mereka telah "lebih" atau "lebih baik" atau "terbaik" dalam hal beberapa atribut produk yang penting. Mengatasi dua sikap yang bertentangan Sikap-perubahan strategi kadang-kadang dapat menyelesaikan konflik aktual atau potensial antara dua sikap. c) Menambahkan Suatu Atribut: Strategi kognitif terdiri dari menambahkan sebuah atribut. Dalam konteks kepercayaan merek. mereka memberikan kami wawasan tambahan tentang bagaimana untuk membawa perubahan sikap: (1) Mengubah evaluasi relatif dari atribut.3. b) Mengubah Keyakinan Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi untuk sikap menantang berkonsentrasi pada perubahan keyakinan atau persepsi tentang merek itu sendiri. pemasar biasanya memiliki kesempatan untuk membujuk konsumen untuk "menyeberang". khusus. bergerak dari negatif untuk positif). Misalnya. a) Mengubah Evaluasi Atribut Relatif: Pasar secara keseluruhan untuk kategori produk yang sering ditetapkan sehingga segmen konsumen yang berbeda yang ditawarkan berbagai merek dengan fitur yang berbeda atau manfaat. Merubah komponen-komponen dari model multiatribut. lensa kontak sekali pakai). informasi yang menunjukkan perubahan sikap harus menarik dan diulang cukup untuk mengatasi perlawanan alami untuk melepaskan sikap didirikan. pelanggan sering menolak bukti yang menantang sikap yang dipegang teguh atau keyakinan dan cenderung menginterpretasikan informasi yang ambigu dengan cara yang memperkuat sikap yang sudah ada sebelumnya. Therefore mereka. Hal ini dapat dicapai baik. menambahkan atribut sebelumnya diabaikan. jika konsumen dapat dibuat untuk melihat bahwa sikap negatif mereka terhadap suatu produk. Model multiatribut Sikap memiliki implikasi untuk sikap-perubahan strategi. untuk membujuk konsumen yang lebih memilih satu versi produk (misalnya. (2) Mengubah Keyakinan merek. ketika sebuah kategori produk secara alami dibagi menurut fitur produk yang berbeda atau manfaat yang menarik bagi segmen tertentu dari konsumen. turun perubahan sikap. yaitu. atau atribut adalah benar-benar tidak bertentangan dengan sikap lain. dan (4) Mengubah nilai merek secara keseluruhan. dan mungkin sebaliknya. (3) Menambahkan atribut. 4. standar "lunak" lensa kontak) untuk menggeser sikap yang menguntungkan mereka terhadap versi lain dari produk (misalnya. mereka dapat dibujuk untuk mengubah evaluasi mereka merek (yaitu. ada kekuatan bekerja untuk menghentikan atau memperlambat. dengan menambahkan sebuah atribut yang sebelumnya telah diabaikan atau yang menunjukkan perbaikan atau inovasi teknologi. Bagi .

pesaing utama. Merubah keyakinan tentang merek-merek pesaing Pendekatan lain untuk sikap-perubahan strategi melibatkan keyakinan konsumen yang terus berubah tentang atribut merek kompetitif atau kategori produk. Elaboration Likelihood Model (ELM) Suatu teori yang menyatakan bahwa tingkat keterlibatan seseorang selama pemrosesan pesan merupakan suatu faktor kritikal dalam menentukan rute persuasi yang bisa efektif. perubahan sikap terjadi karena maka konsumen aktif mencari informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri. 5. Secara umum. contoh gratis. iklan untuk Advil membuat pernyataan dramatis keunggulan produk lebih Aspirin dan Tylenol dan bahwa dua pekerjaan Advil lebih baik daripadaTylenol Kekuatan Extra. Kemungkinan elaborasi model (ELM) mengusulkan pandangan sikap konsumen yang lebih global yang diubah oleh dua jelas berbeda "untuk rute persuasi": rute pusat atau rute perifer. atau dorongan dari dukungan selebriti) . atau klaim serupa yang menentukan merek dari semua pesaingnya.konsumen yang tertarik dalam meningkatkan asupan kalium. Misalnya. Strategi tersebut sering bergantung pada beberapa bentuk pernyataan global yang "ini adalah merek terbesar-selling" atau "yang semua orang lain mencoba untuk meniru". ketika motivasi atau penilaian seorang konsumen keterampilan rendah (misalnya. atau mengevaluasi informasi yang tersedia tentang obyek sikap.Ketika konsumen bersedia untuk mengerahkan upaya untuk memahami. Perbandingan iklan dapat bumerang dengan memberikan visibilitas untuk merek bersaing dan klaim. keterlibatan rendah). pemandangan latar belakang yang indah. perbandingan yoghurt dan pisang memiliki kekuatan meningkatkan sikap mereka terhadap yoghurt.Dalam kasus perubahan sikap seperti itu sering merupakan hasil dari bujukan sekunder (misalnya. pembelajaran dan perubahan sikap terjadi melalui rute pusat. yaitu. belajar dan perubahan sikap cenderung terjadi melalui rute perifer tanpa konsumen berfokus pada informasi yang relevan dengan obyek sikap itu sendiri. tujuan dari iklan ini adalah untuk menciptakan sikap bahwa Business Suite Oracle Kecil adalah produk unggulan untuk QuickBooks. kemasan besar. Jelas.Rute pusat sangat relevan dengan perubahan sikap motivasi seorang konsumen atau kemampuan untuk menilai objek sikap tinggi. Rute kedua menambahkan atribut yang mencerminkan perubahan produk yang sebenarnya atau inovasi teknologi lebih mudah dilakukan daripada menekankan atribut sebelumnyadiabaikan. Sebaliknya. tanpa mencoba untuk memperbaiki atau mengubah evaluasi mereka dari setiap sikap merek tunggal. belajar. d) Mengubah Semua Penilaian Merek: Ini adalah strategi kognitif berorientasi terdiri dari mencoba untuk mengubah penilaian keseluruhan konsumen terhadap merek secara langsung. strategi ini harus digunakan dengan hati-hati.Kadang-kadang menghilangkan karakteristik atau fitur memiliki hasil yang sama seperti meningkatkan menambahkan karakteristik atau atribut. sen-off kupon.

Sebagai contoh. menyalahkan atau kredit) untuk peristiwa atas dasar baik perilaku mereka sendiri atau perilaku orang lain.PERILAKU DAPAT MENDAHULUI ATAU MENGIKUTI PEMBENTUKAN SIFAT Pembentukan dan perubahan sikap yang Menekankan rasional tradisional "pandangan bahwa konsumen mengembangkan sikap mereka sebelum mengambil tindakan (misalnya.Karena keputusan pembelian sering membutuhkan beberapa jumlah kompromi. Dalam teori atribusi. alternatif itu. pertanyaan mendasar adalah "Mengapa saya melakukan ini?" "Mengapa ia mencoba untuk mendapatkan saya untuk beralih merek?" Proses membuat kesimpulan tentang perilaku milik sendiri atau orang lain adalah komponen utama pembentukan sikap dan perubahan. Teori Disonansi Kognitif Teori Kognitif disonansi. Teori Kepemilikan Sifat Tertentu (Attribution Theory) Teori ini menggambarkan pembentukan dan pengubahan sikap sebagai hasil perkembangan pemikiran orang mengenai perilaku (persepsi-diri) dan pengalaman mereka sendiri. Konsumen mengatasi disonansi ini melalui berbagai macam strategi yang dirancang untuk mengkonfirmasikan kearifan (wisdom) atas pilihan mereka. kognitif disonansi teori dan teori atribusi setiap memberikan penjelasan yang berbeda mengapa perilaku mungkin mendahului pembentukan sikap. ketidaknyamanan atau disonansi terjadi ketika konsumen memiliki pikiran yang bertentangan tentang suatu keyakinan atau suatu obyek sikap. Disonansi mendorong konsumen untuk mengurangi perasaan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh pikiran saingan. pada analisis yang cermat. dalam kasus disonansi pasca pembelian. ketika konsumen telah membuat komitmen-membuat uang muka atau ditempatkan pesanan untuk produk khususnya yang mahal seperti mobil atau komputer pribadi-mereka sering mulai 'merasakan disonansi kognitif ketika mereka berpikir tentang. Teori Atribusi Suatu teori tentang bagaimana orang menempatkan korban atas peristiwa dan membentuk atau merubah sikap mereka sebagai suatu outcome atas penilaian perilaku mereka sendiri atau orang lain. Dengan demikian. Berbagai taktik terbuka bagi konsumen untuk mengurangi disonansi pasca pembelian. cenderung hanya sebagai logis dan rasional. Postpurchase Dissonance Ketika disonansi kognitif terjadi setelah pembelian. unik positif kualitas dari merek yang tidak dipilih ("tertinggal").Sebagai contoh. perubahan sikap sering merupakan hasil dari suatu tindakan atau perilaku." Tahu apa yang Anda lakukan sebelum Anda melakukannya "). itu paralel pasca disonansi pembelian. Ada alternatif untuk ini "sikap mendahului perilaku" perspektif. . disonansi pasca pembelian cukup normal. Teori atribusi mencoba menjelaskan bagaimana orang menetapkan kausalitas (misalnya.

seorang tenaga penjualan. konsumen kemungkinan akan merespon positif. Penelitian terhadap teknik-kaki in-the-pintu telah terkonsentrasi pada pemahaman bagaimana insentif tertentu (misalnya. mereka bisa menghubungkan kinerja produk yang sukses (atau kegagalan) untuk produk itu sendiri.Teori Persepsi Diri: Self-Persepsi theory adalah kesimpulan individu atau penilaian mengenai penyebab perilaku mereka sendiri adalah titik awal yang baik untuk diskusi atribusi. sesuai dengan permintaan kecil) dan menyimpulkan bahwa mereka adalah tipe orang yang mengatakan "ya" untuk permintaan tersebut ( yaitu.Dalam hal ini." yaitu. katakanlah. Bagaimana kita menguji Atribusi: Setelah membuat atribusi awal tentang kinerja suatu produk atau kata-kata seseorang dari tindakan. Menurut prinsip atribusi defensif. Sebagai produk (atau jasa) sudah dapat dianggap sebagai benda. atau beberapa kombinasi dari faktor ini. Atribusi terhadap Sesuatu : Hal ini di daerah menilai kinerja produk yang konsumen yang paling mungkin untuk membentuk atribusi produk. Menurut seorang ahli teori atribusi terkemuka. suatu atribusi internal). untuk sendiri. menyebabkan jumlah yang berbeda dari perubahan sikap. Dalam hal perilaku konsumen. Untuk alasan ini. Teknik Foot-in-door-: Strategi ini didasarkan pada premis bahwa individu melihat perilaku mereka sebelumnya (misalnya. konsumen cenderung untuk menerima kredit pribadi untuk sukses (atribusi internal) dan kegagalan kredit orang lain atau peristiwa luar (atribusi eksternal). Jika tidak.Mereka ingin mencari tahu mengapa produk memenuhi atautidak memenuhi harapan mereka. sehingga peneliti konsumen tertarik atribut konsumen. Dalam observasi harian. individu memperoleh keyakinan tentang pengamatan tertentu dengan bertindak seperti "ilmuwan naif. konsumen kemungkinan akan menolak kata-kata tenaga penjual dan pergi ke tempat lain untuk melakukan pembelian. kita sering mencoba untuk menentukan apakah kesimpulan yang kita buat sudah benar. Atribusi terhadap hal yang Lain-lain: Dalam mengevaluasi kata-kata atau perbuatan orang lain. untuk orang lain atau situasi. sen-off kupon dari jumlah yang bervariasi) akhirnya mempengaruhi sikap konsumen dan perilaku pembelian berikutnya. dengan mengumpulkan informasi tambahan dalam upaya untuk mengkonfirmasi (atau disconfirm) kesimpulan sebelumnya. konsumen mencoba untuk menentukan apakah motif tenaga penjual berada dalam kepentingan konsumen terbaik. persepsi diri teori menunjukkan bahwa sikap berkembang sebagai konsumen melihat s di dan membuat penilaian tentang perilaku mereka sendiri.Diriatribusi tersebut berfungsi untuk meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan menyetujui permintaan yang lebih substansial serupa. Jika motif penjual dipandang sebagai menguntungkan bagi konsumen. pada gilirannya.Untuk menghargai kompleksitas persepsi diri teori itu berguna untuk membedakan antara atribusi internal dan eksternal. sangat penting bahwa pemasar menawarkan seragam-produk berkualitas tinggi yang memungkinkan konsumen untuk menganggap diri mereka sebagai alasan untuk keberhasilan. Tampaknya berbeda-ukuran insentif membuat derajat yang berbeda dari atribusi internal yang. dan mengumpulkan seperti .

Konsensus: Tindakan ini dirasakan. bahkan ketika situasi saya n yang terjadi bervariasi. Konsistensi lebih modalitas: Kesimpulan atau reaksi harus sama. konsumen sering menggunakan kriteria sebagai berikut: 1. 4.: 2007. Konsistensi dari waktu ke waktu: Setiap kali orang atau produk hadir. Prentice Hall Inc. Kanuk Leslie Lazar : 2007. “ Consumer Behavior”. dengan cara yang sama oleh konsumen. 3. Solomon Michael R. “Consumer Behavior . Having and Being”. Pearson Prentice Hall.USA. inferensi konsumen atau reaksi harus sama. Seventh Edition. 2. Kekhasan: Konsumen atribut tindakan untuk produk tertentu atau orang jika aksi terjadi ketika produk (atau orang) hadir dan tidak terjadi dalam ketiadaan. .Informasi. New Jersey . 11th Edition. Pearson Education. atau hampir jadi. “Marketing Management”. New Jersey – USA. 9th Edition.. Referensi: Philip Kotler : 2003. Buying. Schiffman Leon G.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful