BAB II LANDASAN TEORITIS, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS Agar komunikasi persuasif dapat berjalan sebagaimana yang diharapkan

, maka tahapan proses komunikasi persuasif itu harus dilalui yang dikenal dengan sebutan AIDDA (Attention, Interest, Desire, Decision, Action). Berdasarkan rumusan AIDDA, (Khasali, 2007:53) komunikasi persuasif dapat diuraikan sebagai berikut: Attention Dalam hal komunikasi persuasif diawali dengan membangkitkan perhatian komunikan terhadap suatu objek. Banyak cara yang dapat dilakukan komunikan, misalnya dengan menggunakan kata-kata yang menarik, ilustrasi serta endoser lainnya untuk memperkuat perhatian. Interest Setelah komunikan telah berhasil membangkitkan perhatian komunikan selanjutnya perlu ditumbuhkan minat. Misalnya dengan memberi penjhelasalan atau mengungkapkan kebutuhan komunikasi. Desire Pada tahap ini komunikan perlu memunculkan hasrat. Salah satu cara yang dapat dilakukan oleh komunikator adalah dengan membujuk komunikan. Decision Keputusan yang diharapkan akan dihasiilkan dari proses komunikasi. Action Tindakan yang diharapkan sesuai dengan maksud dan tujuan komunikan.

2.1 Komunikasi persuasif adalah upaya seseorang dalam mengkomunikasikan pesan kepada orang lain yang sikapnya ingin diubah atau dibentuk. Komunikasi persuasif biasanya banyak digunakan pada pekerjaan yang berhubungan dengan mempengaruhi orang lain seperti sales bahkan psikolog sendiri. Tidak mudah mengubah sikap orang lain, oleh karena itu setidaknya ada tiga hal yang perlu dipahami dalam komunikasi persuasif. http://tengakarta.wordpress.com/2009/03/21/pentingnyakomunikasi-persuasif-dalam-rangka-mengubah-sikap-seseorang/ SKOM4326 Komunikasi Persuasif

SKOM4326 Komunikasi Persuasif Soleh Soemirat H. Hidayat Satari Asep Suryana 3 sks / modul 1-9: ill.; 21 cm ISBN : 9796027232 DDC : 303.342 Copyright (BMP) © Jakarta: Universitas Terbuka, 2007 Tinjauan Mata Kuliah Komunikasi Persuasif adalah bentuk komunikasi yang mempunyai tujuan khusus dan terarah untuk mengubah perilaku komunikan sebagai sasaran komunikasi. Pengetahuan tentang komunikasi persuasi perlu diketahui oleh mahasiswa dan mereka yang berminat untuk mendalami bidang komunikasi. Pengetahuan ini memberikan dasar-dasar untuk pengetahuan lebih lanjut di bidang ilmu komunikasi yang memiliki tujuan tertentu, lebih mendalam untuk mengubah perilaku komunikan dan lebih terarah dibandingkan dengan komunikasi umum. Topik-topik yang dibahas dalam Buku Materi Pokok Komunikasi Persuasif mempunyai tujuan instruksional umum, yaitu agar mahasiswa dapat mengimplementasikan komunikasi persuasif dalam konteks kelompok, organisasi dan masyarakat. Secara lebih detail maka tujuan instruksional khusus bagi mahasiswa dapat dilihat, seperti pada peta kompetensi. Pengetahuan tentang Komunikasi Persuasif dapat dipergunakan untuk mereka yang bergerak di bidang penyuluhan kampanye, periklanan dan lain sebagainya. Bagi mahasiswa dan mereka yang ingin lebih mendalami tentang hal-hal yang berkaitan dengan modul ini, disarankan untuk membaca materi-materi rujukan yang disebutkan dalam daftar pustaka. MODUL 1: Falsafah dan Konsep-konsep Dasar Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Falsafah Komunikasi Persuasif Rangkuman Manusia dan komunikasi merupakan satu kesatuan. Komunikasi melekat pada diri manusia, sehingga we can not communicate. Keberadaan komunikasi, karena begitu melekatnya pada diri manusia sering tanpa disadari. Manusia cenderung beranggapan bahwa dirinya mempunyai kemampuan dalam berkomunikasi. Akibatnya, masalah-masalah yang muncul yang berkaitan dengan komunikasi, seringkali diselesaikan sendiri.

Dalam mempelajari komunikasi persuasif, memahami aspek filosofis komunikasi persuasif, sangat ditekankan. Hal ini mengingat bahwa komunikasi persuasif, sebagaimana halnya ilmu-ilmu yang lain, memiliki tiga aspek filosofis keilmuan, yaitu aspek ontologi, aspek epistemologi, dan aspek aksiologi. Dengan memahami ketiga aspek filosofi ilmu tersebut, Anda dapat membedakan berbagai ilmu pengetahuan yang terdapat di dalam khasanah kehidupan manusia. Hal yang terpenting adalah Anda akan mengenali ciri-ciri dari Ilmu Komunikasi Persuasif, serta dapat memanfaatkannya secara maksimal untuk kesejahteraan umat manusia. Aspek ontologi, menyangkut pertanyaan apa yang dikaji oleh suatu ilmu, aspek epistemologi berkaitan dengan pertanyaan cara-cara memperoleh ilmu tersebut, dan aspek aksiologi berkenaan dengan pertanyaan penggunaan dari ilmu tersebut. Dalam melakukan komunikasi persuasif, kita harus memahami kriteria tanggung jawab persuasi, sebagaimana yang dikemukakan Larson, yaitu adanya kesempatan yang sama untuk saling mempengaruhi, memberi tahu audiens tentang tujuan persuasi, dan mempertimbangkan kehadiran audiens". Kegiatan Belajar 2: Konsep-konsep Dasar Komunikasi Persuasif Rangkuman Komunikasi ada dalam segala aktivitas hidup kita. Bentuknya bisa berupa tulisan, lisan, gambar, isyarat, kata-kata yang dicetak, simbol visual, audio visual, rabaan, suara, kimiawi, komunikasi dengan diri sendiri, kelompok, organisasi, antarpersona, dialogis, dan lainlain. Istilah komunikasi berasal dari perkataan Latin communicare, yang berarti berpartisipasi, memberitahukan, atau menjadi milik bersama. Dalam definisi komunikasi yang dikemukakan beberapa ahli, walaupun pengungkapannya beragam, namun terdapat kesamaan telaah atas fenomena komunikasi. Kesamaan tersebut nampak dalam isi yang tercakup di dalamnya, yaitu adanya komunikator, komunikan, pesan, media/saluran, umpan balik, efek, dampak serta adanya tujuan dan terbentuknya pengertian bersama. Untuk memahami komunikasi, dapat dilihat dari dua perspektif, yaitu perspektif umum dan perspektif paradigmatik. Perspektif secara umum dapat dilihat dari dua segi, yaitu pengertian secara etimologis, dan

Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep.E. D. Co. mengajak atau merayu. Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. New Delhi: Oxford & IBH Publishing Co. K.U.. Dinamika Komunikasi. Persuasi yang dilakukan secara emosional.W. memikirkan secara cermat orang-orang yang dihadapi. yang berarti membujuk. Achmad. Komponen-komponen dalam persuasi meliputi bentuk dari proses komunikasi yang dapat menimbulkan perubahan. dilakukan secara verbal maupun nonverbal. komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah.K. Ohio: A Bell & Howell. O. baik secara verbal maupun nonverbal. dan knowledge function. . New York: Holt Rinehart and Winston. Bhatnagar. tampak bahwa persuasi merupakan proses komunikasi yang bertujuan untuk mempengaruhi sikap. Pendekatan yang digunakan dalam komunikasi persuasif adalah pendekatan psikologis. (1990). dan konteks situasional.S. saluran/media.. Dari beberapa definisi komunikasi yang dikemukakan oleh para ahli. Tiga fungsi utama komunikasi persuasif adalah control function. • Effendi. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam komunikasi persuasi meliputi kejelasan tujuan.L. Ruang lingkup kajian ilmu komunikasi persuasif meliputi sumber. dilakukan secara sadar ataupun tidak sadar. dan Anatol. R. efek. • Berlo. persuasio. pesan. O. • Dahama O. (1974). yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. biasanya menyentuh aspek afeksi. (1974). • Applebaum. consumer protection function. (1980).P.P. Strategies for Persuasive Communication.pengertian secara terminologis. Inc. Education and Communication for Development. serta memilih strategi yang tepat. Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice. Manusia dan Informasi. Melalui cara emosional. pendapat dan perilaku seseorang. umpan balik. Ujung Pandang: Hasanuddin University Press. Istilah persuasi bersumber dari perkataan Latin. (1986). penerima. Dengan cara rasional. Daftar Pustaka • A.

Persuasion: Understanding. berfungsi sebagai alat pelajaran dan pengingat yang efektif. yakni proses mempengaruhi sikap. Selain itu. New Jersey: Englewood Cliffs. struktur-struktur atau sistem-sistem yang kompleks. (1977). Nothstine. Komunikasi persuasif adalah suatu proses. P. (1994). Mar'at. yang dibuat dengan menggunakan simbol-simbol atau objek-objek dengan berbagai cara sehingga menyerupai sesuatu yang dibuat modelnya tersebut. membantu dalam menelaah berbagai persoalan yang kita hadapi. (1976). Perubahan. (1981). Persuasion. Reception and Responsibility. menemukan sesuatu dengan cara-cara yang baru. S. Littlejohn. Schramm. Practice. serta berbagai urusan yang kita hadapi. Speaking Persuasively. Azas-azas Komunikasi Antar Manusia. membentuk hubungan yang baru. W. seringkali digunakan berbagai model. Jakarta: Ghalia Indonesia. serta Pengukurannya. Fifth Ed. (1982). (1996). Marketing Management. W. H. Belmont: Wadsworth Publishing Co. Sikap Manusia. Kotler. seperti halnya juga ilmu-ilmu yang lain. Influencing Others.A. pendapat dan perilaku orang lain. New York: Macmilan Publishing Co. Belmont: Wadsworth Publishing Co. Theories of Human Communication. alat kerangka berpikir dalam penelitian. J.W.W. Jakarta: LP3ES. New York: Random House.U. Simons. (1980). Model berfungsi untuk menyederhanakan realitas sosial dan alam yang kompleks. MODUL 2: Proses Dasar Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Model Proses Komunikasi Persuasif Rangkuman Untuk mempermudah dalam mempelajari dan menganalisis komunikasi persuasif. Crisp Publication.• • • • • • • • Bandung: Remadja Karya. C. Proses itu sendiri adalah setiap gejala atau fenomena yang menunjukkan suatu perubahan yang terus-menerus dalam konteks . Model adalah gambaran atau persamaan aspek-aspek tertentu dari peristiwa-peristiwa. Ilardo.L. Larson. menolong dalam mengantisipasi berbagai kesulitan dan masalah pekerjaan. ia juga. (1991). and Analysis. baik secara verbal maupun nonverbal.

keramah-an. kepercayaan. digestif.waktu. yakni persoalan dinamika. yang merupakan penerima komunikasi. kesungguhan. Oleh karena itu. Seorang persuader yang memiliki ethos tinggi. setiap pelaksanaan atau perlakuan secara terusmenerus. Model Dua Pesan atau Lebih. Ada dua persoalan yang berkaitan dengan penggunaan proses. objek. eksistensi persuader benar-benar dipertaruhkan. Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap. Jika komunikasi persuasif ingin berhasil seorang persuader harus memiliki sikap reseptif. dan Model Penggunaan Medium Tidak Langsung. asimilatif. ketulusan. dan persoalan penggunaan bahasa. Applebaum dan Anatol membuat model-model komunikasi persuasif. ia harus memiliki ethos yang tinggi. dan perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal. materi pembicaraan yang dihasilkannya. Kegiatan Belajar 2: Unsur-unsur dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Menurut Aristoteles. Dalam komunikasi persuasif. Model Pengaruh Timbal Balik melalui Saluran Delegatif. Ethos adalah nilai diri seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi. ketenangan. dan orang yang mendengarkannya. aspek yang kedua adalah pesan. dicirikan oleh kesiapan. dan kesederhanaan. pendapat. yakni orang yang berbicara. Persuadee adalah orang dan atau sekelompok orang yang menjadi tujuan pesan itu disampaikan dan disalurkan oleh persuader baik secara verbal maupun nonverbal. afeksi. dan konasi. Model Dua Sumber atau Lebih. selektif. komunikasi dibangun oleh tiga unsur yang fundamental. dan aspek yang ketiga disebut komunikan atau persuadee. Model-model tersebut meliputi model sederhana komunikasi persuasif dan model kompleks komunikasi persuasif. secara terperinci menguraikan model-model komunikasi persuasif. yang di dalamnya melukiskan mekanisme persuasi antara dua orang yang sedang terlibat komunikasi. Aspek yang pertama disebut komunikator atau persuader. yang merupakan sumber komunikasi. Model Pengaruh Timbal Balik. dan transitif. Simons. Model kompleks terdiri atas Model Dua Penerima atau Lebih. Variabel kepribadian dan ego yang rumit merupakan dua .

A. O.. (1974). Pesan adalah segala sesuatu yang memberikan pengertian kepada penerima. Strategies for Persuasive Communication. J. Ohio: A Bell & Howell. (1981). Pesan bisa berbentuk verbal dan nonverbal. (1982).L.W. D. Inc. G. R. (1937). New York: Holt Rinehart and Winston. Daftar Pustaka • Achmad. kejadian-kejadian kontemporer.U. Bentuk saluran tergantung pada jenis komunikasi yang dilakukan. Umpan balik adalah balasan atas perilaku yang diperbuat. dan Andrews C. (1974). Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice. Umpan balik eksternal bisa bersifat langsung.S. New York: Holt Rinehart and Winston. K. • Berlo. Yogyakarta: Gadjah Mada University Press. Lingkungan komunikasi persuasif adalah konteks situasional di mana proses komunikasi persuasif ini terjadi. A. Manusia dan Informasi. Ujung Pandang: Hasanuddin University Press. • Ilardo. dapat pula tidak langsung. Bandung: Remadja Karya. Mac.E. Peranan Komunikasi Massa dalam Pembangunan. Umpan balik internal adalah reaksi persuader atas pesan yang disampaikannya. Saluran merupakan perantara. Speaking Persuasively. Dinamika Komunikasi. (1990). Pesan nonverbal juga terdiri atas pesan nonverbal disengaja dan tak disengaja. umpan balik bisa berbentuk internal dan eksternal. • Allport.kelompok konsep yang berpengaruh terhadap penerimaan persuadee terhadap komunikasi. Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri persuader sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi. termasuk juga faktor persepsi dan pengalaman. di antara orang-orang yang berkomunikasi. impending events dan norma-norma sosiokultural. • Depari E.K. • Applebaum. Hal itu bisa berupa konteks historis. konteks fisik temporal.W. Inc. Personality A Psychological Interpretation. and Anatol. Umpan balik eksternal adalah reaksi penerima (persuadee) atas pesan yang disampaikannya. New York: . Co. efek yang bisa terjadi berbentuk perubahan sikap pendapat dan tingkah laku. (1986). • Effendi. Pesan verbal terdiri dari pesan verbal yang disengaja dan tak disengaja.

Komponen konatif merupakan kecenderungan seseorang untuk berperilaku. Mar'at. dan bersifat stabil serta tahan lama. H. Diterjemahkan oleh D. mengandung aspek evaluatif. yakni komponen kognitif. situasi. Krech. Pengaruh eksternal berkaitan dengan faktor lingkungan. Sarwono. Bandung: Remadja Rosdakarya. dan Ballachey. dan nilai. Simons. Ada tiga faktor utama yang mempengaruhi pembentukan sikap seseorang. Individual in Society. yakni pengaruh faal. Tubbs.. Practice. dapat dipelajari. pengalaman maupun hambatan untuk terbentuknya sikap. tetapi harus ditafsirkan terlebih dahulu sebagai tingkah laku yang masih tertutup. C. mempunyai daya pendorong atau motivasi. and Analysis. Manifestasi sikap tidak dapat langsung dilihat. Belmont: Wadsworth Publishing Co. (1982).L. ide. (1980). Moss. Human Communication. Sikap Manusia. (1962). Pengaruh faal berkaitan dengan aspek biologis seseorang. berpersepsi. Komponen kognitif berkaitan dengan kepercayaan tentang objek.L. MODUL 3: Teori-teori Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Sikap Rangkuman Sikap adalah kecenderungan bertindak. derajat. S. Perubahan. Teori-teori Psikologi Sosial. dan konatif atau psikomotor. R. serta Pengukurannya. New York: Random House. Komponen afektif berkaitan dengan perasaan yang menyangkut aspek emosional. New York: Macmillan Publishing Co.U. Sikap merupakan aspek yang sangat strategis dalam . dan S. Persuasion. D. Prinsip-prinsip Dasar. kepribadian. dan sikap timbul dari hasil pengalaman. (1984). E. Karakteristik sikap adalah memiliki objek. memiliki arah. dan faktor eksternal. Jakarta: Ghalia Indonesia. afektif. Reception and Responsibility.S.W.• • • • • • Macmillan Publishing Co. Jakarta: Rajawali. ide dan konsep. Larson. relatif menetap.W. Ada tiga komponen sikap. Crutchfield. berpikir dan merasa dalam menghadapi objek. S. dan intensitas. (1996). sedangkan faktor kepribadian menyangkut perpaduan antara mental dan neural. Mulyana. Persuasion: Understanding. (1976). baik berupa situasi.

McGuire mengembangkan teori inokulasi (theory of inoculation) dengan menganalogikan proses penggunaan imunisasi untuk jenis penyakit tertentu. Belajar persuasi merupakan suatu gabungan produk pesan yang diterima individu dan mengantarai berbagai kekuatan di dalam individu yang bertindak berdasarkan pesan-pesan tersebut agar menghasilkan pesan-pesan persuasif. Kegiatan Belajar 3: Pendekatan Teori Konsistensi . Ada lima konsep yang berkaitan dengan jadwal penguatan dan pengaruhnya terhadap taraf respon dan taraf penghapusan. Melalui pendekatan inokulasi. Konsep sikap sangat bermanfaat bagi persuader dalam memprediksi sikap persuadee sehingga ia dapat melakukan komunikasinya secara efektif. unconditional respons. yakni tingkah laku responden dan tingkah laku operant. Manusia dapat belajar tentang fenomena-fenomena yang ada di hadapannya. Kegiatan Belajar 2: Pendekatan Teori Belajar dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Classical Conditioning adalah suatu bentuk belajar yang memungkinkan organisme memberikan respon terhadap suatu rangsangan yang sebelumnya tidak menimbulkan respon tersebut. terbentuknya pelaziman. penguatan rasioberubah. Throndike merumuskan konsep belajar. Persuasi dapat dipandang sebagai suatu cara belajar. yakni penguatan kontinu. dan conditioned stimulus. dengan prinsip utamanya yang terkenal law of effect. Operant Conditioning adalah penggunaan konsekuensikonsekuensi yang menyenangkan atau tidak menyenangkan untuk mengubah perilaku individu. Konsep tersebut berkaitan dengan tahap-tahap penelitian Pavlov. penguatan rasio-tetap. seseorang akan menolak persuasi dengan cara mempertahankan posisinya.kajian persuasi. Unsur-unsur Classical Conditioning meliputi Unconditional stimulus. yang terdiri dari tahap latihan. reinforce. dan spontaneous recovery. Skinner mengembangkan law of effect dari Thorndike dengan menambahkan unsur reinforcement atau penguatan. penguatan selang-tetap. sehingga ia menjadi tidak peka terhadap pesan-pesan persuasi yang datang dari orang lain. Skinner membedakan tingkah laku menjadi dua jenis. Manusia dapat mengubah respon yang berkaitan dengan sikapnya. dan penguatan selang-berubah.

dan Teori Fungsional dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Asumsi dasar Teori Konsistensi Kognitif adalah bahwa kognisi (perasaan. Nilai ekspresif berasal dari konsep diri seseorang dan merupakan refleksi dari nurani manusia. Konsep utama Teori Social Judgment adalah pembentukan skala penilaian. dan membantu individu dalam memperoleh wawasan dalam pertahanan mekanisme dirinya. dan lain-lain) tentang orang atau kejadian cenderung diorganisasikan atau distrukturkan ke dalam pengertian secara keseluruhan. Kondisi labil akan membawa pada aktivitas reorganisasi yang spontan menuju pada kondisi tercapainya konsistensi afektif-kognitif atau menempatkan inkonsistensi yang tidak terselesaikan tersebut di luar batas kesadaran aktif. individu dapat mengembangkan sikap tertentu untuk memperoleh kepuasan dalam menyatakan nilai yang dianutnya. Ada tiga faktor yang dapat digunakan untuk mengubah pertahanan diri. maka sikap seseorang akan berada dalam kondisi yang stabil. Teori tersebut memfokuskan dirinya dalam mempelajari proses psikologik yang mendasari pernyataan sikap dan perubahan sikap melalui komunikasi. imajinasi. maka arah perubahan itu selalu menuju pada persamaan atau harmoni dengan frame of reference yang dimenangkan atau diatasi. Teori Disonansi Kognitif membahas tentang ketidakkonsistenan secara psikologis mengenai apa yang diketahui seseorang. Dalam fungsi ini. sikap merupakan "layar" bagi segala ungkapan diri individu yang dapat dibaca dan dilihat.Kognitif. penerimaan. kepercayaan. bagaimana mereka bertindak. katarsis. Asumsi dasar Teori Social Judgment adalah bahwa orang membentuk situasi yang penting buat dirinya. norma-norma. penolakan. serta wilayah dari tingkat menerima atau menolak. maka sikap orang berada dalam kondisi labil. Apabila antara komponen kognitif dan komponen afektif bersifat konsisten satu sama lain. serta bagaimana mereka memperlakukan ketidak-konsistenan tersebut. Asumsi dasar Teori Congruity adalah apabila ada suatu perubahan evaluasi atau sikap. dan tidak ditentukan oleh situasi. Sebaliknya. sesuai . jika menunjukkan ketidakkonsistenan. Teori Social Judgment. pikiran. Melalui fungsi ekspresi nilai. yaitu penghilangan ancaman.

Strategi komunikasi persuasi yang baik. diorganisasikan. Fungsi utilitarian menyatakan bahwa individu dengan sikapnya. Dalam fungsi ini.dengan penilaian pribadi dan konsep dirinya. pertahanan ego. individu dapat mengembangkan sikap tertentu untuk memperoleh kepuasan dalam menyatakan nilai yang dianutnya. sesuai dengan penilaian pribadi dan konsep dirinya. Sikap dapat berfungsi sebagai penerima objek dan ilmu pengetahuan serta dapat memberikan arti dan makna terhadap objek tertentu. Nilai ekspresif berasal dari konsep diri seseorang dan merupakan refleksi dari nurani manusia. digunakan untuk melindungi dirinya dari ancaman dunia luar. berusaha untuk memaksimalkan hal-hal yang diinginkan dan meminimalkan aspek-aspek yang tidak disukainya. Komunikasi dapat mendekatkan sikap individu dengan sikap individu lainnya. Dasar dari teori fungsional adalah perubahan sikap seseorang tergantung pada kebutuhannya. pengekspresian nilai. Sikap dapat berfungsi sebagai penerima objek dan ilmu pengetahuan serta dapat memberikan arti dan makna terhadap objek tertentu. Strategi komunikasi persuasi yang baik. Hal ini tergantung pada posisi awal individu tersebut dengan individu yang lainnya. Sikap dapat berfungsi sebagai alat evaluasi terhadap fenomena yang ada dan melalui sikap tersebut. dan sebuah fungsi pengetahuan. Sikap dapat berfungsi sebagai alat evaluasi terhadap fenomena yang ada dan melalui sikap tersebut diorganisasikan. Melalui fungsi ekspresi nilai. dan bisa pula menjauhkannya. Ada tiga faktor yang dapat digunakan untuk mengubah pertahanan diri. Fungsi pertahanan ego berarti bahwa sikap yang dibentuk oleh individu. dan sebuah fungsi pengetahuan. . yaitu penghilangan ancaman. pengekspresian nilai. sikap merupakan "layar" bagi segala ungkapan diri individu yang dapat dibaca dan dilihat. tidak bisa dikembangkan sampai seseorang mengetahui apakah sikap tertentu yang dilakukan oleh seorang persuadee membantu dalam penyesuaian terhadap pertahanan ego. katarsis. dan membantu individu dalam memperoleh wawasan dalam pertahanan mekanisme dirinya. tidak bisa dikembangkan sampai seseorang mengetahui apakah sikap tertentu yang dilakukan oleh seorang persuadee membantu dalam penyesuaian.

Co. G. • Hardy. • Kartono. Diterjemahkan oleh Soenardji. K. E. (1989). dan . Heyes. Bandung: Remadja Karya. • Simons. kualifikasi. • Soewondo. • Dahar. The Nature of Prejudice. Jakarta: Erlangga. (1988). dan karismatik. latihan dan Penyuluhan Pertanian. S. Conditioning dan Proses Belajar Instrumental. (1984). RL. (1980). S. Namun demikian ada beberapa komponen lain yang masih terkait. Makalah Bimbingan dan Konseling. Jakarta: Yayasan Penerbit Universitas Indonesia. • Walker. • Azwar. E. Beberapa Konsepsi Proses Belajar dan Implikasinya.W. Secara garis besar. Strategies for Persuasive Communication.W. Motivasi Teori dan Penelitiannya. Yogyakarta: Pustaka Pelajar. and Anatol.W. komponen kredibilitas terdiri atas keahlian dan dapat dipercaya. (1981). Sikap Manusia. • Mar'at. (1989).W. • Koswara. Ciawi. Jakarta: Ghalia Indonesia. New York: Random House. Bandung: Angkasa. (1987). Bogor: Institut Pendidikan. Jakarta: Fakultas Psikologi Universitas Indonesia. Perkembangan Kepribadian. (1996). • Sarwono.. (1974). • Soedijanto. W. Ohio: A Bell & Howell. Teori-teori Psikologi Sosial. Persuasion: Understanding. Sikap Manusia Teori dan Pengukurannya. yakni rasa aman. Perubahan. Jakarta: Erlangga.L. kompetensi. J. • Applebaum. K. (1986). • Rakhmat. Teori-teori Belajar. R. Kamus Psikologi. dinamisme. S. (1976). Psikologi Komunikasi. Pengantar Psikologi. Jakarta: Rajawali. dapat dipercaya. sosiabilitas. H. Bandung: Pioneer Jaya.E. (1978). (1973).. dinamisme. and Analysis. Practice. dan S.Daftar Pustaka • Allport. serta Pengukurannya. Cambridge: Mass Adison Wesley. M. MODUL 4: Faktor-faktor Sumber dalam Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Prinsip-prinsip Kredibilitas Rangkuman Kredibilitas adalah persepsi persuadee tentang diri persuader yang berkaitan dengan tingkat keahlian.

bersifat adil. dan slip-tongue correction. dalam jangka waktu yang lama akan memudar. apa yang dikemukakan merefleksikan kebenaran. Dalam analisis atribusional terdapat tiga pertalian. yakni. yakni penilaian yang didasarkan pada pertalian dengan alasan pernyataan persuader. Keadaan demikian disebut dengan sleeper effect. variasi titinada. yakni evaluasi. bersikap sopan. frustrasi. Kedua aspek tersebut sangat penting untuk meningkatkan kredibilitas. berperilaku etis. atau sebaliknya. Saluran komunikasi yang dirancang dengan baik dan disajikan dengan tepat. Kredibilitas sumber komunikasi persuasif dapat diukur dengan mengembangkan konstruk semantic differential (perbedaan semantik). Faktor-faktor vokalik. repetition. peniruan yang dilakukan oleh individu terhadap sesuatu objek bersifat mantap dan . ketulusan.sosiabilitas. konsep identifikasi dikemukakan oleh Sigmund Freud untuk menjelaskan konsep peran kelamin anak-anak (sex-role identification). kualitas vokal. Pengaruh kredibilitas sumber pada penerima. dan bias pernyataan. Pada mulanya. Sifat bipolar dalam semantic differential mencakup tiga sifat. dan kegiatan. seperti kejujuran. stuttering. Untuk memprediksi penilaian persuadee terhadap tingkat dapat dipercaya si persuader. Self reference dan prestige reference merupakan dua aspek yang berkaitan dengan artistic proof. dapat dilakukan dengan analisis atribusional. sentence corrections. dan artikulasi dapat berpengaruh terhadap kredibilitas sumber. Dalam proses identifikasi. ternyata dapat meningkatkan kredibilitas sumber. serta berbagai kecemasan yang dihadapinya. Dapat dipercaya adalah kesan yang dibentuk persuadee tentang sumber komunikasi persuasif berkaitan dengan wataknya. Kegiatan Belajar 2: Prinsip Kesamaan dan Identifikasi Persuader Rangkuman Identifikasi merupakan konsep psikologi yang berkaitan dengan cara-cara yang dilakukan oleh individu dalam mengatasi konflik. kebermoralan. bias pengetahuan. potensi. seperti nilai pembicaraan. Hal ini akan dilihat dari nonfluencies yang terdiri atas vocalized pause. Keahlian merupakan kesan yang dibentuk persuadee tentang sumber komunikasi persuasif berkaitan dengan topik yang dibicarakan.

karena dapat mendatangkan ganjaran dan mempertahankan keseimbangan sikap. sumber komunikasi persuasi melakukan manipulasi bahasa dengan berbagai cara. (1996). K. • Hardy. Penilaian terhadap sumber melibatkan determinasi kelayakan sumber yang khusus untuk pesan yang khusus. Jakarta: Erlangga. Strategies for Persuasive Communication. dan S.W. sikap. Daftar Pustaka • Allport. Penerima mempunyai dua tugas yakni menilai pesanpesan yang disampaikan sumber dan menilai posisi yang mendukung topik pembicaraan. sehingga ia memperoleh isyarat kebersamaan antara sumber dan penerima. Identifikasi didefinisikan sebagai pengenalan. Yogyakarta: Pustaka Pelajar. Atraksi. tindakan atau proses menghubungkan atau menyesuaikan diri dengan orang. and Anatol. Bandung: . L. • Applebaum.membekas dalam kepribadian seseorang.. Kamus Psikologi. (1988). maka akan semakin efektif pula komunikasi di antara mereka. M. The Nature of Prejudice. kelompok atau nilai-nilai yang diterima dan maksud-maksud orang lain terhadap dirinya. verifikasi pada orang tertentu. Dalam batas-batas tertentu.. Faktor kesamaan atau kemiripan merupakan dasar daya tarik untuk semua jenis hubungan antarmanusia. Sikap Manusia Teori dan Pengukurannya. • Kartono. S. dan keanggotaan kelompok. Heyes. R. Diterjemahkan oleh Soenardji. tidak relevan. termasuk komunikasi persuasif. Pengantar Psikologi. tindakan atau proses yang menanggapi suatu keadaan yang diperkirakan atau dianggap seakan-akan sama yang pernah dialami sebelumnya. sangat memainkan peranan yang lebih besar dalam penilaian terhadap sumber daripada keahlian dan kehandalan. Kesamaan yang relevan memberikan kontribusi terhadap perubahan sikap dan keadaan sebaliknya terjadi pada kesamaan yang tidak relevan.E. Cambridge: Mass AdisonWesley. Ohio: A Bell & Howell. G. Co. Kesamaan memegang peranan penting bagi hubungan antarmanusia. (1974). Untuk mempersuasi. Terdapat empat tipe dasar tentang kesamaan sumber penerima. (1987). semakin mirip pihak-pihak yang berkomunikasi. yaitu relevansi. • Azwar. K.W.

and Analysis. paling tidak hal ini tergantung pada sistem penginderaan. Perkembangan Kepribadian. Tidak setiap rangsangan wicara dapat diterima langsung oleh sasaran. (1981).W. Soewondo. serta Pengukurannya. dapat pula tak disengaja (unintentional). . (1989). S. skin sensitivity to touch and temperatur. Perubahan. proxemics. Dalam proses komunikasi. (1976). Pesan nonverbal terdiri atas body notion or kinesics behavior. dan use the artifacts. Pesan verbal merupakan salah satu faktor yang paling menentukan dalam keberhasilan komunikasi persuasif. New York: Random House. Bogor: Institut Pendidikan. E.L. Sikap Manusia. Jakarta: Yayasan Penerbit Universitas Indonesia. persepsi. Rakhmat. Persuasion: Understanding. Teori-teori Psikologi Sosial. Mar'at. Jakarta: Ghalia Indonesia. Soedijanto. Makalah Bimbingan dan Konseling. Koswara. Beberapa Konsepsi Proses Belajar dan Implikasinya. dan berpikir. J. perhatian. latihan dan Penyuluhan Pertanian. Suatu pesan dikatakan efektif bila makna pesan yang dikirim persuader berkaitan erat dengan makna pesan yang diterima atau ditangkap serta dipahami oleh sasaran. MODUL 5: Faktor-faktor Pesan dalam Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pesan dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Menurut Blake dan Haroldsen (1979) pesan merupakan simbol yang diarahkan secara selektif yang diperuntukkan dalam mengkomuni-kasikan informasi.• • • • • • • • Pioneer Jaya. paralanguage. Jakarta: Fakultas Psikologi Universitas Indonesia. (1978). Walker. memori. (1986). Ciawi. E. Bandung: Remadja Karya. Motivasi Teori dan Penelitiannya. Practice. Bandung: Angkasa. Sarwono. Conditioning dan Proses Belajar Instrumental. Dapat disengaja (intentional). Simons. Di dalamnya terdapat aspek rangsangan wicara dan penggunaan katakata. S. pesan yang disampaikan dapat berupa verbal dapat pula nonverbal. Psikologi Komunikasi. (1984). olfaction. Jakarta: Rajawali.W. (1973). (1980). H.

arti konotatif merupakan hubungan antara suatu tanda dengan suatu objek. (2) memperkuat tanggapan. Arti struktural adalah suatu hubungan antara tanda dengan tanda. Tiga prinsip hipotesis berperantara (mediation hypotesis) mengemukakan bahwa kita cenderung memisahkan (a) respon yang tidak menuntut banyak usaha atau tenaga. Penggunaan bahasa yang tidak tepat dapat mengganggu proses berpikir seseorang. Kita memperoleh "arti" dari dunia pada awalnya berdasarkan proses "pembiasaan" atau conditioning. dan . Sementara itu. yaitu (1) membentuk tanggapan. Arti atau makna tidak ada di dalam pesan. dan merupakan respon yang tidak tampak. Arti bukanlah sesuatu yang didapatkan. Kegiatan Belajar 3: Isi Pesan Persuasif Rangkuman Terdapat tiga tujuan pesan komunikasi persuasif. Beberapa di antaranya yang dapat langsung mengganggu komunikasi antara lain bahasa abstrak. eufimisme. Arti struktural dapat diperoleh ketika suatu tanda (simbol) kata membantu kita untuk meramalkan tanda-tanda lain atau bilamana urutan dari dua tanda kata menceritakan sesuatu mengenai hubungannya yang tidak diperoleh dari masing-masing kata itu sendiri. Jadi arti denotatif dapat ditunjukkan dengan mengacu pada objek yang dimaksudkan. Hal itu melibatkan lebih dari sekadar pelibatan orang-orang pada arti yang lain. Kawasan arti denotatif adalah realitas fisik. dan bahasa ekuivokal. (b) respon yang tidak menghambat respon yang kita buat untuk stimulus distal pada permulaannya. dikotomi. Hipotesis Sapir-Whorf mengatakan bahwa dunia ini dipersepsi secara berbeda oleh para anggota komunitas linguistik yang berlainan dan persepsi ini ditransmisikan serta dipertahankan oleh bahasa. dan (c) respon yang dapat membedakan stimulus tersebut dari stimulus lainnya. yang memerlukan hadirnya baik tanda kata maupun bendanya.Kegiatan Belajar 2: Bahasa dan Makna dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Pesan merupakan hasil dari usaha manusia di dalam menyandikan gagasan-gagasannya. Kita memperoleh "arti" dari pengalaman kita. Arti denotatif menyatakan suatu hubungan. Adapun arti kontekstual bersifat "cangkokan" dan melalui arti ini kita akan memperoleh kejelasan tentang istilah-istilah tertentu yang sebenarnya belum kita ketahui artinya. Arti ada di dalam diri orang. inferensi.

S. (4) penafsiran. Seorang persuader harus memiliki gaya perolehan perhatian yang mengesankan. Dalam proses pembentukan sikap dan tanggapan. inversi. suspensi. Bahasa yang efektif mengandung tiga unsur. persuader harus mampu mempertalikan antara gagasan atau produk baru dengan nilai-nilai yang telah melekat dalam sistem masyarakat atau sasaran. dan Yeti Pudjiyati. dan tidak membosankan. James. Ujung Pandang: Hasanuddin University Press.. Rinehart.B. J. Penguatan tanggapan adalah terdapatnya kesinambungan perilaku yang sedang berlangsung saat ini terhadap beberapa produk.F. E. menawan. Untuk itu.H. Manusia dan Informasi. O. yaitu omisi. Dalam komunikasi persuasif. kelugasan. Komunikasi . R. • Berlo. • Curtis. Rinchart and Winston Inc. Rina Komara. Daya guna pesan persuasif dapat dilihat dari fungsi pesan itu sebagai (1) isyarat yang disampaikan. yang dapat diperoleh dengan cara penggunaan bahasa yang jelas. dan Edwin. New York: Holt. The Process of Communication: an Introduction to Theory and Practice. (3) pengaruh sosial. (1996). dan ketepatan. D. Agar komunikasi persuasif berfungsi dengan baik dan efektif. (1994). Pengubahan tanggapan adalah perubahan tanggapan sasaran persuasi untuk mengubah perilaku mereka terhadap suatu produk. (1990). and Jerry L. dan aliterasi. • Blake. (2) bentuk struktural. and Winston.. (1974). luas dan tepat. A.H. yaitu kejelasan.W. A Taxonomy of Concepts in Communication. New York: Holl. menggayakan pesan merupakan aspek yang penting karena dapat "membungkus" pesan menjadi lebih menarik dan enak di "konsumsi". maka dalam penyampaian pesan-pesan persuasi harus disertai dengan gaya yang mengesankan. Daftar Pustaka • Achmad.P. Diterjemahkan oleh Nanan Kandagasari.K. dan (6) kebersamaan. Jakarta: Rosda Jayaputra. D. (1973).(3) mengubah tanggapan. • Betinghaus. Komunikasi Bisnis dan Profesional. (5) refleksi diri. konsep atau gagasan. Persuasive Communication. (1979). New York: Hasting House Pub. Inc. ada tujuh teknik yang bisa digunakan. • Dedy Djamaludin Malik (Ed). gagasan dan isu. repetisi. paralelisme. antitesis.

dan Herbert I. yakni komunikasi interpersonal dan komunikasi kelompok. Jalaluddin. (1986).I. tersedianya saluran.• • • • • Persuasif. Ilardo. Yale University Press. Remadja Rosdakarya. Paling tidak ada empat variasi situasi. Persuasion: How Opinions and Attitudes are Changed. Psikologi Komunikasi.A.. Komunikasi interpersonal merupakan komunikasi langsung antara dua orang atau lebih secara fisik.. (1981). dan di antara mereka dapat saling melihat. Komunikasi tatap muka berlangsung manakala persuader dan persuadee saling berhadapan muka. kekuatan multiguna saluran.H. (1970). (1953). Karlins. daya tahan saluran. Dimensi-dimensi tersebut adalah kredibilitas saluran. Bandung: Remadja Karya. Hal ini berarti bahwa saluran merupakan jalan atau alat untuk perjalanan pesan antara komunikator (sumber atau pengirim) dengan komunikan (penerima). Speaking Persuasively. New Heaven: Conn. B. umpan balik saluran. keterlibatan saluran. Kelley. J. Bandung: PT. yakni: . C. Fisher. Hovland.. New York: Springer Publishing Co. Saluran memiliki tujuh dimensi yang memungkinkan untuk mengevaluasi efektivitas saluran yang berbeda.. Janis dan H.A. Teori-teori Komunikasi. Komunikasi persuasif dalam komunikasi tatap muka memiliki variasi situasi komunikasi. Rakhmat. New York: Macmillan Publishing Co. yang semua indera berfungsi. Inc. (1986).L. dan kesalingmelengkapi saluran. I. Berdasarkan jumlah komunikan yang dihadapi komunikator. komunikasi tatap muka dapat diklasifikasi menjadi dua jenis. Komunikasi tatap muka disebut pula komunikasi langsung (direct communication). MODUL 6: Faktor-faktor Saluran dan Media dalam Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Efek Komunikasi Tatap Muka sebagai Saluran dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Saluran komunikasi adalah media yang digunakan untuk membawa pesan. M. Communication and Persuasion. Diterjemahkan oleh Soejono Trimo.A. dan umpan balik dapat secara langsung dilakukan. Bandung: Remadja Karya.

Ia selalu membutuhkan kehadiran orang lain. kompetisi. Interaksi di dalam kelompok menimbulkan suatu energi yang membawa kelompok itu menjadi dinamis. Dalam suatu kelompok. tekanan konformitas dari kelompok. Manusia tidak bisa hidup secara individual. tujuan. yakni fungsi perbandingan sosial dan fungsi pengesahan sosial. seperti aspek persepsi. Konsep kelompok dapat dikaji dari berbagai aspek. bisa . interaksi. kebutuhan. Jenis media massa bisa berupa media cetak. 3. efek persuasi dalam interaksi kelompok dapat dilihat dari dua aspek. Penggunaan energi kelompok dipengaruhi oleh group syntality atau kepribadian kelompok. serta kecenderungan dalam mengkaji siapa yang paling respek di antara anggota kelompok. Referensi group adalah seseorang dalam setiap kelompok melakukan referensi atasnya. Seseorang menggunakan kelompoknya untuk mengukur dirinya. dan sebagai sumber bagi nilai-nilai sikap pribadinya. sosialisasi. definition physical interdependence. Afiliasi kelompok berperan penting dalam membentuk sikap. Dalam suatu kelompok. dan kelompok akomodasi. seperti persepsi. dan adanya periode waktu tertentu. paling tidak. Ada dua fungsi kelompok referensi. hasrat untuk berbagi pengalaman dan informasi. Sementara itu. interaction. Interaksi di dalam kelompok dapat membentuk variasi pola kelompok. seperti hubungan kelompok primer. yang dapat mengapresiasikan sejumlah faktor penting. akan dijumpai berbagai proses. yang digunakan dalam komunikasi massa. yakni kepaduan (cohesiveness) dan konformitas (conformity).1. terdapat tiga aspek. interdependensi. 2. interdependence of expectations empathy. konflik. Kelompok tersebut dapat berupa kooperatif. dan perasaan (sentiment). interaksi. 4. dan interaksi. struktur kelompok. Kegiatan Belajar 3: Efek Media Massa dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Pengertian media massa seringkali ditujukan pada peralatan teknik. action-reaction interdependence. yakni kegiatan. Kegiatan Belajar 2: Efek Interaksi Kelompok sebagai Saluran dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Sejarah membuktikan bahwa manusia pada dasarnya cenderung untuk berkelompok. organisasi. motivasi.

The Powerful Effects-Model. . McLuhan's Media Determinism.pula elektronik. yang terdiri dari tiga prinsip. maka semakin besar kemungkinannya ia menjadi pembaca surat kabar yang teratur. dan lain-lain. Televisi dapat mempengaruhi eksistensi suatu kebudayaan. dan semakin besar komunitas di mana seseorang tinggal. ternyata mampu menjembatani pertentangan teori yang ada. medium untuk mentransmi-sikan pengalaman. adanya teknologi yang relatif maju. sering kali menunjukkan pertentangan yang cukup ekstrim. Menurutnya. Daftar Pustaka • Applebaum.E. Radio. Media Hegemony. Keberadaan media massa membutuhkan dua perkembangan. Di satu sisi mengatakan bahwa media massa itu mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap berbagai aspek perilaku manusia.. Televisi pun dapat menimbulkan displacement effects. yakni kesamaan fungsional. (1974). di sisi lain. mempengaruhi sikap. berpengaruh terhadap penjadwalan kegiatan sehari-hari. media massa berfungsi sebagai variabel antara untuk terjadinya perubahan perilaku manusia. R. karena melalui radio. Cultivation Theory. meningkatkan status sosial pemiliknya. pengetahuan kita akan berubah. K. The Limited-Effects Model. 2. pandangan. dan menghilangkan perasaan serta menumbuhkan perasaan tertentu. Joseph Klapper berdasarkan hasil penelitiannya. Semakin tinggi status ekonomi seseorang. Proses persuasi dalam TV merupakan suatu mekanisme proses belajar. Hal ini berkaitan dengan motivasi audiens. Pengaruh media massa terhadap perilaku manusia banyak menarik minat peneliti komunikasi. kegiatan yang diubah. The Effect of Synthetic Experience. dan kegiatan yang marjinal. Media cetak mempengaruhi pembacanya untuk bertindak.W. The Spiral Silence. yakni: 1. justru tidak berdampak apapun. Penelitianpenelitian tersebut telah menghasilkan banyak teori di antaranya The Bullet Theory. Teori-teori efek media massa yang ada. melek huruf pada sebagian masyarakat yang memanfaatkan informasi. ternyata lebih kuat jika dibandingkan dengan media elektronik. and Anatol. yang sifat khasnya auditif dapat mempengaruhi audiens dalam aspek kognitif.L. persepsi dan perasaan audiens.

D. Diterjemahkan oleh D. (1986). H.P. (1962). Schramm. (1986).. and Uses in The Mass Media. Bandung: Remadja Karya.C. (1990). Dinamika Komunikasi. Yusuf. Boston: Houghton Mifflin Co. J. Johnson. (1996).Z.C. (1989). Moss. Lazarsfeld.T. D.. Jilid 1 dan 2. (1968). dan E. Homans. J. Effendi. dan J. O. Pub. (1968). E. dan P. Jakarta: LP3ES. Social Psyhology: Individuals. dan A Zander. Tankard. Group Dynamics: research and Theory. Mulyana. New York: Longman. (1955). Cartwright. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Bandung: Remadja Karya.W. McDavid. (1968). Prinsip-prinsip Dasar. The Free Press. Inc. . A Taxonomy of Concepts in Communication. E. Methods. Klapper. Bandung: Armico. New York: The Free Press. R. Barnlund. (1992).W.P.. Blake. Rakhmat.W. (1977). Di Indonesiakan oleh Lawang. Berlo. Ohio: A Bell & Howell. G. Communication Theories: Origins. New York. Persuasive Communication. Y.U. J. Interpersonal Communication Survey and Studies. Severin. Azas-azas Komunikasi Antar Manusia. D. Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice. Tubbs. Co. Group Societies. (1960)..K.L. Bandung: Remadja Rosdakarya. dan Harari. Harlodsen. W. Dinamika Kelompok Kerangka Studi dalam Perspektif Psikologi Sosial. (1968). Sentiments and Activities. Psikologi Komunikasi. (1974). The Effects of Mass Communication. Personal Influence: the Part Played by People in the Flow of Mass Communication. Katz. New York: Harper & Row. Human Communication. Free Press of Glancoe. Teori Sosiologi Klasik dan Modern. S. Harper & Row. R.H..M. New York: Hastings House. dan S. Glancoe. (1979). New York: Holt Rinehart and Winston. Bettinghaus. D. New York: Holt Rinehart and Winston.• • • • • • • • • • • • • • • • Strategies for Persuasive Communication. J.O.

Bagian masing-masing diri. yang bersifat psikologis. sebaliknya bila kita berpikir akan gagal. Dimensi diri (self) terdiri dari lima aspek. diri sebagai proses. yakni pengetahuan Anda tentang Anda sendiri. untuk membuat orang lain menyukai. Ada dua macam dorongan untuk aktualisasi diri. yakni citra diri (self image) dan harga diri (self esteem). konsep diri. maka kita cenderung sukses. Aktualisasi diri adalah suatu ekspresi yang bebas dan sempurna dari kemampuan dasar dan kemampuan taraf berikutnya. peranan seseorang dan identifikasi terhadap orang lain. yakni fisik diri. pengharapan Anda mengenai diri Anda. yang telah dimiliki seseorang. dan citra diri. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsep diri terdiri dari reaksi orang lain. Dalam konsep diri terkandung dua aspek. Konsep diri terdiri dari tiga dimensi. atau apa saja yang diinginkan orang itu. maka sebenarnya kita telah menyiapkan diri untuk gagal. menghormati. sosial dan fisik. diri sosial.MODUL 7: Faktor-faktor Penerimaan dalam Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Prinsip Aktualisasi Diri Rangkuman Diri atau self adalah suatu susunan konsep hipotetik yang merujuk pada perangkat yang kompleks dari karakteristik proses fisik. Jadi konsep diri merupakan ramalan yang dipersiapkan untuk diri sendiri. Konsep diri (self concept) merupakan pandangan dan perasaan kita tentang diri kita. Penghargaan mengenai diri kita masingmasing menentukan sampai batas tertentu bagaimana kita akan bertindak dalam hidup. saling tumpang-tindih dan saling berkaitan. . perilaku dan kejiwaan seseorang. satu sama lain saling tergantung. perbandingan dengan orang lain. yakni dorongan untuk mendapatkan kebutuhan positive regard dan dorongan untuk mendapatkan kebutuhan self regard. Membentuk diri membutuhkan serangkaian proses. penilaian tentang diri Anda sendiri. Proses penyesuaian diri yang kita lakukan merupakan bagian dari suatu konsep yang disebut Manajemen Kesan. Ada 15 karakteristik pribadi yang telah beraktualisasi diri. menghargai. artinya hal itu berjalan terus-menerus tanpa henti dan tidak bersifat statis. Bila kita berpikir bahwa kita bisa. yakni kebiasaan seseorang untuk menyesuaikan katakata dan perilakunya sedemikian rupa sehingga menghasilkan kesan yang diinginkannya dari orang-orang di sekitarnya.

intelektualisasi. pengalaman mistik. Belajar biasanya tidak hanya merupakan suatu proses sesaat. (4) waktu antara respon dan ganjaran. Penyimpangan kenyataan ini disebut mekanisme pertahanan diri.yakni penerimaan terhadap diri sendiri dan orang lain. Pengenalan terhadap aspek-aspek kepribadian persuadee sangat penting dalam upaya menyusun strategi komunikasi. Setiap persuadee. sebenarnya melakukan suatu aktivitas yang fundamental. yakni (1) sering terjadi pengulangan respon yang mendapatkan ganjaran. keakraban dengan orang lain. Efek komunikasi persuasi ternyata berkorelasi dengan harga diri dan konsep diri seseorang. minat sosial. kesegaran dan apresiasi. reaksi formasi. mengamati akibat respon. otonomi pribadi. Bentuk-bentuk mekanisme pertahanan diri terdiri dari proyeksi. spontanitas. memberikan respon. (3) jumlah ganjaran. Persuadee tidak akan memberikan respon kecuali jika ia mengharap bahwa responnya akan menguntungkan. berkarakter demokratis. sehingga persuadee mendapat kebiasaan memberikan respon dalam suatu cara tertentu terhadap suatu stimulus tertentu. menafsirkan kembali. kreativitas. . memberikan respon baru. menafsirkan. Hal ini dilakukan terusmenerus. menerima stimulus. dapat dikaji melalui pemikiran Dewey tentang self interest. Pemahaman tentang konsep ganjaran. privasi. Kegiatan Belajar 2: Penerima dan Pengaruh Komunikasi Persuasi Rangkuman Persuadee sebelum melakukan perubahan dirinya. aktivitas yang sifatnya intern. di dalam diri. rasa humor yang filosofis. Ada lima faktor yang mempengaruhi perkembangan kekuatan kebiasaan. rasionalisasi. persepsi yang akurat tentang kenyataan. dan sublimasi. regresi. kemandirian dari lingkungan dan kebudayaan. menafsirkan dan seterusnya. dan keterbukaan pada pengalaman. yakni belajar. Manusia secara tidak sadar menggunakan penyimpangan-penyimpangan kenyataan untuk melindungi dirinya dari kecemasan yang datang karena mengetahui adanya satu motif dasar yang muncul. pemikiran yang jernih tentang yang salah dan benar. (2) isolasi hubungan stimulus-respon. memusatkan diri sendiri pada masalah. represi. dan (5) usaha yang dikehendaki untuk melakukan respon.

indera tersebut dapat menghasilkan keinginan untuk ketetapan struktur dalam pengamatannya. • Hovland. R. Daftar Pustaka • Applebaum. M. yang menyatakan bahwa manusia bertindak di bawah ketegangan fisiologis karena adanya ambiguitas. D. Pengantar Psikologi. Menurut Simons. S. (5) struktur sikap. di antaranya (1) usia dan jenis kelamin.L. dan (3) fungsi peningkatan harga diri. Jakarta: Erlangga. Strategies for Persuasive Communication. Ohio: A Bell & Howell.. yakni (1) fungsi pengetahuan. (4) autoritarianisme dan dogmatisme.Konsep pengaruh berawal dari asumsi yang dikemukakan oleh teori tentang tingkah laku manusia. K. (2) fungsi ekspresi. Persuasibilitas dapat diartikan sebagai kerentanan audiens terhadap pesan persuasi yang diterimanya. Secara fisiologis. dengan mengurangi ambiguitas atau dengan mengurangi ketidakpastian tentang hakikat lingkungannya. Respon yang sama dapat pula menghasilkan akibat yang negatif. • Hardy. dan ketiadaan bentuk. Istilah lain untuk persuasibilitas adalah communicationfree persuasibility atau communication-bound persuasibility. Pengaruh komunikasi persuasif atas perubahan perilaku persuadee dapat dilihat dari dua pendekatan. indera keseimbangan memungkinkan persuadee untuk menyesuaikan dirinya dengan lingkungan fisiknya. (3) harga diri.. dan S. (1988). dan (7) penghindaran-peniruan. Secara psikologis. Sikap dapat mempunyai fungsi yang berbeda bagi setiap individu. (2) inteligensia dan tingkat pendidikan. • Azwar. New York: Holt Rinehart and Winston. C. yakni pendekatan tradisional dan pendekatan teori kognitif. Akibat suatu respon tidak selamanya bersifat positif. Heyes.E. Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice. (1959). sehingga dengan demikian keinginannya untuk mempengaruhi adalah suatu keinginan untuk mengurangi ketegangannya sendiri. (6) kejelasan kognitif.. Co. (1974). Inc.K. Janis. terdapat banyak faktor yang berkaitan dengan persuasibilitas. • Berlo. and Anatol. (1974). dan I.W. Personality and . Paling tidak ada tiga fungsi sikap. Diterjemahkan oleh Soenardji. (1996). Yogyakarta: Pustaka Pelajar. Sikap Manusia Teori dan Pengukurannya.

(1969). Practice. dan S. ask which. Persuasion: Understanding. Rakhmat. (1) The Yes-yes technique. seperti berikut ini. (3) Answering a question with questions. (7) . New York: Random House.• • • • • Persuasibility. Persuasi merupakan tindakan memanipulasi simbol untuk menghasilkan perubahan melalui "tingkah laku evaluatif" dan "tingkah laku pendekatan-penghindaran" atau "sikap". (6) Planting. (l) The yes-response technique. The Handbook of Social Psychology. and Analysis. New York: Harper & Row. Simons. (1) Mampu berpikir dalam kerangka acuan yang lebih besar untuk penggunaan teknik yang tepat dalam suatu keadaan tertentu. (2) Putting it up to you. (2) Mampu menegakkan kredibilitas. J. W. The Nature of Attitudes and Attitude Hanged dalam G. New Heaven: Yale University Press. Bandung: Remadja Karya.H. ask which. A. Charles Larson mengemukakan tujuh teknik dalam komunikasi persuasi. Mulyana. Motivation and Personality.. (7) Don't ask if. MODUL 8: Prinsip-prinsip Teknik dan Strategi Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Teknik-teknik Komunikasi Persuasif Rangkuman Untuk menguasai teknik persuasi. (1976).L. Human Communication. Tubbs.W. (8) The swap technique. (3) Simulated disinterest. (6) Say it with flower. (1970). dan lain-lain. (10) Technique of irritation. McGuire. Maslow. Lindzey dan E. (1986). Moss. (5) Ask more. (1996). (5) Mampu mengetahui saat-saat yang tepat untuk menggiring audiens pada pesan yang diberikan. Psikologi Komunikasi. Prinsip-prinsip Dasar. so they settle for less. Bandung: Remadja Rosdakarya. S. H. Howell mengetengahkan sepuluh teknik persuasi sebagai berikut. (6) Mampu mengetahui kapan alat bantu komunikasi digunakan. Diterjemahkan oleh D. William S. Aronson. faktor-faktor yang diperlukan antara lain sebagai berikut. (2) Don't ask if. (4) Transfer. (4) Getting partial commitment. (3) Mampu berempati. (4) Mampu menunjukkan perbedaan dengan sasaran. Cambridge: Addison-Wesley. (9) Reassurance. (5) Bandwagon technique.

Kegiatan Belajar 2: Strategi Komunikasi Persuasif Rangkuman Strategi adalah rencana terpilih yang bersifat teliti dan hati-hati atau serangkaian manuver yang telah dirancang untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Severin dan James W. (2) Identifikasi kategori sasaran. (4) pemilihan masalah yang ingin disampaikan dan dipecahkan. sasaran persuasi dapat diidentifikasi berdasarkan umur. yakni membentuk tanggapan.Getting an IOU. keanggotaan dalam kelompok primer. dan sasaran terorganisasi. dan (3) extensive repetition of an advertising message. pekerjaan. Prinsip-prinsip metode persuasi sebagai landasan untuk memilih metode yang tepat dan baik yang perlu diperhatikan adalah (I) pengembangan untuk berpikir kreatif. (3) setiap individu terikat pada lingkungannya. Secara umum. dan minat khusus sasaran. (1) Spesifikasi tujuan persuasi. dan mengubah tanggapan. (2) prinsip tindakan. paling tidak. pendidikan. Dalam memilih metode persuasi. (3) Perumusan strategi persuasi. yakni pendekatan berdasarkan . dapat pula dilihat dari aspek sasaran pedestrian. sasaran pasif dan kelompok diskusi. (5) perumusan tujuan. sasaran kesepakatan. perlu memperhatikan hal-hal sebagai berikut. (6) perumusan alternatif pemecahan masalah. Dalam mempertimbangkan strategi komunikasi persuasi yang akan diterapkan. (2) appeals to sex. Tankard (1992) mengemukakan tiga teknik persuasi. Komunikasi persuasif. (3) identifikasi masalah. yakni: (1) appeals to humor. (7) penetapan cara mencapai tujuan. Prinsip-prinsip dalam merumuskan strategi komunikasi persuasi yang perlu diperhatikan adalah: (1) prinsip identifikasi. dan (5) harus dapat memberikan sesuatu untuk terjadinya perubahan. (2) persuasi dilakukan pada tempat kegiatan sasaran. memperkuat tanggapan. (4) harus dapat menciptakan hubungan yang akrab dengan sasaran. dan (9) rekonsiderasi. (2) analisis dan evaluasi fakta. sasaran terpilih. Langkah-langkah dalam perumusan strategi komunikasi persuasif antara lain: (1) pengumpulan dan analisis data. jenis kelamin. dan (4) prinsip kejelasan. memiliki tiga tujuan. (4) Pemilihan metode persuasi yang diterapkan. Werner J. ada tiga pendekatan yang bisa dilakukan. Selain itu. (3) prinsip familiaritas dan kepercayaan. (8) evaluasi hasil kegiatan.

. • Kotler. Speaking Persuasively. Jakarta: LP3ES.P. Dinamika Komunikasi. (1982). K. • Ilardo. Belmont: Wadsworth Publishing Co. (1980). (1996). Fifth Ed.E. Jakarta: Ghalia Indonesia.A. (1994).. Bandung: Remadja Karya. The Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice. Strategies for Persuasive Communication.P. New York: Macmilan Publishing Co. Esensinya bahwa pesan yang efektif mampu mengubah fungsi psikologis individu dengan berbagai cara sehingga sasaran akan merespon secara terbuka dengan bentuk perilaku seperti yang diinginkan persuader.K. Strategi persuasi psikodinamika dipusatkan pada faktor emosional dan atau faktor kognitif. S. New York: Random House. (1991). and Analysis. sifat hubungan antara persuader dan sasarannya serta pendekatan psikososial. Inc. R.media yang digunakan. (1974). D. and Anatol. Persuasion. New York: Holt Rinehart and Wiston. O.L. (1981). • Berlo.W. Practice. • Effendi. O. Influencing Others. W. (1980). C. • Nothstine. New Jersey: Englewood Cliffs. H. Strategi ini dicirikan oleh "belajar-berbuat (learn-do)". P. Salah satu asumsi dasarnya adalah bahwa faktor-faktor kognitif berpengaruh besar pada perilaku manusia. (1977)..W. Azas-azas Komunikasi Antar Manusia. W. • Dahama O. Perubahan. Sikap Manusia. (1974). serta Pengukurannya. New Delhi: Oxpord & IBH Publishing Co. • Larson. Esensi strategi ini adalah bahwa pesan harus ditentukan dalam keadaan konsensus bersama. Asumsi pokok dari strategi persuasi sosiokultur adalah bahwa perilaku manusia dipengaruhi oleh kekuatan luar dirinya. Daftar Pustaka • Applebaum. Co.U. Theories of Human Communication.L. (1976). Bhatnagar. • Simons.U. • Littlejohn. J. Ohio: A Bell & Howell. Belmont: Wadsworth Publishing Co.W. • Mar'at. Marketing Manajemen. Persuasion: Understanding. (1986). • Schramm. Reception and Responsibility. Education and Communication for Development. Asumsi dasar strategi persuasi the meaning construction adalah bahwa pengetahuan dapat membentuk perilaku. Crisp Publication.

Citra (image) persuader dalam komunikasi persuasif sangat menentukan dalam mengubah. nilai. ditujukan kepada siapa. Metode analisis persuasi yang digunakan disesuaikan dengan tujuan analisis yang telah ditetapkan. Kegiatan Belajar 2: Prosedur Umum Analisis Komunikasi Persuasif Rangkuman Analisis adalah pengidentifikasian dan pemeriksaan komponen-komponen objek yang sedang dikaji.MODUL 9: Analisis Masalah Komunikasi Persuasif Kegiatan Belajar 1: Hambatan dalam Komunikasi Persuasif Rangkuman Pada umumnya. Persuader dalam melakukan komunikasinya. Faktor internal dapat berupa persepsi sosial. hambatan tersebut dapat diselesaikan oleh dogmatisme. Tujuan analisis persuasi adalah untuk memperoleh informasi tentang kualitas dari pelaksanaan komunikasi persuasif baik dalam bentuk komunikasi lisan maupun tulisan. serta pilihan-pilihannya untuk mengambil keputusan. Metode . yakni faktor mekanistis komunikasi manusia dan faktor psikologis. dan pengaruh lingkaran. Dalam memilih topik persuasi. dalam bentuk apa. dukungan sasaran dan konteks sosial. keinginan. Kondisi itu pun dapat pula disebabkan oleh faktor internal dan faktor eksternal. Analisis masalah komunikasi persuasi adalah pemeriksaan terhadap isi pesan. persuasi siapa. maka hal-hal yang perlu dijawab adalah topik apa. dan proses sosial. akan dihadapkan pada masalah sikap. Sasaran yang dihadapi persuader dalam menerima pesannya tidak semata menggunakan pikiran yang logis saja. stereotipe. posisi sosial. dan kepercayaan sasaran yang bertentangan. membentuk dan memperkuat sikap. sedangkan faktor eksternal dapat disebabkan oleh faktor penguatan (reinforcement) dan faktor harapan yang diinginkan. karena cakupannya luas dan beragam. Mereka kadangkala menggunakan perasaan. tujuan. Mereka kadang-kadang bersikap apatis atau skeptis. serta kapan persuasi itu dilakukan. hambatan komunikasi dapat diselesaikan oleh dua faktor. Citra persuader berbanding lurus dengan kredibilitasnya. pendapat dan perilaku sasaran sesuai dengan tujuan yang diinginkan. Selain itu.

bahasa. serta efek dan dampak periklanan. sasaran. causal analysis. populasi dan teknik sampling. Proses analisis komunikasi untuk periklanan adalah serangkaian kegiatan atau tahap yang dilakukan dalam melaksanakan analisis komunikasi persuasif periklanan. metode analisis yang memuat metode. tinjauan pustaka. sasaran. yang mencakup judul analisis. . media. Masalah-masalah komunikasi persuasif periklanan dapat berasal dari sumber. dapat dilakukan dengan cara memeriksa komponen-komponen tujuan. teknik pengumpulan data. isi. serta simpulan dan rekomendasi. kegunaan. Berdasarkan hubungan kategori yang terjadi. materi dukungan. hasil analisis dan pembahasan. Teknik analisis kualitatif dilakukan dengan pembentukan serta menghubungkan kategori-kategori berdasarkan kejadiankejadian atau pengamatan. dan bentukbentuk pesan merupakan konsep-konsep utama dalam periklanan. pemikiran. dapat digunakan teknik analisis kualitatif dan kuantitatif. operasionalisasi variabel. pola organisasi. dan teknik analisis data. yaitu analisis identifikasi masalah dan analisis untuk pemecahan masalah. Untuk menganalisis presentasi persuasif sendiri. dan alat bantu multimedia. validitas dan reliabilitas alat ukur. dan theory-oriented analysis. tujuan dukungan. Teknik analisis kuantitatif dilakukan dengan cara menggunakan tes statistik yang relevan. promosi. Untuk menganalisis masalah-masalah persuasi. Kegiatan Belajar 3: Prosedur Umum Analisis Komunikasi Persuasif Rangkuman Tujuan analisis komunikasi persuasif periklanan adalah untuk melakukan pengidentifikasian dan pemeriksaan terhadap pesan. slogan. pendahuluan yang berisi latar belakang. memunculkan teori berdasarkan hubungan hipotesis yang diperoleh. rumusan dan identifikasi. lingkungan sosial budaya. maka dibuat hipotesis-hipotesis tentang kategori-kategori yang dihubungkan. tujuan analisis. dan konteks sosial dari suatu iklan. eksplanatori. eksploratif.yang dapat digunakan antara lain metode deskriptif. evaluative criticism. Merk dagang. seperti message centered analysis. Penulisan hasil analisis persuasi pada prinsipnya sama seperti penulisan karya ilmiah lainnya. pesan. Analisis komunikasi persuasi periklanan dapat diklasifikasi menjadi dua bagian. dan metode-metode khusus. kemasan. saluran.

• Berlo. dan O. Influencing Others. Dinamika Komunikasi. Theories of Human Communication.P. maka diperlukan dukungan kerangka teoretis yang dapat menjelaskan semua pengertian dan definisi. Asas-asas Komunikasi Antarmanusia.U. W. Ohio: A Bell & Howell. Persuasion: Understanding. • Effendi. W. Inc.Untuk memperoleh kerangka pemikiran yang jelas dan menyeluruh. D. data yang telah dikumpulkan dapat diberi arti serta berguna untuk menjawab pertanyaan analisis secara keseluruhan. • Mar'at. Jakarta: Ghalia Indonesia. P. Strategies for Persuasive Communication.U. Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen: . Reception and Responsibility. (1991). Jakarta: LP3ES. Speaking Persuasively New York: Macmillan Publishing Co. Belmont: Wadsworth Publishing Co. (1980). (1976). Education and Communication for Development. (1982). • Schramm.W. New York: Random House. • Littlejohn. (1974). Fifth Ed.W. Sikap Manusia. Pengumpulan data adalah prosedur yang sistematis dan standar untuk memperoleh data yang diperlukan. • Simons. J. Analisis data merupakan bagian yang sangat penting dalam analisis komunikasi persuasi periklanan karena melalui analisis data. New Jersey: Englewood Cliffs. Rancangan analisis merupakan kerangka untuk melaksanakan analisis. Bandung: Remadja Karya. serta Pengukurannya.L. and Anatol. (1974). Persuasion.P. (1986).E. Belmont: Wadsworth Publishing Co. • Kotler. (1977). O. Marketing Manajemen. S. • Ilardo. K. • Nothstine. H. Co. (1996). Practice. and Analysis. Bhatnagar. New York: Holt Rinehart and Winston. New Delhi: Oxford & IBH Publishing Co.A. dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator [1]. R.W. Crisp Publication. sikap. • Larson. (1981). • Dahama O. Daftar Pustaka • Applebaum. Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan. (1980).L. C. (1994). The Process of Communication: An Introduction to Theory and Practice.K. Perubahan.

3. karena ia tidak punya uang. 2.keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung. Contoh: "Budi tahu/ percaya (kognitif) bahwa mobil Mercedes-Benz itu mobil yang bagus. Walaupun ada kaitan antara kognitif. Afektif . [sunting] Lihat pula • Propaganda [sunting] Referensi . Budi juga senang (afektif) melihat bentuk mobil tersebut saat melenggang di jalan. Konatif .1. Empat faktor utama adalah 1. afektif. contohnya seseorang yang mempunyai pengetahuan tentang apa yang disampaikannya. 2. Contoh: [sunting] Etika komunikasi persuasif Komunikasi persuasif tidak sama dengan propaganda. dan konatif .perilaku dimana individu mencapai tingkat "tahu" pada objek yang diperkenalkan. Richard L. Sumber pesan/ komunikator yang mempunyai kredibilitas yang tinggi." Daftar isi [sembunyikan] • 1 Faktor-faktor yang memengaruhi komunikasi persuasif agar berhasil • 2 Etika komunikasi persuasif • 3 Lihat pula • 4 Referensi [sunting] Faktor-faktor yang memengaruhi komunikasi persuasif agar berhasil Banyak faktor menentukan keberhasilan/ ketidak berhasilan suatu pesan yang bertujuan persuasif. Kepercayaan/ pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat memengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya memengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu. Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang) Namun faktor-faktor ini tidak berjalan secara bertahap. pada banyak kasus faktor-faktor ini saling tumpang tindih. Tetapi Budi tidak akan membeli mobil Mercedes-Benz (konatif). Menurut Prof. Profesor Komunikasi dari Northen Illinois University[2] ntuk membatasi agar komunikasi persuasif tidak menjadi propaganda maka ada seperangkat etika yang harus dipatuhi. Johannesen.perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu (perbuatan) terhadap objek. Pesan itu sendiri (apakah masuk akal/ tidak) 3.perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek. Pengaruh lingkungan 4. Kognitif . mengubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya dapat mengubah perilaku mereka.

D. Public Relations Strategies and Tactics. . ^ (Inggris) Buku "Ethics in Human Communication" (Inggris) Bettinghaus.• • 1. Erwin P.S. Persuasive Communication Part I. Dennis. U. ^ (Inggris) Bruce Berger Ph. Pharmacist a Jobson Publication 2. Persuasive Communication (second edition) (Inggris) Wilcox.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful