KANDUNGAN

1.

Pemasaran

2.

Perancangan Strategik dan Peranan Pemasaran

Dalam Organisasi

3. 4. 5.

Proses Pengurusan Pemasaran Produk / Product Harga / Price

6.
7. 8. 9.

Lokasi & Saluran Agihan / Place

Promosi / Promotion NEW 3P - People/Process/Physical Evidence Perancangan Pemasaran

10. Tips Pemasaran 11. Kajian Kes 12. Latihan

OBJEKTIF MODUL

Sebagai

panduan

untuk

mengetahui

proses

pengurusan
perniagaan.

pemasaran

yang

sebenar

dalam

Menekankan pengertian sebenar pemasaran.

Membantu

usahawan

dalam

penyediaan

Perancangan Pemasaran.

Memberikan

tips

dan

teknik

promosi

yang

berkesan dan menjimatkan.

PENGERTIAN PEMASARAN
1

ASARAN

ASARAN MEMASA

Pemasaran terdiri dari tiga unsur iaitu pasaran, sasaran dan memasar. Ia dikendalikan oleh pemasar. Pemasar

bertanggungjawab bermula dengan menganalisa produk yang berpotensi di pasaran, kemudian memilih kumpulan sasaran yang menguntungkan syarikat hinggalah

merancang strategi untuk memasarkan produk yang akan ditawarkan. Kewujudan produk tersebut di sedari, juga mampu bertahan lama di pasaran merupakan faktor kejayaan pemasaran.

MILO, KICAP KIPAS UDANG dan Tongkat Ali Power Root

antara produk di pasaran yang dikenali oleh pengguna. Maka, pemasaran produk tersebut adalah berkesan.

OBJEKTIF PEMASARAN

Memaksimakan PENGGUNAAN Produk/Servis. (Maximization of Consumption)

Memaksimakan KEPUASAN Pembeli. (Maximization of Satisfaction)

Memaksimakan dipasaran.

PILIHAN

Produk/Servis

(Maximization of Choice)

Memaksimakan KUALITI HAYAT Produk/Servis. (Maximization of Life Quality)

KEPENTINGAN PEMASARAN

Dapat mengetahui permintaan dan kehendak dipasaran.

Dapat mengenalpasti kumpulan sasaran yang tepat.

Dapat merancang strategi yang jelas untuk mencapai objektif syarikat.

Dapat mewujudkan permintaan di pasaran. Dapat memaksimakan jualan. Dapat menjalinkan hubungan baik dengan

pelanggan.

Dapat

menjadikan

pelanggan

sebagai

Aset

Syarikat Customer Equity.

Mampu bertahan lama di pasaran dan menjana keuntungan.

PELANGGAN ASET - CUSTOMER EQUITY

HUBUNGAN BAIK PELANGGAN CUSTOMER RELATIONSHIP

KESETIAAN PELANGGAN - CUSTOMER LOYALTY

PENILAIAN PELANGGAN - CUSTOMER VALUE

KENIKMATAN PELANGGAN - CUSTOMER DELIGHT

KEPUASAN PELANGGAN - CUSTOMER SATISFACTION

KEPUASAN PELANGGAN

Peringkat yang paling asas. Produk yang ditawarkan hanya memenuhi kriteria asas produk.

Contoh:
Pak Ali membuka kedai yang menjual Roti Canai. Begitu juga Pak Hasan dan Pak Abu membuka kedai menjual roti canai yang jaraknya 100m setiap satu.

KENIKMATAN PELANGGAN

Pengeluar

berjaya

memberi

kejutan

dengan

menawarkan produk melebihi jangkaan pembeli.

Contoh : Sempena cuti sekolah 1 minggu yang lepas, Pak Ali membuat kejutan kepada pelanggan kecilnya yang terdiri dari pelajar sekolah rendah. Diskaun 50% akan diberikan sekiranya dapat menjawab soalan matematik yang akan diberikan secara spontan olehnya. Ramai yang datang ke kedai Pak Ali membawa anak masing-

masing yang mana ibubapa mengangap ia adalah

aktiviti yang menyeronokkan.

PENILAIAN PELANGGAN

Pengeluar dapat meberi extra nilai terhadap produk yang ditawarkan. Extra nilai ini dapat dirasakan oleh pembeli menjadikan produk tersebut berbeza dengan produk pesaing. Apabila Extra Nilai tersebut diakui, harga bagi produk tersebut akan jatuh no 2. Pengguna bukan membeli dengan sebab harga tetapi Extra Nilai yang ditawarkan.

Contoh: Pak Ali adalah bekas guru di kampung itu. Beliau suka membaca begitu juga anak-anaknya. Koleksi buku mereka telah memenuhi satu bilik rumah mereka. Pak Ali berpendapat untuk menempatkan bahan bacaan tersebut dikedai dengan membuat mini perpustakaan

untuk pelanggannya yang terdiri dari pelbagai lapisan

umur. Dengan adanya mini perpustakaan tersebut, makin ramai pelanggan Pak Ali. Mereka datang sekeluarga sambil makan dan membaca.

KESETIAAN PELANGGAN

Extra Nilai yang berjaya ditonjolkan oleh sesebuah syarikat akan membawa kepada kesetiaan pengguna. Apabila pengguna selesa dengan produk tersebut, pengguna akan sentiasa membeli secara berterusan atau menanti produk baru dari keluaran syarikat yang sama.

Contoh: Perniagaan Pak Ali semakin bagus. 3 bulan yang lepas, kuantiti roti canai dapat dijual sehari sebanyak 50 keping sahaja. Kini, jumlah roti canai yang dapat dijual meningkat 500 keping sehari secara berterusan.

Beberapa hari yang lalu, Pak Ali telah menjual Nasi Lemak di kedainya. Permintaan Nasi Lemak juga meningkat. Pelanggan yang datang bukan sahaja membeli Roti Canai malah turut membeli Nasi Lemak.

HUBUNGAN BAIK PELANGGAN

Satu peringkat yang memerlukan aktiviti pemasaran

menghargai pelanggan mereka yang setia. Pelanggan

perlu diberi penghargaan untuk memastikan mereka sentiasa menjadi pelanggan aktif yang berterusan dan tidak menghiraukan pesaing yang lain.

Contoh 1 :

Kepada pelanggan Pak Ali yang membuat belian lebih

dari RM20.00, selalunya pak Ali akan meberikan pelanggan tersebut surat khabar secara percuma. Pelanggan sangat gembira dan amat menyenangi pak Ali.

Contoh2: Digi memberikan mata ganjaran yang boleh ditukarkan dengan hadiah atau bayaran bil, memberikan hadiah istimewa seperti telefon bimbit kepada old-timer user dsbnya.

PELANGGAN ASET

Tahap yang paling atas dalam pemasaran. Keadaan yang begitu selesa oleh syarikat yang mana mempunyai pelanggan yang tetap.

Contoh1: En Ahmad adalah salah seorang pelanggan Pak Ali. Walaupun En Ahmad berpindah ke Bandar, beliau tetap ke gerai Pak Ali pada hujung minggu membawa keluarga bersama. Bukan itu sahaja, En Ahmad yang berkerja

sebagai eksekutif di sebuah agensi kerajaan telah

memperkenalkan roti canai dan nasi lemak Pak Ali ke pihak kantin tempat beliau bekerja. Rezeki Pak Ali semakin bertambah apabila pihak kantin En Ahmad bersetuju untuk membuat belian secara kontrak roti canai dan nasi lemak Pak Ali untuk dijual kepada pekerja di situ yang mempunyai bilangan hampir 1000 orang.

Contoh2: Jusco (Pelanggan J-Card), CLUB MED, Telekominikasi :

Maxis, Digi.

PEMASARAN vs JUALAN
Pemasaran Jualan

Fokus kepada keperluan pembeli. Memastikan produk yang ditawarkan memberi kepuasan kepada pembeli.

Fokus kepada produk yang sedia ada. Memastikan setiap produk terjual. Konsep Inside-out.

Konsep Outside-in

PERANCANGAN STRATEGIK
Proses kordinasi di dalam syarikat bermula dari

Penetapan Objektif Syarikat, Portfolio Perniagaan juga Objektif Unit yang berkaitan.
Level Korporat Level Unit

Menetapkan Objektif Syarikat

Merancang Portfolio Perniagaan

Menetapkan Objektif dan Strategi Pemasaran

Proses Perancangan Strategik dalam Organisasi Syarikat.

Ia PENTING kerana; Matlamat dan setiap Objektif dalam organisasi

menjadi lebih jelas. Memastikan setiap Objektif dan Strategi yang

dirancang bersesuaian antara satu sama lain. Kekuatan syarikat dapat dimaksimakan

penggunaannya untuk mendapatkan keuntungan.

OBJEKTIF SYARIKAT

MATLAMAT atau WAWASAN organisasi di masa hadapan.

Objektif

yang

jelas

memudahkan

proses

pengurusan pemasaran.

Contoh:

Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik &Terbesar di DuniaNestle

DIRECTIONAL Mempunyai hala tuju. REASONABLE Praktikal dan logik. INSPIRING Memberikan inspirasi VISIBLE - Boleh digambarkan. EVENTUAL Akan dicapai.

PORTFOLIO PERNIAGAAN
Dokumen yang mengandungi jenis perniagaan dan

produk syarikat. Portfolio perniagaan haruslah di buat berdasarkan kekuatan dan keupayaan syarikat. Memahami situasi syarikat SWOT ANALYSIS Strengths Kekuatan Weaknesses Kelemahan Opportunities Peluang

Threats Ancaman
Pihak pengurusan perlu mengkaji portfolio: Menetapkan keutamaan dalam pelaburan. Strategi baru dalam penambahan perniagaan atau produk baru.

OBJEKTIF PEMASARAN

Berperanan memastikan objektif syarikat tercapai. SPECIFIC Sasaran terperinci MEASURABLE Boleh diukur. ATTAINABLE Berkemampuan. REWARDING Menguntungkan. TIMED Jangka masa.

PERANAN PEMASARAN DALAM ORGANISASI

PENGELUARAN

PEMASARAN PEROLEHAN

PELANGGAN

KEWANGAN

PROSES PENGURUSAN PEMASARAN

Menganalisa Peluang Pasaran

Pemilihan Sasaran Pasaran

Pembentukan Strategi Campuran Pemasaran

MENGANALISA PASARAN
Kenapa ia PENTING?

Mendapatkan INFORMASI produk sedia ada dan yang berpotensi.

Mengetahui kehendak pelanggan di pasaran. Mengenalpasti digunakan. pesaing dan strategi yang

Memikirkan kelainan ke atas produk yang akan ditawarkan untuk mengelakkan dari persaingan.

Apa yang PERLU di kaji?

Apa yang dikehendaki oleh pengguna di pasaran

Saiz pasaran terhadap produk yang akan ditawarkan. Trend pasaran. Stabil? Menaik? Menurun? Siapa pesaing utama dan strategi yang digunakan Market Share antara pesaing Cara terbaik untuk menyalurkan produk di pasaran

Cara mendapatkan maklumat pasaran;

PRIMARY DATA Kaji selidik, Pemerhatian, Interview, Perbincangan, Eksperimen, Sampel.

SECONDARY DATA Menggunakan data sedia ada yang disediakan oleh badan profesional dan agensi berkaitan.

PEMILIHAN SASARAN PASARAN

Kenapa ia PENTING?

Supaya strategi yang tepat dapat di rancang berdasarkan sasaran pelanggan yang dipilih. Pemilihan sasaran pelanggan haruslah berdasarkan objektif syarikat.

i.

ii.

Objektif syarikat untuk kepasaran luar negara atau hanya kepasaran tempatan mempunyai sasaran pelanggan yang berbeza.

iii.

Sasaran pelanggan syarikat yang mengeluarkan produk yang berjenama dan berkualiti adalah berbeza dengan sasaran pelanggan syarikat yang mengeluarkan produk kurang berkualiti.

iv.

Bergantung

kepada

sasaran

pelanggan,

pendekatan 4P amat berbeza.

Tiga langkah pemilihan sasaran pasaran:

i. ii. iii.

Mengkategorikan Pasaran Sasaran Pasaran Menentukan Standard Produk di pasaran.

Mengkategorikan Pasaran.

Proses beberapa

mengkategorikan kriteria untuk

pasaran

berdasarkan proses

memudahkan

pemilihan kumpulan sasaran yang menguntungkan.

Pasaran boleh dikategorikan seperti berikut; a. Geografi : Tempatan, Antarabangsa, Daerah, Bandar, Pekan. b. Demografi : Umur, Jantina, Pendapatan,

Pekerjaan, Agama, Bangsa. c. Psychografi : Gaya hidup, Personaliti, Taraf hidup.

Sasaran Pasaran

Proses pemilihan kumpulan sasaran yang berpotensi.

Syarikat boleh memilih satu atau lebih kumpulan sasaran bergantung kepada keupayaan syarikat.

Menentukan Standard Produk di pasaran.

Proses merancang dan menentukan standard produk

mengikut kumpulan sasaran.

Cara untuk membezakan produk dengan produk pesaing.

PEMBENTUKAN STRATEGI CAMPURAN PEMASARAN

Kenapa ia PENTING?

Kunci kejayaan syarikat adalah hasil daripada strategi gabungan 4P yang tepat dengan mengambil kira kehendak dan kepuasan sasaran pelanggan juga objektif syarikat.

KIT KAT by NESTLE

Objektif NESTLE :

Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik &Terbesar di Dunia..

Objektif Pemasaran Kit Kat :

Mengekalkan Kedudukan Jualan No1 di UK

Strategi Pemasaran :

Strategi Produk

- Four-finger & two-finger chocolate bar - Pembungkusan yang unik kertas timah - Perubahan yang minima - Slogan : Have a Break, Have a Kit-Kat

Strategi Harga

- Harga yang kompetitif, mampu dibeli oleh semua golongan. - Kenaikan harga yang tidak ketara.

Strategi Tempat / Agihan

- Memastikan Kit Kat terdapat di mana-mana.

- Memperbanyakkan pemborong dan peruncit. - Memperbanyakkan tempat pengeluaran (tempatan & luar negara) untuk memastikan pengeluaran secara maksima dan mudah untuk diagihkan.

Strategi Promosi

- Family 6 Pack , +1 bar FREE - Free Burger King, Ganjaran Wang Tunai dan pelbagai Hadiah untuk pembeli yang bertuah.

PRODUK UTAMA DAN TAMBAHAN

Produk UTAMA dsb.

Produk asas yang memenuhi

kehendak pasaran . Contoh: Baju, Kereta, Makanan

Produk TAMBAHAN produk yang dengan pesaing.

Nilai Tambahan ke atas untuk membezakan

ditawarkan

Contoh

After

Sales

Service,

Warranty,

Penghantaran dsb.

STRATEGI PRODUK

Jenama/Brand Pembungkusan/Packaging

Perkhidmatan/Service
Pembangunan Produk Baru/New Product Development Jangka Hayat Produk/Product Life Cycle

JENAMA

Pemilihan jenama yang CATCHY dan SIMPLE. Senang diingati.

PEMBUNGKUSAN

Aktiviti yang melibatkan design dan pembuatan bekas/pembungkus produk. Tiga level material pembungkusan.

1. PRIMARY Paling asas seperti botol. Contoh: botol losyen.

2. SECONDARY Melindung primary package dan mengandungi promosi keatas produk. Contoh: Kotak botol losyen.

3. SHIPPING Pembungkusan untuk tujuan penghantaran. Contoh: Kotak yang dimuatkan sedozen botol losyen.

PERKHIDMATAN

Pendekatan syarikat untuk membina hubungan dengan pelanggan. Melambangkan imej dan kekukuhan syarikat. Membezakan produk dengan pesaing.

baik

Customer Service Department mengendalikan urusan yang berkaitan dengan pelanggan rungutan, maintenance service, informasi. Contoh: After Sales Service, Installation, Warranty, Penghantaran.

PEMBANGUNAN PRODUK BARU

4 jenis kategori: Mewujudkan Produk Baru. (Create New Product) Membeli syarikat yang telah mempunyai produk yang berjaya. (Acquiring New Product) Membuat produk seakan sama dengan produk yang berjenama. (Me-Too Product) Baik Pulih Produk Lama.

(Reviving Old Product)

JANGKA HAYAT PRODUK

Secara Teori, PLC berguna untuk menjelaskan bagaimana produk dan pasaran bergerak dan mempengaruhi antara satu sama lain . Tidak boleh digunakan untuk meramal jualan atau panduan untuk membentuk strategi pemasaran syarikat. Boleh meramal kedudukan PLC produk di pasaran berdasarkan data jualan tetapi kedudukan sebenar produk adalah mustahil. PLC berperanan memberikan strategi yang terbaik kepada produk berdasarkan kedudukan semasa di pasaran.

 PLC terdiri dari EMPAT tahap.

Pengenalan (Introduction) Berkembang (Growth) Matang (Maturity) Penurunan (Decline)

OBJEKTIF

Pulangan Modal dalam Pelaburan

Keuntungan Syarikat. Elak dari Saingan.

Dua faktor yang mempengaruhi penetapan harga;

DALAMAN Objektif Syarikat, Harga Kos. LUARAN Pasaran, Permintaan, Pesaing, Politik, Ekonomi.

PEMBENTUKAN HARGA

HARGA JUALAN

Harga Kos/unit + Margin Keuntungan

HARGA KOS/unit Kos Tetap Anggaran Kuantiti Jualan

Kos Berubah +

Kos Tetap Kos yang tidak bergantung kepada kuantiti produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Kos Langsung dan Tidak Langsung Langsung : Mesin, Sewa Kedai dsb. Tidak Langsung : Gaji, logistik, kos pemasaran dsb Tiada keuntungan sekiranya kos tetap gagal dicovered. Kuantiti pengeluaran produk yang banyak dapat mengurangkan bebanan kos tetap yang perlu ditanggung oleh setiap unit. Kos Berubah Kos yang berubah bergantung kepada aktiviti yang dilakukan. Contoh: Kos Material.

STRATEGI PENETAPAN HARGA

Cost-Plus Pricing paling MUDAH Tambah STANDARD MARKUP pada HARGA KOS. Contoh: Harga Kos RM20 dan margin yang hendak diambil adalah 20%. Jadi, RM20/0.8= RM25

Markup percentage bergantung kepada PRODUK dan RESPON PELANGGAN. RENDAH untuk produk laris. (fast moving items) TINGGI untuk produk yang melibatkan kos

pengendalian yang tinggi, susah didapati, bermusim.

Buyer-based Pricing

Penetapan Harga berdasarkan NILAI yang ditawarkan kepada PELANGGAN SASARAN.

Contoh: Starbucks vs Kedai Mamak

Risiko tinggi sekiranya harga tidak bertepatan dengan nilai yang ditawarkan.

Competition-based Pricing

Harga yang ditetapkan MENGIKUT HARGA PESAING tanpa mengira kos sendiri.

Contoh: Telekomunikasi

Dua cara penetapan harga untuk produk baru dipasaran.

Market Skimming.
Set HARGA TINGGI pada produk baru untuk mendapat keuntungan yang maksima. Mengekalkan strategi selagi tiada pesaing.

Market Penetration.
Set HARGA RENDAH pada produk baru di pasaran untuk menembusi pasaran dengan cepat dan mudah. Target Market Volume untuk memonopoli pasaran.

STRATEGI PENETAPAN HARGA EKSPORT

Cost-Plus Method paling MUDAH dan ASAS

Kos

terdiri

daripada

Kos

pengeluran

Tempatan,

Kos

Pengurusan, R&D, Pengangkutan, Margin Pengedar, bayaran Kastam dan Margin Syarikat.

Harga tersebut mesti dikaji oleh eksporter samada kompetitif atau tidak di pasaran yang hendak dieksport.

Contoh Pengiraan seperti dilampiran.

Contoh Pengiraan Harga Jualan Tempatan vs Eksport

Bil 1

Item Harga dari Kilang Total

Harga Tempatan(RM) 27.00 27.00 -

Harga Eksport (RM) 27.00 27.00 1.80

Dokumentasi eksport

Total
3 Kos kapal dan Insuran Total 4 Import Duty( 12% of landed cost ) Total 5 Margin Pemborong (15%) Total 6 Importer margin (20%) Total 8 Retail Margin (50%) Total 9 Harga akhir Pengguna

27.00
27.00 27.00 4.05 31.05 31.05 15.53 46.58 46.60

28.80
4.30 33.10 3.97 37.07 37.07 7.41 44.48 22.24 66.72 66.80

ISTILAH EKSPORT

TERM OF SALE

CIF

= Cost, Insurance, Freight..(Named Port of

Destination) Sebutharga Pengangkutan termasuk dan Harga Kos produk, ke Kos

Insuran

sehingga

destinasi

pelabuhan si pembeli. Unloading Cost dan seterusnya ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.

CFR = Cost and Freight(Named Port of Destinantion) Sebutharga meliputi Harga Kos produk dan Pengangkutan sahaja sehingga ke destinasi pelabuhan si pembeli. Insurans dan Unloading cost ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.

CIP = Carriage & Insurance Paid To..(Named Place of Destination) Sama seperti CIF. Digunakan untuk semua pengangkutan.

CPT = Carriage Paid To..(Named Place of Destination) Sama seperti CFR. Digunakan untuk semua pengangkutan.

Insuran ditanggung oleh pembeli.

EXW = Ex-Works(Named Place) Sebutharga berdasarkan Harga Kos produk dari kilang sahaja.Segala Kos Pengangkutan tanggungjawab pembeli.

FAS = Free Alongside Ship(Named Port of Shipment) Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke pelabuhan penjual sahaja. Loading Cost, Kos kapal, Insurans,

Unloading Cost dan Kos Pengangkutan dari pelabuhan hingga

ke kilang pembeli ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk pengangkutan kapal sahaja.

FCA = Free Carrier..(Named Place) Tanggungjawab Penjual sehingga penyerahan barang kepada Carrier yang dipertanggungjawabkan oleh pembeli pada satu tempat yang dinyatakan. Kos pengangkutan, Insuran, Loading & Unloading Cost ditanggung oleh pembeli.

FOB (Free on Board) Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke pelabuhan penjual dan loading cost. Kos kapal, Insurans, Unloadinng Cost dan kos pengangkutan dari pelabuhan hingga destinasi pembeli ditanggung oleh pembeli sendiri.

OBJEKTIF

Kedudukan lokasi yang strategik dan saluran agihan yang

efektif mampu memaksimakan pengunaan produk dipasaran.

Saluran agihan berperanan mengagihkan produk yang ditawarkan ke pengguna akhir.

STRATEGI AGIHAN

TIGA jenis agihan :

i. ii. iii.

Saluran Pendek Saluran Panjang Pemasaran Terus (Direct Marketing).

i.

Saluran Pendek

PENGELUAR/PEMBEKAL PELANGGAN PENGELUAR/PEMBEKAL PERUNCIT PELANGGAN

KEPENTINGAN Peruncit

Lokasi yang strategik Mengurangkan Kos Stok Teknik Jualan

KEBAIKAN Dapat menjalinkan HUBUNGAN RAPAT antara

pembekal/peruncit dan pengguna.

Pembekal dan peruncit dapat BEKERJASAMA dalam aktiviti promosi atau latihan terhadap produk yang dibekalkan.

KEBURUKAN Pembekal berurusan dengan RAMAI peruncit. Melibatkan BANYAK KOS PENGANGKUTAN untuk

peredaran produk.

ii.

Saluran Panjang

PENGELUAR PEMBORONG PERUNCIT PELANGGAN

Pemborong

beroperasi

membekalkan

produk

kepada

peruncit bukan kepada pengguna.

KEBAIKAN Lebih EKONOMI lebih EFEKTIF. Membekalkan kepada PEMBORONG sahaja, tidak perlu kepada setiap peruncit.

MENJUAL DALAM VOLUME YANG BESAR & STABIL kerana pemborong membeli pada kuantiti yang banyak

dan terancang.

KEBURUKAN Margin KEUNTUNGAN RENDAH disebabkan potongan harga yang banyak diberikan kepada pemborong kerana membeli secara pukal.

iii.

Pemasaran Terus (Direct Marketing)

Information

Communication

Technology(ICT)

membantu

pengeluar berhubung terus dan menjalinkan hubungan baik dengan pelanggan.

Contoh

Menerusi

E-MAIL,

TELEFON,

FAKSIMILI,

INTERNET.

KEBAIKAN KOS OPERASI yang MINIMA. Mendapat dan menyalurkan INFORMASI dengan CEPAT.

KEBURUKAN KURANG berurusan secara FACE to FACE.

OBJEKTIF

CREATE AWARENESS!!

Kewujudan produk diketahui umum.

STRATEGI PROMOSI

Pengiklanan Media cetak & elektronik, internet, papan iklan dsb.

Promosi Jualan Aktiviti menggalakkan pembelian produk secara aggresif seperti menawarkan harga istimewa, hadiah misteri, penghantaran percuma dan pengumpulan mata ganjaran.

Perhubungan Awam dan Publisiti perjumpaan bersama

media,

Consumer Goods

Personal selling sales Promotion Advertising

Industrial Goods

Public Relation

Public Relations Advertising Sales Promotion Personal Selling

20

40

60

80

100

20

40

60

80

100

Effectiveness

Effectiveness

Effectiveness of Promotion Tools in Consumer vs Industrial market

NEW 3P

PEOPLE,PROCESS,PHYSICAL EVIDENCE

Penting kepada produk berbentuk PERKHIDMATAN

Secara asas, PEOPLE & PROCESS diaplikasikan pada kesemua 4P. Keberkesanan 4P banyak bergantung kepada kecekapan PEOPLE & PROCESS setiap syarikat.

PHYSICAL

EVIDENCE

banyak

merujuk

kepada

produk/servis yang ditawarkan.

PEOPLE / PEKERJA

Merujuk kepada kakitangan sesebuah syarikat. Kejayaan syarikat banyak bergantung kepada kredibiliti dan kemampuan pekerja setiap peringkat.

Majikan bertanggungjawab dalam Pembangunan Kerjaya

setiap pekerja supaya kemahiran dan pengetahuan pekerja

sejajar dengan perkembangan semasa.

Merupakan aset paling penting dalam organisasi.

PROCESS / PROSES

Merujuk

kepada

proses

setiap

produk

atau

perkhidmatan yang ditawarkan.

Bagi sektor perkhidmatan, proses perlu diterang secara jelas agar pelanggan mendapat gambaran tepat dan dapat membuat pilihan yang betul.

Bagi sektor pengeluaran, mutu setiap proses perlu diperbaiki supaya pengeluaran produk dapat dilakukan secara maksima.

PHYSICAL EVIDENCE

Merujuk kepada produk/ perkhidmatan atau imej syarikat. Elemen yang dapat dinilai dan diukur oleh pelanggan

terhadap level dan standard syarikat.

Contoh: Packaging, Uniform, Ruang niaga, Free gift.

PENGENALAN

Dokumen yang mengandungi strategi yang terperinci untuk

mencapai objektif pemasaran.

Boleh digunakan untuk satu produk, perkhidmatan, jenama atau beberapa produk dalam jangka masa 1~5 tahun.

Merupakan sebahagian dari business plan.

KANDUNGAN MARKETING PLAN

1. Ringkasan Perancangan Objektif Pemasaran

Contoh: Amat baru memulakan perniagaan secara kecil-kecilan

menjual donut. Bagi tahun pertama, objektif pemasaran Amat adalah; Menjadi pengedar Donut di Taman Bakawali

2. Pasaran dan Sasaran Pelanggan Produk/perkhidmatan yang ditawarkan. Sasaran pelanggan

Senario pasaran
- Saiz pasaran - Pesaing - Market Share

Sasaran pelanggan Contoh: Penduduk Taman Bakawali yang terdiri dari penduduk taman dan pelajar sekolah.

Saiz pasaran
Dianggarkan penduduk taman terdiri dari 3000 keluarga yang kuasa membeli donut dalam lingkungan RM4000 sebulan dan sekolah terdiri dari 500 murid yang kuasa membelinya dalam lingkungan RM2000 sebulan. Jadi anggaran saiz pasaran dalam setahun menjangkau RM72,000 setahun ( RM6,000 x 12 )

Pesaing Pesaing adalah syarikat lain yang menawarkan produk yang sama atau produk gantian kepada sasaran pelanggan yang sama (substitude product). Contoh: Selain dari syarikat Amat, Syarikat Badang juga menjual donut. Tetapi donut syarikat Badang dibekalkan ke Los Angeles. Syarikat Badang pesaing Amat? BUKAN. Kerana sasaran pelanggan dan strategi adalah berlainan. Market Share Sekiranya tiada pesaing jadi market share untuk syarikat Amat adalah 100%. Sekiranya terdapat pesaing, syarikat Amat perlu mengangarkan prestasi setiap pesaing seperti: Market share sebelum syarikat A beroperasi: Contoh: Syarikat Yoyo : Syarikat Zibra : 100% 60% 40% RM6,000 RM3,600 RM2,400

Selepas menilai kekuatan dan kelemahan syarikat, syarikat Amat mampu memegang 30% pasaran. Jadi, kewujudan syarikat Amat akan mengurangkan market share yang dipegang oleh syarikat Yoyo dan Zibra. Syarikat Yoyo : 40% RM2,400 Syarikat Zibra : 30% RM1,800 Syarikat Amat : 30% RM1,800 100% RM6,000

3. Strategi Pemasaran Merancang strategi Campuran Pemasaran 4P bagi memastikan objektif pemasaran dapat dicapai Produk Harga Lokasi Promosi

4. Jangkaan Jualan

Jan Feb Mac April May Jun Julai Ogos Sep Okt Nov Dis Jumlah

RM1000 RM2200 RM1800 RM1800 RM2000 RM2200 RM1700 RM1800 RM2300 RM1500 RM1000 RM2300 RM21,600

5. Bajet Pemasaran

AKTIVITI Papan tanda Promosi Urusniaga harian -Gaji -Komisen -Travelling

BELANJA ASET TETAP 3,000

BELANJA BULANAN

LAIN-LAIN BELANJA

10,000

5,000 5,000 5,000

Jumlah

3,000

15,000

10,000

10 TIPS PEMASARAN HEBAT

1.

MENAJA ACARA KOMUNITI

2.
3. 4.

MENYERTAI EXPO DAGANGAN YANG TEPAT

MEMAHAMI APA KESUKAAN PELANGGAN MEMBERI GANJARAN BAGI PEMBELIAN BERNILAI BESAR

5. 6.

EDARKAN FLYER YANG MENARIK MEMUDAHKAN PELANGGAN PERHUBUNGAN DENGAN

7. 8.

MEMAHAMI MASALAH PELANGGAN MEMBERIKAN PELUANG KEPADA PROSPEK

UNTUK MENGUJI PERKHIDMATAN ATAU PRODUK

9.

MEMBUAT ORANG LAIN BERCERITA TENTANG PRODUK ANDA

10.

BEKERJA UNTUK PELANGGAN ANDA

10 CARA JIMATKAN KOS PEMASARAN

1. CETAK SENDIRI Alat percetakan laser yang berkualiti boleh dibeli dengan harga yang murah dan berkemungkinan lebih menjimatkan wang dalam jangka panjang

2.

LEBIHKAN AKTIVITI PROMOSI DAN HEBAHAN Jika program yang dilaksanakan oleh syarikat sesuai untuk ditonjolkan di dalam akhbar, pastikan anda memaklumkan pihak media. Publisiti yang diperolehi mungkin bermanfaat

untuk perniagaaan.

3.

GUNAKAN PENGEDAR Penggunaan khidmat pengedar atau ejen boleh

meningkatkan jualan di samping menjimatkan kos.

4.

BERI LEBIH BANYAK SAMPEL PERCUMA Lebih banyak memberi, lebih banyak diterima adalah ungkapan yang benar di dalam perniagaan. Ini kerana alat pemasaran terbaik ialah produk itu sendiri. Beri peluang kepada prospek untuk merasai dan mengenali produk anda. Ini menjimatkan belanja dan masa pemasaran. Walau baimanapun, sentiasa pastikan produk berkualiti tinggi dan menepati kehendak pelanggan.

5.

PROMOSI RINGKAS DAN JELAS

6.

MAKAN DI LUAR (UNTUK MELEBARKAN NETWORKING) Di dalam kebanyakan perniagaan, terdapat pelan pemasaran formal dan aktiviti pemasaran tidak formal

seperti peluang melebarkan networking bila-bila berjumpa

dengan pihak yang sesuai di luar waktu bekerja.

Hadiri ekspo atau pameran untuk peluang berkenalan dengan lebih ramai orang. Jemput pakar-pakar industri atau pelanggan untuk makan tengah hari bagi mendapatkan maklumat dan maklum balas terkini tentang industri anda.

7. HENTIKAN PROGRAM YANG TIDAK PRODUKTIF Kadangkala, terdapat aktiviti pemasaran yang tidak

memberikan hasil. Contohnya, jika slot iklan di TV gagal melonjakkan jualan, hentikannya. Pantau kesannya setelah mengambil tindakan tersebut bagi memastikan ia tindakan tepat.

8. LABURKAN PADA STRATEGI PEMASARAN TERBAIK

Peraturan 80:20 selalunya dipakai dalam pemasaran. Iaitu,

80% hasil datang dari 20% aktiviti pemasaran. Kenal pasti apakah apakah aktiviti terbaik dan alikan peruntukan

maksimum kepadanya.

9. BUAT ACARA Anjurkan acara seperti seminar atau hi-tea untuk prospek terbaik bagi meningkatkan reputasi anda sebagai pakar dalam industri anda dan mengekalkan pelanggan setia.

10. KAWAL KOS PRODUK

Kos pengeluaran produk memainkan peranan penting dalam

pemasaran. Selalunya perniagaan membuat pemasaran paling minimum bagi produk yang mempunyai margin keuntungan yang kecil. Kemudiannya menyalahkan program pemasaran apabila keuntungan rendah. Cuba kurangkan kos

pengeluaran untuk meningkatkan margin keuntungan produk.

Ini memberikan lebih nilai untuk aktiviti pemasaran.

Mengusai 42% pasaran breakfast cereal di UK. (Nilai keseluruhan pasaran ialah 1.1b)

Membangunkan pengguna.

produk

untuk

semua

segmen

Menekankan pembangunan jenama (branding) Menjadikan falsafah healthy lifestyle sebagai

tanggungjawab korporat

Strategi

pemasaran

direka

supaya

mempunyai

interaksi secara langsung dengan pengguna

Objektif Korporat: To be worlds largest and best branded food manufacturer

Merancang strategi pemasaran terbaik untuk setiap jenis produk

Menekankan

unique

selling

points

dan

meminimumkan perubahan pada produk

Menggunakan strategi pengiklanan yang agresif Membangunkan distribution channel bagi

memastikan produk mudah dibeli di mana saja

Hotel / Resort Specialty Food Store Institutions Food service provider

1)

Bincangkan secara kumpulan dengan melengkapkan soalan di bawah kemudian bentangkan.

a. b. c. d.

Jenis perniagaan. Produk yang ditawarkan. Berapa tahun telah menjalankannya. Kedudukan pemasaran. (rujuk hirarki pemasaran) i. Kongsikan pengalaman anda untuk mencapai ketahap tersebut ii. Nyatakan usaha yang perlu untuk mencapai kedudukan seterusnya.

2) Jualan praktikal di pasar / ruang niaga

a. Pegawai perlu dapatkan kelulusan lesen berniaga sementara di pasar tani atau ruang niaga daripada majlis perbandaran berhampiran b. Usahawan perlu menjual produk masing-masing

secara

berkumpulan

sekurang-kurang

dalam

tempoh 4 jam (cth : 8 pagi hingga 12 t/hari) c. Kumpulan dengan pendapatan terbanyak akan menjadi pemenang

3)

Latihan jualan secara berkumpulan : a. Bahagikan kumpulan mengikut bidang perniagaan yang sama : Cth : Kump. 1 : Usahawan Pemprosesan Makanan Kump. 2 : Usahawan Asas Tani Kump. 3 : Usahawan Butik & Kraf b. Hias jualan c. Lantik juri di kalangan pegawai atau orang luar sebagai orang) d. Usahawan perlu menjual dan promosi produk kepada juri serentak e. Kumpulan yang berjaya mempengaruhi juri dengan strategi jualan dan promosi yang baik adalah pemenang penilai bebas (sekurang-kurangnya 4 dewan/bilik kursus menjadi pasar/medan

4)

Lengkapkan soalan di bawah dan bentangkan.

i. ii. iii.

Sediakan carta organisasi syarikat. Objektif syarikat. SWOT analisis Kenalpasti Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman syarikat.

5) Perbincangan dalam kumpulan. Lengkapkan soalan di bawah dan bentangkan. i. ii. iii. iv. v. Objektif syarikat Objektif pemasaran Produk/perkhidmatan yang ditawarkan Kumpulan sasaran Strategi campuran 4P syarikat Produk, Price, Place, Promotion.

6)

Anda dikehendaki menyediakan perancangan pemasaran perniagaan . Bentangkan a. Perniagaan adalah bebas.

b.

Mengikut format yang telah dibincangkan.