HUBUNGAN PERILAKU KONSUMEN TERHADAP VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG SEPEDA MOTOR PRODUK PT.

ASTRA HONDA MOTOR

SKRIPSI Diajukan Untuk Melengkapi Persyaratan Menjadi Sarjana Teknik Program Studi Teknik Industri

Oleh :

RAHMAT SULAEMAN NRP. 207. 415. 047

JURUSAN TEKNIK INDUSTRI FAKULTAS TEKNIK UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL VETERAN JAKARTA 2011

HUBUNGAN PERILAKU KONSUMEN TERHADAP VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG SEPEDA MOTOR PRODUK PT. ASTRA HONDA MOTOR
Skripsi ini diajukan untuk melengkapi salah satu syarat menjadi Sarjana Teknik Program Studi Teknik Industri

Disusun Oleh : Nama : RAHMAT SULAEMAN Nomor Pokok : 207. 415. 047

PROGRAM STUDI TEKNIK INDUSTRI (S-1) FAKULTAS TEKNIK UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL VETERAN JAKARTA MEI, 2011

PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI

Saya yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi dengan judul :

HUBUNGAN PERILAKU KONSUMEN TERHADAP VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG SEPEDA MOTOR PRODUK PT. ASTRA HONDA MOTOR
Yang dibuat untuk melengkapi persyaratan menjadi Sarjana Teknik pada Program Studi Teknik Industri Universitas Pembangunan Nasional Veteran Jakarta, sejauh yang saya ketahui bukan merupakan tiruan atau duplikasi dari skripsi yang sudah dipublikasikan atau pernah dipakai untuk mendapat gelar sarjana di lingkungan Universitas Pembangunan Nasional Veteran Jakarta maupun di perguruan tinggi atau instansi manapun, kecuali bagian yang sumber informasinya dicantumkan sebagaimana mestinya.

Jakarta,

Mei 2011

RAHMAT SULAEMAN Nomor Pokok : 207.415.047

ii

LEMBAR PERSETUJUAN

Telah diperiksa dan disetujui oleh Dosen Pembimbing Skripsi untuk diajukan Prasidang/Sidang

Nama

: Rahmat Sulaeman

Nomor Pokok : 207.415.047 Fakultas : Teknik

Program Studi : Teknik Industri Judul : Hubungan Perilaku Konsumen Terhadap Volume Penjualan Suku Cadang sepeda Motor Produk PT. Astra Honda Motor

Jakarta, Juni 2011

Pembimbing

( Ir. Sugeng Prayitno)

Mengetahui : Kepala Program Studi

( Ir. Sugeng Prayitno) iii

HUBUNGAN PRILAKU KONSUMEN TERHADAP VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG SEPEDA MOTOR PRODUK PT. ASTRA HONDA MOTOR

Dipersiapkan dan disusun oleh: Nama : Rahmat Sulaeman Nrp : 207.415.047

Telah dipertahankan dihadapan komisi penguji jurusan Teknik Industri pada tanggal 8 Juni 2011 dan dinyatakan telah memenuhi syarat untuk diterima. Persetujuan Komisi Penguji

No. 1. 2. 3.

Jabatan Ketua Anggota Anggota

Nama Ir. Sugeng Prayitno DR. Ir. Reda Rizal,Msi Catur Kurniawan, SPd, MT

Tanda Tangan ................................. ................................. .................................

Jakarta,

Juni 2011

Universitas Pembangunan Veteran Jakarta Fakultas Teknik Industri Ketua Program Studi

(Ir. Sugeng Prayitno)

iv

ABSTRAK

Industri sepeda motor di Indonesia selama beberapa tahun terakhir, bisnis ini menunjukkan perkembangan secara spektakuler. Diperkirakan, setidaknya terdapat lebih dari 200 merk sepeda motor yang beredar di Indonesia selama 3 tahun terakhir, dengan berbagai segmen pasar dan harga. Peningkatan tersebut juga berdampak pada meningkatnya kebutuhan akan suku cadang dan aksesoris kendaraan roda dua tersebut. Banyaknya merk sepeda motor yang dipasarkan dan variasi suku cadang dari berbagai produsen memberikan kebebasan dan alternatif pilihan bagi konsumen. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh variabel Perilaku Konsumen terhadap Volume Penjualan Suku Cadang Motor Produk PT. Astra Honda Motor.. Penelitian ini menggunakan metoda uji hipotesa dan data dianalisis dengan menggunakan analisis statistika korelasi dan regresi. Pemilihan sampel dilakukan dengan metode accidental sampling dari para pelanggan yang kebetulan dapat ditemui di bengkel Astra (AHASS) di sejumlah daerah Jakarta Selatan. Data variabel bebas dan terikat diperoleh melalui angket yang diisi langsung oleh responden (n = 105) dengan memberikan skor pada setiap jawaban responden sesuai dengan skala Likert. Hasil analisis data dan pengujian hipotesis membuktikan bahwa korelasi Perilaku Konsumen terhadap Volume Penjualan Suku Cadang Motor Produk PT. Astra Honda Motor menghasilkan korelasi berada pada level sedang (r = 0,562). Sementara variasi (koefisien determinasi) variabel terikat Volume Penjualan Suku Cadang Motor Produk PT. Astra Honda Motor oleh variabel Perilaku Konsumen sebesar 24%. Sementara analisis regresi sederhana menunjukkan bahwa variabel bebas (Perilaku Konsumen) memberikan pengaruh yang signifikan terhadap Volume Penjualan Suku Cadang Motor Produk PT. Astra Honda Motor. Kata kunci : perilaku konsumen, volume penjualan, suku cadang motor produk PT. Astra Honda Motor

xii

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Industri sepeda motor di Indonesia selama beberapa tahun terakhir, bisnis ini menunjukkan perkembangan secara spektakuler. Setelah terpuruk sangat dalam pada masa krisis dengan penurunan penjualan sebesar 72,1% (dari 1,86 juta unit pada 1997 menjadi 519 ribu unit pada 1998), pasca krisis industri ini kembali tumbuh melesat dengan tingkat pertumbuhan luar biasa, sehingga dua tahun setelah krisis (2001) jumlah penjualan sepeda motor telah hampir menyamai penjualan pada masa sebelum krisis. Pada 2003,

penjualan sepeda motor bahkan telah mencapai angka lebih dari 3 juta unit, jauh diatas penjualan pada 1997 yang sebesar 1,8 juta unit. Tidak hanya itu, sejalan dengan pesatnya pertumbuhan industri sepeda motor di Indonesia. Indonesia juga dibanjiri oleh merk-merk sepeda motor dari berbagai negara terutama Cina. Diperkirakan, setidaknya terdapat lebih dari 200 merk sepeda motor yang beredar di Indonesia selama 3 tahun terakhir, dengan berbagai segmen pasar dan harga. Tingginya permintaan terhadap sepeda motor di Indonesia juga dipacu oleh maraknya lembaga pembiayaan yang mengucurkan dana untuk pembiayaan pembelian sepeda motor. Diperkirakan terdapat sekitar 30 bank (pemerintah maupun swasta nasional) dan sekitar 121 perusahaan

pembiayaan (multifinance) yang mengalokasikan sebagian dananya untuk pembiayaan pembelian sepeda motor. Fenomena ini paling tidak merupakan salah satu indikasi sangat atraktifnya bisnis sepeda motor di Indonesia. Dengan angka pertumbuhan yang cukup fantastis dalam beberapa tahun terakhir ini, prospek industri sepeda motor dalam beberapa tahun ke depan diperkirakan masih akan sangat cerah. Ada beberapa faktor yang menjadi pendorong prospektifnya industri sepeda motor di Indonesia. Pertama, masih sangat besarnya potensi pasar yang tersedia. Kedua, berkembangnya ojek sebagai alternatif sarana transportasi umum di Indonesia. Ketiga, semakin terjangkaunya harga sepeda motor sehingga meningkatnya aksesibilitas masyarakat terhadap kepemilikan sepeda motor. Keempat, sepeda motor merupakan salah satu alternatif alat transportasi baik karena infrastruktur transportasi yang kurang memadai maupun karena relatif tidak terjangkaunya harga mobil oleh sebagian besar masyarakat. Kelima, menjamurnya lembaga pembiayaan maupun bank yang bermain di sektor pembiayaan pembelian sepeda motor dengan proses dan persyaratan yang mudah, cepat dan dengan tingkat bunga yang relatif rendah sehingga meningkatkan akses masyarakat terhadap pemilikan sepeda motor (Miranti, 2004, Economic Review Journal No. 198 Dec 2004). Sementara itu menurut Ketua Umum Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) Gunadi Sindhuwinata bahwa penjualan sepeda motor di

dalam negeri pada Januari 2010 meningkat sekitar 38,12% menjadi 635.988 unit dari realisasi Januari 2009 yang hanya 460.460 unit. Bila dibandingkan dengan Desember 2009 yang membukukan penjualan 553.033 unit, volume penjualan Januari 2010 meningkat 15%. Kenaikan penjualan tersebut dipengaruhi oleh keadaan ekonomi nasional yang mulai membaik sejak akhir 2009 (Bisnis Indonesia, edisi 1 Februari 2010). Kandungan lokal komponen sepeda motor Honda di Indonesia telah mencapai 98% seiring keberhasilan PT Astra Honda Motor (AHM) merealisasikan komitmennya untuk menyerap sebanyak mungkin suku cadang produksi vendor lokal. Kandungan lokal komponen sepeda motor

Honda sebanyak 98% tersebut terealisasi pada tipe sepeda motor bebek (cub) yang merupakan jenis sepeda motor dengan penjualan terbesar di Indonesia saat ini. Tipe sepeda motor skutik yang saat ini sedang mengalami peningkatan permintaan yang sangat besar, sudah memiliki kandungan lokal hingga ratarata 97%. Adapun model sepeda motor sport rata-rata kandungan lokal komponennya mencapai 91%. Johannes Loman, Executive Vice President Director AHM mengatakan tingginya tingkat penyerapan kandungan lokal komponen pada sepeda motor Honda ini mencerminkan komitmen perusahaan untuk menyerap komponen produksi dalam negeri. Dengan

komitmen ini secara tidak langsung AHM telah berpartisipasi dalam upaya penciptaan lapangan kerja di level hulu industri kendaraan bermotor roda dua.

Peningkatan kandungan lokal komponen ini akan terus meningkat seiring dengan kemampuan produsen komponen lokal yang juga semakin baik (http://www.astra-honda.com/index.php/berita/view/196) AHM saat ini menerima beragam komponen dari sekitar 500 vendor dan produsen suku cadang lokal seiring dengan produksi sepeda motor Honda yang tumbuh pesat dan semakin banyaknya tipe sepeda motor yang diproduksi. Kerja sama dengan vendor ini juga dilakukan dengan

melakukan upaya pemberdayaan terhadap produsen komponen lokal dalam bentuk peningkatan kompetensi. Salah satu tujuannya adalah mendorong kemampuan mereka dalam rangka memenuhi ketentuan standar QCD (quality, control, delivery). AHM juga berupaya mendorong kemampuan di sektor UKM komponen. Semakin banyak produsen komponen yang bisa bekerja sama dengan AHM maka semakin besar peluang kerja yang tercipta di sisi hulu industri sepeda motor. Sementara itu, di sisi hilir industri sepeda motor roda dua, hingga September 2009 AHM memiliki sekitar 1.600 dealer dan 4.000 jaringan bengkel Astra Honda Autorized Service Station (AHASS), hampir 7.000 toko suku cadang, termasuk Honda Exclusive Part Shop (HEPS). Fakta ini menunjukkan AHM telah mendorong penciptaan ribuan lapangan kerja di Indonesia. AHM sendiri hingga September tahun ini, sudah mempekerjakan sekitar 14.000 orang. Dengan memperhatikan rantai usaha (value chain) yang terkait dengan bisnis Honda, jumlah lapangan kerja yang tercipta dari hulu ke hilir akan jauh lebih besar. Secara keseluruhan AHM, dealer,

AHASS, toko suku cadang, dan perusahaan terkait lainnya memiliki seperempat juta pekerja hingga September 2009. Jika dihitung dengan anggota keluarga yang ditanggung setiap pekerja, yang terkait langsung maupun tidak langsung, jumlahnya bisa mencapai 1 juta orang (http://www.astra-honda.com/index.php/berita/view/196). Dari latar belakang tersebut di atas menggambarkan bahwa prospek pemasaran sepeda motor di Indonesia meningkat dari tahun ke tahun. Peningkatan tersebut juga berdampak pada meningkatnya kebutuhan akan suku cadang dan aksesoris kendaraan roda dua tersebut. Banyaknya merk

sepeda motor yang dipasarkan dan variasi suku cadang dari berbagai produsen memberikan kebebasan dan alternatif pilihan bagi konsumen. Berdasarkan fakta tersebut, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian tentang pengaruh perilaku konsumen terhadap volume penjualan suku cadang sepeda motor produk PT. Astra Honda Motor. 1.2. Identifikasi Masalah Dari observasi dan latar belakang di atas dapat dipaparkan beberapa permasalahan penelitian ini sebagai berikut : a. Volume penjualan suku cadang sepeda motor di Indonesia terus meningkat dengan banyak variasi merk yang dapat juga berdampak pada persaingan tidak sehat sehingga merugikan konsumen (kualitas pelayanan terhadap konsumen menurun). b. Kecenderungan pilihan konsumen terhadap suatu produk seringkali hanya didasarkan pada harga dan/atau sekedar mengikuti trend yang

menyebabkan keamanan dan kenyamanan menggunakan produk tersebut terabaikan. c. Ketidaktahuan konsumen akan kualitas sebuah produk menyebabkan kerugian dan perasaan tidak puas terhadap produk tersebut. d. Keunggulan kualitas, keamanan, kenyamanan dan pelayanan yang diterima belumlah menjadi dasar pertimbangan utama dari kebanyakan konsumen. 1.3. Ruang Lingkup Masalah Penelitian ini dibatasi pada pengaruh perilaku konsumen terhadap volume penjualan suku cadang sepeda motor produk PT. Astra Honda Motor (AHM). Berkapasitas tenaga 110 125 cc. 1.4. Perumusan Masalah Berdasarkan pada latar belakang dan identifikasi permasalahan di atas, dapat dirumuskan permasalahan penelitian ini yaitu : Seberapa besar pengaruh perilaku konsumen terhadap volume penjualan suku cadang sepeda motor produk PT. Astra Honda Motor ? 1.5. Tujuan dan Kegunaan Penelitian 1.5.1. Tujuan Penelitian Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh perilaku konsumen terhadap volume penjualan suku cadang sepeda motor produk PT. Astra Honda Motor.

1.5.2.

Kegunaan Penelitian a. Bagi penulis untuk dapat lebih memahami kompleksitas manajemen SDM dan organisasi dan sekaligus dapat

bermanfaat dalam pengembangan tugas-tugas di tempat penulis bertugas saat ini. b. Diharapkan dapat sebagai bahan masukan bagi pimpinan dan/atau manajemen PT. Astra Honda Motor. c. Diharapkan penelitian ini dapat bagi memperkaya Sarjana hasil

penelitian dan bahan referensi Universitas Pembangunan

Strata-1 Veteran

Nasional

Jakarta, sekaligus sebagai bahan informasi bagi para pembaca, pemerhati dan sekaligus sebagai referensi bagi penelitian selanjutnya.

1.6. Sistematika Penulisan Untuk mempermudah penyusunan skripsi ini, maka dibuat suatu sitematika penulisan yaitu sebagai berikut : BAB I PENDAHULUAN Dalam pendahuluan ini yang dibahas adalah mengenai latar belakang masalah, tujuan penelitian, pembatasan masalah, metode penelitian dan sistematika penulisan.

BAB II LANDASAN TEORI Pada bab ini berisikan mengenai teori-teori yang digunakan sebagai dasar penentuan langkah-langkah pemecahan masalah yang akan dikerjakan dalam bab selanjutnya. BAB III. METODE PENELITIAN Dalam bab ini membahas mengenai langkah-langkah penelitian yang akan diterapkan dalam pemecahan masalah yaitu metode penelitian, pengumpulan data, pengolahan data serta teknik analisis data. BAB IV. ANALISIS DAN PEMBAHASAN Berisikan tentang analisis dari data yang telah diolah serta pembahasannya. Dalam hal ini untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi menurunnya volume penjualan suku cadang sepeda motor produk PT. Astra Honda Motor,terutama dari perilaku konsumen. BAB V . KESIMPULAN DAN SARAN Dalam bab ini memuat kesimpulan dari hasil analisis data dan saran. DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

BAB II LANDASAN TEORI

2.1.

Konsep Pemasaran 2.1.1. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan faktor yang mendasar dalam suatu perusahaan sehingga tidak dapat dipandang sebagai suatu fungsi yang berdiri sendiri. Pemasaran merupakan keseluruhan bisnis

itu sendiri yang dilihat dari sudut pandang hasil akhirnya yaitu sudut pandang konsumennya sehingga pemasaran tidak terlepas dari seluruh kegiatan organisasi perusahaan. Pemasaran merupakan suatu proses sosial dan menajerial yang melibatkan individu dan kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan, menawarkan dan saling menukar produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler 1993 seperti yang dikutip oleh Hutajulu, 2004, 7). Definisi tersebut didasarkan atas konsep inti dari

pemasaaran yaitu adanya kebutuhan, keinginan dan permintaan mengenai produk. Produk dapat berupa barang, jasa dan gagasan. Pemilihan produk selain dilihat dari nilai dan kepuasan juga didasarkan atas biaya yang harus dikeluarkan untuk

memperolehnya.

Usaha untuk memperoleh produk melalui

pertukaran dan transaksi.

Kelangsungan

hidup

dari

proses

pemasaran

ini

dipertahankan dengan membangun hubungan dan jaringan pemasaran. Proses pertukaran dan transaksi tersebut terjadi di

pasar yang terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu. Pihak-pihak yang terlibat dalam

proses pemasaran tersebut adalah pemasar dan calon pembeli (prospek). Konsep pemasaran yang terwujud pada pertengahan tahun 1950-an menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi efektif dibandingkan dengan para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran untuk menciptakan dan

memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (Robertson dan Gatignon dalam Kotler, 1997, 5). Konsep diatas menganut pandangan dari luar kedalam berdasarkan atas empat pilar yaitu pasar sasaran yang dapat diartikan dengan baik, pemusatan perhatian pada kebutuhan pelanggan,pemasaran terintegrasi yang memadukan semua kegiatan yang akan mempengaruhi pelanggan dan menghasilkan keuntungan melalui kepuasan pelanggan. Manajemen pemasaran sesungguhnya adalah manajemen permintaan yang melakukan riset pemasaran, perencanaan. pelaksanaan, dan pengendalian, pemasaran harus menentukan

10

pasar sasaran, posisi produk dalam pasar, pengembangan produk. penetapan harga, saluran distribusi, distribusi fisik, komunikasi, dan promosi dalam melakukan kegiatan perencanaan pemasaran. Untuk dapat melaksanakan manajemen pemasaran yang baik, maka diperlukan suatu perencanaan strategi pemasaran menurut Guiltina dan Gordon (1998) menyatakan bahwa analisa situasi penetapan sasaran. mengembangkan strategi dan program serta menyediakan alat koordinasi dan pengendalian yang seringkali perusahaan kurang menyadari pentingnya analisa

lingkungan perusahaan.sehingga perusahaan akan mengalami kesulitan dalam bersaing, karena mereka lebih banyak gagal untuk menafsirkan kekuatan-kekuatan pasar yang baru serta adanya tuntutan konsumen (Kotler, 1995). 2.1.2. Strategi Pemasaran Strategi pemasaran merupakan pendekatan yang digunakan dalam unit bisnis yang didalamnya tercantum mengenai keputusankeputusan pasar sasaran, penempatan produk dan strategi bauran pemasaran yang terdiri dari: produk, strategi harga, strategi distribusi, dan promosi (Kotler dalam Hutajulu, 2004, 9). Strategi pemasaran harus disesuaikan menurut faktor-faktor yang mempengaruhinya terdiri dari : perantara

pemasaran,pemasok, pesaing, publik, faktor demografi dan

11

ekonomi, lingkungan politik, hukum, lingkungan, teknologi, fisik, dan sosial budaya. Menurut Assauri (1990 dalam Hutajulu, 2004, 10), strategi pemasaran adalah rencana menyeluruh, terpadu, dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Penentuan strategi pemasaran suatu perusahaan harus didasarkan atas analisis internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) dari suatu perusahaan. Selanjutnya Subhash (1997 seperti yang dikutip oleh Hutajulu, 2004, 20) menjelaskan bahwa pemasaran berhubungan dengan perspektif pasar yang akan dilayani. Secara strategi kunci pasar dapat disebut sebagai ekstra penekanan dalam upaya pemasaran pelayanan pasca penjualan, ketersediaan produk dan sebagainya. Dengan demikian kunci strategi pemasaran adalah upaya memfokuskan pada pasar yang telah dipilih dan tujuannya adalah malayani pasar yang terpilih secara ekstrim dengan baik. Hal tersebut mengisyaratkan : (1) Penambahan pengetahuan yang baik pada pasar pilihan; (2) Konsentrasi pada pasar pilihan dan (3) Meningkatkan strategi yang lain untuk malayani pasar terpilih. Sedangkan hal yang diharapkan dari strategi pemasaran tersebut yaitu: (1) Meningkatkan keuntungan dan (2) Meningkatkan market share dalam pasar yang telah dipilih

12

2.1.3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Kotler (1993) mengemukakan bahwa strategi pemasaran terdiri dari prinsip- prinsip dasar yang melandasi manajeman pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran. Strategi pemaaran mengandung keputusan dasar tentang anggaran pemasaran, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran, dalam memahami bauran pemasaran harus mengetahui langkah-langkah dasar menuju pasar, seperti ditunjukan pada gambar 2.1.
Marketing Mix (Bauran Pemasaran

Apa Bisnis

Kita

Produk (Barang/Jasa

Gambar 2.1. Langkah Menuju Pasar Bauran pemasaran merupakan perangkat (tools) yang secara konvensional dipandang sebagai cakupan 4P yaitu produk (product), harga (price), distribusi (place) dan promosi

(promotion) yang dalam pelaksanaan konsep pemasaran mungkin membuat elemen-elemen dalam bauran ini. Keempat komponen marketing mix tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut (Kotler, 1993):

13

1)

Strategi produk (product strategy) Strategi produk adalah menetapkaam cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju sehingga memuaskan konsumen dan sekaligus untuk meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka

panjang melalui peningkatan penjualan dan pangsa pasar. Strategi produk yang akan dilakukan mencakup kepuasan tentang bauran produk, merek dagang, pengemasan, tingkat mutu dari produk yang diberikan. Pemberian merek

dagang menjadi penting jika perusahaan melakukan perluasan bauran produknya. Keuntungan dilakukannya pemberian merek dagang adalah : a) b) Membantu perusahaan dalam segmentasi pasar Menambah potensi perusahaan untuk menarik pelanggan yang loyal c) d) Memperbaiki image perusahaan Membantu dalam mengatasi masalah penjualan dan keutuhan dari pelanggan 2) Strategi harga (price strategy) Keputusan tentang harga dimulai dengan penetapan tujuan harga dengan jelas. Perencanaan dan strategi

dilakukan dalam tiga tahap yaitu penetapan tujuan harga, memlih pendekatan harga serta mengukur dan

14

mengevaluasi efektifitas harga. Penetapan harga umumnya mempunyai tujuan yang dapat dibagi dalam tiga kategori yaitu orientasi keuntungan, penjualan, dan orientasi status quo setelah ditentukan tujuan penetapan harga, kemudian dilakukan pemilihan pendekatan harga. Tahap akhir adalah mengukur dan mengavaluasi efektifitas harga dengan cara melakukan riset pemasaran. 3) Strategi distribusi (place strategy) Bauran distribusi merupakan kombinasi dengan cara distribusi langsung dan tidak langsung yang digunakan oleh perusahaan dalam mencapai pelanggannya. Distribusi

adalah suatu kegiatan yang dilakukan perusahaan agar produk menjadi lebih mudah diperoleh atau selalu tersedia untuk pelanggan sasaran. Saluran distribusi akan

memberikan manfaat tambahan bagi produk yang dilihat dari segi tempat, waktu, informasi, dan pelayanan. 4) Strategi Promosi (promotion strategy) Bauran promosi merupakan kombinasi dan iklan (advertising) penjualan penjualan personal (personal selling) Hubungan

promosi

(sales

promotion).

masyarakat (public relation) dan pendekatan publisitas lainnya yang digunakan pada suatu periode tertentu. Tujuan dari promosi adalah untuk mempengaruhi perilaku

15

konsumen melalui komunikasi. Keputusan bauran promosi dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu target pasar, tujuan pemasaran, persaingan dan ketersediaan dana untuk promosi. 2.2. Perilaku Konsumen Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran. Bidang perilaku konsumen

mempelajari bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih dan membeli, memakai dan membuang barang, jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskkan kebutuhan dan hasrat mereka. perilaku dan mengenal pelanggan tidak pernah sederhana. Memahami Pelanggan

mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya. Mereka mungkin tidak memahami motivasi mereka lebih

dalam. Mereka mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir. Bagaimanapun juga, pemasar harus

mempelajari keinginan, persepsi, preferensi dan perilaku belanja dan pembelian pelanggan sasaran mereka (Schiffman dan Kanuk, 1997 dalam Kotler, 1998). Selanjutnya Kotler (1998) menjelaskan empat faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen terhadap suatu produk yaitu : faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologi (lihat Gambar2) sebagai berikut :

16

2.2.1. Faktor Budaya. Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku. Peran sub budaya dan kelas sosial pembeli sangatlah penting. Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku

yang paling mendasar. Misalnya seorang anak akan mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari keluarga dan lingkungannya. Sub budaya memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub budaya terdiri Banyak

dari bangsa, agama, kelompok ras dan daerah geografis.

sub budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Pada dasarnya masyarakat memiliki strata sosial. Strata

tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta. Strata atau kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial berbeda dalam berbusana, cara berbicara, preferensi rekreasi dan banyak ciri lainnya. perbedaan Dari perbedaan di atas menunjukkan adanya

dalam memilih produk dan merek pakaian, perabot

rumah tangga, mobil dan lainnya.

17

BUDAYA SOSIAL KEPRIBADIAN Kultur Kelompok acuan Keluarga Sub Kultur Peran dan Status Kelas Sosial KEJIWAAN Usia dan tahap siklus hidup Pekerjaan Keadaan ekonomi Gaya hidup Kepribadian dan konsep diri Motivasi Persepsi Pengetahuan Keyakinan dan pendirian PEMBELI

Gambar 2.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen. Sumber : Kotler, 1998 2.2.2. Faktor Sosial Faktor sosial juga turut berperan dalam mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli dan memakai produk, sama halnya dengan faktor budaya. Faktor sosial ini terdiri dari kelompok si konsumen berada atau berinteraksi, keluarga, peran dan status sosialnya. 2.2.3. Faktor Pribadi Keputusan konsumen untuk membeli suatu produk juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut

adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian serta konsep diri si pembeli. Pemasar

berupaya untuk membuat dan mendisain produknya mengikuti trend sesuai karakteristik yang dimiliki konsumen.

18

2.2.4. Faktor Psikologis Pilihan pembelian seseorang terhadap suatu produk juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan pendirian. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Psikolog yang telah mengembangkan teori-teori motivasi manusia (teori Sigmund Freud, Abraham Maslow dan Frederick Herzberg) membawa implikasi yang berbeda atas analisa konsumen dan pemasaran. Persepsi dan tingkat pengetahuan serta keyakinan dan pendirian konsumen sangat menentukan jenis dan merek produk yang akan dibelinya sehingga menuntut pemasar untuk menganalisa trend produknya di konsumen sasaran. Mempelajari perilaku pelanggan menjadi sangat penting bagi keberhasilan seluruh strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan. Oleh karenanya menjaga kepuasan pelanggan lebih

penting dari sekedar mencari pelanggan baru. Forum Company di Amerika Serikat memperkirakan bahwa pelanggan baru yang

tertarik dapat menimbulkan biaya lima kali lipat dari biaya menyenangkan pelanggan yang ada dan kehilangan pelanggan setia mungkin enam belas kali biaya menarik pelanggan baru ke tingkat laba yang sama. Kunci untuk mempertahankan pelanggan adalah kepuasan pelanggan. Ciri-ciri pelanggan yang sangat puas yaitu :

19

a. b.

Menjadi lebih setia. Membeli lebih banyak jika perusahaan memperkenalkan produk baru dan menyempurnakan produk yang ada.

c.

Memberikan komentar yang menguntungkan tentang perusahaan dan produknya.

d.

Kurang memberikan perhatian pada merek dan iklan pesaing dan kurang sensitif terhadap harga.

e. f.

Memberikan gagasan produk/jasa pada perusahaan. Membutuhkan biaya pelayanan yang lebih kecil dari pada pelanggan baru karena transaksi menjadi rutin.

2.3.

Volume Penjualan 2.3.1. Konsep Penjualan Kebanyakan perusahaan menganut konsep menjual jika mereka memiliki kelebihan kapasitas. Tujuan mereka adalah menjual apa yang mereka hasilkan dan bukannya membuat apa yang pasar inginkan. Dalam perekonomian industrial modern,

kapasitas produksi telah berkembang sedemikian rupa sehingga sebagian besar adalah pasar pembeli (pembeli lebih dominan) dan penjual harus berjuang keras untuk mendapatkan pelanggan. Calon pembeli diberondong dengan iklan televisi dan media lainnya serta penjualan melalui telepon. berusaha menjual Di setiap tempat, seseorang sedang Akibatnya masyarakat sering

sesuatu.

20

mengidentifikasikan pemasaran dengan usaha keras penjualan dan periklanan (Kotler, 1998). Peter Drucker dalam Kotler (1998) menyatakan bahwa seseorang dapat mengasumsikan penjualan selalu tetap dibutuhkan. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cocok dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan pelanggan

yang siap untuk membeli sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produk atau jasa tersebut tersedia. 2.3.2. Memperkirakan Penjualan Manajemen juga perlu memperkirakan apakah penjualan akan cukup tinggi untuk menghasilkan laba yang memuaskan. Perkiraan total penjualan adalah penjumlahan perkiraan penjualan pertama (estimated first-time sales), perkiraan penjualan pengganti (estimated replacement sales) dan perkiraan penjualan berulang (estimated repeat sales). Metode perkiraan penjualan bergantung pada apakah produk itu merupakan produk yang dibeli sekali saja, produk yang jarang dibeli atau produk yang sering dibeli. Untuk produk yang dibeli sekali saja, penjualan meningkat pada awalnya (ketika produk tersebut diperkenalkan), mencapai puncak dan kemudian mendekati nol saat jumlah pembeli potensial sudah habis. Jika pembeli baru terus memasuki pasar, kurva itu tidak

21

turun mencapai angka nol. Produk yang jarang dibeli menunjukkan siklus penggantian yang harus terjadi baik karena keusangan fisik atau keusangan yang berkaitan dengan perubahan gaya,

keistimewaan dan kinerja. Peramalan penjualan untuk kategori ini mengharuskan penjualan pertama dan penjualan pengganti diperkirakan secara terpisah. Seluruh strategi pemasaran termasuk juga bauran

pemasaran pada akhirnya diarahkan bagaimana produsen mampu menghasilkan profit yang besar dan menguasai pangsa pasar. Hal

tersebut tergambar dari volume penjualan suatu produk dalam periode waktu tertentu.

2.4.

Perkembangan Industri dan Penguasaan Pasar Sepeda Motor di Indonesia 2.4.1. Perkembangan Industri Tingkat persaingan dalam industri sepeda motor cukup ketat. Menurut Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI), saat ini terdapat sekitar 77 perusahaan assembling, manufaktur dan importir sepeda motor di Indonesia yang tercatat di Departemen Perindustrian dan Perdagangan (Deperindag). Dari jumlah tersebut, 6 diantaranya merupakan angggota AISI yakni Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Kymco, dan Piaggio; dan 71 perusahaan lainnya di luar keanggotaan AISI. Anggota AISI umumnya memproduksi sendiri produknya, bahkan sebagian diekspor ke luar

22

negeri, sementara perusahaan di luar anggota AISI pada umumnya mengimpor sepeda motor dalam bentuk CBU (Completely Built Up), CKD (Completely Knock Down), atau IKD

(IncompletelyKoncok Down). Dari 71 merek di luar anggota AISI yang terdaftar di Deperindag, saat ini kurang dari 10 merek yang masih bertahan beroperasi yang terdiri dari merk motor asal Cina, Korea, dan Malaysia. Sepeda motor asal Cina yang sukses menembus pasar Vietnam, Malaysia, dan Filipina, yang beberapa waktu lalu gencar memasuki pasar Indonesia, meskipun murah ternyata kalah bersaing dengan produk rakitan Indonesia. Sebagian besar industri perakitan sepeda motor yang tersebar di Jabotabek (49 unit), dan Jatim (11 unit). Sisanya tersebar di provinsi lainnya. Diperkirakan, total kapasitas produksi industri sepeda motor Indonesia saat ini mencapai 3 juta unit per tahun. Kapasitas produksi terbesar dimiliki grup Astra yang mencapai 1,92 juta unit per tahun, diikuti oleh Suzuki dengan kapasitas 850 ribu unit per tahun, dan Yamaha 750 ribu unit per tahun. Di luar anggota Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) kapasitas produksi terbesar di miliki Kanzen yang mencapai 45 ribu unit per tahun. Dengan kapasitas produksi yang cukup besar tersebut, saat ini hampir seluruh kebutuhan sepeda motor di dalam negeri dipasok oleh produk rakitan di dalam negeri.

23

Industri sepeda motor Indonesia didukung oleh sekitar 200 industri komponen (sebagian besar merupakan industri komponen sepeda motor), yang terkonsentrasi di Jabotabek dan Jawa Timur (Surabaya, Sidoarjo, dan Pasuruan). Jumlah ini jauh lebih sedikit dibandingkan Thailand yang telah memiliki sekitar 1.500 industri komponen. Disamping itu, sebagian besar industri komponen Indonesia merupakan industri kecil (Economic Review Journal No. 198, Dec 2004, 2). Dari 200 industri komponen yang ada, sebanyak 7 perusahaan diantaranya merupakan industri mesin sepeda motor dan body parts mobil, 11 perusahaan industri yang memproduksi axle, brake, clutch, transmission, steering, dan shock absorber, dan 182 perusahaan industri komponen strata dua yakni pressed part, glass, radiator, muffler, electrical, rubber & palstic, dan casting. Dengan dukungan industri komponen tersebut, sepeda motor rakitan Indonesia memiliki kandungan komponen lokal yang cukup tinggi, mencapai 90%. Kandungan lokal yang cukup tinggi ini ditambah ketatnya persaingan industri sepeda motor,

menyebabkan semakin murahnya harga sepeda motor di dalam negeri dibanding tingkat inflasi yang terjadi. 2.4.2. Perkembangan Penjualan dan Penguasaan Pangsa Pasar Penjualan sepeda motor mengalami pertumbuhan yang sangat mengesankan pasca krisis. Pada 2000 dan 2001, penjualan

24

sepeda motor masing-masing meningkat 59,3% dan 57% dengan penjualan 1,1 juta unit dan 1,7 juta unit. Pada 2003, penjualan sepeda motor telah mencapai angka 3,1 juta unit, meningkat 30,5% dibanding 2002. Realisasi penjualan 2003 ini jauh lebih tinggi dari yang diproyeksikan sebelumnya yang sebesar 2,7 juta unit. Sedangkan pada caturwulan I 2004 angka penjualan sudah mencapai 1,3 juta unit, sehingga diperkirakan pada akhir 2004 angka penjualan akan menembus 4,2 juta unit. Meskipun jumlah pemain di industri ini relatif banyak, lebih dari 90% pangsa pasar sepeda motor dikuasai oleh anggota AISI yang berarti anggota non AISI yang jumlahnya sepuluh kalinya hanya menguasai sekitar 10%. Pada 2003, Anggota AISI menguasai 91,3% pasar sepeda motor dengan total penjualan 2,82 juta unit. Pada 2004 diperkirakan penjualan anggota AISI akan mencapai 3,8 juta unit atau meningkat 35% dibanding 2003. Sementara penjualan anggotan non AISI mencapai 400 ribu unit atau meningkat 49% dibanding 2003. Relatif tingginya daya saing produk anggota AISI disebabkan kualitas produk dan layanan purna jual yang relatif jauh lebih baik dibanding anggota non AISI. Berdasarkan merk, pangsa pasar terbesar pada 2003 dikuasai Honda (51%), Suzuki (18,9%), dan Yamaha (18,6%). Perebutan pangsa pasar pada ketiga pemain ini tampak cukup ketat. Pangsa pasar Honda mengalami penurunan yang cukup tajam

25

dibanding 2002 yakni dari 60,5% menjadi 51%. Sebaliknya, pada periode yang sama, pangsa pasar Suzuki meningkat dari 18,5% menjadi 18,9%. Yang menarik adalah Yamaha yang sempat kehilangan pangsa pasar yang cukup tajam dari 24,9% menjadi 19,3% pada 2001 dan 15,9% pada 2002, pada 2003 kembali berhasil meningkatkan pangsa pasarnya menjadi 18,6%,

mengancam posisi Suzuki sebagai penguasa pangsa pasar kedua terbesar (Economic Review Journal No. 198, Dec 2004, 3)

Gambar 2.3.Penguasaan Pangsa Pasar Sepeda Motor Menurut Merk Pada caturwulan pertama 2004, Honda kembali memimpin pasar dengan share 48,8%. Yamaha yang sharenya meningkat cukup signifikan menjadi 19,8%, berhasil menggeser Suzuki dari posisi kedua terbesar. Dilihat dari jenis sepeda motor, penjualan terbesar didominasi bebek (91%), diikuti sport 6%, Niaga 2% dan Skuter 1%. Honda memimpin pasar bebek dengan share 54%, diikuti Suzuki 23% dan Yamaha 20%. Di

26

kelas sport Yamaha memimpin pasar dengan share 47,9% diikuti Honda 43,5%. Cukup besarnya pangsa pasar di kelas bebek menyebabkan industri sepeda motor di segmen ini mengalami perkembangan yang sangat progresif. Pertama kali dirilis dengan kapasitas mesin 50 cc, kini motor bebek hadir dengan kapasitas yang jauh lebih besar, yakni 125 cc yang selama ini didominasi motor sport. Honda mempelopori kelas bebek 125 cc dengan Honda Kirana dan Karisma. Sementara Suzuki tampil dengan Shogun 125 R, dan Kawasaki meluncurkan Blitz Joy 125. Sementara Yamaha masih bertahan di kelas 110 cc (Economic Review Journal No. 198, Dec 2004, 4) Dengan pertumbuhan penjualan yang mencapai 30 hingga lebih dari 50% per tahun, potensi pasar sepeda motor di Indonesia masih sangat besar. Ini disebabkan masih relatif rendahnya tingkat kepemilikan sepeda motor di Indonesia dibandingkan jumlah penduduk. Dengan total penduduk 212 juta jiwa pada 2003, jumlah kepemilikan sepeda motor baru mencapai 20 juta unit yang berarti satu sepeda motor dimiliki 11 orang penduduk. Padahal, menurut hitungan AISI, pasar sepeda motor baru akan mencapai titik jenuh apabila kepemilikan sepeda motor sudah mencapai 5 orang per sepeda motor. Bila dilihat penyebaran sepeda motor pada masing-masing wilayah kepolisian daerah, terlihat bahwa sebagian besar wilayah masih memiliki tingkat kepadatan sepeda motor yang relatif rendah. Terdapat 9 wilayah Polda yang memiliki rasio diatas 1:5 hingga 1:10; dan 3 wilayah memiliki

27

rasio 1:10 hingga 1:15; dan 11 wilayah Polda yang memiliki rasio diatas 1:15. Sementara itu, hanya terdapat 3 wilayah Polda yang tingkat kepemilikan sepeda motornya sudah jenuh dengan tingkat kepadatan dibawah 1:5 yakni DKI Jakarta (1:3), Bali (1:3) dan DI Yogyakarta (1:5). Dengan perhitungan pasar sepeda motor akan mencapai titik jenuh pada saat kepemilikan sepeda motor mencapai 5 orang per sepeda motor, potensi pasar sepeda motor yang masih tersedia secara nasional pada 2004 mencapai 22,3 juta unit. Potensi pasar sepeda motor terbesar di Jawa Barat & Banten (7,7 juta unit), Jawa Timur (3 juta unit), Jawa Tengah (2,8 juta unit), Sulsel (1,7 juta unit), Sumut (1,2 juta unit), Lampung (1 juta unit), Sumsel (1 juta unit), NTT (719 ribu unit), NTB (6.167 ribu unit), dan Sumbar (552 ribu unit). Di lapis berikutnya dengan potensi pasar antara 300 hingga 500 ribu unit adalah Sulawesi Tenggara, Bengkulu & Bangka Belitung, Kalbar, Riau, Papua, Sulut dan Nanggroe Aceh Darussalam. Besarnya potensi pasar sepeda motor juga menyebabkan ketatnya tingkat persaingan di sektor pembiayaan kendaraan bermotor. Ketatnya persaingan ditandai dengan semakin relatif mudahnya persyaratan kredit sepeda motor (sehingga meningkatnya aksesibilitas masyarakat terhadap kredit sepeda motor), proses kredit yang sangat cepat (bahkan hanya dalam 1 hari) terutama oleh lembaga pembiayaan, maraknya jumlah bank dan lembaga pembiayaan yang menawarkan kredit sepeda motor. Saat ini terdapat sekitar 39 bank yang bermain di sektor konsumtif dengan total

28

pembiayaan Rp 32,4 triliun, dan 116 perusahaan pembiayaan dengan total pembiayaan Rp 22,6 triliun pada 2003 (Economic Review Journal No. 198, Dec 2004, 5) Perusahaan pembiayaan yang cukup agresif dalam penyaluran kredit sepeda motor diantaranya adalah Wahana Otomitra Multiartha (WOM) dengan total pembiayaan Rp 1,55 triliun pada 2003, Federal International Finance (FIF) Rp 1,8 triliun, dan Adira Finance Rp 3,2 triliun. Ekspektasi dan optimisme yang tinggi dari industri sepeda motor untuk penjualan 2004, menyebabkan ketiga perusahaan pembiayaan sepeda motor terbesar di Indonesia ini menargetkan pertumbuhan dan alokasi pembiayaan yang cukup spektakuler pada 2004.

2.5.

PT. Astra Honda Motor dan Suku Cadang Motor Produk Astra 2.5.1. Sejarah PT Astra Honda Motor (AHM) merupakan pelopor industri sepeda motor di Indonesia. Didirikan pada 11 Juni 1971 dengan nama awal PT Federal Motor, yang sahamnya secara mayoritas dimiliki oleh PT Astra International. Saat itu, PT Federal Motor hanya merakit, sedangkan komponennya diimpor dari Jepang dalam bentuk CKD (completely knock down). Tipe sepeda motor yang pertama kali di produksi Honda adalah tipe bisnis, S 90 Z bermesin 4 tak dengan kapasitas 90cc. Jumlah produksi pada tahun pertama selama satu tahun hanya 1500 unit, namun melonjak menjadi sekitar 30 ribu pada tahun dan terus berkembang hingga

29

saat ini. Sepeda motor terus berkembang dan menjadi salah satu moda transportasi andalan di Indonesia. Kebijakan pemerintah dalam hal lokalisasi komponen otomotif mendorong PT Federal Motor memproduksi berbagai komponen sepeda motor Honda tahun 2001 di dalam negeri melalui beberapa anak perusahaan, diantaranya PT Honda Federal (1974) yang memproduksi komponen-komponen dasar sepeda motor Honda seperti rangka, roda, knalpot dan sebagainya, PT Showa Manufacturing Indonesia (1979) yang khusus memproduksi peredam kejut, PT Honda Astra Engine Manufacturing (1984) yang memproduksi mesin sepeda motor serta PT Federal Izumi Mfg.(1990) yang khusus memproduksi piston. Seiring dengan perkembangan kondisi ekonomi serta tumbuhnya pasar sepeda motor terjadi perubahan komposisi kepemilikan saham di pabrikan sepeda motor Honda ini. Pada tahun 2000 PT Federal Motor dan beberapa anak perusahaan di merger menjadi satu dengan nama PT Astra Honda Motor, yang komposisi kepemilikan sahamnya menjadi 50% milik PT Astra International Tbk dan 50% milik Honda Motor Co. Japan. Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan, pabrik pertama berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai kantor pusat. Pabrik ke dua berlokasi di

30

Pegangsaan Dua, Kelapa Gading, serta pabrik ke 3 yang sekaligus pabrik paling mutakhir berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ke 3 ini merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun 2005. Dengan keseluruhan fasilitas ini PT Astra Honda Motor saat ini memiliki kapasitas produksi 3 juta unit sepeda motor pertahunnya, untuk permintaan pasar sepeda motor di Indonesia yang terus meningkat. Salah satu puncak prestasi yang berhasil diraih PT Astra Honda Motor adalah pencapaian produksi ke 20 juta pada tahun 2007. Prestasi ini merupakan prestasi pertama yang yang berhasil diraih oleh industri sepeda motor di Indonesia bahkan untuk tingkat ASEAN. Secara dunia pencapaian produksi sepeda motor Honda 20 juta unit adalah yang ke tiga, setelah pabrik sepeda motor Honda di Cina dan India. Guna menunjang kebutuhan serta kepuasan pelannggan sepeda motor Honda, saat PT Astra Honda Motor di dukung oleh 1.600 showroom dealer penjualan yang diberi kode H1, 3.800 layanan service atau bengkel AHASS (Astra Honda Authorized Service Station) dengan kode H2, serta 6.500 gerai suku cadang atau H, yang siap melayani jutaan penggunaan sepeda motor Honda di seluruh Indonesia.

31

Industri sepeda motor saat ini merupakan suatu industri yang besar di Indonesia. Karyawan PT Astra Honda Motor saja saat ini berjumlah sekitar 13.000 orang, ditambah 130 vendor dan supplier serta ribuan jaringan lainnya, yang kesemuanya ini memberikan dampak ekonomi berantai yang luar biasa. Keseluruhan rantai ekonomi tersebut diperkirakan dapat memberika kesempatan kerja kepada sekitar 500 ribu orang. PT Astra Honda Motor akan terus berkarya menghasilkan sarana transportasi roda 2 yang menyenangkan, aman dan ekonomis sesuai dengan harapan dan kebutuhan masyarakat Indonesia.

2.6.

Quality Control Definisi Quality Control Menurut Manning. 1979 yang dikutip dari internet Quality Control adalah aktivitis Prosedur ,metode atau program yang menjamin pemeliharaan hubungan dari spesifikasi dan standarisai suatu produk dari penangannanya, perosesnya dan persiapannya sampai dengan kemasannya dengan menjamin atau mempertahankan kelayakannya sampai ketahap penyaimpanan, peruses persiapan dan akhirnaya di konsumsi oleh konsumen. Menurut Dale, 1994 yang di kutip dari internet Quality Control adalah merupakan teknik dan aktivitas untuk mencapai, mempertahankan, dan mengembangkan kualitas suatu produk.

32

Menurut Suprianto, 2000 yang dikutip dari internet Quality Control Adalah suatu aktivitas pengendalian material yang bertujuan untuk mengetahui secara aktual material agar sesuai dengan kondisi yang ditetapkan pada saat perencanaan. Peruses kontrol material mencakup peruses penerimaan material dan ispeksi penerimaan. Jadi Quality Control adalah suatu aktivitas untuk menjaga standarisasi kualitas suatu peroduk atau material dari peroses persiapan, penyimpanan, produksi, sampai ke tahap pemakaian oleh konsumen. Quality Control memerlukan indikator mutu yang jelas, sehingga dapat ditentukan penyimpangan mutu yang terjadi Definisi Quality Control ( pengendalian mutu ) adalah semua usaha untuk menjamin ( assurance ) agar hasil dari pelakasanaan sesuai dengan rencasanaan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan dan memuaskan konsumen ( pelanggan ). Tujuan quality control adalah agar tidak terjadi barang yang tidak sesuai dengan standar mutu yang diinginkan ( second quality ) terus menerus yang bisa mengendalikan, menyeleksi, menilai kualitas, sehingga konsumen merasa puas dan perusahaan tidak rugi. Tujuan pengusaha mnejalankan quality qontrol adalah: untuk memperolehkeuntungan dengan cara yang fleksibel dan untuk menjamin agar pelanggan merasa puas, investasi bisa kembali, serta perusahaan mendapatkan keuntungan untuk jangka panjang. Bagian pemasaran dan bagian produksi tidak perlu

melaksanakan,tetapi tidak perlu kelencaran dengan memanfaatkan data,

33

penelitian dan testing dengan analisa statistik dari bagian quality qontrol yang disampaikan kepada pihak produksi untuk mengetahui bagaimana hasil kerjany sebagai langkah perbaikan. Saat pelaksanaan pengujian quality qontrol dan testing bila ditemukan beberapa masalh khusus, perlu di buat suatu study agar dapat digunakan untuk mengatasi masalah di bagian produksi tersebut. Di samping tersebut di atas tugas bagian quality qontrol yaitu jika terjadi komplin, mengadakan cek ulang dan menyatakan kebenaran untuk bisa di terima secara terpisah lalu di laporkan kepada departemen terkait untuk perbaikan proses selanjutnya. 2.5.2. Suku cadang Produk PT. Astra Honda Motor Honda Genuine Parts merupakan suku cadang asli sepeda motor Honda yang direkomendasikan oleh PT Astra Honda Motor, sehingga menjamin keaslian sepeda motor Honda Anda karena Honda Genuine Parts sama dengan yang terpasang di sepeda motor Honda baru.

Honda Genuine Parts memiliki karakteristik kemasan berwarna merah beserta logo AHM pada kemasannya. Honda

Genuine Parts memiliki kelebihan yang terletak pada durability (daya tahan), kualitas, ramah lingkungan, aman dan nyaman serta ekonomis.

34

Gasket adalah material atau kombinasi beberapa material yang diletakkan diantara dua bagian terpisah dari sebuah sambungan mekanik dan berfungsi untuk mencegah kebocoran fluida kerja. Gasket Honda Genuine Parts memiliki keunggulan

sebagai berikut :

Gasket Honda Genuine Parts terbuat dari bahan gasket yang mempunyai daya recovery yang sangat tinggi dan ramah lingkungan (bebas asbes) sehingga mempunyai daya penyesuaian bentuk yang cepat.

Gasket Honda Genuine Parts memiliki dimensi yang presisi terhadap profil mesin sepeda motor Honda.

Gasket Honda Genuine Parts memiliki daya tahan panas yang sangat baik, yaitu dapat bertahan hingga suhu 230C dan tahan terhadap semua grade oil dan fluktuasi suhu mesin.

Gasket Honda Genuine Parts tahan terhadap semua bahan aditif dan dapat bertahan hingga 5 tahun / 100.000 km.

2.5.3. Layanan Show room resmi PT. Astra Honda Motor berlogo H1 pada eksteriornya, selalu memberikan kepuasan bagi konsumen sepeda motor Honda. Yang selalu menyediakan koleksi lengkap sepeda motor Honda. Konsumen akan mendapatkan kepuasan layanan

35

yang ramah, sopan melalui sales counter dan salesman. Selain itu, informasi lengkap mengenai spesifikasi sepeda motor seperti : Harga Pilihan kredit pembelian dan pembiayaan Pengurusan dokumen Program Garansi (Warranty Extension Program) bisa Anda dapatkan di show room yang terdaftar ini. 2.5.4. Pengelolaan SDM di PT. Astra Honda Motor PT Astra Honda Motor adalah perusahaan manufakturing & distribusi sepeda motor terbesar di Indonesia, dengan jumlah karyawan lebih dari 10.000 orang. Sesuai dengan visi perusahaan, PT. Astra Honda Motor selalu berupaya untuk menyediakan solusi mobilitas terbaik yang mampu memenuhi kebutuhan konsumen dengan sistem manajemen kelas dunia. Untuk itu kami membutuhkan sumber daya manusia terbaik yang kreatif, inovatif, kompetitif dan siap bergabung dalam pencapaian tujuan tersebut. Dalam pengelolaan SDM, PT. Astra Honda Motor memiliki sistem manajemen pengelolaan SDM yang profesional dengan prinsip Internally Fair dan Externally Competitive disertai dengan pengembangan SDM melalui

program-program pelatihan dan pengembangan lainnya serta jenjang karir yang jelas seiring dengan berkembangnya bisnis sepeda motor yang semakin meningkat.

36

Setiap orang di PT Astra Honda Motor dihargai sesuai dengan prestasi dan potensinya, jika Anda adalah orang yang memenuhi kualifikasi yang diinginkan, kami tunggu kehadiran Anda untuk bergabung bersama PT. Astra Honda Motor. Menghadapi tantangan pasar sepeda motor di Indonesia yang semakin ketat, PT. Astra Honda Motor membutuhkan sumber daya manusia yang kreatif, kompetitif, dan inovatif. Untuk itu PT. Astra Honda Motor membuka kesempatan berkarir di perusahaan manufaktur tingkat dunia dengan sistem karir yang Internally Fair dan Externally Competitive. 2.6. Rumusan Hipotesis Adapun rumusan hipotesis penelitian ini yaitu : Hipotesis awal (Ho) : Terdapat hubungan antara perilaku volume penjualan

konsumen terhadap

suku cadang motor produk PT. Astra Honda Motor. Hipotesis alternatiif (Ha) : Tidak perilaku terdapat konsumen hubungan terhadap antara volume

penjualan suku cadang motor produk PT. Astra Honda Motor. 2.7. Penyusunan Kuisioner Kuisioner yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuisioner yang bersifat tertutup, dimana responden hanya memlilih salah satu

37

jawaban dari lima jawaban yang telah disediakan.

Kuisioner disusun

berdasarkan skala Likert terdiri dari 5 (lima) skala yaitu Sangat Setuju (SS), Setuju (S), Ragu-ragu (R), Tidak Setuju (TS) dan Sangat Tidak Setuju (STS). Kuisioner untuk masing-masing variabel (perilaku konsumen dan volume penjualan) terdiri dari 10 pertanyaan. Kuisioner untuk variabel

perilaku konsumen yang terdiri dari sikap konsumen terhadap produk, keunggulan produk, trend maupun keamanan. Sementara untuk kuisioner untuk variabel volume penjualan yang terdiri dari mekanisme pasar, ketepatan dalam menerapkan strategi pemasaran dan pelayanan yang prima kepada konsumen.

2.8.

Menentukan Ukuran Sampel Populasi penelitian ini adalah para pemilik sepeda motor yang dijumpai di bengkel-bengkel resmi Astra (AHASS) di beberapa lokasi di Jakarta Selatan dan sekitarnya seperti bengkel resmi AHASS di wilayah Pasar Minggu, Cilandak, Pondok Labu. Cinere dan Ciputat. Sedangkan sampel penelitian ini ditentukan dengan cara acak aksidental (accidental random sampling).

2.9.

Validitas Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur mampu mengukur sesuai dengan apa yang ingin diukur. Ketepatan pengujian

suatu hipotesis tentang hubungan variabel penelitian sangat tergantung

38

pada kualitas data yang dipakai dalam pengujian tersebut. Bila seseorang ingin mengukur berat suatu benda, maka ia harus menggunakan timbangan. Alat itu merupakan pengukur yang valid bila dipakai untuk

mengukur berat, tetapi timbangan bukanlah alat pengukur yang valid bilamana digunakan untuk mengukur panjang. Terdapat tiga jenis validitas yaitu : 2.9.1. Validitas konstruk Yaitu suatu konsep yang dapat dijabarkan oleh peneliti berdasarkan suatu konsep teoritik, tetapi tidak dapat diukur secara langsung dan sangat sulit untuk menghindari kesalahan pengukuran. Validitas

konstruk merupakan metode pengujian validitas yang digunakan untuk dapat melihat hubungan dari hasil pengukuran suatu alat ukur dengan konsep teoritik yang melatar belakanginya. Jadi

dapat dikatakan bahwa validitas konstruk merupakan proses yang berlanjut sejalan dengan perkembangan pengetahuan tenatang konsep atau sifat dimensi yang diukur. Menurut Kaplan dan Saccuzi, validitas konstruk ditetapkan melalui suatu deretan dimensi tentang konsep yang diukur, yang didefenisikan oleh peneliti. Selain itu validitas konstruk juga dapat dipandang

sebagai konsep yang menyatukan semua jenis validitas konstruk. Rumus yang digunakan dalam validitas konstruk adalah : [ n XY (X) (Y) ]2 r = ------------------------------------------------------- (2.1) [ n X2 (X)2 ] [n Y2 (Y)2

39

dimana : r = koefisien korelasi N = jumlah responden X = nilai untuk tiap variabel Y = nilai dari seluruh variabel 2.9.2. Creation relation validity Validitas jenis ini berkaitan dengan relasi suatu alat ukur dengan variabel kriteria tertentu. Variabel kriteria merupakan suatu variabel yang menjadi standar untuk membandingkan hasil pengukuran. Ada dua tipe dari validitas jenis ini yaitu concurrent validity yang menunjukkan hubungan antara hasil pengukuran dengan hasil yang sebenarnya dan predictive validity yang menunjukkan kemampuan alat ukur yang menggambarkan suatu hubungan antara hasil pengukuran suatu alat ukur dengan keadaan yang akan datang. 2.9.3. Validitas isi Validitas ini memakai pembuktian secara logika dengan mengukur sejauh mana isi alat ukur telah mewakili semua aspek kerangka konseptual yang diinginkan. Penelitian validitas isi suatu alat

ukur membutuhkan logika yaitu indeks minimum validitas isi, yang menunjukkan bahwa item yang seharusnya mengukur suatu konsep, harus benar-benar terlihat sebagaimana konsep tersebut. 2.10. Reliabilitas Analisis reliabilitas digunakan untuk mengukur tingkat

kepercayaan dari suatu alat pengukuran. Pengukuran yang memiliki nilai reliabilitas yang tinggi merupakan pengukuran yang mampu

40

memberikan hasil uukur yang terpercaya (reliabel). Dengan kata lain analisis reliabilitas digunakan untuk mengukur kestabilan dan konsistensi alat ukur dalam mengukur suatu konsep yang sama. Bila suatu alat ukur digunakan dua kali dalam mengukur maka hasilnya relatif konsisten, maka alat ukur tersebut dapat dikatakan handal. Terdapat dua jenis reliabilitas yaitu 2.10.1. Reliabilitas eksternal Yaitu reliabilitas yang membandingkan hasil dua kelompok data. Ada dua teknik pada reliabilitas eksternal yaitu teknik paralel dengan menyiapkan dua perangkat kuisioner, kemudian keduanya dicobakan pada sekelompok responden yang sama dan teknik ulang dengan melakukan dua kali percobaan menggunakan kuisioner yang sama, untuk mengetahui apakah seorang responden masih konsisten dengan jawabannya. 2.10.2. Reliabilitas internal Yaitu reliabilitas yang diperoleh dengan menganalisis data yang berasal dari satu kali pengujian kuisioner. Tinggi rendahnya reliabilitas secara empiris ditunjukkan oleh suatu angka yang disebut dengan koefisien reliabilitas (Alpha Cronbach).

Meskipun secara teoritis besarnya koefisien reliabilitas berkisar antara 0.00-1.00 akan tetapi pada kenyataannya koefisien 1.00 tidak akan pernah tercapai dalam pengukuran sosial yang mengukur aspek perilaku atau psikologis. Walaupun koefisien

41

korelasi dapat bertanda positif atau negatif, akan tetapi dalam hal reliabilitas koefisien bertanda negatif tidak memiliki arti karena interpretasi reliabilitas selalu mengacu pada koefisien yang positif. Koefisien Alpha Cronbach merupakan koefisien reliabilitas yang paling umum digunakan. Koefisien ini dapat dihitung dengan

menggunakan persamaan sebagai berikut : Kr = ----------------- ...............................(2.2) 1 + (K r) r dimana : = koefisien reliabilitas Alpha Cronbach K = jumlah item r = korelasi item

2.11. Korelasi Rank Spearman Uji korelasi dilakukan untuk melihat apakah ada hubungan antara faktor yang satu dengan faktor yang lain. Uji korelasi Rank Spearman ini merupakan suatu uji statistik non parametrik yang memperhitungkan peringkat dari suatu data di dalam populasi tersebut. Keeratan hubungan antara kedua populasi tersebut dilambangkan dengan nilai r yang berkisar antara -1 sampai dengan +1 Nilai r = - 1 menunjukkan korelasi negatif yang tinggi antara dua variabel, sedangkan nilai r = + 1 menunjukkan korelasi positif yang tinggi antara dua variabel. Sedangkan nilai r = 0 menunjukkan antara kedua variabel tidak ada korelasi sama sekali. Menghitung korelasi antara antara perilaku konsumen dengan volume

42

penjualan dengan menggunakan rumus koefisien Rank Spearman yaitu :

Rs

6 D2 1 ------------------N ( n2 1) Rs = Koefisien korelasi Rank Spearman D = Beda ranking N = Jumlah subyek pemilik nilai

dimana :

43

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

Metodologi penelitian merupakan suatu proses dimana rangkaian langkahlangkah dilakukan secara terencana dan sistematis guna mendapatkan pemecahan dari masalah yang diteliti. Langkah-langkah yang dilakukan harus baik dan

saling mendukung satu sama lainnya, agar penelitian mempunyai suatu nilai lebih dan bobot yang memadai serta memberikan suatu kesimpulan untuk menangani dan menjawab masalah yang diteliti. 3.1. Persiapan Penelitian Persiapan penelitian dilakukan dengan mencari latar belakang masalah yang akan diteliti lalu mengidentifikasi masalah tersebut dan menetapkan tujuan, pembatasan dan perumusan masalah. 3.1.1 Latar belakang Dalam penelitian ini peneliti melakukan penetapan topik permasalahan yaitu dengan mencari latar belakang masalah volume penjualan suku cadang sepeda motor. Topik masalah yang akan

diteliti perlu ditentukan terlebih dahulu agar peneliti dapat mengetahui latar belakang dari masalah yang akan diteliti dan penelitian dapat dilakukan lebih terarah. 3.1.2. Identifikasi masalah Setelah mengetahui latar belakang masalah maka langkah berikutnya adalah mengidentifikasi masalah yang ada pada

44

populasi yang dituju (konsumen pengguna suku cadang sepeda motor produk Astra Honda Motor). Permasalahan yang diangkat

pada penelitian ini adalah masalah volume penjualan suku cadang sepeda motor. 3.1.3. Tujuan penelitian Langkah selanjutnya adalah menetapkan tujuan penelitian. Penelitian dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui

permasalahan volume penjualan suku cadang sepeda motor, dimana hasil ini diharapkan akan menjadi bahan masukan bagi manajemen PT. AHM. 3.1.4. Pembatasan masalah Dengan adanya pembatasan masalah ini diharapkan setiap tahap penelitian yang dilakukan oleh peneliti memiliki batasan dan arah yang jelas. Dalam penelitian ini peneliti membatasi masalah pada analisis pengaruh perilaku konsumen terhadap volume penjualan suku cadang sepeda motor produk PT. AHM. 3.2. Studi Pendahuluan Dalam studi pendahuluan ini peneliti melakukan studi pustaka dan studi lapangan serta melakukan pemilihan sampel dan mencari informasi tentang volume penjualan produk. 3.2.1. Studi pustaka Merupakan kegiatan yang dilakukan dengan cara membaca buku-buku dan referensi yang berhubungan dengan volume

45

penjualan produk.

Rumusan-rumusan dan konsep-konsep teoritis

dari berbagai literatur dipelajari agar diperoleh landasan teori yang baik dan tepat untuk dapat digunakan dalam mengembangkan konsep penelitian. mengidentifikasi penjualan produk. 3.2.2. Studi lapangan Merupakan kegiatan untuk mencari keterangan atau informasi mengenai gambaran umum populasi yang dituju yaitu dengan cara pengamatan langsung. Dari studi lapangan ini dapat diperoleh Landasan teori ini memudahkan untuk faktor-faktor yang mempengaruhi volume

gambaran yang jelas dari populasi penelitian ini dan berbagai informasi yang terkait dalam mendukung penelitian. Mengingat kesulitan dalam menentukan jumlah sampel dari kelompok sampel yang beragam latar belakang, peneliti memutuskan untuk hanya menetapkan sampel yang berhasil dijumpai saat pengambilan data di lapangan. 3.2.3. Pemilihan sampel Obyek atau lokus penelitian ini adalah para konsumen pengguna suku cadang sepeda motor produk Astra Honda Motor di beberapa lokasi bengkel resmi Astra AHASS yang berada disekitar Jakarta Selatan. Teknik pengambilan sampel yang ditentukan berdasarkan metode accidental random sampling, artinya bahwa sampel terpilih

46

adalah para konsumen yang berhasil dijumpai di lokus dan bersedia memberikan keterangan yang dibutuhkan oleh peneliti. 3.2. Pengumpulan Data Langkah selanjutnya adalah pengumpulan data, namun sebelum

pengumpulan data dilakukan peneliti terlebih dahulu harus mengetahui data-data apa saja yang diperlukan dan bagaimana data tersebut diperoleh. Dalam penelitian ini peneliti terlebih dahulu menentukan faktor yang mempengaruhi volume penjualan suku cadang sepeda motor produk PT. AHM, lalu menyusun kuisioner yang berisi data-data responden seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, lama kerja. Setelah kuisioner selesai

disusun, selanjutnya disebar ke responden terpilih. 3.3. Pengolahan Data Data-data yang diperoleh kemudian diolah dan dihitung dengan menggunakan metode : 3.4.1. Uji validitas Validitas berkaitan dengan penelitian apakah suatu variabel mengukur apa saja yang seharusnya diukur, yang bertujuan untuk menilai apakah suatu variabel pengukuran benar-benar

berhubungan dengan konsep yang diukur.

Validitas menilai

apakah sutu alat ukur berkaitan dengan variabel-variabel yang ada dengan cara yang konsisten dengan teori yang mendasarinya. Pengujian validitas menggunakan software SPSS, yaitu mencari hubungan antara variabel manifes dengan variabel laten.

47

3.4.2. Uji reliabilitas Kuisioner sebagai alat ukur dalam penelitian ini perlu diuji keandalannya untuk mendapatkan petunjuk mengenai mutu penelitian. Keandalan alat ukur ini menunjukkan ketepatan dan Koefisien alat ukur ini mencerminkan

kemantapan alat ukur.

konsistensi atau keandalan alat ukur tersebut, dimana digunakan koefisien alpha cronbach berkisar 0-1. Pengujian reliabilitas

dilakukan dengan menggunakan software SPSS yang akhirnya didapat nilai alpha cronbach yang dibandingkan dengan nilai r tabel. 3.4.3. Uji korelasi Rank Spearman Uji korelasi Rank Spearman dilakukan untuk melihat adanya hubungan antara dua variabel atau faktor. Uji korelasi ini

merupakan suatu uji non parametrik yang memperhitungkan peringkat dari suatu data dalam populasi tersebut. Nilai r yang

digunakan berkisar antara 1 sampai dengan + 1. Nilai sebesar 1 atau + 1 menyatakan hubungan yang sempurna antara dua variabel, tanda + terjadi jika pemberian ranknya sama, sedangkan tanda - bila pemberian ranknya terbalik. tidak ada hubungan sama sekali. Bila r = 0 menyatakan

48

3.4.

Analisis Data Langkah penganalisisan data dilakukan setelah langkah-langkah pengolahan data selesai. Analisis dilakukan untuk memeriksa apakah hasil yang diperoleh dari penelitian ini sesuai dengan yang diharapkan. Setelah itu dilakukan pemecahan masalah sebagai suatu saran bagi institusi yang diteliti, maka saran yang diberikan kiranya dapat dipertimbangkan oleh institusi yang bersangkutan sebagai langkah-langkah upaya perbaikan terhadap peningkatan kinerja para pegawai di masa yang akan datang.

3.5.

Kesimpulan Dari penelitian yang telah dilakukan maka dapat ditarik kesimpulan berdasarkan hasil analisis tersebut. Kesimpulan yang didapat

berdasarkan hasil studi pendahuluan, pengumpulan data, pengolahan data dan analisis data sehingga dapat dipertanggungjawabkan secara ilmiah.

49

3.6.

Diagram Alir

Persiapan Penelitian Identifikasi Masalah

Latar Belakang Landasan Teori

Tujuan Penelitian

Pembatasan Masalah

Studi Pendahuluan

Pengumpulan Data Penyusunan Kuisioner

Studi Lapangan

Informasi volume Penjualan

Korelasi Perilaku konsumen Terhadap volume Penjualan Produk

Pengumpulan data

Pemilihan Sampel Penelitian

Penyebaran Kuisioner

Pengolahan Data Uji Penentuan Jumlah Sampel

Uji Validitas & Reliabilitas

Melakukan uji Korelasi dengan menggunakan Koefisien Rank Spearman Analisis Data faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan

Kesimpulan

Gambar 3.1. Tahapan Penelitian

50

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

Bab ini membahas hasil penelitian yang meliputi deskripsi data responden, variabel-variabel penelitian, pengujian hipotesis dan pembahasan hasil penelitian. 4.1. Pengumpulan Data Pengumpulan data dilakukan dengan menyebar kuisioner dan wawancara kepada para para konsumen yang berhasil ditemui dan berkenan dijadikan sampel selama pengumpulan data berlangsung sebanyak 105 orang Agar tidak terjadi kesalah pahaman dalam pengisian kuisioner, responden terlebih dahulu diberikan penjelasan mengenai maksud dan tujuan dari penyebaran kuisioner tersebut. 4.2. Daftar Distribusi Frekwensi Dalam kuisioner ini selain berisi pertanyaan variabel penelitian (variabel perilaku konsumen dan volume penjualan suku cadang motor produk Astra) juga berisi data responden berupa jenis kelamin, usia, pendapatan/penghasilan, lama menggunakan produk Astra. 4.2.1. Jenis Kelamin Klasifikasi dari karakeristik jenis kelamin dibagi dalam dua kelompok yaitu Laki-laki dan perempuan. Berdasarkan hasil pengolahan data terhadap 105 orang responden menunjukkan bahwa yang berjenis kelamin laki-laki 73 orang (69,52 %)

51

sedangkan yang berjenis kelamin perempuan sebanyak 32 orang (30,48 %). Data yang berdasarkan jenis kelamin dapat digambarkan pada tabel 4.1 dibawah ini: Tabel 4.1 Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Jenis Kelamin Laki-laki Perempuan Jumlah Jumlah 73 32 105 (%) 69,52 30,48 100

4.2.2. Usia Responden Responden terbanyak berada pada kisaran usia 26-35 tahun berjumlah 44 orang (41,90%), diikuti responden berusia 36-45 tahun berjumlah 36 orang (34,29 %), responden berusia < 25 tahun 13 orang (12,38%) dan responden berusia > 45 tahun 12 orang (11,43%). Tabel 4.2 Responden Berdasarkan Usia Usia Responden < 25 tahun 26-35 tahun 36-45 tahun > 45 tahun Jumlah Jumlah 13 44 36 12 105 (%) 12,38 41,90 34,29 11,43 100

52

4.2.3. Penghasilan Responden Responden terbanyak yaitu responden berpenghasilan Rp. 2 juta Rp 3 juta sebanyak 42 orang (40%) diikuti responden berpenghasilan < Rp. 2 juta berjumlah 37 orang (35,24%) dan responden berpenghasilan > Rp. 3 juta berjumlah 26 orang (24,76%). Tabel 4.3. Responden Berdasarkan Penghasilan Penghasilan (dalam ribuan Rp) < 2.000. 2.000-3.000 3.000 Jumlah Jumlah Responden 37 42 26 105 35,24 40,00 24,76 100 Prosentase (%)

4.2.4. Lama Menggunakan Suku Cadang Motor Produk Astra Responden terbanyak adalah respopnden yang telah menggunakan suku cadang motor produk Astra selama < 10 tahun sebanyak 45 orang (42,86%) kemudian responden yang telah menggunakan produk ini selama 11-20 tahun sebanyak 34 orang (32,38%) dan paling sedikit adalah responden yang menggunakan produk ini selama > 20 tahun sebanyak 26 orang (24,76%).

53

Tabel 4.4.Responden Berdasarkan Lama Menggunakan Produk Lama (tahun) < 10 11-20 20 tahun Jumlah Jumlah 45 34 26 105 (%) 42,86 32,38 24,76 100

4.3.

Data Hasil Kuisioner Tabel berikut adalah tabel data skor hasil jawaban 105 responden terhadap pertanyaan-pertanyaan untuk kedua variabel penelitian :

54

Tabel 4.5.

Skor Jawaban Responden untuk Variabel Perilaku Konsumen

R/Q 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33

1 4 4 3 4 3 4 3 4 4 3 4 3 3 4 4 4 3 4 4 3 3 2 4 3 4 2 2 4 3 2 3 2 3

2 4 3 4 4 4 3 4 4 3 4 4 4 3 4 4 2 3 3 3 3 2 4 3 4 3 4 3 4 2 2 1 2 3

3 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 2 3 4 4 4 3 4 3 1 3 3 4 2 4 4 2 4 3 3 1 2 2 1

4 4 3 4 1 4 4 1 4 2 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 1 4 4 3 3 4 2 4 4 2 3 2 2

5 4 3 4 3 4 3 4 2 4 4 4 4 4 3 3 4 4 3 4 3 4 3 4 4 4 3 2 4 3 3 4 3 1

6 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 2 1 4 4 1 4 4 4 3 4 2 4 1 2 1 1 2

7 4 4 4 2 1 3 4 2 4 2 4 3 3 2 4 4 2 4 3 3 4 1 4 4 3 4 4 4 2 3 1 2 2

8 3 3 4 4 3 2 2 4 4 4 4 3 4 2 3 4 3 3 3 4 3 4 3 4 4 4 3 4 2 2 4 2 3

9 4 4 4 4 3 2 3 4 2 3 3 4 4 3 3 4 4 3 4 3 4 3 3 2 3 4 3 4 2 3 3 3 2

10 2 3 3 4 3 1 4 2 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 1 4 4 3 3 4 2 4 4 2 3 2 2 2

SKOR 37 34 38 34 33 30 33 34 34 35 37 35 36 33 36 36 33 32 34 31 29 33 34 35 35 33 29 39 24 23 24 21 21

55

34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74

2 2 3 4 3 1 2 3 1 2 2 1 1 3 2 3 4 3 1 2 2 3 2 1 2 3 4 4 3 4 4 4 4 4 3 2 3 3 4 2 3

2 2 2 3 4 3 3 2 2 4 3 2 1 2 3 2 4 3 2 2 3 1 3 1 3 4 4 3 4 3 3 4 3 4 3 3 3 3 4 4 4

2 1 3 2 3 1 2 2 2 1 2 3 2 2 3 1 2 3 1 2 2 1 2 1 2 4 3 4 3 4 3 4 3 4 4 3 3 4 3 1 1

2 2 2 3 4 2 4 4 3 2 3 3 4 2 3 2 4 3 3 3 3 2 3 3 3 3 4 4 3 4 3 2 3 4 4 4 3 4 4 4 4

1 3 2 3 4 4 4 3 3 1 3 2 3 3 4 3 3 3 2 4 4 3 4 2 4 4 4 4 2 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3

3 3 2 2 3 1 3 3 2 1 2 3 3 4 3 3 4 3 4 3 4 2 3 4 3 3 2 4 2 3 4 2 4 2 4 3 4 4 4 2 2

1 3 3 2 3 1 3 4 1 3 2 4 2 3 4 3 4 4 4 3 2 3 4 2 4 3 4 3 1 4 3 2 4 3 4 2 4 4 4 2 4

3 2 3 3 1 2 3 4 2 3 3 2 3 3 3 3 4 3 2 3 3 3 3 2 3 4 4 3 4 4 3 2 4 2 2 4 3 4 4 4 4

2 3 3 3 2 2 2 4 2 3 2 2 3 3 3 2 4 3 2 3 3 2 3 2 3 3 4 3 4 3 2 4 4 3 4 3 4 4 4 2 4

2 2 3 4 2 4 4 3 2 3 3 4 2 3 2 4 3 3 3 3 2 3 3 3 3 4 4 3 4 3 2 3 4 4 4 3 4 4 4 2 4

20 23 26 29 29 21 30 32 20 23 25 26 24 28 30 26 36 31 24 28 28 23 30 21 30 35 37 35 30 36 30 31 36 34 36 31 35 38 39 27 33

56

75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105

2 2 2 3 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 2 4 3 4 2 4 3 3 3 1 2 2

4 4 4 3 4 2 2 2 4 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 2 1 3 1 2 2

2 2 2 2 4 2 2 2 4 4 4 4 2 2 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 2 4 4

4 4 2 1 3 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4

3 4 4 4 4 4 2 2 1 1 3 1 2 2 1 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 3 3

2 2 2 2 2 4 2 2 3 1 2 3 1 2 2 2 4 2 4 4 3 4 3 4 4 4 4 2 4 4 3

4 4 2 3 2 4 3 2 2 2 2 2 1 2 2 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4

4 4 4 4 4 3 3 4 3 4 2 3 3 4 2 2 4 4 3 2 4 4 3 4 4 4 4 3 4 4 4

4 4 2 3 4 4 2 1 2 2 1 2 3 2 2 2 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 2

2 4 4 4 2 4 2 3 3 3 1 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4

31 34 28 29 31 33 26 26 30 29 26 31 28 30 28 28 39 36 39 36 38 39 38 38 39 37 36 31 27 33 32

57

Tabel 4.6.

Skor Jawaban Responden untuk Variabel Volume Penjualan Suku Cadang Motor Produk Astra
R/Q 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 1 4 4 3 4 3 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 2 3 4 4 4 3 4 3 1 3 3 4 2 4 4 2 4 3 3 2 4 3 4 4 4 3 4 4 3 4 4 1 4 4 1 4 2 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 1 4 4 3 3 4 2 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 3 4 2 4 4 4 4 4 3 3 4 4 3 4 3 4 3 4 4 4 3 2 4 3 4 4 3 4 1 4 4 1 4 2 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 2 1 4 4 1 4 4 4 3 4 2 4 1 5 4 3 4 3 4 3 4 2 4 4 4 2 1 3 4 2 4 2 4 3 3 2 4 4 2 4 3 3 4 1 4 4 3 4 4 4 2 6 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 2 2 4 4 4 4 3 4 2 3 4 3 3 3 4 3 4 3 4 4 4 3 4 2 7 4 4 4 2 1 3 4 2 4 2 4 4 3 2 3 4 2 3 3 4 4 3 3 4 4 3 4 3 4 3 3 2 3 4 3 4 2 8 3 3 4 4 3 2 2 4 4 4 4 3 4 3 3 3 4 4 4 4 2 3 2 3 4 4 4 4 2 4 3 4 2 2 3 4 2 9 4 4 4 4 3 2 3 4 2 3 4 3 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 4 3 4 2 2 3 4 3 4 3 4 4 3 3 3 10 2 3 3 4 3 1 4 2 4 4 3 4 3 4 4 2 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 3 4 3 4 2 4 3 2 3 2 3 SKOR 37 34 38 34 33 30 33 34 34 35 39 32 33 32 32 33 34 35 36 36 35 32 35 36 35 31 32 35 29 34 33 36 33 33 29 36 25

58

38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78

1 2 2 1 2 1 3 2 3 1 2 2 2 1 2 3 2 2 3 1 2 3 1 2 2 1 2 1 2 4 3 4 3 4 3 4 3 4 4 3 3

2 3 2 2 2 2 2 3 4 2 4 4 3 2 3 3 4 2 3 2 4 3 3 3 3 2 3 3 3 3 4 4 3 4 3 2 3 4 4 4 3

3 4 3 1 1 3 2 3 4 4 4 3 3 1 3 2 3 3 4 3 3 3 2 4 4 3 4 2 4 4 4 4 2 4 3 4 3 4 4 4 4

2 1 1 2 3 3 2 2 3 1 3 3 2 1 2 3 3 4 3 3 4 3 4 3 4 2 3 4 3 3 2 4 2 3 4 2 4 2 4 3 4

3 1 2 2 1 3 3 2 3 1 3 4 1 3 2 4 2 3 4 3 4 4 4 3 2 3 4 2 4 3 4 3 1 4 3 2 4 3 4 2 4

2 4 2 3 3 2 3 3 1 2 3 4 2 3 3 2 3 3 3 3 4 3 2 3 3 3 3 2 3 4 4 3 4 4 3 2 4 2 2 4 3

3 3 3 2 2 3 3 3 2 2 2 4 2 3 2 2 3 3 3 2 4 3 2 3 3 2 3 2 3 3 4 3 4 3 2 4 4 3 4 3 4

4 1 1 2 4 1 1 4 2 2 3 1 2 4 1 2 4 1 4 4 4 4 4 2 4 2 4 4 4 2 4 4 3 4 3 4 4 3 4 4 3

4 2 1 1 3 2 3 3 1 2 3 2 1 3 3 1 3 2 3 3 3 4 4 1 4 1 1 4 4 3 3 3 4 4 2 3 4 3 3 4 2

3 3 3 3 3 3 3 2 3 2 3 3 1 2 3 1 4 2 3 3 2 2 1 3 3 2 3 1 3 2 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 3

27 24 20 19 24 23 25 27 26 19 30 30 19 23 24 23 31 25 33 27 34 32 27 27 32 21 30 25 33 31 36 36 29 38 30 30 37 32 37 35 33

59

79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105

4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 2 4 3 4 2 4 3 3 3 1 2 2

4 4 2 2 4 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 2 1 3 1 2 2

4 4 2 2 4 4 4 4 2 2 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 2 4 4

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4

4 4 2 2 1 1 3 1 2 2 1 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 3 3

4 4 2 2 3 1 2 3 1 2 2 2 4 2 4 4 3 4 3 4 4 4 4 2 4 4 3

4 4 3 2 2 2 2 2 1 2 2 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4

4 4 3 4 3 4 2 3 3 4 2 2 4 4 3 2 4 4 3 4 4 4 4 3 4 4 4

4 4 2 1 2 2 1 2 3 2 2 2 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 2

4 2 2 3 3 3 1 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4

40 37 26 26 30 29 26 31 28 30 28 28 39 36 39 36 38 39 38 38 39 37 36 31 27 33 32

4.4.

Pengolahan Data dan Analisis 4.4.1. Uji validitas Uji validitas ini dipergunakan untuk menunjukkan tingkat kevalidan instrumen penelitian, artinya instrumen dapat

dipergunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Validitas dapat dideteksi dengan membandingkan nilai r-hasil dengan r-tabel. Nilai r-hasil dapat terlihat dari hasil pengolahan

60

data dengan program SPSS. Valid tidaknya data-data dari jawaban yang diberikan responden dapat diketahui dengan mengkorelasikan jawaban-jawaban setiap item yang diberikan responden. Untuk pengkorelasian dimaksud, penulis

menggunakan alat statistik Koefisien Regresi Person (Product Moment Coefficien) dan pengujian realibilitas dengan rumus Alpha Cronbach. Uji validitas berhubungan dengan suatu pengujian item-item dalam kuesioner yang akan digunakan. Dalam penelitian ini akan digunakan analisis korelasi item, yaitu dengan menghitung korelasi antar nilai keseluruhan yang diperoleh dari setiap butir pertanyaan dengan nilai keseluruhan yang diperoleh atau skor totalnya. Skor total adalah skor yang diperoleh dari hasil penjumlahan semua skor item pertanyaan. Apabila skor item pertanyaan positif dengan skor totalnya, maka dapat dikatakan bahwa alat pengukuran tersebut mempunyai validitas. Proses pernyataan validitas dilakukan untuk terhadap butir-butir butir

instrumen

mengetahui

validitas

instrumen, hal ini dilakukan dengan membandingkan hasil perhitungan r product moment dengan nilai r tabel pada n = 105 (df = 103). Sehingga butir instrumen dapat dinyatakan valid dan dapat digunakan pada penelitian jika skor r hitung > r tabel

61

(0,190), sebaliknya bila skor r hitung < r tabel (0,190) maka butir instrumen dinyatakan tidak valid dan tidak digunakan. Hasil perhitungan uji validitas butir instrumen pada masing-masing instrumen penelitian adalah sebagai berikut :

Tabel 4.7.
Item Pertanyaan 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Hasil Uji Validitas Variabel Perilaku Konsumen

R Hasil R tabel 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 Keterangan Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid

0.344 0.363 0.472 0.327 0.389 0.401 0.419 0.358 0.545 0.321

Sumber : Data Hasil Pengolahan Data SPSS

Tabel 4.8.

Hasil Uji Validitas Variabel Volume Penjualan Suku Cadang Motor Produk Astra
R Hasil R tabel 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 0,190 Keterangan Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid

Item Pertanyaan 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

0.314 0.325 0.427 0.350 0.362 0.433 0.436 0.384 0.516 0.361

Sumber : Data Hasil Pengolahan Data SPSS

62

Dari perhitungan SPSS diperoleh hasil bahwa validitas kuisioner untuk kedua variabel valid, karena nilai r hitung > r tabel (0,190 pada level signifikansi 5% dengan df = 103), sehingga ke-20 butir pertanyaan pada kedua variabel dapat digunakan untuk mengukur konstruk (variabel) pada penelitian ini. 4.4.2. Uji reliabilitas Menurut Sambas Ali Muhidin, adalam bukunya Analisis Korelasi, Regresi, dan Jalur Dalam Penelitian (2007:37), suatu instrumen pengukuran dikatakan reliabel jika pengukurannya konsisten dan cermat akurat. Jadi uji reliabilitas instrumen dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui konsistensi dari instrumen sebagai alat ukur, sehingga hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Untuk keperluan tersebut, maka butir-butir pernyataan dari instrumen penelitian dibelah menjadi dua kelompok, yaitu kelompok pertanyaaan ganjil dan kelompok pertanyaan genap, di mana skor butirnya dijumlahkan, sehingga menghasilkan skor total, yang selanjutnya skor total antara kelompok ganjil dan kelompok genap dicari nilai koefisien regresinya, dengan rumus sebagai berikut : 2rb = ----------1 + rb
Sumber : Sugiyono (2004:149)

ri

di mana,

63

ri rb

: reliabilitas internal seluruh instrumen : korelasi product moment antara belahan pertama dan kedua

Uji Reliabilitas adalah suatu uji yang menunjukan sejauh mana pengukuran itu dapat memberikan hasil yang relatif tidak berbeda bila dilakukan pengulangan

pengukuran terhadap subyek yang sama. Uji ini hanya dapat dilakukan pada pertanyaan-pertanyaan yang valid saja. Pada uji reliabilitas akan dihitung nilai alpha cronbach dari sebuah instrumen untuk kemudian hasil perhitungan Alpha Cronbach dibandingkan dengan nilai r tabel pada df = 103 dan tingkat signifikansi sebesar 0,05 (5%) sehingga diperoleh nilai r tabel product moment yaitu sebesar 0,190. Hasil uji reliabilitas pada masing-masing instrumen adalah sebagai berikut : a. Instrumen Variabel Perilaku Konsumen Dari hasil perhitungan reliabilitas, terlihat bahwa nilai r Alpha Cronbach (0,734) > r tabel (0,190) maka instrumen variabel perilaku konsumen dapat dianggap sebagai instrumen yang reliabel. tabel r
Reliability Statistics Cronbach's Alpha .734 N of Items 10

64

b.

Instrumen Variabel Volume Penjualan Suku Cadang Motor Produk Astra Dari hasil perhitungan reliabilitas, terlihat bahwa nilai r Alpha Cronbach (0,729) > r tabel (0,190) maka instrumen volume penjualan suku cadang motor produk Astra dapat dianggap sebagai instrumen yang reliabel. tabel r
Reliability Statistics Cronbach's Alpha .729 N of Items 10

4.4.3. Analisis Korelasi Rank Spearmans Dari pengolahan data SPSS terhadap skor jawaban kuisioner dari 105 orang responden diperoleh hasil bahwa korelasi antara variabel perilaku konsumen terhadap volume penjualan suku cadang motor produk Astra sedang, karena nilai koefisien Spearmans hanya 0,562 dengan signifikansi 0,132 pada uji dua sisi.

65

Tabel 4.9.

Korelasi Rank Spearmans Variabel Perilaku Konsumen Terhadap Variabel Volume Penjualan Suku Cadang Motor Produk Astra
Correlations
VOLUME PENJUALAN PERILAKU KONSUMEN SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA

Spearm PERILAKU an's rho KONSUMEN

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

1.000 . 105 .562** .000 105

.562** .000 105 1.000 . 105

VOLUME PENJUALAN Correlation Coefficient SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA

Sig. (2-tailed) N

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

4.4.4. Analisis Regresi Linier Sederhana a. Analisis Normalitas Data Uji ini biasanya dilakukan sebelum analisis regresi dan korelasi yang ditujukan untuk menguji apakah dalam sebuah regresi baik variabel terikat maupun variabel bebas mempunyai distribusi normal atau tidak. Terdapat tiga

metode uji untuk melihat normalitas data yaitu : (1) Normal Probability Plot (NPP) of Regression Standardized Residual; (2) Uji Kolmogorov-Smirnov dan (3) Histogram. Pada naskah penelitian ini hanya menampilkan NPP of Regression Standardized Residual

66

Dari grafik di bawah ini terlihat data (titik-titik) menyebar di sekitar garis diagonal serta penyebarannya mengikuti garis diagonal berarti bahwa model regresi layak digunakan untuk memprediksi variabel terikat volume penjualan suku cadang motor produk Astra berdasarkan masukan variabel perilaku konsumen (X). Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti garis diagonal maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.

Sumber : Grafik Normalitas Hasil Pengolahan Data SPSS Gambar 4.1. Grafik Normalitas Data b. Koefisien Determinasi (r square) Dari hasil pengolahan data untuk regresi variabel perilaku konsumen (X) terhadap variabel volume penjualan suku cadang motor produk Astra (Y) diperoleh nilai koefisien determinasi (r square) diperoleh angka 0,067; hal ini berarti bahwa 6,7 % variasi nilai dari variabel volume penjualan suku cadang motor produk Astra dijelaskan

67

variabel perilaku konsumen, sedangkan sisanya 93,3 % dijelaskan oleh sebab lain. Tabel 4.10. Korelasi Determinasi Variabel Perilaku Konsumen Terhadap Variabel Volume Penjualan Suku Cadang Motor Produk Astra
Model Summaryb

Model 1

R .490a

R Square .240

Adjusted R Square .232

Std. Error of the Estimate 4.435

a. Predictors: (Constant), PERILAKU KONSUMEN b. Dependent Variable: VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA

c.

Persamaan Regresi Dari tabel di bawah ini tampak bahwa nilai a = 16,144 dan b = 0,491. Dengan demikian persamaan regresi linier variabel perilaku konsumen terhadap variabel volume penjualan suku cadang motor produk Astra menjadi : Y= 16,144 + 0,491 X

Tabel 4.11. t hitung dan Signifikansi Variabel Perilaku Konsumen (X) Terhadap Variabel Volume Penjualan Suku Cadang Motor Produk Astra
Coefficientsa Unstandardized Coefficients Model 1 (Constant) PERILAKU KONSUMEN B 16.144 .491 Std. Error 2.723 .086 Standardized Coefficients Beta t 5.928 .490 5.699 Sig. .000 .000 1.000 1.00 0 Collinearity Statistics Tolerance VIF

a. Dependent Variable: VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA

68

Persamaan regresi tersebut di atas dapat digunakan untuk memprediksi besaran skor variabel terikat (volume penjualan suku cadang motor produk Astra) variabel perilaku konsumen (X) ditentukan. Dari persamaan di atas tampak jelas bahwa setiap skor variabel X bertambah sebesar 1 (satu) kali maka skor variabel volume penjualan suku cadang motor produk Astra akan bertambah sebesar 0,491 (sebesar koefisien regresi) atau dengan kata lain setiap skor X bertambah sebesar 10 (sepuluh) kali maka skor variabel volume penjualan suku cadang motor produk Astra akan bertambah sebesar 4,91. jika skor

6.

Pengujian Hipotesis Untuk menguji hipotesis, pengaruh perilaku konsumen terhadap volume penjualan suku cadang motor produk Astra dirumuskan sebagai berikut : Ho : perilaku konsumen tidak berpengaruh terhadap volume penjualan suku cadang motor produk Astra. Ha : perilaku konsumen berpengaruh terhadap volume penjualan suku cadang motor produk Astra. maka dilakukan uji statistik t. Untuk = 5% dan derajat bebas 103
tabel

dengan menggunakan uji dua sisi diperoleh nilai t

= 1,983.

69

Pengambilan keputusan dengan membandingkan nilai t dengan nilai t tabel dengan kriteria keputusan sebagai berikut : a) Jika nilai t
hitung

hitung

berada antara 1,983 sampai +

1,983 maka Ho diterima (perilaku konsumen tidak berpengaruh terhadap volume penjualan suku cadang motor produk Astra). b) Jika nilai t
hitung

< - 1,983 atau > + 1,983 maka Ho

ditolak dan Ha diterima (perilaku konsumen berpengaruh terhadap volume penjualan suku cadang motor produk Astra).

Daerah Penolakan Ho
Daerah Penerimaan Ho

Daerah Penolakan Ho

- 1,983

+ 1,983

5,699

Gambar 4.2.

Daerah Penerimaan dan Penolakan Hipotesis Pengaruh Perilaku Konsumen Terhadap Volume Penjualan Suku Cadang Motor Produk Astra

Berdasarkan hasil perhitungan dengan program SPSS (seperti pada Tabel 4.11) maka diperoleh nilai t hitung sebesar 5,699 dengan tingkat signifikansi 0,000 sehingga Ho ditolak dan Ha diterima. disimpulkan bahwa perilaku Dengan demikian dapat konsumen berpengaruh

signifikan terhadap volume penjualan suku cadang motor

70

produk Astra. Penjelasan di atas lebih mudah dipahami dengan memperhatikan posisi nilai t
hitung

pada kurva

normal dari distribusi t (lihat Gambar 4.2). Dari hasil pengolahan dan analisis data, penelitian ini membuktikan bahwa variabel perilaku konsumen berpengaruh signifikan terhadap variabel volume penjualan suku cadang motor produk Astra. Korelasi antar kedua variabel berada pada level

sedang (r = 0,562) dan proporsi pengaruhi yang bisa dihasilkan oleh variabel perilaku konsumen terhadap perubahan nilai variabel volume penjualan suku cadang motor produk Astra 24%, selebihnya oleh faktor/variabel lain. Secara teoritis juga

menyebutkan bahwa volume penjualan suku cadang motor produk Astra ditentukan banyak faktor, baik faktor yang bersifat internal maupun eksternal seperti strategi pemasaran, promosi,

perkembangan pasar, perubahan kebijakan terhadap pasar dan lain sebagainya. Hasil penelitian ini juga sekaligus membuktikan bahwa variabel perilaku konsumen merupakan salah satu variabel yang penting bagi tercapainya tingkat volume penjualan suku cadang motor produk Astra yang memuaskan. Mengetahui dan memahami perubahan perilaku konsumen menjadi sesuatu yang sangat penting dalam upaya meningkatkan volume penjualan suku cadang motor produk Astra. Dengan memahami perubahan dan kecenderungan

71

yang diakibatkan perilaku konsumen maka akan dapat ditentukan strategi yang tepat dan diterima oleh pasar sehingga volume penjualan dapat tetap dipertahankan pada level yang diingankan bahkan meningkat. Saat ini konsumen semakin pintar dan kritis dalam menentukan merk atau macam produk yang akan digunakan, dimana pertimbangan utama tidak lagi hanya didasarkan pada harga, tetapi pada kualitas produk dan layanan purna jual dan kepuasan konsumen. PT. Astra Honda Motor yang sudah memiliki pengalaman cukup panjang dalam produksi motor dan suku cadangnya dituntut untuk konsisten menjaga perubahan kualitas perilaku produknya konsumen, dan cermat

mengantisipasi

mengingat

persaingan bisnis yang semakin ketat tidak hanya dari kompetitor dalam negeri, tetapi juga luar negeri seiring dengan

diberlakukannya pasar bebas.

72

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

A.

Kesimpulan. Dari hasil analisa data, pengujian hipotesa dan pembahasan pada bab terdahulu dapat diambil kesimpulan sebagai berikut : a. Dari hasil analisis korelasi menunjukkan bahwa perilaku konsumen menghasilkan korelasi yang sedang ( r = 0,562) terhadap variabel volume penjualan suku cadang motor produk Astra. Sementara

variasi (koefisien determinasi) variabel terikat variabel volume penjualan suku cadang motor produk Astra oleh variabel perilaku konsumen kerja sebesar 24%. b. Hasil analisis regresi sederhana menunjukkan bahwa variabel bebas (perilaku konsumen) memberikan pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan suku cadang motor produk Astra.

B.

Saran. a. Disarankan kepada manajemen PT Astra Honda Motors untuk memeperhatikan trend perubahan perilaku konsumen terhadap produk Astra sehingga target penjualan yang telah ditetapkan dapat tercapai dan bahkan meningkat. b. Direkomendasikan untuk melanjutkan penelitian ini untuk

mengetahui faktor-faktor lain yang mempengaruhi volume

73

penjualan suku cadang motor produk Astra, agar manajemen PT

Astra Honda Motors dapat menentukan dan menetapkan langkah-

langkah yang tepat dalam pengambilan keputusan, khususnya dalam meningkatkan volume penjualan produk. c. Disarankan kepada para peneliti dan pemangku kepentingan terkait dengan Manajemen Pemasaran untuk melanjutkan penelitian ini dengan memperhatikan variabel-variabel yang diperkirakan

memberikan kontribusi yang signifikan terhadap peningkatan volume penjualan suku cadang motor produk Astra.

74

DAFTAR PUSTAKA Assauri, D.A. 1990 Manajemen Pemasaran : Dasar, Konsep dan Strategi Rajawali Press Jakarta. Guiltina, J.P & W.P. Gordon, 1998. Marketing Management, Strategis dan Kebijakan Programs, Third Edition, Mc. Grow-Hill International Edition.

Perusahaan, Gramedia Pustaka Utama Jakarta. Kotler P. 1990 Manajemen Pemasaran : Edisi IV Intermedia Jakarta. Kotler P dan Gary Amstrong. 1992 Dasar Pemasaran (Terjemahan) : Edisi V Intermedia Jakarta. Kotler P. 1993 Manajemen Pemasaran, Analisis Pemasaran (Terjemahan) : Edisi VI Erlangga Jakarta. Kotler P. 1995 Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan dan Pengendalian (Terjemahan), Jilid I Edisi VIII, Salemba Empat Jakarta. Kotler P. 1997 Marketing Management, Prentice Hall Inc New Jersey. DasarDasar Pemasaran (Terjemahan Prenhallindo, Jakarta. Kotler P. 1998 Marketing Managemen, Analysis Planning and Control Nineth Edition Prentice Hall Mc. Cartthy, E.J. dan W.D. Perreault 1995 Dasar Pemasaran. (Terjemahan) Edisi Kelima Erlangga Jakarta. Nagle Thomas, T dan Holden, R.K., 1995, The Strategy and Tactics of Pricing, Edisi 2, Prentice Hall, NJ. Othman, L. 2000. Strategi Segmentasi Produk Kosmetika PT. Mustika Ratu, Jakarta Tesis MMA-IPB Bogor. Pride, W.M dan Ferrel. 1994. Pemasaran Teori dan Praktek sehari-hari (Terjemahan) Edisi I, Bina Aksara, Jakarta.

Schwartz D.J., 1981, Marketing Today: A Basic Approach, Brace Jovannovich New York.

Edisi 3,

Harcourt

Subhash, C.J. 1997, Marketing Planning and Strategy : Fifth Edition SouthWestern College Publishing, Cincinnati, Ohio, USA.

Sugiyono, (2004),

Metode Penelitian Bisnis. CV. Alfabeta, Bandung.

Suharjo, B. 2002. Segmentasi dengan Menggunakan Chi-Square Interaction Detection (CHAID) Bogor : Diktat Kuliah. Supatmiati, A. 1998. Penerapan Metode Thurstone dan Biplot untuk Analisis Positioning Depstore [Skripsi] Bogor. Institut Pertanian Bogor, Jurusan Statistika FMIPA. Jurnal & Internet : Economic Review Journal No. 198, Dec 2004 http://www.astra-honda.com/index.php/berita. Accessed 31st August 2010

Lampiran - 1

DATA RESPONDEN

A.

Petunjuk Pengisian : 1. Berilah tanda (X) pada kotak, sesuai dengan pernyataan yang dipilih. 2. Kuisioner ini berisi beberapa pertanyaan yang dimohonkan untuk dijawab secara pribadi sesuai dengan pengalaman saudara dalam menggunakan produk kami ini. Keterangan atau informasi yang saudara berikan ditujukan sepenuhnya untuk membantu

pelaksanaan penelitian ilmiah dalam rangka penyusunan skripsi.

B.

Data Responden. Jenis Kelamin Umur Pekerjaan Alamat Lama menggunakan produk ini : L/P : .. tahun : : : tahun

C.

Penghasilan
< < Rp.2.000.000,-

Rp. 2.000.000,- s.d. Rp. 3.000.000,> Rp. 3.000.000 D. Sudah Lama Berlangganan Speda Motor Sperparet Produk Honda
< < 10 thn

11 -20 thn > 20 thn

74

KUISIONER VARIABEL PERILAKU KONSUMEN (X) Berilah tanda (X) pada kolom jawaban yang dipilih

No

Pertanyaan STS

Jawaban TS S SS

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Saudara selalu berhati-hati dan teliti dalam memilih suatu produk Saudara selalu mementingkan manfaat/ kegunaan produk dibanding merk Saudara memilih suku cadang produk AHM karena memang terbukti unggul dalam kualitas, nyaman dan murah Setujukah saudara bahwa semua merk suku cadang produk AHM yang sama memiliki kualitas sama Persaingan merk membuat saudara bingung dalam menentukan pilihan Saudara membeli suatu produk disesuaikan kebutuhan Merek suku cadang produk AHM yang saudara gunakan adalah produk bergengsi karena menambah rasa percaya diri Saudara lebih suka memakai sesuatu yang modern dan menjadi trend di masyarakat Saudara memilih suku cadang produk AHM dikarenakan saudara senang dengan merk Honda Suku cadang yang baik dapat meningkatkan kemanaan saat mengemudi

75

KUISIONER VARIABEL VOLUME PENJUALAN (Y) Berilah tanda (X) pada kolom jawaban yang dipilih
No Pertanyaan STS Volume penjualan suatu produk hanya ditentukan 1 oleh mekanisme pasar Meningkatnya penjualan suku cadang produk AHM 2 dikarenakan kejelian dalam menerapkan segmen pasar Meningkatnya penjualan suku cadang produk AHM 3 juga ditentukan promosi yang baik Meningkatnya penjualan suku cadang produk AHM 4 juga dikarenakan harganya terjangkau oleh masyarakat Perilaku pelanggan yang beragam turut menentukan 5 keberhasilan penjualan suku cadang produk AHM Kepeduliaan pihak manajemen terhadap keluhan 6 pelanggan turut berperan dalam meningkatkan penjualan suku cadang produk AHM Persaingan dengan kompetitor lainnya tidak harus 7 dilakukan dengan praktek-praktek dagang yang kotor Pelanggan menyenangi produk AHM karena memang 8 produknya unggul dan servis purna jualnya terjamin Kemampuan manajemen dalam melakukan ekspansi 9 pasar seperti mencari pasar-pasar baru di dalam dan luar negeri berperan sangar besar dalam meningkat penjualan Meningkatnya volume penjualan produk AHM 10 menggambarkan keberhasilan pihak manajemen dalam menjalankan strategi bauran pemasaran secara keseluruhan Keterangan : STS = sangat tidak setuju TS = tidak setuju S = setuju SS = sangat setuju Jawaban TS S SS

76

Lampiran - 2
ANALISIS VALIDITAS DAN RELIABILITAS VARIABEL PERILAKU KONSUMEN
[DataSet1] D:\KOLEKSI TESIS-SKRIPSI\COLL-TSS\SKRIPSI RAHMAT SULAEMAN\DATA X.sav Reliability Statistics Cronbach's Alpha .734 N of Items 10 Item Statistics Mean ITEM PERTANYAAN 1 ITEM PERTANYAAN 2 ITEM PERTANYAAN 3 ITEM PERTANYAAN 4 ITEM PERTANYAAN 5 ITEM PERTANYAAN 6 ITEM PERTANYAAN 7 ITEM PERTANYAAN 8 ITEM PERTANYAAN 9 ITEM PERTANYAAN 10 3.02 3.10 2.90 3.32 3.29 2.98 3.05 3.24 3.06 3.25 Std. Deviation .951 .919 1.061 .882 .917 1.019 1.013 .779 .853 .875 N 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105

Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance if Item Item Deleted ITEM PERTANYAAN 1 ITEM PERTANYAAN 2 ITEM PERTANYAAN 3 ITEM PERTANYAAN 4 ITEM PERTANYAAN 5 ITEM PERTANYAAN 6 ITEM PERTANYAAN 7 ITEM PERTANYAAN 8 ITEM PERTANYAAN 9 ITEM PERTANYAAN 10 28.19 28.10 28.30 27.89 27.92 28.23 28.16 27.97 28.15 27.96 Deleted 21.540 21.537 19.887 21.987 21.340 20.716 20.599 22.240 20.534 22.075 Corrected Item- Cronbach's Alpha if Total Correlation .344 .363 .472 .327 .389 .401 .419 .358 .545 .321 Item Deleted .720 .717 .699 .722 .713 .711 .708 .718 .691 .723

Scale Statistics

77

Mean 31.21

Variance 25.475

Std. Deviation 5.047

N of Items 10

ANALISIS VALIDITAS DAN RELIABILITAS VARIABEL VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA
Reliability Statistics Cronbach's Alpha .729 N of Items 10 Item Statistics Mean ITEM PERTANYAAN 1 ITEM PERTANYAAN 2 ITEM PERTANYAAN 3 ITEM PERTANYAAN 4 ITEM PERTANYAAN 5 ITEM PERTANYAAN 6 ITEM PERTANYAAN 7 ITEM PERTANYAAN 8 ITEM PERTANYAAN 9 ITEM PERTANYAAN 10 2.99 3.22 3.42 3.26 3.04 3.14 3.07 3.20 2.98 3.15 Std. Deviation 1.024 .909 .806 1.000 1.037 .860 .858 .975 .980 .907 N 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105

Item-Total Statistics

78

Cronbach's Alpha if
Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation .314 .325 .427 .350 .362 .433 .436 .384 .516 .361

Item Deleted .720 .717 .703 .714 .713 .701 .701 .708 .686 .712

ITEM PERTANYAAN 1 ITEM PERTANYAAN 2 ITEM PERTANYAAN 3 ITEM PERTANYAAN 4 ITEM PERTANYAAN 5 ITEM PERTANYAAN 6 ITEM PERTANYAAN 7 ITEM PERTANYAAN 8 ITEM PERTANYAAN 9 ITEM PERTANYAAN 10 Scale Statistics Mean 31.47 Variance 25.617

28.48 28.25 28.05 28.21 28.43 28.32 28.40 .27 28.49 28.31

21.579 22.015 21.757 21.379 21.093 21.433 21.415 2821.217 20.118 21.737

Std. Deviation 5.061

N of Items 10

79

Lampiran - 3
ANALISIS KORELASI RANK SPEARMANS
[DataSet1] D:\KOLEKSI TESIS-SKRIPSI\COLL-TSS\SKRIPSI RAHMAT SULAEMAN\DATA REG.sav

Correlations
VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG MOTOR PERILAKU KONSUMEN PRODUK ASTRA

Spearman's rho PERILAKU KONSUMEN

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

1.000 . 105 .562** .000 105

.562** .000 105 1.000 . 105

VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

80

Lampiran - 4

REGRESI SEDERHANA PENGARUH VARIABEL PERILAKU KONSUMEN TERHADAP VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA
[DataSet1] D:\KOLEKSI TESIS-SKRIPSI\COLL-TSS\SKRIPSI RAHMAT SULAEMAN\DATA REG.sav Variables Entered/Removedb Model 1 Variables Entered PERILAKU KONSUMENa Variables Removed Method . Enter

Model Summaryb Std. Error of the Model 1 R .490a R Square .240 Adjusted R Square .232 Estimate 4.435

a. Predictors: (Constant), PERILAKU KONSUMEN b. Dependent Variable: VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA ANOVAb Model 1 Regression Residual Total Sum of Squares 638.602 2025.531 2664.133 df 1 103 104 Mean Square 638.602 19.665 F 32.473 Sig. .000a

a. Predictors: (Constant), PERILAKU KONSUMEN b. Dependent Variable: VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA Coefficientsa Standardized Unstandardized Coefficients Model 1 (Constant)
PERILAKU KONSUMEN

Collinearity Statistics t 5.928 Sig. .000 .000 1.000 1.000 Tolerance VIF

Coefficients Beta

B 16.144 .491

Std. Error 2.723 .086

.490 5.699

81

Variables Entered/Removedb Model 1 Variables Entered PERILAKU KONSUMENa Variables Removed Method . Enter

a. Dependent Variable: VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA

Collinearity Diagnosticsa Variance Proportions Dimensio Model 1 n 1 2 Eigenvalue 1.987 .013 Condition Index 1.000 12.506 (Constant) .01 .99 PERILAKU KONSUMEN .01 .99

a. Dependent Variable: VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA Residuals Statisticsa
Minimum Predicted Value Std. Predicted Value Standard Error of Predicted Value Adjusted Predicted Value Residual Std. Residual Stud. Residual Deleted Residual Stud. Deleted Residual Mahal. Distance Cook's Distance Centered Leverage Value Maximum Mean Std. Deviation

N 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105

25.96 -2.221 .433 25.54 -14.819 -3.342 -3.372 -15.093 -3.558 .002 .000 .000

35.29 1.544 1.058 35.47 9.546 2.153 2.207 10.036 2.250 4.932 .125 .047

31.47 .000 .591 31.46 .000 .000 .001 .010 -.004 .990 .010 .010

2.478 1.000 .158 2.491 4.413 .995 1.005 4.504 1.024 1.149 .021 .011

a. Dependent Variable: VOLUME PENJUALAN SUKU CADANG MOTOR PRODUK ASTRA

Charts

82

83

Lampiran - 5 TABEL STATISTIK

A. TABEL R

84

B.TABEL t
Nilai t Pada Level Signifikansi () 2,50% 1% 12,706 31,82 4,303 6,96 3,182 4,54 2,776 3,75 2,571 3,36 2,447 3,14 2,365 3 2,306 2,9 2,262 2,82 2,228 2,76 2,201 2,72 2,179 2,68 2,16 2,65 2,145 2,62 2,131 2,6 2,12 2,58 2,11 2,57 2,101 2,55 2,093 2,54 2,086 2,53 2,08 2,52 2,074 2,51 2,069 2,5 2,064 2,49 2,06 2,49 2,056 2,48 2,052 2,47 2,048 2,47 2,045 2,46 2,042 2,46 2,04 2,45 2,037 2,45 2,035 2,44 2,032 2,44 2,03 2,44 2,028 2,43 2,026 2,43 2,024 2,43

df 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38

5% 6,314 2,92 2,353 2,132 2,015 1,943 1,895 1,86 1,833 1,812 1,796 1,782 1,771 1,761 1,753 1,746 1,74 1,734 1,729 1,725 1,721 1,717 1,714 1,711 1,708 1,706 1,703 1,701 1,699 1,697 1,696 1,694 1,692 1,691 1,69 1,688 1,687 1,686

10% 3,08 1,89 1,64 1,53 1,48 1,44 1,41 1,4 1,38 1,37 1,36 1,36 1,35 1,35 1,34 1,34 1,33 1,33 1,33 1,33 1,32 1,32 1,32 1,32 1,32 1,31 1,31 1,31 1,31 1,31 1,31 1,31 1,31 1,31 1,31 1,31 1,3 1,3 85

39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 59 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81

1,685 1,684 1,683 1,682 1,681 1,68 1,679 1,679 1,678 1,677 1,677 1,676 1,675 1,675 1,674 1,674 1,673 1,673 1,672 1,671 1,671 1,671 1,67 1,67 1,669 1,669 1,669 1,668 1,668 1,668 1,667 1,667 1,667 1,666 1,666 1,666 1,665 1,665 1,665 1,665 1,664 1,664 1,664

2,023 2,021 2,02 2,018 2,017 2,015 2,014 2,013 2,012 2,011 2,01 2,009 2,008 2,007 2,006 2,005 2,004 2,003 2,002 2,001 2,001 2 2 1,999 1,998 1,998 1,997 1,997 1,996 1,995 1,995 1,994 1,994 1,993 1,993 1,993 1,992 1,992 1,991 1,991 1,99 1,99 1,99

2,43 2,42 2,42 2,42 2,42 2,41 2,41 2,41 2,41 2,41 2,4 2,4 2,4 2,4 2,4 2,4 2,4 2,39 2,39 2,39 2,39 2,39 2,39 2,39 2,39 2,39 2,39 2,38 2,38 2,38 2,38 2,38 2,38 2,38 2,38 2,38 2,38 2,38 2,38 2,38 2,37 2,37 2,37

1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 86

82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105

1,664 1,663 1,663 1,663 1,663 1,663 1,662 1,662 1,662 1,662 1,662 1,661 1,661 1,661 1,661 1,661 1,661 1,66 1,66 1,661 1,66 1,66 1,66 1,66

1,989 1,989 1,989 1,988 1,988 1,988 1,987 1,987 1,987 1,986 1,986 1,986 1,986 1,985 1,985 1,985 1,984 1,984 1,984 1,983 1,983 1,983 1,983 1,983

2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,37 2,36 2,36 2,37 2,36 2,36 2,36 2,36

1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29 1,29

87