P. 1
ch 18-19 perikon

ch 18-19 perikon

|Views: 27|Likes:
Published by Fitri Puspa Ningrum

More info:

Published by: Fitri Puspa Ningrum on Apr 26, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/12/2013

pdf

text

original

Consumer Behavior and Pricing Strategy

ISU-ISU KONSEPTUAL DALAM PENETAPAN HARGA Harga biasanya didefinisikan sebagai apa yang diserahkan konsumen untuk membeli suatu produk atau jasa. Namun, sebenarnya pndangan konseptual tentang harga yang lebih dari sekedar jumlah dolar atau beban keuangan bagi konsumen.

Peran Penting Harga Dalam Pertukaran Pemasaran

Uang Adalah sejumlah dolar yang harus dibayar konsumen untuk membeli suatu produk atau jasa- jumlah dolar yang harus dibayar seorang konsumen untuk membeli suatu produk Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 1

Tawaran khusus: Beli satu dapat satu gratis 2. Semua upaya kognitif yang dibutuhkan pada saat membandingkan alternatif pembelian. Namun demikian. Mengurangi atau meniadakan beban bunga untuk jangka waktu tertentu : “90 hari sama dengan membayar tunai” 7. selebaran. sama seperti halnya waktu yang diluangkan di dalam toko.atau jasa. Instalasi atau servis gratis untuk jangka waktu tertentu 6. dalam kemasan 3. Menambah jumlah untuk harga yang sama: ekstra 2 ons kopi gratis 5. Jelas terlihat bahwa konsumen tersebut membuat pertimbangan untuk lebih baik membayar dengan harga lebih tinggi sehingga mereka dapat menghemat waktu. Kupon: Kupon toko atau produsen dalam majalah. menemukan ruang Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 2 . proses pelaksanaannya pun dapat sangat membebani. dapat menjadi biaya yang cukup besar bagi konsumen. Sebagian besar konsumen memahami dengan baik bahwa mini market biasanya menetapkan harga yang lebih tinggi ketimbang supermarket. Aktifitas Kognitif Memikirkan dan memutuskan apa yang akan dibeli dapat menjadi suatu pekerjaan yang berat. Bagi sebagian orang. Rabat: pengiriman tanda pembelian untuk mendapatkan uang tunai atau barang belanjaan 4. Hal tersebut menyimpulkan bahwa jumlah dolar yang sama dapat dipandang berbeda oleh individu dan segmen yang berbeda. Penjualan spesial: “diskon 25% untuk semua barang yang bertanda merah” Waktu Waktu yang dibutuhkan suatu produk atau jasa dan untuk berkeliling untuk membelinya. karena sebagian besar konsumen berbelanja pada toko mereka paling tidak untuk sekali-kali. Terkadang proses pencarian informasi produk dan pembelian produk adalah suatu pengalaman yang menyenangkan ketimbang menjadi suatu beban biaya bagi konsumen. kita tidak boleh memperlakukan waktu semata-mata sebagai biaya dari berbelanja. tergantung pada tingkat pendapatan dan variabel-variable lainnya. Sebagian konsumen merasakan betapa sulitnya memilih dan tidak ingin membuat keputusan pembelian (atau jenis keputusan lainnya). Ada banyak mini market yang meraup untung banyak. terlebih jika beberapa barang saja yang dibeli. Beberapa taktik yang digunakan pemasar untuk menurunkan harga jangka pendek: 1.

Pada kasus-kasus tertentu. upaya perilaku juga dapat menjadi manfaat ketimbang biaya. Mungkin aspek yang paling menarik dari upaya perilaku adalah kemauan konsumen untuk mengurangi beberapa biaya pemasaran sehingga dpat mengurangi jumlah dolar yang mereka belanjakan. menunggu antrian yang panjang di kasir. Biaya yang dibutuhkan dalam pengambilan keputusan seringkali menjadi tujuan yang paling mudah dikurangi atau ditiadakn oleh konsumen. konsumen dapat secara langsung meniadakan beberapa proses pengambilan keputusan dalam suatu kelas produk.parkir. Penerapan heuristik atau pola pengambilan keputusan sederhana dapat mengurangi biaya yang dikeluarkan dalam jumlah yang cukup besar. konsumen akan melakukan sebagian dari proses produksi untuk mendapatkan penawaran yang lebih rendah misalnya. Misalnya berjalan di mall dan toko adalah kegiatan olahraga yang baik dan kadang kala dilakukan sebagai sarana untuk bersantai. Sebagian mall telah memulai program jalan-jalan pagi di mall untuk para lanjut usia. Oleh karena itu. konsumen dapat meniadakan biaya perakitan sepeda atau mainan anak dengan cara merakitnya sendiri di rumah. berbelanja di mall dan toko yang padat. Mereka dapat merekrut seseorang untuk melakukan apapun bentuk jasa yang seharusnya dilakukan oleh produk dan mengabaikan kepemilikan serta biayabiaya pasca pembelian Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 3 . Mereka dapat menyewa produk serta menikmati manfaatnya namun mengabaikan kepemilikan dan seringkali mengurangi beberapa biaya laian seperti pemeliharaan 3. aktifitas kognitif yang dilibatkan dalam pembelian dapat menjadi biaya yang sangat penting. dan kemauan mereka untuk saling tukar antara berbagai jenis biaya yang harus dikeluarkan. Dengan berulang-ulang membeli merk yang sama. Dalam pembelian ada beberapa pilihan yang dapat diambil konsumen: 1. Upaya Perilaku Sama halnya dengan waktu dan aktifitas kognitif. Mereka dapat membeli produk dan menikmati manfaatnya walaupun dengan keharusan mengeluarkan biaya seperti biaya sediaan dan pemeliharaan 2. dan memperhatikan iklan yang menciptakan kegelisahan dapat menjadi sebuah pengalaman emosional yang kurang menyenangkan. sehingga dengan demikian dapat menurunkan harga beli dan menghemat uang. Program ini dapat menciptakan citra positif bagi mall tersebut dan menarik pembeli potensial untuk datang.

hal terpenting pandangan terhadap harga karena dapat memberikan implikasi langsung pada desain strategi pemasaran. tidak banyak pengalaman inderawi yang dikaitkan dengan variabel harga.4. dan elemen yang mana yang dianggap paling penting untuk suatu pembelian atau suatu manfaat. Afeksi dan Kognisi Harga Seperti yang telah disinggung. terlepas dari tawar menawar biaya mana yang dilakukan. Nilai Pembelian dapat dipandang dari sudut elemen yang dianggap sebagai biaya atau suatu manfaat. konsumen dapat melakukan beberapa macam perbandingan harga antara merk-merk yang ada dan mempertimbangkan tawar menawar dari berbagai macam biaya yang harus dikeluarkan dan nilai yang diperoleh. tampaknya bahwa apapun yang dibeli harus memberikan value total yang lebih besar bagi konsumen ketimbang hanya sekedar penjumlahan biaya-biaya yang dikeluarkan. Namun demikian. Sedangkan informasi tentang harga seringkali menjadi perhatian dan dipahami. konsumen dapat membuat perbandingan antara harga yang ditetapkan dengan sebuah harga atau rentang harga yang telah terbentuk dalam benak konsumen untuk produk tersebut yang digunakan untuk melakukan perbandingan (harga referensi internal). Referensi harga internal mungkin merupakan harga yang dianggap konsumen sebagai harga yang pantas. dan makna yang dihasilkan dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Dalam pemrosesan informasi harga secara kognitif. Untuk beberapa pembelian tertentu. Satu pendekatan untuk memahami persepsi harga adalah pemrosesan informasi. Mereka dapat membeli produk dan merekrut seseorang untuk menggunakan dan memeliharanya bagi mereka. Namun demikian. Pada sebagian pembelian. kesemua biaya dan upaya tawar menawar di atas mungkin tetap dipertimbangkan oleh konsumen. Persepsi dan Sikap harga Persepsi harga berkaitan dengan bagaimana informasi harga dipahami seluruhnya oleh konsumen dan memberikan makna yang dalam bagi mereka. harga Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 4 . dan elemen mana yang dianggap paling tidak penting untuk suatu pembelian tertentu.

harga yang ditetapkan mungkin hanya berdampak sedikit atau tidak berdampak sama sekali pada afeksi dan kognisi atau perilaku konsumen. Ketika sebuah mesin penjual menawarkan permen coklat seharga 75 sen. serta biaya-biaya konsumen lainnya. konsumen dapat memiliki rentang harga implisit. Untuk beberapa macam produk tertentu.yang selama ini memang diterapkan untuk suatu produk. Harga yang ditetapkan suatu merk tertentu dapat dianggap sebagai suatu ciri dari produk. Pada akhirnya. Pada dasarnya referensi harga internal bertindak sebagai penuntun dalam mengevaluasi apakah harga yang ditetapkan dapat diterima konsumen atau tidak. Misalnya konsumen berpikir bahwa 50 sen adalah harga yang paling tepat untuk sebuah permen coklat. dan selama harga masih masuk ke dalam rentang tersebut. ciri-ciri lain dari merk yang diamati dan dari merkmerk lainnya. akan terbentuk sebuah sikap terhadap berbagai alternatif merk yang ada. Untuk produk dan situasi pembelian yang tingkat keterlibatannya endah. harga mungkin tidak akan dianggap sebagai kriteria pembelian. Pengetahuan ini kemudian akan dibandingkan dengan hraga dari merk lain dalam satu kelas produk yang sama. referensi harga internal mungkin akan menghambat pembelian karena harga yang ditetapkan dianggap terlalu tinggi. Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 5 .

seperti kontak toko. 4. tempat. Nlai guna waktu (time utility)  saluran distribusi memungkinkan barang dan jasa dibuat tersedia ketika konsumen ingin membelinya. dan lingkungan disekitar yang mempengaruhi apa yang dipikirkan dan dirasakan konsumen serta perilaku apa yang mereka lakukan. kontak produk. waktu. Nilai guna tempat (place utility)  barang dan jasa dibuat tersedia dimana konsumen ingin membelinya. dan melakukan transaksi. dan kepemilikan bagi konsumen. 1.Consumer Behavior. Tindakan konsumen pada tingkat eceran akan menentukan keberhasilan atau kegagalan strategi pemasaran serta pemilihan strategi yang akan digunakan di masa datang oleh marketer. dan perilaku konsumen. 3. 2. Electronic Commerce. mall. pusat perbelanjaan. Dari segi penempatan lokasi toko. Nilai guna kepemilikan (possession utility)  saluran distribusi memfasilitasi pemindahan kepemilikan barang kepada konsumen. and Channel Strategy Keberadaan saluran distribusi dianggap penting sebagai penyedia nilai guna bentuk. Affect and Cognition Channel strategy Store behavior Store environment Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 6 . Nilai guna bentuk (form utility)  saluran distribusi mengubah bahan baku menjadi barang dan jasa jadi dalam bentuk yang diinginkan oleh konsumen untuk dibeli. Saluran distribusi memiliki dampak yang sangat penting pada afeksi. kognisi.

pilihan yang ada. Status emosi tersebut sangat sulit dinyatakan konsumen. Tujuannya agar dapat mengembangkan citra yang lebih baik. 2. promosi. Tujuan utama yang ingin dicapai para pengecer yaitu untuk mengembangkan suatu citra toko yang konsisten dengan beradaptasi pada perubahan pasar. dan suasana toko. seperti barang dagangan. dan harga. c) Ciri-ciri yang sama yang ada pada pesaing juga dipelajari untuk membandingkan kekuatan dan kelemahan citra suatu toko. Suasana Toko (store atmosphere) Merupakan melibatkan afeksi dalam bentuk status emosi dalam toko yang mungkin tidak disadari sepenuhnya oleh konsumen ketika sedang berbelanja. Mengukur citra toko biasanya dapat dilakukan dengan : a) Menanyakan konsumen seberapa baik dan penting berbagai aspek dari operasional suatu toko eceran bagi mereka. dan mempengaruhi perilaku dalam toko tanpa disadari oleh konsumen. seperti dalam barang dagangan dapat dipelajari dalam hal kualitas. fashion. b) Mengumpulkan pendapat tentang persepsi dan sikap konsumen terhadap dimensi tertentu suatu toko. kenyamanan. jumlah pelanggan. garansi. layanan yang diberikan. cenderung tidak menetap.Store-Related Affect and Cognition Terdapat dua variable utama pada tingkat eceran yaitu : 1. fasilitas fisik. Model dari dampak suasana toko Emotional states Environmental stimuli Pleasure Arousal Dominance Approach or avoidance or responses Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 7 . termasuk persepsi dan sikap yang didasarkan pada sensasi dari rangsangan yang berkaitan dengan toko. Citra Toko (store image) Merupakan sebagai apa yang dipikirkan konsumen tentang suatu toko.

4. Keinginan untuk berbicara dengan pramuniaga 4. 2. Rasa senang dan bergairah mempengaruhi status konsumen dalam : 1. 3. termasuk perilaku berbelanja. Kecenderungan untuk kembali ke toko tersebut Terdapat empat jenis perilaku mendekat atau menjauh berkaitan dengan toko eceran : 1. Waktu yang digunakan untuk melihat-lihat dan mendalami apa yang ditawarkan sebuah toko 3. Misalnya pencahayaan yang terang dan music yang mengalun. Afeksi sederhana atau kegembiraan yang bersumber dari toko adalah penentu yang sangat kuat dari perilaku pendekatanpenghindaran di dalam toko. Kegembiraan berbelanja di dalam toko 2. Kegairahan atau perasaan meluap-luap dan kewaspadaan yang bersumber dari toko. Penghindaran dan pendekatan komunikasi. Hal ini terbukti tidak berdampak terlalu banyak pada perilaku konsumen. c) Menguasai (dominance)  mengacu pada sejauh mana konsumen merasa dikontrol atau bebas berbuat sesuatu dalam toko. Rangsangan lingkungan mempengaruhi status emosi konsumen. dapat meningkatkan lamanya waktu yang diluangkan di dalam toko serta keinginan untuk berinteraksi dengan pramuniaga. atau aktif di dalam toko. dikaitkan pada interaksi dengan tenaga penjual serta karyawan. yang dikaitkan dengan keinginan menjadi pelanggan toko pada tingkat mendasar. Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 8 . yang mana pada gilirannya akan mempengaruhi perilaku mendekati atau menjauhi konsumen. b) Bergairah (arousal)  mengacu pada sejauh mana konsumen merasa meluapluap. suka cita. dikaitkan dengan frekuensi berbelanja ulang dan perkuatan jumlah waktu dan uang yang dibelanjakan di dalam toko. Penghindaran dan pendekatan eksploratori. Penghindaran dan pendekatan fisik. Hubungan antara ketiga status emosi : a) Senang (pleasure)  mengacu pada sejauh mana konsumen merasa senang. waspada. dikaitkan dengan pencarian dan eksposur dalam toko pada suatu penawaran yang lebar atau sempit. Keinginan untuk membelanjakan lebih banyak lagi uang dari apa yang telah direncanakan sebelumnya 5. Penghindaran dan pendekatan kinerja dan kepuasan. atau puas di dalam toko.

bergerak ke. dan cukup kuat untuk mengubah pola berbelanja dan pembelian konsumen. Misalnya dengan penawaran khusus yang tidak diiklankan. dan masuk ke suatu toko. diskon.Store-Related Behavior Jenis perilaku dasar dalam lingkungan pengecer : 1. dengan kejadian ini cukup dapat merangsang dan dengan kuat mempengaruhi kemungkinan konsumen kembali lagi ke toko yang sama. Lokasi toko (store location)  aspek penting dalam strategi saluran distribusi. Store Environment Menyajikan tiga bidang keputusan utama dalam pendesainan lingkungan toko yang efektif : 1. 2. Loyalitas Toko (store loyalty) Merupakan keinginan dan perilaku berbelanja kembali pelanggan yang sangat dipengaruhi oleh penataan lingkungan. suasana toko yang menyenangkan dan menggairahkan. dan iklan setempat. Taktik yang dapat digunakan seperti mengadakan karnaval di pelataran parkir. khususnya prasarana toko yang dapat melakukan perkuatan. Empat pendekatan umum untuk menentukan lokasi toko : Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 9 . Kontak Toko (store contact) Merupakan upaya konsumen untuk mencari. Analisis terhadap lingkungan toko dan afeksi. kognisi. Bisa juga seperti kupon toko. Lokasi yang baik menjamin tersedianya akses yang cepat. Keputusan pemilihan lokasi toko juga mencerminkan komitmen jangka panjang perusahaan dalam hal keuangan. Keterlihatan toko dan jaraknya dari konsumen adalah variable yang digunakan untuk memilih lokasi yang dapat meningkatkan kontak toko. atau barang-barang dagangan yang berkualitas tinggi dengan harga yang bersaing. dan dapat menarik sejumlah besar konsumen. dan perilaku yang berkaitan dengan toko dari konsumen sangat penting demi keberhasilan pemasaran. melakukan pertunjukkan di departemen store. dan penempatan peta. Taktik yang dapat digunakan untuk mengembangkan loyalitas toko yaitu dapat direalisasikan dengan proses pembayaran yang cepat.

Beberapa survey selanjutnya digunakan untuk mengamati kekuatan dari toko analog tersebut dalam menarik konsumen dari zona wilayah yang jaraknya berbeda-beda. Metode ini merupakan suatu evaluasi dari berbagai faktor yang cenderung mempengaruhi penjualan dan biaya yang dikeluarkan di suatu tempat tertentu. cirri-ciri pasar. b) Pendekatan analogi (analog approach)  Langkah pertama yaitu mengidentifikasikan sebuah toko yang telah ada yang mirip dengan apa yang sedang direncanakan. Daftar check biasanya berisikan informasi tentang komposisi demografis da sosioekonomis. dan persaingan. d) Model aloksi lokasi (location allocation models)  Digunakan untuk mengetahui keseluruhan pasar atau wilayah perdagangan. kemudahan masuk dan keluar. c) Model regresi (regression models)  Untuk meneliti faktor-fakor yang mempengaruhi kemampulabaan outlet eceran di suatu lokasi tertentu. fasilitas parker.a) Metode daftar check (checklist method)  Berupaya mengevaluasi nilai relative dari satu lokasi ke lokasi potensial lainnya dalam wilayah yang sama. 2. dan ketertampakan. Biasanya dilakukan dengan menyeleksi secara serempak beberapa lokasi dan perkiraan besar permintaan dari masing-masing lokasi yang diuji untuk mengoptimalkan beberapa criteria tertentu. harga. tingkat konsumsi. Kinerja outlet eceran ternyata dipengaruhi oleh ukuran populasi dan ciri-ciri sosioekonomi konsumen di wilayah pasar suatu toko. dan jalur mana dalam toko yang akan dilalui oleh konsumen. ciri-ciri toko. Dengan kemampuan toko analog tersebut digunakan untuk memperkirakan wilayah dagang dan penjualan yang dapat diharapkan dari berbagai lokasi alternatif yang dipilih. Tata Letak Toko (store layout) Tata letak mempengaruhi faktor-faktor seperti berapa lama dengan konsumen. Kinerja pengecer telah beberapa kali diteliti sebagai suatu fungsi dari lokasi toko. dan pola pengeluaran konsumen dari konsumen di wilayah yang diteliti. Misalnya jumlah kendaraan yang lalu lalang. Misalnya promosi dan iklan setempat. Jenis dan variasi dari tata letak toko : Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 10 .

Semua gerai dan perlengkapan ditata seefisien mungkin agar dapat memperlancar dan mempermudah kontak konsumen terhadap beberapa produk. Rancangan ini sangat tepat untuk membentuk suasana pembelian yang santai dan pembelian impuls. 2. butik. tata letak didisain untuk meningkatkan jumlah produk yang berkontak pandang dengan konsumen sehingga meningkatkan kemungkinan terjadinya pembelian. Tata letak aliran bebas (free-form layout). dan toko-toko perhiasan. biasanya digunakan dalam toko khusus. dan konsumen dapat melakukan kontak pandangan dengan semua bagian dari berbagai titik lokasi dalam toko. Bagi sebuah supermarket. Tata letak jejaring (grid layout). toko khusus. Disamping itu juga bermanfaat dalam membantu para pramuniaga mengarahkan para konsumen ke berbagai jenis barang dagangan. Tata letak jejaring biasanya ditemukan di lantai utama pertokoan multilantai. Tata letak sangat efektif dalam meningkatkan jumlah barang yang dibeli. dan pedagang missal. Barang dagangan dipisahkan berdasarkan perlengkapan tetap dan tanda-tanda yang ada dalam toko.1. Manfaat dan Kerugian Tata Letak Jejaring dan Aliran Bebas Manfaat Jejaring Biaya rendah Akrab dengan konsumen Eksposur pada barang dagangan Mudah membersihkan Pengamanan yang sederhana Kemungkinan untuk ber-swalayan Aliran Bebas Memungkinkan memilih-milih dan Mendorong berkeliling dengan bebas Meningkatkan pembelian impuls Daya tarik visual Kefleksibelan Consumer Behavior Chapter 18-19 berputar-putar Mengakibatkan kebingungan Pemborosan ruang Biaya Page 11 konsumen untuk Datar dan tidak menarik Terbatas untuk memilih-milih Merangsang tergesa-gesa Terbatasnya pendekorasian kreativitas dalam perilaku berbelanja Kerugian . Umumnya digunakan di berbagai toko bahan pangan.

tanda-tanda. Tanda petunjuk itu dapat berupa jenis pesan (harga atau pertanyaan manfaat suatu produk) dan dampak dari harga biasa versus harga diskon yang dicantumkan. luas rak dan display barang. suhu. bau. dan perilaku konsumen : 1. kognisi. baik tanda petunjuk khusus maupun tanda petunjuk manfaat akan meningkatkan penjualan. Tanda petunjuk dan informasi harga Tanda petunjuk bermanfaat dalam mengarahkan konsumen pada barang dagangan tertentu dan untuk menyajikan manfaat produk serta informasi harga. 2. suara. pencahayaan. Tanda petunjuk mempengaruhi kognisi konsumen (konsumen sebenarnya memproses berbagai informasi dari tanda petunjuk) dan perilaku konsumen (penjualan meningkat dengan penggunaan jenis tanda petunjuk tertentu). Empat hal dampak dari rangsangan dalam toko terhadap afeksi.Sulit membersihkan Contoh gambar store environment 3. Warna Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 12 . Rangsangan dalam toko (in-store stimuli) Toko memiliki beberapa rangsangan yang mempengaruhi konsumen yaitu karakteristik dari konsumen lain yang datang serta para pramuniaga. Berdasarkan hasil penelitian. Studi menemukan bahwa dampat dari rangsangan dalam toko berbeda-beda. warna. dan barang dagangan. sementara harga diskon. hal ini disebabkan oleh hal-hal yang berkaitan dengan metodologi yang digunakan. tanda petunjuk manfaat harus menjadi satu-satunya jenis tanda petunjuk yang digunakan.

Scent Dapat mempengaruhi afeksi. kognisi. 3. ada beberapa cara lain dalam melakukan pembelian. dan lainnya yang dimana dapat menarik konsumen untuk melakukan kontak dan membeli produk. Musik Musik yang dilantunkan sebagai latar belakang sementara kegiatan lain sedang dilakukan dapat mempengaruhi sikap dan perilaku. Tingkat kecepatan lalu lalang paling lambat terjadi ketika diberikan musik dengan tempo lambat. 4. 5. misalnya parfum. Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 13 . Tingkat kecepatan lalu lalang dalam toko sangat mempengaruhi perilaku konsumen. Namun begitu. metode lain seperti electronic exchanges diekspektasikan akan tumbuh dengan cepat di masa depan. Dengan begitu mendukung ide bahwa penyajian barang dagangan dalam toko memiliki dampak penting bagi perilaku konsumen. coklat. dan electronic exchanges. Meski begitu. Musik yang dipilih harus sesuai dengan tujuan perusahaan dan situasi khas pasar. begitu sebaliknya. Scent dapat mewakili store environment yang dapat mempengaruhi evaluasi toko dan produk dan kebutuhan belanja. lebih dari 90% pembelian dilakukan melalu toko-toko. bunga.Memiliki berbagai dampak fisik maupun psikologis pada manusia maupun binatang. Ruang rak dan display Ruang rak yang besar dan display dalam toko dapat meningkatkan penjualan. seperti membeli di internet. Diantaranya adalah dengan catalogs dan direct mail. Nonstore Consumer Behavior Seperti yang telah diketahui. dan perilaku konsumen. catalogs dan vending mechine merupakan cara yang paling banyak dilakukan oleh konsumen. Hal itu terbukti dalam studi kasus yang dimana penjualan dengan menggunakan display khusus secara konsisten melebihi penjualan yang menggunakan ruang rak diperluas. TV home shopping. vending machines. Warna dapat memiliki kekuatan untuk mengarahkan konsumen di samping potensi penciptaan-citra. direct sales purchases. Untuk pembelian nonstore ini. kopi.

Katalog dan direct mail tumbuh pesat di kalangan konsumen karena tidak menyita banyak waktu. Tidak semua vending machine menerima uang receh. Catalog and Direct Mail Purchases Banyak konsumen yang familiar dengan katalog dan email-email langsung lainnya serta brosur yang dikirimkan ke rumah mereka. makanan dan permen. Keuntungan dari vending machine adalah pengoperasiannya yang 24 jam. 4. maka pembeli harus mengirimkannya kembali dan seringnya menggunakan biaya sendiri. Harga produknya lebih mahal dibandingkan dengan produk-produk yang ada di toko dan pembeli harus membayar ongkos pengiriman. Bisa berasal dari lingkungan. Selain itu bila vending machine Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 14 . Meskipun konsumen dapat menyimpan waktunya dengan melihat-lihat melalu catalog namun mereka harus menunggu untuk pengiriman barang. Beberapa perusahaan yang menggunakan katalog sudah mencoba untuk memperkecil masalah dengan menyiapkan represntatif untuk mengambil kembali barangbarang tersebut. Bila barang yang dibeli tidak sesuai/kurang memuaskan. Vending Machine Purchases Vending Machine biasanya menjual minuman panas/hangat dan dingin. tapi bisa menggunakan kartu kredit atau kartu yang lainnya. 2. ada beberapa kelemahan. yaitu : 1. yang tentunya akan menambah pengeluaran biaya. Meskipun katalog dapan menggambarkan produk namun konsumen tidak dapat merasakan langsung produk yang ingin dibeli.Kita menyebutkan metode-metode yang digunakan konsumen untuk berbelanja dan membeli sesuatu dari store atau alternative nonstore sebagai consumer purchase mode. 3. Namun harga-harga yang ada di vending machine lebih mahal dibandingkan yang ada di toko. banyak konsumen suka melakukan browsing melalui katalog untuk melihat barang-barang unik. Untuk menikmati proses pembelian dari rumah ini. Namun begitu. Pilihan yang dilakukan oleh tiap konsumen dalam pemilihan metode-metode pembelian tersebut dipengaruhi oleh banyak factor. affect dan behaviors yang berbeda-beda. Penjualan dengan vending machine mengalami penurunan di beberapa tahun belakangan. cognitive.

vacuum cleaners.salah/gagal dalam mengirim produk yang diinginkan konsumen. Meskipun penampilan di layarnya lebih bagus karena lebih jelas dibandingkan gambar. infomersial dan iklan respon-langsung ditayangkan di networks. harga yang ditawarkan lebih mahal dibandingkan di toko-toko. Keuntungan yang dapat diraih dari model ini adalah konsumen mendapatkan informasi yang lebih lengkap karena adanya salespeople yang dapat menjelaskan secara langsung tentang produk tersebut. parfum. perhiasan. namun tetap akan lebih baik bila konsumen merasakan langsung produk tersebut. Model ini mengijinkan konsumen untuk membeli melalui telpon dari rumah mereka serta dapat menawarkan dan mendemostrasikan produk. maka konsumen tidak dapat mengembalikannya atau mengambil uangnya kembali. Selain itu juga memungkinkan adanya tampilan yang lebih baik dari catalogs. Television Home Shopping Television home shopping termasuk channel tv kabel yang diperuntukkan untuk shopping. Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 15 . Konsumen terkadang merasa tertekan oleh salespeople terlalu bersemangat sehingga konsumen membeli produk mereka tidak benar-benar membutuhkan. Namun begitu. 2. dan lain-lain. Konsumen harus menonton ketika ada produk yang dijual. Produk-produk yang biasanya dibeli adalah produk-produk seperti kosmetik. Meksipun begitu. yaitu : 1. Direct Sales Purchases Pembelian yang dilakukan oleh konsumen dengan metode ini juga dapat dilakukan di rumah dan bahkan di tempat kerja dengan perantara salespeople. ada beberapa kelemahan. dimana ada pertemuan secara langsung dan bisa juga melalui telpon. 3. aksesoris dekorasi. Konsumen harus membayar lebih untuk pengiriman barang dan bila terjadi masalah ketidakpuasan seperti pada model catalog. bila tidak maka konsumen tidak tahu produk apa yang sedang ditawarkan. Konsumen sering harus menghabiskan banyak waktu menonton demonstrasi dan diskusi produk.

Electronic Exchanges Model ini melibatkan konsumen dalam pengumpulan informasi. shopping dan pembelian melalui website di internet. Model ini adalah model pembelian yang pertumbuhannya cepat. A Comparison of Six Consumer Purchase Modes Pengertian E-Commerce Electronic Commerce (E-Commerce) secara umum merupakan kegiatan bisnis (perniagaan/perdagangan) atau jasa yang berhubungan erat dengan konsumen (Consumers). *Konsep E-Commerce* E-Commerce memiliki 5 (lima) konsep dasar : Automation Otomasi bisnis proses sebagai pengganti proses manual (konsep enterprise resource planning) Streamlining / Integration Proses yang terintegrasi untuk mencapai hasil yang efisien dan efektif (konsep just in time) Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 16 . Manufaktur. InternetService Provider (ISP) dan Pedagang Perantara (Intermediateris) dengan menggunakan media elektronik.

Ecommerce dapat melibatkan transfer dana elektronik. dll. atau pemasaran online (online marketing). Penggunaan masih jarang. e-pemasaran (emarketing). pelayanan nasabah. pertukaran data elektronik. penjualan.- Publishing Kemudahan berkomunikasi dan berpromosi untuk produk dan jasa yang diperdagangkan (konsep just in time) Interaction Pertukaran informasi/data antar pelaku bisnis dengan meminimalisasikan human error (konsep electronic data interchange) Transaction Kesepakatan dua pelaku bisnis institusi lain sebagai fungsi pembayar (konsep electronic payment) - - Perkembangan E-Commerce di Indonesia Didalam perkembangan E-Commerce di Indonesia. tidak hanya sekedar perniagaan tetapi mencakup juga pengkolaborasian mitra bisnis. pemasaran barang dan jasa melalui sistem elektronik seperti internet atau televisi. SCM (supply chain management). Masih harus melihat secara fisik atau memegang barang yang akan dijual. Kepercayaan - E-commerce atau bisa disebut Perdagangan elektronik atau e-dagang adalah penyebaran. lowongan pekerjaan dll. dan sistem pengumpulan data otomatis. Kultur Masyarakat Indonesia. diantaranya yaitu : 1. pertukaran data elektronik (electronic data interchange /EDI). E-dagang atau e-commerce merupakan bagian dari e-business. Masih senang menawar harga yang dijual Kepercayaan antara penjual dan pembeli masih tipis. www. atau jaringan komputer lainnya. memiliki tantangan-tantangan. Industri teknologi informasi melihat kegiatan e-dagang ini sebagai aplikasi dan penerapan dari e-bisnis (e-business) yang berkaitan dengan transaksi komersial. seperti: transfer dana secara elektronik. pemrosesan transaksi online (online transaction processing). di mana cakupan ebusiness lebih luas. pembelian. 2. sistem manajemen inventori otomatis. Kepercayaan kepada pembayaran elektronik masih kurang. yang belum terbiasa dengan berbelanja dengan katalog. Selain Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 17 .

sebuah perusahaan e-commerce bisa bertahan tidak hanya mengandalkan kekuatan produk saja. 5. Memberikan perhatian khusus seperti usulan pembelian. cepat. 4. 3. jaringan infrastruktur dan keamanan. dan diskon. beberapa faktor yang termasuk: 1. Menyediakan informasi barang dan jasa yang lengkap dan jelas. pelayanan yang bagus. dan lain-lain. e-surat atau surat elektronik (e-mail). 6. Dalam banyak kasus. dan ramah. Menyediakan jasa pembelian yang tanggap. database * Akunting dan sistem keuangan * Informasi pengiriman dan pemesanan * Pelaporan informasi dari klien dan enterprise * Sistem pembayaran domestik dan internasional * Newsgroup * On-line Shopping * Conferencing * Online Banking Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 18 . Mempermudah kegiatan perdagangan Beberapa aplikasi umum yang berhubungan dengan e-commerce adalah: * E-mail dan Messaging * Content Management Systems * Dokumen. tapi dengan adanya tim manajemen yang handal. 7. Menyediakan harga kompetitif 2. spreadsheet. dan bentuk teknologi non komputer yang lain seperti halnya sistem pengiriman barang. Menurut Riset Forrester. Menyediakan banyak bonus seperti kupon.2 milyar pada 2003. desain situs web yang bagus. pendapatan ritel online yang bersifat non-travel di Amerika Serikat diramalkan akan mencapai seperempat trilyun dolar US pada tahun 2011. E-commerce pertama kali diperkenalkan pada tahun 1994 pada saat pertama kali banner-elektronik dipakai untuk tujuan promosi dan periklanan di suatu halaman-web (website). Menurut laporan yang lain pada bulan oktober 2006 yang lalu. penawaran istimewa. struktur organisasi bisnis yang baik. masukan dari pelanggan. e-dagang juga memerlukan teknologi basisdata atau pangkalan data (databases).teknologi jaringan www. dan alat pembayaran untuk e-dagang ini. pengiriman yang tepat waktu. Menyediakan rasa komunitas untuk berdiskusi. perdagangan elektronik menghasilkan penjualan seharga AS$12.

com. Google. KEUNTUNGAN E-COMMERCE Berikut adalah beberapa keunggulan e-commerce : 1. Menurut Riset Forrester. bisa dilihat tradeworld.com. Yahoo. fastncheap.Perusahaan yang terkenal dalam bidang ini antara lain: eBay. 2. Menurut laporan yang lain pada bulan oktober 2006 yang lalu. dll. KELEMAHAN E-COMMERCE 1. pendapatan ritel online yang bersifat non-travel di Amerika Serikat diramalkan akan mencapai seperempat trilyun dolar US pada tahun 2011. SEJARAH SINGKAT PERKEMBANGAN E-COMMERCE Kemunculan E-commerce pertama kali diperkenalkan pada tahun 1994 pada saat pertama kali banner-elektronik dipakai untuk tujuan promosi dan periklanan di suatu halaman website. Amazon. Lebih sedikitnya pegawai yang dibutuhkan untuk melakukan transaksi sehingga dapat mengikis anggaran pengeluaran perusahaan penjual. 3. tidak mengenal adanya batasan tempat karena transaksi bisa terjadi walaupun konsumen dan penjual berada di tempat yangberlainan 2. dan Paypal. Consumer Behavior Chapter 18-19 Page 19 .2 milyar pada 2003.com.com. Konsumen tidak dapat melihat langsung kondisi barang yang akan dibeli 3. atau terkadang penipuan penjual terhadap pelanggan karena hukum yang mengatur tentang e-commerce masih belum terlalu berkembang. Mempersempit lapangan pekerjaan karena industri e-commerce tidak membutuhkan banyak pegawai untuk melayani transaksi. perdagangan elektronik menghasilkan penjualan seharga AS$12. bhineka. Untuk di Indonesia. mengefisiensikan waktu karena tidak mengenal batasan atau setiap transaksi ecommerce bisa dilakukan selama 24 jam. Berkut merupakan kekurangan dari penerapan e-commerce : sering terjadinya penipuan seperti fiktif credit card.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->