Consumer Behavior and Pricing Strategy

ISU-ISU KONSEPTUAL DALAM PENETAPAN HARGA Harga biasanya didefinisikan sebagai apa yang diserahkan konsumen untuk membeli suatu produk atau jasa. Namun, sebenarnya pndangan konseptual tentang harga yang lebih dari sekedar jumlah dolar atau beban keuangan bagi konsumen.

Peran Penting Harga Dalam Pertukaran Pemasaran

Uang Adalah sejumlah dolar yang harus dibayar konsumen untuk membeli suatu produk atau jasa- jumlah dolar yang harus dibayar seorang konsumen untuk membeli suatu produk Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 1

Semua upaya kognitif yang dibutuhkan pada saat membandingkan alternatif pembelian. Tawaran khusus: Beli satu dapat satu gratis 2. sama seperti halnya waktu yang diluangkan di dalam toko. Sebagian konsumen merasakan betapa sulitnya memilih dan tidak ingin membuat keputusan pembelian (atau jenis keputusan lainnya). tergantung pada tingkat pendapatan dan variabel-variable lainnya. kita tidak boleh memperlakukan waktu semata-mata sebagai biaya dari berbelanja. karena sebagian besar konsumen berbelanja pada toko mereka paling tidak untuk sekali-kali. Menambah jumlah untuk harga yang sama: ekstra 2 ons kopi gratis 5. Namun demikian. Penjualan spesial: “diskon 25% untuk semua barang yang bertanda merah” Waktu Waktu yang dibutuhkan suatu produk atau jasa dan untuk berkeliling untuk membelinya. Mengurangi atau meniadakan beban bunga untuk jangka waktu tertentu : “90 hari sama dengan membayar tunai” 7. Jelas terlihat bahwa konsumen tersebut membuat pertimbangan untuk lebih baik membayar dengan harga lebih tinggi sehingga mereka dapat menghemat waktu. Rabat: pengiriman tanda pembelian untuk mendapatkan uang tunai atau barang belanjaan 4. selebaran. dalam kemasan 3. proses pelaksanaannya pun dapat sangat membebani. Kupon: Kupon toko atau produsen dalam majalah. Sebagian besar konsumen memahami dengan baik bahwa mini market biasanya menetapkan harga yang lebih tinggi ketimbang supermarket. Hal tersebut menyimpulkan bahwa jumlah dolar yang sama dapat dipandang berbeda oleh individu dan segmen yang berbeda. Instalasi atau servis gratis untuk jangka waktu tertentu 6. Bagi sebagian orang. Terkadang proses pencarian informasi produk dan pembelian produk adalah suatu pengalaman yang menyenangkan ketimbang menjadi suatu beban biaya bagi konsumen. terlebih jika beberapa barang saja yang dibeli.atau jasa. Aktifitas Kognitif Memikirkan dan memutuskan apa yang akan dibeli dapat menjadi suatu pekerjaan yang berat. menemukan ruang Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 2 . dapat menjadi biaya yang cukup besar bagi konsumen. Ada banyak mini market yang meraup untung banyak. Beberapa taktik yang digunakan pemasar untuk menurunkan harga jangka pendek: 1.

parkir. Sebagian mall telah memulai program jalan-jalan pagi di mall untuk para lanjut usia. berbelanja di mall dan toko yang padat. upaya perilaku juga dapat menjadi manfaat ketimbang biaya. Upaya Perilaku Sama halnya dengan waktu dan aktifitas kognitif. dan kemauan mereka untuk saling tukar antara berbagai jenis biaya yang harus dikeluarkan. aktifitas kognitif yang dilibatkan dalam pembelian dapat menjadi biaya yang sangat penting. Pada kasus-kasus tertentu. Penerapan heuristik atau pola pengambilan keputusan sederhana dapat mengurangi biaya yang dikeluarkan dalam jumlah yang cukup besar. Biaya yang dibutuhkan dalam pengambilan keputusan seringkali menjadi tujuan yang paling mudah dikurangi atau ditiadakn oleh konsumen. Mereka dapat menyewa produk serta menikmati manfaatnya namun mengabaikan kepemilikan dan seringkali mengurangi beberapa biaya laian seperti pemeliharaan 3. Mungkin aspek yang paling menarik dari upaya perilaku adalah kemauan konsumen untuk mengurangi beberapa biaya pemasaran sehingga dpat mengurangi jumlah dolar yang mereka belanjakan. konsumen dapat meniadakan biaya perakitan sepeda atau mainan anak dengan cara merakitnya sendiri di rumah. konsumen dapat secara langsung meniadakan beberapa proses pengambilan keputusan dalam suatu kelas produk. Misalnya berjalan di mall dan toko adalah kegiatan olahraga yang baik dan kadang kala dilakukan sebagai sarana untuk bersantai. Mereka dapat merekrut seseorang untuk melakukan apapun bentuk jasa yang seharusnya dilakukan oleh produk dan mengabaikan kepemilikan serta biayabiaya pasca pembelian Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 3 . Program ini dapat menciptakan citra positif bagi mall tersebut dan menarik pembeli potensial untuk datang. sehingga dengan demikian dapat menurunkan harga beli dan menghemat uang. Oleh karena itu. Mereka dapat membeli produk dan menikmati manfaatnya walaupun dengan keharusan mengeluarkan biaya seperti biaya sediaan dan pemeliharaan 2. dan memperhatikan iklan yang menciptakan kegelisahan dapat menjadi sebuah pengalaman emosional yang kurang menyenangkan. Dalam pembelian ada beberapa pilihan yang dapat diambil konsumen: 1. menunggu antrian yang panjang di kasir. Dengan berulang-ulang membeli merk yang sama. konsumen akan melakukan sebagian dari proses produksi untuk mendapatkan penawaran yang lebih rendah misalnya.

Satu pendekatan untuk memahami persepsi harga adalah pemrosesan informasi. dan elemen yang mana yang dianggap paling penting untuk suatu pembelian atau suatu manfaat. Referensi harga internal mungkin merupakan harga yang dianggap konsumen sebagai harga yang pantas. Mereka dapat membeli produk dan merekrut seseorang untuk menggunakan dan memeliharanya bagi mereka. Nilai Pembelian dapat dipandang dari sudut elemen yang dianggap sebagai biaya atau suatu manfaat. Namun demikian. Persepsi dan Sikap harga Persepsi harga berkaitan dengan bagaimana informasi harga dipahami seluruhnya oleh konsumen dan memberikan makna yang dalam bagi mereka. harga Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 4 . Dalam pemrosesan informasi harga secara kognitif.4. dan elemen mana yang dianggap paling tidak penting untuk suatu pembelian tertentu. hal terpenting pandangan terhadap harga karena dapat memberikan implikasi langsung pada desain strategi pemasaran. kesemua biaya dan upaya tawar menawar di atas mungkin tetap dipertimbangkan oleh konsumen. Afeksi dan Kognisi Harga Seperti yang telah disinggung. Pada sebagian pembelian. konsumen dapat membuat perbandingan antara harga yang ditetapkan dengan sebuah harga atau rentang harga yang telah terbentuk dalam benak konsumen untuk produk tersebut yang digunakan untuk melakukan perbandingan (harga referensi internal). dan makna yang dihasilkan dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Sedangkan informasi tentang harga seringkali menjadi perhatian dan dipahami. terlepas dari tawar menawar biaya mana yang dilakukan. Untuk beberapa pembelian tertentu. tidak banyak pengalaman inderawi yang dikaitkan dengan variabel harga. konsumen dapat melakukan beberapa macam perbandingan harga antara merk-merk yang ada dan mempertimbangkan tawar menawar dari berbagai macam biaya yang harus dikeluarkan dan nilai yang diperoleh. Namun demikian. tampaknya bahwa apapun yang dibeli harus memberikan value total yang lebih besar bagi konsumen ketimbang hanya sekedar penjumlahan biaya-biaya yang dikeluarkan.

yang selama ini memang diterapkan untuk suatu produk. Untuk beberapa macam produk tertentu. harga yang ditetapkan mungkin hanya berdampak sedikit atau tidak berdampak sama sekali pada afeksi dan kognisi atau perilaku konsumen. Ketika sebuah mesin penjual menawarkan permen coklat seharga 75 sen. Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 5 . akan terbentuk sebuah sikap terhadap berbagai alternatif merk yang ada. referensi harga internal mungkin akan menghambat pembelian karena harga yang ditetapkan dianggap terlalu tinggi. serta biaya-biaya konsumen lainnya. dan selama harga masih masuk ke dalam rentang tersebut. konsumen dapat memiliki rentang harga implisit. Misalnya konsumen berpikir bahwa 50 sen adalah harga yang paling tepat untuk sebuah permen coklat. ciri-ciri lain dari merk yang diamati dan dari merkmerk lainnya. harga mungkin tidak akan dianggap sebagai kriteria pembelian. Pengetahuan ini kemudian akan dibandingkan dengan hraga dari merk lain dalam satu kelas produk yang sama. Pada dasarnya referensi harga internal bertindak sebagai penuntun dalam mengevaluasi apakah harga yang ditetapkan dapat diterima konsumen atau tidak. Untuk produk dan situasi pembelian yang tingkat keterlibatannya endah. Pada akhirnya. Harga yang ditetapkan suatu merk tertentu dapat dianggap sebagai suatu ciri dari produk.

4. Dari segi penempatan lokasi toko. Nilai guna tempat (place utility)  barang dan jasa dibuat tersedia dimana konsumen ingin membelinya. dan lingkungan disekitar yang mempengaruhi apa yang dipikirkan dan dirasakan konsumen serta perilaku apa yang mereka lakukan. waktu. dan perilaku konsumen. mall. Saluran distribusi memiliki dampak yang sangat penting pada afeksi. tempat. Electronic Commerce. kontak produk. 2. dan melakukan transaksi. Nilai guna bentuk (form utility)  saluran distribusi mengubah bahan baku menjadi barang dan jasa jadi dalam bentuk yang diinginkan oleh konsumen untuk dibeli. Tindakan konsumen pada tingkat eceran akan menentukan keberhasilan atau kegagalan strategi pemasaran serta pemilihan strategi yang akan digunakan di masa datang oleh marketer. Nilai guna kepemilikan (possession utility)  saluran distribusi memfasilitasi pemindahan kepemilikan barang kepada konsumen. 1. and Channel Strategy Keberadaan saluran distribusi dianggap penting sebagai penyedia nilai guna bentuk. dan kepemilikan bagi konsumen.Consumer Behavior. seperti kontak toko. 3. Affect and Cognition Channel strategy Store behavior Store environment Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 6 . pusat perbelanjaan. Nlai guna waktu (time utility)  saluran distribusi memungkinkan barang dan jasa dibuat tersedia ketika konsumen ingin membelinya. kognisi.

Citra Toko (store image) Merupakan sebagai apa yang dipikirkan konsumen tentang suatu toko. b) Mengumpulkan pendapat tentang persepsi dan sikap konsumen terhadap dimensi tertentu suatu toko. dan harga.Store-Related Affect and Cognition Terdapat dua variable utama pada tingkat eceran yaitu : 1. jumlah pelanggan. Tujuannya agar dapat mengembangkan citra yang lebih baik. kenyamanan. Suasana Toko (store atmosphere) Merupakan melibatkan afeksi dalam bentuk status emosi dalam toko yang mungkin tidak disadari sepenuhnya oleh konsumen ketika sedang berbelanja. 2. Tujuan utama yang ingin dicapai para pengecer yaitu untuk mengembangkan suatu citra toko yang konsisten dengan beradaptasi pada perubahan pasar. Status emosi tersebut sangat sulit dinyatakan konsumen. Model dari dampak suasana toko Emotional states Environmental stimuli Pleasure Arousal Dominance Approach or avoidance or responses Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 7 . cenderung tidak menetap. termasuk persepsi dan sikap yang didasarkan pada sensasi dari rangsangan yang berkaitan dengan toko. Mengukur citra toko biasanya dapat dilakukan dengan : a) Menanyakan konsumen seberapa baik dan penting berbagai aspek dari operasional suatu toko eceran bagi mereka. dan suasana toko. seperti dalam barang dagangan dapat dipelajari dalam hal kualitas. pilihan yang ada. layanan yang diberikan. promosi. garansi. fasilitas fisik. c) Ciri-ciri yang sama yang ada pada pesaing juga dipelajari untuk membandingkan kekuatan dan kelemahan citra suatu toko. seperti barang dagangan. fashion. dan mempengaruhi perilaku dalam toko tanpa disadari oleh konsumen.

Kecenderungan untuk kembali ke toko tersebut Terdapat empat jenis perilaku mendekat atau menjauh berkaitan dengan toko eceran : 1. suka cita. Penghindaran dan pendekatan fisik. atau aktif di dalam toko. Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 8 . yang mana pada gilirannya akan mempengaruhi perilaku mendekati atau menjauhi konsumen. Rangsangan lingkungan mempengaruhi status emosi konsumen. waspada. Afeksi sederhana atau kegembiraan yang bersumber dari toko adalah penentu yang sangat kuat dari perilaku pendekatanpenghindaran di dalam toko. Keinginan untuk berbicara dengan pramuniaga 4. dapat meningkatkan lamanya waktu yang diluangkan di dalam toko serta keinginan untuk berinteraksi dengan pramuniaga. Kegairahan atau perasaan meluap-luap dan kewaspadaan yang bersumber dari toko. Hal ini terbukti tidak berdampak terlalu banyak pada perilaku konsumen. Hubungan antara ketiga status emosi : a) Senang (pleasure)  mengacu pada sejauh mana konsumen merasa senang. dikaitkan dengan pencarian dan eksposur dalam toko pada suatu penawaran yang lebar atau sempit. Penghindaran dan pendekatan komunikasi. Kegembiraan berbelanja di dalam toko 2. b) Bergairah (arousal)  mengacu pada sejauh mana konsumen merasa meluapluap. Waktu yang digunakan untuk melihat-lihat dan mendalami apa yang ditawarkan sebuah toko 3. Misalnya pencahayaan yang terang dan music yang mengalun. 2. Penghindaran dan pendekatan kinerja dan kepuasan. 3. Rasa senang dan bergairah mempengaruhi status konsumen dalam : 1. dikaitkan dengan frekuensi berbelanja ulang dan perkuatan jumlah waktu dan uang yang dibelanjakan di dalam toko. dikaitkan pada interaksi dengan tenaga penjual serta karyawan. c) Menguasai (dominance)  mengacu pada sejauh mana konsumen merasa dikontrol atau bebas berbuat sesuatu dalam toko. atau puas di dalam toko. termasuk perilaku berbelanja. Penghindaran dan pendekatan eksploratori. yang dikaitkan dengan keinginan menjadi pelanggan toko pada tingkat mendasar. Keinginan untuk membelanjakan lebih banyak lagi uang dari apa yang telah direncanakan sebelumnya 5. 4.

dan masuk ke suatu toko. suasana toko yang menyenangkan dan menggairahkan. Lokasi yang baik menjamin tersedianya akses yang cepat. dan cukup kuat untuk mengubah pola berbelanja dan pembelian konsumen. kognisi. dan dapat menarik sejumlah besar konsumen. dan perilaku yang berkaitan dengan toko dari konsumen sangat penting demi keberhasilan pemasaran. Empat pendekatan umum untuk menentukan lokasi toko : Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 9 . dengan kejadian ini cukup dapat merangsang dan dengan kuat mempengaruhi kemungkinan konsumen kembali lagi ke toko yang sama. Misalnya dengan penawaran khusus yang tidak diiklankan. dan iklan setempat. melakukan pertunjukkan di departemen store. Kontak Toko (store contact) Merupakan upaya konsumen untuk mencari. dan penempatan peta. Keputusan pemilihan lokasi toko juga mencerminkan komitmen jangka panjang perusahaan dalam hal keuangan. bergerak ke. Taktik yang dapat digunakan seperti mengadakan karnaval di pelataran parkir. Lokasi toko (store location)  aspek penting dalam strategi saluran distribusi. Analisis terhadap lingkungan toko dan afeksi. Keterlihatan toko dan jaraknya dari konsumen adalah variable yang digunakan untuk memilih lokasi yang dapat meningkatkan kontak toko. Bisa juga seperti kupon toko. Loyalitas Toko (store loyalty) Merupakan keinginan dan perilaku berbelanja kembali pelanggan yang sangat dipengaruhi oleh penataan lingkungan. khususnya prasarana toko yang dapat melakukan perkuatan. 2. Taktik yang dapat digunakan untuk mengembangkan loyalitas toko yaitu dapat direalisasikan dengan proses pembayaran yang cepat. Store Environment Menyajikan tiga bidang keputusan utama dalam pendesainan lingkungan toko yang efektif : 1. atau barang-barang dagangan yang berkualitas tinggi dengan harga yang bersaing.Store-Related Behavior Jenis perilaku dasar dalam lingkungan pengecer : 1. diskon.

Tata Letak Toko (store layout) Tata letak mempengaruhi faktor-faktor seperti berapa lama dengan konsumen. Jenis dan variasi dari tata letak toko : Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 10 . c) Model regresi (regression models)  Untuk meneliti faktor-fakor yang mempengaruhi kemampulabaan outlet eceran di suatu lokasi tertentu. tingkat konsumsi. Kinerja outlet eceran ternyata dipengaruhi oleh ukuran populasi dan ciri-ciri sosioekonomi konsumen di wilayah pasar suatu toko. dan persaingan. Misalnya promosi dan iklan setempat. cirri-ciri pasar. Beberapa survey selanjutnya digunakan untuk mengamati kekuatan dari toko analog tersebut dalam menarik konsumen dari zona wilayah yang jaraknya berbeda-beda. d) Model aloksi lokasi (location allocation models)  Digunakan untuk mengetahui keseluruhan pasar atau wilayah perdagangan. harga. kemudahan masuk dan keluar. dan jalur mana dalam toko yang akan dilalui oleh konsumen. ciri-ciri toko.a) Metode daftar check (checklist method)  Berupaya mengevaluasi nilai relative dari satu lokasi ke lokasi potensial lainnya dalam wilayah yang sama. Kinerja pengecer telah beberapa kali diteliti sebagai suatu fungsi dari lokasi toko. Dengan kemampuan toko analog tersebut digunakan untuk memperkirakan wilayah dagang dan penjualan yang dapat diharapkan dari berbagai lokasi alternatif yang dipilih. fasilitas parker. dan pola pengeluaran konsumen dari konsumen di wilayah yang diteliti. Metode ini merupakan suatu evaluasi dari berbagai faktor yang cenderung mempengaruhi penjualan dan biaya yang dikeluarkan di suatu tempat tertentu. Daftar check biasanya berisikan informasi tentang komposisi demografis da sosioekonomis. b) Pendekatan analogi (analog approach)  Langkah pertama yaitu mengidentifikasikan sebuah toko yang telah ada yang mirip dengan apa yang sedang direncanakan. dan ketertampakan. Biasanya dilakukan dengan menyeleksi secara serempak beberapa lokasi dan perkiraan besar permintaan dari masing-masing lokasi yang diuji untuk mengoptimalkan beberapa criteria tertentu. Misalnya jumlah kendaraan yang lalu lalang. 2.

Rancangan ini sangat tepat untuk membentuk suasana pembelian yang santai dan pembelian impuls. Manfaat dan Kerugian Tata Letak Jejaring dan Aliran Bebas Manfaat Jejaring Biaya rendah Akrab dengan konsumen Eksposur pada barang dagangan Mudah membersihkan Pengamanan yang sederhana Kemungkinan untuk ber-swalayan Aliran Bebas Memungkinkan memilih-milih dan Mendorong berkeliling dengan bebas Meningkatkan pembelian impuls Daya tarik visual Kefleksibelan Consumer Behavior Chapter 18-19 berputar-putar Mengakibatkan kebingungan Pemborosan ruang Biaya Page 11 konsumen untuk Datar dan tidak menarik Terbatas untuk memilih-milih Merangsang tergesa-gesa Terbatasnya pendekorasian kreativitas dalam perilaku berbelanja Kerugian . Semua gerai dan perlengkapan ditata seefisien mungkin agar dapat memperlancar dan mempermudah kontak konsumen terhadap beberapa produk. 2. butik. Umumnya digunakan di berbagai toko bahan pangan. Tata letak aliran bebas (free-form layout). Tata letak jejaring biasanya ditemukan di lantai utama pertokoan multilantai. Bagi sebuah supermarket. tata letak didisain untuk meningkatkan jumlah produk yang berkontak pandang dengan konsumen sehingga meningkatkan kemungkinan terjadinya pembelian. Tata letak sangat efektif dalam meningkatkan jumlah barang yang dibeli. biasanya digunakan dalam toko khusus. Disamping itu juga bermanfaat dalam membantu para pramuniaga mengarahkan para konsumen ke berbagai jenis barang dagangan. dan pedagang missal. dan toko-toko perhiasan.1. Tata letak jejaring (grid layout). dan konsumen dapat melakukan kontak pandangan dengan semua bagian dari berbagai titik lokasi dalam toko. Barang dagangan dipisahkan berdasarkan perlengkapan tetap dan tanda-tanda yang ada dalam toko. toko khusus.

dan perilaku konsumen : 1. Empat hal dampak dari rangsangan dalam toko terhadap afeksi. dan barang dagangan. luas rak dan display barang. sementara harga diskon. Tanda petunjuk mempengaruhi kognisi konsumen (konsumen sebenarnya memproses berbagai informasi dari tanda petunjuk) dan perilaku konsumen (penjualan meningkat dengan penggunaan jenis tanda petunjuk tertentu). Berdasarkan hasil penelitian. baik tanda petunjuk khusus maupun tanda petunjuk manfaat akan meningkatkan penjualan. Rangsangan dalam toko (in-store stimuli) Toko memiliki beberapa rangsangan yang mempengaruhi konsumen yaitu karakteristik dari konsumen lain yang datang serta para pramuniaga. Tanda petunjuk itu dapat berupa jenis pesan (harga atau pertanyaan manfaat suatu produk) dan dampak dari harga biasa versus harga diskon yang dicantumkan. Warna Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 12 . kognisi. Studi menemukan bahwa dampat dari rangsangan dalam toko berbeda-beda. suara.Sulit membersihkan Contoh gambar store environment 3. Tanda petunjuk dan informasi harga Tanda petunjuk bermanfaat dalam mengarahkan konsumen pada barang dagangan tertentu dan untuk menyajikan manfaat produk serta informasi harga. suhu. warna. bau. tanda-tanda. 2. pencahayaan. hal ini disebabkan oleh hal-hal yang berkaitan dengan metodologi yang digunakan. tanda petunjuk manfaat harus menjadi satu-satunya jenis tanda petunjuk yang digunakan.

direct sales purchases. dan perilaku konsumen. Scent Dapat mempengaruhi afeksi. 3. coklat. 5. dan lainnya yang dimana dapat menarik konsumen untuk melakukan kontak dan membeli produk.Memiliki berbagai dampak fisik maupun psikologis pada manusia maupun binatang. lebih dari 90% pembelian dilakukan melalu toko-toko. Untuk pembelian nonstore ini. seperti membeli di internet. catalogs dan vending mechine merupakan cara yang paling banyak dilakukan oleh konsumen. bunga. vending machines. Dengan begitu mendukung ide bahwa penyajian barang dagangan dalam toko memiliki dampak penting bagi perilaku konsumen. Tingkat kecepatan lalu lalang paling lambat terjadi ketika diberikan musik dengan tempo lambat. Hal itu terbukti dalam studi kasus yang dimana penjualan dengan menggunakan display khusus secara konsisten melebihi penjualan yang menggunakan ruang rak diperluas. begitu sebaliknya. Diantaranya adalah dengan catalogs dan direct mail. TV home shopping. kopi. dan electronic exchanges. Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 13 . ada beberapa cara lain dalam melakukan pembelian. Musik Musik yang dilantunkan sebagai latar belakang sementara kegiatan lain sedang dilakukan dapat mempengaruhi sikap dan perilaku. Warna dapat memiliki kekuatan untuk mengarahkan konsumen di samping potensi penciptaan-citra. Musik yang dipilih harus sesuai dengan tujuan perusahaan dan situasi khas pasar. Namun begitu. kognisi. Scent dapat mewakili store environment yang dapat mempengaruhi evaluasi toko dan produk dan kebutuhan belanja. Nonstore Consumer Behavior Seperti yang telah diketahui. metode lain seperti electronic exchanges diekspektasikan akan tumbuh dengan cepat di masa depan. Ruang rak dan display Ruang rak yang besar dan display dalam toko dapat meningkatkan penjualan. misalnya parfum. Tingkat kecepatan lalu lalang dalam toko sangat mempengaruhi perilaku konsumen. Meski begitu. 4.

banyak konsumen suka melakukan browsing melalui katalog untuk melihat barang-barang unik. Bila barang yang dibeli tidak sesuai/kurang memuaskan. Namun harga-harga yang ada di vending machine lebih mahal dibandingkan yang ada di toko. Catalog and Direct Mail Purchases Banyak konsumen yang familiar dengan katalog dan email-email langsung lainnya serta brosur yang dikirimkan ke rumah mereka. Vending Machine Purchases Vending Machine biasanya menjual minuman panas/hangat dan dingin. Penjualan dengan vending machine mengalami penurunan di beberapa tahun belakangan. 3. Namun begitu. Selain itu bila vending machine Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 14 . cognitive. maka pembeli harus mengirimkannya kembali dan seringnya menggunakan biaya sendiri. Meskipun katalog dapan menggambarkan produk namun konsumen tidak dapat merasakan langsung produk yang ingin dibeli. Harga produknya lebih mahal dibandingkan dengan produk-produk yang ada di toko dan pembeli harus membayar ongkos pengiriman. Untuk menikmati proses pembelian dari rumah ini. Keuntungan dari vending machine adalah pengoperasiannya yang 24 jam. Katalog dan direct mail tumbuh pesat di kalangan konsumen karena tidak menyita banyak waktu. Tidak semua vending machine menerima uang receh. Beberapa perusahaan yang menggunakan katalog sudah mencoba untuk memperkecil masalah dengan menyiapkan represntatif untuk mengambil kembali barangbarang tersebut. 4. affect dan behaviors yang berbeda-beda. 2. yaitu : 1. Pilihan yang dilakukan oleh tiap konsumen dalam pemilihan metode-metode pembelian tersebut dipengaruhi oleh banyak factor.Kita menyebutkan metode-metode yang digunakan konsumen untuk berbelanja dan membeli sesuatu dari store atau alternative nonstore sebagai consumer purchase mode. ada beberapa kelemahan. Meskipun konsumen dapat menyimpan waktunya dengan melihat-lihat melalu catalog namun mereka harus menunggu untuk pengiriman barang. yang tentunya akan menambah pengeluaran biaya. makanan dan permen. tapi bisa menggunakan kartu kredit atau kartu yang lainnya. Bisa berasal dari lingkungan.

dan lain-lain. Meksipun begitu. dimana ada pertemuan secara langsung dan bisa juga melalui telpon. Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 15 . vacuum cleaners. Konsumen sering harus menghabiskan banyak waktu menonton demonstrasi dan diskusi produk. aksesoris dekorasi. parfum. bila tidak maka konsumen tidak tahu produk apa yang sedang ditawarkan. infomersial dan iklan respon-langsung ditayangkan di networks. harga yang ditawarkan lebih mahal dibandingkan di toko-toko. Namun begitu. Direct Sales Purchases Pembelian yang dilakukan oleh konsumen dengan metode ini juga dapat dilakukan di rumah dan bahkan di tempat kerja dengan perantara salespeople. yaitu : 1. Model ini mengijinkan konsumen untuk membeli melalui telpon dari rumah mereka serta dapat menawarkan dan mendemostrasikan produk. Konsumen harus menonton ketika ada produk yang dijual. Selain itu juga memungkinkan adanya tampilan yang lebih baik dari catalogs.salah/gagal dalam mengirim produk yang diinginkan konsumen. maka konsumen tidak dapat mengembalikannya atau mengambil uangnya kembali. namun tetap akan lebih baik bila konsumen merasakan langsung produk tersebut. Television Home Shopping Television home shopping termasuk channel tv kabel yang diperuntukkan untuk shopping. ada beberapa kelemahan. Keuntungan yang dapat diraih dari model ini adalah konsumen mendapatkan informasi yang lebih lengkap karena adanya salespeople yang dapat menjelaskan secara langsung tentang produk tersebut. 2. perhiasan. Produk-produk yang biasanya dibeli adalah produk-produk seperti kosmetik. 3. Meskipun penampilan di layarnya lebih bagus karena lebih jelas dibandingkan gambar. Konsumen harus membayar lebih untuk pengiriman barang dan bila terjadi masalah ketidakpuasan seperti pada model catalog. Konsumen terkadang merasa tertekan oleh salespeople terlalu bersemangat sehingga konsumen membeli produk mereka tidak benar-benar membutuhkan.

Electronic Exchanges Model ini melibatkan konsumen dalam pengumpulan informasi. InternetService Provider (ISP) dan Pedagang Perantara (Intermediateris) dengan menggunakan media elektronik. Manufaktur. *Konsep E-Commerce* E-Commerce memiliki 5 (lima) konsep dasar : Automation Otomasi bisnis proses sebagai pengganti proses manual (konsep enterprise resource planning) Streamlining / Integration Proses yang terintegrasi untuk mencapai hasil yang efisien dan efektif (konsep just in time) Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 16 . shopping dan pembelian melalui website di internet. A Comparison of Six Consumer Purchase Modes Pengertian E-Commerce Electronic Commerce (E-Commerce) secara umum merupakan kegiatan bisnis (perniagaan/perdagangan) atau jasa yang berhubungan erat dengan konsumen (Consumers). Model ini adalah model pembelian yang pertumbuhannya cepat.

dan sistem pengumpulan data otomatis. seperti: transfer dana secara elektronik. sistem manajemen inventori otomatis. SCM (supply chain management). dll. Selain Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 17 . diantaranya yaitu : 1. yang belum terbiasa dengan berbelanja dengan katalog. di mana cakupan ebusiness lebih luas. atau jaringan komputer lainnya. www. E-dagang atau e-commerce merupakan bagian dari e-business. Masih harus melihat secara fisik atau memegang barang yang akan dijual. Masih senang menawar harga yang dijual Kepercayaan antara penjual dan pembeli masih tipis. e-pemasaran (emarketing). pembelian. Industri teknologi informasi melihat kegiatan e-dagang ini sebagai aplikasi dan penerapan dari e-bisnis (e-business) yang berkaitan dengan transaksi komersial. pertukaran data elektronik. penjualan. Kultur Masyarakat Indonesia. pertukaran data elektronik (electronic data interchange /EDI). pemasaran barang dan jasa melalui sistem elektronik seperti internet atau televisi.- Publishing Kemudahan berkomunikasi dan berpromosi untuk produk dan jasa yang diperdagangkan (konsep just in time) Interaction Pertukaran informasi/data antar pelaku bisnis dengan meminimalisasikan human error (konsep electronic data interchange) Transaction Kesepakatan dua pelaku bisnis institusi lain sebagai fungsi pembayar (konsep electronic payment) - - Perkembangan E-Commerce di Indonesia Didalam perkembangan E-Commerce di Indonesia. Kepercayaan kepada pembayaran elektronik masih kurang. Ecommerce dapat melibatkan transfer dana elektronik. pemrosesan transaksi online (online transaction processing). tidak hanya sekedar perniagaan tetapi mencakup juga pengkolaborasian mitra bisnis. atau pemasaran online (online marketing). memiliki tantangan-tantangan. pelayanan nasabah. Penggunaan masih jarang. 2. lowongan pekerjaan dll. Kepercayaan - E-commerce atau bisa disebut Perdagangan elektronik atau e-dagang adalah penyebaran.

Menurut Riset Forrester.2 milyar pada 2003. dan alat pembayaran untuk e-dagang ini. pelayanan yang bagus. penawaran istimewa. Menyediakan banyak bonus seperti kupon. Dalam banyak kasus. jaringan infrastruktur dan keamanan. 5.teknologi jaringan www. tapi dengan adanya tim manajemen yang handal. pengiriman yang tepat waktu. desain situs web yang bagus. database * Akunting dan sistem keuangan * Informasi pengiriman dan pemesanan * Pelaporan informasi dari klien dan enterprise * Sistem pembayaran domestik dan internasional * Newsgroup * On-line Shopping * Conferencing * Online Banking Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 18 . e-dagang juga memerlukan teknologi basisdata atau pangkalan data (databases). struktur organisasi bisnis yang baik. spreadsheet. E-commerce pertama kali diperkenalkan pada tahun 1994 pada saat pertama kali banner-elektronik dipakai untuk tujuan promosi dan periklanan di suatu halaman-web (website). cepat. Menyediakan rasa komunitas untuk berdiskusi. Memberikan perhatian khusus seperti usulan pembelian. perdagangan elektronik menghasilkan penjualan seharga AS$12. Menyediakan harga kompetitif 2. dan lain-lain. 3. masukan dari pelanggan. Mempermudah kegiatan perdagangan Beberapa aplikasi umum yang berhubungan dengan e-commerce adalah: * E-mail dan Messaging * Content Management Systems * Dokumen. dan diskon. dan bentuk teknologi non komputer yang lain seperti halnya sistem pengiriman barang. Menyediakan jasa pembelian yang tanggap. 4. e-surat atau surat elektronik (e-mail). dan ramah. 7. Menyediakan informasi barang dan jasa yang lengkap dan jelas. sebuah perusahaan e-commerce bisa bertahan tidak hanya mengandalkan kekuatan produk saja. beberapa faktor yang termasuk: 1. 6. Menurut laporan yang lain pada bulan oktober 2006 yang lalu. pendapatan ritel online yang bersifat non-travel di Amerika Serikat diramalkan akan mencapai seperempat trilyun dolar US pada tahun 2011.

Perusahaan yang terkenal dalam bidang ini antara lain: eBay. KELEMAHAN E-COMMERCE 1. dll. Menurut laporan yang lain pada bulan oktober 2006 yang lalu.com. bhineka. tidak mengenal adanya batasan tempat karena transaksi bisa terjadi walaupun konsumen dan penjual berada di tempat yangberlainan 2. Lebih sedikitnya pegawai yang dibutuhkan untuk melakukan transaksi sehingga dapat mengikis anggaran pengeluaran perusahaan penjual. 2.com. Amazon. mengefisiensikan waktu karena tidak mengenal batasan atau setiap transaksi ecommerce bisa dilakukan selama 24 jam.2 milyar pada 2003. KEUNTUNGAN E-COMMERCE Berikut adalah beberapa keunggulan e-commerce : 1. Yahoo. Berkut merupakan kekurangan dari penerapan e-commerce : sering terjadinya penipuan seperti fiktif credit card. atau terkadang penipuan penjual terhadap pelanggan karena hukum yang mengatur tentang e-commerce masih belum terlalu berkembang. Untuk di Indonesia. Menurut Riset Forrester. perdagangan elektronik menghasilkan penjualan seharga AS$12. fastncheap. SEJARAH SINGKAT PERKEMBANGAN E-COMMERCE Kemunculan E-commerce pertama kali diperkenalkan pada tahun 1994 pada saat pertama kali banner-elektronik dipakai untuk tujuan promosi dan periklanan di suatu halaman website. Konsumen tidak dapat melihat langsung kondisi barang yang akan dibeli 3. bisa dilihat tradeworld. Mempersempit lapangan pekerjaan karena industri e-commerce tidak membutuhkan banyak pegawai untuk melayani transaksi. Google. dan Paypal.com. Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 19 . 3. pendapatan ritel online yang bersifat non-travel di Amerika Serikat diramalkan akan mencapai seperempat trilyun dolar US pada tahun 2011.com.