P. 1
komunikasi persuasif

komunikasi persuasif

|Views: 3,404|Likes:
Published by SugengWidiharso

More info:

Published by: SugengWidiharso on Apr 27, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

04/16/2014

pdf

text

original

BAB II LANDASAN TEORITIS, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS Agar komunikasi persuasif dapat berjalan sebagaimana yang diharapkan

, maka tahapan proses komunikasi persuasif itu harus dilalui yang dikenal dengan sebutan AIDDA (Attention, Interest, Desire, Decision, Action). Berdasarkan rumusan AIDDA, (Khasali, 2007:53) komunikasi persuasif dapat diuraikan sebagai berikut: Attention Dalam hal komunikasi persuasif diawali dengan membangkitkan perhatian komunikan terhadap suatu objek. Banyak cara yang dapat dilakukan komunikan, misalnya dengan menggunakan kata-kata yang menarik, ilustrasi serta endoser lainnya untuk memperkuat perhatian. Interest Setelah komunikan telah berhasil membangkitkan perhatian komunikan selanjutnya perlu ditumbuhkan minat. Misalnya dengan memberi penjhelasalan atau mengungkapkan kebutuhan komunikasi. Desire Pada tahap ini komunikan perlu memunculkan hasrat. Salah satu cara yang dapat dilakukan oleh komunikator adalah dengan membujuk komunikan. Decision Keputusan yang diharapkan akan dihasiilkan dari proses komunikasi. Action Tindakan yang diharapkan sesuai dengan maksud dan tujuan komunikan.

2.1 Komunikasi persuasif adalah upaya seseorang dalam mengkomunikasikan pesan kepada orang lain yang sikapnya ingin diubah atau dibentuk. Komunikasi persuasif biasanya banyak digunakan pada pekerjaan yang berhubungan dengan mempengaruhi orang lain seperti sales bahkan psikolog sendiri. Tidak mudah mengubah sikap orang lain, oleh karena itu setidaknya ada tiga hal yang perlu dipahami dalam komunikasi persuasif. http://tengakarta.wordpress.com/2009/03/21/pentingnyakomunikasi-persuasif-dalam-rangka-mengubah-sikap-seseorang/ SKOM4326 Komunikasi Persuasif

SKOM4326 Komunikasi Persuasif Soleh Soemirat H. Hidayat Satari Asep Suryana 3 sks / modul 1-9: ill.; 21 cm ISBN : 9796027232 DDC : 303.342 Copyright (BMP) © Jakarta: Universitas Terbuka, 2007 Tinjauan Mata Kuliah Komunikasi Persuasif adalah bentuk komunikasi yang mempunyai tujuan khusus dan terarah untuk mengubah perilaku komunikan sebagai sasaran komunikasi. Pengetahuan tentang komunikasi persuasi perlu diketahui oleh mahasiswa dan mereka yang berminat untuk mendalami bidang komunikasi. Pengetahuan ini memberikan dasar-dasar untuk pengetahuan lebih lanjut di bidang ilmu komunikasi yang memiliki tujuan tertentu, lebih mendalam untuk mengubah perilaku komunikan dan lebih terarah dibandingkan dengan komunikasi umum. Topik-topik yang dibahas dalam Buku Materi Pokok Komunikasi Persuasif mempunyai tujuan instruksional umum, yaitu agar mahasiswa dapat mengimplementasikan komunikasi persuasif dalam konteks kelompok, organisasi dan masyarakat. Secara lebih detail maka tujuan instruksional khusus bagi mahasiswa dapat dilihat, seperti pada peta kompetensi. Pengetahuan tentang Komunikasi Persuasif dapat dipergunakan untuk mereka yang bergerak di bidang penyuluhan kampanye, periklanan dan lain sebagainya. Bagi mahasiswa dan mereka yang ingin lebih mendalami tentang hal-hal yang berkaitan dengan modul ini, disarankan untuk membaca materi-materi rujukan yang disebutkan dalam daftar pustaka. MODUL 1: Falsafah dan Konsep-konsep Dasar Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Falsafah Komunikasi Persuasif Rangkuman Manusia dan komunikasi merupakan satu kesatuan. Komunikasi melekat pada diri manusia, sehingga we can not communicate. Keberadaan komunikasi, karena begitu melekatnya pada diri manusia sering tanpa disadari. Manusia cenderung beranggapan bahwa dirinya mempunyai kemampuan dalam berkomunikasi. Akibatnya, masalah-masalah yang muncul yang berkaitan dengan komunikasi, seringkali diselesaikan sendiri.

Dalam mempelajari komunikasi persuasif, memahami aspek filosofis komunikasi persuasif, sangat ditekankan. Hal ini mengingat bahwa komunikasi persuasif, sebagaimana halnya ilmu-ilmu yang lain, memiliki tiga aspek filosofis keilmuan, yaitu aspek ontologi, aspek epistemologi, dan aspek aksiologi. Dengan memahami ketiga aspek filosofi ilmu tersebut, Anda dapat membedakan berbagai ilmu pengetahuan yang terdapat di dalam khasanah kehidupan manusia. Hal yang terpenting adalah Anda akan mengenali ciri-ciri dari Ilmu Komunikasi Persuasif, serta dapat memanfaatkannya secara maksimal untuk kesejahteraan umat manusia. Aspek ontologi, menyangkut pertanyaan apa yang dikaji oleh suatu ilmu, aspek epistemologi berkaitan dengan pertanyaan cara-cara memperoleh ilmu tersebut, dan aspek aksiologi berkenaan dengan pertanyaan penggunaan dari ilmu tersebut. Dalam melakukan komunikasi persuasif, kita harus memahami kriteria tanggung jawab persuasi, sebagaimana yang dikemukakan Larson, yaitu adanya kesempatan yang sama untuk saling mempengaruhi, memberi tahu audiens tentang tujuan persuasi, dan mempertimbangkan kehadiran audiens". Kegiatan Belajar 2: Konsep-konsep Dasar Komunikasi Persuasif Rangkuman Komunikasi ada dalam segala aktivitas hidup kita. Bentuknya bisa berupa tulisan, lisan, gambar, isyarat, kata-kata yang dicetak, simbol visual, audio visual, rabaan, suara, kimiawi, komunikasi dengan diri sendiri, kelompok, organisasi, antarpersona, dialogis, dan lainlain. Istilah komunikasi berasal dari perkataan Latin communicare, yang berarti berpartisipasi, memberitahukan, atau menjadi milik bersama. Dalam definisi komunikasi yang dikemukakan beberapa ahli, walaupun pengungkapannya beragam, namun terdapat kesamaan telaah atas fenomena komunikasi. Kesamaan tersebut nampak dalam isi yang tercakup di dalamnya, yaitu adanya komunikator, komunikan, pesan, media/saluran, umpan balik, efek, dampak serta adanya tujuan dan terbentuknya pengertian bersama. Untuk memahami komunikasi, dapat dilihat dari dua perspektif, yaitu perspektif umum dan perspektif paradigmatik. Perspektif secara umum dapat dilihat dari dua segi, yaitu pengertian secara etimologis, dan

• Applebaum. dilakukan secara sadar ataupun tidak sadar. Strategies for Persuasive Communication.P. serta memilih strategi yang tepat. pesan. dilakukan secara verbal maupun nonverbal. New Delhi: Oxford & IBH Publishing Co. consumer protection function. (1974). aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah. (1986). R. Komponen-komponen dalam persuasi meliputi bentuk dari proses komunikasi yang dapat menimbulkan perubahan. dan konteks situasional.L. komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Bhatnagar. tampak bahwa persuasi merupakan proses komunikasi yang bertujuan untuk mempengaruhi sikap. penerima. mengajak atau merayu. Ruang lingkup kajian ilmu komunikasi persuasif meliputi sumber. Daftar Pustaka • A.. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam komunikasi persuasi meliputi kejelasan tujuan. Istilah persuasi bersumber dari perkataan Latin. memikirkan secara cermat orang-orang yang dihadapi.. Persuasi yang dilakukan secara emosional.pengertian secara terminologis. yang berarti membujuk. . • Effendi. Pendekatan yang digunakan dalam komunikasi persuasif adalah pendekatan psikologis. • Dahama O. Melalui cara emosional. Ujung Pandang: Hasanuddin University Press.K. New York: Holt Rinehart and Winston. Dinamika Komunikasi.P. Dari beberapa definisi komunikasi yang dikemukakan oleh para ahli. dan knowledge function. dan Anatol.S. Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. umpan balik. Achmad. Ohio: A Bell & Howell. Education and Communication for Development. saluran/media. Tiga fungsi utama komunikasi persuasif adalah control function. O. biasanya menyentuh aspek afeksi. • Berlo. Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice. efek. baik secara verbal maupun nonverbal.W. Inc. Co. Dengan cara rasional. (1974). K.U. D. pendapat dan perilaku seseorang. yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. (1980). O.E. Manusia dan Informasi. (1990). persuasio.

P. Belmont: Wadsworth Publishing Co. serta berbagai urusan yang kita hadapi. yakni proses mempengaruhi sikap. Marketing Management. alat kerangka berpikir dalam penelitian. seperti halnya juga ilmu-ilmu yang lain. berfungsi sebagai alat pelajaran dan pengingat yang efektif.W.• • • • • • • • Bandung: Remadja Karya. Persuasion. Proses itu sendiri adalah setiap gejala atau fenomena yang menunjukkan suatu perubahan yang terus-menerus dalam konteks . S. J. Crisp Publication. (1980). New Jersey: Englewood Cliffs. membantu dalam menelaah berbagai persoalan yang kita hadapi. Ilardo. serta Pengukurannya. Persuasion: Understanding. Schramm. and Analysis. (1977). Influencing Others. Belmont: Wadsworth Publishing Co. (1976). Jakarta: Ghalia Indonesia. pendapat dan perilaku orang lain. H. Selain itu. Azas-azas Komunikasi Antar Manusia. struktur-struktur atau sistem-sistem yang kompleks. Jakarta: LP3ES. Nothstine. W. MODUL 2: Proses Dasar Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Model Proses Komunikasi Persuasif Rangkuman Untuk mempermudah dalam mempelajari dan menganalisis komunikasi persuasif. menemukan sesuatu dengan cara-cara yang baru. New York: Random House. C. (1982). Theories of Human Communication.A.L. W. (1981). (1991). menolong dalam mengantisipasi berbagai kesulitan dan masalah pekerjaan. Fifth Ed. (1994). ia juga. (1996). Practice. Larson. Model adalah gambaran atau persamaan aspek-aspek tertentu dari peristiwa-peristiwa. Komunikasi persuasif adalah suatu proses. Simons. New York: Macmilan Publishing Co. Model berfungsi untuk menyederhanakan realitas sosial dan alam yang kompleks. Kotler.W. Perubahan. Mar'at. Sikap Manusia. Reception and Responsibility. membentuk hubungan yang baru. baik secara verbal maupun nonverbal. yang dibuat dengan menggunakan simbol-simbol atau objek-objek dengan berbagai cara sehingga menyerupai sesuatu yang dibuat modelnya tersebut. Littlejohn. seringkali digunakan berbagai model.U. Speaking Persuasively.

setiap pelaksanaan atau perlakuan secara terusmenerus. Simons. dan konasi. Ethos adalah nilai diri seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi. keramah-an. Model kompleks terdiri atas Model Dua Penerima atau Lebih. Model Pengaruh Timbal Balik. Model Dua Pesan atau Lebih. ketulusan. digestif. Applebaum dan Anatol membuat model-model komunikasi persuasif. Model-model tersebut meliputi model sederhana komunikasi persuasif dan model kompleks komunikasi persuasif. kesungguhan. pendapat. Jika komunikasi persuasif ingin berhasil seorang persuader harus memiliki sikap reseptif. dan aspek yang ketiga disebut komunikan atau persuadee. yang merupakan penerima komunikasi. dan kesederhanaan. asimilatif. aspek yang kedua adalah pesan. afeksi. yang merupakan sumber komunikasi. dan transitif. komunikasi dibangun oleh tiga unsur yang fundamental. ia harus memiliki ethos yang tinggi. yang di dalamnya melukiskan mekanisme persuasi antara dua orang yang sedang terlibat komunikasi. Ada dua persoalan yang berkaitan dengan penggunaan proses. yakni orang yang berbicara. dan Model Penggunaan Medium Tidak Langsung. Aspek yang pertama disebut komunikator atau persuader. Model Dua Sumber atau Lebih. dan perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal. dan persoalan penggunaan bahasa. Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap. materi pembicaraan yang dihasilkannya. objek. Persuadee adalah orang dan atau sekelompok orang yang menjadi tujuan pesan itu disampaikan dan disalurkan oleh persuader baik secara verbal maupun nonverbal. Seorang persuader yang memiliki ethos tinggi.waktu. ketenangan. eksistensi persuader benar-benar dipertaruhkan. Variabel kepribadian dan ego yang rumit merupakan dua . dan orang yang mendengarkannya. kepercayaan. Oleh karena itu. yakni persoalan dinamika. Model Pengaruh Timbal Balik melalui Saluran Delegatif. selektif. Dalam komunikasi persuasif. dicirikan oleh kesiapan. Kegiatan Belajar 2: Unsur-unsur dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Menurut Aristoteles. secara terperinci menguraikan model-model komunikasi persuasif.

S. Personality A Psychological Interpretation.E. impending events dan norma-norma sosiokultural. (1937). Inc. D. Umpan balik eksternal adalah reaksi penerima (persuadee) atas pesan yang disampaikannya. Bandung: Remadja Karya. Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice. Pesan adalah segala sesuatu yang memberikan pengertian kepada penerima. • Applebaum. • Berlo. Umpan balik adalah balasan atas perilaku yang diperbuat. Umpan balik internal adalah reaksi persuader atas pesan yang disampaikannya. K.U. termasuk juga faktor persepsi dan pengalaman. • Ilardo. Lingkungan komunikasi persuasif adalah konteks situasional di mana proses komunikasi persuasif ini terjadi. • Allport. konteks fisik temporal. and Anatol. umpan balik bisa berbentuk internal dan eksternal. Umpan balik eksternal bisa bersifat langsung.kelompok konsep yang berpengaruh terhadap penerimaan persuadee terhadap komunikasi.L. dan Andrews C. Pesan verbal terdiri dari pesan verbal yang disengaja dan tak disengaja. Ujung Pandang: Hasanuddin University Press. (1990). Mac. Co. A. Speaking Persuasively. Strategies for Persuasive Communication. New York: Holt Rinehart and Winston. Dinamika Komunikasi.K. Pesan bisa berbentuk verbal dan nonverbal. Hal itu bisa berupa konteks historis. • Depari E. Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri persuader sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi.W. O. (1981). (1986). Saluran merupakan perantara. J. Pesan nonverbal juga terdiri atas pesan nonverbal disengaja dan tak disengaja. New York: . dapat pula tidak langsung.. Bentuk saluran tergantung pada jenis komunikasi yang dilakukan.A. (1982). kejadian-kejadian kontemporer. New York: Holt Rinehart and Winston. • Effendi.W. Yogyakarta: Gadjah Mada University Press. G. Peranan Komunikasi Massa dalam Pembangunan. Daftar Pustaka • Achmad. efek yang bisa terjadi berbentuk perubahan sikap pendapat dan tingkah laku. Inc. R. (1974). (1974). di antara orang-orang yang berkomunikasi. Ohio: A Bell & Howell. Manusia dan Informasi.

memiliki arah. Larson. kepribadian. Perubahan. derajat.L.U. Prinsip-prinsip Dasar. H.. pengalaman maupun hambatan untuk terbentuknya sikap. mengandung aspek evaluatif.L. dan S. situasi. New York: Macmillan Publishing Co. Manifestasi sikap tidak dapat langsung dilihat. Pengaruh eksternal berkaitan dengan faktor lingkungan. Reception and Responsibility. Komponen kognitif berkaitan dengan kepercayaan tentang objek. Sikap Manusia. Ada tiga faktor utama yang mempengaruhi pembentukan sikap seseorang. ide dan konsep. S. Mar'at. Teori-teori Psikologi Sosial. Simons. Krech.S. dan konatif atau psikomotor. C. berpersepsi. Individual in Society. dan Ballachey.• • • • • • Macmillan Publishing Co. Tubbs. E. serta Pengukurannya. Diterjemahkan oleh D. Persuasion: Understanding. Moss. (1976). relatif menetap. (1962). dan bersifat stabil serta tahan lama. Komponen afektif berkaitan dengan perasaan yang menyangkut aspek emosional. (1980). Jakarta: Ghalia Indonesia. and Analysis. Sarwono. Pengaruh faal berkaitan dengan aspek biologis seseorang. S. (1996). ide. dan faktor eksternal. (1984). tetapi harus ditafsirkan terlebih dahulu sebagai tingkah laku yang masih tertutup. dapat dipelajari. (1982). D. Persuasion. afektif. sedangkan faktor kepribadian menyangkut perpaduan antara mental dan neural. dan nilai. MODUL 3: Teori-teori Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Sikap Rangkuman Sikap adalah kecenderungan bertindak. yakni pengaruh faal. Crutchfield. Practice. dan intensitas. Bandung: Remadja Rosdakarya. Belmont: Wadsworth Publishing Co. mempunyai daya pendorong atau motivasi. Jakarta: Rajawali. Human Communication. Ada tiga komponen sikap. baik berupa situasi. berpikir dan merasa dalam menghadapi objek.W. Komponen konatif merupakan kecenderungan seseorang untuk berperilaku. R. dan sikap timbul dari hasil pengalaman. yakni komponen kognitif. Mulyana. Sikap merupakan aspek yang sangat strategis dalam . Karakteristik sikap adalah memiliki objek. New York: Random House.W.

Melalui pendekatan inokulasi. terbentuknya pelaziman. Belajar persuasi merupakan suatu gabungan produk pesan yang diterima individu dan mengantarai berbagai kekuatan di dalam individu yang bertindak berdasarkan pesan-pesan tersebut agar menghasilkan pesan-pesan persuasif. yakni tingkah laku responden dan tingkah laku operant. Skinner mengembangkan law of effect dari Thorndike dengan menambahkan unsur reinforcement atau penguatan. Throndike merumuskan konsep belajar. Kegiatan Belajar 3: Pendekatan Teori Konsistensi . dengan prinsip utamanya yang terkenal law of effect. Manusia dapat mengubah respon yang berkaitan dengan sikapnya. penguatan rasio-tetap. Unsur-unsur Classical Conditioning meliputi Unconditional stimulus. dan penguatan selang-berubah. Operant Conditioning adalah penggunaan konsekuensikonsekuensi yang menyenangkan atau tidak menyenangkan untuk mengubah perilaku individu. sehingga ia menjadi tidak peka terhadap pesan-pesan persuasi yang datang dari orang lain. dan conditioned stimulus. Kegiatan Belajar 2: Pendekatan Teori Belajar dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Classical Conditioning adalah suatu bentuk belajar yang memungkinkan organisme memberikan respon terhadap suatu rangsangan yang sebelumnya tidak menimbulkan respon tersebut. McGuire mengembangkan teori inokulasi (theory of inoculation) dengan menganalogikan proses penggunaan imunisasi untuk jenis penyakit tertentu. yakni penguatan kontinu.kajian persuasi. Skinner membedakan tingkah laku menjadi dua jenis. Ada lima konsep yang berkaitan dengan jadwal penguatan dan pengaruhnya terhadap taraf respon dan taraf penghapusan. Konsep tersebut berkaitan dengan tahap-tahap penelitian Pavlov. penguatan selang-tetap. penguatan rasioberubah. Manusia dapat belajar tentang fenomena-fenomena yang ada di hadapannya. yang terdiri dari tahap latihan. seseorang akan menolak persuasi dengan cara mempertahankan posisinya. dan spontaneous recovery. Persuasi dapat dipandang sebagai suatu cara belajar. unconditional respons. reinforce. Konsep sikap sangat bermanfaat bagi persuader dalam memprediksi sikap persuadee sehingga ia dapat melakukan komunikasinya secara efektif.

Apabila antara komponen kognitif dan komponen afektif bersifat konsisten satu sama lain. Dalam fungsi ini. yaitu penghilangan ancaman. dan Teori Fungsional dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Asumsi dasar Teori Konsistensi Kognitif adalah bahwa kognisi (perasaan. dan membantu individu dalam memperoleh wawasan dalam pertahanan mekanisme dirinya. sesuai . Ada tiga faktor yang dapat digunakan untuk mengubah pertahanan diri. individu dapat mengembangkan sikap tertentu untuk memperoleh kepuasan dalam menyatakan nilai yang dianutnya. penolakan. kepercayaan. maka sikap orang berada dalam kondisi labil. dan lain-lain) tentang orang atau kejadian cenderung diorganisasikan atau distrukturkan ke dalam pengertian secara keseluruhan. serta wilayah dari tingkat menerima atau menolak. Nilai ekspresif berasal dari konsep diri seseorang dan merupakan refleksi dari nurani manusia.Kognitif. Asumsi dasar Teori Congruity adalah apabila ada suatu perubahan evaluasi atau sikap. maka arah perubahan itu selalu menuju pada persamaan atau harmoni dengan frame of reference yang dimenangkan atau diatasi. Asumsi dasar Teori Social Judgment adalah bahwa orang membentuk situasi yang penting buat dirinya. Sebaliknya. Teori Disonansi Kognitif membahas tentang ketidakkonsistenan secara psikologis mengenai apa yang diketahui seseorang. penerimaan. jika menunjukkan ketidakkonsistenan. pikiran. Kondisi labil akan membawa pada aktivitas reorganisasi yang spontan menuju pada kondisi tercapainya konsistensi afektif-kognitif atau menempatkan inkonsistensi yang tidak terselesaikan tersebut di luar batas kesadaran aktif. maka sikap seseorang akan berada dalam kondisi yang stabil. sikap merupakan "layar" bagi segala ungkapan diri individu yang dapat dibaca dan dilihat. norma-norma. imajinasi. katarsis. Konsep utama Teori Social Judgment adalah pembentukan skala penilaian. Melalui fungsi ekspresi nilai. dan tidak ditentukan oleh situasi. Teori tersebut memfokuskan dirinya dalam mempelajari proses psikologik yang mendasari pernyataan sikap dan perubahan sikap melalui komunikasi. bagaimana mereka bertindak. serta bagaimana mereka memperlakukan ketidak-konsistenan tersebut. Teori Social Judgment.

individu dapat mengembangkan sikap tertentu untuk memperoleh kepuasan dalam menyatakan nilai yang dianutnya. katarsis. Fungsi utilitarian menyatakan bahwa individu dengan sikapnya. sikap merupakan "layar" bagi segala ungkapan diri individu yang dapat dibaca dan dilihat. digunakan untuk melindungi dirinya dari ancaman dunia luar. Dasar dari teori fungsional adalah perubahan sikap seseorang tergantung pada kebutuhannya. Dalam fungsi ini. Komunikasi dapat mendekatkan sikap individu dengan sikap individu lainnya. Hal ini tergantung pada posisi awal individu tersebut dengan individu yang lainnya. yaitu penghilangan ancaman. diorganisasikan. Strategi komunikasi persuasi yang baik. berusaha untuk memaksimalkan hal-hal yang diinginkan dan meminimalkan aspek-aspek yang tidak disukainya. Ada tiga faktor yang dapat digunakan untuk mengubah pertahanan diri. tidak bisa dikembangkan sampai seseorang mengetahui apakah sikap tertentu yang dilakukan oleh seorang persuadee membantu dalam penyesuaian. Sikap dapat berfungsi sebagai penerima objek dan ilmu pengetahuan serta dapat memberikan arti dan makna terhadap objek tertentu. pertahanan ego. tidak bisa dikembangkan sampai seseorang mengetahui apakah sikap tertentu yang dilakukan oleh seorang persuadee membantu dalam penyesuaian terhadap pertahanan ego. Nilai ekspresif berasal dari konsep diri seseorang dan merupakan refleksi dari nurani manusia. Sikap dapat berfungsi sebagai penerima objek dan ilmu pengetahuan serta dapat memberikan arti dan makna terhadap objek tertentu. Strategi komunikasi persuasi yang baik. Sikap dapat berfungsi sebagai alat evaluasi terhadap fenomena yang ada dan melalui sikap tersebut diorganisasikan. sesuai dengan penilaian pribadi dan konsep dirinya. pengekspresian nilai. dan membantu individu dalam memperoleh wawasan dalam pertahanan mekanisme dirinya. . dan sebuah fungsi pengetahuan. Fungsi pertahanan ego berarti bahwa sikap yang dibentuk oleh individu. dan bisa pula menjauhkannya. dan sebuah fungsi pengetahuan.dengan penilaian pribadi dan konsep dirinya. Melalui fungsi ekspresi nilai. pengekspresian nilai. Sikap dapat berfungsi sebagai alat evaluasi terhadap fenomena yang ada dan melalui sikap tersebut.

komponen kredibilitas terdiri atas keahlian dan dapat dipercaya. (1973). Beberapa Konsepsi Proses Belajar dan Implikasinya. Bogor: Institut Pendidikan. Sikap Manusia. Teori-teori Belajar. Ciawi. kompetensi.L. Secara garis besar. (1986). Motivasi Teori dan Penelitiannya. (1980). • Dahar. (1976). Namun demikian ada beberapa komponen lain yang masih terkait. (1987). Bandung: Angkasa.W. S. Conditioning dan Proses Belajar Instrumental. Jakarta: Rajawali. Persuasion: Understanding. Ohio: A Bell & Howell. Kamus Psikologi. Pengantar Psikologi. • Sarwono. Diterjemahkan oleh Soenardji. Jakarta: Fakultas Psikologi Universitas Indonesia. Psikologi Komunikasi. G. S. (1989). Jakarta: Erlangga. Co. (1984). • Applebaum. • Kartono. dan . W. and Analysis. S. • Simons. Cambridge: Mass Adison Wesley. Makalah Bimbingan dan Konseling. • Soewondo. Jakarta: Ghalia Indonesia. dinamisme.W. • Walker. R. latihan dan Penyuluhan Pertanian. • Mar'at. serta Pengukurannya. RL. dan S. dapat dipercaya.W. M. Practice. sosiabilitas. Teori-teori Psikologi Sosial. Jakarta: Erlangga. Strategies for Persuasive Communication. MODUL 4: Faktor-faktor Sumber dalam Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Prinsip-prinsip Kredibilitas Rangkuman Kredibilitas adalah persepsi persuadee tentang diri persuader yang berkaitan dengan tingkat keahlian. Heyes. • Azwar. Perkembangan Kepribadian. • Hardy. (1981). • Koswara. The Nature of Prejudice. Yogyakarta: Pustaka Pelajar. yakni rasa aman. E. and Anatol. Sikap Manusia Teori dan Pengukurannya. H. • Soedijanto. J. Perubahan. Jakarta: Yayasan Penerbit Universitas Indonesia. New York: Random House. dan karismatik.E. (1996)..Daftar Pustaka • Allport. E. Bandung: Remadja Karya. kualifikasi. (1988).W. Bandung: Pioneer Jaya.. • Rakhmat. (1978). K. dinamisme. (1974). K. (1989).

potensi. berperilaku etis. Dalam analisis atribusional terdapat tiga pertalian. seperti nilai pembicaraan. Self reference dan prestige reference merupakan dua aspek yang berkaitan dengan artistic proof. dan bias pernyataan. dan slip-tongue correction. kebermoralan. bersifat adil. variasi titinada. apa yang dikemukakan merefleksikan kebenaran. atau sebaliknya. yakni penilaian yang didasarkan pada pertalian dengan alasan pernyataan persuader. Keadaan demikian disebut dengan sleeper effect. bersikap sopan. peniruan yang dilakukan oleh individu terhadap sesuatu objek bersifat mantap dan . Dapat dipercaya adalah kesan yang dibentuk persuadee tentang sumber komunikasi persuasif berkaitan dengan wataknya. Saluran komunikasi yang dirancang dengan baik dan disajikan dengan tepat. dapat dilakukan dengan analisis atribusional. stuttering. Pada mulanya. Kredibilitas sumber komunikasi persuasif dapat diukur dengan mengembangkan konstruk semantic differential (perbedaan semantik). dalam jangka waktu yang lama akan memudar. yakni. seperti kejujuran. Hal ini akan dilihat dari nonfluencies yang terdiri atas vocalized pause. kualitas vokal. Kedua aspek tersebut sangat penting untuk meningkatkan kredibilitas. yakni evaluasi. dan artikulasi dapat berpengaruh terhadap kredibilitas sumber. bias pengetahuan. repetition. Keahlian merupakan kesan yang dibentuk persuadee tentang sumber komunikasi persuasif berkaitan dengan topik yang dibicarakan. ketulusan.sosiabilitas. Dalam proses identifikasi. Kegiatan Belajar 2: Prinsip Kesamaan dan Identifikasi Persuader Rangkuman Identifikasi merupakan konsep psikologi yang berkaitan dengan cara-cara yang dilakukan oleh individu dalam mengatasi konflik. Untuk memprediksi penilaian persuadee terhadap tingkat dapat dipercaya si persuader. Sifat bipolar dalam semantic differential mencakup tiga sifat. Pengaruh kredibilitas sumber pada penerima. konsep identifikasi dikemukakan oleh Sigmund Freud untuk menjelaskan konsep peran kelamin anak-anak (sex-role identification). dan kegiatan. frustrasi. Faktor-faktor vokalik. ternyata dapat meningkatkan kredibilitas sumber. sentence corrections. serta berbagai kecemasan yang dihadapinya.

(1988). kelompok atau nilai-nilai yang diterima dan maksud-maksud orang lain terhadap dirinya. Jakarta: Erlangga.W. yaitu relevansi. Bandung: . (1987). K. Penilaian terhadap sumber melibatkan determinasi kelayakan sumber yang khusus untuk pesan yang khusus. tindakan atau proses yang menanggapi suatu keadaan yang diperkirakan atau dianggap seakan-akan sama yang pernah dialami sebelumnya. sehingga ia memperoleh isyarat kebersamaan antara sumber dan penerima. G. karena dapat mendatangkan ganjaran dan mempertahankan keseimbangan sikap. termasuk komunikasi persuasif.. Kesamaan memegang peranan penting bagi hubungan antarmanusia. K. • Azwar. sumber komunikasi persuasi melakukan manipulasi bahasa dengan berbagai cara. Heyes. dan S. The Nature of Prejudice. • Hardy. Untuk mempersuasi. verifikasi pada orang tertentu.W. Daftar Pustaka • Allport. Identifikasi didefinisikan sebagai pengenalan. Kamus Psikologi. semakin mirip pihak-pihak yang berkomunikasi. (1996). Terdapat empat tipe dasar tentang kesamaan sumber penerima. Co. tindakan atau proses menghubungkan atau menyesuaikan diri dengan orang. sangat memainkan peranan yang lebih besar dalam penilaian terhadap sumber daripada keahlian dan kehandalan.. and Anatol. Pengantar Psikologi. Yogyakarta: Pustaka Pelajar. • Applebaum. Sikap Manusia Teori dan Pengukurannya. Atraksi. tidak relevan.E. Ohio: A Bell & Howell. maka akan semakin efektif pula komunikasi di antara mereka. dan keanggotaan kelompok. Faktor kesamaan atau kemiripan merupakan dasar daya tarik untuk semua jenis hubungan antarmanusia. Strategies for Persuasive Communication. • Kartono. sikap. Dalam batas-batas tertentu. R. Penerima mempunyai dua tugas yakni menilai pesanpesan yang disampaikan sumber dan menilai posisi yang mendukung topik pembicaraan.membekas dalam kepribadian seseorang. Kesamaan yang relevan memberikan kontribusi terhadap perubahan sikap dan keadaan sebaliknya terjadi pada kesamaan yang tidak relevan. S. Diterjemahkan oleh Soenardji. M. L. Cambridge: Mass AdisonWesley. (1974).

perhatian. E. serta Pengukurannya. Bandung: Remadja Karya. latihan dan Penyuluhan Pertanian. J. Motivasi Teori dan Penelitiannya. and Analysis. Teori-teori Psikologi Sosial. (1981).L. Conditioning dan Proses Belajar Instrumental. Persuasion: Understanding. Suatu pesan dikatakan efektif bila makna pesan yang dikirim persuader berkaitan erat dengan makna pesan yang diterima atau ditangkap serta dipahami oleh sasaran. Rakhmat. pesan yang disampaikan dapat berupa verbal dapat pula nonverbal. proxemics. dan berpikir. (1980). Pesan nonverbal terdiri atas body notion or kinesics behavior. New York: Random House.• • • • • • • • Pioneer Jaya. dan use the artifacts. (1978). Tidak setiap rangsangan wicara dapat diterima langsung oleh sasaran. Simons. paralanguage. persepsi. memori. Psikologi Komunikasi. (1984). Koswara. E.W. Soedijanto.W. Dalam proses komunikasi. Soewondo. Practice. S. Jakarta: Ghalia Indonesia. Pesan verbal merupakan salah satu faktor yang paling menentukan dalam keberhasilan komunikasi persuasif. . Jakarta: Rajawali. Perubahan. (1986). Mar'at. Bandung: Angkasa. (1976). Sarwono. H. Bogor: Institut Pendidikan. skin sensitivity to touch and temperatur. (1989). Perkembangan Kepribadian. Jakarta: Yayasan Penerbit Universitas Indonesia. Sikap Manusia. S. paling tidak hal ini tergantung pada sistem penginderaan. Beberapa Konsepsi Proses Belajar dan Implikasinya. Di dalamnya terdapat aspek rangsangan wicara dan penggunaan katakata. Dapat disengaja (intentional). olfaction. Makalah Bimbingan dan Konseling. (1973). Jakarta: Fakultas Psikologi Universitas Indonesia. dapat pula tak disengaja (unintentional). MODUL 5: Faktor-faktor Pesan dalam Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pesan dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Menurut Blake dan Haroldsen (1979) pesan merupakan simbol yang diarahkan secara selektif yang diperuntukkan dalam mengkomuni-kasikan informasi. Walker. Ciawi.

inferensi. Hal itu melibatkan lebih dari sekadar pelibatan orang-orang pada arti yang lain. Arti struktural adalah suatu hubungan antara tanda dengan tanda. dan merupakan respon yang tidak tampak. arti konotatif merupakan hubungan antara suatu tanda dengan suatu objek. Hipotesis Sapir-Whorf mengatakan bahwa dunia ini dipersepsi secara berbeda oleh para anggota komunitas linguistik yang berlainan dan persepsi ini ditransmisikan serta dipertahankan oleh bahasa. Penggunaan bahasa yang tidak tepat dapat mengganggu proses berpikir seseorang. eufimisme. Kita memperoleh "arti" dari dunia pada awalnya berdasarkan proses "pembiasaan" atau conditioning. yaitu (1) membentuk tanggapan. Jadi arti denotatif dapat ditunjukkan dengan mengacu pada objek yang dimaksudkan. Adapun arti kontekstual bersifat "cangkokan" dan melalui arti ini kita akan memperoleh kejelasan tentang istilah-istilah tertentu yang sebenarnya belum kita ketahui artinya. Arti ada di dalam diri orang. yang memerlukan hadirnya baik tanda kata maupun bendanya. dikotomi. Arti atau makna tidak ada di dalam pesan. Kawasan arti denotatif adalah realitas fisik. Arti denotatif menyatakan suatu hubungan. (b) respon yang tidak menghambat respon yang kita buat untuk stimulus distal pada permulaannya. dan bahasa ekuivokal. Kegiatan Belajar 3: Isi Pesan Persuasif Rangkuman Terdapat tiga tujuan pesan komunikasi persuasif. Arti struktural dapat diperoleh ketika suatu tanda (simbol) kata membantu kita untuk meramalkan tanda-tanda lain atau bilamana urutan dari dua tanda kata menceritakan sesuatu mengenai hubungannya yang tidak diperoleh dari masing-masing kata itu sendiri. Beberapa di antaranya yang dapat langsung mengganggu komunikasi antara lain bahasa abstrak. Sementara itu.Kegiatan Belajar 2: Bahasa dan Makna dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Pesan merupakan hasil dari usaha manusia di dalam menyandikan gagasan-gagasannya. Tiga prinsip hipotesis berperantara (mediation hypotesis) mengemukakan bahwa kita cenderung memisahkan (a) respon yang tidak menuntut banyak usaha atau tenaga. (2) memperkuat tanggapan. Kita memperoleh "arti" dari pengalaman kita. dan . dan (c) respon yang dapat membedakan stimulus tersebut dari stimulus lainnya. Arti bukanlah sesuatu yang didapatkan.

Daftar Pustaka • Achmad. Rinchart and Winston Inc. (4) penafsiran. dan aliterasi. D. maka dalam penyampaian pesan-pesan persuasi harus disertai dengan gaya yang mengesankan. Untuk itu. Penguatan tanggapan adalah terdapatnya kesinambungan perilaku yang sedang berlangsung saat ini terhadap beberapa produk.B. (1973).. dan Yeti Pudjiyati. persuader harus mampu mempertalikan antara gagasan atau produk baru dengan nilai-nilai yang telah melekat dalam sistem masyarakat atau sasaran. dan tidak membosankan. Bahasa yang efektif mengandung tiga unsur. Diterjemahkan oleh Nanan Kandagasari. antitesis.(3) mengubah tanggapan. Rinehart. ada tujuh teknik yang bisa digunakan. • Blake.. R. (5) refleksi diri. Dalam komunikasi persuasif.W. Inc. James. Seorang persuader harus memiliki gaya perolehan perhatian yang mengesankan. dan (6) kebersamaan. inversi. Komunikasi . New York: Hasting House Pub. O. and Jerry L. Pengubahan tanggapan adalah perubahan tanggapan sasaran persuasi untuk mengubah perilaku mereka terhadap suatu produk. (1990). gagasan dan isu.K. dan Edwin. repetisi.S. New York: Holt. J.H. and Winston. Rina Komara. luas dan tepat. Agar komunikasi persuasif berfungsi dengan baik dan efektif. yaitu kejelasan. (1996). (1994). (3) pengaruh sosial. (1979). konsep atau gagasan. Jakarta: Rosda Jayaputra. Ujung Pandang: Hasanuddin University Press. menawan. Dalam proses pembentukan sikap dan tanggapan. suspensi. New York: Holl.F. menggayakan pesan merupakan aspek yang penting karena dapat "membungkus" pesan menjadi lebih menarik dan enak di "konsumsi". Komunikasi Bisnis dan Profesional.H. • Curtis. Persuasive Communication. (1974). • Betinghaus. kelugasan. (2) bentuk struktural. A Taxonomy of Concepts in Communication. yaitu omisi. E. Manusia dan Informasi. Daya guna pesan persuasif dapat dilihat dari fungsi pesan itu sebagai (1) isyarat yang disampaikan. The Process of Communication: an Introduction to Theory and Practice. A.P. D. dan ketepatan. • Dedy Djamaludin Malik (Ed). yang dapat diperoleh dengan cara penggunaan bahasa yang jelas. paralelisme. • Berlo.

New York: Macmillan Publishing Co.L. Bandung: Remadja Karya. Fisher. dan Herbert I. Ilardo. Bandung: PT. Berdasarkan jumlah komunikan yang dihadapi komunikator. Diterjemahkan oleh Soejono Trimo. kekuatan multiguna saluran.. Janis dan H. J. Komunikasi persuasif dalam komunikasi tatap muka memiliki variasi situasi komunikasi. Teori-teori Komunikasi. Dimensi-dimensi tersebut adalah kredibilitas saluran. Bandung: Remadja Karya. Komunikasi tatap muka disebut pula komunikasi langsung (direct communication). Kelley. B. Hovland.A. daya tahan saluran. Remadja Rosdakarya. umpan balik saluran. Rakhmat. (1981). Hal ini berarti bahwa saluran merupakan jalan atau alat untuk perjalanan pesan antara komunikator (sumber atau pengirim) dengan komunikan (penerima).. Inc.• • • • • Persuasif. Saluran memiliki tujuh dimensi yang memungkinkan untuk mengevaluasi efektivitas saluran yang berbeda. Komunikasi tatap muka berlangsung manakala persuader dan persuadee saling berhadapan muka. dan umpan balik dapat secara langsung dilakukan. yakni komunikasi interpersonal dan komunikasi kelompok. (1986). yang semua indera berfungsi. I.. New York: Springer Publishing Co. C. MODUL 6: Faktor-faktor Saluran dan Media dalam Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Efek Komunikasi Tatap Muka sebagai Saluran dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Saluran komunikasi adalah media yang digunakan untuk membawa pesan. (1986). dan di antara mereka dapat saling melihat. Yale University Press. New Heaven: Conn. Communication and Persuasion. (1953). tersedianya saluran.I.. (1970). dan kesalingmelengkapi saluran.A. Psikologi Komunikasi. Karlins. Persuasion: How Opinions and Attitudes are Changed. Paling tidak ada empat variasi situasi. Speaking Persuasively. keterlibatan saluran.A.H. Komunikasi interpersonal merupakan komunikasi langsung antara dua orang atau lebih secara fisik. Jalaluddin. yakni: . komunikasi tatap muka dapat diklasifikasi menjadi dua jenis. M.

Interaksi di dalam kelompok dapat membentuk variasi pola kelompok. yang dapat mengapresiasikan sejumlah faktor penting. seperti hubungan kelompok primer. 2. Penggunaan energi kelompok dipengaruhi oleh group syntality atau kepribadian kelompok. Dalam suatu kelompok. Kegiatan Belajar 3: Efek Media Massa dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Pengertian media massa seringkali ditujukan pada peralatan teknik.1. dan perasaan (sentiment). Ada dua fungsi kelompok referensi. Jenis media massa bisa berupa media cetak. tekanan konformitas dari kelompok. interaksi. dan kelompok akomodasi. seperti aspek persepsi. seperti persepsi. organisasi. hasrat untuk berbagi pengalaman dan informasi. action-reaction interdependence. bisa . konflik. 4. terdapat tiga aspek. dan adanya periode waktu tertentu. yakni fungsi perbandingan sosial dan fungsi pengesahan sosial. paling tidak. interaksi. Manusia tidak bisa hidup secara individual. tujuan. Interaksi di dalam kelompok menimbulkan suatu energi yang membawa kelompok itu menjadi dinamis. Referensi group adalah seseorang dalam setiap kelompok melakukan referensi atasnya. akan dijumpai berbagai proses. Dalam suatu kelompok. Konsep kelompok dapat dikaji dari berbagai aspek. interdependence of expectations empathy. Seseorang menggunakan kelompoknya untuk mengukur dirinya. efek persuasi dalam interaksi kelompok dapat dilihat dari dua aspek. kebutuhan. yang digunakan dalam komunikasi massa. interaction. yakni kegiatan. definition physical interdependence. sosialisasi. Sementara itu. Afiliasi kelompok berperan penting dalam membentuk sikap. yakni kepaduan (cohesiveness) dan konformitas (conformity). Ia selalu membutuhkan kehadiran orang lain. dan interaksi. 3. serta kecenderungan dalam mengkaji siapa yang paling respek di antara anggota kelompok. kompetisi. dan sebagai sumber bagi nilai-nilai sikap pribadinya. Kelompok tersebut dapat berupa kooperatif. Kegiatan Belajar 2: Efek Interaksi Kelompok sebagai Saluran dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Sejarah membuktikan bahwa manusia pada dasarnya cenderung untuk berkelompok. interdependensi. struktur kelompok. motivasi.

persepsi dan perasaan audiens. sering kali menunjukkan pertentangan yang cukup ekstrim. pandangan. justru tidak berdampak apapun. The Spiral Silence. Proses persuasi dalam TV merupakan suatu mekanisme proses belajar. 2. Televisi pun dapat menimbulkan displacement effects. dan menghilangkan perasaan serta menumbuhkan perasaan tertentu.L. Keberadaan media massa membutuhkan dua perkembangan. karena melalui radio. dan lain-lain. Menurutnya. R. ternyata mampu menjembatani pertentangan teori yang ada. K. Pengaruh media massa terhadap perilaku manusia banyak menarik minat peneliti komunikasi.W. The Powerful Effects-Model. McLuhan's Media Determinism. maka semakin besar kemungkinannya ia menjadi pembaca surat kabar yang teratur. The Effect of Synthetic Experience. Penelitianpenelitian tersebut telah menghasilkan banyak teori di antaranya The Bullet Theory. Media Hegemony. melek huruf pada sebagian masyarakat yang memanfaatkan informasi. Hal ini berkaitan dengan motivasi audiens. yakni: 1. medium untuk mentransmi-sikan pengalaman. adanya teknologi yang relatif maju. (1974). Teori-teori efek media massa yang ada. Semakin tinggi status ekonomi seseorang. Daftar Pustaka • Applebaum. Joseph Klapper berdasarkan hasil penelitiannya. Televisi dapat mempengaruhi eksistensi suatu kebudayaan. dan semakin besar komunitas di mana seseorang tinggal. The Limited-Effects Model. di sisi lain. Media cetak mempengaruhi pembacanya untuk bertindak. kegiatan yang diubah. dan kegiatan yang marjinal.E. pengetahuan kita akan berubah. . meningkatkan status sosial pemiliknya. yakni kesamaan fungsional. yang terdiri dari tiga prinsip. mempengaruhi sikap. yang sifat khasnya auditif dapat mempengaruhi audiens dalam aspek kognitif. and Anatol.pula elektronik. Radio.. ternyata lebih kuat jika dibandingkan dengan media elektronik. berpengaruh terhadap penjadwalan kegiatan sehari-hari. Di satu sisi mengatakan bahwa media massa itu mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap berbagai aspek perilaku manusia. Cultivation Theory. media massa berfungsi sebagai variabel antara untuk terjadinya perubahan perilaku manusia.

(1955). Pub. H. Glancoe. New York: Holt Rinehart and Winston. Teori Sosiologi Klasik dan Modern. Lazarsfeld.P.L. Berlo. Psikologi Komunikasi.. J.M. E. Blake. A Taxonomy of Concepts in Communication.W. (1996). (1979). (1968). D. Boston: Houghton Mifflin Co.W. (1990). W. Group Societies. (1968). J. dan E. Harlodsen.O. and Uses in The Mass Media. Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice. Jakarta: LP3ES. (1989).T. Inc. (1986). Ohio: A Bell & Howell. Free Press of Glancoe. Methods.P. Moss. Katz. Schramm. The Free Press. New York: Hastings House. Severin. (1968). D. Dinamika Kelompok Kerangka Studi dalam Perspektif Psikologi Sosial. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Harper & Row. (1974).. G. Tubbs. New York: Longman. New York: The Free Press. Communication Theories: Origins. dan A Zander. Bandung: Remadja Karya. Tankard.. Persuasive Communication. (1960).H. (1968). Barnlund. Mulyana. (1992). Personal Influence: the Part Played by People in the Flow of Mass Communication. Bettinghaus.C. R. (1986). Cartwright.U. Bandung: Armico. Y. Prinsip-prinsip Dasar. O. Dinamika Komunikasi. Human Communication. Group Dynamics: research and Theory. S. The Effects of Mass Communication. Klapper. Johnson. New York: Holt Rinehart and Winston. (1962). . Sentiments and Activities. R. McDavid. Rakhmat. Diterjemahkan oleh D.C. Di Indonesiakan oleh Lawang. Effendi. Interpersonal Communication Survey and Studies. dan P. Social Psyhology: Individuals. Azas-azas Komunikasi Antar Manusia. New York: Harper & Row. J. Yusuf. D. Homans. dan S... Jilid 1 dan 2. Co.W. New York.• • • • • • • • • • • • • • • • Strategies for Persuasive Communication.K. (1977). dan Harari. J. E. Bandung: Remadja Rosdakarya. Bandung: Remadja Karya. dan J.Z. D.

yakni fisik diri. Ada dua macam dorongan untuk aktualisasi diri. Konsep diri (self concept) merupakan pandangan dan perasaan kita tentang diri kita. atau apa saja yang diinginkan orang itu. Konsep diri terdiri dari tiga dimensi. konsep diri. menghormati. maka kita cenderung sukses. . yang bersifat psikologis. peranan seseorang dan identifikasi terhadap orang lain. menghargai. maka sebenarnya kita telah menyiapkan diri untuk gagal. Dalam konsep diri terkandung dua aspek. Dimensi diri (self) terdiri dari lima aspek. Penghargaan mengenai diri kita masingmasing menentukan sampai batas tertentu bagaimana kita akan bertindak dalam hidup. diri sosial. Membentuk diri membutuhkan serangkaian proses. yakni dorongan untuk mendapatkan kebutuhan positive regard dan dorongan untuk mendapatkan kebutuhan self regard.MODUL 7: Faktor-faktor Penerimaan dalam Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Prinsip Aktualisasi Diri Rangkuman Diri atau self adalah suatu susunan konsep hipotetik yang merujuk pada perangkat yang kompleks dari karakteristik proses fisik. artinya hal itu berjalan terus-menerus tanpa henti dan tidak bersifat statis. perbandingan dengan orang lain. penilaian tentang diri Anda sendiri. Aktualisasi diri adalah suatu ekspresi yang bebas dan sempurna dari kemampuan dasar dan kemampuan taraf berikutnya. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsep diri terdiri dari reaksi orang lain. diri sebagai proses. Jadi konsep diri merupakan ramalan yang dipersiapkan untuk diri sendiri. yakni pengetahuan Anda tentang Anda sendiri. sebaliknya bila kita berpikir akan gagal. saling tumpang-tindih dan saling berkaitan. Bila kita berpikir bahwa kita bisa. yang telah dimiliki seseorang. dan citra diri. Ada 15 karakteristik pribadi yang telah beraktualisasi diri. untuk membuat orang lain menyukai. yakni kebiasaan seseorang untuk menyesuaikan katakata dan perilakunya sedemikian rupa sehingga menghasilkan kesan yang diinginkannya dari orang-orang di sekitarnya. pengharapan Anda mengenai diri Anda. satu sama lain saling tergantung. Bagian masing-masing diri. sosial dan fisik. yakni citra diri (self image) dan harga diri (self esteem). Proses penyesuaian diri yang kita lakukan merupakan bagian dari suatu konsep yang disebut Manajemen Kesan. perilaku dan kejiwaan seseorang.

Kegiatan Belajar 2: Penerima dan Pengaruh Komunikasi Persuasi Rangkuman Persuadee sebelum melakukan perubahan dirinya. (4) waktu antara respon dan ganjaran. berkarakter demokratis. mengamati akibat respon. Manusia secara tidak sadar menggunakan penyimpangan-penyimpangan kenyataan untuk melindungi dirinya dari kecemasan yang datang karena mengetahui adanya satu motif dasar yang muncul. sehingga persuadee mendapat kebiasaan memberikan respon dalam suatu cara tertentu terhadap suatu stimulus tertentu. Setiap persuadee. memberikan respon. (2) isolasi hubungan stimulus-respon. menafsirkan dan seterusnya. Belajar biasanya tidak hanya merupakan suatu proses sesaat. sebenarnya melakukan suatu aktivitas yang fundamental. menafsirkan kembali. Penyimpangan kenyataan ini disebut mekanisme pertahanan diri. kesegaran dan apresiasi. intelektualisasi. Persuadee tidak akan memberikan respon kecuali jika ia mengharap bahwa responnya akan menguntungkan. spontanitas. kreativitas. dan sublimasi. kemandirian dari lingkungan dan kebudayaan. Efek komunikasi persuasi ternyata berkorelasi dengan harga diri dan konsep diri seseorang. yakni belajar. rasa humor yang filosofis. di dalam diri. yakni (1) sering terjadi pengulangan respon yang mendapatkan ganjaran. persepsi yang akurat tentang kenyataan. pemikiran yang jernih tentang yang salah dan benar.yakni penerimaan terhadap diri sendiri dan orang lain. memusatkan diri sendiri pada masalah. regresi. dan (5) usaha yang dikehendaki untuk melakukan respon. Pengenalan terhadap aspek-aspek kepribadian persuadee sangat penting dalam upaya menyusun strategi komunikasi. Pemahaman tentang konsep ganjaran. dan keterbukaan pada pengalaman. keakraban dengan orang lain. dapat dikaji melalui pemikiran Dewey tentang self interest. rasionalisasi. menerima stimulus. (3) jumlah ganjaran. . otonomi pribadi. Bentuk-bentuk mekanisme pertahanan diri terdiri dari proyeksi. memberikan respon baru. minat sosial. menafsirkan. Hal ini dilakukan terusmenerus. Ada lima faktor yang mempengaruhi perkembangan kekuatan kebiasaan. represi. privasi. aktivitas yang sifatnya intern. reaksi formasi. pengalaman mistik.

Menurut Simons.E. M. Persuasibilitas dapat diartikan sebagai kerentanan audiens terhadap pesan persuasi yang diterimanya. (2) fungsi ekspresi. (3) harga diri. (1988). R.L. dan (3) fungsi peningkatan harga diri. (2) inteligensia dan tingkat pendidikan. • Hardy. (5) struktur sikap. • Berlo. (1974). terdapat banyak faktor yang berkaitan dengan persuasibilitas. dengan mengurangi ambiguitas atau dengan mengurangi ketidakpastian tentang hakikat lingkungannya. (1974). dan I. Ohio: A Bell & Howell. • Hovland. • Azwar. Secara fisiologis.. Personality and . (1996). indera keseimbangan memungkinkan persuadee untuk menyesuaikan dirinya dengan lingkungan fisiknya. dan S. yakni pendekatan tradisional dan pendekatan teori kognitif. di antaranya (1) usia dan jenis kelamin. Heyes. yakni (1) fungsi pengetahuan. C.W. Jakarta: Erlangga. D. (4) autoritarianisme dan dogmatisme. Sikap dapat mempunyai fungsi yang berbeda bagi setiap individu. Pengaruh komunikasi persuasif atas perubahan perilaku persuadee dapat dilihat dari dua pendekatan. Diterjemahkan oleh Soenardji. Akibat suatu respon tidak selamanya bersifat positif. Daftar Pustaka • Applebaum. Strategies for Persuasive Communication. Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice. Secara psikologis. Pengantar Psikologi. (1959).. yang menyatakan bahwa manusia bertindak di bawah ketegangan fisiologis karena adanya ambiguitas. dan ketiadaan bentuk. and Anatol. Respon yang sama dapat pula menghasilkan akibat yang negatif. K. New York: Holt Rinehart and Winston. Sikap Manusia Teori dan Pengukurannya. Istilah lain untuk persuasibilitas adalah communicationfree persuasibility atau communication-bound persuasibility. Yogyakarta: Pustaka Pelajar. sehingga dengan demikian keinginannya untuk mempengaruhi adalah suatu keinginan untuk mengurangi ketegangannya sendiri.Konsep pengaruh berawal dari asumsi yang dikemukakan oleh teori tentang tingkah laku manusia. indera tersebut dapat menghasilkan keinginan untuk ketetapan struktur dalam pengamatannya. Inc. S. Co. Janis. Paling tidak ada tiga fungsi sikap. dan (7) penghindaran-peniruan. (6) kejelasan kognitif..K.

(3) Simulated disinterest. (l) The yes-response technique. (10) Technique of irritation. Persuasion: Understanding. Bandung: Remadja Karya. Charles Larson mengemukakan tujuh teknik dalam komunikasi persuasi. (7) Don't ask if. dan S. S.. Maslow. (6) Say it with flower. (6) Mampu mengetahui kapan alat bantu komunikasi digunakan. (5) Mampu mengetahui saat-saat yang tepat untuk menggiring audiens pada pesan yang diberikan. Diterjemahkan oleh D. (1970). (5) Bandwagon technique. New York: Random House. (5) Ask more. so they settle for less. New Heaven: Yale University Press.H. Rakhmat. (4) Getting partial commitment. The Handbook of Social Psychology. Tubbs. Simons. (4) Transfer. Practice. McGuire. (1) The Yes-yes technique. Prinsip-prinsip Dasar. New York: Harper & Row. Moss. Aronson. (1969). Psikologi Komunikasi. (2) Mampu menegakkan kredibilitas. MODUL 8: Prinsip-prinsip Teknik dan Strategi Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Teknik-teknik Komunikasi Persuasif Rangkuman Untuk menguasai teknik persuasi. and Analysis. Lindzey dan E. Persuasi merupakan tindakan memanipulasi simbol untuk menghasilkan perubahan melalui "tingkah laku evaluatif" dan "tingkah laku pendekatan-penghindaran" atau "sikap". A. ask which. (7) . dan lain-lain. (3) Mampu berempati. (6) Planting. (8) The swap technique. faktor-faktor yang diperlukan antara lain sebagai berikut. Mulyana. (2) Don't ask if. Bandung: Remadja Rosdakarya. ask which. H. (2) Putting it up to you. (1996). Human Communication. (4) Mampu menunjukkan perbedaan dengan sasaran. (1986). seperti berikut ini. Motivation and Personality.L. William S. The Nature of Attitudes and Attitude Hanged dalam G. (3) Answering a question with questions. W. Cambridge: Addison-Wesley.• • • • • Persuasibility. (1976).W. (9) Reassurance. (1) Mampu berpikir dalam kerangka acuan yang lebih besar untuk penggunaan teknik yang tepat dalam suatu keadaan tertentu. J. Howell mengetengahkan sepuluh teknik persuasi sebagai berikut.

(2) Identifikasi kategori sasaran. jenis kelamin. dan (9) rekonsiderasi. Tankard (1992) mengemukakan tiga teknik persuasi. sasaran persuasi dapat diidentifikasi berdasarkan umur. (4) harus dapat menciptakan hubungan yang akrab dengan sasaran. yakni pendekatan berdasarkan . (4) Pemilihan metode persuasi yang diterapkan. pendidikan. dan mengubah tanggapan. sasaran pasif dan kelompok diskusi. Komunikasi persuasif. ada tiga pendekatan yang bisa dilakukan. Prinsip-prinsip metode persuasi sebagai landasan untuk memilih metode yang tepat dan baik yang perlu diperhatikan adalah (I) pengembangan untuk berpikir kreatif. pekerjaan. Kegiatan Belajar 2: Strategi Komunikasi Persuasif Rangkuman Strategi adalah rencana terpilih yang bersifat teliti dan hati-hati atau serangkaian manuver yang telah dirancang untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Severin dan James W. memperkuat tanggapan. dan (3) extensive repetition of an advertising message. memiliki tiga tujuan. (2) analisis dan evaluasi fakta. Werner J. perlu memperhatikan hal-hal sebagai berikut. (2) persuasi dilakukan pada tempat kegiatan sasaran. (2) prinsip tindakan. sasaran terpilih. dan sasaran terorganisasi. (2) appeals to sex. dan (4) prinsip kejelasan. yakni: (1) appeals to humor. (5) perumusan tujuan. (3) Perumusan strategi persuasi. sasaran kesepakatan. keanggotaan dalam kelompok primer. dan minat khusus sasaran. dapat pula dilihat dari aspek sasaran pedestrian. (6) perumusan alternatif pemecahan masalah. paling tidak. (1) Spesifikasi tujuan persuasi. (3) prinsip familiaritas dan kepercayaan. Langkah-langkah dalam perumusan strategi komunikasi persuasif antara lain: (1) pengumpulan dan analisis data. Prinsip-prinsip dalam merumuskan strategi komunikasi persuasi yang perlu diperhatikan adalah: (1) prinsip identifikasi. dan (5) harus dapat memberikan sesuatu untuk terjadinya perubahan. Dalam memilih metode persuasi. Secara umum. (4) pemilihan masalah yang ingin disampaikan dan dipecahkan.Getting an IOU. (3) setiap individu terikat pada lingkungannya. Dalam mempertimbangkan strategi komunikasi persuasi yang akan diterapkan. yakni membentuk tanggapan. Selain itu. (3) identifikasi masalah. (7) penetapan cara mencapai tujuan. (8) evaluasi hasil kegiatan.

New York: Holt Rinehart and Wiston. (1980). • Berlo.E. Jakarta: Ghalia Indonesia. Azas-azas Komunikasi Antar Manusia. . (1981). • Simons. • Littlejohn. P. Reception and Responsibility. • Nothstine. Strategies for Persuasive Communication.L. Sikap Manusia. Strategi persuasi psikodinamika dipusatkan pada faktor emosional dan atau faktor kognitif. W. New York: Random House. K. and Analysis. Co. Daftar Pustaka • Applebaum. O. • Mar'at. The Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice. (1994). S. Perubahan. Strategi ini dicirikan oleh "belajar-berbuat (learn-do)". (1996).W. (1986). • Schramm. Belmont: Wadsworth Publishing Co.U. Education and Communication for Development. (1977). Theories of Human Communication. Marketing Manajemen. C. D. H. Speaking Persuasively. Esensi strategi ini adalah bahwa pesan harus ditentukan dalam keadaan konsensus bersama. • Ilardo. Ohio: A Bell & Howell. and Anatol.W. J. O. Practice. sifat hubungan antara persuader dan sasarannya serta pendekatan psikososial.A. Asumsi pokok dari strategi persuasi sosiokultur adalah bahwa perilaku manusia dipengaruhi oleh kekuatan luar dirinya.P.P. (1982). (1991). • Larson. Inc. New Delhi: Oxpord & IBH Publishing Co.K. Salah satu asumsi dasarnya adalah bahwa faktor-faktor kognitif berpengaruh besar pada perilaku manusia. Bhatnagar. Persuasion: Understanding. Esensinya bahwa pesan yang efektif mampu mengubah fungsi psikologis individu dengan berbagai cara sehingga sasaran akan merespon secara terbuka dengan bentuk perilaku seperti yang diinginkan persuader.U. • Kotler. Bandung: Remadja Karya.L. • Dahama O. Persuasion. (1974). R. Jakarta: LP3ES. (1976). Fifth Ed. • Effendi. (1980). W. Belmont: Wadsworth Publishing Co.W.media yang digunakan.. serta Pengukurannya. Asumsi dasar strategi persuasi the meaning construction adalah bahwa pengetahuan dapat membentuk perilaku.. (1974). Dinamika Komunikasi. New York: Macmilan Publishing Co. Crisp Publication. Influencing Others. New Jersey: Englewood Cliffs.

Kegiatan Belajar 2: Prosedur Umum Analisis Komunikasi Persuasif Rangkuman Analisis adalah pengidentifikasian dan pemeriksaan komponen-komponen objek yang sedang dikaji. Tujuan analisis persuasi adalah untuk memperoleh informasi tentang kualitas dari pelaksanaan komunikasi persuasif baik dalam bentuk komunikasi lisan maupun tulisan. yakni faktor mekanistis komunikasi manusia dan faktor psikologis. keinginan. serta kapan persuasi itu dilakukan. dan kepercayaan sasaran yang bertentangan. membentuk dan memperkuat sikap. Dalam memilih topik persuasi. Metode analisis persuasi yang digunakan disesuaikan dengan tujuan analisis yang telah ditetapkan. dan proses sosial. Mereka kadangkala menggunakan perasaan. Sasaran yang dihadapi persuader dalam menerima pesannya tidak semata menggunakan pikiran yang logis saja. dan pengaruh lingkaran. Faktor internal dapat berupa persepsi sosial. pendapat dan perilaku sasaran sesuai dengan tujuan yang diinginkan. dalam bentuk apa.MODUL 9: Analisis Masalah Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Hambatan dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Pada umumnya. Mereka kadang-kadang bersikap apatis atau skeptis. Metode . Kondisi itu pun dapat pula disebabkan oleh faktor internal dan faktor eksternal. ditujukan kepada siapa. akan dihadapkan pada masalah sikap. hambatan tersebut dapat diselesaikan oleh dogmatisme. tujuan. dukungan sasaran dan konteks sosial. persuasi siapa. posisi sosial. hambatan komunikasi dapat diselesaikan oleh dua faktor. stereotipe. Persuader dalam melakukan komunikasinya. Citra persuader berbanding lurus dengan kredibilitasnya. Citra (image) persuader dalam komunikasi persuasif sangat menentukan dalam mengubah. sedangkan faktor eksternal dapat disebabkan oleh faktor penguatan (reinforcement) dan faktor harapan yang diinginkan. maka hal-hal yang perlu dijawab adalah topik apa. Selain itu. karena cakupannya luas dan beragam. Analisis masalah komunikasi persuasi adalah pemeriksaan terhadap isi pesan. serta pilihan-pilihannya untuk mengambil keputusan. nilai.

Proses analisis komunikasi untuk periklanan adalah serangkaian kegiatan atau tahap yang dilakukan dalam melaksanakan analisis komunikasi persuasif periklanan. tinjauan pustaka. pendahuluan yang berisi latar belakang. kemasan. validitas dan reliabilitas alat ukur. Untuk menganalisis presentasi persuasif sendiri. memunculkan teori berdasarkan hubungan hipotesis yang diperoleh. bahasa. Teknik analisis kualitatif dilakukan dengan pembentukan serta menghubungkan kategori-kategori berdasarkan kejadiankejadian atau pengamatan. dapat dilakukan dengan cara memeriksa komponen-komponen tujuan. sasaran. tujuan dukungan. dapat digunakan teknik analisis kualitatif dan kuantitatif. Untuk menganalisis masalah-masalah persuasi. metode analisis yang memuat metode. media. pemikiran. hasil analisis dan pembahasan. eksplanatori. sasaran. serta simpulan dan rekomendasi. yang mencakup judul analisis. maka dibuat hipotesis-hipotesis tentang kategori-kategori yang dihubungkan. operasionalisasi variabel. evaluative criticism. serta efek dan dampak periklanan. kegunaan. saluran. tujuan analisis. dan alat bantu multimedia. pola organisasi. Berdasarkan hubungan kategori yang terjadi. materi dukungan. . yaitu analisis identifikasi masalah dan analisis untuk pemecahan masalah. promosi. isi. dan bentukbentuk pesan merupakan konsep-konsep utama dalam periklanan. Kegiatan Belajar 3: Prosedur Umum Analisis Komunikasi Persuasif Rangkuman Tujuan analisis komunikasi persuasif periklanan adalah untuk melakukan pengidentifikasian dan pemeriksaan terhadap pesan. dan metode-metode khusus. dan konteks sosial dari suatu iklan.yang dapat digunakan antara lain metode deskriptif. slogan. causal analysis. teknik pengumpulan data. lingkungan sosial budaya. Teknik analisis kuantitatif dilakukan dengan cara menggunakan tes statistik yang relevan. Analisis komunikasi persuasi periklanan dapat diklasifikasi menjadi dua bagian. dan theory-oriented analysis. Merk dagang. dan teknik analisis data. eksploratif. Penulisan hasil analisis persuasi pada prinsipnya sama seperti penulisan karya ilmiah lainnya. populasi dan teknik sampling. seperti message centered analysis. rumusan dan identifikasi. pesan. Masalah-masalah komunikasi persuasif periklanan dapat berasal dari sumber.

sikap. Marketing Manajemen. K. W. • Schramm. (1974). Persuasion: Understanding. Jakarta: Ghalia Indonesia. New York: Random House. (1976). New York: Holt Rinehart and Winston. Daftar Pustaka • Applebaum. Persuasion. serta Pengukurannya. • Nothstine. (1980). J.L. C. (1986). Bandung: Remadja Karya. • Ilardo. maka diperlukan dukungan kerangka teoretis yang dapat menjelaskan semua pengertian dan definisi. Bhatnagar. Jakarta: LP3ES. Practice. Co. Pengumpulan data adalah prosedur yang sistematis dan standar untuk memperoleh data yang diperlukan.W. (1980). • Effendi. Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan. Fifth Ed. dan O.W. Theories of Human Communication. (1994). • Berlo. (1996). (1977). Inc.W. Sikap Manusia. and Anatol. • Simons. Belmont: Wadsworth Publishing Co. dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator [1]. D. data yang telah dikumpulkan dapat diberi arti serta berguna untuk menjawab pertanyaan analisis secara keseluruhan. New Jersey: Englewood Cliffs. • Kotler. Crisp Publication.P. Ohio: A Bell & Howell. Speaking Persuasively New York: Macmillan Publishing Co. Asas-asas Komunikasi Antarmanusia. Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen: .E. • Dahama O.U. • Larson. Reception and Responsibility. (1982). P. Rancangan analisis merupakan kerangka untuk melaksanakan analisis. (1974). The Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice. Strategies for Persuasive Communication.A. (1981). • Mar'at. O. H. Analisis data merupakan bagian yang sangat penting dalam analisis komunikasi persuasi periklanan karena melalui analisis data.L.K. Education and Communication for Development. Influencing Others. W. Dinamika Komunikasi. Perubahan. (1991).U. Belmont: Wadsworth Publishing Co. New Delhi: Oxford & IBH Publishing Co.P. R.Untuk memperoleh kerangka pemikiran yang jelas dan menyeluruh. S. and Analysis. • Littlejohn.

Menurut Prof. Richard L.perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu (perbuatan) terhadap objek. dan konatif . Pesan itu sendiri (apakah masuk akal/ tidak) 3.1.keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung. contohnya seseorang yang mempunyai pengetahuan tentang apa yang disampaikannya. Tetapi Budi tidak akan membeli mobil Mercedes-Benz (konatif). Profesor Komunikasi dari Northen Illinois University[2] ntuk membatasi agar komunikasi persuasif tidak menjadi propaganda maka ada seperangkat etika yang harus dipatuhi.perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek. Pengaruh lingkungan 4. mengubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya dapat mengubah perilaku mereka. Johannesen. Budi juga senang (afektif) melihat bentuk mobil tersebut saat melenggang di jalan. Contoh: "Budi tahu/ percaya (kognitif) bahwa mobil Mercedes-Benz itu mobil yang bagus. 2. Walaupun ada kaitan antara kognitif.perilaku dimana individu mencapai tingkat "tahu" pada objek yang diperkenalkan. pada banyak kasus faktor-faktor ini saling tumpang tindih. Sumber pesan/ komunikator yang mempunyai kredibilitas yang tinggi." Daftar isi [sembunyikan] • 1 Faktor-faktor yang memengaruhi komunikasi persuasif agar berhasil • 2 Etika komunikasi persuasif • 3 Lihat pula • 4 Referensi [sunting] Faktor-faktor yang memengaruhi komunikasi persuasif agar berhasil Banyak faktor menentukan keberhasilan/ ketidak berhasilan suatu pesan yang bertujuan persuasif. afektif. Contoh: [sunting] Etika komunikasi persuasif Komunikasi persuasif tidak sama dengan propaganda. Konatif . Kognitif . [sunting] Lihat pula • Propaganda [sunting] Referensi . Kepercayaan/ pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat memengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya memengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu. Afektif . 3. karena ia tidak punya uang. Empat faktor utama adalah 1. 2. Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang) Namun faktor-faktor ini tidak berjalan secara bertahap.

Erwin P. Public Relations Strategies and Tactics. Dennis. Persuasive Communication (second edition) (Inggris) Wilcox. Pharmacist a Jobson Publication 2. U. . Persuasive Communication Part I. ^ (Inggris) Bruce Berger Ph. ^ (Inggris) Buku "Ethics in Human Communication" (Inggris) Bettinghaus.D.S.• • 1.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->